導(dǎo)言：作為寫(xiě)作愛(ài)好者，不可錯(cuò)過(guò)為您精心挑選的10篇新產(chǎn)品營(yíng)銷方案，它們將為您的寫(xiě)作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

3、價(jià)格策略。拉大批零差價(jià)，調(diào)動(dòng)批發(fā)商、中間商用心性。給予適當(dāng)數(shù)量折扣，鼓勵(lì)多購(gòu)。以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價(jià)格為參考。使產(chǎn)品價(jià)格更具競(jìng)爭(zhēng)力。若企業(yè)以產(chǎn)品價(jià)格為營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)的則更應(yīng)注重價(jià)格策略的制訂。

4、銷售渠道。渠道未來(lái)的趨勢(shì)是單品渠道，日后渠道發(fā)展的主流將會(huì)是“分家”和專賣。在原有成熟渠道上推出新產(chǎn)品不但不能提高新產(chǎn)品的銷量，提升品牌的知名度，還有可能存在著拖累原有成熟產(chǎn)品的危險(xiǎn)。

5、做好各項(xiàng)策劃方案以及費(fèi)用預(yù)算。根據(jù)試銷情況制定出3個(gè)月的銷售計(jì)劃、廣告計(jì)劃、費(fèi)用預(yù)算、鋪貨量預(yù)算、回款計(jì)劃、促銷計(jì)劃、公共活動(dòng)計(jì)劃、市場(chǎng)拓展計(jì)劃等，然后根據(jù)目標(biāo)管理的原則，設(shè)定項(xiàng)目管理計(jì)劃書(shū)，對(duì)每一計(jì)劃的實(shí)施、監(jiān)督、評(píng)估進(jìn)行嚴(yán)格科學(xué)的管理，以保證每一計(jì)劃項(xiàng)目的順利完成。為新產(chǎn)品上市實(shí)施計(jì)劃、項(xiàng)目管理，可以有效地控制產(chǎn)品銷售的盲目膨脹或散漫不經(jīng)的做法。因此，新產(chǎn)品上市計(jì)劃一定要規(guī)劃周密、妥當(dāng)。要多根據(jù)市場(chǎng)反映進(jìn)行修訂，直至計(jì)劃與實(shí)際動(dòng)作大體相符。

篇2

DOI：10.14163/ki.11-5547/r.2016.04.119

心房顫動(dòng)（房顫）是一種常見(jiàn)的心律失常， 其發(fā)病率與年齡有關(guān)， >60歲人群發(fā)病率高于

1 資料與方法

1. 1 一般資料 選取2012年4月～2014年2月在本院行射頻消融術(shù)治療且已達(dá)消融終點(diǎn)的持續(xù)性房顫患者76例， 患者選擇標(biāo)準(zhǔn)：①超聲心動(dòng)圖檢查顯示左房?jī)?nèi)徑0.05）， 具有可比性。

1. 2 方法 所有患者采用相同或相近的消融術(shù)治療， 均達(dá)到消融終點(diǎn)。胺碘酮組在術(shù)后口服胺碘酮600 mg/d， 7 d后400 mg/d， 連續(xù)使用7 d后減量至200 mg/d， 連續(xù)服用至術(shù)后第3個(gè)月， 停止用藥。索他洛爾組在術(shù)后口服索他洛爾40 mg/d， 7 d后增加至80 mg/d， 連續(xù)服用至術(shù)后第3個(gè)月， 停止用藥。

1. 3 觀察指標(biāo)及評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 觀察兩組患者消融術(shù)后隨訪期間的復(fù)況。復(fù)發(fā)判斷[3]：早期復(fù)發(fā)是指消融術(shù)后3個(gè)月內(nèi)復(fù)查心電圖有快速性房性心律失常發(fā)作持續(xù)時(shí)間≥30 s， 晚期復(fù)發(fā)是指消融術(shù)后3個(gè)月停用抗心律失常藥物后出現(xiàn)快速性房性心律失常。同時(shí)觀察患者治療期間的肝腎功能、甲狀腺功能、血常規(guī)差異情況。比較兩組患者術(shù)前、術(shù)后12個(gè)月時(shí)左心內(nèi)徑、左心室射血分?jǐn)?shù)變化情況。

1. 4 統(tǒng)計(jì)學(xué)方法 采用SPSS19.0統(tǒng)計(jì)學(xué)軟件處理數(shù)據(jù)。計(jì)量資料以均數(shù)±標(biāo)準(zhǔn)差（ x-±s）表示， 采用t檢驗(yàn)；計(jì)數(shù)資料以率（%）表示， 采用χ2檢驗(yàn)。P

2 結(jié)果

2. 1 術(shù)后復(fù)況比較 胺碘酮組隨訪時(shí)間為7～14個(gè)月， 平均隨訪（8.2±0.8）個(gè)月， 隨訪期間有29例恢復(fù)并維持竇性心律， 9例在隨訪期間復(fù)發(fā)， 復(fù)發(fā)率為23.7%。索他洛爾組隨訪時(shí)間為6～15個(gè)月， 平均隨訪（8.5±1.1）個(gè)月， 隨訪期間有25例恢復(fù)并維持竇性心律， 13例在隨訪期間復(fù)發(fā)， 復(fù)發(fā)率為34.2%， 胺碘酮素復(fù)發(fā)率明顯低于索他洛爾組（χ2=7.251， P=0.021

2. 2 兩組術(shù)前、術(shù)后12個(gè)月時(shí)左心房?jī)?nèi)徑、LVEF變化情況比較 兩組術(shù)前左心房?jī)?nèi)徑、LVEF比較差異無(wú)統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（P>0.05）；胺碘酮組術(shù)后12個(gè)月時(shí)左心房?jī)?nèi)徑較索他洛爾組明顯縮小， LVEF水平明顯高于索他洛爾組， 差異有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（P

2. 3 不良反應(yīng)情況 胺碘酮組出現(xiàn)甲狀腺功能異常3例， 其中甲狀腺功能亢進(jìn)1例， 2例甲狀腺功能減退， 病情較輕；出現(xiàn)3例肝功能異常， 均未做特殊處理， 停藥后恢復(fù)正常， 無(wú)胺碘酮誘發(fā)心律失常發(fā)生現(xiàn)象。索他洛爾組術(shù)后使用索他洛爾40 mg/d， 連續(xù)治療7 d并無(wú)心律失常發(fā)生；術(shù)后使用索他洛爾80 mg/d， 連續(xù)治療至術(shù)后3個(gè)月， 有7例發(fā)生房室傳導(dǎo)阻滯、嚴(yán)重的心動(dòng)過(guò)緩等。

3 討論

胺碘酮和索他洛爾都屬于Ⅲ類抗心律失常藥物， 但兩種藥物的電生理及藥理作用差別較大。前者屬于廣譜抗心律失常藥物， 其同時(shí)有Ⅰ、Ⅱ、Ⅲ、Ⅳ類， 尤其是Ⅲ類抗心律失常藥的功效。其某些抗心律失常效果是因其具有抗甲狀腺素作用而產(chǎn)生， 其對(duì)室性、室上性心律失常均具有良好的效果[4]。但索他洛爾屬于右旋、左旋異構(gòu)體混合物， 左旋物具有Ⅱ、Ⅲ類心律失常藥物雙重效果， 右旋物具有Ⅲ類心律失常藥物的效果[5]。但索他洛爾對(duì)心臟的毒性作用與劑量密切相關(guān)。劑量>320 mg/d易誘發(fā)尖端扭轉(zhuǎn)性室速。近期有研究表明， 在心房顫動(dòng)恢復(fù)竇性心律的治療過(guò)程中， 胺碘酮的成功率與索他洛爾接近， 而在維持竇性心律方面， 胺碘酮效果好于索他洛爾[6]。本研究結(jié)果顯示， 在射頻消融術(shù)后胺碘酮、索他洛爾的術(shù)后復(fù)發(fā)率分為23.7%、34.2%， 比較差異有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（P

從本研究結(jié)果可見(jiàn)， 胺碘酮可作為持續(xù)性房顫患者在消融術(shù)后首選的藥物， 可使其術(shù)后復(fù)發(fā)率明顯降低。然而胺碘酮長(zhǎng)期使用會(huì)導(dǎo)致甲狀腺功能異常， 而索他洛爾對(duì)甲狀腺功能無(wú)影響， 可作為不能耐受胺碘酮治療的患者或合并甲狀腺功能障礙患者的替代療法。

參考文獻(xiàn)

[1] 索冬為， 陳炅. 索他洛爾和胺碘酮轉(zhuǎn)復(fù)陣發(fā)性心房顫動(dòng)及心房撲動(dòng)的療效觀察.中國(guó)誤診學(xué)雜志， 2006， 1（1）：60.

[2] 李艷東， 趙靜慧. 胺碘酮和索他洛爾對(duì)心房顫動(dòng)復(fù)律的臨床研究. 中國(guó)社區(qū)醫(yī)師， 2008， 6（10）：27.

[3] 柏太柱， 黃雪英， 王利華. 胺碘酮與索他洛爾治療心房顫動(dòng)的療效比較.中國(guó)煤炭工業(yè)醫(yī)學(xué)雜志， 2006， 55（6）：592-593.

[4] 楊進(jìn)剛. 心房顫動(dòng)的診斷與藥物治療（中國(guó)專家共識(shí)）.心腦血管病防治， 2008， 9（4）：215-222.

[5] 魏立業(yè)， 夏岳， 戚國(guó)慶. 胺碘酮或氯沙坦及兩者合用對(duì)急性心房顫動(dòng)患者心房重構(gòu)的干預(yù).臨床心血管病雜志， 2008， 11（3）： 162-164.

篇3

鋼鐵產(chǎn)能的快速擴(kuò)張導(dǎo)致鋼材市場(chǎng)更加無(wú)序，鋼鐵企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已從單純產(chǎn)品市場(chǎng)的爭(zhēng)奪延伸到整個(gè)鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)欣锏谋绕?，加?qiáng)鋼鐵生產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈的建設(shè)成為鋼鐵行業(yè)提升競(jìng)爭(zhēng)力的必然要求。國(guó)貿(mào)公司是聯(lián)系鋼鐵生產(chǎn)與上下游市場(chǎng)的重要渠道，在構(gòu)建鞍鋼具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)值鏈體系過(guò)程中具有不可替代的作用。提高營(yíng)銷服務(wù)水平，縮短鋼材交貨周期，減少用戶的資金占用，用快捷的服務(wù)提高客戶滿意度，國(guó)貿(mào)公司勇于打破陳規(guī)舊制，創(chuàng)新服務(wù)理念，變革服務(wù)模式，經(jīng)過(guò)系統(tǒng)的調(diào)研和考察論證，在華南區(qū)域開(kāi)展目的港集港銷售，嘗試一種新的營(yíng)銷模式創(chuàng)新。

一、什么是目的港集港交貨

目的港按照國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)是指貨物運(yùn)載工具的航程終點(diǎn)和最終卸貨的港口。在國(guó)際貿(mào)易實(shí)踐中，目的港通常是由買方提出并經(jīng)賣方同意后確定的。目的港碼頭交貨：是指賣方在指定的目的港碼頭將貨物交給買方處置，完成交貨。賣方應(yīng)承擔(dān)將貨物運(yùn)至指定的目的港并卸至碼頭的一切風(fēng)險(xiǎn)和費(fèi)用。賣方負(fù)責(zé)租船訂艙，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)將已清關(guān)貨物運(yùn)抵指定的目的港，將貨卸到岸上交貨并承擔(dān)交貨前的費(fèi)用、風(fēng)險(xiǎn)。國(guó)貿(mào)公司開(kāi)展目的港集港交貨時(shí)相對(duì)于以前啟運(yùn)港集港發(fā)貨的模式而言，啟運(yùn)港集港發(fā)貨模式是鞍鋼貨物由生產(chǎn)廠通過(guò)汽運(yùn)、鐵運(yùn)到達(dá)啟運(yùn)港，要求每月25日前用戶交款發(fā)貨。

二、為什么要實(shí)行目的港集港交貨

面對(duì)著金融危機(jī)以來(lái)最為嚴(yán)峻的鋼鐵市場(chǎng)形勢(shì)，成本高企和需求疲軟的陰霾依然籠罩著鋼鐵行業(yè)。如何開(kāi)啟冰封的市場(chǎng)，怎樣贏得客戶的信心，如何重塑和提升“鞍鋼制造”的競(jìng)爭(zhēng)力這一個(gè)又一個(gè)的問(wèn)題縈繞在鞍鋼人的頭腦中。

“坐以待斃”從來(lái)不是鞍鋼人的風(fēng)格。去年12月起，鞍鋼國(guó)貿(mào)公司勇于打破常規(guī)，把華南區(qū)域作為試點(diǎn)，對(duì)部分客戶實(shí)行“目的港集港交貨”的服務(wù)方式，在客戶的貨款到達(dá)鞍鋼之前提前發(fā)貨，把產(chǎn)品送到了客戶的“家”門口。

