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篇1

信息技術(shù)在企業(yè)績(jī)效管理中存在的問(wèn)題可以總結(jié)為信息技術(shù)的超限應(yīng)用。

信息技術(shù)在績(jī)效管理中的應(yīng)用是基于績(jī)效管理中的信息點(diǎn)來(lái)進(jìn)行的。所謂信息點(diǎn)，就是績(jī)效管理過(guò)程中的信息源和信息傳遞與匯總的集中之處。這些信息點(diǎn)有：?jiǎn)T工工作績(jī)效信息，員工工作績(jī)效生成原因信息，員工工作績(jī)效改進(jìn)信息，目標(biāo)績(jī)效參照系信息和員工工作過(guò)程信息。信息技術(shù)在績(jī)效管理中的應(yīng)用范圍就是這些信息點(diǎn)，而信息技術(shù)的超限應(yīng)用問(wèn)題就是信息技術(shù)在績(jī)效管理中的應(yīng)用范圍超出了這些信息點(diǎn)，擴(kuò)展到了非信息點(diǎn)領(lǐng)域從而給績(jī)效管理的實(shí)施帶來(lái)負(fù)面影響。同時(shí)，信息技術(shù)的發(fā)展速度非?？欤髽I(yè)的發(fā)展總是落后于信息技術(shù)的發(fā)展，所以信息技術(shù)相對(duì)于企業(yè)總是具有超前性。這種脫離企業(yè)發(fā)展的超前性如果應(yīng)用于績(jī)效管理過(guò)程中也會(huì)產(chǎn)生諸多問(wèn)題。產(chǎn)生信息技術(shù)超限應(yīng)用問(wèn)題的原因主要有以下三個(gè)方面。

1.信息技術(shù)的局限性

任何技術(shù)都不是萬(wàn)能鑰匙，信息技術(shù)也是一樣。信息技術(shù)解決的是關(guān)于信息方面的技術(shù)性問(wèn)題，除此之外的領(lǐng)域就不是信息技術(shù)所擅長(zhǎng)的。這是信息技術(shù)最根本的局限性。具體到信息技術(shù)在績(jī)效管理應(yīng)用中的局限性則體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。

一是信息技術(shù)指導(dǎo)思想的局限性。作為一個(gè)技術(shù)系統(tǒng)，信息技術(shù)是以工具理性為其指導(dǎo)思想的。工具理性是一種以技術(shù)主義為生存目標(biāo)的價(jià)值觀。這種價(jià)值觀在指導(dǎo)行動(dòng)時(shí)只被追求功利的動(dòng)機(jī)所驅(qū)使，行動(dòng)借助理性達(dá)到自己需要的預(yù)期目的，行動(dòng)者純粹從效果最大化的角度考慮。在一定的范圍內(nèi)，工具理性的這種特點(diǎn)在人們解決實(shí)際問(wèn)題時(shí)會(huì)帶來(lái)很大的幫助。但是，若超出了必要的限度，過(guò)渡關(guān)注工具本身，使手段成為目的，則會(huì)使人們?cè)趹?yīng)用信息技術(shù)時(shí)只是為做而做，失去了應(yīng)用信息技術(shù)應(yīng)有的意義和價(jià)值。此外，信息技術(shù)將實(shí)踐置于第一位的理念可能使人們犯經(jīng)驗(yàn)主義的錯(cuò)誤，忽視理論的作用，從而在把握問(wèn)題上缺乏宏觀視角和戰(zhàn)略眼光；信息技術(shù)對(duì)功效最大化的追求和對(duì)有效性強(qiáng)調(diào)的負(fù)面影響是形成功利主義，使人們只是一味地強(qiáng)調(diào)成本核算而不注意非成本資源的巨大價(jià)值；信息技術(shù)對(duì)于精確性的強(qiáng)調(diào)，會(huì)導(dǎo)致人們過(guò)度追求量化(這一問(wèn)題在績(jī)效管理中已經(jīng)顯現(xiàn)出來(lái))，而對(duì)那些無(wú)法量化的事物要么忽視，要么束手無(wú)策；信息技術(shù)對(duì)技術(shù)手段的過(guò)度強(qiáng)調(diào)會(huì)將人們的注意力過(guò)多地引到手段方面，而不是去關(guān)注手段所要服務(wù)的目標(biāo)(這是工具理性負(fù)面效應(yīng)的最突出表現(xiàn))。

二是信息技術(shù)本身的局限性。信息技術(shù)對(duì)于信息的加工是有限的。其可以通過(guò)設(shè)定一定的條件對(duì)信息進(jìn)行篩選和辨別，但這種篩選和辨別僅限于數(shù)據(jù)性信息或簡(jiǎn)單的文字信息。對(duì)于通過(guò)問(wèn)卷或訪談所獲得的復(fù)雜的文字信息，信息技術(shù)是無(wú)法對(duì)其進(jìn)行深入加工和分析的。實(shí)際上，對(duì)于信息的使用，最終還是需要相關(guān)人員作出判斷。技術(shù)所解決的僅僅是技術(shù)問(wèn)題，對(duì)于技術(shù)以外的問(wèn)題是鞭長(zhǎng)莫及的。此外，信息技術(shù)在應(yīng)用過(guò)程中容易受到許多干擾性因素的干擾，如傳播介質(zhì)的干擾、問(wèn)題設(shè)備的干擾等。這些干擾都會(huì)使信息在采集、存儲(chǔ)、傳遞過(guò)程中產(chǎn)生損耗，削弱了信息的準(zhǔn)確性和完整性。這些干擾性因素也使得信息技術(shù)的應(yīng)用受到了一定的限制。

2.績(jī)效管理自身的原因

信息技術(shù)在應(yīng)用到績(jī)效管理中時(shí)所受到的局限性不僅是因?yàn)樾畔⒓夹g(shù)本身的問(wèn)題，同時(shí)也有績(jī)效管理自身原因，這些原因主要有五點(diǎn)。

第一，績(jī)效管理體系不只是一個(gè)工具體系。績(jī)效管理系統(tǒng)中，除了技術(shù)和信息部分屬于工具體系，其他的部分屬于非工具體系。非工具體系所遵循的是價(jià)值理性。價(jià)值理性是一種以主體為中心的理性。在價(jià)值理性看來(lái)，行為人所需要關(guān)注的是行為本身所能代表的價(jià)值，而不是所選擇行為的后果，即其所關(guān)注的是從某些具有實(shí)質(zhì)的、特定的價(jià)值理念的角度來(lái)判定行為的合理性?？?jī)效管理體系包含了兩種理性，因此單一以工具理性為理念基礎(chǔ)的信息技術(shù)是不可能解決全部績(jī)效管理的問(wèn)題的。

第二，工作性質(zhì)差異的原因。如果按工作結(jié)果的可測(cè)量性對(duì)工作進(jìn)行分類(lèi)，那么工作可以分為定量性工作和定性性工作。定量性工作的工作結(jié)果是可以通過(guò)數(shù)量的形式加以測(cè)量的。這部分工作在應(yīng)用信息技術(shù)時(shí)可以取得較好的效果。相對(duì)工作結(jié)果而言，定性性工作注重的是工作的過(guò)程，其結(jié)果多采用文字描述的方式來(lái)評(píng)價(jià)。對(duì)于這種性質(zhì)的工作而言，工作績(jī)效很難進(jìn)行量化，所以信息技術(shù)對(duì)于這類(lèi)工作的績(jī)效管理所能發(fā)揮的作用有限。

篇2

北京慧點(diǎn)科技開(kāi)發(fā)有限公司風(fēng)險(xiǎn)管理與控制事業(yè)部的項(xiàng)目總監(jiān)紀(jì)文琦在談到慧點(diǎn)科技的項(xiàng)目管理體系時(shí)，喜歡用“三角形”來(lái)描述，公司的運(yùn)營(yíng)管理部、項(xiàng)目管理辦公室PMO、事業(yè)部是一個(gè)三角形，而在事業(yè)部層面上，風(fēng)險(xiǎn)事業(yè)部也存在一個(gè)三角形。

風(fēng)險(xiǎn)事業(yè)部由營(yíng)銷(xiāo)中心、解決方案與產(chǎn)品中心、項(xiàng)目實(shí)施與服務(wù)中心三大部門(mén)組成。如果將項(xiàng)目的運(yùn)作過(guò)程比喻為打一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，解決方案與產(chǎn)品中心如同一個(gè)中場(chǎng)發(fā)動(dòng)機(jī)，給營(yíng)銷(xiāo)中心提供準(zhǔn)確有力、富有震撼力的“炮彈”，也就是各種高質(zhì)量的解決方案，由營(yíng)銷(xiāo)中心對(duì)著客戶“轟炸”宣傳，一旦拿下客戶，就交給實(shí)施服務(wù)中心去執(zhí)行。三個(gè)中心是一個(gè)互相支援和扶持的關(guān)系。

談到項(xiàng)目管理體系建設(shè)當(dāng)前的目標(biāo)，紀(jì)文琦介紹：“通過(guò)一系列的項(xiàng)目實(shí)踐和積累最大可能提高解決方案的質(zhì)量，將解決方案做到精致。未來(lái)在中國(guó)GRC業(yè)務(wù)這塊市場(chǎng)上，慧點(diǎn)科技GRC能夠成為一個(gè)標(biāo)桿。客戶會(huì)用慧點(diǎn)科技的產(chǎn)品質(zhì)量、先進(jìn)性和標(biāo)準(zhǔn)型去比較其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，即使慧點(diǎn)科技的報(bào)價(jià)最高，客戶也會(huì)選擇慧點(diǎn)科技。當(dāng)然這是公司的夢(mèng)想，也是重要的目標(biāo)?！?/p>

業(yè)務(wù)特色決定項(xiàng)目管理特色

據(jù)紀(jì)文琦介紹，風(fēng)險(xiǎn)事業(yè)部的業(yè)務(wù)不易理解，受眾面小。屬于在“管控、風(fēng)險(xiǎn)、監(jiān)管”領(lǐng)域的管理軟件產(chǎn)品和服務(wù)。由于不同客戶、不同企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)不同、經(jīng)營(yíng)模式不同、對(duì)達(dá)到國(guó)家監(jiān)管要求的解讀方式不同，需要為客戶搭建最實(shí)用的內(nèi)控體系和風(fēng)險(xiǎn)體系幫助客戶達(dá)到國(guó)家監(jiān)管要求。

由此，這就要求有一個(gè)先進(jìn)、敏捷、能夠適應(yīng)監(jiān)管部門(mén)要求的解決方案并落地為一個(gè)IT系統(tǒng)。對(duì)銷(xiāo)售人員、業(yè)務(wù)人員以及項(xiàng)目經(jīng)理來(lái)說(shuō)，要求都相當(dāng)高，有些名詞術(shù)語(yǔ)的內(nèi)涵也是獨(dú)有的，即便是經(jīng)歷豐富、能力強(qiáng)的轉(zhuǎn)職新員工，也需要一個(gè)學(xué)習(xí)過(guò)程。比如“風(fēng)險(xiǎn)”這個(gè)名詞概念在項(xiàng)目管理知識(shí)體系PMBOK中是貫穿始終的，風(fēng)險(xiǎn)被識(shí)別后，會(huì)有風(fēng)險(xiǎn)分析和風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)的過(guò)程。而在GRC里，風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別是一個(gè)過(guò)程，一旦被識(shí)別，就不再是風(fēng)險(xiǎn)，必須要對(duì)應(yīng)一個(gè)控制點(diǎn)，進(jìn)入內(nèi)控體系進(jìn)行測(cè)試、評(píng)價(jià)與整改。

