導(dǎo)言：作為寫作愛(ài)好者，不可錯(cuò)過(guò)為您精心挑選的10篇銷售論文，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

【關(guān)鍵詞】零差率社區(qū)補(bǔ)償機(jī)制配送

1零差率的概念

社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心(站)使用的藥品均要實(shí)行政府集中采購(gòu)、統(tǒng)一配送和零差率銷售。常用藥品按照政府集中采購(gòu)確定的藥品采購(gòu)價(jià)格銷售給老百姓,配送單位和社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)均不得有任何中間環(huán)節(jié)的加成。在藥品采購(gòu)價(jià)格整體降低的基礎(chǔ)上,社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)還取消了15%的藥品批零差價(jià),最大限度的讓利于民。采用政府打包采購(gòu)的方式,壓縮藥品流通領(lǐng)域的中間環(huán)節(jié),取消藥品的批零差價(jià),將藥品價(jià)格降低,讓利于百姓。這種做法叫做零差率。

2零差率的概況

北京是全國(guó)范圍內(nèi)第一個(gè)在社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)創(chuàng)新性開(kāi)展藥品“零差率”的地區(qū)。在北京,從2006年12月25日起,全市2600多家社區(qū)醫(yī)院的常用藥正式開(kāi)始實(shí)行“零差率”銷售,312個(gè)品種、926個(gè)規(guī)格的藥品由政府統(tǒng)一采購(gòu),統(tǒng)一按購(gòu)入價(jià)出售,取消15%的加價(jià)率;2008年12月15日,北京市的零差率藥品擴(kuò)大到328品種(1024個(gè)品規(guī));北京市基層零差率藥品將比照國(guó)家公布的307種基本藥物,從2008年的328種擴(kuò)大到519種,預(yù)示著“零差率”藥品的組成將會(huì)愈來(lái)愈豐富。

繼北京之后,全國(guó)各地區(qū)陸續(xù)試行“零差率”。在上海,2008年10月1日,上海郊區(qū)農(nóng)民在村衛(wèi)生室就診可享受基本藥品按實(shí)際進(jìn)價(jià)收費(fèi)的優(yōu)惠;從2008年12月28日開(kāi)始,上海社區(qū)衛(wèi)生機(jī)構(gòu)將全部推行基本藥品零差率,所涉及的藥品為《上海市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心“零差率”收費(fèi)西(中)藥目錄》中的166種。天津市2009年4月1日推出了《天津市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)基本用藥目錄》,涵蓋537種基本藥品,與此同時(shí)同時(shí)在6個(gè)中心區(qū)和塘沽、漢沽、大港(城市部分)的所有社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)中推行基本藥物零差率制度。安徽省基層醫(yī)藥衛(wèi)生體制綜合改革1月1日進(jìn)入試點(diǎn)實(shí)施階段,32個(gè)試點(diǎn)縣(市、區(qū))共有政府舉辦的77個(gè)社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心和106個(gè)服務(wù)站,390所建制鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院和4799個(gè)一體化管理的行政村衛(wèi)生室。

特別是在09版《國(guó)家基本藥物目錄》出臺(tái)之后,“零差率”的推行將成為改革基層醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu),使其回歸公益性的突破口。

3零差率的成效

北京藥品實(shí)行“零差率”后,社區(qū)醫(yī)院的藥品平均降價(jià)幅度達(dá)到了36.1%。[1]2007年底北京市衛(wèi)生局的統(tǒng)計(jì)顯示,居民在社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)看病,平均每次門急診藥費(fèi)從原來(lái)的近百元降到現(xiàn)在的66.47元,省了近30%,一年下來(lái),社區(qū)醫(yī)院共向患者讓利4.46億元。現(xiàn)在,已經(jīng)有四分之一的市民看病首選社區(qū)醫(yī)院。2008年底,據(jù)初步統(tǒng)計(jì),零差率藥品政策實(shí)施以來(lái),累計(jì)為群眾讓利7.68億元。社區(qū)衛(wèi)生機(jī)構(gòu)門急診總量占全市醫(yī)療機(jī)構(gòu)門急診總量由2006年的不足8%提高到2008年的28%多(2008年上半年同期數(shù)據(jù)對(duì)比),社區(qū)機(jī)構(gòu)的單處方費(fèi)用明顯降低,社區(qū)機(jī)構(gòu)的門診人均醫(yī)藥費(fèi)用為109.99元,是全市門診人均醫(yī)藥費(fèi)用的50%,是三級(jí)醫(yī)院的1/3(2008年上半年同期數(shù)據(jù)對(duì)比)。社區(qū)衛(wèi)生機(jī)構(gòu)2008年上半年的公共衛(wèi)生工作量已超過(guò)2006年的全年工作量。2009年北京僅豐臺(tái)區(qū)全區(qū)社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)和農(nóng)村衛(wèi)生所共采購(gòu)零差率藥品2.73億元,銷售零差率藥品2.5億元,涉及藥品品種890個(gè),降價(jià)幅度達(dá)36.11%,患者看病少花藥費(fèi)約9028萬(wàn)元。

天津市實(shí)行統(tǒng)一集中采購(gòu)后,該市藥價(jià)已經(jīng)同比下降了10.28%,社區(qū)再減少15%的加成,藥價(jià)就降低了近25%,據(jù)統(tǒng)計(jì),天津市共有75個(gè)社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心、449個(gè)衛(wèi)生服務(wù)站和154個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院。推行零差率6個(gè)月以來(lái),已向老百姓讓利接近1.2億元。

安徽省全部實(shí)行藥品零差率銷售后,受益人口將超過(guò)2000萬(wàn)人。

4零差率存在的不足

4.1藥品零差率之后,受益最大的是醫(yī)保機(jī)構(gòu)和公費(fèi)醫(yī)療機(jī)構(gòu)

由于醫(yī)保人群和公費(fèi)醫(yī)療人群的支付比重合計(jì)達(dá)到醫(yī)藥費(fèi)的四分之三,在其他機(jī)制未有動(dòng)搖的背景下,醫(yī)保機(jī)構(gòu)和公費(fèi)醫(yī)療機(jī)構(gòu)受益最多已成事實(shí),醫(yī)保和公療患者只享受了15%～20%的讓利。

4.2補(bǔ)償機(jī)制有待完善

社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)衛(wèi)生服務(wù)收入所占比例較大型醫(yī)療機(jī)構(gòu)低,業(yè)務(wù)收入主要靠藥品收入,以天津?yàn)槔?在天津市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu),人員費(fèi)用支出的64%都是靠藥品加成獲得的。實(shí)行藥品零差率銷售,相當(dāng)于拿掉了社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)的收入中的主要部分,如果補(bǔ)償部分不能平衡其收入,將會(huì)造成部分社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)無(wú)法正常運(yùn)行?，F(xiàn)行的補(bǔ)償機(jī)制是按照藥品費(fèi)用的比例(各地區(qū)不同)進(jìn)行零差率補(bǔ)償,這種補(bǔ)償方式會(huì)使得定點(diǎn)機(jī)構(gòu)在一定程度上大開(kāi)處方,增加藥品費(fèi)用總額,以取得更多補(bǔ)償。

4.3獨(dú)家配送機(jī)制,缺少競(jìng)爭(zhēng),不利于配送服務(wù)質(zhì)量的整體提升

規(guī)定定的區(qū)域內(nèi)只有一家配送企業(yè)擁有配送的權(quán)力,其他中標(biāo)配送機(jī)構(gòu)無(wú)權(quán)配送,此機(jī)制鼓勵(lì)壟斷。社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)作為配送服務(wù)的購(gòu)買者,有接受的義務(wù)而無(wú)選擇的權(quán)力。目前這一現(xiàn)狀不符合市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)法則。

4.4零差率政策引發(fā)藥店撤藥風(fēng)波

基本藥物零差率政策在山東引發(fā)“撤藥風(fēng)波”,有60余家連鎖藥店的濟(jì)南藥店連鎖巨頭——漱玉平民大藥房采購(gòu)部對(duì)旗下門店下發(fā)部分基本藥物緊急撤柜通知,近兩成的基本藥物下架。這是國(guó)家基本藥物制度實(shí)施后國(guó)內(nèi)首起藥店針對(duì)“零差率”政策的撤藥事件。

5對(duì)于完善零差率的一些看法

(1)提高基層衛(wèi)生服務(wù)的報(bào)銷比例。例如,基本醫(yī)療保險(xiǎn)對(duì)于社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)藥品的開(kāi)銷實(shí)行全額報(bào)銷。使得老百姓成為零差率的最終也是最大的受益群體。

(2)逐步完善補(bǔ)償機(jī)制

可探索按測(cè)定的人均費(fèi)用和就診人頭進(jìn)行藥品差價(jià)補(bǔ)償?shù)姆绞?改變目前定點(diǎn)社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)只停留在“賣藥”的現(xiàn)狀。

(3)配送引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制

篇2

二、構(gòu)建營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)價(jià)體系

本文參考了眾多學(xué)者對(duì)于企業(yè)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)價(jià)因素的研究報(bào)告，詳細(xì)研究了他們對(duì)于企業(yè)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力影響指標(biāo)的羅列。如陳勝榮在《構(gòu)建企業(yè)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力的評(píng)價(jià)指標(biāo)體系》一文中將指標(biāo)分為市場(chǎng)信息、營(yíng)銷理念、產(chǎn)品與服務(wù)、營(yíng)銷管理與創(chuàng)新及顧客這5大方面，而郭惠玲在其論文中則將指標(biāo)分為營(yíng)銷理念、營(yíng)銷研究、營(yíng)銷戰(zhàn)略、營(yíng)銷策略及營(yíng)銷執(zhí)行與控制5個(gè)方面。本文將網(wǎng)絡(luò)銷售企業(yè)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力的評(píng)價(jià)體系分為3個(gè)層次，分別是目標(biāo)層、綜合評(píng)價(jià)層和項(xiàng)目評(píng)價(jià)層。將綜合評(píng)價(jià)層分為營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)、營(yíng)銷策略、營(yíng)銷理念和營(yíng)銷能力4個(gè)方面。項(xiàng)目評(píng)價(jià)層是對(duì)綜合評(píng)價(jià)層的具體細(xì)化，共有16個(gè)指標(biāo)。

1．確定各指標(biāo)的權(quán)重

本文將使用層次分析法來(lái)確定各個(gè)指標(biāo)的權(quán)重。層次分析法（AnalyticHierarchyProcess簡(jiǎn)稱AHP）是一種解決多目標(biāo)復(fù)雜問(wèn)題的定性與定量相結(jié)合的決策分析方法，它是由美國(guó)運(yùn)籌學(xué)家T．L．Saaty教授于20世紀(jì)70年代提出的。層次分析法能把定性因素定量化，在一定程度上減少了主觀影響。使用層次分析法構(gòu)造出某個(gè)目標(biāo)的評(píng)價(jià)體系之后，要對(duì)體系中各層次構(gòu)建出反映其關(guān)系的判斷矩陣，再通過(guò)專家咨詢法對(duì)同一層次中不同因素兩兩之間進(jìn)行比較計(jì)算，以獲得各個(gè)指標(biāo)的權(quán)重指標(biāo)，即重要程度。這使得此項(xiàng)評(píng)價(jià)體系在實(shí)際運(yùn)用中具有一定的科學(xué)性和實(shí)用性。

2．構(gòu)造判斷矩陣

本文中的網(wǎng)絡(luò)銷售企業(yè)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力的評(píng)價(jià)體系，目標(biāo)層O為“網(wǎng)絡(luò)銷售企業(yè)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力”，綜合評(píng)價(jià)層U＝（U1，U2，U3，U4），對(duì)綜合評(píng)價(jià)層進(jìn)一步具體細(xì)化分析可得項(xiàng)目評(píng)價(jià)層，即：U1＝（U11，U12，U13，U14），其余因素細(xì)分與U1類似。

3．各層次指標(biāo)權(quán)重

本文為確定各指標(biāo)權(quán)重，向市場(chǎng)營(yíng)銷等相關(guān)方面的專家發(fā)放了41份問(wèn)卷，回收21份，其中有效問(wèn)卷為17份。利用yaahp軟件對(duì)有效問(wèn)卷進(jìn)行一致性檢驗(yàn)，剔除了4份矩陣檢驗(yàn)不一致的問(wèn)卷。再對(duì)通過(guò)一致性檢驗(yàn)的13份問(wèn)卷中判斷矩陣的數(shù)據(jù)求算數(shù)平均值，得到最終的判斷矩陣。最后將此判斷矩陣進(jìn)行一致性檢驗(yàn)，利用軟件yaahp0．5．3計(jì)算并得到網(wǎng)絡(luò)銷售企業(yè)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)價(jià)體系各層次指標(biāo)相對(duì)于上一層次指標(biāo)的權(quán)重。 對(duì)于網(wǎng)絡(luò)銷售企業(yè)來(lái)說(shuō)：營(yíng)銷能力相比于其他因素最為重要，它占的比重為0．3583；其次為營(yíng)銷策略；而營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)和營(yíng)銷理念相對(duì)來(lái)說(shuō)較為次要。在項(xiàng)目評(píng)價(jià)層，產(chǎn)品與服務(wù)策略顯得最為重要，接下來(lái)則為營(yíng)銷決策能力和營(yíng)銷創(chuàng)新能力，其余因素的重要性較為平均。因此，對(duì)于網(wǎng)絡(luò)銷售企業(yè)來(lái)說(shuō)，它們應(yīng)該著重提高占比重較大因素的競(jìng)爭(zhēng)能力，而占比重較小的因素也不應(yīng)輕視，也要提高重視度。

三、京東商城實(shí)證分析

1．京東商城概況

本文選取了京東商城作為網(wǎng)絡(luò)銷售企業(yè)的代表來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力的評(píng)價(jià)研究。京東商城成立于2004年，在涉足電子商務(wù)領(lǐng)域10年的時(shí)間里，它已發(fā)展成為深受大眾喜愛(ài)的國(guó)內(nèi)大型購(gòu)物網(wǎng)站，同時(shí)也是國(guó)內(nèi)B2C市場(chǎng)最大的3C產(chǎn)品購(gòu)物網(wǎng)站。

2．京東商城具體評(píng)價(jià)

此次對(duì)京東商城營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力的研究分析采用的是問(wèn)卷調(diào)查方式，對(duì)有營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力理論基礎(chǔ)的京東商城客戶群進(jìn)行抽樣調(diào)查。本文采用5級(jí)里克特量表來(lái)衡量被調(diào)查者的態(tài)度，其中數(shù)字5、4、3、2、1分別代表非常好、好、一般、較差、非常差。本次調(diào)查共發(fā)放問(wèn)卷100份，回收89份，剔除無(wú)效問(wèn)卷7份，對(duì)剩余的82份有效問(wèn)卷用EXCEL軟件進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，結(jié)合上文所構(gòu)建的網(wǎng)絡(luò)銷售企業(yè)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)價(jià)體系對(duì)京東商城的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力進(jìn)行分析評(píng)價(jià)，調(diào)查結(jié)果如表5所示。京東商城營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力的調(diào)查問(wèn)卷結(jié)果顯示：京東商城在產(chǎn)品與服務(wù)策略、營(yíng)銷環(huán)境情報(bào)、企業(yè)營(yíng)銷觀念、營(yíng)銷道德和社會(huì)意識(shí)方面都較為優(yōu)秀，均達(dá)到4分以上；但在營(yíng)銷創(chuàng)新能力、促銷策略等方面較為欠缺，仍需要進(jìn)一步提升。從上述數(shù)據(jù)可以得出：∑Wi•Vj＝3．8147，其總體表現(xiàn)良好，但營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力仍有很大提升空間。京東需根據(jù)自身的實(shí)際情況，查漏補(bǔ)缺，使其營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力能夠達(dá)到新的層次。利用建立的網(wǎng)絡(luò)銷售企業(yè)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)價(jià)體系和方法，可以動(dòng)態(tài)跟蹤網(wǎng)絡(luò)銷售企業(yè)營(yíng)銷全過(guò)程，有針對(duì)性地基于評(píng)價(jià)結(jié)果，持續(xù)加以反饋和修正。

3．提升京東商城營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力的建議

通過(guò)構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)銷售企業(yè)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)價(jià)體系，網(wǎng)絡(luò)銷售企業(yè)可以清晰地看出本企業(yè)存在的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與不足。本文就京東商城存在的問(wèn)題提出幾點(diǎn)提升營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力的建議。

（1）提升營(yíng)銷創(chuàng)新能力。

如今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，消費(fèi)者的消費(fèi)觀也越來(lái)越成熟、越來(lái)越理性，想要在這個(gè)環(huán)境中爭(zhēng)取消費(fèi)者、鞏固自己的市場(chǎng)，就必須要有營(yíng)銷創(chuàng)新的意識(shí)和能力。從權(quán)重調(diào)查結(jié)果可以看出，營(yíng)銷創(chuàng)新能力在網(wǎng)絡(luò)銷售企業(yè)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力中占了很大的比重。但在對(duì)京東商城營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，營(yíng)銷創(chuàng)新能力在評(píng)價(jià)因素中是最弱的。這說(shuō)明了提升營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)創(chuàng)新能力的迫切性?，F(xiàn)在，我國(guó)市場(chǎng)上企業(yè)的創(chuàng)新能力普遍較低，營(yíng)銷創(chuàng)新意識(shí)較為薄弱，對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新投入的人力、物力、財(cái)力也很有限。要提升營(yíng)銷創(chuàng)新能力，企業(yè)要做以下幾項(xiàng)工作：首先，要樹(shù)立創(chuàng)新意識(shí)，深刻認(rèn)識(shí)到創(chuàng)新對(duì)企業(yè)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力的重要性，同時(shí)要給員工以自由的空間來(lái)發(fā)揮創(chuàng)新性并鼓勵(lì)創(chuàng)新；其次，要培養(yǎng)開(kāi)發(fā)創(chuàng)新人才隊(duì)伍，塑造優(yōu)秀的營(yíng)銷組織團(tuán)隊(duì)，這對(duì)于提升網(wǎng)絡(luò)銷售企業(yè)的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力是極為關(guān)鍵的。人才對(duì)于企業(yè)是強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)武器。有一支優(yōu)秀的營(yíng)銷隊(duì)伍，企業(yè)的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力自然會(huì)更上一個(gè)高度。

（2）正確運(yùn)用促銷策略。

在早期籌備促銷方案時(shí)，企業(yè)要清楚消費(fèi)者的需求和欲望，不能隨意制定促銷方案。在與顧客有了雙向的溝通聯(lián)系，了解其基本需求和欲望之后，再綜合運(yùn)用各種促銷手段，如贈(zèng)送禮品、低價(jià)折扣，以及其他個(gè)性化的促銷方式，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行促銷。也要注意競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷策略，即所謂“知己知彼”。企業(yè)要關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的走勢(shì)趨向，尋找兩者之間的差異，要走出自己的創(chuàng)新促銷道路，搶占市場(chǎng)。在“京蘇大戰(zhàn)”中，盡管兩者在交易額方面都有所增加，但其凈利潤(rùn)增加卻為負(fù)，還引發(fā)了電商行業(yè)的諸多問(wèn)題，加劇了目前電商市場(chǎng)的混亂程度。例如知名PC廠商華碩，就因不滿京東促銷價(jià)格過(guò)低、擾亂了華碩渠道定價(jià)體系而宣布暫時(shí)停止對(duì)京東的供貨?？梢?jiàn)，促銷不能等同于“價(jià)格戰(zhàn)”。價(jià)格戰(zhàn)往往只會(huì)導(dǎo)致兩敗俱傷，影響市場(chǎng)秩序，對(duì)企業(yè)造成負(fù)面影響，卻很少會(huì)給企業(yè)帶來(lái)利益。

（3）建立完善的營(yíng)銷渠道。

建立完善的營(yíng)銷渠道要從三個(gè)基本方面著手。①在設(shè)計(jì)訂貨系統(tǒng)時(shí)要站在顧客的角度，以顧客為中心。訂貨系統(tǒng)力求提供最完善的信息，既方便消費(fèi)者，也可以使供貨商了解消費(fèi)者的需求，及時(shí)補(bǔ)充貨源，并最大限度地降低庫(kù)存以減少成本。②成功的營(yíng)銷渠道策略還要有便捷快速的支付系統(tǒng)來(lái)支撐。我國(guó)的銀行業(yè)還不算很發(fā)達(dá)，所以支付方式相對(duì)來(lái)說(shuō)還不夠全面。但是隨著網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的迅速崛起，支付手段也日益增多。企業(yè)不僅要考慮結(jié)算方式的便捷性，更要考慮其安全性。③配送系統(tǒng)是極為關(guān)鍵的一個(gè)環(huán)節(jié)。建立完善的配送系統(tǒng)不僅可以提高運(yùn)營(yíng)的效率，而且還能降低成本。京東自己建立了物流配送系統(tǒng)，這是區(qū)別于其他企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；但其仍應(yīng)加強(qiáng)物流配送環(huán)節(jié)的管理，提升服務(wù)水平，滿足消費(fèi)者需求。

