導(dǎo)言：作為寫作愛(ài)好者，不可錯(cuò)過(guò)為您精心挑選的10篇電子產(chǎn)品營(yíng)銷策略，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

1與客戶建立多種互動(dòng)關(guān)聯(lián)關(guān)系

在競(jìng)爭(zhēng)形式日益嚴(yán)峻的今天，必須注重通過(guò)各種有效的方式與客戶進(jìn)行互動(dòng)，這種互動(dòng)不單單是基于業(yè)務(wù)上的，更多的是建立在對(duì)市場(chǎng)前景的展望、對(duì)相互配合上的持續(xù)改進(jìn)、對(duì)各自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況充分溝通上，當(dāng)然這種互動(dòng)是建立在與客戶的多種關(guān)聯(lián)上，是建立在與客戶真正的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系上，息息相關(guān)、榮辱與共、互助、互求、互需。電子產(chǎn)品的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)與企業(yè)之間的營(yíng)銷，與消費(fèi)市場(chǎng)對(duì)眾多的消費(fèi)者進(jìn)行的營(yíng)銷不同，減少顧客流失意義更為重大。注重有效的互動(dòng)、追求各種形式的關(guān)聯(lián)，真正與客戶形成良好的伙伴關(guān)系，不僅積極地適應(yīng)顧客的需求，而且可以主動(dòng)地創(chuàng)造需求，在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

在電子產(chǎn)品的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷中，應(yīng)通過(guò)以下方式同目標(biāo)客戶建立盡可能多的關(guān)聯(lián)：

首先，公司可以有選擇性在一些專業(yè)的報(bào)刊、雜志、網(wǎng)站等媒體上做宣傳廣告，同時(shí)參加各種訂貨會(huì)及交易會(huì)，建立公司網(wǎng)站，宣傳公司品牌、產(chǎn)品、服務(wù)和新產(chǎn)品信息，印發(fā)公司產(chǎn)品、技術(shù)宣傳廣告材料，宣傳公司產(chǎn)品和企業(yè)形象。以便通過(guò)這些方式讓電子企業(yè)能成功地樹(shù)立起了在電子產(chǎn)品行業(yè)的形象，為與用戶建立關(guān)聯(lián)營(yíng)造良好的氛圍。

其次，采取把顧客請(qǐng)進(jìn)來(lái)，業(yè)務(wù)員、技術(shù)人員走出去相結(jié)合的工作方法，傾聽(tīng)顧客的需求和愿望，做好售前、售中、售后服務(wù)工作。為滿足顧客需求，公司可以組建由工程技術(shù)人員、軟件工程人員，生產(chǎn)技術(shù)人員組成的售后服務(wù)隊(duì)伍，他們不但從事簡(jiǎn)單的產(chǎn)品故障維修服務(wù)，而且從事對(duì)技術(shù)改進(jìn)和專業(yè)支持(如軟件升級(jí)、軟件修改、硬件改進(jìn))等高附加值的服務(wù)。做到用技術(shù)服務(wù)客戶，滿足客戶的要求，在上門服務(wù)中還可以幫助部份客戶培訓(xùn)技術(shù)人員，讓客戶對(duì)一般的產(chǎn)品故障能獨(dú)立維修，不但滿足客戶之所需，也給企業(yè)降低服務(wù)成本，做到供需雙贏。

第三，努力為客戶提供一體化、系統(tǒng)化的解決方案，建立有機(jī)聯(lián)系，形成互相需求、利益共享的關(guān)系，共同發(fā)展。同時(shí)可以通過(guò)實(shí)施“以質(zhì)取勝”戰(zhàn)略來(lái)提高產(chǎn)品質(zhì)量，從而就能與顧客就建立起了互需、互求的長(zhǎng)期、牢靠的關(guān)聯(lián)紐帶。

2快速響應(yīng)客戶需求

注重服務(wù)、追求真正的效率，在快速響應(yīng)客戶需求的同時(shí)保證服務(wù)的品質(zhì)。這就要求電子產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)者真正站在顧客的角度及時(shí)地傾聽(tīng)顧客的希望、渴望和需求，并以最快的速度去滿足顧客的需求，當(dāng)然必須做好相關(guān)的項(xiàng)目管控，以真正優(yōu)質(zhì)的管理去滿足因迅速變化的市場(chǎng)形式而不斷改變的顧客的需求，而不能沉醉于過(guò)去那種說(shuō)給顧客聽(tīng)，讓客人來(lái)適應(yīng)我們的反應(yīng)上。也只有這樣才能最大限度地減少客戶的抱怨，穩(wěn)定住客戶群，減少客戶轉(zhuǎn)移的概率；同時(shí)，這是一種企業(yè)、顧客雙贏的做法。注重高效的服務(wù)也為互動(dòng)與雙贏、建立關(guān)聯(lián)提供了基礎(chǔ)和保證，進(jìn)而為公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

3注重關(guān)系營(yíng)銷

關(guān)系營(yíng)銷產(chǎn)生于20世紀(jì)90年代，它是在傳統(tǒng)營(yíng)銷、社會(huì)營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷、內(nèi)部營(yíng)銷的基礎(chǔ)上提出來(lái)的。最早的定義是倫納德•貝瑞于1985提出的：“關(guān)系營(yíng)銷是吸引、維護(hù)和增進(jìn)與顧客的關(guān)系”。

顧客是企業(yè)生存與發(fā)展的基礎(chǔ)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì)就是爭(zhēng)奪顧客。企業(yè)的所有員工及開(kāi)展的一切活動(dòng)都必須以顧客的利益和需求為導(dǎo)向，并體現(xiàn)在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的每一個(gè)細(xì)節(jié)。只有企業(yè)為顧客提供了滿意的產(chǎn)品和服務(wù)，才能使顧客對(duì)產(chǎn)品進(jìn)而對(duì)企業(yè)產(chǎn)生信賴感，成為企業(yè)的忠誠(chéng)顧客，正如菲利普•科特勒所指出的那樣：“忠誠(chéng)的顧客是企業(yè)最寶貴的財(cái)富，現(xiàn)在日益重視設(shè)計(jì)出最好的關(guān)系組合以爭(zhēng)取和保持顧客。好的顧客就是資產(chǎn)，只要管理得當(dāng)并為其服務(wù)，他們就能轉(zhuǎn)為公司豐厚的終身利益來(lái)源。在緊張的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中，公司的首要業(yè)務(wù)任務(wù)，就是持續(xù)地用最優(yōu)的方法滿足他們的需要，以保持顧客的忠誠(chéng)度。”

在企業(yè)與客戶的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場(chǎng)環(huán)境中，搶占市場(chǎng)的關(guān)鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c顧客建立長(zhǎng)期而穩(wěn)固的關(guān)系。具體說(shuō)來(lái)，電子產(chǎn)品企業(yè)可以通過(guò)以下方式積極來(lái)進(jìn)行關(guān)系營(yíng)銷：

3.1個(gè)性化的客戶溝通

不同國(guó)家不同的客戶有著不同的文化和喜好偏差，這需要我們?nèi)チ私夂驼{(diào)適。比如在歐洲，有些客戶的決策風(fēng)格是直覺(jué)型的。判斷好或不好，不是看數(shù)據(jù)，而是憑感覺(jué)。所以如果把詳細(xì)的數(shù)據(jù)拿給他看，不斷開(kāi)會(huì)討論，他就會(huì)很煩。了解了這些客戶的風(fēng)格，我們就可以靈活一點(diǎn)，不用數(shù)據(jù)，而是把零件、產(chǎn)品、報(bào)廢品都放在桌上，讓他看得到，摸得到，感覺(jué)到，他就可以理解了，也很容易說(shuō)服他。

用不同的方式去和不同的客戶溝通，才能真正了解客戶的真實(shí)需求，從而有助于電子產(chǎn)品找出最優(yōu)的方法持續(xù)地滿足他們的需要。

3.2真正去關(guān)注重點(diǎn)客戶

在企業(yè)與客戶的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場(chǎng)環(huán)境中，要求電子產(chǎn)品的營(yíng)銷者們改變過(guò)去那種以為對(duì)顧客需求作出反應(yīng)、為顧客解答問(wèn)題、平息顧客的不滿，就盡到了責(zé)任的意識(shí)；并優(yōu)先與那些為企業(yè)創(chuàng)造75%-80%利潤(rùn)的20%-30%的重要顧客建立牢固關(guān)系，注重溝通、追求長(zhǎng)遠(yuǎn)。

在實(shí)踐上，電子產(chǎn)品企業(yè)可以選派具有專業(yè)知識(shí)、外語(yǔ)良好的人來(lái)充當(dāng)國(guó)際市場(chǎng)重點(diǎn)客戶的客戶關(guān)系經(jīng)理，通過(guò)集中客戶所有的信息并防調(diào)組織內(nèi)各部門做好服務(wù)來(lái)對(duì)客戶進(jìn)行全程負(fù)責(zé)，落實(shí)企業(yè)向國(guó)際市場(chǎng)客戶提供的各項(xiàng)利益，協(xié)調(diào)處理與客戶可能發(fā)生的所有問(wèn)題，維持同客戶長(zhǎng)期良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。這樣就從組織上為關(guān)系營(yíng)銷取得成效提供了保證。

其次，要求營(yíng)銷人員與國(guó)際市場(chǎng)重點(diǎn)客戶保持密切的溝通交流來(lái)增進(jìn)雙方友情，強(qiáng)化雙方長(zhǎng)期良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。比如，可以在客戶來(lái)訪時(shí)邀請(qǐng)其參加各種娛樂(lè)活動(dòng)，如觀光、打保齡球、觀賞歌舞等；也可贈(zèng)送客戶一些喜歡的我國(guó)工藝品來(lái)搞好關(guān)系；更可以記住主要客戶及其夫人、孩子的生日，用快遞寄送一些小禮物以示祝賀。

再次，可以根據(jù)國(guó)際市場(chǎng)重點(diǎn)客戶的不同需求來(lái)定制產(chǎn)品和服務(wù)，從而為客戶提供個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)，滿足客戶的特殊需要，進(jìn)而最大程度地提高客戶的忠誠(chéng)度并建立起長(zhǎng)期關(guān)系。

真正去關(guān)注國(guó)際市場(chǎng)重點(diǎn)客戶，才能讓電子產(chǎn)品企業(yè)有限的資源發(fā)揮出最大的效用，提高公司的效益，使立足長(zhǎng)遠(yuǎn)不至于成為一句空話。

綜上所述，只有立足長(zhǎng)遠(yuǎn)，借助關(guān)系營(yíng)銷，注重與顧客進(jìn)行良好的溝通才能找出最優(yōu)的方法持續(xù)地滿足他們的需要；才能將從以產(chǎn)品性能為核心的思想轉(zhuǎn)向以產(chǎn)品或服務(wù)給客戶帶來(lái)的利益為核心的思想；才能將觀念從不重視客戶服務(wù)轉(zhuǎn)向?qū)蛻舾叨瘸兄Z上來(lái)；才能把服務(wù)、質(zhì)量和營(yíng)銷有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，通過(guò)與顧客建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期擁有客戶的目標(biāo)。

4追求雙贏

任何交易與合作關(guān)系的鞏固和發(fā)展，對(duì)于雙方主體而言，都是一個(gè)經(jīng)濟(jì)利益問(wèn)題。因此，一定的合理回報(bào)既是正確處理營(yíng)銷活動(dòng)中各種矛盾的出發(fā)點(diǎn)，也是營(yíng)銷的落腳點(diǎn)。對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷的真正價(jià)值在于其為企業(yè)帶來(lái)短期或長(zhǎng)期的收入和利潤(rùn)的能力。一方面，追求回報(bào)是營(yíng)銷發(fā)展的動(dòng)力；另一方面，回報(bào)是企業(yè)從事?tīng)I(yíng)銷活動(dòng)，滿足顧客價(jià)值需求和其他相關(guān)主體利益要求的必然結(jié)果。企業(yè)要滿足客戶需求，為客戶提供價(jià)值，顧客必然予以貨幣、信任、支持、贊譽(yù)、忠誠(chéng)與合作等物質(zhì)和精神的回報(bào)，而最終又必然會(huì)歸結(jié)到企業(yè)利潤(rùn)上。當(dāng)然這種“回報(bào)”兼容了成本和雙贏兩方面的內(nèi)容，是基于顧客愿付成本之上的利潤(rùn)考量，同時(shí)也兼顧了市場(chǎng)份額的最大化。

在電子產(chǎn)品國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的實(shí)踐中可以采取以下措施來(lái)追求雙贏：

4.1與顧客建立雙贏觀念

在現(xiàn)實(shí)的國(guó)際經(jīng)濟(jì)生活中，永遠(yuǎn)有競(jìng)爭(zhēng)者以不可思義的低價(jià)格來(lái)沖擊市場(chǎng)，顧客也永遠(yuǎn)都在抱怨我們產(chǎn)品價(jià)格偏高。同顧客建立共贏的觀念，讓顧客明白合適的利潤(rùn)率是維系持續(xù)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)和產(chǎn)品的保證，同時(shí)我們也應(yīng)當(dāng)清醒地認(rèn)識(shí)到合理的價(jià)格是顧客在殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得一席之地的重要保障。彼此之間相互信任基礎(chǔ)上的追求雙贏，才能讓彼此成功，在市場(chǎng)上做大做強(qiáng)。

4.2學(xué)會(huì)適應(yīng)市場(chǎng)變化和顧客要求

國(guó)際電子產(chǎn)品市場(chǎng)千變?nèi)f化，必須要充分調(diào)動(dòng)電子產(chǎn)品企業(yè)內(nèi)部員工迅速應(yīng)對(duì)變化的能力，用開(kāi)放的心靈去面對(duì)各種挑戰(zhàn)，學(xué)會(huì)去適應(yīng)而不是無(wú)端地去抱怨。面對(duì)顧客近乎苛刻的要求時(shí)，也必須以從容的態(tài)度去應(yīng)對(duì)，努力想辦法去解決問(wèn)題，而不是去抱怨。

4.3建立與顧客信息共享的有效方式

以有效的方式同顧客實(shí)現(xiàn)信息的共享，可以讓電子產(chǎn)品企業(yè)在產(chǎn)品研發(fā)上及時(shí)把握市場(chǎng)需求，避免走彎路；也可以針對(duì)市場(chǎng)需求的變化及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略和生產(chǎn)安排，控制風(fēng)險(xiǎn)，避免不必要的損失。

4.4注重持續(xù)的成本控制改進(jìn)和品質(zhì)改善

持續(xù)的成本控制改進(jìn)和品質(zhì)改善是電子產(chǎn)品企業(yè)追求回報(bào)、實(shí)現(xiàn)雙贏的重要基礎(chǔ)，并有助于基于顧客愿付成本之上利潤(rùn)的更好考量，從而可以使兼顧市場(chǎng)份額的最大化不至于成為一句空話。

