導(dǎo)言：作為寫(xiě)作愛(ài)好者，不可錯(cuò)過(guò)為您精心挑選的10篇公司營(yíng)銷(xiāo)策劃，它們將為您的寫(xiě)作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

首先，搜集多家同類(lèi)型的策劃公司的資料、信息，進(jìn)行初步的篩選，調(diào)查比較滿(mǎn)意的營(yíng)銷(xiāo)策劃公司的基本情況，如運(yùn)營(yíng)時(shí)間長(zhǎng)短、規(guī)模、服務(wù)過(guò)的客戶(hù)、策劃過(guò)的項(xiàng)目和成功率、與企業(yè)合作時(shí)間的長(zhǎng)短、所策劃過(guò)企業(yè)的現(xiàn)狀、所寫(xiě)策劃案的可操作性等；同時(shí)，還需要了解的是策劃咨詢(xún)機(jī)構(gòu)是否有專(zhuān)業(yè)的調(diào)查人員，所使用的調(diào)查數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)是否合理。畢竟，市場(chǎng)調(diào)研是策劃的基石，沒(méi)有科學(xué)的調(diào)研，任何策劃案都只能是紙上談兵。有一點(diǎn)值得強(qiáng)調(diào)的是，許多的廣告主都會(huì)把營(yíng)銷(xiāo)策劃公司之前服務(wù)過(guò)的案例作為重要的參考標(biāo)準(zhǔn)，但需把握的一點(diǎn)是，以往的經(jīng)驗(yàn)只是個(gè)參考，最主要的還是營(yíng)銷(xiāo)策劃公司現(xiàn)行可以提供的策略。

然后，邀請(qǐng)一些預(yù)選的營(yíng)銷(xiāo)策劃公司來(lái)企業(yè)，與企業(yè)負(fù)責(zé)人、高管團(tuán)隊(duì)、項(xiàng)目小組溝通，向他們介紹企業(yè)及產(chǎn)品的基本情況，企業(yè)的需求目標(biāo)，通過(guò)一些問(wèn)題來(lái)了解策劃人對(duì)產(chǎn)品或同類(lèi)產(chǎn)品以及行業(yè)市場(chǎng)狀況的掌握程度，是否有自己的理論體系和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，在價(jià)格上是否符合企業(yè)原定的價(jià)位標(biāo)準(zhǔn)。在這個(gè)階段里，廣告主可以開(kāi)展一個(gè)比稿的環(huán)節(jié)，讓預(yù)選的營(yíng)銷(xiāo)策劃公司積極參與進(jìn)來(lái)比稿，在一定的時(shí)間里給產(chǎn)品做一個(gè)小部分的策劃和實(shí)施方案，提出服務(wù)價(jià)格和預(yù)期目標(biāo)，把從中符合企業(yè)整體發(fā)展戰(zhàn)略、提案設(shè)計(jì)可操作性強(qiáng)的公司列入到重點(diǎn)選擇對(duì)象上來(lái)。

接著，通過(guò)電話(huà)或親自派人去訪(fǎng)問(wèn)已列入備選對(duì)象的營(yíng)銷(xiāo)策劃公司已經(jīng)服務(wù)過(guò)的企業(yè)里，獲取其效果、策劃價(jià)位以及信譽(yù)度的綜合評(píng)價(jià)，進(jìn)一步縮小選擇的范圍。知名度、美譽(yù)度較好、執(zhí)行力較強(qiáng)、有責(zé)任心、講求誠(chéng)信的營(yíng)銷(xiāo)策劃公司自然是最值得牽手的。

篇2

筆者借本刊“2010基金公司營(yíng)銷(xiāo)策劃能力排行榜”，以期行業(yè)中人對(duì)此展開(kāi)更多思考。

評(píng)價(jià)體系：五大指標(biāo)考置營(yíng)銷(xiāo)策劃能力

與往年的評(píng)價(jià)指標(biāo)相同，我們采用營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃能力、營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)意策劃能力、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃執(zhí)行能力、媒體關(guān)系管理能力以及危機(jī)公關(guān)能力等5項(xiàng)指標(biāo)全面考量基金公司營(yíng)銷(xiāo)策劃能力。

戰(zhàn)略規(guī)劃能力是指是否根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境、公司定位、客戶(hù)需求制定了一個(gè)完整的年度甚至跨年度的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略計(jì)劃；創(chuàng)意策劃能力是指在基金產(chǎn)品較為雷同的大背景下，是否在今年設(shè)計(jì)出獨(dú)具特色的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)意并取得較好的效果；計(jì)劃執(zhí)行能力包括年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的執(zhí)行情況如何，是否根據(jù)2009年市場(chǎng)環(huán)境的變化而及時(shí)做出調(diào)整，實(shí)施效果如何；媒體關(guān)系管理能力包含是否與媒體建立了較好的合作關(guān)系，與媒體的溝通方式是否合法、合情、合理；危機(jī)公關(guān)能力是指在基金公司遭遇市場(chǎng)質(zhì)疑的情形下，是否采取恰當(dāng)?shù)姆绞交馕C(jī)，效果如何。

本次評(píng)選的媒體參與范圍大大增加，共有《經(jīng)濟(jì)觀(guān)察報(bào)》、《21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道》、和訊網(wǎng)等19家平面及網(wǎng)絡(luò)媒體參與打分，其中有效打分18家。

此外，除了對(duì)基金公司的營(yíng)銷(xiāo)策劃能力排名外，我們還對(duì)基金公司中擔(dān)任營(yíng)銷(xiāo)策劃總監(jiān)或營(yíng)銷(xiāo)策劃經(jīng)理的管理者進(jìn)行了一次評(píng)選，由媒體投票選出他們心目中基金行業(yè)的最佳營(yíng)銷(xiāo)策劃經(jīng)理。19家媒體投票全部有效。

評(píng)價(jià)結(jié)果：大成、上投摩根、鵬華位列三甲

根據(jù)我們的統(tǒng)計(jì)結(jié)果，大成基金以75.71分的成績(jī)位列行業(yè)第1名，上投摩根基金以73.47分位列第2名，鵬華基金以73.11分位列行業(yè)第3名。第4至10名分別是易方達(dá)基金、華夏基金、南方基金、廣發(fā)基金、嘉實(shí)基金、交銀施羅德基金和華商基金。

與去年的榜單相比，大成基金、廣發(fā)基金、華商基金躍升至前10名，富國(guó)基金、博時(shí)基金、國(guó)投瑞銀基金退出了前10名。

在營(yíng)銷(xiāo)策劃經(jīng)理的投票中，鵬華基金的于凌波共得8票排在行業(yè)第1名，大成基金的支兆華以7票排名第2，上投摩根基金的王翔和國(guó)投瑞銀基金的牟敦國(guó)均得4票并列行業(yè)第3位。此外，大摩華鑫基金的周苑潔、易方達(dá)基金的楊冬梅得到2票，另有1 1名營(yíng)銷(xiāo)策劃經(jīng)理得到1票。

進(jìn)步者與退步者

我們將201 0年的評(píng)價(jià)結(jié)果與2009年的結(jié)果進(jìn)行對(duì)比，發(fā)現(xiàn)各家基金公司的名次發(fā)生了較大的變化，這種變化充分體現(xiàn)了各家在2010年基金營(yíng)銷(xiāo)策劃領(lǐng)域的成績(jī)與不足。

具體來(lái)看，摩根士丹利華鑫基金等10家基金公司進(jìn)步速度最快。事實(shí)上，近2年來(lái)，摩根士丹利華鑫基金在營(yíng)銷(xiāo)策劃方面做了不少功課，是行業(yè)中低成本營(yíng)銷(xiāo)策劃的典范。而大成基金作為今年的冠軍，也較2009年進(jìn)步較大，媒體普遍認(rèn)為，該公司營(yíng)銷(xiāo)策劃團(tuán)隊(duì)在今年表現(xiàn)出更多的勤奮、務(wù)實(shí)且具備較強(qiáng)的創(chuàng)新精神。

篇3

目標(biāo)消費(fèi)群分三類(lèi)，其中第一類(lèi)為中端消費(fèi)群，年齡在28—35歲之間，他們是城市的主流，在人口比例中占據(jù)人數(shù)最多，是具有相對(duì)穩(wěn)定工作固定收入的人群，在裝飾選擇上追求價(jià)廉物美，所以我們要鎖定這第一類(lèi)人群為重點(diǎn)推廣對(duì)象，在廣告宣傳上重點(diǎn)突出星藝裝飾粵式風(fēng)格（時(shí)尚、前衛(wèi)、藝術(shù)化、人性化），而且要打出高品位不等于高價(jià)位的口號(hào)。第一類(lèi)是我們的主要廣告及推廣目標(biāo)。

第二類(lèi)為高端消費(fèi)群，年齡在35—50歲之間，經(jīng)濟(jì)富裕、且有固定資產(chǎn)的外企、合資企業(yè)高級(jí)白領(lǐng)、私人企業(yè)主、國(guó)企領(lǐng)導(dǎo)、高級(jí)公務(wù)員。這一類(lèi)人在經(jīng)濟(jì)上比較富裕，只要裝修的品位高，價(jià)格高一些不會(huì)太過(guò)計(jì)較。

第三類(lèi)為低端消費(fèi)群，是城市低收入的工薪家庭，目前南昌家裝市場(chǎng)上此類(lèi)人群也占很大比例，他們?cè)谘b修上更看重的是簡(jiǎn)易、舒適、便宜。因此我們要做有針對(duì)性地做廣告宣傳，對(duì)這類(lèi)人群中的廣告要注重對(duì)裝修價(jià)位的實(shí)價(jià)相告，價(jià)位力求比同類(lèi)裝飾業(yè)都低一些，同時(shí)在裝修質(zhì)量上也要有所保證，服務(wù)的承諾上要讓消費(fèi)者放心，沒(méi)有后顧之憂(yōu)。

營(yíng)銷(xiāo)策略

高端做形象，低端做市場(chǎng)，中端做利潤(rùn)。

廣告策略

1、品牌建設(shè)與市場(chǎng)推廣相結(jié)合，力度相當(dāng)。

2、將各種資源進(jìn)行整合，形成一股整合的力量。

3、品牌建設(shè)與市場(chǎng)推廣相呼應(yīng)，形成一個(gè)強(qiáng)大的系統(tǒng)工程。

4、要有針對(duì)性的投放廣告，防止力量分散。

5、廣告內(nèi)容上要突現(xiàn)出“差異化”，即突出星藝裝飾的優(yōu)勢(shì)，力圖用巧妙的宣傳把星藝裝飾打造成南昌裝飾業(yè)的龍頭老大形象，并注重對(duì)其粵派風(fēng)格做詳細(xì)描述。

6、廣告風(fēng)格要大氣，具有震撼力。

媒介選擇

1、報(bào)紙軟文、硬性廣告。

2、電視專(zhuān)題片。

3、VCD光盤(pán)。

4、戶(hù)外廣告（包括戶(hù)外廣告牌、燈箱、臨時(shí)戶(hù)外廣告）

5、店招

6、DM單張。

7、VIP會(huì)員卡。

8、社區(qū)推廣。

9、展銷(xiāo)活動(dòng)。

根據(jù)以上廣告策略，制定以下廣告方案：

營(yíng)銷(xiāo)方案

廣告宣傳分兩個(gè)側(cè)重點(diǎn)，即品牌建設(shè)和推廣活動(dòng)同時(shí)進(jìn)行。

一、品牌建設(shè)

方案1：報(bào)紙廣告：首先和江南都市報(bào)或信息日?qǐng)?bào)、經(jīng)濟(jì)晚報(bào)合作開(kāi)辟以“新

家居·新生活”為主題的專(zhuān)欄，內(nèi)容為涵蓋有關(guān)家裝的方方面面。比如；回答家裝中碰到的難題，有關(guān)家裝材料的知識(shí)、家裝設(shè)計(jì)流派等等。星藝專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)師為你專(zhuān)門(mén)解答。同時(shí)介紹一些家居裝修與保養(yǎng)方面的知識(shí)。與此同時(shí)做星藝報(bào)紙平面廣告，主要做星藝的形象廣告，主要訴求點(diǎn)：星藝由江西九江人創(chuàng)辦，是江西人的驕傲，獲得很多全國(guó)性的獎(jiǎng)勵(lì)，以及“質(zhì)量可靠、設(shè)計(jì)獨(dú)到、服務(wù)周全、材料有保障、價(jià)位合理”等。

方案2：店招廣告：在南昌主要街道選定40個(gè)店面做招牌廣告，要求：主要街道至少要有一到兩個(gè)店面招牌，繁華街道密度相對(duì)大于偏僻街道。啟動(dòng)時(shí)間從5月初開(kāi)始。店招設(shè)計(jì)上以突出星藝標(biāo)志和星藝口號(hào)“把裝修交給我們，您放心上班去”。店招底色為星藝紅。

方案3：戶(hù)外廣告：與星藝店招同時(shí)推出，建議在紅谷灘、青山湖、撫河三大板塊周邊戶(hù)外廣告。其中紅谷癱、撫河板塊設(shè)置大型屋頂射燈廣告，青山湖板塊設(shè)置燈箱。戶(hù)外廣告能迅速樹(shù)立起星藝裝飾的品牌形象。

方案4 ：發(fā)票廣告：一般在中高檔酒店吃飯的消費(fèi)者都會(huì)有意識(shí)地索取發(fā)票，假如在發(fā)票上印有星藝裝飾廣告，那將會(huì)起到意想不到的效果。發(fā)票廣告有兩個(gè)優(yōu)點(diǎn)：第一，它發(fā)行量大，數(shù)量多，這樣有利于擴(kuò)大影響；第二，它針對(duì)性強(qiáng)：一般來(lái)酒店且索取發(fā)票者皆有一定的消費(fèi)能力，要么是有權(quán)，要么是有錢(qián)，皆是我們的目標(biāo)消費(fèi)群，這樣，廣告就非常有針對(duì)性，能做到“有的放矢”。

方案5：電梯廣告：高檔商務(wù)大廈辦公樓里上班族一般都屬于中高檔收入階層，在大樓電梯里面做電梯廣告（力求文字簡(jiǎn)約，做工精美，畫(huà)面有沖擊力，要能第一時(shí)間吸引乘電梯者的眼球，并能長(zhǎng)時(shí)間留下深刻印象），

方案6：行業(yè)刊物廣告：高端消費(fèi)者由于工作的關(guān)系會(huì)經(jīng)常出差，出差首選的交通工具應(yīng)該是飛機(jī)，針對(duì)這一特點(diǎn)，在飛機(jī)上贈(zèng)送的報(bào)紙、刊物上做星藝形象廣告。也非常有針對(duì)性。

方案7：視專(zhuān)題片廣告：星藝裝飾作為全國(guó)家裝一線(xiàn)品牌，裝飾質(zhì)量一流、裝飾理念先進(jìn)，企業(yè)文化非常有魅力，但這些大都不為南昌市民所了解。而這些又不是三言?xún)烧Z(yǔ)能說(shuō)清楚。為此有必要讓星藝的工程說(shuō)話(huà)，讓星藝的用戶(hù)說(shuō)話(huà)——建議制作系列電視專(zhuān)題片，分為“質(zhì)量篇”、“材料篇”、“工藝篇”、“理念篇”、“設(shè)計(jì)篇”、“綜合篇”六集，每集五分鐘共30分鐘，在電視臺(tái)非黃金時(shí)間播出。以后又將星藝專(zhuān)題片制作成VCD，有針對(duì)性地發(fā)放。

方案：軟文廣告：按照電視專(zhuān)題片的內(nèi)容在報(bào)紙不間斷刊登軟文。

方案：DM單張廣告：和南昌郵政投遞局（或與報(bào)社發(fā)行部）合作，將印

刷精美的星藝DM單張（上面印有星藝裝飾優(yōu)惠金卡）有目的地投遞到中高檔樓盤(pán)用戶(hù)郵箱。這種廣告形式針對(duì)性也非常強(qiáng)。

以上方案要協(xié)調(diào)進(jìn)行，廣告宣傳上要做到品牌塑造上的統(tǒng)一性、服務(wù)承諾上的一致性。

二、市場(chǎng)推廣

市場(chǎng)推廣活動(dòng)要做到與品牌形象建設(shè)同步進(jìn)行。針對(duì)在南昌市場(chǎng)上星藝的知名度不是很高的狀況，我們?cè)跇?shù)立品牌形象的同時(shí)，也要相應(yīng)地展開(kāi)有力的市場(chǎng)推廣活動(dòng)。

市場(chǎng)推廣活動(dòng)要瞄準(zhǔn)第一類(lèi)目標(biāo)消費(fèi)群體：即中等收入家庭。此類(lèi)消費(fèi)群大多為上班族，有穩(wěn)定的收入，文化程度相對(duì)較高，希望在裝修過(guò)[你閱讀的文章來(lái)自：126]程中能夠體現(xiàn)出高品位的風(fēng)格，但裝修費(fèi)又不會(huì)投入太大，因此針對(duì)此類(lèi)目標(biāo)消費(fèi)群我們的市場(chǎng)推廣訴求點(diǎn)是“高品位不等于高價(jià)位”、“以本地家裝價(jià)格，感受粵派家裝魅力。”

第二類(lèi)目標(biāo)消費(fèi)群：為高等收入家庭。此消費(fèi)群生活富裕，在資金上不用發(fā)愁，在裝修時(shí)更看重的是豪華、時(shí)尚、突顯高品位的裝飾風(fēng)格，因此在此類(lèi)消費(fèi)群的廣告宣傳上訴求點(diǎn)是高品位、高質(zhì)量、高水準(zhǔn)的服務(wù)，“給每一位高端業(yè)主一個(gè)五星級(jí)的家”！

第三類(lèi)目標(biāo)消費(fèi)群：屬于低收入工薪家庭，在廣告宣傳中我們要體現(xiàn)出星藝的人文關(guān)懷，強(qiáng)調(diào)星藝是江西人創(chuàng)辦的裝飾公司，現(xiàn)回到南昌造福家鄉(xiāng)人民，為了回報(bào)江西人民的厚愛(ài)，推出“工薪階層家裝解決方案”。廣告宣傳上訴求點(diǎn)：“大排擋的家裝消費(fèi)，賓館級(jí)的家裝服務(wù)”。

以下分三個(gè)方面分開(kāi)闡述：

聯(lián)合促銷(xiāo)

策略一 與知名品牌空調(diào)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行合作（比如海爾空調(diào)），開(kāi)展“買(mǎi)海爾空調(diào)、送價(jià)值2000元星藝裝飾金卡”活動(dòng)，以空調(diào)的銷(xiāo)售旺季帶動(dòng)星藝裝飾的市場(chǎng)推廣。

策略二 中高檔酒店、夜總會(huì)、桑拿洗浴城都是中高等收入人群的閑暇去處，與這些消費(fèi)場(chǎng)所建立友好合作，通過(guò)這些消費(fèi)場(chǎng)所派發(fā)星藝裝飾VIP金卡。

策略三 與中國(guó)移動(dòng)、聯(lián)痛通信建立合作關(guān)系，向移動(dòng)、聯(lián)通大客戶(hù)上門(mén)贈(zèng)送星藝裝飾VIP優(yōu)惠金卡。

社區(qū)推廣

在已有相當(dāng)入住率的樓盤(pán)，配合社區(qū)物業(yè)管理部門(mén)做社區(qū)推廣活動(dòng)，為大型市場(chǎng)推廣活動(dòng)預(yù)造聲勢(shì)。

推廣形式：

（1）在社區(qū)門(mén)口擺上“X”展架并向過(guò)往居民派發(fā)星藝宣傳單（單頁(yè)）外加一個(gè)手袋（上印有星藝標(biāo)志及廣告語(yǔ)）。

（2）公司在每個(gè)社區(qū)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)擺上展臺(tái)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)裝修咨詢(xún)。

（3）在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)設(shè)置彩虹門(mén)、背景板、展板（樣板房展示）。

推廣時(shí)間：

以一周時(shí)間為宜。時(shí)間安排在“五·一”“十·一”大型活動(dòng)中間展開(kāi)，起到承前啟后的作用。

具體事項(xiàng)：

1、社區(qū)推廣的目的是配合大型推廣活動(dòng)，所以在廣告的設(shè)計(jì)上主要突出星藝裝飾的優(yōu)點(diǎn)，體現(xiàn)出與同行裝飾業(yè)的差異化，附帶告知星藝裝飾舉辦大型推廣活動(dòng)的時(shí)間地點(diǎn)以及具體的優(yōu)惠項(xiàng)目。

2、人員配置：每個(gè)社區(qū)配一位專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)師及兩到三位工作人員協(xié)助派發(fā)宣傳單。注意人員的禮儀規(guī)范和統(tǒng)一著裝。

3、社區(qū)推廣數(shù)量：計(jì)劃做20個(gè)社區(qū)。

4、社區(qū)推廣時(shí)間：2005年5月下旬、6月、7月、8月。

新樓盤(pán)攻略

新樓盤(pán)攻略目的是對(duì)新樓盤(pán)進(jìn)行星藝裝飾的多方位、多層次品牌滲透。在消費(fèi)者看房購(gòu)房以后必然要想到裝修的問(wèn)題，在他們正想“瞌睡”時(shí)突然就有人送來(lái)了“枕頭”，對(duì)星藝的品牌建立和市場(chǎng)推廣都會(huì)起到很好的作用。

具體實(shí)施方案：

（1） 選定幾個(gè)檔次相對(duì)較高的樓盤(pán)（康城、撫河明珠、香溢花城、綠地山莊等）售樓部搞合作，即向每買(mǎi)購(gòu)買(mǎi)一套住房的消費(fèi)者贈(zèng)送價(jià)值3000元的星藝裝飾VIP金卡，承諾每合作做成一單家裝業(yè)務(wù)向售樓部返還3％-5％。

