導(dǎo)言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇營銷創(chuàng)新論文，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

電子商務(wù)對國際貿(mào)易的影響不斷向深層次擴(kuò)展,在國際貿(mào)易理論、國際貿(mào)易管理、國際貿(mào)易運行機(jī)制、國際貿(mào)易營銷手段及國際貿(mào)易運輸方式等方面都帶來了深刻的變革。

(一)虛擬公司——國際貿(mào)易新的經(jīng)營主體

跨國公司戰(zhàn)略聯(lián)盟是這種“虛擬公司”的主要表現(xiàn)形式。這種創(chuàng)新型的跨國公司戰(zhàn)略聯(lián)盟與“虛擬經(jīng)營”采用了合作競爭的經(jīng)營方式,揭開了信息社會公司組織及運作方式變革的序幕。通過開放系統(tǒng)的動態(tài)網(wǎng)絡(luò)組合尋找資源和聯(lián)盟,這種虛擬公司能夠適應(yīng)瞬息萬變的經(jīng)濟(jì)競爭環(huán)境和消費需求向個性化、多樣化方向發(fā)展的趨勢,給跨國公司帶來分工合作、優(yōu)勢互補(bǔ)、資源互用、利益共享的好處。

(二)虛擬市場——國際貿(mào)易新的運行環(huán)境

電子商務(wù)通過網(wǎng)上“虛擬”信息的交換,開辟了一個新的市場空間,這是一個開放的、多維的、立體的市場空間,它突破了傳統(tǒng)市場以一定的地域為存在前提的局限性,在全球范圍內(nèi)以信息網(wǎng)絡(luò)為紐帶連成一個統(tǒng)一的大“市場”,促進(jìn)了經(jīng)濟(jì)全球化的進(jìn)程和新型世界市場的形成。信息流動加速了資本、商品、技術(shù)等生產(chǎn)要素的全球流動,帶動了全球“網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)”的崛起,在這種網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易的環(huán)境下,各國間的經(jīng)貿(mào)聯(lián)系與合作也大大加強(qiáng)。(三)電子商務(wù)——國際貿(mào)易新的推動力量

電子商務(wù)突破了時空限制,使得信息跨國界傳遞和資源共享得以實現(xiàn),滿足了國際貿(mào)易快速增長的要求,從而促進(jìn)了國際貿(mào)易的發(fā)展。網(wǎng)絡(luò)國際商品交易額的上升就意味著那些通過信件、跨越國境服務(wù)、有形貨物運輸?shù)慕灰最~的下降。電子商務(wù)通過降低交易成本和交易價格,提高效率,不斷創(chuàng)造出更多的商業(yè)機(jī)會,這些機(jī)會來源于電子商務(wù)手段能夠降低交易價格,讓那些成本過高或執(zhí)行困難的交易變得可能;同時電子商務(wù)作為傳統(tǒng)交易手段的補(bǔ)充,通過提供國際市場調(diào)研、廣告和營銷、購買以及通過網(wǎng)上銀行進(jìn)行支付等方式作為傳統(tǒng)貿(mào)易的輔助手段。

電子商務(wù)還可以達(dá)成一網(wǎng)行銷天下,對消費者產(chǎn)生統(tǒng)一的示范效應(yīng):一種消費理念、消費時尚可以通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)在世界各地快速的傳播,世界的消費偏好有趨同的潮流。網(wǎng)絡(luò)強(qiáng)大的通訊能力和電子商務(wù)系統(tǒng)便利的商品交易環(huán)境,縮短了企業(yè)與消費者之間的實際距離,同時也促使?fàn)I銷者和消費者的溝通方式進(jìn)一步發(fā)生變化,消費者希望可以親自參與到產(chǎn)品的設(shè)計、生產(chǎn)、評測環(huán)節(jié)中去,并且成為企業(yè)經(jīng)營全過程中重要的、積極的參與者。在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下,通過電子商務(wù)手段,企業(yè)將信息以多媒體方式在網(wǎng)上傳播,并以智能搜索和查詢的方式,方便消費者主動在網(wǎng)絡(luò)上搜索信息,這樣企業(yè)可以直接面對消費者,和消費者進(jìn)行溝通、交流,從而共同創(chuàng)造新的市場需求。

電子商務(wù)的商務(wù)模式給予消費者更多的選擇性,消費者通過互聯(lián)網(wǎng)可以了解更多的商品與服務(wù)信息;同類商品的種類較多,產(chǎn)品之間的替代性強(qiáng),消費者有更多的選擇余地。網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易也給小額消費提供了便利,節(jié)約了消費者的購物時間,同時最大限度地縮短了生產(chǎn)與消費間的距離,使得按需消費在技術(shù)上將成為可能。

電子商務(wù)環(huán)境下的國際貿(mào)易創(chuàng)新

與傳統(tǒng)國際商務(wù)模式相比,電子商務(wù)模式下的國際貿(mào)易在很多方面進(jìn)行了創(chuàng)新。主要表現(xiàn)在以下幾個方面:

(一)國際貿(mào)易理論創(chuàng)新

電子商務(wù)帶動了跨國公司的變革,跨國公司由原來的二維、平行的實物流動變?yōu)殚_放化、立體化、多維化、網(wǎng)絡(luò)化的物質(zhì)與非物質(zhì)共同組成的流動,從而引發(fā)了對跨國公司內(nèi)部化理論,規(guī)模經(jīng)濟(jì)理論,廠商理論等更深層次的思考,對傳統(tǒng)的國際貿(mào)易理論和跨國公司理論提出了新挑戰(zhàn),推動國際貿(mào)易理論的不斷創(chuàng)新。傳統(tǒng)的比較優(yōu)勢理論認(rèn)為,各國比較優(yōu)勢的形成基礎(chǔ)是自然資源、資本、勞動力和人力資源等方面的差異;而在電子商務(wù)條件下,信息成為最重要的生產(chǎn)要素和資源,即國與國之間對信息的生產(chǎn)、反饋與使用能力上的差異—信息比較優(yōu)勢,在國際貿(mào)易中的地位越來越重,“虛擬經(jīng)營”這一跨國公司新型合作競爭方式,是信息社會公司組織及運作方式變革的序幕,打破了傳統(tǒng)公司組織機(jī)構(gòu)的層次和界限,使跨國公司成為一個開放系統(tǒng)。這種外部資源“虛擬”內(nèi)部化的形式,使公司的經(jīng)營向柔性化、彈性化的方向發(fā)展?？鐕镜乃猩a(chǎn)環(huán)節(jié)都被納入現(xiàn)代信息網(wǎng)絡(luò),利用網(wǎng)上“虛擬現(xiàn)實”的技術(shù)在世界范圍內(nèi)進(jìn)行直觀的協(xié)調(diào)。

(二)國際貿(mào)易宏觀管理創(chuàng)新

電子商務(wù)的發(fā)展必然會給國家對國際貿(mào)易監(jiān)管帶來新的挑戰(zhàn),但同時也為國際貿(mào)易宏觀管理方式的創(chuàng)新帶來新的機(jī)遇。我國政府有關(guān)部門在運用電子商務(wù)開展國際貿(mào)易宏觀管理,積極推行電子商務(wù)方面已取得了一定成效。表現(xiàn)在:出口商品配額實行電子招標(biāo)。實現(xiàn)網(wǎng)上申領(lǐng)、發(fā)放進(jìn)出口許可證。運用電子商務(wù)進(jìn)行海關(guān)管理和電子報關(guān)。運用電子商務(wù)進(jìn)行進(jìn)出口商品檢驗管理。實現(xiàn)外貿(mào)業(yè)務(wù)全過程管理的電子化。

這些變化和創(chuàng)新使國際貿(mào)易的監(jiān)管變的更加公開和透明,而更加公開和透明的監(jiān)管環(huán)境也必將進(jìn)一步推動國際貿(mào)易的發(fā)展。

(三)國際貿(mào)易政策創(chuàng)新

目前,電子商務(wù)環(huán)境中的國際貿(mào)易政策創(chuàng)新主要體現(xiàn)在世貿(mào)組織(WTO)通過了電子商務(wù)免、禁征關(guān)稅協(xié)議。該協(xié)議的達(dá)成將對永久性禁止征收電子商務(wù)關(guān)稅產(chǎn)生推動作用,在電子商務(wù)的發(fā)展史上樹起了一個重要的里程碑。從全球范圍來看,電子商務(wù)是未來25年內(nèi)世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展的最重要的驅(qū)動力之一,世界各國都十分重視信息產(chǎn)業(yè)和電子商務(wù)的發(fā)展。在當(dāng)前電子商務(wù)發(fā)展的搖籃時期,各國給予免關(guān)稅扶持,有利于電子商務(wù)的普及和成熟。

(四)國際貿(mào)易運行機(jī)制創(chuàng)新

電子商務(wù)創(chuàng)造了一個網(wǎng)上虛擬市場,形成新的國際貿(mào)易運行機(jī)制,促進(jìn)以信息網(wǎng)絡(luò)為紐帶的世界市場信息一體化進(jìn)程。在這種網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易的環(huán)境下,各國間的經(jīng)濟(jì)貿(mào)易聯(lián)系進(jìn)一步加強(qiáng),這為進(jìn)一步促進(jìn)國際貿(mào)易創(chuàng)新奠定了基礎(chǔ)。

第一,電子商務(wù)環(huán)境中便捷的信息流動,減少了國際貿(mào)易的不確定性,校正了世界市場發(fā)展的盲目性,為減少國際貿(mào)易決策的時滯和失誤創(chuàng)造了條件。

第二,電子商務(wù)超越時間和地域限制。解除了傳統(tǒng)貿(mào)易活動中物質(zhì)、時間、空間對交易雙方的限制,改變了傳統(tǒng)國際貿(mào)易運行機(jī)制下難以克服的區(qū)位劣勢和競爭劣勢。

第三,在電子商務(wù)環(huán)境中,產(chǎn)品和服務(wù)都表現(xiàn)為數(shù)字信號,有形貿(mào)易和無形貿(mào)易的界限變得越來越模糊。

第四,世界市場上的信息充分性進(jìn)一步削弱。因不完全信息或信息不對稱而產(chǎn)生的世界市場壟斷進(jìn)一步削弱,市場機(jī)制將在一定程序上更好地發(fā)揮作用,為世界市場中資源的有效配置提供充分而優(yōu)良的信息服務(wù),促進(jìn)在全球范圍內(nèi)實現(xiàn)動態(tài)的資源優(yōu)化配置。

(五)國際貿(mào)易交易方式創(chuàng)新

電子商務(wù)的發(fā)展和應(yīng)用推動了國際貿(mào)易方式的創(chuàng)新,實現(xiàn)對以紙面貿(mào)易單據(jù)的流轉(zhuǎn)為主體的傳統(tǒng)國際貿(mào)易流程和交易方式的變革。在信息產(chǎn)業(yè)向縱深發(fā)展的同時,發(fā)展迅速的國際貿(mào)易迫切要求實現(xiàn)全球貿(mào)易運作的信息化,節(jié)約社會成本和貿(mào)易成本,電子商務(wù)的發(fā)展正好滿足了這種需求。在傳統(tǒng)貿(mào)易方式下,國際貿(mào)易流程以買方準(zhǔn)備一份購物清單到登記應(yīng)收款帳戶沖帳,需要經(jīng)歷20多個環(huán)節(jié),而電子商務(wù)方式下卻只需要8個環(huán)節(jié)就可完成。電子商務(wù)幫助國際貿(mào)易企業(yè)改革國際貿(mào)易流程,實現(xiàn)國際貿(mào)易管理的電子化、信息化、自動化、規(guī)?；?形成新的有效率的國際貿(mào)易流程管理模式,推動國際貿(mào)易方式創(chuàng)新。

