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      市場開發(fā)與營銷論文模板(10篇)

      時間:2023-03-22 17:47:38

      導(dǎo)言:作為寫作愛好者,不可錯過為您精心挑選的10篇市場開發(fā)與營銷論文,它們將為您的寫作提供全新的視角,我們衷心期待您的閱讀,并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

      市場開發(fā)與營銷論文

      篇1

      基金項目:本文系山西省普通本科高等教育教學(xué)改革研究項目“畢業(yè)論文模板化的探索與應(yīng)用范圍拓展的研究”的部分研究成果(項目編號:200919-199)

      中圖分類號:G64 文獻(xiàn)標(biāo)識碼:A

      收錄日期:2012年2月13日

      一、引言

      高校教育質(zhì)量問題一直是教育界關(guān)注和研究的一個重要課題。從上世紀(jì)五十年代開始,該問題就引起了世界的廣泛關(guān)注。21世紀(jì)以來,高校教育質(zhì)量已成為我國急需解決的重點問題。經(jīng)多年實踐經(jīng)驗的總結(jié),證明教學(xué)模板化是一種持續(xù)提升教學(xué)質(zhì)量的有效方法。

      二、模板

      模板一詞應(yīng)用于許多不同領(lǐng)域,分別給予了不同的解釋。最常見的模板概念是澆筑混凝土成型用的模板。該系統(tǒng)由模板、支承件和緊固件組成,常用的模板有多種類型。澆混凝土成型用的模板有足夠的強度、剛度和穩(wěn)定性,它能保證結(jié)構(gòu)和構(gòu)件的形狀尺寸準(zhǔn)確,裝拆方便,可多次使用,并且施工成本低、效率高。

      模板是知識、技能和經(jīng)驗的積淀,是知識、技能和經(jīng)驗傳播、傳承的載體。使用模板可以高質(zhì)量、高效率地完成要做的事情。模板是為解決實際問題,將知識、技能和經(jīng)驗進(jìn)行總結(jié)和積淀形成的一種具有規(guī)范結(jié)構(gòu)、內(nèi)容與版式的文檔,是個人與組織學(xué)習(xí)成果組織內(nèi)轉(zhuǎn)化或社會化轉(zhuǎn)化的一種方式。模板化的含義有二:一是模板的設(shè)計、應(yīng)用、總結(jié)、完善的循環(huán)過程;二是模板系統(tǒng)應(yīng)用范圍拓展的過程。

      三、教學(xué)模板:以市場營銷專業(yè)為例

      將上述模板概念引用到教學(xué)中就形成了教學(xué)模板。教學(xué)模板是以培養(yǎng)學(xué)生的能力為核心,把學(xué)生應(yīng)掌握的知識、適宜的教學(xué)方法和成功的教學(xué)經(jīng)驗進(jìn)行優(yōu)化積淀而形成的一種具有規(guī)范的結(jié)構(gòu)、內(nèi)容與版式合一的文字載體。教學(xué)模板的功效:一是一種傳授知識的有效方法;二是培養(yǎng)學(xué)生將知識轉(zhuǎn)化為能力的有效方法;三是老教師的知識、技能與經(jīng)驗積淀與傳承的工具,是培養(yǎng)年輕教師的一種有效方法;四是保證和持續(xù)提高教學(xué)質(zhì)量的有效方法。

      市場營銷專業(yè)常用的模板有:1、畢業(yè)論文類模板,如市場開發(fā)策劃書模板、商業(yè)計劃書模板、營銷策劃書模板等;2、課程設(shè)計類模板,如市場調(diào)查報告模板、產(chǎn)品調(diào)查分析模板、價格調(diào)查與分析模板、分銷渠道調(diào)查報告模板、廣告策劃書模板、營業(yè)推廣策劃書等模板;3、作業(yè)類模板,如門店調(diào)查與分析報告模板、營銷案例分析模板、廣告分析模板、價格分析模板、思考題答題模板等;4、實習(xí)類模板,如畢業(yè)實習(xí)報告模板、實習(xí)證明模板等;5、學(xué)生競賽類模板,如創(chuàng)業(yè)計劃書模板、營銷策劃書模板、職業(yè)生涯規(guī)劃模板等;6、其他類模板,如學(xué)生學(xué)習(xí)情況記錄冊模板、試題模板、指導(dǎo)畢業(yè)論文的過程模板等。

