導(dǎo)言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇大客戶銷售技巧，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

大客戶作為一個具象承載具體的銷售技巧，使得當(dāng)今復(fù)雜的、大型的、持久的銷售過程得以系統(tǒng)展示，切合了現(xiàn)代市場的競爭需求?？梢哉f，大客戶銷售從一個具體的角度確定了復(fù)雜的銷售過程，讓我們在運用上有了現(xiàn)實的參考。因此，大客戶銷售技巧的展示方式落實到具體的案例中,無疑是最討巧也是最恰當(dāng)?shù)姆绞?。由此，關(guān)于大客戶銷售的商戰(zhàn)案例小說《成敗》能夠成為這個領(lǐng)域的暢銷圖書也就不難理解了。

篇2

作為深度分銷政策是否有效運用的關(guān)鍵環(huán)節(jié)——家電業(yè)務(wù)員，就肩負(fù)了把深度分銷政策準(zhǔn)確、深入地進(jìn)行到底的重任。那么，家電業(yè)務(wù)員如何開展深度分銷呢？

一、知識儲備

產(chǎn)品知識。深度分銷業(yè)務(wù)員的工作職責(zé)主要是把公司的產(chǎn)品推銷給終端賣場，只有具備了豐富的產(chǎn)品知識，才能說服經(jīng)銷商進(jìn)貨。一般家電企業(yè)對產(chǎn)品知識的培訓(xùn)已經(jīng)達(dá)到了相當(dāng)?shù)母叨取?/p>

銷售技巧。業(yè)務(wù)員把家電推銷給終端賣場并沒有達(dá)到目的，還要幫助終端把產(chǎn)品賣給消費者。而終端的導(dǎo)購人員大多數(shù)不具備專業(yè)的銷售技巧，因此需要我們的業(yè)務(wù)員能夠在拜訪終端時，能夠把專業(yè)的銷售技巧傳授給導(dǎo)購人員，增加本產(chǎn)品的銷售。

終端活化知識。在終端銷售量的大小，除了產(chǎn)品因素、導(dǎo)購人員銷售技巧因素外，還取決于終端活化是否能夠吸引顧客的注意，起到終端攔截顧客的作用。因此，業(yè)務(wù)員要掌握家電產(chǎn)品在終端擺放的最佳位置，POP、海報要掛在終端的什么地方，怎么擺能吸引顧客的注意，怎樣擺能夠讓自家的商品顯得與競爭對手與眾不同。

溝通技巧。深度分銷業(yè)務(wù)員是家電企業(yè)與經(jīng)銷商溝通的橋梁，擁有良好的溝通能力，才能準(zhǔn)確地把企業(yè)的政策傳達(dá)下去，才能說服經(jīng)銷商按照企業(yè)的要求來賣貨。現(xiàn)今，以國美蘇寧為首的超大型家電賣場，頻頻拿家電企業(yè)開刀，強(qiáng)行以低于企業(yè)指導(dǎo)價甚至進(jìn)價的“促銷價”沖擊市場，讓家電企業(yè)很無奈。這種情況下，如果具有高超的溝通說服技巧，也許還可能挽回一些劣勢。

回款技巧。把產(chǎn)品擺到終端的貨架上，只是完成了深度分銷的前半段工作，關(guān)鍵還是要控制銷售的進(jìn)度，隨時把款收回來。家電賣場大量占用生產(chǎn)廠家的貨款瘋狂開店，生產(chǎn)廠家一旦被占用資金，將來就更難以脫身。

二、工具準(zhǔn)備

掌握了上述的知識，下面就要準(zhǔn)備相應(yīng)的工具了。分別是分銷網(wǎng)絡(luò)分布圖和《訪問手冊》。其次還應(yīng)該帶計算器、簽字筆、雙面膠、名片、涂改液、戒刀和釘書機(jī)等文具。這些工具是分銷工作的好助手。

分銷網(wǎng)絡(luò)分布圖，就是一張家電終端網(wǎng)點分布的區(qū)域地圖，包括大型家電賣場、百貨商場、大型超市、小家電賣場等，在地圖上用各種顏色的筆標(biāo)明。包括各條大小路名，明顯標(biāo)記等。并對賣場根據(jù)銷售貢獻(xiàn)大小進(jìn)行ABC分級，累積銷量占40%為大客戶、從大到小，20%為中客戶，不到5%小客戶。把80%的時間用在產(chǎn)生80%利潤的AB類客戶上。

《訪問手冊》，包括《每日客戶訪問計劃表》、《存貨補(bǔ)貨記錄》、《銷售介紹資料》、《訪問報告》、《產(chǎn)品價格表》，還有空白紙?！对L問報告》的內(nèi)容是每次拜訪終端賣場的祥細(xì)資料，包括終端編號、等級、進(jìn)銷存狀況，產(chǎn)品的店面陳列，存在問題，同類產(chǎn)品情況，回款情況等。以考核業(yè)務(wù)員的工作內(nèi)容，掌握終端信息。終端信息是營銷策略實施的重要依據(jù)。

三、深度分銷流程

準(zhǔn)備好了工具，下面我們就開始深度分銷業(yè)務(wù)員的一天吧。

8：30　檢查工具是否帶齊備，并查看當(dāng)天客戶訪問計劃表，準(zhǔn)備出發(fā)?？蛻粼L問計劃要根據(jù)客戶的等級而不同。

大客戶：方針長期穩(wěn)固占有，每星期拜訪2次以上。產(chǎn)品陳列、整齊上架、POP招貼、銷售獎勵。

中客戶：穩(wěn)固占有、挖潛促銷、搶占貨架，不斷變換方式，提升銷量、每星期1次以上。

小客戶：少進(jìn)貨，加快周轉(zhuǎn)、消化、保證產(chǎn)品展示、陳列、當(dāng)宣傳產(chǎn)品窗口。

9：00　進(jìn)入第一家拜訪的家電賣場。找到自己的產(chǎn)品貨架，首先，業(yè)務(wù)員檢查一下貨架上本公司產(chǎn)品的品種規(guī)格，并把這些分銷情況記錄在《存貨補(bǔ)貨記錄》上。如果產(chǎn)品規(guī)格出現(xiàn)了斷檔，業(yè)務(wù)員就要根據(jù)情況，向終端的采購人員建議進(jìn)貨的規(guī)格及數(shù)量。貨架或者貨品如果有灰塵，也要主動拿抹布擦干凈。這雖然不是自己的份內(nèi)之事，但常這樣做，就可以帶動賣自己產(chǎn)品的那些導(dǎo)購人員的勤快，還能增加顧客對自己產(chǎn)品的好感。

其次，業(yè)務(wù)員檢查一下這些品種規(guī)格的零售價，看看它們是否在本公司建議零售價格以內(nèi)。如果零售價與廠家的政策相左，就需要與終端負(fù)責(zé)人進(jìn)行溝通，詢問原因，并提出義正言辭的抗議，以糾正終端的價格混亂行為。如果自己不能協(xié)調(diào)，一定要第一時間通知上級，讓上級出馬解決問題。

第三，業(yè)務(wù)員檢查一下終端本產(chǎn)品的助銷情況，看看它們是否有宣傳資料和被放在引人注目的地方。如果有問題，可以親自選擇有利的地段，在終端負(fù)責(zé)人默許的情況下，張貼自己的海報，掛起自己的吊旗。最顯眼的地方就是最容易被消費者看見的地方。例如，商店的入門處或者收款處。終端的負(fù)責(zé)人一般是比較懶的。如果你辛辛苦苦把吊旗掛到屋頂，他們一般是不愿意登高把它拿下來的，自然就為我們爭取了有利的展示空間和時間。如果是自己的宣傳品有了裂縫，我們可以立刻用自己帶的膠水、剪刀等工具把它粘連好，隨時保持品牌的形象。另外，可以大著膽子把競爭對手的宣傳資料挪個地方，一般終端的負(fù)責(zé)人是不會阻撓你的。

第四，站在一邊，觀看自己產(chǎn)品的導(dǎo)購員是如何迎接顧客，如何與顧客介紹產(chǎn)品，如何與顧客溝通價格，又是如何促成，如何失敗。從中發(fā)現(xiàn)導(dǎo)購員銷售中的問題，對導(dǎo)購員一一講解。必要的時候要親身示范，讓導(dǎo)購員從自己的成功銷售案例中學(xué)習(xí)銷售知識，建立銷售自信。

第五，與導(dǎo)購人員攀談，了解消費者最近的喜好，什么機(jī)型最暢銷，哪個特點最吸引人等等。不僅要與自己產(chǎn)品的導(dǎo)購人員攀談，還要與競爭對手產(chǎn)品的導(dǎo)購人員攀談，了解競爭對手的銷售狀態(tài)、熱銷機(jī)型的特點，以及對導(dǎo)購人員實行什么樣的促銷獎勵政策等競爭情報。有一位老業(yè)務(wù)員，每次去一家賣場，總是帶些價格不高的小禮品，比如女孩經(jīng)常穿的絲襪、扎的頭繩什么的，不僅發(fā)給自己產(chǎn)品的導(dǎo)購人員，還發(fā)給競爭對手產(chǎn)品的導(dǎo)購人員。讓賣場的導(dǎo)購人員都非常喜歡他，他問的問題也樂意告訴他。因此他的市場情報總是最全面最翔實的。