篇2

1 與客戶建立多種互動(dòng)關(guān)聯(lián)關(guān)系

在競(jìng)爭(zhēng)形式日益嚴(yán)峻的今天，必須注重通過(guò)各種有效的方式與客戶進(jìn)行互動(dòng)，這種互動(dòng)不單單是基于業(yè)務(wù)上的，更多的是建立在對(duì)市場(chǎng)前景的展望、對(duì)相互配合上的持續(xù)改進(jìn)、對(duì)各自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況充分溝通上，當(dāng)然這種互動(dòng)是建立在與客戶的多種關(guān)聯(lián)上，是建立在與客戶真正的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系上，息息相關(guān)、榮辱與共、互助、互求、互需。電子產(chǎn)品的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)與企業(yè)之間的營(yíng)銷，與消費(fèi)市場(chǎng)對(duì)眾多的消費(fèi)者進(jìn)行的營(yíng)銷不同，減少顧客流失意義更為重大。注重有效的互動(dòng)、追求各種形式的關(guān)聯(lián)，真正與客戶形成良好的伙伴關(guān)系，不僅積極地適應(yīng)顧客的需求，而且可以主動(dòng)地創(chuàng)造需求，在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

在電子產(chǎn)品的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷中，應(yīng)通過(guò)以下方式同目標(biāo)客戶建立盡可能多的關(guān)聯(lián)：

首先，公司可以有選擇性在一些專業(yè)的報(bào)刊、雜志、網(wǎng)站等媒體上做宣傳廣告，同時(shí)參加各種訂貨會(huì)及交易會(huì)，建立公司網(wǎng)站，宣傳公司品牌、產(chǎn)品、服務(wù)和新產(chǎn)品信息，印發(fā)公司產(chǎn)品、技術(shù)宣傳廣告材料，宣傳公司產(chǎn)品和企業(yè)形象。以便通過(guò)這些方式讓電子企業(yè)能成功地樹(shù)立起了在電子產(chǎn)品行業(yè)的形象，為與用戶建立關(guān)聯(lián)營(yíng)造良好的氛圍。

其次，采取把顧客請(qǐng)進(jìn)來(lái)，業(yè)務(wù)員、技術(shù)人員走出去相結(jié)合的工作方法，傾聽(tīng)顧客的需求和愿望，做好售前、售中、售后服務(wù)工作。為滿足顧客需求，公司可以組建由工程技術(shù)人員、軟件工程人員，生產(chǎn)技術(shù)人員組成的售后服務(wù)隊(duì)伍，他們不但從事簡(jiǎn)單的產(chǎn)品故障維修服務(wù)，而且從事對(duì)技術(shù)改進(jìn)和專業(yè)支持(如軟件升級(jí)、軟件修改、硬件改進(jìn))等高附加值的服務(wù)。做到用技術(shù)服務(wù)客戶，滿足客戶的要求，在上門服務(wù)中還可以幫助部份客戶培訓(xùn)技術(shù)人員，讓客戶對(duì)一般的產(chǎn)品故障能獨(dú)立維修，不但滿足客戶之所需，也給企業(yè)降低服務(wù)成本，做到供需雙贏。

第三，努力為客戶提供一體化、系統(tǒng)化的解決方案，建立有機(jī)聯(lián)系，形成互相需求、利益共享的關(guān)系，共同發(fā)展。同時(shí)可以通過(guò)實(shí)施“以質(zhì)取勝”戰(zhàn)略來(lái)提高產(chǎn)品質(zhì)量，從而就能與顧客就建立起了互需、互求的長(zhǎng)期、牢靠的關(guān)聯(lián)紐帶。

2 快速響應(yīng)客戶需求

注重服務(wù)、追求真正的效率，在快速響應(yīng)客戶需求的同時(shí)保證服務(wù)的品質(zhì)。這就要求電子產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)者真正站在顧客的角度及時(shí)地傾聽(tīng)顧客的希望、渴望和需求，并以最快的速度去滿足顧客的需求，當(dāng)然必須做好相關(guān)的項(xiàng)目管控，以真正優(yōu)質(zhì)的管理去滿足因迅速變化的市場(chǎng)形式而不斷改變的顧客的需求，而不能沉醉于過(guò)去那種說(shuō)給顧客聽(tīng)，讓客人來(lái)適應(yīng)我們的反應(yīng)上。也只有這樣才能最大限度地減少客戶的抱怨，穩(wěn)定住客戶群，減少客戶轉(zhuǎn)移的概率；同時(shí)，這是一種企業(yè)、顧客雙贏的做法。注重高效的服務(wù)也為互動(dòng)與雙贏、建立關(guān)聯(lián)提供了基礎(chǔ)和保證，進(jìn)而為公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

3 注重關(guān)系營(yíng)銷

關(guān)系營(yíng)銷產(chǎn)生于20世紀(jì)90年代，它是在傳統(tǒng)營(yíng)銷、社會(huì)營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷、內(nèi)部營(yíng)銷的基礎(chǔ)上提出來(lái)的。最早的定義是倫納德•貝瑞于1985提出的：“關(guān)系營(yíng)銷是吸引、維護(hù)和增進(jìn)與顧客的關(guān)系”。

顧客是企業(yè)生存與發(fā)展的基礎(chǔ)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì)就是爭(zhēng)奪顧客。企業(yè)的所有員工及開(kāi)展的一切活動(dòng)都必須以顧客的利益和需求為導(dǎo)向，并體現(xiàn)在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的每一個(gè)細(xì)節(jié)。只有企業(yè)為顧客提供了滿意的產(chǎn)品和服務(wù)，才能使顧客對(duì)產(chǎn)品進(jìn)而對(duì)企業(yè)產(chǎn)生信賴感，成為企業(yè)的忠誠(chéng)顧客，正如菲利普•科特勒所指出的那樣：“忠誠(chéng)的顧客是企業(yè)最寶貴的財(cái)富，現(xiàn)在日益重視設(shè)計(jì)出最好的關(guān)系組合以爭(zhēng)取和保持顧客。好的顧客就是資產(chǎn)，只要管理得當(dāng)并為其服務(wù)，他們就能轉(zhuǎn)為公司豐厚的終身利益來(lái)源。在緊張的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中，公司的首要業(yè)務(wù)任務(wù)，就是持續(xù)地用最優(yōu)的方法滿足他們的需要，以保持顧客的忠誠(chéng)度?！?/p>

在企業(yè)與客戶的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場(chǎng)環(huán)境中，搶占市場(chǎng)的關(guān)鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c顧客建立長(zhǎng)期而穩(wěn)固的關(guān)系。具體說(shuō)來(lái)，電子產(chǎn)品企業(yè)可以通過(guò)以下方式積極來(lái)進(jìn)行關(guān)系營(yíng)銷：

3.1 個(gè)性化的客戶溝通

不同國(guó)家不同的客戶有著不同的文化和喜好偏差，這需要我們?nèi)チ私夂驼{(diào)適。比如在歐洲，有些客戶的決策風(fēng)格是直覺(jué)型的。判斷好或不好，不是看數(shù)據(jù)，而是憑感覺(jué)。所以如果把詳細(xì)的數(shù)據(jù)拿給他看，不斷開(kāi)會(huì)討論，他就會(huì)很煩。了解了這些客戶的風(fēng)格，我們就可以靈活一點(diǎn)，不用數(shù)據(jù)，而是把零件、產(chǎn)品、報(bào)廢品都放在桌上，讓他看得到，摸得到，感覺(jué)到，他就可以理解了，也很容易說(shuō)服他。

用不同的方式去和不同的客戶溝通，才能真正了解客戶的真實(shí)需求，從而有助于電子產(chǎn)品找出最優(yōu)的方法持續(xù)地滿足他們的需要。

3.2 真正去關(guān)注重點(diǎn)客戶

在企業(yè)與客戶的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場(chǎng)環(huán)境中，要求電子產(chǎn)品的營(yíng)銷者們改變過(guò)去那種以為對(duì)顧客需求作出反應(yīng)、為顧客解答問(wèn)題、平息顧客的不滿，就盡到了責(zé)任的意識(shí)；并優(yōu)先與那些為企業(yè)創(chuàng)造75%-80%利潤(rùn)的20%-30%的重要顧客建立牢固關(guān)系，注重溝通、追求長(zhǎng)遠(yuǎn)。

在實(shí)踐上，電子產(chǎn)品企業(yè)可以選派具有專業(yè)知識(shí)、外語(yǔ)良好的人來(lái)充當(dāng)國(guó)際市場(chǎng)重點(diǎn)客戶的客戶關(guān)系經(jīng)理，通過(guò)集中客戶所有的信息并防調(diào)組織內(nèi)各部門做好服務(wù)來(lái)對(duì)客戶進(jìn)行全程負(fù)責(zé)，落實(shí)企業(yè)向國(guó)際市場(chǎng)客戶提供的各項(xiàng)利益，協(xié)調(diào)處理與客戶可能發(fā)生的所有問(wèn)題，維持同客戶長(zhǎng)期良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。這樣就從組織上為關(guān)系營(yíng)銷取得成效提供了保證。

其次，要求營(yíng)銷人員與國(guó)際市場(chǎng)重點(diǎn)客戶保持密切的溝通交流來(lái)增進(jìn)雙方友情，強(qiáng)化雙方長(zhǎng)期良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。比如，可以在客戶來(lái)訪時(shí)邀請(qǐng)其參加各種娛樂(lè)活動(dòng)，如觀光、打保齡球、觀賞歌舞等；也可贈(zèng)送客戶一些喜歡的我國(guó)工藝品來(lái)搞好關(guān)系；更可以記住主要客戶及其夫人、孩子的生日，用快遞寄送一些小禮物以示祝賀。

再次，可以根據(jù)國(guó)際市場(chǎng)重點(diǎn)客戶的不同需求來(lái)定制產(chǎn)品和服務(wù)，從而為客戶提供個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)，滿足客戶的特殊需要，進(jìn)而最大程度地提高客戶的忠誠(chéng)度并建立起長(zhǎng)期關(guān)系。

真正去關(guān)注國(guó)際市場(chǎng)重點(diǎn)客戶，才能讓電子產(chǎn)品企業(yè)有限的資源發(fā)揮出最大的效用，提高公司的效益，使立足長(zhǎng)遠(yuǎn)不至于成為一句空話。

篇3

在電子產(chǎn)品的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷中，應(yīng)通過(guò)以下方式同目標(biāo)客戶建立盡可能多的關(guān)聯(lián)：

首先，公司可以有選擇性在一些專業(yè)的報(bào)刊、雜志、網(wǎng)站等媒體上做宣傳廣告，同時(shí)參加各種訂貨會(huì)及交易會(huì)，建立公司網(wǎng)站，宣傳公司品牌、產(chǎn)品、服務(wù)和新產(chǎn)品信息，印發(fā)公司產(chǎn)品、技術(shù)宣傳廣告材料，宣傳公司產(chǎn)品和企業(yè)形象。以便通過(guò)這些方式讓電子企業(yè)能成功地樹(shù)立起了在電子產(chǎn)品行業(yè)的形象，為與用戶建立關(guān)聯(lián)營(yíng)造良好的氛圍。

其次，采取把顧客請(qǐng)進(jìn)來(lái)，業(yè)務(wù)員、技術(shù)人員走出去相結(jié)合的工作方法，傾聽(tīng)顧客的需求和愿望，做好售前、售中、售后服務(wù)工作。為滿足顧客需求，公司可以組建由工程技術(shù)人員、軟件工程人員，生產(chǎn)技術(shù)人員組成的售后服務(wù)隊(duì)伍，他們不但從事簡(jiǎn)單的產(chǎn)品故障維修服務(wù)，而且從事對(duì)技術(shù)改進(jìn)和專業(yè)支持(如軟件升級(jí)、軟件修改、硬件改進(jìn))等高附加值的服務(wù)。做到用技術(shù)服務(wù)客戶，滿足客戶的要求，在上門服務(wù)中還可以幫助部份客戶培訓(xùn)技術(shù)人員，讓客戶對(duì)一般的產(chǎn)品故障能獨(dú)立維修，不但滿足客戶之所需，也給企業(yè)降低服務(wù)成本，做到供需雙贏。

第三，努力為客戶提供一體化、系統(tǒng)化的解決方案，建立有機(jī)聯(lián)系，形成互相需求、利益共享的關(guān)系，共同發(fā)展。同時(shí)可以通過(guò)實(shí)施“以質(zhì)取勝”戰(zhàn)略來(lái)提高產(chǎn)品質(zhì)量，從而就能與顧客就建立起了互需、互求的長(zhǎng)期、牢靠的關(guān)聯(lián)紐帶。

2快速響應(yīng)客戶需求

注重服務(wù)、追求真正的效率，在快速響應(yīng)客戶需求的同時(shí)保證服務(wù)的品質(zhì)。這就要求電子產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)者真正站在顧客的角度及時(shí)地傾聽(tīng)顧客的希望、渴望和需求，并以最快的速度去滿足顧客的需求，當(dāng)然必須做好相關(guān)的項(xiàng)目管控，以真正優(yōu)質(zhì)的管理去滿足因迅速變化的市場(chǎng)形式而不斷改變的顧客的需求，而不能沉醉于過(guò)去那種說(shuō)給顧客聽(tīng)，讓客人來(lái)適應(yīng)我們的反應(yīng)上。也只有這樣才能最大限度地減少客戶的抱怨，穩(wěn)定住客戶群，減少客戶轉(zhuǎn)移的概率；同時(shí)，這是一種企業(yè)、顧客雙贏的做法。注重高效的服務(wù)也為互動(dòng)與雙贏、建立關(guān)聯(lián)提供了基礎(chǔ)和保證，進(jìn)而為公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

3注重關(guān)系營(yíng)銷

關(guān)系營(yíng)銷產(chǎn)生于20世紀(jì)90年代，它是在傳統(tǒng)營(yíng)銷、社會(huì)營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷、內(nèi)部營(yíng)銷的基礎(chǔ)上提出來(lái)的。最早的定義是倫納德•貝瑞于1985提出的：“關(guān)系營(yíng)銷是吸引、維護(hù)和增進(jìn)與顧客的關(guān)系”。

顧客是企業(yè)生存與發(fā)展的基礎(chǔ)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì)就是爭(zhēng)奪顧客。企業(yè)的所有員工及開(kāi)展的一切活動(dòng)都必須以顧客的利益和需求為導(dǎo)向，并體現(xiàn)在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的每一個(gè)細(xì)節(jié)。只有企業(yè)為顧客提供了滿意的產(chǎn)品和服務(wù)，才能使顧客對(duì)產(chǎn)品進(jìn)而對(duì)企業(yè)產(chǎn)生信賴感，成為企業(yè)的忠誠(chéng)顧客，正如菲利普•科特勒所指出的那樣：“忠誠(chéng)的顧客是企業(yè)最寶貴的財(cái)富，現(xiàn)在日益重視設(shè)計(jì)出最好的關(guān)系組合以爭(zhēng)取和保持顧客。好的顧客就是資產(chǎn)，只要管理得當(dāng)并為其服務(wù)，他們就能轉(zhuǎn)為公司豐厚的終身利益來(lái)源。在緊張的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中，公司的首要業(yè)務(wù)任務(wù)，就是持續(xù)地用最優(yōu)的方法滿足他們的需要，以保持顧客的忠誠(chéng)度?！?/p>

在企業(yè)與客戶的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場(chǎng)環(huán)境中，搶占市場(chǎng)的關(guān)鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c顧客建立長(zhǎng)期而穩(wěn)固的關(guān)系。具體說(shuō)來(lái)，電子產(chǎn)品企業(yè)可以通過(guò)以下方式積極來(lái)進(jìn)行關(guān)系營(yíng)銷：

