導言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇策略銷售培訓，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

與之相適應，壽險公司培訓的理性選擇策略是：

策略一：科學的培訓體系是培訓工作的基礎

廣義的培訓不僅包括培訓的執(zhí)行、實施，還包括培訓實施的規(guī)劃；而狹義的培訓僅指對培訓工作的實施。成功的培訓一定是在科學規(guī)劃的基礎上實施的，但是目前多數(shù)壽險公司的培訓工作只是看到了培訓狹義的一面，經(jīng)常是“頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳”。增員的人多了，開一期人資格考試培訓班；通過考試的人多了，舉辦新人入司培訓班；高級營銷主管要求培訓了，就臨時找講師培訓幾天。沒有明確的培訓目標，就更談不到培訓的效果，只要參加培訓的人感覺到講得還算精彩，也就算達到培訓目的了。這種缺乏計劃性和銜接性“強心劑”式的培訓，既浪費了培訓資源也無法保證培訓質(zhì)量。

壽險營銷是一個涉及金融學、保險學、投資學、稅收、社會保障學、市場營銷學、管理學、心理學以及社交禮儀等多學科的專業(yè)性工作。如何教會沒有銷售經(jīng)驗的人銷售壽險這種“無形”的金融產(chǎn)品，如何讓低績效的業(yè)務員提高銷售業(yè)績，讓高績效的業(yè)務精英保持成績，不斷有所突破，以及如何發(fā)展壯大團隊，增強團隊凝聚力等都是培訓應該解決的問題。另外，如何應對市場的變化及如何培養(yǎng)壽險公司自己的講師隊伍也是壽險公司培訓中一項不可缺少的內(nèi)容。

壽險公司應結(jié)合自身企業(yè)文化、地域特點、業(yè)務員文化素質(zhì)等因素逐步建立起包含上述內(nèi)容的科學完整的培訓體系。這不是一項簡單的培訓課程的安排，而是一個復雜的系統(tǒng)工程。包括培訓體系的構思、教材的編寫、課程的開發(fā)、培訓實施及培訓評估體系的建立等。

中國人壽深圳分公司在三年內(nèi)建立起的集教育訓練為一體、制式與非制式相結(jié)合的“人教育訓練”培訓體系，是適合我國壽險業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀的科學培訓體系，具有很好的借鑒意義。

目前,中國大陸正處于一個外資公司進入中國市場的高峰。這些外資公司大多有百年以上的發(fā)展歷史，也有成熟的培訓經(jīng)驗和完善的培訓體系。但是中國的市場有自身的特點，因此如何盡快完成培訓體系的本土化是成功打開中國市場的關鍵。

策略二：健全的管理制度是培訓實施的前提

如講師管理考核制度、課程管理和評估制度、兼職講師報酬及考核管理制度等。健全完善的管理制度是培訓體系得以實施的根本保證。另外培訓體系是與業(yè)務員晉升考核體系相配合實施的，因此營銷部門和培訓部門之間的協(xié)調(diào)配合更是必不可少的前提條件。

策略三：高素質(zhì)的講師隊伍是培訓的關鍵

講師是培訓課程的靈魂，所以建立起一支高素質(zhì)講師隊伍是壽險公司順利實施培訓工作的關鍵。建立講師隊伍應遵循的原則：

專兼職相結(jié)合原則。專職講師作為公司員工，文化素養(yǎng)和理論知識水平都比較高，對公司的文化和理念都有深透的理解，而且平時的工作全部圍繞培訓。所以，高素質(zhì)的專職講師隊伍是壽險公司培訓課程質(zhì)量的根本保證。來源于營銷一線的兼職講師，具有豐富的營銷經(jīng)驗和突出的業(yè)績表現(xiàn)，而他們的課往往有其獨特的經(jīng)驗和技巧。對這些課程進行挖掘、整理、完善和提升，使之標準化、制度化成為壽險培訓不可或缺的資源。所以，兼職講師的參與是保持培訓生機活力、緊密聯(lián)系市場的保證。在專、兼職講師工作的安排上應本著“專職為主、兼職為輔”的原則。充分發(fā)揮專、兼職講師各自優(yōu)勢，保持信息暢通和有序合作。

自給自足與合理借鑒相結(jié)合原則。“外來的和尚會念經(jīng)”這種現(xiàn)象在各個行業(yè)都存在，目前仍然有許多壽險公司的培訓工作主要依賴外部力量。首先想到的往往是從外部尋求培訓資源，而不是從內(nèi)部開發(fā)培訓資源。實際上，隨著保險市場的多元化、客戶需求的差異化，壽險培訓已經(jīng)沒有可以包治百病的“萬金油”了，只有在特定時期為特定對象開發(fā)的特定培訓內(nèi)容才能取得理想的培訓效果。因此本公司的講師根據(jù)本公司的情況及對營銷團隊中存在的問題，開發(fā)出的課程才能真正有助于這些問題的解決。所以，我認為壽險公司初級及中級培訓一定要做到“自給自足”。海外的壽險市場和培訓盡管成熟，但是和國內(nèi)的市場距離太遠，海外講師不能真正理解中國的市場和業(yè)務員的問題和心態(tài)，自然也無法達到理想的培訓效果。

選拔與培訓相結(jié)合原則。壽險公司可以通過選拔方式找自己需要的培訓人才，同時也要根據(jù)自己的需要，對有發(fā)展前途的講師提供必要的培訓，使其更新觀念、增長知識和能力，重新適合公司長遠發(fā)展的要求。

一專多能原則。培養(yǎng)專業(yè)投資理財顧問，壽險公司提供的培訓內(nèi)容應是豐富多彩的全方位培訓。因此壽險公司在選擇講師人才時不要單純地強調(diào)營銷經(jīng)驗。只有具有高素質(zhì)、一專多能的講師才能適應今后壽險公司全方位的培訓需要。

動態(tài)管理原則。在講師人才的使用和管理方面不要

僅僅著眼于眼前，也應該和壽險公司的管理人才一樣要有所儲備。人才是一個壽險公司最根本、最主要的競爭優(yōu)勢，著眼于提高講師的素質(zhì)，正是提高營銷隊伍素質(zhì)、保證培訓質(zhì)量的明智選擇。

策略四：完善的課程評估體系是培訓質(zhì)量的保證

篇2

解決方案一：課程學習方案

響應業(yè)務部門要求，從外部供應商中尋找優(yōu)秀的大客戶銷售課程和講師，與事業(yè)部主管領導溝通確認合作者。講師進行課前調(diào)查，了解企業(yè)業(yè)務特點、銷售人員現(xiàn)狀，并適當調(diào)整課程案例，然后組織銷售代表進行培訓。課程傳授顧問式銷售、大客戶銷售策略等內(nèi)容，并組織模擬練習，評價結(jié)果顯示銷售代表對課程內(nèi)容、模擬練習的體驗和講師都很滿意。

問題分析：這種模式能否幫助業(yè)務部門提升大客戶銷售能力？

常見結(jié)果：培訓后銷售代表基本沒有使用相關的學習內(nèi)容，即使模擬練習過的內(nèi)容也很少。銷售代表很難把顧問式銷售、大客戶銷售策略與本企業(yè)的客戶、產(chǎn)品和競爭場景融合起來應用。

原因分析：銷售能力不是產(chǎn)品與專業(yè)知識、人際技巧、銷售流程、銷售場景知識的簡單集合，而是在這些知識技能基礎上基于典型銷售任務場景的應用流暢度。上述方案只是從銷售流程的一個維度進行了培訓，沒有考慮銷售代表專業(yè)知識、人際技巧、銷售任務場景等知識技能，更重要的是沒有基于銷售任務場景的整合模擬練習，銷售代表無法形成基于任務的流暢應用，實際工作中也無法轉(zhuǎn)化為有效的銷售行為，業(yè)績改善更加不可能。

解決方案二：基于任務場景的學習方案

根據(jù)上述理論框架，培訓部門通過與事業(yè)部溝通發(fā)現(xiàn)，主要有兩種銷售類型：一是對現(xiàn)有老客戶進行需求挖掘和交叉銷售；二是開發(fā)新客戶進行銷售。兩種類型都是對大客戶銷售、都需要根據(jù)客戶需求進行方案定制、都需要進行招投標。銷售代表一部分是從其他部門抽調(diào)過來的，對企業(yè)現(xiàn)有客戶、銷售模式比較了解，缺乏的是新產(chǎn)品方案與專業(yè)知識以及與客戶對接能力；還有一部分是新招聘的銷售代表，具有一定銷售經(jīng)驗。經(jīng)過分析，兩種銷售代表主要能力差距如下：

根據(jù)分析結(jié)果，制訂了如下培訓計劃：

經(jīng)過培訓，銷售代表體驗了對老客戶銷售新方案會經(jīng)歷哪些挑戰(zhàn)及應對策略，對培訓的針對性和有效性都很滿意。

問題分析：這種培訓方案還會有什么問題？

實際問題：在實際銷售過程中，銷售代表發(fā)現(xiàn)，售前顧問在配合進行需求挖掘、方案設計與呈現(xiàn)、投標方案講解中經(jīng)常配合不當，經(jīng)常從專業(yè)而不是客戶需求角度出發(fā)進行技術交流、方案設計；同時在和對方業(yè)務部門、技術部門或主管領導不同角色交流時，無法根據(jù)各自需求特點調(diào)整溝通角度和重點，對推進銷售進展有時會出現(xiàn)負面作用。同時發(fā)現(xiàn)客戶對于新的服務方案非常關心具體實施經(jīng)驗和實施隊伍，要求項目經(jīng)理提前介入，但項目經(jīng)理不了解前期溝通情況無法配合。

原因分析：大客戶銷售是典型的團隊銷售，需要銷售代表、售前顧問、項目經(jīng)理以及企業(yè)不同級別主管領導配合。但是由于缺乏共同的銷售流程、銷售策略，四個角色在一個大項目銷售中經(jīng)常出現(xiàn)配合不佳的情況。如同一個戰(zhàn)斗小組去攻克一個據(jù)點，但是對目標、行進路線、配合策略都沒有共識，也沒有演練，結(jié)果是可想而知的。因此大客戶銷售不僅需要每個人都很優(yōu)秀，還需要協(xié)同和配合。從培訓的角度看，除了分角色的專業(yè)培訓外，需要加強配合相關的知識和模擬訓練。

解決方案三：基于團隊銷售為基礎的學習方案

根據(jù)上述框架，培訓部門在各個角色專業(yè)培訓的基礎上，設計了團隊銷售沙盤模擬課程。

經(jīng)過模擬培訓，可以得到四個關鍵收獲：

團隊配合：涉及銷售的四個關鍵角色對銷售流程、角色分工與配合方式、銷售關鍵環(huán)節(jié)挑戰(zhàn)與應對策略都有充分的體驗和認知。

競爭策略：由于模擬了直接競爭對手，而且部分新同事曾經(jīng)在這些競爭企業(yè)任職，通過影響客戶提出了非常多的競爭問題，例如：你們剛剛成立的事業(yè)部的成功經(jīng)驗是什么、有多少有經(jīng)驗的項目經(jīng)理和實施顧問、如何保證項目實施成功，等等。通過對抗，進一步明確了競爭優(yōu)勢和劣勢，堅定了近期以老客戶為主、發(fā)揮IT系統(tǒng)協(xié)同實施和客戶關系優(yōu)勢獲得項目機會的策略。

人員評估：通過模擬練習，新組建的銷售團隊、售前團隊和項目經(jīng)理團隊能力充分表現(xiàn)了出來，使事業(yè)部領導明確了團隊能力現(xiàn)狀及短板，明確了輔導重點。

銷售管控模式優(yōu)化：大客戶銷售的方法論需要轉(zhuǎn)化為具體的管理流程和績效控制點，優(yōu)化商機管理系統(tǒng)、推進和衡量銷售進展、做出銷售預測，提高銷售的可預測性。

