導(dǎo)言：作為寫(xiě)作愛(ài)好者，不可錯(cuò)過(guò)為您精心挑選的10篇銷售策略規(guī)劃，它們將為您的寫(xiě)作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

則逸出氣體的質(zhì)量=減少物質(zhì)的質(zhì)量＝反應(yīng)前各物質(zhì)的總質(zhì)量－反應(yīng)后剩下物質(zhì)的總質(zhì)量

再根據(jù)化學(xué)方程式，用逸出氣體的質(zhì)量去求其他反應(yīng)物或生成物的質(zhì)量.

例1 取2 g二氧化錳放入燒杯中加入100 g過(guò)氧化氫溶液，完全反應(yīng)后，剩余物質(zhì)總質(zhì)量為98 g，計(jì)算該過(guò)氧化氫溶液中溶質(zhì)質(zhì)量分?jǐn)?shù).

解析 ：根據(jù)質(zhì)量守恒定律，生成氧氣質(zhì)量=100 g+2 g-98 g=4 g

設(shè)該過(guò)氧化氫溶液中含溶質(zhì)的質(zhì)量為x

2H2O2 MnO2 2H2O ＋O2

6832

x 4 g

68 x= 32 4 gx=8.5 g

則該過(guò)氧化氫溶液中溶質(zhì)質(zhì)量分?jǐn)?shù)= 8.5 g 100 g×100%=8.5%.

二、在溶液中進(jìn)行的反應(yīng)，已知反應(yīng)前各物質(zhì)的總質(zhì)量及析出沉淀的質(zhì)量，求反應(yīng)后某生成物溶質(zhì)的質(zhì)量分?jǐn)?shù)

解題方法： 根據(jù)質(zhì)量守恒定律，反應(yīng)前各物質(zhì)的總質(zhì)量＝反應(yīng)后各物質(zhì)的總質(zhì)量.

則反應(yīng)后溶液的總質(zhì)量＝反應(yīng)前各物質(zhì)的總質(zhì)量－析出沉淀的質(zhì)量

再根據(jù)化學(xué)方程式，用析出沉淀的質(zhì)量去求其他反應(yīng)物或生成物的溶質(zhì)質(zhì)量，最后用溶質(zhì)的質(zhì)量分?jǐn)?shù)相關(guān)公式去求溶質(zhì)的質(zhì)量分?jǐn)?shù).

例2 某同學(xué)取硝酸銀溶液的質(zhì)量為25 g,滴加某未知溶質(zhì)質(zhì)量分?jǐn)?shù)的稀鹽酸溶液為36.5 g,恰好完全反應(yīng)后，測(cè)得沉淀的質(zhì)量為14.35 g.計(jì)算（1）該稀鹽酸溶質(zhì)的質(zhì)量分?jǐn)?shù).（2）求反應(yīng)后所得溶液中溶質(zhì)的質(zhì)量分?jǐn)?shù).

解析 ：（1）設(shè)該稀鹽酸中含溶質(zhì)的質(zhì)量為x，生成硝酸溶質(zhì)的質(zhì)量為y

HCl + AgNO3 ＝HNO3+ AgCl

36.5 63 143.5

xy 14.35 g

36.5 143.5=

x 14.35 g

63 143.5= y 14.35 g

x

=3.65 g,y=6.3 g.

則該稀鹽酸溶質(zhì)的質(zhì)量分?jǐn)?shù)= 3.65 g 36.5 g×100%=10%.

（2）反應(yīng)后所得溶液中的溶質(zhì)為HNO3，生成的AgCl沉淀既不是溶質(zhì)也不是溶液.

根據(jù)質(zhì)量守恒定律，反應(yīng)后溶液的總質(zhì)量＝反應(yīng)前各物質(zhì)〖JP3〗的總質(zhì)量－析出沉淀的質(zhì)量=25 g+36.5 g-14.35 g=47.15 g .

因此，反應(yīng)后所得溶液中溶質(zhì)的質(zhì)量分?jǐn)?shù)=

6.3 g 47.15 g×100%=13.4%.

三、已知反應(yīng)前后各物質(zhì)的質(zhì)量，判斷反應(yīng)物或生成物或求某未知物質(zhì)的質(zhì)量

解題方法：主要掌握以下三點(diǎn).（1）質(zhì)量減少的物質(zhì)是反應(yīng)物，質(zhì)量增加的物質(zhì)是生成物，質(zhì)量不變的物質(zhì)可能是催化劑.

（2）根據(jù)根據(jù)質(zhì)量守恒定律，各反應(yīng)物減少的質(zhì)量總和等于各生成物增加的質(zhì)量總和，求某未知物質(zhì)的質(zhì)量.

（3）如果結(jié)合方程式進(jìn)行按比例式計(jì)算，各相對(duì)原子質(zhì)量要求乘計(jì)量數(shù).

例3 在一個(gè)密閉容器中放入A、B、C、D四種物質(zhì)，在一定條件下充分反應(yīng)后，測(cè)得反應(yīng)前后各物質(zhì)的質(zhì)量如下：

表1

物質(zhì) AB C D

反應(yīng)前質(zhì)量/g 9 2 22 1

反應(yīng)后質(zhì)量/gx 26 21

（1）這一反應(yīng)類型是 x= g.

（2）由表1中數(shù)據(jù)分析可知，B可能沒(méi)有參加

該化學(xué)反應(yīng)，也可能是該反應(yīng)的劑.

（3）若A與C的相對(duì)分子質(zhì)量之比為8∶〖KG-*2/3〗16，則A與C的化學(xué)計(jì)量數(shù)之比為.

解析 ：根據(jù)題意， C的質(zhì)量減少，則C是反應(yīng)物；D的質(zhì)量增加，則D是生成物； B的質(zhì)量不變，則B可能是催化劑；A的

質(zhì)量反應(yīng)后未知，可以根據(jù)質(zhì)量守恒定律的計(jì)算判斷是反應(yīng)物還是生成物.

因?yàn)棣(C)=22-6=16＜Δm(D)=21-1=20

所以反應(yīng)物減少的質(zhì)量小于生成物增加的質(zhì)量.

根據(jù)質(zhì)量守恒定律，各反應(yīng)物減少的質(zhì)量總和應(yīng)等于各生成物增加的質(zhì)量總和，

所以A是反應(yīng)物.

又因?yàn)棣(A)+Δm(C)=Δm(D),則(9-x)g+16 g=20 g,x=5 g.

由于反應(yīng)物為A和B，生成物為C，因此該反應(yīng)是化合反應(yīng).

