導(dǎo)言：作為寫作愛好者，不可錯(cuò)過為您精心挑選的10篇房產(chǎn)銷售論文，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

以后，在改革開放方針的指導(dǎo)下，新疆把紡織工業(yè)列為了重點(diǎn)建設(shè)的支柱產(chǎn)業(yè)和高利潤、高稅收、高創(chuàng)匯的優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)，新疆紡織產(chǎn)業(yè)慢慢從嚴(yán)冬中復(fù)蘇，迎來了一個(gè)蓬勃發(fā)展的春天。10年內(nèi)，新疆紡織工業(yè)固定資產(chǎn)新增了2.4倍，新建了新疆毛紡織廠、昌吉棉紡織廠、庫爾勒棉紡織廠等一批頗具規(guī)模的紡織企業(yè)[2]，產(chǎn)品也從棉紡織品擴(kuò)展到了毛紡織品。然而在90年度末期，由于低水平重復(fù)建設(shè)和1997年亞洲金融危機(jī)的影響，新疆紡織行業(yè)與全國紡織業(yè)一樣，又重新陷入了新一輪的逆境。

1.2曲折發(fā)展———二十一世紀(jì)新疆紡織產(chǎn)業(yè)

進(jìn)入新世紀(jì)后，新疆紡織產(chǎn)業(yè)又迎來了新的發(fā)展機(jī)遇，產(chǎn)業(yè)投入不斷增加，產(chǎn)業(yè)裝備不斷現(xiàn)代化，產(chǎn)品和產(chǎn)業(yè)層次不斷提升。[3]但產(chǎn)業(yè)鏈不完善，產(chǎn)品品種結(jié)構(gòu)單一，高附加值產(chǎn)品少，使得新疆紡織企業(yè)抵御風(fēng)險(xiǎn)能力較弱，在與內(nèi)地企業(yè)競爭中往往處于弱勢。

2新疆紡織產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀

目前，新疆紡織產(chǎn)業(yè)由棉紡織、毛紡織、麻紡織、針織、服裝、化纖等子產(chǎn)業(yè)構(gòu)成。根據(jù)2013年新疆自治區(qū)紡織工業(yè)工作會(huì)議代表名冊和網(wǎng)上的信息，在新疆紡織企業(yè)總數(shù)中，棉紡織企業(yè)約占39%，毛紡織企業(yè)約占8.1%，亞麻企業(yè)約占1.5%，針織企業(yè)約占3.7%，服裝企業(yè)約占46.3%，化纖企業(yè)約占6.6%，家紡企業(yè)約占1.5%。從這些數(shù)據(jù)可以看到，棉紡織產(chǎn)業(yè)在新疆紡織產(chǎn)業(yè)中占據(jù)著主導(dǎo)地位，2010年，新疆棉紡織產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)值約占新疆紡織產(chǎn)業(yè)總產(chǎn)值的51%；化纖產(chǎn)業(yè)在新疆紡織產(chǎn)業(yè)中的主導(dǎo)地位也十分突出，依托豐富的棉花原料，新疆粘膠產(chǎn)業(yè)發(fā)展也非常迅速，2010年，粘膠纖維產(chǎn)能占到全國20%，產(chǎn)值約占新疆紡織產(chǎn)業(yè)總產(chǎn)值的46%；毛紡織業(yè)是新疆傳統(tǒng)的優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)，但在市場和內(nèi)地企業(yè)的雙重?cái)D壓下，新疆毛紡織產(chǎn)業(yè)始終處于不斷萎縮中，2010年，新疆毛紡織產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)值僅占新疆紡織產(chǎn)業(yè)總產(chǎn)值的1%左右；新疆服裝企業(yè)數(shù)量不少，但企業(yè)規(guī)模都普遍偏小，產(chǎn)值也較低，2010年，新疆服裝產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)值也僅占新疆紡織產(chǎn)業(yè)總產(chǎn)值的1%左右（見圖1）。由此可見，新疆紡織產(chǎn)業(yè)的發(fā)展極不均衡。服裝、家紡等下游終端產(chǎn)業(yè)產(chǎn)能的缺乏，導(dǎo)致了新疆紡織企業(yè)的產(chǎn)品主要銷往內(nèi)地市場。遠(yuǎn)離消費(fèi)市場，長途的運(yùn)輸，使新疆紡織企業(yè)的生產(chǎn)和銷售面臨重重困難；同時(shí)，對內(nèi)地市場的依存度過高，又使得新疆紡織企業(yè)極易受到內(nèi)地紡織企業(yè)需求波動(dòng)的影響。此外，從紡織產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈來看，高附加值產(chǎn)品的缺乏，也導(dǎo)致了新疆紡織產(chǎn)業(yè)利潤率不高，抵御市場風(fēng)險(xiǎn)能力較弱，原料價(jià)格的上漲，勞動(dòng)力成本的增加，能源費(fèi)用的提高，都會(huì)對新疆紡織產(chǎn)業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生極大的影響，2004年及近幾年棉花價(jià)格的上漲對紡織企業(yè)的影響就可見一斑。而另一方面，由于新疆紡織品終端產(chǎn)業(yè)產(chǎn)能的不足，使得新疆地區(qū)有很多紡織消費(fèi)品來自于內(nèi)地。長途的運(yùn)輸，使得新疆地區(qū)紡織品的銷售價(jià)格普遍高于內(nèi)地市場，從而損害了新疆地區(qū)廣大紡織品消費(fèi)者的利益。

3新疆棉紡織、服裝產(chǎn)業(yè)及其產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析

3.1新疆棉紡織產(chǎn)業(yè)及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析

新疆棉紡織企業(yè)主要分布于北疆的烏魯木齊市、昌吉回族自治州、塔城地區(qū)、博爾塔拉蒙古自治州、石河子市、奎屯市，南疆的巴音郭楞蒙古自治州、阿克蘇地區(qū)、喀什地區(qū)、和田地區(qū)，以及東疆的哈密地區(qū)和吐魯番地區(qū)。根據(jù)2013年新疆自治區(qū)紡織工業(yè)工作會(huì)議代表名冊和網(wǎng)上的信息，目前，新疆棉紡織企業(yè)中約90.6%的企業(yè)是單紡企業(yè)，只生產(chǎn)棉紗，棉紡織產(chǎn)業(yè)中各產(chǎn)能的發(fā)展極不均衡。由于棉紡產(chǎn)能遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于棉織產(chǎn)能，因此，新疆棉紡企業(yè)的棉紗產(chǎn)品，除少量本地消化外，絕大部分得運(yùn)往外地銷售。這一方面增加了企業(yè)運(yùn)輸?shù)呢?fù)擔(dān)，另一方面也使得新疆棉紡企業(yè)的發(fā)展受到了內(nèi)地下游企業(yè)發(fā)展的制約[7]。2008年的金融危機(jī)導(dǎo)致了內(nèi)地紡織企業(yè)產(chǎn)品市場的萎縮，使得內(nèi)地紡織企業(yè)對棉紗需求的減少，這一現(xiàn)象馬上就影響到了新疆棉紡企業(yè)，市場競爭激烈程度的加劇，使得新疆一部分產(chǎn)品單一，檔次較低，主要是依賴內(nèi)地市場銷售的棉紡企業(yè)陷入了生存困境。根據(jù)對新疆48家生產(chǎn)棉紗產(chǎn)品企業(yè)的調(diào)研，新疆棉紡產(chǎn)品主要有普梳紗、精梳紗、半精梳紗、緊密紡紗、氣流紡紗、色紗等。其中，生產(chǎn)普梳紗的企業(yè)約占棉紗生產(chǎn)企業(yè)總數(shù)的35.4%，生產(chǎn)精梳紗的企業(yè)約占77%，生產(chǎn)緊密紡紗的企業(yè)約占54.2%，生產(chǎn)氣流紡紗的企業(yè)約占31.2%，生產(chǎn)半精梳紗的企業(yè)約占2.1%，生產(chǎn)色紗的企業(yè)約占4.2%。這些數(shù)據(jù)表明，新疆棉紡產(chǎn)品主要集中在白紗方面，色紗作為紗線中的高端產(chǎn)品，在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中所占的比例很少。在白紗方面，產(chǎn)品主要集中在高檔的精梳紗、緊密紡紗中，此外，普梳紗、氣流紡紗也占據(jù)了一定的比例。這說明新疆棉紡產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比較均衡，產(chǎn)品檔次呈梯度，基本能滿足下游產(chǎn)業(yè)不同產(chǎn)品的需求。普梳紗產(chǎn)品紗支基本在16s-40s范圍，其中，生產(chǎn)16s-25s紗的企業(yè)約占生產(chǎn)普梳紗企業(yè)總數(shù)的35.3%，生產(chǎn)26s-40s紗的企業(yè)約占64.7%；精梳紗產(chǎn)品紗支基本在40s-350s范圍，其中，生產(chǎn)40s-60s紗的企業(yè)約占生產(chǎn)精梳紗企業(yè)總數(shù)的21.6%，生產(chǎn)60s-100s紗的企業(yè)約占72.2%，生產(chǎn)100s以上的企業(yè)約占6.2%；氣流紡產(chǎn)品的紗支基本在12s-32s范圍，其中，生產(chǎn)12s-20s紗的企業(yè)約占生產(chǎn)氣流紡紗企業(yè)總數(shù)的73.3%，生產(chǎn)21s-32s紗的企業(yè)約占26.7%。從上述產(chǎn)品結(jié)構(gòu)可以看到，新疆棉紡產(chǎn)品主要偏向于中高檔，這使得新疆棉紡產(chǎn)品在同類產(chǎn)品的市場競爭中具有較強(qiáng)的競爭力。新疆地區(qū)棉織面料類產(chǎn)品主要有棉坯布、棉印染布、棉針織布等。其中，棉印染布作為棉坯布的下游產(chǎn)品，2010年產(chǎn)量只占棉坯布產(chǎn)量的0.39%。制約棉印染產(chǎn)業(yè)發(fā)展的原因有很多，其中之一是，新疆地區(qū)生態(tài)環(huán)境非常脆弱，自治區(qū)政府對印染產(chǎn)業(yè)的發(fā)展相當(dāng)慎重；其二是印染布與最終消費(fèi)市場的聯(lián)系非常密切，必須緊跟市場潮流，這就要求印染布從下單到交貨，周期必須很短，而新疆地區(qū)服裝業(yè)不發(fā)達(dá)，對印染布的需求不大，這就使得印染產(chǎn)品必須以內(nèi)地市場為主，長途的運(yùn)輸制約了新疆印染布產(chǎn)品在內(nèi)地市場的競爭力[9]。由于本地缺乏印染產(chǎn)業(yè)，因此新疆地區(qū)大部分棉坯布也以內(nèi)地市場為主。相比于棉紗，長途的運(yùn)輸，除了增加產(chǎn)品成本外，也使得新疆棉布的交貨周期較長，不能滿足瞬息萬變的市場需求，導(dǎo)致新疆棉布在內(nèi)地市場的競爭力較弱。[10]新疆地區(qū)生產(chǎn)的針織面料主要是為了滿足企業(yè)后續(xù)產(chǎn)品生產(chǎn)的需要，因此進(jìn)入市場的較少。

3.2新疆服裝產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析

目前，新疆服裝生產(chǎn)企業(yè)大約有60多家，主要以生產(chǎn)職業(yè)裝、工裝、舞臺(tái)裝為主，其銷售市場主要是本地的企業(yè)和消費(fèi)者，還有一部分銷往國外。新疆服裝企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模普遍較小，無法產(chǎn)生規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益。而且由于產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力不強(qiáng)，市場開拓能力較弱，再加上新疆地區(qū)上游原料產(chǎn)業(yè)的缺失，因此無論是在內(nèi)地市場還是在本地市場，新疆服裝產(chǎn)業(yè)的競爭力都很弱，市場占有率很低。

4新疆紡織產(chǎn)品銷售市場分析

4.1本地市場

新疆占全國陸地總面積的六分之一，但總?cè)丝谥挥?200多萬；再加上新疆是一個(gè)多民族居住的地區(qū)，各民族、甚至是相同民族不同居住區(qū)域之間的文化也存在著差異，因此，新疆地區(qū)對紡織品的需求具有很明顯的多樣性[11]，單個(gè)市場容量不大。目前新疆紡織產(chǎn)業(yè)以新疆地區(qū)為主銷售市場的主要是服裝。目前，在新疆工商部門注冊的生產(chǎn)型服裝企業(yè)有4000多家，絕大多數(shù)為小微企業(yè)，中型企業(yè)僅三家。總體情況是：企業(yè)規(guī)模小、分布散、實(shí)力弱。由于新疆服裝企業(yè)規(guī)模很小，生產(chǎn)成本較高，因此在大陸產(chǎn)品的銷售中，即使內(nèi)地企業(yè)的產(chǎn)品成本加上運(yùn)費(fèi)，在價(jià)格上也具有競爭優(yōu)勢。此外，內(nèi)地企業(yè)與國際市場聯(lián)系更緊密，能及時(shí)跟進(jìn)國際服裝潮流，因此在高檔服裝領(lǐng)域，新疆企業(yè)也不具備競爭優(yōu)勢。這也是新疆服裝企業(yè)始終得不到快速發(fā)展的原因之一。新疆地區(qū)服裝企業(yè)要發(fā)展，必須依托自己的優(yōu)勢。新疆地區(qū)對紡織品的需求具有很明顯的民族性和地域性，每個(gè)細(xì)分市場需求量不大，正好適合于規(guī)模小、實(shí)力弱的服裝企業(yè)實(shí)施小而專、特色經(jīng)營的戰(zhàn)略。新疆服裝企業(yè)可以依托自己了解市場的優(yōu)勢，針對目標(biāo)客戶開發(fā)具有特色的服裝，從而以產(chǎn)品的特色來吸引消費(fèi)者，贏得市場[12]。而實(shí)力較強(qiáng)的服裝企業(yè)，則可以利用新疆的地域優(yōu)勢開拓周邊的國際市場。由于歷史原因，新疆周邊國家與新疆地區(qū)少數(shù)民族的文化具有很大的相通性，而且這些國家的服裝產(chǎn)業(yè)都不太發(fā)達(dá)，因此對中國產(chǎn)品具有較大的潛在需求[13]。

