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關(guān)鍵詞 學(xué)習(xí)領(lǐng)域 以工作過程為導(dǎo)向 學(xué)習(xí)情境設(shè)計(jì)

中圖分類號(hào)：G642 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A DOI：10.16400/ki.kjdkz.2015.09.025

Work-process-oriented "Automotive Marketing Training"

Learning Environment Design

ZHU Congyu

（Wuxi Automotive Engineering Specialized Secondary School， Wuxi， Jiangsu 214153）

Abstract Work-process-oriented curriculum is the general direction of vocational education curriculum reform， which requires real task is to drive， students focus on professional comprehensive ability， with action-oriented method to carry out the engineering combined with the integrated teaching. Wherein the content of classroom teaching design， classroom organization and classroom presentation is the key to the ultimate ability to achieve training objectives. This article is based on real working process， the teaching content integration， refinement， creating a learning environment， select the appropriate teaching methods， and ultimately knowledge and skills， processes and methods， attitudes and values learning unity.

Key words learning areas; work-process-oriented; learning environment design

在國家大力發(fā)展職業(yè)教育的宏觀背景下，近幾年職業(yè)教育的課程改革也在如火如荼地進(jìn)行。目前為止大多數(shù)學(xué)校的教學(xué)都是以理論教學(xué)為主、實(shí)踐教學(xué)為輔的傳統(tǒng)教學(xué)模式，而實(shí)踐教學(xué)也是走形式、走過場(chǎng)，學(xué)生普遍缺乏實(shí)踐的機(jī)會(huì)，很難有親臨職業(yè)的體驗(yàn)，因此學(xué)生的積極性、主觀能動(dòng)性很難被充分調(diào)動(dòng)起來，教學(xué)效果一般。

1 以工作過程為導(dǎo)向的教學(xué)模式設(shè)計(jì)思路

本學(xué)習(xí)情境的設(shè)計(jì)以“工學(xué)結(jié)合一體化課程”為基礎(chǔ)，對(duì)汽車營銷的崗位設(shè)置、崗位能力及崗位要求進(jìn)行分析，將企業(yè)實(shí)際工作過程中的典型工作任務(wù)經(jīng)過教學(xué)整合轉(zhuǎn)化為相應(yīng)的“學(xué)習(xí)領(lǐng)域”，并通過設(shè)計(jì)具體的“學(xué)習(xí)情景”來實(shí)施教學(xué)，這就形成汽車營銷實(shí)訓(xùn)課程體系開發(fā)的基本思路?，F(xiàn)以汽車營銷實(shí)訓(xùn)課程中的“店內(nèi)接待”為教學(xué)內(nèi)容，詳細(xì)闡述學(xué)習(xí)情境的整體設(shè)計(jì)。

2 學(xué)習(xí)情境設(shè)計(jì)方案

在根據(jù)企業(yè)實(shí)際工作過程中的典型工作任務(wù)分析的基礎(chǔ)上，學(xué)習(xí)情境的設(shè)計(jì)以項(xiàng)目教學(xué)法為主要教學(xué)方法，綜合考慮學(xué)校的教學(xué)軟件硬件條件、學(xué)生的學(xué)習(xí)基礎(chǔ)及個(gè)性需求等因素，確定了學(xué)習(xí)目標(biāo)、整合教學(xué)內(nèi)容、設(shè)計(jì)教學(xué)環(huán)境，將知識(shí)與技能、專業(yè)能力、方法能力和社會(huì)能力融合于工作過程中。在這個(gè)思路的基礎(chǔ)上，我們對(duì)“汽車營銷-店內(nèi)接待”的學(xué)習(xí)情境進(jìn)行了如下設(shè)計(jì)：

2.1 學(xué)習(xí)情境

北京現(xiàn)代**4S店銷售顧問對(duì)到店顧客進(jìn)行接待。

2.2 教學(xué)時(shí)間

4學(xué)時(shí)。

2.3 工作情境描述

店內(nèi)接待是整車銷售流程中的第一個(gè)環(huán)節(jié)。銷售顧問要按照規(guī)范的接待流程、使用專業(yè)的接待禮儀對(duì)到店顧客進(jìn)行接待，使顧客感受到舒適、規(guī)范、專業(yè)，消除顧客疑慮，為進(jìn)入需求分析流程、爭(zhēng)取顧客再次來店打下基礎(chǔ)。

2.4 學(xué)習(xí)任務(wù)

在教師的指導(dǎo)下模擬4S店銷售顧問對(duì)到店顧客進(jìn)行接待并完成工作頁的填寫;在工作過程中了解店內(nèi)接待的目的、掌握接待前準(zhǔn)備工作、店內(nèi)接待的完整流程及各環(huán)節(jié)的行為指導(dǎo)等知識(shí)點(diǎn)。

2.5 與其他學(xué)習(xí)情境的關(guān)系

本工作任務(wù)是整車銷售流程中的第一個(gè)環(huán)節(jié)，本環(huán)節(jié)在教學(xué)內(nèi)容結(jié)構(gòu)上起到承上啟下的作用。

從承上的作用來講，學(xué)生目前已經(jīng)能夠：認(rèn)識(shí)接待的作用、對(duì)顧客滿意度的影響，并會(huì)簡(jiǎn)單運(yùn)用;掌握接待的基本規(guī)范，包括寒暄的基本要求、接待的規(guī)范用語、打電話的要領(lǐng)、名片的遞交與接受方法;學(xué)會(huì)積極傾聽的方法; 掌握顧客異議處理的步驟與技巧。本任務(wù)的學(xué)習(xí)需要這些學(xué)習(xí)情境作為基礎(chǔ)知識(shí)，并在項(xiàng)目任務(wù)中有靈活運(yùn)用。

從啟下的作用來講，本任務(wù)貫穿整車銷售的所有環(huán)節(jié)，只有將本任務(wù)專業(yè)、高效的完成，整車銷售的其他流程才能順利展開。

2.6 學(xué)習(xí)目標(biāo)

學(xué)生以獨(dú)立或小組合作的形式，在教師指導(dǎo)下，通借助書本、閱讀資料、任務(wù)卡片等資料，組織材料、確定任務(wù)順序，構(gòu)建完整學(xué)習(xí)任務(wù)，從而制定店內(nèi)接待的工作計(jì)劃和步驟，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成上述計(jì)劃、實(shí)施、檢查并進(jìn)行角色扮演及評(píng)價(jià)反饋;培養(yǎng)學(xué)生的專業(yè)能力、方法能力和社會(huì)能力。課程結(jié)束后，學(xué)生應(yīng)當(dāng)能夠明確店內(nèi)接待的目的;了解店內(nèi)接待的流程;自我檢查店內(nèi)接待前的所有準(zhǔn)備工作。

2.7 教學(xué)內(nèi)容

（1）店內(nèi)接待的目的;（2）接待前的準(zhǔn)備工作;（3）顧客進(jìn)店后各個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)的行為指導(dǎo);（4）不同顧客不同來店目的的處理方法。

2.8 教學(xué)方法與教學(xué)組織形式

（1）教學(xué)方法：項(xiàng)目教學(xué)法、小組討論法、角色扮演法、講授法。（2）教學(xué)組織形式：全班12位學(xué)生分為2個(gè)學(xué)習(xí)小組，每組6人，明確小組負(fù)責(zé)人。主要以小組討學(xué)習(xí)為主，以正面課堂教學(xué)和自我獨(dú)立學(xué)習(xí)為輔，三種方式交替進(jìn)行，項(xiàng)目教學(xué)法始終貫穿教學(xué)全過程。

2.9 教學(xué)過程

整個(gè)教學(xué)過程的設(shè)計(jì)采用了項(xiàng)目教學(xué)法作為主線，以學(xué)生為主體、教師為主導(dǎo)，通過共同完成一個(gè)完整的工作任務(wù)項(xiàng)目而展開。以下是具體教學(xué)過程設(shè)計(jì)：

2.9.1 確定項(xiàng)目任務(wù)：（計(jì)劃20分鐘）

（1）組織材料：①將12位學(xué)生分為兩組，每組6人，并確定小組負(fù)責(zé)人。②學(xué)習(xí)材料：運(yùn)華系統(tǒng)（學(xué)生端）、某品牌汽車的禮儀培訓(xùn)及店內(nèi)接待視頻材料及閱讀材料、北京現(xiàn)代汽車的車型參數(shù)、接待準(zhǔn)備自檢表、來店顧客登記表、任務(wù)卡片、工作頁。

（2）新課導(dǎo)入：新課導(dǎo)入的形式非常重要，這是吸引學(xué)生眼球的絕好機(jī)會(huì)。主講教師A與學(xué)生分享一段錄音對(duì)話：一位已經(jīng)參加實(shí)習(xí)的“學(xué)長(zhǎng)”在工作中遇到難題，打電話向主講教師求救。對(duì)話中，學(xué)長(zhǎng)強(qiáng)調(diào)了自己對(duì)顧客需求分析及專業(yè)知識(shí)、商品說明等能力的重視，但是顧客的簽約率始終很低。主講教師幫助學(xué)長(zhǎng)分析出癥結(jié)所在：忽視了店內(nèi)接待的流程。從而導(dǎo)出課題《店內(nèi)接待》，并明確店內(nèi)接待的目的與重要性。

2.9.2 知識(shí)準(zhǔn)備：（計(jì)劃40分鐘）

知識(shí)點(diǎn)一：店內(nèi)接待主體流程

這一環(huán)節(jié)由組長(zhǎng)組織，各小組討論學(xué)習(xí)。為幫助學(xué)生理清思路，提示學(xué)生利用任務(wù)卡片，分類匯總，最終明確店內(nèi)接待的主體流程。

具體步驟：（1）教師給出雜亂的任務(wù)學(xué)習(xí)卡片讓學(xué)生根據(jù)書本知識(shí)和閱讀材料，將任務(wù)學(xué)習(xí)卡片分類匯總，形成流程性步驟，并展開分析討論。（2）學(xué)生分組討論并通過對(duì)任務(wù)學(xué)習(xí)卡片的組合歸類以及對(duì)相關(guān)資料的整理歸納，明確店內(nèi)接待流程。每組派代表把任務(wù)卡片的分類結(jié)果粘貼到白板上，并闡述理由。（3）教師進(jìn)行巡回指導(dǎo)，幫助解決小組討論中有難點(diǎn)有爭(zhēng)議的問題，對(duì)兩組的分類匯總結(jié)果進(jìn)行簡(jiǎn)單點(diǎn)評(píng)。（4）學(xué)生完成《工作頁一店內(nèi)接待主體流程圖》，明確任務(wù)總體框架。

知識(shí)點(diǎn)二：接待前的準(zhǔn)備工作

主要以學(xué)生活動(dòng)為主，通過小組討論的形式，完成《工作頁二》的填寫，工作頁二是接待準(zhǔn)備自檢表，表格中告知學(xué)生檢查項(xiàng)目，但是檢查要點(diǎn)沒有具體羅列，而是給出了一系列的備選項(xiàng)，這些備選項(xiàng)中，有些描述是正確的，有些描述是錯(cuò)誤的，需要學(xué)生根據(jù)任務(wù)一中已經(jīng)學(xué)習(xí)過的知識(shí)以及閱讀資料，將正確的描述選出來，并填入相應(yīng)的檢查要點(diǎn)欄內(nèi)。

在學(xué)生小組討論期間，教師播放禮儀糾錯(cuò)視頻，同時(shí)分別巡回指導(dǎo)，教師A著重對(duì)備選項(xiàng)中的錯(cuò)誤描述進(jìn)行說明糾正。

最后，學(xué)生按照自檢表，進(jìn)行組內(nèi)自檢與互檢，將檢查結(jié)果記錄下來，供課后整改。

知識(shí)點(diǎn)三：顧客接待

該內(nèi)容既是教學(xué)重點(diǎn)、又是教學(xué)難點(diǎn)，結(jié)合學(xué)生的學(xué)情，我們認(rèn)為只有在教師的指導(dǎo)和提示下，適當(dāng)運(yùn)用講授法，學(xué)生才能更高效地完成資料的收集。

師生共同完成《工作頁三店內(nèi)接待仿真圖》，明確各流程的排序及行為指導(dǎo)?！豆ぷ黜撊返脑O(shè)計(jì)是以4S店展廳的平面為基礎(chǔ)，在流程的各個(gè)節(jié)點(diǎn)，配以圖片場(chǎng)景，形象地提示銷售顧問應(yīng)該在每個(gè)步驟、什么地點(diǎn)、做什么事。

師生共同先將各流程進(jìn)行排序，再完成每個(gè)流程的行為指導(dǎo)的填空。

2.9.3 全班展示、組內(nèi)自評(píng)：（計(jì)劃25分鐘）

這一環(huán)節(jié)主要是各組將實(shí)施計(jì)劃階段的成果在全班進(jìn)行展示，并通過錄像的回放，各組分別展開討論，自評(píng)優(yōu)缺點(diǎn)，提出改進(jìn)意見，形成自評(píng)報(bào)告。從而培養(yǎng)學(xué)生自我歸納、自我評(píng)價(jià)的習(xí)慣，提高分析問題、解決問題的能力，在工作中、學(xué)習(xí)中不斷取得進(jìn)步。

具體步驟：（1）播放運(yùn)華營銷實(shí)訓(xùn)軟件中禮儀糾錯(cuò)視頻，提醒學(xué)生角色扮演時(shí)的注意事項(xiàng)。（2）各組對(duì)兩個(gè)情境進(jìn)行展示，一組在角色扮演的過程中另一組對(duì)其打分并記錄優(yōu)缺點(diǎn)（攝像機(jī)錄影角色扮演過程）。（3）各組通過錄像回放觀察自己的角色扮演過程，從臨場(chǎng)發(fā)揮、應(yīng)變能力、專業(yè)素養(yǎng)、流程的規(guī)范性、演示的流暢性等方面對(duì)各自小組的展示進(jìn)行自評(píng)，并提出改進(jìn)意見，最終形成自評(píng)報(bào)告。（4）兩位教師觀察學(xué)生的自評(píng)過程及時(shí)記錄問題，適當(dāng)加以引導(dǎo)。

2.9.4 自評(píng)報(bào)告、小組互評(píng)：（計(jì)劃20分鐘）

這一環(huán)節(jié)主要是各組對(duì)上一階段全班展示的環(huán)節(jié)進(jìn)行自評(píng)小結(jié)報(bào)告，另外小組之間進(jìn)行簡(jiǎn)單的互評(píng)，培養(yǎng)學(xué)生的交流能力，能做到相互之間取長(zhǎng)補(bǔ)短。

具體步驟：（1）各小組派代表到講臺(tái)總結(jié)各自角色扮演過程中哪些方面比較滿意，哪些還有改進(jìn)之處，本小組對(duì)哪些效果的實(shí)現(xiàn)可能還有心無力等。（2）小組之間簡(jiǎn)單互評(píng)優(yōu)缺點(diǎn)，并進(jìn)行評(píng)分。（3）一位教師對(duì)各組進(jìn)行總結(jié)，通過對(duì)比師生評(píng)價(jià)結(jié)果，找出造成結(jié)果差異的原因，另一位教師匯總評(píng)分表。（4）教師點(diǎn)評(píng)。