（3）設(shè)A、C、D的化學(xué)計(jì)量數(shù)分別為a、c、d；因?yàn)棣(A)=4g，

Δm(C)=16 g

aA + cC＝ dD

8a 16c

4g 16g

8a 16 c=

4 g 16 g

篇2

在競(jìng)爭(zhēng)激烈的白酒市場(chǎng)中銷售策略的實(shí)施，不是為“自?shī)首詷?lè)”吸引眼球賺吆喝，而是用以聚財(cái)擴(kuò)張的“制勝法寶”。所以，銷售政策的制訂與實(shí)施在整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)中始終是倍受酒類生產(chǎn)與經(jīng)營(yíng)者們所關(guān)注。

針對(duì)市場(chǎng)和經(jīng)銷商制訂的銷售政策，其實(shí)質(zhì)就是廠家將市場(chǎng)資源和自身資源進(jìn)行整合與規(guī)劃，通過(guò)一定的讓利和授權(quán)，有條件地把一部分或全部事情、風(fēng)險(xiǎn)等交由那些具有優(yōu)勢(shì)資源的群體去做，以期達(dá)到優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、互惠互利目的的一種市場(chǎng)運(yùn)作方式。當(dāng)然“政策”不是真理，也不是“形象工程”，都不斷在風(fēng)云變幻市場(chǎng)中演繹和驗(yàn)證。因此銷售政策的可行性與實(shí)效性是其謀略制訂的關(guān)鍵。在與經(jīng)銷商合作中的執(zhí)行與兌現(xiàn)上，則更需要廠家有高度的誠(chéng)信度與責(zé)任心，這就是共贏法則。

市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)同樣表現(xiàn)在銷售政策的競(jìng)爭(zhēng)。眾廠家之間的過(guò)度、無(wú)序的在市場(chǎng)中相互爭(zhēng)奪與打壓，樂(lè)得經(jīng)銷商坐收漁利。在銷售策略與手段日趨同質(zhì)化的今天，各種“技巧法術(shù)”已是逐漸失靈、黔驢技窮。其實(shí)縱使市場(chǎng)發(fā)展延伸到多高度、多超前，最終廠家的銷售策略還是要回歸到資源戰(zhàn)略融合與共風(fēng)險(xiǎn)同利益的合作原點(diǎn)，這也是必然選擇。

當(dāng)然對(duì)于一些廠家的本位主義的仍值得警示?？傆行S家把銷售政策當(dāng)成實(shí)現(xiàn)一勞永逸的救命稻草，而進(jìn)行“投機(jī)”。一些短期行為或殺雞取卵，或忽悠圈套，到末了終究還是條不歸路，不走也罷。

商家：現(xiàn)實(shí)永遠(yuǎn)大于“童話”

早進(jìn)入買方市場(chǎng)的社會(huì)形勢(shì)，幾經(jīng)風(fēng)雨磨礪“進(jìn)化”了的經(jīng)銷商，不再相信“天上掉下餡餅”或“已坐在金礦上”的童話，在喧鬧的市場(chǎng)中冷眼旁觀著酒界各廠家正在或即將演繹的“世界大戰(zhàn)”。

隨同市場(chǎng)發(fā)展成長(zhǎng)起來(lái)的經(jīng)銷商們，多半會(huì)依據(jù)自身的優(yōu)勢(shì)與實(shí)力，找到或有潛力、有優(yōu)勢(shì)的品牌/產(chǎn)品，來(lái)實(shí)現(xiàn)和擴(kuò)大新的贏利點(diǎn)，最大化成就自身的事業(yè)和利益。

篇3

第一章：摘要

第二章：公司介紹

一、宗旨（任務(wù)）

二、公司簡(jiǎn)介

三、公司戰(zhàn)略

1．產(chǎn)品及服務(wù)a：

2．產(chǎn)品及服務(wù)b，等等：

3．客戶合同的開(kāi)發(fā)、培訓(xùn)及咨詢等業(yè)務(wù)：

四、技術(shù)

1、專利技術(shù)：

2、相關(guān)技術(shù)的使用情況（技術(shù)間的關(guān)系）：

五、價(jià)值評(píng)估

六、公司管理

1．管理隊(duì)伍狀況

2．外部支持：

3．董事會(huì)：

七、組織、協(xié)作及對(duì)外關(guān)系：

八、知識(shí)產(chǎn)權(quán)策略

九、場(chǎng)地與設(shè)施

十、風(fēng)險(xiǎn)

第三章：市場(chǎng)分析

一、市場(chǎng)介紹

二、目標(biāo)市場(chǎng)

三、顧客的購(gòu)買準(zhǔn)則

四、銷售策略

五、市場(chǎng)滲透和銷售量

第四章，競(jìng)爭(zhēng)性分析

一、競(jìng)爭(zhēng)者

二、競(jìng)爭(zhēng)策略或消除壁壘

1．競(jìng)爭(zhēng)者[a，b等]

第五章；產(chǎn)品與服務(wù)

一、產(chǎn)品品種規(guī)劃

二、研究與開(kāi)發(fā)

三、未來(lái)產(chǎn)品和服務(wù)規(guī)劃

四、生產(chǎn)與儲(chǔ)運(yùn)

五、包裝

六、實(shí)施階段

七、服務(wù)與支持

第六章市場(chǎng)與銷售

一、市場(chǎng)計(jì)劃

二、銷售策略

1、實(shí)時(shí)銷售方法

2、產(chǎn)品定位

三、銷售渠道與伙伴

四、銷售周期：

五、定價(jià)策略

1、產(chǎn)品、服務(wù)：

2、產(chǎn)品/服務(wù)b

六、市場(chǎng)聯(lián)絡(luò)；

1、貿(mào)易展銷會(huì)

2、廣告宣傳

3、新聞會(huì)

4、年度會(huì)議/學(xué)術(shù)討論會(huì)

5、國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)促銷

6、其它促銷因素

7、貿(mào)易刊物、文章報(bào)導(dǎo)

8、直接郵寄

七、社會(huì)認(rèn)證

第七章財(cái)務(wù)計(jì)劃

一、財(cái)務(wù)匯總

二、財(cái)務(wù)年度報(bào)表

三、資金需求

四、預(yù)計(jì)收入報(bào)表

五、資產(chǎn)負(fù)債預(yù)計(jì)表：

六、現(xiàn)金流量表：

第八章附錄

一、[你公司或項(xiàng)目]的背景與機(jī)構(gòu)設(shè)置：

二、市場(chǎng)背景：

三、管理層人員簡(jiǎn)歷

四、董事會(huì)

五、行業(yè)關(guān)系

六、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的文件資料：

七、公司現(xiàn)狀

八、顧客名單

九、新聞剪報(bào)與發(fā)行物：

篇4

商業(yè)計(jì)劃

[出版時(shí)間：年 月]

[指定聯(lián)系人]

[職務(wù)]

[電話號(hào)碼]

[傳真機(jī)號(hào)碼]

[電子郵件]

[地址]

[國(guó)家、城市]

[郵政編碼]

[網(wǎng)址]

保密須知

本商業(yè)計(jì)劃書(shū)屬商業(yè)機(jī)密，所有權(quán)屬于[公司或項(xiàng)目名稱]。其所涉及的內(nèi)容和資料只限于已簽署投資意向的投資者使用。收到本計(jì)劃書(shū)后，收件人應(yīng)即刻確認(rèn)，并遵守以下的規(guī)定：

1)若收件人不希望涉足本計(jì)劃書(shū)所述項(xiàng)目，請(qǐng)按上述地址盡快將本計(jì)劃書(shū)完整退回;