4.2內(nèi)地市場

內(nèi)地市場是新疆紡織產(chǎn)品的主要市場。根據(jù)對48家棉紡企業(yè)的調(diào)查，僅有5家企業(yè)產(chǎn)品在本地市場銷售，其余企業(yè)產(chǎn)品銷售市場都在內(nèi)地（見圖2）。在內(nèi)地市場中，除17家企業(yè)產(chǎn)品在集團(tuán)內(nèi)部下游企業(yè)之間流通外，其余企業(yè)產(chǎn)品都進(jìn)入了普通流通領(lǐng)域，參與內(nèi)地市場的競爭。鑒于新疆的棉花資源優(yōu)勢，新疆的棉紡產(chǎn)品在內(nèi)地市場具有一定的競爭優(yōu)勢，但運(yùn)輸成本以及新疆火車外運(yùn)運(yùn)能的不足，在一定程度上又削弱了這些優(yōu)勢[15]。因此對新疆棉紡企業(yè)而言，要想進(jìn)一步獲得發(fā)展，首先必須擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，提高規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益，降低產(chǎn)品成本，以彌補(bǔ)長途運(yùn)輸所帶來的不利因素；其次，應(yīng)完善新疆地區(qū)的紡織產(chǎn)業(yè)鏈，增加本地市場對棉紗的需求量，減少棉紗對內(nèi)地市場的依存度。

4.3國際市場

新疆地處亞洲中心，有多個(gè)口岸與周邊國家接壤，貿(mào)易地理位置極具優(yōu)勢；此外，由于歷史原因，新疆少數(shù)民族的文化又與周邊國家相通。這一切都為新疆紡織產(chǎn)業(yè)開拓周邊國際市場創(chuàng)造了有利的條件。但一直以來，新疆紡織產(chǎn)業(yè)出口的產(chǎn)品主要以棉花、棉紗、棉坯布等半成品為主，附加值很低，而高附加值制成品的出口很少。再加上出口量不大，因此對新疆紡織產(chǎn)業(yè)的發(fā)展帶動(dòng)作用不大[16]。新疆紡織產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，產(chǎn)業(yè)鏈的完善是很重要的一環(huán)。服裝產(chǎn)業(yè)作為紡織產(chǎn)業(yè)的終端產(chǎn)業(yè)，其發(fā)展對新疆整個(gè)紡織產(chǎn)業(yè)鏈都具有極大的帶動(dòng)作用。而新疆服裝產(chǎn)業(yè)要發(fā)展，開拓國際市場是很重要的一環(huán)。因此，國際市場是新疆紡織產(chǎn)業(yè)很重要的一個(gè)銷售市場，其開拓程度對新疆紡織產(chǎn)業(yè)的發(fā)展將產(chǎn)生至關(guān)重要的影響。

篇2

由于各種各樣的原因，房地產(chǎn)新樓盤銷售中途受阻，形成樓盤“滯銷”。這種現(xiàn)狀的形成對房開商來說是一個(gè)致命打擊。如何解決樓盤滯銷問題，使銷售重新納入正常的軌道，對于開發(fā)商是迫在眉睫。滯銷樓盤可以粗淺地解釋為銷售不暢的樓盤。樓盤滯銷嚴(yán)重影響著開發(fā)商的資金回籠速度，一旦處置不好，后果將不堪設(shè)想。

一、樓盤滯銷的產(chǎn)生原因

1.市場調(diào)研粗淺、營銷失誤。項(xiàng)目前期，開發(fā)商沒有認(rèn)真做市場調(diào)研盲目上馬，導(dǎo)致完工后，樓盤自身存在著這樣或那樣的毛病，消費(fèi)者難以接受，從而影響樓盤的銷售。主要問題如下：(1)定位偏差：有的開發(fā)商不重視前期市場調(diào)研和營銷策劃，產(chǎn)品定位偏離目標(biāo)顧客，造成產(chǎn)品銷售不暢。主要有定位過高、定位過寬、定位超前的問題。(2)設(shè)計(jì)問題：建筑產(chǎn)品的規(guī)劃設(shè)計(jì)是建立在目標(biāo)市場確認(rèn)的基礎(chǔ)上根據(jù)市場的需求來制定的，否則就會(huì)受到其他替代產(chǎn)品的威脅。在營銷失誤方面：(1)銷售沒有全程策劃：所謂的全程策劃是指銷售商從設(shè)計(jì)規(guī)劃開始，對項(xiàng)目的建筑風(fēng)格、平面設(shè)計(jì)，客戶定位等均和開發(fā)商一起完成。朝向，采光、樓層較差的單元一般在開盤時(shí)就首先以低價(jià)格推出，這種方式容易被買家接受，一些較差的單元留到最后賣困難會(huì)大得多。(2)樓盤推出時(shí)機(jī)不當(dāng)：房地產(chǎn)投放市場也應(yīng)該具備：“天時(shí)、地利、人和”，天時(shí)好就是要恰當(dāng)?shù)乩煤暧^環(huán)境和推出樓盤的時(shí)機(jī)，認(rèn)清大勢隨行就市在地利與人和都到位的條件下，將產(chǎn)品在此最佳的機(jī)會(huì)點(diǎn)拋出，以取得最好的銷售業(yè)績。(3)營銷推廣不利。能否采取較為合理的推廣手段也將直接影響到產(chǎn)品的銷路，如果沒有有效的推廣手段，就很難打開產(chǎn)品市場。

2.開發(fā)商缺乏實(shí)力、新的競爭對手的出現(xiàn)。開發(fā)商作為項(xiàng)目的實(shí)施者，是否具有實(shí)力，是影響房地產(chǎn)銷售進(jìn)度的一個(gè)重要問題。房地產(chǎn)屬于特殊商品，具有投資大、風(fēng)險(xiǎn)大、周期長、資金回收慢等特點(diǎn)。而有些開發(fā)商在投資運(yùn)作過程中由于資金不到位，沒有充足的資金來保障項(xiàng)目工程的順利進(jìn)行，影響了工程進(jìn)度，延緩樓盤交接的時(shí)間，造成客戶投訴，進(jìn)而影響產(chǎn)品的銷路。從顧客角度來說，有的客戶對于落成的現(xiàn)房缺乏想象空間，反而去追捧那些精美的樓書上吹鼓的更超前更高檔、更有想象空間的期樓。這種這山望著那山高的消費(fèi)心態(tài)，加上顧客會(huì)貨比三家，也是滯銷的主要原因之一。

3.缺乏品牌意識?！凹惫钡乃季S方式和行動(dòng)取向，企業(yè)的成功和發(fā)展是建立在消費(fèi)者的基礎(chǔ)上的，顧客是企業(yè)的衣食父母，只有顧客認(rèn)可你并購買你所生產(chǎn)的產(chǎn)品，企業(yè)才有利潤，才能發(fā)展。但是，有的開發(fā)商看到市場需求旺盛，想撈一把就走，這種做法是不可取的。據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國有1000億“豆腐渣”工程，與這種“急功近利”的思維方式和行動(dòng)取向有很大的關(guān)系。在這種心態(tài)的驅(qū)使下，開發(fā)商不重視質(zhì)量而講速度，不注重樓盤和企業(yè)品牌的樹立，當(dāng)然影響樓盤銷售。

二、滯銷樓盤的銷售理念與技巧

1.重新定位產(chǎn)品與市場。(1)改進(jìn)產(chǎn)品功能：有的樓盤滯銷，是由于戶型結(jié)構(gòu)存在嚴(yán)重功能缺陷。因?yàn)?，很少有人?huì)花巨資買一套使用極不方便的房子。這其實(shí)也是全國空置房面積年年增加的重要原因。如某高檔小區(qū)，20套原本看好的四房卻成了庫存，開發(fā)商聘請營銷策劃人員，經(jīng)調(diào)查后發(fā)現(xiàn)原來不少客戶認(rèn)為，該戶型房間太多而臥室面積又普遍偏小，于是營銷策劃人員建議開發(fā)商將其改為三房，果然很快售磬。改進(jìn)產(chǎn)品這一方式對寫字樓和商鋪來說，運(yùn)用較多。但住宅產(chǎn)品戶型的改動(dòng)一般是大面積改小、小面積改大等。(2)市場重新定位：一般是對產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)，才能維持持續(xù)銷售期。如南山金融中心，原名“輝煌大廈”，在停工三年之后世聯(lián)介入，世聯(lián)所做的第一件事也是市場重新定位，經(jīng)調(diào)查得知，該項(xiàng)目的周邊，是一批中小企業(yè)主，就是該項(xiàng)目的目標(biāo)顧客。因此，世聯(lián)針對這些客戶的特點(diǎn)，建議開發(fā)商對產(chǎn)品進(jìn)行了改進(jìn)，如取消集中空調(diào)、將面積變小，并編寫了一本《完全工作手冊》，在該手冊里，詳細(xì)列出了在該棟大廈辦企業(yè)的種種優(yōu)勢，如周邊有哪些政府部門、有哪些運(yùn)動(dòng)場所、有哪些酒樓、周邊商家的服務(wù)范圍，甚至給出這些部門、商家的電話號碼、聯(lián)系方式等內(nèi)容，甚至告知買家在該大廈辦公，周末是否必須付空調(diào)費(fèi)這些細(xì)節(jié)上的問題。最后，僅憑這樣一本手冊就完成了銷售。

2.采用降價(jià)與廣告策略、創(chuàng)新營銷手段。降價(jià)是處理滯銷樓盤的一個(gè)最常見的方法，也是開發(fā)商和商用得最多的一種方式。降價(jià)有多種方式，有的是明降，如廣告大降價(jià)、大讓利；有的是暗降，即隱性降價(jià)。如降低首期款、送裝修套餐、送家電套餐、免若干年的物業(yè)管理費(fèi)、送花園、送綠化等，這些頗具人情味的降價(jià)方式所起的作用非常有效。但降價(jià)有利也有弊。首先是開發(fā)商損失利潤；其次是損害前期購買者利益，讓他們覺得不平衡，從而傷害開發(fā)商品牌形象。因此，開發(fā)企業(yè)應(yīng)慎重對待。有些樓盤價(jià)格降到極限、廣告的投入也很大，但依然無人理睬，這時(shí)就要換一種思維方式，創(chuàng)新營銷手段，以達(dá)到銷售的目的。深圳的“福源花園”二期就是一個(gè)成功的例子。“福源花園”位于保稅區(qū)旁，優(yōu)點(diǎn)是周圍環(huán)境安靜，缺點(diǎn)是位置較偏，不太引人注意。二期尾盤銷售時(shí)曾有過幾次降價(jià)，均價(jià)每平方米降至4900多元，廣告也打了不少，但市場幾乎沒有反應(yīng)。采用試住這一方式后，僅兩周時(shí)期便完成了銷售，55套住宅全部售出，同時(shí)單位售價(jià)比原來上漲了15%。

3.制定目標(biāo)各個(gè)擊破。對于剩下的尾樓，開發(fā)商與專業(yè)策劃人員仔細(xì)研究，對每一套剩下的房子都進(jìn)行仔細(xì)研究，與周圍樓盤比較，提煉出其優(yōu)點(diǎn)，找出缺點(diǎn)，制定詳細(xì)的突圍計(jì)劃，會(huì)提高銷售的成功率。如“碧天云”項(xiàng)目可以說是以此方法處理尾盤的一個(gè)典型代表?！氨烫煸啤蔽挥诒杯h(huán)路以北，是深圳市近幾年來最有特色住宅項(xiàng)目之一，其獨(dú)特的嶺南建筑風(fēng)格在深圳住宅市場可以稱得上是獨(dú)樹一幟，外立面十分引人注目，開發(fā)商因有前面的“碧荔花園”的成功，因此，對這個(gè)項(xiàng)目非常樂觀，寄予的希望頗高。但盲目樂觀的結(jié)果是“碧天云”的銷售一波三折，前三個(gè)月只賣出100多套，后勁跟不上，出現(xiàn)一個(gè)滯銷期。開發(fā)商聘請了專業(yè)程度較高的商聯(lián)合銷售，由賣名字、賣風(fēng)格，轉(zhuǎn)為賣生活、賣實(shí)質(zhì)、賣功能的策略，共同制定了認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo)各個(gè)擊破的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，對每一套剩下的房子都進(jìn)行仔細(xì)研究，這樣售樓小姐在介紹時(shí)，優(yōu)缺點(diǎn)清楚，成功率大幅提高。

篇3

房地產(chǎn)企業(yè)對銷售渠道的建設(shè)必須先行,因?yàn)楫?dāng)巨大的開發(fā)能力形成,而沒有形成與之相適應(yīng)的渠道網(wǎng)絡(luò)時(shí),必然造成開發(fā)能力的巨大浪費(fèi),其結(jié)果就是商品房空置面積增加；優(yōu)秀的企業(yè)都很重視銷售渠道建設(shè),強(qiáng)調(diào)能夠有效地控制整個(gè)目標(biāo)市場的銷售渠道,以保證銷售渠道有效運(yùn)轉(zhuǎn)。

一、房地產(chǎn)營銷渠道的選擇要以顧客的需求為核心

在買方市場條件下,房地產(chǎn)企業(yè)的一切營銷活動(dòng)必須以消費(fèi)者需求為核心,以消費(fèi)者為核心,并非單指在營銷活動(dòng)前期進(jìn)行消費(fèi)者研究和目標(biāo)市場選擇,更重要的是在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、價(jià)格確定、渠道選擇和促銷策劃活動(dòng)中滿足消費(fèi)者的需求。為此房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)做到以下幾方面：

1.1分析顧客的服務(wù)需求

房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)為客戶提供更多的物業(yè)信息。物業(yè)的設(shè)計(jì)和開發(fā)應(yīng)符合客戶使用的要求。重視物業(yè)的可靠性和完善性,并為購房者提供各種附加服務(wù),包括向客戶提供貸款、質(zhì)量擔(dān)保等服務(wù)。

1.2顧客渠道偏好調(diào)查

最好的顧客渠道偏好調(diào)查應(yīng)涵蓋不同細(xì)分市場的客戶,分析現(xiàn)在已經(jīng)存在的客戶購買方式。加強(qiáng)對企業(yè)現(xiàn)有的客戶的考察和對競爭對手的客戶的考察?？蛻羟榔脤η肋x擇以及運(yùn)營結(jié)果都能產(chǎn)生本質(zhì)性的影響

1.3考慮顧客購買準(zhǔn)則

在評估新的渠道機(jī)會(huì)的時(shí)候,重要的是用創(chuàng)新的方法接觸到顧客,分析顧客真的需要什么,即顧客的購買準(zhǔn)則。通常沒有一種渠道能滿足顧客所有的需求,所以需要幾種渠道進(jìn)行搭配。

1.4監(jiān)控顧客購買行為的變化

企業(yè)需要隨時(shí)監(jiān)控顧客購買行為和準(zhǔn)則的變化,隨著消費(fèi)者對產(chǎn)品的認(rèn)知和了解的提高,客戶的購買行為也會(huì)慢慢發(fā)生改變。錯(cuò)誤地估計(jì)客戶行為和渠道偏好,沒有及時(shí)調(diào)整以降低渠道成本的公司是危險(xiǎn)的。

1.5提供靈活的渠道選擇

不同的用戶,他們的購買準(zhǔn)則也不同,所以需要給客戶提供相應(yīng)的選擇機(jī)會(huì),如果客戶覺得自己沒有別的方式可以選擇,他會(huì)覺得自己受到限制,客戶滿意度也就大打折扣。

