導(dǎo)言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇簡述市場營銷過程，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

去年10月，本刊封面報道了成都智星合作商李雪琴靠正宗糕創(chuàng)收10萬,今年2月，本刊封面又報道了羅海華等加盟商的創(chuàng)業(yè)故事，近一年了，這些加盟商到底經(jīng)營得怎樣？是否像有的項目學員創(chuàng)業(yè)就失敗呢？口味能適合各地市場嗎？帶著讀者的很多問題，筆者對新老學員與加盟商進行了深入的調(diào)查及追蹤采訪。

潘慧萍：項目選對賺錢不累！她原來做粥，辛苦勞累，加盟鮮榨麥片豆?jié){與姜脆香米蘿卜餅，三個多月以來持續(xù)輕松賺錢。

湖南婁底市冷水江的潘慧萍是個湘妹子，中專畢業(yè)后，在長沙一美容養(yǎng)生院工作，月薪達6000元，是個不折不扣的白領(lǐng)。

一次偶然的機會，她聽養(yǎng)生專家說，其實五谷果蔬的食療功效比單純的美容養(yǎng)生好得多，潘慧萍一直想在養(yǎng)生方面做出成績來，這可是個機會。她天生就有一股要自己創(chuàng)業(yè)的勁，于是想辭掉工作，自己開家五谷果蔬養(yǎng)生會所，但這個想法馬上遭到家人的集體反對，但她不顧家人反對，毅然辭掉月薪6000元的舒適工作。

潘慧萍天資聰明，有著自主創(chuàng)業(yè)做大做強的理想，由于自己沒有創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗，為實現(xiàn)心中的夢想——開家五谷養(yǎng)生會所，她決定先開一家粥店，以小博大，憑借小吃項目，積累經(jīng)驗后再投資開家養(yǎng)生會所。

年輕女孩都愛美，小潘也不例外，做粥早上兩點就要起來熬粥，還要隨時在鍋邊觀察，以免出現(xiàn)溢鍋，生意雖好，可一個年輕女孩起早貪黑，對面容不是很好。小潘賣粥錢能賺到，但長期休息不好，導(dǎo)致黑眼圈加深、皮膚黯淡無光。潘慧萍想自己才二十幾歲呀，要是這樣下去，身體也吃不消啊。

2012年4月，她在《創(chuàng)業(yè)》雜志看到成都智星推出的項目，覺得健康營養(yǎng)項目很有發(fā)展前途，于是電話咨詢了成都智星王老師，她很關(guān)心項目制作是否復(fù)雜，是否像做粥麻煩。

王老師得知小潘經(jīng)歷后，很負責任地給她介紹了鮮榨麥片豆?jié){等項目，這些項目是用五谷合理搭配，早上7點左右營業(yè)就可，不需深夜兩點起床，比做粥輕松也好賺錢。

于是，小潘踏上了開往成都的火車，她要親自考察并拜訪王老師。到成都后，王老師熱情接待了她，當場給她做了鮮麥片豆?jié){，小潘品嘗后連聲說好，王老師還帶她去加盟商羅海華那里參觀，見羅海華生意好，回到總部，潘慧萍經(jīng)過慎重考慮加盟了鮮榨麥片豆?jié){與姜脆香米蘿卜餅，并免費獲得了健康油條制作方法，不到一天她就熟練掌握了全套技術(shù)。

在返回湖南時，王老師把準備好的機器、技術(shù)資料、招牌畫、實習材料等裝了一箱，親自送小潘到公交車站，并叮囑她路上小心。

潘慧萍到家后，利用原小店試營業(yè)，沒想到開業(yè)當天就引來了不少顧客。如今，潘慧萍已正式營業(yè)三個多月了，每天獲利300多元，真是項目選對賺錢不累。最讓她高興的是自己黑眼圈也沒了！采訪結(jié)束時，潘慧萍對筆者說，照這樣的賺錢速度，自己開五谷養(yǎng)生會所的心愿，不久就能實現(xiàn)了！

羅海華：早做鮮榨麥片豆?jié){，至今經(jīng)營一年半，生意一直好，天天回頭客就達100多人，他已買了價值四十幾萬的房子。

傳統(tǒng)豆?jié){與現(xiàn)磨豆?jié){到處都有，但四川羅海華，一擺鮮麥片豆?jié){小柜臺，就吸引了過往行人。消費者親眼見羅海華把營養(yǎng)麥片、花生、紅棗、番茄、綠豆、玉米、紅豆、核桃、黑豆、芝麻等擺在面前，原料不用泡不用煮、不用出豆渣幾十秒就做出營養(yǎng)又濃又香鮮榨麥片豆?jié){。麥片營養(yǎng)好、超市有賣，但價格高，購買的人少。而鮮麥片豆?jié){，1元至2元，實惠價廉，消費者一吃，就再也不想別的豆?jié){了。

一些人看到羅海華生意好眼紅了，也在同一條街，模仿賣相似的豆?jié){，想搶他生意，可顧客一嘗，味道差遠了，這家模仿店虧本經(jīng)營堅持不住，就做現(xiàn)磨豆?jié){，雖然把現(xiàn)磨豆?jié){價格定得低，但口味與營養(yǎng)不如鮮麥片豆?jié){，顧客不買賬，還是生意不好。怎么辦呢？店主就做包子饅頭才生存下來。由此看出同類豆?jié){，口味與營養(yǎng)很關(guān)鍵，羅海華就做到了：口味好營養(yǎng)好，生意別人搶不了。

之后，羅海華又增加了鮮榨花生豆奶黑芝麻糊、鮮榨營養(yǎng)米糊玉米汁、新麥香奶茶、水果奶豆花等。天天回頭的老顧客就達100多人。羅海華經(jīng)營一年半多了，已賺了近20萬元。一個不起眼的項目，一個別人沒看起的項目，可是，羅海華依靠該項目，真正賺到了錢，很多人就是沒有想到。

目前，羅海華已在成都郊區(qū)團結(jié)鎮(zhèn)買下一套價值40多萬的房子，他用自己一年賺到的近20萬，再向親友借了20多萬，總共40多萬的房款，一次性付清。

以前，在大城市近郊買房，羅海華想都不敢想，因他打工月薪才兩千多元，除了生活與家庭開支沒有存款。過去，羅海華住偏遠山村窮怕了，他想安家在城市，也曾向親友借過幾百上千元，可提出借上萬元就借不到了，那時他沒多少收入，人家擔心他錢借多了還不起。

羅海華這次買房，為啥人家愿借那么多錢給他？因為他把親友請到店里，讓他們親眼觀察他的生意好不好，親友見他確實能穩(wěn)定賺錢，天天有收入，百分百有償還能力，就愿意把錢借給他了。

篇2

由于旅游業(yè)日益凸現(xiàn)對其他產(chǎn)業(yè)的帶動功能和綜合效應(yīng)(地方品牌效應(yīng)、政治聚集效應(yīng)、經(jīng)濟吸引效應(yīng)、文化擴散效應(yīng)、市場開放效應(yīng)和環(huán)境促進效應(yīng))，越來越多的國家期望通過發(fā)展旅游業(yè)來帶動經(jīng)濟的發(fā)展，從而不可避免地導(dǎo)致旅游目的地競爭的加劇。面對如此激烈的全球旅游競爭環(huán)境，旅游地本身的品牌無疑在消費者選擇服務(wù)時發(fā)揮著越來越重要的作

用。1997年亞洲金融危機發(fā)生后，新加坡的經(jīng)濟迅速下滑，碩士論文隨著馬來西亞和印度尼西亞在亞洲金融危機后開始以低價形象大力發(fā)展旅游，新加坡的地位受到了極大的威脅。新加坡旅游局在先前旅游營銷的經(jīng)驗基礎(chǔ)上，經(jīng)過大量的消費調(diào)查和數(shù)據(jù)分析，推出第一代系統(tǒng)的品牌戰(zhàn)略：以“新亞洲·新加坡”為品牌形象，積極應(yīng)對競爭渡過危機。現(xiàn)代旅游產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，已經(jīng)從旅游資源、旅游產(chǎn)品的競爭快速推進到旅游地品牌的競爭。在激烈的旅游地品牌競爭時代，旅游地品牌營銷的好壞將直接影響到競爭的結(jié)果。

一、品牌營銷概述

品牌營銷是在市場營銷概念的基礎(chǔ)上延伸發(fā)展而來的，是品牌戰(zhàn)略的一個重要組成部分。它是指企業(yè)創(chuàng)建品牌及其創(chuàng)建后的發(fā)展與經(jīng)營管理過程。品牌營銷主要包括品牌定位、品牌設(shè)計、品牌整合傳播、品牌價值提升、品牌保護等內(nèi)容。品牌營銷過程也是發(fā)現(xiàn)市場消費者需求并通過創(chuàng)造品牌價值去滿足這種需求的過程，強調(diào)的是創(chuàng)造品牌價值，提升品牌核心競爭力。

二、國內(nèi)外旅游地品牌營銷研究的文獻簡述

(一)國內(nèi)旅游地品牌營銷研究簡述

20世紀80年代末和90年代初．國內(nèi)真正意識到“形象”的意義和價值。李蕾蕾在旅游形象定位和設(shè)計研究中作了大量的工作和重要貢獻。指出今天旅游目的地的進一步發(fā)展已不能單純依靠孤立的景點．而必須推出旅游地的整體旅游形象，通過形象定位、主題口號的提出、視覺形象的設(shè)計與推廣等戰(zhàn)略來全面發(fā)展旅游地。宋章海從旅游者角度探討了旅游目的地形象的可感知性與不可感知性，并提出了正確運用旅游地形象要素進行形象策劃的觀點，具有較高的理論意義。張鴻雁教授將城市品牌戰(zhàn)略作為城市形象塑造的一個戰(zhàn)略創(chuàng)新。指出“城市形象推廣必須強調(diào)超強定位的首位品牌戰(zhàn)略?！眳潜鼗⑻岢隽艘环N區(qū)域旅游形象分析與建立的技術(shù)程序。他認為建立區(qū)域旅游形象需要從前期的基礎(chǔ)性工作包括地方性研究、受眾調(diào)查、替代性分析和在此基礎(chǔ)上的顯示性工作包括理念核心、界面意象、傳播口號、傳播視覺符號兩方面進行分析。馬平在其碩士論文中認為關(guān)于旅游地品牌的研究目前主要集中在形象定位和口號以及商標方面的研究，對視覺系統(tǒng)和品牌與消費者溝通方面卻顯得有些乏力，而這種缺陷正是目前旅游地品牌化過程所要著力解決的大問題。

(二)國外旅游地品牌營銷研究簡述

西方旅游地品牌形象的研究始于20世紀70年代的開拓性工作。1971年美國的旅游研究學者Hunt首次提出旅游地形象以來，旅游地形象的重要性已普遍地被認識，此后，從各種各樣的途徑開始了對旅游地形象的研究。理查德·巴切勒在其文中分析了旅游目的地形象和目的地品牌化問題。Gnoth認為，盡管從20世紀80年代以來，關(guān)于品牌化的研究引起理論界和實業(yè)界的極大興趣，這方面的研究成果也大幅增多，但旅游目的地品牌化的研究卻還是相對較新的。菲利普·科特勒在其新著《旅游市場營銷》一書中認為，目的地公眾形象是爭奪游客的成功因素，向潛在顧客傳達信息的一個有效途徑是開發(fā)景點與游樂設(shè)施的組合產(chǎn)品，區(qū)域旅游戰(zhàn)略的根本目標是把現(xiàn)有的條件轉(zhuǎn)化成旅游者期望的狀況。維克多·密德爾敦深入闡述了旅游目的地國家營銷的范圍和深度，指出了目的地營銷的兩個層面，并論述了國家旅游組織和特定旅游產(chǎn)品供應(yīng)商所扮演的不同角色。