（2） 為新樓盤(pán)免費(fèi)制作畫(huà)冊(cè)、宣傳單，前提是在該樓盤(pán)指路牌上印上星藝裝飾的標(biāo)志和電話(huà)。

（3） 在新樓盤(pán)開(kāi)張時(shí)安置大型彩虹門(mén)，上面寫(xiě)上“星藝裝飾祝××樓盤(pán)落成典禮、順利開(kāi)盤(pán)”的字樣。

（4） 在新樓盤(pán)盛大開(kāi)盤(pán)時(shí)向購(gòu)房者散發(fā)宣傳畫(huà)冊(cè)（折頁(yè)），體現(xiàn)星藝裝飾風(fēng)格（時(shí)尚、前衛(wèi)、藝術(shù)化）。此外在送畫(huà)冊(cè)的同時(shí)，可在每個(gè)樓盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)安排一位專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)師現(xiàn)場(chǎng)解答居民在裝修中遇到的難題，另配置2到4個(gè)具有親和力的“星藝形象小姐”身穿著印有星藝裝飾標(biāo)志的服飾以吸引消費(fèi)者的眼球。

篇4

營(yíng)銷(xiāo)之道切中要害

國(guó)際巨頭公司登門(mén)合作

做管理咨詢(xún)，關(guān)鍵是為企業(yè)解決最棘手的實(shí)際問(wèn)題。因此，能否一下子切中企業(yè)發(fā)展中的要害，就成了管理咨詢(xún)公司成敗的關(guān)鍵。經(jīng)過(guò)幾年的成功運(yùn)作和積累，廖小軍在業(yè)內(nèi)已經(jīng)頗有名氣，出版了多本關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)方面的書(shū)，經(jīng)常被邀請(qǐng)出席一些營(yíng)銷(xiāo)講座和高峰論壇。

2006年，廖小軍被邀請(qǐng)出席國(guó)際招商大會(huì)。大會(huì)聚集了眾多優(yōu)秀的國(guó)際加盟品牌，廖小軍作為會(huì)議嘉賓，主講國(guó)際品牌如何在中國(guó)展開(kāi)加盟連鎖，提出國(guó)際品牌在中國(guó)加盟中常遇到的各種問(wèn)題，在詳細(xì)分析原因的基礎(chǔ)上，闡述解決方法。

臺(tái)下掌聲不斷，意大利老人頭中國(guó)區(qū)董事長(zhǎng)戴衛(wèi)看著臺(tái)上這個(gè)侃侃而談的年輕人，眼里閃爍著興奮的光芒。廖小軍關(guān)于中國(guó)市場(chǎng)連鎖加盟的一些分析，仿佛就是針對(duì)老人頭干洗連鎖謀略，戴衛(wèi)不由得深感佩服。會(huì)議結(jié)束后，他特地找到廖小軍，誠(chéng)懇地向他請(qǐng)教，并邀請(qǐng)他為老人頭干洗連鎖在中國(guó)市場(chǎng)發(fā)展的方向提供可行性方案。

原來(lái)，老人頭干洗進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)的處子秀以失敗告終，中國(guó)區(qū)董事長(zhǎng)戴衛(wèi)壓力頗大。

上世紀(jì)九十年代，中國(guó)干洗行業(yè)迅猛發(fā)展，造就了一批本土洗衣服務(wù)品牌。與此同時(shí)，諸多國(guó)際品牌也蜂擁而至，干洗行業(yè)風(fēng)云際會(huì)。

經(jīng)濟(jì)騰飛帶來(lái)的消費(fèi)能力激增和面向家庭消費(fèi)服務(wù)的無(wú)限商機(jī),同時(shí)國(guó)內(nèi)品牌大都缺乏市場(chǎng)運(yùn)作管理經(jīng)驗(yàn)，基本處于低層無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)階段，整個(gè)市場(chǎng)格局仍沒(méi)有最終成型，所以才吸引著諸多的國(guó)際品牌大舉進(jìn)軍中國(guó)干洗行業(yè)。正是看好中國(guó)經(jīng)濟(jì)的前景和無(wú)比龐大的市場(chǎng)容量,老人頭憑借百年品牌的號(hào)召力，成功地將老人頭從高端經(jīng)典皮具和服飾領(lǐng)域延伸到后續(xù)服務(wù)領(lǐng)域，老人頭干洗連鎖誕生。

2005年，老人頭集團(tuán)把總部設(shè)立在國(guó)際品牌云集之地――上海，注冊(cè)成立了意大利老人頭（中國(guó)）洗衣連鎖集團(tuán)并授權(quán)合法使用老人頭商標(biāo)，高調(diào)進(jìn)入中國(guó)干洗行業(yè)，欲在干洗行業(yè)大展拳腳。

老人頭干洗連鎖并沒(méi)有像事先所預(yù)想的那樣所向披靡，因?yàn)椴欢袊?guó)國(guó)情，造成水土不服。

中國(guó)的干洗行業(yè)自誕生開(kāi)始就存在著先天的不足，同時(shí)也背負(fù)著太多的壓力。以前，絕大多數(shù)老百姓都不接受干洗服務(wù)，真正開(kāi)始接受干洗也才是最近十年的事。在消費(fèi)者眼中，市場(chǎng)上夫妻式干洗店多如牛毛，給大多數(shù)消費(fèi)者造成了“干洗行業(yè)很簡(jiǎn)單，有個(gè)門(mén)面就賺錢(qián)”的極不專(zhuān)業(yè)的印象，多數(shù)老百姓認(rèn)為干洗店就是洗洗燙燙而已。對(duì)于投資者而言，開(kāi)干洗店是小本生意，有沒(méi)有好的服務(wù)，品質(zhì)好不好都無(wú)礙大局，很多投資者都選擇不規(guī)范的干洗加盟，或者干脆自己買(mǎi)一臺(tái)機(jī)器，隨便找個(gè)地方學(xué)點(diǎn)技術(shù)，就開(kāi)始營(yíng)業(yè)了。還有的干脆把機(jī)器做為擺設(shè)，在洗衣程序上偷工減料。這種局面猶如迎頭一悶棍，老人頭發(fā)現(xiàn)以往開(kāi)疆拓土的經(jīng)驗(yàn)在中國(guó)市場(chǎng)根本玩不轉(zhuǎn)，一年運(yùn)作毫無(wú)建樹(shù)，和眾干洗連鎖雜牌處于同一水平。

一邊是巨大的需求市場(chǎng)，一邊是管理有序、服務(wù)規(guī)范，清潔品質(zhì)有保證，能帶給消費(fèi)者健康愉悅的高品質(zhì)服務(wù)的專(zhuān)業(yè)干洗國(guó)際品牌，怎樣才能將高品質(zhì)的服務(wù)傳遞給消費(fèi)者，怎樣才能讓投資者選擇到放心的好品牌加盟，成了老人頭干洗連鎖需要突破的瓶頸。

此次出席招商大會(huì)，戴衛(wèi)就是為了需求解決之道，而廖小軍的發(fā)言，猶如久旱甘霖，讓他無(wú)比興奮。倆個(gè)人聊得很投機(jī)，戴衛(wèi)向廖小軍發(fā)出誠(chéng)摯的邀請(qǐng)。

操盤(pán)方案的前提，是對(duì)行業(yè)和企業(yè)做全方位的市場(chǎng)調(diào)研。經(jīng)過(guò)周密的前期考察，廖小軍感到中國(guó)干洗行業(yè)所蘊(yùn)藏的巨大商機(jī)。在國(guó)外，干洗服務(wù)所面對(duì)的市場(chǎng)和人口相對(duì)中國(guó)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)很少，但每年市場(chǎng)消費(fèi)額卻是中國(guó)的幾倍。表面上這是一種奇怪的現(xiàn)象，但由此可以看出，中國(guó)的干洗行業(yè)發(fā)展在真正滿(mǎn)足顧客高品質(zhì)服務(wù)的需求方面還有著相當(dāng)?shù)牟蛔恪６S著經(jīng)濟(jì)發(fā)展，人們物質(zhì)需求得到改善，消費(fèi)能力越來(lái)越高，干洗行業(yè)必然會(huì)創(chuàng)造無(wú)限廣闊的市場(chǎng)空間。目前行業(yè)品牌眾多，但市場(chǎng)處于無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，行業(yè)還處于發(fā)展的初級(jí)階段，未來(lái)必然是有無(wú)限潛力的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)。

廖小軍發(fā)現(xiàn)，老人頭品牌在國(guó)內(nèi)幾乎是人盡皆知，具有品牌基礎(chǔ)。對(duì)于老人頭品牌在服裝和皮具方面的產(chǎn)品，消費(fèi)者的認(rèn)知度很高。老人頭干洗連鎖，由于中國(guó)區(qū)總部的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略失誤，消費(fèi)者不知道，投資者也不知道，手中拿著錢(qián)想投資的人不知道在哪里加盟，投資無(wú)門(mén)，無(wú)路可尋。老人頭干洗連鎖，這個(gè)延伸到干洗服務(wù)的價(jià)值數(shù)億的國(guó)際品牌，完全是“養(yǎng)在深閨人未識(shí)”。

深入了解干洗行業(yè)后，廖小軍發(fā)現(xiàn)干洗相對(duì)于其他服務(wù)行業(yè)有著不可比擬的盈利優(yōu)勢(shì)：一是隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展，人們對(duì)衣著要求就越高，未來(lái)的市場(chǎng)容量和發(fā)展?jié)摿Σ豢上蘖浚欢歉上葱袠I(yè)是純粹的技術(shù)服務(wù)行業(yè)，現(xiàn)金進(jìn)賬，無(wú)欠款，沒(méi)庫(kù)存，利潤(rùn)遠(yuǎn)高于餐飲等其他服務(wù)業(yè)；三投資門(mén)檻比較低，一旦經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定，客戶(hù)群不易流失，能保障經(jīng)營(yíng)穩(wěn)健增長(zhǎng)，生意不會(huì)大起大落；四是干洗店人員精簡(jiǎn)，管理簡(jiǎn)單，容易規(guī)?；?，適合連鎖經(jīng)營(yíng)。

巨大的市場(chǎng)和國(guó)際品牌所帶來(lái)的影響力，廖小軍決定：與老人頭中國(guó)區(qū)總部合作，共同做大老人頭干洗連鎖事業(yè)。戴衛(wèi)喜出望外，這正是他最終所希望的結(jié)果。于是，雙方一拍即合，開(kāi)始了老人頭干洗連鎖的市場(chǎng)推廣。

渠道整合嫁接品牌

精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)讓品牌起死回生

在新一輪的市場(chǎng)推廣中，廖小軍在制定系列營(yíng)銷(xiāo)方案進(jìn)，注重提升老人頭干洗連鎖加盟的優(yōu)勢(shì)。在中國(guó)干洗行業(yè)，除了地域性的品牌外，人們熟知的品牌有“正章”、“象王”、“潔豐”、“賽維”、“泰潔”、“恒協(xié)”等，雖然已占據(jù)一定市場(chǎng)份額，但真正有品牌競(jìng)爭(zhēng)力的卻為數(shù)不多。

和他們相比，老人頭優(yōu)勢(shì)在哪，劣勢(shì)又在哪？

品牌上，“老人頭”是百年品牌、國(guó)際品牌，家喻戶(hù)曉；但老人頭干洗還不為人識(shí)。

技術(shù)上，老人頭百年傳承專(zhuān)業(yè)皮具護(hù)理，吸引著諸多高檔皮衣、皮包、皮鞋、皮具、皮制家私、皮質(zhì)汽車(chē)坐椅等干洗業(yè)務(wù)。首創(chuàng)“生物干洗技術(shù)”，健康品質(zhì)干洗獨(dú)領(lǐng)。利用全球領(lǐng)先生物科技在干洗行業(yè)的應(yīng)用，使衣物洗滌實(shí)現(xiàn)了深層清潔、徹底殺菌消毒、去除殘留污染、護(hù)理織物纖維、保護(hù)衣物質(zhì)地、給衣物增光添色,實(shí)現(xiàn)了真正健康的品質(zhì)干洗。但由于缺乏品牌效應(yīng)，技術(shù)只能處于“無(wú)用武之地”的尷尬。

發(fā)現(xiàn)問(wèn)題所在，廖小軍開(kāi)始采取針對(duì)性措施。2007年，“老人頭”在廖小軍的掌舵下劍拔弩張，一舉收購(gòu)了國(guó)內(nèi)洗衣行業(yè)第一連鎖經(jīng)營(yíng)品牌“賽維干洗連鎖”，緊接著吞并了“全國(guó)婦聯(lián)半邊天創(chuàng)業(yè)工程”項(xiàng)目――“衣之戀干洗連鎖”，震驚業(yè)界。打破中國(guó)干洗行業(yè)固有格局，成功嫁接老人頭品牌。

渠道并購(gòu)后，廖小軍開(kāi)始對(duì)加盟店展開(kāi)“保姆式”的洗禮，從前期的培訓(xùn)、中期的技術(shù)、管理經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)、后期的服務(wù)，細(xì)化到每一個(gè)細(xì)節(jié)。專(zhuān)家組成的全程顧問(wèn)服務(wù)（投資分析及開(kāi)店選址顧問(wèn)、開(kāi)店設(shè)計(jì)裝修及營(yíng)業(yè)督導(dǎo)顧問(wèn)、經(jīng)營(yíng)管理顧問(wèn)、洗滌技術(shù)顧問(wèn)）、全面培訓(xùn)服務(wù)（基礎(chǔ)技術(shù)培訓(xùn)、經(jīng)營(yíng)管理培訓(xùn)）以及老人頭干洗服務(wù)手冊(cè)、加盟寶典等，從選項(xiàng)目到開(kāi)確定加盟開(kāi)店，每一個(gè)程序，每一個(gè)環(huán)節(jié)都有詳細(xì)的指導(dǎo)。硬性規(guī)定：每個(gè)加盟商必須接受崗前培訓(xùn)，包括企業(yè)理念、文化、技術(shù)設(shè)備、管理、經(jīng)營(yíng)、促銷(xiāo)等一系列內(nèi)容。以前，這些優(yōu)秀的培養(yǎng)內(nèi)容是“養(yǎng)在深閨人未識(shí)”，如今強(qiáng)制灌輸，加盟商才發(fā)現(xiàn)原來(lái)這簡(jiǎn)直個(gè)寶，是以往從來(lái)不知道的，只需拿來(lái)享用即可。

緊接著，廖小軍開(kāi)始籌劃硬件方面，老人頭籌建設(shè)備組裝工廠(chǎng)，在江蘇250畝現(xiàn)代化日化生產(chǎn)基地開(kāi)始動(dòng)工。加盟店一律使用歐洲設(shè)備，給干洗店繁忙的業(yè)務(wù)提供高效的保障。生產(chǎn)基地獲得業(yè)內(nèi)唯一國(guó)家環(huán)?？偩诸C發(fā)的環(huán)境標(biāo)志認(rèn)證的領(lǐng)先日化耗材，為老人頭的干洗和皮具護(hù)理服務(wù)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

老人頭是百年品牌，全球近80%的服裝服飾、皮鞋皮包皮帶等皮具、家居家紡等領(lǐng)域的知名中高端品牌都跟老人頭有著緊密的合作，是諸多品牌的干洗護(hù)理指定服務(wù)商。以奢侈品包為例，多數(shù)大品牌自己沒(méi)有清洗服務(wù)，而是指定專(zhuān)業(yè)的干洗品牌。一個(gè)中等大小奢侈品包洗一次大約要300元，比普通的包價(jià)格貴了近10倍。老人頭將這一百年打造的優(yōu)勢(shì)，植入到加盟店中，使老人頭擁有了眾多忠實(shí)的自身品牌客戶(hù)群，增加盈利點(diǎn)，直接擁有穩(wěn)定的利潤(rùn)來(lái)源。老人頭加盟店，洗衣、洗鞋、洗包、皮革護(hù)理一站式完成，成為永無(wú)淡季的干洗店。

方向正確了，做事就有了水到渠成的，加盟商成活率高，加盟踴躍。

張經(jīng)理是“老人頭”洗衣連鎖的一位加盟商。“我一直想進(jìn)入干洗行業(yè)，但是沒(méi)信心做，主要是自己塑造品牌的成本太高，而本土干洗品牌又沒(méi)形成強(qiáng)大的力量。一直以來(lái)就想加盟一個(gè)國(guó)際知名的品牌?！?/p>

2008年2月，張經(jīng)理加盟了“老人頭”洗衣連鎖，他看重的正是“老人頭”這一國(guó)際品牌的知名度，消費(fèi)者對(duì)其的認(rèn)知度，消費(fèi)者對(duì)其的信任度，更關(guān)鍵的是其純正的意大利技術(shù)設(shè)備和生物健康干洗技術(shù)，該技術(shù)在行業(yè)內(nèi)獨(dú)占鰲頭。目前，張經(jīng)理的干洗店生意非常紅火，每個(gè)月輕松可以賺到2萬(wàn)多元，而與他相隔不到200米的一家本地干洗店卻面臨關(guān)門(mén)的危機(jī)――品牌之爭(zhēng)差距彰顯無(wú)遺。

四川成都市蜀都大道蜀都花園小區(qū)店，周邊有5個(gè)小區(qū)，入住人口5200戶(hù)左右，屬于旗艦店，平均月利潤(rùn)3.4萬(wàn)元，加盟店年度利潤(rùn)40.8萬(wàn)元，加盟店收回投資周期11.2個(gè)月。老人頭干洗連鎖北京金融街店，主營(yíng)衣物、皮草、家居用品、鞋類(lèi)、皮具等方面的清洗保養(yǎng)翻新業(yè)務(wù),10多個(gè)月的經(jīng)營(yíng)，創(chuàng)下了非常優(yōu)秀的成績(jī)。重慶南坪街店，在成功運(yùn)作了2個(gè)月后，第二家分店已經(jīng)開(kāi)出。河南漯河?？h店開(kāi)業(yè)后，平均月利潤(rùn)2萬(wàn)元，當(dāng)年就收回了全部投資。陜西漢中培德街店，平均月?tīng)I(yíng)業(yè)額2.5萬(wàn)元，10個(gè)月收回投資。南京市鳳凰西街店，平均月利潤(rùn)2.3萬(wàn)元，年度利潤(rùn)27.6萬(wàn)元，加盟店收回投資周期10個(gè)月。

……

通過(guò)資源收購(gòu)整合，老人頭擁有了分布全國(guó)的20多家子公司，6000多家終端消費(fèi)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，廖小軍一手帶出一個(gè)300多名優(yōu)秀本土化團(tuán)隊(duì)。集團(tuán)下屬的上海老人頭工業(yè)洗衣機(jī)制造有限公司主要負(fù)責(zé)老人頭洗滌設(shè)備的中國(guó)組裝測(cè)試，上海老人頭日化有限公司負(fù)責(zé)老人頭工業(yè)及日用消費(fèi)日化產(chǎn)品的生產(chǎn)和面向商超網(wǎng)絡(luò)的銷(xiāo)售，而上海老人頭洗滌服務(wù)有限公司則主要負(fù)責(zé)老人頭干洗皮具護(hù)理等項(xiàng)目的特許連鎖管理運(yùn)作。同時(shí)集團(tuán)組建了老人頭洗滌技術(shù)培訓(xùn)中心，并建立了大型老人頭干洗連鎖直營(yíng)旗艦店，為老人頭干洗連鎖成功模式的市場(chǎng)推廣指引航向。

“老人頭”和廖小軍的聯(lián)姻被媒體稱(chēng)為洋槍土炮組合。在廖小軍的領(lǐng)導(dǎo)下，依托在皮革、皮具行業(yè)具有極其廣泛的知名度和美譽(yù)度，依托自身強(qiáng)大的品牌影響力，依托國(guó)際化的管理模式和理念，“老人頭”在洗衣領(lǐng)域再一次站在商業(yè)的制高點(diǎn)。四年時(shí)間，“老人頭”平均每年發(fā)展300家加盟店，年?duì)I業(yè)額5000萬(wàn)人民幣，帶動(dòng)100多位加盟商成功致富，令業(yè)內(nèi)人士和營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家無(wú)不側(cè)目，一時(shí)“老人頭”干洗成為眾多投資管理咨詢(xún)公司桌頭討論的成功案例。

“西方公司最不講情面，唯用成績(jī)說(shuō)話(huà)”，如果說(shuō)“老人頭”高層開(kāi)始還對(duì)中國(guó)年輕人還存有疑慮的話(huà)，此時(shí)已經(jīng)被徹底征服。

意大利老人頭集團(tuán)總裁這樣解釋?zhuān)骸傲问且晃环浅ｋy得的人才。我們對(duì)人才選擇注重兩點(diǎn)：一是開(kāi)拓創(chuàng)新精神，二是商業(yè)激情。我們從他身上感受到了這些迷人的東西，他身上有一股活力，一般人不具備，我們非?？春盟?。當(dāng)時(shí)我們先簽訂了一年的合同，作為考核期。事實(shí)證明我們當(dāng)初的抉擇非常英明，現(xiàn)在我們已經(jīng)成為長(zhǎng)期的合作伙伴?！?/p>