(六)國際貿(mào)易營銷創(chuàng)新

電子商務(wù)引起市場營銷的巨變,促進(jìn)國際貿(mào)易營銷創(chuàng)新,產(chǎn)生了新的市場營銷形式——電子營銷。電子營銷就是指通過電子信息網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行市場營銷。企業(yè)通過電子營銷,借助互聯(lián)網(wǎng),可以進(jìn)行生產(chǎn)、信息傳遞、廣告、購物、支付和信息化產(chǎn)品等業(yè)務(wù),雙向交互信息可以交換資料文件、影像、聲音等,可以進(jìn)行一對一雙向交互,甚至可以是一對無數(shù)和無數(shù)對無數(shù)的交互。它可以將實體市場轉(zhuǎn)移到最廣大的人們均可以參與的虛擬市場上。客戶參與的主動性和選擇的主動性得到加強(qiáng),現(xiàn)代的互動營銷方式正在形成?；訝I銷強(qiáng)調(diào)企業(yè)和消費者間交互式交流的雙向推動,改變了傳統(tǒng)營銷中企業(yè)對消費者的單向推動。隨著居民收入的提高、消費意識的成熟以及消費理念的轉(zhuǎn)化,差異消費、個性消費成為時尚,互動式營銷通過消費者積極參與生產(chǎn)的全過程,使企業(yè)既可獲得大批量生產(chǎn)的規(guī)模經(jīng)濟(jì),又能使其產(chǎn)品適應(yīng)單個消費者的獨特需求,既滿足了大眾化的需求,又滿足了個性化的需求,從而實現(xiàn)最大限度地提高消費者對產(chǎn)品的滿意度。在電子營銷中,企業(yè)和客戶形成的這種營銷框架可以稱為網(wǎng)絡(luò)整合營銷,它始終體現(xiàn)了以客戶為出發(fā)點及企業(yè)和客戶不斷交互的特點,是對傳統(tǒng)市場營銷方式的突破。

篇2

一、目前我國商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)營銷的發(fā)展現(xiàn)狀

（一）與國外商業(yè)銀行相比，雖然我國商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)已經(jīng)形成了一定的規(guī)模，但是還是存在著較大的差距

隨著我國金融體制改革的不斷深化和經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展對金融產(chǎn)品需求的拉動,我國商業(yè)銀行開始重視中間業(yè)務(wù)的發(fā)展,特別是近幾年為迎接入世后外資銀行的競爭,我國國有商業(yè)銀行的中間業(yè)務(wù)取得了快速發(fā)展。中間業(yè)務(wù)收入達(dá)到一定規(guī)模。但國外商業(yè)銀行的中間業(yè)務(wù)收入一般占到總收入的40%～50%,而我國商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)收入占總收入的比重一般在10%以內(nèi),平均為7%～8%,比例最高的中國銀行也只有17%。

（二）我國商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)創(chuàng)新能力低，產(chǎn)品雷同，造成盈利能力差，“沒賣點”

目前四家國有商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)品種中，大多數(shù)停留于以銀行支付中介為基礎(chǔ)和以信用中介職能為基礎(chǔ)的中間業(yè)務(wù)，這些傳統(tǒng)結(jié)算業(yè)務(wù)、服務(wù)性的收付款業(yè)務(wù)品種收入約占中間業(yè)務(wù)收入的90％左右。比如中國建設(shè)銀行的中間業(yè)務(wù)收入主要來源于銀行卡、結(jié)算類、類、外匯買賣及結(jié)售匯、咨詢類和房改金融業(yè)務(wù)等，這6項業(yè)務(wù)收入占中間業(yè)務(wù)收入的86%。盡管我國商業(yè)銀行業(yè)中間業(yè)務(wù)品種已達(dá)到260多種,但60%集中在代收代付、結(jié)售匯、結(jié)算等勞務(wù)型業(yè)務(wù)上,都是技術(shù)含量低的低附加值產(chǎn)品,銀行投入了大量的人力、物力,但利潤率很低。相比之下,那些具有較高的技術(shù)含量和附加值的產(chǎn)品卻很少。

（三）我國商業(yè)銀行缺乏較為明確的發(fā)展戰(zhàn)略和完整的組織管理體系.在發(fā)展中間業(yè)務(wù)方面存在發(fā)展戰(zhàn)略和規(guī)劃不明確,缺乏全局性

由于我國金融業(yè)實行嚴(yán)格的分業(yè)經(jīng)營模式，造成各商業(yè)銀行對中間業(yè)務(wù)的經(jīng)營原則、經(jīng)營范圍難以把握，完全由各行根據(jù)自己的理解實施，缺乏規(guī)范性和長期性，分業(yè)經(jīng)營模式也在某種程度上抑制了商業(yè)銀行對中間業(yè)務(wù)的發(fā)展。

（四）我國商業(yè)銀行雖然注重科技投入,不短提高中間業(yè)務(wù)品種的科技含量,但是卻相反專業(yè)人才,科技支撐力度不夠

（五）我國商業(yè)銀行缺乏高素質(zhì)復(fù)合型的從業(yè)人員，并且錯誤理解“關(guān)系營銷學(xué)“

二、我國商業(yè)銀行營銷中間業(yè)務(wù)創(chuàng)新的主要內(nèi)容

隨著新的產(chǎn)品和服務(wù)的增多，營銷已經(jīng)成為只有戰(zhàn)略者才能生存的陣地。西方商業(yè)銀行已經(jīng)能較為熟練的運用這半個多世紀(jì)的不懈探索和嘗試研究出的營銷管理創(chuàng)新的成果，并形成了一套較為完整的商業(yè)銀行市場營銷管理理論和管理方法。根據(jù)西方的商業(yè)銀行的營銷手段及發(fā)展特點，配合我國商業(yè)銀行的發(fā)展現(xiàn)狀來討論中間業(yè)務(wù)創(chuàng)新的主要內(nèi)容。

（一）建立商業(yè)銀行戰(zhàn)略性營銷管理過程模型及營銷目標(biāo)

首先進(jìn)行營銷策劃，銀行應(yīng)該決定如何對實現(xiàn)營銷計劃的目標(biāo)過程中的進(jìn)展衡量以及誰對者這一衡量工作負(fù)責(zé)，換句話說，計劃本身應(yīng)對這一問題作出回答：“如何才能知道自己已經(jīng)達(dá)到了目的”，無論是何種原因，對產(chǎn)生問題的原因進(jìn)行評估并且對營銷組合進(jìn)行調(diào)整或是微調(diào)都十分重要。

（二）進(jìn)行我國商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)市場細(xì)分和市場定位

各商業(yè)銀行應(yīng)根據(jù)自身的特點和優(yōu)勢，充分利用銀行已有的營業(yè)網(wǎng)點，在空間上，從城市包圍農(nóng)村，要按照先從外部技術(shù)等環(huán)境較好的大城市開始，再逐步向中、小城市，甚至農(nóng)村推進(jìn)。在時間上，先立足發(fā)展，如咨詢、理財、基金托管等風(fēng)險較低的中間業(yè)務(wù)；待人員素質(zhì)提高，再發(fā)展風(fēng)險較大、收益豐厚的業(yè)務(wù)品種，并逐步向衍生金融工具交易方面拓展。

（三）制定我國商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)

商業(yè)銀行營銷戰(zhàn)略，是指商業(yè)銀行將其所處環(huán)境中面臨的各種機(jī)遇和挑戰(zhàn)與商業(yè)自身的資源和條件結(jié)合起來，以期實現(xiàn)商業(yè)銀行經(jīng)營管理目標(biāo)。線

三、我國商業(yè)銀行的中間業(yè)務(wù)營銷創(chuàng)新的發(fā)展趨勢

(一)從單一網(wǎng)點服務(wù)向立體化網(wǎng)絡(luò)服務(wù)轉(zhuǎn)變

銀行營銷的服務(wù)渠道的發(fā)展走過了從單一、片面到整體、全局，再到多元、一體化發(fā)展的軌跡，而未來的發(fā)展方向隨著信息技術(shù)、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展和進(jìn)步，以及金融業(yè)運營成本降低的要求，不受營業(yè)時間、營業(yè)地點的限制，能提供24小時銀行服務(wù)的自助銀行、網(wǎng)上銀行、電話銀行、手機(jī)銀行等日益受到客戶青睞，傳統(tǒng)的分支網(wǎng)點數(shù)量比重逐年下降。據(jù)統(tǒng)計，招商銀行60%以上的業(yè)務(wù)已經(jīng)實現(xiàn)了非柜臺化操作，隨著電子銀行的發(fā)展，這一比例還將不斷上升。

(二)從同質(zhì)化服務(wù)向品牌化、個性化服務(wù)轉(zhuǎn)變

當(dāng)今世界經(jīng)濟(jì)正在步入知識經(jīng)濟(jì)時代，作為金融業(yè)競爭發(fā)展新趨勢的金融品牌競爭，正越來越受到各家金融機(jī)構(gòu)的重視，成為現(xiàn)代金融企業(yè)競爭的著力點和核心所在。

（三）切實提高認(rèn)識、轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念、提高服務(wù)水平

正確認(rèn)識傳統(tǒng)業(yè)務(wù)與中間業(yè)務(wù)的關(guān)系，以傳統(tǒng)業(yè)務(wù)優(yōu)勢帶動中間業(yè)務(wù)的發(fā)展，反過來通過中間業(yè)務(wù)的發(fā)展壯大來支撐和促進(jìn)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的鞏固與發(fā)展，使兩者相互依存，形成一個協(xié)調(diào)發(fā)展的良性循環(huán)機(jī)制。

（四）把握網(wǎng)絡(luò)背景下中間業(yè)務(wù)新的發(fā)展變化趨勢

銀行業(yè)務(wù)的網(wǎng)絡(luò)化促使銀行的組織和制度發(fā)生了深刻的變化，也使銀行中間業(yè)務(wù)由類傳統(tǒng)業(yè)務(wù)向創(chuàng)新類業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)變，商業(yè)銀行在發(fā)展創(chuàng)新類中間業(yè)務(wù)時已出現(xiàn)了一些新的變化，如商業(yè)銀行在辦理中間業(yè)務(wù)時，銀行或者暫時占用客戶的委托資金，或者墊付一定的資金并承擔(dān)相應(yīng)的風(fēng)險，或者銀行為客戶提供銀行信用，這時銀行收取的手續(xù)費就不僅僅是勞務(wù)補(bǔ)償，同時也包含著利息補(bǔ)償、風(fēng)險補(bǔ)償或銀行信用補(bǔ)償。

（五）注重具有創(chuàng)新意識和創(chuàng)新能力的中間業(yè)務(wù)人才的培訓(xùn)和引進(jìn)。

各商業(yè)銀行要重視中間業(yè)務(wù)人才的開發(fā)和利用，通過各種途徑，采取理論培訓(xùn)和實務(wù)培訓(xùn)相結(jié)合的方法，加強(qiáng)對中間業(yè)務(wù)設(shè)計人員和操作人員的培養(yǎng)，尤其是要加強(qiáng)對從事中間業(yè)務(wù)開發(fā)等高級人才的培養(yǎng)和引進(jìn)，逐步建立起一支具備復(fù)合性知識，具備多種適應(yīng)工作能力，具有綜合素質(zhì)的人才隊伍。

參考文獻(xiàn)：

篇3

2電網(wǎng)企業(yè)推進(jìn)營銷信息化實現(xiàn)管理創(chuàng)新的實例

在黨的十六大上，曾提出堅持以信息化帶動工業(yè)化、以工業(yè)化促進(jìn)信息化、走新型工業(yè)化道路是我國加快工業(yè)化和現(xiàn)代化的必然選擇。黨的十七大，又提出工業(yè)化與信息化的融合，把信息化提高到一個很高的戰(zhàn)略高度。當(dāng)今的社會已經(jīng)逐步進(jìn)入信息社會，信息化、網(wǎng)絡(luò)化的趨勢更加明顯。