3.1個(gè)性化的客戶溝通

不同國(guó)家不同的客戶有著不同的文化和喜好偏差，這需要我們?nèi)チ私夂驼{(diào)適。比如在歐洲，有些客戶的決策風(fēng)格是直覺(jué)型的。判斷好或不好，不是看數(shù)據(jù)，而是憑感覺(jué)。所以如果把詳細(xì)的數(shù)據(jù)拿給他看，不斷開(kāi)會(huì)討論，他就會(huì)很煩。了解了這些客戶的風(fēng)格，我們就可以靈活一點(diǎn)，不用數(shù)據(jù)，而是把零件、產(chǎn)品、報(bào)廢品都放在桌上，讓他看得到，摸得到，感覺(jué)到，他就可以理解了，也很容易說(shuō)服他。

用不同的方式去和不同的客戶溝通，才能真正了解客戶的真實(shí)需求，從而有助于電子產(chǎn)品找出最優(yōu)的方法持續(xù)地滿足他們的需要。

3.2真正去關(guān)注重點(diǎn)客戶

在企業(yè)與客戶的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場(chǎng)環(huán)境中，要求電子產(chǎn)品的營(yíng)銷者們改變過(guò)去那種以為對(duì)顧客需求作出反應(yīng)、為顧客解答問(wèn)題、平息顧客的不滿，就盡到了責(zé)任的意識(shí)；并優(yōu)先與那些為企業(yè)創(chuàng)造75%-80%利潤(rùn)的20%-30%的重要顧客建立牢固關(guān)系，注重溝通、追求長(zhǎng)遠(yuǎn)。

在實(shí)踐上，電子產(chǎn)品企業(yè)可以選派具有專業(yè)知識(shí)、外語(yǔ)良好的人來(lái)充當(dāng)國(guó)際市場(chǎng)重點(diǎn)客戶的客戶關(guān)系經(jīng)理，通過(guò)集中客戶所有的信息并防調(diào)組織內(nèi)各部門做好服務(wù)來(lái)對(duì)客戶進(jìn)行全程負(fù)責(zé)，落實(shí)企業(yè)向國(guó)際市場(chǎng)客戶提供的各項(xiàng)利益，協(xié)調(diào)處理與客戶可能發(fā)生的所有問(wèn)題，維持同客戶長(zhǎng)期良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。這樣就從組織上為關(guān)系營(yíng)銷取得成效提供了保證。

其次，要求營(yíng)銷人員與國(guó)際市場(chǎng)重點(diǎn)客戶保持密切的溝通交流來(lái)增進(jìn)雙方友情，強(qiáng)化雙方長(zhǎng)期良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。比如，可以在客戶來(lái)訪時(shí)邀請(qǐng)其參加各種娛樂(lè)活動(dòng)，如觀光、打保齡球、觀賞歌舞等；也可贈(zèng)送客戶一些喜歡的我國(guó)工藝品來(lái)搞好關(guān)系；更可以記住主要客戶及其夫人、孩子的生日，用快遞寄送一些小禮物以示祝賀。

再次，可以根據(jù)國(guó)際市場(chǎng)重點(diǎn)客戶的不同需求來(lái)定制產(chǎn)品和服務(wù)，從而為客戶提供個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)，滿足客戶的特殊需要，進(jìn)而最大程度地提高客戶的忠誠(chéng)度并建立起長(zhǎng)期關(guān)系。

真正去關(guān)注國(guó)際市場(chǎng)重點(diǎn)客戶，才能讓電子產(chǎn)品企業(yè)有限的資源發(fā)揮出最大的效用，提高公司的效益，使立足長(zhǎng)遠(yuǎn)不至于成為一句空話。

綜上所述，只有立足長(zhǎng)遠(yuǎn)，借助關(guān)系營(yíng)銷，注重與顧客進(jìn)行良好的溝通才能找出最優(yōu)的方法持續(xù)地滿足他們的需要；才能將從以產(chǎn)品性能為核心的思想轉(zhuǎn)向以產(chǎn)品或服務(wù)給客戶帶來(lái)的利益為核心的思想；才能將觀念從不重視客戶服務(wù)轉(zhuǎn)向?qū)蛻舾叨瘸兄Z上來(lái)；才能把服務(wù)、質(zhì)量和營(yíng)銷有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，通過(guò)與顧客建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期擁有客戶的目標(biāo)。

4追求雙贏

任何交易與合作關(guān)系的鞏固和發(fā)展，對(duì)于雙方主體而言，都是一個(gè)經(jīng)濟(jì)利益問(wèn)題。因此，一定的合理回報(bào)既是正確處理營(yíng)銷活動(dòng)中各種矛盾的出發(fā)點(diǎn)，也是營(yíng)銷的落腳點(diǎn)。對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷的真正價(jià)值在于其為企業(yè)帶來(lái)短期或長(zhǎng)期的收入和利潤(rùn)的能力。一方面，追求回報(bào)是營(yíng)銷發(fā)展的動(dòng)力；另一方面，回報(bào)是企業(yè)從事?tīng)I(yíng)銷活動(dòng)，滿足顧客價(jià)值需求和其他相關(guān)主體利益要求的必然結(jié)果。企業(yè)要滿足客戶需求，為客戶提供價(jià)值，顧客必然予以貨幣、信任、支持、贊譽(yù)、忠誠(chéng)與合作等物質(zhì)和精神的回報(bào)，而最終又必然會(huì)歸結(jié)到企業(yè)利潤(rùn)上。當(dāng)然這種“回報(bào)”兼容了成本和雙贏兩方面的內(nèi)容，是基于顧客愿付成本之上的利潤(rùn)考量，同時(shí)也兼顧了市場(chǎng)份額的最大化。

在電子產(chǎn)品國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的實(shí)踐中可以采取以下措施來(lái)追求雙贏：

4.1與顧客建立雙贏觀念

在現(xiàn)實(shí)的國(guó)際經(jīng)濟(jì)生活中，永遠(yuǎn)有競(jìng)爭(zhēng)者以不可思義的低價(jià)格來(lái)沖擊市場(chǎng)，顧客也永遠(yuǎn)都在抱怨我們產(chǎn)品價(jià)格偏高。同顧客建立共贏的觀念，讓顧客明白合適的利潤(rùn)率是維系持續(xù)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)和產(chǎn)品的保證，同時(shí)我們也應(yīng)當(dāng)清醒地認(rèn)識(shí)到合理的價(jià)格是顧客在殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得一席之地的重要保障。彼此之間相互信任基礎(chǔ)上的追求雙贏，才能讓彼此成功，在市場(chǎng)上做大做強(qiáng)。

4.2學(xué)會(huì)適應(yīng)市場(chǎng)變化和顧客要求

國(guó)際電子產(chǎn)品市場(chǎng)千變?nèi)f化，必須要充分調(diào)動(dòng)電子產(chǎn)品企業(yè)內(nèi)部員工迅速應(yīng)對(duì)變化的能力，用開(kāi)放的心靈去面對(duì)各種挑戰(zhàn)，學(xué)會(huì)去適應(yīng)而不是無(wú)端地去抱怨。面對(duì)顧客近乎苛刻的要求時(shí)，也必須以從容的態(tài)度去應(yīng)對(duì)，努力想辦法去解決問(wèn)題，而不是去抱怨。

4.3建立與顧客信息共享的有效方式

以有效的方式同顧客實(shí)現(xiàn)信息的共享，可以讓電子產(chǎn)品企業(yè)在產(chǎn)品研發(fā)上及時(shí)把握市場(chǎng)需求，避免走彎路；也可以針對(duì)市場(chǎng)需求的變化及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略和生產(chǎn)安排，控制風(fēng)險(xiǎn)，避免不必要的損失。

4.4注重持續(xù)的成本控制改進(jìn)和品質(zhì)改善

持續(xù)的成本控制改進(jìn)和品質(zhì)改善是電子產(chǎn)品企業(yè)追求回報(bào)、實(shí)現(xiàn)雙贏的重要基礎(chǔ)，并有助于基于顧客愿付成本之上利潤(rùn)的更好考量，從而可以使兼顧市場(chǎng)份額的最大化不至于成為一句空話。

篇4

在智能手機(jī)領(lǐng)域，iPhone作為后起之秀，近幾年來(lái)表現(xiàn)搶眼，擁有一批忠實(shí)的用戶，從第一代到最新的第四代產(chǎn)品，都取得了巨大的商業(yè)成功，諾基亞、三星、摩托羅拉等老牌廠商紛紛效仿蘋果公司的模式，效仿的范圍從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、操作界面到商業(yè)模式。

事實(shí)上，在蘋果公司推出iPhone之初，就在業(yè)界備受詬病。該如何看待業(yè)界批評(píng)與商業(yè)成功之間的巨大反差？我們認(rèn)為，對(duì)于iPhone的研究已經(jīng)不能再簡(jiǎn)單從技術(shù)或是電子產(chǎn)品的角度展開(kāi)，必須把它當(dāng)做是一種媒體，一種新媒體來(lái)開(kāi)展研究。對(duì)于仿效iPhone的其他智能手機(jī)或是電子產(chǎn)品也要同樣對(duì)待。

一、iPhone作為電子產(chǎn)品的不足

如果僅將iPhone作為一款電子產(chǎn)品進(jìn)行研究，我們會(huì)看到它本身存在著許多設(shè)計(jì)缺陷，如糟糕的待機(jī)時(shí)間；中文輸入速度慢；需要個(gè)人電腦上安裝大體積的iTunes軟件；程序安裝管理嚴(yán)格；支持的音樂(lè)和視頻格式極其有限；一代、二代本身甚至不支持彩信；四代早期產(chǎn)品存在奇怪的信號(hào)衰弱問(wèn)題等。

與競(jìng)爭(zhēng)相比，iPhone并沒(méi)有太多的硬件規(guī)格上的優(yōu)勢(shì)。從表1可以看出，在主要的硬件規(guī)格上，iPhone相較競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手基本持平，并沒(méi)有突出優(yōu)勢(shì)可言；如果考慮價(jià)格因素，iPhone的競(jìng)爭(zhēng)力大大降低。簡(jiǎn)言之，iPhone的性價(jià)比處于劣勢(shì)，絕對(duì)性能也不領(lǐng)先。

二、iPhone的商業(yè)成功

盡管在很多人看來(lái)，iPhone的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、定價(jià)以及綁定運(yùn)營(yíng)商的銷售策略存在許多問(wèn)題，但iPhone仍然取得了令手機(jī)廠商羨慕的成功，尤其是在利潤(rùn)方面。圖1、圖2顯示了2010年第二季度的全球手機(jī)市場(chǎng)份額分布。

根據(jù)IDCC對(duì)2010年第二季度全球手機(jī)市場(chǎng)的統(tǒng)計(jì)，諾基亞仍然占據(jù)第一位，市場(chǎng)份額為35.0％，三星和LG緊隨其后，市場(chǎng)份額為分別為20.1％和9.6％。iPhone并沒(méi)有進(jìn)入到市場(chǎng)前五名。但必須注意到，諾基亞市場(chǎng)份額第一的背后是同比下降2.2個(gè)百分點(diǎn)。

而銷售額的對(duì)比，強(qiáng)烈顯示出iPhone產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。在2010年第二季度，諾基亞的銷售額為100億歐元，凈利潤(rùn)2.27億歐元，同比暴跌40%。其中，諾基亞智能手機(jī)的出貨量是蘋果iPhone的4倍多，但其營(yíng)收只是蘋果iPhone的93.7%。

市場(chǎng)份額、銷售額和利潤(rùn)的對(duì)比，顯示出傳統(tǒng)的手機(jī)廠商受到了嚴(yán)重的挑戰(zhàn)，蘋果公司顯示出了驚人的競(jìng)爭(zhēng)力，消費(fèi)者愿意在iPhone上花費(fèi)更多的金錢與精力。

三、iPhone成功原因之一：突破刻板印象產(chǎn)生消費(fèi)沖動(dòng)

如同蘋果公司的其他產(chǎn)品一樣，iPhone的價(jià)格也遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于市場(chǎng)同類產(chǎn)品。對(duì)于許多消費(fèi)者而言，購(gòu)買蘋果產(chǎn)品多少帶有不理智的成分。如何勸服消費(fèi)者做出“沖動(dòng)”的購(gòu)買決定是非常重要的課題，尤其在面對(duì)第一次購(gòu)買蘋果產(chǎn)品的消費(fèi)者時(shí)。

蘋果公司一直強(qiáng)調(diào)自己是一家創(chuàng)新公司，“革命性”一直是史蒂夫?喬布斯最愛(ài)用的單詞之一。而從傳播學(xué)的理論來(lái)看，就是iPhone突破了消費(fèi)者對(duì)于智能手機(jī)的刻板印象。

在iPhone上市以前，智能手機(jī)已經(jīng)發(fā)展了多年，比較具有影響力的如微軟系（采用微軟手機(jī)操作系統(tǒng)）、諾基亞（多采用諾基亞塞班系統(tǒng)）、摩托羅拉（采用Linux系統(tǒng)）等。在這一過(guò)程中，直接用戶和間接用戶逐漸形成了對(duì)智能手機(jī)的印象，也就是刻板印象。在刻板的印象當(dāng)中，有些是正面的，有些是負(fù)面的。在表2中，我們?cè)囍M(jìn)行了概括。這些印象左右人們的購(gòu)買行為，尤其是沖動(dòng)型的購(gòu)買行為。

而隨著消費(fèi)理念的成熟（這也當(dāng)中也是智能手機(jī)的貢獻(xiàn)），消費(fèi)者開(kāi)始對(duì)智能手機(jī)有更高的要求。這個(gè)要求與智能手機(jī)的刻板印象產(chǎn)生了錯(cuò)位。智能手機(jī)的負(fù)面印象一再得到強(qiáng)化，甚至到了足以影響消費(fèi)行為的程度。

圖3描述了傳統(tǒng)智能手機(jī)與用眾需求的錯(cuò)位。新產(chǎn)品的設(shè)計(jì)突破刻板印，與用戶需求重合，甚至恰當(dāng)?shù)念I(lǐng)先用戶需求即創(chuàng)造用戶的需求，就可以贏得未來(lái)的市場(chǎng)。如果詢問(wèn)一個(gè)普通的消費(fèi)者，他很難回答出iPhone產(chǎn)品的技術(shù)參數(shù)，但可以講出許多極富吸引力的特征，這正是蘋果對(duì)于傳統(tǒng)智能手機(jī)刻析印象的突破。尤其值得注意的是，這些突破顯示以人為本的設(shè)計(jì)理念，比如：多點(diǎn)觸摸屏操作、仿真式的設(shè)定操作、對(duì)話式短信、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的兼容、流暢的操作體驗(yàn)、程序安裝便捷等。因此，盡管iPhone存在著前面提到的各種缺陷，但它突破了傳統(tǒng)智能手機(jī)的模式，滿足甚至創(chuàng)造了用戶對(duì)智能技術(shù)的人性化的需求，再輔以外觀上的個(gè)性化，引發(fā)消費(fèi)者“非理性”的購(gòu)買沖動(dòng)也就水到渠成了。

四、iPhone的成功原因之二：掌控內(nèi)容提供即媒體化帶來(lái)忠誠(chéng)與利潤(rùn)