篇5

今天在臺(tái)上向各位作10年的工作總結(jié)，是我人生經(jīng)歷中的第一次，內(nèi)心緊張而激動(dòng)。

總覺(jué)得還沒(méi)來(lái)得及細(xì)細(xì)揣摩自己在這一年中的所獲得的千般感受，10年已經(jīng)進(jìn)入了倒計(jì)時(shí)的階段。當(dāng)我坐在電腦前回首這一年走過(guò)的路，總能讓自己陷于不可自拔的回憶和感嘆中。o8年是我人生旅程中轉(zhuǎn)折的一年，我在這一年中迎接了新的城市、新的生活和新的工作，適應(yīng)了新的工作環(huán)境，結(jié)識(shí)了新的工作伙伴。o8年也是我從事房地產(chǎn)行業(yè)后最具挑戰(zhàn)的一年，我在這一年里看到了房產(chǎn)市場(chǎng)走到了大歷史的拐點(diǎn)，房地產(chǎn)市場(chǎng)高位萎縮態(tài)勢(shì)進(jìn)一步明顯，意味著這是一個(gè)機(jī)遇和挑戰(zhàn)并存的年代。

而踏入*******公司已經(jīng)有五個(gè)月的時(shí)間了，過(guò)去的五個(gè)月對(duì)我的人生來(lái)說(shuō)亦是一次全新的開(kāi)始，空閑之余我常常在思考著要以何種心情來(lái)詮釋剛剛過(guò)去的五個(gè)月?；叵肫鹞鍌€(gè)月以前，我還是一個(gè)剛剛在這個(gè)城市開(kāi)始自己人生的過(guò)路人，而現(xiàn)在，我已經(jīng)蛻變成為在這個(gè)城市、這個(gè)公司忙碌的一份子。這些轉(zhuǎn)變都是不知不覺(jué)中積累出的，或者說(shuō)是冥冥之中的一種人生選擇。過(guò)去的那些工作的日子里，充滿(mǎn)了激情，也飽含著淚光，甚至也有過(guò)掙扎，在一次次推動(dòng)自己前進(jìn)的路上，我面對(duì)著從來(lái)沒(méi)有面臨過(guò)的境遇，在領(lǐng)導(dǎo)的指引下和同事的幫助下，學(xué)會(huì)了如何做好本職的那些工作，懂得了應(yīng)該品味的人生滋味。

一、 個(gè)人工作回顧

（一）銷(xiāo)售工作

作為營(yíng)銷(xiāo)策劃部的一員，剛剛進(jìn)入公司半個(gè)月的時(shí)候就經(jīng)歷了**公寓開(kāi)盤(pán)的整個(gè)過(guò)程，這是我從事房產(chǎn)銷(xiāo)售工作以來(lái)第一次經(jīng)歷強(qiáng)銷(xiāo)的過(guò)程，在那時(shí)候近半個(gè)月的強(qiáng)銷(xiāo)時(shí)間內(nèi)，我感覺(jué)像是經(jīng)歷了一次漫長(zhǎng)而又短暫的難得的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，在工作的挑戰(zhàn)中我認(rèn)識(shí)到了工作的意義和樂(lè)趣。

從事銷(xiāo)售工作，不僅僅是做好來(lái)電、來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)的接待，更要做好客戶(hù)的分析、追訪(fǎng)和洽談。在**公寓的強(qiáng)銷(xiāo)期內(nèi)，根據(jù)分工，我從事的是一線(xiàn)的銷(xiāo)售工作，直接面對(duì)客戶(hù)，進(jìn)行戶(hù)型引導(dǎo)，為客戶(hù)下單。在平銷(xiāo)期里，做好意向客戶(hù)的接待、追訪(fǎng)記錄，以銷(xiāo)售人員的本職工作為重心做好客戶(hù)跟蹤，完成了成交。

此外，完成與銷(xiāo)售相關(guān)其他工作有：協(xié)助新綠園參加義烏房展會(huì)、參加集團(tuán)組織的雙聯(lián)展活動(dòng)、參加杭州10年秋季房展會(huì)、玉蘭公寓前往城東汽配城的推介活動(dòng)、每天市場(chǎng)重點(diǎn)信息的關(guān)注以短信的方式告知邵經(jīng)理等。

（二）客戶(hù)服務(wù)工作

在今年9月受到萬(wàn)科打折和市場(chǎng)轉(zhuǎn)變的影響，我們的工作重點(diǎn)之一也轉(zhuǎn)向了客戶(hù)服務(wù)方面。我在客戶(hù)服務(wù)方面的工作主要有：

（1）**公寓業(yè)主qq群和業(yè)主論壇的日常維護(hù)工作。在9月下旬，公司專(zhuān)門(mén)成立了業(yè)主群和業(yè)主論壇，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)的交流平臺(tái)加強(qiáng)與客戶(hù)的溝通和信息對(duì)接。作為**公寓與業(yè)主網(wǎng)絡(luò)交流的直接管理和維護(hù)者，我每天及時(shí)關(guān)注來(lái)自qq群和業(yè)主論壇的重要信息，回復(fù)業(yè)主提問(wèn)，定期將業(yè)主反映的主要問(wèn)題進(jìn)行匯總、登記。對(duì)于這項(xiàng)工作，我之前從來(lái)沒(méi)有接觸過(guò)，對(duì)論壇維護(hù)的工作了解較少，但是在這項(xiàng)工作中逐漸轉(zhuǎn)變成我的樂(lè)趣之一，每天與業(yè)主通過(guò)這種方式的溝通既便捷又輕松，同時(shí)也加深了感情的交流，為日后的交房工作做好了一定的基礎(chǔ)。目前**公寓的準(zhǔn)業(yè)主里，已經(jīng)了一小部分成員與我建立起超出銷(xiāo)售人員與客戶(hù)之間的關(guān)系，成為真正的朋友般的友誼，與他們的溝通十分順暢。

（2）園區(qū)體驗(yàn)游活動(dòng)的配合。園區(qū)體驗(yàn)游活動(dòng)在今年10月份開(kāi)展，項(xiàng)目公司配合進(jìn)行專(zhuān)線(xiàn)的游園活動(dòng)組織、帶團(tuán)參觀(guān)、項(xiàng)目解說(shuō)等工作。部門(mén)指派我負(fù)責(zé)該項(xiàng)工作的接洽人，我參加了這項(xiàng)活動(dòng)組織的培訓(xùn)、例會(huì)等，也在周末帶領(lǐng)過(guò)游園團(tuán)參加了東部幾個(gè)項(xiàng)目的線(xiàn)路。在這個(gè)過(guò)程中進(jìn)行綠城品牌的宣傳，讓意向客戶(hù)體驗(yàn)**品牌的服務(wù)。

除了以上列舉的客戶(hù)服務(wù)方面的工作外，在日常的接待中對(duì)準(zhǔn)業(yè)主的來(lái)電、來(lái)訪(fǎng)均做好登記工作，定期匯總、報(bào)告，同時(shí)對(duì)他們提出的問(wèn)題進(jìn)行跟蹤回復(fù)和解答；定期與工程部人員對(duì)接，了解**公寓最新工程進(jìn)度，整理拍攝工程進(jìn)度形象照片和文字，及時(shí)向業(yè)主傳達(dá)工程情況；持續(xù)進(jìn)行準(zhǔn)業(yè)主和意向客戶(hù)參加體檢報(bào)名工作、組織落實(shí)業(yè)主懇談會(huì)相關(guān)工作等。

（三）內(nèi)務(wù)工作

在強(qiáng)銷(xiāo)期以后，我又承擔(dān)了一些工作，主要是客戶(hù)接待和銷(xiāo)售、合同資料的整理、各類(lèi)表單臺(tái)帳的建立和整理、**會(huì)入會(huì)和積分資料的統(tǒng)計(jì)與對(duì)接、每周會(huì)議紀(jì)要的編寫(xiě)以及一些內(nèi)務(wù)工作。主要有以下方面：

（1）合同資料的整理。剛進(jìn)入公司的時(shí)候，部門(mén)就交給了我一項(xiàng)重要的工作任務(wù)，就是對(duì)**公寓合同資料的整理。當(dāng)時(shí)我還不清楚所謂的合同資料都包含哪些內(nèi)容、需要哪些手續(xù)，對(duì)一系列工作的流程更是不知曉，可以說(shuō)是一頭霧水。在同事的講解、指導(dǎo)下才對(duì)這項(xiàng)工作有了初步的概念。緊接著就進(jìn)入到了**公寓的開(kāi)盤(pán)，同樣也面臨著大量合同資料的整理，這時(shí)候經(jīng)歷了一些過(guò)程性的工作，在腦海中對(duì)如何做好合同資料整理也逐漸形成了思路，通過(guò)與其他同事的配合才把這項(xiàng)工作持續(xù)性的做好。在這個(gè)過(guò)程中同時(shí)完成與財(cái)務(wù)部、按揭銀行的合同移交。

（2）各類(lèi)表單臺(tái)帳的建立和整理。除了傳統(tǒng)的銷(xiāo)售合同資料的整理，支撐起各項(xiàng)工作流程的依據(jù)是各類(lèi)型的表單，如退房程序表單、換房程序表單、延期簽約審批單等，表單也要進(jìn)行統(tǒng)一的管理，建立臺(tái)帳、定期梳理。另外，我對(duì)申請(qǐng)參加**會(huì)的客戶(hù)、會(huì)員要求積分資料進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，完成與**會(huì)的對(duì)接。

（3）會(huì)議紀(jì)要的編寫(xiě)。部門(mén)每周都會(huì)舉行銷(xiāo)售周例會(huì)，我負(fù)責(zé)每周會(huì)議紀(jì)要的擬寫(xiě)和歸檔工作。

二、 工作中的不足及需要改進(jìn)的地方

在**公寓強(qiáng)銷(xiāo)期內(nèi)，我認(rèn)識(shí)到團(tuán)隊(duì)的力量和自我的不足。在強(qiáng)銷(xiāo)期過(guò)后的很長(zhǎng)一段時(shí)間里面，我都在對(duì)自己進(jìn)行反思，希望可以實(shí)現(xiàn)對(duì)自己的一些突破。我想要改變身上一些局限我自己展現(xiàn)的因素，改變?cè)械墓ぷ鞣绞?，要求自己在團(tuán)隊(duì)的協(xié)助中達(dá)到最佳的狀態(tài)。有時(shí)候我在默默的注視著自己，對(duì)自己的一言一行又像一個(gè)旁觀(guān)者在監(jiān)督著自己，這些在我以往的工作經(jīng)歷中都是沒(méi)有的，都是在進(jìn)入***以后自己有所感悟后對(duì)自我的要求。我認(rèn)為自己工作中的不足之處有：

（一）銷(xiāo)售技巧欠缺

曾經(jīng)聽(tīng)從事過(guò)多年房產(chǎn)銷(xiāo)售工作的前輩們講過(guò)，一個(gè)好的銷(xiāo)售人員不需要太多的技巧，關(guān)鍵是你能不能用真誠(chéng)去打動(dòng)客戶(hù)。我相信這句話(huà)是沒(méi)錯(cuò)的，在以前也認(rèn)為確實(shí)憑借著親和力和真實(shí)、誠(chéng)意便可以與客戶(hù)順暢交流，至于客戶(hù)心態(tài)的多樣化卻沒(méi)有認(rèn)真去想過(guò)。在遇到的客戶(hù)多了以后，才發(fā)覺(jué)有些客戶(hù)的心理具有很大的不確定性，也就是他對(duì)房產(chǎn)品的方方面面，例如品質(zhì)、價(jià)值、前景、性?xún)r(jià)比的認(rèn)識(shí)是不具體的，對(duì)自己的意向也會(huì)存在猶豫，這個(gè)時(shí)候就需要銷(xiāo)售人員使用技巧性的引導(dǎo)、逼單等方式，或者換句話(huà)說(shuō)“客戶(hù)是需要被教育的”。而我在這個(gè)方面是做得不夠到位的，我與客戶(hù)的溝通方式比較直接，不太會(huì)“引客入境”。我想這與我從事這個(gè)職業(yè)經(jīng)歷太淺、個(gè)人性格有關(guān)。我個(gè)人偏向比較直率的溝通方式，不善于迂回地向客戶(hù)討巧。在日后的工作中，我想要加強(qiáng)自己銷(xiāo)售風(fēng)格的變換嘗試，適時(shí)運(yùn)用恰當(dāng)?shù)姆绞椒椒ㄍ晟谱约涸阡N(xiāo)售方面的能力。

（二）工作中缺乏創(chuàng)新思維

還記得剛進(jìn)公司的時(shí)候，曾經(jīng)擔(dān)心因?yàn)槭切聛?lái)的，和同事之間還不熟，所以做事也是戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，說(shuō)話(huà)和交流也不多。但是通過(guò)接觸，發(fā)現(xiàn)情況并非如此，同事們之間的合作非常好，關(guān)系也很融洽，而且也沒(méi)有因?yàn)槲沂切聠T工而冷落我。相反地，不管是日常生活中還是工作中，他們都很熱心的幫助和指導(dǎo)我，使我很快的適應(yīng)了這個(gè)新環(huán)境，進(jìn)入了角色。部門(mén)里員工們積極的工作態(tài)度和高度的工作責(zé)任心是給我印象最深的地方，這樣自然而然讓我提高了對(duì)工作的謹(jǐn)慎態(tài)度，養(yǎng)成了凡事要問(wèn)清楚，做事前想要有所借鑒的習(xí)慣，本來(lái)這是件好事，但是卻會(huì)產(chǎn)生一定反方向的影響，那就是缺少了創(chuàng)新意識(shí)。工作的積極性和主動(dòng)性是建立在對(duì)工作負(fù)責(zé)的態(tài)度上，而不是建立充分地出色完成工作的基礎(chǔ)上，這樣變會(huì)限制自己主觀(guān)新思維的發(fā)生。按部就班地去工作只是一名稱(chēng)職員工起碼要做到的事，而他永遠(yuǎn)不可能成為一名優(yōu)秀員工，真正的優(yōu)秀員工是需要有創(chuàng)新意識(shí)，在工作方式、工作效率上的不斷革新。對(duì)于這一點(diǎn)，我也需要在日后的工作中讓自己慢慢轉(zhuǎn)變，自我挖掘有利于工作開(kāi)展的思路。

（三）對(duì)數(shù)字的敏感度偏低

銷(xiāo)售人員對(duì)房?jī)r(jià)、貸款計(jì)算、稅費(fèi)計(jì)算等業(yè)務(wù)技能要十分嫻熟，這是在平時(shí)銷(xiāo)售工作中常會(huì)遇到的，而在內(nèi)務(wù)工作方面，因?yàn)橐步佑|過(guò)銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表的更新工作，與各種類(lèi)型的數(shù)字打過(guò)交道，也在這其中發(fā)現(xiàn)了自己的一些問(wèn)題，那就是對(duì)數(shù)字的極度不敏感。其實(shí)我一直知道自己對(duì)數(shù)字不在行，因此對(duì)計(jì)算客戶(hù)付款、銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)中資金回籠等時(shí)常常不自信，而且效率也比較低，甚至出現(xiàn)失誤。以至于我總是會(huì)想起讀書(shū)時(shí)數(shù)學(xué)成績(jī)一向不好的陰影，對(duì)于這點(diǎn)，我會(huì)在日后的工作中加強(qiáng)自己對(duì)數(shù)字的敏感度，加強(qiáng)邏輯思維能力的鍛煉，保證銷(xiāo)售工作的順利開(kāi)展。

以上列舉的不足之處，是我自我反思后認(rèn)為自身在工作中存在的問(wèn)題和需要改進(jìn)之處，在日后的工作，也希望部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)和其他成員能夠幫助我一同發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、解決問(wèn)題。

三、 今后提高工作水準(zhǔn)的舉措

篇6

xx經(jīng)過(guò)十幾年的發(fā)展，已經(jīng)在xx乃至xx有相當(dāng)高的知名度，但xx裝飾有限公司xx年才進(jìn)駐xx，由于進(jìn)入xx市場(chǎng)時(shí)間不夠長(zhǎng)，且沒(méi)有做很好的廣告宣傳，知名度還不是很高，目前在xx裝修市場(chǎng)上，有很多的裝修公司，其中影響力比較大的幾家分別是xxxxxxx等。目前xx裝飾行業(yè)正處于上升階段，**面臨著強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如何進(jìn)行“xx”的品牌建設(shè)及進(jìn)行大規(guī)模的市場(chǎng)推廣活動(dòng)以搶占xx家裝市場(chǎng)顯得猶為迫切。

目標(biāo)消費(fèi)群分析

消費(fèi)群定位：xx，xx分公司在xx年將高端收入人群作為重要目標(biāo)效果不是很理想。根據(jù)xx裝飾xx公司XX客戶(hù)結(jié)構(gòu)分析，工薪階層約占客戶(hù)總數(shù)的50％。綜合分析，xx裝飾主要目標(biāo)消費(fèi)群應(yīng)為中檔收入人群，也就是說(shuō)以中端為主，兼顧高、低兩端。  

目標(biāo)消費(fèi)群分三類(lèi)，其中第一類(lèi)為中端消費(fèi)群，年齡在28—35歲之間，他們是城市的主流，在人口比例中占據(jù)人數(shù)最多，是具有相對(duì)穩(wěn)定工作固定收入的人群，在裝飾選擇上追求價(jià)廉物美，所以我們要鎖定這第一類(lèi)人群為重點(diǎn)推廣對(duì)象，在廣告宣傳上重點(diǎn)突出xx裝飾x式風(fēng)格（時(shí)尚、前衛(wèi)、藝術(shù)化、人性化），而且要打出高品位不等于高價(jià)位的口號(hào)。第一類(lèi)是我們的主要廣告及推廣目標(biāo)。

第二類(lèi)為高端消費(fèi)群，年齡在35—50歲之間，經(jīng)濟(jì)富裕、且有固定資產(chǎn)的外企、合資企業(yè)高級(jí)白領(lǐng)、私人企業(yè)主、國(guó)企領(lǐng)導(dǎo)、高級(jí)公務(wù)員。這一類(lèi)人在經(jīng)濟(jì)上比較富裕，只要裝修的品位高，價(jià)格高一些不會(huì)太過(guò)計(jì)較。

第三類(lèi)為低端消費(fèi)群，是城市低收入的工薪家庭，目前xx家裝市場(chǎng)上此類(lèi)人群也占很大比例，他們?cè)谘b修上更看重的是簡(jiǎn)易、舒適、便宜。因此我們要做有針對(duì)性地做廣告宣傳，對(duì)這類(lèi)人群中的廣告要注重對(duì)裝修價(jià)位的實(shí)價(jià)相告，價(jià)位力求比同類(lèi)裝飾業(yè)都低一些，同時(shí)在裝修質(zhì)量上也要有所保證，服務(wù)的承諾上要讓消費(fèi)者放心，沒(méi)有后顧之憂(yōu)。

營(yíng)銷(xiāo)策略

高端做形象，低端做市場(chǎng)，中端做利潤(rùn)。

廣告策略

1品牌建設(shè)與市場(chǎng)推廣相結(jié)合，力度相當(dāng)。

2將各種資源進(jìn)行整合，形成一股整合的力量。

3品牌建設(shè)與市場(chǎng)推廣相呼應(yīng)，形成一個(gè)強(qiáng)大的系統(tǒng)工程。

4要有針對(duì)性的投放廣告，防止力量分散。

5廣告內(nèi)容上要突現(xiàn)出“差異化”，即突出xx裝飾的優(yōu)勢(shì)，力圖用巧妙的宣傳把xx裝飾打造成xx裝飾業(yè)的龍頭老大形象，并注重對(duì)其x派風(fēng)格做詳細(xì)描述。

6廣告風(fēng)格要大氣，具有震撼力。

媒介選擇

1、報(bào)紙軟文、硬性廣告。

2、電視專(zhuān)題片。

3、vcd光盤(pán)。

4、戶(hù)外廣告（包括戶(hù)外廣告牌、燈箱、臨時(shí)戶(hù)外廣告）

5、店招

6、dm單張。

7、vip會(huì)員卡。

8、社區(qū)推廣。

9、展銷(xiāo)活動(dòng)。

根據(jù)以上廣告策略，制定以下廣告方案：

營(yíng)銷(xiāo)方案

廣告宣傳分兩個(gè)側(cè)重點(diǎn)，即品牌建設(shè)和推廣活動(dòng)同時(shí)進(jìn)行。

一、品牌建設(shè)

方案1 報(bào)紙廣告：首先和江南x(chóng)x報(bào)或xx報(bào)、xx晚報(bào)合作開(kāi)辟以“新

家居·新生活”為主題的專(zhuān)欄，內(nèi)容為涵蓋有關(guān)家裝的方方面面。比如；回答家裝中碰到的難題，有關(guān)家裝材料的知識(shí)、家裝設(shè)計(jì)流派等等。xx專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)師為你專(zhuān)門(mén)解答。同時(shí)介紹一些家居裝修與保養(yǎng)方面的知識(shí)。

與此同時(shí)做xx報(bào)紙平面廣告，主要做xx的形象廣告，主要訴求點(diǎn)：由xx創(chuàng)辦，是xx人的驕傲，獲得很多全國(guó)性的獎(jiǎng)勵(lì)，以及“質(zhì)量可靠、設(shè)計(jì)獨(dú)到、服務(wù)周全、材料有保障、價(jià)位合理”等。

   方案2  店招廣告：在xx主要街道選定40個(gè)店面做招牌廣告，要求：主

要街道至少要有一到兩個(gè)店面招牌，繁華街道密度相對(duì)大于偏僻街道。啟動(dòng)時(shí)間

從5月初開(kāi)始。店招設(shè)計(jì)上以突出xx標(biāo)志和xx口號(hào)“把裝修交給我們，您放

心上班去”。店招底色為**。

   方案3   戶(hù)外廣告：與**店招同時(shí)推出，建議在xx、xx、xx

三大板塊周邊戶(hù)外廣告。其中xx、xx板塊設(shè)置大型屋頂射燈廣告，xx板塊設(shè)置燈箱。戶(hù)外廣告能迅速樹(shù)立起xx裝飾的品牌形象。