多年來(lái)，鞍鋼一直采用“啟運(yùn)港集港發(fā)貨”方式為客戶運(yùn)輸貨物，這種每月25日集中發(fā)貨的方式，帶來(lái)了貨物運(yùn)輸壓力大、易受不可抗拒的因素影響、客戶資金使用周期長(zhǎng)等問(wèn)題。原來(lái)鋼鐵行業(yè)形勢(shì)好的時(shí)候，這些問(wèn)題也許還不明顯，而如今市場(chǎng)形勢(shì)一改變，這些問(wèn)題便暴露無(wú)疑。在這一點(diǎn)上，鞍鋼國(guó)貿(mào)公司華南分公司感受是最明顯的。華南區(qū)域是鞍鋼內(nèi)貿(mào)銷售系統(tǒng)中運(yùn)距最長(zhǎng)的一個(gè)地區(qū)，總里程達(dá)兩千多公里。而由于國(guó)家緊縮銀根帶來(lái)的貼息率不斷升高，很多客戶縮小產(chǎn)品采購(gòu)半徑，實(shí)行近域采購(gòu)，以減少長(zhǎng)距運(yùn)輸帶來(lái)的資金壓力。而對(duì)鞍鋼而言，這里可是產(chǎn)品銷售“重地”。鞍鋼國(guó)貿(mào)公司相當(dāng)一部分的內(nèi)貿(mào)產(chǎn)品都集中在這里銷售，因此抓住這個(gè)市場(chǎng)對(duì)鞍鋼長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展意義重大。

三、實(shí)施有效的物權(quán)管控，規(guī)范業(yè)務(wù)流程

為迅速展開(kāi)此項(xiàng)業(yè)務(wù)，國(guó)貿(mào)公司物流事業(yè)部會(huì)同營(yíng)銷管理部就目的港集港業(yè)務(wù)分別到華南比較有規(guī)模的港口儲(chǔ)運(yùn)公司進(jìn)行實(shí)地考察，重點(diǎn)從物權(quán)管控、倉(cāng)儲(chǔ)港雜費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、合作愿望以及管理手段等方面做了全面細(xì)致的洽商和遴選，最終擬定廣東中外運(yùn)黃浦倉(cāng)碼有限公司（散貨）、廣州港南沙港務(wù)有限公司（集裝箱）兩個(gè)港口為國(guó)貿(mào)公司首批“目的港集港交貨”協(xié)議港。港口儲(chǔ)運(yùn)公司確定后，馬上會(huì)同華南分公司，確定首批“目的港集港交貨”客戶，首批客戶要有一定采購(gòu)規(guī)模，長(zhǎng)期穩(wěn)定訂貨，貨款支付能力充分，合作態(tài)度積極的直供或間接直供客戶，最后綜合各方面的條件，采用目的港集港交貨的客戶按由國(guó)貿(mào)公司華南公司推薦，國(guó)貿(mào)營(yíng)銷管理部及公司主管領(lǐng)導(dǎo)審核批準(zhǔn)的程序確定。為保證目的港集港業(yè)務(wù)的全線高效運(yùn)行，國(guó)貿(mào)公司將積極組織協(xié)調(diào)各個(gè)業(yè)務(wù)相關(guān)單位的工作，實(shí)現(xiàn)無(wú)縫連接。

1、簽署合作協(xié)議。為有效控制鞍鋼產(chǎn)品目的港集港方式的物資所有權(quán)，使之在實(shí)現(xiàn)銷售過(guò)程中的物流鏈環(huán)節(jié)物權(quán)得到即時(shí)監(jiān)管、產(chǎn)品運(yùn)輸質(zhì)量得到跟蹤服務(wù)。公司與廣州中外運(yùn)黃埔倉(cāng)碼公司簽訂《內(nèi)貿(mào)目的港集港交貨倉(cāng)儲(chǔ)協(xié)議》，明確鞍鋼產(chǎn)品目的港交貨模式下相關(guān)方的責(zé)任，通過(guò)有效單據(jù)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)交接點(diǎn)的物權(quán)控制。

2、建立管理制度和規(guī)范業(yè)務(wù)流程。由于物流運(yùn)輸服務(wù)延伸到客戶收貨的目的港，參與業(yè)務(wù)實(shí)施的單位有國(guó)貿(mào)公司物流事業(yè)部、國(guó)貿(mào)鲅魚(yú)圈公司、華南分公司、股份物流中心、廣州中外運(yùn)黃埔倉(cāng)碼公司和多家客戶，業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)比較復(fù)雜。在目的港交貨業(yè)務(wù)啟動(dòng)前，與上述單位、部門多次溝通協(xié)調(diào)，明確業(yè)務(wù)界面、單據(jù)信息傳遞、實(shí)物開(kāi)限放行等諸多事項(xiàng)。制定了《目的港集港交貨物流管理流程》（試行）、《崗位作業(yè)指導(dǎo)書(shū)》（試行）等管理制度支持業(yè)務(wù)的開(kāi)展。

3、國(guó)貿(mào)公司物流事業(yè)部專門派駐2名員工長(zhǎng)期負(fù)責(zé)貨物到港的有關(guān)事宜，現(xiàn)場(chǎng)行使物權(quán)管控職能，有效地控制物資的所有權(quán)，使之在實(shí)現(xiàn)銷售過(guò)程中物流鏈環(huán)節(jié)的物權(quán)得到即時(shí)監(jiān)管、產(chǎn)品運(yùn)輸質(zhì)量得到跟蹤服務(wù)。

4、提升管理手段，加強(qiáng)過(guò)程控制，防范物權(quán)風(fēng)險(xiǎn)。國(guó)貿(mào)公司將“穩(wěn)”、“準(zhǔn)”貫穿到整個(gè)工作中來(lái)，實(shí)施有效的物權(quán)管控，規(guī)范業(yè)務(wù)流程，實(shí)現(xiàn)了目的港集港交貨方式下的發(fā)貨信息、裝船信息、開(kāi)限信息的電子數(shù)據(jù)傳遞，避免了人為差錯(cuò)。與鞍鋼進(jìn)行“目的港集港交貨”服務(wù)的合作相關(guān)方還為鞍鋼“量身定做”了“在港物資管理系統(tǒng)”，將發(fā)貨、裝船、開(kāi)限等電子數(shù)據(jù)信息在該系統(tǒng)中集成，由系統(tǒng)管理目的港交貨的日常業(yè)務(wù)，在系統(tǒng)授權(quán)下完成對(duì)不同物權(quán)管控狀態(tài)下的業(yè)務(wù)操作，以防止操作失誤帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。該管理系統(tǒng)可以自動(dòng)生成實(shí)時(shí)的庫(kù)存和盤(pán)點(diǎn)報(bào)表，公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)通過(guò)網(wǎng)上就能即時(shí)查詢收、發(fā)、存相關(guān)信息。

5、建立和實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警制度。如果鋼廠當(dāng)月出廠價(jià)格與華南地區(qū)市場(chǎng)價(jià)格倒掛價(jià)差大于預(yù)訂的風(fēng)險(xiǎn)閾值，由國(guó)貿(mào)公司營(yíng)銷管理部發(fā)出預(yù)警將目的港集港鋼材控制在啟運(yùn)港，恢復(fù)啟運(yùn)港集港方式交貨操作。

從去年12月起，鞍鋼國(guó)貿(mào)公司在華南區(qū)域?qū)嵭辛恕澳康母奂劢回洝钡姆?wù)方式，在對(duì)客戶綜合評(píng)價(jià)的基礎(chǔ)上，首批8個(gè)直供企業(yè)享受了這種服務(wù)。這種“目的港集港交貨”服務(wù)方式先于客戶貨款將貨物擇“風(fēng)平浪靜日”發(fā)貨，既避免了自然災(zāi)害的影響和每月25日集中付款、集中交貨帶來(lái)的“找船”和目的港裝卸的壓力，更有效地提高了客戶資金周轉(zhuǎn)，同時(shí)也加快鞍鋼銷售資金回籠。2011年月12月19日，一批“鞍鋼制造”的產(chǎn)品，經(jīng)過(guò)風(fēng)浪的洗禮順利交到客戶的手上，這標(biāo)志著鞍鋼國(guó)貿(mào)公司開(kāi)啟了“目的港集港交貨”服務(wù)方式的新航程。據(jù)統(tǒng)計(jì)，同“啟運(yùn)港集港發(fā)貨”相比，這種服務(wù)方式平均可以為客戶縮短資金占用周期達(dá)一周左右。

篇4

中國(guó)的市場(chǎng)形態(tài)最為廣闊，也最為復(fù)雜，因此，作為廠家要想更好地在區(qū)域市場(chǎng)推廣新產(chǎn)品，從而達(dá)到一炮走紅，就必須要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行詳細(xì)調(diào)研，通過(guò)真實(shí)的了解經(jīng)銷商所處的市場(chǎng)狀況，做到“到什么山，唱什么歌”，新產(chǎn)品的順利推廣才能了然于胸，水到渠成。

所了解的市場(chǎng)狀況包括如下幾個(gè)方面：

1、 市場(chǎng)潛力和容量。新產(chǎn)品對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，都具有一定的戰(zhàn)略意義。因此，在選擇市

場(chǎng)時(shí)，往往要選擇人口基數(shù)大、消費(fèi)水平高等這樣的潛力巨大的市場(chǎng)，因?yàn)檫@樣的市場(chǎng)新產(chǎn)品一旦推廣開(kāi)來(lái)后，往往具有影響和帶動(dòng)作用，從而可以輻射一方，傳播一方，對(duì)于廠家可以起到四兩撥千斤的輻射、拉動(dòng)效果。

2、 市場(chǎng)的消費(fèi)偏好。新產(chǎn)品能不能成功推廣，與是否切合經(jīng)銷商所在市場(chǎng)的消費(fèi)偏好

有很大的關(guān)系。中國(guó)的消費(fèi)差異很大，所謂的“南甜北咸，東酸西辣”即為此意。因此，新產(chǎn)品推廣要做到一打一個(gè)準(zhǔn)，就要看產(chǎn)品是否能夠滿足市場(chǎng)的消費(fèi)需求。

3、 市場(chǎng)的接受程度。城市市場(chǎng)與農(nóng)村市場(chǎng)對(duì)于新產(chǎn)品的接受程度是不同的，城市市場(chǎng)

理性消費(fèi)多于感性，品牌認(rèn)知度高，而農(nóng)村市場(chǎng)則相反。因此，在選擇推廣新產(chǎn)品的經(jīng)銷商時(shí)，要能根據(jù)城市與農(nóng)村市場(chǎng)的差異性，選擇新產(chǎn)品接受程度較高的市場(chǎng)以及經(jīng)銷商來(lái)進(jìn)行大力度推廣，這樣做有助于有針對(duì)性、有選擇性地推廣新產(chǎn)品。

4、 渠道的推廣意愿。很多新產(chǎn)品推廣為何叫好不叫座，造成這一現(xiàn)象的根源往往跟廠

家推廣新產(chǎn)品時(shí)的一廂情愿不無(wú)關(guān)系。因此，廠家在選擇所要推廣的市場(chǎng)時(shí)，首先就要考慮經(jīng)銷商以及下游各級(jí)分銷商的推廣意愿，廠家只有合理設(shè)定了渠道利潤(rùn)，最大限度地滿足了渠道的意愿和需求，新產(chǎn)品成功推廣才能不成為一句空話。

根據(jù)市場(chǎng)需求選擇新產(chǎn)品

廠家要想持續(xù)、健康地推廣新產(chǎn)品，就必須根據(jù)調(diào)查的市場(chǎng)情況，抱著負(fù)責(zé)任的態(tài)度，為經(jīng)銷商選擇合適的新產(chǎn)品。合適的新產(chǎn)品一般具備如下幾個(gè)特點(diǎn)：

1、 新產(chǎn)品有新賣點(diǎn)。即選擇的新產(chǎn)品要遵循FAB法則，即產(chǎn)品要有它的屬性或者說(shuō)

特點(diǎn)（Feature）；另外，還要有它的作用或者說(shuō)優(yōu)點(diǎn)（Advantage），最后是這個(gè)產(chǎn)品它能給消費(fèi)者或顧客帶來(lái)什么樣的好處（Benefit），即產(chǎn)品價(jià)值。所選擇的產(chǎn)品只有具備了以上幾點(diǎn)，才可能最大限度地被顧客所接受。

2、 新產(chǎn)品有新利潤(rùn)。不論是新老產(chǎn)品，作為以逐利為本性的經(jīng)銷商都是無(wú)利不早起的，

因此，作為廠家在推廣新產(chǎn)品時(shí)，所給經(jīng)銷商選擇的新產(chǎn)品一定要符合互惠互利的原則，不能只顧廠家的利益，而忽略經(jīng)銷商的利益，新產(chǎn)品只有有了新利潤(rùn)，經(jīng)銷商才會(huì)真正接受新產(chǎn)品，從而大力推廣新產(chǎn)品。