三、國內(nèi)外旅游地品牌營銷實證分析

根據(jù)查閱現(xiàn)有的資料顯示，國內(nèi)外旅游目的地在其發(fā)展與經(jīng)營管理過程中，運用品牌營銷(包括品牌定位、品牌設(shè)計、品牌整合傳播、品牌價值提升、品牌保護等內(nèi)容)在激烈的旅游地品牌競爭中贏得游客的例子還是比較多的。由于新的旅游環(huán)境的形成，加上國際貿(mào)易的自由流動，使得旅游地競爭加劇，導(dǎo)致進入20世紀90年代，夏威夷旅游業(yè)開始走滑坡路。新的世界旅游環(huán)境孕育出一批新興的旅游市場，它們參與了激烈的旅游競爭，搶走了夏威夷部分客源。主要的新興市場有越南、東歐、北非、拉美等國家與地區(qū)，這些國家與地區(qū)已認識到旅游業(yè)的重要性。新興的旅游目的地展開了積極而富有成效的宣傳推銷活動，吸引了較多的游客。在負責夏威夷旅游規(guī)劃的部門對其旅游市場做了一系列的市場分、競爭分析及滑坡根源的分析之后，重新就其當時現(xiàn)狀制定新的旅游形象理念——Aloha在旅途。夏威夷旅游業(yè)正是通對品牌的營銷，而使得自身旅游業(yè)從低谷中再次走向輝煌。江蘇省整體品牌形象日益弱化，畢業(yè)論文在競爭中日漸處于不利地，為了改變現(xiàn)狀，江蘇省決定對其進行品牌營銷策劃。2000年11月，易難機構(gòu)在北大規(guī)劃課題組組長、著名區(qū)域經(jīng)濟學楊開忠教授的指導(dǎo)下，承擔“江蘇旅游品牌形象規(guī)劃”項。根據(jù)“易難7F品牌管理模型”，對江蘇旅游品牌形象進了精心的策劃，最后取得了良好的效果。通過對旅游地品牌營銷的實證研究還發(fā)現(xiàn)，當環(huán)境發(fā)生突危機事件時，旅游地運用品牌營銷策略，能在混亂的局面中快恢復(fù)其旅游地競爭力，重新贏得游客，從而成功應(yīng)對危。這方面的例子有：2003年非典(SARS)發(fā)生之后，新加坡旅游業(yè)受到重大打。新旅局在2003年6月進行旅游戰(zhàn)略調(diào)整，推出：Singa—orer0ars!狂歡新加坡，來刺激旅游消費，應(yīng)付危機。宣傳朗朗上口，使人們聯(lián)想到新加坡古老的威武的動物之王——魚的復(fù)蘇，刺激了自然自發(fā)的想來旅游的欲望。最大限度強新加坡的活力和新鮮感受，能讓人徹底釋放激情，得到身心最大放松。SARS剛過去不久，旅游市場得到初步恢復(fù)，世界各旅游又開始了新的爭奪消費者的競爭。2004年3月9日，當?shù)叫录悠碌挠慰蛣倓偝^新旅局的目標600萬人次，為確保04年入境游客達到760萬，比2003年增加24％的目標，嘗品牌力量甜頭的新加坡開始采用“非常新加坡”作為新的品來應(yīng)對競爭，并取得成功。1997年，中國不久就爆發(fā)了亞洲金融危機，使香港旅游業(yè)大受打擊。香港政府為了應(yīng)付危機，重振香港旅業(yè)，重新定位香港旅游，提出了“動感之都”的營銷口號，過一系列的品牌營銷活動使得香港旅游慢慢走出陰影。2003年，SARS來襲，香港旅游業(yè)遭受致命打擊。為了恢香港旅游業(yè)，香港旅游局推出第二期圍繞“動感之都，就是港”之“香港：樂在此，愛在此!”全球旅游推廣計劃應(yīng)付機并取得成功。

參考文獻

【1】李蕾蕾．旅游地形象策劃：理論與實務(wù)[M]．廣州：廣東旅游出版社．1999．(11)．

篇3

需求側(cè)管理的目的是通過一定的控制手段來對用電量、用電方式等進行主動調(diào)控。單從這一點來看，在對電力市場營銷策略進行討論時就不能忽視需求側(cè)管理方法。從對象上來說，這兩者都作用于所有的電力用戶，從目標上來說，這兩者之間也同樣存在著一定聯(lián)系。隨著我國社會的不斷發(fā)展，電力市場在迎來機遇的同時也面臨著極大的考驗，因此，本文將對需求側(cè)管理條件下具體的電力市場營銷策略進行詳細研究。

一、相關(guān)概念簡述

（一）需求側(cè)管理。首先，需求側(cè)管理這一概念是以用戶需求為主體的，滿足用戶需求仍是這一管理方法的主要目的。其次，這一管理方法旨在通過一定的調(diào)配手段用最低的成本來滿足用戶的所有需求，以達到縮減成本、節(jié)省能源的目的。最后，對于我國現(xiàn)階段的狀況來說，這一管理方式是在電力企業(yè)與電力用戶之間達到平衡的主要手段。（二）電力市場營銷。無論是人們的日常生活還是企業(yè)生產(chǎn)都離不開電力的應(yīng)用，但從本質(zhì)上來說，電力依然屬于一種商品?；谶@一理念，電力市場營銷就是指相關(guān)的電力企業(yè)根據(jù)市場變化采取一定的手段來進行營銷，并通過這種方式提升企業(yè)信譽，進一步的擴大用戶群。

二、電力市場現(xiàn)狀分析

（一）面臨的挑戰(zhàn)。各類新型能源的出現(xiàn)對電力市場造成了一定的沖擊。除了與煤炭資源間的競爭之外，天然氣等能源的利用也為電力市場帶來了不小的挑戰(zhàn)。企業(yè)及工業(yè)用電是電力企業(yè)盈利的主要來源，但因為企業(yè)自身需求及電力企業(yè)供電質(zhì)量等原因，市場上已經(jīng)有部分企業(yè)擁有自用的發(fā)電機，顯然，失去這部分用戶必然會對電力市場造成一定的影響。（二）可把握的機遇。經(jīng)濟發(fā)展離不開電力系統(tǒng)的支持，而對于電力市場來說，我國正處于經(jīng)濟高速發(fā)展的時期。與此同時，國家的各項政策也在大力支持著經(jīng)濟的發(fā)展，這無疑為電力市場提供了便利。除了經(jīng)濟發(fā)展之外，我國其他行業(yè)對于電能的需求也在不斷增長之中，這樣的需求為整體電力市場提供了新的活力。

三、營銷策略研究

（一）鞏固現(xiàn)有用戶。在需求側(cè)管理條件下，鞏固現(xiàn)有用戶及將新用戶轉(zhuǎn)化為長期固定用戶是電力企業(yè)在營銷過程中首先要做的。電力企業(yè)可以通過一定的手段來提升電能利用率。例如：對于城鎮(zhèn)用戶來說，電力企業(yè)可以在某一特定小區(qū)內(nèi)部評選電氣化領(lǐng)先用戶，并對這些用戶進行獎勵，通過這樣的方式提升用戶用電的積極性。對于農(nóng)村用戶來說，電力企業(yè)需要做的就是幫助農(nóng)村用戶改善用電困難等問題，在這一過程中我們也可以通過增設(shè)一定的現(xiàn)金獎勵等手段來鼓勵農(nóng)村用戶在生產(chǎn)和生活過程中提升用電率。（二）尋求政府部門幫助。上文中我們已經(jīng)提到，企業(yè)自用電是造成電力市場受到?jīng)_擊的原因之一，然而我國現(xiàn)階段對于這樣的用電亂象依然沒有一個系統(tǒng)的管理辦法，這也就導(dǎo)致了更多的問題出現(xiàn)。同時自用電的使用難以進行統(tǒng)一調(diào)配管控，這與需求側(cè)管理的目標也是不符的。針對這一問題，電力企業(yè)應(yīng)積極的與政府部門合作，呼吁相關(guān)部門盡快出臺相關(guān)政策對自用電現(xiàn)象進行管理。對于市場上現(xiàn)存的自用發(fā)電機或自用電廠來說，政府相關(guān)部門應(yīng)負責檢驗這些企業(yè)所使用的供電技術(shù)是否符合標準或存在安全隱患。只有政府主動對電力市場進行調(diào)整控制才能保證電力企業(yè)及整體電力市場的不斷完善與發(fā)展。（三）開拓農(nóng)村市場。近年來，農(nóng)村電力市場一直在不斷擴大，對于電力企業(yè)來說，對農(nóng)村電網(wǎng)進行改造，解決農(nóng)村用電難問題是拓展這一市場的基礎(chǔ)。在這一過程中，我們首先需要做的就是對農(nóng)村現(xiàn)存電網(wǎng)進行改造，同時充分結(jié)合當?shù)剞r(nóng)村未來的發(fā)展方向及具體需求，保證電網(wǎng)整體規(guī)劃能在提升農(nóng)村用戶生活品質(zhì)的基礎(chǔ)上加快農(nóng)村的發(fā)展步伐。農(nóng)村用電狀況與城鎮(zhèn)用戶用電狀況存在著本質(zhì)差異，電力企業(yè)在確定營銷策略時應(yīng)充分考慮這一問題，積極與當?shù)卣疁贤?，了解用戶需求同時提升自身服務(wù)質(zhì)量。（四）提升品牌公信力。對于大部分用戶來說，電力資源是必不可少的資源之一，這也就導(dǎo)致了部分電力企業(yè)存在服務(wù)意識差、服務(wù)質(zhì)量低的情況。對于電力企業(yè)來說，具備一定的危機意識是必不可少的，只有不斷的提升服務(wù)質(zhì)量，保證品牌公信力，才能確保電力資源不被其他能源所取代。在這一過程中，電力企業(yè)應(yīng)及時的對相關(guān)工作人員展開培訓，確保所有一線工作人員都能及時的了解到市場現(xiàn)狀，在工作過程中能夠認真負責并將用戶的需求放在第一位。

四、結(jié)束語

綜上，在需求側(cè)管理條件下對電力市場營銷策略進行考量，本文主要提出了開展活動鞏固現(xiàn)有用戶群、尋求政府幫助管控自用電情況、積極拓展農(nóng)村用電市場等方法。對于不斷發(fā)展的電力系統(tǒng)來說，我們一定要秉持著開放的心態(tài)，及時的根據(jù)市場變化調(diào)整策略，滿足用戶需求，只有這樣才能更好的保證電力企業(yè)不被淘汰。

作者:李一含 單位:國網(wǎng)四川省電力公司達州市新橋供電分公司

篇4

企業(yè)市場營銷競爭力不僅關(guān)系著企業(yè)在所處行業(yè)中的地位，同時，對于促進企業(yè)發(fā)展也具有決定性的作用。而我們的企業(yè)要想在復(fù)雜多變、激烈競爭的國內(nèi)和國際市場中生存和進一步發(fā)展，就需要不斷的提高和強化自身的營銷競爭能力。因此，合理構(gòu)建企業(yè)市場營銷競爭力指標體系是促進企業(yè)長期、穩(wěn)定發(fā)展的關(guān)鍵。本文通過對企業(yè)市場營銷競爭力評價指標體系的具體內(nèi)容進行分析，并結(jié)合對企業(yè)市場營銷競爭力的評價目的，為市場營銷競爭力評價指標體系的構(gòu)建提出了合理的意見和建議，并希望能夠為企業(yè)營銷競爭力的建設(shè)和提升提供一定的借鑒。

一、企業(yè)市場營銷競爭力及其評價目的

市場營銷競爭力指的是企業(yè)依據(jù)其所處的市場營銷環(huán)境狀況，利用自身所具備的資源條件，在市場不可控因素框架中（競爭、政治、法律、消費者行為、技術(shù)水平等）框架中操縱營銷決策的可控因素（產(chǎn)品、價格、促銷、分銷等），在市場競爭中獲得比較優(yōu)勢，創(chuàng)造顧客價值，實現(xiàn)企業(yè)及相關(guān)利益方目標的能力。市場營銷競爭力是企業(yè)核心競爭力的最重要構(gòu)成因素之一，對企業(yè)具有重要意義。

所謂企業(yè)市場營銷競爭力的評價目的即企業(yè)內(nèi)部一系列營銷活動評價的出發(fā)點與落腳點，其從根本上影響著企業(yè)市場營銷競爭力評價指標體系的構(gòu)建效果。企業(yè)進行市場營銷競爭力評價一方面是為了使經(jīng)營者了解企業(yè)在所處行業(yè)中的競爭力水平，從而提高企業(yè)的行業(yè)競爭力；另一方面，通過市場營銷競爭力的評價，企業(yè)可以制定出改善并提高市場營銷競爭力的根本措施，并增強企業(yè)的核心競爭力，全面提高企業(yè)在市場中的優(yōu)勢地位。

二、企業(yè)市場營銷競爭力評價指標體系簡述

根據(jù)企業(yè)的具體經(jīng)營情況，可將其市場營銷競爭力評價指標體系分為三個層次，即總指標層、準則層與基礎(chǔ)層。所謂總指標層是指企業(yè)以提高其市場的核心競爭力為最終目標，對所實施提高競爭力的具體手段的效果進行評價。準則層則是指對企業(yè)的市場信息、產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)水平以及客戶對企業(yè)產(chǎn)品的反饋信息進行評價。而基礎(chǔ)層則是指企業(yè)在經(jīng)營過程中，提高市場營銷競爭力的具體細節(jié)進行評價。通過對企業(yè)市場營銷競爭力評價指標進行合理劃分，可以使其建立有效的競爭力評價指標體系，從而促進企業(yè)的經(jīng)濟發(fā)展。

三、企業(yè)市場營銷競爭力評價指標的具體構(gòu)建

（一）市場營銷競爭力的具體構(gòu)成

產(chǎn)品的創(chuàng)新與開發(fā)能力。企業(yè)產(chǎn)品的創(chuàng)新和開發(fā)是與企業(yè)相關(guān)技術(shù)的創(chuàng)新密切相關(guān)的，是提高企業(yè)市場營銷競爭力的根本措施。產(chǎn)品創(chuàng)新與開發(fā)成功的具體條件為：在符合企業(yè)員工基本素質(zhì)的情況下，技術(shù)創(chuàng)新手段與市場需求相吻合并具有區(qū)別于其他競爭者的市場優(yōu)勢。因此，產(chǎn)品創(chuàng)新與開發(fā)能力的本質(zhì)則是企業(yè)通過利用市場細分和市場定位的戰(zhàn)略手段，進而提高其技術(shù)創(chuàng)新與產(chǎn)品應(yīng)用速度方面的能力。