伴隨著人類社會進(jìn)入信息經(jīng)濟(jì)時代，信息已經(jīng)作為一種資源，與物質(zhì)資源、能量資源一起構(gòu)成現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)社會和技術(shù)發(fā)展的三大支柱性資源，在社會活動的各個環(huán)節(jié)發(fā)揮著重要的作用。國網(wǎng)公司也將信息化建設(shè)與電網(wǎng)建設(shè)、人才建設(shè)并舉，提出建設(shè)“數(shù)字化電網(wǎng)，信息化企業(yè)”的戰(zhàn)略目標(biāo)，以企業(yè)戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)需求驅(qū)動信息化發(fā)展。

寧夏電力公司將各類營銷自動化、信息化技術(shù)作為電力營銷業(yè)務(wù)的重要支撐手段，在各地市局廣泛應(yīng)用，營銷信息系統(tǒng)建設(shè)取得了很大的成績，積累了豐富的經(jīng)驗。

經(jīng)過多年的努力，寧夏電力公司已建立起了營銷信息管理系統(tǒng)、負(fù)荷管理系統(tǒng)、客戶服務(wù)系統(tǒng)、低壓集抄系統(tǒng)等，覆蓋下屬6個地市供電局、24個縣級供電局，有效提高了工作效率，以營銷信息化方式，實現(xiàn)了管理創(chuàng)新，并取得了銷售業(yè)績和服務(wù)質(zhì)量大幅上升的好成績。

3電網(wǎng)企業(yè)實現(xiàn)營銷信息化的三個步驟

營銷信息資源的整合，將改變電網(wǎng)企業(yè)傳統(tǒng)的以生產(chǎn)為導(dǎo)向的經(jīng)營理念，將其轉(zhuǎn)向“以客戶為中心"的服務(wù)理念，架起企業(yè)與客戶溝通的橋梁。電網(wǎng)企業(yè)實施營銷信息化，通常有以下三個步驟：

3.1實現(xiàn)基礎(chǔ)設(shè)施整合、信息資源整合和業(yè)務(wù)整合，聚合孤立與潛在的信息資源，形成知識凝聚效應(yīng)。

3.2實現(xiàn)管理流程和組織機(jī)構(gòu)整合優(yōu)化，以技術(shù)創(chuàng)新促進(jìn)管理創(chuàng)新、機(jī)制創(chuàng)新，乃至文化創(chuàng)新。

3.3實現(xiàn)公司戰(zhàn)略資源的整合與增值，實現(xiàn)集團(tuán)化運作，最終構(gòu)建企業(yè)電子商務(wù)系統(tǒng)，這個系統(tǒng)包含合作伙伴、企業(yè)員工、企業(yè)客戶、政府部門等。

營銷部作為最貼近市場、最貼近客戶的部門，是推動公司流程優(yōu)化和組織改進(jìn)的原動力。從這個意義上講，營銷就如“龍頭”，它始終追尋著客戶的需求，整個企業(yè)機(jī)體隨龍頭擺動，機(jī)體內(nèi)部的相互關(guān)系保持不變，使管理更加簡捷、高效、優(yōu)質(zhì)、低耗，實現(xiàn)“全員營銷”。

4以信息化推進(jìn)電力營銷管理創(chuàng)新的實現(xiàn)途徑

在21世紀(jì)知識經(jīng)濟(jì)的大背景下，電網(wǎng)企業(yè)想要在日益激烈的市場營銷中取勝，必須不斷創(chuàng)新。對內(nèi)借助新技術(shù)的開發(fā)、應(yīng)用，建立和完善適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境并具有較強(qiáng)應(yīng)變能力的電力營銷體系；對外通過現(xiàn)代化信息網(wǎng)絡(luò)，實現(xiàn)營銷服務(wù)的自動化、信息化，建立起與政府、客戶信息交流的橋梁。這不僅是企業(yè)自身發(fā)展的需要，也是社會對企業(yè)發(fā)展的要求。其主要實現(xiàn)途徑有：

4.1技術(shù)創(chuàng)新。技術(shù)創(chuàng)新是企業(yè)實現(xiàn)管理目標(biāo)的必要的手段和工具。技術(shù)創(chuàng)新的關(guān)鍵是要貼近客戶的實際需求，結(jié)合電力營銷業(yè)務(wù)的特點。此外，電力企業(yè)應(yīng)當(dāng)真正成為技術(shù)創(chuàng)新的主體。對于電網(wǎng)企業(yè)來說，客戶的需要，社會、政府的要求，自身業(yè)務(wù)的特點，是決定技術(shù)創(chuàng)新成敗的關(guān)鍵因素。

4.2管理創(chuàng)新。傳統(tǒng)的管理變革，讓企業(yè)效能提高比較困難，而通過信息化的方式相對較為容易。信息系統(tǒng)建設(shè)要采取自上而下，上下結(jié)合的策略與方法，對企業(yè)的核心流程進(jìn)行深入的分析重組。信息系統(tǒng)歸根到底只是工具和手段，其作用和目的是支撐企業(yè)管理創(chuàng)新和信息化目標(biāo)的順利實現(xiàn)。信息化的實施過程就是通過IT技術(shù)和管理軟件，不斷優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，從而改變傳統(tǒng)的管理模式，實現(xiàn)管理創(chuàng)新。

4.3服務(wù)創(chuàng)新。技術(shù)創(chuàng)新推進(jìn)服務(wù)創(chuàng)新，充分利用互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢和手持終端的便利性，進(jìn)行以客戶為中心的全方位營銷。以Internet為依托的電力營業(yè)廳是一個不受時間、空間限制的多維營業(yè)廳，是更加個性化、人性化的客戶界面。

篇4

隨著人們生活水平的提高及多元文化的碰撞，人們的需求個性化傾向日益明顯，這要求企業(yè)必須有新的產(chǎn)品質(zhì)量觀。企業(yè)必須認(rèn)識到，產(chǎn)品的質(zhì)量不僅僅指技術(shù)質(zhì)量(不同的產(chǎn)品有不同的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，如國際標(biāo)準(zhǔn)、國家標(biāo)準(zhǔn)等)，還應(yīng)該包括消費者的認(rèn)知質(zhì)量。認(rèn)知質(zhì)量(Per-ceivedQuality)是消費者對產(chǎn)品功能特性及其適應(yīng)性的心理反應(yīng)和主觀評價.認(rèn)知質(zhì)量不同于技術(shù)質(zhì)量，技術(shù)質(zhì)量作為一種富有科學(xué)性的可辨識的標(biāo)準(zhǔn)，具有客觀性;而認(rèn)知質(zhì)量則是對產(chǎn)品技術(shù)質(zhì)量或客觀質(zhì)量的主觀反映。不同的消費者對相同技術(shù)質(zhì)量的產(chǎn)品可能產(chǎn)生不同的認(rèn)知質(zhì)量，從而形成不同的價值判斷，進(jìn)而影響其購買行為。這是因為人們的價值觀、審美觀、文化觀等不同而導(dǎo)致的需求各異。只有確立正確的質(zhì)量觀，才能更好地滿足人們的個性化需求。

1.2營銷策略創(chuàng)新

營銷策略創(chuàng)新集中體現(xiàn)為產(chǎn)品創(chuàng)新。產(chǎn)品是市場營銷組合中最重要也是最基本的因素，也是企業(yè)綜合競爭力的集中表現(xiàn)形式之一，一個企業(yè)產(chǎn)品的好壞直接關(guān)系到消費者對該產(chǎn)品的需求，同時也會影響到顧客對企業(yè)及其產(chǎn)品信譽(yù)的評價。在20世紀(jì)中期，一代產(chǎn)品通常意味著20年左右的存在時間，而到90年代，一代產(chǎn)品的生命周期不超過七年。80～90年代美國的產(chǎn)品生命周期通常為3年，1995年已經(jīng)縮短為不到2年。2000年后，絕大多數(shù)消費品在市場上的生存時間為1年左右，如此快速變化的顧客需求使得企業(yè)不得不重視產(chǎn)品創(chuàng)新。在新時期，隨著不同企業(yè)數(shù)量和規(guī)模的不斷擴(kuò)大，產(chǎn)品的同質(zhì)化傾向也日益明顯，為了迎合消費者的需求和適應(yīng)市場環(huán)境的變化，企業(yè)必須加大自身產(chǎn)品創(chuàng)新的力度，以維護(hù)企業(yè)的競爭優(yōu)勢和競爭地位，從而促進(jìn)本企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。在產(chǎn)品創(chuàng)新的過程中，一方面企業(yè)要不斷通過各種途徑滿足客戶不同的潛在需求，以贏得更多的忠誠顧客;另一方面企業(yè)要依靠先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)，以市場為導(dǎo)向，依托自身的優(yōu)勢，結(jié)合本企業(yè)的實際情況，加大對產(chǎn)品的研發(fā)力度，創(chuàng)新出適銷對路的高質(zhì)量產(chǎn)品。

1.3營銷手段創(chuàng)新

進(jìn)入21世紀(jì)，傳統(tǒng)的營銷手段已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足企業(yè)發(fā)展的需要，一方面，消費群體的多元化和單個消費者個性的多樣化對于企業(yè)營銷手段的創(chuàng)新提出了更高的要求;另一方面，互聯(lián)網(wǎng)和全球知識經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展為營銷手段的創(chuàng)新提供了可能性和各種各樣的有利條件，從而企業(yè)在營銷手段上進(jìn)行創(chuàng)新也成了其發(fā)展過程中的一種必然趨勢。在營銷手段創(chuàng)新的過程中，首先要著重利用新媒體營銷，新媒體營銷是建立在以網(wǎng)絡(luò)新媒體、數(shù)字新媒體、移動新媒體等新媒體的整合營銷。它與傳統(tǒng)營銷最大的區(qū)別在于實現(xiàn)簡單宣傳向卷入度改變。傳統(tǒng)營銷追求覆蓋量，傳播路徑是單向的，很難探測受眾看到廣告后的反應(yīng)。而借助于新媒體，受眾接受廣泛且深入的信息，這能達(dá)到讓受眾卷入廣告主具體的營銷活動中的目的;其次，企業(yè)可嘗試?yán)脭?shù)據(jù)庫營銷，整合企業(yè)內(nèi)部的各類資源，為自身打造一個良好的產(chǎn)品信息平臺，滿足消費者不同的需求。

2新時期營銷管理創(chuàng)新的意義

2.1對于消費者的意義

新時期營銷管理創(chuàng)新使消費者成為企業(yè)創(chuàng)新過程中的直接受益者之一，企業(yè)在營銷管理創(chuàng)新的過程中，通常都會以市場導(dǎo)向，在原有的營銷管理基礎(chǔ)之上，進(jìn)行手段或?qū)用嫔系母母?，但是改革的根本目的仍然是通過管理創(chuàng)新，滿足不同消費者日益多元化的需求，從而使企業(yè)在市場競爭中占據(jù)有利地位，擴(kuò)大市場份額，贏取更多的市場利潤。與此同時，消費者在企業(yè)管理創(chuàng)新的過程中也會直接享受到企業(yè)提供的各類新式產(chǎn)品和服務(wù)，獲得更多的消費體驗和樂趣，拓展自己的視野，發(fā)現(xiàn)新的消費需求，從而獲得更多的高品質(zhì)服務(wù)。從某種程度來說，企業(yè)營銷管理創(chuàng)新對于消費者和企業(yè)是一種雙贏的選擇，雙方都能各取所需，互相滿足。