      畢業(yè)論文模板是涉及內(nèi)容最多,完成難度最大的模板。畢業(yè)論文模板在我國高校早已使用。目前普遍見到的畢業(yè)論文模板是結(jié)構(gòu)型模板與版式型模板組成的二合一模板(可用于教師指定題目和學(xué)生自選題目的論文寫作)。市場開發(fā)策劃書模板、商業(yè)計劃書模板、營銷策劃書模板是由結(jié)構(gòu)型模板、版式型模板和內(nèi)容型模板(內(nèi)容要求到二級目錄和具體分析與寫作方法)組成的三合一模板。這樣的模板不僅能讓學(xué)生掌握實用的市場開發(fā)策劃書、商業(yè)策劃書、營銷策劃書的結(jié)構(gòu)和內(nèi)容及寫作技巧,還可以從技術(shù)層面有效地解決我國本科畢業(yè)論文存在的主要問題,如抄襲現(xiàn)象、寫作功底薄弱、選題過大過寬、論文格式不符合標(biāo)準(zhǔn)等問題。

      “各類普通高等學(xué)校要進(jìn)一步強化和完善畢業(yè)設(shè)計(論文)的規(guī)范化要求與管理。”畢業(yè)論文模板化應(yīng)該是畢業(yè)論文規(guī)范化的有效方法。畢業(yè)論文模板化的優(yōu)點十分明顯:1、易控制選題范圍;2、便于教師的指導(dǎo);3、便于畢業(yè)論文的評價;4、可預(yù)防論文的抄襲;5、有利于提高學(xué)生的寫作水平;6、有利于解決教師不足或教師能力不足等問題。

      畢業(yè)論文模板化適應(yīng)于各個專業(yè),每個專業(yè)可以設(shè)計多個難易程度不同的模板(難易系數(shù)不同)供學(xué)生選擇,畢業(yè)論文模板化的關(guān)鍵是模板的設(shè)計。畢業(yè)論文的適宜性、難易程度能否實現(xiàn)論文寫作的目的,決定于畢業(yè)論文模板的設(shè)計。畢業(yè)論文模板設(shè)計的原則應(yīng)該是:1、與專業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)相吻合;2、具有現(xiàn)實的實用性與未來的發(fā)展性;3、具有知識運用的綜合性;4、具有主要方法的應(yīng)用性;5、有利于培養(yǎng)學(xué)生的實踐能力、創(chuàng)造能力、就業(yè)能力和創(chuàng)業(yè)能力。畢業(yè)論文模板化可以很好地實現(xiàn)畢業(yè)論文寫作的作用與意義:“畢業(yè)設(shè)計(論文)在培養(yǎng)大學(xué)生探求真理、強化社會意識、進(jìn)行科學(xué)研究基本訓(xùn)練、提高綜合實踐能力與素質(zhì)等方面,具有不可替代的作用,是教育與生產(chǎn)勞動和社會實踐相結(jié)合的重要體現(xiàn),是培養(yǎng)大學(xué)生的創(chuàng)新能力、實踐能力和創(chuàng)業(yè)精神的重要實踐環(huán)節(jié)?!?/p>

      四、教學(xué)模板的設(shè)計

      (一)教學(xué)模板的主要類型。文檔模板的基本類型有三種,即結(jié)構(gòu)型模板、版式型模板和內(nèi)容型模板。教學(xué)模板一般是二合一或三合一模板。教學(xué)模板從內(nèi)容和用途劃分,可分為畢業(yè)論文類模板、課程設(shè)計類模板、作業(yè)類模板等。