質(zhì)量管理能力。市場營銷質(zhì)量包括了企業(yè)市場導(dǎo)向的質(zhì)量與工程導(dǎo)向質(zhì)量兩方面。所謂工程導(dǎo)向的質(zhì)量是指企業(yè)產(chǎn)品符合相關(guān)規(guī)范要求的程度，是以產(chǎn)品為中心的營銷質(zhì)量定義；而企業(yè)的市場導(dǎo)向質(zhì)量不僅說明了營銷質(zhì)量是相關(guān)產(chǎn)品的特性與功能的結(jié)合體，更強調(diào)了產(chǎn)品或者服務(wù)需要具有滿足現(xiàn)實需要或市場需求的能力，是一種以顧客為中心的質(zhì)量定義。因此，只有不斷強化質(zhì)量管理，企業(yè)的市場營銷競爭力才能得以顯著提高。

（二）市場營銷競爭力評價指標

產(chǎn)品創(chuàng)新與開發(fā)能力的評價指標。通過建立產(chǎn)品創(chuàng)新與開發(fā)能力的評價指標不僅有利于企業(yè)發(fā)現(xiàn)自身產(chǎn)品的優(yōu)勢和劣勢，同時，對于企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新能力的提高也具有積極的促進作用。在該項體系中所涉及到的具體指標包括了：產(chǎn)品投入占銷售總額的百分比、新產(chǎn)品成功上市的幾率、新產(chǎn)品營銷額占企業(yè)產(chǎn)品銷售總額的百分比、新產(chǎn)品銷售額占市場同類產(chǎn)品銷售總額的百分比以及企業(yè)對新產(chǎn)品的年均投資收益率。通過對上述相關(guān)數(shù)據(jù)進行計算，可以使經(jīng)營者全面了解企業(yè)所開發(fā)的新產(chǎn)品對市場的適應(yīng)能力，從而判斷相關(guān)產(chǎn)品是否符合市場需求。對于符合市場需求的新產(chǎn)品可以加大生產(chǎn)力度，并使其再投入市場后為企業(yè)創(chuàng)造出更多的利潤。而對于占企業(yè)產(chǎn)品銷售總額較小或占市場同類產(chǎn)品銷售總額較小的新產(chǎn)品，企業(yè)則需要對產(chǎn)品的市場需求進行分析，并結(jié)合自身實際的生產(chǎn)和創(chuàng)新經(jīng)驗開發(fā)更能滿足市場需求的產(chǎn)品，從而提高其市場競爭力。

質(zhì)量管理能力的評價指標。質(zhì)量管理能力體系中的評價指標包括了：產(chǎn)品質(zhì)量的合格率、產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量改進后所帶來的收益增長率、產(chǎn)品質(zhì)量口碑的優(yōu)良率以及顧客對產(chǎn)品的性價比的滿意程度等。通過對企業(yè)質(zhì)量管理能力評價指標的建立，可以使企業(yè)樹立提高產(chǎn)品質(zhì)量與相關(guān)服務(wù)水平的意識，從而全面提高其自身的競爭力。

（三）企業(yè)市場營銷競爭力評價指標體系的構(gòu)建方法

指標權(quán)重的確定。指標權(quán)重是衡量企業(yè)市場營銷競爭力水平的有效方法，主要分為兩個層次，第一則是上文中每類指標所包含的各項小指標在該類指標中所占的權(quán)重，第二則是各類指標在企業(yè)的市場營銷競爭水平中所占的權(quán)重。為了使上述兩種權(quán)重的數(shù)據(jù)更具說服力，本文采用實驗法對上述兩種基本方法進行改進，具體過程為：當兩家企業(yè)市場營銷的基本條件相同時，在相應(yīng)時間內(nèi)，一家企業(yè)的市場營銷規(guī)律保持不變，而改變另一家企業(yè)營銷競爭力的某一影響變量，從兩家企業(yè)的績效差別中來確定評價體系指標的相關(guān)權(quán)重，這種方法即橫向比較法。而另一種方法則為：在相應(yīng)時間段內(nèi)，改變某家企業(yè)營銷競爭力中的一個變量，并保持其他條件不變，從而通過企業(yè)績效的改變程度來確定指標的相關(guān)權(quán)重，即縱向?qū)φ諏嶒灡容^法。

評價指標的計算。在對評價指標的權(quán)重進行計算之前，需要對數(shù)據(jù)以及評價指標所表示的時間尺度進行分析，通?？梢詫r間尺度分為長期（五年以上）、中期（一年以上五年以下）與短期（一年及一年之內(nèi)）三個時間范圍。根據(jù)權(quán)重的相關(guān)計算方法，可將企業(yè)市場營銷競爭力的評價指標的計算劃分為兩個步驟。第一步則是對上文中每一類指標的分值進行計算，其具體分值的計算公式為：Ct=α?Sm=α1S1+α2S2+α3S3+....+αjSj（t=1、2）。上述公式中Ct代表各類評價指標的具體分值，Sj代表第t類指標中的地j個具體指標。第二步則是計算企業(yè)市場營銷過程中的競爭力總值，其計算公式為：C=βCn+β1C1+β2C2+β3C3+....+βkCk。上式中C代表了企業(yè)市場營銷的競爭力的總值，β1代表第一類指標即產(chǎn)品創(chuàng)新與開發(fā)指標的權(quán)重，C1則表示第一類指標中企業(yè)營銷競爭力的標準分值，后面以此類推（本文只給出兩類評價指標）。

評價指標的比較。以企業(yè)的過去某一段經(jīng)營時間為基準期，對企業(yè)內(nèi)部各類競爭力的具體指標進行分析，得出各類指標與市場營銷總體競爭力的基準期進步率。其具體計算公式為：V=100%，其中V代表某類指標的進步率，S代表企現(xiàn)階段企業(yè)市場營銷總體競爭力分值（現(xiàn)值分值），R則代表基準期分值。通過對企業(yè)評價指標的縱向比較可以使企業(yè)清晰了解到與過去相比，自身競爭力提高的幅度。同理，橫向比較的公式則為：A=100%，A代表市場營銷競爭力的相對優(yōu)勢或劣勢，M代表企業(yè)某一類指標的現(xiàn)值分值，N代表了同行業(yè)企業(yè)中該指標的現(xiàn)值分值，通過橫向比較可以使企業(yè)全面了解自身與同業(yè)其他企業(yè)中的競爭優(yōu)勢或差距。

本文通過對企業(yè)市場營銷競爭力的評價目的進行闡述，并結(jié)合企業(yè)市場營銷競爭力評價指標體系的具體構(gòu)成，對企業(yè)市場營銷競爭力評價指標體系的構(gòu)建方法展開了深入研究。可見，未來加強對企業(yè)市場營銷競爭力評價指標體系的構(gòu)建力度，對于促進我國企業(yè)健康、穩(wěn)定發(fā)展具有重要的歷史作用和現(xiàn)實意義。

參考文獻：

篇5

日益增長的上網(wǎng)人數(shù)，為我國各行各業(yè)帶來前所未有的商機，利用網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，運用網(wǎng)絡(luò)媒介可以傳播企業(yè)文化、提高品牌知名度、確立企業(yè)在網(wǎng)民心目中的健康形象，打好網(wǎng)絡(luò)營銷宣傳站，是新時期網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟下每個企業(yè)必須思考的問題。網(wǎng)絡(luò)營銷的橫空出世會對我國的商業(yè)經(jīng)濟起著巨大的影響作用。

一、網(wǎng)絡(luò)營銷概念簡述

作為一種新興學科，網(wǎng)絡(luò)營銷沒有一個公認的定義。網(wǎng)絡(luò)營銷貫穿于開展網(wǎng)上經(jīng)營的整個過程，包括信息、信息收集，到開展網(wǎng)上交易為主的電子商務(wù)階段，也可以說凡是以互聯(lián)網(wǎng)為主要手段進行的、為達到一定營銷目標的營銷活動，都可稱之為網(wǎng)絡(luò)營銷.

1、網(wǎng)絡(luò)營銷常見推廣方法

常見的推廣方法SEO，2　PPC，3　博客營銷，B2B平臺推廣，當然網(wǎng)站推廣方法還有很多，但是不是每一種方法都適用于自己所服務(wù)的對象，具體問題具體對待。只要選對方法，堅持下去，就能得到預(yù)期的效果。

2、網(wǎng)絡(luò)營銷的理論基礎(chǔ)

網(wǎng)絡(luò)營銷的理論基礎(chǔ)主要是直復(fù)營銷理論、網(wǎng)絡(luò)關(guān)系營銷論和網(wǎng)絡(luò)整合營銷理論。

直復(fù)營銷理論：一種為了在任何地方產(chǎn)生可度量的反應(yīng)和（或）達成交易所使用的一種或多種廣告媒體的相互作用的市場營銷體系。

網(wǎng)絡(luò)關(guān)系營銷論：主要包括兩個基本點，首先，在宏觀上認識到市場營銷會對范圍很廣的一系列領(lǐng)域產(chǎn)生影響；在微觀上，認識到企業(yè)與顧客的關(guān)系不斷變化。

網(wǎng)絡(luò)整合營銷理論：可以這樣理解，網(wǎng)絡(luò)營銷首先要求把消費者整合到整個營銷過程中來，從他們的需求出發(fā)開始整個營銷過程。

3、網(wǎng)絡(luò)營銷的特點：

（1）　網(wǎng)絡(luò)是一個雙向溝通的媒體，對于每一個上網(wǎng)者都是平等的。

（2）　顧客可以通過網(wǎng)絡(luò)方便地在多種備選產(chǎn)品中挑選，甚至還可以參與到產(chǎn)品的設(shè)計過程中去。

（3）　網(wǎng)絡(luò)營銷采用的是網(wǎng)絡(luò)，只要是數(shù)字化的信息均可以通過網(wǎng)絡(luò)進行傳播，并且這種傳遞延時幾乎可以忽略不計，這從根本上降低了營銷的成本。

（4）所有的信息幾乎都可以通過網(wǎng)絡(luò)獲得，這使得企業(yè)通過信息不對稱性牟取高價的企圖變得越發(fā)不可能。同時，企業(yè)間的差別越來越小，提供同類商品或服務(wù)的商家增多，消費者可以比較挑選出最佳的。

二、網(wǎng)絡(luò)營銷策略

1、以顧客為中心的產(chǎn)品策略

這是網(wǎng)絡(luò)營銷的核心。企業(yè)要把重視顧客放在第一位，強調(diào)創(chuàng)造顧客比創(chuàng)造產(chǎn)品更重要，滿足消費者的需要和欲望比產(chǎn)品功能更重要。

網(wǎng)絡(luò)營銷使消費者參與到整個營銷過程中來，其參與的主動性和選擇的主動性得到加強?；ヂ?lián)網(wǎng)的發(fā)展使消費者極易掌握大量的信息，選擇余地變大，并且類比和旁比也很方便，這使消費行為有充分的信息依據(jù)，消費者地位得以明顯提升。如果一個企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)難以滿足個性化消費的需求，消費者將選擇其他企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)。因此企業(yè)要選準目標顧客，深入了解和研究目標顧客，根據(jù)目標顧客的需求和行為特征來設(shè)計產(chǎn)品。

2、以成本為基礎(chǔ)的價格策略

這是網(wǎng)絡(luò)營銷的本質(zhì)。同等條件下，更優(yōu)惠的價格無疑會受到消費者的青睞，而網(wǎng)絡(luò)營銷則可以減少中間運作環(huán)節(jié)以降低經(jīng)營成本。

網(wǎng)絡(luò)營銷價格策略是成本與價值的直接對話，信息的開放性使消費者很容易了解競爭對手的價格。企業(yè)者如果想在價格上網(wǎng)絡(luò)營銷成功應(yīng)注重強調(diào)自己產(chǎn)品的性能價格比以及與行業(yè)競爭者相比之下自身產(chǎn)品的特點。此外，由于競爭的沖擊，網(wǎng)絡(luò)營銷的價格策略應(yīng)適時調(diào)整，企業(yè)可以根據(jù)不同的時間段制定價格。例如，在品牌推廣階段可以以低價吸引消費者，迅速占有市場。當品牌積累到一定階段后，根據(jù)變動成本、市場供求狀況以及競爭對手的報價來適時調(diào)整價格。

3、以便利為目標的渠道策略

這是網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢。相比傳統(tǒng)的營銷渠道，網(wǎng)絡(luò)營銷不僅強調(diào)為顧客提供方便，更注重讓利消費者。由于交易不受時空限制，這大大節(jié)省消費者的時間和精力。

網(wǎng)絡(luò)營銷的渠道建設(shè)直接關(guān)系到營銷質(zhì)量的好壞。實現(xiàn)成功營銷，企業(yè)應(yīng)首先建立企業(yè)網(wǎng)站，并注重信息的更新，方便消費者了解和掌握相關(guān)信息。同時，企業(yè)應(yīng)充分利用商務(wù)中介網(wǎng)站的交易平臺。只有二者并用時，才能最大程度地實現(xiàn)企業(yè)目標。

4、以溝通為主體的溝通策略

這是網(wǎng)絡(luò)營銷的手段。網(wǎng)絡(luò)溝通使消費者擁有更大的主動權(quán)，他們可以自己決定是否與企業(yè)保持聯(lián)系和接受哪些信息，所以，企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營銷中不得不關(guān)注消費者的主體地位。