3、 新產(chǎn)品有互補(bǔ)性。即廠家選擇的新產(chǎn)品要與原來(lái)的產(chǎn)品具有互補(bǔ)性，比如，產(chǎn)品

的外在形式，如果現(xiàn)有產(chǎn)品是普通裝，現(xiàn)在新產(chǎn)品就可以采用促銷裝或禮品裝等；另外，新產(chǎn)品在層次結(jié)構(gòu)上也可以實(shí)現(xiàn)互補(bǔ)，比如，高中低檔產(chǎn)品互補(bǔ)，通過(guò)產(chǎn)品的互補(bǔ)性，可以填補(bǔ)市場(chǎng)空白，從而增加新的盈利源。

4、 新產(chǎn)品有差異性。即廠家推廣的新產(chǎn)品要與市場(chǎng)上的競(jìng)品形成差異性，新產(chǎn)品只有

堅(jiān)持了差異化的策略，才能采取高價(jià)位，高促銷的運(yùn)作模式，才能在市場(chǎng)上靈活自主，游刃有余，才能真正讓經(jīng)銷商盈利，廠家贏利，廠商才能建立堅(jiān)實(shí)的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。

廠家只有根據(jù)經(jīng)銷商的市場(chǎng)狀況，選擇到了合適的有利于市場(chǎng)推廣的新產(chǎn)品，那么，新產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣才算邁出了實(shí)質(zhì)性的一步，才能為新產(chǎn)品在市場(chǎng)上能夠更好地生根、發(fā)芽、開(kāi)花、結(jié)果埋下伏筆。

擬定新產(chǎn)品市場(chǎng)推廣方案

廠家推廣新產(chǎn)品一般都要做新產(chǎn)品上市方案，但對(duì)于單個(gè)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，那僅是一個(gè)綱領(lǐng)，作為廠家代表的營(yíng)銷人員，還要根據(jù)經(jīng)銷商的市場(chǎng)情況，選定好新產(chǎn)品以后，還要重點(diǎn)做新產(chǎn)品推廣實(shí)施方案，它包括如下幾個(gè)方面的內(nèi)容：

1、推廣背景。即在什么情況和條件下推廣新產(chǎn)品，它的前因后果是什么，比如，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度，競(jìng)品的發(fā)展態(tài)勢(shì)或已經(jīng)構(gòu)成的潛在或現(xiàn)實(shí)威脅等等。

2、推廣目的。即新推廣的產(chǎn)品要承載什么樣的使命，通過(guò)新產(chǎn)品的推廣，要達(dá)到什么樣的戰(zhàn)略目的，是應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的沖擊，還是引領(lǐng)市場(chǎng)潮流等等，從而明確產(chǎn)品推廣方向。

3、推廣階段。即新產(chǎn)品切入市場(chǎng)后，要通過(guò)幾個(gè)階段來(lái)達(dá)到占領(lǐng)市場(chǎng)的目的。該推廣階段一般以一個(gè)月為一個(gè)周期，通過(guò)明確推廣階段，從而有計(jì)劃、走組織，達(dá)到穩(wěn)步推進(jìn)的目標(biāo)。

4、推廣策略。即新產(chǎn)品推廣過(guò)程中所要采取的營(yíng)銷組合策略。比如，產(chǎn)品策略，采取什么樣的包裝形式，產(chǎn)品賣點(diǎn)挖掘，產(chǎn)品功效等等；價(jià)格策略，即采取什么樣的價(jià)格政策，是返利，還是折扣；渠道策略，即渠道的廣度、深度以及寬度選擇；促銷策略，即采取什么樣的促銷形式，才能更好地實(shí)施產(chǎn)品推拉結(jié)合，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的回復(fù)力等等。

廠家的營(yíng)銷人員只有協(xié)助經(jīng)銷商做好了新產(chǎn)品推廣實(shí)施方案，新產(chǎn)品上市推廣工作才會(huì)有章可循、有法可依，從而使新產(chǎn)品能夠有條不紊地得以推廣。

推廣方案的有效組織實(shí)施

再好的新產(chǎn)品推廣實(shí)施方案，如果沒(méi)有強(qiáng)有力的執(zhí)行，新產(chǎn)品的成功推廣便會(huì)成為一句空話，成為“海市蜃樓”，推廣方案要想順利有效實(shí)施與開(kāi)展，要做好以下幾個(gè)方面的工作：

1、 組織是保障。新產(chǎn)品的推廣，最終都要落實(shí)到具體的團(tuán)隊(duì)組織上。這里所說(shuō)的組織，

不僅指營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，而且還指組織紀(jì)律，有了狼性型的營(yíng)銷推廣團(tuán)隊(duì)，再加上嚴(yán)明的組織紀(jì)律，新產(chǎn)品推廣才有堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，推廣政策才會(huì)得到有效實(shí)施，推廣策略才能真正落地。

2、 培訓(xùn)是前提。新產(chǎn)品要想很好的一推到底，一推成功，培訓(xùn)工作必不可少。很多企

業(yè)新產(chǎn)品之所以推廣不成功，其實(shí)，與企業(yè)沒(méi)有進(jìn)行相關(guān)的培訓(xùn)有很大的關(guān)系，因?yàn)闆](méi)有培訓(xùn)，所以，經(jīng)銷商以及營(yíng)銷人員不能明白廠家的意圖，不懂得推廣的步驟、技巧與方法，所以，讓很多的推廣方案束之高閣，而得不到很好的貫徹落實(shí)。在新產(chǎn)品推廣過(guò)程中，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)（OJT），是達(dá)成新產(chǎn)品推廣目標(biāo)的有效手段。

3、 考核是關(guān)鍵。很多廠家的新產(chǎn)品推廣為何流于形式，往往跟缺乏有力的跟蹤考核體

系有很大的關(guān)系。廠家協(xié)助經(jīng)銷商推廣新產(chǎn)品，要想讓各項(xiàng)措施落實(shí)到位，考核這一環(huán)

節(jié)必不可少。因?yàn)橹挥杏辛丝己耍拍茏屝庐a(chǎn)品推廣切實(shí)地與營(yíng)銷人員以及經(jīng)銷商的經(jīng)濟(jì)利益掛起鉤來(lái)，嚴(yán)格獎(jiǎng)勵(lì)與處罰。只有如此，營(yíng)銷人員以及經(jīng)銷商才會(huì)真正用心，才會(huì)讓推廣方案真正的落到實(shí)處，而不致于敷衍了事。

推廣方案的有效組織實(shí)施，是廠家協(xié)助經(jīng)銷商成功推廣新產(chǎn)品的堅(jiān)實(shí)基石，廠家以及經(jīng)銷商只有注重了推廣方案的實(shí)效性，并關(guān)注了實(shí)施操作的細(xì)節(jié)，新產(chǎn)品成功推廣才能實(shí)現(xiàn)。

評(píng)估推廣方案的執(zhí)行效果

新產(chǎn)品的推廣方案是否有效，以及廠家和經(jīng)銷商能否及時(shí)檢核和修補(bǔ)、完善推廣方案，是新產(chǎn)品能否得以持續(xù)、健康推廣的保證，評(píng)估推廣方案的可行性的標(biāo)準(zhǔn)通常由如下幾個(gè)方面組成：

1、 推廣方案的可操作性。即在廠家協(xié)助經(jīng)銷商推廣新產(chǎn)品時(shí)，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)操作，方案可

否存在紕漏，在執(zhí)行過(guò)程中，有沒(méi)有不合時(shí)宜的地方出現(xiàn)或發(fā)生，如果有，應(yīng)該如何改進(jìn)或完善，是否已經(jīng)及時(shí)向廠家有關(guān)部門進(jìn)行溝通、反饋和回報(bào)？

2、 推廣方案的可延續(xù)性。通過(guò)操作方案階段性的實(shí)施，新產(chǎn)品推廣方案是否具備順勢(shì)

推廣的勢(shì)頭，方案能否可以繼續(xù)推廣和執(zhí)行下去，新產(chǎn)品在方案的實(shí)施過(guò)程中，能否使渠道更叫活躍，推廣方案的環(huán)節(jié)是否環(huán)環(huán)相扣？

3、 推廣方案的效果性。推廣方案關(guān)鍵而核心的的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)仍然是銷售數(shù)量和銷售額、

篇5

1、系統(tǒng)性因素：文前面的內(nèi)容中我們所提出的“家電產(chǎn)品技術(shù)型營(yíng)銷策略”具有十分明顯的系統(tǒng)性特征，因此在進(jìn)行家電新產(chǎn)品的技術(shù)型營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)，有必要對(duì)企業(yè)內(nèi)部資源進(jìn)行重新配置，對(duì)其進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，使之能夠適應(yīng)本文所研究的這種營(yíng)銷形式?？梢詤⒖家韵履Ｊ剑?/p>

由營(yíng)銷部根據(jù)企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)提出對(duì)家電新產(chǎn)品進(jìn)行技術(shù)型營(yíng)銷活動(dòng)的具體活動(dòng)方案，由企業(yè)決策部門對(duì)活動(dòng)方案進(jìn)行審核，批準(zhǔn)了的活動(dòng)方案由技術(shù)部、市場(chǎng)部、銷售部、公關(guān)部等企業(yè)相關(guān)部門分別編制技術(shù)說(shuō)明、策劃方案、人員培訓(xùn)方案、廣告設(shè)計(jì)方案并且互相配合進(jìn)行實(shí)施。

需要指出的是，這種模式雖然看起來(lái)好像與傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式差不多，但是卻是緊緊圍繞著家電新產(chǎn)品的技術(shù)特征來(lái)進(jìn)行的。企業(yè)需要在此前提下對(duì)家電產(chǎn)品的營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行全面組織的活動(dòng)。

2、品牌因素：應(yīng)當(dāng)明確地指出家電新產(chǎn)品的技術(shù)型營(yíng)銷策略是一個(gè)建立在品牌基礎(chǔ)上的營(yíng)銷活動(dòng)，是企業(yè)品牌戰(zhàn)略的一個(gè)重要組成部分。通過(guò)家電新產(chǎn)品的技術(shù)型營(yíng)銷活動(dòng)可以不斷地強(qiáng)化企業(yè)的品牌效應(yīng)，而企業(yè)的品牌則是家電新產(chǎn)品的技術(shù)型營(yíng)銷策略得以成功的可靠保證。

什么是品牌？其實(shí)對(duì)品牌的理解有五花八門的解釋，在本文中我們把品牌定義為：企業(yè)及其產(chǎn)品商標(biāo)所具有的技術(shù)含量、產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量等等相關(guān)因素在社會(huì)公眾中的認(rèn)同度或者美譽(yù)度。在消費(fèi)者心中與品牌直接“掛鉤”的實(shí)際上是企業(yè)產(chǎn)品所擁有的技術(shù)含量和可靠的產(chǎn)品質(zhì)量，這兩個(gè)互相關(guān)聯(lián)的因素對(duì)企業(yè)品牌具有直接的推動(dòng)力或是“殺傷力”。這是因?yàn)槠放茖?shí)際上不過(guò)是一個(gè)由多種因素組成、經(jīng)過(guò)比較長(zhǎng)的時(shí)間才能夠被一定范圍內(nèi)的消費(fèi)者群體接受與認(rèn)可的“虛擬”概念而已。而家電產(chǎn)品的“品牌”之所以能夠被廣大消費(fèi)者群體接受并不僅僅是因?yàn)椤皬V告做的好”，廣告只是一個(gè)能夠讓消費(fèi)者“知道”家電產(chǎn)品的品牌而不是讓消費(fèi)者認(rèn)可其品牌的因素，家電產(chǎn)品品牌的核心因素在于家電產(chǎn)品自身的技術(shù)含量，而產(chǎn)品的技術(shù)含量則只能夠通過(guò)產(chǎn)品的優(yōu)良質(zhì)量來(lái)體現(xiàn)，可以試想如果一種家電產(chǎn)品號(hào)稱技術(shù)比較先進(jìn)、但是經(jīng)常由于產(chǎn)品質(zhì)量不過(guò)關(guān)而被消費(fèi)者投訴，如果說(shuō)這種產(chǎn)品能夠成為品牌產(chǎn)品恐怕只能是天方夜譚中才能夠出現(xiàn)的故事。擁有比較先進(jìn)的技術(shù)因素以及可靠的產(chǎn)品質(zhì)量，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的廣告宣傳和社會(huì)傳播之后，消費(fèi)者群體才會(huì)把某一種家電產(chǎn)品與技術(shù)先進(jìn)、質(zhì)量可靠、服務(wù)周到等有機(jī)地聯(lián)系起來(lái)，這時(shí)候才能夠說(shuō)明你的家電產(chǎn)品品牌建立起來(lái)了。多年來(lái)在家電產(chǎn)品中流行的OEM方式即“貼牌生產(chǎn)”可以說(shuō)就是利用了廣大消費(fèi)者對(duì)品牌的這種信任感而形成的一種品牌延伸現(xiàn)象。