2)在沒(méi)有取得[公司或項(xiàng)目名]的書(shū)面同意前，收件人不得將本計(jì)劃書(shū)全部和/或部分地予以復(fù)制、傳遞給他人、影印、泄露或散布給他人;

3)應(yīng)該象對(duì)待貴公司的機(jī)密資料一樣的態(tài)度對(duì)待本計(jì)劃書(shū)所提供的所有機(jī)密資料。

本商業(yè)計(jì)劃書(shū)不可用作銷售報(bào)價(jià)使用，也不可用作購(gòu)買時(shí)的報(bào)價(jià)使用。

商業(yè)計(jì)劃編號(hào)： 授方：

簽字：

公司：

日期：

目錄

以下是本樣本目錄表。注意，當(dāng)你作好你的商業(yè)計(jì)劃書(shū)后，要重新編排頁(yè)碼。有關(guān)圖表信息請(qǐng)參閱本樣本第九章，提供這些信息資料的編排意見(jiàn)。

第一章：摘要

第二章：公司介紹

一、宗旨(任務(wù))

二、公司簡(jiǎn)介

三、公司戰(zhàn)略

1.產(chǎn)品及服務(wù)A

2.產(chǎn)品及服務(wù)B，等等

3.客戶合同的開(kāi)發(fā)、培訓(xùn)及咨詢等業(yè)務(wù)

四、技術(shù)

1、專利技術(shù)：

2、相關(guān)技術(shù)的使用情況(技術(shù)間的關(guān)系)

五、價(jià)值評(píng)估

六、公司管理

1.管理隊(duì)伍狀況

2.外部支持

3.董事會(huì)

七、組織、協(xié)作及對(duì)外關(guān)系

八、知識(shí)產(chǎn)權(quán)策略

九、場(chǎng)地與設(shè)施

十、風(fēng)險(xiǎn)

第三章：市場(chǎng)分析

一、市場(chǎng)介紹

二、目標(biāo)市場(chǎng)

三、顧客的購(gòu)買準(zhǔn)則

四、銷售策略

五、市場(chǎng)滲透和銷售量

第四章：競(jìng)爭(zhēng)性分析

一、競(jìng)爭(zhēng)者

二、競(jìng)爭(zhēng)策略或消除壁壘

1.競(jìng)爭(zhēng)者[A，B等]

第五章：產(chǎn)品與服務(wù)

一、產(chǎn)品品種規(guī)劃

二、研究與開(kāi)發(fā)

三、未來(lái)產(chǎn)品和服務(wù)規(guī)劃

四、生產(chǎn)與儲(chǔ)運(yùn)

五、包裝

六、實(shí)施階段

七、服務(wù)與支持

第六章：市場(chǎng)與銷售

一、市場(chǎng)計(jì)劃

二、銷售策略

1、實(shí)時(shí)銷售方法

2、產(chǎn)品定位

三、銷售渠道與伙伴

四、銷售周期

五、定價(jià)策略

1、產(chǎn)品、服務(wù)

2、產(chǎn)品/服務(wù)B

六、市場(chǎng)聯(lián)絡(luò)

1、貿(mào)易展銷會(huì)

2、廣告宣傳

3、新聞會(huì)

4、年度會(huì)議/學(xué)術(shù)討論會(huì)

5、國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)促銷

6、其它促銷因素

7、貿(mào)易刊物、文章報(bào)導(dǎo)

8、直接郵寄

七、社會(huì)認(rèn)證

第七章：財(cái)務(wù)計(jì)劃

一、財(cái)務(wù)匯總

二、財(cái)務(wù)年度報(bào)表

三、資金需求

四、預(yù)計(jì)收入報(bào)表

五、資產(chǎn)負(fù)債預(yù)計(jì)表

六、現(xiàn)金流量表

第八章：附錄

一、[你公司或項(xiàng)目]的背景與機(jī)構(gòu)設(shè)置

二、市場(chǎng)背景

三、管理層人員簡(jiǎn)歷

五、行業(yè)關(guān)系

六、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的文件資料

七、公司現(xiàn)狀

八、顧客名單

篇5

在餐旅業(yè)的營(yíng)銷中，套裝銷售日漸受到重視的原因除了基于顧客更高的便利性、經(jīng)濟(jì)性、預(yù)算的可控性、品質(zhì)的一致性外，對(duì)于服務(wù)的提供者的作用主要是：提高淡季業(yè)務(wù)量、增強(qiáng)對(duì)特定目標(biāo)市場(chǎng)的吸引力、易于業(yè)務(wù)量預(yù)測(cè)和改善服務(wù)效率、刺激重復(fù)消費(fèi)、提高顧客滿意度。

提高淡季業(yè)務(wù)量。組織和參與各種套裝銷售的諸多主要原因之一，便是套裝銷售具有在淡季期間創(chuàng)造需求的能力。對(duì)于許多餐廳和酒吧而言，星期一和星期二都是顧客人數(shù)最少日子；而大部分市區(qū)的商務(wù)酒店，住房率最差的時(shí)段則是周末期間；對(duì)于大部分的旅游景點(diǎn)和度假中心來(lái)說(shuō)，則會(huì)隨季節(jié)不同而在業(yè)務(wù)量上呈現(xiàn)明顯的起伏。良好的套裝銷售策略，可藉創(chuàng)造出讓顧客接受各種服務(wù)的新理由，來(lái)幫助這些具有周期性形態(tài)的業(yè)務(wù)量獲得平衡。

易于業(yè)務(wù)量預(yù)測(cè)和改善服務(wù)效率。許多套裝產(chǎn)品在顧客實(shí)際造訪之前，就已經(jīng)預(yù)定并付款了。這就使得相關(guān)的餐旅業(yè)者不僅可以有效地預(yù)估顧客數(shù)量，而且可以在安排人員、供應(yīng)品、以及其他資源時(shí)也能獲得更高的效率。近年來(lái)，餐旅業(yè)企業(yè)已經(jīng)采取各種措施，鼓勵(lì)顧客們“預(yù)定”，尤其是航空公司和名勝度假區(qū)，更是司空見(jiàn)慣。例如國(guó)際著名的皇家加勒比海公司（Royal Caribbean）推出的“事先購(gòu)買優(yōu)惠”計(jì)劃中，只要游客在一百八十天前預(yù)約，就可以享有20%的費(fèi)用折扣。

增強(qiáng)對(duì)特定目標(biāo)市場(chǎng)的吸引力。大部分套裝銷售策略都是為了迎合特定顧客群的需求和偏好而精心設(shè)計(jì)的，如為喜愛(ài)高山和越野者所設(shè)計(jì)的越野套裝行程；高爾夫球和網(wǎng)球愛(ài)好者的套裝安排；以及為深海潛水者、航海者、追求健康與舒適的顧客所設(shè)計(jì)的各種套裝行程服務(wù)等。因此，各種套裝銷售策略可以幫助參與者更專著于選定的目標(biāo)市場(chǎng)。