消費者是信息來源的主體，企業(yè)要加強與消費者的雙向溝通，及時回復(fù)消費者的留言和評論，了解消費者的興趣所在，分析消費者的消費趨向，從而挖掘消費者潛在需求，為產(chǎn)品策略的制定提供依據(jù)。網(wǎng)絡(luò)企業(yè)在開展網(wǎng)絡(luò)營銷的過程中，還應(yīng)為消費者互相溝通提供支持。

三、網(wǎng)絡(luò)營銷在商業(yè)經(jīng)濟中的影響研究

1、　網(wǎng)絡(luò)營銷在商業(yè)經(jīng)濟中的營銷時間優(yōu)勢

眾所周知，新鮮出爐的各類信息，都可以通過網(wǎng)絡(luò)平臺，24小時不間斷的運轉(zhuǎn)、更新，網(wǎng)絡(luò)信息的方便、快捷，也促使了網(wǎng)絡(luò)營銷活動有別于傳統(tǒng)營銷理論，它可以不受時間因素的制約，全方位、全天候的快速推廣。

2、網(wǎng)絡(luò)營銷在商業(yè)經(jīng)濟中獨占先機

網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的另一個歷史意義就是真正的實現(xiàn)了“從有界、到無疆”，他徹底打破了地理距離的局限，把整個世界都規(guī)劃成了“地球村”。網(wǎng)絡(luò)營銷活有別于傳統(tǒng)營銷策略，它最大限度的把空間因素的制約化為無形，加大、加快了全球化的營銷力度與進程。網(wǎng)絡(luò)營銷模式的推廣，他相對與傳統(tǒng)營銷模式發(fā)揮著以柔克剛的營銷精髓，他可以足不出戶便實現(xiàn)“全球化”的營銷戰(zhàn)略。因此，網(wǎng)絡(luò)營銷對商業(yè)經(jīng)濟推波助瀾及搶灘效應(yīng)的影響絕對不容小覷。

3、網(wǎng)絡(luò)營銷中電子商務(wù)平臺對商業(yè)經(jīng)濟的影響

傳統(tǒng)營銷策略中，營銷對象是全體潛在消費者，網(wǎng)絡(luò)營銷天時、地利、人和的營銷契機、策略選擇、商機把握的敏銳度，對商業(yè)經(jīng)濟的影響起著關(guān)鍵的“四兩撥千斤”般的積極作用。

當前的中國社會發(fā)展迅速，中國經(jīng)濟已經(jīng)是以需求作為一種導(dǎo)向，一旦需求產(chǎn)生了，那么相應(yīng)生產(chǎn)也就誕生了。這種市場牽引著生產(chǎn)的方式，一方面是讓生產(chǎn)更有針對性的進行產(chǎn)生，增量抑或減少，甚至消亡。另一方面則是讓市場成為整個社會化再生產(chǎn)的核心，從而圍繞市場，更多的吸引需求，甚至引導(dǎo)需求，挖掘需求的市場策略就應(yīng)運而生了。

結(jié)語：現(xiàn)在，我國網(wǎng)民的數(shù)量在不斷激增，互聯(lián)網(wǎng)正在徹底改變著我們的生活。企業(yè)在競爭中求生存，求發(fā)展，忽略網(wǎng)絡(luò)這一重要營銷渠道，失去的不僅僅是客戶群體，更可能還有新一輪經(jīng)濟整合中搶先一步的絕佳機會。然而作為企業(yè)實體，怎樣通過虛擬的網(wǎng)絡(luò)來有效傳播自身，未來網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展到底能提供哪些比傳統(tǒng)媒體更經(jīng)濟的營銷手段？這些已經(jīng)成為眾多企業(yè)日益關(guān)注的問題。

參考文獻：

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[2]　彭亞雄.淺談網(wǎng)絡(luò)營銷[J].　辦公自動化.　2012（06）

篇6

一、引言

互聯(lián)網(wǎng)的迅速發(fā)展使人類進入了數(shù)字化、信息化時代，造就了人類的第三次工業(yè)革命。信息化時代推動了“信息高速公路”的建成，使世界的聯(lián)系更加緊密，使知識密集型產(chǎn)業(yè)在經(jīng)濟生活中日益重要，使人們的工作生活方式突破了空間的限制，它提高了工作效率，增加了生活樂趣?；ヂ?lián)網(wǎng)逐漸改變了社會發(fā)展的方向和進程，它已滲透到社會和經(jīng)濟生活的各個領(lǐng)域，改變和引導(dǎo)著人們的生產(chǎn)生活方式。越來越多的個人、企業(yè)、組織加入到互聯(lián)網(wǎng)的世界中，在互聯(lián)網(wǎng)的連接下，他們之間又產(chǎn)生一系列化學變化，從而進一步推動了互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展?；ヂ?lián)網(wǎng)催生出的網(wǎng)絡(luò)營銷，是現(xiàn)代企業(yè)首要考慮的營銷方式之一。網(wǎng)絡(luò)營銷這種新型營銷模式，在一些地方或傳統(tǒng)企業(yè)應(yīng)用還不是很廣泛，但越來越多的企業(yè)日漸重視這種新的營銷手段，嘗試著在市場營銷中加大網(wǎng)絡(luò)營銷比例，有些已經(jīng)取得良好的成效。在全球經(jīng)濟陷入低迷的今天，大到商業(yè)巨頭，小到街頭商販，各行各業(yè)無一不對網(wǎng)絡(luò)營銷青睞有加，網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展也為互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展注入新的活力，同時為企業(yè)發(fā)展帶來新的機遇和挑戰(zhàn)。網(wǎng)絡(luò)營銷并沒有使企業(yè)的營銷變得越來越簡單，相反它的出現(xiàn)給市場營銷模式帶來了諸多變革，如何順應(yīng)這種變革并加以利用，有效地運用網(wǎng)絡(luò)營銷，使其發(fā)揮應(yīng)有的作用和優(yōu)勢，是擺在決策者面前的一大課題。

二、網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展背景

（一）網(wǎng)絡(luò)營銷的產(chǎn)生

20世紀90年代，經(jīng)歷了新生期的互聯(lián)網(wǎng)悄然興起，并以互聯(lián)網(wǎng)的速度引發(fā)了互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用熱潮。眾多企業(yè)開始通過互聯(lián)網(wǎng)進行業(yè)務(wù)拓展與合作，網(wǎng)絡(luò)營銷隨之誕生。網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)生的基礎(chǔ)是通訊技術(shù)的應(yīng)用與發(fā)展，與市場變革、競爭及營銷觀念的轉(zhuǎn)變息息相關(guān)。網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)生的技術(shù)基礎(chǔ)是互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，在互聯(lián)網(wǎng)上，所有的技術(shù)、信息、資料都可以不受地域、時間限制，在使用者之間自由地傳播和連接，網(wǎng)絡(luò)上的信息資源是共享的。市場營銷實質(zhì)是企業(yè)與消費者之間的溝通交流，互聯(lián)網(wǎng)可以突破時空限制，特別有利于企業(yè)擴大營銷范圍和規(guī)模，也有利于消費者獲取更多的信息和資源，以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)的網(wǎng)絡(luò)營銷，是順應(yīng)社會發(fā)展的必然產(chǎn)物。市場營銷的核心是滿足消費者需求，隨著科技進步和社會發(fā)展，消費者個性化的回歸，主動性的增強，對購物便利性和樂趣的追求，對價格的日趨敏感，這些消費者觀念的改變正是網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)生的基礎(chǔ)。企業(yè)在激烈的競爭中，為了獲得競爭優(yōu)勢，不斷推陳出新來吸引消費者，網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)揮著低成本、高效率的優(yōu)勢，以更快捷的方式獲得消費者的需求和喜好。企業(yè)及時做出積極響應(yīng)，擴大市場份額，提高占有率而贏得一席之地。

（二）網(wǎng)絡(luò)營銷在我國的發(fā)展

1、我國互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展。自1994年4月20日，64K國際專線開通，我國開始進入互聯(lián)網(wǎng)時代，歷經(jīng)20年的發(fā)展，截至2015年6月，我國網(wǎng)民規(guī)模達6.68億，其中手機網(wǎng)民規(guī)模達5.94億，占比88.9%?；ヂ?lián)網(wǎng)普及率為48.8%（數(shù)據(jù)源自中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心（CNNIC）第36次《中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展狀況統(tǒng)計報告》）。移動商務(wù)類應(yīng)用發(fā)展迅速，互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用向提升體驗、貼近經(jīng)濟方向靠攏。我國互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)生質(zhì)的飛躍，成績斐然。

2、我國網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展?；ヂ?lián)網(wǎng)興起伊始，由于網(wǎng)絡(luò)營銷概念和方法的不明確以及互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的高端化，離網(wǎng)絡(luò)營銷的實際應(yīng)用還相差很遠。相對于互聯(lián)網(wǎng)發(fā)達國家，我國網(wǎng)絡(luò)營銷起步較晚，其發(fā)展大致分為以下三個階段：（1）傳說階段（1997年之前）。傳說故事———山東農(nóng)民網(wǎng)上賣大蒜。傳說階段的主要特征是，概念和方法不明確，多數(shù)企業(yè)對互聯(lián)網(wǎng)一無所知，處于探索階段。（2）萌芽階段（1997～2000年）。①Email營銷的誕生：1997年2月，chinabyte開通新聞郵件服務(wù)，訂閱用戶為3萬戶。1998年12月，索易（soim）獲得第一個郵件贊助商，標志專業(yè)Email營銷服務(wù)誕生；②電子商務(wù)網(wǎng)站對網(wǎng)絡(luò)營銷的推動：1995年4月，第一家中文商務(wù)網(wǎng)站“中國黃頁”chinapages開通，實現(xiàn)最基本的網(wǎng)絡(luò)營銷手段———供求信息；③搜索引擎對網(wǎng)絡(luò)營銷的貢獻：1997年前后，出現(xiàn)一批影響力較大的中文搜索引擎，為企業(yè)利用搜索引擎展開網(wǎng)絡(luò)營銷提供了可能。（3）應(yīng)用和發(fā)展階段（2000年至今）。①網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)市場初步形成。提供域名、虛擬主機市場的萬網(wǎng)、新網(wǎng)、中國頻道建立，提供接入與服務(wù)器托管、租用首創(chuàng)、上海電信完善，提供信息、網(wǎng)絡(luò)廣告市場的各類門戶網(wǎng)站形成，搜索引擎市場如百度、Google、搜狐、網(wǎng)易等日益強大；②企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的基礎(chǔ)———網(wǎng)站建設(shè)。2014年6月、2014年底、2015年6月我國網(wǎng)站數(shù)量分別為273萬、335萬、357萬，呈快速增長；③網(wǎng)上銷售環(huán)境日趨完善。網(wǎng)上支付、網(wǎng)絡(luò)安全、物流配送日趨完善，B2B、B2C、SNS電子商務(wù)市場形成，使網(wǎng)上產(chǎn)品分銷渠道的建立成為可能。在6.68億網(wǎng)民當中，20～40歲的網(wǎng)民占比55%以上，他們是當今社會主要消費群體。特別是近年來，3G/4G移動網(wǎng)絡(luò)迅速普及，網(wǎng)絡(luò)營銷開啟了嶄新的階段。

三、網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷的聯(lián)系與區(qū)別

市場營銷學科誕生于20世紀初的美國，經(jīng)歷了以生產(chǎn)為導(dǎo)向的營銷觀念、以產(chǎn)品為導(dǎo)向的營銷觀念、以市場為導(dǎo)向的營銷理念以及社會營銷觀念，互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)生后，以互聯(lián)網(wǎng)為載體的新型網(wǎng)絡(luò)營銷觀念誕生。

（一）網(wǎng)絡(luò)營銷的內(nèi)涵。網(wǎng)絡(luò)營銷來源于傳統(tǒng)營銷，但與傳統(tǒng)營銷有著巨大的區(qū)別。網(wǎng)絡(luò)營銷突出特點是利用互聯(lián)網(wǎng)、數(shù)字化、信息化和網(wǎng)絡(luò)媒體的交互性，從而輔助營銷目標達到營銷的目的。網(wǎng)絡(luò)營銷作為一種營銷手段，其實質(zhì)內(nèi)涵是相對穩(wěn)定的。廣義地說，凡是以互聯(lián)網(wǎng)為主要手段進行的、為達到一定的營銷目的的營銷活動，企業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)開展營銷活動的都可稱之為網(wǎng)絡(luò)營銷。狹義地說，網(wǎng)絡(luò)營銷包括網(wǎng)絡(luò)推廣、產(chǎn)品分銷、公共關(guān)系與客戶服務(wù)、網(wǎng)上市場調(diào)研、網(wǎng)上品牌傳播等等。簡單地講，網(wǎng)絡(luò)營銷就是指通過互聯(lián)網(wǎng)，利用電子信息手段進行的營銷活動。網(wǎng)絡(luò)營銷是企業(yè)整體市場營銷戰(zhàn)略的輔助手段，是營銷方式工具。這就是說網(wǎng)絡(luò)營銷貫穿于企業(yè)開展網(wǎng)上經(jīng)營的整個過程，從產(chǎn)品推出前的市場調(diào)研，到產(chǎn)品設(shè)計制造過程，再到營銷傳播，再到售后服務(wù)，網(wǎng)絡(luò)營銷一直都是一個重要角色。網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷的本質(zhì)是相同的，都是為了了解顧客的需要并滿足他們。