篇5

隨著金融一體化進(jìn)程的加深，中國壽險業(yè)發(fā)生了巨大的變革，傳統(tǒng)的營銷模式已被打破，新的模式正向更深更廣的領(lǐng)域延伸。如何選擇適當(dāng)?shù)膲垭U營銷模式已成為推動中國壽險業(yè)營銷策略步向個性化、多元化的至關(guān)重要的因素和推動中國壽險業(yè)健康發(fā)展的重要課題。

一、壽險營銷模式的涵義

從營銷學(xué)的觀點出發(fā)，壽險營銷就是指通過挖掘人們對保險商品的需求，設(shè)計和開發(fā)滿足投保人需求的保險商品，并且通過各種溝通手段使投保人接受這種商品，并從中得到最大滿足的過程。具體包括：保險市場的調(diào)查和預(yù)測，營銷環(huán)境分析，投保人行為研究，新險種的開發(fā)，費率的厘定，壽險營銷渠道的選擇，產(chǎn)品的推銷以及售后服務(wù)等一系列活動。

二、我國現(xiàn)有壽險營銷模式與面臨的問題

（一）我國現(xiàn)有的壽險營銷模式

所謂“模式”按字面理解是指“某種事物的標(biāo)準(zhǔn)形式或使人可以照著做的標(biāo)準(zhǔn)樣式”，具體到壽險營銷模式應(yīng)該是指較為成型的、大家都可運用的銷售方式。決定壽險營銷模式的因素很多，如法律因素，歷史因素，市場需求因素及企業(yè)的產(chǎn)品、戰(zhàn)略因素和渠道的選擇及其組織等，但我們認(rèn)為，其中起決定作用的是渠道因素，因此本文將主要從渠道方面探討我國壽險營銷模式。

在美國友邦進(jìn)入上海之前，我國的壽險沒有真正意義上的營銷，也沒有個人壽險的概念，業(yè)務(wù)以團(tuán)險為主，銷售方式主要是公司的業(yè)務(wù)員和行業(yè)，由于計劃經(jīng)濟(jì)體制的影響，這一時期壽險的銷售還帶有大量的行政命令手段，并至今還在產(chǎn)生影響。1992年友邦進(jìn)入上海，將個人人這一行銷方式引入國內(nèi)，隨著平安及中國人壽和太保在全國推行個人人制度，這一銷售方式發(fā)展迅猛，并成為國內(nèi)壽險營銷的主要渠道?？傮w看，目前的壽險營銷已經(jīng)形成個人業(yè)務(wù)以個人人為主導(dǎo)，團(tuán)險業(yè)務(wù)以業(yè)務(wù)員直銷和兼業(yè)為主導(dǎo)的營銷模式，各公司沒有明確的市場區(qū)隔目標(biāo)，以圈地為主；產(chǎn)品沒有本質(zhì)區(qū)別；營銷以產(chǎn)品為中心而不是以客戶為中心。

（二）現(xiàn)有壽險營銷模式存在的主要問題

1．渠道單一。個人與團(tuán)險業(yè)務(wù)員在行業(yè)中占居絕對主導(dǎo)地位，而經(jīng)紀(jì)、直銷等渠道所占份額微不足道，既限制了保險業(yè)的發(fā)展，又不能滿足不同客戶的不同需求。2．以產(chǎn)品而不是以客戶為中心?，F(xiàn)有銷售模式下不同的渠道有不同的產(chǎn)品，出現(xiàn)同一客戶擁有同一公司不同銷售渠道的多張保單，同一公司多頭服務(wù)的現(xiàn)象，不僅浪費企業(yè)成本，而且影響保險企業(yè)在客戶中的品牌形象，也不利于建立和培養(yǎng)長期忠誠客戶群。不以客戶為中心的銷售模式還造成保險企業(yè)間的經(jīng)營方式雷同，各保險企業(yè)間沒有明確的市場細(xì)分目標(biāo)，產(chǎn)品大同小異，以同一產(chǎn)品應(yīng)對各個層次的客戶，體現(xiàn)不了個性化的營銷特征。3．中介嚴(yán)重不發(fā)達(dá)、不規(guī)范。由于體制及觀念的原因，中介特別是經(jīng)紀(jì)人在我國一直處于空白，近年雖然開始發(fā)展，但舉步維艱。與國外相比，不僅數(shù)量少，而且由于成立時間短，經(jīng)驗少、規(guī)模不大，專業(yè)人士缺乏，難以發(fā)揮其應(yīng)有的作用，大部分處于求生存的狀態(tài)。另一方面，由于壟斷因素等原因，中介的發(fā)展出現(xiàn)不規(guī)范的現(xiàn)象，如兼業(yè)的強(qiáng)制保險、亂收手續(xù)費，經(jīng)紀(jì)人缺乏合理的傭金標(biāo)準(zhǔn)等，嚴(yán)重擾亂保險市場的公平競爭和發(fā)展。在現(xiàn)有營銷方式下，保險公司地級市以下的分支機(jī)構(gòu)主要行使展業(yè)職能，與保險公司和保險經(jīng)紀(jì)公司的職能重合，形成的是一種競爭，而不是合作關(guān)系。

4．個人人定位不明確。從法律定位講，個人人與保險公司屬委托關(guān)系而不是勞動合同關(guān)系，但由于個人人的特殊性，保險公司對個人人的管理方面采取了一些類似員工的管理形式，如培訓(xùn)和考勤等，有的公司為了留住特別優(yōu)秀的個人人，還采取了代為辦理養(yǎng)老保險的措施。這使得社會上對個人人的定位產(chǎn)生誤解，加大了保險企業(yè)對個人人的管理難度。5．人海戰(zhàn)術(shù)，經(jīng)營粗放。由于個人人隊伍的增長能迅速帶來保費的增長，而目前各保險公司都采取了跑馬圈地的策略。令人擔(dān)憂的是，在保費快速增長的壓力下，個險盲目增員的方式也開始波及到團(tuán)險隊伍的發(fā)展管理，對保險業(yè)良好的社會形象產(chǎn)生極為不利的影響。

三、壽險營銷模式創(chuàng)新的思路

（一）促進(jìn)中介機(jī)構(gòu)的發(fā)展

現(xiàn)在中國保監(jiān)會已經(jīng)放開了保險公司分支機(jī)構(gòu)經(jīng)營區(qū)域的限制，使保險公司可以結(jié)合本公司實際，根據(jù)當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)情況，決定是采取設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，或通過保險中介機(jī)構(gòu)，還是采取組合各種銷售渠道的方式開展業(yè)務(wù)，而不是僅僅靠層層設(shè)機(jī)構(gòu)、鋪攤子、上人員來開展業(yè)務(wù)，這有利于保險公司，尤其是新公司在較短的時間內(nèi)拓展業(yè)務(wù)，有利于保險公司將核心競爭力轉(zhuǎn)到產(chǎn)品設(shè)計和服務(wù)創(chuàng)新上來。進(jìn)一步開放保險公司經(jīng)營區(qū)域?qū)⒂欣诠膭畋ｋU公司走集約化、效益化的發(fā)展道路，同時利用保險中介機(jī)構(gòu)開展業(yè)務(wù)，大大地減輕了保險公司在營銷管理方面的壓力。顯然保監(jiān)會決心要改變目前保險中介弱小、保險公司分支機(jī)構(gòu)過多的局面，這個政策從客觀上給了保險中介機(jī)會，而對一些老牌公司的老網(wǎng)點有較大沖擊。（二）發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營銷

與傳統(tǒng)保險營銷模式相比，保險網(wǎng)絡(luò)營銷具有如下明顯的優(yōu)勢：1．經(jīng)營成本低。保險公司通過網(wǎng)絡(luò)銷售保單，可以省卻目前花費在分支機(jī)構(gòu)網(wǎng)點及營銷員上的費用。保險險種、公司評介等方面在信息電子化后可以節(jié)省印刷費、保管費。通過降低保險總成本可以降低保險費率，更好地吸引客戶。2．信息量大，且具有互動性。網(wǎng)絡(luò)就如同一位保險專家，不僅隨時可以為客戶提供所需的資料，而且簡潔、迅速、準(zhǔn)確，大大地克服了傳統(tǒng)營銷方式的缺陷?？蛻粲惺裁匆蠛蛦栴}，可以在網(wǎng)上直接與保險公司聯(lián)系。借助互聯(lián)網(wǎng)，顧客足不出戶就可以方便、快捷地訪問保險公司的客戶服務(wù)系統(tǒng)，獲得諸如公司背景、保險產(chǎn)品及費率的詳細(xì)情況，顧客可以隨意訪問多家保險公司的系統(tǒng)，比較其產(chǎn)品的價格。從中選擇最合適的險種。3．節(jié)省營銷時間，加速新產(chǎn)品的推出和銷售。新產(chǎn)品設(shè)計出來后，幾乎無需其他環(huán)節(jié)就可以立即進(jìn)網(wǎng)，供顧客選擇。由于網(wǎng)絡(luò)的存在，投保人也用不著等待銷售代表回復(fù)電話，可以自行查詢信息，了解保險產(chǎn)品的情況。而且保險網(wǎng)絡(luò)營銷還具有24小時隨時調(diào)用的優(yōu)勢，減少了市場壁壘，為保險公司提供了平等的競爭機(jī)會。

（三）大力拓展其他營銷渠道

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，一些新興的營銷模式正試圖重整游戲規(guī)則，如“媒體營銷”、“電話營銷”、“方案營銷”等全新的營銷模式將被中國壽險界首次引入。

1．媒體營銷。所謂媒體營銷是指保險公司利用大眾傳媒等工具傳遞公司和產(chǎn)品信息的一種營銷方式。這種方式一改壽險業(yè)過去幾乎不做廣告的傳統(tǒng)，通過高密集度的廣告投放吸引目標(biāo)客戶。2．電話營銷。這種方式將完全拋棄現(xiàn)在銀行保險、個人和團(tuán)險營銷模式，而引用“電話營銷”手段。保險公司擁有龐大的電話營銷隊伍，營銷人員將致電客戶、介紹保險并詢問是否有投保意愿。3．方案營銷。傳統(tǒng)的銷售是以產(chǎn)品為導(dǎo)向。而方案則創(chuàng)造了一種以客戶需求為導(dǎo)向的全新模式，即從賣產(chǎn)品到賣方案?？蛻粜枰I什么樣的保險產(chǎn)品，什么的險種最適合你的家庭，公司提供這樣一個解決的方案給你。這就是所謂的“方案營銷”。

雖然個人制將在未來很長一段時間內(nèi)位居壽險營銷主流地位，但國際壽險界現(xiàn)有的各種營銷方式卻將在中國陸續(xù)出現(xiàn)。多層次營銷方式并存，借助科技手段營銷模式創(chuàng)新將成為壽險界的發(fā)展趨勢。

篇6

[論文關(guān)鍵詞]體驗經(jīng)濟(jì)體驗營銷策略創(chuàng)新

在生靈活現(xiàn)的案例面前，很多看似高深的東西卻馬上能夠被人們淺顯易懂的理解，對于體驗營銷也是這樣。我們不妨舉一個身邊的例子：北京建外SOHO有個黑暗餐廳，生意火爆。按常理餐廳應(yīng)該是個方便就餐的地方：窗明幾凈、環(huán)境溫馨、餐飲色香味俱全，能夠很好地滿足人們的就餐需求。而這個黑暗餐廳里面不見一點燈光，客人進(jìn)出要摸著前進(jìn)，一起聚餐的朋友相互看不見對方的面孔，不能準(zhǔn)確判斷餐桌上菜盤的位置，甚至沒法用刀叉而直接用手抓。就是這樣一家餐廳生意很紅火，客人很喜歡黑暗中就餐時的奇妙感覺：在這種黑暗的環(huán)境下，客人可以敞開心扉、沒有距離地交流，不用擔(dān)心失態(tài)。這家餐廳又通過創(chuàng)新推出黑暗沙龍等節(jié)目使生意更加紅火，很快開了六、七家連鎖店。此黑暗餐廳賣的不僅僅是餐飲，更多的是賣用餐的一種體驗，體驗對于用餐客人的意義超過了餐飲，成為其最大的賣點。其實體驗營銷在很多國際級的企業(yè)里面都在廣泛運用，只不過是這些案例離我們較為遙遠(yuǎn)，感受不深罷了。如“發(fā)現(xiàn)快樂和知識、和子女分享快樂時光”的迪斯尼樂園、提供“讓客人從長途旅行的緊張和憂慮中舒緩出來的特色服務(wù)的英國航空公司以及販賣喝咖啡氛圍的星巴克等。