以上步驟完成以后，業(yè)務(wù)員就要根據(jù)拜訪的情況完成訪問報告，這是非常重要的一步。因為這些數(shù)據(jù)和報告反映了深度分銷代表訪問的成績和結(jié)果。而且這些數(shù)據(jù)可以成為家電企業(yè)研究市場走向、抓住產(chǎn)品銷售機(jī)會的重要依據(jù)。

10:00——17：00　依次按計劃拜訪。

17:30

篇3

實施深度分銷可以產(chǎn)品快速導(dǎo)入市場，零售店是實現(xiàn)產(chǎn)品變換價值場所，零售是真正的銷售，是對產(chǎn)品銷售過程畫上句號，來自銷售零售終端的市場信息是最有效、最真實的信息。 二、深度分銷的表現(xiàn)形式

1、人員配備，根據(jù)零售小店數(shù)量、覆蓋范圍進(jìn)行。

2、工作定量：每人每天拜訪零售小店達(dá)到規(guī)定數(shù)量、頻率、反饋一線市場信息，完成一定的銷售任務(wù)及產(chǎn)品的配送運輸。

3、產(chǎn)品宣傳：通過對零售終端銷售，對產(chǎn)品進(jìn)行終端陳列，POP張貼，產(chǎn)品知識的介紹和宣傳，使產(chǎn)品在市場中一定影響。

深度分銷具體表現(xiàn)形式是：

深 — 　人員

度 — 　地圖

分 — 　線路

銷 — 　表格

A、人員：一群吃苦耐勞、經(jīng)過專業(yè)銷售培訓(xùn)，有嚴(yán)密、組織性、紀(jì)律性和責(zé)任心的人。對他們進(jìn)行銷售前的嚴(yán)格銷售培訓(xùn)。對產(chǎn)品知識這一塊，當(dāng)然是知道得越多越好，包括產(chǎn)品的口感，包裝，質(zhì)量，價格，功能等等。但不是說產(chǎn)品知識培訓(xùn)的越多越好，而是因為銷售人員被過多的產(chǎn)品知識培訓(xùn)，那么銷售技巧培訓(xùn)有可能被忽視，而銷售人員最主要的任務(wù)是銷售。如何尋找客戶，挖掘潛在客戶，處理被拒絕，處理虛假要貨等銷售技巧。銷售技巧最重要的一課是：“如何克服拒絕。”因為成功的銷售是從被拒絕開始的。一個常用的方法，在銷售培訓(xùn)課上，培訓(xùn)老師用種種理由，千方百計的拒絕每一位銷售人員，最后判定通過拒絕這堂課，使每位銷售人員都得到較大啟發(fā)。因為他們每天要面對各種各樣的終端客戶，遇到各種問題，需要去處理和解決。

B、地圖：一張銷售網(wǎng)點分布的區(qū)域地圖，包括經(jīng)銷商、批發(fā)商、零售點，在地圖上用各種顏色的筆標(biāo)明。包括各條大小路名，明顯標(biāo)記等。

C、線路：根據(jù)區(qū)域分布圖，對工作線路和銷售范圍進(jìn)行熟悉，嚴(yán)格遵守銷售紀(jì)律，禁止跨區(qū)銷售，為銷售客戶編號。合理按排工作程序。

D、表格：認(rèn)真記錄客戶祥細(xì)資料，包括編號、等級、進(jìn)銷存狀況，產(chǎn)品的店面陳列，存在問題，同類產(chǎn)品情況，表明業(yè)務(wù)員工作內(nèi)容及訂貨。圖中區(qū)域每個零售網(wǎng)點要做到相對穩(wěn)定。 　三、深度分銷具體操作

深度分銷操作是一個動態(tài)的過程，它包括基本資料收集、整理、然后修訂、修正是一個循環(huán)過程，不斷調(diào)整，不斷優(yōu)化。

1、第一步：

基本資料收集、收集所有零售小店數(shù)量、建立檔案，畫出地圖，檔案包括：店名、負(fù)責(zé)人、地址、電話。

合理化分A、B、C級客戶，根據(jù)以上資料確定開發(fā)目標(biāo)。

A、客戶以學(xué)校、幼兒園門口、住宅小區(qū)、十字路口及電影院，娛樂活動中心，醫(yī)院附近，車站，碼頭等等。

B、客戶為市中心帶小批發(fā)小型超市，連鎖超市，大商場附屬超市。

C、機(jī)動開發(fā)、不作重點。

路線設(shè)定及拜訪頻率初步確定，對A級客戶進(jìn)行強(qiáng)行鋪市、集中人員、POP、促銷品、和保證產(chǎn)品供貨，每星期拜訪2次以上，B級客戶每星期或10天1次以上C級至少10天—15天要拜訪一次。每人每天開發(fā)30—50家小店使鋪貨率達(dá)80%以上，著手第二步。

第二步

主要對第一階段的總結(jié)、資料修訂、合理修訂、客戶等級，調(diào)整拜訪頻率，核心以銷量為基礎(chǔ)數(shù)據(jù)分析、數(shù)據(jù)分析：根據(jù)銷售資料、計算各小店銷量與銷量百分比分析，得出產(chǎn)品所必需的經(jīng)營信息。深度分銷是使目標(biāo)顧客最容易接近和最方便購買的渠道，使產(chǎn)品象自來水一樣流入目標(biāo)市場。

平均銷量與分析：用于銷量預(yù)測。在銷售流通中出現(xiàn)庫存，馬上要反饋企業(yè)、管理安排、生產(chǎn)計劃、分析原因、安排促銷等。

客戶等級按進(jìn)人貨和銷售量大小而定。累積銷量占40%與總銷量為大客戶、從大到小。20%中客戶，不到5%小客戶。

拜訪與服務(wù)

大客戶：方針長期穩(wěn)固占有，每期拜訪2次以上。產(chǎn)品陳列、整齊上架、POP招貼、銷售獎勵。

中客戶：穩(wěn)固占有、挖潛促銷、搶占貨架，不斷變換方式，提升銷量、每星期1次以上。

小客戶：少進(jìn)貨，加快周轉(zhuǎn)、消化、保證產(chǎn)品展示、陳列、當(dāng)宣傳產(chǎn)品窗口。

將A、B、C區(qū)別標(biāo)上地圖，保證工作合理利用時間，完成工作計劃。如此分析，分類調(diào)整，形成新大客戶不斷出現(xiàn)，開始新的運作。

注意合理優(yōu)化，使銷售達(dá)到最佳水平。 四、深度分銷組織和實施監(jiān)督

組織：由企業(yè)對市場全面調(diào)查報告。地理位置：該區(qū)域市場所處地理位置，文化傳統(tǒng)和特點。人口，人均收入及消費水平，對市場容量心中有數(shù)。消費習(xí)慣，消費者購買力等等。同類產(chǎn)品的品牌定位，消費者對其認(rèn)知度，忠誠度，主導(dǎo)產(chǎn)品的價格定位，銷售情況，所占市場分額，常用的促銷手段，產(chǎn)品的銷渠道和分銷網(wǎng)絡(luò)等。企業(yè)統(tǒng)一安排、規(guī)定時間、同時制定推動產(chǎn)品的促銷計劃，進(jìn)行投入資金的預(yù)算以及產(chǎn)品鋪市率的預(yù)計，辦事處經(jīng)理負(fù)責(zé)監(jiān)督執(zhí)行，做為銷售工作考核、促銷資源支持重要依據(jù)。

檢查：根據(jù)推廣進(jìn)度計劃，由企業(yè)市場部按照工作進(jìn)度表跟蹤檢查，覆蓋情況，銷售人員的產(chǎn)品銷售價格，促銷贈送的發(fā)放，有無跨地區(qū)銷售問題，A、B店陳列宣傳、批發(fā)商和經(jīng)銷商的反映，還有重要依據(jù)產(chǎn)品銷售量。從而使產(chǎn)品進(jìn)入良好銷售，健康發(fā)展之中。

辦事處經(jīng)理：檢查A、B店，檢查業(yè)務(wù)員工作日記，總之，深度分銷是在銷售渠道上最細(xì)致化、深入化的體現(xiàn)。是幫助企業(yè)產(chǎn)品導(dǎo)入市場最快、最佳的策略之一。產(chǎn)品的質(zhì)量是前題，基礎(chǔ)資料是必備的條件，優(yōu)秀的人員是根本，豐富的資源是保證，四者 都有不可缺。 五.深度分銷的優(yōu)點

1.資金回收及時快捷，避免經(jīng)營風(fēng)險，加快資金流動速度。

2.開發(fā)新的市場迅速，并能快速占領(lǐng)市場，。使產(chǎn)品直接與消費者見面，直接在市場上宣傳，打破市場競爭的格局。

3.能直接控制市場，使企業(yè)得心應(yīng)手的進(jìn)行產(chǎn)品宣傳和推廣，能擺脫經(jīng)銷商，中間商的不合作態(tài)度和不合理要求。

4.能有效控制企業(yè)銷售人員是市場和企業(yè)脫離，是企業(yè)直接了解消費者，吸引消費者，影響消費者，發(fā)現(xiàn)新的需求和市場機(jī)會，提高企業(yè)對市場的反映能力。