（二）網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷的聯(lián)系與區(qū)別。網(wǎng)絡(luò)營銷是傳統(tǒng)營銷的創(chuàng)新和發(fā)展，與傳統(tǒng)營銷緊密聯(lián)系而又相互區(qū)別，它的諸多理論來源于傳統(tǒng)營銷，只不過網(wǎng)絡(luò)營銷借助了新的工具———互聯(lián)網(wǎng)，是過去營銷手段中不曾使用的。網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷的目標一致，都是要滿足需求獲取利潤，所不同的是網(wǎng)絡(luò)營銷更加注重消費者需求。網(wǎng)絡(luò)營銷正在廣泛運用，因為它擁有傳統(tǒng)營銷不可比擬的優(yōu)勢，它的出現(xiàn)顛覆了許多傳統(tǒng)領(lǐng)域，這是人類社會的進步。網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)生諸多創(chuàng)新，但它的出現(xiàn)并不能取代傳統(tǒng)營銷方式，其聯(lián)系與區(qū)別主要體現(xiàn)在以下幾個方面：

1、產(chǎn)品。虛擬產(chǎn)品借助網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)生，網(wǎng)絡(luò)營銷具有天然優(yōu)勢。并不是所有商品都適合做網(wǎng)絡(luò)營銷，擁有強勢的傳統(tǒng)渠道比如電力、自來水，還有那些注重用戶體驗的產(chǎn)品，如食品、化妝品等，盡管可以在網(wǎng)絡(luò)上銷售和結(jié)算，但離不開傳統(tǒng)營銷在線下所做的試用推廣等工作。

2、價格。由于互聯(lián)網(wǎng)營銷比傳統(tǒng)營銷有著天然的成本優(yōu)勢，使得線上商品價格低于線下，并且顧客在線上可以同時比較的產(chǎn)品范圍更廣，銷售商不得不根據(jù)消費者的需求，將價格定在均衡價格附近。

3、促銷。網(wǎng)絡(luò)營銷可以借助互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢，將產(chǎn)品的各種有效信息快速、大范圍、有針對性地傳播到目標人群，成本遠低于傳統(tǒng)營銷。促銷低成本，可以實施更大力度的促銷，更能吸引新用戶加入，擴大產(chǎn)品市場占有率。

4、分銷渠道。傳統(tǒng)營銷需要借助二級甚至更多級的分銷渠道，將利潤分攤出去。網(wǎng)絡(luò)營銷可以讓產(chǎn)品直達用戶，省去中間環(huán)節(jié)，生產(chǎn)商降低了營銷成本，消費者用低價獲取了同質(zhì)商品。網(wǎng)絡(luò)營銷帶給人們更加便利的生活方式，也使消費者越來越信任和離不開網(wǎng)絡(luò)營銷，傳統(tǒng)的營銷渠道正在發(fā)生變革。

四、網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展趨勢

互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的突飛猛進為網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展帶來新機遇?；ヂ?lián)網(wǎng)不斷向社會各個方面滲透，越來越多的傳統(tǒng)企業(yè)面對巨大的生存挑戰(zhàn)、營銷的方式多樣化、營銷的產(chǎn)品和服務(wù)不斷升級，對網(wǎng)絡(luò)營銷更加重視，不約而同提高對網(wǎng)絡(luò)營銷的投入。

（一）網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展趨勢

1、移動終端的廣泛應(yīng)用。2015年后國內(nèi)手機市場進入存量替換為主的低速增長階段，預(yù)計銷量4.28億部，同比增長1.4%。智能手機是目前手機市場的主流，各類APP應(yīng)用涵蓋了生活的各個領(lǐng)域，各應(yīng)用開發(fā)商不再僅限于為企業(yè)設(shè)立響應(yīng)式網(wǎng)站或開發(fā)移動應(yīng)用，轉(zhuǎn)向注重面向移動終端優(yōu)化的內(nèi)容和社交媒體營銷。企業(yè)意識到采取移動版網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略的必要性，移動終端用戶的消費模式以及與社交媒體推送內(nèi)容進行互動的方式。響應(yīng)式網(wǎng)站、移動廣告、移動終端設(shè)備為最終用戶提供的不同內(nèi)容。今后會有很多企業(yè)最后都將移動終端策略納入到他們數(shù)字營銷的方方面面。

2、內(nèi)容營銷取代過程營銷。轟炸式營銷、攔截式營銷以及以自我為中心的營銷模式不再像以往那樣奏效，步入社交媒體時代后，這類營銷模式可能會起反作用。內(nèi)容營銷逐漸取代這些傳統(tǒng)模式，企業(yè)越來越愿意投入在移動內(nèi)容上，包括制作在移動設(shè)備上易于閱讀的短小內(nèi)容，理解目標用戶的移動設(shè)備使用習慣，并將更多的重心放在可以借助移動設(shè)備輕松消費的可視化內(nèi)容上。供應(yīng)商在編故事，消費者看故事，目的是讓消費者被故事打動產(chǎn)生共鳴，進而產(chǎn)生消費沖動。

3、電子郵件營銷重裝歸來。垃圾電郵曾經(jīng)是網(wǎng)絡(luò)使用者的夢魘，電子郵件營銷一度被拋棄。隨著大數(shù)據(jù)時代的來臨，網(wǎng)絡(luò)帶給生活便利的同時也在記錄著人們的上網(wǎng)軌跡，收集上網(wǎng)習慣和喜好，在大數(shù)據(jù)的支持下，企業(yè)可以預(yù)測消費者的需求，可以定位消費群體。企業(yè)將會重新拾起電子郵件營銷策略，這種策略與內(nèi)容營銷打包，模糊兩者的界限，不失為一種覆蓋面廣、操作簡單、成本低廉、針對性強、行之有效的營銷方式。

4、社交媒體營銷大行其道。人與人在網(wǎng)絡(luò)上的交流從點對點，到點對面，再到面對面，交流成本不斷被拉低，網(wǎng)絡(luò)社交拓展將原來的交際面呈幾何數(shù)級放大。依靠資源豐富、用戶依賴性高、互動性極強的特點，社交媒體的口碑式營銷更能為企業(yè)和個人帶來豐厚的客戶資源。

5、品牌營銷超過產(chǎn)品營銷。隨著網(wǎng)絡(luò)營銷的崛起，各品牌會意識到，人們利用社交媒體與他人進行互動，并且不經(jīng)常提及品牌和具體企業(yè)，往往指向某種產(chǎn)品。一種商品熱銷過后又要重新制定網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略，而通過品牌建立的重視客戶才會經(jīng)常光顧本品牌的產(chǎn)品，品牌的樹立與推廣將放在網(wǎng)絡(luò)營銷的重中之重。一旦在消費者中建立起可靠的品牌形象，投入產(chǎn)出比將被放大，有效地提高企業(yè)效益。

6、模糊營銷模式界限。網(wǎng)絡(luò)營銷普及無處不在，它作為營銷的一個分支將消失在企業(yè)的營銷視線中，轉(zhuǎn)變?yōu)闋I銷意識存在，提起營銷就不自覺的應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)營銷。網(wǎng)絡(luò)營銷的良好效果，創(chuàng)意的多元化、整合資源的優(yōu)勢，以及無限潛力都為其在未來大放異彩奠定堅實基礎(chǔ)。

（二）網(wǎng)絡(luò)營銷需要注意的問題

網(wǎng)絡(luò)營銷盡管有無可比擬的優(yōu)勢，但它的缺點卻不容忽視。對于欠發(fā)達地區(qū)和年齡較大的人群，盡管網(wǎng)絡(luò)對他們的生活已經(jīng)產(chǎn)生巨大影響，但是他們對網(wǎng)絡(luò)這種虛擬的東西缺乏信任，還不太習慣通過網(wǎng)絡(luò)進行各種交易。網(wǎng)絡(luò)營銷過程中的諸多環(huán)節(jié)的缺失，比如質(zhì)量保證、體驗時效、物流壓力、售后服務(wù)等，致使網(wǎng)絡(luò)營銷還沒有完全發(fā)展成為一個必不可少的生活元素。網(wǎng)絡(luò)發(fā)展已經(jīng)夠快，要將現(xiàn)實市場完全網(wǎng)絡(luò)化還有很長的路要走，傳統(tǒng)的營銷方式暫時還是會占主導(dǎo)地位，目前最好的營銷方式不是網(wǎng)絡(luò)營銷，也不是傳統(tǒng)營銷，兩者可以取長補短，才是順應(yīng)時展最適合的營銷方式。

五、總結(jié)

在2014年9月的夏季達沃斯論壇上發(fā)出“大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新”的號召，在實踐中新模式不斷涌現(xiàn)，帶動了經(jīng)濟增長，網(wǎng)絡(luò)營銷在促進創(chuàng)新經(jīng)濟增長中發(fā)揮著十分重要的作用。“互聯(lián)網(wǎng)+”正在加速向傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)滲透，創(chuàng)造新的企業(yè)形態(tài)，在社會資源配置中發(fā)揮集成和優(yōu)化作用。將互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)新成果融入經(jīng)濟、社會各領(lǐng)域之中，提升全社會的創(chuàng)新力和生產(chǎn)力，形成更廣泛的以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)設(shè)施和實現(xiàn)工具的經(jīng)濟發(fā)展新形態(tài)。移動互聯(lián)、微博、微信等技術(shù)的出現(xiàn)也為企業(yè)和個人在創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)搭建起更為廣闊的舞臺。未來誰能營銷網(wǎng)絡(luò)，誰就能營銷市場，如果企業(yè)現(xiàn)在還沒有開始做網(wǎng)路營銷，那也許真的不是錯過了一個機會，而是錯過了一個時代。我們有理由相信，網(wǎng)絡(luò)營銷正在改變著我們的現(xiàn)在，也將引導(dǎo)著我們的未來，善于利用并巧加運用，網(wǎng)絡(luò)營銷必定會為我們帶來不可思議的驚喜。

作者:苗鵬 單位:山東海運國際貿(mào)易有限公

主要參考文獻：

［1］紀寶成，呂一林.市場營銷學教程.北京：人民大學出版社，2014.

篇7

2．網(wǎng)絡(luò)營銷的作用。網(wǎng)絡(luò)為營銷開啟了一個時代，以互聯(lián)網(wǎng)、搜索引擎、網(wǎng)上站點、電子郵件、即時通信等形式為代表的信息技術(shù)使人們可以方便地訪問、評估和管理大量的數(shù)據(jù)，大大加強了顧客在全球范圍內(nèi)搜尋和評價產(chǎn)品及服務(wù)的能力，因而消費者從而擁有了更多的市場的權(quán)力。

網(wǎng)絡(luò)營銷的信息具有及時、交互、超文本、圖像、聲音傳輸、即時通訊等等特性。歸納起來，網(wǎng)絡(luò)營銷的作用主要有以下幾點：

2．1信息搜索。利用多種搜索方法，主動的、積極的獲取有用的信息和商機；可以主動的進行價格比較，了解對手的競爭態(tài)勢，主動的通過搜索獲取商業(yè)情報，進行決策研究。

2．2商情調(diào)查。是通過在線調(diào)查或者電子詢問調(diào)查表等方式實現(xiàn)的，不僅可以省去了大量的人力、物力，而且可以在線生成網(wǎng)上市場調(diào)研的分析報告，趨勢分析圖表和綜合調(diào)查報告。

2．3銷售渠道開拓。網(wǎng)絡(luò)具有極強的進擊力和穿透力。快速的打通種種渠道，打開銷售的路線，實現(xiàn)和完成市場的開拓使命。

2．4顧客關(guān)系管理。客戶關(guān)系管理可以將客戶資源管理、銷售管理、市場管理、服務(wù)管理、決策管理于一體，將原本疏于管理、各自為戰(zhàn)的銷售、市場、售前和售后服務(wù)與業(yè)務(wù)統(tǒng)籌協(xié)調(diào)起來。收集、整理、分析客戶反饋信息，全面提升企業(yè)的核心競爭能力。

3．網(wǎng)絡(luò)營銷的現(xiàn)狀及特點。

3．1現(xiàn)狀。在我國，網(wǎng)絡(luò)營銷起步較晚，直到1996年，才開始被我國企業(yè)嘗試。據(jù)國家信息中心有關(guān)統(tǒng)計數(shù)字表明，我國已有8萬余家企業(yè)已加入互聯(lián)網(wǎng)，并涉及網(wǎng)絡(luò)營銷。盡管如此，與發(fā)達國家相比，我國網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展的總體水平較低，仍停留在起步階段。

3．2特點。網(wǎng)絡(luò)營銷具有傳統(tǒng)營銷根本不具備的許多獨特的、十分鮮明的特點。主要體現(xiàn)在以下幾個方面：

（1）市場的全球性。網(wǎng)絡(luò)的連通性，決定了網(wǎng)絡(luò)營銷的跨國性；網(wǎng)絡(luò)的開放性，決定了網(wǎng)絡(luò)營銷市場的全球性。

（2）資源的整合性。在網(wǎng)絡(luò)營銷的過程中，將對多種資源、多種營銷手段和營銷方法進行整合；將對有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)的交叉運做和交叉延伸進行整合。