方案4  發(fā)票廣告：一般在中高檔酒店吃飯的消費(fèi)者都會(huì)有意識(shí)地索取發(fā)票，假如在發(fā)票上印有xx裝飾廣告，那將會(huì)起到意想不到的效果。發(fā)票廣告有兩個(gè)優(yōu)點(diǎn)：第一，它發(fā)行量大，數(shù)量多，這樣有利于擴(kuò)大影響；第二，它針對(duì)性強(qiáng)：一般來(lái)酒店且索取發(fā)票者皆有一定的消費(fèi)能力，要么是有權(quán)，要么是有錢(qián)，皆是我們的目標(biāo)消費(fèi)群，這樣，廣告就非常有針對(duì)性，能做到“有的放矢”。

方案5　電梯廣告：高檔商務(wù)大廈辦公樓里上班族一般都屬于中高檔收入階層，在大樓電梯里面做電梯廣告（力求文字簡(jiǎn)約，做工精美，畫(huà)面有沖擊力，要能第一時(shí)間吸引乘電梯者的眼球，并能長(zhǎng)時(shí)間留下深刻印象），

方案6　行業(yè)刊物廣告：高端消費(fèi)者由于工作的關(guān)系會(huì)經(jīng)常出差，出差首選的交通工具應(yīng)該是飛機(jī)，針對(duì)這一特點(diǎn)，在xx贈(zèng)送的報(bào)紙、刊物上做xx形象廣告。也非常有針對(duì)性。

方案7  電視專(zhuān)題片廣告：xx裝飾作為xx家裝一線(xiàn)品牌，裝飾質(zhì)量一流、裝飾理念先進(jìn)，企業(yè)文化非常有魅力，但這些大都不為南昌市民所了解。而這些又不是三言?xún)烧Z(yǔ)能說(shuō)清楚。為此有必要讓星藝的工程說(shuō)話(huà)，讓星藝的用戶(hù)說(shuō)話(huà)——建議制作系列電視專(zhuān)題片，分為“質(zhì)量篇”、“材料篇”、“工藝篇”、“理念篇”、“設(shè)計(jì)篇”、“綜合篇”六集，每集五分鐘共30分鐘，在電視臺(tái)非黃金時(shí)間播出。以后又將xx專(zhuān)題片制作成vcd，有針對(duì)性地發(fā)放。

方案8  軟文廣告：按照電視專(zhuān)題片的內(nèi)容在報(bào)紙不間斷刊登軟文。

方案9  dm單張廣告：和xx郵政投遞局（或與報(bào)社發(fā)行部）合作，將印

刷精美的**dm單張（上面印有xx裝飾優(yōu)惠金卡）有目的地投遞到中高檔樓盤(pán)用戶(hù)郵箱。這種廣告形式針對(duì)性也非常強(qiáng)。

   以上方案要協(xié)調(diào)進(jìn)行，廣告宣傳上要做到品牌塑造上的統(tǒng)一性、服務(wù)承諾

上的一致性。

二、市場(chǎng)推廣

    市場(chǎng)推廣活動(dòng)要做到與品牌形象建設(shè)同步進(jìn)行。針對(duì)在**市場(chǎng)上**的

知名度不是很高的狀況，我們?cè)跇?shù)立品牌形象的同時(shí)，也要相應(yīng)地展開(kāi)有力的市

場(chǎng)推廣活動(dòng)。

市場(chǎng)推廣活動(dòng)要瞄準(zhǔn)第一類(lèi)目標(biāo)消費(fèi)群體：即中等收入家庭。此類(lèi)消費(fèi)群大多為上班族，有穩(wěn)定的收入，文化程度相對(duì)較高，希望在裝修過(guò)程中能夠體現(xiàn)出高品位的風(fēng)格，但裝修費(fèi)又不會(huì)投入太大，因此針對(duì)此類(lèi)目標(biāo)消費(fèi)群我們的市場(chǎng)推廣訴求點(diǎn)是“高品位不等于高價(jià)位”、“以本地家裝價(jià)格，感受粵派家裝魅力?！?/p>

第二類(lèi)目標(biāo)消費(fèi)群：為高等收入家庭。此消費(fèi)群生活富裕，在資金上不用發(fā)愁，在裝修時(shí)更看重的是豪華、時(shí)尚、突顯高品位的裝飾風(fēng)格，因此在此類(lèi)消費(fèi)群的廣告宣傳上訴求點(diǎn)是高品位、高質(zhì)量、高水準(zhǔn)的服務(wù)，“給每一位高端業(yè)主一個(gè)五星級(jí)的家”！

第三類(lèi)目標(biāo)消費(fèi)群：屬于低收入工薪家庭，在廣告宣傳中我們要體現(xiàn)出星藝的人文關(guān)懷，強(qiáng)調(diào)****，推出“工薪階層家裝解決方案”。廣告宣傳上訴求點(diǎn)：“大排擋的家裝消費(fèi)，賓館級(jí)的家裝服務(wù)”。

以下分三個(gè)方面分開(kāi)闡述：

聯(lián)合促銷(xiāo)

策略一  與知名品牌空調(diào)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行合作（比如海爾空調(diào)），開(kāi)展“買(mǎi)

海爾空調(diào)、送價(jià)值XX元xx裝飾金卡”活動(dòng)，以空調(diào)的銷(xiāo)售旺季帶動(dòng)xx裝飾的市場(chǎng)推廣。

   策略二 中高檔酒店、夜總會(huì)、桑拿洗浴城都是中高等收入人群的閑暇去處，與這些消費(fèi)場(chǎng)所建立友好合作，通過(guò)這些消費(fèi)場(chǎng)所派發(fā)xx裝飾vip金卡。

策略三 與中國(guó)移動(dòng)、聯(lián)痛通信建立合作關(guān)系，向移動(dòng)、聯(lián)通大客戶(hù)上門(mén)贈(zèng)送xx裝飾vip優(yōu)惠金卡。

社區(qū)推廣

   在已有相當(dāng)入住率的樓盤(pán)，配合社區(qū)物業(yè)管理部門(mén)做社區(qū)推廣活動(dòng)，為大型市場(chǎng)推廣活動(dòng)預(yù)造聲勢(shì)。

    推廣形式：

（1）在社區(qū)門(mén)口擺上“x”展架并向過(guò)往居民派發(fā)**宣傳單（單頁(yè)）外加一個(gè)手袋（上印有xx標(biāo)志及廣告語(yǔ)）。

  （2）公司在每個(gè)社區(qū)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)擺上展臺(tái)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)裝修咨詢(xún)。

（3）在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)設(shè)置彩虹門(mén)、背景板、展板（樣板房展示）。

推廣時(shí)間：

以一周時(shí)間為宜。時(shí)間安排在“五·一”“十·一”大型活動(dòng)中間展開(kāi)，起到承前啟后的作用。

具體事項(xiàng)：

1、社區(qū)推廣的目的是配合大型推廣活動(dòng)，所以在廣告的設(shè)計(jì)上主要突出xx裝飾的優(yōu)點(diǎn)，體現(xiàn)出與同行裝飾業(yè)的差異化，附帶告知xx裝飾舉辦大型推廣活動(dòng)的時(shí)間地點(diǎn)以及具體的優(yōu)惠項(xiàng)目。

2、人員配置：每個(gè)社區(qū)配一位專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)師及兩到三位工作人員協(xié)助派發(fā)宣傳單。注意人員的禮儀規(guī)范和統(tǒng)一著裝。

3、社區(qū)推廣數(shù)量：計(jì)劃做20個(gè)社區(qū)。

4、社區(qū)推廣時(shí)間：xx年x月下旬、x月、x月、x月。

新樓盤(pán)攻略

新樓盤(pán)攻略目的是對(duì)新樓盤(pán)進(jìn)行xx裝飾的多方位、多層次品牌滲透。在消費(fèi)者看房購(gòu)房以后必然要想到裝修的問(wèn)題，在他們正想“瞌睡”時(shí)突然就有人送來(lái)了“枕頭”，對(duì)xx的品牌建立和市場(chǎng)推廣都會(huì)起到很好的作用。

具體實(shí)施方案：

（1）   選定幾個(gè)檔次相對(duì)較高的樓盤(pán)（xxxxxx山莊等）售樓部搞合作，即向每買(mǎi)購(gòu)買(mǎi)一套住房的消費(fèi)者贈(zèng)送價(jià)值3000元的xx裝飾vip金卡，承諾每合作做成一單家裝業(yè)務(wù)向售樓部返還3％-5％。

（2）   為新樓盤(pán)免費(fèi)制作畫(huà)冊(cè)、宣傳單，前提是在該樓盤(pán)指路牌上印上x(chóng)x裝飾的標(biāo)志和電話(huà)。

（3）   在新樓盤(pán)開(kāi)張時(shí)安置大型彩虹門(mén)，上面寫(xiě)上“xx裝飾?！痢翗潜P(pán)落成典禮、順利開(kāi)盤(pán)”的字樣。

（4）   在新樓盤(pán)盛大開(kāi)盤(pán)時(shí)向購(gòu)房者散發(fā)宣傳畫(huà)冊(cè)（折頁(yè)），體現(xiàn)xx裝飾風(fēng)格（時(shí)尚、前衛(wèi)、藝術(shù)化）。此外在送畫(huà)冊(cè)的同時(shí)，可在每個(gè)樓盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)安排一位專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)師現(xiàn)場(chǎng)解答居民在裝修中遇到的難題，另配置2到4個(gè)具有親和力的“xx形象小姐”身穿著印有xx裝飾標(biāo)志的服飾以吸引消費(fèi)者的眼球。

大型推廣及公關(guān)活動(dòng)

大型推廣及公關(guān)活動(dòng)是營(yíng)銷(xiāo)方案的重頭戲。***裝飾要在xx建立起***的品牌形象離不開(kāi)成功的推廣及公關(guān)活動(dòng)。由于大型推廣及公關(guān)活動(dòng)資金投入大，涉及到的方方面面關(guān)系比較多，實(shí)施起來(lái)難度相對(duì)較大，所以在實(shí)施之前一定要慎重籌劃好。這其中要考慮到資金的預(yù)算、人員的配置、活動(dòng)的時(shí)間地點(diǎn)、推廣的側(cè)重點(diǎn)及鮮明的主題性，而最重要的是具體怎么樣來(lái)舉辦？以什么樣的形式才能最大限度的調(diào)動(dòng)目標(biāo)消費(fèi)群的參與積極性？怎樣才可以達(dá)到預(yù)期最滿(mǎn)意的廣告效應(yīng)？

為了更好地達(dá)到xx裝飾在xx的品牌樹(shù)立、提升其業(yè)務(wù)量，我們準(zhǔn)備實(shí)施多個(gè)大型活動(dòng)，目的是為了使xx裝飾在xx一炮打響，最終成為xx家裝行業(yè)的領(lǐng)頭羊和常青樹(shù)。

活動(dòng)一：“激情x月” xx給勞動(dòng)人民一個(gè)藝術(shù)的家系列活動(dòng)。

“xx”是全世界勞動(dòng)人民的節(jié)日，各行各業(yè)都選擇“xx”作為營(yíng)銷(xiāo)的重要環(huán)節(jié)，**也不例外，利用“xx”假期搞七天展銷(xiāo)，目的是給xx市勞動(dòng)人民一個(gè)藝術(shù)的家。

時(shí)   間：x月x日至x月x日

地   點(diǎn)：xx廣場(chǎng)門(mén)口（待定）

主   題：給勞動(dòng)人民一個(gè)藝術(shù)的家

現(xiàn)場(chǎng)布置：彩虹門(mén)、氣球、展架、音響、地毯、背景板、活動(dòng)告知板等。

活動(dòng)內(nèi)容：

（1）   金牌設(shè)計(jì)師現(xiàn)場(chǎng)咨詢(xún)。

（2）   免費(fèi)參觀(guān)**樣板房。

（3）   有獎(jiǎng)竟猜！

（4）   各種互動(dòng)游戲活動(dòng)！

（5）   小型文藝表演

（6）   簽約客戶(hù)大抽獎(jiǎng)！

（7）發(fā)放xxvip會(huì)員金卡。

廣告渲染：

戶(hù)外廣告：廣場(chǎng)沃爾瑪南墻臨時(shí)戶(hù)外廣告。

報(bào)紙廣告：xx晚報(bào)、xx晚報(bào)、xx日?qǐng)?bào)、等全部同時(shí)刊登“邀請(qǐng)函”（請(qǐng)柬）——邀請(qǐng)廣大業(yè)主參與系列活動(dòng)。

dm單份：發(fā)放5萬(wàn)份dm直郵，將“邀請(qǐng)函”（請(qǐng)柬）直接投遞到業(yè)主家中的信箱中。

廣告文案：

xx裝飾，全國(guó)家裝一線(xiàn)品牌，由xx人創(chuàng)辦，是xx人的驕傲。其鮮明的x派風(fēng)格，獨(dú)到的設(shè)計(jì)，一流的質(zhì)量，完美的服務(wù)令無(wú)數(shù)內(nèi)地業(yè)主傾倒。如今，她回到xx，要造福廣大xx人民。

在這一年一度的xx節(jié)——普天下勞動(dòng)人民的節(jié)日，xxxx分

公司舉辦xx“給勞動(dòng)人民一個(gè)藝術(shù)的家”系列活動(dòng)，活動(dòng)期間——

1、凡是全國(guó)勞模一概零利潤(rùn)裝飾。

2、凡是省勞模一概  折優(yōu)惠。

3、凡是市勞模一概   折優(yōu)惠。

4、凡是姓名中帶“x”“x”兩個(gè)字的一概零利潤(rùn)裝飾（享受全國(guó)勞模待

遇）。

5、凡是姓名中帶一個(gè)“x”字或“x”字一概   折優(yōu)惠。

6、其它所有與會(huì)者一概   折優(yōu)惠。

活動(dòng)二：夢(mèng)幻x月 xx杯“我想有個(gè)漂亮的家……”少兒繪畫(huà)大賽

“六·一”是全世界兒童的節(jié)日，普天下的父母?jìng)兌甲Ｔ负⒆觽兡軌蚪】党砷L(zhǎng)，**在“x·x”期間搞一個(gè)xx杯“我想有個(gè)漂亮的家”少兒繪畫(huà)大賽，為xx兒童有個(gè)表現(xiàn)自己才藝的機(jī)會(huì)，同時(shí)也是擴(kuò)展“**”知名度的一個(gè)極佳方式。

時(shí)間：前期x月中旬在報(bào)紙上刊登此次活動(dòng)詳細(xì)情況，x·x”xx節(jié)那天請(qǐng)報(bào)名參加者進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)家裝繪畫(huà)比賽。

主    題：我想有個(gè)漂亮的家……。

地    點(diǎn)：xxxx

現(xiàn)場(chǎng)布置：彩虹門(mén)、氣球、椅子、桌子、背景板、活動(dòng)告知板

評(píng)    委：與xxxx報(bào)（或其他報(bào)社）合作，以他們的名義請(qǐng)xx繪畫(huà)

界知名人士和各大高校權(quán)威美術(shù)教授聯(lián)合擔(dān)任。

廣告渲染：

報(bào)紙廣告：在xx報(bào)同時(shí)本次大賽詳細(xì)內(nèi)容。

網(wǎng)絡(luò)廣告：在xx熱線(xiàn)、今視網(wǎng)同時(shí)大賽須知。

dm單張：發(fā)放2千份dm直郵給各幼兒園、各小學(xué)。

  廣告文案：

***歡迎廣大有繪畫(huà)愛(ài)好的小朋友參加南昌**杯“我想有個(gè)漂亮的家”少兒繪畫(huà)比賽，大賽分兩個(gè)年齡段進(jìn)行：第一組為兒童組（5-8歲）；第二組為少年組（9-12歲），每個(gè)組賽出前三名。

獲獎(jiǎng)?wù)邔㈩C發(fā)榮譽(yù)證書(shū)并設(shè)置豐厚的獎(jiǎng)品：

第一名：獎(jiǎng)勵(lì)1000元現(xiàn)金外加零利潤(rùn)裝飾。

第二名：獎(jiǎng)勵(lì)800元現(xiàn)金外加  折優(yōu)惠裝飾卡。

第三名：獎(jiǎng)勵(lì)500元現(xiàn)金外加  折優(yōu)惠裝飾卡。

“七·一”黨的生日、八一建軍節(jié)由于時(shí)間跨度大，節(jié)日時(shí)間比較短，這兩個(gè)月只做簡(jiǎn)單的促銷(xiāo)，另外社區(qū)推廣也可集中在這兩個(gè)月做。

活動(dòng)三：***“溫馨九月”、“燦爛十月”連環(huán)系列活動(dòng)。

八月十五中秋節(jié)、九月十日教師節(jié)、十月一日國(guó)慶節(jié)三節(jié)接踵而至，是各類(lèi)產(chǎn)品的促銷(xiāo)旺季。

計(jì)劃在前幾次活動(dòng)的基礎(chǔ)上舉辦規(guī)模最大的一次連環(huán)系列活動(dòng)活動(dòng)，它主要是把幾個(gè)節(jié)日串聯(lián)起來(lái)，目的是為了把市場(chǎng)推廣活動(dòng)推向。

活動(dòng)分為三個(gè)環(huán)節(jié)展開(kāi)。

第一環(huán)節(jié)：星藝杯講不完的“家”的故事大型征文活動(dòng)。

八月十五中秋節(jié)，***圍繞著“家”做文章，開(kāi)展星藝杯講不完的“家”的故事……大型征文活動(dòng)。

廣告渲染：

報(bào)紙廣告：南昌晚報(bào)、經(jīng)濟(jì)晚報(bào)、信息晚報(bào)、江南都市報(bào)詳細(xì)有獎(jiǎng)?wù)魑幕顒?dòng)須知。

網(wǎng)站廣告：在相關(guān)網(wǎng)站有獎(jiǎng)?wù)魑膬?nèi)容。

dm單張：與郵局投遞單位合作在中高檔生活小區(qū)派發(fā)大賽報(bào)名表及相關(guān)活動(dòng)細(xì)則。

廣告文案：

每個(gè)買(mǎi)了房子的業(yè)主總會(huì)有一段不同尋常的裝修的故事，在其中的酸甜苦辣只有自己明白，為了讓廣大的業(yè)主有個(gè)交流的平臺(tái)，同時(shí)也讓對(duì)文學(xué)有一種特殊喜好的人有一個(gè)表現(xiàn)的機(jī)會(huì)，星藝特舉辦主題為：作客**，講不完的“家”的故事……有獎(jiǎng)?wù)魑谋荣?，讓更多的人們分享您家裝修的故事。

（1）凡是有興趣的人都可以參加，歡迎踴躍投稿。

（2）本次比賽不受年齡，職業(yè)、地區(qū)限制。

（3）大賽活動(dòng)時(shí)間從農(nóng)歷八月份開(kāi)始，截稿日期為八月十五中秋。

（4）大賽評(píng)出前三名，給予豐厚的獎(jiǎng)勵(lì)：

第一名：獎(jiǎng)金 元，并零利潤(rùn)裝修。

第二名：獎(jiǎng)金 元，并   折優(yōu)惠裝修。

第三名：獎(jiǎng)金 元，并   折優(yōu)惠裝修。

（5）凡投稿者均有精美紀(jì)念品，享受裝修   折優(yōu)惠。

第二環(huán)節(jié)：“溫馨九月”省級(jí)優(yōu)秀教師免費(fèi)游廣州活動(dòng)！

廣告文案：九月十日是教師節(jié)，教師是個(gè)高尚的職業(yè)，他們?yōu)閲?guó)家培育棟梁之才，****父老的關(guān)愛(ài)，同時(shí)為辛勤勞動(dòng)的園丁們奉獻(xiàn)一份愛(ài)心，特組織若干名江西優(yōu)秀教師在教師節(jié)期間赴廣州免費(fèi)兩日游：凡教師在活動(dòng)期間和***公司簽約，均享受   折優(yōu)惠！………

時(shí)   間：九月十日赴廣州，十二日晚上回昌

地   點(diǎn)：在**飛機(jī)場(chǎng)舉行歡送儀式。

主   題：熱烈歡送優(yōu)秀教師赴廣州免費(fèi)游。

現(xiàn)場(chǎng)布置：鼓樂(lè)隊(duì)、橫幅、氣球

廣告渲染：預(yù)先在各大報(bào)刊媒體刊登新聞，到各大高校選出若干名優(yōu)秀教師派送邀請(qǐng)函。在歡送儀式上邀請(qǐng)各新聞媒體特約記者，在當(dāng)天各大新聞媒體大肆炒作，以求轟動(dòng)效應(yīng)。

第三環(huán)節(jié)：燦爛十月，**盛大“家”年華。

十月一日是國(guó)慶節(jié)，是舉國(guó)歡慶的日子，有七天長(zhǎng)假，人們普遍在這幾天都會(huì)出外游玩，所以**應(yīng)該抓住機(jī)會(huì)籌劃大型活動(dòng)，對(duì)于**的市場(chǎng)推廣會(huì)有很大作用。