這樣的業(yè)務(wù)特點(diǎn)使得公司容易鬧“人荒”，市場(chǎng)上較難招到符合業(yè)務(wù)需要的人才。反之，自己培養(yǎng)的業(yè)務(wù)精通人員還很容易成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手挖獵的對(duì)象。因此，風(fēng)險(xiǎn)事業(yè)部的職責(zé)劃分比較細(xì)，要求每位員工非常精準(zhǔn)地完成一件事。

如果說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)中心的主要工作是“開(kāi)源”，那么，實(shí)施中心則主要考慮“節(jié)流”，這是項(xiàng)目實(shí)施的一大目標(biāo)。職責(zé)清晰，分工細(xì)致，對(duì)于提高人員的專(zhuān)業(yè)技能非常有幫助，但容易出現(xiàn)人員成本過(guò)多分?jǐn)偟默F(xiàn)象，對(duì)控制成本無(wú)形中增加了難度，與許多人倡導(dǎo)提高人員的復(fù)用度或綜合能力不同，紀(jì)文琦認(rèn)為這并不是降低成本的關(guān)鍵因素，因?yàn)橹挥幸粋€(gè)好的項(xiàng)目運(yùn)轉(zhuǎn)體系才是解決之道。

在營(yíng)銷(xiāo)中心、解決方案中心和實(shí)施中心之間互相配合執(zhí)行一個(gè)流程的過(guò)程中，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)知識(shí)的交流和傳遞。正因?yàn)槿绱?，紀(jì)文琦強(qiáng)調(diào)一個(gè)完善的項(xiàng)目管理體系對(duì)于控制項(xiàng)目成本的重要性。

一個(gè)良好的項(xiàng)目管理體系不能缺少項(xiàng)目管理信息系統(tǒng)的支持，慧點(diǎn)科技的主營(yíng)業(yè)務(wù)是管理軟件，開(kāi)發(fā)管理信息系統(tǒng)是其強(qiáng)項(xiàng)。紀(jì)文琦介紹說(shuō)：“公司有一套管理信息系統(tǒng)，有個(gè)人空間、項(xiàng)目管理、文檔管理、監(jiān)控分析等功能模塊，項(xiàng)目管理的模塊中，可以查到項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)、項(xiàng)目問(wèn)題和項(xiàng)目周報(bào)?！彼铌P(guān)心的項(xiàng)目進(jìn)度、質(zhì)量和成本信息一覽無(wú)余。而且，和GRC中的“C”類(lèi)似，系統(tǒng)有一套合規(guī)要求。比如項(xiàng)目經(jīng)理報(bào)工有問(wèn)題，提交的過(guò)程文檔不完整、成本超支或測(cè)試報(bào)告質(zhì)量下降，都有預(yù)警。

“三角形”貫穿始終

如果說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)中心、解決方案中心、實(shí)施服務(wù)中心這個(gè)三角形支撐起風(fēng)險(xiǎn)事業(yè)部的運(yùn)轉(zhuǎn)，那么，公司的三角形結(jié)構(gòu)特征則更為鮮明。在這個(gè)三角形里，項(xiàng)目管理辦公室PMO和運(yùn)營(yíng)管理部作為公司的職能部門(mén)，都與事業(yè)部有著最直接的工作關(guān)系。

和其他公司的PMO一樣，慧點(diǎn)科技的PMO（項(xiàng)目管理辦公室）最重要的職能是提高項(xiàng)目執(zhí)行的成功率。因此，其所制定的各種執(zhí)行規(guī)范、項(xiàng)目管理辦法、項(xiàng)目管理工具主要是在事業(yè)部項(xiàng)目中推廣應(yīng)用,并且承擔(dān)對(duì)事業(yè)部項(xiàng)目經(jīng)理的指導(dǎo)、培訓(xùn)和監(jiān)督，提高項(xiàng)目經(jīng)理的項(xiàng)目管理素質(zhì)的重任；除此之外，PMO還直接參與事業(yè)部項(xiàng)目的所有評(píng)審工作，把控項(xiàng)目選擇及執(zhí)行與公司整體戰(zhàn)略相一致，保證組織級(jí)項(xiàng)目管理的有效貫徹。

項(xiàng)目和運(yùn)營(yíng)是企業(yè)中的兩類(lèi)活動(dòng)，慧點(diǎn)科技的管理體系結(jié)構(gòu)可謂周到全面。不僅設(shè)置了項(xiàng)目管理中心，運(yùn)營(yíng)管理部也在支持日常運(yùn)營(yíng)的整體流程管理體系、質(zhì)量管理體系、數(shù)據(jù)分析體系上發(fā)揮著作用。從項(xiàng)目管理體系的視角看，運(yùn)營(yíng)管理部起到一個(gè)“監(jiān)管”、“合規(guī)檢查”的角色。因此，運(yùn)營(yíng)管理部的職能是對(duì)事業(yè)部整體業(yè)務(wù)流程進(jìn)行監(jiān)控，強(qiáng)化業(yè)務(wù)各關(guān)鍵流程執(zhí)行合規(guī)性，保障事業(yè)部業(yè)務(wù)流程執(zhí)行的有效性。

在項(xiàng)目管理體系中，流程、規(guī)范、任務(wù)分工、輸入和輸出都規(guī)定得非常清楚。而在項(xiàng)目執(zhí)行過(guò)程中，項(xiàng)目周報(bào)會(huì)抄送給很多角色，PMO、經(jīng)營(yíng)管理部、營(yíng)銷(xiāo)中心所屬行業(yè)的負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理。在項(xiàng)目的里程碑點(diǎn)要進(jìn)行內(nèi)部評(píng)審，與項(xiàng)目相關(guān)的各部門(mén)人員都要參與，評(píng)審時(shí)提出要求和意見(jiàn)。

文化驅(qū)使下的項(xiàng)目管理

紀(jì)文琦曾在日本工作多年，非常了解日資企業(yè)的管理特點(diǎn)。而不同文化背景下企業(yè)項(xiàng)目管理也有差別。紀(jì)文琦說(shuō)：“日本人喜歡將項(xiàng)目外包，有一個(gè)很完整的外包體系，品質(zhì)要求第一位，進(jìn)度也無(wú)退路可言，因此，承接項(xiàng)目要經(jīng)受強(qiáng)大的壓力。而在中國(guó)，客戶對(duì)項(xiàng)目的進(jìn)度和質(zhì)量要求相對(duì)來(lái)說(shuō)沒(méi)那么嚴(yán)格，做項(xiàng)目相對(duì)比較輕松?！?/p>

篇3

大多數(shù)企業(yè)對(duì)駐外銷(xiāo)售人員的管理仍然主要通過(guò)“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”的方式進(jìn)行，即每位駐外只需對(duì)其直接上級(jí)負(fù)責(zé)，上級(jí)也只負(fù)責(zé)監(jiān)控其直接下級(jí)。這種“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”的管理方式，使得總部無(wú)法全面把握每個(gè)業(yè)務(wù)人員的工作狀態(tài)，不能對(duì)其日常工作進(jìn)行監(jiān)控；另一方面，總部對(duì)各地市場(chǎng)狀況不夠了解，對(duì)駐外人員依賴(lài)性較大，“中央”對(duì)“地方”的控制力較弱，尤其是那些“封疆大吏”。

同時(shí)，這也是大多數(shù)企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售人員的監(jiān)控和考核都是結(jié)果導(dǎo)向，而不是過(guò)程管理的原因。但眾所周知，由于市場(chǎng)基礎(chǔ)和競(jìng)爭(zhēng)狀況的復(fù)雜性，很多時(shí)候某一銷(xiāo)售區(qū)域的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)并不能充分反應(yīng)當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售人員工作的努力程度，僅僅根據(jù)結(jié)果對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行監(jiān)控和考核是做不到公正合理的。因此，現(xiàn)在越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始嘗試各種方法加強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程的管理和考核，以過(guò)程促結(jié)果。

2．駐外業(yè)務(wù)員管理要解決的三個(gè)問(wèn)題

概括的來(lái)說(shuō)，駐外銷(xiāo)售人員的管理要解決三個(gè)問(wèn)題，即確保駐外人員“在應(yīng)該在的地方，做應(yīng)該做的事，說(shuō)應(yīng)該說(shuō)的話”。解決了這三個(gè)問(wèn)題，也就基本實(shí)現(xiàn)了對(duì)駐外銷(xiāo)售人員的過(guò)程管理。

（1）“在應(yīng)該在的地方”

這是最基本的要求，駐外業(yè)務(wù)員在出差期間必須是處在他們的銷(xiāo)售區(qū)域里。這點(diǎn)看起來(lái)簡(jiǎn)單，但筆者曾服務(wù)的某大型國(guó)有企業(yè)就發(fā)生過(guò)業(yè)務(wù)員出差期間中途回家休息，或去外地游玩的事，而且不止一次兩次、一個(gè)人兩個(gè)人。

很多企業(yè)主要依靠電話或手機(jī)來(lái)監(jiān)控，比如用電話查崗，打?qū)Ψ绞謾C(jī)，然后讓對(duì)方用本地電話回過(guò)來(lái)。這種方式雖然有效，但溝通成本和時(shí)間成本過(guò)高，也無(wú)法全面監(jiān)控到每一個(gè)人，只能是偶爾為之。

（2）“做應(yīng)該做的事”

是指每個(gè)駐外人員每天都必須完成基本的銷(xiāo)售動(dòng)作，以及上級(jí)指定的任務(wù)，比如拜訪經(jīng)銷(xiāo)商、走訪終端、開(kāi)發(fā)新客戶、統(tǒng)計(jì)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)、開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)等等。

在這一點(diǎn)上，很多企業(yè)幾乎找不到有效的手段可以監(jiān)控，更多時(shí)候是依靠駐外人員的自覺(jué)，或者從各種報(bào)告或檢查市場(chǎng)的蛛絲馬跡中去查證。

（3）“說(shuō)應(yīng)該說(shuō)的話”

是指駐外人員每天都應(yīng)該積極搜集各類(lèi)市場(chǎng)信息，并及時(shí)匯報(bào)給上級(jí)和總部，如產(chǎn)品銷(xiāo)量、市場(chǎng)狀況、競(jìng)爭(zhēng)者活動(dòng)、經(jīng)銷(xiāo)商動(dòng)態(tài)、消費(fèi)者動(dòng)態(tài)等等。