一、體驗經(jīng)濟(jì)與體驗營銷

體驗經(jīng)濟(jì)是1998年美國人約瑟夫·派恩和詹姆斯·H·吉爾摩在其著作《體驗經(jīng)濟(jì)》中首次提出來的，隨后體驗式消費、體驗營銷開始在全球各大產(chǎn)業(yè)中擴(kuò)散。體驗經(jīng)濟(jì)是指企業(yè)以服務(wù)為重心，以商品為素材，為消費者創(chuàng)造出值得回憶的感受。體驗經(jīng)濟(jì)與傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)有著很大不同：傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)主要注重產(chǎn)品的功能強(qiáng)大、外形美觀、價格具有優(yōu)勢；而體驗營銷則從生活和情境出發(fā)，塑造個人的感官體驗，并以此抓住消費者，改變其消費行為，為產(chǎn)品找到新的生存價值和空間?；谙M者的個人體驗，企業(yè)在進(jìn)行營銷的時候，必須從體驗營銷的角度考慮問題。所謂體驗營銷是與體驗經(jīng)濟(jì)相對應(yīng)的一個系統(tǒng)化的營銷思路，是以服務(wù)為重心，把商品作為一種道具、給消費者提供一種消費環(huán)境，在情境里通過消費者的參與、互動，給消費者留下了一個獨特、美好的回憶，最后達(dá)成忠誠購買的過程。

體驗營銷作為未來營銷的方向，主要有以下三個特點：(1)以顧客為導(dǎo)向，即站在顧客體驗的角度去審視自己的產(chǎn)品和服務(wù)。因為體驗是屬于顧客個人的，和顧客的感官、情緒等因素有關(guān)，并糅合顧客過去的遭遇和經(jīng)歷，結(jié)合營銷場景而產(chǎn)生的一種感受。(2)體驗甚至勝過產(chǎn)品和服務(wù)本身。在本文開始的案例中，生意興隆的黑暗餐廳餐飲口味及質(zhì)量也許一般，而顧客趨之若鶩的最大賣點在于在黑暗餐廳用餐的奇妙感覺即體驗。當(dāng)體驗和產(chǎn)品融為一體，消費者覺得體驗比產(chǎn)品或服務(wù)本身意義更大的時候，體驗就成為消費者做出選擇的關(guān)鍵因素。(3)企業(yè)與顧客一起創(chuàng)造價值，即體驗價值的創(chuàng)造是企業(yè)和顧客共同作用的結(jié)果。在企業(yè)以產(chǎn)品為道具精心營造的環(huán)境里，讓顧客積極互動、參與到情境中來，不分主賓，就像積極參與投票的“超級女生”的歌迷一樣共同出演、創(chuàng)造顧客價值。

二、體驗營銷組合策略

派恩認(rèn)為：人類的經(jīng)濟(jì)生活到現(xiàn)在為止可分為四個階段：產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)、商品經(jīng)濟(jì)、服務(wù)經(jīng)濟(jì)和體驗經(jīng)濟(jì)，前三個階段通稱為傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)。人的祖先從耕作中獲取經(jīng)驗創(chuàng)造了農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)時代；近代人們因?qū)ξ镔|(zhì)進(jìn)行加工制造出商品而進(jìn)入工業(yè)經(jīng)濟(jì)時代，此時產(chǎn)品是企業(yè)獲利的主要來源，服務(wù)并不“值錢”；物質(zhì)商品的豐富促使服務(wù)業(yè)的出現(xiàn)而進(jìn)入服務(wù)經(jīng)濟(jì)時代，此時產(chǎn)品演化成提供服務(wù)的平臺，企業(yè)通過服務(wù)來獲利；而現(xiàn)在這個追求個性的時代，單一的產(chǎn)品或服務(wù)已不能滿足人們?nèi)轿坏母泄袤w驗，體驗經(jīng)濟(jì)也應(yīng)運而生，產(chǎn)品和服務(wù)都成了提供體驗的平臺，“體驗”成了獲利的關(guān)鍵。

基于體驗營銷與傳統(tǒng)營銷的不同特征，在體驗營銷模式下，雖仍以4P組合來概括其營銷特點，但其深層含義卻是截然不同的。(1)在產(chǎn)品策略上，傳統(tǒng)營銷注重產(chǎn)品的的品質(zhì)及其功能，而體驗營銷只把傳統(tǒng)的產(chǎn)品視作道具，更關(guān)注于傳遞給顧客個性化的體驗價值。(2)在定價策略上，傳統(tǒng)營銷運用成本、需求及競爭定價法，而體驗營銷基于顧客可感知的體驗價值進(jìn)行定價，“使顧客把價格視為回憶體驗的一種功用”，如5元一杯的咖啡在在星巴克特殊的環(huán)境體驗下可以賣到40元～50元。(3)在渠道策略上，傳統(tǒng)營銷可以根據(jù)產(chǎn)品不同采用直銷或分銷，而體驗營銷一般只依靠便于控制的直接渠道傳遞體驗，在企業(yè)精心設(shè)計的直接渠道中，所有接觸到顧客的任何物都成傳遞體驗價值的載體。(4)在促銷策略上，傳統(tǒng)營銷可以運用廣告、人員推銷、營業(yè)推廣及公共關(guān)系等促銷方式，而體驗營銷則把各種促銷手段融入體驗之中，以情感為基點，通過互動是信息傳播變得流暢，從而達(dá)到促銷所要的效果。

三、體驗營銷策略創(chuàng)新

體驗營銷是體現(xiàn)著人性關(guān)懷的現(xiàn)代營銷方式，其核心是顧客的全心參與，它的目的在于滿足消費者希望在消費中獲得驚奇、激動的體驗和難以忘卻的愉悅記憶。當(dāng)顧客走進(jìn)麥當(dāng)勞時，潔凈明亮的空間、鮮艷的色彩和歡快的音樂以及周到的服務(wù)等都會深深地感染著顧客，使顧客能體驗到麥當(dāng)勞帶來的快樂體驗。體驗營銷通過出售體驗的方式為企業(yè)帶來超出產(chǎn)品和服務(wù)的大量利潤，是企業(yè)未來營銷的發(fā)展方向。體驗營銷是個相對新穎的營銷方式，我國的很多企業(yè)都在嘗試或正在運用體驗營銷來擴(kuò)展市場。運用何種體驗營銷策略或如何進(jìn)行體驗營銷策略的創(chuàng)新將決定企業(yè)的未來。從企業(yè)實際出發(fā)，可以從以下幾個方面進(jìn)行體驗營銷策略的創(chuàng)新：

首先，培養(yǎng)體驗文化，塑造體驗營銷理念。企業(yè)文化影響到企業(yè)經(jīng)營的各個層面，對營銷起到導(dǎo)向作用，對企業(yè)的發(fā)展將產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。所以培養(yǎng)良好的體驗文化，塑造先進(jìn)的體驗營銷理念，把這種文化和理念根植到企業(yè)及其員工的內(nèi)心深處，自覺的、真正的執(zhí)行這種營銷策略，才會起到體驗營銷的真正效果。如迪斯尼發(fā)現(xiàn)快樂、分享快樂的理念，使其成為大人和孩子的游樂園。

其次，從不同層次增強(qiáng)顧客體驗。企業(yè)增強(qiáng)顧客體驗的手段有很多:(1)可以在產(chǎn)品及品牌上附加體驗。因體驗是顧客通過感知去獲得的，所以任何能夠滿足消費者視覺、觸覺、心理等審美需要，使顧客能夠產(chǎn)生感官享受、身心愉悅的產(chǎn)品外觀、質(zhì)量、品牌等都能增強(qiáng)顧客體驗。(2)可以通過情感或氛圍來增強(qiáng)體驗。體驗營銷中的顧客體驗是需要顧客的感情投入的，顧客的感情投入源于營銷的某種刺激的感染，如超級女生的歌迷為歌手近似瘋狂的投票助威，此時營銷的關(guān)鍵在于真正了解何種刺激可以感染消費者，并使其融入到情景中去。氛圍是一種環(huán)境，通過美妙場景的營造去感染消費者，如星巴克的“第三空間”，提供了一種家庭和辦公室以外的悠然的社交環(huán)境，給消費者一種都市中享受閑情逸致的特別體驗。(3)可以通過服務(wù)和廣告?zhèn)鬟f體驗。服務(wù)是傳遞體驗的平臺，針對顧客的不同可以真切地、面對面地給顧客提供差異化的個性體驗。而廣告則可以大規(guī)模地傳播消費者喜歡的體驗，吸引消費者，進(jìn)而達(dá)到銷售目的。如麥當(dāng)勞的“我就喜歡”的廣告，實際上就是傳播了個性化消費者喜歡的一種體驗感覺。

最后，要創(chuàng)造全新的體驗業(yè)務(wù)。在體驗營銷中，體驗是企業(yè)真正要出售的東西，烘托體驗的產(chǎn)品或服務(wù)只是輔助手段。如前面的黑暗餐廳，出售的復(fù)合消費者需求的真正產(chǎn)品是在黑暗中用餐的奇妙體驗，而不是能填肚子的餐飲美食。全新體驗業(yè)務(wù)的創(chuàng)造需要企業(yè)關(guān)注消費者體驗，以消費者體驗為向?qū)?，運用各種營銷體驗工具設(shè)計、制作和銷售產(chǎn)品。

四、結(jié)語

體驗經(jīng)濟(jì)是人類經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一個高級階段，是人們在基本的物質(zhì)保證得到滿足以后所追求的更高層次的人類生活體驗階段，在這個階段商品價格的高低都已變得不再重要，重要的是顧客有沒有得到自己想要的精神體驗。企業(yè)要想長久的生存，必須緊跟體驗經(jīng)濟(jì)市場消費趨勢，不斷創(chuàng)新，才能成為未來的贏家。不過中國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展不同地區(qū)是不均衡的，總的來說仍然是一個農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)、工業(yè)經(jīng)濟(jì)、服務(wù)經(jīng)濟(jì)及體驗經(jīng)濟(jì)的混合體，在現(xiàn)實市場上，商品價格的高低對對大多數(shù)消費者來說仍具有相當(dāng)?shù)拿舾行?。所以企業(yè)在進(jìn)行體驗營銷的探索或?qū)嵺`時，一定要符合中國國情，審時度勢，量力而行，才能起到良好的營銷效果。

參考文獻(xiàn)：

[1]恩德·H·施密特:體驗式營銷[M].北京:中國三峽出版社，2001

篇7

隨著企業(yè)外部環(huán)境的重大變化，企業(yè)的主要目標(biāo)已從過去單純追求生產(chǎn)及銷售數(shù)量的短期增加，轉(zhuǎn)變?yōu)橹塾陂L久的占領(lǐng)市場陣地，面向用戶，生產(chǎn)適銷對路的產(chǎn)品，在滿足用戶需求中完成企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)，實現(xiàn)企業(yè)可利用資源利潤最大化，這就對煤炭企業(yè)的市場營銷提出了新的要求。