二、房地產(chǎn)渠道選擇與房地產(chǎn)企業(yè)定位

當(dāng)市場被細(xì)分為不同的用戶群體后,每一個(gè)群體都有一系列的服務(wù)產(chǎn)出要求,渠道管理者要為每一個(gè)細(xì)分市場確定最優(yōu)的渠道形式,即渠道定位。優(yōu)化渠道設(shè)計(jì)被視為由必要渠道流所定義的第一步和最重要的一項(xiàng)工作,因此必須要執(zhí)行這一步驟來滿足細(xì)分市場對服務(wù)產(chǎn)出的特殊需求。渠道流就是渠道為終端用戶增加價(jià)值的所有活動(dòng),即,產(chǎn)品的促銷、談判、財(cái)務(wù)、訂購和支付等等。渠道結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)包括兩個(gè)重要的方面。首先,渠道設(shè)計(jì)者必須決定渠道成員的組成。渠道管理者還必須決定渠道的每一個(gè)層面上渠道伙伴的角色定位。一個(gè)公司在不同的情況下為其產(chǎn)品進(jìn)入的市場選擇渠道時(shí),關(guān)鍵的決策是選擇怎樣的分銷商將產(chǎn)品銷售至市場。這個(gè)分銷商必須與渠道伙伴在目標(biāo)市場中有非常好的關(guān)系,能夠?qū)Ξa(chǎn)品成功進(jìn)入市場有非常明顯的影響。

設(shè)計(jì)渠道結(jié)構(gòu)的另一個(gè)重要的方面是決定在渠道中同一形式的渠道成員應(yīng)有多少,也就是渠道密度的決策。在一個(gè)給定的市場中,消費(fèi)品的銷售是應(yīng)該利用密集分銷,或是利用選擇性分銷,還是獨(dú)家分銷？對這一問題的回答取決于效率和執(zhí)行等多種因素。大量的密集性分銷可以使產(chǎn)品很容易地接近目標(biāo)市場的終端消費(fèi)者。設(shè)計(jì)渠道結(jié)構(gòu)時(shí)對渠道成員的形式、地位和密度等的決策都要以渠道流成本最低化為基礎(chǔ)。即每一個(gè)渠道成員都被分配一定的渠道任務(wù),理想的任務(wù)分配應(yīng)使得在總成本最小化的前提下,所有渠道流得以可靠運(yùn)行。因此,渠道管理者需要決定以哪些細(xì)分市場為目標(biāo)市場。因?yàn)檫@樣可以將渠道重點(diǎn)放在那些可以通過銷售取得利潤的細(xì)分市場上。

當(dāng)某一特殊細(xì)分市場的服務(wù)產(chǎn)出要求并沒有更具競爭力的提供物來滿足時(shí),渠道管理者就應(yīng)意識到存在著一個(gè)尚未被開發(fā)的市場機(jī)會(huì),并建立新的渠道服務(wù)于這些細(xì)分市場。在市場上,搶先滿足那些未被滿足的服務(wù)產(chǎn)出需求,是建立一個(gè)忠誠的、可帶來利益的顧客群的一種強(qiáng)有力的競爭戰(zhàn)略。因此,企業(yè)必須了解消費(fèi)者對渠道流的性能和渠道結(jié)構(gòu)的反應(yīng)。

三、房地產(chǎn)渠道與顧客購買行為

順利實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)銷售是渠道管理的終極目的。因此房地產(chǎn)企業(yè)有必要研究顧客購買行為及其對渠道選擇的影響。

3.1房地產(chǎn)銷售點(diǎn)的選擇原理

房地產(chǎn)銷售點(diǎn)是房地產(chǎn)企業(yè)實(shí)現(xiàn)自己經(jīng)營目的的前沿陣地,房地產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品能否最終銷售出去以及能否最終實(shí)現(xiàn)理想的經(jīng)濟(jì)效益,都直接與銷售點(diǎn)的選擇和經(jīng)營有關(guān)。因此,作為分銷管理的第一步就是選擇最符合企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)特色的銷售點(diǎn),然后通過有效的銷售渠道管理來實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。

房地產(chǎn)企業(yè)銷售點(diǎn)的選擇要考慮消費(fèi)者的購買心理和購買行為的變化及其規(guī)律性,對銷售點(diǎn)的選擇主要取決于：①商品最充分展現(xiàn),讓更多人認(rèn)知的地點(diǎn)要求。②樹立商品形象的地點(diǎn)要求等。房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)根據(jù)目標(biāo)市場的特征及競爭狀況、自身的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、產(chǎn)品特點(diǎn)、公關(guān)環(huán)境、市場基礎(chǔ)等特點(diǎn),以及企業(yè)所處的外部環(huán)境、競爭對手狀況、市場購買力水平等因素,經(jīng)過綜合權(quán)衡選擇出直接面向顧客的分銷點(diǎn)。

3.2消費(fèi)者對房地產(chǎn)銷售現(xiàn)場的認(rèn)知

銷售現(xiàn)場上銷售人員的衣著、談吐、工作態(tài)度及各種硬件設(shè)施的先進(jìn)程度,開發(fā)商所采用的促銷手段,以及其他配套設(shè)施的完善程度等都會(huì)作用于每一位前來光顧的消費(fèi)者,當(dāng)一個(gè)消費(fèi)者對自己的心理活動(dòng)進(jìn)行整合之后,就形成了自身對開發(fā)商的看法和態(tài)度,這一看法和態(tài)度又將決定或在很大程度上影響著消費(fèi)者的購買行為。

四、房地產(chǎn)渠道與產(chǎn)品

在現(xiàn)實(shí)生活中,識別產(chǎn)品本身的復(fù)雜性以及與渠道的良好適應(yīng)性,對于企業(yè)選擇渠道至關(guān)重要。因此,房地產(chǎn)分銷渠道的選擇必須考慮產(chǎn)品的特性。

4.1客戶購買風(fēng)險(xiǎn)

房地產(chǎn)屬于高風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品,需要直接銷售隊(duì)伍、有附加值的伙伴或是小規(guī)模的分銷商群體,需要一個(gè)有知識的經(jīng)過培訓(xùn)的人介入銷售過程解釋這種風(fēng)險(xiǎn),幫助客戶明白如何克服風(fēng)險(xiǎn)事件。

4.2服務(wù)要求

產(chǎn)品服務(wù)性越強(qiáng),渠道越短,而服務(wù)性差的產(chǎn)品則需要長的渠道。房地產(chǎn)屬于服務(wù)性強(qiáng)的產(chǎn)品,需要提供專業(yè)性的服務(wù),因此適合采用短渠道結(jié)構(gòu)。

4.3產(chǎn)品識別產(chǎn)品的生命周期

房地產(chǎn)屬于低識別度產(chǎn)品。這類產(chǎn)品沒有解釋是很難了解的,通常需要專業(yè)化的服務(wù),特別是要有經(jīng)過訓(xùn)練的專業(yè)人士參與銷售過程。這類產(chǎn)品需要直銷,或者有附加值的商業(yè)伙伴,它們很少通過大規(guī)模市場分銷渠道銷售。

4.4產(chǎn)品的生命周期

產(chǎn)品處于生命周期的不同階段對房地產(chǎn)渠道選擇有本質(zhì)的影響：在導(dǎo)入期,房地產(chǎn)銷售量較小,增長緩慢。產(chǎn)品在引進(jìn)期需要很高的客戶教育,一個(gè)直接銷售隊(duì)伍或有附加值的商業(yè)伙伴是必需的。在成長階段,隨著市場增長迅速,開發(fā)商需要擴(kuò)大規(guī)模,渠道結(jié)構(gòu)也會(huì)隨之調(diào)整,這時(shí)分銷商進(jìn)入,并且數(shù)量可能會(huì)逐漸增加,從獨(dú)家轉(zhuǎn)為多家制,競爭開始變得激烈,渠道呈網(wǎng)狀結(jié)構(gòu),各種渠道開始相互沖擊。在成熟期,利潤開始下降,在高成本渠道

中的產(chǎn)品支持能力受到了影響。市場競爭很激烈,只有最有效率的、最有規(guī)模的分銷商才能生存下來,分銷商的數(shù)量也不會(huì)很多。在此階段的關(guān)鍵措施是精簡渠道成員和集中精力支持有能力的伙伴。另一個(gè)措施是繼續(xù)在多樣化的渠道中銷售產(chǎn)品。在衰退期,利潤和銷售量都在下降,產(chǎn)品對渠道成員的吸引力日益下降。

五、渠道與溝通

來自銷售渠道的信息,是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的指南。沒有了這些信息,開發(fā)商就無法制定正確的渠道戰(zhàn)略。開發(fā)商應(yīng)注意收集信息,加強(qiáng)與經(jīng)銷商、消費(fèi)者及其他相關(guān)主體的信息溝通。

5.1收集與銷售有關(guān)的一切信息

（1）宏觀信息。政府的經(jīng)濟(jì)管制、優(yōu)惠政策、法律措施、經(jīng)濟(jì)周期性變化、消費(fèi)特點(diǎn)及趨勢、科學(xué)技術(shù)、行業(yè)現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢和市場結(jié)構(gòu)。

（2）競爭對手信息。渠道戰(zhàn)略、市場開發(fā)能力、市場份額、資金、人員、優(yōu)勢、劣勢及目標(biāo)市場定位。

（3）客戶信息。銷售能力、忠誠度、信用度、渠道貢獻(xiàn)、合作誠意和需求等。

（4）公司信息。渠道現(xiàn)狀、營銷政策、產(chǎn)品知名度、營銷資源、市場份額、市場機(jī)會(huì)和市場威脅等。

5.2房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)掌握信息溝通的方式或途徑

（1）內(nèi)部報(bào)告制度。公司產(chǎn)品開發(fā)部門、人事管理部門、銷售部門和財(cái)務(wù)管理部門等都有責(zé)任提供本部門運(yùn)作信息,形成內(nèi)部報(bào)告制度。

（2）互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)。房地產(chǎn)企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)的建立可以促進(jìn)渠道成員之間的快捷溝通,使企業(yè)的渠道政策有效地傳輸給渠道成員,提高渠道整體運(yùn)作的效率。經(jīng)銷商、商、各網(wǎng)點(diǎn)的銷售情報(bào)、競爭情報(bào)、需求和建議等也可上溯到企業(yè),便于企業(yè)做出正確的決策。

（3）銷售代表的例行巡視和拜訪。很多開發(fā)商都設(shè)有銷售代表職位,承擔(dān)區(qū)域市場經(jīng)銷商管理、市場助銷等項(xiàng)職責(zé)。銷售代表是公司在區(qū)域市場的代言人,負(fù)責(zé)向客戶傳達(dá)公司營銷政策；同時(shí),定期將市場開況、競爭情況報(bào)告給公司。

（4）渠道成員會(huì)議。會(huì)議是房地產(chǎn)公司與客戶正式會(huì)晤的方式,通過定期或不定期會(huì)議,公司與客戶應(yīng)進(jìn)行有效的溝通。

（5）客戶數(shù)據(jù)庫?？蛻魯?shù)據(jù)庫是近幾年在國外大型企業(yè)中剛剛出現(xiàn)的客戶資料保存形式。運(yùn)用現(xiàn)代計(jì)算機(jī)技術(shù)發(fā)展成果建立客戶數(shù)據(jù)庫,具有在客戶信息存儲(chǔ)內(nèi)容、規(guī)模和查詢使用等方面的強(qiáng)大功能。

（6）公司簡報(bào)。房地產(chǎn)公司簡報(bào)作為渠道信息管理的得力工具,房地產(chǎn)公司應(yīng)及時(shí)將簡報(bào)送給公司的經(jīng)銷商及重要客戶,并將他們的意見反饋給決策層。

六、利潤：渠道選擇的經(jīng)濟(jì)標(biāo)準(zhǔn)

營銷渠道的選擇要與渠道的贏利能力相適應(yīng)。因?yàn)榉康禺a(chǎn)企業(yè)是追求利潤而不是僅僅追求對企業(yè)銷售渠道的控制性。經(jīng)濟(jì)分析可以用許多企業(yè)經(jīng)常遇到的一個(gè)決策問題來說明,即企業(yè)應(yīng)使用自己的推銷力量還是應(yīng)使用銷售商。判別一個(gè)方案好壞的標(biāo)準(zhǔn),應(yīng)是該方案能否使企業(yè)取得最大利潤。

渠道贏利能力通?？梢酝ㄟ^費(fèi)用收益比率（c/R）來考察。在任何一個(gè)單個(gè)市場中,一個(gè)渠道的費(fèi)用收益比率等于它的平均交易成本除以平均定單金額。較低的費(fèi)用收益比率支付的銷售成本較低,從而每筆交易獲得的利潤也就較高。

渠道贏利能力分析的三個(gè)主要組成部分包括：

（1）營銷渠道選擇的收益能力。在評估銷售渠道時(shí)不僅要考慮渠道成本,而且要考慮渠道獲取期望收益的能力?？葱碌那朗欠衲軌蛟谑袌錾蠈?shí)現(xiàn)預(yù)定的銷售目標(biāo)。忽視渠道達(dá)到收益目標(biāo)的能力會(huì)在渠道選擇中產(chǎn)生嚴(yán)重的后果。

（2）將每筆交易的成本作為比較渠道贏利能力的基礎(chǔ)。一旦得出每種渠道的每筆交易成本后,就可以計(jì)算市場上每種渠道的費(fèi)用收益比率。在選擇分銷渠道時(shí),不一定是費(fèi)用收益比率最低的,但必須是企業(yè)能夠接受的。

（3）渠道的每筆交易成本。渠道的每筆交易成本等于全部銷售成本除以交易數(shù)量。

總之,每一個(gè)單個(gè)渠道都有自己的成本和投資收益。在可行的渠道范圍中,可選擇的渠道的經(jīng)濟(jì)效果是渠道選擇決策的最后裁決者。

參考文獻(xiàn)：

[1]潘蜀健,陳琳。房地產(chǎn)市場營銷[M].北京：中國建筑工業(yè)出版社,2003.