3、信譽(yù)因素：信譽(yù)因素與品牌因素雖然有所關(guān)聯(lián)，但區(qū)別較大，本文對(duì)信譽(yù)因素的理解是：在家電新產(chǎn)品的技術(shù)型營(yíng)銷活動(dòng)中對(duì)產(chǎn)品技術(shù)特征所做出的技術(shù)承諾。而廠家對(duì)這種技術(shù)承諾的履行程度很大程度上就已經(jīng)決定了家電新產(chǎn)品的最終命運(yùn)?？梢耘e一個(gè)比較典型的例子：“小鴨”可以說(shuō)是大家比較熟悉的家電品牌了，但是小鴨電熱水器卻經(jīng)歷了“滑鐵盧”：小鴨電熱水器的經(jīng)銷商在顧客購(gòu)機(jī)時(shí)向顧客發(fā)放了“購(gòu)機(jī)金卡”，其中鄭重承諾：“整機(jī)保修3年、內(nèi)膽保用10年、3年內(nèi)免費(fèi)清洗內(nèi)膽、免費(fèi)更換鎂棒、免費(fèi)電器件檢測(cè)、終身上門服務(wù)”；但是由于小鴨電熱水器內(nèi)膽設(shè)計(jì)上的技術(shù)缺陷，用戶在使用僅僅一兩年之后就開(kāi)始出現(xiàn)內(nèi)膽漏水的嚴(yán)重質(zhì)量問(wèn)題，并且售后服務(wù)人員無(wú)法按照購(gòu)機(jī)金卡上的承諾及時(shí)提供維修服務(wù)甚至拒絕為顧客提供維修服務(wù)，結(jié)果是小鴨電熱水器全線潰退，不得不從此徹底退出家用電熱水器市場(chǎng)。由此可見(jiàn)如果在技術(shù)承諾方面處理不當(dāng)?shù)脑?，必然?huì)直接影響到產(chǎn)品品牌的美譽(yù)度，嚴(yán)重影響到企業(yè)的壽命。

4、人員因素：導(dǎo)購(gòu)人員是每個(gè)營(yíng)銷方案的具體執(zhí)行者，只有通過(guò)導(dǎo)購(gòu)人員與消費(fèi)者面對(duì)面的交流推介才能夠最終實(shí)現(xiàn)家電新產(chǎn)品的技術(shù)型營(yíng)銷策略的成功。因此應(yīng)當(dāng)對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行必要的培訓(xùn)工作。像導(dǎo)購(gòu)人員摔破冰箱鋼化玻璃隔板的事情，一方面說(shuō)明了廠家的營(yíng)銷前期準(zhǔn)備工作不細(xì)致，另一方面營(yíng)銷人員對(duì)家電新產(chǎn)品的技術(shù)特點(diǎn)也掌握的不好。所以在開(kāi)展技術(shù)型營(yíng)銷活動(dòng)的過(guò)程中，注重對(duì)營(yíng)銷人員的素質(zhì)培養(yǎng)、提高營(yíng)銷人員對(duì)家電新產(chǎn)品技術(shù)性能的理解能力就相當(dāng)重要。特別是對(duì)家電產(chǎn)品一些比較新的技術(shù)特點(diǎn)，更有必要讓營(yíng)銷人員理解透徹。

需要指出的是，通常對(duì)營(yíng)銷人員的素質(zhì)培訓(xùn)往往是站在突出營(yíng)銷人員的個(gè)人推銷技巧、接待顧客時(shí)應(yīng)當(dāng)注意的公關(guān)禮儀、語(yǔ)言表達(dá)等方面進(jìn)行的，一般說(shuō)來(lái)對(duì)加強(qiáng)營(yíng)銷人員的對(duì)家電產(chǎn)品技術(shù)特點(diǎn)的理解方面不是十分重視，這種情況在進(jìn)行家電產(chǎn)品技術(shù)型營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)是應(yīng)當(dāng)注意克服的，應(yīng)當(dāng)把提高營(yíng)銷人員的推銷技巧和對(duì)技術(shù)特點(diǎn)的全面理解有機(jī)地結(jié)合起來(lái)進(jìn)行，以達(dá)到更好的銷售結(jié)果；考慮到目前在營(yíng)銷人員中學(xué)歷普遍比較低一些，因此在對(duì)他們進(jìn)行培訓(xùn)時(shí)應(yīng)當(dāng)盡量把專業(yè)問(wèn)題轉(zhuǎn)化成比較通俗的方式來(lái)表達(dá)，這樣不僅營(yíng)銷人員好理解，而且在他們向顧客進(jìn)行推介宣傳的時(shí)候也能夠讓顧客很快地接受。

技術(shù)型營(yíng)銷活動(dòng)的過(guò)程管理特點(diǎn)

1、所提出的家電產(chǎn)品技術(shù)型營(yíng)銷策略是一個(gè)從“點(diǎn)”到“線”然后擴(kuò)展到“面”的過(guò)程，因此應(yīng)當(dāng)從過(guò)程管理的角度來(lái)認(rèn)識(shí)家電產(chǎn)品技術(shù)型營(yíng)銷活動(dòng)的全過(guò)程。通過(guò)討論可以看出這種新的營(yíng)銷方式是企業(yè)各個(gè)部門、全體人員全面介入的系統(tǒng)性過(guò)程，是一個(gè)從營(yíng)銷方案策劃（點(diǎn)）、實(shí)施（線）、展開(kāi)（面）的過(guò)程，而且是一個(gè)處于不斷變化的動(dòng)態(tài)的過(guò)程，因此需要對(duì)整個(gè)家電產(chǎn)品的技術(shù)型營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)行全面的過(guò)程管理。

2、這是一個(gè)從專業(yè)化向大眾化轉(zhuǎn)換的過(guò)程，也就是說(shuō)在進(jìn)行家電新產(chǎn)品技術(shù)型營(yíng)銷活動(dòng)的整個(gè)過(guò)程中，都應(yīng)當(dāng)時(shí)刻注意要把家電產(chǎn)品所具有的十分專業(yè)的先進(jìn)技術(shù)概念轉(zhuǎn)化為可以被廣大消費(fèi)者迅速接受的社會(huì)主流意識(shí)，比如變頻空調(diào)、高清彩電、雙動(dòng)力洗衣機(jī)、低耗能冰箱等等原來(lái)都是比較專業(yè)的技術(shù)概念，通過(guò)家電廠家的努力，這些原來(lái)比較專業(yè)的概念如今已經(jīng)變成了大家普遍接受的知識(shí)。但是應(yīng)當(dāng)注意我們所說(shuō)的大眾化化并非庸俗化，不能夠使用一些格調(diào)不高的語(yǔ)言或者似是而非的虛假概念來(lái)“糊弄”消費(fèi)者，在這一方面絕對(duì)不能低估消費(fèi)者對(duì)新技術(shù)的辨識(shí)能力，如同前一段時(shí)間滿天飛的“納米”概念，就是一個(gè)很典型的例子。

3、技術(shù)型營(yíng)銷活動(dòng)是一個(gè)從生產(chǎn)商向渠道、終端流動(dòng)的過(guò)程。這個(gè)營(yíng)銷過(guò)程從產(chǎn)品流通的角度上看，是從產(chǎn)品的生產(chǎn)商開(kāi)始、經(jīng)過(guò)經(jīng)銷渠道或者銷售終端到消費(fèi)者手中流動(dòng)的過(guò)程，是實(shí)現(xiàn)企業(yè)的產(chǎn)品與消費(fèi)者的貨幣進(jìn)行“置換”的過(guò)程，只有這個(gè)過(guò)程能夠有效的完成才能取得整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)的成功。

對(duì)家電產(chǎn)品技術(shù)型營(yíng)銷策略概念的總結(jié)

篇6

一、市場(chǎng)營(yíng)銷運(yùn)作方式的轉(zhuǎn)變

(一)準(zhǔn)確把握客戶需求

在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，人們擁有著商品的更多選擇，能夠結(jié)合自身購(gòu)物需求，完成商品購(gòu)買。因此，在此種交易環(huán)境下，企業(yè)應(yīng)準(zhǔn)確獲取客戶的購(gòu)物需求，便于增強(qiáng)營(yíng)銷商品的市場(chǎng)生存能力，順應(yīng)客戶的多元化需求。同時(shí)，在先進(jìn)的制圖技術(shù)輔助下，能夠提升商品在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中的展示能力，為客戶呈現(xiàn)更為真實(shí)的產(chǎn)品信息，獲取較高的營(yíng)銷業(yè)績(jī)。比如，A品牌在發(fā)行新款服飾時(shí)，顏色確定為橙紅色，取“心想事成”之意。然而，在產(chǎn)品營(yíng)銷設(shè)計(jì)中，將服飾顏色制作成火紅色。在客戶期望值為火紅色時(shí)，購(gòu)買了此款服飾，收貨時(shí)為橙紅色，與心理預(yù)期產(chǎn)生較大差異，難以接受，引發(fā)退貨事件，對(duì)A品牌后續(xù)營(yíng)銷發(fā)展形成了負(fù)面影響。

(二)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷新需求

在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)背景下，營(yíng)銷理念的關(guān)鍵在于顧客需求。與此同時(shí)，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)運(yùn)作期間，消費(fèi)者多數(shù)情況下，并沒(méi)有形成消費(fèi)需求。因此，市場(chǎng)營(yíng)銷工作，應(yīng)加強(qiáng)顧客消費(fèi)需求引導(dǎo)，以此提升營(yíng)銷業(yè)績(jī)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的運(yùn)作形式具有交互式特點(diǎn)，消費(fèi)者能夠在商品描述、視頻直播等活動(dòng)中，獲取商品的性能優(yōu)勢(shì)、功能特點(diǎn)等信息。此種交互式營(yíng)銷模式，有助于企業(yè)挖掘潛在意向客戶，增強(qiáng)企業(yè)對(duì)客戶購(gòu)物意向的了解，為后續(xù)產(chǎn)品設(shè)計(jì)奠定方向。例如，H企業(yè)在原有商品中，新增了口味特殊的雞翅，對(duì)原有雞翅產(chǎn)品形成互補(bǔ)。在實(shí)際銷售期間，采取配料展示、直播售賣等方式，進(jìn)行產(chǎn)品宣傳。在新產(chǎn)品上架期間，與其他產(chǎn)品形成組合營(yíng)銷模式，便于客戶品嘗了解。比如，在原有營(yíng)銷方案中，添加少量的新產(chǎn)品，對(duì)原有套裝中的評(píng)價(jià)較低產(chǎn)品進(jìn)行替換，以期開(kāi)發(fā)人們的消費(fèi)需求，獲取較高的企業(yè)口碑。

(三)價(jià)值增長(zhǎng)的營(yíng)銷方法

企業(yè)在設(shè)計(jì)營(yíng)銷策略時(shí)，通常將銷售額作為重點(diǎn)。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)背景下，加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)在價(jià)值建設(shè)，提升企業(yè)營(yíng)銷宣傳能效，獲取較高的社會(huì)好評(píng)，作為企業(yè)營(yíng)銷策略的關(guān)鍵。此種價(jià)值增長(zhǎng)的營(yíng)銷方法，對(duì)于企業(yè)盈利并未給予較高的重視。在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷思想引導(dǎo)下，企業(yè)應(yīng)關(guān)注自身運(yùn)作的平穩(wěn)性，以期獲取較高的經(jīng)濟(jì)收益，以此保障營(yíng)銷工作轉(zhuǎn)化的有效性。例如，優(yōu)衣庫(kù)品牌在營(yíng)銷運(yùn)作期間，產(chǎn)品性能優(yōu)異，定價(jià)符合民眾的消費(fèi)能力，產(chǎn)品款式簡(jiǎn)單，適合各類體型人員穿戴，具有較強(qiáng)的市場(chǎng)生存能力。相比其他品牌，同價(jià)位產(chǎn)品中，質(zhì)量較好，鮮少發(fā)生服裝起球的品質(zhì)問(wèn)題。在同品質(zhì)產(chǎn)品中，相比其他品牌服裝定價(jià)較低，能夠順應(yīng)人們的消費(fèi)需求。在產(chǎn)品品質(zhì)、價(jià)位的多重對(duì)比后，優(yōu)衣庫(kù)品牌獲得了人們的高度認(rèn)可與信任，保持了較高的市場(chǎng)營(yíng)銷人氣。由此發(fā)現(xiàn)：在同行業(yè)產(chǎn)品中，從品質(zhì)、定價(jià)兩個(gè)視角，進(jìn)行營(yíng)銷設(shè)計(jì)，能夠顯著提升產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，贏取較高的社會(huì)評(píng)價(jià)，獲取長(zhǎng)期發(fā)展的可能性[2]。