刺激重復(fù)消費(fèi)和更頻繁的消費(fèi)。這是以上提到的顧客利益的另一方面。新穎的套裝服務(wù)能夠重新點(diǎn)燃或提高顧客對(duì)該項(xiàng)服務(wù)的興趣。例如，華德迪士尼世界之類的主題樂(lè)園，定期地舉辦各種別致的游行、慶典和其他慶?；顒?dòng)，以吸引那些原本不打算舊地重游的顧客們?cè)俅卧煸L。許多度假村定期推出各種不同主題的聚會(huì)，一些餐廳也不時(shí)地舉辦不同形式的餐飲，藉以吸引顧客更頻繁地重復(fù)惠顧。

發(fā)展有效的套裝銷售的策略要點(diǎn)

如何發(fā)展一種有效的套裝銷售策略呢？答案其實(shí)很簡(jiǎn)單。如同任何佳肴一般，秘訣就在于：有適當(dāng)?shù)某煞?，以最佳的方式組合和調(diào)制，然后再用充滿吸引力方式提供出來(lái)。

注重人員價(jià)值。餐旅業(yè)是一種以人為主的服務(wù)行業(yè)。它是一種由人（員工）提供服務(wù)給另一些人（顧客），而這些人又要與其他人（其他的顧客）共同分享這種服務(wù)的行業(yè)。此行業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理者，不僅應(yīng)精挑細(xì)選所雇傭的人員（尤其是與顧客直接打交道的一線員工），而且在選擇目標(biāo)顧客時(shí)也必須有一定的選擇性。就技術(shù)層面而言，某些員工由于觀念意識(shí)、形象儀表和待人接物的技巧上并不適合這種工作；而某些顧客群的存在也可能破壞其他顧客的興致。所以，員工的招募、挑選、訓(xùn)練、監(jiān)督和激勵(lì)等都有異乎尋常的重要性。與此同時(shí)，“顧客組合”也不可掉以輕心。身為營(yíng)銷管理者，不僅要考慮那些目標(biāo)顧客能夠帶來(lái)更多利潤(rùn)，而且還必須考慮這些顧客是否能夠相處融洽。

向顧客提供物超所值的服務(wù)。顧客之所以會(huì)購(gòu)買套裝服務(wù)，一個(gè)重要原因是他們認(rèn)為與自己花費(fèi)的旅游支出相比，他們可以獲得更高的價(jià)值。對(duì)許多人來(lái)說(shuō)，這種價(jià)值感來(lái)自套裝服務(wù)的全部費(fèi)用要比他們分別購(gòu)買單項(xiàng)服務(wù)所需的“正常”價(jià)格來(lái)得低廉。一般情況下，相當(dāng)一部分人都會(huì)對(duì)“免費(fèi)”或“折讓”的服務(wù)項(xiàng)目感到好奇和充滿興趣。因此，在套裝服務(wù)中提供并強(qiáng)調(diào)某些“優(yōu)惠”、“招待”的項(xiàng)目時(shí)，便能產(chǎn)生附加的價(jià)值感與吸引力。

在所有構(gòu)成要素之間，提供一致的服務(wù)品質(zhì)。成功的套裝服務(wù)，必定能在所有構(gòu)成要素中提供一致品質(zhì)與調(diào)和性。已有的研究表明，顧客之所以選擇套裝服務(wù)，部分原因在于他們期望降低服務(wù)品質(zhì)的不確定性。與此同時(shí)，顧客在接受套裝服務(wù)時(shí)，也特別會(huì)注意其中的不一致性，而且很容易以那些詬病的部分來(lái)判斷他們所獲得的整體體驗(yàn)。有鑒于此，如果不同環(huán)節(jié)的服務(wù)水平或各種設(shè)施品質(zhì)上存在差異與沖突時(shí)，顧客就很容易察覺(jué)到這種現(xiàn)象，并且他們往往傾向于根據(jù)這種不一致的要素來(lái)評(píng)價(jià)服務(wù)品質(zhì)，進(jìn)而對(duì)整個(gè)“套裝服務(wù)價(jià)值”的評(píng)判大大折扣。因此，相關(guān)企業(yè)如果承認(rèn)口碑效應(yīng)（包括正面與負(fù)面）的巨大影響力，以及顧客重復(fù)光臨的重要性，那么就應(yīng)該盡其所能地使所有套裝服務(wù)的構(gòu)成要素保持一致的品質(zhì)。

提供與眾不同的交付價(jià)值。套裝服務(wù)吸引力的一個(gè)關(guān)鍵方面在于為顧客提供某種獨(dú)特的交付價(jià)值。通常來(lái)說(shuō)，顧客不僅缺乏經(jīng)驗(yàn)、沒(méi)有時(shí)間，而且缺乏將有關(guān)要素組合在一起的相關(guān)資源。而套裝行程則能夠提供與眾不同的利益訴求，所提供的便是一種物超值的感受，如許多地方性的旅館酒店便將他們的服務(wù)與造訪當(dāng)?shù)刂饕木包c(diǎn)、重要事件以及其他活動(dòng)的行程結(jié)合在一起。例如位于美國(guó)橄欖球聯(lián)盟的各大城市中的許多酒店推出周末套裝服務(wù)，便包括球賽入場(chǎng)券在內(nèi)的各種套裝服務(wù)。

制定良好的規(guī)劃與協(xié)調(diào)整合。成功的套裝服務(wù)必定要經(jīng)過(guò)審慎的事前規(guī)劃與協(xié)調(diào)整合，以期盡可能地與目標(biāo)顧客的需求相吻合。在這方面，國(guó)際著名的Club Med度假村為我們提供了杰出的實(shí)例。其基本定位是讓度假者“最充分地放松自己，并將日常生活中的單調(diào)平凡和巨大壓力拋到腦后”。為此，在Club Med度假村中，所有的GO（殷勤的工作人員――這是該度假村對(duì)其員工們所使用的稱呼）為所有的GM（高貴的會(huì)員――這是該度假村對(duì)游客們使用的稱呼）舉行盛大的歡迎儀式；看不到任何報(bào)紙、電視、收音機(jī)、以及電話；各種體育活動(dòng)、健康指導(dǎo)、以及娛樂(lè)節(jié)目都經(jīng)過(guò)精心的設(shè)計(jì)；等等。Club Med所推出的各種度假套裝產(chǎn)品都是以“提供盡可能讓人感到最輕松而愉悅的體驗(yàn)”為出發(fā)點(diǎn)和歸宿。

套裝銷售策略的管理措施

篇6

職責(zé)范圍：負(fù)責(zé)集團(tuán)投資發(fā)展關(guān)聯(lián)信息研究及項(xiàng)目拓展工作，負(fù)責(zé)或協(xié)助地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)營(yíng)銷工作，負(fù)責(zé)對(duì)集團(tuán)非地產(chǎn)類項(xiàng)目或公司經(jīng)營(yíng)優(yōu)化提出建議并督導(dǎo)執(zhí)行。