篇4

1、房地產(chǎn)銷售環(huán)節(jié)涉及到的稅收種類

房地產(chǎn)銷售環(huán)節(jié)涉及到的稅種包括營業(yè)稅、土地增值稅、房產(chǎn)稅、企業(yè)所得稅、印花稅、營業(yè)稅金及附加、城建稅和教育費(fèi)附加等。其中,營業(yè)稅是按照房地產(chǎn)企業(yè)向購房者收取的全部價(jià)款和價(jià)外費(fèi)用為基數(shù)計(jì)稅的,它又是城建稅、教育費(fèi)附加計(jì)稅的基礎(chǔ),同時(shí)也能影響契稅、印花稅以及土地增值稅,因此,銷售環(huán)節(jié)最重要的稅收籌劃種類是營業(yè)稅。同是,土地增值稅的超額累進(jìn)稅率與銷售階段的定價(jià)密切相關(guān),因此它是銷售環(huán)節(jié)稅收籌劃的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

2、營業(yè)稅的籌劃策略 3、土地增值稅的稅收籌劃 二、整體層面的其他稅收籌劃

房地產(chǎn)行業(yè)涉稅項(xiàng)目和種類都較多,在整個(gè)管理和經(jīng)營工作中各個(gè)環(huán)節(jié)都需要注意,進(jìn)行合理的稅收籌劃,才能保證企業(yè)整體稅收的有效規(guī)避。

1、企業(yè)所得稅的稅收籌劃

企業(yè)所得稅的計(jì)算過程中,會(huì)有一些相關(guān)的抵稅項(xiàng)目以減少企業(yè)稅收,但是房地產(chǎn)行業(yè)一直是我國政府宏觀調(diào)控的重要對象,因而在企業(yè)所得稅的征收方面享有較少的優(yōu)惠。企業(yè)應(yīng)該謹(jǐn)慎分析相關(guān)政策,合理調(diào)整企業(yè)銷售業(yè)務(wù)組成,借用時(shí)間價(jià)值或者費(fèi)用的合理安排爭取盡量的稅收優(yōu)惠。例如,很多房地產(chǎn)企業(yè)將人防工程作為車位出售給業(yè)主,并確定收入,就需要與當(dāng)年繳納相應(yīng)的所得稅。而其實(shí)人防工程不可出售,企業(yè)可以將其租給業(yè)主,然后分期收取租金,這樣將這部分的收入劃分為多個(gè)年度,有效降低了企業(yè)所得稅的額度。

2、保有房產(chǎn)的房產(chǎn)稅籌劃

篇5

一、虛擬現(xiàn)實(shí)技術(shù)的簡介

虛擬現(xiàn)實(shí)(簡稱VR)，又稱人工現(xiàn)實(shí)，是以交互性、浸沒感和構(gòu)想為基本特征的計(jì)算機(jī)高級人機(jī)界面,是迅速發(fā)展的一項(xiàng)綜合性計(jì)算機(jī)、圖形交互技術(shù)。它綜合利用了計(jì)算機(jī)圖形技術(shù)、仿真技術(shù)、多媒體技術(shù)、人機(jī)交互技術(shù)、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、并行處理技術(shù)和多傳感器技術(shù)，模擬人的視覺、觸覺、聽覺等感官功能，使人能夠沉浸在計(jì)算機(jī)生成的虛擬境界中，并能夠通過語言、手勢等自然的方式與之進(jìn)行實(shí)時(shí)交互，創(chuàng)建了一種適人化的多維信息空間。使用者不僅能通過虛擬現(xiàn)實(shí)系統(tǒng)感受到在客觀世界中所經(jīng)歷的“身臨其境”的真實(shí)性，而且能夠突破時(shí)間、空間及其他客觀條件的限制，感受到在真實(shí)世界中無法親身經(jīng)歷的體驗(yàn)。目前所涉及的研究應(yīng)用領(lǐng)域包括軍事、教育、科研、影視等，虛擬現(xiàn)實(shí)技術(shù)已被公認(rèn)為是能影響人們生活的重要技術(shù)之一。

二、虛擬現(xiàn)實(shí)技術(shù)特征及其系統(tǒng)的關(guān)鍵技術(shù)

從本質(zhì)上說，虛擬現(xiàn)實(shí)就是一種先進(jìn)的計(jì)算機(jī)用戶接入方式,它通過給用戶同時(shí)提供諸如視、觸、聽等各種真實(shí)自然而又直觀的實(shí)時(shí)感知交互手段、最大限度地方便用戶的操作，從而減輕用戶的負(fù)擔(dān)、提高整個(gè)系統(tǒng)的工作效率。因此虛擬現(xiàn)實(shí)技術(shù)具有以下四個(gè)重要特征。

1.多感知性。所謂多感知性就是包括視覺感知外, 還包括聽覺、觸覺、力覺和運(yùn)動(dòng)感知、甚至包括味覺感知、嗅覺感知等。

2.存在感。又稱臨場感,它是指用戶感到作為主角存在于模擬環(huán)境中的真實(shí)程度。理想的模擬環(huán)境應(yīng)該達(dá)到使用戶難以分辨真假的程度。

3.交互性。它是指用戶對模擬環(huán)境內(nèi)物體的可操作程度和從環(huán)境得到反饋的自然程度(包括實(shí)時(shí)性)。我們借助與我們的感覺器官,在虛擬的環(huán)境中體驗(yàn)真實(shí)的環(huán)境。

4.自主性。是指虛擬環(huán)境中物體依據(jù)物理定律進(jìn)行動(dòng)作的程度。

虛擬現(xiàn)實(shí)系統(tǒng)的關(guān)鍵技術(shù)主要由動(dòng)態(tài)環(huán)境建模技術(shù)、實(shí)時(shí)三維圖形生成技術(shù)、立體顯示和傳感器技術(shù)、應(yīng)用系統(tǒng)開發(fā)工具和系統(tǒng)集成技術(shù)等五個(gè)方面組成。其中動(dòng)態(tài)環(huán)境建模技術(shù)的目的是根據(jù)應(yīng)用的需要獲取實(shí)際環(huán)境的三維數(shù)據(jù), 并利用獲取的三維數(shù)據(jù)建立相應(yīng)的虛擬環(huán)境模型。而三維圖形的生成技術(shù)關(guān)鍵是如何實(shí)現(xiàn)“實(shí)時(shí)”生成。立體顯示和傳感器技術(shù)是虛擬現(xiàn)實(shí)中實(shí)施交互能力的關(guān)鍵。

三、虛擬現(xiàn)實(shí)技術(shù)在房展會(huì)上的應(yīng)用

正是由于虛擬現(xiàn)實(shí)具備真實(shí)的體驗(yàn)、友好的人機(jī)交互等特征和功能，越來越多的虛擬現(xiàn)實(shí)系統(tǒng)及設(shè)備不斷地進(jìn)入市場。同時(shí)，VR技術(shù)也逐漸從飛行仿真、戰(zhàn)爭應(yīng)用進(jìn)而應(yīng)用到教育、科研、醫(yī)療、工業(yè)等各個(gè)方面。本文重點(diǎn)探討虛擬現(xiàn)實(shí)在房展會(huì)上的應(yīng)用及前景。隨著房地產(chǎn)業(yè)的競爭越來越激烈，目前樓盤在規(guī)劃設(shè)計(jì)和空間創(chuàng)意方面，已經(jīng)難有實(shí)質(zhì)性的突破。而且購房者日益成熟，他們需要更直觀、更快捷、更全面地了解樓盤本身的信息，傳統(tǒng)的樓書、條幅等已無法完全滿足他們的需求。投資商在規(guī)劃初期或樓盤即將封頂之際，展開宣傳攻勢，向購房者們介紹自己在質(zhì)量、設(shè)計(jì)、環(huán)境等方面的特點(diǎn)及優(yōu)勢，以吸引他們租購的欲望。但由于樓盤尚在建造之中，購房者無法得知實(shí)物在裝飾設(shè)計(jì)，外形外觀及建筑質(zhì)量方面的實(shí)際情況。因此投資商需找來與此樓盤相似的實(shí)物進(jìn)行拍攝，或制作設(shè)計(jì)平面外觀圖形來向客戶宣傳。由于技術(shù)的獨(dú)特性和提供信息功能的集成互動(dòng)性，集影視廣告、動(dòng)畫、多媒體、網(wǎng)絡(luò)科技于一身的虛擬現(xiàn)實(shí)技術(shù)在新的市場需求下，成為最新型的房地產(chǎn)營銷方式。其最主要的核心是房地產(chǎn)銷售，這是一種新穎先進(jìn)的營銷手段。在房地產(chǎn)銷售中，傳統(tǒng)的做法是制作沙盤模型。由于沙盤模型要經(jīng)過大比例縮小，因此無法以正常人的視角去感受小區(qū)的建筑空間，更無法獲得人在其中的真實(shí)感受。同時(shí)，在模型制作完成后，修改的成本很高，而且?guī)缀鯖]有重復(fù)應(yīng)用的可能性，很有局限。近年來效果圖和三維動(dòng)畫雖然得到普及應(yīng)用，然而，效果圖只能提供靜態(tài)局部的視覺體驗(yàn)。動(dòng)畫雖有較強(qiáng)的動(dòng)態(tài)三維表現(xiàn)力，但不具備實(shí)時(shí)交互性，觀察者只能按照事先設(shè)定好的路線和角度來瀏覽，信息獲取不夠全面。樓盤優(yōu)勢往往無法表現(xiàn)。應(yīng)用虛擬現(xiàn)實(shí)技術(shù)，突破了傳統(tǒng)的三維動(dòng)畫的被動(dòng)和無法互動(dòng)的缺點(diǎn)，給客戶帶來真實(shí)感和現(xiàn)場感，能更快更準(zhǔn)確地獲得訂購決定，加快商品銷售速度。同時(shí)也具有快捷的傳播途徑。虛擬現(xiàn)實(shí)技術(shù)還可以應(yīng)用在網(wǎng)絡(luò)和多媒體中,更方便快捷的傳播產(chǎn)品信息。例如：(1)在房展會(huì)以及售樓中心以三維互動(dòng)的交互式展示手段，不僅可以全面提升房產(chǎn)的品牌形象，更使該項(xiàng)目從眾多樓盤中脫穎而出，直接獲得消費(fèi)者的關(guān)注、認(rèn)知、認(rèn)可。(2)通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行樓盤宣傳，讓各地購房者能夠即時(shí)觀看，加快信息傳播速度，擴(kuò)大信息傳播范圍。綜上所述，與傳統(tǒng)的售樓推介方式相比較，虛擬現(xiàn)實(shí)解決方案的各個(gè)指標(biāo)具有明顯優(yōu)勢。它在房地產(chǎn)業(yè)的應(yīng)用，可以大大提高項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)的質(zhì)量，降低成本和風(fēng)險(xiǎn)，加快項(xiàng)目實(shí)施進(jìn)度，加強(qiáng)各相關(guān)部門對項(xiàng)目的認(rèn)知和管理，極大地提升房地產(chǎn)開發(fā)商的品牌效應(yīng)，促進(jìn)房產(chǎn)銷售。虛擬現(xiàn)實(shí)是一種更加先進(jìn)全面的直觀銷售方式，更具備競爭力的營銷手段，也必然給房地產(chǎn)商帶來最終的長遠(yuǎn)效益。

時(shí)至今日，地產(chǎn)營銷已不再是簡單地是貼個(gè)標(biāo)簽，然后廣告轟炸一番即可，而是已經(jīng)開始進(jìn)入到關(guān)注客戶感受，理解客戶價(jià)值，深層次對接產(chǎn)品價(jià)值的階段。虛擬現(xiàn)實(shí)技術(shù)“數(shù)字化售樓處”的引入，可以較好地解決這個(gè)問題，為地產(chǎn)業(yè)營銷的發(fā)展提供了一種新的解決思路。

參考文獻(xiàn):

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自1978年12月以來，我國的房地產(chǎn)行業(yè)應(yīng)運(yùn)而生，且漸漸成長為獨(dú)立的產(chǎn)業(yè)。伴隨著房地產(chǎn)業(yè)的不斷發(fā)展，其在人民的日常生活中扮演著越來越重要的角色，其中，由房地產(chǎn)業(yè)帶來的經(jīng)濟(jì)效益越來越為明顯。因而，房地產(chǎn)業(yè)成為了越來越多人關(guān)注的行業(yè)，對房地產(chǎn)開發(fā)及投資經(jīng)濟(jì)效應(yīng)的話題關(guān)注度也越來越高。

一、房地產(chǎn)開發(fā)成本支出

（一）前期開發(fā)費(fèi)用

土地成本是房地產(chǎn)開發(fā)公司在規(guī)范開發(fā)土地的前提下在土地資源方面所支出的成本；規(guī)劃設(shè)計(jì)支出是在開發(fā)的土地模塊中實(shí)行勘察及開采計(jì)劃而支出的費(fèi)用；基礎(chǔ)設(shè)施以及公共配套設(shè)施項(xiàng)目支出是房地產(chǎn)開發(fā)公司在開發(fā)某一地帶的時(shí)候還會(huì)建立且完善相應(yīng)的基礎(chǔ)配套設(shè)施，如醫(yī)療、文娛、教育及周圍的交通、植被規(guī)模等硬件配備需要的費(fèi)用；信貸費(fèi)用是房地產(chǎn)進(jìn)行項(xiàng)目時(shí)在銀行貸款費(fèi)用的基礎(chǔ)上生成的利息類費(fèi)用。

（二）管理維護(hù)費(fèi)用

實(shí)施房地產(chǎn)相關(guān)項(xiàng)目的過程中，房地產(chǎn)開發(fā)公司的相關(guān)部門進(jìn)行項(xiàng)目所生成的各種支出，在外融匯各種費(fèi)用生成的費(fèi)用和對房地產(chǎn)開發(fā)地帶的修護(hù)建設(shè)的修護(hù)費(fèi)用，對銷售給予人力成本等生成的各種費(fèi)用等。

稅費(fèi)是房地產(chǎn)公司本著遵法守法的運(yùn)營態(tài)度，向相關(guān)部門交納的各種稅費(fèi)。

預(yù)期之外費(fèi)用是在進(jìn)行房地產(chǎn)開發(fā)投資時(shí)，為應(yīng)對材料或其他必備品成本上漲或是其他突況所生成的費(fèi)用等。

二、影響房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)濟(jì)效益的因素分析

房地產(chǎn)開發(fā)是有目的性的開發(fā)與投資，其開發(fā)構(gòu)建業(yè)務(wù)的時(shí)長較為長久。怎樣把房地產(chǎn)開發(fā)與構(gòu)建所關(guān)聯(lián)的效益最優(yōu)化有多樣的限制因素的制衡，如房地產(chǎn)業(yè)開發(fā)與施工地帶的篩選、房地產(chǎn)施工水準(zhǔn)及周圍環(huán)境等條件，這些條件都是影響房產(chǎn)項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)收益的關(guān)鍵部分。對此進(jìn)行全方面地剖析，能夠獲得這些作用因素：

（一）房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目地址選擇和規(guī)劃制約因素

房地產(chǎn)開發(fā)與構(gòu)建項(xiàng)目的地理位置的優(yōu)劣對房地產(chǎn)銷售業(yè)績的好壞有關(guān)鍵的作用，較為理想的地理位置能直接提高未來房產(chǎn)銷售的業(yè)績，面對消費(fèi)群體和消費(fèi)者需求的不一性，需要有針對性地配備相應(yīng)的設(shè)施建設(shè)等。如天津市的海河開發(fā)公司，該公司的房產(chǎn)項(xiàng)目建設(shè)是在天津市政府加速海河下游兩岸調(diào)整開發(fā)的方針下，依照本地開啟的土地調(diào)整開發(fā)部署而組建的房地產(chǎn)開發(fā)公司，該公司在全面整理了當(dāng)?shù)氐南葲Q條件之后再進(jìn)行科學(xué)開發(fā)，由此獲得了較為理想的經(jīng)濟(jì)成效。