總結(jié)：

大客戶銷售能力提升項目設計關鍵點：

前提―建立方案銷售流程：企業(yè)首先需要建立適配大客戶采購的方案銷售流程，明確銷售流程中每個步驟的關鍵活動、參與角色及可驗證的推進成果，并建立匹配的銷售管理系統(tǒng)。

核心―團隊銷售：大客戶方案銷售是典型的團隊配合作戰(zhàn)，不僅需要每個人能力強大，更需要銷售團隊、售前技術支持團隊、項目實施團隊有機配合。

培訓項目設計：

篇3

行銷企劃案的架構可分為兩大部分，一是市場狀況分析，而是企劃案本文。

a:為了更了解整個市場規(guī)模之大小以及競爭情勢，市場狀況分析必須包含下列14項目：

1.整個產(chǎn)品市場的規(guī)模（包括量與值）。

2.各競爭品牌的銷售量與銷售值的比較分析。

3.各競爭品牌各營業(yè)通路別的銷售量與銷售值得比較分析。

4.各競爭品牌市場占有率的比較分析。

5.消費者年齡，性別，籍貫，職業(yè)，學歷，收入，家庭結(jié)構的分析。

6.各競爭品牌產(chǎn)品優(yōu)缺點的比較分析。

7.各競爭品牌市場區(qū)隔與產(chǎn)品定位的比較分析。

8.各競爭品牌廣告費用與廣告表現(xiàn)的比較分析。

9.各競爭品牌促銷活動的比較分析。

10.各競爭品牌公開活動的比較分析。

11.各競爭品牌定價策略的比較分析。

12.各競爭品牌銷售渠道的比較分析。

13.本公司利潤結(jié)構分析。

14.本公司過去5年的損益分析。

b:企劃案本文：

一份完整的行銷企劃案，除了必須有上述詳細的市場狀況分析資料之外，還必須包括公司的主要政策，銷售目標，推廣計劃，市場調(diào)查資料，銷售管理計劃，損益預估等6大項。這6大項就是行銷企劃案的本文，茲分別說明如下：

1.公司的主要政策：企劃者在擬定行銷企劃案之前，得與公司的高層主管，就公司未來的經(jīng)營方針與策略，做深入的溝通與確認，以解決公司的主要政策。下面就是雙方要研討的細節(jié)。

l確定目標市場與產(chǎn)品定位。

l銷售目標是擴大市場占有率，還是追求利潤。

l價格政策是采用低價，高價，還是追隨價格。

l銷售渠道是直銷，還是經(jīng)銷，或是兩者并行。

l廣告表現(xiàn)與廣告預算。促銷活動的重點與原則。

l公開活動的重點與原則。

2.銷售目標：所謂銷售目標，就是指公司的各種產(chǎn)品在一定時期內(nèi)（通常為一年）必須實現(xiàn)的營業(yè)目標。

一個完整的銷售目標應把目標，費用以及期限全部量化了。舉例來說：從1991年1月1日至12月31日為止，銷售量從5萬個增加到六萬個，成長20%，營業(yè)額1億元，營銷費用1000萬元，利潤目標1000萬元。

3.推廣計劃：企劃者擬定推廣計劃的目的，就是要協(xié)助實現(xiàn)前述的銷售目標。推廣計劃包括目標，策略，細節(jié)部分等3大部分。

（1）目標：企劃者必須明確的表示，為了協(xié)助實現(xiàn)整個行銷企劃案的銷售目標，所希望達到的推廣活動的目標。

舉例來說，為了實現(xiàn)銷售量成長2成，利潤1000萬元的銷售目標，在1年之內(nèi)必須把品牌知名度從30%提高到50%。此外，在公開活動方面，大眾對公司的良好印象，從40%提升到60%。

（2）策略：推廣計劃的策略包括了廣告表現(xiàn)策略，媒體運用策略，促銷活動策略，公開活動策略4大項。

l廣告表現(xiàn)策略：針對產(chǎn)品定位和目標消費群，決定廣告表現(xiàn)的主題，廣告須依其特定的目的來決定廣告主題，以前例來說，那么該廣告主題須提高品牌知名度。

l媒體運用策略：媒體的種類很多，包括報紙，雜志，電視，收音機，傳單，戶外廣告，車廂廣告等，要選擇何種媒體？各占多少比率？廣告的接收頻率與接觸頻率有多少？

l促銷活動策略：促銷的對象，促銷活動的種種方式，各種促銷活動，所希望實現(xiàn)的效果是什么？

l公關活動策略：公關活動的種種方式，公關的對象以及舉辦各種公關活動所希望實現(xiàn)之目的是什么？

l細部計劃：詳細說明實現(xiàn)每一個策略所采行的細節(jié)。

（1）廣告表現(xiàn)計劃：報紙與雜志廣告告之設計（標題，文案，圖案），電視廣告的cf腳本，收音機的廣播稿等。

（2）媒體動用計劃：報紙與雜志廣告，是選擇大眾化或是專業(yè)化的報紙與雜志，還有刊登日期與版面大小等等，電視與收音機廣告，選擇的節(jié)目時段與次數(shù)。另外，亦須考慮grp(即crossratingpoint總視聽率)與cpm(即costpermillenary廣告訊息傳達到每千人平均成本)。

（3）促銷活動計劃：包括pop(即pointofpurchasedisplay購買點陳列)，展覽，示范，陪獎，抽獎，贈送樣品，試吃會，折扣戰(zhàn)等。

（4）公關活動計劃：包括股東會，發(fā)公司消息稿，公司內(nèi)部刊物，員工聯(lián)誼會，愛心活動，傳播媒體之聯(lián)系等。

4.市場調(diào)查計劃：市場調(diào)查計劃在行銷企劃案中，屬于非常重要的一部分，因此從市場調(diào)查所獲得的市場資料與情報，是擬定行銷企劃案最重要的分析與研究的依據(jù)。此外，前述第一大部分市場狀況分析中的14項資料，大多可通過市場調(diào)查獲得，因此亦可知市場調(diào)查的重要。

然而，市場調(diào)查常被高層主管與企劃人員忽略了。許多企業(yè)每年投入大筆廣告費，可是對市場調(diào)查卻吝于提拔，這是相當錯誤的觀念。

5.銷售管理計劃：銷售管理計劃包括銷售主管的銷售計劃，推銷員的甄選與訓練，激勵推銷員，推銷員的薪酬制度（薪資與獎金）。

6.損益預估:任何行銷企劃案所希望實現(xiàn)的銷售目標，追根究底還是追求利潤，而損益預估就是要在事前預估該產(chǎn)品的稅前純益（即利潤）。只要把該產(chǎn)品的預估銷售總值（可由預估銷售量算出）減去銷貨成本，營銷費用（經(jīng)銷費用加管銷費用），推廣費用后，即可獲得該產(chǎn)品的稅前純益。

以公司新進員工培訓為基礎

篇4

三、銷售目標。銷售目標是一切營銷工作的出發(fā)點和落腳點，因此，科學、合理的銷售目標制定也是年度銷售計劃的最重要和最核心的部分。那么，李經(jīng)理是如何制定銷售目標的呢？1、根據(jù)上一年度的銷售數(shù)額，按照一定增長比例，比如20%或30%，確定當前年度的銷售數(shù)量。2、銷售目標不僅體現(xiàn)在具體的每一個月度，而且還責任到人，量化到人，并細分到具體市場。3、權衡銷售目標與利潤目標的關系，做一個經(jīng)營型的營銷人才，具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構，將產(chǎn)品銷售目標具體細分到各層次產(chǎn)品。比如，李經(jīng)理根據(jù)企業(yè)方便面產(chǎn)品ABC分類，將產(chǎn)品結(jié)構比例定位在A（高價、形象利潤產(chǎn)品）：B（平價、微利上量產(chǎn)品）：C（低價：戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品）=2：3：1，從而更好地控制產(chǎn)品銷量和利潤的關系。銷售目標的確認，使李經(jīng)理有了沖刺的對象，也使其銷售目標的跟蹤有了基礎，從而有利于銷售目標的順利達成。

四、營銷策略。營銷策略是營銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術分解，是順利實現(xiàn)企業(yè)銷售目標的有力保障。李經(jīng)理根據(jù)方便面行業(yè)的運作形勢，結(jié)合自己多年的市場運做經(jīng)驗，制定了如下的營銷策略：1、產(chǎn)品策略，堅持差異化，走特色發(fā)展之路，產(chǎn)品進入市場，要充分體現(xiàn)集群特點，發(fā)揮產(chǎn)品核心競爭力，形成一個強大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群，避免單兵作戰(zhàn)。2、價格策略，高質(zhì)、高價，產(chǎn)品價格向行業(yè)標兵看齊，同時，強調(diào)產(chǎn)品運輸半徑，以600公里為限，實行“一套價格體系，兩種返利模式”，即價格相同，但返利標準根據(jù)距離遠近不同而有所不同的定價策略。3、通路策略，創(chuàng)新性地提出分品項、分渠道運作思想，除精耕細作，做好傳統(tǒng)通路外，集中物力、財力、人力、運力等企業(yè)資源，大力度地開拓學校、社區(qū)、網(wǎng)吧、團購等一些特殊通路，實施全方位、立體式的突破。4、促銷策略，在“高價位、高促銷”的基礎上，開創(chuàng)性地提出了“連環(huán)促銷”的營銷理念，它具有如下幾個特征：一、促銷體現(xiàn)“聯(lián)動”，牽一發(fā)而動全身，其目的是大力度地牽制經(jīng)銷商，充分利用其資金、網(wǎng)絡等一切可以利用的資源，有效擠壓競爭對手。二、連環(huán)的促銷方式至少兩個以上，比如銷售累積獎和箱內(nèi)設獎同時出現(xiàn)，以充分吸引分銷商和終端消費者的眼球。三、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競品不同，通過富有吸引力的促銷品，實現(xiàn)市場“動銷”，以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。5、服務策略，細節(jié)決定成敗，在“人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，人新我轉(zhuǎn)”的思路下，在服務細節(jié)上狠下工夫。提出了“5S”溫情服務承諾，并建立起“貼身式”、“保姆式”的服務觀念，在售前、售中、售后服務上，務求熱情、真誠、一站式等等。通過營銷策略的制定，李經(jīng)理胸有成竹，也為其目標的順利實現(xiàn)做了一個良好的開端。

五、團隊管理。在這個模塊，李經(jīng)理主要鎖定了兩個方面的內(nèi)容：1、人員規(guī)劃，即根據(jù)年度銷售計劃，合理人員配置，制定了人員招聘和培養(yǎng)計劃，比如，20*年銷售目標5個億，公司本部的營銷員隊伍要達到200人，這些人要在什么時間內(nèi)到位，落實責任人是誰等等，都有一個具體的規(guī)劃明細。2、團隊管理，明確提出打造“鐵鷹”團隊的口號，并根據(jù)這個目標，采取了如下幾項措施：一、健全和完善規(guī)章制度，從企業(yè)的“典章”、條例這些“母法”，到營銷管理制度這些“子法”，都進行了修訂和補充。比如，制定了《營銷人員日常行為規(guī)范及管理規(guī)定》、《營銷人員“三個一”日監(jiān)控制度》、《營銷人員市場作業(yè)流程》、《營銷員管理手冊》等等。二、強化培訓，提升團隊整體素質(zhì)和戰(zhàn)斗力。比如，制定了全年的培訓計劃，培訓分為企業(yè)內(nèi)訓和外訓兩種，內(nèi)訓又分為潛能激發(fā)、技能提升、操作實務等。外訓則是選派優(yōu)秀的營銷人員到一些大企業(yè)或大專院校、培訓機構接受培訓等等。三、嚴格獎懲，建立良好的激勵考核機制。通過定期晉升、破格提拔、鼓勵競爭上崗、評選營銷標兵等形式，激發(fā)營銷人員的內(nèi)在活力。李經(jīng)理旨在通過這一系列的團隊整合，目地是強化團隊合力，真正打造一支凝聚力、向心力、戰(zhàn)斗力、爆發(fā)力、威懾力較強的“鐵血團隊”。