對于煤炭這種商品而言，市場營銷不是簡單地等同于商品的銷售，而是以實現(xiàn)可利用資源利潤最大化為目的的一種企業(yè)活動，具體來說就是樹立用戶第一的現(xiàn)代營銷理念的企業(yè)活動。它是一個完整的過程，不是一個孤立的單一行為，營銷的目的是在滿足用戶需求的前提下獲得最大利潤，它是企業(yè)經(jīng)營活動的前提。煤炭企業(yè)的競爭，突出的問題是煤炭市場的競爭，自己的產(chǎn)品能否占領(lǐng)市場，就在于能否搞好市場營銷。

隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，一些舊的經(jīng)濟(jì)體制下形成的思想觀念、思維方式、工作方法等已不適應(yīng)新的經(jīng)濟(jì)環(huán)境與經(jīng)濟(jì)條件的要求，必須根據(jù)當(dāng)今經(jīng)濟(jì)發(fā)展的形勢與要求，研究、完善、實施市場營銷工作的方法、措施。

一、高素質(zhì)的營銷隊伍是企業(yè)營銷制勝的條件

市場營銷不是簡單的推銷產(chǎn)品，而是一項專業(yè)性、業(yè)務(wù)性很強(qiáng)的工作，它具有了解市場消費需求、指導(dǎo)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營、開拓銷售市場、滿足消費者需求等職能。營銷隊伍的人員素質(zhì)直接影響著企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。因此，要把那些品質(zhì)好、業(yè)務(wù)精、社交能力強(qiáng)、具有高度責(zé)任心的優(yōu)秀人員選進(jìn)營銷隊伍。營銷人員既是市場的開拓者，又是信息的傳播者；既是企業(yè)形象的代表，又是消費者的忠實伙伴。通過營銷人員的工作，可以把企業(yè)和消費者緊密地聯(lián)系起來。營銷人員首先要能夠在瞬息萬變的市場中尋找規(guī)律，在實踐中積累經(jīng)驗。二是要了解本企業(yè)的發(fā)展歷史和基本生產(chǎn)情況，熟悉本企業(yè)各煤炭品種的性質(zhì)，了解市場動態(tài)及用戶需求，協(xié)調(diào)與用戶的關(guān)系。這就要求營銷人員勤于學(xué)習(xí)煤炭商品流通、營銷等方面的知識，以便與用戶更多地交流。三是要學(xué)習(xí)有關(guān)煤炭質(zhì)量方面的知識，熟知各類煤炭質(zhì)量指標(biāo)的概念等，以便更好地向用戶推銷本企業(yè)的產(chǎn)品，了解用戶對所需產(chǎn)品的要求，為企業(yè)的產(chǎn)品生產(chǎn)提供指導(dǎo)。

二、必須高度重視煤炭營銷工作

這是煤炭企業(yè)搞好煤炭營銷的前提。要始終把煤炭營銷工作作為企業(yè)頭等大事來抓，擺到重要議事日程上。經(jīng)常研究煤炭市場的變化，指導(dǎo)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營，從而獲得最佳經(jīng)濟(jì)效益。鑒于目前煤炭企業(yè)經(jīng)濟(jì)形勢嚴(yán)峻的局面，要本單位結(jié)合實際，建立市場營銷例會制度，實行天天調(diào)度，天天分析，了解每天的營銷動態(tài)，取得營銷工作的主動權(quán);建立市場跟蹤調(diào)查制度，組織營銷人員深人各大、中型企業(yè)開展調(diào)查研究，根據(jù)他們的生產(chǎn)經(jīng)營狀況，適時調(diào)整營銷策略，減少營銷損失。

三、創(chuàng)新營銷觀念，制定營銷策略

營銷觀念創(chuàng)新是企業(yè)營銷創(chuàng)新的核心和前提。營銷觀念的創(chuàng)新，需要企業(yè)從只注重滿足顧客需求的傳統(tǒng)營銷觀念、轉(zhuǎn)變?yōu)椴粌H滿足顧客需求，還要創(chuàng)造顧客需求的新的營銷觀念。這緣于科學(xué)技術(shù)的發(fā)展日新月異，新產(chǎn)品層出不窮，由此引起社會需求的變化與企業(yè)之間的激烈競爭，客觀上要求并驅(qū)動企業(yè)主動地去創(chuàng)造顧客需求，實行個性化和多樣化的營銷方式。企業(yè)必須樹立創(chuàng)新型營銷觀念，才能推進(jìn)自身發(fā)展。

由于銷售工作具有其自身的“開放性、多變性、自主性”等特點，必須要及時建立一套適應(yīng)市場需要的實施靈活務(wù)實的營銷策略，可以從以下幾個方面進(jìn)行考慮:

1、要改變坐門等客的現(xiàn)象，要走出去，按照目前的市場地銷及路運用戶應(yīng)該有很大的一塊細(xì)分市場和用戶。2、要加強(qiáng)與各煤炭企業(yè)的信息溝通，避免互相殘殺，做到協(xié)調(diào)行動;我們既要遵循市場法則，又要最大限度地去規(guī)避市場帶來的風(fēng)險。

3、銷售工作要立足于現(xiàn)在已經(jīng)適應(yīng)的營銷方式，但也要適當(dāng)一些采取目前市場流行的營銷方式。比如:貨與貨交易、產(chǎn)品與原材料交易等等，可以根據(jù)用戶需要的規(guī)格品種，即可以銷售自己的煤炭產(chǎn)品，也可以轉(zhuǎn)銷別的企業(yè)生產(chǎn)的煤炭產(chǎn)品。

4、要圍繞激發(fā)銷售人員的熱情和滿足用戶需求，制定一套完善的銷售政策，具體就是要體現(xiàn)“授予權(quán)力、界定責(zé)任、給予激勵和適度約束”的原則，對銷售人員除實行特殊的經(jīng)濟(jì)分配辦法之外，還要給予記功、晉級、表彰等精神鼓勵，充分體現(xiàn)銷售人員的自身價值。

四、樹立良好的企業(yè)形象

從煤炭經(jīng)營工作來看，煤炭銷售面對眾多用戶，而煤炭市場的主體是一些較大的生產(chǎn)、經(jīng)營企業(yè)，如冶金、電力、化工等，在處理煤炭企業(yè)和用戶的關(guān)系時，要讓消費者或購買者更多地了解企業(yè)及其產(chǎn)品，以協(xié)調(diào)、溝通企業(yè)與用戶之間的合作關(guān)系，從而提高企業(yè)知名度，樹立企業(yè)良好的外部形象，創(chuàng)造良好的營銷環(huán)境。

總之，煤炭企業(yè)的市場營銷要與簡單的銷售區(qū)分開來，煤炭企業(yè)要做強(qiáng)做大，必須集中精力抓好煤炭市場營銷工作。建立市場營銷制度，就是要以用戶為中心，以企業(yè)發(fā)展的長遠(yuǎn)利益為著眼點，樹立一切為了用戶，一切服務(wù)于用戶的思想；另外，還要調(diào)查市場，分析市場，了解用戶需求，通過產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整占領(lǐng)市場，這樣才能使企業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營順利進(jìn)行，使企業(yè)在為社會發(fā)展的資源供給中得以持續(xù)發(fā)展。

篇8

電力商品換句話說則是電力資源，電力資源也屬于眾多商品之一，當(dāng)然，同其他的商品存在一定的差距。①電力商品不同于其他的有形商品，其屬性是無形性的，盡管日常生活中日日必備，可是它是以一種無形的方式服務(wù)于社會，只有通過儀器才可以觀察到其形式。這一無形性同普通的有形性的商品有著截然不同的區(qū)別；②電力商品計量特殊，電力計量則是電力營銷的基礎(chǔ)，其特殊性主要表現(xiàn)在計量方法上，電力商品的計量只能也必須依靠專業(yè)電能計量的儀器，測出計量讀數(shù)后再進(jìn)行分析統(tǒng)計；③電力商品的廣泛性，21世紀(jì)重要的能源之一便是電力資源，其廣泛的分布于人們的工作、生活，并成為社會不可缺少的資源，電力商品影響城市的發(fā)展和建設(shè)，從而影響到社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。因此電力商品被廣泛的應(yīng)用于全球，成為必不可少的能源；④由于電力商品的特殊性決定其存儲方式的不易，通常情況下，電力商品不能夠儲存。因為電力商品只是電力能源一種表現(xiàn)的形式，有供電的發(fā)生則有電力商品的存在，且一直供電則一直存在，所以不能夠像普通商品一樣永久性的保存。

1.2電力營銷的特點

同電力商品的特點結(jié)合來分析，電力商品的營銷就是電力營銷，只不過它的營銷物品是特殊的電力商品，營銷的對象是電力消費者以及市場，營銷方是供電行業(yè)。隨著社會的以及市場化經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，供電行業(yè)想要得到客戶的認(rèn)可，就要以客戶為中心，提供持續(xù)的、全面的服務(wù)，從客戶的需求出發(fā)，不斷地滿足客戶的需求，為客戶制定一個全方位優(yōu)質(zhì)服務(wù)的計劃。由于其特殊性必須通過一定指標(biāo)才能得到體現(xiàn)，如：頻率和電壓等等，電力對于人民生活的意義巨大，一旦出現(xiàn)電力方面的故障，將會打破正常的生活節(jié)奏，影響社會經(jīng)濟(jì)大發(fā)展甚至威脅到人民的生命財產(chǎn)的安全。

2國內(nèi)電力營銷管理的現(xiàn)狀

結(jié)合我國當(dāng)前電力的營銷管理方式，會發(fā)現(xiàn)我國在電力營銷管理方面存在一定的問題，比如：供電企業(yè)在電力營銷管理行為控制、管理人才以及管理機(jī)制方面都存在一定程度上的問題。

2.1電力營銷管理機(jī)制不完善

雖然電力管理機(jī)制不能作為降低營銷管理水平的主要原因，但管理機(jī)制的不健全對管理水平也有一定程度上的影響。我國當(dāng)前的管理制度并沒有引進(jìn)現(xiàn)代化管理的技術(shù)以及現(xiàn)代化管理的概念，仍存在著不高效以及太多的不方便，再加上電力營銷本就復(fù)雜，中間的環(huán)節(jié)瑣碎，使得電力營銷的工作量太大，不能夠在較短的時間內(nèi)管理電力業(yè)務(wù)，電力商品的供銷速度也為之延遲，為用電客戶帶來不便。另一方面則是電力營銷的信息管理方面，原始的營銷管理的機(jī)制做不到信息的共享，加之電力企業(yè)收集的資料也并不健全，電力業(yè)務(wù)傳票就很困難。

2.2安全防范措施不健全

電力營銷的管理會涉及一部分的安全信息，如：供電合同，部分信息同電力用戶、供電企業(yè)的利益息息相關(guān)，要同時做到保證雙方的利益，就要做好全方位安全防范的措施，才可盡量避免對雙方的利益的影響，如：引入法律的保護(hù)，保證營銷管理信息的安全性?？v觀當(dāng)前電力企業(yè)來看，我國電力企業(yè)對這一點并未加以重視，一些在網(wǎng)結(jié)構(gòu)的建設(shè)方面都有安全問題的欠缺，從而，直接降低了營銷管理信息化發(fā)展速度。

2.3電力營銷的管理理念落后

電力營銷管理行為的指導(dǎo)則是電力營銷管理的理念，其決定了管理工作的質(zhì)量，目前，國內(nèi)的大部分供電企業(yè)都是傳統(tǒng)、原始的營銷管理理念，并沒有同時代的發(fā)展而與時俱進(jìn)，因此電力營銷管理理念的落后、陳舊滿足不了當(dāng)前社會的全部需求，從而在一定程度上影響到供電量的營銷，并限制了電力營銷管理工作上的進(jìn)步。