成功地把技術(shù)人性化是iPhone成功的重要原因之一。我們還發(fā)現(xiàn)了另外一個(gè)特征：iPhone正在媒體化，更多的電子廠商正在跟進(jìn)這一模式。

iPhone的媒體化在兩個(gè)方面展開(kāi)：技術(shù)和商業(yè)模式。傳統(tǒng)的媒體如報(bào)紙書籍、廣播、電視在使用上都有一個(gè)很根本的技術(shù)特征：使用簡(jiǎn)單。在iPhone的包裝盒里沒(méi)有說(shuō)明書，外包裝上沒(méi)有任何對(duì)用戶無(wú)意義的技術(shù)參數(shù)，iPhone希望自己像翻開(kāi)就能讀的一本書那樣簡(jiǎn)單，也希望用戶獲得使用類似媒體的滿足。iPhone為此所做的嘗試在上一節(jié)中已經(jīng)提到，這里再?gòu)?qiáng)調(diào)的是，無(wú)疑用戶確實(shí)在部分程度上獲得了這種體驗(yàn)：在剛上市的時(shí)候，人們經(jīng)常看到嘗鮮者展示如何在iPhone上放大照片。

iPhone媒體化的另一個(gè)表現(xiàn)在商業(yè)模式上。新媒體時(shí)代媒體中內(nèi)容提供者與載體提供者關(guān)系發(fā)生了微妙的變化。在傳統(tǒng)媒體的時(shí)代，印刷廠承擔(dān)出版社的業(yè)務(wù)，收取物質(zhì)生產(chǎn)的報(bào)酬；電子廠商生產(chǎn)電視機(jī)，業(yè)務(wù)跟電視節(jié)目基本沒(méi)有直接的業(yè)務(wù)聯(lián)系。紙與“書”，電視機(jī)與電視節(jié)目是分離的，從事“信息”生產(chǎn)和從事“載體”生產(chǎn)的兩類廠商的利益相關(guān)性很小甚至沒(méi)有。在新媒體時(shí)代，首先是技術(shù)突破使媒體可以提供的信息發(fā)生了變化，除文字、圖片、音樂(lè)、影視以外，還增加了通信（電子郵件、聊天、傳受互動(dòng)）、游戲、導(dǎo)航（地圖、路況）等新種類。

其次是載體廠商突破了傳統(tǒng)媒體產(chǎn)業(yè)中信息生產(chǎn)者與載體生產(chǎn)者的界限。在iPhone上看來(lái)，這個(gè)界限的突破有以下兩個(gè)方面：

1、影響內(nèi)容的表現(xiàn)方式：由于iPhone獨(dú)特的操作方式，在iPhone上運(yùn)行的游戲、電子書籍都進(jìn)行了全新的設(shè)計(jì)，界面設(shè)計(jì)、操作方式、內(nèi)容表達(dá)上都留下了強(qiáng)烈的iPhone特征。這使得用戶對(duì)把內(nèi)容與iPhone之間建立強(qiáng)烈的心理關(guān)聯(lián)。

2、從內(nèi)容提供中獲得利潤(rùn)：從原則上講，iPhone的用戶只能從蘋果允許的少數(shù)幾種途徑獲得書籍、音樂(lè)、電子游戲、工具軟件等，如從iTunes音樂(lè)商店下載音樂(lè)，從App Store獲得軟件。蘋果公司對(duì)所有內(nèi)容進(jìn)行分類、評(píng)級(jí)，并向用戶推薦。重要的是，無(wú)論是音樂(lè)提供者，還是軟件編制者，其產(chǎn)品都必須通過(guò)蘋果公司的審核，并且從獲得的收入中分成給蘋果公司。

從以上分析可以看出，蘋果公司對(duì)內(nèi)容的生產(chǎn)有非常大的影響力；而從內(nèi)容中獲得收入更是使它擺脫了“載體”的地位。與其說(shuō)iPhone像臺(tái)電視機(jī)，不如說(shuō)更像是一個(gè)收費(fèi)的有線電視臺(tái)；蘋果公司對(duì)產(chǎn)品的分類、評(píng)級(jí)和推薦就像電視臺(tái)編排節(jié)目一樣；為iPhone提供音樂(lè)和軟件的公司則更像是一家家獨(dú)立影視公司或者合作媒體。

結(jié)語(yǔ)

iPhone蘋果提供了一個(gè)“媒體”，它可以是書籍、雜志、網(wǎng)站、音樂(lè)播放器或者電子游戲機(jī)。這背后是蘋果公司不再是一個(gè)物質(zhì)產(chǎn)品生產(chǎn)商，而逐漸進(jìn)入內(nèi)容生產(chǎn)的領(lǐng)域。iPhone是新媒體發(fā)展過(guò)程中一個(gè)重要代表，在將來(lái)會(huì)有更多的類似產(chǎn)品出現(xiàn)，也會(huì)有更多的廠商走上這樣的道路。

篇5

一、電子商務(wù)營(yíng)銷：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品營(yíng)銷的新模式

1863年，近代旅游業(yè)的先驅(qū)、英國(guó)著名旅行商托馬斯•庫(kù)克組織了瑞士鄉(xiāng)村的第一個(gè)包價(jià)旅游團(tuán)，這標(biāo)志著鄉(xiāng)村旅游正式誕生。從本質(zhì)上來(lái)看，鄉(xiāng)村旅游是一種以農(nóng)業(yè)景觀、農(nóng)村環(huán)境、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)活動(dòng)以及農(nóng)村文化等為旅游要素的旅游活動(dòng)，其體現(xiàn)了旅游者對(duì)大自然生活的追求和向往，很多國(guó)家將鄉(xiāng)村旅游也成為“農(nóng)業(yè)旅游”或“綠色旅游”。進(jìn)入21世紀(jì)，我國(guó)城鎮(zhèn)化建設(shè)速度不斷加快，這在推動(dòng)我國(guó)城鎮(zhèn)發(fā)展的同時(shí)，也對(duì)城鎮(zhèn)的資源與環(huán)境造成了一定程度上的破壞，這使得我國(guó)一些城鎮(zhèn)居民開(kāi)始向往鄉(xiāng)村優(yōu)美的自然環(huán)境，鄉(xiāng)村旅游在我國(guó)也逐漸繁榮了起來(lái)。目前，我國(guó)已經(jīng)建成了2萬(wàn)余個(gè)鄉(xiāng)村旅游基地，每年接待游客達(dá)到了3億多次，鄉(xiāng)村旅游創(chuàng)收超過(guò)400億多元，其已經(jīng)成為了我國(guó)旅游產(chǎn)業(yè)的重要一環(huán)。但從另外一個(gè)角度來(lái)看，目前我國(guó)鄉(xiāng)村旅游發(fā)展過(guò)程中也面臨著一系列問(wèn)題，特別是在互聯(lián)網(wǎng)以及新媒體的沖擊之下，我國(guó)鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品在營(yíng)銷方式上呈現(xiàn)出滯后的態(tài)勢(shì)，如何創(chuàng)新鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品的營(yíng)銷模式，成為了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代我國(guó)鄉(xiāng)村旅游發(fā)展過(guò)程中必須解決的問(wèn)題。鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品電子商務(wù)營(yíng)銷，是旅游經(jīng)營(yíng)者借助互聯(lián)網(wǎng)，將電腦技術(shù)、電子通信技術(shù)運(yùn)用到鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品營(yíng)銷過(guò)程的新型營(yíng)銷活動(dòng)。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，開(kāi)展鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品電子商務(wù)營(yíng)銷具有重大的意義。一方面，鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品電子商務(wù)營(yíng)銷順應(yīng)了旅游市場(chǎng)變化的需求。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，網(wǎng)民在選擇旅游消費(fèi)對(duì)象時(shí)，更加偏向于通過(guò)網(wǎng)絡(luò)的形式完成旅游產(chǎn)品查找、旅游路線、線路預(yù)定、門票預(yù)訂等旅游消費(fèi)活動(dòng)。這就意味著旅游市場(chǎng)的環(huán)境發(fā)生了相應(yīng)的變化，要求鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品的營(yíng)銷順勢(shì)而為，積極依托互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)展電子商務(wù)營(yíng)銷。另一方面，鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品電子商務(wù)營(yíng)銷有助于拓展?fàn)I銷渠道，降低營(yíng)銷成本。鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)者很多都是中小企業(yè)或者農(nóng)戶，其資金實(shí)力并不強(qiáng)，因此并沒(méi)有太多的資金投入到營(yíng)銷之中，這在一定程度上限制了我國(guó)鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)。但通過(guò)開(kāi)展電子商務(wù)營(yíng)銷，鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)者可以在網(wǎng)上宣傳和推廣旅游產(chǎn)品，這擴(kuò)大了鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品信息的傳播范圍，進(jìn)而就拓展了鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品的營(yíng)銷渠道，無(wú)形中也降低了鄉(xiāng)村旅游經(jīng)營(yíng)者的營(yíng)銷成本，有助于改變鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品開(kāi)發(fā)者和經(jīng)營(yíng)者資金不足的窘境。由此可以看出，電子商務(wù)營(yíng)銷給鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品的營(yíng)銷帶來(lái)了新的機(jī)遇，是其可以積極嘗試的營(yíng)銷新模式。

二、實(shí)踐困境：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代我國(guó)鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品電子商務(wù)營(yíng)銷面臨的問(wèn)題

從我國(guó)電子商務(wù)和鄉(xiāng)村旅游發(fā)展的實(shí)然狀態(tài)來(lái)看，由于多方面因素的制約，我國(guó)鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品電子商務(wù)營(yíng)銷面臨著一些問(wèn)題，而這正是我國(guó)鄉(xiāng)村旅游與電子商務(wù)融合發(fā)展的實(shí)踐困境所在。

1.鄉(xiāng)村電子商務(wù)營(yíng)銷環(huán)境不成熟。營(yíng)銷環(huán)境不成熟，是當(dāng)前我國(guó)鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品電子商務(wù)營(yíng)銷存在的主要問(wèn)題之一。一方面，對(duì)電子商務(wù)營(yíng)銷缺乏正確的認(rèn)識(shí)。在互聯(lián)網(wǎng)思維、電商思維大發(fā)展背景下，在很多農(nóng)村地區(qū)，這些事物還是較為新鮮事物。許多鄉(xiāng)村旅游景點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)者多為本地居民，他們文化水平并不高，對(duì)電子商務(wù)營(yíng)銷缺少正確的認(rèn)知，認(rèn)為在網(wǎng)上開(kāi)個(gè)淘寶店就是電子商務(wù)營(yíng)銷了，這種片面的認(rèn)識(shí)導(dǎo)致他們?cè)陂_(kāi)展鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品電子商務(wù)營(yíng)銷的過(guò)程中，只是注重相關(guān)的網(wǎng)站建設(shè)，而并不注重網(wǎng)站后期的宣傳、維護(hù)以及更新，這實(shí)際上不利于充分發(fā)揮電子商務(wù)的營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)。另一方面，鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品電子商務(wù)基礎(chǔ)設(shè)施不完善。在一些地處偏遠(yuǎn)的農(nóng)村景點(diǎn)所在地，電信通訊基礎(chǔ)設(shè)施不完善，互聯(lián)網(wǎng)普及率并不高，鄉(xiāng)村旅游經(jīng)營(yíng)者如果要進(jìn)行電子商務(wù)營(yíng)銷，必須依靠自身的能力解決電子商務(wù)基礎(chǔ)設(shè)施不完善的問(wèn)題，而這對(duì)于資金實(shí)力本身較弱的鄉(xiāng)村旅游經(jīng)營(yíng)者而言，顯然是難以承受的。由此可以看出，鄉(xiāng)村電子商務(wù)營(yíng)銷環(huán)境不成熟給鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品的營(yíng)銷也帶來(lái)了一定的影響，鄉(xiāng)村旅游經(jīng)營(yíng)者的產(chǎn)品營(yíng)銷理念只能停留在實(shí)體店平臺(tái)思維上，鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品電子營(yíng)銷發(fā)展較為緩慢。

2.鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品質(zhì)量有待提高，電子商務(wù)營(yíng)銷手段單一。在互聯(lián)網(wǎng)沒(méi)有興起以前，我國(guó)鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品營(yíng)銷手段都是以傳統(tǒng)廣告媒體營(yíng)銷為主。當(dāng)前，伴隨著互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的不斷深入，我國(guó)許多農(nóng)村地區(qū)在鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品電子商務(wù)營(yíng)銷方面已經(jīng)開(kāi)始。但是，整體來(lái)看，我國(guó)鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品開(kāi)發(fā)力度不夠，電子商務(wù)營(yíng)銷手段單一，是當(dāng)前我國(guó)鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品電子商務(wù)營(yíng)銷亟需突破的瓶頸之一。我國(guó)許多地方在鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方面，還停留在等客上門的層面上，而且許多鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品都缺少文化內(nèi)涵。許多經(jīng)營(yíng)者在該旅游產(chǎn)品電子營(yíng)銷方面都缺乏新意，只能照搬或照抄其他經(jīng)營(yíng)主體的現(xiàn)成模式，鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品的營(yíng)銷路徑極其狹窄，電子商務(wù)經(jīng)營(yíng)規(guī)模始終難以壯大，網(wǎng)上促銷、預(yù)訂的成功率也很低。

3.缺少專業(yè)電子商務(wù)營(yíng)銷人才。與傳統(tǒng)營(yíng)銷模式相比，電子商務(wù)營(yíng)銷有一定的專業(yè)性和技術(shù)性，這就意味著鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品的電子商務(wù)營(yíng)銷離不開(kāi)人才的支持。而缺少專業(yè)的電子商務(wù)營(yíng)銷人才，正是影響我國(guó)鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品電子商務(wù)營(yíng)銷的又一因素。在互聯(lián)網(wǎng)逐步創(chuàng)新、政府大力支持“三農(nóng)”的背景之下，互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)如今已進(jìn)入爆發(fā)期，鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)營(yíng)銷可以說(shuō)是恰逢其時(shí)。但目前我國(guó)城鄉(xiāng)之間的發(fā)展水平較大，人才在城鄉(xiāng)之間的流動(dòng)嚴(yán)重失衡，大量的人才流向城市，而很少有人愿意到農(nóng)村就業(yè)。正是因?yàn)槿绱?，一些電子商?wù)方面的專業(yè)性人才往往更加偏向于在城市就業(yè)，而不愿意扎根農(nóng)村。正是這種人才供給與需求之間的矛盾，導(dǎo)致鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品電子商務(wù)營(yíng)銷缺乏相應(yīng)的人才，這直接阻礙了鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品的可持續(xù)開(kāi)發(fā)與經(jīng)營(yíng)。

三、策略選擇：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代我國(guó)鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品電子商務(wù)營(yíng)銷的思路

針對(duì)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代我國(guó)鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品電子商務(wù)營(yíng)銷所面臨的困境，鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品電子商務(wù)營(yíng)銷過(guò)程中可以采取以下幾個(gè)方面的策略，以從電子商務(wù)營(yíng)銷困境中突圍。