例如:

2001年安徽一家飲料公司，在省會合肥采取了深度分銷進(jìn)行茶飲料的推廣，取的很好效果。合肥為安徽省省會，是全省政治.經(jīng)濟(jì).科教.文化.交通的中心，人口100多萬，為使茶飲料產(chǎn)品迅速占領(lǐng)合肥市場，將合肥市劃分五個區(qū)，快速鋪市占領(lǐng)市場，迎接銷售旺季到來。

東區(qū):長江東路，雙七路，汴河路，當(dāng)涂路，風(fēng)陽路，巢湖路，和平路，大通路，銅陵路等。

南區(qū)：金寨路，東流路，望江路，黃山路，南苑新村，太湖路，九華山路，寧國路，績溪路等。

西區(qū)：合作化路，長江西路，龍河路，肥西路，琥珀山莊，西園新村，曙山新村等。

北區(qū)：濉溪路，蒙城路，五河路，合瓦路，亳州路，等。

重點區(qū)：長江中路，美菱大道，蕪湖路，桐城路，銀河公園，消遙津公園，壽春路，花園街，紅星路，廬江路等。

人員每區(qū)4人，一共20人。每天每人鋪貨10到20家小店，每天共200家到400家，一個月之后茶飲料產(chǎn)品成功的占領(lǐng)終端市場。 六、全面實施雙贏戰(zhàn)略

篇4

毫無疑問，某個行業(yè)內(nèi)的銷售技巧可能同樣適用于某個其他行業(yè)。但是，在從事小批量銷售過程中培養(yǎng)起來的銷售技巧，可能會在你向大客戶推銷時制造障礙。與小批量銷售相比，大批量銷售歷時更長，過程也更復(fù)雜，需要的策略也更多。但是，很多銷售專家都沒有意識到大批量銷售與小批量銷售需要的關(guān)鍵銷售技巧是不同的。

在小批量銷售中，銷售人員與客戶交談時占據(jù)主動，客戶可能會因為他充滿活力、熱情，且對產(chǎn)品進(jìn)行了生動的描述，而把訂單給他。這種“產(chǎn)品特性推銷法”往往能夠奏效。

然而，在大批量銷售中，客戶必定在交談時占據(jù)主動。西格瑪項目研究小組發(fā)現(xiàn)，出色的銷售人員往往會采用某種提問模式來引導(dǎo)客戶參與談話，并將談話引向最終目標(biāo)。

當(dāng)西格瑪項目研究小組的成員首次發(fā)現(xiàn)了這些現(xiàn)象后，研究人員就想知道這些現(xiàn)象是不是在任何客戶身上都會出現(xiàn)，而不論其所處行業(yè)、國別或文化背景。有趣的是，從23個國家得到的結(jié)果相同。甚至在大多數(shù)的美式銷售培訓(xùn)方法已經(jīng)失效的日本，研究小組也猜測可能某種傳統(tǒng)的、基于文化的溝通方式最能有效預(yù)測出銷售工作能否取得成功。他們最終發(fā)現(xiàn)，選對提問模式是贏得大客戶訂單的最有效的行為因素。

迷思之二：“要獲得更多訂單，就應(yīng)撥打更多的銷售電話”

當(dāng)銷售經(jīng)理希望提升銷售額時，他們首先想到的往往是讓銷售人員撥打盡量多的銷售電話。畢竟，如果銷售電話增加一倍，銷售額就有可能增加一倍，即使不會增加一倍，也會有較大增長，不是嗎？研究小組在對一家技術(shù)公司的兩個事業(yè)部進(jìn)行研究后發(fā)現(xiàn)，這種想法并不適用于大批量銷售。

在銷售成本相對較低的電子設(shè)備的事業(yè)部，銷售電話的數(shù)量與銷售額之間呈正相關(guān)關(guān)系，即銷售電話越多，銷售額就越高。但在銷售高端產(chǎn)品的事業(yè)部，兩者的關(guān)系剛好相反。與那些撥打的銷售電話數(shù)量越多的銷售人員相比，那些撥打銷售電話的數(shù)量一般的銷售人員創(chuàng)造的銷售額更高。

當(dāng)然，反過來，即銷售電話越少，銷售額越多，并不正確。如果銷售電話為零的話，銷售額也就為零。但是，一般說來，銷售人員沒有辦法通過增加銷售電話來增加銷售額，反而會對銷售額產(chǎn)生負(fù)面的影響。

成功的關(guān)鍵在于撥打出色的銷售電話，而出色的銷售電話需要銷售人員做好精心準(zhǔn)備，采取適當(dāng)?shù)牟呗浴?/p>

為了有更多的時間撥打銷售電話，銷售人員往往會疏于計劃和準(zhǔn)備，從而降低了每個銷售電話的成功率。然而，如果銷售人員有時間撥打更多的銷售電話，為每個電話做好充分準(zhǔn)備，并確保與客戶溝通的質(zhì)量，那么他就應(yīng)該這樣做，因為他們撥打的銷售電話可能還沒有達(dá)到最佳數(shù)量。

迷思之三：“直接聯(lián)絡(luò)客戶高層”

在西格瑪項目研究小組進(jìn)行研究之前，傳統(tǒng)的銷售理念認(rèn)為，如果銷售人員聯(lián)絡(luò)到的客戶方的人員級別越高，就能取得更好的銷售成果。

如果能夠直接聯(lián)絡(luò)到客戶高層，為什么要浪費數(shù)周或數(shù)月的時間來慢慢接近客戶公司的決策人物呢？但是，研究小組發(fā)現(xiàn)，相較于那些不甚成功的銷售人員，成功的銷售人員聯(lián)絡(luò)的客戶人員的級別往往較低。在做好精心準(zhǔn)備之前，直接聯(lián)絡(luò)客戶高層也許是個致命的錯誤。如果缺乏精心準(zhǔn)備，就與客戶高層談?wù)撈洚a(chǎn)品特性，這純粹是浪費時間。不了解客戶需要解決的問題，銷售人員就無法證明其產(chǎn)品能夠滿足客戶的需求。

研究小組回顧了美國某位參議員的兒子的事例。有一家大型公司曾急切地聘請此人為公司的銷售人員。他們認(rèn)為，此人可以輕而易舉地接觸到全國各地的企業(yè)CEO，這勢必會使他成為一個業(yè)績不俗的銷售員。果然，他很容易就見到了各企業(yè)里的重量級人物。但是，由于他事先沒有與客戶公司里的其他任何人進(jìn)行交談，不了解客戶需要解決的問題，他最終得到的往往只是“代我問候你父親”這樣的答復(fù)。然而，他那些缺乏背景的同事卻通過聯(lián)絡(luò)遇到問題的客戶方人員(往往是客戶企業(yè)的中層人員)，取得了銷售成功。

教訓(xùn)何在？首先要了解客戶遇到的問題，然后你才能有理由自行或通過客戶企業(yè)中的某個人聯(lián)絡(luò)對方的高層。

迷思之四：“采用大量的開放式問題――它們比封閉式問題更有效”

在眾多銷售專業(yè)人士中，一線銷售人員、銷售顧問、銷售經(jīng)理和銷售培訓(xùn)師都對開放式問題的威力深信不疑。如果提問的目的是為了讓客戶更積極地參與談話，開放式問題的確比封閉式問題更加有效。因為開放式問題能夠使對方做出更長時間的反饋，而封閉式問題只需要“是”或“否”就能加以回答。不過，西格瑪項目研究小組不得不告訴大家，他們發(fā)現(xiàn)開放式問題的威力之說又不過是一種假象。

研究小組發(fā)現(xiàn)，采用開放式問題與取得銷售成功之間并沒有很大的關(guān)系。借助大量的封閉式問題，銷售人員同樣能夠贏得訂單或取得銷售進(jìn)展。

這似乎非常奇怪。理論上，開放式問題能夠獲得開放式的答案，而封閉式問題只能獲得一個詞的答案。但事實并非總是如此。在一個銷售電話中，60%的封閉式問題能夠得到多于一個詞的答案。換言之，封閉式問題往往能夠獲得開放式的答案。而且，大約10%的開放式問題只能獲得封閉式的答案。想象一下，假如一位經(jīng)驗尚淺的銷售人員提出這個開放式問題，“您能談一談貴公司的商業(yè)計劃嗎”，結(jié)果他只會自討沒趣，得到“無可奉告”的答案。所以，在某種程度上，開放式問題與封閉式問題之間的差別具有欺騙性。

對銷售人員而言，關(guān)鍵在于有技巧性地提出可以接近銷售目標(biāo)的問題。如果他們只是擔(dān)心自己向?qū)Ψ教岢隽硕嗌匍_放式問題，這無異于在正在下沉的船上整理甲板躺椅――于事無補(bǔ)。

他們應(yīng)該擔(dān)心的是：提出的問題是否與客戶的需求密切相關(guān)？

迷思之五：“盡早達(dá)成交易，頻繁達(dá)成交易”

根據(jù)這個準(zhǔn)則，促使對方與你達(dá)成交易是銷售電話中最重要的部分，你促成交易達(dá)成的方式?jīng)Q定了銷售電話的成敗。實際上，銷售環(huán)節(jié)的初步階段比結(jié)尾要重要得多。