3電力營銷的創(chuàng)新

3.1電力營銷管理體制的創(chuàng)新

加強(qiáng)營銷管理機(jī)制的創(chuàng)新，可從電力企業(yè)客戶管理系統(tǒng)的應(yīng)用和建設(shè)入手，建設(shè)管理模式為“大營銷”的模式，進(jìn)行扁平化管理，對于電力營銷管理組織的結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，積極深入的研究和探討適合現(xiàn)代供電企業(yè)的電力營銷管理的模式，建立售電市場的品質(zhì)分析平臺，不僅加強(qiáng)了電力營銷管理的效率，實現(xiàn)了其業(yè)務(wù)流程的重塑，還提升了企業(yè)的市場反應(yīng)能力以及適應(yīng)能力，進(jìn)一步加強(qiáng)售電市場的管理水平。

3.2創(chuàng)新營銷管理理念

在電力營銷的管理過程中，必須要以創(chuàng)新營銷理念為前提，才能更快更好達(dá)到預(yù)期的營銷結(jié)果。①電力企業(yè)的內(nèi)部結(jié)構(gòu)要有所創(chuàng)新，隨著社會的不斷創(chuàng)新發(fā)展，人們的需求也隨著時代不斷地變化，電力企業(yè)一些傳統(tǒng)的管理機(jī)構(gòu)可能已經(jīng)無法再去適應(yīng)市場變化，無法達(dá)到電力營銷的效果。所以電力企業(yè)應(yīng)對傳統(tǒng)的管理機(jī)構(gòu)進(jìn)行創(chuàng)新改革，以便電力營銷和市場經(jīng)濟(jì)相得益彰，提高營銷管理效率，促進(jìn)整個電力企業(yè)長久的發(fā)展。②營銷管理人員要樹立一個長期利潤的觀點，實際上就是如可才能夠提高營銷效果、實現(xiàn)利益最大化。電力企業(yè)應(yīng)該在滿足客戶要求的前提下能夠達(dá)到預(yù)期的利潤，在滿足客戶要求的同時如何達(dá)到利潤的最大化，企業(yè)不僅要考察產(chǎn)品市場的投資率、占有率等等一些指標(biāo)，還要對企業(yè)短期內(nèi)的利潤目標(biāo)進(jìn)行考察，不僅僅是看到市場上現(xiàn)有的消費者需求，還要對其潛在的需要進(jìn)行分析，從而達(dá)到長期的利潤最大化。③樹立營銷觀念，全員市場的營銷觀念。市場經(jīng)濟(jì)中，各個電力公司的競爭力非常大，只有樹立正確的營銷理念才能在電力企業(yè)領(lǐng)域有立足之地。樹立正確的電力營銷觀念不僅能夠做好電力營銷管理的工作，還可以促進(jìn)電力企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。電力營銷過程中，電力營銷的工作人員必須要從根本上了解客戶的需求，從客戶的長久利益考慮，抓住用戶的需求便能夠提高電力營銷的水平。

3.3研究調(diào)查電力的管理創(chuàng)新技術(shù)

在電力營銷管理過程中，電力公司要對管理創(chuàng)新技術(shù)不斷地進(jìn)行完善，并提早的預(yù)測在存在管理過程中的風(fēng)險，認(rèn)真做好解決的方案。規(guī)劃研究出相對應(yīng)的解決措施，要求管理人員對其信息系統(tǒng)的安全進(jìn)行監(jiān)控。做到隨時可以觀測情況，在故障發(fā)生的同時能夠及時的進(jìn)行處理，減少一定程度上的損失。

3.4營銷產(chǎn)品的創(chuàng)新

電力營銷產(chǎn)品的策略可以有提升電力產(chǎn)品的質(zhì)量，從而引導(dǎo)電力產(chǎn)品的消費，最終達(dá)到電力客戶的要求，為電力企業(yè)帶來利潤。具體方式分為兩方面：①推廣培訓(xùn)、用電保險等服務(wù)，這樣可以拓展城鄉(xiāng)居民用電的需求，令其使用安全放心的使用，增加了對于用電的安全感，從而消費大量地電力。②運用計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)的管理，遠(yuǎn)程的采集電腦能量的信息，合理進(jìn)行分配電網(wǎng)流量的流向，減少網(wǎng)損。

3.5電力營銷服務(wù)的創(chuàng)新

完善的服務(wù)體系由優(yōu)質(zhì)的服務(wù)構(gòu)成，主要包括：規(guī)范的流程、好的需求管理以及具有銀行代收和電費存儲等多個方面。只有把最基礎(chǔ)的環(huán)節(jié)最好，電力營銷管理的創(chuàng)新才能夠達(dá)到預(yù)期的效果。

篇9

2大數(shù)據(jù)背景下電力企業(yè)營銷管理創(chuàng)新的意義

2.1大數(shù)據(jù)基本概念及價值

自從改革開放以來，我國開始引入互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，大數(shù)據(jù)營銷也逐漸產(chǎn)生。經(jīng)過幾十年的發(fā)展，我國互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)發(fā)生了重大變革，大數(shù)據(jù)技術(shù)也十分成熟，其主要被用來進(jìn)行數(shù)據(jù)的分析處理，從大量復(fù)雜的數(shù)據(jù)中快速提取有價值的數(shù)據(jù)信息。從大數(shù)據(jù)技術(shù)在當(dāng)前的運用情況來看，其具有較強(qiáng)的發(fā)展?jié)摿Γ呀?jīng)滲透到各行業(yè)的營銷管理工作中，比如：對客戶群體進(jìn)行某些特征方面的分析提取，對商業(yè)行為的信息挖掘等，這些都能為企業(yè)制定有針對性的發(fā)展決策提供切實有效的依據(jù)。具體價值有如下幾個方面：①可以進(jìn)行社情輿論的監(jiān)測，聚焦社會敏感問題，有針對性提升研究能力水平；②可以利用互聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)交易信息的獲取，提高營銷的精準(zhǔn)性；③可以及時掌握客戶的消費和售后等方面的訴求，從而更好的進(jìn)行新產(chǎn)品的改進(jìn)和研發(fā)；④對數(shù)據(jù)進(jìn)行分析處理，掌握事物發(fā)展的大趨勢，為管理層實施管理決策提供可靠依據(jù)。

2.2電力企業(yè)實施營銷管理的創(chuàng)新意義

目前，我國電力企業(yè)對于大數(shù)據(jù)的處理分析還處于初步探索階段，電力企業(yè)數(shù)據(jù)處理的時效性和實效性差距還很大。今后，大數(shù)據(jù)技術(shù)可以運用到發(fā)輸電、變電、配電和用電等各個環(huán)節(jié)，隨著電力企業(yè)業(yè)務(wù)范疇的拓展和覆蓋面的越來越大，電力訊息數(shù)據(jù)量必將呈幾何級增長，大數(shù)據(jù)理念、技術(shù)及方法在電力行業(yè)的具體實踐就是對數(shù)據(jù)進(jìn)行及時的收集、整理和儲存，并利用現(xiàn)代統(tǒng)計技術(shù)挖掘有價值的信息。所以在電力企業(yè)營銷管理中，實施大數(shù)據(jù)技術(shù)勢在必行，其不僅僅可以減少對經(jīng)驗的依賴，還能較好的提升企業(yè)管理效能，借助大數(shù)據(jù)創(chuàng)新電力企業(yè)營銷管理，可以使復(fù)雜的營銷管理活動成為數(shù)據(jù)分析活動，并對數(shù)據(jù)背后的關(guān)系進(jìn)行挖掘，增強(qiáng)電力營銷的“預(yù)見性”，更好的創(chuàng)建出大數(shù)據(jù)背景下的營銷管理體系和模式。

3大數(shù)據(jù)背景下電力企業(yè)營銷管理存在的問題

3.1對電力企業(yè)大數(shù)據(jù)營銷思想上不夠重視

思想上的不重視源于認(rèn)識上的不夠重視，由于我國特有的經(jīng)濟(jì)制度，電力企業(yè)實施的是長期的國家管控制度，企業(yè)的管理層對于大數(shù)據(jù)技術(shù)重要性認(rèn)識不足，加上缺乏足夠的內(nèi)動力，使得電力企業(yè)營銷始終處于低水平徘徊。究其原因：①領(lǐng)導(dǎo)層的創(chuàng)新意識不足，管理層的理念滯后；②不管是領(lǐng)導(dǎo)層還是技術(shù)專家，對于大數(shù)據(jù)信息技術(shù)缺乏必要的敏感，熟悉和掌握電力營銷和大數(shù)據(jù)交叉專業(yè)領(lǐng)域的人員較少；③作為一些老的國有電力企業(yè)，內(nèi)部缺乏活力，缺乏相應(yīng)的激勵機(jī)制，企業(yè)內(nèi)部缺少營銷創(chuàng)新的內(nèi)動力和熱情。

3.2電力企業(yè)大數(shù)據(jù)營銷缺乏系統(tǒng)性

電力營銷工作在某種程度上來說，甚至是電力企業(yè)的中心工作，電力營銷效率較低的原因有很多，但缺乏營銷的系統(tǒng)性是主要原因之一，一個是營銷手段較為落后，雖然當(dāng)前一些電力企業(yè)營銷管理使用了信息手段，但總的來說，計算機(jī)使用效率偏低，滿足于一到兩個信息處理軟件的使用，有的還僅僅是一些基礎(chǔ)信息處理軟件，營銷效率還較為低下。另一個是，企業(yè)營銷手段還比較陳舊，如：廣告的投放作為傳統(tǒng)的營銷手段，目前還僅僅品牌的宣揚為主，在宣傳的手段上，還是傳統(tǒng)的報紙、電視、車體、戶外為主，這些傳統(tǒng)的手段的確會起到一定的效果，但隨著新時期人們對手機(jī)、互聯(lián)網(wǎng)廣告的關(guān)注，新媒體廣告的投放要給予高度重視。再一個是在營銷核算手段方面，一些電力企業(yè)還是人工抄表方式，容易出差錯不說，效率還特別低下，與新時期大數(shù)據(jù)營銷方式格格不入。

3.3電力企業(yè)大數(shù)據(jù)營銷缺乏有效監(jiān)管

很多電力企業(yè)清醒的認(rèn)識到了大數(shù)據(jù)的重要性，也制定了一系列的營銷機(jī)制，但結(jié)果卻不太理想，主要原因是缺乏營銷管理的監(jiān)督。一方面，一些電力企業(yè)內(nèi)部結(jié)構(gòu)復(fù)雜，很多優(yōu)秀的營銷手段級信息很難及時傳遞到?jīng)Q策者，并在執(zhí)行過程遇到困難時，其原因也很難反饋到?jīng)Q策者處，這些都降低了企業(yè)營銷的效率。另一方面，大數(shù)據(jù)營銷還缺乏科學(xué)的配套的內(nèi)部審計，我國審計制度已經(jīng)發(fā)展很多年，但一些電力企業(yè)囿于自身企業(yè)的營銷模式，內(nèi)部審計制度不夠健全完善，尤其是一些地方電力企業(yè)甚至沒有自身單獨的審計機(jī)構(gòu)，內(nèi)部審計人員的專業(yè)素質(zhì)也較低，有的甚至是由其他部門人員進(jìn)行兼任，這些都對于電力企業(yè)內(nèi)部營銷監(jiān)督都非常不利。

4大數(shù)據(jù)背景下電力企業(yè)營銷管理創(chuàng)新研究

4.1建立大數(shù)據(jù)系統(tǒng)