在市場(chǎng)信息反饋方面，很多企業(yè)不但沒(méi)有進(jìn)行監(jiān)控，甚至于根本沒(méi)有這種意識(shí)。

3．由點(diǎn)到面，將駐外管理進(jìn)行到底——某企業(yè)駐外人員網(wǎng)絡(luò)化管理案例

要實(shí)現(xiàn)對(duì)駐外人員的過(guò)程管理，就必須改變這種“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”的管理方式，從“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”變成“面對(duì)面”。即總部和各層領(lǐng)導(dǎo)都能全面把握所有直線下屬的工作狀況，同時(shí)各級(jí)銷(xiāo)售人員也能充分了解總部和各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的意圖。這種“面對(duì)面”的管理方式，就可以形成一張無(wú)所不在的大網(wǎng)，將全體營(yíng)銷(xiāo)人員網(wǎng)羅其中，從而有效提升總部對(duì)各級(jí)駐外人員的監(jiān)控和管理能力。

網(wǎng)絡(luò)和相關(guān)技術(shù)的迅猛發(fā)展，使這種“面對(duì)面”管理方式成為可能。筆者曾服務(wù)的某大型煙草企業(yè)即曾依靠一套遠(yuǎn)程管理軟件——電子報(bào)告系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)對(duì)駐外銷(xiāo)售員“面對(duì)面”的管理。

（1）企業(yè)背景

該企業(yè)系煙草行業(yè)36家重點(diǎn)工業(yè)企業(yè)之一，營(yíng)銷(xiāo)中心現(xiàn)有駐外銷(xiāo)售人員300人左右，全國(guó)大多數(shù)省份都有分布。

這些駐外銷(xiāo)售人員主要工作內(nèi)容包括協(xié)調(diào)與銷(xiāo)地公司的關(guān)系、了解市場(chǎng)信息、拜訪重點(diǎn)零售戶、推介產(chǎn)品、啟動(dòng)消費(fèi)者等。工作模式為常駐銷(xiāo)地，每月回來(lái)一次，向總部主管領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，參加營(yíng)銷(xiāo)中心月會(huì)，休息4－5天后又回到銷(xiāo)區(qū)。

（2）存在問(wèn)題

1.銷(xiāo)售區(qū)域分布太廣泛，各級(jí)主管無(wú)法有效掌控下屬業(yè)務(wù)人員行蹤，以至部分駐外人員工作散漫，不能自覺(jué)完成每日例行工作，甚至擅離職守。

2．駐外人員日常工作難以監(jiān)控和量化，考核力度不夠，加之煙草行業(yè)特殊性，單一因素（銷(xiāo)量）的績(jī)效考核機(jī)制難以有效發(fā)揮激勵(lì)作用；

3. 缺乏系統(tǒng)的信息匯報(bào)機(jī)制，總部無(wú)法及時(shí)掌握各銷(xiāo)地市場(chǎng)狀況，下級(jí)業(yè)務(wù)人員也無(wú)法就市場(chǎng)上出現(xiàn)的問(wèn)題及時(shí)向總部反應(yīng)。

（3）解決方案

為解決以上問(wèn)題，健全營(yíng)銷(xiāo)中心銷(xiāo)售管理體系，加強(qiáng)監(jiān)控和考核考核力度，我們提出“數(shù)字化、透明化的營(yíng)銷(xiāo)中心”的解決方案，方案重點(diǎn)就是在營(yíng)銷(xiāo)中心推廣一套遠(yuǎn)程營(yíng)銷(xiāo)管理軟件——電子匯報(bào)系統(tǒng)。

1．該系統(tǒng)是一個(gè)功能強(qiáng)大的網(wǎng)上匯報(bào)平臺(tái)，包括工作計(jì)劃、工作匯報(bào)、客戶關(guān)系管理、通知、數(shù)據(jù)共享、營(yíng)銷(xiāo)通訊、內(nèi)部論壇等模塊；駐外銷(xiāo)售人員可以隨時(shí)登錄進(jìn)行工作匯報(bào)或查找資料。

2．各級(jí)銷(xiāo)售主管可以隨時(shí)登錄該系統(tǒng)，查看下屬工作計(jì)劃和匯報(bào)，并及時(shí)對(duì)下屬報(bào)告作出批復(fù)；通過(guò)查看下屬工作計(jì)劃和工作匯報(bào)，可以充分掌握下屬工作狀況，并了解市場(chǎng)信息。

3．工作匯報(bào)和客戶關(guān)系管理模塊是該系統(tǒng)的核心。工作匯報(bào)包括日?qǐng)?bào)、周報(bào)和月報(bào)，各地業(yè)務(wù)人員均需定期（2－3天一次，特殊情況每日?qǐng)?bào)告）上網(wǎng)匯報(bào)；匯報(bào)需按規(guī)定模塊進(jìn)行，如銷(xiāo)售數(shù)據(jù)、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、對(duì)手監(jiān)控、公司動(dòng)態(tài)、零售動(dòng)態(tài)。在客戶關(guān)系管理模塊，駐外銷(xiāo)售員需隨時(shí)更新客戶資料，并對(duì)每日拜訪情況進(jìn)行紀(jì)錄。

4．電子匯報(bào)系統(tǒng)作為績(jī)效考核內(nèi)容之一，由中心市場(chǎng)督查部門(mén)負(fù)責(zé)督導(dǎo)和抽查。

經(jīng)過(guò)多次的版本升級(jí)，該遠(yuǎn)程營(yíng)銷(xiāo)管理軟件現(xiàn)在已經(jīng)成為營(yíng)銷(xiāo)中心必不可少的銷(xiāo)售管理工具和內(nèi)部溝通平臺(tái)，并在各項(xiàng)銷(xiāo)售活動(dòng)，尤其是幾次新產(chǎn)品上市過(guò)程中發(fā)揮了重大作用。

（4）實(shí)施效果

電子匯報(bào)系統(tǒng)的實(shí)施，大大提高了營(yíng)銷(xiāo)中心對(duì)駐外銷(xiāo)售人員的管理，能夠有效的促使駐外銷(xiāo)售員做到“在應(yīng)該在的地方”、“做應(yīng)該做的事”、“說(shuō)應(yīng)該說(shuō)的話”。

1．電子匯報(bào)制度實(shí)施后，各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)都能通過(guò)這個(gè)平臺(tái)及時(shí)掌握下屬人員工作地點(diǎn)和工作狀態(tài)，并通過(guò)計(jì)劃與匯報(bào)的比對(duì)，了解該業(yè)務(wù)人員工作執(zhí)行情況。由于匯報(bào)系統(tǒng)是透明的（即上級(jí)可以查看下級(jí)匯報(bào)、同級(jí)人員之間也可互相查看匯報(bào)），且紀(jì)錄在案、有據(jù)可查，所以能夠有效避免駐外銷(xiāo)售員匯報(bào)作假，再加上中心督查部門(mén)的存在，基本能夠促使駐外銷(xiāo)售人員完成每日基本銷(xiāo)售動(dòng)作。

篇4

Application of MSTP in rural power access network

Xiang

Wei

(Jiangsu Frontier Electric Power Technology Co.,Ltd, Nanjing 211102, China）Abstract: This article rst discusses the rural power access network needs analysis and the principle of building; then analyzed the current rural power network problems; concludes with MSTP rural power in the access network in the design, with a view to our present in the MSTP Rural Access Network help.

Key words: MSTP; rural power access network

引言

隨著電網(wǎng)生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)管理水平的不斷提高，電力營(yíng)銷(xiāo)管理信息系統(tǒng)已經(jīng)逐步向數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化的方向發(fā)展。部分市（地區(qū)）已經(jīng)結(jié)合相關(guān)工程其進(jìn)行了地區(qū)內(nèi)部的組網(wǎng)建設(shè)，但目前尚未形成統(tǒng)一的、相對(duì)獨(dú)立的全國(guó)性網(wǎng)絡(luò)，還有部分地區(qū)由于電路條件的限制沒(méi)有進(jìn)行組網(wǎng)建設(shè)，部分營(yíng)業(yè)站沒(méi)有系統(tǒng)內(nèi)部電話，這無(wú)疑對(duì)信息技術(shù)和通信網(wǎng)絡(luò)都提出了新的要求。

1. 現(xiàn)狀

（一）地區(qū)級(jí)通信網(wǎng)絡(luò)發(fā)展不平衡

自 2003 年以來(lái),隨著城鄉(xiāng)電網(wǎng)改造建設(shè)工程全面啟動(dòng),地區(qū)電力通信網(wǎng)絡(luò)也發(fā)生了相應(yīng)的變化。目前，全國(guó)大部分地區(qū)隨著聯(lián)通（廣電）網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，相應(yīng)的建設(shè)了部分光通信網(wǎng)。根據(jù)地區(qū)電力網(wǎng)絡(luò)特點(diǎn)，光纜多采用 ADSS 架設(shè)于 110kV 以下電壓等級(jí)的輸配電線路上，網(wǎng)絡(luò)傳輸速率大部分為 155M，不能適應(yīng)當(dāng)前通信業(yè)務(wù)發(fā)展對(duì)帶寬的需求。因此，提高網(wǎng)絡(luò)速率已成為當(dāng)務(wù)之急，

（二）支撐網(wǎng)作用的發(fā)揮有待于傳輸網(wǎng)絡(luò)的進(jìn)一步完善

隨著通信網(wǎng)路的進(jìn)一步發(fā)展，多種業(yè)務(wù)的應(yīng)用，特別是數(shù)字寬帶網(wǎng)以及同步傳輸網(wǎng)的形成，必須要有一套完整的時(shí)鐘網(wǎng)、網(wǎng)管系統(tǒng)等支撐來(lái)支持，否則難以保證網(wǎng)絡(luò)的安全可靠。為此，只有采用具有統(tǒng)一接口標(biāo)準(zhǔn)的 MSTP 設(shè)備傳輸才能保證全網(wǎng)的 BITS 時(shí)鐘準(zhǔn)確傳至縣級(jí)及獨(dú)立供電所的相關(guān)設(shè)備，進(jìn)而保證全網(wǎng)時(shí)鐘的同步。

（三）電網(wǎng)發(fā)展帶來(lái)的新業(yè)務(wù)需求

近年來(lái)，電網(wǎng)的快速發(fā)展使得多種生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)必須快速、準(zhǔn)確地傳送，因此，建設(shè)多業(yè)務(wù)傳輸平臺(tái)變成農(nóng)電通信網(wǎng)的迫切需要。

2. 定位

農(nóng)電通信網(wǎng)是區(qū)域性的電力通信網(wǎng)絡(luò)，它以傳輸營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)為主、輔以傳統(tǒng)的音頻、視頻信號(hào)為傳輸對(duì)象。

縣級(jí)營(yíng)銷(xiāo)中心向上與地區(qū)營(yíng)銷(xiāo)中心相連，負(fù)責(zé)將供電、營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)匯總后經(jīng)通信網(wǎng)傳至上級(jí)業(yè)務(wù)分析層設(shè)備；向下，負(fù)責(zé)各營(yíng)業(yè)所或獨(dú)立供電所的相關(guān)業(yè)務(wù)接入。

3. 農(nóng)電接入網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)

1）地區(qū)網(wǎng)絡(luò)