2.9.5 課堂小結(jié)：（計(jì)劃10分鐘）

隨機(jī)抽一名學(xué)生到教師機(jī)完成運(yùn)華天地（下轉(zhuǎn)第153頁）（上接第52頁）AW822軟件中“店內(nèi)接待流程圖”的連線題，其他學(xué)生通過投影儀隨時(shí)檢查對(duì)與錯(cuò)，并進(jìn)行討論，在理清課堂思路的同時(shí)，也檢驗(yàn)學(xué)生掌握情況。

2.9.6 課后作業(yè)的布置：（計(jì)劃5分鐘）

項(xiàng)目教學(xué)以學(xué)生討論學(xué)習(xí)為主，教師的講授時(shí)間非常少。因此課堂時(shí)間的安排利用不如傳統(tǒng)課堂教學(xué)緊湊，部分的拓展知識(shí)及下一個(gè)項(xiàng)目任務(wù)的相關(guān)準(zhǔn)備工作都要由學(xué)生在課后進(jìn)行學(xué)習(xí)。因此，本次課設(shè)計(jì)的作業(yè)是：素質(zhì)拓展題、實(shí)踐題、課前預(yù)習(xí)題。

本教學(xué)設(shè)計(jì)最大的特點(diǎn)是：基于工作過程為導(dǎo)向的項(xiàng)目式教學(xué)法;以學(xué)生為主體、教師是組織者、引導(dǎo)者、學(xué)習(xí)資源的建設(shè)者角色。當(dāng)然，在本教學(xué)設(shè)計(jì)在實(shí)際操作中，對(duì)教師要求比較高：A教師現(xiàn)場(chǎng)掌控能力、B教師從顧客角度給予的評(píng)價(jià)和建議是關(guān)鍵。

參考文獻(xiàn)

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當(dāng)前高職教育對(duì)于文秘專業(yè)的定位是培養(yǎng)能熟練應(yīng)用辦公自動(dòng)化系統(tǒng)，具有社交接待、公關(guān)策劃、談判促銷和公文寫作、公文處理及檔案管理能力，既懂商務(wù)知識(shí)又具備文案策劃能力的復(fù)合型文秘人才。由此市場(chǎng)營銷是文秘專業(yè)培養(yǎng)中不可或缺的一門課程。然而目前各高職院校文秘專業(yè)的《市場(chǎng)營銷》課程教學(xué)現(xiàn)狀仍存在很多問題。

一、文秘專業(yè)《市場(chǎng)營銷》課程教學(xué)現(xiàn)狀及問題分析

（一）文秘專業(yè)《市場(chǎng)營銷》課程重視程度低

文秘專業(yè)學(xué)生對(duì)于本專業(yè)培養(yǎng)計(jì)劃認(rèn)識(shí)不夠，普遍認(rèn)為市場(chǎng)營銷課程不是文秘專業(yè)應(yīng)該學(xué)習(xí)的課程，他們只要學(xué)好自己的專業(yè)核心課就行，今后自己不會(huì)從事銷售行業(yè)，也不需要市場(chǎng)營銷的相關(guān)技能，市場(chǎng)營銷課可有可無。

（二）缺乏適合文秘專業(yè)學(xué)生學(xué)習(xí)市場(chǎng)營銷課程的資源

市場(chǎng)營銷課程實(shí)踐性強(qiáng)，很多知識(shí)需要在實(shí)踐中體會(huì)并掌握，然而很多院校實(shí)踐教學(xué)條件有限，不能支撐市場(chǎng)營銷課程的實(shí)踐學(xué)時(shí)[1]。

另外，目前致力于課程教學(xué)改革的專家越來越多，也涌現(xiàn)出很多新穎的市場(chǎng)營銷課程教學(xué)方法，例如以就業(yè)為導(dǎo)向、任務(wù)驅(qū)動(dòng)以及工學(xué)結(jié)合等方法，但是專門研究適合文秘專業(yè)的市場(chǎng)營銷課程教學(xué)方法的卻很少。雖然很多教學(xué)方法都可以相互借鑒，但是每個(gè)專業(yè)學(xué)生有不同的特點(diǎn)，適合的教學(xué)方法或教學(xué)方法應(yīng)用技巧都有不同，因此需要一套專門適合文秘專業(yè)學(xué)生的市場(chǎng)營銷教學(xué)方法。

（三）教學(xué)內(nèi)容的崗位特征不明顯[2]

文秘專業(yè)市場(chǎng)營銷課程內(nèi)容不是以崗位工作為基礎(chǔ)兒設(shè)置，教師在安排教學(xué)內(nèi)容時(shí)沒有認(rèn)真分析市場(chǎng)營銷崗位的能力要求，導(dǎo)致學(xué)生所學(xué)內(nèi)容與市場(chǎng)營銷實(shí)際脫節(jié)，并且現(xiàn)在營銷理論日新月異，教師若不時(shí)刻跟進(jìn)職業(yè)崗位能力要求變化，都會(huì)使講授知識(shí)與實(shí)際脫節(jié)，從而導(dǎo)致學(xué)生畢業(yè)后也很難用這些知識(shí)去滿足就業(yè)的需求。

（四）課程考核缺乏科學(xué)性[1][3]

目前課程考核仍然存在重理論、輕實(shí)踐的現(xiàn)象，主要表現(xiàn)在課程考核考試成績(jī)比重過大、過程性考核中考核指標(biāo)不明確，指標(biāo)可量化性較差、考核重點(diǎn)與培養(yǎng)目標(biāo)、職業(yè)崗位要求存在偏差等。課程考核具有導(dǎo)向作用，如果考核內(nèi)容與職業(yè)崗位能力要求不匹配，會(huì)使得學(xué)生學(xué)習(xí)的重點(diǎn)偏離，所學(xué)知識(shí)與以后就業(yè)所需知識(shí)不匹配。

二、高職院校文秘專業(yè)市場(chǎng)營銷課程改革探索

（一）其他高職院校文秘專業(yè)《市場(chǎng)營銷》課程改革思路

目前其他高校對(duì)于市場(chǎng)營銷課程的改革很多，王艷茹提出在課程改革中應(yīng)“以學(xué)生為中心”，許冰鑌將行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法引入課堂，嚴(yán)莎提出市場(chǎng)營銷課程改革要以就業(yè)為導(dǎo)向，李海濤將任務(wù)驅(qū)動(dòng)教學(xué)法融入市場(chǎng)營銷課堂教學(xué)中，周雅琴提出基于能力目標(biāo)的高職《市場(chǎng)營銷》課程考核方法。以上各位學(xué)者的改革都取得一定成效，同時(shí)也為本項(xiàng)目改革提供一些思路。

（二）文秘專業(yè)市場(chǎng)營銷課程創(chuàng)新教學(xué)模式-“1381教學(xué)模式”

1.“1381”教學(xué)模式介紹

“1381”教學(xué)模式即課程主要由一個(gè)平臺(tái)、三大情景、項(xiàng)目和一套考核方案構(gòu)成。一個(gè)平臺(tái)指的是課程開始之前，學(xué)生競(jìng)聘到公司各層次的崗位中形成一個(gè)以營銷業(yè)務(wù)為主的公司平臺(tái)，教學(xué)內(nèi)容將融入到每個(gè)公司的自主經(jīng)營中。三大情景，項(xiàng)目指的是市場(chǎng)營銷課程教學(xué)內(nèi)容包括營銷公司組建、營銷公司培訓(xùn)、營銷公司運(yùn)營三個(gè)情景和自我營銷、市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)定位、產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、促銷策略、營銷實(shí)戰(zhàn)八個(gè)項(xiàng)目。其中營銷公司組建主要是通過面試組建營銷團(tuán)隊(duì)。營銷公司培訓(xùn)主要是為后續(xù)獨(dú)立完成營銷活動(dòng)作知識(shí)儲(chǔ)備，公司團(tuán)隊(duì)先進(jìn)行市齙餮校選擇本公司要營銷的產(chǎn)品，再對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)定位，緊接著公司團(tuán)隊(duì)選擇經(jīng)營方式，是自行采購并營銷產(chǎn)品還是選擇加盟經(jīng)營的方式，然后為其產(chǎn)品制定并實(shí)施產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略。最后營銷公司運(yùn)營，此階段就是運(yùn)用所學(xué)知識(shí)進(jìn)行實(shí)際演練，將涉及培訓(xùn)階段各個(gè)項(xiàng)目的綜合運(yùn)用。教師只負(fù)責(zé)簡(jiǎn)單指導(dǎo)和監(jiān)督。一套考核方案指的是課程考核采用與公司類似的考核辦法，從工作業(yè)績(jī)、工作態(tài)度、工作能力三部分綜合考核。具體根據(jù)績(jī)效考核評(píng)定表，以上考核評(píng)定表構(gòu)成平時(shí)成績(jī)，占比70%，因?yàn)槭袌?chǎng)營銷是考試課程，因此期末考試成績(jī)占比30%。

2.本課程教學(xué)模式的主要特色

（1）公司崗位引入學(xué)習(xí)課堂

在課程開始之前，學(xué)生競(jìng)聘到公司各層次的崗位中形成一個(gè)以營銷業(yè)務(wù)為主的公司平臺(tái)，教學(xué)內(nèi)容將融入到每個(gè)公司的自主經(jīng)營中。課堂上沒有學(xué)生，只有員工，讓學(xué)生充分融入到各自的崗位角色中，在履行各自崗位職責(zé)的過程中學(xué)習(xí)。

（2）業(yè)務(wù)過程決定課程內(nèi)容

課程內(nèi)容的選擇不再以傳統(tǒng)方式進(jìn)行，而是通過分析每一個(gè)匹配崗位的工作職責(zé)進(jìn)而分析工作業(yè)務(wù)流程來決定。按照工作業(yè)務(wù)難易程度安排教學(xué)順序，符合學(xué)生對(duì)于知識(shí)的認(rèn)知過程，同時(shí)實(shí)現(xiàn)所學(xué)與所需的零距離目標(biāo)

（3）工作任務(wù)引領(lǐng)情景教學(xué)

教學(xué)過程中采用任務(wù)驅(qū)動(dòng)的方式，通過下發(fā)工作任務(wù)，營造工作情景，讓學(xué)生融入公司的角色中，主動(dòng)發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，建構(gòu)自己的知識(shí)，同時(shí)也讓學(xué)生時(shí)刻用職業(yè)人身份嚴(yán)格要求自己，不斷進(jìn)步。

（4）職業(yè)技能決定考核方案

本項(xiàng)目采用的課程考核方案與公司考核方式類似，通過績(jī)效考核表評(píng)定。績(jī)效考核表主要由工作業(yè)績(jī)、工作能力、工作態(tài)度三部分構(gòu)成，其中工作業(yè)績(jī)由定量指標(biāo)利潤(rùn)率、利潤(rùn)增長(zhǎng)率，定性指標(biāo)報(bào)告提交質(zhì)量、銷售制度執(zhí)行和團(tuán)隊(duì)協(xié)作構(gòu)成，工作態(tài)度由專業(yè)知識(shí)、分析判斷能力、溝通能力構(gòu)成，工作態(tài)度由員工出勤、日常工作規(guī)范、責(zé)任感和服務(wù)意識(shí)構(gòu)成。構(gòu)建的考核指標(biāo)與公司崗位要求的職業(yè)技能匹配，從而全面考核學(xué)生的知識(shí)掌握情況，同時(shí)引導(dǎo)學(xué)生主動(dòng)學(xué)習(xí)。

參考文獻(xiàn)：

篇3

隨著社會(huì)的發(fā)展，我國的電力事業(yè)早已達(dá)到了一定的高度，我國電力營銷系統(tǒng)中包括市場(chǎng)管理、業(yè)務(wù)擴(kuò)增、抄表計(jì)費(fèi)、收賬與財(cái)務(wù)、電能計(jì)量、用電檢查等多項(xiàng)日常管理工作，并且能對(duì)常見問題進(jìn)行輔助解決，但是沒有對(duì)非例行問題提出明確可行的解決方案?，F(xiàn)如今，電力工業(yè)的發(fā)展取決于市場(chǎng)需求而不再是投資規(guī)模的大小，電力市場(chǎng)的主要決定權(quán)逐漸從賣方手上轉(zhuǎn)到買方手上。我國電力的供求自1996年后開始平衡，不僅提高了人民的生活質(zhì)量，還促進(jìn)了國民經(jīng)濟(jì)的健康快速發(fā)展，同時(shí)也讓電力市場(chǎng)出現(xiàn)了競(jìng)爭(zhēng)。因此電力部門更要及時(shí)改進(jìn)電力營銷系統(tǒng)中出現(xiàn)的問題，在這種形式下，搞好電力市場(chǎng)營銷工作至關(guān)重要，市場(chǎng)營銷工作的質(zhì)量直接影響電力企業(yè)的生存和發(fā)展。

一、電力營銷決策支持系統(tǒng)的現(xiàn)狀

電力營銷系統(tǒng)通常分為四大層：營銷業(yè)務(wù)管理層、客戶服務(wù)管理層、營銷質(zhì)量管理層和營銷決策支持層。營銷決策支持層的主要只要職能是完成綜合指標(biāo)分析、用電需求預(yù)測(cè)和市場(chǎng)策劃等，作為電力營銷管理中的最高層，它還要提供全面的信息支持給高層營銷決策，而電力營銷決策支持技術(shù)就應(yīng)用在這方面。電力營銷系統(tǒng)中主要存在四大問題：

1、系統(tǒng)運(yùn)行時(shí)間的不斷推移和電力市場(chǎng)中新設(shè)備的添置使數(shù)據(jù)量不斷攀升，而這些數(shù)據(jù)都存放進(jìn)數(shù)據(jù)庫會(huì)大大降低統(tǒng)計(jì)查詢的性能。

2、電力企業(yè)分配了很多日常工作給電力營銷系統(tǒng)，如市場(chǎng)管理、抄表計(jì)費(fèi)、電能計(jì)量、用電檢查等，卻沒有明確提出對(duì)非例行問題或意向決策問題的解決方案。

3、運(yùn)營成本一直在電力營銷決策和決策管理者的考慮范圍內(nèi)，電力銷售情況的好壞直接決定電力企業(yè)的運(yùn)轉(zhuǎn)狀況，但是在與購電和售電等營銷工作中的各項(xiàng)決定并沒有以數(shù)據(jù)庫中的數(shù)據(jù)為依據(jù)而是單憑決策者的直覺。

4、電力系統(tǒng)的營銷統(tǒng)計(jì)報(bào)表使用的是傳統(tǒng)數(shù)據(jù)庫上的SQL語句，每次制作報(bào)表都要經(jīng)過大量重復(fù)的SQL語句的處理工作，由于數(shù)據(jù)量很大，報(bào)表的生成組要很長(zhǎng)時(shí)間，這種方式嚴(yán)重影響了制表的速率并降低了整個(gè)系統(tǒng)的運(yùn)作效率。