要確保銷售成功，銷售人員應(yīng)做到以下三步：

第一，應(yīng)該確認(rèn)客戶的其他需求?？蛻艨赡苓€存在其他尚待解決的問題。

第二，應(yīng)該總結(jié)或者重新強(qiáng)調(diào)交談要點。(“所以，很明顯，如果我們這樣做，第一階段貴公司的效率就能夠提高15%，第一年就能夠節(jié)省120，000美元……”)

第三，應(yīng)該提議有助于取得銷售進(jìn)展的行動。(“所以，下一步我們可以與貴公司老總重新審查一下這些數(shù)字。”)

在第三步中，銷售人員提議或建議某項“行動”。需要注意的是，在小批量銷售與大批量銷售中，“行動”的含義有所不同。在小批量銷售中，惟一的行動可能是客戶直接下訂單。而在大批量銷售中，可能存在多個有助于贏得訂單的中間行動，這些行動被稱為“進(jìn)展”。

西格瑪項目研究小組建議：銷售人員與其擔(dān)心如何促成交易達(dá)成，還不如想好盡可能多的進(jìn)展性行動，為每個銷售電話做好準(zhǔn)備。最好的做法在于為每個銷售電話規(guī)劃好各種靈活的、切實可行的進(jìn)展性行動，以便銷售人員每一步都能夠從客戶那里獲得最大程度的承諾。

在第三步中，銷售人員提議或建議某項“行動”。需要注意的是，在小批量銷售與大批量銷售中，“行動”的含義有所不同。在小批量銷售中，惟一的行動可能是客戶直接下訂單。而在大批量銷售中，可能存在多個有助于贏得訂單的中間行動，這些行動被稱為“進(jìn)展”。

西格瑪項目研究小組建議：銷售人員與其擔(dān)心如何促成交易達(dá)成，還不如想好盡可能多的進(jìn)展性行動，為每個銷售電話做好準(zhǔn)備。最好的做法在于為每個銷售電話規(guī)劃好各種靈活的、切實可行的進(jìn)展性行動，以便銷售人員每一步都能夠從客戶那里獲得最大程度的承諾。

迷思之六：“建立第一印象的機(jī)會永遠(yuǎn)只有一次”

很多銷售專家堅信，銷售電話最重要的部分是開場。他們會告訴你，“前60秒攸關(guān)銷售電話的成敗”。但是研究顯示，除了小批量銷售，銷售電話的開場與銷售成功并無必然關(guān)聯(lián)。當(dāng)整個銷售環(huán)節(jié)只包括一次拜訪時(如上門推銷)，開頭幾秒的確非常重要。然而，在復(fù)雜的銷售環(huán)節(jié)中，如果客戶認(rèn)為銷售人員能夠為他們解決某個問題，他們就不會太在意銷售人員留下的第一印象。

如果開場和結(jié)尾都不是銷售拜訪最重要的部分，那什么才是最重要的部分呢？

一個完整的銷售流程包括四個階段：開始、調(diào)查(發(fā)現(xiàn)客戶需求)、能力展示(展示你有能力滿足客戶的需求)，以及獲得客戶承諾(取得銷售進(jìn)展)。其中，最重要的是調(diào)查階段，因為如果不了解客戶的需求，你就無法贏得客戶的訂單。

盡管如此，銷售人員仍然需要有技巧地開場。好的開場必須實現(xiàn)兩個目標(biāo)：首先是建立交談的必要性，其次是讓客戶允許銷售人員提問。

當(dāng)客戶允許銷售人員提問的時候，開場就結(jié)束了。假如銷售人員第一次給陌生客戶打電話，結(jié)果卻只是得到了客戶的語音郵件回復(fù)，他們還有必要通過留言系統(tǒng)來開場嗎？事實上，他們必須給客戶一個需要回復(fù)的理由。在這種情況之下，銷售人員必須以留言的形式讓客戶明白有與你交談的必要性，但是你不應(yīng)該直接提供解決問題的方案來“讓客戶上鉤”。

迷思之七：“銷售才能是與生俱來的，是無法后天培養(yǎng)的”

做銷售的人是否需要某種特質(zhì)呢？答案是否定的。

數(shù)十年以前進(jìn)行的大量研究顯示，性格外向的人在銷售隊伍中的數(shù)量，要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過在一般大眾中的數(shù)量。然而，最近進(jìn)行的研究并未表明性格外向與銷售工作之間有很強(qiáng)的關(guān)聯(lián)。發(fā)生了什么變化？除了那些陳腔濫調(diào)之外，什么都沒有變!那些曾經(jīng)積極尋找性格外向者承擔(dān)銷售工作的企業(yè)，現(xiàn)在明白了各種性格的人都可以學(xué)習(xí)銷售技巧，并取得不俗的銷售業(yè)績。

站在客戶的角度，他們對銷售人員有何要求呢？有證據(jù)表明，絕大多數(shù)的客戶都希望銷售人員是值得信賴的。我們都聽過一個老笑話：“真誠是最重要的東西……如果你能偽造它，你一定已經(jīng)這么做了。”但事實上，即便是真正真誠的銷售人員往往也無法贏得他人的信任。客戶是無法看到他們的真誠的，也無法看到他們的誠實，而只能看到他們的行動。在下訂單前，客戶不會考查銷售人員是否具有一種特定的性格，而只會考查他是否能夠提供有效的解決方案。

迷思之八：“歡迎客戶提出異議――它們是客戶興趣的確切信號”

盡管已有確切證據(jù)證明了這種“準(zhǔn)則”是不正確的，但它依然存在。就像許多其他的“準(zhǔn)則”一樣，它不會消亡的原因在于它聽起來令人欣慰。它使你相信，如果客戶對你的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生懷疑，就意味著你們之間的談話開始變得有意義。

實際上，這種異議是你與客戶之間的一大障礙，而你是不會喜歡障礙的。你不必懼怕異議，但也不應(yīng)對其加以歡迎。異議的存在表明了客戶并不想要你提供的產(chǎn)品或服務(wù)，也許是因為它太便宜了，但更有可能是因為看不到要購買你的產(chǎn)品或服務(wù)的必要性。如果銷售人員說，“我們的機(jī)器是市面上同類產(chǎn)品中速度最快的”，客戶可能會說，“但機(jī)器的速度并不是我們考慮的問題”。

與不甚成功的銷售人員相比，成功的銷售人員得到的異議要少得多。原因何在？因為他們總是設(shè)法阻止異議，而不是等出現(xiàn)異議后再著手處理。在上面的例子中，有技巧的銷售人員不會談?wù)撍峁┑漠a(chǎn)品的特性(“它是速度最快的”)，而會采用一種提問模式，先問“機(jī)器速度對您有多重要”，如果了解到機(jī)器速度對客戶并不重要，他就會避免將談話引向招致客戶異議的方向。

如果銷售人員經(jīng)過培訓(xùn)之后，能夠先通過正確的提問來發(fā)現(xiàn)客戶的需求，然后只是談?wù)撈洚a(chǎn)品或服務(wù)與該需求有關(guān)的特性，就能將招致異議的機(jī)率減少50%。

通常，那些無法避免的異議是最嚴(yán)重的。最好的方法就是坦誠，承認(rèn)你的不足，然后集中闡述你的競爭優(yōu)勢。

迷思之九：“永遠(yuǎn)不要攻擊競爭對手”

許多企業(yè)認(rèn)為，銷售人員在與客戶打交道時不應(yīng)提及競爭對手，因為這樣做最終會損害銷售成果。這曾經(jīng)是IBM的一貫方針：在銷售環(huán)節(jié)，銷售人員不得提及任何競爭對手或競爭產(chǎn)品的名字。

但是，研究表明，出色的銷售人員一定會提及競爭對手，前提是客戶需要他們這樣做。盡管他們往往不會主動評論競爭對手，但如果被問到他們提供的產(chǎn)品或服務(wù)與競爭對手的產(chǎn)品或服務(wù)有何區(qū)別時，他們一定不會避而不答。

關(guān)鍵在于如何評論競爭對手。最好的方法就是盡快從競爭對手的不足之處轉(zhuǎn)到你的競爭優(yōu)勢上來。如果客戶問“談?wù)勀銓lowCo公司的機(jī)器的看法吧”，銷售人員可能很想回答“那是市面上速度最慢的機(jī)器，比我們的要慢40%”，但如果能調(diào)整成以下答案，就更好了：“SlowCo？對，我們的機(jī)器速度比他們的要快40%。實際上，我們的機(jī)器是市面上速度最快的”。

一個鮮為人知但十分有效的方法就是，以競爭對手的產(chǎn)品或服務(wù)的一般弱點，來突出自己產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點，而不是一概地貶低具體的競爭對手或其產(chǎn)品。

例如，假設(shè)你是一家小型公司的銷售代表，這家公司正在與行業(yè)內(nèi)的一家大型公司競爭一小塊業(yè)務(wù)。如果客戶問，“你們與GiantCo公司相比怎么樣”，有技巧的銷售人員可能不會說，“GiantCo太大了，無法為你提供個性化的服務(wù)”；而后說，“大公司與小公司之間有很多區(qū)別。我們是一家小公司，所以我們能夠給予客戶的需求更多關(guān)注。而一家公司的規(guī)模擴(kuò)大后，就很難做到這點。對于大公司而言，你有可能只是5，000位客戶中的一位，而不是50位中的一位”。