篇3

巨獎(jiǎng)銷售，依我國(guó)現(xiàn)行有關(guān)法律分析，是指經(jīng)營(yíng)者銷售商品或者提供服務(wù)時(shí)，附帶性地向購(gòu)買者提供物品、金錢或者其他經(jīng)濟(jì)利益超過(guò)5000元的有獎(jiǎng)銷售行為。在實(shí)踐中一些企業(yè)為吸引消費(fèi)者購(gòu)物，采用抽獎(jiǎng)方式提供獎(jiǎng)品，獎(jiǎng)品有的是價(jià)值昂貴的房屋、小汽車，當(dāng)中獎(jiǎng)?wù)咭髢冬F(xiàn)獎(jiǎng)項(xiàng)時(shí)，經(jīng)營(yíng)者聲稱工商部門有規(guī)定超過(guò)5000元是非法的，主張有獎(jiǎng)銷售合同部分無(wú)效，贈(zèng)品超過(guò)5000元以上部分無(wú)效拒絕兌現(xiàn)，從而損害消費(fèi)者的合法權(quán)益，破壞了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)秩序。對(duì)有獎(jiǎng)銷售的法律性質(zhì)的不同認(rèn)識(shí)會(huì)導(dǎo)致對(duì)上述問(wèn)題的不同解決方案。筆者試從分析有獎(jiǎng)銷售行為的法律性質(zhì)入手，對(duì)我國(guó)實(shí)踐中存在的巨獎(jiǎng)銷售無(wú)效之抗辯加以分析，希望對(duì)完善我國(guó)的有獎(jiǎng)銷售法律治理有所裨益。

一、有獎(jiǎng)銷售行為的法律性質(zhì)

關(guān)于有獎(jiǎng)銷售的性質(zhì)學(xué)界有不同的觀點(diǎn)：（1）贈(zèng)與說(shuō)。這種觀點(diǎn)又有兩種不同的意見(jiàn)，一為附負(fù)擔(dān)贈(zèng)與說(shuō)，一為附條件贈(zèng)與說(shuō)。前者認(rèn)為有獎(jiǎng)銷售產(chǎn)生的法律關(guān)系，屬于民法理論中的所謂“負(fù)擔(dān)贈(zèng)與”，只有受贈(zèng)人履行了負(fù)擔(dān)，贈(zèng)與合同才有效。若買賣合同解除，所附負(fù)擔(dān)未履行，則贈(zèng)與合同不生效。后者認(rèn)為有獎(jiǎng)銷售行為是附條件的贈(zèng)與，買賣合同是贈(zèng)與合同的條件，贈(zèng)與合同的成立有賴于買賣合同的成就。這種觀點(diǎn)的缺陷在于，有獎(jiǎng)銷售的目的并不在于贈(zèng)與而在于買賣，消費(fèi)者獲得贈(zèng)品是買賣的結(jié)果，贈(zèng)品的給付與交易的發(fā)生在邏輯順序上恰恰是反其道而行之，交易是贈(zèng)品給付的邏輯前提。這種觀點(diǎn)將有獎(jiǎng)銷售中的買賣合同這一基礎(chǔ)性和目的性內(nèi)容認(rèn)定為附款，可謂本末倒置。（2）混合說(shuō)。又稱為主從法律關(guān)系說(shuō)。該觀點(diǎn)認(rèn)為，有獎(jiǎng)銷售中含有兩個(gè)不同的合同關(guān)系，是兩者的混合，即買賣合同和贈(zèng)與合同，前者為主，后者為從。買賣合同是主合同，是雙方當(dāng)事人追求的主要目的，但在主合同以外，贈(zèng)與合同關(guān)系仍然是存在的，只是它并不是雙方當(dāng)事人之間的基礎(chǔ)法律關(guān)系。沒(méi)有消費(fèi)者的購(gòu)買行為，也就不可能產(chǎn)生經(jīng)營(yíng)者的贈(zèng)與行為。按臺(tái)灣學(xué)者林誠(chéng)二的說(shuō)法，有獎(jiǎng)銷售可以視為是混合贈(zèng)與，“混合贈(zèng)與又稱贈(zèng)與與買賣之混合契約，乃是受贈(zèng)人為一部分對(duì)待給付之贈(zèng)與，此時(shí)只有一契約之存在。”混合說(shuō)的實(shí)質(zhì)與贈(zèng)與說(shuō)并無(wú)實(shí)質(zhì)差異，都是將有獎(jiǎng)銷售的性質(zhì)建立在傳統(tǒng)的合同理論基礎(chǔ)上，側(cè)重于雙方意思表示的考量，其仍然將贈(zèng)品視為贈(zèng)與的標(biāo)的，忽略了贈(zèng)品在現(xiàn)代社會(huì)中的廣告宣傳的功能。在現(xiàn)代社會(huì)中，贈(zèng)品已經(jīng)不僅僅是一種物品，而是已經(jīng)轉(zhuǎn)化為一種符號(hào)，具有廣告宣傳的價(jià)值。有獎(jiǎng)銷售帶來(lái)的法律后果，不在局限于債的特定性，解決贈(zèng)品本身的給付、質(zhì)量瑕疵和權(quán)利瑕疵問(wèn)題，而在于贈(zèng)品本身對(duì)消費(fèi)者和競(jìng)爭(zhēng)秩序的影響。

（3）價(jià)格行為說(shuō)。該觀點(diǎn)將有獎(jiǎng)銷售視為價(jià)格行為中的價(jià)格折扣，在法律上屬于買賣合同中的價(jià)格條款，即在一定條件下，銷售者給購(gòu)買者以優(yōu)惠待遇，按原定價(jià)格的一定比例折扣計(jì)價(jià)將產(chǎn)品賣給購(gòu)買者。附贈(zèng)利益并不一定向“所有的”購(gòu)買者提供，主張附贈(zèng)為價(jià)格行為，屬于價(jià)格折扣的一種。【1】盡管有獎(jiǎng)銷售涉及贈(zèng)品的價(jià)格列支問(wèn)題，但是定價(jià)行為始終是一個(gè)單方自的內(nèi)部問(wèn)題，定價(jià)行為本身并不能導(dǎo)致不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，也不對(duì)外發(fā)生關(guān)系，但是有獎(jiǎng)銷售則是一個(gè)外部雙務(wù)關(guān)系，價(jià)格行為回避了有獎(jiǎng)銷售的社會(huì)交往性質(zhì)，并不能準(zhǔn)確把握其法律屬性。(4)買賣說(shuō)。認(rèn)為贈(zèng)品消費(fèi)是商品消費(fèi)，消費(fèi)者必須先承擔(dān)購(gòu)物的義務(wù)，然后才享有受贈(zèng)的權(quán)利，因此，所謂“有獎(jiǎng)”實(shí)質(zhì)上是一種買賣關(guān)系，而不是民法上的贈(zèng)與關(guān)系。有論者甚至提出要解開(kāi)商業(yè)贈(zèng)品“名贈(zèng)實(shí)賣”的面紗?！?】

筆者贊同將有獎(jiǎng)銷售視為買賣合同的看法。

第一，有獎(jiǎng)銷售中贈(zèng)品給付的前提是交易成立，贈(zèng)品不是無(wú)償取得的，它以買賣合同為基礎(chǔ)，沒(méi)有交易就不可能有贈(zèng)品，只有一方在事先付出對(duì)價(jià)的情況下，才享受到了獲得贈(zèng)品的權(quán)利，這一關(guān)系表明有獎(jiǎng)銷售是一個(gè)整體而不可能將贈(zèng)品的取得與基礎(chǔ)的交易分離，并不存在一個(gè)所謂贈(zèng)與的單務(wù)行為。有獎(jiǎng)銷售的贈(zèng)品

是“名為贈(zèng)送，實(shí)為買賣”，賣方把贈(zèng)品作為促銷的手段與其他商品一起賣出，從買方的購(gòu)買中賺回了用于贈(zèng)品的利潤(rùn)，符合買賣合同雙務(wù)、有償?shù)奶攸c(diǎn)。

第二，從會(huì)計(jì)實(shí)踐上看，目前我國(guó)有獎(jiǎng)銷售中，經(jīng)營(yíng)者多將贈(zèng)品的價(jià)格計(jì)入主商品的經(jīng)營(yíng)成本之中，可謂“羊毛出在羊身上”。贈(zèng)品通常不是來(lái)自經(jīng)營(yíng)者的利潤(rùn)，經(jīng)營(yíng)者經(jīng)過(guò)會(huì)計(jì)處理把贈(zèng)品的成本轉(zhuǎn)移到了主商品之中，轉(zhuǎn)嫁給了消費(fèi)者，經(jīng)營(yíng)者將消費(fèi)者花錢買的東西以贈(zèng)與的名義給了消費(fèi)者，易言之，是消費(fèi)者自己掏錢買回了“贈(zèng)品”。

第三，在司法實(shí)踐中，一些法院在處理有獎(jiǎng)銷售案件時(shí)，已經(jīng)明確將贈(zèng)品視為買賣。在北京市糖業(yè)煙酒公司訴美廚食品有限公司商標(biāo)侵權(quán)糾紛中，【3】被告在銷售其方便面的過(guò)程中，將標(biāo)有“JINGTANG”注冊(cè)商標(biāo)的“精制綿白糖”作為贈(zèng)品裝于方便面箱中，搭贈(zèng)銷售。經(jīng)查該贈(zèng)品為假冒注冊(cè)商標(biāo)的商品，糖業(yè)煙酒公司提訟。被告抗辯稱其并沒(méi)有直接銷售綿白糖，只是作為禮品贈(zèng)送不構(gòu)成侵權(quán)。一審法院認(rèn)為，“隨著商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，銷售商品的方式靈活多樣，搭贈(zèng)其他商品是經(jīng)營(yíng)者促銷自己商品的經(jīng)營(yíng)策略之一。雖然從購(gòu)買者的角度看，購(gòu)買附有搭贈(zèng)品的商品，可以在等量付出的前提下，獲得額外的收益，但其實(shí)質(zhì)是經(jīng)營(yíng)者通過(guò)特殊的經(jīng)營(yíng)手段以實(shí)現(xiàn)商業(yè)利潤(rùn)。由于搭贈(zèng)名目的設(shè)立，使經(jīng)營(yíng)者達(dá)到了促銷的目的，獲得了超額的經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)，該利益的取得有一部分是靠搭贈(zèng)品的付出而取得的，是經(jīng)營(yíng)者一種潛在的銷售行為，其性質(zhì)不受商品售價(jià)是否提高、搭贈(zèng)品是否攤?cè)氤杀镜挠绊??！币虼?，?duì)被告所持的搭贈(zèng)商品的行為性質(zhì)不屬于銷售的觀點(diǎn)不予采信。二、巨獎(jiǎng)銷售無(wú)效之抗辯的法律分析

顯然，經(jīng)營(yíng)者在贈(zèng)品設(shè)定之前對(duì)國(guó)家法律的規(guī)定是非常熟識(shí)的，為了推銷商品故意突破有關(guān)獎(jiǎng)品金額的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，然后再以無(wú)效為由拒絕兌獎(jiǎng)，其理論依據(jù)是：有獎(jiǎng)銷售包含著兩個(gè)不同的合同關(guān)系，一為買賣，二為贈(zèng)與，由于贈(zèng)品價(jià)值過(guò)高并不影響買賣合同的有效性，所以，違反國(guó)家的規(guī)定并不影響買賣合同的有效性，其推銷商品的目的能夠?qū)崿F(xiàn)。但是，贈(zèng)與合同如果無(wú)效則是其最愿意看到的，由于最高獎(jiǎng)項(xiàng)的金額不得超過(guò)5000元，也不得以價(jià)格超過(guò)5000元的物品作為獎(jiǎng)勵(lì)，贈(zèng)與合同一旦確立為無(wú)效，消費(fèi)者只能要求補(bǔ)償不超過(guò)5000元的錢物，這對(duì)于經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)是一個(gè)非常低成本的促銷手段。因?yàn)?，?dāng)初消費(fèi)者之所以購(gòu)物在一定意義上是將主商品和贈(zèng)品價(jià)值作出“捆綁”考慮的結(jié)果，換言之，如果贈(zèng)品價(jià)值太小是不足以促使其產(chǎn)生購(gòu)物欲望的。

筆者認(rèn)為，有獎(jiǎng)銷售具有單一的法律性質(zhì)，贈(zèng)品的虛假宣傳本身并不僅僅關(guān)系到贈(zèng)與行為的效力問(wèn)題，而是關(guān)系到整個(gè)交易關(guān)系的效力問(wèn)題。獎(jiǎng)品設(shè)立的非法性并不是一個(gè)抵抗他人合法權(quán)利的合法抗辯理由，任何人不得從自己的惡意行為中得益。筆者甚至認(rèn)為，贈(zèng)品金額超過(guò)國(guó)家規(guī)定只是違反了行政管理的具體規(guī)范，經(jīng)營(yíng)者要接受有關(guān)行政制裁，但是并不影響其與消費(fèi)者之間合同的有效性。

第一，誠(chéng)如有的學(xué)者指出，不能認(rèn)為所有違反法律強(qiáng)制性規(guī)范的合同都?xì)w于無(wú)效，而必須對(duì)法律強(qiáng)制性規(guī)范進(jìn)行分類，比較法上把強(qiáng)制性規(guī)范區(qū)分為效力性規(guī)范與管理性規(guī)范，只有違反效力性規(guī)范的合同才是無(wú)效合同，違反管理性管理性強(qiáng)制規(guī)范的只是導(dǎo)致行政制裁問(wèn)題，并不影響私法合同的效力?！?】筆者同意這種劃分，并且認(rèn)為在反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法中這一劃分具有非常重要的理論價(jià)值和實(shí)踐意義。國(guó)家對(duì)有獎(jiǎng)銷售限制性規(guī)定本身并不針對(duì)有獎(jiǎng)銷售這種方式本身，而是針對(duì)銷售人不得濫用有獎(jiǎng)銷售來(lái)?yè)p害消費(fèi)者的利益和危害公平競(jìng)爭(zhēng)，有關(guān)金額的限定并不是針對(duì)合同雙方，也非針對(duì)有獎(jiǎng)銷售的性質(zhì)，而是指向獎(jiǎng)品設(shè)定的具體行為手段。無(wú)效合同應(yīng)當(dāng)主要解決國(guó)家行政管制問(wèn)題，有獎(jiǎng)銷售的規(guī)定屬于管理性規(guī)范，對(duì)其的違反可以導(dǎo)致行政機(jī)關(guān)的查處，但是并不導(dǎo)致對(duì)合同效力的否認(rèn)。

第二，如果將這種行為視為無(wú)效并作出無(wú)效處理時(shí)，有可能會(huì)導(dǎo)致違法有理、違法有利的不良后果。在有獎(jiǎng)銷售中無(wú)效后果不外乎全部無(wú)效和部分無(wú)效兩種，在全部無(wú)效的情況下，通常的做法是返還財(cái)產(chǎn)，恢復(fù)原狀，這實(shí)際上是一種成本更為高昂的處置措施，在許多情況下具有不可能性。如果是部分無(wú)效，則意味著根本上違反了消費(fèi)者企圖通過(guò)購(gòu)物達(dá)到其隨機(jī)獲得贈(zèng)品的真實(shí)意思表示，實(shí)際上對(duì)經(jīng)營(yíng)者的違法行為起到了一種激勵(lì)作用。

第三，從維護(hù)競(jìng)爭(zhēng)秩序的要求看，防范違法行為的一個(gè)重要思路就是加大違法的成本，提高違法行為的發(fā)現(xiàn)概率和查處概率，使經(jīng)營(yíng)者無(wú)法從違法行為中受益。無(wú)疑，將合同視為有效通過(guò)保障消費(fèi)者的預(yù)期利益最能約束經(jīng)營(yíng)者的違法行為。

【注釋】

【1】安增科.附贈(zèng)式有獎(jiǎng)銷售的法律思考.中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)學(xué)報(bào).2002（3）

【2】黃輝.論附贈(zèng)式有獎(jiǎng)銷售中的商業(yè)贈(zèng)品責(zé)任.中國(guó)科技大學(xué)學(xué)報(bào)社會(huì)科學(xué)版.1999（4）

【3】北京市第二中級(jí)人民法院（2000）二中知初字第1號(hào)民事判決書(shū)

【4】應(yīng)秀良.違反行政法強(qiáng)制性規(guī)定的合同效力探討.法律適用.2004（3）

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【7】任尹珊、田應(yīng)朝.有關(guān)促銷贈(zèng)物的法律思考.法學(xué)家.1999年第5期

【8】呂娜.再論附贈(zèng)式有獎(jiǎng)銷售中的若干法律問(wèn)題.天津市政法管理干部學(xué)院學(xué)報(bào).2003年第1期

篇4

全國(guó)開(kāi)店、專業(yè)化管理為主導(dǎo)的家電銷售渠道。家電連鎖商一方面憑借渠道壟斷以及采購(gòu)規(guī)模，壓低采購(gòu)價(jià)格，從而增大利潤(rùn)空間，另一方面通過(guò)物流、服務(wù)、促銷等專業(yè)優(yōu)勢(shì)，為消費(fèi)者提供價(jià)廉物美的家電產(chǎn)品。這類方式是重要的家電營(yíng)銷渠道，已經(jīng)占據(jù)了70%以上的城市市場(chǎng)銷售份額。家電連鎖商店規(guī)模不大，個(gè)體性質(zhì)經(jīng)營(yíng)較多，這種營(yíng)銷模式適合分散的農(nóng)村消費(fèi)者和農(nóng)村家電市場(chǎng)發(fā)展。

1．2品牌專賣店渠道

這種渠道企業(yè)產(chǎn)品品牌具有較大優(yōu)勢(shì)，銷售渠道由自己構(gòu)建。一方面，產(chǎn)品銷售渠道得到擴(kuò)展，同時(shí)也打破連鎖企業(yè)的渠道壟斷;另一方面，縮短了流通環(huán)節(jié)，降低了流通成本，擴(kuò)大了企業(yè)利潤(rùn)空間。另外，企業(yè)可以對(duì)零售終端進(jìn)行了解和管理，獲得較多的營(yíng)銷資源，對(duì)于提高服務(wù)質(zhì)量和品牌形象具有重要作用。獨(dú)特的農(nóng)村市場(chǎng)購(gòu)買特點(diǎn)和購(gòu)買能力，使專賣店渠道在農(nóng)村家電市場(chǎng)有很大的潛力，“海爾”已經(jīng)在農(nóng)村市場(chǎng)設(shè)立“一縣一點(diǎn)”專賣模式，有效的促進(jìn)了海爾產(chǎn)品的農(nóng)村市場(chǎng)的銷售。

1．3批發(fā)零售渠道

傳統(tǒng)的家電銷售渠道是批發(fā)零售，通過(guò)分級(jí)批發(fā)，由銷售終端將產(chǎn)品銷售到消費(fèi)者手中。批發(fā)零售模式具有較低的渠道效率，在城市家電銷售領(lǐng)域的地位日益衰落，而專業(yè)連鎖銷售渠道在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中優(yōu)勢(shì)越來(lái)越明顯，但是農(nóng)村市場(chǎng)購(gòu)買力分散、消費(fèi)水平參差不齊、品牌觀念相對(duì)弱化等特點(diǎn)，批發(fā)零售銷售渠道在相對(duì)落后的農(nóng)依然占有一定的優(yōu)勢(shì)。例如，“家電下鄉(xiāng)”政策的中標(biāo)企業(yè)中，存在較多不知名的地方家電經(jīng)銷商和知名度較低的家電品牌。

1．4電子商務(wù)渠道

電子商務(wù)渠道是基于網(wǎng)絡(luò)和電子商務(wù)交易平臺(tái)而產(chǎn)生的新生的網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)，以網(wǎng)上商城為主要經(jīng)營(yíng)模式，主要的消費(fèi)群體是年輕人，消費(fèi)區(qū)域主要集中在一、二線城市。目前，“京東商城”等電子交易平臺(tái)已經(jīng)在人口較為密集、經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)的東部縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)建立了比較廣泛的物流網(wǎng)絡(luò)，但是人口稀疏、人口素質(zhì)不高、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平較低的農(nóng)村區(qū)域，由于成本過(guò)高，其物流網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建還尚需時(shí)日。

2存在問(wèn)題

2．1渠道建設(shè)難度大

相對(duì)于城市渠道，農(nóng)村居住分散、交通不便等原因，使企業(yè)面臨布點(diǎn)分散、配送成本高等諸多困難，常常出現(xiàn)產(chǎn)品購(gòu)買難，交貨時(shí)限長(zhǎng)，銷售環(huán)節(jié)多，速度慢的問(wèn)題，同時(shí)維修保養(yǎng)和售后服務(wù)不能滿足顧客需求。據(jù)測(cè)算，中西部地區(qū)到鄉(xiāng)村開(kāi)店的配送成本高于城市兩成以上，而利潤(rùn)僅是城市投資的30%;另一方面，物流與信息管理水平還比較落后，額外產(chǎn)生的費(fèi)用和成本進(jìn)一步壓縮了農(nóng)村家電銷售的利潤(rùn)空間。

2．2渠道盈利水平低

農(nóng)村家庭的收入水平?jīng)Q定了農(nóng)村家電的消費(fèi)檔次。產(chǎn)品的實(shí)用性、購(gòu)買決策的謹(jǐn)慎性以及審美觀念的原始性等綜合因素共同決定經(jīng)銷商只能推出中低檔次家電產(chǎn)品供給農(nóng)村消費(fèi)者選擇，同時(shí)農(nóng)村消費(fèi)環(huán)境與配套設(shè)施不健全成為制約農(nóng)村居民消費(fèi)水平和消費(fèi)方式的另一因素，此外農(nóng)村家電市場(chǎng)銷售季節(jié)性差異很大。

2．3渠道間競(jìng)爭(zhēng)不充分

城市家電市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，其家電企業(yè)擴(kuò)張速度也非常快，而農(nóng)村家電市場(chǎng)由于銷售渠道建設(shè)難度大、盈利水平低，部分廠商不愿進(jìn)行投資，因此市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度低，局部壟斷的現(xiàn)象經(jīng)常出現(xiàn)，同時(shí)家電企業(yè)售后的服務(wù)和效率不能得到保證，降低了農(nóng)村消費(fèi)者對(duì)家電品牌的接受與認(rèn)可度。