（二）房地產(chǎn)開發(fā)規(guī)劃原則上要科學(xué)合理

從之后，我國的房地產(chǎn)開發(fā)行業(yè)的成長速度愈來愈快，國土資源怎樣獲得合理的開發(fā)使用、企業(yè)怎樣才可以在激烈的市場競爭環(huán)境中獨(dú)樹一幟站穩(wěn)腳跟從而獲取較大的市場份額呢？有效客觀、可行性高的規(guī)劃、開發(fā)及開展長時(shí)間的開發(fā)區(qū)域人文研究是開發(fā)工作的主要內(nèi)容。房地產(chǎn)開發(fā)公司理應(yīng)用客觀求實(shí)的眼光去看待房產(chǎn)項(xiàng)目的開發(fā)，以科學(xué)的態(tài)度實(shí)施開發(fā)規(guī)劃，從而達(dá)到房產(chǎn)開發(fā)效益最大化的最終目的。

（三）房地產(chǎn)開發(fā)、周圍環(huán)境及配套設(shè)施的水平

伴隨著我國市場經(jīng)濟(jì)的不斷成長，人們在住房條件方面的質(zhì)量要求也在不斷提高，因此房地產(chǎn)開發(fā)商在開發(fā)房產(chǎn)項(xiàng)目的時(shí)候，選址所在地區(qū)的繁榮程度、交通方便程度及地域的人文習(xí)俗等要素，和選址所在地區(qū)的醫(yī)療水平、教育情況及通訊設(shè)施等基礎(chǔ)的配備設(shè)施的高低程度都對房產(chǎn)開發(fā)與規(guī)劃有直接的影響。由此，房地產(chǎn)開發(fā)公司在實(shí)施某地區(qū)的項(xiàng)目開發(fā)與規(guī)劃的時(shí)候，務(wù)必要對開發(fā)項(xiàng)目周圍的環(huán)境和配套設(shè)施水平予以全面的重視，且把這些要素合理加入房產(chǎn)項(xiàng)目的開發(fā)和規(guī)劃當(dāng)中，不然，對公司未來的房產(chǎn)銷售將造成無法挽回的負(fù)面影響。

（四）對于房地產(chǎn)開發(fā)與構(gòu)建項(xiàng)目的后期營銷

房地產(chǎn)開發(fā)公司的房產(chǎn)建設(shè)是面向多數(shù)消費(fèi)群體的，但如若想要達(dá)到企業(yè)經(jīng)濟(jì)最大化的目的，房地產(chǎn)開發(fā)與構(gòu)建后期的營銷是舉足輕重的部分。營銷內(nèi)容滲透房地產(chǎn)開發(fā)與規(guī)劃的整個(gè)流程，在開發(fā)房產(chǎn)之前的營銷環(huán)節(jié)及開發(fā)房產(chǎn)之后舉辦的宣傳環(huán)節(jié)則顯得異常重要。一是可以對外建立公司的良好形象，二是可以達(dá)到公司房產(chǎn)開發(fā)宣傳和推廣同時(shí)進(jìn)行的目的，這樣對房產(chǎn)開發(fā)公司的預(yù)期收益目標(biāo)與實(shí)際收益達(dá)到一致有積極的作用。

三、房地產(chǎn)開發(fā)及投資經(jīng)濟(jì)效益分析

確切來說，房地產(chǎn)開發(fā)是一個(gè)付出與回報(bào)較為長時(shí)段的過程，在此期間，我們常說的經(jīng)濟(jì)效益可簡易地解讀為投入期間耗損的勞務(wù)項(xiàng)目等支出和開發(fā)項(xiàng)目的實(shí)際效益折合后的比例。如此而言，在房地產(chǎn)項(xiàng)目實(shí)施期間，怎樣衡定公司的投入所能得到的利潤有多大？房地產(chǎn)開發(fā)公司的項(xiàng)目實(shí)施產(chǎn)出的直觀收入有著緊密的關(guān)聯(lián)。以下是對此問題的全面探析：

（一）對于數(shù)據(jù)穩(wěn)定性的剖析

利用對數(shù)據(jù)的每個(gè)方面匯總能夠得到：房地產(chǎn)開發(fā)投資與國內(nèi)生產(chǎn)總值兩者之間的關(guān)系是呈先正相關(guān)而后負(fù)相關(guān)的演變，在國家強(qiáng)有力的可見調(diào)控手段的作用之下，國內(nèi)生產(chǎn)總值呈現(xiàn)降低態(tài)勢。但因?yàn)榉康禺a(chǎn)的可見調(diào)控手段，房地產(chǎn)開發(fā)投資的狂熱態(tài)勢得到了相對的壓制影響。每年的收益支出等都是起起伏伏的，以致在某個(gè)方面對協(xié)整變量的檢測精準(zhǔn)性造成了影響，因而，我們則需消耗時(shí)間來對數(shù)據(jù)進(jìn)行綜合分析以方便進(jìn)行穩(wěn)定性的檢驗(yàn)。

（二）協(xié)整方式及檢驗(yàn)

協(xié)整方式是解析非穩(wěn)定經(jīng)濟(jì)變量間正反相關(guān)的使用頻率最高的方法之一在兩個(gè)極端檢測時(shí)，則會(huì)限制兩個(gè)結(jié)果出現(xiàn)相對的偏差。如此，若要將平穩(wěn)檢驗(yàn)當(dāng)做標(biāo)準(zhǔn)，則需要檢驗(yàn)協(xié)整方式。從而，則能夠得到房地產(chǎn)的開發(fā)投入和國內(nèi)生產(chǎn)總值兩者之間的平衡關(guān)聯(lián)，即房地產(chǎn)的投資與當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)之間的正向關(guān)系。

（三）因果分析檢驗(yàn)

曾經(jīng)有相關(guān)學(xué)者發(fā)明了一種能夠剖析變量間的先后的方法，將此來研究經(jīng)濟(jì)變量間的前因后果，開展格蘭杰因果關(guān)系檢測務(wù)必得是建立在時(shí)間的排序有穩(wěn)定性的前提之上，在協(xié)整檢測當(dāng)中，很明顯可以看出房產(chǎn)投資與經(jīng)濟(jì)增長之間有某種長期平衡的態(tài)勢，接下來則是要論證房產(chǎn)投資與經(jīng)濟(jì)增長之間是否具有這樣一種態(tài)勢和作用。最后，仍需采用因果關(guān)系的辦法剖析其因果關(guān)系。

綜上所述，我們能夠清晰地從宏觀和微觀兩個(gè)不同的角度對房地產(chǎn)開發(fā)與投資和經(jīng)濟(jì)效益進(jìn)行研究剖析，從而得出如下論點(diǎn)：房地產(chǎn)公司的開發(fā)及投資與經(jīng)濟(jì)增長之間有著一種長期平衡的態(tài)勢，且從上述內(nèi)容中，能夠清楚地知道房地產(chǎn)開發(fā)投資與當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)增長是正向的關(guān)系，房地產(chǎn)投資的增加對經(jīng)濟(jì)增長起著促進(jìn)的作用，長此以往，房地產(chǎn)開發(fā)投資在地方經(jīng)濟(jì)架構(gòu)中的作用會(huì)越來越重要。房地產(chǎn)開發(fā)投資和國內(nèi)生產(chǎn)總值兩者之間是相互影響的關(guān)系，事實(shí)證明房地產(chǎn)開發(fā)與投資和地方經(jīng)濟(jì)增長之間是相互關(guān)聯(lián)的。房地產(chǎn)開發(fā)公司需清晰地認(rèn)清與地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展的關(guān)系，與地方相互促進(jìn)，共同發(fā)展 。如天津市的海河開發(fā)公司一般，該公司的成功正是由于結(jié)合了房地產(chǎn)投資與經(jīng)濟(jì)效益二者，并使之達(dá)到一種平衡的狀態(tài)，從而推動(dòng)二者互為彼此的推動(dòng)力。

四、結(jié)束語

綜上所述，在現(xiàn)今房地產(chǎn)開發(fā)行業(yè)的火熱及我國的國情政策來看，我國的房地產(chǎn)公司在房地產(chǎn)開發(fā)投資中應(yīng)全面斟酌其行為對我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的長遠(yuǎn)和近期作用，瞄準(zhǔn)投資經(jīng)營的平衡點(diǎn)，減少過熱和過冷情況的發(fā)生，在政府強(qiáng)力的指導(dǎo)和輔助下，科學(xué)規(guī)劃產(chǎn)業(yè)內(nèi)部經(jīng)營組織，組建對經(jīng)濟(jì)收益有積極作用的經(jīng)營體制，多層次多方面斟酌每個(gè)方面的關(guān)聯(lián)效應(yīng)，確保我國房地產(chǎn)行業(yè)可持續(xù)地合理科學(xué)成長。

參考文獻(xiàn)：

[1]高鐵梅.計(jì)量經(jīng)濟(jì)分析方法與建模[M].清華大學(xué)出版社，2009

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一、房地產(chǎn)營銷產(chǎn)品策略（Product）

在制定房地產(chǎn)產(chǎn)品策略時(shí)，需要從以下幾個(gè)方面進(jìn)行考慮：

（一）位置條件。房地產(chǎn)產(chǎn)品的位置條件是打造核心產(chǎn)品的首要條件，位置條件的優(yōu)劣直接影響著房地產(chǎn)企業(yè)獲得利潤的多少，一般而言，應(yīng)選擇拆遷補(bǔ)償費(fèi)用低、交通方便、服務(wù)設(shè)施較為齊全的地段進(jìn)行開發(fā)。就商業(yè)房地產(chǎn)開發(fā)而言，開發(fā)項(xiàng)目應(yīng)處在交通便利區(qū)、人流量集中區(qū)，把握好交通及客流“兩大動(dòng)線”，商鋪投資的回報(bào)率才可能實(shí)現(xiàn)。從交通便利性來講，軌道交通、公共交通都發(fā)達(dá)的地方自然能帶來更多人氣，例如，北京老牌商圈西單、王府井就具備了這些交通優(yōu)勢。另外要注意的是，商業(yè)的最佳位置一定不要在交通主干道旁，因?yàn)檫@相當(dāng)于多了一個(gè)天然的交通隔離帶。外部交通固然重要，但商業(yè)體內(nèi)部的交通流線如果不順暢，同樣會(huì)將消費(fèi)者拒之門外。如果說交通動(dòng)線決定了多少人會(huì)經(jīng)過商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目，那客流動(dòng)線就決定了消費(fèi)者與商品摩擦的機(jī)會(huì)。曾有這樣的例子，很多大商家對一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目的外部環(huán)境非常滿意，但一進(jìn)到商場內(nèi)部就馬上放棄了進(jìn)駐的想法，往往只因?yàn)殡娞輸?shù)量不夠。因此，從客流動(dòng)線這個(gè)角度講，商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的內(nèi)部的合理設(shè)計(jì)能夠讓消費(fèi)者在商業(yè)體中逗留更長的時(shí)間，從而產(chǎn)生更多消費(fèi)，更多的利潤。 就一般居民住宅而言，要注意交通便利、環(huán)境安靜、服務(wù)設(shè)施齊全等方面的條件。

（二）產(chǎn)品設(shè)計(jì)：為了滿足消費(fèi)者需要，對設(shè)計(jì)者而言，應(yīng)放下專業(yè)人士的架子去聽一聽你設(shè)計(jì)的房子中住戶的想法，去聽聽策劃人員的意見；對策劃者而言，加強(qiáng)自己專業(yè)知識的學(xué)習(xí)，真正的深入群眾去探求市場的聲音。關(guān)鍵是整合設(shè)計(jì)的產(chǎn)品屬性與策劃的市場屬性，找到中間的最佳結(jié)合點(diǎn)。設(shè)計(jì)建筑設(shè)計(jì)師與策劃專員應(yīng)該共同商討、相互協(xié)作，根據(jù)目標(biāo)客戶的特性分析，作出房產(chǎn)項(xiàng)目的規(guī)劃設(shè)計(jì)、建筑設(shè)計(jì)、環(huán)境設(shè)計(jì)、戶型設(shè)計(jì)、配套設(shè)計(jì)、物業(yè)服務(wù)等。

（三）品牌設(shè)計(jì)：我國目前房地產(chǎn)品牌策略以副品牌為主導(dǎo)，即將現(xiàn)有品牌與一個(gè)新品牌相結(jié)合，從而為產(chǎn)品冠牌的方法。如萬科開發(fā)的萬科-星園、萬科-青青家園等樓盤，既可以從整體上對公司品牌的聯(lián)想和價(jià)值加以利用，又可以創(chuàng)造具體的品牌信念，幫助消費(fèi)者更形象地了解新產(chǎn)品。

建立產(chǎn)品品牌之后，更要注重品牌關(guān)系，樹立良好的品牌關(guān)系，首先就是保證房屋質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)品牌承諾，這是基本的要求。其次，提供附加產(chǎn)品，這是消費(fèi)者購房時(shí)所得到的附加服務(wù)和附加利益。最后，實(shí)施客戶關(guān)系管理（CRM），通過網(wǎng)絡(luò)、市場調(diào)查等手段收集信息建立數(shù)據(jù)庫，對客戶信息進(jìn)行長期跟蹤管理。

二、房地產(chǎn)價(jià)格策略（Price）

一種是成本+競爭定價(jià)策略，即首先計(jì)算出項(xiàng)目總成本，再根據(jù)競爭對手的價(jià)格情況，加上預(yù)期利潤，從而得出本樓盤價(jià)格。這種典型的“產(chǎn)品主導(dǎo)型”定價(jià)策略蘊(yùn)含著定價(jià)過高產(chǎn)品滯銷的風(fēng)險(xiǎn)和定價(jià)過低較難贏取超高額利潤的風(fēng)險(xiǎn)。

另外一種是消費(fèi)者需求加競爭定價(jià)策略，它的最大好處就是以消費(fèi)者的潛在心理接受價(jià)格為出發(fā)點(diǎn)，以競爭對手為參照，無論規(guī)劃、設(shè)計(jì)、建筑、戶型、配套、營銷均以滿足消費(fèi)者的需求為原則，并時(shí)刻注意區(qū)別或跟隨競爭對手，因而實(shí)現(xiàn)高額利潤或快速回籠資金的各種措施、手段、過程始終都處于可控制狀態(tài)，能使開發(fā)效率達(dá)到最高。

三、房地產(chǎn)營銷渠道策略 (Place)

目前我國房地產(chǎn)行業(yè)中，房地產(chǎn)營銷渠道策略可以大致分為直接銷售、委托推銷、網(wǎng)絡(luò)營銷以及其他近幾年興起的新型渠道策略。