      教學(xué)模板還可以按照知識的廣度和內(nèi)容的深度兩維坐標(biāo)來劃分。知識的廣度分為課程、專業(yè)和綜合。課程是指單門課程的知識;專業(yè)是指兩門及兩門以上的專業(yè)課程的知識;綜合是專業(yè)和專業(yè)基礎(chǔ)課程和其他課程的綜合知識。深度分為知識的學(xué)習(xí)、應(yīng)用和創(chuàng)新。這樣,教學(xué)模板就可分為九種類型。(圖1)

      課程學(xué)習(xí)模板是難度最低的,難度最大的模板是綜合創(chuàng)新型模板。畢業(yè)論文一般應(yīng)采用創(chuàng)新類模板,如營銷策劃書、創(chuàng)業(yè)計劃書、商業(yè)計劃書等;課程設(shè)計、綜合實習(xí)、畢業(yè)實習(xí)一般應(yīng)采用應(yīng)用類或?qū)I(yè)學(xué)習(xí)類或綜合學(xué)習(xí)類模板;日常教學(xué)應(yīng)采用課程學(xué)習(xí)或課程應(yīng)用類模板。

      (二)教學(xué)模板設(shè)計流程。教學(xué)模板設(shè)計的起點是學(xué)生應(yīng)具備的能力。用量最大的教學(xué)模板是課程學(xué)習(xí)或課程應(yīng)用類模板。課程學(xué)習(xí)或應(yīng)用類模板設(shè)計的流程,見圖2。(圖2)

      1、確定專業(yè)的核心能力。專業(yè)的核心能力是一切教學(xué)模板設(shè)計的依據(jù)。每個專業(yè)都應(yīng)明確本專業(yè)學(xué)生的核心能力(依據(jù)社會需要和專業(yè)特點確定),以此指導(dǎo)整個教學(xué)過程。

      2、確定課程的核心能力。市場營銷專業(yè)學(xué)生的核心能力是市場開拓能力。支撐市場開拓能力的是營銷策劃能力和推銷能力。就市場營銷學(xué)而言,培養(yǎng)學(xué)生的核心能力是營銷策劃能力。

      3、確定課程的核心內(nèi)容。市場營銷學(xué)課程的核心內(nèi)容有三:一是營銷戰(zhàn)略組合(包括市場調(diào)研、市場細(xì)分、市場選擇和市場定位);二是營銷目標(biāo)的確定;三是營銷策略組合(產(chǎn)品策略、價格策略、分銷策略和促銷策略)。

      4、設(shè)計課程教學(xué)模板。市場營銷學(xué)的教學(xué)模板分為三大類:第一類是學(xué)習(xí)類模板,如營銷案例分析模板、廣告分析模板、價格分析模板等;第二類是應(yīng)用類模板,如市場調(diào)查報告模板、產(chǎn)品調(diào)查報告模板、價格調(diào)查報告模板、分銷渠道調(diào)查報告模板、促銷調(diào)查報告模板等;第三類是創(chuàng)新類模板,如營銷策劃書、推銷策劃書、廣告策劃書、渠道策劃書、營業(yè)推廣策劃書等。

      5、教學(xué)模板的不斷完善。在使用前要進(jìn)行模板的檢查和修訂;在使用中發(fā)現(xiàn)問題及時修改;使用后要進(jìn)行總結(jié)和完善,以保證模板的質(zhì)量水平不斷完善和提高。