卓有成效的銷售人員始終會攻擊競爭對手，但他們會很有技巧地避免這種攻擊對自己的企業(yè)產(chǎn)生負(fù)面的影響。

迷思之十：“重點關(guān)注大客戶”

在過去十年中，最大的客戶往往能夠帶來最多的利潤。如果給予他們的關(guān)注越多，他們往往就能帶來越多的利潤。

然而今天，老的準(zhǔn)則已經(jīng)不再適用?，F(xiàn)在，帶來最多利潤的可能正是那些中等規(guī)模的客戶。實際上，最大的客戶可能會讓你苦不堪言：他們要耗費你大量的資源，而且會拼命壓榨你的利潤空間，最終你只能收獲微薄的利潤。然而，中等規(guī)模的客戶所面臨的競爭可能沒有那么激烈，而且它的產(chǎn)品或服務(wù)可能具有較高的利潤空間，所以也可能給你帶來更多的潛在利潤。

篇5

我競聘這一崗位的優(yōu)勢有如下幾點：

一.具有過硬的思想素質(zhì)。7年的國企錘煉，培養(yǎng)了我吃苦耐勞、踏實苦干的好品質(zhì)、好作風(fēng)，從政治和思想上都得到了很好的鍛煉和提高，能夠從思想上和行動上與上級保持高度一致，具有較強(qiáng)的“服從意識”、“服務(wù)意識”和“大局意識”。工作中我愛崗敬業(yè)，遵紀(jì)守法、遵守公司的各項規(guī)章制度，嚴(yán)守職業(yè)道德，尊重領(lǐng)導(dǎo)，團(tuán)結(jié)同事。工作態(tài)度積極，能主動放棄正常休假和節(jié)假日等休息時間，全身心地投入到工作中去，為了集體利益，犧牲個人利益。

二、具有較強(qiáng)業(yè)務(wù)能力。幾年來，我十分注重業(yè)務(wù)能力的提高，從各方面加強(qiáng)業(yè)務(wù)知識的學(xué)習(xí)。利用業(yè)余時間有針對性的讀書讀報，同時，我還注重學(xué)習(xí)國家相關(guān)的法律法規(guī)，認(rèn)真分析、努力學(xué)習(xí)和掌握與銷售行業(yè)有關(guān)的國家政策，使自己在與客戶交談中占始終處于主導(dǎo)地位。同時，我還認(rèn)真學(xué)習(xí)銷售的基本知識和銷售技巧，用專業(yè)理論來指導(dǎo)自己的工作，使自己具備較強(qiáng)的業(yè)務(wù)工作能力。

三、具有較強(qiáng)的銷售技巧和創(chuàng)新意識。在近XX年的工作中，我通過向身邊的領(lǐng)導(dǎo)和同事學(xué)習(xí)，通過自己不斷的思考與摸索，不僅較為全面的掌握了一定的銷售方法，而且還總結(jié)出一些與眾不同的銷售技巧，從而得到了領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可和同事們的贊許。在日常的銷售過程中，我不斷吸取同事們的工作經(jīng)驗，并在此基礎(chǔ)上加以總結(jié)、提煉、完善，從而形成自己創(chuàng)新、獨特的銷售方法，不僅滿足了客戶的需求，而且也提高了銷售量。

“寶劍鋒從磨礪出，梅花香自苦寒來”。機(jī)遇永遠(yuǎn)屬于那些有準(zhǔn)備的人。

下面介紹一下我的工作方法:

一、完成上級下達(dá)的銷售目標(biāo)。

我采用以下方式，第一步，將銷售目標(biāo)數(shù)字化，并將其進(jìn)行分解，制定銷售任務(wù)分配方案，將全年任務(wù)額分成上半年，下半年，在細(xì)化，按人頭、月份進(jìn)行分配。第二步，將銷售人員實行區(qū)域化分，每個銷售人員都有自己所管轄的區(qū)域。每個銷售人員將有自己的區(qū)域，及自己的任務(wù)額。

二、帶領(lǐng)和督促下屬建立和完善各自的區(qū)域，達(dá)到既定銷售目標(biāo)。

以區(qū)域采點的形式，掃除盲點區(qū)域，在一定時間內(nèi)讓各銷售人員的進(jìn)行區(qū)域排查，將排查工作以日報表的方式提交，時間到后，我將帶領(lǐng)每個銷售人員進(jìn)行查核，每周末都將開會，了解項目的進(jìn)展情況，并在每月初針對各個情況做好月項目計劃表。

三、完善團(tuán)隊，使之成為完整的團(tuán)體，活躍的組織，有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊。

銷售團(tuán)隊的激勵措施：有效的銷售=良好的溝通+有效的規(guī)劃。營造文化氛圍來提高員工的文化素養(yǎng)、創(chuàng)造團(tuán)隊的文化精神。實行早會制，讓員工們多溝通思想、相互學(xué)習(xí)，提高談話水平，談話技巧;為大家提供學(xué)習(xí)平臺，購買書籍、碟，增強(qiáng)員工們的學(xué)習(xí)熱情;推行培訓(xùn)計劃，學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識、銷售技巧，使大家更加了解公司的理念，更有效的去推銷自己;通過學(xué)習(xí)，員工們相互溝通銷售經(jīng)驗、交流銷售技巧，傳遞新信息、新方法。

我的夢想：我希望我們可以成為這樣的團(tuán)隊。當(dāng)每只雁展翅高飛時，也為后面的隊伍提供了“向上之風(fēng)”;“v”字型的隊伍為雁群增加了隊伍的飛行范圍。告訴我們——在分享團(tuán)隊默契的人能互相幫助，更輕松的到達(dá)目的地。因為他的旅程建立在彼此的信任上!

當(dāng)前導(dǎo)的雁疲倦時，它會退到隊伍的后方，而第二只雁則飛到他的位置填補(bǔ)。告訴了我們——再艱難的任務(wù)需要輪流的付出，我們需要尊重，保護(hù)每個人的獨特技術(shù)、才能天分及資源。

當(dāng)某只雁偏離隊伍的時候，它會立刻發(fā)現(xiàn)單獨飛行的辛苦與阻力，就會立即飛回隊伍中，啟發(fā)我們——若我們遇到問題時，就應(yīng)回到隊伍中，跟隨著領(lǐng)隊者到達(dá)目的地;我們會樂意接受他人的協(xié)助并協(xié)助他人。

當(dāng)某只雁生病時會有兩只雁飛出隊伍，跟在后面幫助并保護(hù)它;告訴我們——會在困境中彼此保護(hù)，在順境中茁壯成長。

四、勇于探索和創(chuàng)新，向上級提供寶貴建議。

定期與各客戶經(jīng)理進(jìn)行一次市場情況的分析報告，將市場情況及時歸納和總結(jié)，與上級溝通，解決問題。

五、自我學(xué)習(xí)自我完善的提高。

對我自己更要要求嚴(yán)謹(jǐn)，要不斷去充實自我，學(xué)習(xí)公司的理念，學(xué)習(xí)專業(yè)知識，不做快樂的污染者，與自己的團(tuán)隊一起努力，一起奮斗，同甘共苦。

篇6

其實，這些都是銷售速成心理在作怪。既然大客戶是塊人人想吃的肥肉，那么我們就需要靜下來好好想一想，他們在選擇供應(yīng)商的時候會考慮哪些因素呢？

品牌知名度，這個可以降低合作風(fēng)險；產(chǎn)品性價比，這是基本購買需求；客戶口碑，讓購買和使用變得有面子，也可以作為對外宣傳的一個招牌；服務(wù)水平，保證順暢使用；戰(zhàn)略聯(lián)盟，則讓交易變成了優(yōu)勢互補(bǔ)。

所以，我認(rèn)為：大客戶營銷不僅僅是一種銷售技巧，而是在內(nèi)部管理和外部營銷的雙重努力下才能達(dá)到的一種戰(zhàn)略狀態(tài)。忽略了基礎(chǔ)工作，偏執(zhí)地開發(fā)大客戶，往往會竹籃打水一場空。

不要曲解、神化大客戶，也莫再把大客戶營銷當(dāng)成是口號和運動了，要把它作為持續(xù)的努力方向。

二、大客戶“大”在哪里？

不要神化大客戶，那么大客戶的“大”價值到底在哪里？

大客戶營銷的基本原理，引自經(jīng)典的帕累托二八比例法則，本意是要說明客戶之間存在巨大的價值差異，且銷售人員之間的貢獻(xiàn)值也差異巨大。

所謂20%的客戶創(chuàng)造80%的價值，這個價值可以是銷售量、銷售額或者利潤，當(dāng)然這些客戶是公司增長的主要動力；而80%的客戶創(chuàng)造20%的價值，并不是這些客戶就沒有價值了，他們是基礎(chǔ)客戶，也是公司銷售穩(wěn)定的基礎(chǔ)支撐，雖然在價值增長點貢獻(xiàn)不多，但他們往往是穩(wěn)定的基石。