1.改善鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品電子商務(wù)營(yíng)銷環(huán)境。在鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品電子商務(wù)營(yíng)銷環(huán)境的改善過(guò)程中，政府應(yīng)扮演主要角色。一方面，政府必須健全鄉(xiāng)村旅游營(yíng)銷法律規(guī)定、鄉(xiāng)村旅游電子商務(wù)政策和法規(guī)，如健全鄉(xiāng)村旅游電子商務(wù)服務(wù)賠償、電子支付、消費(fèi)者維權(quán)制度，改善鄉(xiāng)村旅游電子營(yíng)銷法制環(huán)境。另一方面，政府應(yīng)完善鄉(xiāng)村旅游電子商務(wù)方面的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，積極調(diào)動(dòng)旅游企業(yè)參與電子商務(wù)的積極性。政府應(yīng)加強(qiáng)鄉(xiāng)村通信、物流、包裝加工產(chǎn)業(yè)鏈建設(shè)，搭建鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品電子商務(wù)營(yíng)銷平臺(tái)，推動(dòng)鄉(xiāng)村旅游的全產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展，為鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品電子商務(wù)營(yíng)銷提供良好的外部環(huán)境。除此之外，針對(duì)鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)者資金不足的問(wèn)題，政府應(yīng)積極發(fā)揮財(cái)政、稅收、金融政策的作用，通過(guò)減免稅收、提供無(wú)息貸款等形式支持旅游企業(yè)參與電子商務(wù)營(yíng)銷，進(jìn)而推動(dòng)鄉(xiāng)村旅游與電子商務(wù)的融合發(fā)展，實(shí)現(xiàn)旅游企業(yè)與鄉(xiāng)村的共同發(fā)展。

2.注重鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷方式。在加快鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的同時(shí)，鄉(xiāng)村旅游經(jīng)營(yíng)者需要根據(jù)旅游市場(chǎng)的個(gè)性化需求，充分發(fā)掘地方鄉(xiāng)村旅游資源，利用有限的人力、物力和財(cái)力對(duì)現(xiàn)有鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品進(jìn)行精心包裝，不斷提高鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品的整體品質(zhì)，開(kāi)發(fā)更多的個(gè)性化鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品，進(jìn)而優(yōu)化鄉(xiāng)村產(chǎn)品組合結(jié)構(gòu)。除此之外，鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品還必須創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷方式。鄉(xiāng)村旅游經(jīng)營(yíng)主體需要加強(qiáng)與旅行社、酒店、旅游中介等其他從業(yè)者的聯(lián)系，根據(jù)自身業(yè)務(wù)內(nèi)容和特點(diǎn)，主動(dòng)出擊，建立電子商務(wù)平臺(tái)，尤其是要針對(duì)游客消費(fèi)需求，進(jìn)一步完善分銷系統(tǒng)、在線消費(fèi)系統(tǒng)、服務(wù)增值銷售系統(tǒng)，建立具有一定知名度的鄉(xiāng)村旅游電子商務(wù)服務(wù)品牌，走網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營(yíng)、規(guī)模經(jīng)營(yíng)之路。在此基礎(chǔ)上，與電商、旅游中介加強(qiáng)合作，強(qiáng)化旅游產(chǎn)品主題營(yíng)銷，充分發(fā)揮搜索引擎營(yíng)銷在旅游產(chǎn)品營(yíng)銷中的作用，并加快SNS營(yíng)銷探索步伐，在此類平臺(tái)上建立鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品營(yíng)銷站點(diǎn)，定期向目標(biāo)群體發(fā)送鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品和服務(wù)信息，借助社交媒體提高網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的針對(duì)性與成功率，以提高鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品電子商務(wù)營(yíng)銷的有效性。

3.積極培養(yǎng)鄉(xiāng)村電子商務(wù)人才。人才是制約鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品電子商務(wù)營(yíng)銷的重要因素，要想解決此問(wèn)題，一是政府應(yīng)加強(qiáng)鄉(xiāng)村旅游電子商務(wù)政策研究、制定和落實(shí)力度，出臺(tái)和實(shí)施鄉(xiāng)村電子商務(wù)優(yōu)惠和扶持政策，鼓勵(lì)新生代農(nóng)民回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)，為鄉(xiāng)村旅游經(jīng)營(yíng)群體注入新鮮血液。二是政府還需與職業(yè)教育部門積極展開(kāi)合作，攜手在鄉(xiāng)村旅游地區(qū)啟動(dòng)“萬(wàn)人萬(wàn)村”電子商務(wù)培養(yǎng)計(jì)劃，以電子商務(wù)系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)、維護(hù)、數(shù)據(jù)建設(shè)、網(wǎng)上營(yíng)銷為主要內(nèi)容進(jìn)行電子商務(wù)專業(yè)人才培訓(xùn)，為鄉(xiāng)村旅游經(jīng)營(yíng)主體提供學(xué)習(xí)、實(shí)踐的機(jī)會(huì)。三是地方政府還可以以“村”為單位，建立鄉(xiāng)村電子商務(wù)服務(wù)中心和鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品交易中心，并在這兩個(gè)“中心”設(shè)立相應(yīng)的崗位，配備專門的電子商務(wù)人才，為鄉(xiāng)村旅游經(jīng)營(yíng)者提供鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、策劃、營(yíng)銷、管理建議，化解鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品電子商務(wù)營(yíng)銷的人才困境，帶領(lǐng)鄉(xiāng)村旅游經(jīng)營(yíng)主體盡快走上產(chǎn)業(yè)化、規(guī)范化發(fā)展之路。

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篇6

2消費(fèi)類電子產(chǎn)品的特點(diǎn)

消費(fèi)類電子產(chǎn)品相對(duì)其他電子類產(chǎn)品有著自身的特點(diǎn)，尤其在產(chǎn)品種類、更新周期、多樣化等方面是其他類型電子產(chǎn)品所不能比擬的，這也說(shuō)明了為什么該類產(chǎn)品體驗(yàn)式營(yíng)銷的盛行。

2.1消費(fèi)類電子產(chǎn)品技術(shù)更新速度快，產(chǎn)品生命周期相對(duì)較短

由于人們對(duì)生活品質(zhì)的追求，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品種類需求不一，對(duì)產(chǎn)品的功能要求不斷提升，消費(fèi)類電子產(chǎn)品廠家必須不斷推陳出新滿足人們的需求，不斷進(jìn)行技術(shù)、功能、外觀上的改良，產(chǎn)品技術(shù)更新速度迅速，產(chǎn)品的生命周期相對(duì)較短。

2.2消費(fèi)類電子產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈

消費(fèi)類電子產(chǎn)品的種類繁復(fù)，即便是同種產(chǎn)品也會(huì)有多種產(chǎn)品型號(hào)可供選擇，因此決定了消費(fèi)類電子行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，不但需要非常過(guò)硬的產(chǎn)品和服務(wù)，還需要非常好的營(yíng)銷策略和卓越的品牌戰(zhàn)略。目前，國(guó)外品牌憑借自身優(yōu)勢(shì)壟斷了高端產(chǎn)品市場(chǎng)，占據(jù)中低端市場(chǎng)的國(guó)內(nèi)品牌則進(jìn)行價(jià)格混戰(zhàn)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。

2.3跨界產(chǎn)品倍受歡迎，創(chuàng)造了巨大的潛在市場(chǎng)

消費(fèi)類電子產(chǎn)品的多樣化特征，意味著需要?jiǎng)?chuàng)造跨界的產(chǎn)品，因此形成了許多產(chǎn)品的合并和再造。最明顯的例子就是近年來(lái)發(fā)展迅速的手機(jī)產(chǎn)品的跨界，手機(jī)在很長(zhǎng)一段時(shí)間只是用于解決我們通信需求的工具，但隨著手機(jī)與其他個(gè)人數(shù)碼產(chǎn)品的整合，手機(jī)已經(jīng)逐步取代了MP3、MP4、電子書等多種產(chǎn)品，成為人人必備的移動(dòng)平臺(tái)，存在極大的市場(chǎng)潛力。

3體驗(yàn)式營(yíng)銷的內(nèi)涵

體驗(yàn)式營(yíng)銷是指以產(chǎn)品為素材，以服務(wù)顧客的親身體驗(yàn)，創(chuàng)造顧客的消費(fèi)意識(shí)，從而改變顧客的消費(fèi)行為的過(guò)程[1]。體驗(yàn)式營(yíng)銷策略強(qiáng)調(diào)顧客的參與性，一方面鼓勵(lì)顧客體驗(yàn)新產(chǎn)品的新穎、突破，從而使產(chǎn)品從眾多同類產(chǎn)品中勝出，獲得消費(fèi)者青睞；另一方面體驗(yàn)式營(yíng)銷通過(guò)調(diào)動(dòng)消費(fèi)者感官、情感、思考，引發(fā)消費(fèi)者產(chǎn)生自我改進(jìn)的渴望，最后采取購(gòu)買行為。體驗(yàn)式營(yíng)銷突破了傳統(tǒng)理性消費(fèi)者的假設(shè)，把顧客定義為理性與感性兼具的“經(jīng)濟(jì)人”[2]，將為顧客創(chuàng)造難忘的體驗(yàn)為重點(diǎn)，通過(guò)營(yíng)銷人員向顧客傳遞產(chǎn)品的相關(guān)信息，使顧客對(duì)產(chǎn)品整體形成立體認(rèn)識(shí)，從而改變顧客對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知和態(tài)度，并觸動(dòng)消費(fèi)者情緒。因此，體驗(yàn)式營(yíng)銷策略正是在通過(guò)創(chuàng)造顧客來(lái)創(chuàng)造利潤(rùn)，體驗(yàn)式營(yíng)銷策略的目的是通過(guò)控制顧客對(duì)產(chǎn)品正面信息的把握，從而提升產(chǎn)品在顧客心中的正面形象，創(chuàng)造顧客對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，使顧客認(rèn)可和購(gòu)買該產(chǎn)品。消費(fèi)類電子產(chǎn)品對(duì)人們?nèi)粘Ｉ畹挠绊懭找骘@著，隨著國(guó)內(nèi)消費(fèi)類電子信息產(chǎn)品市場(chǎng)的擴(kuò)大，消費(fèi)類電子產(chǎn)業(yè)日益繁榮。同時(shí)產(chǎn)品功能趨向同質(zhì)化，市場(chǎng)品牌魚龍混雜，各廠家的價(jià)格戰(zhàn)策略已經(jīng)難以快速提高市場(chǎng)份額。越來(lái)越多的品牌采取了體驗(yàn)式營(yíng)銷方式來(lái)擴(kuò)大自己的顧客群體以及品牌的影響力。通過(guò)體驗(yàn)式營(yíng)銷方式更強(qiáng)調(diào)與消費(fèi)者之間的互動(dòng)，通過(guò)消費(fèi)者親身體驗(yàn)，讓消費(fèi)者感受到產(chǎn)品的新功能，吸引消費(fèi)者的購(gòu)買。

4消費(fèi)類電子產(chǎn)品體驗(yàn)式營(yíng)銷戰(zhàn)略提升路徑

4.1以滿足消費(fèi)者需求為創(chuàng)新定位和設(shè)計(jì)理念

消費(fèi)類電子信息產(chǎn)品企業(yè)要樹(shù)立起以滿足消費(fèi)者需求為理念，通過(guò)廣泛跟蹤當(dāng)前消費(fèi)者的需求動(dòng)向，來(lái)為產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新獲取決策信息。在互聯(lián)網(wǎng)思維引導(dǎo)下的今天，消費(fèi)者的需求動(dòng)向可以通過(guò)更多的渠道獲得，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)獲取消費(fèi)者信息更加準(zhǔn)確、更具有導(dǎo)向性[3]。許多帶有人機(jī)交互能力的產(chǎn)品完全可以方便收集消費(fèi)者的用戶使用偏好和反饋的意見(jiàn)。因此，更好地利用這些信息和渠道，可以更好地為企業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新服務(wù)。在具體實(shí)施上，要通過(guò)廣泛調(diào)研，獲取用戶對(duì)當(dāng)前產(chǎn)品的使用體驗(yàn)、感受和改善建議，在技術(shù)取得進(jìn)步、進(jìn)行量產(chǎn)之前，要在小范圍內(nèi)進(jìn)行消費(fèi)者使用體驗(yàn)活動(dòng)，并根據(jù)消費(fèi)者的建議做出產(chǎn)品改進(jìn)，為產(chǎn)品大規(guī)模投放市場(chǎng)做好準(zhǔn)備。基于消費(fèi)者體驗(yàn)的技術(shù)創(chuàng)新可以使消費(fèi)類電子產(chǎn)品技術(shù)更貼近消費(fèi)者需求，有利于產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新水平的提高，同時(shí)也促進(jìn)了消費(fèi)類電子產(chǎn)品企業(yè)的規(guī)模發(fā)展，這對(duì)提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力具有重要意義。目前，微軟在Window10系列操作系統(tǒng)中所執(zhí)行的開(kāi)發(fā)者預(yù)覽計(jì)劃就是這方面的典范，微軟公司通過(guò)向所有申請(qǐng)的消費(fèi)者提供最新的預(yù)覽版操作系統(tǒng)，與眾多的體驗(yàn)用戶建立直接的用戶體驗(yàn)需求調(diào)研，微軟通過(guò)不斷聽(tīng)取消費(fèi)者意見(jiàn)，完善了產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、改善了產(chǎn)品的用戶體驗(yàn)。并且，企業(yè)與消費(fèi)者之間建立直接的需求交流通道，有意識(shí)引導(dǎo)品牌產(chǎn)品消費(fèi)人群的自我認(rèn)同感和群體存在感，可以更好地樹(shù)立品牌形象，提升品牌的影響力，這對(duì)于企業(yè)更好地發(fā)展創(chuàng)新技術(shù)，占領(lǐng)市場(chǎng)有很大的幫助。目前，小米手機(jī)正是通過(guò)這種與消費(fèi)者的互動(dòng)交流形成了自己固定的鐵桿消費(fèi)群體，并且形成了很好的市場(chǎng)口碑和業(yè)績(jī)。

4.2提高企業(yè)自主創(chuàng)新能力是提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的根基

消費(fèi)類電子產(chǎn)品的技術(shù)含量和功能是吸引消費(fèi)者的首要因素，因此，如何吸引更多的消費(fèi)者也是相關(guān)企業(yè)在推出新產(chǎn)品之前首先要考慮的問(wèn)題。消費(fèi)類電子領(lǐng)域的產(chǎn)品盈利時(shí)間窗口短，稍縱即逝。如何更好地領(lǐng)先對(duì)手提出更好的產(chǎn)品和技術(shù)解決方案，就可以在市場(chǎng)的利潤(rùn)競(jìng)爭(zhēng)中獲得先機(jī)。生產(chǎn)消費(fèi)類電子產(chǎn)品的企業(yè)必須具備良好的自主創(chuàng)新能力和優(yōu)化產(chǎn)業(yè)鏈條的整合能力。消費(fèi)類電子產(chǎn)品中的技術(shù)創(chuàng)新往往很少是顛覆性的創(chuàng)新，多數(shù)是改進(jìn)型的創(chuàng)新或技術(shù)融合的創(chuàng)新，因此，注重提升企業(yè)在這兩種創(chuàng)新方面的能力可以更好地提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。眾多消費(fèi)電子廠商的營(yíng)銷案例中都可以找到企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新能力對(duì)營(yíng)銷的影響，例如，蘋果手機(jī)不斷升級(jí)操作系統(tǒng)，以提高產(chǎn)品的技術(shù)水平和功能來(lái)擴(kuò)大產(chǎn)品的吸引力。