時(shí)   間：國(guó)慶七天

地   點(diǎn)：八一禮堂或財(cái)富廣場(chǎng)門(mén)口

現(xiàn)場(chǎng)布置：展臺(tái)、背景板、地毯、臨時(shí)換衣隔間布置、音響、氣球

活動(dòng)內(nèi)容：

1、***時(shí)裝秀：**特舉辦一個(gè)把**裝飾樣板房圖案印制在服飾上為

主題的別開(kāi)生面的“**樣板房時(shí)裝秀”。時(shí)裝設(shè)計(jì)為：時(shí)尚篇、古典篇、簡(jiǎn)約篇、豪華篇、細(xì)節(jié)篇、綜合篇。這種活動(dòng)非常有特色，一定會(huì)在南昌引起轟動(dòng)！

2、聯(lián)歡活動(dòng)：***公司與業(yè)主現(xiàn)場(chǎng)聯(lián)歡。

3、現(xiàn)場(chǎng)咨詢(xún)活動(dòng)。

4、其它活動(dòng)。

廣告渲染：

報(bào)紙廣告：預(yù)先在南昌晚報(bào)、江南都市報(bào)、信息晚報(bào)上新聞。

戶(hù)外廣告：在八一廣場(chǎng)懸掛臨時(shí)布幔廣告。

dm單張：印制一萬(wàn)份dm單張?jiān)诟髦饕值?、商?chǎng)派發(fā)。

大型活動(dòng)就做到國(guó)慶節(jié)基本告一段落，后期的十一月、十二月、元旦主要是做一些廣告宣傳的后備信息整理工作-----密切關(guān)注廣告所產(chǎn)生的效應(yīng)，收集消費(fèi)者反饋意見(jiàn)資料，進(jìn)行市場(chǎng)情況調(diào)查，以評(píng)估本次策劃對(duì)品牌形象的建立和業(yè)務(wù)量提升的有效值有多少。在報(bào)紙也可一定的軟文廣告以鞏固**裝飾在人們心中的印象。

篇7

中圖分類(lèi)號(hào)：F274 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼： A 文章編號(hào)：1001-828X（2015）010-000-01

一、葉間服飾公司簡(jiǎn)介

四川葉間服飾是一家經(jīng)營(yíng)以夏艷，奇海，舒曼，采菲等品牌泳裝，泳鏡和保暖褲為主的專(zhuān)業(yè)的貿(mào)易公司，我們始終秉承誠(chéng)信待人，認(rèn)真做事的理念，創(chuàng)造完美體驗(yàn)給消費(fèi)者。

公司產(chǎn)品在伊藤洋華堂、王府井、世紀(jì)華聯(lián)、好又多等知名商場(chǎng)及愛(ài)慕、黛安芬、曼妮芬等內(nèi)衣店均有銷(xiāo)售，并被錦江賓館、喜來(lái)登、錦州酒店、索菲特萬(wàn)達(dá)酒店等知名酒店確定為泳衣，泳具定點(diǎn)供應(yīng)商，公司產(chǎn)品一直以適中的價(jià)格、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)贏得顧客的高度評(píng)價(jià)。

微信面世后，使用人數(shù)逐年遞增，大有趕超騰訊QQ之意，到2014年9 月已累計(jì)有 6億人使用微信。隨著使用人數(shù)的增加，許多人開(kāi)始在微信上賣(mài)東西，并成功創(chuàng)業(yè)，成為白手起家的百萬(wàn)富翁。許多企業(yè)瞅準(zhǔn)機(jī)會(huì)，也紛紛加入微信，把傳統(tǒng)行業(yè)轉(zhuǎn)上微信，打造新的傳奇。其中玫莉蔻、小金花等都是通過(guò)微信打響的品牌。

葉間服飾微信運(yùn)營(yíng)產(chǎn)品注重于質(zhì)量的精良而不在于類(lèi)目的繁多，產(chǎn)品種類(lèi)統(tǒng)一，為sea line，葉間服飾經(jīng)意大利授權(quán)，為意大利品牌sea line中國(guó)區(qū)總，一年四季有不同厚度的和款式提供給廣大消費(fèi)者。

二、微營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)方案

（一）QQ推廣

QQ推廣分為說(shuō)說(shuō)、日志、相冊(cè)、個(gè)人簽名、空間設(shè)置、QQ群等推廣，不定時(shí)發(fā)表帶有產(chǎn)品宣傳色彩的說(shuō)說(shuō)和個(gè)人感彩的說(shuō)說(shuō)或者簡(jiǎn)單的分享和傳播類(lèi)的說(shuō)說(shuō)，與QQ里的聯(lián)系人通過(guò)點(diǎn)贊、聊天和評(píng)論的形式互動(dòng)，轉(zhuǎn)化為銷(xiāo)售。

在QQ群里發(fā)言，隨便聊天，混臉熟，發(fā)言的次數(shù)多了，大家都認(rèn)識(shí)你了，再把自己的微信號(hào)拋出去，自然有人主動(dòng)加你，這時(shí)候直接在群里發(fā)廣告，說(shuō)我有一個(gè)什么產(chǎn)品，效果很好，大家也就會(huì)愿意信任你，就變成了你的客戶(hù)。

（二） 貼吧推廣

貼吧賬戶(hù)設(shè)置，在貼吧賬戶(hù)個(gè)人資料里完善個(gè)人信息，把微信號(hào)，QQ號(hào)和產(chǎn)品等等留在上面，拓寬產(chǎn)品宣傳的寬度。

根據(jù)產(chǎn)品選擇相關(guān)的貼吧和論壇，我們的產(chǎn)品是絲襪，我關(guān)注的有微信吧、美女吧、絲襪吧、90后吧、打底褲吧、微信營(yíng)銷(xiāo)吧、陌陌吧等11個(gè)吧，每天簽到得經(jīng)驗(yàn)值，并在貼吧里發(fā)帖。因?yàn)榘俣荣N吧里一般大家都是玩，專(zhuān)業(yè)性沒(méi)有論壇那么強(qiáng)，所以直接發(fā)水帖，廣告貼，有時(shí)候也會(huì)過(guò)，或者通過(guò)頂別人的娛樂(lè)貼把我的微信號(hào)貼出去，讓更多的人看到，就會(huì)有很多人加我。

微信吧里有時(shí)候會(huì)有熱門(mén)話(huà)題討論，這時(shí)候可以直接去留自己的微信號(hào)，一般會(huì)有很多人加你，只是大多數(shù)人也是微商。

（三）問(wèn)答推廣

百度知道，百度知道使用的人多，有一定的代表性，通過(guò)百度答題提升級(jí)別，級(jí)別越高，信任度和特權(quán)越高，回答問(wèn)題受到的限制越小?；卮鸬膯?wèn)題被成功采納后，問(wèn)題會(huì)直接保留在百度頁(yè)面，被很多后來(lái)的人看到和搜索到。

在百度答題時(shí)要注意不能太簡(jiǎn)短，盡量書(shū)面性，又保證看到的人能明白，注意專(zhuān)業(yè)性和簡(jiǎn)單化的結(jié)合，才更容易被采納。

做產(chǎn)品推廣時(shí)可以為自己設(shè)置一些標(biāo)簽，避免回答一些無(wú)聊的問(wèn)題，浪費(fèi)時(shí)間，直接回答相關(guān)的問(wèn)題，提升自己在網(wǎng)友心中自己這方面的專(zhuān)業(yè)可信度，提高采納率。只有采納了才能進(jìn)一步宣傳自己的產(chǎn)品。

要把自己的微信號(hào)留在百度上面，肯定不能直接留號(hào)，不會(huì)被保留，要選擇回答這方面的問(wèn)題，用自己的微信號(hào)舉例，解釋說(shuō)明提問(wèn)人的困惑，這樣回答唄采納后，微信號(hào)自然也就被留在上面了。

（四） 百度空間推廣

百度空間推廣如同QQ空間推廣，完善個(gè)人資料，裝扮個(gè)人空間，傳相片，寫(xiě)日志等，只是我平時(shí)不怎么使用百度空間，所以這方面沒(méi)怎么使用，只是完善了個(gè)人信息，沒(méi)有維護(hù)和使用。

（五） 微博推廣

最好使用企業(yè)微博，因?yàn)槠髽I(yè)微博有更多的與用戶(hù)互動(dòng)的設(shè)置，有企業(yè)認(rèn)證，更具代表性，顯得更加可靠可信，而個(gè)人微博沒(méi)有。我們公司是將個(gè)人微博作為企業(yè)微博在使用，微博名為：毅博商貿(mào)。我接手時(shí)微博有40多個(gè)粉絲，現(xiàn)在已有一百多個(gè)粉絲。

微博發(fā)文范圍包括公司動(dòng)態(tài)、公司領(lǐng)導(dǎo)的理念、員工活動(dòng)、產(chǎn)品上新、產(chǎn)品優(yōu)惠信息、公司福利聚餐或者員工生日慶祝和公司里發(fā)生的一些有趣的正能量小事，一天1到2條。

每天關(guān)注每條微博的訪(fǎng)問(wèn)量，根據(jù)訪(fǎng)問(wèn)量調(diào)整發(fā)文內(nèi)容，善于利用熱門(mén)事件和標(biāo)簽、話(huà)題，如前段時(shí)間流行的早安話(huà)題，就可以在早上發(fā)一條正能量的微博，加上“早安”的標(biāo)簽，提高訪(fǎng)問(wèn)量，吸引粉絲互動(dòng)，增加粉絲人數(shù)。

對(duì)于企業(yè)微博而言，關(guān)注的人不宜太多，最好在50人以?xún)?nèi)，不然會(huì)造成互粉的感覺(jué)。粉絲人數(shù)也不能太少，不利于宣傳發(fā)展，可以發(fā)動(dòng)內(nèi)部員工全部關(guān)注企業(yè)微博，也可以花錢(qián)買(mǎi)一點(diǎn)粉絲，裝飾一下自己的門(mén)面。

（六）二維碼推廣

二維碼被越來(lái)越多的使用，將網(wǎng)頁(yè)生成二維碼，將個(gè)人名片生成二維碼，把信息生成二維碼等方式，使用面越來(lái)越大，我使用的二維碼推廣方式如下：

1. 把自己的微信二維碼留在貼吧里，別人掃了后就可以自動(dòng)添加我為好友

2.把訂閱號(hào)上的文章通過(guò)二維碼生成器生成二維碼，放在貼吧和微信群里，增加訪(fǎng)問(wèn)量

3.郵箱二維碼，在網(wǎng)易郵箱里設(shè)置二維碼名片，把二維碼換成微信的二維碼

（七） 微信群推廣

建立微信群，最好是百人以上的大群，然后讓群里的人都幫忙拉人進(jìn)群，把各自的好友共享，大家再把不是自己好友的人加為自己的好友，等群里的人加完后，就和別人換群，重新加人，不斷換群，增加好友數(shù)量。

（八） 評(píng)論推廣

評(píng)論推廣的方式有很多種，常用的有以下幾種：

1.在網(wǎng)上買(mǎi)東西，確認(rèn)收貨進(jìn)行評(píng)論時(shí)加上自己的微信號(hào)。如淘寶、天貓、美麗說(shuō)等購(gòu)物網(wǎng)站

2.觀(guān)看視頻后，進(jìn)行評(píng)論時(shí)加上微信號(hào)

篇8

·“網(wǎng)絡(luò)參與型”——（16%）這類(lèi)購(gòu)物者認(rèn)為網(wǎng)上社區(qū)是最好的購(gòu)物和討論購(gòu)物的場(chǎng)所；

·“隱私規(guī)避型”——(14%)這類(lèi)購(gòu)物者欣賞網(wǎng)上購(gòu)物不需要在大庭廣眾之中購(gòu)買(mǎi)那些比較隱私的商品；

·“價(jià)格折扣型”——(15%)這類(lèi)購(gòu)物者非常在意商品價(jià)格，網(wǎng)上購(gòu)物主要是尋找價(jià)格低的商品；

·“購(gòu)物厭惡者”——(14%)這類(lèi)購(gòu)物者對(duì)過(guò)去網(wǎng)上購(gòu)物經(jīng)歷不滿(mǎn)意；

·“商品瀏覽型”——(12%)這類(lèi)購(gòu)物者只在網(wǎng)上查看商品，而在網(wǎng)下購(gòu)買(mǎi)；

·“貪圖方便型”——(14%)這類(lèi)購(gòu)物者認(rèn)為網(wǎng)上購(gòu)物最大的好處就是可以不出家門(mén)；

·“自動(dòng)監(jiān)控型”——(15%)類(lèi)購(gòu)物者比較欣賞網(wǎng)上購(gòu)物可以自動(dòng)監(jiān)控整個(gè)購(gòu)物流程。

（1）從企業(yè)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的一般程序來(lái)看，網(wǎng)站建設(shè)完成不是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的終結(jié)，而是為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)各種職能的實(shí)現(xiàn)打下了基礎(chǔ)，如網(wǎng)站推廣、在線(xiàn)顧客服務(wù)等，一些重要的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方法如搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)、郵件列表營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)等也才具備了基本條件。一般來(lái)說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略制定之后，首先應(yīng)開(kāi)始進(jìn)行企業(yè)網(wǎng)站的策劃和建設(shè)。

（2）從企業(yè)網(wǎng)站在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中所處的地位來(lái)看，網(wǎng)站建設(shè)是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略的重要組成部分，有效地開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)離不開(kāi)企業(yè)網(wǎng)站功能的支持，網(wǎng)站建設(shè)的專(zhuān)業(yè)水平同時(shí)也直接影響著網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的效果，表現(xiàn)在品牌形象、在搜索引擎中被檢索到的機(jī)會(huì)等多個(gè)方面。因此在網(wǎng)站策劃和建設(shè)階段就要考慮到將要采用的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方法對(duì)網(wǎng)站的需要，如網(wǎng)站功能、網(wǎng)站結(jié)構(gòu)、搜索引擎優(yōu)化、網(wǎng)站內(nèi)容、信息方式等。

（3）從網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)信息來(lái)源和傳遞渠道來(lái)看，企業(yè)網(wǎng)站內(nèi)容是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)信息源的基礎(chǔ)。企業(yè)網(wǎng)站也是企業(yè)信息的第一場(chǎng)所，代表了企業(yè)官方的形象和觀(guān)點(diǎn)，在表現(xiàn)形式上應(yīng)該是嚴(yán)肅而認(rèn)真的。其他網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方法對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)信息傳遞不外乎兩種方式，它們都是以企業(yè)網(wǎng)站的信息為基礎(chǔ)：一種是通過(guò)各種推廣方法，吸引用戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)網(wǎng)站從而實(shí)現(xiàn)信息傳遞的目的；另一種則是將營(yíng)銷(xiāo)信息源通過(guò)一定的手段直接傳遞給潛在用戶(hù)。

（4）從企業(yè)網(wǎng)站與其他網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方法的關(guān)系來(lái)看，網(wǎng)站的功能決定著哪些營(yíng)銷(xiāo)方法可以被采用而哪些不能被采用。同時(shí)，由于網(wǎng)站的功能不會(huì)自動(dòng)發(fā)揮作用，因此是通過(guò)其他網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方法才得以體現(xiàn)出來(lái)的，因此企業(yè)網(wǎng)站與其他網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方法之間是互為依存、互相促進(jìn)的。

二、網(wǎng)上零售的成功因素

顧客滿(mǎn)意是網(wǎng)上零售業(yè)取得成功的根本因素，顧客滿(mǎn)意在很大程度上又取決于顧客服務(wù)。

在顧客從查詢(xún)商品、下訂單、直到最終收到貨物并付款為止的整個(gè)在線(xiàn)銷(xiāo)售過(guò)程中，至少有十個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻需要引起網(wǎng)上商店的高度重視，任何一個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻的忽視都可能引起顧客的不滿(mǎn)，甚至因此而放棄網(wǎng)上購(gòu)物。按照購(gòu)物過(guò)程的時(shí)間順序，這十個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻分屬三個(gè)階段，即購(gòu)買(mǎi)決策階段、網(wǎng)上支付階段、訂單查詢(xún)及商品驗(yàn)收階段。

1、購(gòu)買(mǎi)決策階段的關(guān)鍵時(shí)刻

消費(fèi)者在下訂單之前的階段，實(shí)際上是對(duì)網(wǎng)上商店的服務(wù)、產(chǎn)品價(jià)格、配送周期、售后服務(wù)措施等全方位了解的過(guò)程，決定網(wǎng)上購(gòu)物成敗的關(guān)鍵時(shí)刻大部分發(fā)生在這個(gè)階段。

網(wǎng)站速度

這是顧客對(duì)網(wǎng)上商店的第一印象，往往影響顧客的購(gòu)物心理，這其實(shí)也是所有網(wǎng)站應(yīng)該具備的最基本的要素，誰(shuí)也不愿意在一個(gè)速度極為緩慢的網(wǎng)站體驗(yàn)網(wǎng)上購(gòu)物的折磨，正常情況下完成一個(gè)訂單往往也要30分鐘甚至更長(zhǎng)，因此，網(wǎng)站的蝸牛速度是促使顧客走開(kāi)的最好理由。在第一個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻留住顧客是非常重要的。

產(chǎn)品查詢(xún)

由于種種原因，不可能在首頁(yè)上放置很多商品的介紹，而且調(diào)查表明，網(wǎng)上購(gòu)物者多為理智型的消費(fèi)，事先對(duì)所需商品特性、價(jià)格等有一定的計(jì)劃，上網(wǎng)之后，一般會(huì)到合適的分類(lèi)目錄中查找，如果知道商品名稱(chēng)，也許會(huì)直接查詢(xún)，如果找不到合適的目錄或者查詢(xún)沒(méi)有結(jié)果的話(huà)，這個(gè)顧客也許很快會(huì)離開(kāi)這個(gè)網(wǎng)站，他最有可能去的地方，很可能是競(jìng)爭(zhēng)者的網(wǎng)站，相信這是網(wǎng)站經(jīng)營(yíng)者最不愿意看到的結(jié)果。

產(chǎn)品介紹

當(dāng)選定一件產(chǎn)品后，仔細(xì)查看說(shuō)明是必不可少的一個(gè)步驟，即使是一本書(shū)，購(gòu)物者也會(huì)看一下內(nèi)容提要、作者簡(jiǎn)介、目錄之類(lèi)的介紹，如果是一件價(jià)值較高的產(chǎn)品，想必更希望了解詳細(xì)的資料：外觀(guān)、功能、體積、重量、品質(zhì)等等。并非每個(gè)網(wǎng)站都能滿(mǎn)足消費(fèi)者的要求，如果得不到詳細(xì)的信息，這次購(gòu)物也許不會(huì)成交。

價(jià)格優(yōu)惠

許多消費(fèi)者利用網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的一個(gè)重要原因是價(jià)格便宜，對(duì)產(chǎn)品的功能、外觀(guān)等挑選完成之后，另一個(gè)要考慮的重要因素應(yīng)該是產(chǎn)品價(jià)格了。網(wǎng)上購(gòu)物這種形式一經(jīng)出現(xiàn)，給人們的感覺(jué)就是比在傳統(tǒng)商店購(gòu)買(mǎi)商品更為便宜，所以，能否獲得一定折扣是關(guān)系到顧客是否將該產(chǎn)品放入購(gòu)物車(chē)的重要因素之一，因?yàn)?，消費(fèi)者也許早已查看過(guò)其他網(wǎng)站同樣產(chǎn)品的價(jià)格。

售后服務(wù)

退換貨政策對(duì)網(wǎng)上購(gòu)物的影響有多大？根據(jù)調(diào)查結(jié)果， 容易退貨是對(duì)顧客購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)影響力最大因素，甚至超過(guò)了顧客服務(wù)和產(chǎn)品選擇。清楚、明白告訴消費(fèi)者，什么樣的條件下可以退貨，對(duì)于款到發(fā)貨的情況，退貨后多長(zhǎng)時(shí)間可以將貨款退還給用戶(hù)，往返運(yùn)輸費(fèi)用由誰(shuí)來(lái)承擔(dān)，否則因?yàn)檫@個(gè)原因會(huì)讓不少顧客猶豫不決。

送貨時(shí)間和費(fèi)用

顧客希望能以最短的時(shí)間收到貨物，這是一個(gè)毫無(wú)疑問(wèn)的事實(shí)，所以網(wǎng)站上的配送信息一點(diǎn)也馬虎不得，沒(méi)有人會(huì)在訂貨之后不期盼貨物的準(zhǔn)時(shí)到來(lái)，沒(méi)有按時(shí)送到的貨物很有可能被拒收，尤其對(duì)于貨到付款的訂單。對(duì)于小額訂單來(lái)說(shuō)，運(yùn)輸貨/送貨費(fèi)用的多少也是影響顧客購(gòu)買(mǎi)決策的主要因素之一，為了買(mǎi)一本20元的書(shū)，大概很少有人愿意為此支付15元的郵寄費(fèi)。

2、網(wǎng)上支付階段的鍵時(shí)刻

在訂單確認(rèn)之后，完成付款之前，有兩個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻對(duì)網(wǎng)上購(gòu)物的成敗產(chǎn)生影響，這種狀況取決于網(wǎng)站、銀行和購(gòu)物者三方面因素的影響。

用戶(hù)注冊(cè)

會(huì)員注冊(cè)可以也安排在購(gòu)物之前進(jìn)行，但是，對(duì)于第一次購(gòu)物的顧客，往往是要付款時(shí)才知道必須注冊(cè)購(gòu)物活動(dòng)才可以繼續(xù)進(jìn)行，真麻煩！網(wǎng)站會(huì)將我的資料做什么用途呢？這可要看個(gè)明白，如果沒(méi)有保護(hù)個(gè)人信息承諾的話(huà)，還是不要注冊(cè)了——許多第一次購(gòu)物者就是這樣走掉的。