(四)反饋信息的營(yíng)銷應(yīng)用

在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，各商家均設(shè)立了在線客戶服務(wù)，作為市場(chǎng)營(yíng)銷的輔助機(jī)制，在與客戶交流期間，獲取客戶的購(gòu)物需求，以此提升客戶的購(gòu)物體驗(yàn)，保障企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的有效性。例如，G企業(yè)在上架新產(chǎn)品時(shí)，并未完整添加產(chǎn)品的包帶長(zhǎng)度，存在營(yíng)銷設(shè)計(jì)缺陷問(wèn)題。此時(shí)客戶在商品描述中，沒(méi)有獲取包帶長(zhǎng)度信息，對(duì)客服人員發(fā)起提問(wèn)?？头诨卮鸫丝畋嘲鼛чL(zhǎng)度時(shí)，可順便問(wèn)詢客戶對(duì)包帶長(zhǎng)度的需求，在明確客戶需求的情況下，為客戶推薦款型相似、包帶長(zhǎng)度符合條件的產(chǎn)品，以期滿足客戶對(duì)背包的個(gè)性化需求。如若包帶長(zhǎng)度可調(diào)整，可適當(dāng)提醒客戶。由此發(fā)現(xiàn)：網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)在線服務(wù)人員，能夠在交流中有序獲取客戶的潛在購(gòu)物需求，以便于結(jié)合客戶反饋信息，為客戶推薦更為適用的產(chǎn)品，以此提升客戶對(duì)客服工作的認(rèn)可，增加購(gòu)物意向；在客服與客戶交流期間，應(yīng)保障對(duì)商品營(yíng)銷內(nèi)容的掌握，必要時(shí)了解商品的全部信息，在客戶問(wèn)詢時(shí)，能夠給出準(zhǔn)確回復(fù)，減少回復(fù)不及時(shí)、回復(fù)內(nèi)容不準(zhǔn)確情況，維護(hù)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷運(yùn)作的正規(guī)性。

二、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷方案優(yōu)化策略

(一)提升營(yíng)銷思想先進(jìn)性，關(guān)注市場(chǎng)消費(fèi)能力

1.以市場(chǎng)發(fā)展方向?yàn)橐罁?jù)，精準(zhǔn)獲取商機(jī)在原有經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，信息傳播與商品售賣存在不同步的問(wèn)題，由此在空間層次中造成資源的分配不均，使企業(yè)難以有效把握市場(chǎng)發(fā)展時(shí)機(jī)。企業(yè)營(yíng)銷運(yùn)作，一般以市場(chǎng)活動(dòng)為方向，比如“國(guó)慶節(jié)促銷”“年終大促”等。此種營(yíng)銷活動(dòng)在設(shè)計(jì)時(shí)，缺乏營(yíng)銷工作的操作性，在活動(dòng)當(dāng)日極易發(fā)生商品庫(kù)存不足問(wèn)題。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)背景下，各類產(chǎn)品信息較為全面，企業(yè)可結(jié)合自身產(chǎn)品庫(kù)存、產(chǎn)品成本等信息，有序構(gòu)建市場(chǎng)營(yíng)銷方案，迎合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)，比如“618購(gòu)物節(jié)”“雙十一購(gòu)物狂歡”等，以此提升市場(chǎng)信息利用效率，準(zhǔn)確判定市場(chǎng)需求，保障營(yíng)銷決策有效性，有效占領(lǐng)市場(chǎng)營(yíng)銷先機(jī)，獲取較高的營(yíng)銷收益。2.建立網(wǎng)絡(luò)優(yōu)質(zhì)服務(wù)體系，塑造企業(yè)良好社會(huì)口碑在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，各類同行業(yè)企業(yè)生產(chǎn)工藝獲得了有序發(fā)展，在產(chǎn)品性能與產(chǎn)品定價(jià)中，形成了平衡體系，以期保持客戶對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷工作的認(rèn)可。同時(shí)，在企業(yè)營(yíng)銷運(yùn)作形成競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的同時(shí)，產(chǎn)品服務(wù)體系，成為產(chǎn)品增值的關(guān)鍵項(xiàng)目。如若客戶在挑選商品中，評(píng)論區(qū)發(fā)現(xiàn)了“售后太差”“機(jī)器人回復(fù)”等問(wèn)題，將會(huì)對(duì)商品的服務(wù)體系產(chǎn)生質(zhì)疑，降低了客戶的購(gòu)物意向。因此，企業(yè)在制定市場(chǎng)營(yíng)銷策略時(shí)，應(yīng)保障企業(yè)服務(wù)體系的全面性，為客戶提供優(yōu)質(zhì)全面的服務(wù)，為優(yōu)化營(yíng)銷方案奠定基礎(chǔ)條件。(1)在新產(chǎn)品上架時(shí)，為原有同款客戶進(jìn)行產(chǎn)品推薦，便于客戶能夠及時(shí)獲取企業(yè)新產(chǎn)品推廣情況，提升新產(chǎn)品的營(yíng)銷方案推廣力度。(2)在客戶咨詢商品詳情時(shí)，及時(shí)回復(fù)商品準(zhǔn)確信息，解答客戶對(duì)商品的疑問(wèn)，增強(qiáng)客戶購(gòu)物體驗(yàn)。(3)在與客戶交流時(shí)，應(yīng)回避信息不準(zhǔn)確的模板交流形式，營(yíng)建客服工作人員與客戶之間的友好關(guān)系。比如，在客戶詢問(wèn)120斤、163cm身高可選擇的服飾尺碼時(shí)，客服人員應(yīng)回避商品詳情截圖、通用尺碼對(duì)照?qǐng)D的回復(fù)問(wèn)題，在確定客戶適宜尺碼后，給予客戶準(zhǔn)確回復(fù)。同時(shí)，在給予尺碼回復(fù)前，應(yīng)確定客戶問(wèn)詢的產(chǎn)品，減少回復(fù)錯(cuò)誤的問(wèn)題。(4)在機(jī)器人回復(fù)、人工客服下班時(shí)間，回復(fù)內(nèi)容應(yīng)附帶人工客服的工作時(shí)間，減少客戶對(duì)企業(yè)營(yíng)銷運(yùn)作的誤會(huì)。(5)在商品出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題、客戶對(duì)產(chǎn)品不滿意的情況下，及時(shí)為客戶辦理退換貨手續(xù)，同時(shí)提醒客戶完整寄回商品，保障二次營(yíng)銷無(wú)影響。

(二)融合多元化營(yíng)銷方法，滿足消費(fèi)者購(gòu)物需求

1.有效回收市場(chǎng)營(yíng)銷信息，建立多點(diǎn)營(yíng)銷方案(1)生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)全面掌握客戶的購(gòu)物需求、購(gòu)物傾向等信息，提升市場(chǎng)營(yíng)銷信息回收的有效性，必要時(shí)建立客戶參與的營(yíng)銷設(shè)計(jì)活動(dòng)，提升新產(chǎn)品的市場(chǎng)適應(yīng)能力。(2)開(kāi)展多點(diǎn)營(yíng)銷方案，順應(yīng)各類人群的購(gòu)物需求。多點(diǎn)營(yíng)銷方案的實(shí)施方法為：第一，對(duì)于老顧客，實(shí)行購(gòu)物積分管理形式：在客戶店鋪累計(jì)消費(fèi)達(dá)到300元時(shí)，為客戶發(fā)放購(gòu)物98折會(huì)員卡；在客戶店鋪累計(jì)消費(fèi)達(dá)到1000元時(shí)，為客戶發(fā)放50抵100的消費(fèi)卷；在客戶店鋪累計(jì)消費(fèi)達(dá)到2000元時(shí)，為客戶發(fā)放購(gòu)物88折會(huì)員卡。第二，新客戶對(duì)于企業(yè)店鋪的產(chǎn)品不了解，可采取組合營(yíng)銷、體驗(yàn)式營(yíng)銷等方式。比如三只松鼠的大禮包，每款禮包裝入了至少20款產(chǎn)品，便于新客戶了解三只松鼠的產(chǎn)品特點(diǎn)。體驗(yàn)式營(yíng)銷，可設(shè)計(jì)單個(gè)產(chǎn)品體驗(yàn)營(yíng)銷方案，贏取新客戶對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的信任。比如食品類，一個(gè)烤芙條的體驗(yàn)價(jià)為0.3元，在新客戶累計(jì)商品價(jià)位達(dá)到20元時(shí)，享受包郵?？蓪Ⅲw驗(yàn)式鏈接放置在企業(yè)首頁(yè)、產(chǎn)品列表首位，便于新客戶自主挑選。第三，針對(duì)客戶反饋信息，進(jìn)行多點(diǎn)營(yíng)銷調(diào)整工作，以期順應(yīng)客戶購(gòu)物需求。2.提升定價(jià)測(cè)試產(chǎn)品的銷售能力，有序把握市場(chǎng)發(fā)展(1)企業(yè)可借助網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行產(chǎn)品宣傳，對(duì)產(chǎn)品性能給予定位。(2)對(duì)老會(huì)員開(kāi)展定價(jià)咨詢活動(dòng)，借助老會(huì)員的定價(jià)反饋信息，結(jié)合產(chǎn)品成本，給出產(chǎn)品的大致價(jià)位區(qū)間。(3)在新產(chǎn)品上架前，開(kāi)展新產(chǎn)品價(jià)位的直播競(jìng)猜活動(dòng)，承諾價(jià)位猜中者給予一定獎(jiǎng)勵(lì)，比如購(gòu)物券、店鋪內(nèi)現(xiàn)金券等。在客戶給出的“猜想價(jià)位”中，進(jìn)行產(chǎn)品定價(jià)的細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)，以此順應(yīng)消費(fèi)者的購(gòu)買能力，提升企業(yè)市場(chǎng)把握能力。

篇7

出版社的生產(chǎn)計(jì)劃包括以下幾部分：一是確定圖書(shū)新產(chǎn)品的定價(jià);二是首次印刷的數(shù)量;三是確定在營(yíng)銷上的投入規(guī)模;四是贏利的情況預(yù)測(cè)。

出版社在制定生產(chǎn)計(jì)劃時(shí)會(huì)遇到一系列問(wèn)題，如產(chǎn)品的定價(jià)問(wèn)題、營(yíng)銷費(fèi)用的投入比例問(wèn)題以及由此帶來(lái)的成本與利潤(rùn)的關(guān)聯(lián)問(wèn)題等等。如果有若干同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，消費(fèi)者首先看重的就是產(chǎn)品價(jià)格。作為供應(yīng)鏈上游的出版社，以最低的成本賺取最大的利潤(rùn)就是最終目標(biāo)。而增加利潤(rùn)的最簡(jiǎn)單的辦法就是在保證圖書(shū)內(nèi)容質(zhì)量的前提下，盡可能地將書(shū)價(jià)定得高一些。但在目前的市場(chǎng)環(huán)境下，這樣做的風(fēng)險(xiǎn)很大，如果書(shū)價(jià)定得不合理，不但終端讀者不接受，處于供應(yīng)鏈中間環(huán)節(jié)的批發(fā)商和零售商也會(huì)考慮到市場(chǎng)的接受能力，從而對(duì)產(chǎn)品進(jìn)貨數(shù)量產(chǎn)生疑慮。圖書(shū)上市后，出版社有時(shí)會(huì)在營(yíng)銷方面投入宣傳費(fèi)用，但營(yíng)銷費(fèi)用投入多少是合理的呢？這種投入與產(chǎn)品定價(jià)和印數(shù)的關(guān)系如何？贏利的預(yù)測(cè)情況會(huì)怎樣呢？會(huì)不會(huì)產(chǎn)生庫(kù)存積壓？這些問(wèn)題對(duì)于出版社是非常關(guān)鍵的，如果解決不好，必將使產(chǎn)品銷售的前景變得不明朗。

由于圖書(shū)產(chǎn)品的需求是隨機(jī)事件，因此，我們用蒙特卡洛仿真模型來(lái)對(duì)出版社的生產(chǎn)計(jì)劃作前期模擬是極具意義的。

傳統(tǒng)的風(fēng)險(xiǎn)估計(jì)方法通常是估算出若干種不同情況下的系統(tǒng)性能，例如最好情況下的利潤(rùn)與最壞情況下的利潤(rùn)，然后進(jìn)行分析。這種方法稱為“what-if”分析法。但這種分析一般難以全面地、綜合地、詳細(xì)地描述風(fēng)險(xiǎn)的大小。蒙特卡洛方法是研究隨機(jī)事件規(guī)律的一種仿真技術(shù)。蒙特卡洛方法的基本原理是：運(yùn)用一連串隨機(jī)數(shù)來(lái)表示一項(xiàng)隨機(jī)事件的概率分布;然后利用任意取得的隨機(jī)數(shù)從該項(xiàng)概率分布中獲得隨機(jī)變量值。