獲取和穩(wěn)固20%的優(yōu)質(zhì)客戶，是公司業(yè)務(wù)不斷求精求深的具體做法。但這個追求的過程是痛苦的，特別是中小型規(guī)模、品牌影響力弱的企業(yè)，不得不應(yīng)對更多的“劣質(zhì)”客戶，訂單多，銷量小，合作松散度高，而且利潤微薄。

所以，在接觸和服務(wù)很多企業(yè)的時候，我們通常都會涉足大客戶營銷，幫助客戶企業(yè)找到“優(yōu)質(zhì)”的大客戶。但這個“大”字卻又不同的解釋和實際市場價值，我提醒那些剛剛接觸大客戶的企業(yè)，不要貪圖的表面數(shù)字的大，而是要追求潛在價值的“大”，一口吃個胖子的心理要不得。

我認(rèn)為，大客戶營銷的“大”，至少有以下幾個方面的理解：

1、客戶影響力大：盡管其實交易量并不大，但標(biāo)桿客戶的影響力很大，為企業(yè)進(jìn)入某個行業(yè)提供了“準(zhǔn)入證”。

2、累計成交量大：可能由于品牌信任和購買風(fēng)險的緣故，客戶總是從小訂單開始，逐步發(fā)展成持續(xù)交易的大客戶；

3、技術(shù)應(yīng)用前景大：客戶雖然采購量小，但屬于新技術(shù)或工藝的早期接納者， 有了與他們的合作經(jīng)驗和實際應(yīng)用，公司可以迅速改進(jìn)，從而拓展一個嶄新的市場領(lǐng)域。

當(dāng)然，那些購買金額大、利潤貢獻(xiàn)大的真正大客戶，很多都是由上述三種準(zhǔn)大客戶發(fā)展而來的。做銷售，不能只想到結(jié)果，不去想如何做成的過程，否則，大客戶營銷始終只能停留的公司文件中和口頭發(fā)誓中。

因此我們說，大客戶營銷是個辯證的客戶劃分方法，此時的準(zhǔn)大客戶，如何發(fā)展成純正大客戶，是每個企業(yè)銷售組織可以務(wù)實面對的問題。而且，這個“大”字，在不同企業(yè)，或者一個企業(yè)不同發(fā)展時期，其量級也是因人而異的。機(jī)械地看待大客戶，一味地與同行攀比，或者忽略基礎(chǔ)工作、空想大客戶的做法，都將誤入大客戶營銷的泥潭。

三、大客戶營銷在銷售組織中的地位

銷售組織是一個有機(jī)整體，而大客戶營銷同普通直銷、渠道經(jīng)銷、等銷售方式一樣，只是其中的一種構(gòu)成方式。因此，企業(yè)應(yīng)該用一種平常心去看待大客戶營銷，而不能把它當(dāng)成包打天下的通天教主。

大客戶營銷的領(lǐng)頭人，通常都是公司老板和高層，他們能夠動用公司一切力量打攻堅戰(zhàn)。只有在大客戶數(shù)量和運作相對成型之后，方能成立大客戶部，由職業(yè)經(jīng)理人擔(dān)當(dāng)，這時候，公司的后臺支撐系統(tǒng)需要保持順暢、規(guī)范、以項目為中心，否則，這個大客戶總監(jiān)將無能為力，而大客戶部也很容易“墮落”成信息部和跟班部。

至于大客戶營銷的地位，我們不主張過分夸大。特別是對于那些中小規(guī)模的企業(yè)來說，能夠持續(xù)合作的經(jīng)銷商本身就是大客戶，而不能僅僅把直銷的大訂單當(dāng)做唯一的大客戶。企業(yè)可以把大客戶營銷當(dāng)成基礎(chǔ)營銷的升級，或者與基礎(chǔ)營銷配合，把現(xiàn)實的中等規(guī)?？蛻糇龀纱罂蛻?，這樣操作更為踏實一些。

大客戶營銷的地位，也并不是完全由大客戶組織本身決定的。公司在行業(yè)和目標(biāo)客戶心目中形象和影響力，是大客戶營銷能否有效開展的前提。不能只是設(shè)立一個大客戶部，然后就把他們放出去，美其名曰是充分授權(quán)、天高任鳥飛，但事實上大多數(shù)都將無終而返。

在歷經(jīng)了多年的大客戶營銷咨詢工作和營銷實戰(zhàn)培訓(xùn)后，我認(rèn)為，大客戶營銷的地位是因變量，企業(yè)的首要關(guān)鍵是做好品牌影響力、產(chǎn)品質(zhì)量、渠道建設(shè)和內(nèi)部管理等內(nèi)部工作，然后才會有墻里開花墻外香的溢出效應(yīng)。

四、工業(yè)品銷售的最優(yōu)選擇？

篇7

擺在王立平面前的問題是，已經(jīng)占有如此強(qiáng)勢的市場地位，聯(lián)想昭陽的下一步該如何走？

改變從機(jī)身顏色開始

近日，聯(lián)想首次打破昭陽筆記本電腦延續(xù)了16年的黑色單一外觀，推出了擁有鉻金灰色外觀的K27和K47產(chǎn)品。與此同時，聯(lián)想還對昭陽商用筆記本新品進(jìn)行了性能和配置的全面升級。在市場開拓和品牌推廣方面，聯(lián)想也采取了一系列新舉措。

自從聯(lián)想將業(yè)務(wù)模式分為T（交易型）模式、R（關(guān)系型）模式后，聯(lián)想昭陽就成了R模式的主力筆記本電腦產(chǎn)品。而品質(zhì)、服務(wù)、按需定制能力，成為聯(lián)想昭陽筆記本電腦征服大客戶的三大利器。

沒有人希望自己的電腦老出故障，對于需要利用電腦處理很多核心業(yè)務(wù)的大客戶而言，產(chǎn)品品質(zhì)的重要性更是無需贅言。在服務(wù)方面，聯(lián)想除了擁有遍布全國的維修服務(wù)體系，還能為大客戶量身定制各種專屬服務(wù)。而按需定制能力更是聯(lián)想的長項。聯(lián)想昭陽除了能為客戶提供按需配置硬件、預(yù)裝軟件、定制開機(jī)界面、封閉接口、在電腦表面絲網(wǎng)印刷企業(yè)Logo外，還在業(yè)內(nèi)首家提供將客戶的資產(chǎn)管理編碼用激光雕刻在電腦外殼上的服務(wù)。聯(lián)想甚至還可以根據(jù)客戶需求定制特殊的機(jī)型。

大客戶在進(jìn)行產(chǎn)品采購時一般更看重產(chǎn)品的成熟與穩(wěn)定，所以，聯(lián)想昭陽在產(chǎn)品設(shè)計方面也是采取穩(wěn)中求變的策略。王立平介紹說，除了外觀顏色的變化外，聯(lián)想昭陽K47還采用了3年長效保修電池，讓用戶無需再為電池壽命而擔(dān)憂。在電池續(xù)航能力方面，K47采用了創(chuàng)新的雙電池設(shè)計，除傳統(tǒng)電池外，其光驅(qū)也可以更換為一塊電池。雙電池設(shè)計可以讓K47擁有長達(dá)12小時的續(xù)航時間。

開拓新市場求增量

聯(lián)想的R模式業(yè)務(wù)服務(wù)的客戶涵蓋了政府、金融、電信、能源、交通、公共事業(yè)，以及大企業(yè)等領(lǐng)域，客戶數(shù)量約有5萬。

篇8

銷售目標(biāo)：  

初步設(shè)想200x年在上一年的基礎(chǔ)上增長40%左右，其中一車間蝶閥為1700萬左右，球閥2800萬左右，其他2500萬左右。這一具體目標(biāo)的制定希望公司老板能結(jié)合實際，綜合各方面條件和意見制定，并在銷售人員中大張旗鼓的提出。為什么要明確的提出銷售任務(wù)呢？因為明確的銷售目標(biāo)既是公司的階段性奮斗方向，且又能給銷售人員增加壓力產(chǎn)生動力。

  

銷售策略：  

思路決定出路，思想決定行動，正確的銷售策略指導(dǎo)下才能產(chǎn)生正確的銷售手段，完成既定目標(biāo)。銷售策略不是一成不變的，在執(zhí)行一定時間后，可以檢查是否達(dá)到了預(yù)期目的，方向是否正確，可以做階段性的調(diào)整，

1、 辦事處為重點，大客戶為中心，在保持合理增幅前提下，重點推廣“雙達(dá)”品牌。長遠(yuǎn)看來，我們最后依靠的對象是在“雙達(dá)”品牌上投入較多的辦事處和部分大客戶，那些只以價格為衡量尺度的福建客戶無法信任。鑒于此，200x年要有一個合理的價格體系，辦事處、大客戶、散戶、直接用戶等要有一個價格梯度，如辦事處100，小客戶105，直接用戶200等比例。給辦事處的許諾要盡量兌現(xiàn)，特別是那些推廣雙達(dá)品牌的辦事處，一定要給他們合理的保護(hù)，給他們周到的服務(wù)，這樣他們才能盡力為雙達(dá)推廣。  