六、費用預算。李經(jīng)理所做銷售計劃的最后一項，就是銷售費用的預算。即在銷售目標達成后，企業(yè)投入費用的產(chǎn)出比。比如，李經(jīng)理所在的方便面企業(yè)，銷售目標5個億，其中，工資費用：500萬，差旅費用：300萬，管理費用：100萬，培訓、招待以及其他雜費等費用100萬，合計1000萬元，費用占比2%，通過費用預算，李經(jīng)理可以合理地進行費用控制和調(diào)配，使企業(yè)的資源“好鋼用在刀刃上”，以求企業(yè)的資金利用率達到最大化，從而不偏離市場發(fā)展軌道。

李經(jīng)理在做年度銷售計劃時，還充分利用了表格這套工具，比如，銷售目標的分解、人員規(guī)劃、培訓綱目、費用預算等等，都通過表格的形式予以體現(xiàn)，不僅一目了然，而且還具有對比性、參照性，使以上內(nèi)容更加直觀和易于理解。

年度銷售計劃的制定，李經(jīng)理達到了如下目的：

1、明確了企業(yè)年度營銷計劃及其發(fā)展方向，通過營銷計劃的制定，李經(jīng)理不僅理清了銷售思路，而且還為其具體操作市場指明了方向，實現(xiàn)了年度銷售計劃從主觀型到理性化的轉(zhuǎn)變。

篇5

這種因為銷售人員欠缺談判技能而導致銷售利潤減少的例子比比皆是。然而，比這更糟糕的是由于銷售人員談判技能的匱乏，如報價不當、僵局處理不當?shù)榷鴣G失了本應該贏得的業(yè)務?？杀氖谴蠖嗟匿N售人員并沒有認識到這一點。

另外，隨著中國市場化進程的加快，相信中國的本土公司也會象外資公司一樣訓練采購人員專業(yè)的談判技巧。實際上極少數(shù)中國本土的公司已經(jīng)在這樣做了。那么，請想象當銷售人員面對具備專業(yè)談判能力的企業(yè)采購人員時，會發(fā)生什么呢？

毋庸質(zhì)疑，專業(yè)的銷售人員、特別是面向企業(yè)客戶的客戶經(jīng)理們，尤其需要掌握熟練的談判技能！

實際的情況怎樣呢？隨著市場競爭的加劇，越來越多的企業(yè)已經(jīng)把培訓作為對銷售人員的投資，強調(diào)專業(yè)銷售技能的訓練。欣慰之余，絲絲隱憂，因為銷售人員專業(yè)談判技能的訓練被忽視了！

銷售人員談判訓練需要走出“就事論事”的誤區(qū)

在實施銷售人員談判技能的訓練時，也不能走入就事（談判）論事（訓練）的誤區(qū)，因為銷售人員的談判技能，是銷售人員完成銷售循環(huán)、贏得業(yè)務的多種必要技能之一。（如下圖所示）因此在訓練銷售談判時要注意以下幾點：

·談判技巧不可以代替銷售技巧。整個銷售循環(huán)涉及到客戶接觸、需求挖掘、方案呈現(xiàn)、談判締結(jié)和關系增進五個環(huán)節(jié)，每個環(huán)節(jié)都對是否最終獲得（長期）業(yè)務起到關鍵的作用。每個環(huán)節(jié)都需要應用不用的銷售技巧，當然也包括銷售談判技巧。更確切的說，談判技巧只有談判締結(jié)階段才發(fā)揮其犀利的作用。因此，培訓師在進行銷售人員談判訓練時，切不可片面夸大談判的作用，將談判技巧代替了所有的銷售技巧。

·說明談判技巧使用的時機并向銷售人員強調(diào)不宜過早的進入到談判環(huán)節(jié)。在銷售實踐中，客戶往往在銷售人員挖掘其需求時或銷售人員提交方案時就提出價格異議，甚至在銷售人員與其初次接觸時就要求銷售人員報價。在專業(yè)銷售技巧的訓練中，培訓師會向受訓的銷售人員強調(diào)不要過早的報價，因為客戶在對產(chǎn)品或服務沒有了解時會僅僅根據(jù)價格對產(chǎn)品或服務進行判斷。同理，培訓師也需要向受訓的銷售人員強調(diào)在客戶對產(chǎn)品或服務還沒有認同之前不要進入到討價還價等談判的環(huán)節(jié)。這是銷售人員常犯的錯誤，也是培訓師在談判訓練時容易忽視的細節(jié)。

·客戶的顧慮不可以使用談判技巧解決。銷售談判是發(fā)生在客戶對產(chǎn)品或服務已經(jīng)認同，卻希望獲得更好交易條款的前提下。比如說客戶要求更低的價格、更長的結(jié)算日期、更多的售后服務與保障等。這里培訓師需要向受訓的銷售人員說明交易條款和客戶顧慮是不同的。比如更低的價格是交易條款，而采購人員擔心因為推薦了競爭對手的產(chǎn)品或服務的副總有意見就是客戶的一種顧慮。交易條款是可以通過銷售談判達成一致的，而客戶的顧慮不可以通過談判來化解，只有通過熟練的銷售技巧才可以打消客戶的顧慮。因此，在客戶產(chǎn)生顧慮的情況下，銷售人員是不可以通過降價或其他讓步等談判手段化解客戶的顧慮，這點是需要培訓師澄清并強調(diào)的。

·銷售談判時需要使用其他銷售技巧

培訓師在進行銷售人員談判訓練時，需要說明原因并鼓勵銷售人員在進行銷售談判時綜合使用其他銷售技巧如詢問的SPIN模式、積極傾聽的技巧、復述技巧等，這是走出談判訓練“就事論事”誤區(qū)需要注意的最后一點。

要考慮銷售人員談判的特殊性

銷售人員的談判有其特殊性，主要體現(xiàn)在如下兩點：

第一：在談判雙方中銷售人員大多處于相對弱勢的一方。這是由市場供求關系與競爭現(xiàn)狀決定的。因此，在銷售人員談判訓練中，培訓師要特別強調(diào)銷售人員如何主動創(chuàng)造一個融洽的談判氛圍、如何建立對方對己方的信任、如何委婉的提出反對意見等就顯得尤為重要。

第二：銷售談判結(jié)束一般意味著交易才剛剛開始，而不是交易的完成。因此培訓師需要向銷售人員強調(diào)在談判中需要考慮與客戶的長期關系和業(yè)務的長期利益。這就意味著有些對一次交易有效的談判小技巧，銷售人員是需要把握恰當?shù)某叨?、慎重使用的?/p>

訓練方法是關鍵

目前企業(yè)在對銷售人員進行談判訓練時，大多采用集中灌輸?shù)姆绞?，一般只安排一天的時間，由培訓師結(jié)合些案例進行詳盡的講解和分析。然而通過培訓后對銷售人員的訪談得知，這種培訓方法對銷售人員并不能起到很好的訓練效果，主要體現(xiàn)在兩個方面：一是銷售人員很難把握住恰當?shù)恼勁袝r機，而談判時機的把握是最重要的談判技巧之一；二是銷售人員在學習了談判的策略和技巧后，卻抱怨在銷售實踐中很難想到去應用或者想到了應用卻不能得心應手。

如何解決這個問題呢？訓練方法是關鍵。

下面這三個方法值得嘗試：

一：銷售人員自己的案例分析。在培訓前，培訓師可以搜集受訓的銷售人員因談判時機不當或技巧欠缺而銷售不成功的典型實戰(zhàn)案例，在培訓中引導銷售人員進行深入討論，由銷售人員自己得出正確的談判時機或使用什么恰當?shù)恼勁屑记伞?/p>

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[中圖分類號]F274 [文獻標識碼]A [文章編號]1005-6432（2014）9-0023-02

1 銷售技能的理論概述及原料藥銷售現(xiàn)狀

1.1 概念探討

自從菲利普·科特勒提出：銷售是一種廣泛的社會活動，其范圍不應限定于一般商品之后，銷售觀念已普及到每個產(chǎn)業(yè)。對企業(yè)而言，銷售是企業(yè)主要的價值創(chuàng)造活動；彼得·德魯克認為銷售目的在于徹底了解消費者，并尋求出適合他們的產(chǎn)品與服務，使這些產(chǎn)品與服務能自我銷售，而使銷售成為多余。還有學者指出，銷售是組織在有利可圖的條件下，集中努力于滿足其顧客。銷售技能強調(diào)市場銷售運作的資源技能，包括品牌、銷售、通路、服務等無形或有形的資源技能。運用銷售技能，企業(yè)能推廣并銷售不同產(chǎn)品與服務以滿足目標客層的需求及達成組織獲利目標的技能?；究磥?，銷售技能是一個整合性過程，將整合性的知識、技能及公司資源應用在企業(yè)的銷售相關需求上。它能讓企業(yè)增加其產(chǎn)品與服務的價值并借由銷售組合策略以符合市場的競爭需求。

1.2 銷售現(xiàn)狀

經(jīng)過了20世紀90年代后期的輝煌，原料藥行業(yè)現(xiàn)已基本進入成熟期。企業(yè)之間的競爭已經(jīng)達到了白熱化，企業(yè)之間實力相差不大。同時，受到各種傳說以及與其他因素的誘惑，又不斷有新的投資者滿懷“淘金”夢想進入該行業(yè)。目前，我國原料藥行業(yè)企業(yè)眾多，而且規(guī)模不一，不同的企業(yè)會根據(jù)自身的特點制定不同的銷售策略，良好的銷售策略可以提升企業(yè)形象，提高企業(yè)利潤。因此，本文將對企業(yè)原料藥銷售的技能提升進行分析。

2 構建原料藥銷售市場分析模式

在原料藥銷售市場分析模式中，應非常重視規(guī)劃分析的重要，銷售人員必須能夠清楚的回答下列的問題。

一是市場評估及競爭性評估。市場評估包括：市場規(guī)模大??？成長趨動因子是什么？在各個渠道有何不同？這個市場的情況是成長、成熟或是衰退？競爭性評估包括：誰是這個市場的競爭者？未來呢？哪個產(chǎn)品是領導者？競爭者的市場占有率是成長或是衰退？競爭者在哪些渠道銷售？市場環(huán)境是明星產(chǎn)品成長的驅(qū)動因子之一，明星產(chǎn)品是由其市場環(huán)境、銷售活動、產(chǎn)品研發(fā)和上市的公司所共同組合而成。市場和競爭性評估提供對目標市場大層次的分析。一個完整的競爭性評估涵蓋對現(xiàn)在與未來競爭者的深度分析，要用清楚的市場分析報告的方式呈現(xiàn)。

二是建立最適的品牌信息與銷售團隊，包括：品牌信息的理想策略是什么？正確的市場區(qū)隔可以引導在新產(chǎn)品上市各期間，各種正確的信息與決定。正確的市場區(qū)隔，鎖定正確的客戶，反映出真正的機會，采取正確的拜訪頻率，正確的信息傳達，建立正確的銷售團隊組織，做正確的區(qū)域發(fā)展規(guī)劃和人員培訓以及正確的獎勵計劃。

三是促銷規(guī)劃與評價，這包括：什么樣的活動組合對銷售有最大的影響？促銷活動能改變客戶購買行為嗎？哪些客戶受促銷活動的影響最大？促銷活動有預期的財務績效嗎？促銷費用根據(jù)市場規(guī)模大小、目標客戶多少、競爭者促銷費用、新競爭者上市的威脅及公司要在該治療領域的企圖而擬定。因此促銷規(guī)劃與評價提供了促銷方法、所需經(jīng)費及資源的分配。