（3）明顯的經(jīng)濟性。網(wǎng)絡(luò)營銷具有快捷性，將極大的降低經(jīng)營成本，提高企業(yè)利潤。資源的廣域性，地域價格的差異性，交易雙方的最短連接性，市場開拓費用的銳減性，無形資產(chǎn)在網(wǎng)絡(luò)中的延伸增值性，以及所有這一切對網(wǎng)絡(luò)營銷經(jīng)濟性的關(guān)系和影響，都將使我們極大的降低交易成本，給企業(yè)帶來經(jīng)濟利益。

（4）市場的沖擊性。網(wǎng)絡(luò)的沖擊能力是獨有的，這種沖擊性及由此帶來的市場穿透能力，明顯的挑戰(zhàn)了4P和4C理論。其在進行時是主動的，清醒的、自覺的。不管是在信息搜索中還是后都是在創(chuàng)造一種競爭優(yōu)勢，在擴大著既有優(yōu)勢的范圍。

二、簡述企業(yè)營銷

1．我國企業(yè)營銷現(xiàn)狀。近幾年，中國營銷的發(fā)展有目共睹，隨著市場經(jīng)濟的深化，隨著中國營銷環(huán)境的變化，企業(yè)的視野前所未有的得到拓寬。由于國內(nèi)市場巨大的潛力，吸引了大量的海外廠商到國內(nèi)投資辦廠。在激烈的競爭下，我國的企業(yè)在市場開拓能力、管理競爭能力、創(chuàng)新競爭能力以及政策環(huán)境競爭力等方面均普遍低下。

2．我國企業(yè)營銷中存在的主要問題。

2．1營銷觀念落后。營銷觀念是企業(yè)從事市場營銷活動的指導(dǎo)思想。傳統(tǒng)的營銷觀念包括生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念；現(xiàn)代營銷觀念包括市場營銷觀念、社會市場營銷觀念，這是一系列逐漸走向先進的營銷觀念。我國企業(yè)的營觀念比較落后，大多數(shù)還處在推銷觀念階段。

2．2產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新。我國企業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新不足，企業(yè)產(chǎn)品單一，這導(dǎo)致企業(yè)在營銷過程中遇到很大的困難，經(jīng)銷商不滿意，商總在尋找更好的廠家或產(chǎn)品替代現(xiàn)在的品牌，顧客也常抱怨很難買到自己稱心如意的商品。

2．3營銷渠道管理不善。國內(nèi)企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)都比較單薄，由于渠道管理不善，使得經(jīng)銷商非常不穩(wěn)定，而自銷要處理市場中的各種“疑難雜癥”，費用較高，一旦企業(yè)規(guī)模擴大，銷售管理就要占去廠家過多的精力和資金。

2．4不重視品牌營銷。品牌可用來識別一個賣者或者集團的產(chǎn)品，以便于同競爭者的產(chǎn)品相區(qū)別。國內(nèi)大部分企業(yè)在品牌建設(shè)和營銷上還很幼稚，與國外知名品牌相比有很大的缺陷，在國內(nèi)形不成規(guī)模市場。

三、網(wǎng)絡(luò)營銷在企業(yè)營銷中的作用

1．網(wǎng)絡(luò)營銷給國內(nèi)企業(yè)帶來的優(yōu)勢。國內(nèi)一部分企業(yè)的營銷在現(xiàn)階段雖然比起以前有了一定的進步，但是比起其他國外企業(yè)來說還是有一點的距離。我們可以把網(wǎng)絡(luò)營銷和國內(nèi)企業(yè)結(jié)合起來，利用網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢給企業(yè)的營銷注入生機和活力。那，網(wǎng)絡(luò)營銷與國內(nèi)企業(yè)結(jié)合以后，能給企業(yè)帶來什么樣的改變呢？

1．1以消費者為導(dǎo)向，利于企業(yè)拓寬消費者市場。網(wǎng)絡(luò)營銷最大的特點在于以消費者為主導(dǎo)。消費者將擁有比過去更大的選擇自由。企業(yè)可以在網(wǎng)上建立站點或者虛擬店鋪，這樣消費者不僅可獲取產(chǎn)品的更多的相關(guān)信息，而且更能刺激消費者的購買欲。

1．2企業(yè)可以運用網(wǎng)絡(luò)營銷實現(xiàn)全程營銷。在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，以極底成本在營銷的全過程中對消費者進行即時的信息搜索，消費者則有機會對產(chǎn)品從設(shè)計到定價和服務(wù)等一系列問題發(fā)表意見。這種雙向互動的溝通方式提高了消費者的參與性與積極性，更重要的是它能使企業(yè)的決策有的放矢，從根本上提高消費者滿意度。

1．3運用網(wǎng)絡(luò)營銷的國有企業(yè)能有效的控制成本。開展網(wǎng)絡(luò)營銷給企業(yè)帶來的最直接的競爭優(yōu)勢是企業(yè)成本費用的控制。網(wǎng)絡(luò)營銷采取的是新的營銷管理模式，它通過Internet改造傳統(tǒng)的企業(yè)營銷管理組織結(jié)構(gòu)與運作模式，并通過整合其它相關(guān)業(yè)務(wù)部門實現(xiàn)企業(yè)成本費用最大限度的控制。

（1）降低營銷及相關(guān)業(yè)務(wù)管理成本費用。通過網(wǎng)上低廉的溝通工具如E－mail、網(wǎng)上電話、網(wǎng)上會議等方式，企業(yè)就可以進行與合作伙伴、消費者等溝通，降低通訊費用。其用于企業(yè)管理，不僅是提高工作效率，還可利用它減少工作中不必要的人員，減少人為因素造成損失。可大大降低對一般員工、固定資產(chǎn)的投入和日常運轉(zhuǎn)費用的開支，企業(yè)可以節(jié)省大量資金和費用。

（2）降低銷售成本費用。利用網(wǎng)絡(luò)營銷可以給企業(yè)帶來新的銷售模式和管理方式。企業(yè)借助自動的網(wǎng)上訂貨系統(tǒng)，可以自如組織生產(chǎn)和配送產(chǎn)品，提高銷售效率，減少對銷售人員的需求。利用互聯(lián)網(wǎng)進行網(wǎng)上直銷，可以實現(xiàn)訂貨、結(jié)算和送貨的自動化管理，減少人員需求，提高銷售管理效率。

1．4國內(nèi)企業(yè)可以通過網(wǎng)絡(luò)營銷更多的創(chuàng)造市場機會。國有企業(yè)的顧客可以自助進行咨詢、下定單和采購，無須人工干預(yù)只需要利用計算機自動完成即可。可以突破傳統(tǒng)市場中地理位置的限制，利用互聯(lián)網(wǎng)輕松的將市場拓展到任何需要的地方。企業(yè)可以在網(wǎng)絡(luò)上興建店鋪，減少因選擇店址、裝修以及培訓員工等工作產(chǎn)生的成本。

2．企業(yè)運用網(wǎng)絡(luò)營銷的阻礙?，F(xiàn)在國有企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷實務(wù)，多半還處在較為初級的階段。網(wǎng)絡(luò)營銷基本上簡化等同為網(wǎng)絡(luò)銷售。頁面的點擊數(shù)和實際資金的進帳之間存在太大的反差；而且現(xiàn)在企業(yè)運用的網(wǎng)絡(luò)營銷通常都是照搬的國外的經(jīng)驗，或者很少有所改動，到了應(yīng)用的時候就會出現(xiàn)種種的問題。另外，運用網(wǎng)絡(luò)營銷初期階段，需要企業(yè)進行一系列的前期準備，比如，建立自身的網(wǎng)站，和網(wǎng)上營銷網(wǎng)絡(luò)，培訓網(wǎng)絡(luò)營銷管理人員等，這都是比較關(guān)鍵的步驟，需要花費一些時間和精力。

四、企業(yè)運用網(wǎng)絡(luò)營銷引起問題的對策及思考

1．如何解決網(wǎng)絡(luò)營銷與企業(yè)結(jié)合所產(chǎn)生的問題。利用現(xiàn)代技術(shù)幫助企業(yè)度過難關(guān)，是現(xiàn)在的企業(yè)應(yīng)該勇敢嘗試的一種途徑。國外現(xiàn)在有很多經(jīng)過實踐檢驗的技術(shù)，或應(yīng)用系統(tǒng)，我認為我國的企業(yè)應(yīng)該將其實施，讓這些新的技術(shù)也能夠幫助我國的企業(yè)，度過難關(guān)，更提升企業(yè)自身的競爭能力，也提升整個國家的經(jīng)濟實力和競爭能力。

關(guān)于網(wǎng)絡(luò)營銷與國內(nèi)企業(yè)結(jié)合所產(chǎn)生的問題，我認為有以下一些解決的途徑：

1．1樹立現(xiàn)代營銷觀念。樹立以消費者的需求作為營銷活動的中心，采用適當?shù)漠a(chǎn)品、定價、分銷和促銷等營銷策略，最后通過顧客滿意而實現(xiàn)盈利。

1．2實施產(chǎn)品創(chuàng)新策略。要在借鑒和吸收國外企業(yè)經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，在自身企業(yè)和產(chǎn)品中融入中華民族的文化內(nèi)涵，建立起中國企業(yè)自己的營銷風格。

1．3加強品牌的宣傳推廣。企業(yè)實施品牌營銷策略就是要讓消費者認識自己的企業(yè)文化，清楚本企業(yè)產(chǎn)品與競爭者產(chǎn)品的不同之處，優(yōu)勢所在。

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當前，許多中小企業(yè)在增強自身競爭力的過程中，往往忽視了營銷在企業(yè)中的作用，企業(yè)的營銷創(chuàng)新能力遠遠未得到發(fā)掘，營銷創(chuàng)新作為一種極其有效的競爭和發(fā)展手段，還未能融入企業(yè)的日常職能中去。企業(yè)間的競爭都普遍遵循相同形式的營銷手段，采用惡性循環(huán)的價格大戰(zhàn)，其結(jié)果是，同質(zhì)化的競爭不僅造成效率低下，而且浪費了社會資源?；诖耍斜匾獙χ行∑髽I(yè)營銷創(chuàng)新模式進行探討，以引起中小企業(yè)的重視。2003年12月16日、國務(wù)院發(fā)展研究中心所屬的中國企業(yè)評析協(xié)會和國家發(fā)展與改革委員會中小企業(yè)司、國家統(tǒng)計局工業(yè)交通司、中華全國工商聯(lián)合會經(jīng)濟部、國家工商總局個體私營經(jīng)濟監(jiān)管司聯(lián)合在北京舉辦研討會，《2003年中小企業(yè)發(fā)展報告》綜合評價了我國非公有制中小企業(yè)的整體發(fā)展狀況。在我區(qū)中小企業(yè)量大、面廣，分布在國民經(jīng)濟的各個領(lǐng)域，中小企業(yè)在推動國民經(jīng)濟發(fā)展、保持市場繁榮、增加財政收入、促進勞動就業(yè)和維護社會穩(wěn)定等方面發(fā)揮著不可替代的作用。一般而言，中小企業(yè)因研究發(fā)展資金投入少，生產(chǎn)裝備落后，融資渠道狹窄，生產(chǎn)規(guī)模不經(jīng)濟，缺乏市場競爭力，產(chǎn)品知名度低，很難與擁有充足資金、技術(shù)和銷售網(wǎng)絡(luò)的大型企業(yè)抗衡，在市場競爭中常處于劣勢。但是仍有不少中小企業(yè)因營銷得法，在大企業(yè)面前獲得生存空間，逐漸成長壯大甚至最終打敗大企業(yè)。

一、營銷創(chuàng)新簡述

1.營銷創(chuàng)新的內(nèi)涵。營銷創(chuàng)新是指經(jīng)營者以獲取商業(yè)利益為目標，把握市場的潛在盈利機會，重新組織營銷各個要素，建立起市場競爭力更強的市場營銷系統(tǒng)，從而推出新產(chǎn)品、開辟新市場的綜合經(jīng)營活動過程。

2營銷創(chuàng)新的基本類型。根據(jù)營銷創(chuàng)新過程中營銷活動變化強度的不同，營銷創(chuàng)新可分為漸進性創(chuàng)新和根本性創(chuàng)新。漸進性創(chuàng)新(Incremental)或稱改進型創(chuàng)新是對現(xiàn)有營銷活動進行改革引起漸進的、連續(xù)的創(chuàng)新。根本性創(chuàng)新(RadicalInno)或稱重大創(chuàng)新是指重大突破的營銷創(chuàng)新。它常常伴隨著一系列漸進性的產(chǎn)品創(chuàng)新和過程創(chuàng)新，并在一段時間內(nèi)引起產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的變化。