2、 售部安排專人負(fù)責(zé)辦事處和大客戶溝通，了解他們的需求，了解他們的銷售情況，特別對待，多開綠燈，讓客戶覺得雙達(dá)很重視他們，而且服務(wù)也很好。定期安排區(qū)域經(jīng)理走訪，加深了解增加信任。

  

3、 擴(kuò)展銷售途徑，嘗試直銷。閥門行業(yè)的進(jìn)入門檻很低，通用閥門價格戰(zhàn)已進(jìn)入白熱化，微利時代已經(jīng)來臨。公司可以選擇某些資信比較好的，貨款支付合理的工程嘗試直銷。這條路資金上或許有風(fēng)險，但相對較高的利潤可以消除這種風(fēng)險，況且如果某一天競爭激烈到公司必須做直銷時那我們就沒有選擇了。

  

4、 強(qiáng)化服務(wù)理念，服務(wù)思想深入每一位員工心中。為客戶服務(wù)不僅是直接面對客戶的銷售人員和市場人員，發(fā)貨人員、生產(chǎn)人員、技術(shù)人員、財務(wù)人員等都息息相關(guān)

  

5、 收縮銷售產(chǎn)品線。銷售線太長，容易讓客戶感覺公司產(chǎn)品不夠?qū)I(yè)，而且一旦發(fā)現(xiàn)實情可能失去對公司的信任?，F(xiàn)在的大公司采購都分得非常仔細(xì)，太多產(chǎn)品線可能會失去公司特色。（這里是指不要外協(xié)太雜的產(chǎn)品如減壓閥、煤氣閥、軟密封閘閥等）  

銷售部管理：

1、 人員安排　 

a) 一人負(fù)責(zé)生產(chǎn)任務(wù)安排，車間貨物跟單，發(fā)貨，并做好銷售統(tǒng)計報表  

b) 一人負(fù)責(zé)對外采購，外協(xié)催貨及銷售流水賬、財務(wù)對賬，并作好區(qū)域經(jīng)理業(yè)績統(tǒng)計，第一時間明確應(yīng)收賬款  

c) 一人負(fù)責(zé)重要客戶聯(lián)絡(luò)和跟蹤，第一時間將客戶貨物數(shù)量、重量、運費及到達(dá)時間告知，了解客戶需求和傳遞公司政策信息等  

d) 一人負(fù)責(zé)外貿(mào)跟單、報檢、出貨并和外貿(mào)公司溝通，包括包裝尺寸、嘜頭等問題  

e) 專人負(fù)責(zé)客戶接待，帶領(lǐng)客戶車間參觀并溝通  

f) 所有人員都應(yīng)積極參預(yù)客戶報價，處理銷售中產(chǎn)生的問題  

2、 績效考核 銷售部是一支團(tuán)隊，每一筆銷售的完成都是銷售部成員共同完成，因此不能單以業(yè)績來考核成員，要綜合各方面的表現(xiàn)加以評定；同樣公司對銷售部的考核也不能單一以業(yè)績?yōu)槌叨?，因為我們還要負(fù)責(zé)銷售前、銷售中、銷售后的方方面面事務(wù)。銷售成員的績效考核分以下幾個方面：  

a) 出勤率　銷售部是公司的對外窗口，它既是公司的對外形象又是內(nèi)部的風(fēng)標(biāo)，公司在此方面要堅決，絕不能因人而異，姑息養(yǎng)奸，助長這種陋習(xí)。  

b) 業(yè)務(wù)熟練程度及完成業(yè)務(wù)情況　業(yè)務(wù)熟練程度能夠反映出銷售人員業(yè)務(wù)知識水平，以此作為考核內(nèi)容，可以促進(jìn)員工學(xué)習(xí)、創(chuàng)新，把銷售部打造成一支學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊。   共2頁,當(dāng)前第1頁1

c) 工作態(tài)度　服務(wù)領(lǐng)域中有一句話叫做“態(tài)度決定一切”，沒有積極的工作態(tài)度，熱情的服務(wù)意識，再有多大的能耐也不會對公司產(chǎn)生效益，相反會成為害群之馬。  

3、 培訓(xùn)　培訓(xùn)是員工成長的助推劑，也是公司財富增值的一種方式。一是銷售部不定期內(nèi)部培訓(xùn)，二是請技術(shù)部人員為銷售部做培訓(xùn)。培訓(xùn)內(nèi)容包括銷售技巧、禮儀、技術(shù)等方面。  

篇9

銷售策略：

思路決定出路，思想決定行動，正確的銷售策略指導(dǎo)下才能產(chǎn)生正確的銷售手段，完成既定目標(biāo)。銷售策略不是一成不變的，在執(zhí)行一定時間后，可以檢查是否達(dá)到了預(yù)期目的，方向是否正確，可以做階段性的調(diào)整，

1、 辦事處為重點，大客戶為中心，在保持合理增幅前提下，重點推廣“雙達(dá)”品牌。長遠(yuǎn)看來，我們最后依靠的對象是在“雙達(dá)”品牌上投入較多的辦事處和部分大客戶，那些只以價格為衡量尺度的福建客戶無法信任。鑒于此，XX年要有一個合理的價格體系，辦事處、大客戶、散戶、直接用戶等要有一個價格梯度，如辦事處100，小客戶105，直接用戶200等比例。給辦事處的許諾要盡量兌現(xiàn)，特別是那些推廣雙達(dá)品牌的辦事處，一定要給他們合理的保護(hù)，給他們周到的服務(wù)，這樣他們才能盡力為雙達(dá)推廣。

2、 售部安排專人負(fù)責(zé)辦事處和大客戶溝通，了解他們的需求，了解他們的銷售情況，特別對待，多開綠燈，讓客戶覺得雙達(dá)很重視他們，而且服務(wù)也很好。定期安排區(qū)域經(jīng)理走訪，加深了解增加信任。

3、 擴(kuò)展銷售途徑，嘗試直銷。閥門行業(yè)的進(jìn)入門檻很低，通用閥門價格戰(zhàn)已進(jìn)入白熱化，微利時代已經(jīng)來臨。公司可以選擇某些資信比較好的，貨款支付合理的工程嘗試直銷。這條路資金上或許有風(fēng)險，但相對較高的利潤可以消除這種風(fēng)險，況且如果某一天競爭激烈到公司必須做直銷時那我們就沒有選擇了。

4、 強(qiáng)化服務(wù)理念，服務(wù)思想深入每一位員工心中。為客戶服務(wù)不僅是直接面對客戶的銷售人員和市場人員，發(fā)貨人員、生產(chǎn)人員、技術(shù)人員、財務(wù)人員等都息息相關(guān)

5、 收縮銷售產(chǎn)品線。銷售線太長，容易讓客戶感覺公

司產(chǎn)品不夠?qū)I(yè)，而且一旦發(fā)現(xiàn)實情可能失去對公司的信任?，F(xiàn)在的大公司采購都分得非常仔細(xì)，太多產(chǎn)品線可能會失去公司特色。(這里是指不要外協(xié)太雜的產(chǎn)品如減壓閥、煤氣閥、軟密封閘閥等)

銷售部管理：

1、 人員安排

a) 一人負(fù)責(zé)生產(chǎn)任務(wù)安排，車間貨物跟單，發(fā)貨，并做好銷售統(tǒng)計報表

b) 一人負(fù)責(zé)對外采購，外協(xié)催貨及銷售流水賬、財務(wù)對賬，并作好區(qū)域經(jīng)理業(yè)績統(tǒng)計，第一時間明確應(yīng)收賬款

c) 一人負(fù)責(zé)重要客戶聯(lián)絡(luò)和跟蹤，第一時間將客戶貨物數(shù)量、重量、運費及到達(dá)時間告知，了解客戶需求和傳遞公司政策信息等

d) 一人負(fù)責(zé)外貿(mào)跟單、報檢、出貨并和外貿(mào)公司溝通，包括包裝尺寸、嘜頭等問題

e) 專人負(fù)責(zé)客戶接待，帶領(lǐng)客戶車間參觀并溝通

f) 所有人員都應(yīng)積極參預(yù)客戶報價，處理銷售中產(chǎn)生的問題

2、 績效考核 銷售部是一支團(tuán)隊，每一筆銷售的完成都是銷售部成員共同完成，因此不能單以業(yè)績來考核成員，要綜合各方面的表現(xiàn)加以評定;同樣公司對銷售部的考核也不能單一以業(yè)績?yōu)槌叨?，因為我們還要負(fù)責(zé)銷售前、銷售中、銷售后的方方面面事務(wù)。銷售成員的績效考核分以下幾個方面：

a) 出勤率　銷售部是公司的對外窗口，它既是公司的對外形象又是內(nèi)部的風(fēng)標(biāo)，公司在此方面要堅決，絕不能因人而異，姑息養(yǎng)奸，助長這種陋習(xí)。

b) 業(yè)務(wù)熟練程度及完成業(yè)務(wù)情況　業(yè)務(wù)熟練程度能夠反映出銷售人員業(yè)務(wù)知識水平，以此作為考核內(nèi)容，可以促進(jìn)員工學(xué)習(xí)、創(chuàng)新，把銷售部打造成一支學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊。

c) 工作態(tài)度　服務(wù)領(lǐng)域中有一句話叫做“態(tài)度決定一切”，沒有積極的工作態(tài)度，熱情的服務(wù)意識，再有多大

的能耐也不會對公司產(chǎn)生效益，相反會成為害群之馬。

篇10

目前的市場細(xì)分已成為美容行業(yè)趨勢，隨著消費者的個性化追求、消費意識的覺醒、消費的多樣性，決定了企業(yè)單一產(chǎn)品打天下已經(jīng)不能滿足不同層面人士的需要了，所以，當(dāng)?shù)緛砼R時更要仔細(xì)分析市場情況，細(xì)分市場和消費群體，針對不同的細(xì)分市場推出對應(yīng)的產(chǎn)品或品牌，擠占各個消費通路的市場，提升銷量。