四是績效監(jiān)測和績效控制，包括：哪些是上市績效監(jiān)測的指標？哪些績效量表是用來衡量產(chǎn)品的銷售和財務目標？哪些信息是要分享整個組織的？產(chǎn)品的成長、滲透率、使用情況怎樣？產(chǎn)品的表現(xiàn)與計劃預期的差異為何？和競爭品比較又是怎樣？有效的績效監(jiān)測和控制需要明確的績效衡量指標，來使得整個組織得到及時的績效結(jié)果以便采取適當?shù)男袆?。這些監(jiān)測和控制活動可以產(chǎn)生危機和應變計劃以提供團隊銷售的重要方向。

3 強化原料藥銷售人員培訓課程的科學性

3.1 不足之處

一是原料藥銷售人員的原料藥專業(yè)銷售培訓課程設計形式與成效不一，這可歸納出兩種形式：一種是企業(yè)的自主課程方案設計，其所形成的課程方案具有主體性，能夠顧及到課程間的系統(tǒng)性與課程內(nèi)容的聯(lián)系性；另一種形式是企業(yè)課程設計依從性較高，也即以上級主管機關的期望與講師提供的課程與時間來編排原料藥專業(yè)教育課程方案，這樣所產(chǎn)生的課程計劃，無法注意到課程彼此間的先后次序，銷售培訓課程的內(nèi)容也缺乏聯(lián)系性，受訓員工在培訓期間無法有系統(tǒng)地了解全盤培訓內(nèi)容，造成所學習到的專業(yè)知識為片段的，無法完整獲得原料藥銷售專業(yè)技能所需具備的基本專業(yè)知識，以致學習遷移效果不佳。二是銷售培訓規(guī)劃人員缺乏完整設計理念及專業(yè)性。以原料藥銷售培訓課程設計理念而言，原料藥銷售人員銷售培訓課程內(nèi)容的形成，則是由企業(yè)憑借其理念來規(guī)劃，而銷售培訓規(guī)劃人員對于課程設計的理念，會影響其所規(guī)劃的課程方案品質(zhì)，也就間接地影響到整個銷售培訓結(jié)果的成效。

3.2 完善措施

一是正視原料藥銷售培訓課程標準建構，對于銷售人員專業(yè)技能養(yǎng)成的重要性。原料藥銷售人員的在職銷售培訓一直被詬病為無系統(tǒng)性與無組織性，歸根結(jié)底就是缺乏一套課程實施標準，以致原料藥企業(yè)的培訓規(guī)劃人員各憑本事地規(guī)劃銷售培訓課程，造成銷售培訓效果不佳、不符實際工作所需的現(xiàn)象。要解決此問題，應就原料藥銷售人員輔導原料藥所需的工作任務，進行任務內(nèi)容分析，分析的結(jié)果經(jīng)過產(chǎn)、官、研界聯(lián)合審查認可后，再據(jù)以建構課程標準。有課程標準作為銷售培訓的實施依據(jù)，原料藥銷售人員才能有系統(tǒng)地獲得完整知識，對于輔導工作也才能更加得心應手發(fā)揮其工作熱忱。

二是原料藥專業(yè)銷售培訓過于偏重經(jīng)營管理層面的課程，應該有加強原料藥銷售技能的銷售培訓課程。從原料藥銷售培訓課程內(nèi)容的演變發(fā)現(xiàn)，企業(yè)的規(guī)劃一直偏重于經(jīng)營管理技能的養(yǎng)成，而忽略了銷售觀念與態(tài)度的重要性。原料藥銷售培訓的重點為生產(chǎn)性的技術技能的提升，在當前市場情景中也應特別重視銷售服務技能在原料藥中應有的重要性。這也是今后原料藥銷售人員的培訓課程規(guī)劃時應該要重視的方向。

三是應將培訓規(guī)劃人員視為整個原料藥銷售培訓制度的一部分，提升其課程設計的專業(yè)技能。一個成功而有效的銷售培訓計劃來自于有效能的培訓規(guī)劃人員，因為培訓規(guī)劃人員的工作是要施與受訓對象以進修教育，那他/她本身也必須是一個終身學習者，隨時進修專業(yè)知識，以提升自己的專業(yè)課程設計規(guī)劃技能。因為培訓規(guī)劃人員的素質(zhì)會影響方案規(guī)劃的成效，所以，原料藥企業(yè)應將培訓規(guī)劃人員視為整個銷售培訓體系的一部分，對培訓規(guī)劃人員也需要進行相關專業(yè)的培訓，以加強課程設計的專業(yè)技能。

四是同時培訓醫(yī)藥知識水平與銷售所需技能。其中醫(yī)藥知識包括：①專業(yè)知識，即需具備化工、營銷、企管等方面的專業(yè)知識。具有談判技巧，熟悉藥品銷售渠道，掌握終端促銷的方法，具有市場及區(qū)域管理經(jīng)驗。熟悉與銷售管理直接相關GMP文件，熟悉銷售藥品管理法規(guī)。②政策法規(guī)知識，即需熟悉國家有關醫(yī)藥企業(yè)勞動保護、衛(wèi)生、安全、環(huán)保法律法規(guī)、國家標準及行業(yè)標準。③熟悉制劑產(chǎn)品相關藥學知識。銷售技能包括：①能力與技能，需具備優(yōu)秀的管理協(xié)調(diào)能力，良好的組織計劃和分析判斷能力，較強的書面表達能力，熟練使用計算機，能夠運用妥協(xié)、雙贏、傾聽等技巧解決工作中的矛盾。②溝通能力，需能夠與各部門負責人保持暢通的聯(lián)系并及時就有關問題進行溝通。③應變能力，需能夠根據(jù)工作的變動及時調(diào)整工作計劃保證目標的實現(xiàn)。

4 選擇合適的銷售渠道模式

根據(jù)對原料藥行業(yè)的了解，以及結(jié)合我國原料藥行業(yè)的自身特點，本文認為我國原料藥企業(yè)的銷售策略可結(jié)合自身企業(yè)特點，選擇如下的四種渠道模式。

一是全國或區(qū)域制。企業(yè)根據(jù)自己產(chǎn)品適應的消費群體以及消費區(qū)域，制訂出一套切合市場現(xiàn)實的產(chǎn)品市場計劃與招商方案，在全國或者某一地區(qū)尋找合適的產(chǎn)品結(jié)構或個人。全國市場分成若干個區(qū)域開展招商活動，每個區(qū)域選擇一家總經(jīng)銷商，利用區(qū)域總經(jīng)銷商在當?shù)厥袌龅姆咒N能力與終端促銷能力來拓展市場并開展產(chǎn)品銷售工作。這種銷售模式是一種“金字塔”式的經(jīng)營模式，便于管理，而且同時能使自己的產(chǎn)品輻射范圍比較大。

二是通過全國醫(yī)藥原料藥交易會。交易會為全國生產(chǎn)原藥、中間體、藥廠、商業(yè)經(jīng)營公司等提供一個交通的場所和交易平臺，對原料藥的銷售起到了很大的促進作用。原料藥企業(yè)可以利用這種交易會宣傳自己的產(chǎn)品，同時大多數(shù)的中間體企業(yè)都會出現(xiàn)在這種交易會，方便企業(yè)之間進行橫向交流，實現(xiàn)利弊互補。

三是生產(chǎn)企業(yè)組建自己的銷售隊伍模式。原料藥企業(yè)成立自己完善健全的銷售隊伍，利用自己專業(yè)而完善的銷售隊伍開發(fā)市場，這種銷售模式的優(yōu)點是終端開拓能力強，主動控制性好，但缺點也同樣明顯，這種銷售模式成本較高，經(jīng)營費用大。中間體企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模比較大，產(chǎn)品比較多的情況下可以選擇這種銷售模式。

四是專業(yè)推廣公司模式。原先多為獨立注冊的科技開發(fā)公司、咨詢公司等，雖然沒有許可證，但控制了一定數(shù)量的終端，可通過中間人協(xié)議方式進行合作，很多新辦民營原料藥企業(yè)通過與之合作取得了不俗業(yè)績，是一條不可忽視的通路。隨著醫(yī)藥市場的改制，很多原料藥企業(yè)擁有自己獨立的商業(yè)公司，操作逐步正規(guī)。采用這種銷售模式，中間體企業(yè)只需要付給商業(yè)公司一定的傭金，這樣可以降低公司風險與費用。

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松樹花粉是松樹花蕊的精細胞，飽含豐富的營養(yǎng)成分和活性物質(zhì),對人體有很高的保健價值，被稱為“花粉之王”。1996年，松花粉依托中國新時代健康產(chǎn)業(yè)（集團）有限公司通過直銷走向市場。

一、松花粉的營銷模式

在我國，保健食品營銷一般采用三種銷售模式：第一種是廣告轟炸模式，第二種是會議營銷模式，第三種是直銷模式。

第一種模式廣告轟炸模式。這種模式的優(yōu)點是：直插終端依靠大量的廣告向消費者展示產(chǎn)品的可購買性，刺激消費者的眼球，能在短時間內(nèi)帶來很可觀的消費者認知度，短期內(nèi)搶占市場份額，為企業(yè)產(chǎn)生短期效益。這種模式的缺點是：這種銷售模式不能保障產(chǎn)品質(zhì)量，消費者的權益很難保障，沒有良好的售后服務，市場維護措施，如果長時間的廣告轟炸，會使消費者產(chǎn)生視覺疲勞，不能保持市場占有率。典型案例腦白金。

第二種模式會議營銷模式。這種模式的優(yōu)點是：能向消費者面對面地詳細介紹產(chǎn)品的功效，能夠把保健食品的功效性能很好地傳遞給消費者，使消費者清楚地知道保健食品的效果，當場產(chǎn)生的購買力。這種模式的缺點是：因為會議營銷有很大的流動性，基本沒有售后服務，消費者的權益很難保障，很難形成重復回購，這樣運作起來相對困難，市場份額的占有率受到很大程度的限制。典型案例珍奧核酸。

第三種模式直銷模式。這種模式的優(yōu)點是：通過人與人的直接溝通接觸，讓消費者體驗式銷售，這樣不僅僅能讓消費者很容易明白保健食品的功效，而且銷售員能更好地與顧客溝通，做好售后服務工作，促使消費者從形成重復回購，有效地保障市場份額。松花粉采用總店開分店，分店繼續(xù)開分店的超級連鎖經(jīng)營模式，并建立來店顧客檔案。如果某個顧客在某一個分店購買松花粉產(chǎn)品，該分店就會建立該顧客檔案，當該顧客到另一個分店購買產(chǎn)品時，依然享有檔案顧客的待遇。如此，通過不斷的復制銷售過程，能占有很大的市場份額。缺點是，這種模式前期運作緩慢，起步艱難，需要公司擁有一定實力。

松花粉是保健食品，適合人群廣泛，消費者對于體驗式銷售和售后服務的要求更為明顯，直銷這種模式有利于向消費者展示產(chǎn)品價值，消費者又以產(chǎn)品直銷員的方式帶動其他消費者消費，而且可以使消費者從中獲得報酬，更能刺激消費者的重復購買。

二、松花粉直銷策略分析

(一)產(chǎn)品策略

產(chǎn)品是市場營銷中最重要也是最基本的因素。松花粉很注重產(chǎn)品的品牌戰(zhàn)略。通過不斷的優(yōu)化產(chǎn)品組合，進行新產(chǎn)品的開發(fā)，使產(chǎn)品更能適應市場的變化和滿足消費者的需求。松花粉主要有兩大產(chǎn)品系列，一個是保健食品系列產(chǎn)品，另一個是營養(yǎng)食品系列產(chǎn)品。保健食品系列產(chǎn)品主要有松花參寶、雙松片、松花伴侶、松花鈣奶和破壁松花粉，營養(yǎng)食品系列主要有松花果蔬粉、松花能量餅、松花酒等等。