二、意向決策系統(tǒng)在電力營銷中的目標(biāo)與初步應(yīng)用

電力營銷在市場(chǎng)環(huán)境中雖然受到的競(jìng)爭(zhēng)壓力較小，但面對(duì)日益變化的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，其決策系統(tǒng)通常具有一定的滯后性。在目前電力營銷系統(tǒng)中，在對(duì)目標(biāo)用戶的管理與決策支持方面已經(jīng)取得了一定的效果，并且能夠保障在未來一段時(shí)間內(nèi)都能夠適應(yīng)發(fā)展的需要。但是就突發(fā)事件的處理能力來看，電力營銷并沒有指定突發(fā)之間的應(yīng)急機(jī)制，無法有力支持營銷的安全性。

針對(duì)這種情況，電力部門應(yīng)該建立相應(yīng)的意向決策支持功能，對(duì)于非例行問題也能夠保障及時(shí)解決。意向決策功能應(yīng)該達(dá)到以下兩個(gè)目標(biāo)：

1.以客戶為中心

在傳統(tǒng)電力系統(tǒng)的管理中，電力營銷往往將重點(diǎn)放在了事務(wù)性勞動(dòng)方面，讓用戶的靜力與時(shí)間都用在了被動(dòng)的查詢工作方面。電力部門應(yīng)該較強(qiáng)與用戶的交流活動(dòng)，讓用戶真正感受到電力企業(yè)的關(guān)懷，才能夠保障營銷的有效性。就目前電力市場(chǎng)而言，缺乏交流的系統(tǒng)早已不適用于現(xiàn)代信息的快速發(fā)展。

意向決策在被引入到電力營銷系統(tǒng)之后，相信新系統(tǒng)能夠有效改善傳統(tǒng)單向化的管理模式，真正面向用戶的進(jìn)行營銷。通過多種手段的交流，電力企業(yè)能夠?yàn)榭蛻粽故疽粋€(gè)相近的空間，通過不斷地實(shí)踐與用戶的反饋將模糊的意向決策轉(zhuǎn)化為較清晰的決策方案，達(dá)到一種交互式的系統(tǒng)功能，實(shí)現(xiàn)-用戶為中心的目標(biāo)。

2. 系統(tǒng)加強(qiáng)靈活性

對(duì)于電力企業(yè)的營銷系統(tǒng)而言，設(shè)計(jì)者們應(yīng)該在進(jìn)行詳細(xì)的市場(chǎng)分析之后，在真正了解用戶需求的情況下進(jìn)行營銷設(shè)計(jì)，而不是在用戶提出問題之后再想辦法接軍。意向決策在營銷中的應(yīng)用應(yīng)該將重點(diǎn)放在構(gòu)造問題上，而不是放在解決問題上，基于這點(diǎn)，其原因有許多，主要表現(xiàn)在用戶與設(shè)計(jì)者的思維差異以及用戶的表達(dá)方式上。用戶對(duì)電力部門的營銷提供一定的參考意見，但在框架與聯(lián)想上并不清晰，只有一個(gè)大致的范圍，在自身確切需求的表述上并不嚴(yán)謹(jǐn)，因此設(shè)計(jì)者們?cè)O(shè)計(jì)出來的系統(tǒng)會(huì)與用戶想象中的存在差異。

經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)具有靈活多變的特征，電力營銷也應(yīng)該在決策上加強(qiáng)靈活性。在對(duì)系統(tǒng)進(jìn)行全面分析的基礎(chǔ)上，意向決策技術(shù)的應(yīng)用能夠讓營銷部門與設(shè)計(jì)部門更清晰的了解到用戶意圖，讓系統(tǒng)真正意義的保障其靈活性。

三、具有意向決策支持功能的電力營銷管理與決策系統(tǒng)

一般的決策支持系統(tǒng)都是面向模型的，而決策者又是面向問題的，為了解決這個(gè)矛盾，為意向決策問題提供最有利的支持，應(yīng)該采用基于知識(shí)的問題生成和解決子系統(tǒng)，通過它與決策者的交互，獲取事實(shí)進(jìn)行推理，并最終確定一個(gè)模型方案。這種解決方案，實(shí)際上也可以看做是包含了專家系統(tǒng)的推理模型，目的是利用專家系統(tǒng)的定性分析機(jī)制，實(shí)現(xiàn)定性分析與定量分析的有機(jī)結(jié)合。

在電力營銷決策與管理系統(tǒng)的具體設(shè)計(jì)中，采用了“DDS+問題求解單元+支持庫”的IDSS設(shè)計(jì)方案，在傳統(tǒng)的DSS基礎(chǔ)上增加了一個(gè)知識(shí)庫和問題求解單元。設(shè)計(jì)系統(tǒng)框圖如圖1所示。

圖1 電力營銷決策系統(tǒng)框圖

1.問題生成子系統(tǒng)原理

用現(xiàn)有技術(shù)引導(dǎo)用戶對(duì)自己的決策意向進(jìn)行識(shí)別，如何運(yùn)用人機(jī)交互的手段一步步地對(duì)決策意向進(jìn)行明確和細(xì)化，使其最終轉(zhuǎn)化為一個(gè)決策問題，這正是設(shè)計(jì)此系統(tǒng)的難點(diǎn)。而問題生成系統(tǒng)的實(shí)際是意向決策支持系統(tǒng)的瓶頸問題，下文就以電力營銷系統(tǒng)為背景，給出問題生成子系統(tǒng)的設(shè)計(jì)方案。如圖2

圖2 問題生成系統(tǒng)運(yùn)行機(jī)制

該運(yùn)行機(jī)制實(shí)際上就是人類完成相應(yīng)意向推理的全過程：人們?cè)诮鉀Q自身無法清晰表述的問題時(shí)，總是先把它限制在某個(gè)大范圍之內(nèi)（即情景設(shè)定階段），例如市場(chǎng)策劃問題；然后根據(jù)自聯(lián)想和借鑒他人的經(jīng)驗(yàn)，把該范圍內(nèi)的各項(xiàng)因素及其與問題的相關(guān)程度列出（即意向詳細(xì)描述階段）；在此范圍中，通過分析、推理把一個(gè)決策意向明確為一個(gè)決策問題（情景分析階段）。再利用計(jì)算機(jī)進(jìn)行意向決策支持輔助設(shè)計(jì)時(shí)，當(dāng)然也是遵循這些原則。

2. 問題生成子系統(tǒng)的設(shè)計(jì)及構(gòu)建相關(guān)知識(shí)庫

依據(jù)上述機(jī)制，并結(jié)合各種意向決策支持技術(shù)，電力營銷意向決策支持系統(tǒng)中的問題生成子系統(tǒng)應(yīng)具有圖3所示的結(jié)構(gòu)。

圖3 問題生成子系統(tǒng)結(jié)構(gòu)

2.1 人機(jī)交互界面

人機(jī)交互界面的功能是實(shí)現(xiàn)用戶與計(jì)算機(jī)之間的對(duì)話，這是問題生成系統(tǒng)設(shè)計(jì)中需要很好解決的問題之一，因?yàn)橛?jì)算機(jī)不但要通過人機(jī)交互界面接受決策者的問題或意向描述，還要把問題生成的結(jié)果通過人機(jī)交互界面告訴用戶，這個(gè)過程相當(dāng)于問題運(yùn)行機(jī)制中的意向識(shí)別過程。設(shè)計(jì)時(shí)可采用多煤命令為人機(jī)交互手段―多媒體命令包括用戶鍵盤輸入的字符命令、鼠標(biāo)輸入的圖形命令或語音輸入等。同時(shí)也要兼顧用戶的用語習(xí)慣和決策風(fēng)格。

2.2 知識(shí)庫

知識(shí)庫的設(shè)計(jì)是整個(gè)子系統(tǒng)運(yùn)行的基礎(chǔ)，也是應(yīng)用意向決策支持技術(shù)要重點(diǎn)解決的問題。按性質(zhì)的不同，可把知識(shí)分為事實(shí)性知識(shí)和規(guī)則性知識(shí)兩種：事實(shí)性知識(shí)用于描述一些電力營銷的基本情況；而規(guī)則性知識(shí)則是對(duì)聯(lián)想和推理的結(jié)果以條件―結(jié)論的形式給予描述。依據(jù)問題生成系統(tǒng)運(yùn)行機(jī)制，知識(shí)庫可由以下幾個(gè)子知識(shí)庫組成。

2.2.1 情景設(shè)定知識(shí)庫

情景設(shè)定知識(shí)庫中的只是用來細(xì)化用戶的餓意向決策問題?？梢圆捎酶拍罘謱拥姆绞綄?shí)際情景設(shè)定知識(shí)庫。概念分層是一種有用的背景知識(shí)形式，一個(gè)概念分層就是定義一個(gè)映射序列，它將底層概念映射到更一般的高層概念。

因?yàn)殡娏I銷主要是圍繞營銷活動(dòng)進(jìn)行，而營銷活動(dòng)考慮的又是如何滿足用戶的需求和擴(kuò)大企業(yè)的盈利，所以有關(guān)電力營銷的決策又可以從客戶分析、銷售分析、需求預(yù)測(cè)和市場(chǎng)策劃這幾個(gè)方面分別考慮，可以把這幾個(gè)方面作為基本問題，讓用戶在其中考慮其他方面和其他因素，來細(xì)化自己的問題。以有關(guān)“客戶分析”的意向決策基本問題為例，這個(gè)基本問題包含的其他因素是：考慮行業(yè)的客戶分析、考慮大小客戶、考慮客戶信用、考慮客戶投訴這4個(gè)小問題。這些具體的小問題可以映射到它所屬的較高層次的概念中。這些映射就形成了“客戶分析”的概念分層，如圖4所示。

圖4 “客戶分析”的概念分層

有了這種概念分層的形式，用戶就可以通過“上卷”（即通過一個(gè)維的概念分層向上攀升）和“下鉆”（它是上卷的逆操作，它顯示又不太詳細(xì)的數(shù)據(jù)到更詳細(xì)的數(shù)據(jù)）操作在多個(gè)抽象層上細(xì)化自己的決策意向，之后再自由地組合這些選項(xiàng)，給出相應(yīng)選項(xiàng)在此決策意向中所占的比重（用0到1之間的數(shù)表示），并使所有選項(xiàng)的比重值之和等于1。

2.2.2 情景分析知識(shí)庫

情景分析知識(shí)庫中的知識(shí)起到了模型自動(dòng)引導(dǎo)的作用。在這里采用的技術(shù)是包括推理規(guī)則知識(shí)庫和模型設(shè)定知識(shí)庫的常用模型自動(dòng)引導(dǎo)方法。它的原理主要是先將決策問題映射到模型的各主要特征集合上，然后再由模型的特征集合映射到各模型集合上。主要包括推理規(guī)則知識(shí)庫和模型設(shè)定知識(shí)庫。

2.3 推理機(jī)（控制模塊）

推理機(jī)的作用是按照用戶的不同選擇，調(diào)用不同的知識(shí)庫進(jìn)行相關(guān)問題的識(shí)別和決策支持。當(dāng)用戶進(jìn)入問題生成系統(tǒng)后，推理機(jī)首先調(diào)用情景設(shè)定知識(shí)庫，這樣用戶就可以在意向查詢的交互式界面上，通過上卷和下鉆操作，對(duì)自己的決策意向進(jìn)行細(xì)化，最終產(chǎn)生一個(gè)明確的決策問題。當(dāng)用戶對(duì)意向的表述結(jié)果比較滿意的時(shí)候，推理機(jī)再調(diào)用情景分析知識(shí)庫中的知識(shí)對(duì)用戶的決策意向進(jìn)行處理，并得到?jīng)Q策意向相關(guān)程度最大的過程模型，供給問題決策子系統(tǒng)使用。

經(jīng)過上述處理后，下面的要求就是對(duì)決策問題提供有力的支持一直是電力營銷系統(tǒng)應(yīng)用研究中的一個(gè)重點(diǎn)。

參考文獻(xiàn)：

篇4

過了十天左右，小A又聽到了門鈴響。他知道，自己定制的整套全屋家具已經(jīng)到貨來安裝了。安裝師傅辛勤地工作，就像變戲法一樣，不久就將一堆堆板材變成了一件件成型的家具，和小A在設(shè)計(jì)師手機(jī)上看到的幾乎一模一樣。一個(gè)冰冷的小屋立刻成了溫馨、溫暖的小窩。小A覺得非常完美，非常開心，他抑制不住自己的興奮，掏出自己的手機(jī)，在網(wǎng)上給了一個(gè)五星并留下自己的評(píng)語。他把自己的美麗的小窩立刻發(fā)到了微信的朋友圈，讓大家一起分享他的快樂。幾個(gè)朋友立刻回復(fù)了贊，并問小A是哪家品牌的定制家具，這么漂亮!將來自己的新家，也找這家品牌來定制自己的全屋家具。

以上描繪的情景，就是尚品宅配，一家全屋定制家具品牌給消費(fèi)者描述的未來消費(fèi)情景。

在上述情景的描述中，尚品宅配解決了定制行業(yè)的兩大頑疾。

第一就是消費(fèi)者不能“所見即所得”。這是一個(gè)定制行業(yè)很難跨越的消費(fèi)體驗(yàn)。定制行業(yè)（櫥柜、衣柜）之所以現(xiàn)在還需要實(shí)體店面，就是因?yàn)橄M(fèi)者看不到自己家里的定制家具到底是什么樣的。即使到了店面，看到店面的樣品，也不是根據(jù)自己家里的情況定制的家具，只能有一個(gè)大概、模糊、感性的認(rèn)識(shí)。這個(gè)消費(fèi)體驗(yàn)，必須在店面才能完成。尚品宅配做的，就是把這個(gè)消費(fèi)體驗(yàn)完全前移，讓消費(fèi)者不用來店面，通過互聯(lián)網(wǎng)和云計(jì)算，在家里就可以完成“所見即所得”的消費(fèi)體驗(yàn)。

第二就是一次安裝OK的完美搞定，這也是定制行業(yè)一直難以克服的痼疾。定制家具畢竟是半成品，到顧客家里組裝完畢，才能成為一個(gè)完美的產(chǎn)品。由于定制行業(yè)的流程長(zhǎng)與生產(chǎn)的復(fù)雜性，一次安裝OK， 一次讓消費(fèi)者滿意是非常難做到的。如果真做到了，顧客的滿意度會(huì)非常高，品牌的口碑會(huì)有質(zhì)的飛越。這給消費(fèi)者創(chuàng)造的價(jià)值會(huì)得到消費(fèi)者加倍的回報(bào)。

未來尚品宅配想做到的極致模式是，消費(fèi)者可以自己量尺，提交方案，對(duì)云服務(wù)器匹配的方案進(jìn)行比較，滿意后自動(dòng)下單，自動(dòng)付款。連上門的設(shè)計(jì)師都省了。