直接銷售，最常見的形式就是派出房地產(chǎn)銷售人員，在一個(gè)固定的場所主要是現(xiàn)場售房處，來為需要買房的顧客和準(zhǔn)顧客提供服務(wù)。雖然這種渠道模式可以幫助房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)節(jié)省一筆數(shù)量可觀的委托推銷的費(fèi)用（相當(dāng)于售價(jià)的1.5%~3.0%），但銷售經(jīng)驗(yàn)的不足和銷售網(wǎng)絡(luò)的缺乏也是這種銷售渠道的致命缺陷。

委托，相對于直接銷售策略，分散了企業(yè)開發(fā)房地產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)，而且中介機(jī)構(gòu)由于工作的范圍、特性，以及對于市場趨勢的了解，對于目標(biāo)市場的掌握以及對于消費(fèi)心理的研究比開發(fā)商深入得多，更容易把握市場機(jī)會(huì)，能更快銷售房產(chǎn)。

許多房地產(chǎn)商也利用因特網(wǎng)資源，打破地域限制，進(jìn)行遠(yuǎn)程信息傳播，面廣量大，其營銷內(nèi)容詳實(shí)生動(dòng)、圖文并茂，可以全方位地展示房地產(chǎn)產(chǎn)品的外形和內(nèi)部結(jié)構(gòu)，同時(shí)還可以進(jìn)行室內(nèi)裝飾和家具布置的模擬，為潛在購房者提供了諸多方便。

伴隨著房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展，在保持既有的模式下，一些新的渠道開始出現(xiàn)，我國的房地產(chǎn)營銷渠道也呈現(xiàn)出全方位、多樣化的局面。

四、房地產(chǎn)營銷促銷策略 (Promotion)

房地產(chǎn)促銷策略可以分為人員促銷和非人員促銷兩大類：

人員促銷是一種傳統(tǒng)的推銷方法，一方面是靠外聘的工作人員在人流量大的鬧市區(qū)或新樓盤集中區(qū)域向潛在消費(fèi)者發(fā)放其房地產(chǎn)宣傳資料，成本低同時(shí)還起到廣而告之的作用；另一方面是通過專業(yè)的銷售公司的銷售顧問向客戶詳細(xì)介紹其房地產(chǎn)的情況，促成買賣成交的活動(dòng)。

非人員推銷又有廣告、營業(yè)推廣和公共關(guān)系等多種形式。在實(shí)際促銷過程中，這些方式綜合起來構(gòu)成促銷組合策略。

（一）房地產(chǎn)廣告

房地產(chǎn)廣告可供選擇的形式主要有以下幾種類型：（1）印刷廣告。主要載體有報(bào)刊、雜志、有關(guān)專業(yè)書籍以及開發(fā)商或其商自行印刷的宣傳材料等；（2）視聽廣告。如電視、電影、霓虹燈、廣告牌以及電臺(tái)、廣播等傳媒方式；（3）戶外廣告。房地產(chǎn)推出時(shí)機(jī)確定后，在施工現(xiàn)場豎立的現(xiàn)場廣告牌以及工地四周圍墻上的宣傳廣告，用以介紹開發(fā)項(xiàng)目情況，預(yù)告房地產(chǎn)即將推出，誘導(dǎo)消費(fèi)者購屋欲望。（4）布置精致樣板房。房地產(chǎn)企業(yè)通過設(shè)計(jì)樣板房，表現(xiàn)完美格局和完善生活機(jī)能，并加強(qiáng)裝修與施工，讓消費(fèi)者產(chǎn)生具體的臨場感。

（二）營業(yè)推廣

開發(fā)商可以通過開展大規(guī)模的住房知識普及活動(dòng)，向廣大消費(fèi)者介紹房屋建筑選擇標(biāo)準(zhǔn)、住宅裝修知識、住房貸款方法和程序以及商品房購置手續(xù)和政府相關(guān)稅費(fèi)，或者舉行開盤或認(rèn)購儀式、項(xiàng)目研討會(huì)、新聞會(huì)、尋找明星代言人、舉辦文化與休閑活動(dòng)、業(yè)主聯(lián)誼會(huì)等，這些活動(dòng)可以極大地提高房地產(chǎn)企業(yè)的知名度，有助于提高銷售量。

（三）公共關(guān)系

房地產(chǎn)公共關(guān)系促銷活動(dòng)包括人為制造新聞點(diǎn)，引得媒體爭相報(bào)道，享受無償廣告以及建立與各方面的良好關(guān)系，比如與地方政府、金融機(jī)構(gòu)、其它社會(huì)組織的合作以及開發(fā)商之間的合作。

目前我國房地產(chǎn)業(yè)正步入一個(gè)嶄新的發(fā)展階段，房地產(chǎn)營銷已然成為房地產(chǎn)開發(fā)的一個(gè)重要組成部分。在市場營銷組合理論基礎(chǔ)上分析房地產(chǎn)營銷策略，這對提高房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營的經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益和環(huán)境效益的諸多方面都起著重要的作用，對整個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)而言也具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。

參考文獻(xiàn)

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一、商品房預(yù)售制度概況

關(guān)于房屋預(yù)售之條件,我國《城市房地產(chǎn)管理法》第44條已有明確詳細(xì)之規(guī)定。其一,已交付全部土地的使用權(quán)出讓金,并取得土地使用權(quán)證書,土地使用權(quán)也必須未經(jīng)抵押。對此而言,是基于我國的基本土地制度,即私主體{公民或法人}并無土地之所有權(quán),惟有土地使用權(quán)之用益物權(quán)。其二,持有建設(shè)工程規(guī)劃許可證,房地產(chǎn)開發(fā)商如果違反城市規(guī)劃自建商品房并將其預(yù)售,真正受到損失的將會(huì)是善意購買人。其三,按提供預(yù)售的商品房計(jì)算,房產(chǎn)開發(fā)商投資開發(fā)建設(shè)的資金應(yīng)達(dá)到工程建設(shè)總投入的四分之一以上,并已經(jīng)確定施工進(jìn)度和完成交付之期限。此項(xiàng)規(guī)定之意義在于敦促房開商盡快完成工程建設(shè),以實(shí)現(xiàn)土地利用價(jià)值以及消費(fèi)者之消費(fèi)目的。其四,業(yè)已和金融機(jī)構(gòu)簽訂預(yù)售款監(jiān)管協(xié)議。此為必不可少之實(shí)質(zhì)要件,只有契約的約束,才能在房開商和消費(fèi)者之間形成一種特殊關(guān)系,在不動(dòng)產(chǎn)并未完成之前形成約束力。豍最后,已經(jīng)向縣級以上人民政府房產(chǎn)管理部門辦理預(yù)售登記,取得商品房預(yù)售許可證明;向境外預(yù)售商品房的,還應(yīng)當(dāng)同時(shí)取得向境外銷售的批準(zhǔn)文件。這是房屋預(yù)售之形式要件,我國物權(quán)變動(dòng)才債權(quán)形式主義,惟已辦理登記之公示,不動(dòng)產(chǎn)所有權(quán)之變動(dòng)不可稱之已發(fā)生。

在房屋預(yù)售的特征方面,有以下幾點(diǎn)值得注意。首先,房屋預(yù)售是一種附加期限的交易行為。即商品房買賣雙方在契約中約定了一個(gè)期限,并把這個(gè)期限的到來作為房屋買賣權(quán)利義務(wù)發(fā)生法律效力或失去效力之根據(jù)。其次,房屋預(yù)售具有較強(qiáng)的國家干預(yù)性。由于商品房的預(yù)售不同于房屋的實(shí)質(zhì)性買賣,真正的房屋交易尚未形成。國家因此加強(qiáng)了對商品房預(yù)售市場的規(guī)范。我國對商品房預(yù)售的條件資格及程序作了規(guī)定,而且還要求在預(yù)售合同簽訂后向當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)管理部門辦理登記備案手續(xù)。

二、房屋預(yù)售制度對消費(fèi)者權(quán)益之影響

(一)房屋預(yù)售流弊甚多目前“國五條”打房重拳已祭出有日,各地紛紛頒布自己的實(shí)施細(xì)則,而究其房產(chǎn)市場緣何持續(xù)過熱,商品房預(yù)售制度自應(yīng)是重要推手。在房屋預(yù)售制度之下,房地產(chǎn)開發(fā)商不僅能以低成本使用銀行資金、無息占用購房者的預(yù)繳款以及承建商的墊款,而且也不需承擔(dān)房屋的存貨成本。豎所以開發(fā)商所謂“期房價(jià)格低”只是假象,實(shí)際上房地產(chǎn)開發(fā)商在使用各種策略讓房價(jià)持續(xù)上升。而預(yù)售制度更大的危害在于,當(dāng)開發(fā)商提前拿到預(yù)收款,提前收回大部分乃至全部成本之后,他們就沒有了后顧之憂,便通過囤積居奇等方式步步推高房價(jià)上漲,而房價(jià)的上漲又為開發(fā)商更方便地收取下一個(gè)項(xiàng)目的預(yù)收款創(chuàng)造了條件,因?yàn)樵诜績r(jià)上漲過程中,在買漲不買跌的心理推動(dòng)下,人們未來房價(jià)增值的預(yù)期會(huì)推動(dòng)房價(jià)屢創(chuàng)新高。中國房屋預(yù)售制的潛在風(fēng)險(xiǎn):風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給消費(fèi)者和銀行;通過“炒樓花”等制造樓市虛假緊缺,借機(jī)囤積抬高價(jià)格;逐步提高房價(jià)慢慢賣,造成期房價(jià)格低的幻覺等。

(二)消費(fèi)者購買預(yù)售房的法律風(fēng)險(xiǎn)鑒于房屋預(yù)售合同雙方顯然在經(jīng)濟(jì)狀況和信息咨詢方面處于不對等的地位,而相關(guān)職能部門的管理并不完全配套,在具體執(zhí)行過程中也難免會(huì)受到利益等諸多不可控因素之影響。另一方面,購房者顯然缺乏相應(yīng)的認(rèn)知能力和辨別能力。這就使得房地產(chǎn)開發(fā)商的“道德風(fēng)險(xiǎn)”大量存在,消費(fèi)者則無可避免地成為承受風(fēng)險(xiǎn)更大的一方。這些風(fēng)險(xiǎn)主要有如下幾個(gè)方面:

1.開發(fā)商的銷售資格瑕疵房開商隱匿其并無開發(fā)資質(zhì)或無商品房預(yù)售許可證,而徑行銷售期房。購房前必須要檢驗(yàn)開發(fā)商的“五證”,其中包含:土地使用權(quán)證、建設(shè)工程規(guī)劃許可證、建設(shè)用地規(guī)劃許可證、開工證、商品房銷(預(yù))售許可證。這些證書就是用來證明開發(fā)商、銷售商資格的關(guān)鍵憑據(jù)。若不能提供以上證件,預(yù)購人完全有理由質(zhì)疑其身份的合法性問題,有足夠理由拒絕其提出的所有要求。大體來說,此等開發(fā)商本身資質(zhì)就不是太好,誠信度十分缺失,如此一來一旦預(yù)購人已履行了房款價(jià)金債務(wù),通常情況下難以取得預(yù)定房屋之所有權(quán)。而在合同被法院宣告為無效時(shí),更是只能請求返還本金及同期銀行貸款利息而已(至于締約上過失責(zé)任,則另當(dāng)別論)。而尤為重要之處的在于,購房人在法院作出判決之前,惡意欺騙的房開商極有可能早已攜款潛逃或者以將房款“釜底抽薪”,于是即便判決書上白紙黑字,其宣告的權(quán)利也絕無實(shí)現(xiàn)之可能性。豏購房人仍務(wù)必須留心的是,以上證書中所列的項(xiàng)目名稱、單位名稱、建筑面積是否有出入,有無和消費(fèi)者訂定預(yù)售合同之時(shí)的名稱相同。若非如此,我們極有上當(dāng)受騙之虞,蒙受經(jīng)濟(jì)損害,甚至于要承擔(dān)更為嚴(yán)苛的法律責(zé)任。概言之,作為善意購房者,我們有必要盡到合理的注意義務(wù)。

2.動(dòng)產(chǎn)本身合法性瑕疵除了房開商有可能隱匿資質(zhì),其所售之不動(dòng)產(chǎn)本身的合法性問題,也不可大意。在急于售房套現(xiàn)之利益心驅(qū)使之下,一部分并不合法的不動(dòng)產(chǎn)常常被房開商拿來預(yù)售,以至于預(yù)購人購房后不能正常取得不動(dòng)產(chǎn)之所有權(quán)的情形屢見不鮮。故而消費(fèi)者在購買此類不動(dòng)產(chǎn)時(shí)更應(yīng)尤其留意以下風(fēng)險(xiǎn)。首先,放開企業(yè)在集體土地上建設(shè)的不動(dòng)產(chǎn),《中華人民共和國房地產(chǎn)管理法》等有關(guān)法律法規(guī)有明確規(guī)定,嚴(yán)禁在集體土地之上進(jìn)行商品房的開發(fā)建設(shè)和銷售經(jīng)營,集體土地也只能在征收為國有土地之后,通過出讓方式開發(fā)商投標(biāo)競標(biāo)得到建設(shè)用地使用權(quán)之后,方可在此土地之上進(jìn)行商品房開發(fā)建設(shè)。是故,若知道此預(yù)售不動(dòng)產(chǎn)所用土地性質(zhì)是集體土地,消費(fèi)者切勿與房開商簽訂預(yù)售合同。其次,有些房產(chǎn)開發(fā)商純粹投機(jī)炒房,并無房開企業(yè)之法人資格。惟有其具備企業(yè)法人資質(zhì),獲得有關(guān)國家 機(jī)關(guān)的許可取得營業(yè)執(zhí)照,才能進(jìn)行不動(dòng)產(chǎn)的開發(fā)建設(shè)和銷售經(jīng)營。而那些并無房產(chǎn)開發(fā)資格者建設(shè)的房屋,由于并未土地管理部門登記備案,其預(yù)售之房屋將來很可能無法辦理不動(dòng)產(chǎn)權(quán)屬證書,消費(fèi)者購買此類房產(chǎn)之風(fēng)險(xiǎn),自不恃言。

3.宣傳廣告之瑕疵關(guān)于商品房銷售廣告之法律效力,應(yīng)作如下理解。商品房廣告乃房開商向消費(fèi)者“自我推薦”的一種方式,其法律地位可視同向消費(fèi)者發(fā)出之要約邀請,于情于理都實(shí)為難以將其視作承諾,因此房開商并非因發(fā)送此類宣傳廣告單而就當(dāng)然要受其內(nèi)容之約束。由于開發(fā)商為了市場競爭和盡快吸引消費(fèi)者之購房興趣,而早日銷售房產(chǎn)以保障資金循環(huán),于加快施工進(jìn)度及早使得土地物盡其而言,也自有其正面作用。因此在不違背公序良俗和誠實(shí)信用之基本原則的情況下,對所售物業(yè)進(jìn)行適當(dāng)宣傳是完全合情合理的。豐購房者若對其宣傳要約邀請有足夠興趣,就應(yīng)該再與銷售方進(jìn)行實(shí)質(zhì)性磋商,就其廣告單上所宣傳物業(yè)之實(shí)質(zhì)性條款達(dá)成合意,然后訂立正式的商品房預(yù)售合同。