(二)價格策略

影響產(chǎn)品價格的因素是有很多方面的，包括定價目標、成本、市場需求、競爭者的產(chǎn)品和價格等。采用成本導向定價法，松花粉價格額定不變，穩(wěn)定消費者對松花粉的認知度，和美譽度，始終保持松花粉在消費者心目中的形象，讓其他部分產(chǎn)品價格圍繞市場原料價格波動，保證公司效益。松花粉的市場零售價格是2元/克，產(chǎn)品成本加上稅額共占38.5%，市場銷售人員工資費用占到53.5%，公司最后剩余0.08的利潤。松花粉現(xiàn)在年銷售額是26個億，年收益達2.08億。

傳統(tǒng)的商業(yè)模式花費在廣告和宣傳上的費用也很多，而松花粉采取直銷的方式，節(jié)省了很多流通環(huán)節(jié)與促銷環(huán)節(jié)開支，定價更有優(yōu)勢。

(三)促銷策略

正確的制定并合理運用促銷策略是企業(yè)在市場競爭中取得有利的產(chǎn)銷條件、獲取較大經(jīng)濟效益的必要保證。松花粉在銷售的時候也會采取一些促銷策略，來增加銷售量從而獲得效益。對銷售人員的要求有很多，比如要有熱情、知識、禮貌等；還有對銷售人員相關的培訓。通過獎金制度來激勵銷售員的銷售熱情。松花粉也通過媒體宣傳。松花粉具有悠久的使用歷史，借助其悠久的歷史文化，在中國傳統(tǒng)節(jié)日時制作生產(chǎn)與節(jié)日相關的產(chǎn)品，并且搭配相關紀念品免費贈送消費者。消費者在消費的時候也可以辦理優(yōu)惠卡，積累個人消費積分，達到一定額度時可以有相應的折扣。

(四)直銷渠道策略

松花粉采用自行研發(fā)，自行生產(chǎn)，單一銷售渠道模式，公司在全國各地設立國珍專營店盒銷售網(wǎng)點，采用“公司+國珍專營店+銷售員”的形式進行統(tǒng)一管理，直接面向廣大消費者體驗式銷售，這種直銷方式能讓消費者很輕松地了解產(chǎn)品性能，接受產(chǎn)品，能達到消費者的重復回購，有利于企業(yè)創(chuàng)造更大的銷售額，搶占更多的市場份額，并且通過對消費者不斷的跟進服務，維護市場，穩(wěn)定市場份額，促進穩(wěn)步增長。

現(xiàn)在送花粉的直銷開放區(qū)域是北京、河北、浙江、福建、丹東、廣東、天津、河南、四川、遼寧、上海、江蘇等

地，這些城市都是中國經(jīng)濟水平相對發(fā)達的地區(qū)，消費力高，消費者的保健意思強烈，有利于松花粉的銷售。

三、松花粉直銷中存在的問題

(一)市場運作缺乏專業(yè)營銷團隊

完美、無限極等公司的領軍者都是懂這個行業(yè)的人士，而松花粉剛剛走上市場時，新時代健康產(chǎn)業(yè)集團的領導層對這個行業(yè)的運作了解相對較少，新時代健康產(chǎn)業(yè)集團有限公司從1996年采用直銷的模式在市場上銷售，而幾乎同期起步的完美日用品有限公司、無限極等公司銷售額遙遙領先。經(jīng)過十余年的奮斗，新時代公司已經(jīng)成為這個行業(yè)的專家，銷售業(yè)績突飛猛進，但是，松花粉的營銷隊伍整體在運作市場的時候?qū)I(yè)度不高，市場開拓能力有限，提高市場份額困難。

(二)缺乏科學的系統(tǒng)培訓

直銷是做連鎖的生意，連鎖最重要的是復制和統(tǒng)一，就像肯德基、麥當勞、沃爾瑪一樣，需要統(tǒng)一的經(jīng)營培訓，這樣才更有利于復制銷售流程，而目前松花粉在市場上的運作流程不夠統(tǒng)一，很多銷售系統(tǒng)的培訓流程、內(nèi)容都不夠統(tǒng)一，不利于銷售人員的學習進步，不利于在全國范圍內(nèi)各個銷售團隊之間的配合運作，大部分銷售團隊在市場的的銷售工作孤立無援，加大了開拓市場困難。

(三)缺乏強大的營銷團隊

松花粉的銷售團隊人員在整個直銷行業(yè)的占有份額很少，不能將企業(yè)產(chǎn)品很好的推向市場，吸引更多的消費者。導致公司的整體銷售額少，缺乏市場影響力。導致市場份額占有率少。

五、松花粉直銷策略優(yōu)化措施

（一）提高營銷團隊的專業(yè)化運作水平

在保健品的直銷領域，只有專業(yè)化的營銷團隊才能提高企業(yè)業(yè)績。因此，要加大企業(yè)營銷團隊的培訓，對全國各地的銷售人員定期舉辦大型專業(yè)的培訓會議，提高銷售人員的知識結(jié)構、培訓銷售人員的溝通能力、服務能力以及對市場的獨立運作專業(yè)化。

（二）建立統(tǒng)一系統(tǒng)培訓機制

統(tǒng)一、系統(tǒng)、規(guī)范的培訓，對直銷企業(yè)的營銷業(yè)績的提高至關重要。因此，要在全國市場上形成統(tǒng)一的培訓模式，采用標準化運作，建立統(tǒng)一系統(tǒng)的培訓機制，定期為各地營銷團隊講授松花粉營銷技巧，從而達到營銷人員無論年齡大小，學歷高低，人人都能產(chǎn)生銷售額的目的。

（三）開展強大的人海戰(zhàn)術

篇8

某知名的摩托車企業(yè)人力資源部培訓主管L先生打電話給培訓公司，要求培訓公司提供銷售類課程菜單以便選擇培訓課程，看到顧客主動上門，培訓公司的銷售人員先是驚喜一番，然后迫不及待地將課程清單傳真給L先生，有的發(fā)了E—MAIL，在課程清單以外，有的銷售代表還沒忘記加上一些公司簡介、培訓師師資簡介、公司實力品牌等證明資料，在顧客看了這些資料后，銷售代表幾乎都無一例外的使用了一些技巧：產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧、成交技巧等等，結(jié)果卻無功而終。但某公司的銷售代表A先生接到電話后，初步判斷出這是一個大客戶，可能有長期的培訓合作可能，因而并沒有急于這樣做，而是對L先生說：“我們非常理解您想得到培訓課程清單，不過，根據(jù)我們的經(jīng)驗，在沒有了解貴公司的需求之前，我們擔心發(fā)給您的資料會浪費您的時間，另一方面，課程清單并不能讓您了解到課程本身的價值，要不我先給您發(fā)一份《營銷培訓需求調(diào)查表》，您填好后給我，我請我們的資深老師跟您做一個交流，然后再確定如何做？”聽到銷售代表這樣一說，L先生頗感意外，但覺得這樣好像是有道理，所以很快就同意了。A先生很快就收到L先生發(fā)回的《營銷培訓需求調(diào)查表》。接下來，培訓公司的老師根據(jù)《營銷需求調(diào)查表》提供的信息進行了初步需求分析，建議L先生應該與他們的人力資源主管做一下電話訪談，L先生再次同意，電話訪談結(jié)束后，培訓公司以書面?zhèn)髡娴男问浇oL先生做了回復，談到現(xiàn)有的資訊對形成較高水準的《營銷培訓建議書》仍然不夠，提出進一步進行面對面訪談的計劃與請求，這次面對面訪談要求對方的銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理、受訓對象代表（分公司經(jīng)理）等參加。做完本次面對面訪談后，培訓公司提交了一份《營銷培訓建議書》給L先生。后來，很快就簽訂了合作協(xié)議。

作為大客戶銷售，本案例值得思考的4個問題是：

1、需求調(diào)研是技巧還是策略？

2、不了解需求的情況下做產(chǎn)品介紹合適嗎？

3、應該被動迎合顧客需求還是主動引導需求？

4、對顧客進行需求調(diào)研的價值是什么？

本案例中的銷售代表在了解顧客需求這一環(huán)節(jié)中的成功之處在于：

1、敢于向顧客說不。在顧客提出要他發(fā)一些產(chǎn)品資料時，他沒有被動的迎合，而是把這當作了解顧客需求的機會，策略地告訴顧客這樣做沒有價值，并提供一個有價值的行動建議，體現(xiàn)了一個專業(yè)銷售代表的素質(zhì)，這樣做不但沒有得罪顧客，反而讓顧客覺得這是一個能夠幫助自己且有主見的“采購顧問”，不是一個只會迎合顧客需求的“推銷員”。

2、逐漸獲取顧客更大的承諾，幫助顧客重建采購流程。當銷售代表發(fā)現(xiàn)顧客的采購流程過于簡單時，果斷地提出填寫《營銷需求調(diào)研表》這個看似很小的承諾請求，打開了顧客承諾的缺口。然后通過用專業(yè)的調(diào)研工具與書面反饋完成第一次調(diào)研工作來建立一個可信賴的形象，在此基礎上，銷售代表得寸進尺由小到大逐步向顧客提出更大的承諾請求---獲得兩次進一步調(diào)研的機會。在此過程中，相當于幫助顧客建立了一個全新的采購流程，由此來實現(xiàn)引導顧客采購思路的目的。但假如一開始就提出要做面對面訪談會怎樣呢？很可能就被對方拒絕。因為一開始就要求面對面訪談對顧客而言是一個太大的承諾，由于它涉及到其他幾個部門負責人的參與，在沒有認識到培訓公司真實水準的情況下，L先生是不敢個人承擔調(diào)研組織的風險的。

3、通過接觸與互動贏得信任。分三步由淺入深地逐漸放大與顧客不同崗位不同層面人的接觸，尤其是面對面需求訪談中逐漸贏得不同層面負責人的信任，為后面的銷售做準備。相反，競爭對手從這里開始就幾乎注定沒有機會贏得這場比賽，因為L先生幾乎不可能讓另外一家培訓公司再來上上下下調(diào)研一遍需求，麻煩不說，其他崗位的負責人也很難有時間。最終，只有一家培訓公司真正開展過需求調(diào)研，那么誰有可能贏得勝利自然是命中注定。

4、化解把關者的采購風險。一般而言，人力資源培訓主管在采購的5種角色（決策者、影響者、購買者、使用者、把關者）中扮演的是關鍵人的角色，也就是負責挑選能夠入圍的培訓公司，如果不幸挑選了一家不好的培訓公司就有可能會承擔受訓人員（使用者）、上司（決策者）、相關部門（影響者）責備的后果。而在這個案例中，銷售代表通過爭取到與其他崗位負責人需求訪談的機會，巧妙地讓其他幾個職務的負責人間接地參與了購買決策，這樣L先生只是扮演了一個購買者、把關者的角色，幫助他化解了決策風險。

案例2

S大學城建筑外墻使用建筑涂料，要求涂料質(zhì)量高并能體現(xiàn)大學莊重、嚴謹?shù)娘L格，同時對施工進度有一定要求。項目招標后，有十多個銷售代表遞送資料，有的銷售代表通過簡單的項目背景了解做出了涂裝服務方案。某涂裝服務商的銷售代表獲知這一信息后，并沒有馬上遞送公司與產(chǎn)品資料或找所謂“關系”，而是做了另外一件事。結(jié)果，在各種錯綜的關系中勝出！

1、成立項目組：根據(jù)本項目的初步信息，成立以客戶服務總監(jiān)為首的項目組。向甲方提交專業(yè)的初步調(diào)研方案并發(fā)出希望獲準調(diào)研的請求。

2、溝通診斷：認真聽取有關領導、校方、設計院、總包單位對本項目的要求和意見，特別針對甲方對外觀效果要求較高的情況，安排專業(yè)設計師與建筑設計師多次溝通，按設計要求完成外觀色彩及效果設計方案并繪制效果圖。