4.3創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷人員提高營(yíng)銷方法與手段

體驗(yàn)式營(yíng)銷注重消費(fèi)者在消費(fèi)前、中、后三個(gè)不同時(shí)期的體驗(yàn)，由于處在信息時(shí)代，顧客可以輕松地獲得同類產(chǎn)品的信息，因此，體驗(yàn)式消費(fèi)的過(guò)程更需要營(yíng)銷人員的經(jīng)驗(yàn)，在與顧客的互動(dòng)中對(duì)顧客進(jìn)行引導(dǎo)。在消費(fèi)后期，廠家注重消費(fèi)者信息的反饋，從而將消費(fèi)者的體驗(yàn)附加于技術(shù)創(chuàng)新、生產(chǎn)、銷售的整個(gè)過(guò)程，為產(chǎn)品技術(shù)更新?lián)Q代、提高產(chǎn)品質(zhì)量以及市場(chǎng)營(yíng)銷提供最重要的信息源。體驗(yàn)式營(yíng)銷是復(fù)雜的又是多種多樣的，它涉及顧客的感官、情感、情緒等感性因素，也會(huì)包括知識(shí)、智力、思考等理性因素，同時(shí)也可因身體的一些活動(dòng)而產(chǎn)生，伯德·施密特將這些不同的體驗(yàn)形式稱之為戰(zhàn)略體驗(yàn)?zāi)K，以此來(lái)形成體驗(yàn)式營(yíng)銷的構(gòu)架。由于眾多同類產(chǎn)品不斷涌現(xiàn)，引起了消費(fèi)者體驗(yàn)的變化，因此，消費(fèi)者往往較難忠實(shí)某一特定品牌。因此，營(yíng)銷不但要傳達(dá)產(chǎn)品的價(jià)值和使用技巧，更要建立起客戶的信任感，而信任感的載體存在于產(chǎn)品的品牌。因此，對(duì)營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)，要使產(chǎn)品獲得消費(fèi)者長(zhǎng)期認(rèn)可，就要不斷創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷方法和營(yíng)銷手段，結(jié)合自身產(chǎn)品的特點(diǎn)，尋找適合該產(chǎn)品的營(yíng)銷方式。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，要不斷進(jìn)行品牌建設(shè)，突出品牌的價(jià)值含量，從而吸引忠實(shí)于品牌的粉絲。

4.4充分挖掘產(chǎn)品背后的文化內(nèi)涵，提高營(yíng)銷的創(chuàng)意含量

目前，創(chuàng)意已經(jīng)成為消費(fèi)者體驗(yàn)式營(yíng)銷的關(guān)鍵，從蘋果手機(jī)的營(yíng)銷案例中看，一個(gè)好的營(yíng)銷創(chuàng)意是營(yíng)銷的第一步，通過(guò)創(chuàng)造性地整合產(chǎn)品信息和調(diào)動(dòng)消費(fèi)者需求，從而形成一種獨(dú)特的“蘋果文化”，將會(huì)為企業(yè)開(kāi)拓巨大的潛在市場(chǎng)。在實(shí)踐中，要通過(guò)樹(shù)立一個(gè)產(chǎn)品的體驗(yàn)“主題”，所有的信息和行為要素都以服務(wù)該主題為目標(biāo)，通過(guò)創(chuàng)意廣告來(lái)向消費(fèi)者塑造積極的產(chǎn)品形象，并充分調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的試用，將有效獲得消費(fèi)者的贊同，這將有效擴(kuò)大產(chǎn)品的市場(chǎng)占有量。例如，微軟在法國(guó)“時(shí)尚之都”巴黎開(kāi)設(shè)一個(gè)Windows咖啡館，讓走進(jìn)咖啡館的人，都能試用最新版Windows操作系統(tǒng)，即使是路過(guò)該咖啡館的人，也能使用咖啡館提供的免費(fèi)Wi-Fi，這種創(chuàng)意能極大地提高消費(fèi)者對(duì)Windows品牌的親近感，從而提高該品牌在消費(fèi)者心目中的形象。

4.5充分利用互聯(lián)網(wǎng)手段進(jìn)行營(yíng)銷

互聯(lián)網(wǎng)在體驗(yàn)式營(yíng)銷方面具有無(wú)可比擬的優(yōu)勢(shì)，互聯(lián)網(wǎng)的普及為體驗(yàn)式營(yíng)銷降低了成本，也創(chuàng)造了更多便利。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)將大量的文字、圖片、聲音信息以及動(dòng)畫等傳達(dá)給消費(fèi)者，可以使消費(fèi)者獲得親臨現(xiàn)場(chǎng)的直觀體驗(yàn)；通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人員24小時(shí)在線咨詢服務(wù)，可以為更多潛在的消費(fèi)者提品信息。同時(shí)，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)手段可以為企業(yè)搜集更多的消費(fèi)者體驗(yàn)和反饋信息，為企業(yè)持續(xù)改良產(chǎn)品提供創(chuàng)意來(lái)源。

篇7

1與客戶建立多種互動(dòng)關(guān)聯(lián)關(guān)系

在競(jìng)爭(zhēng)形式日益嚴(yán)峻的今天，必須注重通過(guò)各種有效的方式與客戶進(jìn)行互動(dòng)，這種互動(dòng)不單單是基于業(yè)務(wù)上的，更多的是建立在對(duì)市場(chǎng)前景的展望、對(duì)相互配合上的持續(xù)改進(jìn)、對(duì)各自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況充分溝通上，當(dāng)然這種互動(dòng)是建立在與客戶的多種關(guān)聯(lián)上，是建立在與客戶真正的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系上，息息相關(guān)、榮辱與共、互助、互求、互需。電子產(chǎn)品的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)與企業(yè)之間的營(yíng)銷，與消費(fèi)市場(chǎng)對(duì)眾多的消費(fèi)者進(jìn)行的營(yíng)銷不同，減少顧客流失意義更為重大。注重有效的互動(dòng)、追求各種形式的關(guān)聯(lián)，真正與客戶形成良好的伙伴關(guān)系，不僅積極地適應(yīng)顧客的需求，而且可以主動(dòng)地創(chuàng)造需求，在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

在電子產(chǎn)品的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷中，應(yīng)通過(guò)以下方式同目標(biāo)客戶建立盡可能多的關(guān)聯(lián)：

首先，公司可以有選擇性在一些專業(yè)的報(bào)刊、雜志、網(wǎng)站等媒體上做宣傳廣告，同時(shí)參加各種訂貨會(huì)及交易會(huì)，建立公司網(wǎng)站，宣傳公司品牌、產(chǎn)品、服務(wù)和新產(chǎn)品信息，印發(fā)公司產(chǎn)品、技術(shù)宣傳廣告材料，宣傳公司產(chǎn)品和企業(yè)形象。以便通過(guò)這些方式讓電子企業(yè)能成功地樹(shù)立起了在電子產(chǎn)品行業(yè)的形象，為與用戶建立關(guān)聯(lián)營(yíng)造良好的氛圍。

其次，采取把顧客請(qǐng)進(jìn)來(lái)，業(yè)務(wù)員、技術(shù)人員走出去相結(jié)合的工作方法，傾聽(tīng)顧客的需求和愿望，做好售前、售中、售后服務(wù)工作。為滿足顧客需求，公司可以組建由工程技術(shù)人員、軟件工程人員，生產(chǎn)技術(shù)人員組成的售后服務(wù)隊(duì)伍，他們不但從事簡(jiǎn)單的產(chǎn)品故障維修服務(wù)，而且從事對(duì)技術(shù)改進(jìn)和專業(yè)支持(如軟件升級(jí)、軟件修改、硬件改進(jìn))等高附加值的服務(wù)。做到用技術(shù)服務(wù)客戶，滿足客戶的要求，在上門服務(wù)中還可以幫助部份客戶培訓(xùn)技術(shù)人員，讓客戶對(duì)一般的產(chǎn)品故障能獨(dú)立維修，不但滿足客戶之所需，也給企業(yè)降低服務(wù)成本，做到供需雙贏。

第三，努力為客戶提供一體化、系統(tǒng)化的解決方案，建立有機(jī)聯(lián)系，形成互相需求、利益共享的關(guān)系，共同發(fā)展。同時(shí)可以通過(guò)實(shí)施“以質(zhì)取勝”戰(zhàn)略來(lái)提高產(chǎn)品質(zhì)量，從而就能與顧客就建立起了互需、互求的長(zhǎng)期、牢靠的關(guān)聯(lián)紐帶。

2快速響應(yīng)客戶需求

注重服務(wù)、追求真正的效率，在快速響應(yīng)客戶需求的同時(shí)保證服務(wù)的品質(zhì)。這就要求電子產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)者真正站在顧客的角度及時(shí)地傾聽(tīng)顧客的希望、渴望和需求，并以最快的速度去滿足顧客的需求，當(dāng)然必須做好相關(guān)的項(xiàng)目管控，以真正優(yōu)質(zhì)的管理去滿足因迅速變化的市場(chǎng)形式而不斷改變的顧客的需求，而不能沉醉于過(guò)去那種說(shuō)給顧客聽(tīng)，讓客人來(lái)適應(yīng)我們的反應(yīng)上。也只有這樣才能最大限度地減少客戶的抱怨，穩(wěn)定住客戶群，減少客戶轉(zhuǎn)移的概率；同時(shí)，這是一種企業(yè)、顧客雙贏的做法。注重高效的服務(wù)也為互動(dòng)與雙贏、建立關(guān)聯(lián)提供了基礎(chǔ)和保證，進(jìn)而為公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

3注重關(guān)系營(yíng)銷

關(guān)系營(yíng)銷產(chǎn)生于20世紀(jì)90年代，它是在傳統(tǒng)營(yíng)銷、社會(huì)營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷、內(nèi)部營(yíng)銷的基礎(chǔ)上提出來(lái)的。最早的定義是倫納德•貝瑞于1985提出的：“關(guān)系營(yíng)銷是吸引、維護(hù)和增進(jìn)與顧客的關(guān)系”。

顧客是企業(yè)生存與發(fā)展的基礎(chǔ)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì)就是爭(zhēng)奪顧客。企業(yè)的所有員工及開(kāi)展的一切活動(dòng)都必須以顧客的利益和需求為導(dǎo)向，并體現(xiàn)在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的每一個(gè)細(xì)節(jié)。只有企業(yè)為顧客提供了滿意的產(chǎn)品和服務(wù)，才能使顧客對(duì)產(chǎn)品進(jìn)而對(duì)企業(yè)產(chǎn)生信賴感，成為企業(yè)的忠誠(chéng)顧客，正如菲利普•科特勒所指出的那樣：“忠誠(chéng)的顧客是企業(yè)最寶貴的財(cái)富，現(xiàn)在日益重視設(shè)計(jì)出最好的關(guān)系組合以爭(zhēng)取和保持顧客。好的顧客就是資產(chǎn)，只要管理得當(dāng)并為其服務(wù)，他們就能轉(zhuǎn)為公司豐厚的終身利益來(lái)源。在緊張的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中，公司的首要業(yè)務(wù)任務(wù)，就是持續(xù)地用最優(yōu)的方法滿足他們的需要，以保持顧客的忠誠(chéng)度?！?/p>

在企業(yè)與客戶的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場(chǎng)環(huán)境中，搶占市場(chǎng)的關(guān)鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c顧客建立長(zhǎng)期而穩(wěn)固的關(guān)系。具體說(shuō)來(lái)，電子產(chǎn)品企業(yè)可以通過(guò)以下方式積極來(lái)進(jìn)行關(guān)系營(yíng)銷：

3.1個(gè)性化的客戶溝通

不同國(guó)家不同的客戶有著不同的文化和喜好偏差，這需要我們?nèi)チ私夂驼{(diào)適。比如在歐洲，有些客戶的決策風(fēng)格是直覺(jué)型的。判斷好或不好，不是看數(shù)據(jù)，而是憑感覺(jué)。所以如果把詳細(xì)的數(shù)據(jù)拿給他看，不斷開(kāi)會(huì)討論，他就會(huì)很煩。了解了這些客戶的風(fēng)格，我們就可以靈活一點(diǎn)，不用數(shù)據(jù)，而是把零件、產(chǎn)品、報(bào)廢品都放在桌上，讓他看得到，摸得到，感覺(jué)到，他就可以理解了，也很容易說(shuō)服他。

用不同的方式去和不同的客戶溝通，才能真正了解客戶的真實(shí)需求，從而有助于電子產(chǎn)品找出最優(yōu)的方法持續(xù)地滿足他們的需要。

3.2真正去關(guān)注重點(diǎn)客戶

在企業(yè)與客戶的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場(chǎng)環(huán)境中，要求電子產(chǎn)品的營(yíng)銷者們改變過(guò)去那種以為對(duì)顧客需求作出反應(yīng)、為顧客解答問(wèn)題、平息顧客的不滿，就盡到了責(zé)任的意識(shí)；并優(yōu)先與那些為企業(yè)創(chuàng)造75%-80%利潤(rùn)的20%-30%的重要顧客建立牢固關(guān)系，注重溝通、追求長(zhǎng)遠(yuǎn)。

在實(shí)踐上，電子產(chǎn)品企業(yè)可以選派具有專業(yè)知識(shí)、外語(yǔ)良好的人來(lái)充當(dāng)國(guó)際市場(chǎng)重點(diǎn)客戶的客戶關(guān)系經(jīng)理，通過(guò)集中客戶所有的信息并防調(diào)組織內(nèi)各部門做好服務(wù)來(lái)對(duì)客戶進(jìn)行全程負(fù)責(zé)，落實(shí)企業(yè)向國(guó)際市場(chǎng)客戶提供的各項(xiàng)利益，協(xié)調(diào)處理與客戶可能發(fā)生的所有問(wèn)題，維持同客戶長(zhǎng)期良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。這樣就從組織上為關(guān)系營(yíng)銷取得成效提供了保證。

其次，要求營(yíng)銷人員與國(guó)際市場(chǎng)重點(diǎn)客戶保持密切的溝通交流來(lái)增進(jìn)雙方友情，強(qiáng)化雙方長(zhǎng)期良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。比如，可以在客戶來(lái)訪時(shí)邀請(qǐng)其參加各種娛樂(lè)活動(dòng)，如觀光、打保齡球、觀賞歌舞等；也可贈(zèng)送客戶一些喜歡的我國(guó)工藝品來(lái)搞好關(guān)系；更可以記住主要客戶及其夫人、孩子的生日，用快遞寄送一些小禮物以示祝賀。

再次，可以根據(jù)國(guó)際市場(chǎng)重點(diǎn)客戶的不同需求來(lái)定制產(chǎn)品和服務(wù)，從而為客戶提供個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)，滿足客戶的特殊需要，進(jìn)而最大程度地提高客戶的忠誠(chéng)度并建立起長(zhǎng)期關(guān)系。

真正去關(guān)注國(guó)際市場(chǎng)重點(diǎn)客戶，才能讓電子產(chǎn)品企業(yè)有限的資源發(fā)揮出最大的效用，提高公司的效益，使立足長(zhǎng)遠(yuǎn)不至于成為一句空話。

綜上所述，只有立足長(zhǎng)遠(yuǎn)，借助關(guān)系營(yíng)銷，注重與顧客進(jìn)行良好的溝通才能找出最優(yōu)的方法持續(xù)地滿足他們的需要；才能將從以產(chǎn)品性能為核心的思想轉(zhuǎn)向以產(chǎn)品或服務(wù)給客戶帶來(lái)的利益為核心的思想；才能將觀念從不重視客戶服務(wù)轉(zhuǎn)向?qū)蛻舾叨瘸兄Z上來(lái)；才能把服務(wù)、質(zhì)量和營(yíng)銷有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，通過(guò)與顧客建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期擁有客戶的目標(biāo)。