未來的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代是“得屌絲者得天下”。所有現(xiàn)在大家知道的互聯(lián)網(wǎng)成功案例，都是得到的“屌絲”的青睞，最火的就是小米手機(jī)了。今年已經(jīng)突破120億元的銷售額，未來要做上千億的銷售。現(xiàn)在小米已經(jīng)推出了性價(jià)比更高的低端手機(jī)——“紅米”手機(jī)?！暗脤沤z者得天下”，用日本著名學(xué)者大前研一的話說，就是“M”型社會(huì)的到來的機(jī)遇。中產(chǎn)階級(jí)的塌陷，消費(fèi)的主力是金字塔最底座的部分：屌絲群體。他們對(duì)品質(zhì)有追求，但對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格更在意，追求性價(jià)比高的產(chǎn)品。他們追求信息對(duì)稱，不再會(huì)為商家的包裝和忽悠買單，不再會(huì)花冤枉錢，80后、90后已經(jīng)成為這部分群體構(gòu)成的主力軍。尚品宅配的品牌與產(chǎn)品定位，面向的也是這部分主力消費(fèi)群體，未來，不用十年的時(shí)間，這部分消費(fèi)群體就能撐起一個(gè)非常大的市場(chǎng)空間。這就是未來尚品宅配的巨大市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

未來互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代是“贏家通吃”的時(shí)代。當(dāng)消費(fèi)者已經(jīng)用慣了微信之后，易信增加再強(qiáng)大的功能已經(jīng)沒有機(jī)會(huì)了。未來十年內(nèi)，隨著互聯(lián)網(wǎng)成長(zhǎng)起來的80后、90后們，已經(jīng)習(xí)慣用互聯(lián)網(wǎng)來解決全屋家具需求的時(shí)候，第一個(gè)中大獎(jiǎng)的，很可能就是準(zhǔn)備充分的尚品宅配了。當(dāng)消費(fèi)者習(xí)慣了用尚品的新居網(wǎng)來一站式解決全屋定制家具需求的時(shí)候，留給其他傳統(tǒng)定制企業(yè)的機(jī)會(huì)會(huì)越來越小了。未來傳統(tǒng)定制企業(yè)的生存空間會(huì)受到極大的擠壓，山雨欲來風(fēng)滿樓！

雖然，尚品宅配憑借一己之力打通了從前端的消費(fèi)者設(shè)計(jì)到后端的大規(guī)模定制生產(chǎn)的C2B商業(yè)模式，但這種模式要真正成為主流商業(yè)模式，還要假以時(shí)日。尚品還要苦練內(nèi)功，完善前營銷平臺(tái)與后生產(chǎn)平臺(tái)，做好“個(gè)性化營銷，柔性化生產(chǎn)與社會(huì)化物流”。就像小米雷軍，苦逼地做了十幾年WPS而無果，順勢(shì)而為后，一躍成為了“站在風(fēng)口的豬”！大放異彩! 這一天，也會(huì)等待著做好充分準(zhǔn)備的“尚品宅配”們了！

一個(gè)定制家居帝國正在浮出水面！

=======關(guān)于營銷活化石========

篇5

傳統(tǒng)家具商家在家居賣場(chǎng)內(nèi)租賃鋪面后，再耗巨資打造、設(shè)計(jì)店面形象，除巨額租金投入外，還要花掉一筆裝修費(fèi)用。定制家具企業(yè)則是直接在新開盤入住率較高的小區(qū)內(nèi)購買不同戶型，等比例展示其定制產(chǎn)品，給顧客原汁原味的體驗(yàn)。

從產(chǎn)品運(yùn)營成本投入到產(chǎn)品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)等方面看，定制家具企業(yè)銷售則將傳統(tǒng)家具批量化生產(chǎn)后銷售環(huán)節(jié)的宣傳費(fèi)用、店面租金、裝修投入等相關(guān)費(fèi)用直接縮減，進(jìn)而讓利給顧客。

定制元素引爆銷售流程再造

定制銷售模式讓更多的年輕顧客可以很方便地找到自己喜歡并符合其家居環(huán)境的產(chǎn)品，不用再在眾多賣場(chǎng)中辛苦尋找。顧客僅需將房屋戶型圖放在設(shè)計(jì)師面前，細(xì)細(xì)描述內(nèi)心的需求，設(shè)計(jì)師就會(huì)根據(jù)戶型布局結(jié)構(gòu)通過數(shù)據(jù)庫查詢到符合顧客要求的產(chǎn)品模擬效果圖。顧客接下來只需參照效果圖選擇定制材質(zhì)，等待房屋裝修完工以后的定制產(chǎn)具安裝。

定制家具企業(yè)的設(shè)計(jì)人員之所以能充分掌握顧客的需求，是因?yàn)樗麄冊(cè)谙嚓P(guān)環(huán)節(jié)與顧客進(jìn)行了深入交流，進(jìn)一步明確顧客的真實(shí)需求，最終設(shè)計(jì)出符合其期望的產(chǎn)品組合方案。各個(gè)環(huán)節(jié)完全依據(jù)顧客自身情況，因人而異，體驗(yàn)營銷的靈活性得以充分體現(xiàn)。

定制家具能在步入市場(chǎng)初期就獲得成功，并很快將定制銷售模式推廣到當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，最重要的一點(diǎn)在于：初期就把顧客的個(gè)性化需求放在首要位置，并隨時(shí)增加顧客意想不到的銷售體驗(yàn)環(huán)節(jié)。

以衣柜行業(yè)定制企業(yè)好萊客為例，首先將上門勘測(cè)服務(wù)作為與顧客交流溝通的售前第一環(huán)節(jié)，進(jìn)而從飾材、結(jié)構(gòu)、款式、顏色、五金配件等與衣柜組裝相關(guān)的零部件要素入手，在顧客選擇這些零部件的過程中與顧客形成全程互動(dòng)。緊接著，設(shè)計(jì)師在與顧客的交流過程中，形成設(shè)計(jì)方案，然后形成完整的整體家具設(shè)計(jì)制作報(bào)價(jià)方案。最后，進(jìn)入后期約定的成品交付、驗(yàn)收、安裝、保養(yǎng)等售后服務(wù)環(huán)節(jié)，整個(gè)定制銷售過程完全開啟了顧客全方位體驗(yàn)整體定制家具的全新消費(fèi)方式。

從顧客消費(fèi)好萊客定制家具的體驗(yàn)流程設(shè)置，不難發(fā)現(xiàn)家具定制銷售區(qū)別于傳統(tǒng)成品家具銷售模式的價(jià)值增值過程(見表1)。

定制實(shí)景展示強(qiáng)化體驗(yàn)增值鏈條

隨著定制銷售模式逐漸被家具企業(yè)采用，家具企業(yè)的體驗(yàn)營銷增值路徑也在單一定制元素選擇的基礎(chǔ)上，逐步向情景空間整體體驗(yàn)深入。

近幾年，規(guī)模不算太大的定制家具企業(yè)，取得了少見的利潤(rùn)增值速度。傳統(tǒng)家具企業(yè)都在通過增加機(jī)器設(shè)備不斷提升產(chǎn)品生產(chǎn)效率，以此降低生產(chǎn)成本，但定制家具企業(yè)卻在固有的幾臺(tái)設(shè)備上，不斷向定制銷售的單品求利潤(rùn)。定制銷售單品如何實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)增值?美蝶定制家具則通過情景空間展示和定制產(chǎn)品自有經(jīng)營渠道相結(jié)合的形式來實(shí)現(xiàn)。

所謂情景空間展示，即企業(yè)根據(jù)家具產(chǎn)品在不同家居空間的作用，設(shè)置不同的定制產(chǎn)品陳設(shè)情景展示間，通過展示緊湊多變的不同家居風(fēng)格，不但給顧客提供更完善的定制家具實(shí)景空間效果，還可以將各種定制元素在樣板空間的不同風(fēng)格下完美展現(xiàn)。

此處的情景空間展示不是在賣場(chǎng)里進(jìn)行間隔劃分出不同的情景展示區(qū)域，而是通過自購小區(qū)實(shí)體住房，選擇不同的房屋戶型，進(jìn)行更為真實(shí)和貼切的產(chǎn)品情景展示。在選購的房屋內(nèi)，所有定制產(chǎn)品完全按照不同的裝飾風(fēng)格來配置，然后根據(jù)不同生活空間(如客廳、臥室、書房、廚房、兒童房等)配置相應(yīng)的定制成品構(gòu)成的定制元素(諸如材質(zhì)、做工、顏色、款式等)的分類陳列展架及說明，讓客戶一目了然，明白分布在不同生活空間的定制產(chǎn)品形成過程。

一方面，這種情景體驗(yàn)展示可以讓其他住戶第一時(shí)間在與自己戶型相同的房間內(nèi)感受、體驗(yàn)，看到整個(gè)家居空間的不同裝飾實(shí)景效果，看到由定制產(chǎn)品組合而成的家居實(shí)景。近在眼前的情景體驗(yàn)，比家居賣場(chǎng)不標(biāo)準(zhǔn)的情景體驗(yàn)更實(shí)在亦更有吸引力，更容易讓顧客產(chǎn)生效仿及購買的沖動(dòng)。另一方面，還可以大幅縮短設(shè)計(jì)師與顧客設(shè)計(jì)定制產(chǎn)品的溝通時(shí)間，只要顧客看到實(shí)景樣板間內(nèi)符合自己家居風(fēng)格的定制樣品，設(shè)計(jì)師僅需作些尺寸和比例上的相關(guān)改動(dòng)，即可很快制作出符合其要求的定制產(chǎn)品效果圖，并由此形成產(chǎn)品報(bào)價(jià)。

效率的提升讓設(shè)計(jì)師和顧客可交流的時(shí)間比之前更多。此時(shí)，設(shè)計(jì)師的作用不僅是為客戶推薦其需要的某單一定制產(chǎn)品，還會(huì)在逐步交流過程中，給客戶提供更多選擇其他定制產(chǎn)品的建議；顧客為了讓家居的整體風(fēng)格更符合情景樣板間展示的效果，也必然會(huì)選擇相關(guān)的定制產(chǎn)品。由此，定制銷售的種類亦隨之增加，通過情景樣板間體驗(yàn)營銷展示的增值鏈條也被延長(zhǎng)。

直接進(jìn)小區(qū)的實(shí)景體驗(yàn)，與傳統(tǒng)家具企業(yè)相比省去了很多銷售成本，諸如店面租金、宣傳費(fèi)用、店面不斷更新裝修等費(fèi)用。同時(shí)，在一個(gè)小區(qū)的情景展示達(dá)到一定階段后，定制消費(fèi)的客戶會(huì)通過口碑宣傳幫助企業(yè)繼續(xù)獲得訂單。此時(shí)，除保留一兩套辦公和簽單用房外，企業(yè)便可根據(jù)市場(chǎng)行情，將前期展示的房子整體打包賣出，再去拓展新的小區(qū)。

以定制銷售為基礎(chǔ)，小區(qū)實(shí)景體驗(yàn)為輔助的創(chuàng)新，幫助小規(guī)模家具企業(yè)通過情景體驗(yàn)營銷模式逐漸走向一個(gè)更具體驗(yàn)價(jià)值的層面。

網(wǎng)絡(luò)演示升級(jí)定制銷售體驗(yàn)、

借助網(wǎng)絡(luò)搜尋潛在客戶，成為眾多定制銷售企業(yè)日漸看好的又一個(gè)體驗(yàn)營銷策略。雖然網(wǎng)絡(luò)空間是一個(gè)虛擬的空間，但這并不妨礙定制銷售企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)體驗(yàn)營銷實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值。目前，國內(nèi)定制家具企業(yè)的發(fā)展處于逐步成長(zhǎng)階段，缺乏全國性品牌，但地區(qū)企業(yè)的定制銷售在網(wǎng)絡(luò)上運(yùn)用體驗(yàn)營銷過程中，也體現(xiàn)了各自的特色。

在網(wǎng)絡(luò)體驗(yàn)營銷上，有些企業(yè)在專業(yè)網(wǎng)站通過視頻不斷向網(wǎng)絡(luò)潛在顧客傳播其定制產(chǎn)品的實(shí)際生產(chǎn)過程及后期安裝的成品案例戶型展示，來吸引顧客對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注(客戶只要通過電話聯(lián)系，便可實(shí)現(xiàn)將虛擬空間向?qū)嵸|(zhì)層面轉(zhuǎn)化)；有些企業(yè)則通過建立相對(duì)封閉的群聊系統(tǒng)，讓企業(yè)的相關(guān)產(chǎn)品以圖片的形式先向潛在客戶發(fā)送，當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品效果滿意時(shí)，便可通過電話聯(lián)系，實(shí)地參觀，進(jìn)而簽單銷售。

維尚定制家具的網(wǎng)絡(luò)體驗(yàn)營銷則走出另一種風(fēng)格，公司設(shè)計(jì)師將各自為客戶設(shè)計(jì)的方案放到個(gè)人方案庫里，并同時(shí)將這些方案在網(wǎng)上實(shí)現(xiàn)互享。公司通過搜集全國各地不同房屋戶型進(jìn)而研發(fā)出不同的設(shè)計(jì)方案，網(wǎng)絡(luò)顧客只要進(jìn)入公司網(wǎng)站，找到符合自己的戶型，輸入需要的設(shè)計(jì)風(fēng)格、預(yù)期價(jià)位等信息，便能輕易找到適合自己的方案。

尚品宅配則是先讓顧客到現(xiàn)場(chǎng)參觀樣品，然后

通過網(wǎng)絡(luò)和顧客交流想法。根據(jù)客戶交流情況，依據(jù)公司內(nèi)部庫存的上百戶戶型設(shè)計(jì)方案，選擇符合顧客要求的一種，并制作出簡(jiǎn)單的設(shè)計(jì)效果圖。一旦顧客對(duì)設(shè)計(jì)效果滿意，那么設(shè)計(jì)師便免費(fèi)上門服務(wù)，由此便進(jìn)入到為客戶定制服務(wù)的體驗(yàn)環(huán)節(jié)。

介入網(wǎng)絡(luò)體驗(yàn)的定制銷售，讓企業(yè)尋找目標(biāo)顧客的途徑比傳統(tǒng)家具企業(yè)通過渠道建設(shè)、專賣店、直營店以及現(xiàn)場(chǎng)等客上門的途徑更具針對(duì)性。只要關(guān)注不同的專業(yè)網(wǎng)站、論壇、社區(qū)，企業(yè)就會(huì)先人一步鎖定產(chǎn)品的目標(biāo)顧客，并通過彈出窗口或其他不同的網(wǎng)絡(luò)交流形式，邀約客戶進(jìn)行虛擬空間的第一步體驗(yàn)；緊接著再通過各種聯(lián)絡(luò)形式(如QQ咨詢、網(wǎng)絡(luò)留言、電話聯(lián)絡(luò)、郵件發(fā)送等)，轉(zhuǎn)到實(shí)體銷售層面，再進(jìn)行更深層次的定制體驗(yàn)。

亟待完善后期體驗(yàn)服務(wù)