大數(shù)據(jù)時代的降臨對電力企業(yè)營銷模式產(chǎn)生了深遠(yuǎn)影響，因此為了讓電力企業(yè)市場營銷更加科學(xué)、合理，需要利用大數(shù)據(jù)技術(shù)對電力營銷管理進(jìn)行創(chuàng)新，努力提高電力企業(yè)生產(chǎn)服務(wù)水平，努力構(gòu)建完整的內(nèi)部大數(shù)據(jù)管理體系，為開展電力企業(yè)營銷奠定基礎(chǔ)。例如，電力企業(yè)在開展市場營銷之前，可以先借助大數(shù)據(jù)對自身內(nèi)部管理機(jī)構(gòu)進(jìn)行優(yōu)化，對企業(yè)內(nèi)部各個涉及到電力營銷、配電協(xié)調(diào)等方面的數(shù)據(jù)進(jìn)行融合管理，進(jìn)而形成統(tǒng)一的數(shù)據(jù)庫中心，這種大數(shù)據(jù)式的信息管理系統(tǒng)，能有效滿足現(xiàn)代化電力營銷管理的要求，為提高電力營銷水平奠定基礎(chǔ)。在大數(shù)據(jù)背景下，電力企業(yè)可以利用GIS技術(shù)建立城市配電網(wǎng)數(shù)據(jù)庫，依靠大量的城市地理信息技術(shù)，對整個城市信息數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計，然后編輯矢量圖形，為電力影響提供可操作性的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。

4.2增強(qiáng)營銷基礎(chǔ)

由于電力改革的實施，廠網(wǎng)實行分離運營，電力市場已經(jīng)不再是賣方市場，需要遵循市場經(jīng)濟(jì)制度的調(diào)節(jié)。電力企業(yè)營銷基礎(chǔ)的建立必須認(rèn)識到：①必須建立自身風(fēng)險管理制度，抓好自身的危機(jī)管理。②企業(yè)內(nèi)部的體制必須進(jìn)行革新，建立靈活機(jī)敏的體制，使得營銷和客戶信息在內(nèi)部得以快速的更新和流動，同時要對內(nèi)部員工進(jìn)行大數(shù)據(jù)知識的學(xué)習(xí)普及，提高認(rèn)識，增強(qiáng)緊迫感。③作為管理層，必須起到領(lǐng)頭作用，緊緊抓住時代的脈搏，勇于嘗試新鮮事物，主動加強(qiáng)學(xué)習(xí)，在大數(shù)據(jù)營銷管理工作中當(dāng)好先鋒隊。

4.3要提高營銷數(shù)字化層次

通過盡快普及計算機(jī)處理系統(tǒng)的應(yīng)用，能夠提高電力企業(yè)的信息化水平，比如使用資金管理計算機(jī)軟件就能夠很好的發(fā)揮計算機(jī)數(shù)字處理功能。①要有相應(yīng)的管理人員對數(shù)據(jù)進(jìn)行采集、分類、儲存和備份，要搞好人員內(nèi)部分工，明確各自的職權(quán)。②要加強(qiáng)員工的數(shù)據(jù)技術(shù)培訓(xùn)力度，提高其使用營銷管理軟件的能力。③營銷手段必須從傳統(tǒng)媒介向新興媒介轉(zhuǎn)變，如近幾年興起的微博、微信、建立公眾號等，這些對于宣傳企業(yè)文化、提高企業(yè)知名度起到十分重要的作用。④針對營銷核算效率低下的問題，必須逐步推開智能電表，降低人工抄表風(fēng)險，提升內(nèi)部營銷效率。

5結(jié)論

大數(shù)據(jù)時代的到來已經(jīng)對電力企業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響，在這一背景下，電力企業(yè)在營銷管理中要正確認(rèn)識到大數(shù)據(jù)對電力企業(yè)營銷工作的影響，能依托大數(shù)據(jù)技術(shù)立足自身在營銷中的優(yōu)勢，不斷優(yōu)化營銷管理的思路與方法，努力對營銷管理方法進(jìn)行創(chuàng)新，確保能為用戶提供更好的電力服務(wù)，最終為推動電力企業(yè)發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

作者:吳慶 單位:國網(wǎng)湖北省電力公司江陵縣供電公司

參考文獻(xiàn)

篇10

據(jù)金融界權(quán)威人士的披露,2002年,中資商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)收入占營業(yè)收入的比重僅為3.8%,2003年即達(dá)5.63%,2004年更增加至8%左右;從1995年到2004年,工、農(nóng)、中、建四大銀行境內(nèi)機(jī)構(gòu)中間業(yè)務(wù)收入由69億元增加到389億元,年均增長25.6%。銀行卡等業(yè)務(wù)呈現(xiàn)高速增長,消費金額急劇擴(kuò)大;代收代付業(yè)務(wù)總量、筆數(shù)不斷增大,業(yè)務(wù)范圍包羅萬象;業(yè)務(wù)市場逐步擴(kuò)大;金融創(chuàng)新產(chǎn)品迅速增加。

2006年12月11日,中國銀行業(yè)在地域、業(yè)務(wù)種類、客戶對象等各個方面對外資銀行全面開放。在新的市場競爭格局下,商業(yè)銀行如果僅靠傳統(tǒng)的存貸利差收入將難以生存。2007年,加強(qiáng)銀行業(yè)的金融創(chuàng)新將成為銀行業(yè)發(fā)展的重中之重。而中間業(yè)務(wù)直接取決于商業(yè)銀行的金融創(chuàng)新能力,也直接決定著商業(yè)銀行的市場競爭能力和可持續(xù)發(fā)展的能力,因此,其作用和影響將是長久的、具有決定意義的。

二、我國商業(yè)銀行營銷中間業(yè)務(wù)創(chuàng)新的主要內(nèi)容

西方商業(yè)銀行經(jīng)過半個多世紀(jì)的不懈探索和嘗試研究出的營銷管理創(chuàng)新在銀行領(lǐng)域已經(jīng)能較為熟練的運用，并形成了一套較為完整的商業(yè)銀行市場營銷管理理論和管理方法。根據(jù)西方的商業(yè)銀行的營銷手段及發(fā)展特點，配合我國商業(yè)銀行的發(fā)展現(xiàn)狀來討論中間業(yè)務(wù)創(chuàng)新的主要內(nèi)容。

1.建立商業(yè)銀行戰(zhàn)略性營銷管理過程模型及營銷目標(biāo)

首先進(jìn)行營銷策劃，銀行應(yīng)該決定如何對實現(xiàn)營銷計劃的目標(biāo)過程中的進(jìn)展衡量以及誰對者這一衡量工作負(fù)責(zé)，換句話說，計劃本身應(yīng)對這一問題做出回答：“如何才能知道自己已經(jīng)達(dá)到了目的”，無論是何種原因，對產(chǎn)生問題的原因進(jìn)行評估并且對營銷組合進(jìn)行調(diào)整或是微調(diào)都十分重要。

2.進(jìn)行我國商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)市場細(xì)分和市場定位

各商業(yè)銀行應(yīng)根據(jù)自身的特點和優(yōu)勢，充分利用銀行已有的營業(yè)網(wǎng)點，在空間上，從城市包圍農(nóng)村，要按照先從外部技術(shù)等環(huán)境較好的大城市開始，再逐步向中、小城市，甚至農(nóng)村推進(jìn)。在時間上，先立足發(fā)展，如咨詢、理財、基金托管等風(fēng)險較低的中間業(yè)務(wù)；待人員素質(zhì)提高，再發(fā)展風(fēng)險較大、收益豐厚的業(yè)務(wù)品種，并逐步向衍生金融工具交易方面拓展。

3.制定我國商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)

商業(yè)銀行營銷戰(zhàn)略，是指商業(yè)銀行將其所處環(huán)境中面臨的各種機(jī)遇和挑戰(zhàn)與商業(yè)自身的資源和條件結(jié)合起來，以期實現(xiàn)商業(yè)銀行經(jīng)營管理目標(biāo)。

三、我國商業(yè)銀行的中間業(yè)務(wù)營銷創(chuàng)新的發(fā)展趨勢

1.從單一網(wǎng)點服務(wù)向立體化網(wǎng)絡(luò)服務(wù)轉(zhuǎn)變

銀行營銷的服務(wù)渠道的發(fā)展走過了從單一、片面到整體，再到多元、一體化發(fā)展的軌跡，而未來的發(fā)展方向隨著信息技術(shù)、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展和進(jìn)步，以及金融業(yè)運營成本降低的要求，不受營業(yè)時間、營業(yè)地點的限制，能提供24小時銀行服務(wù)的自助銀行、網(wǎng)上銀行、電話銀行等日益受到客戶青睞，傳統(tǒng)的分支網(wǎng)點數(shù)量比重逐年下降。據(jù)統(tǒng)計，招商銀行60%以上的業(yè)務(wù)已經(jīng)實現(xiàn)了非柜臺化操作，隨著電子銀行的發(fā)展，這一比例還將不斷上升。

2.從同質(zhì)化服務(wù)向品牌化、個性化服務(wù)轉(zhuǎn)變

當(dāng)今世界經(jīng)濟(jì)正在步入知識經(jīng)濟(jì)時代，作為金融業(yè)競爭發(fā)展新趨勢的金融品牌競爭，正越來越受到各家金融機(jī)構(gòu)的重視，成為現(xiàn)代金融企業(yè)競爭的著力點和核心所在。

3.切實提高認(rèn)識、轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念、提高服務(wù)水平

正確認(rèn)識傳統(tǒng)業(yè)務(wù)與中間業(yè)務(wù)的關(guān)系，以傳統(tǒng)業(yè)務(wù)優(yōu)勢帶動中間業(yè)務(wù)的發(fā)展，反過來通過中間業(yè)務(wù)的發(fā)展壯大來支撐和促進(jìn)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的鞏固與發(fā)展，使兩者相互依存，形成一個協(xié)調(diào)發(fā)展的良性循環(huán)機(jī)制。

4.把握網(wǎng)絡(luò)背景下中間業(yè)務(wù)新的發(fā)展變化趨勢

銀行業(yè)務(wù)的網(wǎng)絡(luò)化促使銀行的組織和制度發(fā)生了深刻的變化，也使銀行中間業(yè)務(wù)由類傳統(tǒng)業(yè)務(wù)向創(chuàng)新類業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)變，商業(yè)銀行在發(fā)展創(chuàng)新類中間業(yè)務(wù)時已出現(xiàn)了一些新的變化，如商業(yè)銀行在辦理中間業(yè)務(wù)時，銀行或者暫時占用客戶的委托資金，或者墊付一定的資金并承擔(dān)相應(yīng)的風(fēng)險等，這時銀行收取的手續(xù)費就不僅僅是勞務(wù)補(bǔ)償，同時也包含著利息補(bǔ)償、風(fēng)險補(bǔ)償?shù)取?/p>

5.注重具有創(chuàng)新意識和創(chuàng)新能力的中間業(yè)務(wù)人才的培訓(xùn)和引進(jìn)

各商業(yè)銀行要重視中間業(yè)務(wù)人才的開發(fā)和利用，通過各種途徑，采取理論培訓(xùn)和實務(wù)培訓(xùn)相結(jié)合的方法，加強(qiáng)對中間業(yè)務(wù)設(shè)計人員和操作人員的培養(yǎng)，尤其是要加強(qiáng)對從事中間業(yè)務(wù)開發(fā)等高級人才的培養(yǎng)和引進(jìn)，逐步建立起一支具備復(fù)合性知識，具備多種適應(yīng)工作能力，具有綜合素質(zhì)的人才隊伍。

參考文獻(xiàn):

[1]陳德康:商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)精析[M].北京:中國金融出版社,2007.

[2]張漢飛:銀行業(yè)全面開放下的國有商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略.河南金融管理干部學(xué)院學(xué)報,2007.02.