3對(duì)策與建議

目前家電銷售渠道建設(shè)必須通過(guò)核心競(jìng)爭(zhēng)力和多元化戰(zhàn)略取勝，隨城鎮(zhèn)化發(fā)展路徑制定適時(shí)、適宜的地區(qū)銷售網(wǎng)絡(luò)和地區(qū)差異化銷售政策，借力于“家電下鄉(xiāng)”和“城鎮(zhèn)化”等政策紅利，大力發(fā)展農(nóng)村市場(chǎng)，構(gòu)建完備的農(nóng)村市場(chǎng)銷售渠道。

3．1優(yōu)化資源策略

我國(guó)具有世界上最多的農(nóng)村人口，其地域大，市場(chǎng)銷售渠道縱深面廣等特點(diǎn)，企業(yè)沒(méi)有能力承受完備的農(nóng)村銷售渠道建設(shè)。目前，國(guó)家出臺(tái)政策，擴(kuò)大內(nèi)需，支持和鼓勵(lì)農(nóng)村消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)，因此在構(gòu)建銷售渠道時(shí)，企業(yè)應(yīng)整合政府、社會(huì)的多方面資源構(gòu)建流通網(wǎng)絡(luò)和改善銷售環(huán)境?！叭f(wàn)村千鄉(xiāng)”市場(chǎng)工程、“信福”農(nóng)村信息化工程等已經(jīng)融入政府工程中，“家電下鄉(xiāng)”、“以舊換新”、“節(jié)能補(bǔ)貼”等政策更是直接推動(dòng)農(nóng)村家電市場(chǎng)發(fā)展，企業(yè)應(yīng)緊緊把握政策的導(dǎo)向，有點(diǎn)有面的構(gòu)建農(nóng)村市場(chǎng)的銷售渠道，使農(nóng)村消費(fèi)者和企業(yè)都能夠從中受益。

3．2創(chuàng)新渠道策略

蘇寧、國(guó)美電器等大型電商企業(yè)一般都是專營(yíng)店模式，但是農(nóng)村家電市場(chǎng)不能完全復(fù)制城市的成功經(jīng)驗(yàn)，而應(yīng)結(jié)合自身的實(shí)際，采用加盟連鎖店、品牌專賣店等多種模式，在渠道合作上進(jìn)行不斷創(chuàng)新。大型家電連鎖企業(yè)、家電生產(chǎn)商的規(guī)模優(yōu)勢(shì)顯而易見(jiàn)，其統(tǒng)一管理的模式是進(jìn)行成功營(yíng)銷的關(guān)鍵，但是農(nóng)村的本土化差異，導(dǎo)致這種模式在農(nóng)村難以適應(yīng)，這類企業(yè)借助價(jià)格、物流、營(yíng)銷上的優(yōu)勢(shì)，與地方零售商合作建設(shè)農(nóng)村銷售渠道，實(shí)現(xiàn)雙贏。農(nóng)村家電消費(fèi)的季節(jié)性差異很大，消費(fèi)時(shí)期集中收獲和農(nóng)閑時(shí)節(jié)，消費(fèi)地點(diǎn)主要以城鎮(zhèn)為中心。企業(yè)可以利用貨車銷售、集市展銷等手段進(jìn)行銷售，滿足農(nóng)村消費(fèi)者對(duì)家電的需求，同時(shí)企業(yè)應(yīng)具有完整的售后服務(wù)體系，保證農(nóng)村消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的有效使用，節(jié)約農(nóng)民進(jìn)城購(gòu)物的費(fèi)用，又有完備的售后服務(wù)，由此形成一種農(nóng)村市場(chǎng)的無(wú)店面銷售模式。

3．3電子商務(wù)渠道建設(shè)

網(wǎng)絡(luò)的普及和電子商務(wù)給消費(fèi)者帶來(lái)的方便快捷是前所未有的。目前，農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)普及程度雖然達(dá)不到城市的規(guī)模和標(biāo)準(zhǔn)，但是隨著年輕人消費(fèi)觀念的改善，電子商務(wù)必然會(huì)成為農(nóng)村消費(fèi)的主要渠道。因此家電行業(yè)要抓好這個(gè)契機(jī)，與電商合作或者構(gòu)建自己的電子商務(wù)平臺(tái)，形成家電制造商網(wǎng)上商城、電商網(wǎng)上商城、家電網(wǎng)購(gòu)運(yùn)營(yíng)商的經(jīng)營(yíng)模式，同時(shí)做好物流和配送工作，有條件的地區(qū)可進(jìn)行全覆蓋，條件一般的可以進(jìn)行點(diǎn)覆蓋，挖掘農(nóng)村市場(chǎng)潛力，滿足農(nóng)村市場(chǎng)需求。

篇5

1.1、現(xiàn)金科目設(shè)兩個(gè)子目---貨款戶和費(fèi)用戶，具體核算見(jiàn)第二章。

1.2、出納應(yīng)保證庫(kù)存現(xiàn)金的日清日結(jié)，月末應(yīng)編制銀行存款余額調(diào)整表，以保證銀行日記賬賬實(shí)相符。貨款現(xiàn)金必須送存銀行，不準(zhǔn)坐支。

1.3、庫(kù)存現(xiàn)金定額核定為5000元，如有多余費(fèi)用現(xiàn)金應(yīng)該及時(shí)送存銀行，保證現(xiàn)金安全。

1.4、會(huì)計(jì)應(yīng)定期、不定期對(duì)庫(kù)存現(xiàn)金進(jìn)行監(jiān)盤，每月至少監(jiān)盤三次，編制“庫(kù)存現(xiàn)金盤點(diǎn)表”；審核出納編制的“銀行余額調(diào)整表”，對(duì)未達(dá)事項(xiàng)進(jìn)行落實(shí)。

2、銀行存款管理

2.1、銷售分公司資金實(shí)行收支兩條線的原則。各銷售分公司必須開(kāi)設(shè)收支兩個(gè)銀行賬戶，即貨款戶和費(fèi)用戶；賬戶資料交股份公司財(cái)務(wù)部備案。貨款賬戶只收不支，所有貨款回籠到該賬戶；費(fèi)用賬戶用于銷售分公司的各項(xiàng)費(fèi)用、稅金等支出結(jié)算。

2.2、新開(kāi)賬戶。銷售分公司不得隨意開(kāi)設(shè)銀行賬戶，若因業(yè)務(wù)需要而必須開(kāi)設(shè)新的銀行賬戶，需報(bào)告股份公司財(cái)務(wù)部同意。銀行賬戶要及時(shí)進(jìn)行清理，對(duì)于用途不大的銀行賬戶要及時(shí)消戶，并報(bào)股份公司財(cái)務(wù)部備案。

2.3、回款。對(duì)于銷售回款要及時(shí)匯入總部銀行賬戶，銷售分公司的貨款賬戶余額達(dá)到2萬(wàn)元時(shí)，或貨款停留達(dá)一周以上，必須即時(shí)匯入股份公司總部指定賬戶，每月25號(hào)前必須把所有貨款賬戶的余額匯入總部賬戶。

2.4、費(fèi)用賬戶。銷售分公司的費(fèi)用開(kāi)支等所需資金由股份公司財(cái)務(wù)部根據(jù)月度預(yù)算下?lián)苤粮鞣止镜闹С鲑~戶，具體辦法詳見(jiàn)《費(fèi)用管理制度》。

2.5、支票管理。凡不能用現(xiàn)金收付款的各項(xiàng)業(yè)務(wù)，一律應(yīng)通過(guò)銀行轉(zhuǎn)帳進(jìn)行結(jié)算。

（1）公司支票的購(gòu)買由出納員負(fù)責(zé)，并填寫支票備查簿，支票備查簿由銷售公司財(cái)務(wù)經(jīng)理保管。

（2）空白支票由出納員負(fù)責(zé)保管，簽發(fā)支票所需的財(cái)務(wù)章由財(cái)務(wù)經(jīng)理保管，人名章由出納保管。

（3）現(xiàn)金支票只能由出納員從銀行提取現(xiàn)金時(shí)使用，公司與其他單位之間金額在結(jié)算起點(diǎn)以上的經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)往來(lái)，一律使用轉(zhuǎn)帳支票。

（4）各部門或個(gè)人因工作需要領(lǐng)用支票時(shí)，應(yīng)填制規(guī)定的借款單，由部門經(jīng)理和財(cái)務(wù)部門經(jīng)理審核簽字，并報(bào)分公司總經(jīng)理批準(zhǔn)后，由出納人員簽發(fā)。借款人應(yīng)在支票領(lǐng)用之日起，十日內(nèi)到財(cái)務(wù)部辦理報(bào)銷手續(xù)，其程序與現(xiàn)金支出報(bào)銷程序一樣。支票領(lǐng)用人應(yīng)妥善保管已簽發(fā)的支票，如有丟失應(yīng)立即通知財(cái)務(wù)部門并對(duì)造成的后果承擔(dān)責(zé)任。

（5）出納員不得簽發(fā)不確定的日期的支票，不得簽發(fā)任何種類的空白支票，當(dāng)付款金額無(wú)法確定時(shí)，可簽發(fā)限額轉(zhuǎn)帳支票，并寫明用途和收款單位。

（6）財(cái)務(wù)人員不得在支票簽發(fā)前預(yù)先加蓋簽發(fā)支票的印章，簽發(fā)支票時(shí)必須按編號(hào)序順使用，對(duì)簽錯(cuò)的支票或退票必須加蓋“作廢”戳記并與存根一起保管。

（7）應(yīng)及時(shí)登記支票登記簿，與銀行及時(shí)核對(duì)存款余額。

3、銀行承兌匯票的管理規(guī)定

3.1分公司收取銀行承兌匯票必須經(jīng)股份公司財(cái)務(wù)部（書(shū)面報(bào)告）才能收取，嚴(yán)禁收取省轄的銀行承兌匯票及注有“不得轉(zhuǎn)讓”字樣的銀行承兌匯票。

3.2銀行承兌匯票的票面要素必須齊全：日期大寫；金額大、小寫要一至；并必須有銀行的“匯票專用章”的鋼印或紅印（目前只有農(nóng)行為鋼印，其他銀行均為紅?。?。銀行承兌匯票下面左邊“承兌申請(qǐng)人蓋章”處必須由承兌匯票申請(qǐng)單位（即出票單位）蓋上預(yù)留銀行印簽，出票人的全稱與出票人簽章的財(cái)務(wù)專用章必須完全一致，一字不漏，收款人的全稱、賬號(hào)、開(kāi)戶行必須核對(duì)無(wú)誤。

3.3銀行承匯票的出票人必須具備下列條件：A、在承兌銀行開(kāi)立存款賬戶的法人以及其他組織；B、與承兌銀行具有真實(shí)的委托付款關(guān)系；C、資信狀況良好，具有支付匯票金額的可靠資金來(lái)源。

3.4銀行承兌匯票期限最長(zhǎng)不得超過(guò)六個(gè)月，即其出票日期與到期日不得超過(guò)六個(gè)月（含六個(gè)月，但不能多出一天）。轉(zhuǎn)賬背書(shū)回股份公司的銀行承兌匯票，必須取得連續(xù)背書(shū)，第一背書(shū)人必須同票面收款人全稱完全一致，一字不漏；第二背書(shū)人同第一背書(shū)人相同，依次前后銜接，最后一次背書(shū)轉(zhuǎn)讓的被背書(shū)人是票據(jù)的最后持票人。

3.5信用社無(wú)開(kāi)具銀行承兌匯票的資格，因此信用社出具的銀行承兌匯票為無(wú)效銀行承兌匯票。各分公司收取的銀行承兌匯票必須在當(dāng)?shù)叵蜷_(kāi)票銀行查詢確認(rèn)其為有效的銀行承兌匯票，并確信開(kāi)票銀行到期有能力付款（支行級(jí)的銀行），才能發(fā)貨。

3.6分公司收取的銀行承兌匯票除了通過(guò)分公司開(kāi)戶行向開(kāi)票銀行查詢外，還必須帶銀行承兌匯票到分公司開(kāi)戶行找銀行票據(jù)的專業(yè)人士辨別銀行承兌匯票的真實(shí)性及有效性。如收到的銀行承兌匯票是同城銀行開(kāi)出的，要求財(cái)務(wù)經(jīng)理親自到出票行落實(shí)該票據(jù)的真實(shí)性和有效性。

3.7分公司收取的銀行承兌匯票以分公司為收款人（或被背書(shū)人），且必須在收取銀行承兌匯票的二個(gè)工作日內(nèi)將所收取的銀行承兌匯票背書(shū)寄回股份公司財(cái)務(wù)審計(jì)部。在背書(shū)欄蓋分公司銀行印鑒章的同時(shí)，必須注明被背書(shū)人的全稱，以免銀行承兌匯票遺失給總公司造成損失，如在背書(shū)欄內(nèi)蓋章，而沒(méi)有注明被背書(shū)人的全稱，如果該銀行承兌匯票遺失，任何單位或個(gè)人即可將該銀行承兌匯票送往銀行解付或貼現(xiàn)。

4、借支制度。公司人員借支應(yīng)該根據(jù)需要核定額度，填寫借支單，由財(cái)務(wù)經(jīng)理和銷售分公司經(jīng)理審批。上一筆借支未清賬，不得再次借支。公司員工出差借時(shí)需附經(jīng)審批后的《出差申報(bào)單》。

5、關(guān)于嚴(yán)禁非授權(quán)人員向經(jīng)銷商（客戶）收（借）取“錢、物”的規(guī)定

為防范風(fēng)險(xiǎn)，防止經(jīng)濟(jì)糾紛，現(xiàn)就關(guān)于禁止分公司員工到經(jīng)銷商（客戶）處借款、借貨事宜規(guī)定如下：

1、股份公司嚴(yán)厲禁止銷售分公司任何人員到公司的任何經(jīng)銷商（客戶）處借款、借貨；禁止業(yè)務(wù)人員為任何經(jīng)銷商（客戶）帶款、帶貨。

2、銷售分公司財(cái)務(wù)經(jīng)理要負(fù)責(zé)給與分公司有往來(lái)關(guān)系的每一個(gè)經(jīng)銷商法人發(fā)一份書(shū)面函件（一式二份并蓋公司財(cái)務(wù)章，由分公司總經(jīng)理簽發(fā)，經(jīng)銷商法人簽章確認(rèn)后，分公司財(cái)務(wù)部回收一份存檔備查，經(jīng)銷商自留一份），明確股份公司嚴(yán)禁業(yè)務(wù)員到經(jīng)銷商（客戶）處借款、借貨及其他任何經(jīng)手錢、物的事情。

二、往來(lái)賬管理制度

1、應(yīng)收賬款的管理

為了進(jìn)一步規(guī)范銷售，減少經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，保證公司的財(cái)產(chǎn)安全，最大限度在減少呆賬、壞賬，對(duì)銷售分公司應(yīng)收賬款的管理作出如下的規(guī)定：

1.1公司的產(chǎn)品銷售規(guī)定是：“現(xiàn)款現(xiàn)貨、款到發(fā)貨”的原則，所以原則上銷售分公司月末不允許有應(yīng)收貨款余額。

1.2各銷售分公司原則上不允許賒銷，對(duì)確需賒銷的，應(yīng)先向股份公司財(cái)務(wù)部提出書(shū)面報(bào)告，報(bào)告中必須要說(shuō)明出現(xiàn)應(yīng)收賬款單位的資信狀況（包括其經(jīng)營(yíng)資格、資信狀況及經(jīng)營(yíng)能力等）并有分公司總經(jīng)理、財(cái)務(wù)經(jīng)理簽署意見(jiàn)，報(bào)告經(jīng)股份公司財(cái)務(wù)部、銷售總監(jiān)、總經(jīng)理審批，且該應(yīng)收賬款的期限不能超過(guò)一個(gè)月。對(duì)應(yīng)收賬款超過(guò)一個(gè)月的單位，分公司必須及時(shí)書(shū)面報(bào)告股份公司財(cái)務(wù)部并采取措施，并指定專人負(fù)責(zé)解決。

1.3有應(yīng)收賬款的分公司財(cái)務(wù)經(jīng)理每月應(yīng)編報(bào)“應(yīng)收賬款賬齡分析明細(xì)表”對(duì)分公司的對(duì)外應(yīng)收賬款作詳細(xì)的分析，不得只報(bào)余額不作賬齡分析。每月末都必須與經(jīng)銷商對(duì)賬，并獲得經(jīng)銷假商簽字、蓋章的確認(rèn)書(shū)。

1.4銷售分公司不得以“應(yīng)收賬款”來(lái)調(diào)節(jié)銷售額，任何虛增虛減“應(yīng)收賬款”發(fā)生額、人為提高或降低銷售業(yè)績(jī)的做法，均屬做假賬的違規(guī)行為，一經(jīng)查出將按違反財(cái)經(jīng)紀(jì)律從嚴(yán)處理分公司總經(jīng)理和財(cái)務(wù)經(jīng)理，分公司必須要加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款的管理，堅(jiān)決杜絕呆、壞賬的發(fā)生，特別是分公司財(cái)務(wù)經(jīng)理，絕不能做假賬，否則，股份公司將追究當(dāng)事人的經(jīng)濟(jì)責(zé)任，直至免職。

2、內(nèi)部往來(lái)管理

內(nèi)部往來(lái)科目核算分公司與股份公司貨款、費(fèi)用等經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)往來(lái)的結(jié)算，各銷售分公司之間不能有任何往來(lái)掛賬。

2.1、本科目按單位設(shè)置明細(xì)科目:

2.1.1當(dāng)收到大連分公司開(kāi)具的稅票時(shí),按稅票上的價(jià)款借記“庫(kù)存商品”，按稅票上的稅額借記“應(yīng)交稅金--應(yīng)交增值稅（進(jìn)項(xiàng)稅額）”，按稅票總額貸記“內(nèi)部往來(lái)”。當(dāng)分公司把貨款劃回股份公司總部時(shí)，借記“內(nèi)部往來(lái)”，貸記“銀行存款—貨款戶”。

2.1.2股份公司撥付給各銷售分公司費(fèi)用時(shí)，分公司借記“銀行存款—費(fèi)用戶”，貸記本科目。

2.2、為了保證股份公司與大連分公司、各銷售分公司的往來(lái)賬項(xiàng)清楚準(zhǔn)確，有據(jù)可查，所有往來(lái)賬項(xiàng)均需使用有編號(hào)的一式三聯(lián)的《轉(zhuǎn)賬通知單》，《轉(zhuǎn)賬通知單》由經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)發(fā)生的單位填寫，并送交雙方同時(shí)入賬。內(nèi)部往來(lái)業(yè)務(wù)必須每月核對(duì)，根據(jù)總公司的對(duì)賬單編制一式兩份的《內(nèi)部往來(lái)調(diào)節(jié)表》，雙方各執(zhí)一份存檔備查，調(diào)節(jié)項(xiàng)目只允許是時(shí)間差的調(diào)節(jié)，并要及時(shí)查明原因給予調(diào)整。

三、固定資產(chǎn)及低值易耗品管理制度

1、會(huì)計(jì)政策：固定資產(chǎn)的入賬原則及折舊政策詳見(jiàn)會(huì)計(jì)政策部分；低值易耗品的會(huì)計(jì)政策詳見(jiàn)會(huì)計(jì)政策部分。

2、管理部門：銷售分公司的固定資產(chǎn)由分公司財(cái)務(wù)部統(tǒng)一管理。固定資產(chǎn)取得后，即由財(cái)務(wù)部門依其類別及會(huì)計(jì)科目予以分類編號(hào)并貼粘標(biāo)簽；低值易耗品由倉(cāng)庫(kù)保管。

3、移交：對(duì)于固定資產(chǎn)應(yīng)按所列使用部門詳細(xì)列清冊(cè)辦理移交。低值易耗品的領(lǐng)用按照庫(kù)存商品出庫(kù)程序?qū)徟箢I(lǐng)用。

5、盤點(diǎn)：銷售分公司固定資產(chǎn)應(yīng)由財(cái)務(wù)部門會(huì)同使用部門每年盤點(diǎn)一次。另外應(yīng)該于每季度就固定資產(chǎn)的項(xiàng)目中根據(jù)登記卡冊(cè)，每一類別至少抽點(diǎn)十項(xiàng)，盤點(diǎn)后應(yīng)填造“盤點(diǎn)表“一式三份注明盈虧原因，一份自存，一份報(bào)分公司總經(jīng)理，一份送股份公司總部財(cái)務(wù)部門。財(cái)務(wù)部門對(duì)于盤盈或盤虧除應(yīng)專門說(shuō)明原因報(bào)股份公司總部財(cái)務(wù)部，根據(jù)盤盈盤虧原因做出相應(yīng)處理。

6、購(gòu)置審批程序及相關(guān)手續(xù)：銷售分公司無(wú)權(quán)購(gòu)置任何固定資產(chǎn)，若需購(gòu)置，必須向股份公司財(cái)務(wù)部在月度預(yù)算中列出預(yù)算，并專項(xiàng)報(bào)告，經(jīng)股份公司總經(jīng)理和相關(guān)權(quán)力部門批準(zhǔn)后購(gòu)置。低值易耗品在月度預(yù)算中申請(qǐng)，在物料消耗中列支。

7、保險(xiǎn)：根據(jù)固定資產(chǎn)的使用要求辦理財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)。