二、中小企業(yè)營銷創(chuàng)新中存在的問題

1.營銷創(chuàng)新乏力。目前各級政府已經(jīng)為中小企業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了良好的經(jīng)營環(huán)境，但由于種種原因，目前不少中小企業(yè)的經(jīng)營狀況仍然比較困難，其中行業(yè)市場競爭過度和無序競爭是導(dǎo)致中小企業(yè)經(jīng)營困難的一個重要原因。在對中小企業(yè)的調(diào)查走訪中也發(fā)現(xiàn)，一些生產(chǎn)同類產(chǎn)品的企業(yè)，技術(shù)和質(zhì)量處于同一水平，為爭奪有限的市場，不惜競相壓價，大打價格戰(zhàn)，市場競爭十分激烈，在企業(yè)經(jīng)營陷入困境的同時，整個行業(yè)也因競爭的無序而萎縮。在主營產(chǎn)品中，只有一成的企業(yè)能生產(chǎn)出國際水平的產(chǎn)品，45.5%的企業(yè)產(chǎn)品能處于國內(nèi)領(lǐng)先地位，近一半的企業(yè)只能生產(chǎn)大路產(chǎn)品。低水平的重復(fù)生產(chǎn)必然導(dǎo)致低水平的過度競爭，這也構(gòu)成了中小企業(yè)營銷生存環(huán)境的主要特點。

2.“點”的創(chuàng)新多于“系統(tǒng)”創(chuàng)新。當前許多中小企業(yè)的營銷創(chuàng)新總是從一點，或者說是企業(yè)對市場的一個直覺反應(yīng)而進行的，這樣可能帶來的風險比較大。在企業(yè)的規(guī)模比較小時還覺察不出，但當企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模，這種依靠企業(yè)直覺進行的創(chuàng)新勢必要影響到企業(yè)的整體發(fā)展。因此，目前中小企業(yè)在營銷創(chuàng)新方面主要是集中在點上，普遍還是“一招鮮，吃遍天”的局面，大部分企業(yè)還不能從整體上，系統(tǒng)地進行營銷創(chuàng)新，沒有長期的戰(zhàn)略規(guī)劃，基本上是走一步，一步，普遍營銷創(chuàng)新能力不足。

3.缺乏理性和科學的營銷戰(zhàn)略。營銷實踐的發(fā)展表明，那些隨機應(yīng)變能力較強的中小企業(yè)盡管生存下來了，但由于缺乏理性的科學的營銷戰(zhàn)略的指導(dǎo)，企業(yè)難以發(fā)展壯大。這些中小企業(yè)也意識到，要在激烈的市場競爭中找到自己安身立命之地，就必須發(fā)揮企業(yè)獨有的競爭優(yōu)勢，生產(chǎn)與眾不同的產(chǎn)品，通過增加產(chǎn)量、降低成本來提高企業(yè)競爭力。目前，許多中小企業(yè)產(chǎn)品定位模糊，不經(jīng)科學論證盲目上馬新項目造成產(chǎn)品同質(zhì)，最終導(dǎo)致放棄質(zhì)量拚價格。促銷手段單一，同時，受人力、財力和技術(shù)力量的限制，信息面相對較窄，獲取信息手段有限造成營銷渠道過窄等現(xiàn)象?？傊?，中小企業(yè)在經(jīng)營過程中存在著較為明顯的缺乏科學性、理性現(xiàn)象。

4.營銷人才相對不足。人才是企業(yè)資源中最具能動性的一種資源，現(xiàn)代企業(yè)的競爭本質(zhì)上是人才的競爭。從營銷人才的發(fā)展現(xiàn)狀分析，在人才市場甚至出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象:最好找的是營銷工作，最容易失去的也是營銷工作?？陀^地分析，廣大中小企業(yè)營銷人才缺乏已是不爭的事實，究其原因是中小企業(yè)沒有形成科學有效的人才引進、培育和使用機制。營銷人才的缺乏，已經(jīng)成為許多中小企業(yè)發(fā)展壯大的一根軟肋。

三、中小企業(yè)營銷創(chuàng)新應(yīng)采取的措施

運用目標營銷策略有利于企業(yè)分析、捕捉市場機會開發(fā)市場，把自己的經(jīng)營特色和特長與細分的市場特征相結(jié)合，利用有限的資源，經(jīng)營有益于本企業(yè)生存和發(fā)展的產(chǎn)品，從而獲得最大的經(jīng)濟效益，與同類企業(yè)在市場競爭中贏得優(yōu)勢。目標營銷是在市場細分的基礎(chǔ)上，企業(yè)根據(jù)自身的營銷能力和特長，選擇其中一個或幾個細分市場作為本企業(yè)特定的目標市場，制定相應(yīng)的營銷策略，有針對性地開發(fā)適銷對路的產(chǎn)品，滿足目標市場的需求。由于這種策略是以小企業(yè)來定位的，因此，市場細分是目標營銷的前提。運用目標營銷策略有利于企業(yè)分析、捕捉市場機會，開發(fā)市場，把自己的經(jīng)營特色和特長與細分的市場特征相結(jié)合，利用有限的資源，經(jīng)營益于本企業(yè)生存和發(fā)展的產(chǎn)品，從而獲得最大的經(jīng)濟效益，與同類企業(yè)在市場競爭中贏得優(yōu)勢。

1.避開鋒芒，創(chuàng)新營銷。在同一行業(yè)、同一領(lǐng)域，往往分布著大、中、小不等企業(yè)，企業(yè)之間勢力不均，競爭是相當殘酷的。中小企業(yè)由于自身的局限性、勢單力薄，靠自己單槍匹馬和強大對手硬拼是難以成功的，從某種程度上說，中小企業(yè)是在大型企業(yè)的巨大壓力下生存，是在大企業(yè)的夾縫中成長，時時有被碾碎的危險。但同時，中小企業(yè)規(guī)模小，相對來說，經(jīng)營機制更加靈活，可以隨時跟上社會發(fā)展趨勢，采取靈活有效的營銷策略，滿足消費者需求。因此明智的中小企業(yè)在弱小階段要避免和大企業(yè)發(fā)生正面沖突，即避免生產(chǎn)和大企業(yè)拳頭產(chǎn)品雷同的產(chǎn)品，避開大企業(yè)的強勢市場大本營，避開大企業(yè)傳統(tǒng)的分銷渠道，避開使用大企業(yè)慣用的促銷手段。應(yīng)學會運用穿插策略，利用市場競爭的空隙“見縫插針”，乘隙而進，培養(yǎng)自己的產(chǎn)品優(yōu)勢和營銷市場，將企業(yè)產(chǎn)品標新立異，形成一些在本行業(yè)范圍內(nèi)具有獨特性的東西。這種戰(zhàn)略通常是通過設(shè)計或品牌的獨特性、技術(shù)特點、外觀特點、經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)以及其他方面的獨特性

來加以實現(xiàn)的。例如“脈動”飲料，在產(chǎn)品創(chuàng)新方面，借助“非典”時期，消費者對補充維生素提高自身免疫力的空前認可，首先創(chuàng)造了“水分和維生素雙補”的概念。其次，面對競爭激烈的飲料市場，它的產(chǎn)品瓶體和包裝材料全部采用藍色基調(diào)，與飲料水的傳統(tǒng)的“白、綠、紅”三色形成鮮明對比，從貨架上很容易“跳出來”。在瓶形上，上部采用了三個圓環(huán)型，下部采用六棱體，與傳統(tǒng)的圓柱體和四方體形成了鮮明對比。再次，“脈動”首次采用國際流行的廣口瓶，迎合了年輕人不拘小節(jié)的心理。如果在市場競爭中無意與大企業(yè)碰撞，應(yīng)采取迂回戰(zhàn)術(shù)，避開鋒芒，不能硬碰蠻撞。只有這樣，中小企業(yè)才能在市場競爭中絕處逢生、化險為夷，才能在大企業(yè)包圍中找到生存發(fā)展空間。否則，采用和大企業(yè)相同的營銷策略，不僅會因為竭力與之拼搶市場而得不償失，還會由于總是生活在它的巨大壓力下而難以得到充分的發(fā)展。中小企業(yè)在勢力壯大之前.可避實就虛，首先找到那些大企業(yè)沒有發(fā)現(xiàn)，或大企業(yè)不想干但并非沒有前途和利潤的細分市場作為自己的目標市場。充分利用大企業(yè)培育出來的市場需求，快速搶占部分市場。這樣，可以避開大企業(yè)的巨大的威脅等自己勢力增強、時機成熟之后，再和大企業(yè)一爭高低。山西南風集團的奇強洗衣粉定位便是選擇上海奧妙美國寶潔和英國聯(lián)合利華等大企業(yè)忽視的農(nóng)村市場，采取“農(nóng)村包圍城市”的戰(zhàn)略而發(fā)展壯大的。

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二、西方商業(yè)銀行營銷理論簡述

營銷理論是營銷實踐的重要指導(dǎo)，西方商業(yè)銀行在發(fā)展的過程中逐漸形成了以下幾種營銷理論：①4P產(chǎn)品營銷組合理論：即在商業(yè)銀行市場營銷中將產(chǎn)品、渠道、促銷、價格進行營銷組合，這種理論沒有以客戶為中心，因此有著一定的缺陷；②7P服務(wù)營銷組合理論：指的是將營銷過程中產(chǎn)品、人員、價格、渠道、促銷、過程、有形展示等七個策略要素進行組合；③4C營銷組合理論：指的是在營銷的過程中以消費者為基礎(chǔ)，注重消費者的問題，注重消費者的成本，注重消費者的便利性，注重與消費者的溝通，金融產(chǎn)品和服務(wù)的價值由客戶決定；④4R營銷組合理論：指的是將營銷中關(guān)系、關(guān)聯(lián)、酬謝、節(jié)省等四個要素進行營銷組合，立足于消費者，將消費者的產(chǎn)品需求和服務(wù)需求結(jié)合在一起，是4C理論的進一步發(fā)展[1]；⑤關(guān)系營銷理論：指的是以客戶服務(wù)為基礎(chǔ)，要求建立、維護并增進與客戶的關(guān)系，通過這種長期穩(wěn)定的關(guān)系來實現(xiàn)營銷目的。

三、西方商業(yè)銀行營銷實踐特點分析

（一）以客戶為中心

上世紀八十年代，當我國商業(yè)銀行剛對CI戰(zhàn)略進行引進時，一種全新的營銷管理模式已經(jīng)被西方商業(yè)銀行所采納，即客戶滿意戰(zhàn)略，客戶滿意戰(zhàn)略的核心在于以客戶為中心，以客戶的需求為中心。在激烈的市場競爭中，誰贏得了客戶就贏得了市場，西方商業(yè)銀行以客戶為基礎(chǔ)進行差異化的金融產(chǎn)品營銷，為不同的客戶提供不同的服務(wù)，將資源合理的應(yīng)用于重點的優(yōu)質(zhì)客戶中。西方商業(yè)銀行主要爭取的優(yōu)質(zhì)客戶有：①一些發(fā)展良好的企業(yè)、公司等客戶；②投資基金、證券公司等機構(gòu)客戶；③收入水平較高的個人客戶。

（二）明確市場定位

西方商業(yè)銀行以CI戰(zhàn)略、市場細分戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略為基礎(chǔ)，注重自身市場形象的塑造，在營銷的過程中積極宣傳銀行自身的經(jīng)營理念，展現(xiàn)經(jīng)營目標。以花旗銀行為例，其將“金融潮流的創(chuàng)造者”作為市場目標，將“富有進取心的銀行、向您提供高效便捷的服務(wù)”為市場定位，從眾多西方商業(yè)銀行的定位中可以發(fā)現(xiàn)，在市場定位的過程中不對經(jīng)營規(guī)模做出要求，而是進行市場最佳的定位，例如產(chǎn)品最佳、服務(wù)最佳等，通過對市場的細致分化，將金融市場劃分為各個領(lǐng)域，在一個領(lǐng)域內(nèi)爭取做到最佳，有效避免了大規(guī)模銀行的鋒芒[2]。

（三）注重金融產(chǎn)品的創(chuàng)新

創(chuàng)新是發(fā)展的動力，市場是不斷變化和發(fā)展的，企業(yè)如果不思創(chuàng)新、不求進取則必將會被市場所淘汰，西方商業(yè)銀行在不斷的發(fā)展過程中以客戶需求、公眾觀念、市場經(jīng)濟發(fā)展等變化情況為基礎(chǔ)，對金融產(chǎn)品進行了積極創(chuàng)新，西方商業(yè)銀行“金融超市”的行程就是對金融產(chǎn)品創(chuàng)新的重要體現(xiàn)。此外，西方商業(yè)銀行還注重對金融產(chǎn)品附加功能開發(fā)，例如信用卡除了正常的支付結(jié)算功能外，還有著保險、旅游、分期付款等多樣化的功能。這種金融產(chǎn)品的創(chuàng)新實現(xiàn)了產(chǎn)品的差異化，避免了金融市場金融產(chǎn)品的同質(zhì)化，在原有的產(chǎn)品中加入新產(chǎn)品進行組合能夠滿足更多客戶的需求，提升了資源的利用率，從而促進了商業(yè)銀行的發(fā)展。

（四）網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展

互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、信息技術(shù)的發(fā)展逐漸改變了人們的生活方式和工作方式，而網(wǎng)絡(luò)營銷模式也越來越受到關(guān)注。根據(jù)Unisys公司的第四次在線銀行年度調(diào)查來看，全球四百家大銀行中有64%都提供網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)，由此可見，商業(yè)銀行網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展是十分快速的，ING直接銀行、First Direct是眾多網(wǎng)上銀行的佼佼者。