銀行劃款

這可是非常關(guān)鍵的時(shí)刻，如果不能完成付款，訂單仍然沒(méi)有意義。不要以為鏈接到銀行的支付系統(tǒng)就和網(wǎng)站沒(méi)有關(guān)系了，在網(wǎng)上支付階段仍然有很多意外問(wèn)題造成網(wǎng)上購(gòu)物的失敗。例如一些銀行的支付系統(tǒng)只彈出一個(gè)小窗口，出現(xiàn)意外之后竟然無(wú)法刷新網(wǎng)頁(yè)，連返回到購(gòu)物網(wǎng)站的頁(yè)面也不可能，只能關(guān)閉窗口，訂單是否最終完成也無(wú)法確認(rèn)！將銀行服務(wù)器的問(wèn)題產(chǎn)生的后果轉(zhuǎn)嫁到網(wǎng)站身上似乎很冤枉，但是，對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，網(wǎng)上支付也是網(wǎng)上購(gòu)物的一個(gè)步驟呀。

3、訂單查詢(xún)及商品驗(yàn)收階段

訂單完成確認(rèn)之后，仍然會(huì)有多種因素造成交易最終失敗，除去少數(shù)用戶(hù)惡作劇之外，恐怕大都是網(wǎng)站方面自身原因造成的，典型的錯(cuò)誤有：產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題、包裝問(wèn)題、實(shí)物與網(wǎng)站描述不符、缺貨、發(fā)貨錯(cuò)誤、送貨誤期等，每一個(gè)錯(cuò)誤都可能造成顧客取消訂單，不過(guò)，在這一階段仍有兩個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻來(lái)自顧客方面。

訂單跟蹤

付款之后，“上帝的感覺(jué)似乎已經(jīng)不復(fù)存在，余下的將是忐忑不安的期待和無(wú)奈，查詢(xún)和跟蹤訂單的處理結(jié)果是顧客唯一可以讓自己放心的辦法，如果訂單反應(yīng)遲鈍，顧客訂貨后的后悔心理也許會(huì)隨之產(chǎn)生，直接后果就是以下錯(cuò)訂單為借口要求取消訂單，或者為日后驗(yàn)貨時(shí)的拒收埋下伏筆。這一關(guān)鍵時(shí)刻是不是為大多網(wǎng)站所重視呢？

最后時(shí)刻

前面的九個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻都是在網(wǎng)上產(chǎn)生的，最后一個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻，發(fā)生在現(xiàn)實(shí)中，顧客收到自己訂購(gòu)的商品，必然要經(jīng)過(guò)仔細(xì)的檢查，一些在購(gòu)物前期心存不悅的顧客甚至?xí)右蕴籼?。把握得住，才能最終完成這次交易。

經(jīng)歷過(guò)上述十個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻之后，一個(gè)完整的網(wǎng)上購(gòu)物程序才告結(jié)束，在這個(gè)過(guò)程中，網(wǎng)上商店可以統(tǒng)計(jì)出因顧客退貨或拒收等原因造成的訂單最終被取消的資料，然而在訂單確認(rèn)前失去的成交機(jī)會(huì)并非每個(gè)網(wǎng)站都可以了解。事實(shí)上，許多顧客都是在確認(rèn)訂單之前，因于各種原因離開(kāi)了該網(wǎng)站，其中大部分有不愉快經(jīng)歷的顧客也許在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)都不會(huì)再回頭，這種狀況對(duì)于網(wǎng)上商店來(lái)說(shuō)無(wú)疑是很大的損失。購(gòu)物者是否能成為重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的顧客乃至忠誠(chéng)顧客，將取決于每個(gè)顧客自己的感受以及網(wǎng)站在所有關(guān)鍵時(shí)刻的表現(xiàn)。如果網(wǎng)站能對(duì)上述各個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻認(rèn)真分析并采取行之有效措施，網(wǎng)上購(gòu)物的成功率也許會(huì)大大增加，顧客的滿(mǎn)意度也會(huì)隨之增加。

三、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的第一步---網(wǎng)站推廣

所謂網(wǎng)站推廣，目的在于讓盡可能多的潛在用戶(hù)了解并訪(fǎng)問(wèn)網(wǎng)站，通過(guò)網(wǎng)站獲得有關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)等信息，為最終形成購(gòu)買(mǎi)決策提供支持。一般來(lái)說(shuō)，除了大型網(wǎng)站，如提供各種網(wǎng)絡(luò)信息和服務(wù)的門(mén)戶(hù)網(wǎng)站、搜索引擎、免費(fèi)郵箱服務(wù)商等網(wǎng)站之外，一般的企業(yè)網(wǎng)站和其他中小型網(wǎng)站的訪(fǎng)問(wèn)量通常都不高，有些企業(yè)網(wǎng)站雖然經(jīng)過(guò)精心策劃設(shè)計(jì)，但在幾年之后，訪(fǎng)問(wèn)量仍然非常小，每天可能才區(qū)區(qū)數(shù)人，這樣的網(wǎng)站自然很難發(fā)揮其作用，因此網(wǎng)站推廣被認(rèn)為是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的主要任務(wù)之一，是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)工作的基礎(chǔ)，尤其對(duì)于中小型企業(yè)網(wǎng)站，用戶(hù)了解企業(yè)的渠道比較少，網(wǎng)站推廣的效果在很大程度上也就決定了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的最終效果。

網(wǎng)站推廣需要借助于一定的網(wǎng)絡(luò)工具和資源，常用的網(wǎng)站推廣工具和資源包括搜索引擎、分類(lèi)目錄、電子郵件、網(wǎng)站鏈接、在線(xiàn)黃頁(yè)和分類(lèi)廣告、電子書(shū)、免費(fèi)軟件、網(wǎng)絡(luò)廣告媒體、傳統(tǒng)推廣渠道等。所有的網(wǎng)站推廣方法實(shí)際上都是對(duì)某種網(wǎng)站推廣手段和工具的合理利用，因此制定和實(shí)施有效的網(wǎng)站推廣方法的基礎(chǔ)是對(duì)各種網(wǎng)站推廣工具和資源的充分認(rèn)識(shí)和合理應(yīng)用。

盡管基本的網(wǎng)站推廣工具只有有限的幾種，但由于每種工具在不同的應(yīng)用環(huán)境中都會(huì)有多種具體表現(xiàn)形式，因此建立在這些工具基礎(chǔ)上的網(wǎng)站推廣方法相當(dāng)繁多，這無(wú)形中大大增加了用戶(hù)了解網(wǎng)站的渠道，也為網(wǎng)站推廣提供了更多的機(jī)會(huì)。以用戶(hù)之間的口碑傳播為例，就有很多種有效的網(wǎng)站推廣方法，每種方法都有成功的案例，并且這些方法具有可復(fù)制性和可移植性，如免費(fèi)電子郵箱服務(wù)商通常在電子郵件內(nèi)容尾部附上免費(fèi)郵箱的推廣語(yǔ)言，這樣當(dāng)用戶(hù)收到來(lái)自該郵箱的郵件時(shí)就會(huì)對(duì)其服務(wù)有所了解，從而達(dá)到了推廣的目的，這也就是典型的“病毒性營(yíng)銷(xiāo)”的范例，率先使用了這種口碑傳播推廣方法之后，很快在全世界得以流行，被眾多同類(lèi)網(wǎng)站所效仿，并且都取得了不同程度的效果。同時(shí)，這種病毒性營(yíng)銷(xiāo)又有各種形態(tài)的演變，如利用電子書(shū)作為病毒性營(yíng)銷(xiāo)工具、利用flash、視頻信息、賀卡、免費(fèi)軟件等多種形式的推廣方法，這些方法表面看起來(lái)可能相差很大，但基本原理都是一樣的，也就是利用用戶(hù)之間的傳播，網(wǎng)站所要做的只是策劃好這種推廣方案，并為信息的有效傳播提供基本條件，如穩(wěn)定的服務(wù)器、有吸引力的服務(wù)內(nèi)容等。

根據(jù)用戶(hù)了解網(wǎng)站的途徑和方式，可以相應(yīng)地將網(wǎng)站推廣手段做如下的分類(lèi)：

第一，按照用戶(hù)所獲取網(wǎng)站信息的來(lái)源，可分為網(wǎng)上途徑和網(wǎng)下途徑，因此網(wǎng)站推廣手段相應(yīng)地也有網(wǎng)上推廣和網(wǎng)下推廣兩種基本類(lèi)型。網(wǎng)上獲取信息的途徑也就是本網(wǎng)站推廣渠道，但這些并不是用戶(hù)獲取有關(guān)信息的惟一渠道，事實(shí)上，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)并不拒絕網(wǎng)下的營(yíng)銷(xiāo)方法，兩者并不矛盾，可以互相配合發(fā)揮各自的優(yōu)勢(shì)，從而獲得更好的網(wǎng)站推廣效果。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方法中，一般很少去考慮網(wǎng)下的營(yíng)銷(xiāo)手段，不過(guò)在網(wǎng)站推廣方面，利用網(wǎng)下的手段有時(shí)是很有必要的，因?yàn)橐恍┚W(wǎng)站在剛時(shí)利用網(wǎng)上推廣手段并不一定很快達(dá)到推廣的目的，因此往往需要網(wǎng)上網(wǎng)下相結(jié)合來(lái)進(jìn)行。

我們通常會(huì)看到一些大型網(wǎng)站以路牌廣告和電視廣告等方式進(jìn)行宣傳，這是很好的宣傳途徑，但對(duì)于大多數(shù)中小企業(yè)網(wǎng)站來(lái)說(shuō)，由于缺乏資金實(shí)力，一般是難以模仿的，因此這樣往往造成一種錯(cuò)覺(jué)，好像只有大型網(wǎng)站才能利用傳統(tǒng)渠道宣傳，實(shí)際上，傳統(tǒng)的方法也很多，并不一定都要投入大量的費(fèi)用，有時(shí)只是在市場(chǎng)活動(dòng)中順便的宣傳，關(guān)鍵是從策略的層面將網(wǎng)站推廣與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)結(jié)合起來(lái)，例如在產(chǎn)品包裝物、宣傳資料、平面廣告、企業(yè)新聞、企業(yè)市場(chǎng)人員的名片等只要可以用來(lái)印刷網(wǎng)址的地方，都不失時(shí)機(jī)地留下網(wǎng)站推廣信息，這樣在不知不覺(jué)中就發(fā)揮了網(wǎng)站推廣的作用。

第二，按照用戶(hù)獲取網(wǎng)站信息的主動(dòng)性和被動(dòng)性，可將獲取信息的渠道分為主動(dòng)渠道和被動(dòng)渠道，網(wǎng)站推廣手段也有主動(dòng)和被動(dòng)之分。 用戶(hù)的主動(dòng)獲取信息就意味著網(wǎng)站以被動(dòng)的方式來(lái)推廣，例如我們通過(guò)電子郵件的方式向潛在用戶(hù)推廣新的網(wǎng)站是主動(dòng)推廣，而用戶(hù)則是被動(dòng)地接收信息；當(dāng)用戶(hù)通過(guò)搜索引擎發(fā)現(xiàn)并進(jìn)入一個(gè)網(wǎng)站時(shí)，是用戶(hù)主動(dòng)獲取信息，而網(wǎng)站則是被動(dòng)的推廣。但這里講的被動(dòng)并不是消極地等待用戶(hù)的了解（本質(zhì)上不同于幾年前一些企業(yè)建好網(wǎng)站之后從不對(duì)外宣傳，因而用戶(hù)根本無(wú)法了解其網(wǎng)址的被動(dòng)狀況），實(shí)際上是為用戶(hù)了解網(wǎng)站信息提供盡可能方便的條件，因而從用戶(hù)的角度來(lái)看，用戶(hù)是主動(dòng)的，而網(wǎng)站方面是被動(dòng)的等待用戶(hù)的了解。同樣，用戶(hù)通常也并不總是真的只能被動(dòng)接受信息，仍以用戶(hù)電子郵件推廣為例，正規(guī)的email營(yíng)銷(xiāo)是首先經(jīng)過(guò)用戶(hù)許可的，也就是說(shuō)用戶(hù)接收的信息是用戶(hù)自己定制的（如自愿選擇加入的郵件列表），但什么時(shí)間發(fā)送這些信息，以及發(fā)送什么信息仍然是有企業(yè)決定的。電子商務(wù)時(shí)代通常被認(rèn)為是用戶(hù)制定營(yíng)銷(xiāo)規(guī)則的時(shí)代，因此，用戶(hù)掌握了更多的主動(dòng)權(quán)，但是用戶(hù)的主動(dòng)權(quán)并不完全取決于自己，因?yàn)樗@取的信息必定是企業(yè)事先已經(jīng)設(shè)計(jì)好的，而信息的多少，以及對(duì)用戶(hù)是否有價(jià)值，主動(dòng)權(quán)仍然掌握在信息提供方——企業(yè)的手里。

第三，根據(jù)用戶(hù)了解網(wǎng)站信息所利用的具體手段，可以羅列出許多方式，如搜索引擎、分類(lèi)目錄、分類(lèi)排行榜、網(wǎng)站鏈接、電子郵件、即時(shí)信息、網(wǎng)絡(luò)實(shí)名、通用網(wǎng)址、論壇、黃頁(yè)、電子商務(wù)平臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)廣告、電子書(shū)、免費(fèi)軟件、網(wǎng)址大全書(shū)籍、報(bào)刊網(wǎng)站推薦等等，每一種方式均可作為一種網(wǎng)站推廣的手段。由于這種分類(lèi)方式難以窮舉所有的網(wǎng)站推廣方法，因此通常將這些方法穿插在其他網(wǎng)站推廣類(lèi)別中。

第四，根據(jù)網(wǎng)站所處的階段，可以分為網(wǎng)站前的推廣策略，網(wǎng)站初期的推廣策略、網(wǎng)站發(fā)展期和穩(wěn)定期的推廣策略等，每個(gè)階段所采用的網(wǎng)站推廣方法存在一定的差別，同樣的網(wǎng)站推廣手段在不同時(shí)期的應(yīng)用也有所不同。從網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)者的角度來(lái)考慮，根據(jù)網(wǎng)站的不同發(fā)展階段來(lái)設(shè)計(jì)網(wǎng)站推廣策略更有意義。

在眾多網(wǎng)站推廣方法中，哪種/哪些方法對(duì)用戶(hù)數(shù)量的增長(zhǎng)效果最為顯著？雖然用戶(hù)獲取網(wǎng)站信息的方式有多種，但并不是所有的手段對(duì)于網(wǎng)站推廣都有同等重要的價(jià)值，在眾多的網(wǎng)站推廣方法中，優(yōu)先選擇那些方法、如何將有限的營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算分配在各種不同的網(wǎng)站推廣方法上才能取得最佳效果呢？這就涉及到各種方法對(duì)訪(fǎng)問(wèn)量增長(zhǎng)重要性的統(tǒng)計(jì)分析問(wèn)題，這對(duì)于一個(gè)網(wǎng)站，尤其是新的網(wǎng)站來(lái)說(shuō)通常是比較困難的，因?yàn)樾枰趯?duì)大量歷史數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析的基礎(chǔ)上才能獲得有關(guān)結(jié)論，而獲得這些數(shù)據(jù)需要進(jìn)行長(zhǎng)期的實(shí)驗(yàn)，這對(duì)于一般商業(yè)性網(wǎng)站來(lái)說(shuō)通常是不現(xiàn)實(shí)的，沒(méi)有哪個(gè)網(wǎng)站愿意承擔(dān)網(wǎng)站推廣效果不佳帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，因此參考第三方的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)就很有必要，不過(guò)獲得這種數(shù)據(jù)并不容易，尤其獲得可信度高的數(shù)據(jù)通常更為困難，所花費(fèi)的代價(jià)也較高。但考慮到這些問(wèn)題對(duì)于網(wǎng)站推廣策略的重要性，在后面的內(nèi)容中將適當(dāng)涉及一些一參考價(jià)值的數(shù)據(jù)。另外，據(jù)我所了解的信息，也許在幾個(gè)月之后，可以陸續(xù)獲得更多相關(guān)的調(diào)查統(tǒng)計(jì)資料。

根據(jù)利用的主要網(wǎng)站推廣工具，網(wǎng)站推廣的基本方法也可以歸納為幾種： 搜索引擎推廣方法、電子郵件推廣方法、資源合作推廣方法、信息推廣方法、病毒性營(yíng)銷(xiāo)方法、快捷網(wǎng)址推廣方法、網(wǎng)絡(luò)廣告推廣方法、綜合網(wǎng)站推廣方法等。

1. 搜索引擎推廣方法

搜索引擎推廣是指利用搜索引擎、分類(lèi)目錄等具有在線(xiàn)檢索信息功能的網(wǎng)絡(luò)工具進(jìn)行網(wǎng)站推廣的方法。由于搜索引擎的基本形式可以分為網(wǎng)絡(luò)蜘蛛型搜索引擎（簡(jiǎn)稱(chēng)搜索引擎）和基于人工分類(lèi)目錄的搜索引擎（簡(jiǎn)稱(chēng)分類(lèi)目錄），因此搜索引擎推廣的形式也相應(yīng)地有基于搜索引擎的方法和基于分類(lèi)目錄的方法，前者包括搜索引擎優(yōu)化、關(guān)鍵詞廣告、競(jìng)價(jià)排名、固定排名、基于內(nèi)容定位的廣告等多種形式，而后者則主要是在分類(lèi)目錄合適的類(lèi)別中進(jìn)行網(wǎng)站登錄。隨著搜索引擎形式的進(jìn)一步發(fā)展變化，也出現(xiàn)了其他一些形式的搜索引擎，不過(guò)大都是以這兩種形式為基礎(chǔ)。

搜索引擎推廣的方法又可以分為多種不同的形式，常見(jiàn)的有：登錄免費(fèi)分類(lèi)目錄、登錄付費(fèi)分類(lèi)目錄、搜索引擎優(yōu)化、關(guān)鍵詞廣告、關(guān)鍵詞競(jìng)價(jià)排名、網(wǎng)頁(yè)內(nèi)容定位廣告等。

從目前的發(fā)展現(xiàn)狀來(lái)看，搜索引擎在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中的地位依然重要，并且受到越來(lái)越多企業(yè)的認(rèn)可，搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)的方式也在不斷發(fā)展演變，因此應(yīng)根據(jù)環(huán)境的變化選擇搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)的合適方式。

2. 電子郵件推廣方法

以電子郵件為主要的網(wǎng)站推廣手段，常用的方法包括電子刊物、會(huì)員通訊、專(zhuān)業(yè)服務(wù)商的電子郵件廣告等。基于用戶(hù)許可的email營(yíng)銷(xiāo)與濫發(fā)郵件（spam）不同，許可營(yíng)銷(xiāo)比傳統(tǒng)的推廣方式或未經(jīng)許可的email營(yíng)銷(xiāo)具有明顯的優(yōu)勢(shì)，比如可以減少?gòu)V告對(duì)用戶(hù)的滋擾、增加潛在客戶(hù)定位的準(zhǔn)確度、增強(qiáng)與客戶(hù)的關(guān)系、提高品牌忠誠(chéng)度等。根據(jù)許可email營(yíng)銷(xiāo)所應(yīng)用的用戶(hù)電子郵件地址資源的所有形式，可以分為內(nèi)部列表email營(yíng)銷(xiāo)和外部列表email營(yíng)銷(xiāo)，或簡(jiǎn)稱(chēng)內(nèi)部列表和外部列表。內(nèi)部列表也就是通常所說(shuō)的郵件列表，是利用網(wǎng)站的注冊(cè)用戶(hù)資料開(kāi)展email營(yíng)銷(xiāo)的方式，常見(jiàn)的形式如新聞郵件、會(huì)員通訊、電子刊物等。外部列表email營(yíng)銷(xiāo)則是利用專(zhuān)業(yè)服務(wù)商的用戶(hù)電子郵件地址來(lái)開(kāi)展email營(yíng)銷(xiāo)，也就是電子郵件廣告的形式向服務(wù)商的用戶(hù)發(fā)送信息。許可email營(yíng)銷(xiāo)是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方法體系中相對(duì)獨(dú)立的一種，既可以與其他網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方法相結(jié)合，也可以獨(dú)立應(yīng)用。

3. 資源合作推廣方法

通過(guò)網(wǎng)站交換鏈接、交換廣告、內(nèi)容合作、用戶(hù)資源合作等方式，在具有類(lèi)似目標(biāo)網(wǎng)站之間實(shí)現(xiàn)互相推廣的目的，其中最常用的資源合作方式為網(wǎng)站鏈接策略，利用合作伙伴之間網(wǎng)站訪(fǎng)問(wèn)量資源合作互為推廣。

每個(gè)企業(yè)網(wǎng)站均可以擁有自己的資源，這種資源可以表現(xiàn)為一定的訪(fǎng)問(wèn)量、注冊(cè)用戶(hù)信息、有價(jià)值的內(nèi)容和功能、網(wǎng)絡(luò)廣告空間等，利用網(wǎng)站的資源與合作伙伴開(kāi)展合作，實(shí)現(xiàn)資源共享，共同擴(kuò)大收益的目的。在這些資源合作形式中，交換鏈接是最簡(jiǎn)單的一種合作方式，調(diào)查表明也是新網(wǎng)站推廣的有效方式之一。交換鏈接或稱(chēng)互惠鏈接，是具有一定互補(bǔ)優(yōu)勢(shì)的網(wǎng)站之間的簡(jiǎn)單合作形式，即分別在自己的網(wǎng)站上放置對(duì)方網(wǎng)站的logo或網(wǎng)站名稱(chēng)并設(shè)置對(duì)方網(wǎng)站的超級(jí)鏈接，使得用戶(hù)可以從合作網(wǎng)站中發(fā)現(xiàn)自己的網(wǎng)站，達(dá)到互相推廣的目。交換鏈接的作用主要表現(xiàn)在幾個(gè)方面：獲得訪(fǎng)問(wèn)量、增加用戶(hù)瀏覽時(shí)的印象、在搜索引擎排名中增加優(yōu)勢(shì)、通過(guò)合作網(wǎng)站的推薦增加訪(fǎng)問(wèn)者的可信度等。交換鏈接還有比是否可以取得直接效果更深一層的意義，一般來(lái)說(shuō)，每個(gè)網(wǎng)站都傾向于鏈接價(jià)值高的其他網(wǎng)站，因此獲得其他網(wǎng)站的鏈接也就意味著獲得了于合作伙伴和一個(gè)領(lǐng)域內(nèi)同類(lèi)網(wǎng)站的認(rèn)可。