在整個(gè)定制銷售的前端(售前、售中)，不論以何種體驗(yàn)形式，企業(yè)總能想方設(shè)法讓顧客對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生依賴并快速建立信賴關(guān)系，進(jìn)而獲得訂單?？梢哉f，定制銷售的前端體驗(yàn)情景和模式構(gòu)建，已具備了較高操作水平。但是，不少企業(yè)在定制銷售后期的產(chǎn)品交付周期、現(xiàn)場(chǎng)安裝、保養(yǎng)維護(hù)、客戶二次消費(fèi)等方面，在體驗(yàn)服務(wù)的環(huán)節(jié)設(shè)置方面，存在不少瑕疵。諸如交付周期延誤，安裝工人現(xiàn)場(chǎng)操作不規(guī)范導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量瑕疵，產(chǎn)品保養(yǎng)跟進(jìn)不主動(dòng)、不及時(shí)，客戶定制銷售完畢沒有后續(xù)咨詢和聯(lián)絡(luò)等現(xiàn)象，間接地讓不少客戶對(duì)定制產(chǎn)品產(chǎn)生顧慮，對(duì)定制銷售模式的繼續(xù)深入產(chǎn)生潛在障礙和隱患。

顯然，定制銷售在后期服務(wù)的體驗(yàn)環(huán)節(jié)設(shè)置方面并非沒有可行性，而是眾多企業(yè)受慣性的“重售前、售中，不重視售后”的思維影響，導(dǎo)致在實(shí)際操作中往往忽視售后階段。事實(shí)上，定制家具銷售模式不僅要靠體驗(yàn)要素實(shí)現(xiàn)價(jià)值增值，更要靠顧客的口碑效應(yīng)提升自己品牌的忠誠度和持續(xù)贏利能力。

在售后階段，體驗(yàn)營銷的重點(diǎn)應(yīng)該放在與重要顧客的情感交流與維系方面，諸如進(jìn)行一定階段的售后產(chǎn)品質(zhì)量回訪，及時(shí)的產(chǎn)品保養(yǎng)，定期的企業(yè)問候，適時(shí)的客戶互動(dòng)活動(dòng)……總之，就是用低成本的企業(yè)投入，時(shí)刻抓住眷顧過企業(yè)的顧客的心，這不僅能使顧客體驗(yàn)確認(rèn)價(jià)值繼續(xù)延續(xù)，而且會(huì)讓定制銷售模式的體驗(yàn)價(jià)值最大化。

定制與批量生產(chǎn)的博弈

在生產(chǎn)成本之上加一定比例利潤(rùn)，傳統(tǒng)家具生產(chǎn)企業(yè)就可以批量向經(jīng)銷商出貨。但隨著時(shí)間推移，批量化生產(chǎn)的家具廠商的利潤(rùn)并不是持續(xù)遞增的，隨著家具行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不斷增加，結(jié)果恰恰相反。

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近年來，我國的房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展勢(shì)態(tài)良好，全國各地的房地產(chǎn)營銷行業(yè)如火如荼。部分房地產(chǎn)企業(yè)將情景分析法應(yīng)用于房地產(chǎn)營銷中，取得了非常好的效果。情景分析法是前景描述法或者腳本描述法的又一稱謂，即以假設(shè)某種態(tài)勢(shì)或者現(xiàn)象將持續(xù)到未來很長(zhǎng)的一段時(shí)間為基礎(chǔ)，對(duì)探討對(duì)象可能出現(xiàn)的狀況或者后果進(jìn)行預(yù)測(cè)分析，這種直觀的定性預(yù)測(cè)方法，經(jīng)常被用來對(duì)預(yù)測(cè)對(duì)象未來即將發(fā)展的情況進(jìn)行預(yù)計(jì)和預(yù)測(cè)。

1.情景分析法在房地產(chǎn)營銷中應(yīng)用

情景分析法在房地產(chǎn)開發(fā)中的應(yīng)用，總體看來，其步驟大致可概括為：初次項(xiàng)目定位、房地產(chǎn)市場(chǎng)綜合分析、剖析項(xiàng)目所處區(qū)域市場(chǎng)的行情、選擇重要影響決策因素、具體分析主導(dǎo)因素、最終定位項(xiàng)目。

1.1 確認(rèn)判斷焦點(diǎn)

在房地產(chǎn)營銷中應(yīng)用情景分析法，首先就是要對(duì)確認(rèn)決策焦點(diǎn)，匯聚情境的發(fā)展焦點(diǎn)。焦點(diǎn)決策，是企業(yè)在發(fā)展到一定規(guī)模所面臨的重要決策內(nèi)容，意在履行企業(yè)的經(jīng)營使命和實(shí)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品在營銷視野下的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。從企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展來看，必須綜合考慮可能影響企業(yè)發(fā)展的多方面因素，對(duì)不確定因素和必然事件進(jìn)行綜合分析，具體確定其對(duì)實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)所產(chǎn)生的影響程度和敏感程度，來判斷企業(yè)在投資過程中承擔(dān)的投資風(fēng)險(xiǎn)，進(jìn)而判斷企業(yè)是否具備這種承受能力，并將其納入到影響企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵因素當(dāng)中來。

房地產(chǎn)營銷已經(jīng)呈現(xiàn)出了全員營銷的勢(shì)態(tài)，地產(chǎn)營銷理念已經(jīng)滲入到房地產(chǎn)開發(fā)的每個(gè)環(huán)節(jié)中，成為整個(gè)房地產(chǎn)開發(fā)過程中的重要部分。在房地產(chǎn)項(xiàng)目進(jìn)行開發(fā)初始，往往會(huì)承擔(dān)著政治、政策、利率、通貨膨脹、市場(chǎng)供求、財(cái)務(wù)、運(yùn)營等多方面的風(fēng)險(xiǎn)，這些種類的風(fēng)險(xiǎn)整合在一起就成為項(xiàng)目產(chǎn)生變化的中決定性因素。所以，對(duì)于房地產(chǎn)營銷團(tuán)隊(duì)來說，必須放棄固化的思維模式，注意異常變化和綜合因素來決策腳本。

近幾年，房?jī)r(jià)持續(xù)走高，一路飆升，政府必然會(huì)出臺(tái)相應(yīng)的宏觀調(diào)控政策。所以，對(duì)于房地產(chǎn)開發(fā)上來說，如何提升工程項(xiàng)目的開發(fā)成本和明確項(xiàng)目定位，是該項(xiàng)目能否收益的重要措施和手段。針對(duì)這一現(xiàn)象，營銷部門必須做好項(xiàng)目策劃宣傳，規(guī)劃有吸引力的營銷手段，并將營銷理念深入到各個(gè)項(xiàng)目環(huán)節(jié)中，形成鮮明的決策焦點(diǎn)，是整個(gè)團(tuán)隊(duì)明確項(xiàng)目的發(fā)展方向，并根據(jù)項(xiàng)目的地理位置、環(huán)境條件來合理確定項(xiàng)目定位。

1.2 明確關(guān)鍵性決策因素

所有影響目的關(guān)鍵因素都是影響項(xiàng)目的關(guān)鍵性決策因素。各個(gè)因素對(duì)于整個(gè)項(xiàng)目來說存在著非常密切的關(guān)系，這些因素的變化將會(huì)導(dǎo)致形成若干不可預(yù)知的事件。根據(jù)每個(gè)事件的邏輯請(qǐng)將形成相應(yīng)的腳本雛形，搭建情景分析的基本框架。

做好房地產(chǎn)營銷，就必須了解與項(xiàng)目關(guān)系密切的稅收、土地、金融等相關(guān)政策，分析其國家宏觀發(fā)展的形式，深諳微觀房地產(chǎn)市場(chǎng)和個(gè)人需求情況，并將二者進(jìn)行科學(xué)的對(duì)比分析，通過市場(chǎng)調(diào)研彌補(bǔ)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的盲點(diǎn)，將宏觀發(fā)展形勢(shì)和微觀市場(chǎng)因數(shù)統(tǒng)一起來考慮，做好房地產(chǎn)市場(chǎng)營銷分析報(bào)告。

1.3 合理分析外在動(dòng)力

要充分認(rèn)識(shí)房地產(chǎn)營銷過程中的可能出現(xiàn)的外在動(dòng)力，通過度對(duì)治和經(jīng)濟(jì)等各方面的外地推動(dòng)力進(jìn)行綜合分析，來確定決策因素的未來發(fā)展態(tài)勢(shì)，進(jìn)一步分析若干事件腳本中的具有推動(dòng)力的因素，合并推動(dòng)力相近的時(shí)間，再次形成二級(jí)腳本。例如，銀行之所緊收銀根是為基于減少貸款額度還是減低企業(yè)開發(fā)資金，是刻意降低購買要求還是限制投資。在進(jìn)行營銷策劃時(shí)，就必須將這些可能進(jìn)行逐一提煉，對(duì)地產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)行深層次的分析。

1.4 選擇不確定的營銷主軸

在不確定性的驅(qū)動(dòng)力群組中，歸納出至少三種相關(guān)的構(gòu)成面，被成為不確定主軸，這是情景分法內(nèi)容的主體框架結(jié)構(gòu)，進(jìn)而產(chǎn)生情景邏輯。在這種情況下，必須重申重要事件和因素的重要性，理清時(shí)間和因素之間的聯(lián)系，將可以用統(tǒng)一方法進(jìn)行處理的時(shí)間合并考慮。

房地產(chǎn)的銷售過程中風(fēng)險(xiǎn)大，需合并處理，所以必須制定行之有效的對(duì)策和策略。與此同時(shí)，地產(chǎn)宏觀市場(chǎng)的變化以及區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)中各種政府措施的相關(guān)干涉都會(huì)成為房地產(chǎn)營銷工程中重要的驅(qū)動(dòng)力，所以，根據(jù)情景分析法的要求，房地產(chǎn)營銷人員必須要認(rèn)清并把握住重要的外在驅(qū)動(dòng)力因素。

1.5 增加情景內(nèi)容

選擇至少三個(gè)問題情境，并對(duì)情境內(nèi)容進(jìn)行具體的細(xì)節(jié)描述，賦予情境本身豐富的內(nèi)涵。營銷團(tuán)隊(duì)需要將所有的可能發(fā)生的情景事件聯(lián)系起來，編制成腳本文件，作為后期制作房地產(chǎn)營銷策略的重要依據(jù)。

處在不同市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)條件下的地產(chǎn)項(xiàng)目，需使用其所處市場(chǎng)的相應(yīng)特質(zhì)因素來細(xì)化本項(xiàng)目的具體營銷要求，在嚴(yán)格遵守國家相關(guān)政策、法規(guī)的基礎(chǔ)上，營銷員必須要以市場(chǎng)為導(dǎo)向，用最飽滿、豐富的語言詳盡其銷售項(xiàng)目，制定出符合市場(chǎng)走向、符合消費(fèi)者需求、極富吸引力的營銷方案。

1.6 解讀決策含義

決策是情景分析法在房地產(chǎn)營銷中的主體。認(rèn)真解讀情景內(nèi)容，正確認(rèn)識(shí)決策在營銷管理決策上的重大意義?？梢酝ㄟ^適當(dāng)模擬演示，提高營銷人員對(duì)問題的認(rèn)識(shí)程度，熟知腳本文件中的事件的重要影響，明確每一個(gè)問題情景的重要內(nèi)涵，知曉該情景對(duì)項(xiàng)目開發(fā)即將會(huì)產(chǎn)生怎樣的反應(yīng)。

2.情景分析法對(duì)于房地產(chǎn)營銷的重要作用

從理論上來講，情景分析法適用于如房地產(chǎn)開發(fā)這樣周期較長(zhǎng)的行業(yè)。情景分析法利用抽象的思維方式，對(duì)房地產(chǎn)營銷進(jìn)行科學(xué)有效的管理，預(yù)測(cè)未來市場(chǎng)可能發(fā)生的情景變化，及時(shí)做出率先的應(yīng)對(duì)，對(duì)于該項(xiàng)目在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)發(fā)展的制高點(diǎn)具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。在房地產(chǎn)營銷中營銷團(tuán)隊(duì)對(duì)于政治、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)和社會(huì)發(fā)展的未來趨勢(shì)認(rèn)知度和對(duì)未來市場(chǎng)的研究判斷進(jìn)行綜合整理，以此給項(xiàng)目營銷方案的制定提供定性腳本。定性腳本法可提高營銷團(tuán)隊(duì)對(duì)環(huán)境威脅的警惕性，使?fàn)I銷戰(zhàn)略更具有靈活性，同時(shí)有利于把握項(xiàng)目未來發(fā)展的脈搏。

3.結(jié)束語

情景分析法在房地產(chǎn)營銷中的成功應(yīng)用，有助于營銷團(tuán)隊(duì)制定柔性營銷戰(zhàn)略，以應(yīng)對(duì)時(shí)刻可能變化的房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境，降低開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)，將項(xiàng)目收益做大化。

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【關(guān)鍵詞】高職院校；營銷心理學(xué)；教學(xué)改革

[ Key words ] marketing psychology; vocational colleges; teaching reform

中圖分類號(hào)：H191文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)

營銷心理學(xué)是一門主要研究營銷活動(dòng)中，消費(fèi)者和營銷人員心理現(xiàn)象的產(chǎn)生、發(fā)展及其規(guī)律的科學(xué)。營銷心理學(xué)是普通心理學(xué)基礎(chǔ)知識(shí)與市場(chǎng)營銷理論的有機(jī)結(jié)合，是心理學(xué)一般原理在市場(chǎng)營銷活動(dòng)中的延伸和應(yīng)用，同時(shí)也是一門應(yīng)用性很強(qiáng)的課程。而現(xiàn)代營銷在本質(zhì)上是一個(gè)營銷主體與營銷對(duì)象，即消費(fèi)者的心理互動(dòng)過程，因此，對(duì)于高職院校學(xué)生來說，掌握并有效運(yùn)用消費(fèi)者的心理活動(dòng)和消費(fèi)行為規(guī)律，是必須具備的專業(yè)素質(zhì)之一。

一、《營銷心理學(xué)》課程的教學(xué)現(xiàn)狀

目前，許多院校在市場(chǎng)營銷學(xué)科教學(xué)中依然采用傳統(tǒng)的授―受教學(xué)，偏離了市場(chǎng)營銷學(xué)科的特性，也與市場(chǎng)營銷應(yīng)用性人才培養(yǎng)的目標(biāo)相差甚遠(yuǎn)。近二十多

年來，由于社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，企業(yè)營銷觀念的增強(qiáng)，社會(huì)對(duì)市場(chǎng)營銷人才的需求一直非常旺盛，但另一方面，學(xué)校培養(yǎng)的市場(chǎng)營銷人才卻和社會(huì)的要求存在一定差距，人才規(guī)格不符合企業(yè)要求，這無疑形成了一個(gè)巨大的矛盾。