地區(qū)網(wǎng)絡(luò)由各縣級(jí)營(yíng)銷(xiāo)中心、地區(qū)營(yíng)銷(xiāo)中心組成環(huán)狀網(wǎng)絡(luò)。地區(qū)營(yíng)銷(xiāo)中心是環(huán)網(wǎng)的核心節(jié)點(diǎn)，它負(fù)責(zé)公司營(yíng)銷(xiāo)部至各縣級(jí)機(jī)構(gòu)的數(shù)據(jù)交換的中繼電路，同時(shí)負(fù)責(zé)與縣級(jí)機(jī)構(gòu)的互連、互通。

2）區(qū)縣接入網(wǎng)絡(luò)（含用戶的綜合業(yè)務(wù)引入）

區(qū)縣接入網(wǎng)絡(luò)由獨(dú)立供電所、營(yíng)業(yè)所及縣級(jí)營(yíng)銷(xiāo)中心組成。各營(yíng)業(yè)所與縣級(jí)營(yíng)銷(xiāo)中心組成星形網(wǎng)絡(luò)。各營(yíng)業(yè)所之間無(wú)互通需求。

4. 接入方案

電力通信網(wǎng)是為了保證電力系統(tǒng)的安全穩(wěn)定運(yùn)行而應(yīng)運(yùn)而生的。它同電力系統(tǒng)的安全穩(wěn)定控制系統(tǒng)、調(diào)度自動(dòng)化系統(tǒng)被人們合稱(chēng)為電力系統(tǒng)安全穩(wěn)定運(yùn)行的三大支柱。作為電網(wǎng)運(yùn)行的支撐保護(hù)系統(tǒng)之一，電力通信要求很高的可靠性以保障電網(wǎng)的穩(wěn)定運(yùn)行。根據(jù)國(guó)家電力系統(tǒng)的調(diào)度體系，電力通信網(wǎng)可分為國(guó)家骨干層、省際骨干層（在本論文中稱(chēng)為核心層）、省內(nèi)干線層（在本論文中稱(chēng)為主干光纖網(wǎng)）和地市接入層（包括地區(qū)網(wǎng)絡(luò)和農(nóng)電通信網(wǎng)）。我們現(xiàn)在考慮的是地市接入層的網(wǎng)絡(luò)接入技術(shù)。

目前，主干光纖網(wǎng)絡(luò)與地區(qū)網(wǎng)絡(luò)已基本建好，應(yīng)在此基礎(chǔ)上對(duì)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的傳輸進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃，重點(diǎn)在地區(qū)網(wǎng)絡(luò)和農(nóng)電通信網(wǎng)采用綜合業(yè)務(wù)一體化設(shè)計(jì)方案，完成音頻、視頻、多媒體業(yè)務(wù)的綜合傳輸。為此，我們?yōu)殡娏νㄐ旁O(shè)計(jì)了綜合業(yè)務(wù)光網(wǎng)絡(luò)解決方案，根據(jù)多業(yè)務(wù)傳送平臺(tái)（MSTP）的特點(diǎn)與電力系統(tǒng)對(duì)通信的要求我們選擇 MSTP 技術(shù)用于電力傳輸網(wǎng)的接入層面。

5. 結(jié)束語(yǔ)

鑒于多業(yè)務(wù)接入對(duì)傳輸網(wǎng)絡(luò)的壓力，根據(jù)目前農(nóng)電網(wǎng)的技術(shù)發(fā)展水平和電力通信的業(yè)務(wù)特點(diǎn)，以 MSTP 技術(shù)建設(shè)農(nóng)電接入網(wǎng)目前是很好的選擇。因此，農(nóng)電接入網(wǎng)將從整體上向 MSTP 網(wǎng)絡(luò)演進(jìn)，逐步實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)網(wǎng)與數(shù)據(jù)網(wǎng)融合。

參考文獻(xiàn)：

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[2]魏澎.山西電力主干光纖通信網(wǎng)建設(shè)方案與縱聯(lián)保護(hù)雙光纖通道的實(shí)現(xiàn).電力系統(tǒng)通信[J]，2004年第一期.10-13

[3]韋樂(lè)平．光同步數(shù)字傳送網(wǎng)(修訂本)[M]．北京：人民郵電出版社．1998．

篇5

“我的營(yíng)銷(xiāo)中心”

今年6月5日，一場(chǎng)名為“從你開(kāi)始營(yíng)銷(xiāo)世界”、每年一次的百度世界大會(huì)在上海召開(kāi)。在這次大會(huì)上，百度正式對(duì)外了自己的IM（即時(shí)通信）軟件“Hi”，這一軟件除了具備即時(shí)會(huì)話、分組、皮膚、表情等主流IM軟件的主要功能外，最大的特色，在于同百度各種搜索服務(wù)及空間、貼吧等社區(qū)產(chǎn)品的整合―在百度Hi的面板上，既提供一鍵式搜索服務(wù)，也支持用戶直接訪問(wèn)好友的百度空間，而貼吧、知道、百科等具有動(dòng)態(tài)通知功能，充分詮釋了百度屢屢提及的“搜索+溝通”的IM產(chǎn)品研發(fā)理念。

“搜索引擎正在改變?nèi)藗兊纳睢＞W(wǎng)民要購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品、挑選服務(wù)、采購(gòu)設(shè)備，都會(huì)在百度上面搜索相關(guān)信息。每一次搜索都表達(dá)了消費(fèi)需求。如果企業(yè)能夠把握這些需求，就能夠把這些需求轉(zhuǎn)化為商業(yè)機(jī)會(huì)，所以搜索引擎帶來(lái)了一場(chǎng)革命，一場(chǎng)信息技術(shù)改變經(jīng)濟(jì)生活的革命。搜索引擎也正在改變企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方式，百度可以按照消費(fèi)者的搜索將2億網(wǎng)民進(jìn)行區(qū)分，可以分辨到無(wú)窮細(xì)，可以精準(zhǔn)到無(wú)窮小。無(wú)論你是諾基亞的消費(fèi)者還是歐萊雅的消費(fèi)者，是思科的消費(fèi)者還是蒙牛的消費(fèi)者，每一次搜索，都表達(dá)了消費(fèi)屬性。百度可以精準(zhǔn)地作出反應(yīng)并分類(lèi)，幫助企業(yè)在2億人中精準(zhǔn)地找到自己的消費(fèi)者?！卑俣榷麻L(zhǎng)李彥宏在百度另一個(gè)廣告產(chǎn)品“我的營(yíng)銷(xiāo)中心”時(shí)說(shuō)。

據(jù)介紹，目前百度已經(jīng)為16萬(wàn)多家企業(yè)提供在線營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，而“我的營(yíng)銷(xiāo)中心”就是百度為這些企業(yè)主量身打造的一項(xiàng)集成性營(yíng)銷(xiāo)增值服務(wù)。百度利用權(quán)威的搜索數(shù)據(jù)所產(chǎn)生的行業(yè)資訊、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、數(shù)據(jù)趨勢(shì)、商業(yè)社區(qū)、行業(yè)報(bào)告、營(yíng)銷(xiāo)建議等，都將在“我的營(yíng)銷(xiāo)中心”中呈現(xiàn)。

“越來(lái)越多的消費(fèi)者在作出購(gòu)買(mǎi)決定之前，習(xí)慣先上網(wǎng)搜索?！睂?shí)力傳播集團(tuán)旗下的突破傳媒CEO鄭香霖指出，消費(fèi)者在搜索引擎上獲取信息具有其他媒體不可比擬的主動(dòng)性，帶有明確的消費(fèi)目的。而搜索引擎強(qiáng)大的信息收網(wǎng)功能，可以通過(guò)關(guān)鍵詞將相關(guān)信息有序地送至搜索者面前，在最大程度上實(shí)現(xiàn)消費(fèi)需求與產(chǎn)品的對(duì)接。

“‘我的營(yíng)銷(xiāo)中心’最大的優(yōu)勢(shì)在于，它將廣告主與整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)世界、同廣告主有關(guān)的信息、數(shù)據(jù)和人聯(lián)系在一起。”李彥宏宣稱(chēng)，“通過(guò)百度，每一個(gè)人不僅能了解世界，更能把握當(dāng)今世界發(fā)展趨勢(shì)。網(wǎng)民每一次搜索都表達(dá)了一種欲望，反映了一種關(guān)注，當(dāng)每天有超過(guò)1億人通過(guò)百度表達(dá)欲望時(shí)，百度就從中發(fā)現(xiàn)了超越個(gè)人的集體意識(shí)。從通貨膨脹、人民幣升值這樣的宏觀話題，到全球華人護(hù)衛(wèi)圣火、抗震救災(zāi)等重大事件，再到消費(fèi)電子產(chǎn)品的創(chuàng)新潮流，每一個(gè)人都可以通過(guò)百度透視社會(huì)經(jīng)濟(jì)、文化的群體意識(shí)?！?/p>

從最早為百度打開(kāi)市場(chǎng)功不可沒(méi)的三大產(chǎn)品―百度MP3、百度貼吧和百度知道，到最近推出IM產(chǎn)品、“我的營(yíng)銷(xiāo)中心”以及運(yùn)營(yíng)游戲、開(kāi)拓新聞內(nèi)容，百度的觸角已延伸到互聯(lián)網(wǎng)的各個(gè)角落，成為國(guó)內(nèi)最具人氣的社區(qū)門(mén)戶。在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)方面，百度努力深入中小企業(yè)市場(chǎng)，并針對(duì)搜索數(shù)據(jù)展開(kāi)各行業(yè)的數(shù)據(jù)挖掘工作，其致力于成為企業(yè)全面營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)的野心顯露無(wú)遺。

中國(guó)式進(jìn)攻

今年春節(jié)前夕，一場(chǎng)雪災(zāi)使南方交通幾乎癱瘓，如何及時(shí)回家過(guò)年，成為身在異鄉(xiāng)的人們最為頭疼的話題。而谷歌適時(shí)推出的“春運(yùn)地圖”讓許多人眼前一亮。

“春運(yùn)地圖”是谷歌幾個(gè)工程師針對(duì)網(wǎng)民需求，在短短幾天內(nèi)推出的一個(gè)小產(chǎn)品。這款產(chǎn)品將動(dòng)態(tài)的天氣信息、公路狀況以及地圖搜索技術(shù)等整合在一起，非常實(shí)用。而這種圍繞整合搜索展開(kāi)的創(chuàng)新將是未來(lái)谷歌在中國(guó)的一個(gè)重點(diǎn)。最重要的是，這款產(chǎn)品的策劃和研發(fā)，連谷歌全球副總裁兼大中華區(qū)總裁李開(kāi)復(fù)都不知情，完全是工程師利用屬于自己的“20%時(shí)間”開(kāi)發(fā)出來(lái)的新應(yīng)用。