3、現(xiàn)場考察：到施工現(xiàn)場考察將來的施工環(huán)境以及大學城周邊建筑物的風格色彩的協(xié)調(diào)性。

4、協(xié)助招標：為甲方特別開設專業(yè)研討會，介紹不同種類建筑涂料性能特點、外觀效果、技術參數(shù)、施工要素，加深甲方對建筑涂料知識的了解。另外，針對本次投標單位較多的現(xiàn)實情況，為甲方設計評判方案，協(xié)助甲方組織了各投標單位現(xiàn)場樣板展示比賽。

5、擬定并提交涂裝解決方案。

本案例值得思考的4個問題是：

1、需求調(diào)研是技巧還是策略？

2、銷售中的差異化究竟表現(xiàn)在哪里？

3、銷售人員在需求調(diào)研中應扮演何種角色？

4、顧客的需求到底是什么？

本案例的成功之處是：

1、將需求調(diào)研作為差異化策略。在買方主權市場到來的時候，任何一個顧客的面前都會聚集2個以上的銷售人員，差異化銷售是銷售人員夢寐以求的。但絕大部分人員認為差異化就是向顧客承諾提供不同的產(chǎn)品、不同的價格、不同的售后服務等。這樣做的誤區(qū)是：這些條件并不是銷售人員個人能夠改變的，它是由公司決定與提供的，所以銷售人員沒有創(chuàng)造價值。在本案例中，銷售代表沒有通過展示產(chǎn)品與公司的資料來建立差異，而是通過調(diào)整自己的銷售行為，將工作的重點首先聚焦于顧客需求的調(diào)研，這些舉動讓顧客真正感覺到了銷售人員價值的存在。這時，銷售行為的差異化成為本案例制勝的關鍵。但我們經(jīng)常見到的情況卻是絕大部分銷售代表在發(fā)現(xiàn)銷售機會后急于向顧客展示自己的公司與產(chǎn)品，顧客剛開始可能還有興趣，慢慢的就變得麻木，甚至反感，顧客會覺得這些銷售代表根本就不關心自己，唯一關心的是他們公司的產(chǎn)品。

2、用專業(yè)調(diào)研方案申請調(diào)研機會。如果不能獲得調(diào)研機會，再好的調(diào)研設想也無用武之地。但客戶允許我們調(diào)研之前是要考慮配合調(diào)研的成本的，安排人員接受我們的調(diào)研訪談需要動用很多資源。很多銷售人員抱怨客戶不批準自己進行深入調(diào)研，其實關鍵的問題在于客戶方的聯(lián)絡人（把關者）沒有感受到我們的調(diào)研安排的專業(yè)程度，不敢隨便安排我們來調(diào)研。所以，在本案例中，銷售人員鄭重其事地成立了調(diào)研項目組，并以書面的形式提交了《初步調(diào)研方案》來申請獲得調(diào)研的機會，這一做法與很多經(jīng)常用口頭的方式申請調(diào)研的銷售人員比自然是高明多了。因為，聯(lián)絡人可以拿著書面的《初步調(diào)研方案》向他的上司要求進行審批------即內(nèi)部銷售，而口頭請求顯然不能。

3、讓專業(yè)人員參與需求調(diào)研。銷售不只是銷售人員一個人應該完成的事情，在專業(yè)的銷售領域，銷售人員應該懂得扮演導演的角色，調(diào)動公司的專業(yè)人力資源，組成具有專業(yè)背景的團隊來挖掘顧客的需求。這可以給顧客傳遞一些正面信息：這家公司分工明確；這個銷售人員很有能量。另外，當我們有更多的人與客戶公司互動后，信任關系變得更加牢固。

4、顧客的困難就是需求。好的產(chǎn)品，好的價格，好的售后服務都是滿足顧客需求的要素，但是，所有這些承諾都只有在顧客花錢以后才可以得到。有沒有一些東西能夠在顧客付款之前就提前享受得到呢？顧客在購買高附加值的產(chǎn)品時，并不是都有豐富的、科學的采購經(jīng)驗，個別顧客有可能一輩子只采購一次或者只是第一次做采購，這樣一來，對某些顧客而言制定采購標準本身就是一件很困難事情。本案例中，銷售代表敏銳地感覺到這一需求，并及時提供協(xié)助。由于獲得協(xié)助招標的機會，等于幫助顧客出考試題自己也參加考試。取勝，自在情理之中。即使有時候顧客不同意你協(xié)助制定采購標準也沒關系，顧客對你的書面請求仍然會心存感激，由此你將比競爭對手贏得更多的信任。所以千萬不要以為采購是顧客的自己事，我只關心如何提供最好的產(chǎn)品。相反，顧客的任何困難都是需求，尤其是那些顧客不方便說出來或者說不出來的困難。

綜合這兩個案例，我們可以發(fā)現(xiàn)，需求調(diào)研不僅僅是一種銷售技巧，在大生意以及高附加值產(chǎn)品的銷售中更是一種取勝的策略：

1、在競爭對手沒有使用需求調(diào)研時我們要堅持使用。

2、在顧客沒有要求的時候我們策略的提出調(diào)研的申請或鼓勵顧客主動要求我們調(diào)研。

3、盡一切努力第一個獲得調(diào)研的機會。

篇9

中圖分類號：F293.33 文獻標識碼：A 文章編號：

一、前言

房地產(chǎn)商品銷售指的是銷售房地產(chǎn)商品的整個過程，房地產(chǎn)商品是固定的不動產(chǎn)，而且因為樓層、結(jié)構等因素使其具有完全不同的獨特性；由于價格比較高，是高額消費品，完成一項需要銷售人員與客戶之間長久的互動，包括發(fā)現(xiàn)客戶、接近客戶、推薦項目、訪問洽談、處理客戶異議、達成交易、售后服務等。因此，整個銷售的過程不僅要求這就要求房地產(chǎn)商品銷售人員具備一定的專業(yè)知識儲備，更重要的要求房地產(chǎn)企業(yè)在銷售前要完成項目的市場定位、入市時機、人員培訓，在銷售中要注重項目包裝、管控銷售節(jié)奏、靈活應用廣告、價格等各種策略，在銷售后售后服務的持續(xù)跟進等。

房地產(chǎn)商品銷售是一個綜合性的系統(tǒng)工程, 涉及到建筑、結(jié)構、廣告、價格、經(jīng)濟等多個不同的專業(yè),因而需要充分調(diào)動各方面的資源和力量, 精心策劃,注重每個環(huán)節(jié)，才能保證項目的銷售實現(xiàn)預期的目標。

二、房地產(chǎn)商品銷售前的管控策略

（一）、準確的市場定位

市場定位是通過SWOT 分析確定目標人群和營銷方向。所謂SWOT，是英文單詞優(yōu)勢 、劣勢、機會 、威脅的簡寫組合。通過對項目在上述幾個方面的分析，從優(yōu)勢因素、劣勢因素、威脅因素等多角度進行風險識別并提出相應解決風險對策的方法。因此，SWOT分析實際上是將對項目內(nèi)外部條件各方面內(nèi)容進行綜合和概括，進而分析組織的優(yōu)劣勢、面臨的機會和威脅的一種方法，在現(xiàn)在的項目管理中，SWOT分析算是一個眾所周知的工具了。利用這個工具就能根據(jù)企業(yè)自身的既定內(nèi)在條件，針對項目所在區(qū)域的所有競爭性樓盤進行一次全面、深入、細致的調(diào)查, 把構成產(chǎn)品的全部細節(jié)因素分析羅列出來, 逐一進行對比，找出自己項目的獨特優(yōu)勢選擇適宜的市場切入，最大限度挖掘本產(chǎn)品的優(yōu)點，利用自身優(yōu)勢選定目標客戶成功實現(xiàn)房地產(chǎn)銷售。

（二）、周密細致的推廣執(zhí)行方案

以上所做的所有的工作, 效果的好壞只有在銷售推廣階段才能得以實現(xiàn)。如制定一個周密細致的推廣執(zhí)行方案是十分必要的。推廣執(zhí)行方案實質(zhì)上就是一個操作命令系統(tǒng), 它必須列明每一個操作步驟何時，讓誰，怎么做，效果如何。公司各部門領導必須對推廣執(zhí)行方案有全面的了解, 才有利于相互間的配合與協(xié)調(diào), 發(fā)揮各方面的資源和優(yōu)勢, 做好銷售推廣工作。在操作過程中, 還要建立一個嚴格、有效的效果控制與反饋分析制度，根據(jù)各方面信息的反饋與分析, 及時調(diào)整戰(zhàn)略部署, 力求達到最優(yōu)推廣效果。

（三）、銷售人員的培訓

房地產(chǎn)購買行為是理性占主導, 這使得房地產(chǎn)銷售比其他產(chǎn)品銷售要復雜得多。因此，對銷售隊伍的素質(zhì)培養(yǎng)就很有必要。售樓部在推介樓盤時蒼白無力或詞不達意, 對客戶的問詢一問三不知等等。這樣的銷售必然會讓前期成功策劃的成果付諸東流。為了順利達到預期銷售目標, 就要對銷售人員組織全面、嚴格的知識技能培訓，將項目的每一個環(huán)節(jié)都進行詳細的說明，讓銷售人員詳細了解。除此以外, 售樓人員還要接受團隊精神教育。對于銷售人員的團隊精神非常重要, 缺乏團隊精神必然損害樓盤整體形象, 影響銷售工作的順利、平穩(wěn)進行。

培訓目標是通過培訓使銷售人員明確自己的工作目標和工作職責，建立與保持良好的客戶關系，達到獨立完成銷售，加快銷售速度，縮短工程成本，提高銷售效率。

培訓內(nèi)容主要包括儀容儀表及言行舉止、銷售技能和推銷技巧培訓、項目知識、市場知識、競爭知識、企業(yè)知識等。

行為舉止是一種不說話的語言，它反映出一個人的修養(yǎng)水平、受教育程度和可信任程度。是塑造良好形象的起點，也是向外界展示作為公司的整體文化精神。堅持訓練是銷售人員養(yǎng)成良好儀表儀容、舉止姿態(tài)習慣，自然使用禮貌用語，培養(yǎng)親和力。

培訓員工的推銷能力和談判技巧，對重點客戶、潛在客戶的識別、訪問前的準備事項、接近客戶的方法、展示和介紹產(chǎn)品的方法、顧客服務、應對客戶異議、達成交易和后續(xù)工作、市場銷售預測等。

銷售人員必須對產(chǎn)品知識十分熟悉，尤其是自己所銷售的樓盤。培訓產(chǎn)品知識是必不可少的。

銷售人員掌握的市場知識應當時是非常廣泛的，了解市場的基本原理和市場營銷活動的方法，了解不同類型客戶的采購政策、購買模式、習慣偏好和服務要求等，這是企業(yè)和銷售獲得成功的重要條件。

與同業(yè)者和競爭者作比較，發(fā)現(xiàn)自身企業(yè)的優(yōu)、劣勢，提高企業(yè)競爭力。全面了解企業(yè)，使銷售人員融合在本企業(yè)文化之中，從而有效的開展對顧客的服務工作。

三、房地產(chǎn)商品銷售中的管控策略

（一）、建立靈活高效的銷售模式并管控其運作流程

在通常房地產(chǎn)的銷售中，分為單體銷售和團體銷售兩種模式，前者內(nèi)耗成本高，后者維持成本高，在分析了兩種方式的優(yōu)缺點之后，提出了新型的銷售模式—團體銷售模式，這種銷售模式具有以下特點：一是本銷售模式的基本組織單位是團體運作而不是個人；二是因為團體的本意在于有機組合而不是像群體那樣的機械組合，可以產(chǎn)生系統(tǒng)效應。