職責(zé)描述：

一、項(xiàng)目拓展與規(guī)劃

    1、負(fù)責(zé)集團(tuán)投資發(fā)展關(guān)聯(lián)政策市場(chǎng)的研判工作，為公司經(jīng)營(yíng)決策提供信息支持。

2、根據(jù)公司的投資發(fā)展規(guī)劃,負(fù)責(zé)項(xiàng)目拓展工作。

3、負(fù)責(zé)拓展項(xiàng)目的初步可研及詳盡可研工作。

4、負(fù)責(zé)投資立項(xiàng)項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)或經(jīng)營(yíng)規(guī)劃工作。

二、地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)與管理

1、牽頭負(fù)責(zé)地產(chǎn)項(xiàng)目關(guān)聯(lián)政策市場(chǎng)的研究并對(duì)項(xiàng)目定位及產(chǎn)品規(guī)劃提出策劃方案。

2、協(xié)助項(xiàng)目公司負(fù)責(zé)人制定項(xiàng)目開(kāi)發(fā)計(jì)劃。

3、負(fù)責(zé)或?qū)彾?xiàng)目公司擬定營(yíng)銷計(jì)劃及策略并落實(shí)執(zhí)行。

4、負(fù)責(zé)或?qū)彾?xiàng)目銷售方式、銷售策略、銷售價(jià)格、銷售權(quán)限等銷售業(yè)務(wù)工作。

5、負(fù)責(zé)或協(xié)助項(xiàng)目公司銷售及售后服務(wù)工作。

6、負(fù)責(zé)項(xiàng)目存量資產(chǎn)的租賃或銷售工作。

三、優(yōu)化非地產(chǎn)類項(xiàng)目或公司經(jīng)營(yíng)工作

篇7

精細(xì)化管理是一種理念，一種文化。它在日本豐田的精益生產(chǎn)模式上融入了泰勒的科學(xué)管理和戴明的質(zhì)量管理的理念，采用科學(xué)分析的方法，強(qiáng)調(diào)現(xiàn)場(chǎng)管理的規(guī)范化、精細(xì)化和個(gè)性化。

中國(guó)服裝終端店鋪?zhàn)叩氖且粭l以模仿為主的營(yíng)銷道路，同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重。尤其是一些中小服裝營(yíng)銷店鋪在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，幾乎沒(méi)有支撐的理論體系，只是簡(jiǎn)單地借鑒一些成功品牌的營(yíng)銷模式。2012年以來(lái)，隨著網(wǎng)上購(gòu)物的人數(shù)不斷增多，加強(qiáng)終端建設(shè)成為提升品牌內(nèi)在價(jià)值的關(guān)鍵，精細(xì)化管理的理念越來(lái)越受到重視。

一 、服裝行業(yè)終端店鋪管理現(xiàn)狀

隨著國(guó)際品牌大舉進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，中國(guó)服裝終端精細(xì)化管理中的短板日益凸顯。

1.計(jì)算機(jī)已經(jīng)普遍應(yīng)用與服裝終端店鋪，但只局限于收集數(shù)據(jù)，缺乏對(duì)數(shù)據(jù)的有效分析，更不用說(shuō)應(yīng)對(duì)之策。

2.只重視銷售結(jié)果，忽視了銷售過(guò)程，沒(méi)有將服裝銷售的生命周期與銷售策略掛鉤，當(dāng)庫(kù)存大量出現(xiàn)時(shí)才匆忙以打折結(jié)尾，降低了品牌本身的價(jià)值。

3.意識(shí)到店長(zhǎng)在專賣店中的重要作用，但沒(méi)有給予店長(zhǎng)真正的權(quán)利，沒(méi)能最大程度發(fā)揮店長(zhǎng)的潛力。

二、服裝行業(yè)終端店鋪精細(xì)化管理分析

1.數(shù)據(jù)背后的秘密

在服裝終端店鋪經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中，通過(guò)對(duì)計(jì)算機(jī)收集的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，我們可以得到一系列數(shù)據(jù)指標(biāo)。

上表顯示的是服裝終端賣場(chǎng)中的常見(jiàn)數(shù)據(jù)及計(jì)算公式。在精細(xì)化管理的模式下，需要對(duì)計(jì)算的結(jié)果進(jìn)行進(jìn)一步分析并尋找原因。

（1）總銷售額

總銷售額的作用體現(xiàn)在三個(gè)方面：一是為員工訂立銷售目標(biāo)提供理論依據(jù)，并且設(shè)立相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制；二是了解店鋪的生意走勢(shì)，結(jié)合整個(gè)地區(qū)行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r及時(shí)調(diào)整促銷及推廣活動(dòng)；三是及時(shí)掌握各分店的銷售情況，評(píng)估分店員工及貨品組合。

（2）平均貨單價(jià)、客單價(jià)、連帶率

這三個(gè)指標(biāo)一般在一起進(jìn)行比較分析。平均貨單價(jià)可以幫助導(dǎo)購(gòu)了解顧客的消費(fèi)能力，提高高價(jià)位產(chǎn)品的銷售意識(shí)和銷售技巧?？蛦蝺r(jià)和連帶率反映了貨品搭配銷售情況，既能夠了解員工的銷售技巧和服裝的搭配技巧，也能夠發(fā)現(xiàn)促銷策略中存在的問(wèn)題。

案例：某服裝店鋪平均貨單價(jià)是560元。某天，有10個(gè)人光顧了店鋪，5個(gè)人試穿了服裝，成交了3單。第一個(gè)客戶買了1件，成交金額是589元，第二個(gè)客戶買了2件，成交金額是689元，第三個(gè)客戶買了5件，成交金額是2488元。

從上面的案例，能夠很快得出：客單價(jià)是1255元，連帶率2.7件?？蛦蝺r(jià)1255元高出平均貨單價(jià)一倍多，說(shuō)明客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可度和購(gòu)買能力高于現(xiàn)有服裝價(jià)值，應(yīng)考慮減少低價(jià)位的產(chǎn)品數(shù)量或者提高現(xiàn)有服裝的價(jià)格。連帶率2.7，遠(yuǎn)高于行業(yè)的平均連帶率1.5，說(shuō)明員工有很強(qiáng)的服裝搭配能力。反之，如果連帶率過(guò)低，說(shuō)明需要加強(qiáng)員工的服裝搭配能力。

（3）人效、坪效

人效數(shù)據(jù)的高低直接反映出了員工對(duì)貨品知識(shí)的掌握程度，也從側(cè)面反映了員工排班的合理性。坪效則是從店鋪面積利用率的角度確認(rèn)店內(nèi)庫(kù)存與銷售比例的情況，深入了解店鋪銷售的真實(shí)情況。通過(guò)對(duì)坪效的分析，確認(rèn)店鋪是否應(yīng)該擴(kuò)大店面或者店內(nèi)的庫(kù)存是否足夠。如果店鋪的坪效數(shù)比較低，則需要考慮是否重新進(jìn)行店鋪陳列，合理規(guī)劃動(dòng)線。