8、費(fèi)用承擔(dān)：固定資產(chǎn)折舊及其他使用費(fèi)由分公司承擔(dān)。

四、發(fā)票管理制度

為加強(qiáng)各銷售公司購(gòu)、銷貨發(fā)票的管理，制訂本制度。

1、對(duì)外銷售開(kāi)具發(fā)票的規(guī)定

1.1、各銷售分公司根據(jù)稅法等有關(guān)規(guī)定，由分公司財(cái)務(wù)經(jīng)理或會(huì)計(jì)專人辦理發(fā)票的領(lǐng)購(gòu)、開(kāi)具和保管業(yè)務(wù)。

1.2、發(fā)票上的客戶名稱，要依據(jù)客戶在稅務(wù)部門注冊(cè)登記單位全稱為準(zhǔn)，不得寫錯(cuò)別字，不得寫單位簡(jiǎn)稱；客戶為自然人的，要如實(shí)填寫姓名。

1.3、已開(kāi)具的發(fā)票，須有經(jīng)辦人按發(fā)票全部聯(lián)次一次性簽字，經(jīng)辦人是客戶的，還需注明客戶的身份證號(hào)碼，然后由業(yè)務(wù)員簽字確認(rèn)，或附該客戶的單位介紹信，隨同發(fā)票記賬聯(lián)交財(cái)務(wù)部門辦理入賬或歸檔管理。

1.4、發(fā)票由業(yè)務(wù)員親自送達(dá)的，須向?qū)Ψ剿魅『炇兆C明，并有收到人簽字和單位蓋章，該證明要及時(shí)送交公司財(cái)務(wù)部門，附發(fā)票記賬聯(lián)后入賬。

1.5、所有對(duì)外出具的發(fā)票，均得經(jīng)辦人在發(fā)票登記簿上簽字登記。

1.6、凡是已實(shí)現(xiàn)銷售，客戶未索取發(fā)票的，必須開(kāi)具普通發(fā)票附于記賬憑證后，并計(jì)提銷項(xiàng)稅，客戶聯(lián)單獨(dú)由會(huì)計(jì)保管，并在發(fā)票登記簿登記。

1.7、對(duì)于賒銷的，除經(jīng)特殊審批外，欠款未收回前，不能將發(fā)票出具給客戶。

2、對(duì)外開(kāi)具增值稅發(fā)票的規(guī)定

對(duì)外開(kāi)具增值稅發(fā)票除嚴(yán)格按照以上規(guī)定執(zhí)行外，還要遵守以下規(guī)定：

2.1、增值稅專用發(fā)票的開(kāi)具對(duì)象僅限于具有一般納稅人資格的公司，對(duì)一般納稅人以外的任何單位和個(gè)人不得開(kāi)具增值稅專用發(fā)票。

2.2、需要開(kāi)具增值稅專用發(fā)票的單位，須提供該單位的稅務(wù)登記證副本復(fù)印件，并在復(fù)印件上加蓋單位公章，同時(shí)提供在稅務(wù)機(jī)關(guān)備案的單位電話號(hào)碼，開(kāi)戶銀行名稱和銀行賬號(hào)。

2.3、公司具體經(jīng)辦業(yè)務(wù)員依據(jù)財(cái)務(wù)開(kāi)具的收款收據(jù)，或?qū)Ψ降氖肇泦螕?jù)，或收回的普通發(fā)票等，按稅務(wù)登記證上的單位名稱，編制開(kāi)票申請(qǐng)單（開(kāi)票申請(qǐng)單附后），要做到字跡清楚，項(xiàng)目齊全，計(jì)算準(zhǔn)確；由對(duì)方的具體經(jīng)辦人員來(lái)辦的，應(yīng)由來(lái)人簽字并填寫其身份證號(hào)碼，公司業(yè)務(wù)人員簽字確認(rèn)后，送公司經(jīng)理審批，然后由財(cái)務(wù)經(jīng)理審批，審核無(wú)誤后的開(kāi)票申請(qǐng)單才能開(kāi)票，開(kāi)票申請(qǐng)單和發(fā)票記賬聯(lián)一同作為記賬憑證附件。

2.4、開(kāi)出的增值稅專用發(fā)票一定要具體經(jīng)辦人員全部聯(lián)次一次性簽字，不得遺漏。

2.5、開(kāi)票申請(qǐng)單要附增值稅專用發(fā)票記賬聯(lián)入賬。

2.6、對(duì)于增值稅發(fā)票上的記載事項(xiàng)有變動(dòng)的，客戶要及時(shí)提供變更證明，以利業(yè)務(wù)結(jié)算；變更證明要即及時(shí)作附件入賬或歸檔管理。

2.7、退貨發(fā)票的處理：對(duì)于批準(zhǔn)的退貨，將已開(kāi)具給客戶的蘭字銷售發(fā)票聯(lián)及抵扣聯(lián)（購(gòu)貨方未作賬務(wù)處理或原未交給客戶的發(fā)票聯(lián)及抵扣聯(lián)）或購(gòu)貨方主管稅務(wù)機(jī)關(guān)出具的《銷售退回及折讓證明單》（購(gòu)貨方已作賬務(wù)處理），粘附在紅字發(fā)票存根聯(lián)后，作為開(kāi)具紅字發(fā)票的依據(jù)，并按照退回單據(jù)開(kāi)具相應(yīng)的紅字發(fā)票（附紅字記賬聯(lián)外，其他聯(lián)次均不得撕下），編制通用記賬憑證，并在紅字發(fā)票存根聯(lián)注明原蘭字發(fā)票及紅字發(fā)票的記賬聯(lián)存放地點(diǎn)。

3、接受發(fā)票的管理規(guī)定

3.1、接受發(fā)票要嚴(yán)格按照國(guó)家關(guān)于《違反發(fā)票管理的處罰》的條款進(jìn)行審核。

3.2、接受的發(fā)票要依實(shí)際交易的金額為準(zhǔn)，票面要整潔，項(xiàng)目填寫齊全，字跡清楚，蓋章清晰，手續(xù)齊備，計(jì)算準(zhǔn)確，并與所附的其他資料相符。

3.3、交易合同或協(xié)議的單位名稱要與關(guān)于該單位的往來(lái)款項(xiàng)的單位名稱，及提供發(fā)票的單位名稱相一致；如果名稱等記載事項(xiàng)發(fā)生變更，對(duì)方一定要提供變更證明，并加蓋單位公章，作附件入賬或存檔備查。

3.4、對(duì)于接受的增值稅專用發(fā)票除參照以上規(guī)定審核外，應(yīng)先到稅務(wù)機(jī)關(guān)及時(shí)辦理認(rèn)證手續(xù)，然后再辦理業(yè)務(wù)結(jié)算手續(xù)；

3.5、接受發(fā)票要根據(jù)業(yè)務(wù)的性質(zhì)和實(shí)際情況索取具有抵扣作用的發(fā)票，以降低成本、費(fèi)用；對(duì)無(wú)法提供具有抵扣作用的發(fā)票或無(wú)資格提供該類發(fā)票的單位，可以讓其提供無(wú)抵扣作用的發(fā)票，但要以扣除稅額后的金額結(jié)算。

3.6、業(yè)務(wù)人員取得符合抵扣條件的增值稅發(fā)票后，應(yīng)及時(shí)辦理實(shí)物入庫(kù)、票據(jù)入賬手續(xù)，不得拖延，暫時(shí)無(wú)法完成貨物品質(zhì)鑒定的，可先辦理入庫(kù)、入賬手續(xù)，但須通知財(cái)務(wù)部門暫不作為付款依據(jù)。

3.7、運(yùn)輸行業(yè)專用發(fā)票。列支裝卸運(yùn)輸費(fèi)必須取得“運(yùn)輸行業(yè)專用發(fā)票”，“運(yùn)輸行業(yè)專用發(fā)票”是指鐵路、民用航空、公路和水上運(yùn)輸單位開(kāi)具的貨票，以及從事貨物運(yùn)輸?shù)母黝愡\(yùn)輸單位開(kāi)具的套印全國(guó)統(tǒng)一發(fā)票監(jiān)制章的貨票。貨物業(yè)的發(fā)票和定額發(fā)票不予抵扣。合規(guī)的運(yùn)輸發(fā)票，按照結(jié)算金額的7%的抵扣率計(jì)算進(jìn)項(xiàng)稅額（或根據(jù)稅務(wù)局要求進(jìn)行調(diào)整），隨同運(yùn)費(fèi)支付的裝卸費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)等雜費(fèi)不得計(jì)算扣除進(jìn)項(xiàng)稅額。

3.8、無(wú)法按規(guī)定取得合法發(fā)票的，應(yīng)向當(dāng)?shù)囟悇?wù)局要求代開(kāi)發(fā)票，并征詢當(dāng)?shù)囟惥值挚蹜?yīng)當(dāng)具備的條件，全項(xiàng)詳細(xì)填寫。

4、違反公司發(fā)票管理規(guī)定的處罰

對(duì)于已開(kāi)具的發(fā)票未按規(guī)定程序操作的，將對(duì)經(jīng)銷公司有關(guān)直接責(zé)任人處以100-200元的罰款；違反規(guī)定觸犯刑法的，后果自負(fù)；違反規(guī)定接受或開(kāi)具發(fā)票造成公司少抵或多繳稅款的，或者因接受或開(kāi)具發(fā)票造成往來(lái)結(jié)算損失的，直接責(zé)任人要負(fù)賠償責(zé)任。五、存貨管理制度

1、分公司要貨申請(qǐng)

1.1分公司的庫(kù)存管理應(yīng)堅(jiān)持“庫(kù)存合理、加快周轉(zhuǎn)”的原則，盡可能降低庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)。

1.2分公司在要貨時(shí)須根據(jù)銷售計(jì)劃，結(jié)合實(shí)際需求，合理安排訂貨次數(shù)及數(shù)量，在合理庫(kù)存內(nèi)保證銷售的需要。

1.3根據(jù)上述要求，分公司計(jì)劃員要填好《要貨申請(qǐng)表》，《要貨申請(qǐng)表》經(jīng)分公司財(cái)務(wù)經(jīng)理審核、分公司總經(jīng)理審批，并通過(guò)傳真給大連分公司銷售部，經(jīng)銷售部和財(cái)務(wù)部審核無(wú)誤后，辦理發(fā)貨程序。

2、存貨入庫(kù)流程。首先由申請(qǐng)人填寫入庫(kù)申請(qǐng)單，入庫(kù)單至少有下列內(nèi)容：

產(chǎn)品品種貨位號(hào)數(shù)量（）單價(jià)金額（元）備注

申請(qǐng)人持填寫好的入庫(kù)單，填寫好由檢驗(yàn)員（或庫(kù)管員）檢驗(yàn)后簽字，并由庫(kù)管員核實(shí)入庫(kù)數(shù)量登記。入庫(kù)單至少一式四份，第一聯(lián)、存根，第二聯(lián)、庫(kù)房留存，第三聯(lián)、財(cái)務(wù)核算，第四聯(lián)、申請(qǐng)人留存。入庫(kù)時(shí)要求嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，做好各項(xiàng)記錄，以備查用。財(cái)務(wù)部門根據(jù)入庫(kù)單財(cái)務(wù)核算聯(lián)和其他相關(guān)單據(jù)入賬。

3、存貨出庫(kù)流程。存貨出庫(kù)的方式主要有3種：客戶自提、委托發(fā)貨和公司送貨。第一種：客戶自提。是客戶自己派人或派車來(lái)公司的庫(kù)房來(lái)提貨；第二種：委托發(fā)貨；第三種：公司派自己的貨車，給客戶送貨。無(wú)論采用哪種出貨的方式，都要填寫出庫(kù)單。出庫(kù)單（或銷售單）至少有下列內(nèi)容：發(fā)貨單位、發(fā)貨時(shí)間、出庫(kù)品種、出庫(kù)數(shù)量、金額、出庫(kù)方式選擇、結(jié)算方式、提貨人簽字、成品庫(kù)主管簽字。如下表：

發(fā)貨單位：出庫(kù)日期

產(chǎn)品品種產(chǎn)品數(shù)量金額備注

出庫(kù)方式選擇1、客戶自提2、委托發(fā)貨3、公司送貨

運(yùn)費(fèi)結(jié)算方式1、公司代墊運(yùn)費(fèi)2、貨到付款

出庫(kù)單（或銷售單）也是一式四份：第一聯(lián)，存根；第二聯(lián)，成品庫(kù)留存；第三聯(lián)，財(cái)務(wù)核算；第四聯(lián)，提單，提貨人留存。提貨的車到達(dá)倉(cāng)庫(kù)后，出示出庫(kù)單據(jù)在庫(kù)房人員協(xié)調(diào)下，按指定的貨位、品種、數(shù)量搬運(yùn)貨物裝到車上。保管人員做好出庫(kù)質(zhì)量管理，嚴(yán)防破損，做好數(shù)量記錄，核實(shí)品種、數(shù)量和提單。

4、存貨盤點(diǎn)。分公司財(cái)務(wù)部每月底要協(xié)同庫(kù)管員對(duì)庫(kù)存商品進(jìn)行一次盤點(diǎn)，對(duì)于盤盈、盤虧、毀損等要查明原因，上報(bào)股份公司財(cái)務(wù)部進(jìn)行相應(yīng)處理。

六、銷售分公司財(cái)務(wù)人員管理制度

1、下屬各銷售分公司的財(cái)務(wù)人員在人事關(guān)系上屬于股份公司總部，任何部門無(wú)權(quán)聘用和解聘財(cái)務(wù)人員。下屬各銷售分公司財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人由股份公司總部財(cái)務(wù)審計(jì)部經(jīng)理提名，報(bào)股份公司總經(jīng)理批準(zhǔn)后聘任或解聘。

2、下屬各銷售分公司核定財(cái)務(wù)人員的工資福利等相關(guān)待遇由股份公司總部財(cái)務(wù)審計(jì)部統(tǒng)一管理和發(fā)放；財(cái)務(wù)人員為銷售分公司辦公或出差等而發(fā)生的費(fèi)用由各銷售分公司承擔(dān)；財(cái)務(wù)人員的培訓(xùn)及其他相關(guān)費(fèi)用由股份公司總部承擔(dān)。

3、下屬各銷售分公司的財(cái)務(wù)人員必須嚴(yán)格執(zhí)行股份公司的各項(xiàng)財(cái)務(wù)管理制度，在業(yè)務(wù)上接受股份公司總部財(cái)務(wù)審計(jì)部的指導(dǎo)；總部財(cái)務(wù)審計(jì)部對(duì)其財(cái)務(wù)活動(dòng)進(jìn)行定期審計(jì)和不定期專項(xiàng)核查，對(duì)于違反財(cái)務(wù)制度和財(cái)經(jīng)紀(jì)律的，公司總部將對(duì)其作出相應(yīng)處理，對(duì)于違返國(guó)家法律的，將移送司法機(jī)關(guān)處理。

4、下屬各銷售分公司的財(cái)務(wù)人員必須協(xié)助所在公司領(lǐng)導(dǎo)搞好經(jīng)營(yíng)管理，及時(shí)提供真實(shí)、有效的財(cái)務(wù)信息，積極為分公司領(lǐng)導(dǎo)的經(jīng)營(yíng)決策出謀劃策。

5、下屬各銷售分公司財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人定期向總部財(cái)務(wù)審計(jì)部述職，在日常財(cái)務(wù)管理工作中要不斷創(chuàng)新，提高公司財(cái)務(wù)管理水平，鼓勵(lì)多提合理化建議。

6、股份公司總部將定期對(duì)財(cái)務(wù)人員進(jìn)行考核，以此作為年終獎(jiǎng)金和工資標(biāo)準(zhǔn)的考評(píng)依據(jù)。

七、崗位職責(zé)

分公司財(cái)務(wù)崗位責(zé)任制是一種管理制度，現(xiàn)關(guān)于分公司每個(gè)財(cái)務(wù)工作人員的職責(zé)、任務(wù)、權(quán)限、完成任務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)作出明確的規(guī)定，根據(jù)分公司財(cái)務(wù)人員履行崗位職責(zé)的優(yōu)劣作為對(duì)財(cái)務(wù)人員的晉升、獎(jiǎng)懲依據(jù)。

1、分公司財(cái)務(wù)經(jīng)理的崗位職責(zé)

1.1在股份公司財(cái)務(wù)部的領(lǐng)導(dǎo)下,嚴(yán)格遵守財(cái)經(jīng)紀(jì)律與股份公司的各項(xiàng)規(guī)章制度,要隨時(shí)檢查各項(xiàng)制度在分公司的執(zhí)行情況,發(fā)現(xiàn)違反財(cái)經(jīng)紀(jì)律的行為給予制止,并及時(shí)書(shū)面報(bào)告股份公司財(cái)務(wù)部.

1.2審核分公司的會(huì)計(jì)原始憑證是否符合會(huì)計(jì)工作規(guī)范的要求,是否符合國(guó)家的稅務(wù)、會(huì)計(jì)法規(guī)及股份公司的有關(guān)規(guī)定，對(duì)不合理、不合法、不合規(guī)的原始憑證拒絕受理，并且退回經(jīng)辦人，堅(jiān)持“收支兩條線”的原則。

1.3審核上報(bào)股份公司的財(cái)務(wù)資料,確保上報(bào)資料的真實(shí)性、規(guī)范性和準(zhǔn)確性。編制分公司經(jīng)營(yíng)費(fèi)用的預(yù)算，并就經(jīng)營(yíng)費(fèi)用預(yù)算的執(zhí)行差異進(jìn)行分析，然后報(bào)分公司總經(jīng)理及股份公司財(cái)務(wù)部。

1.4復(fù)核記賬憑證、登記總賬、核對(duì)明細(xì)賬、編制會(huì)計(jì)報(bào)表、編寫財(cái)務(wù)分析報(bào)告，按股份公司的要求審核分公司的會(huì)計(jì)報(bào)表，并在限期內(nèi)寄回股份公司財(cái)務(wù)部。

1.5嚴(yán)格審核分公司物料收發(fā)憑證，堅(jiān)持“現(xiàn)款現(xiàn)貨、款到發(fā)貨”的原則，對(duì)分公司的實(shí)物（包括庫(kù)存商品、物料、固定資產(chǎn)等）與貨幣資金進(jìn)行定期或不定期的盤點(diǎn)，并核對(duì)賬實(shí)是否相符。

1.6在堅(jiān)持股份公司的各項(xiàng)規(guī)章制度的前提下，積極地配合銷售分公司總理推動(dòng)分公司銷售業(yè)務(wù)的提升，做好分公司總經(jīng)理的參謀。

1.7做好分公司的物流、資金流的安全保障措施，確保分布在分公司內(nèi)、外的財(cái)產(chǎn)安全與完整。

1.8妥善保管、歸檔會(huì)計(jì)憑證、會(huì)計(jì)賬簿、會(huì)計(jì)報(bào)表和其他會(huì)計(jì)資料，協(xié)調(diào)好與當(dāng)?shù)囟悇?wù)部門的關(guān)系。

1.9按股份公司的規(guī)定管好、用好分公司的印章，并做好分公司簽訂的所有合同的審核、備案工作。

1.10協(xié)調(diào)好分公司的財(cái)務(wù)崗位工作，并組織好分公司財(cái)務(wù)每月的工作小結(jié)會(huì),總結(jié)分公司財(cái)務(wù)工作中存在的問(wèn)題和不足，并書(shū)面上報(bào)股份公司財(cái)務(wù)部。根據(jù)財(cái)務(wù)內(nèi)控制度，安排好分公司節(jié)假、雙休日財(cái)務(wù)人員的值班，堅(jiān)持服務(wù)與監(jiān)督并重的原則。

1.11按時(shí)完成股份公司財(cái)務(wù)部交付的其他臨時(shí)性工作，同時(shí)以身作則組織與帶好分公司財(cái)務(wù)隊(duì)伍，將分公司財(cái)務(wù)工作做好。

2、分公司會(huì)計(jì)的崗位職責(zé)

2.1按照國(guó)家會(huì)計(jì)法規(guī)制度和股份公司的有關(guān)規(guī)章制度，編制記賬憑證、登記會(huì)計(jì)明細(xì)賬（不包括現(xiàn)金日記賬與銀行日記賬）和結(jié)賬、對(duì)賬，做到賬務(wù)處理手續(xù)完備、數(shù)字準(zhǔn)確、賬目清楚，對(duì)不合法的原始憑證應(yīng)拒絕編制記賬憑證并及時(shí)報(bào)告分公司財(cái)務(wù)經(jīng)理。

2.2登記好有關(guān)備查賬簿；定期和不定期對(duì)賬，使賬賬、賬實(shí)相符。

2.3與庫(kù)管員共同驗(yàn)收分公司物料入庫(kù)，并填制入庫(kù)憑證。

2.4根據(jù)有關(guān)資料編制會(huì)計(jì)報(bào)表的附表。

2.5月初裝訂分公司上月的記賬憑證、物料收發(fā)憑證并歸檔（財(cái)務(wù)資料歸檔管理）。

2.6負(fù)責(zé)稅務(wù)申報(bào)及稅控系統(tǒng)的維護(hù)。

2.7按時(shí)完成分公司財(cái)務(wù)經(jīng)理交付的其他臨時(shí)性工作。

3、分公司出納的崗位職責(zé)

3.1嚴(yán)格、認(rèn)真執(zhí)行國(guó)務(wù)院關(guān)于現(xiàn)金管理的制度。

3.2嚴(yán)格執(zhí)行庫(kù)存現(xiàn)金的限額，超過(guò)部分必須及時(shí)送存銀行，不坐支貨款，不能白條抵押現(xiàn)金，堅(jiān)持貨款現(xiàn)金與費(fèi)用現(xiàn)金分管的原則。必須是堅(jiān)持“收支兩條線”的原則。