1、銷售團體的建立

如果銷售顧問按照6人計算，那么團體銷售就是由銷售經(jīng)理，下有銷售秘書，再下級是3個平行的銷售團體，每個團體2人組成。

2、團體銷售模式的運作流程

團體銷售運作就是用兩個人的力量、能力、方法來與客戶談判。它有非常明

晰的步驟，同時可有效培養(yǎng)置業(yè)顧問的綜合素質(zhì)如團隊精神等。首先由秘書迎接客戶。當客戶走進銷售中心，秘書要主動接待并積極引薦顧問接待。

顧問要詳細介紹房地產(chǎn)商品的情況和優(yōu)勢，兩人此時有一個分工，一個主談，一個輔談。具體誰主誰輔，可根據(jù)客戶性別、氣質(zhì)、性格等方面動態(tài)確定。這也要求顧問具備相關的心理學知識。有時候第一次無法判定準確(如性格)，但可以根據(jù)談判過程做相應調(diào)整。

在介紹項目的過程中要伺機介入談判。作為談判的輔助顧問，并不是無足輕重。相反，卻扮演著重要角色： (1)領導者角色。談判中借勢較為常見，即在雙方陷入談判僵局如價格困境時，通常只能靠借領導之口來解決問題。而在團體銷售中，一方即可充當主管角色達到有效借勢和快速成交。(2)服務者角色。針對銷售中需要的各方面售中服務，輔助顧問盡量以“讓顧客感動”的思維來做，從而達到品牌形象的有效提升。(3)補缺者角色。針對主銷售顧問談判中存在的漏洞和不足，給予及時補充和校正。因此，作為輔助顧問，應在必要和關鍵的時刻以適當?shù)慕巧槿搿?/p>

3、做好客戶的追蹤回訪和后續(xù)服務，力爭完成項目銷售

在與客戶商談時要詳細記錄客戶情況，一般來說，談判完畢后一定要做好客戶情況登記，以便為下一次電約(電話約客)提供詳實的資料和針對性的詢問。要重視客戶的追蹤回饋，記錄完畢后，兩人要好好溝通，商量下一步如何有效電約客戶以有效避免客戶反感。在回饋中，有的客戶可能時間太緊，需要提供上門服務如送資料等，在團體模式下，就可以安排輔助顧問提供上門服務， 同時又不影響正常的客戶接待(由主顧問接待)。這也是團體銷售的優(yōu)勢所在。

4、客戶合同簽定

要保證臨門一腳的成功，合同談判是最重要、變數(shù)最大的一關。因此，作為團體銷售小組，兩個人必須配合與合作，發(fā)揮集體力量有效解決客戶提出的一系列問題，特別是面對團體客戶時更應如此。

5、客戶后續(xù)服務

以往在單體銷售模式下， 當客戶簽定合同后，銷售人員就很少管后續(xù)服務了， 因為擔心錯過新的客戶。團體銷售有效規(guī)避了此問題， 因為可讓一人接待客戶，一人做后續(xù)服務。

團體銷售模式強調(diào)良性、有序的競爭并建立在制度化的平臺上，要使此模式得到有效運作，必須有相應的績效考評和薪酬設計機制加以約束和激勵。

（二）、加強對于銷售成本的管控策略

同樣規(guī)模的項目, 由不同的定位, 在媒體選擇、廣告投放等方式都不一樣，產(chǎn)生的成本也就不一樣。因此, 推廣成本預算是沒有固定公式可以計算的 通常，銷售推廣成本要占到銷售總額的1%- 3% 。為了控制成本，獲得最大收益，需要

掌握以下兩個基本手段:

1、準確預測投放廣告和促銷活動效果。根據(jù)策劃者的實際經(jīng)驗, 要對廣告的投放和促銷活動效果有準確預期, 并根據(jù)市場的反應及時調(diào)整廣告計劃和促銷活動計劃, 以使有限的廣告費用帶來最大的效益。

2、 嚴格控制銷售周期。衡量銷售周期的標準是順利回籠資金。 嚴格控制銷售周期的目的也就是為了及時、順利地回籠資金一旦銷售周期拖得過長, 就會造成銷售預算的增加，使得開發(fā)商利益受損。

四、房地產(chǎn)商品銷售中的幾個重要策略的應用

（一）、價格策略

1、價格控制應遵循的兩個原則

房地產(chǎn)營銷的核心就是對價格的控制。一般可設置開盤價、封頂價、竣工價和入住價等四個價格, 并根據(jù)市場反應情況實施小幅頻漲的價格策略。價格控制應遵守以下兩個原則:

一是開盤后房價只升不跌。房地產(chǎn)價格一旦在銷售期間進行大幅度的下調(diào), 不僅嚴重損害了已購置者的利益, 還會下降樓盤市場信譽度, 以致失去市場。

二是留有升值空間。價格控制過程中要根據(jù)市場反應進行小幅頻漲，但不能無理由漲價, 更要避免價格的上調(diào)幅度過高, 速度過快。如果比競爭樓盤高出很多，再要下調(diào)而又無法下調(diào)時, 開發(fā)商就會陷入極大的困境。因此，價格調(diào)整要把握在既能使已購房者產(chǎn)生信心, 又能使預購未購者產(chǎn)生購買欲望。

2、 低價開盤與高價開盤

在項目整體價格策略之中, 開盤價是至關重要的。無論選擇低價開盤還是高價開盤都要根據(jù)實際情況。通常情況下, 如果項目沒有獨特的優(yōu)勢，而且開發(fā)量過大, 或者區(qū)域間市場競爭太激烈, 通常會采取低價入市的策略。如果項目性能很好、賣點突出、市場競爭力較強, 就可以采取高價開盤的策略, 能夠讓人感覺到高價高質(zhì)。

（二）、入市與銷售時機策略

銷售控制主要是掌握樓盤的銷售節(jié)奏。如果操作不當會造成巨大損失。有的公司為快速回籠資金, 實行“全面開花”的辦法, 客戶要什么房源就面市什么房源, 結(jié)果導致朝向不好、樓層不好的房子賣不出去, 開發(fā)商的利潤都被積壓房“套牢”。因此, 銷售的節(jié)奏不能太急，要穩(wěn)步的，有機會的進行。

（三）、項目包裝策略

在進行了有效的市場調(diào)查和準確的市場定位以后, 開發(fā)商還要采取措施,讓項目形成一個整體上的概念。這就要求開發(fā)商必須采取各種有效手段對項目進行包裝, 形象地向目標客戶準確傳達項目的內(nèi)容。項目包裝從以下幾個方面著手:

1、 銷售現(xiàn)場包裝

售樓處的設置與樓房的檔次、目標客戶的特征等關鍵要素相符合，并能夠充分展示樓盤和開發(fā)商形象, 發(fā)揮其特有的廣告作用。在內(nèi)部結(jié)構的設置，各個功能分區(qū)的設計包裝要和銷售相互配合, 并能詳盡展示樓盤的特點、品質(zhì)及開發(fā)商形象，力求向目標客戶準確地傳達項目的品質(zhì)與形象。

樣板房能夠讓客戶直觀地了解房屋內(nèi)部構建并聯(lián)想到今后房屋的品質(zhì)和新的生活方式。樣板房的設計風格、裝修檔次、色彩搭配、燈光配置、家具款式、廚廁設備配置要根據(jù)目標客戶的文化背景和品味來定。

2、宣傳媒介包裝

售樓看板和路牌廣告都是戶外廣告, 能夠反復提醒目標客戶關注銷售的商品, 所以它的宣傳主題要語言簡明扼要重點突然。

售樓書就是一個樓盤的名片, 對高價位、高品質(zhì)的樓盤而言, 制作精美的、顯現(xiàn)檔次的售樓書是非常有必要的。換句話說, 賣房子就是在向目標客戶宣傳一種新的生活理念, 售樓書的設計包裝必須要符合這個要求, 通過對語言、色彩、圖片的精心組合向目標客戶強力推介。

報刊宣傳包裝主要是通過廣告的方式,加大宣傳的力度，形成一種名牌效應, 吸引更多的人去銷售現(xiàn)場，制造足夠的有效人流,從而推進項目的銷售推廣。

（四）、廣告策略

廣告策略是房地產(chǎn)營銷策略的重要組成部分,應精心策劃, 以確保用較少的投入產(chǎn)生最優(yōu)效果。廣告策略可從以下幾個方面來把握:

一是市場分析。廣告策略是以充分了解市場為前提的。市場情況分析將直接影響到廣告的方向把握, 通過客戶的購買行為過程影響廣告的效果。

二是投放媒體選擇。通常, 報紙是房地產(chǎn)廣告的最主要媒體。一個項目的廣告覆蓋各大報紙, 需要根據(jù)費用的預算，選擇幾個與目標客戶群相匹配的主要報紙進行適量投放。

三是投放日期排布與投放頻率。在廣告日期的安排要結(jié)合營銷周期各階段即籌備期、開盤期、強銷期和持續(xù)期。平日的投放多以周四或周五投放為宜, 當“五一”、“十一”等重要節(jié)日的廣告投放要相對密集。

四是訴求側(cè)重點。廣告訴求側(cè)重點根據(jù)營銷周期各階段的特點進行適當調(diào)整。一般在籌備期側(cè)重宣傳品牌形象, 開盤期側(cè)重宣傳商品賣點, 強銷期展開立體廣告攻勢, 強力塑造商品整體氣勢, 持續(xù)期側(cè)重訴求剩余商品的賣點。

五、結(jié)束語

通過上面的分析，對房地產(chǎn)商品銷售過程中的管控策略進行了詳細的分析，希望能夠使大家有一個比較清晰的了解，便于對房地產(chǎn)銷售工作有一個很好的借鑒。

參考文獻

[1]楊輝． 碧桂園房地產(chǎn)營銷模式研究． ［D］． 華中科技大學． 2011

篇10

小企業(yè)是指企業(yè)員工較少、產(chǎn)銷規(guī)模不大的企業(yè)。我國小企業(yè)的標準是依據(jù)企業(yè)職工人數(shù)、銷售額、資產(chǎn)總額等指標，結(jié)合行業(yè)特點界定的。2008年我國小企業(yè)已超過4200萬戶，占全部企業(yè)總數(shù)的99％。我國小企業(yè)肩負著推動經(jīng)濟增長、緩解就業(yè)壓力、保持社會穩(wěn)定的重要責任，但小企業(yè)自身特性決定的系列問題卻制約著小企業(yè)的發(fā)展，其銷售員的管理問題就是一大難點。本文將對小企業(yè)銷售員管理中的主要矛盾進行剖析，并提出應對策略。

1小企業(yè)的主要特征與銷售員管理。

小企業(yè)規(guī)模不大，資金實力不強，優(yōu)秀人才較少，企業(yè)和產(chǎn)品知名度不高，產(chǎn)品品牌力弱，企業(yè)總體競爭力不足。企業(yè)一般采取聚焦或差異化戰(zhàn)略，通過產(chǎn)品或商業(yè)模式創(chuàng)新尋求發(fā)展空間。

小企業(yè)固有特征決定了其銷售隊伍建設和管理與大型企業(yè)的必然差異，只有切合小企業(yè)自身實際、與其運行規(guī)律合拍的銷售人員管理策略才能提高企業(yè)營銷水平，保障企業(yè)良性發(fā)展。

2小企業(yè)銷售人員的工作內(nèi)容、人員構成及特點。

2.1小企業(yè)銷售人員的主要工作內(nèi)容。

小企業(yè)由于人員較少，營銷部門往往不獨立設置市場部，企業(yè)營銷工作主要由銷售部門完成。小企業(yè)銷售員除了要完成客戶開發(fā)及管理維護、應收賬款管理、銷售促進執(zhí)行、售后服務、顧客需求和競爭對手日常信息收集等分內(nèi)工作外，還需要從事市場調(diào)查、促銷策劃，廣告和公關活動實施、銷售員培訓等屬于市場部的工作，有的快銷品銷售員甚至還肩負打假工作任務。總之，小企業(yè)銷售部門人員常常集營銷工作中的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術、整體和局部，長期和短期等工作干一身，_人承擔著人型企業(yè)多個營銷崗位的工作。