4. 信息推廣方法

將有關(guān)的網(wǎng)站推廣信息在其他潛在用戶(hù)可能訪(fǎng)問(wèn)的網(wǎng)站上，利用用戶(hù)在這些網(wǎng)站獲取信息的機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)網(wǎng)站推廣的目的，適用于這些信息的網(wǎng)站包括在線(xiàn)黃頁(yè)、分類(lèi)廣告、論壇、博客網(wǎng)站、供求信息平臺(tái)、行業(yè)網(wǎng)站等。信息是免費(fèi)網(wǎng)站推廣的常用方法之一，尤其在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展早期，網(wǎng)上信息量相對(duì)較少時(shí)，往往通過(guò)信息的方式即可取得滿(mǎn)意的效果，不過(guò)隨著網(wǎng)上信息量爆炸式的增長(zhǎng)，這種依靠免費(fèi)信息的方式所能發(fā)揮的作用日益降低，同時(shí)由于更多更加有效的網(wǎng)站推廣方法的出現(xiàn)，信息在網(wǎng)站推廣的常用方法中的重要程度也有明顯的下降，因此依靠大量發(fā)送免費(fèi)信息的方式已經(jīng)沒(méi)有太大價(jià)值，不過(guò)一些針對(duì)性、專(zhuān)業(yè)性的信息仍然可以引起人們極大的關(guān)注，尤其當(dāng)這些信息在相關(guān)性比較高。

5. 病毒性營(yíng)銷(xiāo)方法

病毒性營(yíng)銷(xiāo)方法并非傳播病毒，而是利用用戶(hù)之間的主動(dòng)傳播，讓信息像病毒那樣擴(kuò)散，從而達(dá)到推廣的目的，病毒性營(yíng)銷(xiāo)方法實(shí)質(zhì)上是在為用戶(hù)提供有價(jià)值的免費(fèi)服務(wù)的同時(shí)，附加上一定的推廣信息，常用的工具包括免費(fèi)電子書(shū)、免費(fèi)軟件、免費(fèi)flash作品、免費(fèi)賀卡、免費(fèi)郵箱、免費(fèi)即時(shí)聊天工具等可以為用戶(hù)獲取信息、使用網(wǎng)絡(luò)服務(wù)、娛樂(lè)等帶來(lái)方便的工具和內(nèi)容。如果應(yīng)用得當(dāng)，這種病毒性營(yíng)銷(xiāo)手段往往可以以極低的代價(jià)取得非常顯著的效果。

6. 快捷網(wǎng)址推廣方法

即合理利用網(wǎng)絡(luò)實(shí)名、通用網(wǎng)址以及其他類(lèi)似的關(guān)鍵詞網(wǎng)站快捷訪(fǎng)問(wèn)方式來(lái)實(shí)現(xiàn)網(wǎng)站推廣的方法?？旖菥W(wǎng)址使用自然語(yǔ)言和網(wǎng)站url建立其對(duì)應(yīng)關(guān)系，這對(duì)于習(xí)慣于使用中文的用戶(hù)來(lái)說(shuō)，提供了極大的方便，用戶(hù)只需輸入比英文網(wǎng)址要更加容易記憶的快捷網(wǎng)址就可以訪(fǎng)問(wèn)網(wǎng)站，用自己的母語(yǔ)或者其他簡(jiǎn)單的詞匯為網(wǎng)站“更換”一個(gè)更好記憶、更容易體現(xiàn)品牌形象的網(wǎng)址，例如選擇企業(yè)名稱(chēng)或者商標(biāo)、主要產(chǎn)品名稱(chēng)等作為中文網(wǎng)址，這樣可以大大彌補(bǔ)英文網(wǎng)址不便于宣傳的缺陷，因?yàn)樵诰W(wǎng)址推廣方面有一定的價(jià)值。隨著企業(yè)注冊(cè)快捷網(wǎng)址數(shù)量的增加，這些快捷網(wǎng)址用戶(hù)數(shù)據(jù)可也相當(dāng)于一個(gè)搜索引擎，這樣，當(dāng)用戶(hù)利用某個(gè)關(guān)鍵詞檢索時(shí)，即使與某網(wǎng)站注冊(cè)的中文網(wǎng)址并不一致，同樣存在被用戶(hù)發(fā)現(xiàn)的機(jī)會(huì)。

7. 網(wǎng)絡(luò)廣告推廣方法

網(wǎng)絡(luò)廣告是常用的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略之一，在網(wǎng)絡(luò)品牌、產(chǎn)品促銷(xiāo)、網(wǎng)站推廣等方面均有明顯作用。網(wǎng)絡(luò)廣告的常見(jiàn)形式包括：banner廣告、關(guān)鍵詞廣告、分類(lèi)廣告、贊助式廣告、email廣告等。banner廣告所依托的媒體是網(wǎng)頁(yè)、關(guān)鍵詞廣告屬于搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)的一種形式，email廣告則是許可email營(yíng)銷(xiāo)的一種，可見(jiàn)網(wǎng)絡(luò)廣告本身并不能獨(dú)立存在，需要與各種網(wǎng)絡(luò)工具相結(jié)合才能實(shí)現(xiàn)信息傳遞的功能，因此也可以認(rèn)為，網(wǎng)絡(luò)廣告存在于各種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)工具中，只是具體的表現(xiàn)形式不同。將網(wǎng)絡(luò)廣告用戶(hù)網(wǎng)站推廣，具有可選擇網(wǎng)絡(luò)媒體范圍廣、形式多樣、適用性強(qiáng)、投放及時(shí)等優(yōu)點(diǎn)，適合于網(wǎng)站初期及運(yùn)營(yíng)期的任何階段。

8. 綜合網(wǎng)站推廣方法

除了前面介紹的常用網(wǎng)站推廣方法之外，還有許多專(zhuān)用性、臨時(shí)性的網(wǎng)站推廣方法，如有獎(jiǎng)競(jìng)猜、在線(xiàn)優(yōu)惠卷、有獎(jiǎng)?wù){(diào)查、針對(duì)在線(xiàn)購(gòu)物網(wǎng)站推廣的比較購(gòu)物和購(gòu)物搜索引擎等，有些甚至采用建立一個(gè)輔助網(wǎng)站進(jìn)行推廣。有些網(wǎng)站推廣方法可能別出心裁，有些網(wǎng)站則可能采用有一定強(qiáng)迫性的方式來(lái)達(dá)到推廣的目的，例如修改用戶(hù)瀏覽器默認(rèn)首頁(yè)設(shè)置、自動(dòng)加入收藏夾，甚至在用戶(hù)電腦上安裝病毒程序等，真正值得推廣的是合理的、文明的網(wǎng)站推廣方法，應(yīng)拒絕和反對(duì)帶有強(qiáng)制性、破壞性的網(wǎng)站推廣手段。

9．關(guān)聯(lián)網(wǎng)站推廣策略

原因：第一，增加在搜索引擎檢索結(jié)果中被用戶(hù)發(fā)現(xiàn)的機(jī)會(huì)。因?yàn)樵谕粋€(gè)行業(yè)，一般來(lái)說(shuō)一個(gè)網(wǎng)站在搜索結(jié)果中只占有一個(gè)或者少數(shù)幾個(gè)檢索結(jié)果位置，增加網(wǎng)站數(shù)量有利于占據(jù)更多搜索結(jié)果，這樣在為自己推廣的同時(shí)，也擠占了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的推廣機(jī)會(huì)。

第二，便于單個(gè)產(chǎn)品的重點(diǎn)推廣。同一個(gè)公司可能有多個(gè)主打產(chǎn)品，這些產(chǎn)品之間的關(guān)聯(lián)性較弱，或者將各個(gè)產(chǎn)品放在同一網(wǎng)站上不容易突出重點(diǎn)時(shí)，采用各個(gè)獨(dú)立網(wǎng)站便于對(duì)每一個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行針對(duì)性的推廣，尤其適合利用搜索引擎策略進(jìn)行推廣。

第三，關(guān)聯(lián)網(wǎng)站之間的鏈接優(yōu)勢(shì)。我們知道以google為代表的將網(wǎng)站的鏈入數(shù)量作為評(píng)價(jià)網(wǎng)站質(zhì)量高低的一個(gè)重要指標(biāo)（從而影響其在搜索結(jié)果中的排名），并不是每個(gè)網(wǎng)站都可以獲得其他網(wǎng)站的鏈接，自己擁有或控制多個(gè)網(wǎng)站，為獲得鏈接優(yōu)勢(shì)提供了資源，多個(gè)網(wǎng)站之間互相鏈接，提高了每個(gè)網(wǎng)站的鏈接數(shù)量，因此在搜索結(jié)果排名中具有一定優(yōu)勢(shì)。只是這種關(guān)聯(lián)鏈接要有一定的度，否則會(huì)被視為搜索引擎垃圾而受到懲罰。

網(wǎng)站排名評(píng)比的作用歸納為如下幾個(gè)方面：

（1）擴(kuò)大知名度?？陀^(guān)、公正的評(píng)價(jià)結(jié)果往往會(huì)得到多種媒體的報(bào)道，產(chǎn)生良好的新聞效應(yīng)，對(duì)擴(kuò)大網(wǎng)站知名度比常規(guī)推廣手段具有更為明顯的效果。這也是網(wǎng)站評(píng)比之所以具有推廣作用的根本所在，如果評(píng)選結(jié)果沒(méi)有新聞價(jià)值，評(píng)比自然也就失去了意義。因此并不是什么評(píng)比都有參與的必要，只有參與那些有新聞效應(yīng)的評(píng)比活動(dòng)才有意義。

（2）吸引新用戶(hù)。據(jù)cnnic的統(tǒng)計(jì)資料，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的新用戶(hù)幾乎以每半年增加一倍，即使進(jìn)入2001年之后新用戶(hù)的增長(zhǎng)率降低了，但每半年新增用戶(hù)的數(shù)量仍然有幾百萬(wàn)。對(duì)許多新用戶(hù)來(lái)說(shuō)，可能并不十分了解現(xiàn)有網(wǎng)站的狀況，因此，網(wǎng)站的綜合評(píng)價(jià)結(jié)果具有一定指導(dǎo)意義，新上網(wǎng)者可能首先成為知名網(wǎng)站的用戶(hù)。

（3）增加保持力和忠誠(chéng)度。優(yōu)秀的網(wǎng)站大都有相似的特征：良好的顧客服務(wù)、有價(jià)值的網(wǎng)站內(nèi)容、生機(jī)勃勃的商業(yè)模式……在同等條件下，顧客顯然對(duì)榜上有名的網(wǎng)站擁有更高的忠誠(chéng)度。優(yōu)秀的網(wǎng)站同時(shí)也意味著更多的承諾和顧客的信任。 （4）了解行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況。尤其對(duì)于比較購(gòu)物模式的網(wǎng)站評(píng)比，對(duì)保持行業(yè)良性競(jìng)爭(zhēng)具有積極意義。根據(jù)多種指標(biāo)，按“服務(wù)質(zhì)量”的差別對(duì)商店進(jìn)行排名，這樣有利于促進(jìn)商家從總體顧客滿(mǎn)意入手改進(jìn)經(jīng)營(yíng)模式，而不僅僅是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。

10、網(wǎng)站評(píng)比的主要形式

經(jīng)歷過(guò)2000年互聯(lián)網(wǎng)泡沫階段的讀者可能都還記得，2000年6月份中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心舉辦的優(yōu)秀中文網(wǎng)站評(píng)選受到了舉國(guó)上下各種希望吸引注意力的網(wǎng)站的熱烈參與，眾多網(wǎng)站紛紛采用各種作弊方式來(lái)提高排名，評(píng)選活動(dòng)最終發(fā)展成為一場(chǎng)鬧劇，這個(gè)評(píng)選活動(dòng)后來(lái)也不得不取消了。不過(guò)一些規(guī)范的網(wǎng)站評(píng)比活動(dòng)仍然有其價(jià)值和生命力。按照網(wǎng)站評(píng)比采用的不同方法，可歸納為五種常見(jiàn)模式：網(wǎng)站流量指標(biāo)排名模式、比較購(gòu)物模式、專(zhuān)家評(píng)比模式、問(wèn)卷調(diào)查模式、綜合評(píng)價(jià)模式。

（1）網(wǎng)站流量指標(biāo)排名模式

網(wǎng)站流量分析是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)管理中的一項(xiàng)重要內(nèi)容，利用網(wǎng)站流量進(jìn)行的排名是一種常見(jiàn)的網(wǎng)站評(píng)比形式。國(guó)外著名的咨詢(xún)調(diào)查機(jī)構(gòu)如media metrix、pc data online、nielsen//netratings 等采用獨(dú)立用戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)量指標(biāo)來(lái)確定網(wǎng)站流量，并據(jù)此網(wǎng)站排名。國(guó)際上對(duì)獨(dú)立用戶(hù)通用的的定義是：在一定統(tǒng)計(jì)周期內(nèi)（一般為一個(gè)月），對(duì)于一個(gè)用戶(hù)來(lái)說(shuō)，訪(fǎng)問(wèn)一個(gè)網(wǎng)站一次或多次都按一個(gè)用戶(hù)數(shù)計(jì)算。由于國(guó)內(nèi)外對(duì)于網(wǎng)站流量指標(biāo)的定義并不一致，國(guó)內(nèi)各網(wǎng)站采取的定義方法也有所不同，這樣在一定程度上限制了國(guó)內(nèi)網(wǎng)站流量排名的權(quán)威性和一致性，而且，國(guó)外一些咨詢(xún)機(jī)構(gòu)采用的是實(shí)際監(jiān)測(cè)的手段，有些網(wǎng)站流量主要采取在被測(cè)網(wǎng)站加入代碼的方式，并且對(duì)于是否參與排名、是否公開(kāi)排名結(jié)果完全出于自愿。這樣，網(wǎng)站訪(fǎng)問(wèn)量排名的真實(shí)性、全面性等均無(wú)法保證。盡管如此，參加類(lèi)似的網(wǎng)站排名對(duì)增加網(wǎng)站知名度仍能起到一定作用。

（2）比較購(gòu)物模式

比較購(gòu)物的出發(fā)點(diǎn)，是讓顧客根據(jù)自己的需要迅速發(fā)現(xiàn)適合自己要求的最好的網(wǎng)站，其客觀(guān)效果使商家和消費(fèi)者雙方都獲得了應(yīng)有的價(jià)值。是最早出現(xiàn)的比較購(gòu)物網(wǎng)站，對(duì)商品和網(wǎng)上購(gòu)物網(wǎng)站的評(píng)價(jià)結(jié)果完全由顧客決定。在所有的比較購(gòu)物網(wǎng)站中， 是最成功的一個(gè)。在，顧客不僅可以根據(jù)自己的需要排列所有最好的網(wǎng)上網(wǎng)店，而且可以獲得特殊服務(wù)機(jī)會(huì)——包括最高達(dá)25%的折扣。對(duì)于商家來(lái)說(shuō)，則可以獲得非常有價(jià)值的信息和服務(wù)?？梢?jiàn)，參與比較購(gòu)物網(wǎng)站，接受顧客的評(píng)比已成為網(wǎng)站推廣的重要手段之一，其效果遠(yuǎn)比搜索引擎要明顯。不過(guò)，這種方式對(duì)于網(wǎng)上購(gòu)物類(lèi)網(wǎng)站才最有效。 隨著比較購(gòu)物網(wǎng)站的發(fā)展，現(xiàn)在很多都演變成為購(gòu)物搜索引擎，從而逐漸失去了網(wǎng)站評(píng)比所帶來(lái)的影響力。

（3）專(zhuān)家評(píng)比模式 專(zhuān)家評(píng)比模式有集思廣益的優(yōu)點(diǎn)，可以對(duì)各候選網(wǎng)站進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)，但其局限性也十分明顯，例如專(zhuān)家團(tuán)人數(shù)有限，代表性不夠全面；難以避免部分專(zhuān)家的傾向性；個(gè)別權(quán)威人物或言辭影響力較大的專(zhuān)家可能左右討論結(jié)果；有些專(zhuān)家出于情面因素，即使不同意他人觀(guān)點(diǎn)，也不便于當(dāng)面提出，從而影響整個(gè)評(píng)比結(jié)果的公正性。

（4）問(wèn)卷調(diào)查模式

問(wèn)卷調(diào)查是一種常用的調(diào)查方式，通常有抽樣調(diào)查和在線(xiàn)調(diào)查等形式。2000年之前，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心歷次中國(guó)十大網(wǎng)站的評(píng)比結(jié)果都是基于在線(xiàn)問(wèn)卷調(diào)查的方式。這種形式的主要弊端在于有人為作弊的可能，為剔除無(wú)效問(wèn)卷要花費(fèi)較多人力，同時(shí)由于問(wèn)卷調(diào)查結(jié)果的可信水平與問(wèn)卷的設(shè)計(jì)、抽樣方法、樣本數(shù)量、樣本分布、系統(tǒng)誤差、調(diào)查費(fèi)用等多種因素有關(guān)，問(wèn)卷調(diào)查的結(jié)果也只能在一定程度上反映出網(wǎng)站在人們心目中的“形象”。

（5）綜合評(píng)價(jià)模式

鑒于以上各種網(wǎng)站評(píng)價(jià)模式都有一定的局限性，最理想的是一種綜合的評(píng)價(jià)模式，即動(dòng)態(tài)監(jiān)測(cè)、市場(chǎng)調(diào)查、專(zhuān)家評(píng)估為一體的綜合評(píng)價(jià)模式，這需要有科學(xué)的分析評(píng)價(jià)方法，全面、公平、客觀(guān)的評(píng)價(jià)體系，權(quán)威、公正的專(zhuān)家團(tuán)體，也需要有科學(xué)、合理并有足夠樣本量的固定樣本作為基礎(chǔ)。

四、網(wǎng)站推廣計(jì)劃

網(wǎng)站推廣計(jì)劃是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的組成部分。制定網(wǎng)站推廣計(jì)劃本身也是一種網(wǎng)站推廣策略，推廣計(jì)劃不僅是推廣的行動(dòng)指南，同時(shí)也是檢驗(yàn)推廣效果是否達(dá)到預(yù)期目標(biāo)的衡量標(biāo)準(zhǔn)，所以，合理的網(wǎng)站推廣計(jì)劃也就成為網(wǎng)站推廣策略中必不可少的內(nèi)容。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃包含的內(nèi)容比較多，如網(wǎng)站的功能、內(nèi)容、商業(yè)模式和運(yùn)營(yíng)策略等，一份好的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)應(yīng)該在網(wǎng)站正式建設(shè)之前就完成，并且為實(shí)際操作提供總體指導(dǎo)。網(wǎng)站推廣計(jì)劃通常也是在網(wǎng)站策略階段就應(yīng)該完成的，甚至可以在網(wǎng)站建設(shè)階段就開(kāi)始網(wǎng)站的“推廣”工作。

與完整的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃相比，網(wǎng)站推廣計(jì)劃比較簡(jiǎn)單，然而更為具體。一般來(lái)說(shuō)，網(wǎng)站推廣計(jì)劃至少應(yīng)包含下列主要內(nèi)容：

（1）確定網(wǎng)站推廣的階段目標(biāo)。如在后1年內(nèi)實(shí)現(xiàn)每天獨(dú)立訪(fǎng)問(wèn)用戶(hù)數(shù)量、與競(jìng)爭(zhēng)者相比的相對(duì)排名、在主要搜索引擎的表現(xiàn)、網(wǎng)站被鏈接的數(shù)量、注冊(cè)用戶(hù)數(shù)量等。

（2）在網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)的不同階段所采取的網(wǎng)站推廣方法。如果可能，最好詳細(xì)列出各個(gè)階段的具體網(wǎng)站推廣方法，如登錄搜索引擎的名稱(chēng)、網(wǎng)絡(luò)廣告的主要形式和媒體選擇、需要投入的費(fèi)用等。

（3）網(wǎng)站推廣策略的控制和效果評(píng)價(jià)。如階段推廣目標(biāo)的控制、推廣效果評(píng)價(jià)指標(biāo)等。對(duì)網(wǎng)站推廣計(jì)劃的控制和評(píng)價(jià)是為了及時(shí)發(fā)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的問(wèn)題，保證網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的順利進(jìn)行。

這里將一個(gè)網(wǎng)站第一個(gè)推廣年度分為4個(gè)階段，每個(gè)階段3個(gè)月左右：網(wǎng)站策劃建設(shè)階段、網(wǎng)站初期、網(wǎng)站增長(zhǎng)期、網(wǎng)站穩(wěn)定期。