營銷心理學(xué)課程在中職學(xué)校屬于營銷專業(yè)學(xué)生的主干課，但在學(xué)生看來，營銷心理學(xué)課程與專業(yè)課程相比又屬于可有可無的，學(xué)得好壞也無關(guān)緊要。一部分學(xué)生認(rèn)為做營銷只要口才好、反應(yīng)快，其他的理論學(xué)不學(xué)都不重要。鑒于此，我提出了一些關(guān)于高職院校營銷心理學(xué)課程改革的建議。

二、《營銷心理學(xué)》教學(xué)改革措施

1 教學(xué)內(nèi)容

深化教學(xué)內(nèi)容改革是提升教學(xué)質(zhì)量的重要基礎(chǔ)，《營銷心理學(xué)》是一門理論性和實(shí)踐性都很強(qiáng)的課程，根據(jù)高職學(xué)生的特點(diǎn)及學(xué)習(xí)要求，在教學(xué)內(nèi)容的選擇上要有針對(duì)性，在理論方面只選擇那些有代表性和比較成熟的理論內(nèi)容， 更多地強(qiáng)調(diào)理論的實(shí)踐應(yīng)用，用理論來指導(dǎo)營銷實(shí)踐。另外，為避免與市場(chǎng)營銷學(xué)、組織行為學(xué)等先修課程的相關(guān)內(nèi)容重復(fù)，還應(yīng)對(duì)教學(xué)內(nèi)容進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整。如在講解馬斯洛的需要層次理論時(shí)，由于在其他課程已經(jīng)介紹過了， 在本課程中只側(cè)重講解如何根據(jù)該理論分析不同顧客的需要，并指導(dǎo)營銷工作的開展即可，具體的理論內(nèi)容則不需重復(fù)。

2教學(xué)方法

為切實(shí)有效地提高教學(xué)質(zhì)量，充分調(diào)動(dòng)學(xué)生的積極性，在教學(xué)中采用多種教學(xué)方法來增強(qiáng)教學(xué)效果。

（1）. 案例教學(xué)法

案例教學(xué)法是通過對(duì)一個(gè)具體情景的描述， 引導(dǎo)學(xué)生對(duì)這些特殊情景進(jìn)行討論的一種教學(xué)方法。案例教學(xué)法屬于討論式或主體式教學(xué)模式， 其最終目的是通過揭示案例中存在的問題，提出解決的方案，互相評(píng)價(jià)方案，以開拓思路、積累經(jīng)驗(yàn)、提高能力。

（2） 項(xiàng)目教學(xué)法

項(xiàng)目教學(xué)法是將一個(gè)相對(duì)獨(dú)立的任務(wù)交給學(xué)生獨(dú)立完成。信息的收集、方案的設(shè)計(jì)與實(shí)施、完成后的評(píng)價(jià)，都由學(xué)生具體負(fù)責(zé)。教師只起咨詢、指導(dǎo)與解決疑難問題的作用。例如

在“消費(fèi)者心理與行為對(duì)廣告決策的影響”內(nèi)容時(shí)，可采用項(xiàng)目教學(xué)法。項(xiàng)目任務(wù)：從廣告媒體的選擇、商品命名、商標(biāo)的設(shè)計(jì)、包裝裝潢、廣告詞的設(shè)計(jì)等方面，考慮怎樣為某藥品進(jìn)行廣告設(shè)計(jì)與開發(fā)。形式與內(nèi)容：（1）分組。按學(xué)生人數(shù)進(jìn)行自由分組，一般以4~6 個(gè)學(xué)生為一個(gè)小組， 確定組長(zhǎng)， 注意對(duì)組長(zhǎng)的選擇與指導(dǎo)。組長(zhǎng)負(fù)責(zé)小組內(nèi)部任務(wù)的分配與安排、小組成員資料的收集等工作。（2）理論知識(shí)的學(xué)習(xí)。各小組對(duì)本教學(xué)單元內(nèi)的相關(guān)知識(shí)點(diǎn)進(jìn)行集體討論與學(xué)習(xí)。（3）調(diào)查與資料的收集。各小組收集相關(guān)的知識(shí)和信息， 采用網(wǎng)絡(luò)以及超市或商場(chǎng)訪談?dòng)嘘P(guān)營業(yè)員的方式，就各種保健酒的名稱、包裝、基本功能、命名、廣告策略等方面進(jìn)行了解。另外，通過問卷調(diào)查或訪談法了解消費(fèi)者對(duì)選擇購買某些保健酒的原因、消費(fèi)之后的感受等。（4）根據(jù)以上收集的資料各小組進(jìn)行廣告設(shè)計(jì)與開發(fā)。（5）各小組展示并介紹方案作品， 著重陳述方案中所運(yùn)用的心理策略(如怎樣引人注意、增強(qiáng)記憶、啟發(fā)美好聯(lián)想、增進(jìn)情感)（6）各小組對(duì)方案進(jìn)行評(píng)價(jià)、自由發(fā)言。（7）教師總結(jié)。在此教學(xué)方法中，最終結(jié)果要進(jìn)行小組的自評(píng)、互評(píng)。充分調(diào)動(dòng)了學(xué)生的積極性，學(xué)生參與程度較高，積極性大，在評(píng)價(jià)過程中學(xué)生能積極發(fā)言。將具體任務(wù)交給學(xué)生去完成， 培養(yǎng)了學(xué)生獨(dú)立學(xué)習(xí)與工作的能力，學(xué)生要想很好地完成此項(xiàng)任務(wù)必須對(duì)相關(guān)知識(shí)進(jìn)行認(rèn)真的學(xué)習(xí)研究，前期的準(zhǔn)備、信息收集等環(huán)節(jié)則要求學(xué)生必須就如何獲取信息這一課題進(jìn)行學(xué)習(xí)，方案的制訂及修改，也是學(xué)習(xí)的過程，內(nèi)化的過程。所以整個(gè)過程不僅鍛煉了學(xué)生分析問題、解決問題的能力， 而且培養(yǎng)了學(xué)生的團(tuán)隊(duì)合作精神。

（3）. 角色扮演法

角色扮演法是讓學(xué)生扮演一些角色， 親身體驗(yàn)所扮演角色的心理、態(tài)度、情境等，使學(xué)生了解學(xué)習(xí)的要求。采用角色扮演法時(shí)，扮演角色的學(xué)生數(shù)量有限，其余學(xué)生則要求在一邊仔細(xì)觀察，對(duì)角色扮演者的表現(xiàn)包括姿勢(shì)、手勢(shì)、表情和語言表達(dá)等方面進(jìn)行評(píng)估。通過角色扮演法讓學(xué)生從理論與實(shí)際兩個(gè)角度去分析人們?cè)跔I銷工作中會(huì)怎樣說或者怎樣做， 效果更好。如在講顧客的個(gè)性心理時(shí)，請(qǐng)不同個(gè)性特征的學(xué)生分別扮演不同的顧客，另外請(qǐng)一位學(xué)生扮演銷售人員，并請(qǐng)他根據(jù)不同的個(gè)性特征的顧客采用相應(yīng)的服務(wù)方式，使雙方達(dá)到一個(gè)最好的溝通效果。通過角色扮演法大大提高教學(xué)效果，激發(fā)了學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情， 培養(yǎng)和發(fā)展了學(xué)生分析和解決問題的能力及語言表達(dá)能力。

3 充分利用多媒體教學(xué)工具

在改編教材的基礎(chǔ)上， 充分利用多媒體課件的視覺呈現(xiàn)特點(diǎn)，用圖表、圖片的方式展示教材知識(shí)。如講商品命名、商標(biāo)心理時(shí)，可用圖片展示各種商品的商標(biāo)設(shè)計(jì)圖案，并分析其心理效應(yīng)。在講廣告心理策劃時(shí)，可用短片視頻展示某些商品的廣告過程，用圖片的形式展示街頭的廣告招牌，讓學(xué)生進(jìn)行比較分析，使教學(xué)過程更形象、直觀，充分調(diào)動(dòng)學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性。

4 改革考核模式，注重過程考核

在考核過程中應(yīng)采用過程考核與結(jié)果考核相結(jié)合， 知識(shí)與能力考核相結(jié)合的辦法。我把整體考核分為兩個(gè)部分。其中平時(shí)的考核占50%，期末測(cè)評(píng)占50%。平時(shí)考核主要是對(duì)學(xué)生綜合素質(zhì)評(píng)價(jià)和具體項(xiàng)目的評(píng)價(jià)， 綜合素質(zhì)主要包括學(xué)生的出勤、課堂表現(xiàn)、課后作業(yè)完成情況等。具體項(xiàng)目的評(píng)價(jià)采用教師評(píng)價(jià)，學(xué)生自評(píng)和互評(píng)多種方式相結(jié)合。這種考核方式改變了學(xué)生平時(shí)不學(xué)習(xí)，期末死記硬背來應(yīng)付考試的局面，激發(fā)學(xué)生全程投入學(xué)習(xí)，增加了學(xué)習(xí)的效果。

篇8

[作者簡(jiǎn)介]蕭琳（1980- ），女， 四川自貢人，珠海城市職業(yè)技術(shù)學(xué)院，講師，碩士，研究方向?yàn)槭袌?chǎng)營銷、教育哲學(xué)。（廣東 珠海 519090）

[課題項(xiàng)目]本文系2013年廣東省高職教育管理類專業(yè)教學(xué)指導(dǎo)委員會(huì)教育教學(xué)改革課題“基于‘行校企協(xié)同創(chuàng)新’的高職商務(wù)禮儀工學(xué)融合實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目開發(fā)研究”的階段性研究成果。（項(xiàng)目編號(hào)：YGL2013140）

[中圖分類號(hào)]G642.3 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A [文章編號(hào)]1004-3985（2013）36-0138-02

高職市場(chǎng)營銷專業(yè)“商務(wù)禮儀”課程設(shè)計(jì)應(yīng)該充分結(jié)合專業(yè)特色，以培養(yǎng)營銷崗位核心能力為目標(biāo)，為學(xué)生畢業(yè)后從事銷售崗位提供支撐，最大限度地實(shí)現(xiàn)教學(xué)體系與職業(yè)、工作崗位的對(duì)接，促進(jìn)學(xué)生就業(yè)。

一、課程定位與課程設(shè)計(jì)目標(biāo)

1.以市場(chǎng)營銷專業(yè)為依托進(jìn)行課程定位?！吧虅?wù)禮儀”課程依托珠海城市職業(yè)技術(shù)學(xué)院（以下簡(jiǎn)稱“我院”）市場(chǎng)營銷專業(yè)建設(shè)，是我院市場(chǎng)營銷專業(yè)的一門專業(yè)基礎(chǔ)課，也是其專業(yè)群的一門專業(yè)平臺(tái)課程，處于基礎(chǔ)核心地位。市場(chǎng)營銷專業(yè)開設(shè)的“商務(wù)禮儀”課程所依托的先導(dǎo)性課程為“市場(chǎng)營銷學(xué)”，通過先修課程的學(xué)習(xí)，了解市場(chǎng)營銷的基本活動(dòng)以及對(duì)市場(chǎng)營銷人員的崗位要求；其服務(wù)的后續(xù)課程有“推銷實(shí)務(wù)”“營銷策劃”“客戶關(guān)系”“服務(wù)營銷”“商務(wù)談判”“汽車營銷”“房地產(chǎn)營銷”等。

2.以職業(yè)崗位能力需求為依據(jù)設(shè)計(jì)課程目標(biāo)?！吧虅?wù)禮儀”課程依據(jù)市場(chǎng)營銷專業(yè)人才培養(yǎng)方案，緊扣專業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)，結(jié)合國家職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)或行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，遵循職業(yè)教育指導(dǎo)思想，以職業(yè)形象系統(tǒng)塑造為主線，主要對(duì)應(yīng)營銷崗位（群），融“知識(shí)―能力―素質(zhì)―形象”為一體，打造良好的氣質(zhì)、風(fēng)度和涵養(yǎng)，體現(xiàn)較高的綜合內(nèi)涵，使學(xué)生能夠勝任未來就業(yè)崗位的要求，并保持可持續(xù)發(fā)展，對(duì)培養(yǎng)學(xué)生職業(yè)能力起到重要作用。

二、課程教學(xué)設(shè)計(jì)理念

“商務(wù)禮儀”課程突出“市場(chǎng)營銷”的行業(yè)特性，課程設(shè)計(jì)體現(xiàn)“三個(gè)注重、四個(gè)結(jié)合”?！叭齻€(gè)注重”：注重學(xué)生職業(yè)核心能力的培養(yǎng)；注重三重環(huán)節(jié)，即“課堂教學(xué)、模擬實(shí)踐、頂崗實(shí)習(xí)”的結(jié)合；注重課程設(shè)計(jì)的多元性?！八膫€(gè)結(jié)合”：教學(xué)內(nèi)容與崗位工作內(nèi)容相結(jié)合，教學(xué)過程與商務(wù)活動(dòng)工作過程相結(jié)合，教學(xué)場(chǎng)所與企業(yè)真實(shí)環(huán)境相結(jié)合，教學(xué)評(píng)價(jià)與企業(yè)用人標(biāo)準(zhǔn)相結(jié)合。

1.課程設(shè)計(jì)的“三個(gè)注重”。（1）注重學(xué)生職業(yè)核心能力的培養(yǎng)。職業(yè)核心能力是指從事任何職業(yè)都需要的一種綜合職業(yè)素質(zhì)，它泛指專業(yè)能力以外的能力，或者說是超出某一具體職業(yè)技能和知識(shí)范疇的能力。本課程緊緊圍繞市場(chǎng)營銷崗位核心能力，針對(duì)營銷崗位需要，整合教學(xué)模塊，序化教學(xué)任務(wù)，突出技能點(diǎn)訓(xùn)練。在培養(yǎng)技能的同時(shí)，設(shè)立了素質(zhì)培養(yǎng)目標(biāo)，關(guān)注學(xué)生情商的發(fā)展，通過教學(xué)內(nèi)容的合理編排和教學(xué)過程中的體驗(yàn)訓(xùn)練，提升學(xué)生的溝通能力和團(tuán)隊(duì)合作能力。在教學(xué)內(nèi)容里還特別設(shè)置了職業(yè)形象模塊，包括個(gè)人職業(yè)形象和日常工作基本素養(yǎng)，對(duì)學(xué)生進(jìn)行職業(yè)場(chǎng)合禮儀素養(yǎng)的教育，使學(xué)生提升自身形象，懂得如何表達(dá)對(duì)他人的尊敬和禮貌，為提高社會(huì)的文明程度作出貢獻(xiàn)。（2）注重三重環(huán)節(jié)，即“課堂教學(xué)、模擬實(shí)踐、頂崗實(shí)習(xí)”的結(jié)合?！吧虅?wù)禮儀”是一門實(shí)操性很強(qiáng)的課程，要從宏觀（市場(chǎng)需求和職業(yè)崗位群工作要求）到中觀（課程體系）直至微觀（情境教學(xué)）三個(gè)層面入手，遵循從淺入深、由（課）內(nèi)至（課）外、由近（校內(nèi)）延遠(yuǎn)（校外）、以點(diǎn)（個(gè)人形象）帶面（企業(yè)規(guī)范）的認(rèn)知規(guī)律與特性，通過教師講授、案例分析、模擬訓(xùn)練、情景演練、實(shí)踐觀摩、頂崗實(shí)習(xí)等多渠道、全方位、體驗(yàn)式教學(xué)方式，讓學(xué)生真正實(shí)現(xiàn)和企業(yè)崗位的零對(duì)接。（3）注重課程設(shè)計(jì)的多元性。一是，課程內(nèi)容的多元性。課程內(nèi)容既可以從課堂到企業(yè)，也可以從企業(yè)到課堂。課程按照模塊和任務(wù)設(shè)計(jì)，各模塊和任務(wù)都可以獨(dú)立講授，組合裁剪，可以成為企業(yè)的培訓(xùn)講義，體現(xiàn)了課程內(nèi)容的工學(xué)結(jié)合以及課程為企業(yè)服務(wù)的多元性。在任務(wù)驅(qū)動(dòng)模式下，有許多來源于企業(yè)的真實(shí)任務(wù)，讓學(xué)生參與完成，體現(xiàn)了教學(xué)成果的應(yīng)用價(jià)值。二是，課程考核的多元性。課程的考核評(píng)價(jià)體系參考了企業(yè)的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，學(xué)生在參與企業(yè)的真實(shí)任務(wù)時(shí)，由企業(yè)參與評(píng)價(jià)。例如在講授特定商務(wù)活動(dòng)中的“產(chǎn)品會(huì)”時(shí)，將“中汽南方公司捷豹XF新車會(huì)”這個(gè)真實(shí)任務(wù)帶到課堂，讓學(xué)生完成“新車會(huì)策劃案”，學(xué)生們完成后，經(jīng)過小組討論，全班評(píng)議，評(píng)出一個(gè)最佳方案，交給中汽南方公司，由企業(yè)評(píng)價(jià)，體現(xiàn)了考核的多元性。