（4）分類貨品占比、消化率、售罄率、庫(kù)存銷比

這幾個(gè)數(shù)據(jù)都是實(shí)時(shí)考查店鋪內(nèi)服裝的銷售情況。庫(kù)存銷比越高，說(shuō)明該類商品庫(kù)存量大，導(dǎo)致銷售不暢；庫(kù)存銷比過(guò)低，說(shuō)明該類商品庫(kù)存量不足，需要及時(shí)補(bǔ)充庫(kù)存。消化率和售罄率則分別從服裝的銷售件數(shù)和銷售金額兩個(gè)角度反映出服裝的銷售情況。

（5）暢/滯銷款

在銷售的過(guò)程中，通過(guò)銷售數(shù)據(jù)及時(shí)發(fā)現(xiàn)十大暢銷款和十大滯銷款并做出相應(yīng)的營(yíng)銷策略的調(diào)整。

2.根據(jù)服裝生命周期調(diào)整銷售策略

服裝由于有很強(qiáng)的季節(jié)性，生命周期相對(duì)比較短，所以需要快速進(jìn)行銷售策略的調(diào)整。一般可以將服裝銷售周期分為三個(gè)階段：導(dǎo)入期、實(shí)銷期和衰退期。

導(dǎo)入期：這個(gè)階段的成交量并不多，重點(diǎn)是對(duì)導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行商品知識(shí)的培訓(xùn)，并尋找顧客的問(wèn)題點(diǎn)，為二次培訓(xùn)做準(zhǔn)備。在導(dǎo)入期前，需要了解上貨的時(shí)間、上貨的波段，制訂宣傳方案和培訓(xùn)方案。

實(shí)銷期：重點(diǎn)是進(jìn)行商品分析、商品歸類和及時(shí)發(fā)現(xiàn)庫(kù)存。這一階段首先是通過(guò)各種數(shù)據(jù)分析貨品，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，首先做店鋪的貨品整合、調(diào)整營(yíng)銷策略。通過(guò)對(duì)銷售額的分析及時(shí)了解商品在不同店鋪的銷售情況，加速問(wèn)題貨品在店鋪間的流動(dòng)，增大商品銷售出去的機(jī)率。在這個(gè)階段需要及時(shí)發(fā)現(xiàn)銷不動(dòng)的商品并想辦法解決掉，避免滯銷。通過(guò)回轉(zhuǎn)率、消化率、售罄率和折扣率等數(shù)據(jù)分析哪種品類的商品或哪家店鋪的庫(kù)存壓力比較大，及時(shí)做好促銷策略。

衰退期：通過(guò)促銷手段緩解庫(kù)存壓力。

事實(shí)上，促銷并不僅僅存在于衰退期，每個(gè)階段都需要做促銷。導(dǎo)入期促銷的目的是提高客單價(jià)，增加利潤(rùn)；實(shí)銷期促銷是為了提高連帶率，推動(dòng)滯銷品的銷售；衰退期的目的是清貨。衰退期基本上沒(méi)有利潤(rùn)可言，應(yīng)該盡可能把銷售壓力分?jǐn)偨o前兩個(gè)階段。

3.店長(zhǎng)的主導(dǎo)地位

從目前市場(chǎng)情況來(lái)看，擔(dān)任服裝終端店鋪店長(zhǎng)職位的人員大致分為兩類：一類是從銷售人員中晉升上來(lái)的，有多年的導(dǎo)購(gòu)經(jīng)歷，但沒(méi)有系統(tǒng)學(xué)習(xí)過(guò)專業(yè)的理論知識(shí)。另一類是經(jīng)過(guò)系統(tǒng)理論知識(shí)學(xué)習(xí)的服裝專業(yè)的學(xué)生，但缺乏實(shí)踐知識(shí)。由于這兩類人各自的弊端，很少有服裝終端店鋪敢放手讓他們獨(dú)當(dāng)一面。

在優(yōu)衣庫(kù)，40%店長(zhǎng)是從導(dǎo)購(gòu)晉升而來(lái)，他們擁有與總經(jīng)理同樣的權(quán)限。正如優(yōu)衣庫(kù)創(chuàng)始人柳井正所說(shuō)的：“在優(yōu)衣庫(kù)，店長(zhǎng)被視為公司的‘最高經(jīng)營(yíng)者’，不采取‘店長(zhǎng)是公司主角’的管理機(jī)制，零售業(yè)就很難繁榮?！蔽靼嘌榔放芞ARA的店長(zhǎng)每天除了管理門店外，還有完成數(shù)據(jù)分析和預(yù)測(cè)，直接對(duì)話西班牙總部，他們是ZARA供應(yīng)鏈的核心。

擁有綜合素質(zhì)、專業(yè)知識(shí)的店長(zhǎng)的缺乏已經(jīng)成為中國(guó)終端服裝發(fā)展的瓶頸。一個(gè)好的店長(zhǎng)，不僅需要有優(yōu)秀的管理能力，還需要掌握服裝營(yíng)銷、服裝搭配、服裝陳列、消費(fèi)者心理學(xué)等專業(yè)知識(shí)?？梢赃@樣說(shuō)，店長(zhǎng)才是“終端致勝”的關(guān)鍵。

三、結(jié)束語(yǔ)

中國(guó)服裝行業(yè)正面臨著前所未有的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，如何在競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境中脫穎而出，精細(xì)化管理也許會(huì)成為決定未來(lái)服裝企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)成敗的關(guān)鍵。

參考文獻(xiàn)：

[1]張丹，周啟紅，潘文星.紡織服裝行業(yè)“精英店長(zhǎng)班”特色人才培養(yǎng)[J].紡織教育，2014（4）.

篇8

問(wèn)題描述：茶葉店生意越來(lái)越差，勉強(qiáng)維持，有些茶葉店提出要和茶產(chǎn)地聯(lián)盟，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，共同推廣茶葉，這樣的合作應(yīng)該如何進(jìn)行？

專家解答：茶葉店和茶產(chǎn)地聯(lián)盟的話題看上去新穎，實(shí)則并不算是新的策略，不少茶葉店老板都是直接到茶產(chǎn)地進(jìn)貨，以盡可能繞過(guò)中間商，求得更可觀的利潤(rùn)。

但二者聯(lián)盟和簡(jiǎn)單進(jìn)貨不同，若要讓聯(lián)盟持續(xù)有效，則要從三個(gè)方面做起。

第一，關(guān)鍵是看產(chǎn)地的產(chǎn)品是否“出眾”。如果產(chǎn)品一般不構(gòu)成吸引力，則聯(lián)盟的意義不大。盡管有了好產(chǎn)品不一定能賣好，但是，打市場(chǎng)主要是靠產(chǎn)品。產(chǎn)品特色明顯，出類拔萃，容易“出眾”，自然會(huì)更加順利。所以，茶葉店要在風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估的基礎(chǔ)上，重點(diǎn)評(píng)估茶葉是否值得去“聯(lián)盟”。