這就是谷歌。谷歌被稱(chēng)為“工程師的天堂”。在美國(guó)，谷歌工程師每天有14美元的免費(fèi)食品和午餐，可以任意安排自己的工位，有20%的工作時(shí)間做自己想做的事情，這些時(shí)間可用于做任何自己感興趣的項(xiàng)目，無(wú)論這個(gè)項(xiàng)目能否成功，也不用考慮這個(gè)項(xiàng)目能否賺錢(qián)。當(dāng)然，谷歌在中國(guó)也是這樣的，以至于很多中國(guó)工程師剛開(kāi)始時(shí)甚至對(duì)此難以置信。

如果將谷歌定義為一家技術(shù)性公司，恐怕很少會(huì)有人反對(duì)。這家宣稱(chēng)自己“不作惡”的極具理想主義色彩的企業(yè)，正在用技術(shù)構(gòu)建自己的互聯(lián)網(wǎng)帝國(guó)。谷歌只重技術(shù)、不重商業(yè)的精神引來(lái)了眾多網(wǎng)民宗教般的熱情。為了表達(dá)對(duì)谷歌的敬意，人們甚至為此創(chuàng)造出一個(gè)單詞Googlism―谷歌主義。

雖然擁有很多FANS，但谷歌在中國(guó)的處境卻一直有點(diǎn)兒“叫好不叫座”的味道。業(yè)界人士分析，百度的成功不僅源于其中文搜索體驗(yàn)，還緣于貼吧、音樂(lè)、視頻下載等，推出這些功能則緣于百度對(duì)中國(guó)網(wǎng)民使用習(xí)慣的了解；然而，在谷歌搜索中國(guó)化的過(guò)程中，卻不能完全復(fù)制百度模式，在一些應(yīng)用上，如音樂(lè)和視頻下載，百度會(huì)做，谷歌則選擇堅(jiān)決不做。

對(duì)此，谷歌全球副總裁兼大中華區(qū)總裁李開(kāi)復(fù)表示，谷歌中國(guó)追求的是一種中國(guó)式生存，這種生存方式不同于谷歌全球，也不同于百度。這句話在2007年得到了印證。2007年是谷歌中國(guó)產(chǎn)品全線本土化的一年。自2006年年底以來(lái)，谷歌中國(guó)陸續(xù)推出了圖書(shū)搜索、谷歌地圖、熱榜、導(dǎo)航、谷歌拼音、谷歌生活搜索等多款本地化產(chǎn)品及搜索提示、翻譯功能、新聞、金融OneBox等中文網(wǎng)頁(yè)。

2007年也是谷歌與本地戰(zhàn)略伙伴合作取得突飛猛進(jìn)的一年。在移動(dòng)搜索方面，谷歌通過(guò)與中國(guó)移動(dòng)的戰(zhàn)略合作實(shí)現(xiàn)了移動(dòng)搜索本地化，截至2007年5月，谷歌的移動(dòng)搜索覆蓋了中國(guó)移動(dòng)的大量用戶。在圖書(shū)搜索上，谷歌聯(lián)手國(guó)務(wù)院新聞辦公室和國(guó)家新聞出版署推出了向海外推廣中國(guó)圖書(shū)的計(jì)劃。在搜索和內(nèi)容合作上，谷歌分別與中國(guó)網(wǎng)通和迅雷建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。在網(wǎng)頁(yè)搜索和在線廣告上，谷歌與騰訊和新浪結(jié)盟，在搜索、在線廣告和資訊等多個(gè)領(lǐng)域展開(kāi)全面合作。

營(yíng)銷(xiāo)本土化

隨著2007年全線產(chǎn)品本土化，毫無(wú)疑問(wèn)，2008年是谷歌中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)本土化的關(guān)鍵一年。中國(guó)有著數(shù)量眾多的中小企業(yè)，它們對(duì)營(yíng)銷(xiāo)推廣的具體需求是：低成本、精準(zhǔn)和靈活。這些中小企業(yè)很難通過(guò)傳統(tǒng)的方式，以較低的成本推廣自己，而搜索引擎恰恰迎合了它們的這種需求，讓它們能夠以較少的推廣費(fèi)用影響到目標(biāo)人群。

今年5月在谷歌主辦的“2008更高、更快、更強(qiáng)―谷歌中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)論壇”上，剛剛上任的主管大中華區(qū)銷(xiāo)售和渠道業(yè)務(wù)的谷歌全球副總裁劉允，向中國(guó)中小企業(yè)和媒體介紹了谷歌的“中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)解決方案”。這也是谷歌在中國(guó)首次舉辦針對(duì)中小企業(yè)的線下推廣活動(dòng)，被認(rèn)為是谷歌針對(duì)北京、上海、廣州、香港和臺(tái)灣等地中小企業(yè)發(fā)起了營(yíng)銷(xiāo)反擊。

上任以來(lái)，劉允表示自己最重要的工作是理順?shù)N售渠道，提升團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷(xiāo)能力。谷歌北亞區(qū)在線銷(xiāo)售及運(yùn)營(yíng)經(jīng)理周文彪說(shuō)：“過(guò)去銷(xiāo)售隊(duì)伍是群龍無(wú)首，現(xiàn)在終于有頭了。”谷歌中國(guó)渠道部北區(qū)總經(jīng)理王欣宇認(rèn)為：“劉允來(lái)之后最大的不同就是谷歌更加重視產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)。”

“以前是谷歌全球告訴谷歌中國(guó)如何營(yíng)銷(xiāo)，現(xiàn)在是谷歌中國(guó)自己作決策。”王欣宇說(shuō)。

經(jīng)過(guò)思考，劉允對(duì)谷歌中國(guó)切入百度的根據(jù)地―廣大的中小企業(yè)進(jìn)行了深入分析，制訂了一個(gè)三步走的戰(zhàn)略方案：“首先，要加大宣傳力度，讓中小企業(yè)知道谷歌為它們提供解決方案；其次，要著力體現(xiàn)谷歌現(xiàn)在的搜索質(zhì)量；最后，作為跨國(guó)企業(yè)，谷歌可以為中小企業(yè)提供全球化的平臺(tái)，幫助它們將產(chǎn)品賣(mài)到國(guó)外?！?/p>

據(jù)谷歌在中國(guó)最大的商中企動(dòng)力運(yùn)營(yíng)副總經(jīng)理趙一介紹，目前他們已經(jīng)推出了新的廣告產(chǎn)品―出口易，出口易主要針對(duì)那些有出口需求的中小企業(yè)，充分利用了谷歌的國(guó)際平臺(tái)。

在美國(guó)，谷歌幾乎不需要推廣，就有客戶找上門(mén)。而以前，谷歌中國(guó)也受到總部銷(xiāo)售思路的影響，導(dǎo)致市場(chǎng)占有率一直不高。劉允希望他的上任可以轉(zhuǎn)變谷歌在中國(guó)的銷(xiāo)售劣勢(shì)。

由于搜索引擎廣告市場(chǎng)日漸擴(kuò)大，僅依靠廠家直銷(xiāo)難以覆蓋全部市場(chǎng)，而渠道商的數(shù)量和質(zhì)量則決定了廠家的競(jìng)爭(zhēng)力。

目前谷歌在中國(guó)與25家廣告商簽約，采取“全國(guó)大區(qū)域地方”的策略，廣告商幫助中小企業(yè)實(shí)現(xiàn)信息化，不僅推廣谷歌的產(chǎn)品，也幫中小企業(yè)建立內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)。直銷(xiāo)和分銷(xiāo)并存的銷(xiāo)售方式雖然有利于谷歌和廣告商的發(fā)展，但分銷(xiāo)體系與直銷(xiāo)模式卻會(huì)產(chǎn)生沖突。

目前谷歌在中國(guó)推出的主要廣告產(chǎn)品是AdWords（關(guān)鍵詞廣告），這是它主要的收入來(lái)源，解決方案包括四種渠道，即谷歌搜索平臺(tái)、谷歌的其他免費(fèi)產(chǎn)品和服務(wù)（如Gmail和本地商戶中心等）、谷歌的內(nèi)容聯(lián)盟網(wǎng)站、與谷歌達(dá)成搜索合作伙伴關(guān)系的網(wǎng)站（如新浪、騰訊、鳳凰網(wǎng)等）。

其實(shí)，早在谷歌之前，Overture率先采用了付費(fèi)廣告方式，谷歌借鑒了這一思路，并將它發(fā)揚(yáng)光大。谷歌的搜索結(jié)果全部按照機(jī)器算法自然排名，不介入任何人力，任何人都不可能通過(guò)不正常手段獲得更有利的位置。付費(fèi)廣告單獨(dú)呈現(xiàn)在谷歌搜索結(jié)果頁(yè)面的右端，和搜索結(jié)果中的信息密切相關(guān)，又各自分開(kāi)。這一嚴(yán)格的法則既保護(hù)了普通搜索用戶不受廣告的干擾，又為尋找商業(yè)信息的人提供了相關(guān)信息。

AdWords采用的是直銷(xiāo)+模式，中小企業(yè)客戶交給谷歌在中國(guó)的廣告商，而IBM、國(guó)航、中國(guó)移動(dòng)等大企業(yè)則由谷歌大客戶服務(wù)部為其量身定制跨平臺(tái)的整合行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)解決方案。