由概率定義知，某事件的概率可以用大量試驗(yàn)中該事件發(fā)生的頻率來(lái)估算，當(dāng)樣本容量足夠大時(shí)，可以認(rèn)為該事件的發(fā)生頻率即為其概率。因此，可以先對(duì)影響其可靠度的隨機(jī)變量進(jìn)行大量的隨機(jī)抽樣，然后把這些抽樣值一組一組地代入功能函數(shù)式，確定結(jié)構(gòu)是否失效，最后從中求得結(jié)構(gòu)的失效概率。蒙特卡洛仿真方法正是基于此思路進(jìn)行分析的。

蒙特卡洛仿真的邏輯流程是：設(shè)有統(tǒng)計(jì)獨(dú)立的隨機(jī)變量Xi（i=1，2，3，…，k），其對(duì)應(yīng)的概率密度函數(shù)分別為fx1，fx2，…，fxk，功能函數(shù)式為Z=g（x1，x2，…，xk）。

首先根據(jù)各隨機(jī)變量的相應(yīng)分布，產(chǎn)生N組隨機(jī)數(shù)x1，x2，…，xk值，計(jì)算功能函數(shù)值Zi=g（x1，x2，…，xk）（i=1，2，…，N），若其中有L組隨機(jī)數(shù)對(duì)應(yīng)的功能函數(shù)值Zi≤0，則當(dāng)N∞時(shí)，根據(jù)伯努利大數(shù)定理及正態(tài)隨機(jī)變量的特性有：結(jié)構(gòu)失效概率，可靠指標(biāo)。

從蒙特卡洛方法的思路可看出，該方法回避了結(jié)構(gòu)可靠度分析中的數(shù)學(xué)困難，不管狀態(tài)函數(shù)是否非線性、隨機(jī)變量是否非正態(tài)，只要模擬的次數(shù)足夠多，就可得到一個(gè)比較精確的失效概率和可靠度指標(biāo)。

現(xiàn)在我們可以用蒙特卡洛仿真來(lái)對(duì)出版社的生產(chǎn)計(jì)劃進(jìn)行仿真。出版社計(jì)劃出版一本新書(shū)并制定了幾個(gè)生產(chǎn)方案，已知單位定價(jià)可以采取18元、20元和25元三種方案，但不同的產(chǎn)品定價(jià)會(huì)帶來(lái)市場(chǎng)不同的需求量。在三種方案里，營(yíng)銷費(fèi)用可以變化，如果定價(jià)越高，讀者接受能力越低，需要投入的宣傳費(fèi)用也將更大。不同的定價(jià)也會(huì)造成需求量的正態(tài)分布和標(biāo)準(zhǔn)方差的不同?，F(xiàn)在，需要對(duì)幾種不同的方案做出比較并決定采取何種方案。已知固定成本是100000元。我們可以運(yùn)用蒙特卡洛仿真法對(duì)這三種方案連續(xù)做500次仿真，以求得最佳的方案。

已知條件：

此表的數(shù)據(jù)表示單位產(chǎn)品的可變成本的概率分布。因?yàn)槟壳暗膱D書(shū)產(chǎn)品的主要可變成本包括紙張價(jià)格的變化、水電成本、選擇新技術(shù)產(chǎn)生的成本等。這些數(shù)據(jù)來(lái)源于出版社的出版科，根據(jù)歷次印刷中的可變因素發(fā)生的概率得出。

該新產(chǎn)品的投產(chǎn)有3個(gè)不可控的輸入變量：需求量、可變成本和營(yíng)銷費(fèi);有2個(gè)固定數(shù)值的輸入變量：產(chǎn)品的固定成本、產(chǎn)品價(jià)格。以產(chǎn)品定價(jià)15元為例，數(shù)據(jù)如表2。

如果我們用傳統(tǒng)的風(fēng)險(xiǎn)分析方法計(jì)算：

最大利潤(rùn)=（單價(jià)-最低可變成本）×平均需求量-最低營(yíng)銷費(fèi)用-固定成本=（15-1）×20000-50000-100000=130000（元）

最小利潤(rùn)=（單價(jià)-最高可變成本）×平均需求量-最高營(yíng)銷費(fèi)用-固定成本=（15-3）×20000-150000-150000=-60000（元）

由此可得，新產(chǎn)品的最高利潤(rùn)為130000元，最低利潤(rùn)為-60000元，即虧損60000元。

傳統(tǒng)的風(fēng)險(xiǎn)分析方法忽略了隨機(jī)因素，僅考慮若干情況下的結(jié)果，如最好結(jié)果和最差結(jié)果。蒙特卡洛方法則是運(yùn)用一連串隨機(jī)數(shù)來(lái)表示一項(xiàng)隨機(jī)事件的概率分布;然后利用任意取得的隨機(jī)數(shù)從該項(xiàng)概率分布中獲得隨機(jī)變量值。

在本案例中，有3個(gè)不可控的隨機(jī)輸入變量：需求量、可變成本和營(yíng)銷費(fèi)。其中需求量可以從同類產(chǎn)品的銷售中得出服從均值為20000、標(biāo)準(zhǔn)方差為3000的正態(tài)分布，由此取均值20000作為產(chǎn)品的需求量;可變成本是在1元至3元之間、服從表1所列的概率分布的隨機(jī)數(shù);新產(chǎn)品所需的營(yíng)銷費(fèi)是在100000元至150000元之間。另外，該產(chǎn)品的固定成本為100000元，產(chǎn)品單價(jià)為15元。

我們現(xiàn)在運(yùn)用仿真模型對(duì)該新產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行分析。首先生成一系列隨機(jī)數(shù)以代表不可控變量的概率分布，得到不可控變量的抽樣值，然后輸入到反映系統(tǒng)運(yùn)行規(guī)律的相應(yīng)的公式（模型）中進(jìn)行仿真，最后對(duì)仿真結(jié)果進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析。在Excel可以采取四個(gè)步驟來(lái)進(jìn)行運(yùn)算和統(tǒng)計(jì)。

第一步，輸入已知數(shù)據(jù)

即在單元格中分別輸入產(chǎn)品的單價(jià)和固定成本、需求量（正態(tài)分布）的均值和標(biāo)準(zhǔn)方差、營(yíng)銷費(fèi)（均勻分布）的最小值和最大值、可變成本以及根據(jù)其概率分布得到的對(duì)應(yīng)的隨機(jī)數(shù)區(qū)間、可變成本的各個(gè)可能值、各可變成本對(duì)應(yīng)的隨機(jī)數(shù)區(qū)間的下限與上限。

隨機(jī)數(shù)之間的下限與上限是根據(jù)可變成本的概率和累計(jì)概率確定的。我們可以根據(jù)以往出版行業(yè)可變成本發(fā)生的概率，得出其對(duì)應(yīng)的隨機(jī)數(shù)區(qū)間如表3。

第二步，生成一系列隨機(jī)數(shù)，得到不可控輸入變量的抽樣值

本案例中不可控輸入變量是：需求量、營(yíng)銷費(fèi)和可變成本。在Excel上產(chǎn)生一系列隨機(jī)數(shù)，可以得到不可控變量的抽樣值。

選取單元分別表示需求量、營(yíng)銷費(fèi)和可變成本的一組抽樣值。在單元格中輸入公式，可得到按正態(tài)分布的需求量抽樣值，將上述公式復(fù)制499個(gè)單元格，得到另外499個(gè)需求量抽樣值。

第三步，仿真運(yùn)算

用某個(gè)單元格表示利潤(rùn)，用下述公式計(jì)算利潤(rùn)：

利潤(rùn)=（單價(jià)-可變成本）×需求量-營(yíng)銷費(fèi)用-固定成本

同樣將上述公式復(fù)制到499個(gè)單元格，得到另外499個(gè)抽樣值下對(duì)應(yīng)的利潤(rùn)。

第四步，統(tǒng)計(jì)分析

為了使得結(jié)果更加符合實(shí)際情況，通常需要進(jìn)行多次仿真。本案例中已經(jīng)進(jìn)行了500次仿真，即對(duì)500格抽樣值進(jìn)行了仿真運(yùn)算，得到了500個(gè)運(yùn)算結(jié)果（利潤(rùn)），最后對(duì)這些運(yùn)算結(jié)果進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析。統(tǒng)計(jì)結(jié)果中可利用公式計(jì)算產(chǎn)品的平均利潤(rùn)值、標(biāo)準(zhǔn)方差、最大利潤(rùn)和最小利潤(rùn)、虧損的次數(shù)與概率，還可以根據(jù)需要計(jì)算其他統(tǒng)計(jì)量。例如，可用count if命令計(jì)算利潤(rùn)超過(guò)10萬(wàn)元的概率，等等。

我們可以將仿真結(jié)果展示如下：

從產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)仿真的統(tǒng)計(jì)結(jié)果可以看出，該新產(chǎn)品的平均利潤(rùn)約為59939元，標(biāo)準(zhǔn)方差約為49593元，最小利潤(rùn)約為-94842元，最大利潤(rùn)約為224923元，虧損的概率是10%。

篇8

企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷應(yīng)用中，首先要選擇技術(shù)雄厚的網(wǎng)絡(luò)公司，這樣的公司往往擁有不錯(cuò)的技術(shù)積累，而且有較強(qiáng)的學(xué)習(xí)和研發(fā)能力。與這樣優(yōu)秀的網(wǎng)絡(luò)公司合作，能夠確保您在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中所購(gòu)買的產(chǎn)品與服務(wù)是科學(xué)的、正當(dāng)?shù)?。并且不?huì)輕易被排斥在日新月異的新技術(shù)和新產(chǎn)品之外！

其次，要敢于嘗試新產(chǎn)品和新服務(wù)。這一點(diǎn)深圳的企業(yè)做得比較好。筆者講兩個(gè)有趣的事情：一是在永圖深圳公司，我們每天都能接到很多客戶來(lái)電咨詢，很多客戶第一句話就問(wèn)：你們的SEO是怎么收費(fèi)的？很多時(shí)候客戶對(duì)深圳SEO，甚至對(duì)我們公司的技術(shù)和服務(wù)都有一定的了解，只是來(lái)了解價(jià)格而已。

而另一件事情是在汕頭，去年年底，我們公司在一個(gè)粵東企業(yè)家云集的大型論壇上，面向與會(huì)企業(yè)家投放了3000本SEO畫(huà)冊(cè)。結(jié)果，三天過(guò)去，一周過(guò)去，一個(gè)月過(guò)去，幾乎沒(méi)有接到一個(gè)電話！搞得后來(lái)同事們都在納悶：怎么啦？！顯然，粵東企業(yè)家對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的新產(chǎn)品和服務(wù)，沒(méi)有足夠的興趣和關(guān)注！其實(shí)，SEO不算新，在國(guó)內(nèi)已經(jīng)是非常核心的主要網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)了！

篇9

一、緒言

鋼鐵行業(yè)作為中國(guó)近年迅速崛起的行業(yè)，也面臨更多的挑戰(zhàn)，各企業(yè)要把新產(chǎn)品的研發(fā)與推廣作為企業(yè)自身增強(qiáng)核心實(shí)力的主要內(nèi)容，為了更好地管理新產(chǎn)品，項(xiàng)目管理應(yīng)運(yùn)而生。項(xiàng)目管理具有較強(qiáng)的實(shí)用性和諸多優(yōu)勢(shì)，在產(chǎn)品戰(zhàn)略推廣過(guò)程中能高效地完成既定目標(biāo)。在鋼鐵冶金行業(yè)中，新裝備推廣過(guò)程中要進(jìn)行有效的產(chǎn)品推廣戰(zhàn)略方案制定，筆者首先分析了鋼鐵冶金類產(chǎn)品的定位與連鑄機(jī)輥系的主要特點(diǎn)，在明確產(chǎn)品定位與優(yōu)勢(shì)的前提下提出了產(chǎn)品推廣策略與產(chǎn)品項(xiàng)目管理方案，在項(xiàng)目管理策略的提出過(guò)程中，筆者從項(xiàng)目管理基本內(nèi)涵、項(xiàng)目管理優(yōu)勢(shì)以及連鑄輥系項(xiàng)目管理的注意問(wèn)題三個(gè)方面相結(jié)合而提出管理策略，以期能為制造企業(yè)在新產(chǎn)品推廣與項(xiàng)目管理方面提供幫助。

二、產(chǎn)品推廣類型簡(jiǎn)介

（1）鋼鐵冶金類產(chǎn)品的使用定位。鋼鐵冶金行業(yè)發(fā)展由于國(guó)家調(diào)控政策與金融危機(jī)影響，造成一批冶金行業(yè)企業(yè)面臨較大壓力。因此，制定切實(shí)可行的產(chǎn)品推廣方案與高效的項(xiàng)目管理模式是企業(yè)增加核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要手段。世界范圍內(nèi)對(duì)鋼鐵行業(yè)的需求量較大，我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展已經(jīng)開(kāi)始把建設(shè)現(xiàn)代化機(jī)械行業(yè)體系作為發(fā)展重點(diǎn)行業(yè)。目前國(guó)內(nèi)鋼鐵冶金企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)：節(jié)能減排，減少環(huán)境污染；提高產(chǎn)品質(zhì)量，開(kāi)發(fā)高端產(chǎn)品；降低成本，提高效率；提升裝備穩(wěn)定性，確保安全生產(chǎn)。連鑄機(jī)作為鋼鐵工序流程中的重要設(shè)備，其運(yùn)行的有效性直接影響鋼鐵企業(yè)的各項(xiàng)挑戰(zhàn)。為了滿足市場(chǎng)要求，A公司研究開(kāi)發(fā)的先進(jìn)的連鑄輥系解決方案，能夠很好地解決鋼鐵企業(yè)面臨的各項(xiàng)挑戰(zhàn)，而且能夠給鋼鐵企業(yè)帶來(lái)顯著的效益。