4.單方面變更設(shè)計(jì)方案此乃期房和現(xiàn)房的根本區(qū)別所致,由于預(yù)售之不動(dòng)產(chǎn)標(biāo)的在消費(fèi)者訂立合同時(shí)尚非存在,因此就極有可能出現(xiàn)將來交付的房屋和預(yù)售合同中約定的設(shè)計(jì)方案不同的情形。開發(fā)商此種做法實(shí)際上已構(gòu)成根本違約,但現(xiàn)實(shí)中房開商提供給購房者的定型化合同(格式合同)在違約責(zé)任方面通常對消費(fèi)者并不有利,如僅規(guī)定開發(fā)商返還已支付房款價(jià)金及利息。因此購房者在因房開商單方面變更房屋設(shè)計(jì)而解除商品房預(yù)售合同時(shí),往往已經(jīng)喪失了選擇其他房屋的機(jī)會(huì),或者要面對房產(chǎn)市場已經(jīng)價(jià)格大漲的窘境,是故在這種履行利益之外的信賴?yán)嬷畵p失很難在預(yù)售合同中找到救濟(jì)手段,損害賠償?shù)恼埱髾?quán)基礎(chǔ)不甚明了。

5.預(yù)售中的定金風(fēng)險(xiǎn)定金乃保證合同目的之實(shí)現(xiàn)的很好的擔(dān)保手段,但在實(shí)務(wù)中也往往成為糾紛之所在。如在消費(fèi)者交付了定金之后,卻由于某種原因無法申請到銀行的貸款,某些開發(fā)商往往就會(huì)從中作梗,僅退還已付購房款而不退還定金,但此種手法其實(shí)毫無法律依據(jù)。理由在于,實(shí)在無法期望所有預(yù)購房者都能順利申請到銀行的按揭貸款。為預(yù)先防范此類糾紛,購房者在與開發(fā)商的預(yù)售合同中應(yīng)作如下約定:倘若非因購房者一方的原因無法申請到銀行按揭貸款時(shí),應(yīng)返還已付購房款和定金。之于是否應(yīng)當(dāng)合理扣除少許手續(xù)費(fèi),自有商議的余地。

三、行政機(jī)關(guān)對于商品房預(yù)售中的消費(fèi)者之保護(hù)

鑒于房開商和消費(fèi)者之間的“信息不對稱”和房開商在利益面前的巨大“道德風(fēng)險(xiǎn)”這就使得房屋預(yù)售方面的法律漏洞更有可能被房開商一方所利用。因此,政府加大對房地產(chǎn)市場的干預(yù)力度勢在必行,涉及到普通老百姓的切身利益的,關(guān)乎民生和穩(wěn)定的商品房銷售法律、政策應(yīng)當(dāng)向購房者一方傾斜,普通消費(fèi)者也應(yīng)增強(qiáng)保護(hù)意識,這樣房地產(chǎn)市場才能長期有序穩(wěn)健發(fā)展。

篇9

自國際金融以來，中國的房地產(chǎn)業(yè)受到影響，現(xiàn)在已經(jīng)逐漸恢復(fù)平穩(wěn)發(fā)展期。從現(xiàn)行的國際形勢和國內(nèi)發(fā)展需求來看，中國要更好地發(fā)展，就要將原有的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)打破，通過進(jìn)一步深化改革，以使經(jīng)濟(jì)發(fā)展機(jī)制得改變。在這樣的社會(huì)環(huán)境下，房產(chǎn)價(jià)格的不斷提升，各種房地產(chǎn)稅成為社會(huì)討論的焦點(diǎn)。

一、房地產(chǎn)稅改革是時(shí)代的必然

在中國的財(cái)稅領(lǐng)域中，房地產(chǎn)稅改革是重要的內(nèi)容。多年來，國家都非常重視房地產(chǎn)稅改革方面的問題。在國家 “十二五”規(guī)劃中，針對房地產(chǎn)稅改革就已經(jīng)提出“要深入研究并對房地產(chǎn)稅改革加快推進(jìn)力度”。黨的十八屆三中全會(huì)召開，針對房地產(chǎn)稅改革又提出了新的指導(dǎo)要求，即“要求對房地產(chǎn)稅從立法的層面實(shí)施管理，根據(jù)社會(huì)發(fā)展情況推進(jìn)房地產(chǎn)稅改革?！?/p>

中國的一些地區(qū)已經(jīng)率先成為征收個(gè)人房地稅的試點(diǎn)，比如，上海、西安就已經(jīng)開始執(zhí)行相關(guān)政策，使得房地產(chǎn)稅改革成為公眾議論的焦點(diǎn)。

房地產(chǎn)稅被劃歸為財(cái)產(chǎn)稅，屬于是不動(dòng)產(chǎn)稅。雖然房地產(chǎn)稅與現(xiàn)行的房產(chǎn)稅只有一字之差，但是涉及到稅收的范圍以及稅收的依據(jù)，都會(huì)有所不同。房地產(chǎn)稅是與房產(chǎn)稅完全不同的稅種[1]。

中國正在逐步探索房地產(chǎn)稅改革方面的問題，并從理論的層面進(jìn)行深入研究，需要根據(jù)中國的國情以及社會(huì)發(fā)展實(shí)際制定操作方案。與房產(chǎn)稅相比，房地產(chǎn)稅所覆蓋的范圍非常廣泛，與中國現(xiàn)行的改革事項(xiàng)密切相關(guān)，而且關(guān)乎到多種利益。從國家財(cái)稅發(fā)展的宏觀局面來看，對于房地產(chǎn)稅改革要緊緊把握，落實(shí)到具體工作中，就需要關(guān)注房地產(chǎn)稅的熱點(diǎn)問題，以確保房地產(chǎn)稅工作順利展_。

二、當(dāng)前征收房產(chǎn)稅的幾個(gè)熱點(diǎn)問題

（一）征收城市房產(chǎn)稅的熱點(diǎn)問題

中國的土地歸國家所有，房屋產(chǎn)權(quán)局限于70 年。如果國家政府要征收房產(chǎn)稅，就需要將原有的一些稅種，包括耕地占用稅、土地使用稅等等取消，結(jié)合替代性政策構(gòu)成房產(chǎn)稅。雖然上海和重慶已經(jīng)率先作為房產(chǎn)稅的征收試點(diǎn)，但是，在具體的運(yùn)行中存在覆蓋面低的問題，明顯房產(chǎn)稅的征收力度不夠。根據(jù)有關(guān)報(bào)道，重慶市已經(jīng)對高檔住房開始收稅，2013 年為每平方米12779 元，到2014年，就達(dá)到每平方米13192 元。重慶從2011 年就開始征收房產(chǎn)稅，三年來，每年對起征點(diǎn)都進(jìn)行了調(diào)整而且逐年遞增。有研究專家認(rèn)為，這種征稅趨勢明顯存在問題，而且會(huì)征稅工作的順利展開產(chǎn)生不良影響。

無獨(dú)有偶，上海在房產(chǎn)稅的征收方面，不僅稅率低，而且過多的是考慮新購買的房屋，并沒有對存量房有所考慮，對房地產(chǎn)市場過熱的問題起到了一定的抑制作用[2]。但是，由于政策“過于溫和”，就必然會(huì)存在諸多的弊端。比如，2013 年，北京的二手房交易火熱，成交量已經(jīng)突破了16萬套，與2012 年的14萬套相比，上浮比例為13.4%。從成交金額來看，已經(jīng)達(dá)到了4600多億元。如果北京征收個(gè)人房產(chǎn)稅按照上海市的房產(chǎn)稅征收政策，就很難執(zhí)行。

（二）征收農(nóng)村房產(chǎn)稅的熱點(diǎn)問題

關(guān)于房地產(chǎn)稅的征收，并不止于城市，農(nóng)村地區(qū)的房地產(chǎn)也是征收的對象。從2013年起，中國的房地產(chǎn)市場快速發(fā)展，房地產(chǎn)銷售事態(tài)良好。根據(jù)經(jīng)濟(jì)媒體所提供的信息，住建部目前正在為進(jìn)一步落實(shí)征收農(nóng)村房地產(chǎn)稅制定村莊整治規(guī)劃措施。有關(guān)認(rèn)識介紹，十八屆三中全會(huì)中已經(jīng)提出房地產(chǎn)稅立法方面的問題，除了城市土地的房地產(chǎn)之外，農(nóng)村的房地產(chǎn)也包括在內(nèi)。雖然農(nóng)村地區(qū)為集體土地的產(chǎn)權(quán)房屋，但是，也被納入到征稅范疇。這就需要將村莊整治規(guī)劃編制出來，為農(nóng)村征收房地產(chǎn)稅奠定基礎(chǔ)。

（三）不動(dòng)產(chǎn)登記登記的熱點(diǎn)問題

在房地產(chǎn)稅的征收方面，需要具備的基本條件是不動(dòng)產(chǎn)登記，只有對不動(dòng)產(chǎn)登記實(shí)施網(wǎng)絡(luò)管理并做到全覆蓋，才能夠確保房產(chǎn)稅開征的進(jìn)度。2014 年，自國土資源部提出對不動(dòng)產(chǎn)統(tǒng)一登記，這就需要加快相關(guān)部門的建立，并制定不動(dòng)產(chǎn)登記管理措施，以確保登記工作順利展開。

三、結(jié)束語

綜上所述，國家要征收房地產(chǎn)稅，就要對現(xiàn)行的房產(chǎn)稅實(shí)施情況進(jìn)一步審視，要充分考慮到國情和社會(huì)發(fā)展實(shí)際。雖然國家征收房地產(chǎn)稅是時(shí)代必然，但是，房地產(chǎn)稅屬于是對不動(dòng)產(chǎn)收稅，作為財(cái)產(chǎn)稅中的重要組成部分，就要做好籌備工作，針對可能存在的問題深入探討并不斷完善，以將科學(xué)合理的房地產(chǎn)稅體系構(gòu)建起來，確保房地產(chǎn)稅征收工作順利展開。

參考文獻(xiàn)：

篇10

我國房地產(chǎn)市場已進(jìn)入了消費(fèi)者為主體的理性消費(fèi)時(shí)代,那種爭先恐后搶房、漏夜排隊(duì)的現(xiàn)象似乎已成為過去的記憶。房地產(chǎn)商傳統(tǒng)上具有的戰(zhàn)略優(yōu)勢,如自然資源、資金與技術(shù)優(yōu)勢隨著競爭的加劇正在縮小而不再成為必然的優(yōu)勢;企業(yè)在產(chǎn)品、價(jià)格、渠道及促銷等營銷操作層面上競爭,由于市場規(guī)范運(yùn)作和售樓信息透明化,而使得相互間模仿和借鑒的速度越來越快;消費(fèi)者對產(chǎn)品物性的需求似乎不再那么迫切,而產(chǎn)品和服務(wù)帶來的心理需要和滿足愈顯重要。

所以,在經(jīng)過一輪新的洗牌后,房地產(chǎn)商在靜心思考:從“產(chǎn)品為中心”向“消費(fèi)者為中心”的轉(zhuǎn)移時(shí)代,應(yīng)該有一種營銷創(chuàng)新。于是,領(lǐng)悟顧客感,增強(qiáng)顧客體驗(yàn)需求,提升產(chǎn)品附加價(jià)值,滿足顧客物質(zhì)和精神需求的營銷模式——體驗(yàn)營銷得以青睞。

一、關(guān)于體驗(yàn)營銷

1.體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)

1970年社會(huì)學(xué)家阿爾文•托夫勒在《未來的沖擊》一書中專門撰寫了一章,首次提出了制造業(yè)、服務(wù)業(yè)和體驗(yàn)業(yè)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展三段論點(diǎn)。

體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)學(xué)家約瑟夫•派恩指出:“所謂體驗(yàn)是指人們用一種本質(zhì)上以個(gè)人化的方式來度過一段時(shí)間,并從中獲得過程中呈現(xiàn)出來的一系列可回憶的事件。”伯得•施密特博士在其所著得《體驗(yàn)式營銷》一書中認(rèn)為:“體驗(yàn)是企業(yè)以服務(wù)為舞臺(tái),以商品為道具,圍繞消費(fèi)者創(chuàng)造的值得消費(fèi)者回憶的活動(dòng)。”由此可見,體驗(yàn)是一種無形的有價(jià)值的使人產(chǎn)生知識、情感的經(jīng)濟(jì)商品。約瑟夫•派恩(美)和詹姆斯•吉爾摩(美)在《哈佛商業(yè)評論》發(fā)表的“體驗(yàn)式經(jīng)濟(jì)時(shí)代來臨”一文指出:體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代已來臨。他們指出,體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)是繼農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)、工業(yè)經(jīng)濟(jì)、服務(wù)經(jīng)濟(jì)后的一種新的經(jīng)濟(jì)形態(tài),并依據(jù)經(jīng)濟(jì)價(jià)值演進(jìn)將社會(huì)形態(tài)劃分為四個(gè)階段:商品、貨品、服務(wù)和體驗(yàn)。

2.體驗(yàn)營銷

許多企業(yè)在接受了“體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)”思想后,紛紛把它作為“開啟未來經(jīng)濟(jì)增長的鑰匙”,在體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代,體驗(yàn)營銷成了營銷策略的重要方法之一。體驗(yàn)營銷是指企業(yè)讓目標(biāo)顧客觀摩、聆聽、嘗試、試用等方式親身體驗(yàn)其產(chǎn)品和服務(wù),促使顧客認(rèn)知、喜好并購買。這是企業(yè)拉近與顧客距離的一種有效手段,已被諸多行業(yè)廣泛采用。

體驗(yàn)營銷改變了過去只強(qiáng)調(diào)“產(chǎn)品”或“客戶服務(wù)”的營銷理念,它崇尚實(shí)踐“體驗(yàn)”,讓客戶直接參與并成為體驗(yàn)的主體,造就一種“無法遺忘的感受”,能夠贏得客戶的信賴和忠誠,從而促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。體驗(yàn)營銷突破傳統(tǒng)上的“理性消費(fèi)者”的假設(shè),認(rèn)為消費(fèi)者是理性和感性兼俱的,消費(fèi)者在售前、售中、售后的體驗(yàn)是研究消費(fèi)者行為和企業(yè)品牌經(jīng)營的關(guān)鍵。