2.課程設(shè)計(jì)的“四個(gè)結(jié)合”。（1）教學(xué)內(nèi)容與崗位工作內(nèi)容相結(jié)合?！吧虅?wù)禮儀”課程在設(shè)計(jì)教學(xué)內(nèi)容時(shí)，結(jié)合崗位的核心能力，將崗位的典型工作任務(wù)融入課程教學(xué)。通過對(duì)商務(wù)職業(yè)活動(dòng)的深入分析，在多個(gè)工作崗位任務(wù)總結(jié)歸納的基礎(chǔ)上，確立了具有職業(yè)代表性的典型工作任務(wù)，把課程內(nèi)容設(shè)計(jì)為五個(gè)模塊：營銷人員形象禮儀、客戶接待禮儀、商務(wù)宴會(huì)禮儀、商務(wù)活動(dòng)禮儀、展廳銷售禮儀，并借鑒和使用了相關(guān)企業(yè)員工崗位標(biāo)準(zhǔn)和內(nèi)訓(xùn)資料，縮短了課堂與企業(yè)的距離。（2）教學(xué)過程與商務(wù)活動(dòng)工作過程相結(jié)合。本課程設(shè)計(jì)了五個(gè)教學(xué)模塊，每一個(gè)模塊之下，以一個(gè)完整的商務(wù)活動(dòng)工作過程為單元，設(shè)計(jì)出若干完整獨(dú)立的教學(xué)情景（任務(wù)）。在每一個(gè)任務(wù)中，按照工作過程開展的順序，找出支持任務(wù)完成的關(guān)鍵技能點(diǎn)。（3）教學(xué)場(chǎng)所與企業(yè)真實(shí)環(huán)境相結(jié)合。本課程的實(shí)訓(xùn)室設(shè)計(jì)得到了企業(yè)的指導(dǎo)，企業(yè)還為該課程的學(xué)生實(shí)訓(xùn)提供了校外實(shí)訓(xùn)基地。在實(shí)訓(xùn)中引入了很多企業(yè)的真實(shí)任務(wù)，學(xué)生通過參與企業(yè)真實(shí)任務(wù)，可以很好地訓(xùn)練自己所學(xué)的知識(shí)，實(shí)現(xiàn)了和企業(yè)的零對(duì)接。（4）教學(xué)評(píng)價(jià)與企業(yè)用人標(biāo)準(zhǔn)相結(jié)合。在本課程的講授中，經(jīng)常聘請(qǐng)企業(yè)資深培訓(xùn)師為學(xué)生授課，按照企業(yè)用人標(biāo)準(zhǔn)對(duì)學(xué)生進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)評(píng)價(jià)，讓學(xué)生可以真實(shí)地感受企業(yè)對(duì)人才的要求。

三、課程內(nèi)容的設(shè)計(jì)與安排

1.基于市場(chǎng)營銷崗位核心能力設(shè)計(jì)課程模塊。根據(jù)項(xiàng)目課程開發(fā)的思路，基于崗位核心能力重新整合課程內(nèi)容和順序。以“商務(wù)禮儀”課程對(duì)應(yīng)的銷售崗、營銷策劃崗、公關(guān)崗、秘書崗、客戶服務(wù)崗等主要涉及的展廳銷售、會(huì)務(wù)管理、日常接待、商務(wù)談判、溝通與協(xié)調(diào)、客戶服務(wù)等業(yè)務(wù)工作為依據(jù)，分析各崗位任務(wù)對(duì)職業(yè)能力的要求，以模塊來整合，以任務(wù)來序化，合理安排教學(xué)內(nèi)容。全部課程設(shè)計(jì)了五個(gè)模塊、12個(gè)能力訓(xùn)練項(xiàng)目、30個(gè)任務(wù)、60個(gè)技能點(diǎn)，打破傳統(tǒng)的“知識(shí)本位”模式、“知識(shí)+實(shí)訓(xùn)”模式，將知識(shí)融入實(shí)訓(xùn)，多項(xiàng)目串行，項(xiàng)目從簡(jiǎn)到繁，項(xiàng)目的“知識(shí)點(diǎn)”和“能力點(diǎn)”逐步增加，學(xué)生獨(dú)立完成的內(nèi)容也逐漸增加。綜合實(shí)訓(xùn)是真實(shí)的企業(yè)任務(wù)，依托我院市場(chǎng)營銷專業(yè)的兩個(gè)方向――房地產(chǎn)營銷和汽車營銷，設(shè)計(jì)了展廳銷售模塊，達(dá)到“學(xué)習(xí)的內(nèi)容就是工作”的境地（如表1所示）。

2.基于工作過程開發(fā)能力訓(xùn)練項(xiàng)目。以這五個(gè)模塊、12個(gè)項(xiàng)目為載體，在具體教學(xué)過程中，任課教師可以據(jù)此設(shè)計(jì)和擬訂具體能力訓(xùn)練項(xiàng)目；然后針對(duì)每一個(gè)能力訓(xùn)練項(xiàng)目，設(shè)計(jì)出具體的、基于實(shí)際工作過程的情景訓(xùn)練子項(xiàng)目。通過對(duì)這些子項(xiàng)目的訓(xùn)練，學(xué)生將會(huì)掌握相關(guān)支撐知識(shí)，實(shí)現(xiàn)相應(yīng)的能力目標(biāo)、知識(shí)目標(biāo)以及素質(zhì)目標(biāo)。以商務(wù)會(huì)議禮儀模塊為例（如表2所示）。

四、課程考核方案設(shè)計(jì)

本課程考核設(shè)計(jì)注重以下兩個(gè)原則：

1.注重對(duì)學(xué)生學(xué)習(xí)過程的考核。本門課程采用與“教學(xué)做”一體化教學(xué)相適應(yīng)，以考核能力為目的，以形成性考核為主要手段的考核方式。形成性考核旨在考查學(xué)生在課程（技能與知識(shí)）學(xué)習(xí)期間的學(xué)習(xí)表現(xiàn)，記錄學(xué)生階段性學(xué)習(xí)成果。其目的是促使學(xué)生關(guān)注學(xué)習(xí)的總體目標(biāo)，積極參與學(xué)習(xí)過程，以期對(duì)學(xué)生自覺學(xué)習(xí)、提高綜合能力產(chǎn)生作用?？己隧?xiàng)目包括平時(shí)教學(xué)過程中的出勤率，在課堂提問、情境模擬、角色扮演等教學(xué)活動(dòng)中的參與度。在每一個(gè)教學(xué)模塊完成后，有一個(gè)模塊小結(jié)，平時(shí)有五個(gè)小結(jié)成績(jī)，這些過程考核成績(jī)占到學(xué)生總成績(jī)的70%。

2.考核中體現(xiàn)對(duì)學(xué)生素質(zhì)的培養(yǎng)。在學(xué)習(xí)過程的考核中，設(shè)計(jì)了對(duì)學(xué)生合作意識(shí)、溝通能力、創(chuàng)新思維等方面的評(píng)價(jià)指標(biāo)，關(guān)注學(xué)生的素質(zhì)培養(yǎng)（如表3所示）。

每個(gè)教學(xué)模塊（禮儀情景劇表演）的考核，以學(xué)生自愿組合為主，6～8人一組，結(jié)合所學(xué)知識(shí)模擬商務(wù)接待服務(wù)、商務(wù)會(huì)議、商務(wù)簽約儀式、商務(wù)剪彩儀式、業(yè)務(wù)談判等禮儀等。要求學(xué)生自創(chuàng)情景通過自編自導(dǎo)禮儀情景劇，體現(xiàn)禮儀的相關(guān)知識(shí)和技能。對(duì)白及場(chǎng)景自行設(shè)計(jì)，道具自備，在教師指導(dǎo)下反復(fù)訓(xùn)練 ，最后展示表演并拍攝錄像。由教師和同學(xué)組成的評(píng)委評(píng)比打分，小組綜合得分將是小組內(nèi)每個(gè)成員的分?jǐn)?shù)，這就需要小組每個(gè)成員的良好團(tuán)隊(duì)合作。具體評(píng)分細(xì)則如下（如表4所示）。

商務(wù)禮儀是一門實(shí)用性和操作性很強(qiáng)的課程，本課程的教學(xué)以能力訓(xùn)練項(xiàng)目為主，打破傳統(tǒng)的“知識(shí)本位”模式、“知識(shí)+實(shí)訓(xùn)”模式，將知識(shí)融入實(shí)訓(xùn)，多項(xiàng)目串行，項(xiàng)目從簡(jiǎn)到繁，“知識(shí)點(diǎn)”和“能力點(diǎn)”逐步增加，在實(shí)際教學(xué)過程中充分發(fā)揮學(xué)生的主觀能動(dòng)性，體現(xiàn)學(xué)生主體和教師主導(dǎo)地位，體現(xiàn)“理論教學(xué)―案例教學(xué)―模擬教學(xué)―實(shí)踐教學(xué)”相結(jié)合的互動(dòng)式多方位的教學(xué)新模式，從而實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營銷專業(yè)教學(xué)和人才培養(yǎng)目標(biāo)。

[參考文獻(xiàn)]

篇9

一、情景模擬教學(xué)概述

情景模擬是指人們有意識(shí)、有計(jì)劃地設(shè)計(jì)一套與所處情境類似的項(xiàng)目，模擬和復(fù)制逼真的環(huán)境，并設(shè)計(jì)一些問題，提供給人們進(jìn)行探討與研究，根據(jù)不同的解決方法測(cè)試人的心理素質(zhì)及解決問題的能力。人在這樣的情景模擬中，扮演不同的角色，體驗(yàn)和感受事物發(fā)展的過程及規(guī)律，通過行為特點(diǎn)的分析與討論，積累經(jīng)驗(yàn)，加強(qiáng)技能。情景模擬并不是一味復(fù)制事物及其發(fā)展處境，只是將影響事物發(fā)展的關(guān)鍵性因素提煉出來，通過設(shè)計(jì)、編排得以展現(xiàn)。情景模擬法具有真實(shí)性、動(dòng)態(tài)性、預(yù)測(cè)性、互動(dòng)性、實(shí)踐性等優(yōu)點(diǎn)，在應(yīng)用過程中逐漸被嫁接到教學(xué)實(shí)踐中來，情景模擬教學(xué)法作為一種仿真的親驗(yàn)性教學(xué)法，目的是能夠使學(xué)生身臨其境在情境實(shí)踐中理解和掌握知識(shí)體系、發(fā)揮內(nèi)在潛力、產(chǎn)生情感、形成科學(xué)的教學(xué)觀，通過自身的觀察、認(rèn)知、體驗(yàn)、思考和感悟獲取新的知識(shí)技能。在營銷環(huán)境中，角色模擬練習(xí)可以加強(qiáng)學(xué)生獲取知識(shí)的積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性，提高學(xué)生理論與實(shí)際相結(jié)合的能力，運(yùn)用市場(chǎng)營銷理論知識(shí)解決現(xiàn)實(shí)生活中容易出現(xiàn)的問題，培養(yǎng)一批高素質(zhì)的復(fù)合型人才。

二、情景模擬教學(xué)在市場(chǎng)營銷教學(xué)中的作用情

景模擬教學(xué)法在市場(chǎng)營銷教學(xué)中作為一種新型的實(shí)踐教學(xué)方式，可以使學(xué)生快速掌握市場(chǎng)營銷理論的原理及方法，培養(yǎng)學(xué)生發(fā)現(xiàn)問題、提出問題、解決問題的能力，有利于語言表達(dá)能力的提升，同時(shí)還能加強(qiáng)學(xué)生的責(zé)任心和團(tuán)隊(duì)精神。學(xué)生在實(shí)踐中能深刻體會(huì)到營銷理論及方法的實(shí)用性，激發(fā)獲取知識(shí)的欲望，為學(xué)生在今后的工作中奠定良好的基礎(chǔ)。

(一)實(shí)現(xiàn)了理論教學(xué)與實(shí)踐教學(xué)相結(jié)合。傳統(tǒng)的課堂教學(xué)模式中，以課程講授為主，“重理論、輕實(shí)踐”的灌輸式教學(xué)方法，導(dǎo)致理論知識(shí)與實(shí)踐嚴(yán)重脫節(jié)，學(xué)生學(xué)習(xí)過程中單純、被動(dòng)、機(jī)械地對(duì)理論知識(shí)體系進(jìn)行記憶，對(duì)企業(yè)的經(jīng)營流程一知半解，實(shí)踐能力根本得不到發(fā)揮。這樣的教學(xué)方法已經(jīng)不適應(yīng)當(dāng)今高等教育體制的發(fā)展趨勢(shì)，不利于培養(yǎng)和塑造適應(yīng)營銷市場(chǎng)發(fā)展需求的人才。而情景模擬教學(xué)法為市場(chǎng)營銷理論知識(shí)的學(xué)習(xí)提供了一個(gè)實(shí)踐平臺(tái)。情景模擬設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)將市場(chǎng)環(huán)境及營銷任務(wù)等實(shí)踐性很強(qiáng)的信息資源設(shè)計(jì)其中，能夠很大程度提升教學(xué)效果，學(xué)生在參與過程中，可以將所有課程的理論知識(shí)綜合起來運(yùn)用到模擬活動(dòng)中，真實(shí)體會(huì)營銷市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)性，進(jìn)而提高學(xué)生的學(xué)習(xí)效率，提升學(xué)生綜合能力的提升。