（2）連鑄輥系產(chǎn)品特點(diǎn)。連鑄輥系是鋼鐵冶金行業(yè)生產(chǎn)的主要產(chǎn)品之一，連鑄輥?zhàn)鳛檫B鑄機(jī)零部件中重要的組成部分，其質(zhì)量好壞直接決定了連鑄機(jī)使用壽命的長(zhǎng)短。快速發(fā)展的鋼鐵冶金行業(yè)截止到2013年已經(jīng)基本全部實(shí)現(xiàn)連鑄工藝現(xiàn)代化。本公司生產(chǎn)的鋼鐵冶金連鑄輥系優(yōu)勢(shì)在于質(zhì)量過(guò)硬，傳統(tǒng)的連鑄機(jī)中使用大量的連鑄輥，由于轉(zhuǎn)速較低，工作環(huán)境極其惡劣，在冷熱交替定的工作環(huán)境中最容易因?yàn)檫B鑄輥質(zhì)量過(guò)低而造成輥?zhàn)映霈F(xiàn)裂紋而失效，這不僅造成由于設(shè)備停機(jī)造成產(chǎn)能損失，而且影響最終的產(chǎn)品質(zhì)量。本公司的鋼鐵冶金連鑄輥基本克服了其冷熱交替的工作環(huán)境所造成的開(kāi)裂失效問(wèn)題，此類連鑄輥長(zhǎng)期使用還可以提高生產(chǎn)的產(chǎn)品質(zhì)量，對(duì)提高設(shè)備的穩(wěn)定性，提升企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益有著直接的幫助。連鑄輥堆焊工藝和輥系的熱處理工藝是連鑄輥中要求最高的部分，其耐腐蝕、抗高溫、抗負(fù)荷的主要特性是本公司連鑄輥系產(chǎn)品的一大亮點(diǎn)。連鑄輥堆焊層和連鑄輥的熱處理工藝是連鑄輥使用壽命長(zhǎng)短的重要影響因素，為了能不斷優(yōu)化連鑄輥系性能，可以在制造新連鑄輥過(guò)程中實(shí)行表面性能調(diào)和輥，進(jìn)行高效的輥?zhàn)訜崽幚?，增加產(chǎn)品質(zhì)量保證。

（3）后期連鑄輥使用維護(hù)與管理。連鑄輥質(zhì)量好壞直接決定了連鑄機(jī)使用壽命的長(zhǎng)短，本公司實(shí)現(xiàn)連鑄輥工藝化生產(chǎn)過(guò)程自動(dòng)化，生產(chǎn)的鋼鐵冶金連鑄輥在冷熱交替定的工作環(huán)境中不易開(kāi)裂失效，延長(zhǎng)了連鑄機(jī)等以連鑄輥為主要零部件等儀器的使用壽命。連鑄輥的主要失效形式為高溫和水冷的交換作用造成的開(kāi)裂失效為主，有些連鑄輥由于使用時(shí)間過(guò)長(zhǎng)造成的輥體彎曲變形現(xiàn)象，其他失效形式如過(guò)度摩擦、氧化腐蝕等都是可以通過(guò)后期維護(hù)來(lái)降低失效率。連鑄輥的后期維護(hù)包括輥系修復(fù)技術(shù)與修復(fù)輥系的管理兩個(gè)方面，管理涉及后面要講的項(xiàng)目管理，技術(shù)方面包括零部件監(jiān)測(cè)、診斷及其具體維修等多個(gè)方面。

三、鋼鐵冶金類產(chǎn)品的推廣戰(zhàn)略

（1）營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)制定行之有效的產(chǎn)品推廣方案。制定行之有效的產(chǎn)品推廣戰(zhàn)略方案是產(chǎn)品打開(kāi)市場(chǎng)的第一步。大多數(shù)企業(yè)并不重視產(chǎn)品的起始推廣過(guò)程，對(duì)專門的企業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)并未給予正式的考核制度及獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制。企業(yè)管理者要首先制定可行的營(yíng)銷方案，完善營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)考核制度，避免在公司新研發(fā)的產(chǎn)品未推銷出去之前業(yè)務(wù)人員就進(jìn)行自我否定，造成較大的營(yíng)銷壓力，企業(yè)新產(chǎn)品推廣戰(zhàn)略的成功實(shí)施與否是企業(yè)品牌能否走進(jìn)市場(chǎng)的重要因素之一。作為產(chǎn)品推廣過(guò)程中的主要領(lǐng)導(dǎo)者，要堅(jiān)持不懈地把工作核心放在產(chǎn)品推廣過(guò)程中。

（2）利用企業(yè)網(wǎng)站推廣新產(chǎn)品使用。21世紀(jì)是科技與經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的世紀(jì)，任何一個(gè)企業(yè)要想做大做強(qiáng)，其產(chǎn)品質(zhì)量與科技必須要處于世界前沿。一般企業(yè)對(duì)自身網(wǎng)站的建設(shè)與維護(hù)很少投資，忽略了信息化時(shí)代網(wǎng)絡(luò)的積極作用。鋼鐵冶金行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，國(guó)內(nèi)冶金企業(yè)要緊抓產(chǎn)品質(zhì)量并將其不斷推廣才能不斷提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，新產(chǎn)品研發(fā)出來(lái)的市場(chǎng)占有率取決于企業(yè)前期宣傳投入，而互聯(lián)網(wǎng)作為現(xiàn)代人溝通獲取信息的主要方式，企業(yè)要緊緊抓住這個(gè)契機(jī)，建立屬于企業(yè)自身的獨(dú)立網(wǎng)站是企業(yè)走向世界的第一步，可以在網(wǎng)站中全面詳細(xì)的介紹公司中的領(lǐng)先產(chǎn)品，并展示每一款產(chǎn)品。目前網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為獲取信息的一種重要工具。因此，企業(yè)要加強(qiáng)網(wǎng)站建設(shè)，利用好網(wǎng)絡(luò)宣傳的力量，為新產(chǎn)品的推廣做好鋪墊。

（3）產(chǎn)品推廣過(guò)程中的基本要點(diǎn)。在進(jìn)行新產(chǎn)品的推廣之前，要先對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行徹底了解，其相關(guān)功能、優(yōu)勢(shì)及其價(jià)格浮動(dòng)范圍。營(yíng)銷部門在進(jìn)行方案制定時(shí)要與技術(shù)部門做好溝通，更要積極學(xué)習(xí)國(guó)外先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，在鋼鐵冶金行業(yè)，連鑄輥系是其重要組成部分，在進(jìn)行連鑄輥系產(chǎn)品的介紹時(shí)，可以參照國(guó)外成功案例，網(wǎng)站宣傳作為信息容納量最大的宣傳手段，更要嚴(yán)格要求產(chǎn)品介紹內(nèi)容及其方式。例如，列圖表、發(fā)圖片、文字?jǐn)⑹龅?。營(yíng)銷部門與技術(shù)部門相輔相成，方案創(chuàng)定初期要交至產(chǎn)品經(jīng)理，即項(xiàng)目部經(jīng)理審核通過(guò)后才能進(jìn)行網(wǎng)站宣傳或其他方式的產(chǎn)品推廣。

四、鋼鐵冶金類產(chǎn)品項(xiàng)目管理

（1）項(xiàng)目管理的內(nèi)涵。項(xiàng)目是指在規(guī)定的條件下和時(shí)間限制內(nèi)完成規(guī)定功能的任務(wù)，項(xiàng)目工作大多屬于一次性完成工作。例如，完成一項(xiàng)工程、一個(gè)研究課題等都屬于項(xiàng)目工作。項(xiàng)目管理作為管理學(xué)中的重要分支，具體是指運(yùn)用管理學(xué)知識(shí)整合實(shí)際問(wèn)題，利用所有的管理方法和管理技能在有限資源的前提下完成一系列目標(biāo)。項(xiàng)目管理的獨(dú)特性在于其不同于傳統(tǒng)的企業(yè)管理模式，有著區(qū)別于常規(guī)的項(xiàng)目管理手段，項(xiàng)目活動(dòng)開(kāi)展的過(guò)程中，要完成或超越企業(yè)的潛在目標(biāo)要求。

（2）項(xiàng)目管理在管理過(guò)程中的優(yōu)勢(shì)。項(xiàng)目管理在普通中小企業(yè)中發(fā)揮優(yōu)勢(shì)尤其明顯，可以讓整個(gè)項(xiàng)目過(guò)程有條不紊地進(jìn)行，首先項(xiàng)目化過(guò)程是進(jìn)行嚴(yán)格預(yù)算與把控的，后期進(jìn)行是在計(jì)劃安排下發(fā)展的，每一步都會(huì)嚴(yán)格把關(guān)，實(shí)時(shí)記錄，此次推廣鋼鐵冶金類產(chǎn)品即連鑄輥系，通過(guò)有序可控的項(xiàng)目化過(guò)程，目標(biāo)產(chǎn)品生產(chǎn)步驟嚴(yán)格把關(guān)，產(chǎn)品質(zhì)量有保障。企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量的好壞影響因素較多，產(chǎn)品的質(zhì)量就是企業(yè)的生命，企業(yè)發(fā)展如何主要取決于產(chǎn)品的質(zhì)量。因此，產(chǎn)品質(zhì)量對(duì)企業(yè)的生存發(fā)展有著至關(guān)重要的意義。產(chǎn)品質(zhì)量的影響因素包括：工作人員技術(shù)能力、工作人員態(tài)度、企業(yè)生產(chǎn)原料質(zhì)量、產(chǎn)品質(zhì)量檢驗(yàn)、產(chǎn)品技術(shù)改進(jìn)等。這五大環(huán)節(jié)是相互聯(lián)系，密不可分的，一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題，產(chǎn)品質(zhì)量就無(wú)從談起。項(xiàng)目管理作為解決問(wèn)題的高效管理手段可以短時(shí)間解決這五大因素的矛盾。項(xiàng)目管理作為近年新興的高效管理模式，在企業(yè)項(xiàng)目開(kāi)展過(guò)程中起到了積極作用，科學(xué)的項(xiàng)目管理方式可以不斷規(guī)劃公司管理制度，完善產(chǎn)品生產(chǎn)流程，記錄公司項(xiàng)目化歷史，在不斷的項(xiàng)目管理過(guò)程中積累經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)有效的資源累計(jì)與經(jīng)驗(yàn)分析最快的解決企業(yè)遇到的實(shí)際問(wèn)題。

（3）新產(chǎn)品推廣過(guò)程中項(xiàng)目管理的基本要求。項(xiàng)目管理過(guò)程包括項(xiàng)目執(zhí)行與管理過(guò)程，其項(xiàng)目執(zhí)行與管理的好壞直接影響產(chǎn)品的使用性能。項(xiàng)目目標(biāo)一般是多項(xiàng)相關(guān)工作的總目標(biāo)，企業(yè)的產(chǎn)品推廣策略實(shí)行順利與否還與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)分析變化幅度大大相關(guān)。在鋼鐵冶金類產(chǎn)品使用推廣過(guò)程中，連鑄輥系作為其主要系列，要做好產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)宣傳工作，尤其要從以下兩個(gè)方面進(jìn)行宣傳：第一，突出產(chǎn)品的優(yōu)良特性。例如，先進(jìn)的設(shè)計(jì)理念、優(yōu)良的加工制造水平、先進(jìn)的輥面焊接工藝和熱處理工藝。第二，突出給客戶帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)效益，即通過(guò)與傳統(tǒng)產(chǎn)品使用數(shù)據(jù)進(jìn)行比較，從而得出我公司的連鑄輥系能夠給客戶帶來(lái)可觀的價(jià)值。連鑄輥?zhàn)鳛檫B鑄機(jī)零部件中重要的零部件，其每臺(tái)連鑄機(jī)的連鑄輥需求量大，每臺(tái)板坯連鑄機(jī)的連鑄輥數(shù)量約為350到750根，連鑄輥的質(zhì)量不僅影響著連鑄機(jī)的使用壽命，而且影響連鑄板坯的產(chǎn)品質(zhì)量。因此，采用優(yōu)質(zhì)的連鑄輥系已成為鋼鐵業(yè)的一種趨勢(shì)。目前鋼鐵冶金行業(yè)的發(fā)展進(jìn)步較快，截止到2013年，鋼鐵冶金行業(yè)已經(jīng)基本全部實(shí)現(xiàn)連鑄工藝現(xiàn)代化。本公司生產(chǎn)的鋼鐵冶金連鑄輥使用的研發(fā)技術(shù)具備世界領(lǐng)先技術(shù)水平，選取的生產(chǎn)材料也是優(yōu)質(zhì)材料，先進(jìn)的技術(shù)與精良的儀器設(shè)備造就了本公司產(chǎn)品世界領(lǐng)先的過(guò)硬質(zhì)量，此類鋼鐵冶金連鑄輥可以長(zhǎng)期使用，要注意后期為維護(hù)，質(zhì)量好的連鑄輥在連鑄機(jī)的生產(chǎn)過(guò)程中會(huì)降低工藝難度，增加連鑄機(jī)使用壽命，提升產(chǎn)品的質(zhì)量等級(jí)，降低企業(yè)后期維護(hù)成本，以此可以為企業(yè)創(chuàng)造更高的經(jīng)濟(jì)效益。