篇6

銷(xiāo)售管理系統(tǒng)的需求

通過(guò)遍布全國(guó)的商銷(xiāo)售煤炭產(chǎn)品和承接相關(guān)工程，客戶可以根據(jù)地域、環(huán)境的不同進(jìn)行選擇。商有各自的專(zhuān)業(yè)化隊(duì)伍負(fù)責(zé)產(chǎn)品的安裝、調(diào)試和售后服務(wù)，并將客戶信息定期交公司存檔。公司對(duì)商有嚴(yán)格的信用管理制度，通過(guò)信譽(yù)品質(zhì)、償債能力、資金支持、忠誠(chéng)度、個(gè)人素質(zhì)5個(gè)方面來(lái)判定商的信用等級(jí)。商銷(xiāo)售產(chǎn)品和公司的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中心、物流配送中心和計(jì)劃財(cái)務(wù)部3個(gè)業(yè)務(wù)部門(mén)以及生產(chǎn)管理中心有著頻繁的業(yè)務(wù)往來(lái)。銷(xiāo)售管理系統(tǒng)充分考慮到與其他子系統(tǒng)在業(yè)務(wù)邏輯上的相互關(guān)系，保證企業(yè)業(yè)務(wù)流程的順暢，要考慮系統(tǒng)的接口與擴(kuò)展；同時(shí)該系統(tǒng)與其它子系統(tǒng)共用相同的數(shù)據(jù)庫(kù)，在設(shè)計(jì)該系統(tǒng)相關(guān)數(shù)據(jù)庫(kù)表時(shí)要充分考慮已有的數(shù)據(jù)庫(kù)表和其他子系統(tǒng)涉及到的數(shù)據(jù)庫(kù)表，避免重復(fù)，冗余和沖突。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中心主要工作內(nèi)容是完成煤炭商品的銷(xiāo)售工作，各個(gè)地區(qū)的商向市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中心的銷(xiāo)售部提出訂購(gòu)請(qǐng)求，由銷(xiāo)售部的業(yè)務(wù)員對(duì)訂購(gòu)請(qǐng)求進(jìn)行審核，完成整個(gè)訂購(gòu)過(guò)程。業(yè)務(wù)員還要對(duì)日常的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)進(jìn)行整理，對(duì)有用的數(shù)據(jù)進(jìn)行提取、分析，做出報(bào)告或報(bào)表，并將新商品信息及時(shí)發(fā)給各地商。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中心的客戶服務(wù)部負(fù)責(zé)客戶信息的整理、客戶服務(wù)咨詢和投訴處理等。目前業(yè)務(wù)處理的流程如下：主要輸入。包括商的基本信息、客戶的基本信息、商品的基本信息、商的訂購(gòu)單信息等。主要輸出。包括銷(xiāo)售數(shù)據(jù)、成品出庫(kù)單、報(bào)表。主要處理功能。銷(xiāo)售基礎(chǔ)數(shù)據(jù)管理、訂購(gòu)單管理、銷(xiāo)售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)。商銷(xiāo)售管理系統(tǒng)的核心業(yè)務(wù)是訂單的處理，商根據(jù)本地區(qū)市場(chǎng)對(duì)煤炭產(chǎn)品的需求制定下一月度的本地區(qū)《月度需求計(jì)劃》并書(shū)面?zhèn)髡娼o物流配送中心銷(xiāo)售配貨部。銷(xiāo)售配貨部匯總商《月度需求計(jì)劃》，轉(zhuǎn)發(fā)生產(chǎn)管理中心，制定下一月度的生產(chǎn)計(jì)劃。商應(yīng)在本地區(qū)《月度需求計(jì)劃》的基礎(chǔ)上，每次提貨前5天對(duì)所需產(chǎn)品下達(dá)定單。商在約定時(shí)間提貨，定金即轉(zhuǎn)入當(dāng)次貨款。銷(xiāo)售配貨部設(shè)專(zhuān)人對(duì)《月度需求計(jì)劃》及訂單進(jìn)行評(píng)審。訂單評(píng)審有效，將訂單蓋章反饋商，此次銷(xiāo)售合同即為簽訂。在一切準(zhǔn)備都做好以后物流配送中心會(huì)根據(jù)客戶訂單，把成品出庫(kù)，并裝車(chē)發(fā)貨。由于需求調(diào)查涉及面廣，信息龐雜，工作量很大，而且公司人員業(yè)務(wù)繁忙，所以在系統(tǒng)開(kāi)發(fā)階段重視需求獲取和需求管理。首先采取查閱資料、發(fā)調(diào)查表、采樣調(diào)查和召開(kāi)座談會(huì)這4種方法進(jìn)行全面的調(diào)查研究，其次經(jīng)過(guò)反復(fù)討論確定本系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)的功能范圍，然后在功能范圍內(nèi)進(jìn)一步深入細(xì)致調(diào)查并與公司相關(guān)人員討論研究，最后確定系統(tǒng)應(yīng)實(shí)現(xiàn)的功能。系統(tǒng)功能需求包括用戶登錄、商報(bào)價(jià)查詢、商在線訂貨、競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)上報(bào)商、客戶信息上報(bào)、管理員登錄、公告管理、商管理、商品管理、訂單處理、訂單管理、客戶管理、競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)管理、商用戶管理、管理員管理、統(tǒng)計(jì)。

銷(xiāo)售管理系統(tǒng)設(shè)計(jì)與實(shí)現(xiàn)

篇7

近年來(lái)，戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)理論開(kāi)始傳入中國(guó)，個(gè)別中國(guó)企業(yè)逐漸接受戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)理論和理念，并在實(shí)踐中大膽運(yùn)用。本文希望從Z公司企業(yè)實(shí)際和行業(yè)現(xiàn)狀出發(fā)，站在企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的高度，提出了Z公司戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)的總體思路，并以此為中心思想，對(duì)公司品牌建設(shè)、戰(zhàn)略聯(lián)盟、海外營(yíng)銷(xiāo)組織、海外營(yíng)銷(xiāo)渠道、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃等主題進(jìn)行建議，希望能借此提高Z公司對(duì)海外市場(chǎng)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)的認(rèn)識(shí)和重視，從而對(duì)提高Z公司全球競(jìng)爭(zhēng)力有所幫助。

一、Z公司背景介紹

Z公司(浙江x x技術(shù)股份有限公司搶吐建于1993年，是一家集自動(dòng)化與信息技術(shù)產(chǎn)品的科研開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)制造、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)及工程服務(wù)為一體的國(guó)家級(jí)高科技企業(yè)，是首批“國(guó)家863計(jì)劃產(chǎn)業(yè)化基地”之一，獲得國(guó)家火炬計(jì)劃重點(diǎn)高新技術(shù)企業(yè)、國(guó)家規(guī)劃布局內(nèi)重點(diǎn)軟件企業(yè)和國(guó)家高新軟件園重點(diǎn)骨干企業(yè)等一系列榮譽(yù)稱(chēng)號(hào)。

Z公司以Z大學(xué)先進(jìn)控制研究所、工業(yè)自動(dòng)化國(guó)家工程研究中心、工業(yè)控制技術(shù)國(guó)家重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室等機(jī)構(gòu)為技術(shù)依托，利用Z大學(xué)多學(xué)科的綜合優(yōu)勢(shì)，致力于工業(yè)IT技術(shù)和產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)。Z公司已經(jīng)擁有了完整的過(guò)程自動(dòng)化產(chǎn)品體系，主要包括WebField JX系列DCS控制系統(tǒng)、WebField ECS系列DCS控制系統(tǒng)、WebField GCS系列控制系統(tǒng)、現(xiàn)場(chǎng)總線技術(shù)與產(chǎn)品、InPlant企業(yè)整體解決方案、PIMS生產(chǎn)信息管理系統(tǒng)、ERP軟件及系統(tǒng)集成等。產(chǎn)品廣泛應(yīng)用于化工、煉油、石化、冶金、電力、造紙等流程工業(yè)企業(yè)，以及智能交通、水處理及教育領(lǐng)域等公共事業(yè)部門(mén)，已經(jīng)為超過(guò)6000多家來(lái)自中國(guó)及世界各地的用戶提供從工廠類(lèi)自動(dòng)化到非工廠類(lèi)自動(dòng)化的整體解決方案。

二、Z公司的技術(shù)和產(chǎn)品

工業(yè)自動(dòng)化行業(yè)中，Z公司作為自動(dòng)化硬件、軟件制造商及自動(dòng)化系統(tǒng)集成商，擁有完整的過(guò)程自動(dòng)化產(chǎn)品體系，并已經(jīng)為超過(guò)6000家來(lái)自中國(guó)及世界各地的過(guò)程行業(yè)用戶提供了產(chǎn)品與工業(yè)自動(dòng)化行業(yè)整體解決方案。

目前，Z公司已經(jīng)形成三大類(lèi)五個(gè)型一號(hào)的產(chǎn)品體系，見(jiàn)表1。過(guò)程自動(dòng)化是Z公司的核心業(yè)務(wù)，主要產(chǎn)品包括WebField JX系列DCS控制系統(tǒng)，WebField ECS系列DCS控制系統(tǒng)，WebField GCS系列控制系統(tǒng)，現(xiàn)場(chǎng)總線技術(shù)一與產(chǎn)品，ESP-Suite企業(yè)增效解決方案，PIMS生產(chǎn)信息管理系統(tǒng)，以及ERP軟件及系統(tǒng)集成等。憑借完整的產(chǎn)品體系及對(duì)流程工業(yè)的深刻理解，Z公司提出了流程工業(yè)綜合自動(dòng)化整體解決方案的概念—InPlant(Intelligent-Plant )。據(jù)美國(guó)ARC公司調(diào)查，應(yīng)用流程工業(yè)綜合自動(dòng)化技術(shù)可獲得顯著的經(jīng)濟(jì)效益，產(chǎn)品質(zhì)量提高19，2%、勞動(dòng)生產(chǎn)率提高13.5%、產(chǎn)量提高11.5%;，

三、Z公司海外市場(chǎng)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)具體舉措

Z公司爭(zhēng)取在3 —5年內(nèi)從通過(guò)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)從國(guó)內(nèi)自控行業(yè)的第一梯隊(duì)發(fā)展成為全球自控行業(yè)的第一梯隊(duì)，為此需要對(duì)公司的品牌建設(shè)、戰(zhàn)略聯(lián)盟、組織變革、海外市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道構(gòu)建、及營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制定等五方面進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整。

1.品牌建設(shè)。菲利普·科特勒將品牌所表達(dá)的意義分為六層:屬性、利益、價(jià)值、文化、個(gè)性和使用者，其中品牌最持久的含義是它的價(jià)值、文化和個(gè)性，它們確定了品牌的基礎(chǔ)。因此品牌已逐漸成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的起點(diǎn)、要素、細(xì)胞和載體，成為企業(yè)乃至一個(gè)國(guó)家或地區(qū)綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的象征，誰(shuí)擁有為社會(huì)所公認(rèn)的強(qiáng)勢(shì)品牌，誰(shuí)就擁有市場(chǎng)，誰(shuí)就會(huì)取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

在高新技術(shù)市場(chǎng)環(huán)境下，擁有強(qiáng)大的品牌比在傳統(tǒng)消費(fèi)品市場(chǎng)中更為重要。強(qiáng)大的品牌是高新技術(shù)產(chǎn)品高質(zhì)、可靠的象征和標(biāo)志

根據(jù)多國(guó)調(diào)查顯示，z公司品牌僅處在全國(guó)知名階段，尚不具備全球聞名的品牌知名度和美譽(yù)度，在世界范圍內(nèi)品牌知名度還遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于業(yè)內(nèi)的跨國(guó)公司。現(xiàn)階段，z公司的工作重心是產(chǎn)品銷(xiāo)售，銷(xiāo)售部門(mén)是公司的核心業(yè)務(wù)部門(mén)，而負(fù)責(zé)市場(chǎng)開(kāi)拓、廣告宣傳、品牌建設(shè)等活動(dòng)的市場(chǎng)部在公司架構(gòu)中地位不高且結(jié)構(gòu)不完整、功能不完善，這與當(dāng)前一些跨國(guó)企業(yè)紛紛以市場(chǎng)部為中心，其他職能部門(mén)圍繞市場(chǎng)部開(kāi)展工作的做法是相反的。z公司必須意識(shí)到建設(shè)強(qiáng)勢(shì)品牌是贏得市場(chǎng)和可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵，是企業(yè)進(jìn)軍全球自控市場(chǎng)第一梯隊(duì)的必經(jīng)之路，也是實(shí)施戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)的第一步和有力保障。因此，品牌建設(shè)對(duì)于Z公司拓展海外市場(chǎng)具有緊迫的戰(zhàn)略意義。