二、房地產(chǎn)體驗(yàn)營銷的引入

房地產(chǎn)作為一種特殊的商品,消費(fèi)使用具有固定性、耐久性等特點(diǎn)。購房對絕大多數(shù)人而言是一輩子的大事情,因而在經(jīng)濟(jì)條件許可范圍內(nèi),對住房條件提出了更高的、多方面的要求,諸如戶型及其大小、物業(yè)管理、小區(qū)配套、綠化等。住房對購房人而言,不再僅僅是一個(gè)遮風(fēng)擋雨、休息睡覺的處所,更多的是一種對生活品質(zhì)的追求,精神上的享受、體驗(yàn)。對房產(chǎn)商而言,誰迎合了這種需求,誰就取得了成功。從近年來的房地產(chǎn)營銷動(dòng)向可以看出,他們越來越多地引入了體驗(yàn)手法,通過“體驗(yàn)”方式來撥動(dòng)購房者的心弦,引起情感上的共鳴,從而達(dá)到“令人心動(dòng)”的效果。

體驗(yàn)式營房地產(chǎn)體驗(yàn)營銷,就是把客戶購房的全過程“體驗(yàn)”視為整體,站在客戶的感受、情感、思考、行動(dòng)等角度,重新定義、設(shè)計(jì)房產(chǎn)項(xiàng)目的營銷行動(dòng)綱領(lǐng),為客戶創(chuàng)造值得回憶和持續(xù)愉悅的豐富體驗(yàn),從而促進(jìn)項(xiàng)目的銷售和客戶價(jià)值最大化。它涵蓋了包括從產(chǎn)品設(shè)計(jì)到營銷推廣整個(gè)過程的每一個(gè)環(huán)節(jié),直到入住后消費(fèi)者產(chǎn)生的感受。它通常是和營造一種氛圍、制造一種環(huán)境、設(shè)計(jì)一種場景、完成一個(gè)過程、做出一項(xiàng)承諾緊密結(jié)合在一起的,而且有時(shí)它還要求客戶積極主動(dòng)的參與。因此注重挖掘客戶的潛在需求和預(yù)期欲望,并將其對項(xiàng)目的良好體驗(yàn),愉悅的感情升華為客戶的忠誠,將是房地產(chǎn)項(xiàng)目營銷成敗的關(guān)鍵。

三、體驗(yàn)營銷在房地產(chǎn)營銷中的具體應(yīng)用

1.產(chǎn)品體驗(yàn)策略

(1)產(chǎn)品層次與維度。房地產(chǎn)產(chǎn)品(房地產(chǎn))作為一個(gè)居住生活的空間環(huán)境和實(shí)體產(chǎn)品與無形服務(wù)的混合體,產(chǎn)品層次和維度構(gòu)成上是很廣泛的。往往樓盤引起人們情感共鳴的是那些宏觀和細(xì)節(jié)處的美學(xué)線索。根據(jù)整體產(chǎn)品概念,單獨(dú)從房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)角度,可以在空間范圍上將房地產(chǎn)分為四個(gè)層次:房屋本體,指消費(fèi)者所購買的實(shí)體房產(chǎn);半開放空間,指樓房的內(nèi)的公共區(qū)域,例如樓梯間、電梯間等;生活環(huán)境,指更廣闊的公共空間,整個(gè)樓盤與臨近樓盤在購房者看來屬于這個(gè)樓盤的生活環(huán)境一部分的空間;位置,這是站在整個(gè)城市空間的視角看待本樓盤項(xiàng)目。

房地產(chǎn)原本就具有美學(xué)、象征等特征屬性,而這些線索將成為產(chǎn)品呈現(xiàn)中重要的體驗(yàn)元素,因此,在體驗(yàn)營銷模式下,有必要將房地產(chǎn)的美學(xué)、象征等非功能屬性加以區(qū)分。因此,本文將房地產(chǎn)從整體產(chǎn)品的角度區(qū)分為三個(gè)維度:功能屬性,指滿足一系列個(gè)人居住功能需求所不可或缺的產(chǎn)品部分,在業(yè)主基本生活行為的情境中不可或缺。社會(huì)屬性,指在業(yè)主進(jìn)行一系列社交活動(dòng)的情境中,起到不容忽視的作用的那部分屬性。比如,一個(gè)擺在小區(qū)大門口骯臟的垃圾桶,當(dāng)業(yè)主從外面迎接進(jìn)來客人時(shí),也許這個(gè)他從未留意的垃圾桶,此刻會(huì)讓他不安。美學(xué)與象征屬性,就是那些環(huán)境中具有象征意義和美學(xué)價(jià)值的屬性,這部分屬性也是目前房地產(chǎn)營銷竭力打造的。

(2)價(jià)格體驗(yàn)。價(jià)格對于購房者、開發(fā)商來說一直都是一個(gè)很敏感、很關(guān)注的話題,尤其是在目前國家著力調(diào)控房地產(chǎn)價(jià)格的時(shí)候,許多購房者處于觀望狀態(tài)。開發(fā)商迫于壓力,降價(jià)總是不敢徹底,市場需求還是有的,只是房價(jià)還沒有到合理的價(jià)位。那么房地產(chǎn)開發(fā)商如何在確保自身和購房者利益的基礎(chǔ)上,從價(jià)格方面向購房者傳遞體驗(yàn)?zāi)?

從企業(yè)的角度看,合理的定價(jià)意味著快速的資金回籠;而從購房者的定價(jià)體驗(yàn)而一言,企業(yè)為追求速度而下放的定價(jià)權(quán)使自身得到了實(shí)惠,因?yàn)橄M(fèi)者購買的時(shí)點(diǎn)好,性價(jià)比提高了,支付的款項(xiàng)也少了,從而雙方在利益上找到了共同點(diǎn)和平衡。

2.人文關(guān)懷體驗(yàn)策略

(1)精心的產(chǎn)品設(shè)計(jì)是開展體驗(yàn)營銷的基礎(chǔ)。對于房地產(chǎn)設(shè)計(jì),要求緊扣“以人為本”的思路,融入現(xiàn)代設(shè)計(jì)理念和文化理念。首先是面對不同的消費(fèi)群體,控制好各戶型的大小、比例和布局,同時(shí)兼顧私密性效果。并且日益注重內(nèi)部功能分區(qū)問題,給喜歡自助設(shè)計(jì)的業(yè)主預(yù)留一定空間。還有,要普遍采用綠色建材,以減少污染、提高室內(nèi)居住環(huán)境質(zhì)量。

(2)完善的配套設(shè)施和小區(qū)環(huán)境。完善的配套設(shè)施帶給人們的是便捷、舒適、安全的體驗(yàn)。房產(chǎn)商不僅追求配套在數(shù)量上的齊備,而且越來越注重強(qiáng)化自身的特色,實(shí)現(xiàn)差異化營銷。除了完備的配套設(shè)施外,近年來房產(chǎn)商在小區(qū)環(huán)境方面文章做的最多的就是大力提倡生態(tài)化、給人以回歸自然的感覺,力求達(dá)到自然、建筑和人三者之間的和諧統(tǒng)一。

(3)用心塑造人文環(huán)境。人文營銷是最近幾年比較盛行的房地產(chǎn)營銷手法之一,而人文營銷說到底其實(shí)也是為了傳遞一種體驗(yàn)。越來越多的樓盤在營銷推廣時(shí),注重通過對目標(biāo)消費(fèi)群體、文化教育設(shè)施、會(huì)所等的生動(dòng)描述,以人文訴求來展現(xiàn)一種特有的生活品味。如高檔樓盤主要是揭示一種成熟尊貴的魅力、身份地位的體現(xiàn)、上流成功人士的高品質(zhì)生活、交際圈子。一般的樓盤則會(huì)努力展現(xiàn)一個(gè)和諧的居住空間和文化教育氛圍,以及濃濃的親子氛圍,融洽的鄰里關(guān)系,溫情的服務(wù)等。此外,在人文營銷中,利用名人的感召力也是一種常見的方式。通過曾經(jīng)入住或者目前正在居住的名人的宣傳,來提升樓盤的品味,往往能夠取得不錯(cuò)的營銷效果。

3.場景設(shè)置體驗(yàn)策略

(1)售樓處。售樓處是展示樓盤和直接進(jìn)行銷售的場所,售樓處的功能區(qū)布局、場景設(shè)計(jì)、格調(diào)氛圍力求營造舒適、自由和別致。功能區(qū)包括接待區(qū)、景觀感受區(qū)(沙盤、建筑模型、展板、效果圖、園林小品寫真、植被花草、背景音樂、燈光、DV演示、電腦三維設(shè)計(jì)等多媒體展示)、咖啡休閑區(qū),銷售簽約區(qū)等,功能區(qū)劃分力求符合購房者的心理和行為設(shè)計(jì)線路,室內(nèi)裝修物品裝飾力求與房產(chǎn)銷售主題風(fēng)格保持協(xié)調(diào)。

(2)主題樣板房。主題樣板房是裝飾藝術(shù)與房地產(chǎn)銷售展示相結(jié)合的產(chǎn)物,是根據(jù)產(chǎn)品本身的特性及目標(biāo)客戶群的生活特征而設(shè)計(jì)的有明確主題的個(gè)性化樣板房,其設(shè)計(jì)來源于目標(biāo)客戶的點(diǎn)滴生活經(jīng)驗(yàn),立足于產(chǎn)品特性與目標(biāo)消費(fèi)群的生活特征的結(jié)合,給出不同的裝修風(fēng)格,而非模式化的根據(jù)戶型結(jié)構(gòu)所設(shè)計(jì)的“大眾美感”空間,主題性樣板房更貼近目標(biāo)客戶,更接近真實(shí)的生活,因而也更能引起客戶共鳴并打動(dòng)客戶。

為了讓消費(fèi)者參與到主題樣板房的設(shè)計(jì)體驗(yàn),可以借鑒“DIY”(DoItYourself)的方式,讓消費(fèi)者體會(huì)到自己自由創(chuàng)作的快樂,對自己夢寐以求的家居布局有一個(gè)真實(shí)的體驗(yàn)。這種策略發(fā)揮了消費(fèi)者的參與性,又能使該產(chǎn)品很快深入顧客心中,對購買決策起較大的作用,是典型的“拉動(dòng)策略”。

(3)房展會(huì)。房展會(huì)通過精美、逼真的模型,工作人員詳盡的解說,特色各異的樓書資料,再配以燈光音效,多角度地傳遞生活體驗(yàn)給參觀者。對于房展會(huì),沒有必要將項(xiàng)目或企業(yè)的全部標(biāo)志都集中到展覽會(huì)進(jìn)行展示,只有將有用的賣點(diǎn)或是明確的突破口展示出來,讓購房者形成明確而獨(dú)特的體驗(yàn)才是關(guān)鍵所在。

(4)實(shí)景示范區(qū)。實(shí)景示范區(qū)是指在樓盤正式銷售前,提前建好幾個(gè)樓宇,并將樓間景觀綠化環(huán)境、建筑外檐效果以及主要戶型集中展示,使購房者從實(shí)景示范區(qū)眼見為實(shí),從內(nèi)到外身臨其境全面感受居住區(qū)的生活氛圍。實(shí)景示范區(qū)不僅展示了開發(fā)商的實(shí)力,表明開發(fā)商對產(chǎn)品的信心,還讓購房者全方位真實(shí)感受室內(nèi)采光和整體布局、景觀設(shè)計(jì)、切實(shí)體驗(yàn)自己未來的生活環(huán)境,避免了單一樣板房的體驗(yàn)局限性。

4.主題互動(dòng)體驗(yàn)策略

(1)業(yè)主聯(lián)誼主題活動(dòng)。如今購房者不再作為一個(gè)被動(dòng)的傾聽者和接受者,他們迫切需要參與到即將成為自己的家園的項(xiàng)目中去。他們關(guān)注規(guī)劃設(shè)計(jì)、內(nèi)部結(jié)構(gòu)、噪音、開發(fā)商品牌、甚至使用的建筑材料與技術(shù),他們期望獲得盡可能多的信息,更希望得到優(yōu)質(zhì)服務(wù)。房地產(chǎn)商要把握客戶心理,緊緊圍繞體驗(yàn)價(jià)值和體驗(yàn)主題,組織不同體驗(yàn)式活動(dòng),結(jié)合樓盤開發(fā)的不同階段,讓客戶參與進(jìn)來,從不同角度深化客戶的消費(fèi)體驗(yàn)。如客戶俱樂部、業(yè)主聯(lián)誼會(huì),新老客戶答謝晚會(huì)、節(jié)日嘉年華等,打造客戶與開發(fā)商、客戶或業(yè)主間的信息情感交流平臺(tái),在參與、溝通、娛樂中,逐步建立相互信任,熟悉產(chǎn)品,增強(qiáng)品牌信心,產(chǎn)生應(yīng)景性購買行為。

(2)看房旅游。房地產(chǎn)體驗(yàn)式營銷與項(xiàng)目文化、節(jié)日活動(dòng)、服務(wù)、個(gè)性化展示等手段聯(lián)系較為緊密,作為上述幾者的一次大整合,看房旅游則是既放松心情又完美產(chǎn)品體驗(yàn)更融洽相互關(guān)系的好方式。如合生創(chuàng)展旗下的珠江羅馬家園是一個(gè)凝練著濃郁羅馬文化的高尚樓盤,為了讓目標(biāo)客戶群親身體驗(yàn)羅馬風(fēng)情,增強(qiáng)對項(xiàng)目的信心和情感,提供了一次難忘的羅馬體驗(yàn)之旅,而這種體驗(yàn)都將映射在他們對羅馬家園的美好感受和期待中。

(3)試住。對于住宅高端產(chǎn)品如排屋別墅類,因其對外部自然環(huán)境、配套設(shè)施、物業(yè)管理要求高,且總價(jià)很高,購房者下單顯得猶豫。試住,則是打消疑慮、幫助其確定購買決策的一種有效方式。如廣州頤和山莊在其頤和大酒店開業(yè)之際,面對購房者及各種意向、關(guān)系客戶,推出了“體驗(yàn)式”試住活動(dòng),讓客人親自住到頤和山莊,已經(jīng)落訂的客戶更可以免費(fèi)入住頤和大酒店,然后決定是否簽約。許多購房者經(jīng)過試住,充分感受到了其中的生活情趣,從而最終做出購房決定。

四、結(jié)語

房地產(chǎn)行業(yè)是關(guān)系到國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展和人民生活的重要行業(yè)。目前,房地產(chǎn)市場從賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)變,市場營銷在房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展中起到舉足輕重的作用。房地產(chǎn)體驗(yàn)營銷作為一種全新的營銷模式,將對房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展起到積極的促進(jìn)作用,房地產(chǎn)企業(yè)可結(jié)合自身特點(diǎn)采用有效的體驗(yàn)營銷策略。

參考文獻(xiàn):

[1]伍雄輝:體驗(yàn)營銷在別墅市場的應(yīng)用方法研究,華東理工大學(xué)碩士論文[D],2003