3.3嚴(yán)格執(zhí)行支票管理制度，使用支票必須經(jīng)分公司總經(jīng)理、財(cái)務(wù)經(jīng)理兩人簽同意后方可開(kāi)出。出納員辦理每一筆收付款業(yè)務(wù)的依據(jù)，必須根據(jù)會(huì)計(jì)（財(cái)務(wù)經(jīng)理）編制的，并經(jīng)審核無(wú)誤的憑證。

3.4建立、建全現(xiàn)金、銀行存款的各種賬目，出納員每辦理一筆收付款業(yè)務(wù)前，必須堅(jiān)持復(fù)核每一筆收付款憑證所反映的經(jīng)濟(jì)內(nèi)容和金額，對(duì)不完整、不合法的憑證應(yīng)拒絕付款，并及時(shí)向分公司財(cái)務(wù)經(jīng)理或股份公司財(cái)務(wù)審計(jì)部反映。

3.5月末分公司銀行存款余額與銀行對(duì)賬單核對(duì)，要及時(shí)編制“銀行存款余額調(diào)節(jié)表”，使賬面余額與銀行對(duì)賬單上的余額相符。對(duì)未達(dá)賬款要及時(shí)查詢，并督促有關(guān)人員及時(shí)處理。

3.6為了確保安全，分公司向銀行提取或存入現(xiàn)金時(shí)，應(yīng)由分公司財(cái)務(wù)經(jīng)理配備人員同行，采取相應(yīng)的安全措施，同時(shí)保險(xiǎn)柜密碼嚴(yán)格保密，鑰匙要妥善保管不得丟失，不得交給他人。

3.7不得將出納工作隨意交代他人代管，如確有原因離崗時(shí)，必須由分公司財(cái)務(wù)經(jīng)理指派他人代管，而且交接手續(xù)雙方必須清楚。

3.8出納員使用的各種印章，如支票印鑒、“現(xiàn)金收訖”、“現(xiàn)金付訖”、“銀行收訖”、“銀行付訖”等都要妥善保管。為了分清責(zé)任，支票印鑒必須堅(jiān)持分管的原則。任何時(shí)侯都不能一個(gè)人保管和使用支票的所有印鑒。

3.9加強(qiáng)有價(jià)證券的管理，有價(jià)證券必須存放在保險(xiǎn)柜中并設(shè)立備查賬，保護(hù)有價(jià)證券安全、完整不受損（要轉(zhuǎn)回股份公司的必須及時(shí)辦理手續(xù)轉(zhuǎn)回）。

3.10出納人員不能兼任會(huì)計(jì)稽核、會(huì)計(jì)檔案保管、收入費(fèi)用、債權(quán)債務(wù)的賬簿登記工作。

3.11按時(shí)完成分公司財(cái)務(wù)經(jīng)理交付的其他臨時(shí)性工作。

注：銷售分公司未設(shè)會(huì)計(jì)崗位的，由財(cái)務(wù)經(jīng)理兼任會(huì)計(jì)工作崗位。

八、會(huì)計(jì)檔案管理制度

1、為加強(qiáng)會(huì)計(jì)檔案管理，特制定本管理辦法。

2、本公司的會(huì)計(jì)檔案包括：會(huì)計(jì)憑證、會(huì)計(jì)帳簿、稅務(wù)申報(bào)資料、會(huì)計(jì)報(bào)告、審計(jì)報(bào)告、驗(yàn)資報(bào)告、資產(chǎn)評(píng)估報(bào)告、財(cái)務(wù)管理制度以及與經(jīng)營(yíng)管理有關(guān)的其它重要文件，如合同、章程等各種會(huì)計(jì)資料。

3、會(huì)計(jì)檔案的保存。

財(cái)務(wù)部應(yīng)有專人負(fù)責(zé)保存會(huì)計(jì)檔案，定期將財(cái)務(wù)部歸檔的會(huì)計(jì)資料，整理裝訂后按順序立卷登記。

會(huì)計(jì)檔案的保管期限為永久保存和定期保存兩類，具體和保管年限詳見(jiàn)本制度第七條。

會(huì)計(jì)檔案應(yīng)當(dāng)在會(huì)計(jì)機(jī)構(gòu)內(nèi)部指定專人保管。出納人員不得兼管會(huì)計(jì)檔案。

會(huì)計(jì)檔案保管期滿需要銷毀時(shí)，由會(huì)計(jì)檔案管理人員提出銷毀意見(jiàn)，經(jīng)部門經(jīng)理審查，股份公司財(cái)務(wù)部批準(zhǔn)，并報(bào)上級(jí)有關(guān)部門批準(zhǔn)后執(zhí)行。由會(huì)計(jì)檔案管理人員編制會(huì)計(jì)檔案銷毀清冊(cè)，銷毀時(shí)應(yīng)由股份公司財(cái)務(wù)審計(jì)部有關(guān)人員共同參加，并在銷毀單上簽名或蓋章。

4、會(huì)計(jì)檔案的借用。

財(cái)務(wù)人員因工作需要查閱會(huì)計(jì)檔案時(shí)，必須按規(guī)定順序及時(shí)歸還原處，若要查閱入庫(kù)檔案，必須辦理有關(guān)借用手續(xù)。

公司內(nèi)各單位若因公需要查閱會(huì)計(jì)檔案時(shí)，必須經(jīng)本單位領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)證明，經(jīng)財(cái)務(wù)經(jīng)理同意，方能由檔案管理人員接待查閱。

外單位人員因公需要查閱會(huì)計(jì)檔案時(shí)，應(yīng)持有單位介紹信，經(jīng)財(cái)務(wù)經(jīng)理同意后，方能由檔案管理人員接待查閱，并由檔案管理人員詳細(xì)登記查閱會(huì)計(jì)檔人的工作單位、查閱日期、會(huì)計(jì)檔案名稱及查閱理由。

會(huì)計(jì)檔案一般不得帶出室外，如有特殊情況，需帶出室外復(fù)印時(shí)，必須經(jīng)財(cái)務(wù)部經(jīng)理批準(zhǔn)，并限期歸還。

5、由于會(huì)計(jì)人員的變動(dòng)或會(huì)計(jì)機(jī)構(gòu)的改變等，會(huì)計(jì)檔案需要轉(zhuǎn)交時(shí)，須辦理交接手續(xù)，并由監(jiān)交人、移交人、接收人簽字或蓋章。

6、本辦法適用于公司總部、分公司、下屬全資及控股公司。

7、會(huì)計(jì)檔案保管期限

會(huì)計(jì)檔案的保管期限，從會(huì)計(jì)年度終了后的第一天算起。

(一)會(huì)計(jì)憑證類:

(1)、原始憑證、記帳憑證匯總憑證15年

(2)、銀行存款余額調(diào)節(jié)表和銀行對(duì)賬單5年

(二)會(huì)計(jì)帳簿類：

(1)、日記帳15年

其中：現(xiàn)金和銀行存款日記帳25年

(2)、明細(xì)帳、總帳、輔助帳15年

(3)、固定資產(chǎn)報(bào)廢清理后固定資產(chǎn)卡片及清單保管5年

(三)會(huì)計(jì)報(bào)表類：

(1)、主要財(cái)務(wù)指標(biāo)報(bào)表（包括文字分析）3年

(2)、月、季度會(huì)計(jì)報(bào)表（包括文字分析）5年

(3)、年度會(huì)計(jì)報(bào)表（包括文字分析）永久

(四)其他類：

(1)、會(huì)計(jì)檔案保管清冊(cè)及銷毀清冊(cè)永久

(2)、財(cái)務(wù)成本計(jì)劃3年

(3)、主要財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)文件、合同、協(xié)議永久

篇6

巨獎(jiǎng)銷售，依我國(guó)現(xiàn)行有關(guān)法律分析，是指經(jīng)營(yíng)者銷售商品或者提供服務(wù)時(shí)，附帶性地向購(gòu)買者提供物品、金錢或者其他經(jīng)濟(jì)利益超過(guò)5000元的有獎(jiǎng)銷售行為。在實(shí)踐中一些企業(yè)為吸引消費(fèi)者購(gòu)物，采用抽獎(jiǎng)方式提供獎(jiǎng)品，獎(jiǎng)品有的是價(jià)值昂貴的房屋、小汽車，當(dāng)中獎(jiǎng)?wù)咭髢冬F(xiàn)獎(jiǎng)項(xiàng)時(shí)，經(jīng)營(yíng)者聲稱工商部門有規(guī)定超過(guò)5000元是非法的，主張有獎(jiǎng)銷售合同部分無(wú)效，贈(zèng)品超過(guò)5000元以上部分無(wú)效拒絕兌現(xiàn)，從而損害消費(fèi)者的合法權(quán)益，破壞了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)秩序。對(duì)有獎(jiǎng)銷售的法律性質(zhì)的不同認(rèn)識(shí)會(huì)導(dǎo)致對(duì)上述問(wèn)題的不同解決方案。筆者試從分析有獎(jiǎng)銷售行為的法律性質(zhì)入手，對(duì)我國(guó)實(shí)踐中存在的巨獎(jiǎng)銷售無(wú)效之抗辯加以分析，希望對(duì)完善我國(guó)的有獎(jiǎng)銷售法律治理有所裨益。

一、有獎(jiǎng)銷售行為的法律性質(zhì)

關(guān)于有獎(jiǎng)銷售的性質(zhì)學(xué)界有不同的觀點(diǎn)：（1）贈(zèng)與說(shuō)。這種觀點(diǎn)又有兩種不同的意見(jiàn)，一為附負(fù)擔(dān)贈(zèng)與說(shuō)，一為附條件贈(zèng)與說(shuō)。前者認(rèn)為有獎(jiǎng)銷售產(chǎn)生的法律關(guān)系，屬于民法理論中的所謂“負(fù)擔(dān)贈(zèng)與”，只有受贈(zèng)人履行了負(fù)擔(dān)，贈(zèng)與合同才有效。若買賣合同解除，所附負(fù)擔(dān)未履行，則贈(zèng)與合同不生效。后者認(rèn)為有獎(jiǎng)銷售行為是附條件的贈(zèng)與，買賣合同是贈(zèng)與合同的條件，贈(zèng)與合同的成立有賴于買賣合同的成就。這種觀點(diǎn)的缺陷在于，有獎(jiǎng)銷售的目的并不在于贈(zèng)與而在于買賣，消費(fèi)者獲得贈(zèng)品是買賣的結(jié)果，贈(zèng)品的給付與交易的發(fā)生在邏輯順序上恰恰是反其道而行之，交易是贈(zèng)品給付的邏輯前提。這種觀點(diǎn)將有獎(jiǎng)銷售中的買賣合同這一基礎(chǔ)性和目的性內(nèi)容認(rèn)定為附款，可謂本末倒置。（2）混合說(shuō)。又稱為主從法律關(guān)系說(shuō)。該觀點(diǎn)認(rèn)為，有獎(jiǎng)銷售中含有兩個(gè)不同的合同關(guān)系，是兩者的混合，即買賣合同和贈(zèng)與合同，前者為主，后者為從。買賣合同是主合同，是雙方當(dāng)事人追求的主要目的，但在主合同以外，贈(zèng)與合同關(guān)系仍然是存在的，只是它并不是雙方當(dāng)事人之間的基礎(chǔ)法律關(guān)系。沒(méi)有消費(fèi)者的購(gòu)買行為，也就不可能產(chǎn)生經(jīng)營(yíng)者的贈(zèng)與行為。按臺(tái)灣學(xué)者林誠(chéng)二的說(shuō)法，有獎(jiǎng)銷售可以視為是混合贈(zèng)與，“混合贈(zèng)與又稱贈(zèng)與與買賣之混合契約，乃是受贈(zèng)人為一部分對(duì)待給付之贈(zèng)與，此時(shí)只有一契約之存在。”混合說(shuō)的實(shí)質(zhì)與贈(zèng)與說(shuō)并無(wú)實(shí)質(zhì)差異，都是將有獎(jiǎng)銷售的性質(zhì)建立在傳統(tǒng)的合同理論基礎(chǔ)上，側(cè)重于雙方意思表示的考量，其仍然將贈(zèng)品視為贈(zèng)與的標(biāo)的，忽略了贈(zèng)品在現(xiàn)代社會(huì)中的廣告宣傳的功能。在現(xiàn)代社會(huì)中，贈(zèng)品已經(jīng)不僅僅是一種物品，而是已經(jīng)轉(zhuǎn)化為一種符號(hào)，具有廣告宣傳的價(jià)值。有獎(jiǎng)銷售帶來(lái)的法律后果，不在局限于債的特定性，解決贈(zèng)品本身的給付、質(zhì)量瑕疵和權(quán)利瑕疵問(wèn)題，而在于贈(zèng)品本身對(duì)消費(fèi)者和競(jìng)爭(zhēng)秩序的影響。

（3）價(jià)格行為說(shuō)。該觀點(diǎn)將有獎(jiǎng)銷售視為價(jià)格行為中的價(jià)格折扣，在法律上屬于買賣合同中的價(jià)格條款，即在一定條件下，銷售者給購(gòu)買者以優(yōu)惠待遇，按原定價(jià)格的一定比例折扣計(jì)價(jià)將產(chǎn)品賣給購(gòu)買者。附贈(zèng)利益并不一定向“所有的”購(gòu)買者提供，主張附贈(zèng)為價(jià)格行為，屬于價(jià)格折扣的一種。【1】盡管有獎(jiǎng)銷售涉及贈(zèng)品的價(jià)格列支問(wèn)題，但是定價(jià)行為始終是一個(gè)單方自的內(nèi)部問(wèn)題，定價(jià)行為本身并不能導(dǎo)致不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，也不對(duì)外發(fā)生關(guān)系，但是有獎(jiǎng)銷售則是一個(gè)外部雙務(wù)關(guān)系，價(jià)格行為回避了有獎(jiǎng)銷售的社會(huì)交往性質(zhì)，并不能準(zhǔn)確把握其法律屬性。(4)買賣說(shuō)。認(rèn)為贈(zèng)品消費(fèi)是商品消費(fèi)，消費(fèi)者必須先承擔(dān)購(gòu)物的義務(wù)，然后才享有受贈(zèng)的權(quán)利，因此，所謂“有獎(jiǎng)”實(shí)質(zhì)上是一種買賣關(guān)系，而不是民法上的贈(zèng)與關(guān)系。有論者甚至提出要解開(kāi)商業(yè)贈(zèng)品“名贈(zèng)實(shí)賣”的面紗?！?】

筆者贊同將有獎(jiǎng)銷售視為買賣合同的看法。

第一，有獎(jiǎng)銷售中贈(zèng)品給付的前提是交易成立，贈(zèng)品不是無(wú)償取得的，它以買賣合同為基礎(chǔ)，沒(méi)有交易就不可能有贈(zèng)品，只有一方在事先付出對(duì)價(jià)的情況下，才享受到了獲得贈(zèng)品的權(quán)利，這一關(guān)系表明有獎(jiǎng)銷售是一個(gè)整體而不可能將贈(zèng)品的取得與基礎(chǔ)的交易分離，并不存在一個(gè)所謂贈(zèng)與的單務(wù)行為。有獎(jiǎng)銷售的贈(zèng)品

是“名為贈(zèng)送，實(shí)為買賣”，賣方把贈(zèng)品作為促銷的手段與其他商品一起賣出，從買方的購(gòu)買中賺回了用于贈(zèng)品的利潤(rùn)，符合買賣合同雙務(wù)、有償?shù)奶攸c(diǎn)。

第二，從會(huì)計(jì)實(shí)踐上看，目前我國(guó)有獎(jiǎng)銷售中，經(jīng)營(yíng)者多將贈(zèng)品的價(jià)格計(jì)入主商品的經(jīng)營(yíng)成本之中，可謂“羊毛出在羊身上”。贈(zèng)品通常不是來(lái)自經(jīng)營(yíng)者的利潤(rùn)，經(jīng)營(yíng)者經(jīng)過(guò)會(huì)計(jì)處理把贈(zèng)品的成本轉(zhuǎn)移到了主商品之中，轉(zhuǎn)嫁給了消費(fèi)者，經(jīng)營(yíng)者將消費(fèi)者花錢買的東西以贈(zèng)與的名義給了消費(fèi)者，易言之，是消費(fèi)者自己掏錢買回了“贈(zèng)品”。

第三，在司法實(shí)踐中，一些法院在處理有獎(jiǎng)銷售案件時(shí)，已經(jīng)明確將贈(zèng)品視為買賣。在北京市糖業(yè)煙酒公司訴美廚食品有限公司商標(biāo)侵權(quán)糾紛中，【3】被告在銷售其方便面的過(guò)程中，將標(biāo)有“JINGTANG”注冊(cè)商標(biāo)的“精制綿白糖”作為贈(zèng)品裝于方便面箱中，搭贈(zèng)銷售。經(jīng)查該贈(zèng)品為假冒注冊(cè)商標(biāo)的商品，糖業(yè)煙酒公司提訟。被告抗辯稱其并沒(méi)有直接銷售綿白糖，只是作為禮品贈(zèng)送不構(gòu)成侵權(quán)。一審法院認(rèn)為，“隨著商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，銷售商品的方式靈活多樣，搭贈(zèng)其他商品是經(jīng)營(yíng)者促銷自己商品的經(jīng)營(yíng)策略之一。雖然從購(gòu)買者的角度看，購(gòu)買附有搭贈(zèng)品的商品，可以在等量付出的前提下，獲得額外的收益，但其實(shí)質(zhì)是經(jīng)營(yíng)者通過(guò)特殊的經(jīng)營(yíng)手段以實(shí)現(xiàn)商業(yè)利潤(rùn)。由于搭贈(zèng)名目的設(shè)立，使經(jīng)營(yíng)者達(dá)到了促銷的目的，獲得了超額的經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)，該利益的取得有一部分是靠搭贈(zèng)品的付出而取得的，是經(jīng)營(yíng)者一種潛在的銷售行為，其性質(zhì)不受商品售價(jià)是否提高、搭贈(zèng)品是否攤?cè)氤杀镜挠绊?。”因此，?duì)被告所持的搭贈(zèng)商品的行為性質(zhì)不屬于銷售的觀點(diǎn)不予采信。

二、巨獎(jiǎng)銷售無(wú)效之抗辯的法律分析

顯然，經(jīng)營(yíng)者在贈(zèng)品設(shè)定之前對(duì)國(guó)家法律的規(guī)定是非常熟識(shí)的，為了推銷商品故意突破有關(guān)獎(jiǎng)品金額的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，然后再以無(wú)效為由拒絕兌獎(jiǎng)，其理論依據(jù)是：有獎(jiǎng)銷售包含著兩個(gè)不同的合同關(guān)系，一為買賣，二為贈(zèng)與，由于贈(zèng)品價(jià)值過(guò)高并不影響買賣合同的有效性，所以，違反國(guó)家的規(guī)定并不影響買賣合同的有效性，其推銷商品的目的能夠?qū)崿F(xiàn)。但是，贈(zèng)與合同如果無(wú)效則是其最愿意看到的，由于最高獎(jiǎng)項(xiàng)的金額不得超過(guò)5000元，也不得以價(jià)格超過(guò)5000元的物品作為獎(jiǎng)勵(lì)，贈(zèng)與合同一旦確立為無(wú)效，消費(fèi)者只能要求補(bǔ)償不超過(guò)5000元的錢物，這對(duì)于經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)是一個(gè)非常低成本的促銷手段。因?yàn)椋?dāng)初消費(fèi)者之所以購(gòu)物在一定意義上是將主商品和贈(zèng)品價(jià)值作出“捆綁”考慮的結(jié)果，換言之，如果贈(zèng)品價(jià)值太小是不足以促使其產(chǎn)生購(gòu)物欲望的。

筆者認(rèn)為，有獎(jiǎng)銷售具有單一的法律性質(zhì)，贈(zèng)品的虛假宣傳本身并不僅僅關(guān)系到贈(zèng)與行為的效力問(wèn)題，而是關(guān)系到整個(gè)交易關(guān)系的效力問(wèn)題。獎(jiǎng)品設(shè)立的非法性并不是一個(gè)抵抗他人合法權(quán)利的合法抗辯理由，任何人不得從自己的惡意行為中得益。筆者甚至認(rèn)為，贈(zèng)品金額超過(guò)國(guó)家規(guī)定只是違反了行政管理的具體規(guī)范，經(jīng)營(yíng)者要接受有關(guān)行政制裁，但是并不影響其與消費(fèi)者之間合同的有效性。

第一，誠(chéng)如有的學(xué)者指出，不能認(rèn)為所有違反法律強(qiáng)制性規(guī)范的合同都?xì)w于無(wú)效，而必須對(duì)法律強(qiáng)制性規(guī)范進(jìn)行分類，比較法上把強(qiáng)制性規(guī)范區(qū)分為效力性規(guī)范與管理性規(guī)范，只有違反效力性規(guī)范的合同才是無(wú)效合同，違反管理性管理性強(qiáng)制規(guī)范的只是導(dǎo)致行政制裁問(wèn)題，并不影響私法合同的效力?！?】筆者同意這種劃分，并且認(rèn)為在反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法中這一劃分具有非常重要的理論價(jià)值和實(shí)踐意義。國(guó)家對(duì)有獎(jiǎng)銷售限制性規(guī)定本身并不針對(duì)有獎(jiǎng)銷售這種方式本身，而是針對(duì)銷售人不得濫用有獎(jiǎng)銷售來(lái)?yè)p害消費(fèi)者的利益和危害公平競(jìng)爭(zhēng)，有關(guān)金額的限定并不是針對(duì)合同雙方，也非針對(duì)有獎(jiǎng)銷售的性質(zhì)，而是指向獎(jiǎng)品設(shè)定的具體行為手段。無(wú)效合同應(yīng)當(dāng)主要解決國(guó)家行政管制問(wèn)題，有獎(jiǎng)銷售的規(guī)定屬于管理性規(guī)范，對(duì)其的違反可以導(dǎo)致行政機(jī)關(guān)的查處，但是并不導(dǎo)致對(duì)合同效力的否認(rèn)。