2.戰(zhàn)略聯(lián)盟。在拓展海外市場(chǎng)中，發(fā)達(dá)國(guó)家的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力往往比國(guó)內(nèi)對(duì)手更為強(qiáng)勁，競(jìng)爭(zhēng)威脅更大。我國(guó)企業(yè)目前整體實(shí)力較弱，同時(shí)在海外市場(chǎng)上普遍處于開(kāi)拓初期，面臨各種障礙，包括目標(biāo)市場(chǎng)中現(xiàn)有企業(yè)的過(guò)激反應(yīng)以及貿(mào)易、資金、技術(shù)方面的壁壘，如果采用單兵作戰(zhàn)的方式自己開(kāi)拓市場(chǎng)或相互拆臺(tái)搶奪對(duì)方市場(chǎng)，勢(shì)必導(dǎo)致企業(yè)成本增加或者“共損”局面的出現(xiàn)。

相反，如果與同行企業(yè)結(jié)成同盟共同開(kāi)拓某個(gè)海外市場(chǎng)，實(shí)行技術(shù)研發(fā)、市場(chǎng)渠道、商標(biāo)與品牌等資源的共享，將會(huì)產(chǎn)生規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)和協(xié)同作用，相應(yīng)降低每一家企業(yè)分?jǐn)偟氖袌?chǎng)開(kāi)拓成本.同時(shí)面對(duì)實(shí)力強(qiáng)大的買(mǎi)方，戰(zhàn)略聯(lián)盟會(huì)使每家企業(yè)的議價(jià)能力加強(qiáng)。因此在全球工控市場(chǎng)已被國(guó)際知名公司占據(jù)大半江山的現(xiàn)實(shí)面前，Z公司正確的戰(zhàn)略舉措應(yīng)當(dāng)是樹(shù)立合作的競(jìng)爭(zhēng)觀，跟國(guó)內(nèi)外知名公司建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，通過(guò)利用這些公司的國(guó)外客戶和渠道優(yōu)勢(shì)、經(jīng)營(yíng)理念優(yōu)勢(shì)、品牌優(yōu)勢(shì)、成熟的管理體系和人才優(yōu)勢(shì)等諸多競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，加速公司海外市場(chǎng)的拓展進(jìn)程。

3.組織變革。當(dāng)前，Z公司為開(kāi)拓海外市場(chǎng)，已經(jīng)設(shè)立海外部，為適應(yīng)公司戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)需要，Z公司海外部的組織形式應(yīng)該進(jìn)行適當(dāng)變革，變革的路線將是海外部—國(guó)際事業(yè)部—全球營(yíng)銷(xiāo)中心。

海外部。Z公司現(xiàn)已按垂直化管理原則，設(shè)置專(zhuān)業(yè)職能部門(mén)—海外部。該部門(mén)由部門(mén)經(jīng)理和部門(mén)員工組成，專(zhuān)業(yè)從事進(jìn)出口業(yè)務(wù)，具體負(fù)責(zé)海外營(yíng)銷(xiāo)各種服務(wù)，隨著海外市場(chǎng)的擴(kuò)大而發(fā)展實(shí)踐中，海外部是剛剛開(kāi)展海外市場(chǎng)業(yè)務(wù)的公司必經(jīng)之路，便于集中管理。

國(guó)際事業(yè)部。隨著海外業(yè)務(wù)的拓展，Z公司在越南、印度、巴基斯坦等國(guó)家與當(dāng)?shù)卦谧詣?dòng)化控制領(lǐng)域頗有聲望的公司建立了戰(zhàn)略合作關(guān)系，構(gòu)建了分銷(xiāo)體系，對(duì)各個(gè)地區(qū)、各個(gè)商分別進(jìn)行渠道管理、價(jià)格管理和銷(xiāo)售管理的需要十分迫切，但現(xiàn)行的垂直化管理體系已經(jīng)逐漸不適應(yīng)Z公司的海外業(yè)務(wù)拓展進(jìn)程，Z公司海外市場(chǎng)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)客觀要求對(duì)海外部的組織形式進(jìn)行變革。Z公司在海外市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)現(xiàn)狀是:在對(duì)某一國(guó)家出口產(chǎn)品的同時(shí)，在另一個(gè)國(guó)家建立商制度，而在第三個(gè)國(guó)家設(shè)立辦事處，又在第四個(gè)國(guó)家開(kāi)辦合營(yíng)企業(yè)，在第五個(gè)國(guó)家設(shè)立子公司。這樣Z公司需要按照事業(yè)部原則，專(zhuān)門(mén)設(shè)立一個(gè)國(guó)際事業(yè)部，專(zhuān)門(mén)處理公司的國(guó)際業(yè)務(wù)活動(dòng)。國(guó)際事業(yè)部由該部的總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)，負(fù)責(zé)制訂其目標(biāo)和預(yù)算，并負(fù)責(zé)目標(biāo)公司在國(guó)際市場(chǎng)上的業(yè)務(wù)發(fā)展。國(guó)際事業(yè)部的職能人員包括有市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、工程服務(wù)、財(cái)務(wù)計(jì)劃、合同管理與進(jìn)出口后勤服務(wù)等方面的專(zhuān)家，他們?yōu)橄聦俑鹘?jīng)營(yíng)單位制訂計(jì)劃，并提供服務(wù)。

經(jīng)營(yíng)單位的設(shè)置可按下面三個(gè)原則中的一種或幾種來(lái)考慮。它們可以是地理區(qū)域性的組織機(jī)構(gòu)，由分別主管不同地區(qū)的業(yè)務(wù)主管對(duì)主管?chē)?guó)際事業(yè)部的總經(jīng)理負(fù)責(zé)。這些地區(qū)業(yè)務(wù)主管負(fù)責(zé)管理承擔(dān)地區(qū)業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售人員、商和經(jīng)銷(xiāo)商。經(jīng)營(yíng)單位也可以是按產(chǎn)品大類(lèi)設(shè)置組織機(jī)構(gòu)，每個(gè)經(jīng)營(yíng)單位由一名業(yè)務(wù)主管負(fù)責(zé)，主管每個(gè)大類(lèi)產(chǎn)品在海外市場(chǎng)的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)主管可以向公司職能部門(mén)的地區(qū)專(zhuān)家征詢有關(guān)各不同地區(qū)的專(zhuān)門(mén)知識(shí)。最后，經(jīng)營(yíng)單位還可以是一些國(guó)際子公司，每個(gè)子公司由一名經(jīng)理主管，各子公司經(jīng)理向主管?chē)?guó)際事業(yè)部的總經(jīng)理負(fù)責(zé)。 全球營(yíng)銷(xiāo)中心。隨著海外事業(yè)的發(fā)展，Z公司將成為真正的跨國(guó)公司，公司將在世界范圍內(nèi)進(jìn)行設(shè)備生產(chǎn)、人才、資金等資源配置和客戶關(guān)系管理，并提供后勤供給保障。此時(shí)，Z公司的全球營(yíng)銷(xiāo)職能將游離出來(lái)，依托單獨(dú)設(shè)立的全球營(yíng)銷(xiāo)中心進(jìn)行管理，全球營(yíng)銷(xiāo)中心是獨(dú)立的公司法人。全球營(yíng)銷(xiāo)中心總裁對(duì)Z公司最高負(fù)責(zé)人和執(zhí)行委員會(huì)負(fù)責(zé)，下屬區(qū)域經(jīng)理們受過(guò)全球經(jīng)營(yíng)方面的訓(xùn)練。經(jīng)理人員可從其他國(guó)家聘任;零部件及其他原材料可以向任何價(jià)格最低的地方采購(gòu)。

4.海外渠道構(gòu)建未來(lái)幾年內(nèi)，為了加快海外市場(chǎng)拓展進(jìn)程，根據(jù)Z公司的戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)思路，Z公司應(yīng)通過(guò)間接出口和直接出口，構(gòu)建海外營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。

間接出口間接出口是指Z公司利用本國(guó)另一商業(yè)組織，如借助利用國(guó)內(nèi)各大設(shè)計(jì)院、各大成套公司、各大進(jìn)出口公司的項(xiàng)目資源、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)和市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)進(jìn)入海外市場(chǎng)，在這種方式下，銷(xiāo)售方式與國(guó)內(nèi)市場(chǎng)大致相同間接出口是Z公司現(xiàn)階段可用資源少、自身出口組織不健全、海外市場(chǎng)信息了解不充分情況下，交易成本最低、市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)最小的出口貿(mào)易方式。

直接出口直接出口的主要形式是直接接受?chē)?guó)外公司的訂貨及參加國(guó)外工程投標(biāo)，這要求Z公司對(duì)海外目標(biāo)市場(chǎng)了解充分，掌握豐富的市場(chǎng)信息Z公司可以通過(guò)在當(dāng)?shù)亟⑥k事處，甚至創(chuàng)辦合資公司，深人市場(chǎng)調(diào)研，充分挖掘用戶信息，進(jìn)行直接出口。

Z公司進(jìn)人海外市場(chǎng)，與國(guó)外用戶、官方機(jī)構(gòu)直接、正面接觸的最簡(jiǎn)單、最直接、低風(fēng)險(xiǎn)形式是開(kāi)設(shè)國(guó)外辦事處、代表處，它既可以作為企業(yè)商品與服務(wù)出口的延伸服務(wù)工作，如了解、研究當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，辦理有關(guān)出口事宜，提供售后服務(wù);也可以作為Z公司推進(jìn)海外市場(chǎng)進(jìn)人的實(shí)質(zhì)性、前瞻性步驟，使Z公司可以通過(guò)了解當(dāng)?shù)氐慕?jīng)營(yíng)環(huán)境、經(jīng)營(yíng)條件，積累在當(dāng)?shù)亟?jīng)營(yíng)管理企業(yè)的經(jīng)驗(yàn).為Z公司進(jìn)一步增加對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的投入做準(zhǔn)備。建立辦事處還可以作為Z公司學(xué)習(xí)競(jìng)爭(zhēng)者、研究競(jìng)爭(zhēng)者、模仿競(jìng)爭(zhēng)者、監(jiān)控競(jìng)爭(zhēng)者的有效手段。

海外商和經(jīng)銷(xiāo)商。Z公司在本國(guó)自建分銷(xiāo)渠道，對(duì)產(chǎn)品定價(jià)、產(chǎn)品選擇、營(yíng)銷(xiāo)方案、市場(chǎng)信息等方面有絕對(duì)的控制權(quán)和知情權(quán)，能夠很好的制定和實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略然而在國(guó)外自建分銷(xiāo)渠道，不但資本需求量較大，而且要充分了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，還要配有高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)人員，渠道維護(hù)成本也相當(dāng)高，同時(shí)又需盡力規(guī)避由立法、慣例、政治因素造成的海外市場(chǎng)進(jìn)人壁壘，與當(dāng)?shù)厣袒蚪?jīng)銷(xiāo)商結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟是解決前述難題的有效方法這一戰(zhàn)略要求Z公司在海外目標(biāo)市場(chǎng)尋求具有強(qiáng)大營(yíng)銷(xiāo)能力和在市場(chǎng)定位方面有潛力的合作伙伴作為其在當(dāng)?shù)氐纳袒蚪?jīng)銷(xiāo)商，將該合作作為進(jìn)人新產(chǎn)品市場(chǎng)進(jìn)行擴(kuò)張的手段，因此正確的選擇海外商和經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)Z公司開(kāi)拓海外市場(chǎng)有著舉足輕重的作用