2.2小企業(yè)銷售人員的構成及特點。

2.2.1小企業(yè)銷售人員的構成。

小企業(yè)銷售人員從來源看，可分為企業(yè)內(nèi)部選拔培養(yǎng)人員，社會招聘人員及學校招聘的大中專畢業(yè)生；從銷售員工作方式看，分為經(jīng)驗型和理論實踐結(jié)合型；從員工忠誠度可分為忠誠員工、穩(wěn)定型員工和歸屬不確定型員工，從員工能力可分為能力勝任型、能力可培養(yǎng)提高型和需淘汰型員工。從德才具備情況可分為有德有才，有德缺才一有才無德和無德無才的員工。從不同角度町得到企業(yè)銷售人員構成的不同狀況，企業(yè)選配、使用銷售人員時，根據(jù)銷售員結(jié)構特征與實際工作匹配原則予以安排。

2.2.2小企業(yè)銷售人員的特點。

小企業(yè)由于資金實力不足、培訓力量薄弱，企業(yè)不愿自主培養(yǎng)人才‘其銷售人員除企業(yè)內(nèi)部選拔的元老型銷售員外，新增人員主要來自社會招聘；另一方面，小企業(yè)內(nèi)部制度管理一般欠成熟，對銷售員工作過程規(guī)范乏力。小企業(yè)銷售人員的來源及工作環(huán)境決定了其可塑性不強，工作方式傾向于經(jīng)驗型和自主操作型，標準化銷售行為欠缺，績效導向明顯、學習導向不足，企業(yè)忠誠度低，流失率高。

3小企業(yè)銷售人員管理中的困惑。

3.1繁重工作與有限人員的矛盾。

小企業(yè)銷售部門常常肩負營銷整體工作，工作頭緒多，工作任務繁雜；同時由于人員數(shù)量有限，致使員工工作負荷重，外勤人員回家少，內(nèi)勤人員加班成習慣，員工抱怨多，對工作應付或抵觸情況時有發(fā)生。工作的高效率、高質(zhì)量在小企業(yè)銷售部|’】較難保證。

3.2全面營銷工作與員工素質(zhì)的矛盾。

營銷工作中，不管是銷售工作或是市場工作。都具有較強的專業(yè)性，其中像市場調(diào)查、廣告及營業(yè)推廣策劃等市場工作一般銷售人員較難勝任。小企業(yè)的內(nèi)部營銷環(huán)境需要其銷售員必須成為營銷多面手，人員素質(zhì)要求較高。但是，由于企業(yè)規(guī)模，薪酬福利、發(fā)展空間等條件較大型企業(yè)差距較大，小企業(yè)很難聚集具備較強綜合能力的營銷人才乙現(xiàn)實中，小企業(yè)在社會上招聘的銷售人員，往往是從其他企業(yè)流出的二三流甚至在德才方面有明顯缺陷的員工。

企業(yè)營銷具有相對專業(yè)性和相當難度的工作，很多時候只能交給并不勝任的人去實施，以致企業(yè)營銷工作質(zhì)量無法保證，企業(yè)生存和發(fā)展面臨挑戰(zhàn)。這也是小企業(yè)破產(chǎn)倒閉率遠遠高于大型企業(yè)的一個重要原因。

3.3較高業(yè)績期望與較低投入及相對不高的員工收入的矛盾。

小企業(yè)資金實力較弱，企業(yè)現(xiàn)金流對銷售資金回籠具有較高依賴性，銷售員每個月銷售產(chǎn)品或服務項目的回款額對企業(yè)舉足輕重，企業(yè)對銷售人員業(yè)績有較高期望。營銷費用方面，企業(yè)經(jīng)常無廣告、銷售促進、人員推廣售后服務等方面預算，顧客接受企業(yè)產(chǎn)品或服務信息刺激少，對企業(yè)及其產(chǎn)品知曉度低，基于企業(yè)客戶關系工作建立的企業(yè)好感度弱。相對于大型企業(yè)銷售員，小企業(yè)銷售人員獲取顧客訂單、建立顧客忠誠需要付出更多努力。另一方面，與大型企業(yè)銷售人員比，小企業(yè)銷售人員待遇偏低，成長空間小，職業(yè)培訓少，再就業(yè)能力低。付出和收益上的不平衡，導致小企業(yè)銷售人員管理難度大，員工流失率居高不—Fo.

3.4員工能力提升需求與培訓體系欠缺的矛盾。

在激烈的市場競爭中，銷售員要將顧客需求轉(zhuǎn)化為直接訂單，企業(yè)則把銷售人員薪酬待遇，升遷去留與其目標任務掛鉤，從事銷售職業(yè)的員工在能力與工作適應性方面有較大的心理壓力，對職業(yè)能力提升需求迫切。另一方面，企業(yè)生存發(fā)展與銷售員業(yè)績息息相關，企業(yè)對銷售員的職業(yè)能力也有較高要求。在小企業(yè)中，繁重的營銷工作及銷售員面臨的巨大生存壓力，使銷售員職業(yè)能力提升需求較大型企業(yè)銷售員更為急切?，F(xiàn)實中，大多數(shù)小企業(yè)由于企業(yè)人才戰(zhàn)略意識缺乏以及資金、人力等條件限制，極少設置完備的員工培訓體系。小企業(yè)對于新進員工一般用師傅帶徒弟方式使其熟悉工作，不少指導徒弟的師傅本身對營銷工作不精通，新員工學無所獲。小企業(yè)對流失員工補缺或者業(yè)務增加擴充人員時招聘的其他企業(yè)流出的銷售人員，則只管使用，很少考慮為其“充電”。小企業(yè)銷售員工能力提升缺乏系統(tǒng)培訓支持，工作效率難以提高，業(yè)績不佳，薪資待遇不理想，不滿情緒多，企業(yè)向心力弱，人事管理難度大。

3.5優(yōu)秀員工難以招聘與員工高流失率的矛盾。

小企業(yè)由于資金限制，營銷機構設置上使銷售部門兼具市場部功能，對于擅長銷售，又懂巾。場工作的“復合”型人才需求較大。

但因企業(yè)知名度、員工薪酬待遇等條件的限制，優(yōu)秀人才到小企業(yè)的工作意愿較低·另一方面，由于小企業(yè)銷售人員壓力大、工作辛苦、培訓機會少、成長空間有限，待遇相對不高、管理制度不完善等原因又使優(yōu)秀銷售員流失率大大超過大型企業(yè)。企業(yè)優(yōu)秀銷售人員的招聘和穩(wěn)定成為小企業(yè)人力資源管理的頭號難題。

4 JJv‘企業(yè)銷售人員管理的策略。

4.1優(yōu)化營銷組織結(jié)構。提升員工專業(yè)化作業(yè)水平。

在構建營銷組織結(jié)構時，小企業(yè)要打破單純從人力成本思考問題的習慣，要亢分考慮企業(yè)運行及發(fā)展對人員專業(yè)技能的需求及專業(yè)人才對工作效率的保障。在企業(yè)初建期，企業(yè)規(guī)模較小階段，可以在銷售部里設置專門人員從事市場調(diào)研、促銷策劃等工作；企業(yè)逐步擴大時，要建立專門的市場部，承擔營銷對產(chǎn)品開發(fā)支持、與顧客信息有效溝通、提升顧客知曉，好感及忠誠度等市場專業(yè)工作。與此同時，對銷售人員要使其專注于消費者購買方便性，客戶關系管理、應收賬款管理等銷售專業(yè)工作，不斷提升作業(yè)水平。通過市場和銷售工作專業(yè)化，培養(yǎng)出企業(yè)可倚賴的營銷骨干人才，提高營銷隊伍工作效率，保障企業(yè)長遠發(fā)展。

4.2改善人才選拔、使用。管理和激勵機制，留住優(yōu)秀員工。

在銷售人員的選聘上，要堅持德才兼?zhèn)涞脑膗，把能夠真正和企業(yè)同甘共苦、期望和企業(yè)共同成長、具備忠誠潛質(zhì)的員工聚集到企業(yè)銷售隊伍。在人才使用上，為銷售人員設置合理的職業(yè)規(guī)劃，有德有才的人員要選用到重要崗位，有德才能相對不足的要重點培養(yǎng)，無德有才的人要控制使用，無才無德的人要堅決淘汰。人員管理上要以人為本，為銷售員營造既有壓力又充滿快樂的工作氛圍，注重對銷售員情感聯(lián)系，強化銷售員對企業(yè)的歸屬感。激勵方面，短期激勵和長期激勵相結(jié)合，物質(zhì)激勵和精神激勵并用，營造公平競爭。能者上前的工作環(huán)境，創(chuàng)造良好的成長空I’日】，為銷售員個人職業(yè)發(fā)展目標的實現(xiàn)搭建平臺。

4.3建立并完善培訓體系。提高員工職業(yè)能力。

小企業(yè)一般銷售員職業(yè)能力有培養(yǎng)和提升的需求，優(yōu)秀銷售人員對銷售力過時感知能力（銷售人員感知，察覺其自身知識、技巧、能力過時或不足以滿足銷售任務要求水平的能力）更強，對培訓要求更加急迫。小企業(yè)需要建立相對完善的培訓體系，把培訓作為銷售員福利待遇的一個重要內(nèi)容。通過實施有價值的培訓，提升銷售員服務企業(yè)及自我生存發(fā)展所需能力，增加銷售員企業(yè)忠誠。在培訓安排上內(nèi)部培訓和外部專業(yè)培訓機構培訓相結(jié)合，培訓內(nèi)容方面理論和實作技能提升同步推進，注重培訓效果。

4,4加強銷售管理制度建設。提高工作效率。降低企業(yè)風險小企業(yè)要加強銷售員日常工作規(guī)范，標準業(yè)務流程實施、應收款管理、售后服務管理、銷售合同管理等方面的規(guī)章制度建設，依托制度規(guī)范銷售人員行為，獎優(yōu)罰劣，樹立正氣。同時建立標準工作程序提高銷售員工作效率，抑制銷售員的敗德行為，降低顧客對銷售員忠誠超過對企業(yè)忠誠的風險，減少銷售員跳槽對企業(yè)產(chǎn)生的危害。

4.5注重企業(yè)文化建設。強化銷售團隊凝聚力和競爭力。

威廉‘A’哈維蘭認為企業(yè)文化是企業(yè)組織在長期的實踐活動中所形成的并且為組織成員普遍認可和遵循的具有本組織特色的價值觀念、團體意識、工作作風，行為規(guī)范和思維方式的總和。企業(yè)具有強文化時，會對員工產(chǎn)生強大的凝聚力和激勵作用。由于銷售員常常獨立工作的特點，通過文化認同提升銷售員自覺維護企業(yè)利益、強化自我約束力和奉獻精神尤為重要。小企業(yè)在謀生存和發(fā)展的同時，一定要重視企業(yè)文化建設，使銷售人員和企業(yè)價值取向達成統(tǒng)一，提升銷售員的企業(yè)歸屬感、忠誠度及團隊精神，減少因銷售員和企業(yè)離心背德對企業(yè)造成的損害，提高企業(yè)營銷管理成效。

5結(jié)語。

小企業(yè)的獨有特性決定了其銷售員選聘、培養(yǎng)、穩(wěn)定及工作管理等方面諸多問題的存在，企業(yè)需要通過組織結(jié)構優(yōu)化，改善人才選拔任用及管理機制、強化培訓和制度規(guī)范、提升企業(yè)文化建設水平來化解矛盾，穩(wěn)定銷售隊伍，提高團隊工作效率，增強企業(yè)競爭能力和可持續(xù)發(fā)展能力。

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