第二，如果將這種行為視為無(wú)效并作出無(wú)效處理時(shí)，有可能會(huì)導(dǎo)致違法有理、違法有利的不良后果。在有獎(jiǎng)銷售中無(wú)效后果不外乎全部無(wú)效和部分無(wú)效兩種，在全部無(wú)效的情況下，通常的做法是返還財(cái)產(chǎn)，恢復(fù)原狀，這實(shí)際上是一種成本更為高昂的處置措施，在許多情況下具有不可能性。如果是部分無(wú)效，則意味著根本上違反了消費(fèi)者企圖通過(guò)購(gòu)物達(dá)到其隨機(jī)獲得贈(zèng)品的真實(shí)意思表示，實(shí)際上對(duì)經(jīng)營(yíng)者的違法行為起到了一種激勵(lì)作用。

第三，從維護(hù)競(jìng)爭(zhēng)秩序的要求看，防范違法行為的一個(gè)重要思路就是加大違法的成本，提高違法行為的發(fā)現(xiàn)概率和查處概率，使經(jīng)營(yíng)者無(wú)法從違法行為中受益。無(wú)疑，將合同視為有效通過(guò)保障消費(fèi)者的預(yù)期利益最能約束經(jīng)營(yíng)者的違法行為。

【注釋】

【1】安增科.附贈(zèng)式有獎(jiǎng)銷售的法律思考.中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)學(xué)報(bào).2002（3）

【2】黃輝.論附贈(zèng)式有獎(jiǎng)銷售中的商業(yè)贈(zèng)品責(zé)任.中國(guó)科技大學(xué)學(xué)報(bào)社會(huì)科學(xué)版.1999（4）

【3】北京市第二中級(jí)人民法院（2000）二中知初字第1號(hào)民事判決書(shū)

【4】應(yīng)秀良.違反行政法強(qiáng)制性規(guī)定的合同效力探討.法律適用.2004（3）

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【8】呂娜.再論附贈(zèng)式有獎(jiǎng)銷售中的若干法律問(wèn)題.天津市政法管理干部學(xué)院學(xué)報(bào).2003年第1期

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時(shí)裝“秀”即我們所說(shuō)的時(shí)裝表演。時(shí)裝表演是一種服裝模特兒在特定場(chǎng)地（天橋）通過(guò)走臺(tái)等動(dòng)作，在觀眾面前進(jìn)行的以服裝、服飾品為主要內(nèi)容的具有美感的展示服裝的活動(dòng)。隨著社會(huì)的發(fā)展人們的生活水平在不斷的提高，時(shí)裝表演已在我們的日常生活中經(jīng)常見(jiàn)到。如何將這一動(dòng)態(tài)展示服裝的形式運(yùn)用到服裝銷售終端，使她能在商場(chǎng)銷售服裝時(shí)起到促銷作用，從而拉動(dòng)商場(chǎng)經(jīng)濟(jì)效益？

早在1845年，法國(guó)巴黎有一家蓋奇林——奧普喬公司，該公司是專售開(kāi)士米披巾的，公司里有一位叫查理·弗雷特克·華爾斯的男職員（英國(guó)人，高級(jí)時(shí)裝創(chuàng)始人）。有一天查理·弗雷特克·華爾斯發(fā)現(xiàn)本公司一名叫瑪莉·維納脫的女店員長(zhǎng)得特別漂亮，體型又好，楚楚動(dòng)人，這時(shí)便產(chǎn)生了靈感，決定利用她來(lái)推銷披巾。經(jīng)過(guò)反復(fù)構(gòu)思和運(yùn)作，在一天店里女顧客很多的時(shí)候，查理·弗雷特克·華爾斯把開(kāi)士米披巾給瑪莉·維納脫小姐披上，向顧客展示其效果，并向大家介紹，如你們披上這披巾后該多好看？這樣便引起眾女士的購(gòu)買欲，披巾很快被搶購(gòu)一空。由此可見(jiàn)，在銷售現(xiàn)場(chǎng)向顧客作服裝動(dòng)態(tài)展示，對(duì)服裝銷售是有積極作用的。這是一百多年前的事情，我們現(xiàn)代人又應(yīng)如何在服裝銷售終端來(lái)運(yùn)用時(shí)裝表演這一形式進(jìn)行促銷服裝呢？本人有以下見(jiàn)解：

一、在商場(chǎng)舉行促銷展演活動(dòng)

目前，利用商場(chǎng)進(jìn)行時(shí)裝表演這一形式在國(guó)內(nèi)各大商場(chǎng)已多見(jiàn)。具體應(yīng)怎樣來(lái)做才能收到好的效果呢？

1.確定好演出的位置

各大商場(chǎng)的環(huán)境條件各有不同，在確定演出的位置時(shí)，要根據(jù)不同商場(chǎng)的具體條件來(lái)選擇。一般大型商場(chǎng)可選在商場(chǎng)門前（室外）、一樓大廳，這兩個(gè)位置適合作大型時(shí)裝表演的場(chǎng)地。選在商場(chǎng)門前或一樓大廳時(shí)要做好T型臺(tái)的搭建和背景板的選擇。如果時(shí)間選在晚上進(jìn)行還要考慮燈光的利用。中小型商場(chǎng)可選在商店的過(guò)道上、柜臺(tái)前、門廳等處，表演形式可采取巡游式展演。這種演出較為簡(jiǎn)單可不搭建正規(guī)的T型臺(tái)。另外，在商場(chǎng)觀光電梯前、旋轉(zhuǎn)樓梯前也是搭建服裝表演臺(tái)的可選之處，在這里演出有其獨(dú)特效果。

2.表演服裝的選擇

商場(chǎng)展演的服裝要盡量選擇應(yīng)季并且符合觀眾需求心理的流行服裝或商場(chǎng)內(nèi)幾大系列服裝中最具流行代表的服裝。通過(guò)展示這些服裝，使觀眾產(chǎn)生強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望，并且最終達(dá)到在看完表演后馬上就購(gòu)買服裝的目的或是對(duì)表演的服裝加深認(rèn)識(shí)了解品牌風(fēng)格。

3.演出時(shí)間的確定

商場(chǎng)應(yīng)根據(jù)自己商場(chǎng)出現(xiàn)客流高峰的規(guī)律來(lái)確定演出時(shí)間，如觀看的人員多，一是宣傳范圍大，二是現(xiàn)場(chǎng)氛圍好，從而達(dá)到最好的宣傳目的。例如：周六、周日、黃金周等大型節(jié)假日。根據(jù)節(jié)假日的不同確定演出規(guī)模的大小和選擇不同的服裝。

4.模特的選擇

(1)在商場(chǎng)門前或一樓大廳進(jìn)行的大型演出，模特應(yīng)選用專業(yè)模特或較好的業(yè)余模特。條件允許可聘請(qǐng)少數(shù)名模參加演出，利用名模的出場(chǎng)可以制造演出，從而提高演出效果。這時(shí)一定要做好對(duì)整場(chǎng)演出和名模特宣傳，以真正起到名人效應(yīng)。

(2)在商店的過(guò)道上、柜臺(tái)前、門廳等處，不用伸展臺(tái)、無(wú)燈光、音樂(lè)的演出，強(qiáng)調(diào)的是模特和顧客距離近，注重地是模特和顧客溝通，這種形式有利于顧客比較清晰地看到服裝的款式、顏色、質(zhì)地及其服飾搭配的效果，。模特一般可選業(yè)余模特。

5.場(chǎng)地氛圍的設(shè)計(jì)

服裝表演的氛圍設(shè)計(jì)主要是指：舞臺(tái)背景、臺(tái)面、周圍環(huán)境的裝飾與舞臺(tái)造型設(shè)計(jì)等通過(guò)和燈光的運(yùn)用、音樂(lè)的選擇等手段，以創(chuàng)造出一個(gè)富有藝術(shù)感染力和藝術(shù)個(gè)性的表演氛圍。表演氛圍建立后，就可以有計(jì)劃、有目的、有組織地將要展示的服裝展現(xiàn)給觀眾，從而達(dá)到將想讓觀眾接受到的服裝信息能充分的接收到。在舞臺(tái)美術(shù)設(shè)計(jì)時(shí)要以突出服裝風(fēng)格為原則。具有吸引力的舞美設(shè)計(jì)不僅可以突出表現(xiàn)一臺(tái)服裝表演的主題，還可以起到提升演出場(chǎng)所形象的作用。

二、真人模特與人體模型合作做靜態(tài)展示

同一件服裝掛在衣服架上或穿在人體模型上看到的效果絕不相同。衣服架上掛著的服裝所顯示的是平面的、扁平的，人體模型上的服裝效果是立體的、豐滿的。目前,商場(chǎng)服裝陳列是以人體模型和衣服架相結(jié)合進(jìn)行服裝展示。如果我們?cè)谌梭w模型陳列區(qū)加進(jìn)真人模同作靜態(tài)展示，會(huì)收到意想不到的效果。真人模特進(jìn)入到人體模型陳列區(qū)做出不同的靜態(tài)造型，當(dāng)顧客發(fā)現(xiàn)時(shí)會(huì)感到驚訝同時(shí)有一種稀奇感，就會(huì)駐足觀看，從而達(dá)到宣傳該服裝的目的。展示可以分成幾個(gè)時(shí)間段，選多名模特輪換上崗。

三、商場(chǎng)工作人員隨時(shí)展示

目前商場(chǎng)都設(shè)有引導(dǎo)員和樓層的管理人員，這些人員都可以身著商場(chǎng)某品牌的服裝，讓顧客隨時(shí)見(jiàn)到商場(chǎng)銷售服裝的穿著效果。售貨員身著本柜臺(tái)的服裝樣衣，直接向顧客展示服裝款式、介紹服裝得穿著方法及實(shí)用功能。讓顧客體味到每款服裝靜態(tài)與動(dòng)態(tài)的穿著效果，達(dá)到促成最大銷售量的目的。

四、引進(jìn)服裝賽事和模特賽事

有條件的商場(chǎng)可以和一些服裝賽事、模特賽事合作，將比賽引到商場(chǎng)進(jìn)行。在商場(chǎng)進(jìn)行比賽的好處是可以吸引大批的服裝愛(ài)好者和時(shí)尚人員來(lái)到商場(chǎng)，同時(shí)進(jìn)行模特大賽商場(chǎng)可為模特提供表演服裝，由模特穿著商場(chǎng)服裝進(jìn)行表演，從而達(dá)到宣傳服裝的目的。

篇8

我們認(rèn)為，營(yíng)銷管理是銷售工作的核心，只有建立良好的管理基礎(chǔ)，銷售才能獲得持續(xù)的增長(zhǎng)。這里我們通過(guò)對(duì)中小企業(yè)的咨詢服務(wù)，根據(jù)一些有代表性的企業(yè)情況，模擬出本篇案例，通過(guò)對(duì)案例的描述來(lái)說(shuō)明如何通過(guò)營(yíng)銷管理來(lái)突破銷售上的瓶頸，希望本案例可以為廣大中小企業(yè)提供一點(diǎn)實(shí)際的操作思路。

一、某企業(yè)背景簡(jiǎn)述

1、企業(yè)性質(zhì)：有限責(zé)任公司，從國(guó)有體制轉(zhuǎn)制而來(lái)。

2、主營(yíng)業(yè)務(wù)：食品、飲料。

3、年銷售額：8000萬(wàn)元

二、該企業(yè)營(yíng)銷管理的現(xiàn)狀

1、營(yíng)銷組織架構(gòu)

（1）職位設(shè)置：銷售部經(jīng)理、區(qū)域銷售主管

（2）職責(zé)權(quán)限：區(qū)域銷售主管直接向營(yíng)銷總經(jīng)理匯報(bào)工作，銷售部經(jīng)理對(duì)區(qū)域銷售主管的工作以協(xié)調(diào)為主。

2、營(yíng)銷人員數(shù)量：

（1）市場(chǎng)人員：1人

（2）銷售主管：20人左右，分為三種情況：1人管轄一省，數(shù)人管轄一省，1人管轄數(shù)省。

3、營(yíng)銷管理制度：

（1）激勵(lì)制度：銷售員競(jìng)聘制，由參加競(jìng)聘的銷售人員對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)、銷售額目標(biāo)、費(fèi)用目標(biāo)等提出自己的做法和充分的理由，獲得通過(guò)后則可以上崗。競(jìng)聘每年開(kāi)展一次。

（2）薪酬制度：基本底薪+提成制。

4、營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)模式

（1）以批發(fā)市場(chǎng)為市場(chǎng)重點(diǎn)，主要是利用批發(fā)市場(chǎng)的快速分銷能力，使產(chǎn)品迅速滲透到廣大的農(nóng)村市場(chǎng)。

（2）依靠經(jīng)銷商的力量占據(jù)市場(chǎng)，把做市場(chǎng)的責(zé)任完全交給經(jīng)銷商，企業(yè)銷售業(yè)績(jī)的好壞取決于經(jīng)銷商能力的高低和推廣意愿的強(qiáng)弱。

（3）銷售主管從總部直接管理經(jīng)銷商，沒(méi)有分支機(jī)構(gòu)，多數(shù)是靠電話進(jìn)行溝通，銷售主管在市場(chǎng)一線的時(shí)間很少。

（4）以低價(jià)位和返利刺激銷售增長(zhǎng)，主要是利用和領(lǐng)導(dǎo)品牌之間的價(jià)格優(yōu)勢(shì)來(lái)覆蓋低端的農(nóng)村市場(chǎng)。

5、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位：

（1）在同類產(chǎn)品中的市場(chǎng)份額處于4、5位的水平，屬于中檔品牌，在同檔次品牌中處于前列。

（2）在批發(fā)市場(chǎng)中有一定的知名度，其產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)較早，依靠低價(jià)位建立了一定的市場(chǎng)基礎(chǔ)。

（3）目前處于領(lǐng)導(dǎo)品牌和低檔品牌的雙重夾擊，前者具有品牌優(yōu)勢(shì)和網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，后者具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，使該企業(yè)陷入兩難境地，尤其在銷售淡季最為明顯。

6、營(yíng)銷專業(yè)水平

（1）營(yíng)銷人員采用競(jìng)聘制，銷售主管有不少是從生產(chǎn)部門上來(lái)的，缺乏實(shí)際的銷售經(jīng)驗(yàn)，開(kāi)發(fā)、管理市場(chǎng)的效率不高。

（2）老銷售人員基本是依靠多年來(lái)積累的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)開(kāi)展工作，但是缺乏系統(tǒng)的銷售方法，同時(shí)也有一定的惰性。

三、該企業(yè)營(yíng)銷管理的特點(diǎn)

1、營(yíng)銷組織架構(gòu)簡(jiǎn)單

（1）營(yíng)銷總部職能處于缺陷狀態(tài)：規(guī)范化的營(yíng)銷管理流程并沒(méi)有建立起來(lái)，諸如策略規(guī)劃、戰(zhàn)術(shù)制訂、計(jì)劃管理、信息管理、物流管理、區(qū)域管理、廣告管理等許多職能都欠缺或者是沒(méi)有明確的責(zé)權(quán)劃分。

（2）區(qū)域分支機(jī)構(gòu)處于虛擬狀態(tài)：該企業(yè)名義上都設(shè)立由各區(qū)域的銷售主管，但銷售主管平常多數(shù)時(shí)間都呆在總部，對(duì)各自管轄的區(qū)域采取的是虛擬控制方式，對(duì)經(jīng)銷商的管理基本是靠電話溝通。

2、對(duì)營(yíng)銷費(fèi)用控制很嚴(yán)

（1）銷售主管底薪很少，全靠銷售提成。

（2）發(fā)貨全部利用返程車，整個(gè)物流配送的時(shí)間基本在7-10天（自貨款到帳之日起），運(yùn)輸費(fèi)用較低。

（3）銷售主管可以靈活運(yùn)用的銷售費(fèi)用較低。

（4）不設(shè)立區(qū)域分支機(jī)構(gòu)，以節(jié)約人員費(fèi)用。

3、依靠經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行推廣

（1）難以看到該企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的系統(tǒng)分析，也難以看到整體的營(yíng)銷策略規(guī)劃。

（2）企業(yè)的銷售計(jì)劃基本都是依靠經(jīng)驗(yàn)制定出來(lái)的，所以經(jīng)常發(fā)生產(chǎn)銷銜接的不平衡，造成斷貨或積壓，影響銷售的增長(zhǎng)。

4、以低價(jià)為主要營(yíng)銷推廣手段

（1）兩年來(lái)該企業(yè)主流產(chǎn)品的價(jià)格累計(jì)已下降了近50%，一方面是其自身的策略定位，另一方面則是領(lǐng)導(dǎo)品牌的降價(jià)壓力。

（2）缺乏成熟的營(yíng)銷模式，一是沒(méi)有系統(tǒng)推廣，二是對(duì)推廣效果沒(méi)有總結(jié)，造成這種情況的原因是銷售人員營(yíng)銷素質(zhì)的低下。

四、該企業(yè)目前銷售面臨的問(wèn)題

1、淡季銷售處于兩難境地

（1）一難是領(lǐng)導(dǎo)品牌對(duì)該企業(yè)的打壓。領(lǐng)導(dǎo)品牌在強(qiáng)大的品牌和網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)上，向跟隨品牌施加降價(jià)壓力，一是清理市場(chǎng)中的雜牌產(chǎn)品，二是向低端農(nóng)村市場(chǎng)滲透。

（2）二難是低檔品牌的價(jià)格攔截。低檔品牌利用成本低形成的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，專注于當(dāng)?shù)剞r(nóng)村市場(chǎng)的推廣，在地域細(xì)分市場(chǎng)上具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。

（3）該企業(yè)處于以上兩類品牌的雙重夾擊之下，在品牌、網(wǎng)絡(luò)、價(jià)格等三方面都沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，處于吃老本的狀態(tài)，靠以前曾有的影響力以及經(jīng)銷商的力量進(jìn)行銷售，整體局面比較被動(dòng)。

2、銷售缺乏增長(zhǎng)后勁

（1）該企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)是農(nóng)村，因此其80%以上的銷售額是來(lái)自于批發(fā)市場(chǎng)，但是批發(fā)市場(chǎng)的淡旺季差異日益加劇，并由此受到競(jìng)爭(zhēng)品牌的雙重夾擊。

（2）該企業(yè)銷售的增長(zhǎng)點(diǎn)主要在于對(duì)市場(chǎng)的深度開(kāi)發(fā)，但是由于整體配套措施不足，使得企業(yè)的增長(zhǎng)比較疲軟。

3、缺乏有效的銷售模式

（1）該企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)好壞，基本上是取決于經(jīng)銷商能力的好壞，但企業(yè)在運(yùn)用經(jīng)銷商的能力上又很缺乏，完全是由經(jīng)銷商自行發(fā)展，不是企業(yè)在引導(dǎo)經(jīng)銷商，而是經(jīng)銷商在拉動(dòng)企業(yè)。

（2）企業(yè)除了推出新產(chǎn)品、采取降價(jià)或返利政策以外，并沒(méi)有其他的手段來(lái)推動(dòng)市場(chǎng)的發(fā)展，沒(méi)有建立起成熟的營(yíng)銷推廣模式。

五、造成銷售問(wèn)題的原因分析

1、營(yíng)銷組織不健全

（1）首先是缺乏總部的營(yíng)銷職能部門，使得企業(yè)不能對(duì)營(yíng)銷策略進(jìn)行整體規(guī)劃，也沒(méi)有建立一套系統(tǒng)的推廣模式。

（2）其次是缺乏區(qū)域分支管理機(jī)構(gòu)，對(duì)經(jīng)銷商的管理太粗放，市場(chǎng)管理重心太高，對(duì)市場(chǎng)的掌控能力很弱。

2、沒(méi)有明確的營(yíng)銷策略

（1）不了解本產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群特點(diǎn)，沒(méi)有明晰的市場(chǎng)定位，對(duì)本企業(yè)在市場(chǎng)中的地位沒(méi)有清醒的認(rèn)識(shí)，因此對(duì)產(chǎn)品的發(fā)展方向不明確，只是被動(dòng)地跟隨競(jìng)爭(zhēng)品牌的腳步。

（2）正因?yàn)椴呗远ㄎ荒：哉麄€(gè)市場(chǎng)推廣工作缺乏前瞻性，沒(méi)有及時(shí)順應(yīng)市場(chǎng)的變化，在當(dāng)時(shí)具有一定市場(chǎng)影響力的時(shí)候沒(méi)有借勢(shì)建立健全的分銷網(wǎng)絡(luò)，以至于當(dāng)前受到競(jìng)爭(zhēng)品牌的夾擊。

3、缺乏系統(tǒng)的市場(chǎng)分析

（1）對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì)、銷售數(shù)據(jù)、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)以及市場(chǎng)推廣效果缺乏系統(tǒng)分析，整個(gè)營(yíng)銷推廣工作比較盲目，主要是跟隨競(jìng)爭(zhēng)品牌的動(dòng)作進(jìn)行隨機(jī)調(diào)整，對(duì)市場(chǎng)的推廣缺乏主動(dòng)性。