4追求雙贏

任何交易與合作關(guān)系的鞏固和發(fā)展，對(duì)于雙方主體而言，都是一個(gè)經(jīng)濟(jì)利益問(wèn)題。因此，一定的合理回報(bào)既是正確處理營(yíng)銷活動(dòng)中各種矛盾的出發(fā)點(diǎn)，也是營(yíng)銷的落腳點(diǎn)。對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷的真正價(jià)值在于其為企業(yè)帶來(lái)短期或長(zhǎng)期的收入和利潤(rùn)的能力。一方面，追求回報(bào)是營(yíng)銷發(fā)展的動(dòng)力；另一方面，回報(bào)是企業(yè)從事?tīng)I(yíng)銷活動(dòng)，滿足顧客價(jià)值需求和其他相關(guān)主體利益要求的必然結(jié)果。企業(yè)要滿足客戶需求，為客戶提供價(jià)值，顧客必然予以貨幣、信任、支持、贊譽(yù)、忠誠(chéng)與合作等物質(zhì)和精神的回報(bào)，而最終又必然會(huì)歸結(jié)到企業(yè)利潤(rùn)上。當(dāng)然這種“回報(bào)”兼容了成本和雙贏兩方面的內(nèi)容，是基于顧客愿付成本之上的利潤(rùn)考量，同時(shí)也兼顧了市場(chǎng)份額的最大化。

在電子產(chǎn)品國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的實(shí)踐中可以采取以下措施來(lái)追求雙贏：

4.1與顧客建立雙贏觀念

在現(xiàn)實(shí)的國(guó)際經(jīng)濟(jì)生活中，永遠(yuǎn)有競(jìng)爭(zhēng)者以不可思義的低價(jià)格來(lái)沖擊市場(chǎng)，顧客也永遠(yuǎn)都在抱怨我們產(chǎn)品價(jià)格偏高。同顧客建立共贏的觀念，讓顧客明白合適的利潤(rùn)率是維系持續(xù)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)和產(chǎn)品的保證，同時(shí)我們也應(yīng)當(dāng)清醒地認(rèn)識(shí)到合理的價(jià)格是顧客在殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得一席之地的重要保障。彼此之間相互信任基礎(chǔ)上的追求雙贏，才能讓彼此成功，在市場(chǎng)上做大做強(qiáng)。

4.2學(xué)會(huì)適應(yīng)市場(chǎng)變化和顧客要求

國(guó)際電子產(chǎn)品市場(chǎng)千變?nèi)f化，必須要充分調(diào)動(dòng)電子產(chǎn)品企業(yè)內(nèi)部員工迅速應(yīng)對(duì)變化的能力，用開(kāi)放的心靈去面對(duì)各種挑戰(zhàn)，學(xué)會(huì)去適應(yīng)而不是無(wú)端地去抱怨。面對(duì)顧客近乎苛刻的要求時(shí)，也必須以從容的態(tài)度去應(yīng)對(duì)，努力想辦法去解決問(wèn)題，而不是去抱怨。

4.3建立與顧客信息共享的有效方式

以有效的方式同顧客實(shí)現(xiàn)信息的共享，可以讓電子產(chǎn)品企業(yè)在產(chǎn)品研發(fā)上及時(shí)把握市場(chǎng)需求，避免走彎路；也可以針對(duì)市場(chǎng)需求的變化及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略和生產(chǎn)安排，控制風(fēng)險(xiǎn)，避免不必要的損失。

4.4注重持續(xù)的成本控制改進(jìn)和品質(zhì)改善

持續(xù)的成本控制改進(jìn)和品質(zhì)改善是電子產(chǎn)品企業(yè)追求回報(bào)、實(shí)現(xiàn)雙贏的重要基礎(chǔ)，并有助于基于顧客愿付成本之上利潤(rùn)的更好考量，從而可以使兼顧市場(chǎng)份額的最大化不至于成為一句空話。

篇8

1.1網(wǎng)上銀行服務(wù)對(duì)比

宣傳多元化、和諧化在整體的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中關(guān)于建行網(wǎng)上銀行的操作描述是最多的，工行次之，中行最后。這是一種宣傳優(yōu)勢(shì)。有更多的宣傳文章，網(wǎng)友接觸到他的比例就越大。另外，在建行的主頁(yè)上有建行網(wǎng)上銀行的演示，而工行和中行沒(méi)有。包括建行在主頁(yè)的連接中有相關(guān)的flash介紹網(wǎng)上銀行的作用，以及相關(guān)的游戲，都是來(lái)推動(dòng)相關(guān)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。

網(wǎng)站的風(fēng)格總的來(lái)說(shuō)，建行網(wǎng)上銀行以藍(lán)色為基調(diào)給人以清爽和穩(wěn)重大氣的感覺(jué)；在網(wǎng)上銀行的整體項(xiàng)目排布上，建行把網(wǎng)上銀行放在網(wǎng)頁(yè)的左上角，這個(gè)位置很符合搜索引擎最佳排名位置，而且電子銀行的的快速登錄方式在醒目的左上方，這對(duì)初次登陸網(wǎng)上銀行的用戶來(lái)說(shuō)比較方便；中上部是網(wǎng)站導(dǎo)航的關(guān)鍵字設(shè)置，這方便用戶直接得到自己想要的服務(wù)；建設(shè)銀行總體是自上而下分為三部分，從主頁(yè)面而言建行、中行和農(nóng)行簡(jiǎn)約而工行較華麗，但建行簡(jiǎn)約而不簡(jiǎn)單，而且更方便、內(nèi)容齊全。

網(wǎng)銀服務(wù)根據(jù)以上對(duì)網(wǎng)上銀行服務(wù)的對(duì)比分析結(jié)果并結(jié)合實(shí)際使用情況后，可以知道：建行的電子銀行產(chǎn)品在使用費(fèi)用上具有很明顯的優(yōu)勢(shì)，且目前在網(wǎng)上銀行服務(wù)項(xiàng)目上略占優(yōu)勢(shì)。

1.2電子銀行安全產(chǎn)品對(duì)比建設(shè)銀行有兩種電子銀行安全產(chǎn)品：動(dòng)態(tài)口令卡和網(wǎng)銀盾。網(wǎng)銀盾是中國(guó)建設(shè)銀行近期在全國(guó)范圍內(nèi)推廣的高強(qiáng)度網(wǎng)上銀行安全產(chǎn)品，動(dòng)態(tài)口令卡已經(jīng)基本上不使用了。

動(dòng)態(tài)口令卡動(dòng)態(tài)口令是一種動(dòng)態(tài)密碼技術(shù)，每次在網(wǎng)上銀行進(jìn)行資金交易時(shí)使用不同的密碼，進(jìn)行交易確認(rèn)。

網(wǎng)銀盾建行新款網(wǎng)銀盾是一種已經(jīng)內(nèi)置銀行數(shù)字證書的USBKey，客戶在銀行柜臺(tái)簽約開(kāi)通網(wǎng)上銀行后即可申領(lǐng)使用，領(lǐng)取建行網(wǎng)銀盾的客戶在電腦上安裝管理工具后就可以登錄建行網(wǎng)上銀行設(shè)置交易密碼，辦理各項(xiàng)網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)。在價(jià)格上，目前建行所采用的usbkey價(jià)格為48元，與其它各行差距不大，建行網(wǎng)上銀行最大的優(yōu)勢(shì)在于使用時(shí)不產(chǎn)生任何形式的年費(fèi)，但這一點(diǎn)是常常被消費(fèi)者所忽略的，相比之下，工行及其它銀行購(gòu)買動(dòng)態(tài)口令卡的用戶以及使用招行信用卡直接進(jìn)行網(wǎng)購(gòu)的用戶對(duì)建行的市場(chǎng)沖擊較大；但是在性能上，建行網(wǎng)銀盾可以做到即領(lǐng)即用，客戶只需安裝網(wǎng)銀盾管理工具，不再需要下載數(shù)字證書，操作流程更簡(jiǎn)單、快捷，在最新的操作系統(tǒng)下也可以直接使用，客戶應(yīng)用體驗(yàn)得到了很大的改善；另外在安全方面，建行電子銀行產(chǎn)品的安全性在所有的網(wǎng)上銀行服務(wù)提供商中可以說(shuō)是首屈一指的，唯一的缺點(diǎn)是在堅(jiān)持安全上的不打折導(dǎo)致了操作較繁瑣，但是只要通過(guò)宣傳，讓顧客明白這其中的原因所在還是能夠在安全性方面形成很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的。

1.3手機(jī)銀行產(chǎn)品對(duì)比手機(jī)銀行具有傳統(tǒng)網(wǎng)點(diǎn)銀行，網(wǎng)上銀行和電話銀行的優(yōu)勢(shì)，可以說(shuō)手機(jī)銀行是傳統(tǒng)網(wǎng)點(diǎn)銀行，網(wǎng)上銀行和電話銀行的結(jié)合體，手機(jī)銀行不僅可以辦理傳統(tǒng)網(wǎng)點(diǎn)銀行的業(yè)務(wù)，還具有網(wǎng)上銀行的實(shí)時(shí)在線業(yè)務(wù)處理功能和電話銀行及時(shí)方便快捷的功能。建行手機(jī)銀行與中行手機(jī)銀行，工行手機(jī)銀行和農(nóng)行手機(jī)銀行的比較：（見(jiàn)下表）從上表可以看出目前幾大銀行的手機(jī)銀行業(yè)務(wù)差不多，相比而言，建行的低價(jià)手續(xù)費(fèi)是其它任何銀行所不能比擬的，這是建行的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)試用期結(jié)束后依舊能夠免費(fèi)查賬的功能也為顧客帶來(lái)了很大的實(shí)惠。而且，就手機(jī)銀行的成熟程度而言，建行手機(jī)銀行是最成熟的，建行早在2005就開(kāi)通了手機(jī)銀行業(yè)務(wù)，也是業(yè)內(nèi)（銀行）第一家開(kāi)通在線手機(jī)銀行的銀行，也正因?yàn)榻ㄐ惺謾C(jī)銀行夠成熟，所以它所推出的手機(jī)銀行服務(wù)是各個(gè)行中最為系統(tǒng)和完善的，具有很強(qiáng)的技術(shù)優(yōu)勢(shì)。

1.4同業(yè)市場(chǎng)份額比較根據(jù)艾瑞咨詢調(diào)查，我們可以看到建行與中行、工行、農(nóng)行從08年10月到09年9月電子銀行產(chǎn)品的市場(chǎng)份額，如下圖所示：由上圖顯示可得出：建行網(wǎng)銀產(chǎn)品市場(chǎng)份額較高，在行業(yè)中具有領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，但是與工行差距明顯。綜上，可以知道建行電子銀行產(chǎn)品的總體優(yōu)勢(shì)在于安全，產(chǎn)品技術(shù)領(lǐng)先，并具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，使用費(fèi)用低廉，加之現(xiàn)在學(xué)生群體的知識(shí)水平，和生活水平都促使了他們用銀行電子產(chǎn)品的使用頻率和使用密度，不足之處在于產(chǎn)品使用較為繁瑣，以及所謂的性價(jià)可能比較低，針對(duì)以上的問(wèn)題可以得出，要讓顧客明白建行的優(yōu)勢(shì)，首先要做的是在宣傳上多下點(diǎn)功夫，特別是在安全問(wèn)題上所作出的努力，要讓顧客明白一分價(jià)錢一分貨的道理，讓顧客對(duì)于建行的服務(wù)價(jià)值產(chǎn)生認(rèn)同。因此，要讓顧客感受到最大的實(shí)惠是建行在營(yíng)銷活動(dòng)中的核心內(nèi)容。

2、建行電子銀行產(chǎn)品在校園內(nèi)的營(yíng)銷策略

對(duì)于建行電子產(chǎn)品在校園內(nèi)的營(yíng)銷策略，不僅要考慮這些電子產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，還要充分利用這個(gè)校園的文化環(huán)境，因?yàn)樾?nèi)的營(yíng)銷有別于整個(gè)社會(huì)的氛圍，要在充分了解校園的文化環(huán)境后再很好地結(jié)合建行電子產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行宣傳和營(yíng)銷。最后，針對(duì)目標(biāo)客戶特征，提出網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、捆綁營(yíng)銷、事件營(yíng)銷、關(guān)系營(yíng)銷等一些大體的策略達(dá)到一個(gè)較好的營(yíng)銷效果。

2.1網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略

網(wǎng)絡(luò)的作用是不可忽視的，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)的力量可以用來(lái)達(dá)到推廣的目的，所謂網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，就是以互聯(lián)網(wǎng)為主要手段進(jìn)行的，為達(dá)到一定營(yíng)銷目的的營(yíng)銷活動(dòng)，包括BBS論壇策略，email推廣策略，搜索引擎推廣策略，網(wǎng)絡(luò)廣告推廣策略等等。利用BBS論壇作為電子銀行產(chǎn)品校園營(yíng)銷的推廣工具，是因?yàn)锽BS論壇是大學(xué)生喜歡的在校討論問(wèn)題的地方，校園BBS的會(huì)員覆蓋著大學(xué)所有年級(jí)的學(xué)生，這是校園BBS的優(yōu)勢(shì)，因此可以作為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的主要推廣工具。一方面，校園BBS不僅不需要人力、財(cái)力和物力的大量投入，另一方面，大學(xué)生對(duì)BBS論壇的瀏覽量較大，從操作的角度上來(lái)說(shuō)，只需發(fā)帖，便會(huì)有被廣泛關(guān)注的機(jī)會(huì)，免去了大量的宣傳成本，最重要的一點(diǎn)是，BBS論壇的使用完全能夠滿足建行的推廣要求，同時(shí)BBS論壇的留言功能又能夠讓建行很好的與在校大學(xué)生進(jìn)行交流和溝通，此外，從配合營(yíng)銷及校園團(tuán)隊(duì)的角度來(lái)說(shuō)，對(duì)于在校大學(xué)生，BBS論壇較其他網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工具有一定的可信度和關(guān)注度，因此選擇BBS論壇作為建行的推廣媒介將能夠滿足建行的營(yíng)銷需要。Email推廣是指利用電子郵件的方式來(lái)達(dá)到營(yíng)銷的目的。也就是說(shuō)建行通過(guò)大規(guī)模地向用戶發(fā)送電子郵件，來(lái)達(dá)到推廣其電子銀行產(chǎn)品的目的。搜索引擎推廣主要通過(guò)根據(jù)用戶使用搜索引擎的方式，利用用戶檢索信息的機(jī)會(huì)盡可能將營(yíng)銷信息傳遞給目標(biāo)用戶。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，建行要使用一切方法讓建行電子銀行產(chǎn)品的檢索信息出現(xiàn)在搜索引擎的顯眼位置，比如說(shuō)通過(guò)競(jìng)價(jià)排名，在網(wǎng)站上付費(fèi)，讓自己的排名靠前?；蛘咄ㄟ^(guò)購(gòu)買關(guān)鍵詞廣告，也就是在在搜索結(jié)果頁(yè)面顯示廣告內(nèi)容，實(shí)現(xiàn)定位投放等等。網(wǎng)絡(luò)廣告推廣是指在一些知名度或者說(shuō)點(diǎn)擊量比較大的網(wǎng)站中插入建行電子銀行產(chǎn)品的廣告，或者彈出廣告等其他的廣告類型。