若是值得聯(lián)盟，則要充分挖掘茶產(chǎn)地的免費(fèi)資源，從地理資源到歷史文化資源，都要深入挖掘并為我所用，將產(chǎn)品“出眾”的支撐點(diǎn)逐一細(xì)化，并用生動(dòng)精煉的表述，讓產(chǎn)品特色“鮮活”起來(lái)，從而讓更多人快速感知到茶葉的特色，自然推動(dòng)茶葉的快速銷售。

第二，茶葉店自身的品牌資源、顧客資源等等都可以說(shuō)是免費(fèi)資源，要充分挖掘。挖掘之后，茶葉店要重點(diǎn)制定顧客拓展計(jì)劃，把顧客數(shù)量快速提高，讓老顧客認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品的特色，快速形成穩(wěn)定的顧客群，以好的口碑推動(dòng)茶葉的銷售。同時(shí)，若是雙方有更廣泛的打算，則要在產(chǎn)品“出眾”的基礎(chǔ)上，制定品牌的“出名”策略，讓更多人了解品牌、認(rèn)可品牌，形成更廣泛的客戶群。

篇9

我司將為本項(xiàng)目提供的營(yíng)銷準(zhǔn)備與項(xiàng)目推廣階段顧問(wèn)服務(wù)，并與貴司及公司、廣告公司進(jìn)行緊密協(xié)作，以下是我司提供服務(wù)的具體工作內(nèi)容：

一、市場(chǎng)研究分析工作

1.1區(qū)域地段的過(guò)去與現(xiàn)狀

區(qū)域地段的過(guò)去與現(xiàn)狀分析，將包括區(qū)域在城市中的功能定位、人口的由來(lái)與遷移、經(jīng)濟(jì)狀況、基礎(chǔ)設(shè)施狀況等。對(duì)于此區(qū)域地段而言，尤其要注重對(duì)于已有的城市印象的分析。由于貴司項(xiàng)目所處地段很具特色，使得在此項(xiàng)目的運(yùn)作過(guò)程中，針對(duì)此地段的地段分析尤為重要。

其中，主要內(nèi)容包括：

宏觀地段分析

中觀地段分析

微觀地段分析

城市印象分析

交通環(huán)境分析

1.2項(xiàng)目區(qū)域市場(chǎng)形勢(shì)分析

區(qū)域房地產(chǎn)形勢(shì)，是由區(qū)域的過(guò)去與現(xiàn)狀，以及區(qū)域未來(lái)在城市結(jié)構(gòu)中的位置所決定的，在供應(yīng)、銷售量、價(jià)位、產(chǎn)品品質(zhì)、購(gòu)買特征、推廣銷售等方面都有所體現(xiàn)。

其中，主要內(nèi)容包括：

相關(guān)物業(yè)市場(chǎng)供應(yīng)調(diào)查與分析

現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目分析

潛在競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目分析

市場(chǎng)空間分析

二、項(xiàng)目營(yíng)銷策劃

??項(xiàng)目銷售成功與否關(guān)鍵環(huán)節(jié)在于對(duì)市場(chǎng)上目標(biāo)客戶群的準(zhǔn)確把握、對(duì)產(chǎn)品的深度挖掘及尋找項(xiàng)目準(zhǔn)確的市場(chǎng)形象定位，項(xiàng)目策劃階段我們將對(duì)以上問(wèn)題進(jìn)行系統(tǒng)的研究，并提出營(yíng)銷思路階段的具體工作計(jì)劃。

2.1項(xiàng)目營(yíng)銷定位

項(xiàng)目明確的營(yíng)銷總體策略是制定項(xiàng)目各個(gè)階段營(yíng)銷、推廣、銷售執(zhí)行方案的必要前提和基礎(chǔ)，也是項(xiàng)目營(yíng)銷推廣運(yùn)作的核心。主要包括：

營(yíng)銷核心理念

核心理念及主題訴求

針對(duì)性客戶群分析

2.2營(yíng)銷推廣總體策略

此部分主要目的是明確項(xiàng)目的賣點(diǎn)訴求，強(qiáng)化予消費(fèi)者的產(chǎn)品特點(diǎn)，從而得到目標(biāo)客戶的接受和認(rèn)可。為項(xiàng)目的實(shí)際銷售創(chuàng)造良好的交流空間。

項(xiàng)目營(yíng)銷推廣總體思路

營(yíng)銷推廣核心理念

市場(chǎng)推廣主題

營(yíng)銷形象定位

項(xiàng)目賣場(chǎng)整體包裝設(shè)計(jì)（售樓處外部風(fēng)格建議、售樓處內(nèi)部裝飾建議、內(nèi)部功能、格局分割意見(jiàn)等）

產(chǎn)品規(guī)劃調(diào)整建議

三、項(xiàng)目入市與銷售策略

3.1項(xiàng)目銷售總體策略

分期銷售策略

分區(qū)銷售策略

銷售價(jià)格策略

1、?價(jià)格定位依據(jù)和原則

2、?項(xiàng)目?jī)r(jià)格具體定位（入市價(jià)格/均價(jià)/項(xiàng)目單體定價(jià)）

3、?價(jià)格變動(dòng)原則

銷售節(jié)奏控制策略

階段性銷售策略

競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷推廣策略

制定完備的營(yíng)銷推廣策略，必須了解與項(xiàng)目構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)和對(duì)手。在這一環(huán)節(jié)中，我們主要針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的所在區(qū)域、推廣策略、價(jià)格和產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)進(jìn)行全方位的對(duì)比和研判，不但為項(xiàng)目后期實(shí)施的價(jià)格策略提供可靠的依據(jù)，也為后期產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)儲(chǔ)備應(yīng)對(duì)有效的競(jìng)爭(zhēng)策略。

3.2項(xiàng)目入市策略

???入市手段

入市時(shí)機(jī)

入市工作流程設(shè)計(jì)

?

四、項(xiàng)目媒介策略及市場(chǎng)推廣

4.1媒介策略

針對(duì)項(xiàng)目的營(yíng)銷總體策略，制定出適合于項(xiàng)目推廣的媒介策略，這部分工作的主要內(nèi)容，是結(jié)合項(xiàng)目的物業(yè)檔次和賣點(diǎn)選取相應(yīng)的宣傳媒體，并對(duì)他們進(jìn)行科學(xué)合理的搭配組合。

媒體市場(chǎng)分析

項(xiàng)目媒介選擇

項(xiàng)目媒介組合

推廣計(jì)劃

合理的制定廣告投放計(jì)劃，除了要配合項(xiàng)目的銷售周期確定以何種媒體、何種形式進(jìn)行廣告宣傳，還要考慮甲方用于項(xiàng)目宣傳方面的投入預(yù)算，制定出適合項(xiàng)目營(yíng)銷推廣的最佳方案。

4.2投放時(shí)間與投放強(qiáng)度

4.3階段性推廣亮點(diǎn)

4.4媒體廣告預(yù)算

4.5廣告投放效果預(yù)估

4.6競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目廣告監(jiān)測(cè)

?