（2）在開(kāi)展市場(chǎng)推廣工作時(shí)，戰(zhàn)術(shù)的實(shí)施缺乏針對(duì)性，也就是某一項(xiàng)銷售政策出臺(tái)時(shí)，由于對(duì)市場(chǎng)的把握不足，其實(shí)施的理由以及可能達(dá)到的效果往往不能準(zhǔn)確地?fù)糁惺袌?chǎng)關(guān)鍵。

4、分銷結(jié)構(gòu)比較單一

（1）目前該企業(yè)的主要渠道是批發(fā)市場(chǎng)，而目前國(guó)內(nèi)流通市場(chǎng)正面臨轉(zhuǎn)型，批發(fā)市場(chǎng)每年都在萎縮，而零售市場(chǎng)卻在迅速增長(zhǎng)，這些都反映在了該企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)上，單一的批發(fā)市場(chǎng)分銷體系成為該企業(yè)持續(xù)發(fā)展的障礙。

（2）其目前要迅速調(diào)整這種分銷體系結(jié)構(gòu)，面臨的困難也很大，涉及到多方面的調(diào)整，包括經(jīng)銷商的調(diào)整、銷售組織的調(diào)整、產(chǎn)品的調(diào)整以及費(fèi)用的調(diào)整，這些都將影響到企業(yè)的轉(zhuǎn)型是否成功。

5、區(qū)域管理不到位

（1）缺乏重點(diǎn)市場(chǎng)管理，雖然在全國(guó)也有三個(gè)銷售最好的區(qū)域市場(chǎng)，但這都是經(jīng)銷商自身發(fā)展的結(jié)果，企業(yè)并沒(méi)有進(jìn)行系統(tǒng)的管理，對(duì)市場(chǎng)成功的經(jīng)驗(yàn)沒(méi)有總結(jié)，因此也就缺乏一種成功的銷售模式。

（2）銷售主管對(duì)各區(qū)域市場(chǎng)的管理太簡(jiǎn)單，對(duì)經(jīng)銷商的引導(dǎo)不夠，對(duì)市場(chǎng)的跟進(jìn)也不夠，對(duì)市場(chǎng)的變化也不能做到及時(shí)反應(yīng)，因此往往落到被動(dòng)的局面。

6、銷售人員專業(yè)技能有限

（1）該企業(yè)有不少銷售主管不具有足夠的營(yíng)銷知識(shí)，對(duì)很多市場(chǎng)上的問(wèn)題不能做出合理的判斷，也無(wú)法有效地引導(dǎo)經(jīng)銷商，相反還要受經(jīng)銷商的指導(dǎo)。

（2）部分銷售主管在銷售技巧方面比較缺乏，與經(jīng)銷商溝通往往不得要領(lǐng)，而且銷售工作沒(méi)有條理，效率低下。

7、銷售后勤支持不足

（1）沒(méi)有完善的物流配送管理，也沒(méi)有專門的人員來(lái)處理繁雜的儲(chǔ)運(yùn)事務(wù)，而是需要營(yíng)銷人員自身?yè)?dān)負(fù)起貨物配送的責(zé)任，因此其精力無(wú)法擊中于銷售業(yè)務(wù)的開(kāi)展，往往要守在工廠“搶貨”，這樣就降低了其工作的效率。

（2）促銷物品很欠缺，沒(méi)有制做宣傳海報(bào)和橫幅等促銷物品，使經(jīng)銷商無(wú)法在市場(chǎng)進(jìn)行宣傳，造成該品牌在市場(chǎng)上的品牌影響力明顯不足。

8、銷售手段單調(diào)

（1）該企業(yè)的銷售手段基本停留在降價(jià)和返利上，而且對(duì)每次返利促銷的目的不是很明確，是擴(kuò)大消費(fèi)群體呢還是提升消費(fèi)量，是營(yíng)造聲勢(shì)呢還是阻擊競(jìng)爭(zhēng)品牌，是鞏固客戶關(guān)系呢還是刺激進(jìn)貨量，等等，都沒(méi)有明確的策略，僅僅是依靠“這些方式都是經(jīng)常用的，應(yīng)該會(huì)有效的”的經(jīng)驗(yàn)想法。

（2）除了自身沒(méi)有采取豐富的銷售手段外，對(duì)于如何引導(dǎo)經(jīng)銷商去開(kāi)展促銷也沒(méi)有做足，主要體現(xiàn)在對(duì)返利的運(yùn)用不規(guī)范，往往經(jīng)銷商為了拿到返利而降低批發(fā)價(jià)，從而破壞了正常的價(jià)格體系，當(dāng)返利取消時(shí)又反過(guò)來(lái)向廠家施加降價(jià)壓力。這些問(wèn)題都說(shuō)明該企業(yè)缺乏成熟的推廣模式，無(wú)法對(duì)經(jīng)銷商的行為進(jìn)行指導(dǎo)和監(jiān)控。

六、該企業(yè)營(yíng)銷管理的誤區(qū)

1、沒(méi)有解決好短期利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的協(xié)調(diào)關(guān)系

（1）整體的營(yíng)銷行為傾向于在短期內(nèi)獲得最大的利益，也就是注重資金投入的短期回報(bào)率，對(duì)資金的長(zhǎng)期使用方向沒(méi)有明確的認(rèn)識(shí)。

（2）在銷售形勢(shì)好的時(shí)候顧不上進(jìn)行系統(tǒng)地調(diào)整，銷售形勢(shì)差的時(shí)候又缺乏資金，形成惡性循環(huán)。

2、對(duì)費(fèi)用和投資沒(méi)有正確的認(rèn)知

（1）過(guò)于考慮了費(fèi)用因素，而忽視了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的變化。對(duì)于關(guān)系企業(yè)持續(xù)發(fā)展的項(xiàng)目如分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，應(yīng)以投資的意識(shí)來(lái)衡量資金的支出，而不應(yīng)一味考慮費(fèi)用率的問(wèn)題。

（2）該企業(yè)對(duì)于資金支出的項(xiàng)目沒(méi)有戰(zhàn)略性的考慮，時(shí)時(shí)刻刻都在考慮不能超支，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手卻集中資源于市場(chǎng)重點(diǎn)，對(duì)其造成了極大的壓力。這樣做的結(jié)果是一旦喪失了良好的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，就不再是增加投資可以挽回的事情了。

3、決策和管理過(guò)于依賴經(jīng)驗(yàn)

（1）沒(méi)有建立科學(xué)的決策機(jī)制和管理機(jī)制，主要是憑經(jīng)驗(yàn)行事，這樣難免有較大的局限性，關(guān)鍵是營(yíng)造一種良好的環(huán)境，使決策和管理都能按照一定的規(guī)范來(lái)運(yùn)作，從而提高工作效率。

（2）決策和管理上的經(jīng)驗(yàn)性過(guò)強(qiáng)，一是不能保證策略的準(zhǔn)確性，二是限制了員工積極性的發(fā)揮，影響了企業(yè)的活力。

七、該企業(yè)營(yíng)銷管理問(wèn)題的根源

1、營(yíng)銷管理體制存在缺陷

（1）決策體制：過(guò)于依靠經(jīng)驗(yàn)的體制使企業(yè)無(wú)法形成一套成熟的經(jīng)營(yíng)運(yùn)作機(jī)制，加大了企業(yè)決策的成本，使某些成功的經(jīng)驗(yàn)不能得到推廣，從而降低了企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)曲線，增加了企業(yè)決策的風(fēng)險(xiǎn)。

（2）溝通體制：順暢的溝通管道沒(méi)有建立起來(lái)，使策略的準(zhǔn)確性和執(zhí)行到位程度大打折扣，從而也就降低了市場(chǎng)推廣的有效性。

（3）激勵(lì)體制：沒(méi)有從薪酬待遇和職業(yè)規(guī)劃兩方面為員工創(chuàng)造一個(gè)前景目標(biāo)，從而隔裂了個(gè)人行為與公司行為，沒(méi)有形成一種統(tǒng)一的行為規(guī)范和企業(yè)文化，也就加大了企業(yè)的內(nèi)耗程度，降低了各項(xiàng)工作的效率。

（4）組織體制：整個(gè)組織職能的內(nèi)容過(guò)于簡(jiǎn)單，使基本的工作流程無(wú)法建立，員工的工作效率得不到監(jiān)控，整體專業(yè)化程度很低；而且企業(yè)管理重心太高，脫離市場(chǎng)一線，市場(chǎng)反應(yīng)速度較慢。

2、營(yíng)銷專業(yè)化程度較低

（1）部門專業(yè)化程度低：沒(méi)有專業(yè)的營(yíng)銷職能部門對(duì)整體營(yíng)銷工作進(jìn)行系統(tǒng)規(guī)劃，使得營(yíng)銷行為隨意性很強(qiáng)，降低了工作效率。

（2）人員專業(yè)化程度低：營(yíng)銷人員普遍營(yíng)銷素質(zhì)不高，因此對(duì)營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)的執(zhí)行經(jīng)常不能到位，在實(shí)際工作中缺乏基本的銷售技巧和舉一反三的能力，大大削減了營(yíng)銷政策的效果。

（3）推廣專業(yè)化程度低：營(yíng)銷推廣中缺乏系統(tǒng)的分析和總結(jié)，基本是靠經(jīng)驗(yàn)做事，沒(méi)有形成系統(tǒng)的推廣手段，對(duì)很多基本的推廣要求把握不到位，降低了推廣的效果。

八、該企業(yè)營(yíng)銷管理的重點(diǎn)

1、營(yíng)銷管理體制的改革

（1）銷售上出現(xiàn)的問(wèn)題只是表象，營(yíng)銷管理體制的改革才是企業(yè)走出困境的根本，關(guān)鍵是要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)良好的內(nèi)部環(huán)境。

（2）營(yíng)銷管理體制改革的重點(diǎn)是：決策體制、組織體制、激勵(lì)體制，這些體制的建立將有助于企業(yè)整體營(yíng)銷工作專業(yè)化程度的提高。

2、銷售平臺(tái)營(yíng)銷系統(tǒng)的導(dǎo)入：

（1）銷售平臺(tái)系統(tǒng)是一套由至匯營(yíng)銷咨詢有限公司開(kāi)發(fā)出的實(shí)效的營(yíng)銷管理系統(tǒng)，其核心思想是通過(guò)系統(tǒng)的管理，使企業(yè)的銷售工作能在一個(gè)良好的平臺(tái)上運(yùn)行，達(dá)到一種整合的效應(yīng)。

（2）銷售平臺(tái)系統(tǒng)涵蓋了分銷網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建、深度分銷運(yùn)作、互動(dòng)銷售推廣、銷售組織建立、銷售人員管理和銷售后勤管理等六個(gè)方面的內(nèi)容，全面構(gòu)建了企業(yè)規(guī)范化的銷售管理體系。

（3）銷售平臺(tái)系統(tǒng)的構(gòu)建，將依據(jù)企業(yè)的營(yíng)銷策略規(guī)劃，在企業(yè)現(xiàn)有資源條件下，設(shè)計(jì)出最恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷管理體系，它不是以上六個(gè)方面的簡(jiǎn)單組合，而是在同一策略目標(biāo)下對(duì)不同系統(tǒng)的有效整合；同時(shí)在六個(gè)方面之間存在著業(yè)務(wù)內(nèi)容的流程，是通過(guò)流程來(lái)提升整個(gè)銷售工作的專業(yè)化水準(zhǔn)。

3、銷售人員的規(guī)范化管理

（1）無(wú)論營(yíng)銷體制如何改革，銷售人員營(yíng)銷素質(zhì)的提高都應(yīng)該是一項(xiàng)核心工作，沒(méi)有人員的具體執(zhí)行，再好的策略也只是空中樓閣。

（2）對(duì)銷售人員采取規(guī)范化的管理是一個(gè)關(guān)鍵因素，在他們還不具備專業(yè)化的水準(zhǔn)之時(shí)，要通過(guò)規(guī)范來(lái)引導(dǎo)他們養(yǎng)成良好的思維方式和工作習(xí)慣，然后再逐步激發(fā)他們的創(chuàng)造性。

九、該企業(yè)營(yíng)銷管理的重建策略

1、以分銷網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)建設(shè)為核心

（1）對(duì)其目前單一的分銷結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，打破單純依靠批發(fā)市場(chǎng)的局面，逐步加強(qiáng)對(duì)零售終端的掌控。

（2）對(duì)其分散的分銷體系進(jìn)行整合，使經(jīng)銷商都能按照企業(yè)的要求進(jìn)行策略調(diào)整，同時(shí)調(diào)整不符合要求的經(jīng)銷商，從而真正建立起牢固的分銷網(wǎng)絡(luò)。

2、以深度分銷管理系統(tǒng)為重點(diǎn)

（1）對(duì)重建后的分銷網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行深度的系統(tǒng)管理，協(xié)助經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)提高整體的經(jīng)營(yíng)能力，建立良好的渠道聯(lián)盟。

（2）通過(guò)系統(tǒng)管理使分銷網(wǎng)絡(luò)成為企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，從而推動(dòng)企業(yè)向市場(chǎng)的深度和廣度進(jìn)軍，提高品牌的滲透能力。

3、以互動(dòng)銷售推廣為關(guān)鍵

（1）改變?cè)泻?jiǎn)單的經(jīng)驗(yàn)推廣手段，開(kāi)展多樣化的促銷活動(dòng)，在整體的策略目標(biāo)下充分調(diào)動(dòng)分銷網(wǎng)絡(luò)的積極性。

（2）以推廣作為手段，全力協(xié)助經(jīng)銷商建立起穩(wěn)固的下級(jí)分銷網(wǎng)絡(luò)體系，強(qiáng)化戰(zhàn)略結(jié)盟意識(shí)，而不是單純以短期刺激銷量為目的。

（3）分析、總結(jié)各地市場(chǎng)成功的推廣經(jīng)驗(yàn)，并進(jìn)行有效整合，形成企業(yè)自身系統(tǒng)的推廣手段，并在各市場(chǎng)之間進(jìn)行共享和復(fù)制。

4、以銷售組織平臺(tái)為根本

（1）調(diào)整原有簡(jiǎn)單的銷售組織，組建總部專業(yè)的職能部門以及各區(qū)域辦事機(jī)構(gòu)，一方面提高總部對(duì)策略的規(guī)劃能力，另一方面則是降低企業(yè)的銷售管理重心，提高對(duì)市場(chǎng)變化的反應(yīng)速度。

（2）以區(qū)域辦事機(jī)構(gòu)作為企業(yè)掌控市場(chǎng)的平臺(tái)，同時(shí)給予營(yíng)銷人員一個(gè)充分發(fā)揮能力的環(huán)境，以此來(lái)達(dá)到整體營(yíng)銷水平的提升。

5、以銷售人員管理為基礎(chǔ)

（1）制訂規(guī)范化的銷售人員管理制度，提高銷售人員工作的專業(yè)化水平，從而提高公司政策執(zhí)行的準(zhǔn)確性和有效性。

（2）建立富有挑戰(zhàn)性的激勵(lì)制度，將銷售人員的個(gè)人發(fā)展與公司的發(fā)展結(jié)合起來(lái)，給予他們物質(zhì)上的回報(bào)空間和職業(yè)發(fā)展的成長(zhǎng)空間。

6、以銷售后勤管理為后臺(tái)支持

（1）建立專業(yè)的銷售計(jì)劃管理、信息管理、物流管理和事務(wù)管理制度，為銷售人員消除后顧之憂，并提供一個(gè)龐大的支持后臺(tái)，使銷售人員的精力能夠集中于市場(chǎng)一線。

（2）在銷售后勤管理平臺(tái)實(shí)施流程管理和互動(dòng)管理，使其能充分配合市場(chǎng)一線的發(fā)展，同時(shí)降低溝通的內(nèi)耗程度，提高企業(yè)整體的市場(chǎng)反應(yīng)速度。

十、該企業(yè)營(yíng)銷管理系統(tǒng)變革的實(shí)施及成效

1、通過(guò)對(duì)該企業(yè)的運(yùn)作狀況、存在問(wèn)題、產(chǎn)生根源、解決思路和調(diào)整重點(diǎn)等要素進(jìn)行了充分了解和系統(tǒng)分析，上海至匯營(yíng)銷咨詢有限公司的顧問(wèn)向該企業(yè)提交了5套營(yíng)銷管理變革的咨詢報(bào)告，涵蓋分銷體系重整、深度分銷管理、銷售業(yè)務(wù)管理、區(qū)域市場(chǎng)重建、營(yíng)銷策略規(guī)劃等五大方面，從整體的角度來(lái)重新構(gòu)建完善的營(yíng)銷管理體系；同時(shí)還指導(dǎo)該企業(yè)選擇了兩個(gè)試點(diǎn)市場(chǎng)，對(duì)全新的營(yíng)銷管理系統(tǒng)進(jìn)行實(shí)踐和樣板塑造。

2、管理變革的實(shí)施過(guò)程：

（1）上海至匯營(yíng)銷咨詢有限公司的顧問(wèn)與該企業(yè)的營(yíng)銷總經(jīng)理和銷售經(jīng)理共同組成了一個(gè)項(xiàng)目小組，對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的內(nèi)部運(yùn)作和外部環(huán)境進(jìn)行細(xì)致的了解，通過(guò)與大量經(jīng)銷商的訪談和對(duì)市場(chǎng)的深入考察，項(xiàng)目小組確立了將分銷體系重整作為企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力建設(shè)的突破口，并以此為中心對(duì)組織和人員進(jìn)行優(yōu)化和整合。

（2）在營(yíng)銷策略方面重新確立了市場(chǎng)定位，將市場(chǎng)重點(diǎn)放在了二類地級(jí)城市，一方面要強(qiáng)化現(xiàn)有的批發(fā)市場(chǎng)體系，另一方面則要迅速開(kāi)發(fā)零售市場(chǎng)體系，尤其是發(fā)展迅猛的超市；在這一級(jí)市場(chǎng)，既可以獲得現(xiàn)有利益，同時(shí)又可以較少的費(fèi)用進(jìn)入超市零售網(wǎng)絡(luò)，從而逐漸提高對(duì)市場(chǎng)的掌控，真正建立起分銷體系的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

（3）在營(yíng)銷組織體系上作了兩個(gè)方面的調(diào)整：一是針對(duì)其市場(chǎng)運(yùn)作的薄弱環(huán)節(jié)，在總部增加了1名市場(chǎng)推廣人員和1名銷售后勤事務(wù)人員，分別負(fù)責(zé)宣傳、促銷和計(jì)劃、配送等職責(zé)，提高了營(yíng)銷總部對(duì)銷售一線的支持能力；二是針對(duì)銷售人員過(guò)少的情況，在三個(gè)重點(diǎn)區(qū)域的銷售主管下面增設(shè)了3名常駐銷售業(yè)務(wù)代表，同時(shí)細(xì)分了市場(chǎng)管理區(qū)域，強(qiáng)化對(duì)市場(chǎng)的精耕細(xì)作。這兩個(gè)調(diào)整的原則是人員費(fèi)用增加不大、銷售隊(duì)伍精簡(jiǎn)，不會(huì)給該企業(yè)帶來(lái)管理上的難度。

（4）在分銷管理方面，根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況，項(xiàng)目小組將重點(diǎn)放在了批發(fā)商的系統(tǒng)管理上，要求經(jīng)銷商必須掌握占自己業(yè)務(wù)量60%以上的重點(diǎn)批發(fā)商，建立客戶檔案，掌握每個(gè)重點(diǎn)批發(fā)客戶的月銷量、各產(chǎn)品銷量、暢銷品種、產(chǎn)品流向以及市場(chǎng)變化等情況；同時(shí)，經(jīng)銷商還要向批發(fā)商提供送貨、經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)、促銷推廣和信息交流等服務(wù)，而銷售人員也要系統(tǒng)地拜訪批發(fā)商，從而與客戶建立起真正的聯(lián)盟關(guān)系，提高其經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度。

（5）在人員管理方面，首先對(duì)所有的銷售主管進(jìn)行了集中培訓(xùn)，明確了目前營(yíng)銷體系調(diào)整的重點(diǎn)，同時(shí)指出了他們過(guò)去工作方式的弊端，提出了新的工作要求：規(guī)范工作內(nèi)容和流程。然后建立、整合了2套管理體系：目標(biāo)體系和績(jī)效體系，提煉、優(yōu)化了3個(gè)銷售業(yè)務(wù)流程：客戶開(kāi)發(fā)流程、客戶拜訪流程、信息傳遞流程，從而使整個(gè)銷售過(guò)程的效率得到了保證。

（6）在銷售推廣方面，重點(diǎn)做了5點(diǎn)調(diào)整：一是規(guī)定了經(jīng)銷商對(duì)促銷費(fèi)用的使用要求，要求必須用于下級(jí)批發(fā)客戶的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)；二是控制了對(duì)促銷費(fèi)用比例的分配，將大部分費(fèi)用下放給了批發(fā)商；三是開(kāi)展了靈活的促銷形式，促銷期間每個(gè)月的促銷費(fèi)用比例和形式都不一樣，調(diào)動(dòng)了經(jīng)銷商充分利用政策的積極性；四是要求銷售人員及時(shí)對(duì)批發(fā)渠道和零售渠道做了疏通，避免貨物的阻塞；五是規(guī)定了2個(gè)硬性標(biāo)準(zhǔn)：客戶覆蓋率和銷售量，兼顧了網(wǎng)絡(luò)長(zhǎng)期建設(shè)和短期銷售增長(zhǎng)的要求。