篇9

摘　要：隨著電力企業(yè)管理體制改革不斷深化，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)趨于激烈，供電企業(yè)正面臨嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。電力產(chǎn)品屬于服務(wù)產(chǎn)品，電力產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)是供電企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，面對(duì)需求不斷多樣化和個(gè)性化的用電客戶(hù)，創(chuàng)新服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略，提高服務(wù)質(zhì)量水平，提升用戶(hù)的滿(mǎn)意度，成為供電企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的有效路徑。本文通過(guò)對(duì)淮安供電公司服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題梳理，提出優(yōu)化服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略的對(duì)策。

關(guān)鍵詞 ：服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)；電力企業(yè)；對(duì)策

中圖分類(lèi)號(hào)：X773文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A文章編號(hào)：1000-8772（2014）28-0153-02

1 淮安供電公司概況

淮安供電公司成立于2001年，隸屬江蘇省電力公司，主要承擔(dān)淮安市域內(nèi)的電網(wǎng)建設(shè)、運(yùn)行與管理職能，經(jīng)營(yíng)淮安市場(chǎng)的電力銷(xiāo)售業(yè)務(wù)。公司下轄漣水、盱眙、洪澤、金湖等4個(gè)縣供電公司、128個(gè)供電所。至2013年底，擁有全民職工2191人、農(nóng)電職工3811人。

截至2013年底，全市電網(wǎng)35千伏及以上變電站142座，主變?nèi)萘?178萬(wàn)千伏安，其中500千伏變電站1座，是江蘇電網(wǎng)“北電南送、西電東送”的重要樞紐；220千伏變電站16座，構(gòu)成淮安電網(wǎng)主網(wǎng)架；110千伏變電站61座、35千伏變電站64座。35千伏及以上輸電線(xiàn)路369條，計(jì)4898公里；10（20）千伏配變28559臺(tái)、容量707.5萬(wàn)千伏安，線(xiàn)路1000條、17195公里。公司服務(wù)各類(lèi)用電客戶(hù)214萬(wàn)戶(hù)。

隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)的發(fā)展，公司轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)觀(guān)念，以電力客戶(hù)的利益為公司追求的目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)良好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。2013年，保證全市全社會(huì)用電量148.39億千瓦時(shí)的電力需求供應(yīng)量，增長(zhǎng)10.1%；供電量134.20億千瓦時(shí)，增長(zhǎng)10.24%；公司銷(xiāo)售電量127.26億千瓦時(shí)，增長(zhǎng)11.38%；電路線(xiàn)損率5.17%，降低1.18個(gè)百分點(diǎn)；全社會(huì)用電最高負(fù)荷286.45萬(wàn)千瓦，增長(zhǎng)21.2%。

2 電力企業(yè)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀

電力企業(yè)是從事電力生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的工業(yè)企業(yè)，通過(guò)發(fā)電、變電、輸電、配電等子系統(tǒng)進(jìn)行電能的生產(chǎn)和銷(xiāo)售?；窗补╇姽緺I(yíng)銷(xiāo)理念開(kāi)始向現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)變，重視營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)活動(dòng)，電力營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)滿(mǎn)意度明顯提升，但服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)也存在一定的不足，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略具有優(yōu)化的必要。

2.1構(gòu)建了電力營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)體系

隨著電力體制改革的不斷深化，淮安供電公司完成從生產(chǎn)型向生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)型的轉(zhuǎn)變，確立市場(chǎng)戰(zhàn)略目標(biāo)，建立電力營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)體系，開(kāi)展了有效的電力營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

2.2形成現(xiàn)代服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理念

為適應(yīng)電力產(chǎn)品的特征、電力市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)壓力和電力消費(fèi)者的需求，形成了“以客戶(hù)為中心，滿(mǎn)足客戶(hù)最大讓渡價(jià)值”的現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，為電力產(chǎn)品消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的理念被廣泛接受。

2.3建立了較完善的營(yíng)銷(xiāo)組織

現(xiàn)有供電企業(yè)成立了電力客戶(hù)服務(wù)中心?！按罂头蹦Ｊ绞前言惺袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部和與客戶(hù)相關(guān)的職能全部劃入客戶(hù)服務(wù)中心，形成營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)“一口對(duì)外”的管理模式?！靶】头蹦Ｊ剑袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部和客戶(hù)服務(wù)中心保持獨(dú)立。

2.4 建立了營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)技術(shù)支持系統(tǒng)

淮安供電公司所屬供電企業(yè)多數(shù)實(shí)施了電網(wǎng)公司信息化建設(shè)工程，將營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)作為這一信息集成平臺(tái)的重要組成。

2.5 建立了一支營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍

通過(guò)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員培訓(xùn)，基本建成了具有營(yíng)銷(xiāo)理論和營(yíng)銷(xiāo)技能的營(yíng)銷(xiāo)人才隊(duì)伍，為電力營(yíng)銷(xiāo)奠定了良好的基礎(chǔ)。

3 電力企業(yè)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題

3.1管理體制與市場(chǎng)需求不能有效接軌

第一，企業(yè)組織構(gòu)架在服務(wù)用戶(hù)不能有效融合。營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)大都按原區(qū)塊劃分，各營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)只負(fù)責(zé)本區(qū)域的用電、收費(fèi)等業(yè)務(wù)，處于條塊分割的狀態(tài)，未能有效融合。第二，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)不能和其他部門(mén)高效協(xié)作，長(zhǎng)期以來(lái)，供電企業(yè)強(qiáng)調(diào)了專(zhuān)業(yè)管理，忽視了整體協(xié)調(diào)，電力營(yíng)銷(xiāo)和客戶(hù)服務(wù)只是少數(shù)職能部門(mén)的事情，企業(yè)其它職能機(jī)構(gòu)缺乏服務(wù)客戶(hù)的意識(shí)，提供的電力服務(wù)不能完全滿(mǎn)足顧客的需求。第三，提供的服務(wù)存在單一性、粗糙性與趨同性。第四，電力企業(yè)之間服務(wù)內(nèi)容與服務(wù)方式彼此雷同，不能形成有特色的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，難以滿(mǎn)足客戶(hù)日益提高的對(duì)電力企業(yè)服務(wù)的個(gè)性化需求。

3.2 市場(chǎng)意識(shí)淡薄

淮安供電公司的市場(chǎng)意識(shí)還較為淡薄。電力營(yíng)銷(xiāo)是電力企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，電力企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)必須服從和服務(wù)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的需求。傳統(tǒng)的生產(chǎn)方式缺少市場(chǎng)導(dǎo)向，壟斷性較強(qiáng)，“電老虎”的意識(shí)和觀(guān)念在不少企業(yè)和人員中還未去除，有較強(qiáng)的影響，需要完成從生產(chǎn)管理為主到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)為主的轉(zhuǎn)變，轉(zhuǎn)變到以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向、以效益為中心的軌道上來(lái)。

3.3 供電服務(wù)層次較差

服務(wù)層次還不高。電力是一種商品，如今以打破壟斷，引入市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)為取向，電力工業(yè)體制改革成為我國(guó)電力走向市場(chǎng)的必然。多年來(lái)，供電企業(yè)供不應(yīng)求的“賣(mài)方市場(chǎng)”，使電力企業(yè)形成“門(mén)難進(jìn)，臉難看，事難辦”的作風(fēng)，對(duì)大量的最終用戶(hù)缺少研究，沒(méi)有完整的售前、售后服務(wù)體系，裝接電手續(xù)繁瑣，故障處理不及時(shí)、不到位，制約了電力銷(xiāo)售，影響電力市場(chǎng)的正常發(fā)育。另外，居民住宅供電設(shè)施簡(jiǎn)陋也不能適應(yīng)居民用電的需求，導(dǎo)致部分銷(xiāo)售市場(chǎng)的丟失。

3.4目標(biāo)市場(chǎng)的選擇存在誤區(qū)

根據(jù)現(xiàn)有電力市場(chǎng)環(huán)境，對(duì)各類(lèi)用電市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，在細(xì)分市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，捕捉市場(chǎng)商機(jī)、正確選擇與確定目標(biāo)市場(chǎng)是電力企業(yè)生存與發(fā)展的基礎(chǔ)。一些供電企業(yè)太過(guò)于重視目標(biāo)市場(chǎng)，忽視了不易發(fā)現(xiàn)的非目標(biāo)的潛在的小市場(chǎng)。

3.5營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍素質(zhì)急待提升

現(xiàn)有的營(yíng)銷(xiāo)人員沒(méi)有受過(guò)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的專(zhuān)門(mén)培訓(xùn)，素質(zhì)參差不齊。電力營(yíng)銷(xiāo)管理上，既缺乏基礎(chǔ)理論支持，又缺乏搏擊市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)，更缺乏這方面的人才，整體隊(duì)伍的素質(zhì)較低。

4 供電企業(yè)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略?xún)?yōu)化對(duì)策

4.1創(chuàng)新服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理念

更新服務(wù)觀(guān)念，創(chuàng)新服務(wù)理念是供電企業(yè)開(kāi)展優(yōu)質(zhì)服務(wù)的前提。服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)是以顧客服務(wù)利益為目的而營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，關(guān)注的是消費(fèi)者接受服務(wù)的滿(mǎn)意度，它貫穿于企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，是售前、售中、售后的全程的服務(wù)，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)不只是一種營(yíng)銷(xiāo)手段，更是一種經(jīng)營(yíng)理念。通過(guò)“以服務(wù)為導(dǎo)向”經(jīng)營(yíng)理念確立，為消費(fèi)者解決實(shí)際問(wèn)題，在消費(fèi)者心目中樹(shù)立了良好的形象。

4.2重視營(yíng)銷(xiāo)人員服務(wù)培訓(xùn)模式

人是服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)中最重要的因素。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)條件下，電力企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的取得依賴(lài)于營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì)和能力。服務(wù)在顧客購(gòu)買(mǎi)之前是看不到、摸不著的，消費(fèi)者只能從企業(yè)員工的行為和態(tài)度中獲得對(duì)企業(yè)的印象，營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì)就直接的影響著企業(yè)的形象與聲譽(yù)。電力企業(yè)需要?jiǎng)?chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)人員培訓(xùn)的內(nèi)容與方式，提高營(yíng)銷(xiāo)人員的素養(yǎng)，為用電客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)、落單的服務(wù)，

4.3創(chuàng)新服務(wù)型組織與文化體系

創(chuàng)新電力企業(yè)文化體系，建立服務(wù)型組織是企業(yè)開(kāi)展服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)。服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)始終都貫穿在電力產(chǎn)品的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，企業(yè)要營(yíng)造濃厚的服務(wù)氛圍，建設(shè)良好的服務(wù)環(huán)境，引入現(xiàn)代企業(yè)的管理機(jī)制，建立服務(wù)型組織，建立服務(wù)文化體系，以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，以效益為中心，實(shí)現(xiàn)從舊的用電管理模式到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式、從計(jì)劃用電限制用電到促進(jìn)用戶(hù)合理用電的轉(zhuǎn)變，企業(yè)管理模式要完成從生產(chǎn)管理為主向市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)為主的轉(zhuǎn)變。

4.4堅(jiān)持服務(wù)特色個(gè)性化

服務(wù)特色個(gè)性化是電力企業(yè)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵。樹(shù)立起全員服務(wù)觀(guān)，形成個(gè)性化的服務(wù)特色和亮點(diǎn)，在營(yíng)業(yè)窗口大力推行“星級(jí)式”服務(wù)，舉辦優(yōu)質(zhì)服務(wù)知識(shí)禮儀培訓(xùn)班，開(kāi)展優(yōu)質(zhì)服務(wù)言行規(guī)范化演練活動(dòng)，讓廣大電力客戶(hù)享受溫馨便利的服務(wù)；對(duì)孤寡老人、殘疾人、五保戶(hù)等特殊用戶(hù)推行“保姆式”服務(wù)，定期無(wú)償檢修用電設(shè)備，專(zhuān)人幫助代購(gòu)電和代繳電費(fèi)；對(duì)整個(gè)社會(huì)大力推行“承諾式”供電服務(wù)，以公告、設(shè)攤等宣傳形式進(jìn)一步增大承諾事項(xiàng)的透明度，塑造可愛(ài)供電人的形象。

4.5創(chuàng)新服務(wù)載體，拓寬營(yíng)銷(xiāo)渠道

隨著電力市場(chǎng)供求關(guān)系的日益轉(zhuǎn)變，需要不斷創(chuàng)新服務(wù)載體，拓寬電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道。第一，要主動(dòng)走進(jìn)社區(qū)，宣傳環(huán)保節(jié)能、智能電表、階梯電價(jià)、電費(fèi)催繳及安全用電知識(shí)，義務(wù)排查消除居民用電安全隱患，提供免費(fèi)維修服務(wù)。第二，定期走進(jìn)學(xué)校，重點(diǎn)加強(qiáng)學(xué)校用電可靠性和安全性檢查，確保學(xué)校的用電安全。第三，熱情走進(jìn)企業(yè)，主動(dòng)為客戶(hù)提供節(jié)約用電、節(jié)能技術(shù)等方面的技術(shù)指導(dǎo)和咨詢(xún)服務(wù)，對(duì)實(shí)行峰谷電價(jià)的客戶(hù)提供合理利用電建議和降低用電成本方案，對(duì)重要客戶(hù)開(kāi)展用電安全檢查和隱患排查治理等工作。

4.6 創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)管理體制和機(jī)制

創(chuàng)新以市場(chǎng)為導(dǎo)向的管理體制和機(jī)制是電力企業(yè)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的重要內(nèi)容。通過(guò)體制與機(jī)制創(chuàng)新，為客戶(hù)提供安全、可靠、經(jīng)濟(jì)的電力和快捷、方便、高效的服務(wù)。一是創(chuàng)新電費(fèi)回訪(fǎng)機(jī)制，適時(shí)出臺(tái)了友情催費(fèi)新舉措，拉近企業(yè)與客戶(hù)之間的距離，營(yíng)造了良好的收費(fèi)環(huán)境，實(shí)現(xiàn)了供用電雙方互惠互利、和諧雙贏。二是優(yōu)化電價(jià)普查整頓方式，按照國(guó)家電價(jià)政策，規(guī)范電力市場(chǎng)，規(guī)范電力價(jià)格的預(yù)期目標(biāo)，維護(hù)了企業(yè)和用電客戶(hù)的合法利益。三是完善營(yíng)銷(xiāo)稽查機(jī)制，打擊竊電現(xiàn)象和服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的不規(guī)范行為。

參考文獻(xiàn)：

[1] 李先國(guó).高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)師教程.中央廣播電視大學(xué)出版社，2006.

[2] 劉秋華.電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理.中國(guó)電力出版社，2003.

篇10

一、卡夫公司狀況簡(jiǎn)介

卡夫食品有限公司（簡(jiǎn)稱(chēng)卡夫）（英語(yǔ)：Kraft Foods）是全球第二大的食品公司，在全球145個(gè)國(guó)家開(kāi)展業(yè)務(wù)，是菲利普?莫里斯公司旗下的子公司之一。在全球聘用約六萬(wàn)多名員工?？ǚ蚬镜娜蠛诵漠a(chǎn)品系列為咖啡、糖果、乳制品及飲料?？ǚ蛟诔^(guò)70個(gè)國(guó)家開(kāi)展業(yè)務(wù)，其產(chǎn)品全球150個(gè)國(guó)家有售。卡夫北美及卡夫國(guó)際兩個(gè)單位分別管理美國(guó)及加拿大市場(chǎng)，以及歐洲及發(fā)展中國(guó)家市場(chǎng)?？ǚ蚰壳霸诩~約證券交易所上市。道瓊斯宣布于2008年9月22日起，卡夫2012年10月份更換的新標(biāo)志將AIG剔出道瓊斯工業(yè)平均指數(shù)成份股，由卡夫食品取代，使卡夫成為道瓊斯工業(yè)平均指數(shù)中唯一的食品制造公司。2008年，卡夫在《財(cái)富》雜志財(cái)富500強(qiáng)中排行第63，在世界500強(qiáng)中排行第195?？ǚ蚬酒煜轮Х绕放汽溗雇栐?985年首次進(jìn)入中國(guó)，1997年，由“麥?zhǔn)稀备拿麨椤胞溗雇枴薄６嗄暌詠?lái)，麥斯威爾在中國(guó)一直致力于提供中國(guó)消費(fèi)者擁有“麥?zhǔn)舷愦肌钡拿牢犊Х龋暗蔚蜗銤?，意猶未盡”是麥斯威爾一貫遵循的準(zhǔn)則。風(fēng)靡全球的奧利奧餅干也是卡夫公司推出的又一款成功產(chǎn)品，奧利奧餅干獨(dú)有的黑白夾心、精雕細(xì)刻，風(fēng)行全世界，使人一見(jiàn)難忘。將全世界銷(xiāo)售的奧利奧餅干摞起來(lái)的長(zhǎng)度夠從地球到月球來(lái)回6次。此外，達(dá)能、趣多多、太平蘇打等等耳熟能詳?shù)呐谱佣际强ǚ蚬酒煜碌某晒Ξa(chǎn)品。

二、卡夫公司在華營(yíng)銷(xiāo)策略

（1）多品牌策略。多品牌策略可以根據(jù)細(xì)分市場(chǎng)之后不同的需求狀況來(lái)定位自己的品牌和產(chǎn)品，保證該公司旗下的品牌的利益點(diǎn)和個(gè)性能夠符合特殊的細(xì)分市場(chǎng)需求?？ǚ蚬緦?shí)行多品牌策略，能提高卡夫公司品牌的市場(chǎng)覆蓋率，并且在市場(chǎng)占有率中實(shí)現(xiàn)更高的利潤(rùn)和銷(xiāo)售收入。多品牌營(yíng)銷(xiāo)策略的制定必須建立在市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上，充分了解顧客的心理?？ǚ蚬菊J(rèn)為，只有將產(chǎn)品差異化，才能使公司定位于不同的細(xì)分市場(chǎng)，以便全方位滿(mǎn)足不同消費(fèi)者的異化需求。再通過(guò)向受眾傳達(dá)差異化的信息，各個(gè)品牌會(huì)引起受眾的注意和認(rèn)知，從而在受眾心目中占據(jù)與眾不同的有價(jià)值的位置。（2）廣告策略。廣告策略的制勝之道首先是要鎖定目標(biāo)客戶(hù)?？ǚ蚬驹诮?jīng)過(guò)豐富的市場(chǎng)調(diào)研之后，制定了多品牌的在華營(yíng)銷(xiāo)策略，將這些品牌進(jìn)行差異化處理，使得廣告也具有差異化，符合目標(biāo)受眾的心理期待，既獲得了良好的宣傳效應(yīng)，又減少了資金的浪費(fèi)。以卡夫公司的著名品牌奧利奧為例，奧利奧餅干于1996年進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，其目標(biāo)受眾主要是兒童和青少年，卡夫公司為奧利奧餅干制定的廣告策略就是建立在兒童和青少年獨(dú)特的認(rèn)知基礎(chǔ)之上，廣告內(nèi)容活潑，畫(huà)面華麗，廣告語(yǔ)也頗具童真色彩，所以在諸多食品廣告之中脫穎而出，深入人心。而卡夫公司的另一品牌麥斯威爾的主要目標(biāo)受眾是白領(lǐng)人士，其廣告在突出咖啡香醇的基礎(chǔ)上，設(shè)計(jì)的優(yōu)雅唯美，非常符合知識(shí)分子和白領(lǐng)的心理期待?？ǚ蚱煜逻€有專(zhuān)門(mén)為孩子設(shè)計(jì)的品牌鬼臉嘟嘟。該餅干1995年在中國(guó)成功上市，以其好吃好玩的獨(dú)特個(gè)性深受孩子們的喜愛(ài)。針對(duì)兒童生長(zhǎng)需要，鬼臉嘟嘟餅干從2005年起全線(xiàn)添加鈣鐵，增強(qiáng)鬼臉嘟嘟在媽媽心中“好吃有益”的品牌認(rèn)知，真正成為孩子喜歡，媽媽認(rèn)可的產(chǎn)品。（3）創(chuàng)新策略。卡夫公司非常重視產(chǎn)品的創(chuàng)新，特別是對(duì)產(chǎn)品做出改進(jìn)和改良，這種策略相對(duì)于開(kāi)發(fā)全新產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，簡(jiǎn)單便宜速度又快，能延長(zhǎng)產(chǎn)品的生命周期，有利于技術(shù)優(yōu)勢(shì)與商場(chǎng)緊密結(jié)合，提供高報(bào)酬率，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。針對(duì)奧利奧餅干在華銷(xiāo)售的良好勢(shì)頭，卡夫公司乘勝追擊，推出了奧利奧迷你系列，以餅干外形的創(chuàng)新和概念的創(chuàng)新拓展了自己的市場(chǎng)占有率，并且使奧利奧品牌的知名度得到進(jìn)一步提升?？ǚ蚬具€會(huì)根據(jù)時(shí)代的要求和潮流對(duì)自己的品牌進(jìn)行拓展，特別是在華銷(xiāo)售方面，會(huì)根據(jù)中國(guó)人的特點(diǎn)和喜好對(duì)自己公司旗下的產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)和創(chuàng)新，以便適應(yīng)市場(chǎng)需求，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占得先機(jī)。

卡夫公司的在華銷(xiāo)售策略符合中國(guó)市場(chǎng)的需求和特點(diǎn)，通過(guò)多品牌策略、廣告策略以及創(chuàng)新策略等營(yíng)銷(xiāo)策略獲得了成功，這些成功的經(jīng)驗(yàn)對(duì)中國(guó)企業(yè)走向世界、使自己的產(chǎn)品在世界諸多品牌當(dāng)中占領(lǐng)一席之地都具有非常重要的借鑒作用。