5.營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制定。營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃必須與企業(yè)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)保持良好的協(xié)調(diào)性，應(yīng)將所有的管理職能都融入到營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制定過(guò)程中，將顧客置于計(jì)劃的中心地位，并使企業(yè)的定位策略能夠與目標(biāo)市場(chǎng)相互協(xié)調(diào)。

Z公司較為完善的海外營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃包括定價(jià)、促銷(xiāo)、營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和人力資源配置等，將所有的管理職能都融人到營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制定過(guò)程中，講求系統(tǒng)化管理，整體配置企業(yè)所有資源，形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì);強(qiáng)調(diào)協(xié)調(diào)與統(tǒng)一，不僅僅使企業(yè)內(nèi)部各環(huán)節(jié)、各部門(mén)的協(xié)調(diào)一致，而且也強(qiáng)調(diào)企業(yè)與外部環(huán)境協(xié)調(diào)一致，共同努力以實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)資源整合。

四、結(jié)論分析

本文從戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)角度，結(jié)合Z公司企業(yè)實(shí)際，提出Z公司應(yīng)該充分利用各方面資源，運(yùn)用戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓，保持企業(yè)長(zhǎng)久的核心競(jìng)爭(zhēng)力。本文基本觀點(diǎn)總結(jié)如下:

1傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)圍繞營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品、分銷(xiāo)、價(jià)格、推廣展開(kāi)，也就是著名的4P營(yíng)銷(xiāo)組合。戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)包括這些策略變量，但在某些重要的戰(zhàn)略方面超越了傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的范圍。戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)是關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)的一種新思維和實(shí)踐方式，具有目標(biāo)的長(zhǎng)期性、營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略性、手段的綜合性、行動(dòng)的計(jì)劃性、結(jié)果的深遠(yuǎn)性和競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向性的特征。

篇8

完美的數(shù)字顯示解決方案

在西爾弗斯坦世界貿(mào)易中心項(xiàng)目的入口處，采用了Savant數(shù)字顯示解決方案來(lái)控制5臺(tái)高清顯示屏，為客戶展示世貿(mào)中心項(xiàng)目的相關(guān)介紹。只需訪問(wèn)iPad上的SavantTrueControl應(yīng)用程序，用戶就可以通過(guò)簡(jiǎn)單的頁(yè)面操作和內(nèi)容導(dǎo)航來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)顯示屏的控制。

由于采用了Savant系統(tǒng)控制應(yīng)用程序有的Truelmage技術(shù)，在參觀四棟世界貿(mào)易中心的樓盤(pán)模型時(shí)，參觀者通過(guò)觸摸iPad屏幕上的真實(shí)畫(huà)面就可以做到與樓盤(pán)模型的交互控制。當(dāng)客戶從iPad界面上選擇某一樓盤(pán)時(shí)，此樓盤(pán)模型的燈光會(huì)點(diǎn)亮，關(guān)于樓盤(pán)的詳細(xì)資料也都會(huì)在高清顯示屏上一一呈現(xiàn)，同時(shí)對(duì)可用空間的照明、效果圖和平面圖都能做到非常精準(zhǔn)的控制。

互動(dòng)演示提供統(tǒng)一的信息

參觀者只需觸摸三個(gè)觸屏電視中的Savant自定義用戶界面，就能從Apple TV獲取到樓盤(pán)的詳細(xì)信息（視頻、平面圖、效果圖）。每位參與設(shè)計(jì)新世界貿(mào)易中心二號(hào)樓、三號(hào)樓和四號(hào)樓的著名建筑師都有他們自己的數(shù)字顯示介紹，參觀者可以通過(guò)操作Savant墻裝iPad來(lái)放映宣傳影片和幻燈片，并對(duì)以上信息進(jìn)行互動(dòng)式的了解。

通過(guò)iPad實(shí)現(xiàn)董事會(huì)議室的一鍵式控制

進(jìn)入會(huì)議室后只需觸摸一下iPad界面，根據(jù)不同的時(shí)段，不同的室內(nèi)照度，整個(gè)會(huì)議室的燈光會(huì)自動(dòng)調(diào)節(jié)為最佳亮度、演示屏幕調(diào)節(jié)到最佳位置，窗簾也會(huì)配合調(diào)整，共同營(yíng)造最佳的演示環(huán)境。一鍵式控制提供給客戶最舒適和方便的終極體驗(yàn)。

篇9

陳謙益

三聯(lián)軟件自成立以來(lái)，一直聚焦分銷(xiāo)軟件行業(yè)，專(zhuān)業(yè)提供終端信息化解決方案，產(chǎn)品涉及鞋服分銷(xiāo)管理軟件、建材分銷(xiāo)管理軟件、茶行業(yè)分銷(xiāo)管理軟件等。

廈門(mén)三聯(lián)軟件股份有限公司（簡(jiǎn)稱(chēng)三聯(lián)軟件）是一個(gè)擁有夢(mèng)想的企業(yè)，其核心技術(shù)團(tuán)隊(duì)曾在擁有超過(guò)3000家連鎖店鋪的一線品牌企業(yè)專(zhuān)注終端信息化建設(shè)8年以上，公司同時(shí)擁有精于定位咨詢、專(zhuān)注系統(tǒng)優(yōu)化的管理新銳，三聯(lián)軟件獨(dú)創(chuàng)“框服務(wù)”理念，追求簡(jiǎn)易化操作，以解決一直困擾企業(yè)人員培訓(xùn)難，軟件不實(shí)用的問(wèn)題。

三聯(lián)軟件團(tuán)隊(duì)與時(shí)俱進(jìn)，通過(guò)采用基于私有云技術(shù)，終端采用最新C/W架構(gòu)開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)，有效充分利用了終端硬件環(huán)境優(yōu)勢(shì)，降低了系統(tǒng)的通信開(kāi)銷(xiāo)。該技術(shù)在實(shí)際應(yīng)用中可避免外部網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的干擾，具有較強(qiáng)的網(wǎng)絡(luò)安全性，并保證數(shù)據(jù)的有效實(shí)時(shí)更新，為連鎖企業(yè)提供了銷(xiāo)售與分銷(xiāo)的全面解決方案。同市場(chǎng)上廣泛應(yīng)用的B/S架構(gòu)相比，該軟件既可滿足B/S模式的實(shí)時(shí)在線信息共享，又解決了離線使用的難題；與傳統(tǒng)的C/S架構(gòu)相比，本軟件無(wú)需安裝本地?cái)?shù)據(jù)庫(kù)即可將數(shù)據(jù)保存在本地，在恢復(fù)在線狀態(tài)下數(shù)據(jù)自動(dòng)上傳更新，保證數(shù)據(jù)完整性。

三聯(lián)軟件自成立以來(lái)，一直聚焦分銷(xiāo)軟件行業(yè)，專(zhuān)業(yè)提供終端信息化解決方案。三聯(lián)軟件以鞋服分銷(xiāo)軟件為主打產(chǎn)品，成功服務(wù)了包括勁霸、佳麗斯、愛(ài)登堡、富貴鳥(niǎo)、福田等多家知名品牌；公司同時(shí)涉足建材衛(wèi)浴行業(yè)，在多元化的市場(chǎng)建設(shè)中全力打造建材分銷(xiāo)軟件市場(chǎng)，推動(dòng)建材衛(wèi)浴企業(yè)管理理念創(chuàng)新。

2013年3月19日，在歐聯(lián)衛(wèi)浴營(yíng)銷(xiāo)中心舉行了《歐聯(lián)衛(wèi)浴分銷(xiāo)軟件試運(yùn)行啟動(dòng)會(huì)》，這也標(biāo)志著中國(guó)建材衛(wèi)浴行業(yè)第一個(gè)專(zhuān)業(yè)的分銷(xiāo)軟件誕生。回想起當(dāng)初的艱辛，總經(jīng)理林時(shí)體不由感慨萬(wàn)千：“方向?qū)α?，就不怕路遠(yuǎn)！即便這條道路是曲折艱辛的，我們也會(huì)朝著我們的目標(biāo)堅(jiān)定的推進(jìn)！”

從2011年5月份開(kāi)始，總經(jīng)理林時(shí)體親自帶著公司技術(shù)和營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)利用長(zhǎng)達(dá)2個(gè)月的時(shí)間扎根建材衛(wèi)浴行業(yè)終端展開(kāi)信息化應(yīng)用調(diào)查。經(jīng)過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，這個(gè)行業(yè)終端幾乎沒(méi)有信息化的應(yīng)用。結(jié)合服裝行業(yè)多年的優(yōu)秀從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，廈門(mén)三聯(lián)提出了專(zhuān)門(mén)針對(duì)建材衛(wèi)浴行業(yè)終端信息化的系統(tǒng)化解決方案，從南安衛(wèi)浴四大家族中尋求終端信息化建設(shè)的戰(zhàn)略合作伙伴。

篇10

海爾。MOOKA電視是海爾電視互聯(lián)網(wǎng)專(zhuān)屬定制產(chǎn)品，其針對(duì)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代用戶需求而生，具有鮮明的互聯(lián)網(wǎng)屬性。MOOKA產(chǎn)品的不僅宣告海爾電視線上線下積極打造雙線格局戰(zhàn)略，也為電視企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的網(wǎng)絡(luò)化變革開(kāi)拓了新思路。

海爾集團(tuán)創(chuàng)立于1984年，是一家全球領(lǐng)先的美好生活解決方案服務(wù)商。在持續(xù)創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新過(guò)程中，海爾集團(tuán)始終堅(jiān)持“人的價(jià)值第一”的發(fā)展主線。海爾集團(tuán)董事局主席、首席執(zhí)行官?gòu)埲鹈籼岢觥叭藛魏弦弧蹦Ｊ?。海爾集團(tuán)始終以用戶體驗(yàn)為中心，踏準(zhǔn)時(shí)代的節(jié)拍，從資不抵債、瀕臨倒閉的集體小廠發(fā)展成為引領(lǐng)物聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的生態(tài)型企業(yè) [6] ，連續(xù)兩年作為全球唯一物聯(lián)網(wǎng)生態(tài)品牌蟬聯(lián)BrandZ最具價(jià)值全球品牌100強(qiáng)。2018年，海爾集團(tuán)全球營(yíng)業(yè)額達(dá)2661億元，同比增長(zhǎng)10%；全球利稅總額突破331億元，同比增長(zhǎng)10%；生態(tài)收入達(dá)151億元，同比增長(zhǎng)75%。海爾擁有上市公司4家，孵化獨(dú)角獸企業(yè)5家、瞪羚企業(yè)23家，在全球設(shè)立10大研發(fā)中心、25個(gè)工業(yè)園、122個(gè)制造中心，108個(gè)營(yíng)銷(xiāo)中心和14萬(wàn)+銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，擁有海爾、卡薩帝、Leader、GE Appliances、Fisher&Paykel、AQUA、Candy、卡奧斯COSMOPlat、日日順、盈康一生、海爾生物醫(yī)療、海納云、海創(chuàng)匯、海爾兄弟等眾多生態(tài)品牌和新物種。

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