3、變革實(shí)施后的成效：

（1）直接成效：在2個(gè)試點(diǎn)市場(chǎng)3個(gè)月的試點(diǎn)期間，平均銷售額增長(zhǎng)達(dá)175%，其中較低的增長(zhǎng)了130%，較高的增長(zhǎng)了220%，完全出乎該企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)的意外。

（2）間接成效：經(jīng)過(guò)3個(gè)月的工作，在3個(gè)重點(diǎn)區(qū)域建立起了750個(gè)重點(diǎn)批發(fā)商客戶聯(lián)盟，批發(fā)市場(chǎng)覆蓋率從以前的不足20%提高到了60%，零售市場(chǎng)覆蓋率從5%提高到了近20%，銷售人員有效開(kāi)發(fā)客戶及維護(hù)客戶的流程運(yùn)作順利，銷售推廣的模式也趨向成熟，企業(yè)營(yíng)銷總部的市場(chǎng)和銷售事務(wù)人員有效地承擔(dān)了大量的后勤工作，銷售人員不再需要瞻前顧后的折騰，銷售工作的專業(yè)程度日漸提高。而經(jīng)過(guò)這些環(huán)節(jié)的強(qiáng)化和整合，該企業(yè)的整體營(yíng)銷體系已逐步順暢，營(yíng)銷運(yùn)作水平大幅度提高。

篇9

從汽車銷售發(fā)展趨勢(shì)來(lái)講，發(fā)展汽車品牌銷售是一個(gè)大的趨勢(shì)。在國(guó)外，包括美國(guó)、日本、歐洲等地的汽車市場(chǎng)，目前基本都屬于這種品牌銷售的模式。這證明汽車品牌銷售是有很強(qiáng)生命力的。

在我國(guó)，汽車品牌銷售最早是由神龍汽車有限公司開(kāi)始的，當(dāng)年?yáng)|風(fēng)雪鐵龍就在武漢建立了全國(guó)最早的樣板銷售店，集中體現(xiàn)其形象與產(chǎn)品。后來(lái)廣州本田大力推廣4S模式，4S店也在全國(guó)逐漸蔓延開(kāi)來(lái)。

1汽車品牌銷售的含義

《辦法》第三條對(duì)汽車品牌銷售做了界定：所謂汽車品牌銷售，是指汽車供應(yīng)商或經(jīng)其授權(quán)的汽車品牌經(jīng)銷商，使用統(tǒng)一的店鋪名稱、標(biāo)識(shí)、商標(biāo)等從事汽車經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的行為。其核心在于授權(quán)銷售，圍繞授權(quán)銷售這一核心，汽車供應(yīng)商（包括生產(chǎn)企業(yè)和汽車總經(jīng)銷商）通過(guò)簽訂授權(quán)經(jīng)營(yíng)合同，授權(quán)汽車經(jīng)銷商在一定的區(qū)域從事特定品牌汽車的銷售活動(dòng)。其目的是達(dá)到汽車供應(yīng)商營(yíng)銷體系的統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)和品牌效應(yīng)。因此，實(shí)踐中，又將汽車品牌銷售稱為汽車品牌授權(quán)經(jīng)營(yíng)。作為對(duì)“汽車品牌銷售”的全面理解，汽車品牌銷售作為一種“汽車經(jīng)營(yíng)活動(dòng)”包含了汽車銷售和服務(wù)兩個(gè)主要方面。

根據(jù)汽車品牌銷售的定義，我們可以看出，汽車品牌銷售的基本運(yùn)作模式是：①擬從事品牌汽車銷售的企業(yè)，應(yīng)取得汽車供應(yīng)商的授權(quán)；在取得汽車供應(yīng)商授權(quán)后，由汽車供應(yīng)商統(tǒng)一到國(guó)家工商行政管理總局備案；②經(jīng)過(guò)國(guó)家工商行政管理總局及地方工商行政管理機(jī)關(guān)兩級(jí)審核后，由國(guó)家工商行政管理總局公布品牌汽車經(jīng)銷商名單，各地工商行政管理機(jī)關(guān)根據(jù)公布的品牌汽車經(jīng)銷商名單，對(duì)其營(yíng)業(yè)執(zhí)照的經(jīng)營(yíng)范圍進(jìn)行變更，統(tǒng)一核定為取得授權(quán)的“某某品牌汽車銷售”；③汽車品牌經(jīng)銷商與汽車供應(yīng)商簽訂《授權(quán)經(jīng)營(yíng)合同》，雙方按照《授權(quán)經(jīng)營(yíng)合同》的約定使用統(tǒng)一的店鋪名稱、標(biāo)識(shí)、商標(biāo)在一定的區(qū)域從事特定品牌汽車經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。

2汽車品牌銷售的作用

2.1實(shí)施汽車品牌銷售有利于引發(fā)汽車市場(chǎng)的理性變化

中國(guó)汽車市場(chǎng)的初級(jí)消費(fèi)性質(zhì)特別明顯，初級(jí)消費(fèi)本身最大的特征是市場(chǎng)的大起大落。要么是一窩蜂的都買，要么都不買。規(guī)范的市場(chǎng)和有序的競(jìng)爭(zhēng)局面將對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買行為產(chǎn)生直接影響。實(shí)施汽車品牌銷售，可以使一些不具備基本條件的汽車經(jīng)銷商淘汰出局，有的經(jīng)過(guò)汽車供應(yīng)商的授權(quán)成為經(jīng)銷商的二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)，使汽車銷售的渠道更加直接，有利于克服某些不利于汽車市場(chǎng)健康發(fā)展的問(wèn)題，比如：經(jīng)銷商層次過(guò)多過(guò)濫的問(wèn)題、價(jià)格混亂波動(dòng)太大的問(wèn)題以及“車蟲(chóng)”拼縫現(xiàn)象較為普遍等問(wèn)題，有助于整體汽車市場(chǎng)價(jià)格的透明和穩(wěn)定，對(duì)國(guó)家更有效地管理汽車市場(chǎng)也將起到積極作用，汽車市場(chǎng)將變得更加規(guī)范，也使消費(fèi)者選車、買車、用車更加放心，從而引導(dǎo)消費(fèi)者向中高級(jí)汽車消費(fèi)發(fā)展，最后的結(jié)果，會(huì)促成消費(fèi)者從非理性的消費(fèi)向理性消費(fèi)轉(zhuǎn)化。.2實(shí)施汽車品牌銷售有利于規(guī)范汽車供應(yīng)商和經(jīng)銷商的行為

在汽車品牌銷售模式下，在實(shí)際運(yùn)行過(guò)程中有一些問(wèn)題是需要克服的，比如汽車供應(yīng)商壓經(jīng)銷商建立庫(kù)存，經(jīng)銷商相互壓價(jià)銷售造成市場(chǎng)價(jià)格混亂?！掇k法》在設(shè)計(jì)品牌銷售模式時(shí)，對(duì)汽車品牌供應(yīng)商和經(jīng)銷商的行為提出了規(guī)范要求，使之成為約束汽車供應(yīng)商和經(jīng)銷商行為準(zhǔn)則，同時(shí)也起到維護(hù)雙方合法權(quán)益的作用。

《辦法》從以下方面對(duì)汽車供應(yīng)商的行為進(jìn)行規(guī)范：①應(yīng)當(dāng)與經(jīng)銷商簽訂授權(quán)經(jīng)營(yíng)合同，授權(quán)經(jīng)營(yíng)合同應(yīng)當(dāng)公平、公正，不得有對(duì)經(jīng)銷商的歧視性條款；②除授權(quán)合同另有約定，汽車供應(yīng)商在對(duì)經(jīng)銷商授權(quán)銷售區(qū)域內(nèi)不得向用戶直接銷售汽車；③汽車供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)根據(jù)經(jīng)銷商的服務(wù)功能向其提供相應(yīng)的營(yíng)銷、宣傳、售后服務(wù)、技術(shù)服務(wù)等業(yè)務(wù)培訓(xùn)及必要的技術(shù)支持；④汽車供應(yīng)商不得干預(yù)經(jīng)銷商在授權(quán)經(jīng)營(yíng)合同之外的施工、設(shè)備購(gòu)置及經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，不得強(qiáng)行規(guī)定經(jīng)銷數(shù)量及進(jìn)行品牌搭售。

同時(shí)《辦法》對(duì)經(jīng)銷商的行為也進(jìn)行了規(guī)制，比如：①經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格遵守與汽車供應(yīng)商的授權(quán)經(jīng)營(yíng)合同，使用汽車供應(yīng)商提供的汽車生產(chǎn)企業(yè)自有的服務(wù)商標(biāo)，維護(hù)汽車供應(yīng)商的企業(yè)形象和品牌形象，提高所經(jīng)營(yíng)品牌汽車的銷售和服務(wù)水平；②經(jīng)銷商必須在經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所的突出位置設(shè)置汽車供應(yīng)商授權(quán)使用的店鋪名稱、標(biāo)識(shí)、商標(biāo)等，并不得以任何形式從事非授權(quán)品牌汽車的經(jīng)營(yíng)；③除非經(jīng)授權(quán)汽車供應(yīng)商許可,經(jīng)銷商只能將授權(quán)品牌汽車直接銷售給最終用戶。

由此可見(jiàn)，在汽車品牌銷售模式下，對(duì)于汽車供應(yīng)商和經(jīng)銷商雙方而言，其約束是平等和公平的，《辦法》完全沒(méi)有讓經(jīng)銷商完全聽(tīng)命于汽車供應(yīng)商的價(jià)值取向。

2.3實(shí)施汽車品牌銷售有利于保護(hù)消費(fèi)者的合法權(quán)益

讓消費(fèi)者的權(quán)益得到有效保護(hù)是汽車品牌銷售的根本目的之一。業(yè)內(nèi)人士分析，《辦法》的實(shí)施無(wú)疑將為消費(fèi)者購(gòu)車帶來(lái)更多便利。今后汽車銷售市場(chǎng)的發(fā)展將更加注重規(guī)模效應(yīng)，《辦法》的相關(guān)規(guī)定則將起到凈化汽車銷售市場(chǎng)的作用，使一些不具備實(shí)力的經(jīng)銷商退出市場(chǎng)，整合市場(chǎng)資源。

篇10

作者：閆凱楊紅 單位：新疆農(nóng)業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易學(xué)院

以昌吉市濱河牛羊定點(diǎn)屠宰廠為例，該屠宰廠主要向昌吉市及所轄鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)提供牛羊肉，日均屠宰羊150～200只，而昌吉州農(nóng)區(qū)育肥戶平均每批次育肥羊交易數(shù)量就達(dá)100～200只。目前，在昌吉州6縣2市中，瑪納斯縣有兩家牛羊定點(diǎn)屠宰廠，其他縣（市）均只有一家。屠宰廠數(shù)量固定，而有權(quán)在屠宰廠從事羊肉批發(fā)的經(jīng)銷商數(shù)量又有限，造成昌吉州屠宰批發(fā)行業(yè)存在一定的進(jìn)入壁壘和壟斷性，存在超額利潤(rùn)空間。昌吉市濱河牛羊定點(diǎn)屠宰廠有羊肉經(jīng)銷商20多個(gè)，他們主要采取從市場(chǎng)上收購(gòu)活羊后再在屠宰廠屠宰批發(fā)的方式，2011年上半年，每只羊平均利潤(rùn)為50元左右，少數(shù)羊肉經(jīng)銷商利潤(rùn)能達(dá)100元/只以上。呼圖壁縣牡丹牛羊定點(diǎn)屠宰廠由2～3個(gè)羊肉經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)，采取屠宰后分項(xiàng)全部購(gòu)買育肥戶的羊肉及附屬品，進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、屠宰費(fèi)和檢疫費(fèi)等各項(xiàng)費(fèi)用由養(yǎng)殖戶承擔(dān)，羊肉經(jīng)銷商從養(yǎng)殖戶購(gòu)買羊肉后再批發(fā)給零售商時(shí)賺取1元/kg的差價(jià)。2011年，羊皮和羊雜碎合計(jì)市場(chǎng)價(jià)150～160元/只，而在該屠宰廠卻被壓低到100元/只，羊肉經(jīng)銷商賺取了50～60元/只的差價(jià)。按每只育肥羊產(chǎn)肉25kg計(jì)算，羊肉經(jīng)銷商凈利潤(rùn)75~85元/只，且無(wú)需承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。

育肥戶到活畜交易市場(chǎng)出售時(shí)，銷售成本包括產(chǎn)地檢疫費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)和場(chǎng)地租用費(fèi)等。屠宰銷售模式下銷售成本除包括基本的產(chǎn)地檢疫費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、屠宰費(fèi)和檢疫費(fèi)等外，還包括育肥戶在屠宰現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)督羊只的屠宰情況和度量具體產(chǎn)肉量等時(shí)花費(fèi)的時(shí)間和精力等，而通過(guò)經(jīng)紀(jì)人作中介時(shí)，經(jīng)紀(jì)人掌握有一定的資源稟賦，在信息獲取、市場(chǎng)力量上相比育肥戶有優(yōu)勢(shì)，與羊肉經(jīng)銷商地位比較對(duì)等，育肥戶可以不必到屠宰現(xiàn)場(chǎng)，但支付經(jīng)紀(jì)人的費(fèi)用包含了這項(xiàng)成本。按每批次羊在活畜交易市場(chǎng)的銷售周期為2d計(jì)算，2011年度在昌吉州本地活畜交易市場(chǎng)出售平均銷售成本6.13元/只，在本地屠宰廠出售平均銷售成本15元/只，到烏魯木齊市屠宰廠銷售平均銷售成本30元/只。因此，育肥戶的銷售成本在活畜交易市場(chǎng)銷售時(shí)較小，屠宰廠銷售時(shí)較大，而家門口銷售時(shí)為零。估價(jià)風(fēng)險(xiǎn)家門口銷售模式和活畜交易市場(chǎng)銷售模式下，均為活羊整體估價(jià)出售。活羊不稱重，且體積、質(zhì)量相同的活羊因品種、年齡、性別等的差異，屠宰后的出肉率和羊肉價(jià)格都不相同，估價(jià)經(jīng)驗(yàn)與能力直接決定著交易雙方是否獲利及獲利的大小，形成一定的估價(jià)風(fēng)險(xiǎn)。屠宰銷售模式下為屠宰后肉羊產(chǎn)品分項(xiàng)出售，產(chǎn)肉量確定，分項(xiàng)產(chǎn)品價(jià)格事前已經(jīng)商定，不存在這種風(fēng)險(xiǎn)（表略）。銷售時(shí)間風(fēng)險(xiǎn)育肥戶的每批架子羊育肥完成后要及時(shí)出售，否則，每天需支付一定的飼草料費(fèi)用等額外育肥成本，形成一定的銷售時(shí)間風(fēng)險(xiǎn)。家門口銷售模式下，育肥戶需要等待收購(gòu)者上門，且在收購(gòu)者提供的價(jià)格不合意的情況下，還不能達(dá)成交易，因此存在銷售時(shí)間風(fēng)險(xiǎn)?；钚蠼灰资袌?chǎng)銷售模式下，當(dāng)市場(chǎng)不景氣時(shí)，每批次活羊銷售周期變長(zhǎng)，也存在銷售時(shí)間風(fēng)險(xiǎn)。屠宰銷售模式下因是事前聯(lián)系好羊肉經(jīng)銷商，在屠宰廠等待時(shí)間很短，但由于聯(lián)系經(jīng)銷不易，活羊在家有等待銷售的時(shí)間，故三種模式都有銷售時(shí)間風(fēng)險(xiǎn)?，F(xiàn)階段，羊肉經(jīng)銷商多采取在屠宰廠屠宰后分項(xiàng)購(gòu)買養(yǎng)殖戶的羊只，故市場(chǎng)上收購(gòu)活羊的羊肉經(jīng)銷商有限。因此，相比而言，育肥戶在家門口等待收購(gòu)商的銷售時(shí)間風(fēng)險(xiǎn)較大，活畜交易市場(chǎng)銷售次之，而屠宰銷售時(shí)最小。昌吉州農(nóng)區(qū)育肥戶在每批次羊只育肥完成后，主要采取先用少量羊只到活畜交易市場(chǎng)試探獲利情況和銷售時(shí)間風(fēng)險(xiǎn)，再?zèng)Q定其余羊只是否進(jìn)行屠宰銷售。中間商販和肉羊經(jīng)紀(jì)人的存在提高了交易效率，降低了銷售時(shí)間風(fēng)險(xiǎn)，但中間商販、肉羊經(jīng)紀(jì)人與育肥戶之間是一種松散的公開(kāi)市場(chǎng)連接方式，并未建立穩(wěn)定的合同契約關(guān)系，一旦市場(chǎng)發(fā)生波動(dòng)，各類收購(gòu)人會(huì)選擇退出市場(chǎng)，進(jìn)行觀望，育肥戶銷售時(shí)間風(fēng)險(xiǎn)大大增加。

失信風(fēng)險(xiǎn)失信風(fēng)險(xiǎn)是指育肥戶在肉羊銷售過(guò)程中，達(dá)成口頭約定的一方不能有效履行約定甚至違約的風(fēng)險(xiǎn)。家門口銷售模式和活畜交易市場(chǎng)銷售模式下，均采取即時(shí)的“一手交錢，一手交貨”模式，不存在失信風(fēng)險(xiǎn)。屠宰銷售模式下交易雙方有時(shí)采用賒銷方式，羊肉經(jīng)銷商失信不按時(shí)付款，育肥戶存在應(yīng)得賬款不能及時(shí)到位的風(fēng)險(xiǎn)；借助經(jīng)紀(jì)人時(shí)，會(huì)出現(xiàn)經(jīng)紀(jì)人提供的服務(wù)不專業(yè)，甚至有時(shí)失去信譽(yù)，提供虛假信息，導(dǎo)致育肥戶與羊肉經(jīng)銷商交易不暢甚至無(wú)法成交，造成育肥戶銷售成本增加。利潤(rùn)比較育肥戶所獲利潤(rùn)取決于肉羊售價(jià)與支付的成本。羊肉經(jīng)銷商長(zhǎng)期從事肉羊收購(gòu)和羊肉批發(fā)，市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)豐富，掌握有一定的信息資源、資本資源和社會(huì)資源（人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)）等資源稟賦。中間商販從事肉羊投機(jī)要求掌握全面準(zhǔn)確的市場(chǎng)信息，在長(zhǎng)期實(shí)踐中有自己的信息獲取網(wǎng)絡(luò)，市場(chǎng)力量強(qiáng)。相比之下，育肥戶普遍經(jīng)營(yíng)規(guī)模不大，擁有資源稟賦少，構(gòu)建營(yíng)銷信息網(wǎng)絡(luò)有一定難度，市場(chǎng)力量弱。家門口銷售模式和活畜交易市場(chǎng)銷售模式下，羊肉經(jīng)銷商和中間商販在信息獲取能力和市場(chǎng)力量上強(qiáng)于育肥戶，作為追求利潤(rùn)最大化的獨(dú)立經(jīng)濟(jì)主體，他們與育肥戶的利益存在對(duì)立和沖突。對(duì)于中間商販和羊肉經(jīng)銷商的出價(jià)，育肥戶只能被動(dòng)接受，討價(jià)還價(jià)的能力弱，肉羊售價(jià)低且不穩(wěn)定，獲利小。2011年，昌吉州農(nóng)區(qū)育肥戶購(gòu)進(jìn)架子羊平均成本875元/只，100d的育肥成本300元/只，而肉羊活體出售后平均利潤(rùn)60～80元/只，利潤(rùn)率只有5%~7%。相比之下，屠宰銷售時(shí)每只羊收益有所增加，但交易成本也增加，獲利仍較小。以昌吉州農(nóng)區(qū)育肥戶到烏魯木齊市屠宰廠屠宰銷售為例，2011年9月，架子羊平均購(gòu)進(jìn)成本875元/只，育肥90~120d，成本平均315元/只，每只羊長(zhǎng)到50～60kg后出售，產(chǎn)肉率45%，則平均產(chǎn)肉24.8kg/只，2012年1月，烏魯木齊市屠宰廠羊肉經(jīng)銷商分項(xiàng)購(gòu)買肉羊產(chǎn)品時(shí)羊肉價(jià)格平均45元/kg，羊皮和羊雜碎合計(jì)160元/只，同樣按育肥戶銷售成本30元/只計(jì)算，則屠宰銷售模式下收益1276元/只，較活羊出售有所增加，但扣除成本后凈利潤(rùn)只有56元/只。盡管家門口和活畜交易市場(chǎng)銷售模式存在大的估價(jià)風(fēng)險(xiǎn)，但也對(duì)應(yīng)著一定的風(fēng)險(xiǎn)收益，獲利有時(shí)會(huì)較大，而屠宰銷售模式獲利相對(duì)穩(wěn)定。另外，市場(chǎng)行情不同，三種銷售模式下獲利也各有差異，育肥戶主要根據(jù)具體情況選擇銷售模式（表略）盡管在三種肉羊銷售模式下，昌吉州農(nóng)區(qū)育肥戶需承擔(dān)的交易成本大小各異，不同類型的銷售風(fēng)險(xiǎn)、利潤(rùn)所得也各不相同，但總的來(lái)說(shuō)，育肥戶都承擔(dān)了大的銷售風(fēng)險(xiǎn)，獲利小且不穩(wěn)定，利益缺失嚴(yán)重。因此，只有降低育肥戶的銷售風(fēng)險(xiǎn)，增加其獲利水平，才能提高育肥戶的養(yǎng)殖積極性，促進(jìn)昌吉州農(nóng)區(qū)肉羊存欄量的快速增長(zhǎng)。