(二)加強(qiáng)了教學(xué)的互動(dòng)性。從信息獲取角度看，理論課程信息資源的獲取主要通過單向模式和雙向模式兩種方法，既師生之間、生生之間。傳統(tǒng)教學(xué)模式中大部分是學(xué)生與教師之間的溝通和互動(dòng)，封閉式的學(xué)習(xí)模式忽視了學(xué)生之間的相互影響。情景模擬教學(xué)法在應(yīng)用中，大大加強(qiáng)了學(xué)生之間的互動(dòng)性。情景模擬教學(xué)法在應(yīng)用過程中，教師可以在教學(xué)活動(dòng)中及時(shí)獲取信息反饋，對(duì)學(xué)生間的合作與互動(dòng)進(jìn)行引導(dǎo)，拓展學(xué)生學(xué)習(xí)互動(dòng)的空間，經(jīng)過營銷課程的模擬活動(dòng)，學(xué)習(xí)小組會(huì)積極將工作成果呈現(xiàn)出來與教師進(jìn)行溝通與探討，同時(shí)小組之間的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)會(huì)激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性，實(shí)現(xiàn)教學(xué)活動(dòng)中營造良好的互動(dòng)氛圍，提高學(xué)習(xí)效率。

(三)培養(yǎng)了學(xué)生的團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)。企業(yè)需要的不是單打獨(dú)斗的人才，而是具有較強(qiáng)專業(yè)技能和團(tuán)隊(duì)意識(shí)的人才，所以在市場(chǎng)營銷課程中要注重培養(yǎng)學(xué)生的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神。情景模擬教學(xué)課堂實(shí)踐過程中，教師會(huì)進(jìn)行小組劃分，學(xué)習(xí)模擬任務(wù)布置后，小組間的成員需要進(jìn)行分工合作，組長(zhǎng)安排小組成員執(zhí)行活動(dòng)任務(wù)的各個(gè)步驟，如資料搜集、案例分析、角色排練、匯報(bào)總結(jié)等，各項(xiàng)任務(wù)由誰做、怎么做都需要進(jìn)行明確的劃分。這樣的安排能夠使學(xué)生明確團(tuán)隊(duì)的分工與協(xié)作，有計(jì)劃地執(zhí)行和完成任務(wù)，每個(gè)人的工作內(nèi)容都至關(guān)重要，決定著學(xué)習(xí)任務(wù)的成敗，由此可見，情景教學(xué)法能夠培養(yǎng)和加強(qiáng)學(xué)生的團(tuán)隊(duì)合作精神。

三、情景模擬教學(xué)法在市場(chǎng)營銷課程中的應(yīng)用

(一)根據(jù)教學(xué)內(nèi)容設(shè)計(jì)學(xué)習(xí)情境。教師要根據(jù)教學(xué)內(nèi)容的要求設(shè)計(jì)適合學(xué)生進(jìn)行市場(chǎng)營銷情景模擬課程的內(nèi)容，根據(jù)知識(shí)目標(biāo)和學(xué)習(xí)進(jìn)度將營銷基礎(chǔ)理論知識(shí)貫穿于模擬內(nèi)容中，保證情景設(shè)計(jì)的完整性，給學(xué)生較大的發(fā)揮空間，教學(xué)環(huán)境的布置盡量做到逼真。如，推銷過程的教學(xué)情境中，分別對(duì)精準(zhǔn)客戶的定位、銷售的洽談、銷售成功、售后服務(wù)這四個(gè)發(fā)展階段進(jìn)行模擬練習(xí)，完整地將這一銷售過程作為情境任務(wù)進(jìn)行模仿。

(二)根據(jù)模擬案例布置模擬任務(wù)。根據(jù)模擬案例布置學(xué)習(xí)模擬任務(wù)，按學(xué)習(xí)能力對(duì)學(xué)生進(jìn)行小組劃分，布置模擬任務(wù)，要求小組成員明確自身的學(xué)習(xí)任務(wù)，小組接受任務(wù)后，一是對(duì)模擬的案例進(jìn)行全面、深入的分析與討論，并預(yù)測(cè)和估計(jì)情景任務(wù)中可能會(huì)遇到的問題，設(shè)計(jì)和研究應(yīng)對(duì)策略。如模擬營銷員上門推銷產(chǎn)品情景，扮演推銷員角色的學(xué)生要提前熟悉和掌握產(chǎn)品知識(shí)，針對(duì)不同的推銷對(duì)象實(shí)施不同的推銷方案。二是小組組長(zhǎng)對(duì)小組成員進(jìn)行角色劃分，并組織進(jìn)行排練。三是要加強(qiáng)教師與各學(xué)習(xí)小組之間的互動(dòng)，引導(dǎo)學(xué)生養(yǎng)成獨(dú)立思考的學(xué)習(xí)習(xí)慣，同時(shí)鼓勵(lì)各小組之間的溝通與討論。

(三)教師對(duì)情景模擬活動(dòng)的引導(dǎo)。各學(xué)習(xí)小組經(jīng)過排練準(zhǔn)備后，就可以進(jìn)行正式的模擬演練，每個(gè)小組演練完，其他小組成員可根據(jù)情景內(nèi)容及解決方案提出問題和建議，充分發(fā)揮小組成員的個(gè)人見解，這一階段教師應(yīng)注意兩點(diǎn)問題，一是演練環(huán)節(jié)不要打斷學(xué)生，以防打斷學(xué)生的思路。二是注意調(diào)節(jié)課堂的氣氛，演練環(huán)節(jié)學(xué)生難免會(huì)緊張，教師要控制場(chǎng)面，保持課堂活動(dòng)營造活躍、輕松、熱烈的氛圍。這一環(huán)節(jié)教師會(huì)獲取學(xué)生大量的信息資源，所以，教師要對(duì)整個(gè)情景模擬過程進(jìn)行監(jiān)控和指導(dǎo)，針對(duì)不同的模擬內(nèi)容進(jìn)行不同的指導(dǎo)。

(四)對(duì)情景模擬活動(dòng)進(jìn)行總結(jié)評(píng)價(jià)。演練結(jié)束后，教師對(duì)整個(gè)模擬過程進(jìn)行分析總結(jié)，檢驗(yàn)?zāi)M演練是否達(dá)到教學(xué)目的，通過營銷理論知識(shí)評(píng)價(jià)、技能評(píng)價(jià)和態(tài)度評(píng)價(jià)三方面對(duì)各小組的模擬演練進(jìn)行客觀的評(píng)價(jià)。進(jìn)一步了解學(xué)生理論知識(shí)的掌握和運(yùn)用，方案決策是否合理、可行，市場(chǎng)營銷技能的高低，小組成員是否能積極的參與到模擬演練中，是否具備團(tuán)隊(duì)合作精神等信息資源。教師要多從正面的角度進(jìn)行評(píng)價(jià)，引導(dǎo)和幫助學(xué)生運(yùn)用營銷有關(guān)知識(shí)解決問題，在評(píng)價(jià)過程中多鼓勵(lì)、多表揚(yáng)學(xué)生，挖掘?qū)W生的潛力和創(chuàng)新能力。

四、結(jié)語

情景模擬教學(xué)法在應(yīng)用過程中也有自身的局限性，作為現(xiàn)代的一種新型教學(xué)方法要與課堂講授、情景案例及社會(huì)實(shí)踐進(jìn)行有效的結(jié)合，才能形成適合高校教育發(fā)展的教學(xué)模式，提高學(xué)生積極性和創(chuàng)造性，促進(jìn)教學(xué)成果的發(fā)展。

【參考文獻(xiàn)】

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［2］李培敬．情景模擬教學(xué)法在市場(chǎng)營銷專業(yè)課程中的應(yīng)用———以銷售理論與實(shí)務(wù)課程為例［J］．黑龍江教育學(xué)院學(xué)報(bào)，2012，9

［3］寧亞春．案例與情景模擬整合教學(xué)法在市場(chǎng)營銷教學(xué)中的運(yùn)用［J］．保險(xiǎn)職業(yè)學(xué)院學(xué)報(bào)，2014，5

［4］張金鳳．情景模擬教學(xué)法在“旅游市場(chǎng)營銷學(xué)”中的應(yīng)用［J］．科教文匯，2013，36

篇10

1　使學(xué)生從枯燥的理論知識(shí)中走出來。在教學(xué)中要盡量營造服裝品牌策劃公司的情景，使具體的理論知識(shí)在各種模擬訓(xùn)練中得到更好的應(yīng)用，加深理解。

2　保持活躍的課堂氣氛。在以往的理論課程中學(xué)生總是聽一段時(shí)間就跟不上老師的思路了，情景化教學(xué)會(huì)使學(xué)生真切地感受到教材的運(yùn)用，并能夠主動(dòng)學(xué)習(xí)，開動(dòng)思維，主動(dòng)查找書本上沒有的資料，了解很多當(dāng)下的最新信息!

二、精心創(chuàng)設(shè)教學(xué)情景，提高教學(xué)效率

1　通過提問方式，創(chuàng)設(shè)教學(xué)情景。服裝品牌策劃是一門以理論為基礎(chǔ)、操作性、機(jī)能性很強(qiáng)的課程。通過課前準(zhǔn)備問題答案，課堂中讓學(xué)生扮演自己在公司中的角色。以準(zhǔn)職業(yè)人的身份將回答問題看作是自己的工作任務(wù)來完成，從而達(dá)到預(yù)期的教育教學(xué)目的，并適應(yīng)服裝企業(yè)對(duì)從業(yè)者專業(yè)技能崗位的需要。

2　“制造問題”，創(chuàng)設(shè)教學(xué)情景?！耙蓡柺前l(fā)現(xiàn)問題的信號(hào)，是解決問題的前提，是形成創(chuàng)新思維的起點(diǎn)。有了疑問，學(xué)生就不再依賴于既有的方法和答案，不再輕易認(rèn)同別人的觀點(diǎn)，而是敢于擺脫習(xí)慣、權(quán)威的影響，打破思維定勢(shì)的束縛，敢于用一種新穎的、充滿睿智的眼光來看待事物，力求通過自己的獨(dú)立思考和判斷發(fā)現(xiàn)新問題并提出自己的獨(dú)特見解。”引導(dǎo)他們獨(dú)立思考，培養(yǎng)他們的主動(dòng)學(xué)習(xí)品質(zhì)。

3　聯(lián)系真實(shí)案例，創(chuàng)設(shè)教學(xué)情景。服裝品牌策劃有很多成功的案例，國內(nèi)外比比皆是，如Chanel、Dior等，運(yùn)用真實(shí)案例來創(chuàng)設(shè)教學(xué)情景，有助于學(xué)生結(jié)合真實(shí)案例理解理論知識(shí)。創(chuàng)設(shè)的情景越具有代表性，越接近學(xué)生已有的知識(shí)經(jīng)驗(yàn)，就越能有效地促進(jìn)學(xué)生對(duì)理論知識(shí)的理解。

4　通過模擬訓(xùn)練，創(chuàng)設(shè)教學(xué)情景。利用模擬訓(xùn)練創(chuàng)設(shè)情景，可以讓學(xué)生最直接地通過對(duì)具體項(xiàng)目的模擬訓(xùn)練，迅速掌握品牌策劃的定義、要素、原則、方向等理論知識(shí)，在最短的時(shí)間內(nèi)達(dá)到教學(xué)目標(biāo)。以校園服飾品牌策劃為主題，將學(xué)生分為若干小組并以品牌策劃公司的形式加以人事任命，如項(xiàng)目經(jīng)理、市場(chǎng)調(diào)研和消費(fèi)調(diào)研組、VI設(shè)計(jì)組、文案策劃組、品牌推廣組，等等。在本模擬項(xiàng)目中要求學(xué)生以準(zhǔn)職業(yè)人的身份對(duì)校園服飾品牌進(jìn)行策劃。

(1)由項(xiàng)目經(jīng)理開會(huì)討論調(diào)研題目、內(nèi)容、地點(diǎn)和方式。在這個(gè)過程中學(xué)生將運(yùn)用調(diào)研的基礎(chǔ)知識(shí)，系統(tǒng)地、有目的地收集資料，整理、分析和研究所有與市場(chǎng)有關(guān)的信息，重點(diǎn)掌握有關(guān)消費(fèi)者的需求、購買動(dòng)機(jī)和購買行為等方面信息，從而把握市場(chǎng)現(xiàn)狀和發(fā)展態(tài)勢(shì)，有針對(duì)性地制定營銷策略，取得良好的營銷效益。(2)根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研對(duì)校園服飾品牌進(jìn)行命名、價(jià)格定位與風(fēng)格款式定位，在這個(gè)過程中學(xué)生掌握調(diào)研資料的總結(jié)利用，有的放矢地制定品牌的定位。品牌必須滿足消費(fèi)者的需求，了解目標(biāo)對(duì)象的生活形態(tài)或心理層面的情況。根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分特定市場(chǎng)，并進(jìn)行品牌定位。(3)VI設(shè)計(jì)。品牌定位之后就可以進(jìn)行品牌的VI設(shè)計(jì)，在這一環(huán)節(jié)同學(xué)們就要應(yīng)用平面設(shè)計(jì)的專業(yè)知識(shí)，VI的設(shè)計(jì)要與企業(yè)的本身形象相統(tǒng)一。在這一環(huán)節(jié)學(xué)生以校園服裝品牌為例子設(shè)計(jì)一系列的VI標(biāo)志，并在這個(gè)過程中將學(xué)生分組，評(píng)出小組優(yōu)秀獎(jiǎng)和最差獎(jiǎng)，增強(qiáng)學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性。(4)店面形象設(shè)計(jì)。店面是形象店的“臉”。在這個(gè)環(huán)節(jié)中學(xué)生通過設(shè)計(jì)自己的店面掌握店面設(shè)計(jì)的基本規(guī)則，店面的形象設(shè)計(jì)要與品牌相匹配，店面的裝修設(shè)計(jì)也跟我們前期的調(diào)研有著密切的關(guān)系，要有目的地進(jìn)行設(shè)計(jì)，這其中包含陳列設(shè)計(jì)運(yùn)用到平面設(shè)計(jì)的技能。(5)方案冊(cè)的總結(jié)及制作。在這一環(huán)節(jié)中將采取答辯的形式進(jìn)行總結(jié)，小組的項(xiàng)目經(jīng)理將對(duì)其小組的工作進(jìn)行總結(jié)匯報(bào)，要求采取方案冊(cè)與PPT，相結(jié)合的形式。其他小組各派一名代表與老師組成評(píng)委團(tuán)，對(duì)該小組打分。評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：方案冊(cè)內(nèi)容齊全并符合標(biāo)準(zhǔn)20(分)；方案的制作有調(diào)研數(shù)據(jù)作為依據(jù)10(分)；方案設(shè)計(jì)思路獨(dú)特新穎10(分)；語言表達(dá)清晰簡(jiǎn)練10(分)。