對美容市場而言，進(jìn)入夏季，除了防曬類產(chǎn)品，整個護(hù)膚類別銷售趨緩，因此如果僅僅靠防曬產(chǎn)品攻市場，很難想像如何與占盡廣告優(yōu)勢且價格低廉的日化線防曬品牌交鋒，在量上面能取得多大的突破也可想而知了。但是對于精油類產(chǎn)品而言，反而意味著進(jìn)入了消費旺季。這是由于精油產(chǎn)品不但種類較為繁多，而且用途廣泛，除了做身體護(hù)理項目，如瘦身、豐胸等夏季熱門纖體項目外，更廣泛用于驅(qū)除疲勞、振奮精神、改善睡眠、泡浴、驅(qū)蚊等家居生活方面。因此，針對不同的顧客，只要美容師善于搭配銷售，精油走量絕對不容小覷。

專業(yè)線企業(yè)中，采取多品牌、多品類的企業(yè)占了絕大多數(shù)，這就使得細(xì)分市場完全變得有可能。關(guān)鍵在于企業(yè)做好淡季市場的消費研究，推出相應(yīng)的應(yīng)季產(chǎn)品，并為商、美容院提供銷售上的引導(dǎo)。

第二劍：聚焦大戶，政策傾斜

現(xiàn)階段，隨著市場競爭中的馬太效應(yīng)的加劇，資源的集中使得大客戶在企業(yè)的市場銷售中扮演越來越重要的角色。大客戶通常指那些能給企業(yè)帶來穩(wěn)定而且可觀銷量的大中型美容院，他們對企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品消費量大、消費頻次高。在企業(yè)的日常經(jīng)營中，由于大客戶幾乎消化了企業(yè)絕大部分的銷售量，因此，大客戶對企業(yè)的銷售額和利潤的大小起著決定性的作用。大客戶雖然在企業(yè)所有網(wǎng)絡(luò)中所占比例不多，但往往占據(jù)了企業(yè)產(chǎn)品銷售的80%。一般來說，大客戶因良好的軟硬環(huán)境、較為齊全的項目，能產(chǎn)生穩(wěn)定的客源消費，所以在經(jīng)營方面淡旺季的區(qū)分不是十分明顯，整個年度銷售曲線基本上起伏不大。

正因為如此，在淡季，企業(yè)應(yīng)協(xié)同商加強(qiáng)大客戶的維護(hù)工作，定期走訪加“專案”服務(wù)。首先，要經(jīng)常性主動上門征求大客戶的意見，與大客戶進(jìn)行深度的溝通，及時發(fā)現(xiàn)大客戶的問題和潛在需求，并及時給予解決和滿足。其次，企業(yè)和商可以根據(jù)大客戶的實際情況量身訂做一些淡季促銷推廣方案，并在人員上和物料上給予充分支持。

當(dāng)然，大客戶維護(hù)工作應(yīng)當(dāng)貫穿于企業(yè)的整個營銷年度，但是，如果在淡季，企業(yè)進(jìn)一步做好客情維護(hù)工作，無疑能讓美容院比平時更深刻地感受到企業(yè)對自身的關(guān)懷。這樣，企業(yè)不但能通過大客戶在淡季做出銷量，更能在旺季來臨之前牢牢攫住這些客戶的心。

第三劍： 終端補(bǔ)貨，培訓(xùn)先行

雖然近年來美容行業(yè)對培訓(xùn)教育日益重視，但實際上由于種種原因，從普通美容師到美容院院長的綜合素質(zhì)仍是強(qiáng)差人意，特別是專業(yè)知識相當(dāng)薄弱。并非美容師不愿意學(xué)習(xí)，原因是多方面的，或者是因為受時間和地域所限廠家的教育培訓(xùn)系統(tǒng)很難完全復(fù)制到美容院；或者是美容院忙于日常經(jīng)營而忽視了對美容師的培訓(xùn)充電；或者是美容新技術(shù)、新理論、新方法的日益月異而導(dǎo)致美容院知識結(jié)構(gòu)老化。

進(jìn)入淡季，美容院在經(jīng)營上相對比較從容，美容院老板或者美容師也得以抽出時間來參加一些專業(yè)培訓(xùn)課程。一些有前瞻性的美容院老板甚至愿意花費不菲的費用邀請培訓(xùn)機(jī)構(gòu)專門對員工進(jìn)行內(nèi)訓(xùn)。因此，借助淡季，企業(yè)完全可以安排三五天時間，把所有加盟店店長或優(yōu)秀美容師集中起來進(jìn)行系統(tǒng)的封閉式培訓(xùn)。當(dāng)然，天下沒有免費的午餐，企業(yè)可以根據(jù)自身實際情況制訂培訓(xùn)政策。例如，可以規(guī)定美容院一次補(bǔ)貨多少就可以得到一個免費的培訓(xùn)名額。這樣做的好處是顯而易見的，一方面，借助培訓(xùn)政策吸引美容院進(jìn)貨，另一方面，通過培訓(xùn)活動提升美容師的專業(yè)技能和銷售能力，反過來又對產(chǎn)品銷售起到更好的促進(jìn)作用，同時通過企業(yè)潛移默化的教育也利于培養(yǎng)美容師對品牌的忠誠度。

值得注意的是，培訓(xùn)活動切勿走過場，事先一定要組織周密，做到形式新穎、內(nèi)容充實，能夠吸引美容院積極參與，并讓受訓(xùn)人員學(xué)以致用。

第四劍：活動推廣，刺激消費

美容院開展終端活動較為頻繁的時節(jié)一般在年初歲末或者是重大節(jié)假日期間。這時候做活動，往往因為競爭對手也在重復(fù)同樣的動作而導(dǎo)致客源被分流和稀釋，活動效果顯得不盡人意。淡季因顧客消費力減弱，導(dǎo)致銷售下滑，因此許多美容院寧愿休養(yǎng)生息，而不愿意做過大的動作。

事實上，在淡季，顧客的收入并沒有下降，因此并非顧客缺乏消費力，關(guān)鍵在于美容院如何引導(dǎo)和激發(fā)顧客的潛在消費欲望而最終買單。淡季做終端會，恰恰能避開旺季的活動高峰期，不但在邀約顧客時減少阻力，更能節(jié)省大量的場地、嘉賓等會議費用。如果策劃得當(dāng)，組織嚴(yán)密，一場成功的終端活動能聚集大量的人氣、開發(fā)一批新客源、提升員工的信心、產(chǎn)生一定的銷售量，使美容院在淡季順利過渡，并能嚴(yán)重挫傷競爭對手的信心。

由于受各種資源限制，美容院做大型的終端活動，一定要靠廠家、商的全力支持和配合才能取得勝算。因此，在進(jìn)入淡季之前，企業(yè)就應(yīng)當(dāng)事先成立會務(wù)小組，對網(wǎng)絡(luò)摸底調(diào)查，與所屬加盟店深度溝通，制訂有針對性的、可操作性強(qiáng)的活動方案。事實證明，即使在淡季，一場主題新穎、組織嚴(yán)密的中等規(guī)模的終端活動，能為美容院帶來少則三五萬元、多則數(shù)十萬元的收益。相應(yīng)的，廠家或商亦能從中產(chǎn)生一定的銷量。如果是帶有招商性質(zhì)的終端會，對于企業(yè)來說效果將更加理想。

第五劍：推陳出新，吸引訂貨

淡季市場是一種此銷彼長的勢態(tài)，銷量的增長顯然不會來源于市場的增量，而是來源于競爭對手的減量。說白了就是在競爭對手松懈時從他們手中搶份額。我們只能以比對手更新的產(chǎn)品、更大力度的促銷、更優(yōu)惠的政策進(jìn)行掠奪。

一個成熟的企業(yè)或成熟的品牌，通常每年都會推出新產(chǎn)品。在當(dāng)年的年度規(guī)劃中，可以結(jié)合有力的促銷手段和優(yōu)惠的訂貨政策，把新產(chǎn)品放在淡季上市。這是因為對于一個成熟的企業(yè)、成熟的品牌來說，在任何時候推出新產(chǎn)品都會受到商和加盟店的熱烈追捧，在當(dāng)前專業(yè)線行業(yè)，尤其符合美容院對產(chǎn)品求新求異的心理。

因此，針對許多企業(yè)在淡季的市場不作為，適時推出新產(chǎn)品，不但能使企業(yè)在淡季搶占其它品牌市場份額，增加銷量，更能讓產(chǎn)品在進(jìn)入旺季之前提前預(yù)熱，做好市場鋪墊工作，待到旺季來臨時再實現(xiàn)大面積的上量。