2.2捆綁營(yíng)銷策略

捆綁營(yíng)銷，即捆綁銷售，是指兩個(gè)或兩個(gè)以上的品牌或公司進(jìn)行合作的營(yíng)銷活動(dòng)。合作的基礎(chǔ)是雙方業(yè)務(wù)的擴(kuò)展，共同客戶滿意度的增加，以及雙方開(kāi)支的減少。建行可以通過(guò)與中國(guó)移動(dòng)、淘寶網(wǎng)、騰訊網(wǎng)、盛大網(wǎng)絡(luò)等企業(yè)合作，達(dá)到銷售的目的。比如與淘寶網(wǎng)的合作——支付寶策略，它是指通過(guò)建行與淘寶網(wǎng)合作來(lái)促進(jìn)建行電子銀行產(chǎn)品的推廣。眾所周知，淘寶網(wǎng)是亞洲最大網(wǎng)絡(luò)零售商圈，致力于打造全球首選網(wǎng)絡(luò)零售商圈，淘寶網(wǎng)目前業(yè)務(wù)跨越C2C、B2C兩大部分，并且淘寶的市場(chǎng)影響力和占有率也是很強(qiáng)大的，建行與淘寶合作時(shí)，可以采取若消費(fèi)者通過(guò)建行的網(wǎng)銀支付貨款時(shí)予以一定的優(yōu)惠來(lái)達(dá)到推廣的目的。比如說(shuō)，利用建行網(wǎng)銀付款獲得淘寶積分或者得到一定的折扣等，另一方面，建行的銀行卡消費(fèi)的時(shí)候會(huì)有積分，可以通過(guò)建行積分換購(gòu)淘寶商品的方法起到推廣作用。與騰訊網(wǎng)、盛大網(wǎng)絡(luò)等網(wǎng)絡(luò)公司合作亦如此。再比如與中國(guó)移動(dòng)合作，移動(dòng)營(yíng)業(yè)廳的服務(wù)員或校園團(tuán)隊(duì)可以在學(xué)生到營(yíng)業(yè)廳辦理業(yè)務(wù)時(shí)，順便介紹建行的手機(jī)銀行，給予相應(yīng)的宣傳單，并表示開(kāi)通手機(jī)銀行前幾個(gè)月免費(fèi)試用，加強(qiáng)對(duì)同學(xué)開(kāi)通手機(jī)銀行的激勵(lì)。移動(dòng)可以通過(guò)免費(fèi)送手機(jī)話費(fèi)等優(yōu)惠活動(dòng)方式激勵(lì)同學(xué)開(kāi)通手機(jī)銀行和免費(fèi)體驗(yàn)移動(dòng)的一些業(yè)務(wù)，這樣使用一定時(shí)間后，一方面，對(duì)于移動(dòng)來(lái)說(shuō)，學(xué)生因?yàn)殚_(kāi)通這些業(yè)務(wù)達(dá)到一定期限，通常在這段期限內(nèi)形成了消費(fèi)習(xí)慣，不會(huì)再退掉，最終使移動(dòng)獲得利潤(rùn)；另一方面，對(duì)于建行搶占手機(jī)銀行市場(chǎng)是非常有用的，從而最終互惠互利。

2.3事件營(yíng)銷策略

事件營(yíng)銷是企業(yè)通過(guò)策劃、組織和利用具有名人效應(yīng)、新聞價(jià)值以及社會(huì)影響的人物或事件，引起媒體、社會(huì)團(tuán)體和消費(fèi)者的興趣與關(guān)注，以求提高企業(yè)或產(chǎn)品的知名度、美譽(yù)度，樹(shù)立良好品牌形象，并最終促成產(chǎn)品或服務(wù)銷售目的的手段和方式。建行可以通過(guò)校園中的社團(tuán)活動(dòng)等一些可以引起學(xué)生注意的事件來(lái)達(dá)到推廣的目的。當(dāng)今大學(xué)生興趣愛(ài)好廣泛，音樂(lè)、制作動(dòng)漫等對(duì)大學(xué)生而言都充滿了吸引力，建行完全可以抓住大學(xué)生的這些特征，在校園內(nèi)贊助舉辦“建行杯”校園歌手大賽，“建行杯”動(dòng)漫制作大賽，“建行杯”網(wǎng)絡(luò)知識(shí)競(jìng)賽等活動(dòng)，這些比賽都會(huì)吸引很多的師生來(lái)參加，而且學(xué)生關(guān)注度高，建行可以在比賽場(chǎng)地旁邊拉幾條橫幅，橫幅的內(nèi)容可以是“建行電子銀行產(chǎn)品祝*******圓滿成功！”，另外還可以對(duì)來(lái)觀看比賽觀眾發(fā)一些建行電子產(chǎn)品的宣傳單。通過(guò)這樣一系列的活動(dòng)，先入為主，率先在大學(xué)生群體中樹(shù)立品牌效應(yīng)，從而實(shí)現(xiàn)品牌滲透。

2.4關(guān)系營(yíng)銷策略

關(guān)系營(yíng)銷，是把營(yíng)銷活動(dòng)看成是一個(gè)企業(yè)與消費(fèi)者、供應(yīng)商、分銷商、競(jìng)爭(zhēng)者、政府機(jī)構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動(dòng)作用的過(guò)程，其實(shí)質(zhì)是在市場(chǎng)營(yíng)銷中與各關(guān)系方建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的相互依存的營(yíng)銷關(guān)系，以求彼此協(xié)調(diào)發(fā)展。而建行可以通過(guò)以下幾種方式建立雙方之間的良好關(guān)系。

1、產(chǎn)品免費(fèi)體驗(yàn)針對(duì)在校大學(xué)生，建行工作人員定期到校設(shè)點(diǎn)提供一定數(shù)量的建行電子銀行產(chǎn)品，讓學(xué)生進(jìn)行免費(fèi)試用，與同學(xué)們進(jìn)行交流，并做及時(shí)的信息反饋，解決他們?cè)谑褂媒ㄐ锌〞r(shí)遇到的一些問(wèn)題。

2、校園公益活動(dòng)資助貧困生，給特別優(yōu)秀的學(xué)生提供獎(jiǎng)學(xué)金以及跟學(xué)生社團(tuán)舉行一些公益性的活動(dòng)。

篇9

近年來(lái)， Best Buy公司計(jì)劃將Circuit City Store、CompUSA等主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拖入“萬(wàn)劫不復(fù)”頻臨破產(chǎn)的深淵，以強(qiáng)悍的姿態(tài)統(tǒng)領(lǐng)電子產(chǎn)品連鎖零售行業(yè)。

但是現(xiàn)在， 這家以Richfield為根據(jù)地的電子產(chǎn)品連鎖零售商正在面臨著來(lái)自零售巨頭沃爾瑪公司對(duì)其兩大主營(yíng)業(yè)務(wù)：平板電視和計(jì)算機(jī)服務(wù)，越來(lái)越大的威脅和挑戰(zhàn)。

2008年7月份開(kāi)始沃爾瑪悄悄地在達(dá)拉斯地區(qū)15家門店內(nèi)推出其電腦服務(wù)柜臺(tái)。沃爾瑪公司新聞發(fā)言人宣稱這是一項(xiàng)“試驗(yàn)”“試點(diǎn)”型經(jīng)營(yíng)策略 ，但是分析家Bentonville， Ark.先生則認(rèn)為，該零售巨頭刻意低調(diào)的背后則極可能為了掩藏試圖復(fù)制BestBuy電腦服務(wù)以及Circuit City的FireDog電腦專業(yè)服務(wù)的成功模式，從而打造沃爾瑪版本怪人隊(duì)（Geek Squad）所釋放的煙幕彈。

Bentonville， Ark.表示，另外令人擔(dān)憂的問(wèn)題是沃爾瑪咄咄逼人的進(jìn)軍平板電視機(jī)零售市場(chǎng)－而這正是B estB uy引以為豪的核心業(yè)務(wù)。

近年來(lái)，沃爾瑪重新規(guī)劃了其電視零售市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)策略，在其門店大幅度擴(kuò)大平板電視銷售區(qū)域并引進(jìn)更多的品牌加入其平板電視（即沃爾瑪官員稱之為“the wall of eyes（墻上的眼睛）”的新興商品）銷售陣營(yíng)。而來(lái)自消費(fèi)者的友好回應(yīng)則是過(guò)去4個(gè)月中沃爾瑪可比門店（開(kāi)業(yè)至少一年的門店）的平板電視銷售持續(xù)保持著雙位數(shù)增長(zhǎng)的良好勢(shì)頭。

分析家說(shuō)對(duì)于BestBuy來(lái)說(shuō)，該公司正在面臨著日益加劇的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，而沃爾瑪只不過(guò)是其中一個(gè)；加上隨著經(jīng)濟(jì)放緩不景氣低迷局勢(shì)的持續(xù)，消費(fèi)者在開(kāi)支方面的收縮；三大不利因素促使投資者開(kāi)始拋售手中BestBuy的股票。本年度BestBuy公司的股票下跌幅度超過(guò)25 ％ ，7月15日該公司股價(jià)下跌幅度更是超過(guò)2美元下跌至52周以來(lái)36.10美元的最低水平。目前Best Buy所屬的電子產(chǎn)品連鎖零售行業(yè)平均市盈率只有11.9倍，年度每股盈利率降幅則超過(guò)16％，電子產(chǎn)品連鎖零售行業(yè)正在面臨來(lái)自于同樣承受著宏觀經(jīng)濟(jì)不景氣壓力的大規(guī)模折扣連鎖零售商們的“攻擊”和侵略”。

“很多的恐懼和憂慮都已經(jīng)體現(xiàn)在股票價(jià)格方面，股價(jià)正如一面鏡子尤其是在市場(chǎng)表現(xiàn)或’持有’、’賣出’評(píng)級(jí)方面普遍則更理性的折射出了電子產(chǎn)品零售商們所面臨的’困境’。”總部設(shè)在紐約的伯恩斯坦研究機(jī)構(gòu)（Bernstein Research）的零售分析師科林麥格拉納漢（Colin McGranahan）先生表示。

Best Buy勝算幾何？

總部設(shè)在Rockville ，馬里蘭州的投資情報(bào)公司Changewave最近開(kāi)展的一項(xiàng)消費(fèi)者調(diào)查研究結(jié)果，表明沃爾瑪已經(jīng)開(kāi)始從BestBuy手中奪取了一些市場(chǎng)份額。

4525消費(fèi)者通過(guò)填寫問(wèn)卷的方式參與了Changewave公司7月份開(kāi)展的《未來(lái)90天內(nèi)最有可能光顧的店鋪》專項(xiàng)調(diào)查。 39 ％的人表示他們將首選進(jìn)入Best Buy的門店選購(gòu)家庭娛樂(lè)、電腦和網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品；而今年2月份開(kāi)展的本項(xiàng)調(diào)查首選BestBuy門店的消費(fèi)者數(shù)據(jù)則是45 ％。與此同時(shí)，上述兩次調(diào)查的對(duì)比數(shù)據(jù)則顯示：計(jì)劃在沃爾瑪門店選購(gòu)家庭娛樂(lè)、電腦和網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的消費(fèi)者的占比，則由12％上升至15％。

“這意味著在未來(lái)90天內(nèi)Best Buy將面臨非常艱難的挑戰(zhàn)，” Changewave研究部主任Paul Carton先生表示，“有一種看法認(rèn)為，越來(lái)越多的人們認(rèn)為沃爾瑪?shù)膬r(jià)格將會(huì)越來(lái)越便宜。伴隨著經(jīng)濟(jì)的衰退的持續(xù)，價(jià)格將越來(lái)越成為左右零售業(yè)銷售額的一個(gè)決定性因素，”

分析家們則非常關(guān)注Best Buy電視產(chǎn)品的營(yíng)銷策略，因?yàn)殡娨暀C(jī)產(chǎn)品約占到BestBuy整體銷售的20 ％左右，因?yàn)樵摴倦娨暜a(chǎn)品營(yíng)銷策略調(diào)整的成敗將直接影響該公司能否順利達(dá)成年初所既定的09財(cái)年銷售額目標(biāo)，也將直接影響該公司的未來(lái)走向。最近BestBuy正在為了迎接2009年2月全美范圍內(nèi)最終完成模擬信號(hào)電視向數(shù)字電視全面轉(zhuǎn)換高清數(shù)字電視商機(jī)，推行數(shù)字高清電視顧客培訓(xùn)項(xiàng)目，幫助消費(fèi)者掌握數(shù)字高清電視的使用方法、技巧，從而穩(wěn)定其電子產(chǎn)品消費(fèi)顧客群。另外，BestBuy也不得不重新審視高清數(shù)字電視商機(jī)所能持續(xù)的時(shí)間周期，因?yàn)楹诎纂娨?、錄像機(jī)等家庭消費(fèi)電子新商品銷售的歷史數(shù)據(jù)表明一旦其用戶普及率達(dá)到20％以上那么銷售趨勢(shì)將由增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)轉(zhuǎn)化為扭頭下降的下滑曲線。據(jù)相關(guān)報(bào)道顯示，高盛公司預(yù)測(cè)：目前紐約市平板電視的住戶普及率已經(jīng)達(dá)到30％以上，由于平板電視的技術(shù)性特點(diǎn)，數(shù)字高清平板電視商機(jī)也無(wú)法扭轉(zhuǎn)普及率提高增長(zhǎng)勢(shì)頭放緩甚至下降的基本規(guī)律。

“重要的是，沃爾瑪正加緊強(qiáng)推針對(duì)中等收入客戶群體強(qiáng)推涉及品牌（品種）范圍更廣泛幅度更大的平板電視價(jià)格降價(jià)策略。 ”高盛（Goldman Sachs）公司分析師馬修法斯勒（Matthew Fassler）先生在7月17日一項(xiàng)研究報(bào)告中指出，他在該項(xiàng)報(bào)告中重申了對(duì)該股“賣出”的評(píng)級(jí)。 “沃爾瑪、Target等大規(guī)模折扣商電子產(chǎn)品零售業(yè)務(wù)的強(qiáng)化，很可能吃掉專業(yè)電子產(chǎn)品零售商越來(lái)越多的市場(chǎng)份額，并將擊破電子產(chǎn)品零售利潤(rùn)的底限。將電子產(chǎn)品零售商們的毛利率拖入20％以下的盈虧臨界線。”法斯勒（Fassler）說(shuō)。

篇10

電子產(chǎn)品強(qiáng)大的功能，讓我們節(jié)省很多時(shí)間，不用去商場(chǎng)購(gòu)物，網(wǎng)絡(luò)商場(chǎng)應(yīng)有盡有；不用去門店交話費(fèi)，網(wǎng)絡(luò)銀行為您服務(wù)；不用去電影院排隊(duì)買票，視頻網(wǎng)站送上高清視頻；不用再買寬大的報(bào)紙，網(wǎng)上新聞第一時(shí)間送上最新資訊……電子產(chǎn)品可以為我們的衣食住行提供所有幫助。低一低頭，應(yīng)有盡有。