五、結(jié)論

鋼鐵冶金行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，國(guó)內(nèi)冶金企業(yè)要緊抓產(chǎn)品質(zhì)量才能不斷提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，新產(chǎn)品的研發(fā)是企業(yè)生存的命脈，而企業(yè)新產(chǎn)品的戰(zhàn)略推廣更是企業(yè)打入市場(chǎng)的必備手段，項(xiàng)目化管理在企業(yè)新產(chǎn)品的推廣過(guò)程中起著不可估量的積極作用，企業(yè)要想立足于世界民族之林，就要不斷完善其產(chǎn)品研發(fā)控制機(jī)制，提升項(xiàng)目管理水平，增強(qiáng)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，在迅速崛起的鋼鐵行業(yè)利用現(xiàn)代化管理手段生產(chǎn)出質(zhì)量過(guò)硬的鋼鐵冶金類產(chǎn)品，為國(guó)家的機(jī)械新產(chǎn)品研發(fā)貢獻(xiàn)力量。

篇10

新產(chǎn)品的概念

新產(chǎn)品有廣義和狹義之分。狹義的新產(chǎn)品指在世界范圍內(nèi)向市場(chǎng)首次推出的，能以全新的技術(shù)和方式滿足人們的需要和欲望的產(chǎn)品。對(duì)于絕大部分營(yíng)銷企業(yè)來(lái)說(shuō)，創(chuàng)造這種意義的新產(chǎn)品是比較少見(jiàn)的。

廣義的新產(chǎn)品，往往是與老產(chǎn)品相對(duì)而言的。在不同的國(guó)家或不同地區(qū)，對(duì)新產(chǎn)品的定義，有不同描述。一般地說(shuō)，凡是相對(duì)于老產(chǎn)品或原有產(chǎn)品而言，在結(jié)構(gòu)、功能、性能、材質(zhì)、技術(shù)基礎(chǔ)或原理、生產(chǎn)制造工藝方面等方面有顯著的或重大改進(jìn)，并由某個(gè)或某群營(yíng)銷者初次在市場(chǎng)上進(jìn)行營(yíng)銷的產(chǎn)品，都可稱為新產(chǎn)品。

新產(chǎn)品的分類

由于新產(chǎn)品的定義存在差異，因此新產(chǎn)品的分類也有不同，一般可將新產(chǎn)品分成以下幾類：

1.全新產(chǎn)品（世界新產(chǎn)品），這是指在世界范圍內(nèi)首創(chuàng)的產(chǎn)品。

2.市場(chǎng)新產(chǎn)品，指在特定的市場(chǎng)范圍內(nèi)，由企業(yè)首先推到一個(gè)特定市場(chǎng)上的新產(chǎn)品。

3.填補(bǔ)性新產(chǎn)品，指企業(yè)在原有的產(chǎn)品線中推出的新的品種或規(guī)格的產(chǎn)品。

4.改進(jìn)性新產(chǎn)品，指企業(yè)在市場(chǎng)上首次推出，在性能、功能方面有重大或顯著改進(jìn)的產(chǎn)品。

5.新市場(chǎng)產(chǎn)品，指進(jìn)入新的細(xì)分市場(chǎng)營(yíng)銷的產(chǎn)品。

6.仿制新產(chǎn)品，指在特定的市場(chǎng)范圍內(nèi)，本企業(yè)首次生產(chǎn)和營(yíng)銷的新產(chǎn)品。

7.低成本新產(chǎn)品，指采用了新的工藝、制造技術(shù)等，使產(chǎn)品的生產(chǎn)成本大幅度降低。

開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的意義

對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品具有重要的意：首先，是企業(yè)獲得持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力的源泉。由于產(chǎn)品與市場(chǎng)都具有生命周期，任何企業(yè)要想靠一成不變老產(chǎn)品在市場(chǎng)中生存和發(fā)展下去是不可能的。企業(yè)要適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境變化的基本含義就是能夠不斷提供市場(chǎng)需要的新產(chǎn)品。

其次，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品也是避免營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)的重要手段。新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)是具有高風(fēng)險(xiǎn)的事，但國(guó)外企業(yè)界卻具有這樣的認(rèn)識(shí)，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品失敗那怕是99次，只要成功一次就是百分之百的成功。企業(yè)既然不可能銷售一成不變的產(chǎn)品，那么回避新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)和艱辛的企業(yè)就是在一點(diǎn)一點(diǎn)的將自己從市場(chǎng)消滅。相反，能不斷開(kāi)發(fā)出新產(chǎn)品的企業(yè)，才是真正找到了被市場(chǎng)淘汰的方法。中國(guó)企業(yè)現(xiàn)在在世界全球化的競(jìng)爭(zhēng)中，新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)是一個(gè)“軟肋”。

新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的程序

新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，需要經(jīng)過(guò)8個(gè)步驟（程序），這8個(gè)步驟反應(yīng)了新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的規(guī)律，也是將這項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)較大的工作可能造成的損失減少到最低限度應(yīng)予遵循的。

1.產(chǎn)生創(chuàng)意。新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)的第一個(gè)步驟是創(chuàng)意，企業(yè)需要要通過(guò)多種來(lái)源或渠道對(duì)創(chuàng)意進(jìn)行收集。主要的創(chuàng)意來(lái)源：①顧客。按照營(yíng)銷觀念，顧客的需求和欲望是尋找新產(chǎn)品創(chuàng)意的邏輯起點(diǎn)，也是企業(yè)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品最可靠的基礎(chǔ)。②科學(xué)家、工程師、設(shè)計(jì)人員和科研機(jī)構(gòu)與大專院校。這些人員和機(jī)構(gòu)長(zhǎng)期進(jìn)行科學(xué)技術(shù)研究工作，對(duì)于技術(shù)發(fā)展方向，產(chǎn)品的發(fā)展前景有極為豐富的專業(yè)知識(shí)與判斷能力。③營(yíng)銷渠道成員。零售商、批發(fā)商、市場(chǎng)調(diào)查機(jī)構(gòu)、咨詢機(jī)構(gòu)這些營(yíng)銷渠道成員，對(duì)市場(chǎng)熟悉，具備一定的專業(yè)知識(shí)和信息收集整理能力，是企業(yè)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品創(chuàng)意又一重要來(lái)源。特別是他們對(duì)于顧客要求的了解，有時(shí)甚至比顧客自己還透徹。④競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在技術(shù)上的突破，在新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上已取得的成果，都可為本企業(yè)借鑒或?qū)Ρ酒髽I(yè)的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)有重要啟發(fā)。⑤企業(yè)職工。普通職工或高層管理人員在長(zhǎng)期的營(yíng)銷實(shí)踐中，會(huì)不斷產(chǎn)生出許多新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)設(shè)想和創(chuàng)意。⑥其它。如新聞機(jī)構(gòu)和新聞材料、情報(bào)資料、社會(huì)性重大事件、甚至藝術(shù)作品中的虛構(gòu)與想象（如某些科幻作品，曾啟迪了不少企業(yè)家的開(kāi)發(fā)靈感）等。

2.創(chuàng)意篩選。因?yàn)樵趧?chuàng)意階段會(huì)收集到或產(chǎn)生大量創(chuàng)意，企業(yè)的資源有限并不是每種創(chuàng)意都可以進(jìn)行開(kāi)發(fā)的。因此需要對(duì)創(chuàng)意進(jìn)行篩選。篩選的主要依據(jù)是：潛在市場(chǎng)規(guī)模；投資數(shù)量；開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的原材料能否有效地解決；技術(shù)是否可行；經(jīng)濟(jì)上是否具有合理；需要的時(shí)間。對(duì)以上評(píng)定篩選創(chuàng)意的條件，可以采用相應(yīng)的定量化的評(píng)定技術(shù)，逐個(gè)對(duì)有開(kāi)發(fā)價(jià)值的創(chuàng)意方案進(jìn)行評(píng)價(jià)，從中篩選出可繼續(xù)進(jìn)行可行性分析的創(chuàng)意。

3.概念發(fā)展與測(cè)試。通常創(chuàng)意經(jīng)過(guò)了篩選后，需要將其發(fā)展成產(chǎn)品概念，因?yàn)楫a(chǎn)品創(chuàng)意僅僅是一種可能的產(chǎn)品設(shè)想，而產(chǎn)品概念是用有意義的消費(fèi)者術(shù)語(yǔ)表達(dá)產(chǎn)品的創(chuàng)意，最后發(fā)展成產(chǎn)品印象，即消費(fèi)者能得到的實(shí)際產(chǎn)品或潛在產(chǎn)品的特定形象。

4.營(yíng)銷戰(zhàn)略發(fā)展?，F(xiàn)在產(chǎn)品經(jīng)理或者主持新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的營(yíng)銷負(fù)責(zé)人需要提出一個(gè)將這個(gè)產(chǎn)品引入市場(chǎng)的初步營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃。開(kāi)始時(shí)，這個(gè)戰(zhàn)略計(jì)劃并不要求十分完善，它是在以后階段不斷加以完善的。但是制定這樣一個(gè)營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃，將成為以后開(kāi)發(fā)和營(yíng)銷這個(gè)產(chǎn)品的一個(gè)戰(zhàn)略綱要。營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃包括3個(gè)組成部分：一、描述目標(biāo)市場(chǎng)的規(guī)模、結(jié)構(gòu)和行為，此產(chǎn)品的市場(chǎng)定位和計(jì)劃的銷售量，預(yù)期的市場(chǎng)份額或占有率，開(kāi)頭幾年的銷售量要求和預(yù)期的目標(biāo)利潤(rùn)。二、描述產(chǎn)品的計(jì)劃價(jià)格、分銷策略和第一年的營(yíng)銷預(yù)算。三、描述預(yù)期的長(zhǎng)期銷售量和利潤(rùn)目標(biāo)，以及不同生命周期的營(yíng)銷組合戰(zhàn)略。

5.技術(shù)與商業(yè)分析。創(chuàng)意篩選與營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃擬定后，企業(yè)的最高決策者應(yīng)該對(duì)一個(gè)新產(chǎn)品的銷售量、預(yù)期利潤(rùn)和成本進(jìn)行復(fù)核，以決定開(kāi)發(fā)這個(gè)新產(chǎn)品是否能滿足企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)和市場(chǎng)目標(biāo)。如果是肯定的答案，產(chǎn)品概念才能進(jìn)入到開(kāi)發(fā)階段。在投入開(kāi)發(fā)以前，需要對(duì)技術(shù)的可行性與經(jīng)濟(jì)可行性進(jìn)行分析（商業(yè)分析）。

所謂“技術(shù)可行性分析”，是指新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)是很復(fù)雜并帶有極大風(fēng)險(xiǎn)的工作。其風(fēng)險(xiǎn)首先表現(xiàn)在技術(shù)難度上，只有技術(shù)上是可行的，或能夠利用已知的技術(shù)，才可能進(jìn)行較為順利開(kāi)發(fā)。技術(shù)可行性分析的主要方面有：a）技術(shù)先進(jìn)程度分析。b）性能的分析。c）產(chǎn)品安全性分析。d）相關(guān)產(chǎn)品的情況。

所謂“商業(yè)分析”，對(duì)于產(chǎn)品管理負(fù)責(zé)人來(lái)說(shuō)是更為主要的分析，因?yàn)榧夹g(shù)分析一般是由企業(yè)研究或技術(shù)部門主持的。產(chǎn)品管理負(fù)責(zé)人是進(jìn)行商業(yè)分析的主持人。開(kāi)發(fā)設(shè)想或創(chuàng)意形成的產(chǎn)品概念，在技術(shù)上再先進(jìn)，如果商業(yè)前途不佳，也是不能進(jìn)行開(kāi)發(fā)的。

商業(yè)分析的主要內(nèi)容有：a）估計(jì)總銷售量。b）測(cè)算成本和利潤(rùn)。c）開(kāi)發(fā)的投資量。