工作成果提交

1、???????階段性營(yíng)銷報(bào)告

制定項(xiàng)目營(yíng)銷工作策劃方案。

2、???????銷售跟蹤

2.1跟蹤項(xiàng)目營(yíng)銷全過(guò)程，隨時(shí)調(diào)整營(yíng)銷執(zhí)行方案。

2.2銷售執(zhí)行、廣告平面設(shè)計(jì)及具體方案的監(jiān)督執(zhí)行

項(xiàng)目具體的銷售過(guò)程中，許多工作將需要甲方、顧問(wèn)單位、公司、廣告公司四者密切協(xié)作來(lái)完成，為明確各方工作重點(diǎn)，避免出現(xiàn)不必要的問(wèn)題，需要在此明確幾方的具體合作關(guān)系。

顧問(wèn)單位、甲方、公司、廣告公司四者的合作關(guān)系為：

顧問(wèn)單位主要就甲方項(xiàng)目銷售過(guò)程中遇到的具體問(wèn)題（具體見(jiàn)工作內(nèi)容）提出參照意見(jiàn)與解決方案；由我司根據(jù)項(xiàng)目的整體形象定位，結(jié)合營(yíng)銷總體策略配合公司、廣告公司。并且由我司協(xié)助甲方與之對(duì)接，指導(dǎo)并配合資源公司按照我們的初衷完成相關(guān)工作。

銷售執(zhí)行、廣告平面設(shè)計(jì)以及具體方案的具體執(zhí)行，由公司與廣告公司負(fù)責(zé)，并將執(zhí)行中的實(shí)際狀況及時(shí)、準(zhǔn)確反饋到甲方與顧問(wèn)單位處，以利于甲方即時(shí)調(diào)整、完善具體的執(zhí)行方案。

甲方整體把握項(xiàng)目開(kāi)發(fā)銷售進(jìn)程、協(xié)調(diào)與各公司的合作關(guān)系。

合作方式

根據(jù)貴司項(xiàng)目的實(shí)際情況，我司提出符合目前實(shí)際情況的具體合作方式為：

顧問(wèn)單位以每月交流形式長(zhǎng)期合作。

項(xiàng)目正式開(kāi)盤前，顧問(wèn)單位按照甲方實(shí)際進(jìn)度與整體工作內(nèi)容要求，經(jīng)與甲方討論確定本月具體工作內(nèi)容后，每月為甲方提供一份專題報(bào)告，及時(shí)解決以上工作計(jì)劃中的各項(xiàng)問(wèn)題。

篇10

初步根據(jù)公司中層會(huì)議上老總下達(dá)的銷售目標(biāo)臺(tái)，我個(gè)人擬定的目標(biāo)是臺(tái)。(是根據(jù)建店年限廠家一般簽訂的任務(wù)量)可能明年廣本理念和本田共存銷售，會(huì)擴(kuò)大市場(chǎng)份額的提升，那么就大膽的設(shè)定目標(biāo)為臺(tái)，精品目標(biāo)萬(wàn)，保險(xiǎn)目標(biāo)也提升為萬(wàn)。當(dāng)然這一具體目標(biāo)的制定也希望結(jié)合廠家年會(huì)商務(wù)政策領(lǐng)導(dǎo)能結(jié)合實(shí)際，綜合各方面條件和意見(jiàn)制定。在銷售人員中我會(huì)明確目標(biāo)并大張旗鼓的提出。因?yàn)槊鞔_的銷售目標(biāo)即是公司的階段性?shī)^斗方向，而且給銷售人員增加壓力產(chǎn)生動(dòng)力。

二、銷售策略

思路決定出路，思想決定行動(dòng)，正確的銷售策略指導(dǎo)才能產(chǎn)生正確的銷售手段，完成既定目標(biāo)，銷售策略不是一成不變的，在執(zhí)行一段時(shí)間后，檢查是否達(dá)到了預(yù)期目的，方向是否正確，可以做階段性的調(diào)整。

1、結(jié)合銷售目標(biāo)，銷售目標(biāo)，精品目標(biāo)，保險(xiǎn)目標(biāo)，規(guī)劃營(yíng)銷思路，籌劃多種營(yíng)銷方案，與銷售人員及時(shí)溝通，根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日。以每月，每周，每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)銷售人員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷售任務(wù)，并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績(jī)

2、銷售部電話客戶資源不被重視，準(zhǔn)備開(kāi)展銷售電話專人接待，專人回訪，專人營(yíng)銷，電話營(yíng)銷，此人不參與店內(nèi)銷售，負(fù)責(zé)把來(lái)電話的顧客邀約到店，然后提成初步建構(gòu)是與店內(nèi)接待銷售顧客5：5分成。此人兼職，績(jī)效考核和三表一卡意向顧客級(jí)別追蹤和錄入。

3、銷售部職責(zé)明確化，組織機(jī)構(gòu)圖的建立如下：銷售助理-----銷售顧問(wèn)(其中有保險(xiǎn)做的好的，可以肩帶保險(xiǎn)專員，主推保險(xiǎn),對(duì)貸款做的好的，可以肩帶貸款專員)---------銷售車管-------銷售落戶員，二手車專員，----------銷售內(nèi)勤-----銷售經(jīng)理助理(信息員)-------------銷售組長(zhǎng)(展廳主管)-----銷售經(jīng)理(主管)

其中銷售經(jīng)理是否可以根據(jù)內(nèi)部人員個(gè)人適合實(shí)際情況進(jìn)行崗位調(diào)動(dòng)的權(quán)利呢?是否有人事任免的權(quán)利呢?

三、銷售部建設(shè)和管理

1、建立一支熟悉業(yè)務(wù)而相對(duì)穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)

一切銷售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本呢，在明年的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來(lái)抓

2、完善銷售制度，建立一套明確的業(yè)務(wù)管理辦法。

完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識(shí)

3、績(jī)效考核，銷售部是一支團(tuán)隊(duì)，每一筆銷售都是大家共同完成的，因?yàn)椴荒軉螒{業(yè)績(jī)來(lái)考核為尺度，應(yīng)該從以下幾方面：

(1)出勤率，

(2)業(yè)務(wù)熟練程度和完成度，業(yè)務(wù)熟練程度能反映銷售人員知識(shí)水平，以此為考核能促進(jìn)員工學(xué)習(xí)，創(chuàng)新，把銷售部打造成一支學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊(duì)

(3)工作態(tài)度，“態(tài)度決定一切”如果一個(gè)人能力越強(qiáng)，太對(duì)不正確，那么能力越強(qiáng)危險(xiǎn)就越大。有再大的能耐也不會(huì)對(duì)公司產(chǎn)生效益，相反會(huì)成為害群之馬。

(4)培訓(xùn)是員工長(zhǎng)期成長(zhǎng)的推助劑，也是公司財(cái)務(wù)增值的一種方式。對(duì)培訓(xùn)的吸收和掌握并在工作中加以運(yùn)用也是衡量銷售人員指標(biāo)之一。

(5)kpi指標(biāo)的完成度。例如留檔率，試乘試駕率，成交率等

4、培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題，不斷自我提高的習(xí)慣培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次

5、在周邊地區(qū)建立銷售。擴(kuò)大廳外銷售