世界第一家網(wǎng)上銀行于1995年誕生于美國，在此之后，西方各大銀行都積極推行網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)，例如匯豐、巴克萊銀行等相繼推出了網(wǎng)上借貸、網(wǎng)上證券交易等網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)，網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)在西方商業(yè)銀行中的業(yè)務(wù)比重越來越大，網(wǎng)絡(luò)營銷使得商業(yè)銀行不需要布設(shè)范圍龐大的網(wǎng)點就可以實現(xiàn)市場份額的擴張。

（五）對員工素質(zhì)的提升

人才是第一生產(chǎn)力，西方銀行對于人力資源的開發(fā)是十分關(guān)注的，其將員工作為公司的內(nèi)部客戶，以提升員工的服務(wù)質(zhì)量和業(yè)務(wù)能力為基礎(chǔ)，積極開展培訓。將員工培訓看成是一種對于員工的獎勵。在這樣的人才體制下，西方銀行出現(xiàn)了私人銀行家、理財經(jīng)理等一系列的業(yè)務(wù)能力出眾、業(yè)務(wù)知識過硬的員工。金融營銷是一個相對復(fù)雜的系統(tǒng)性工程，其涉及到銀行內(nèi)的各個部門，需要各個部門及員工之間的系統(tǒng)配合，因此西方商業(yè)銀行積極注重員工團隊意識和團隊精神的培養(yǎng)，形成了良好的團結(jié)協(xié)作機制。

（六）差異化的營銷策略

根據(jù)上文的分析可知，從大的方面來看，西方商業(yè)銀行將客戶分為了企業(yè)客戶、機構(gòu)客戶和個人客戶三個層次，在此基礎(chǔ)上，西方商業(yè)銀行對這三類客戶進行了進一步的細致劃分，例如根據(jù)年齡段進行劃分，對不同年齡段的客戶提供其所需要的金融產(chǎn)品和金融服務(wù)[3]。

四、西方商業(yè)銀行營銷理論與實踐對我國的啟示

我國商業(yè)銀行起步較晚，在發(fā)展的過程中并沒有形成先進的理念和營銷模式，在金融市場競爭激烈的今天，我國商業(yè)銀行應(yīng)當積極借鑒西方商業(yè)銀行的理論及實踐經(jīng)驗，以此來完善自身，提升市場競爭力。

（一）產(chǎn)品和服務(wù)特色化

產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新是企業(yè)的優(yōu)勢所在，我國商業(yè)銀行應(yīng)當積極對金融產(chǎn)品和服務(wù)進行創(chuàng)新，保證產(chǎn)品和服務(wù)的特色化，只有這樣才能夠贏得可持續(xù)發(fā)展的優(yōu)勢。首先，對產(chǎn)品機制進行創(chuàng)新，制定科學的產(chǎn)品創(chuàng)新戰(zhàn)略，加大對產(chǎn)品科技的開發(fā)，以此來保證銀行的活力；第二，要對產(chǎn)品標準進行創(chuàng)新，以消費者為標準，標新立異，開發(fā)差異化的金融產(chǎn)品，滿足消費者不斷變化的個性化需求，例如，同一款金融產(chǎn)品可以根據(jù)年齡段提異化的產(chǎn)品形式，以儲蓄這一金融產(chǎn)品為例，可以為兒童提供零用錢賬戶形式，可以為青年提供移動電話銀行形式，以此來為客戶提供全方位的服務(wù)，且注重了客戶的個性化需求；第三，對產(chǎn)品品牌進行創(chuàng)新，樹立產(chǎn)品品牌形象，增加客戶的認同度，提升產(chǎn)品的特異性，例如農(nóng)行的“金鑰匙”、建行的“樂得家”等；第四，對產(chǎn)品服務(wù)進行創(chuàng)新，對不同等級的客戶提供差異化的服務(wù)，根據(jù)產(chǎn)品的種類進行服務(wù)創(chuàng)新。

（二）營銷渠道科學化

首先，對金融市場進行細致分化，明確市場定位，完善理財中心、財富管理中心、金融便利店等網(wǎng)點建設(shè)，制定差異化的營銷渠道策略；第二，以可持續(xù)發(fā)展的角度來建設(shè)營銷渠道，根據(jù)具體金融產(chǎn)品的生命周期來進行決策，從市場出發(fā)，制定科學的營銷渠道；第三，電子銀行的開發(fā)是符合網(wǎng)絡(luò)時展的特征，因此我國商業(yè)銀行應(yīng)當積極開發(fā)電子銀行、電話銀行等業(yè)務(wù)，可以適當?shù)闹鸩匠蜂N現(xiàn)有的物理網(wǎng)點，將營銷的重心逐步轉(zhuǎn)移到電子營銷中，拓展電子營銷渠道。

（三）促銷手段多樣化

促銷是營銷的一種手段，是一種與客戶溝通的方式，其對于客源積累、樹立企業(yè)形象等有著重要的作用，我國商業(yè)銀行在促銷手段上還比較單一，這就需要積極豐富促銷手段，實現(xiàn)促銷手段的多樣化：

1.廣告促銷。通過商業(yè)銀行廣告來實現(xiàn)促銷的目的，廣告中應(yīng)當體現(xiàn)出銀行產(chǎn)品的特殊性和創(chuàng)新性，符合消費者品位，只有這樣才能夠吸引客戶。

2.營業(yè)推廣促銷。通過折扣、贈品贈送、展銷會等營業(yè)推廣進行促銷[4]。

3.公共關(guān)系促銷。加強企業(yè)與銀行的業(yè)務(wù)關(guān)系往來，通過媒介建立良好的公眾關(guān)系，例如可以設(shè)立銀行的微信公眾號、微博公眾號等，以此來加強銀行與公眾的聯(lián)系。

（四）建設(shè)營銷隊伍

篇10

財務(wù)共享服務(wù)中心建設(shè)為財務(wù)人員提供了更為廣闊的提升空間，財務(wù)人員面臨多種轉(zhuǎn)型出路，如何正確選擇轉(zhuǎn)型出路是財務(wù)人員關(guān)注的焦點問題。為此，本文在簡述財務(wù)共享局勢下財務(wù)人員現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，對三種轉(zhuǎn)型出路進行分析，具體內(nèi)容如下。

一、基于財務(wù)共享的財務(wù)人員現(xiàn)狀

對財務(wù)結(jié)構(gòu)進行調(diào)整必然會帶來人員轉(zhuǎn)型等相關(guān)問題。研究表明，在創(chuàng)建共享服務(wù)以前，財務(wù)部門當中有66%的人員需要進行財務(wù)核算，其余人員主要從事管理工作，在這種傳統(tǒng)的模式下，對財務(wù)人員沒有提出較高的專業(yè)要求，掌握基本的能力和知識即可。然而，在全面實行共享服務(wù)，建設(shè)共享服務(wù)中心以后，財務(wù)部門中的人員職能出現(xiàn)明顯變化，對財務(wù)人員自身能力也提出不同要求，需對人力資源實施整合，因此，大部分財務(wù)人員都面臨著轉(zhuǎn)型。

二、縱向流轉(zhuǎn)型出路

財務(wù)和風險管理的內(nèi)在職能主要體現(xiàn)為融合財務(wù)和非財務(wù)信息，對市場戰(zhàn)略進行輔助，積極參與產(chǎn)業(yè)價值鏈的實際影響分析，對限制企業(yè)發(fā)展的因素進行評估和管理，提供必要的戰(zhàn)略信息，推動企業(yè)創(chuàng)建適宜的商業(yè)模式；外在職能主要體現(xiàn)為對國家的經(jīng)濟發(fā)展形勢進行跟蹤，綜合分析對經(jīng)營計劃造成影響的主要因素，明確資源的合理配置方案，向企業(yè)管理層提供決策依據(jù)[1]。

在這一轉(zhuǎn)型出路上，財務(wù)人員會變成關(guān)注價值創(chuàng)造過程的管理人員，作為更高等級的管理和財務(wù)人員，他們應(yīng)緊緊圍繞企業(yè)價值進行戰(zhàn)略選取，站在全局高度，對企業(yè)資源進行規(guī)劃，并為實現(xiàn)根本的戰(zhàn)略目標提供指導(dǎo)意見。所以，對這些轉(zhuǎn)型人員而言，需要具備戰(zhàn)略性發(fā)展思想，在基礎(chǔ)知識層面，財務(wù)和管理人員不要需要具備風險管控、成本管控以及財務(wù)分析等能力，還要有營銷管理和資產(chǎn)管理等專業(yè)技能。由此可見，這條轉(zhuǎn)型出路對財務(wù)人員自身素質(zhì)提出了很高的要求，是傳統(tǒng)人員當中潛在人才脫穎而出的有效途徑。

三、橫向流轉(zhuǎn)型出路

（一）橫向流出路A

對于出路A的財務(wù)人員，總體分成三個主要層次，分別為業(yè)務(wù)運營人員、技術(shù)人員和管理人員。其中，業(yè)務(wù)的運營人員是直接生產(chǎn)者，從事各項標準業(yè)務(wù)。針對將業(yè)務(wù)運營人員作為轉(zhuǎn)型目標的財務(wù)人員，其技能方面的要求相對較低，具備基礎(chǔ)技能即可，轉(zhuǎn)型過程中遇到的障礙通過系統(tǒng)培訓可完全消除。然而，由于此類轉(zhuǎn)型人員容易受到薪資待遇及發(fā)展空間等因素的影響，所有存在很高流動性。調(diào)查結(jié)果表明，財務(wù)人員通常都存在對此類轉(zhuǎn)型的畏懼心理。對此，財務(wù)共享服務(wù)中心應(yīng)對崗位等級進行明確，建立一個具有差異化特征的員工提升渠道，以此提升人員轉(zhuǎn)型意識。技術(shù)人員為核心群體，他們是內(nèi)部控制領(lǐng)域的專家，在服務(wù)中心起到重要作用，傳統(tǒng)的財務(wù)人員很難向這一目標進行轉(zhuǎn)型，但可先從業(yè)務(wù)的運營人員做起，通過學習與提升完成二次轉(zhuǎn)型[2]。管理人員應(yīng)對自身業(yè)務(wù)進行深入了解，并具備綜合性的管理知識。就當前來看，企業(yè)中這一崗位人才還較為匱乏，在服務(wù)中心建設(shè)早期，這一崗位通常采取外聘的形式。

（二）橫向流出路B

在產(chǎn)品的研發(fā)過程中，財務(wù)人員需要在每個環(huán)節(jié)充分使用現(xiàn)有的分析工具對研發(fā)活動進行深入推廣。對新產(chǎn)品實施規(guī)劃的過程中，財務(wù)人員應(yīng)通過對企業(yè)商業(yè)模式、產(chǎn)品價值等方面的分析，編制投資效益對應(yīng)的分析模板，同時向上級管理部門提供專業(yè)參數(shù)，為產(chǎn)品選擇等提供可靠的支持。

在產(chǎn)品進入市場早期，財務(wù)人員需要創(chuàng)建產(chǎn)品對應(yīng)的效益監(jiān)控體系，定期分析產(chǎn)品周期性效益、盈利水平，形成專業(yè)報告，為業(yè)務(wù)部門完成市場預(yù)測工作提供重要支撐，以此及時對后期的預(yù)算進行科學調(diào)整。

在產(chǎn)品的市場營銷過程，財務(wù)人員需要和營銷部門相互配合完成產(chǎn)品的效益評價，對產(chǎn)品營銷帶來的收入進行分析。在制定營銷策略時，財務(wù)人員需開展營銷計劃分析工作，為營銷部門的戰(zhàn)略確定提供重要支持。在具體計劃的執(zhí)行過程中，財務(wù)人員可對計劃實施后期評估，同時給出相應(yīng)的報告，幫助營銷部門完成基本的商業(yè)模式研究。

在產(chǎn)品投資過程中，財務(wù)人員應(yīng)大力協(xié)助企業(yè)投資部門開展好并購決策、項目分析等工作，以此有效控制投資帶來的風險。在給出投資決策以前，需要根據(jù)項目情況給出細致的測算，評估產(chǎn)品總體經(jīng)濟效益。在給出并購決策時，財務(wù)人員可借助資本預(yù)算結(jié)果，深入落實預(yù)測，最后形成切實有效的可研報告。

轉(zhuǎn)型過程中應(yīng)注意，財務(wù)人員必須具備足夠的敏感性，除了要掌握各項基本知識，還要具備營銷管控、風險管控以及金融等技能[3]。在這一轉(zhuǎn)型中，傳統(tǒng)的財務(wù)人員完全突破限制，主要從事非財務(wù)性工作，在企業(yè)發(fā)展中具有十分重要的作用。

四、結(jié)束語

總而言之，財務(wù)人員轉(zhuǎn)型是財務(wù)共享服務(wù)發(fā)展的必然趨勢，一方面提高自身對于企業(yè)運營和發(fā)展的價值，另一方面更好的貼合共享服務(wù)需求，在轉(zhuǎn)型的過程中，存在多種路徑，財務(wù)人員要結(jié)合自身能力水平，按照各項基本要求，作出正確選擇，從而促進自身及企業(yè)的良性發(fā)展。

參考文獻：

[1]袁緒民，陳琦，張黎群.財務(wù)共享服務(wù)下財務(wù)人員的轉(zhuǎn)型出路[J].財會月刊，2014，12（03）：22-23.