      (三)教學(xué)模板的標(biāo)準(zhǔn)結(jié)構(gòu)。標(biāo)準(zhǔn)的教學(xué)模板不僅僅是一個三合一(結(jié)構(gòu)型、版式型和內(nèi)容型模板的組合)的結(jié)果型模板,還應(yīng)包括指導(dǎo)模板使用的技術(shù)路線和評價標(biāo)準(zhǔn)。技術(shù)路線可以指導(dǎo)學(xué)生如何使用模板,可以指導(dǎo)年輕教師如何指導(dǎo)學(xué)生完成作業(yè);評價標(biāo)準(zhǔn)可以提示學(xué)生使用模板的主要關(guān)注點,還可以指導(dǎo)年輕教師如何進(jìn)行作業(yè)的評價。

      (四)教學(xué)模板的系統(tǒng)化設(shè)計。這是從最終培養(yǎng)目標(biāo)出發(fā),設(shè)計一個最有利于實現(xiàn)培養(yǎng)目標(biāo)的綜合創(chuàng)新型的畢業(yè)論文模板,以畢業(yè)論文模板指導(dǎo)各個教學(xué)和實踐環(huán)節(jié)的模板,形成一個密切關(guān)聯(lián)、子母支持的模板系統(tǒng)。(圖3)

      市場營銷專業(yè)可將營銷策劃書作為畢業(yè)論文模板。但僅用兩、三個月的時間,完成一份高質(zhì)量的營銷策劃書是很困難的。我們可以按營銷策劃書的內(nèi)容進(jìn)行分解,將分解的部分內(nèi)容落實到畢業(yè)論文寫作前的各個教學(xué)和實踐教學(xué)環(huán)節(jié),也就是用營銷策劃書的內(nèi)容統(tǒng)領(lǐng)畢業(yè)論文寫作前的各個教學(xué)和實踐環(huán)節(jié),這樣就把畢業(yè)論文的寫作與事前的教學(xué)與實踐環(huán)節(jié)有機地結(jié)合起來。如在畢業(yè)論文寫作前完成了市場的調(diào)研、分析與預(yù)測,畢業(yè)論文只需完成策劃部分的內(nèi)容即可。

      五、從模板化到標(biāo)準(zhǔn)化的思考

      教學(xué)模板化的過程是確定學(xué)生學(xué)習(xí)目標(biāo)的過程,是保證和持續(xù)提高教學(xué)質(zhì)量的過程,是教師不斷總結(jié)教學(xué)經(jīng)驗和提高教學(xué)水平的過程,是培養(yǎng)年輕教師的方法和過程,是實踐教學(xué)科學(xué)發(fā)展的過程,也是探討教學(xué)標(biāo)準(zhǔn)化的內(nèi)容與方法的過程。

      標(biāo)準(zhǔn)是“為在一定的范圍內(nèi)獲得最佳秩序,對活動或其結(jié)果規(guī)定共同的和重復(fù)使用的規(guī)則、導(dǎo)則或特性的文件”?!皹?biāo)準(zhǔn)應(yīng)以科學(xué)、技術(shù)和經(jīng)臉的綜合成果為基礎(chǔ),以促進(jìn)最佳社會效益為目的。”標(biāo)準(zhǔn)化是“為在一定的范圍內(nèi)獲得最佳秩序,對實際的或潛在的問題制定共同的和重復(fù)使用的規(guī)則的活動”(GB/T 2000.1-2002)。標(biāo)準(zhǔn)化的基本原理是指統(tǒng)一原理、簡化原理、協(xié)調(diào)原理和最優(yōu)化原理。標(biāo)準(zhǔn)化的明顯優(yōu)點是奠定基礎(chǔ)、滿足需要、保證質(zhì)量、避免重復(fù)、統(tǒng)一協(xié)調(diào)、節(jié)約高效和快速學(xué)習(xí)。

      “美國從20世紀(jì)八十年代末發(fā)起了‘標(biāo)準(zhǔn)化教育’的改革運動。改革的目標(biāo)是建立比較統(tǒng)一的教育標(biāo)準(zhǔn)和課程及其相匹配的教育評價系統(tǒng)。改革迄今已取得了一定的成就,學(xué)生學(xué)術(shù)課程的考試成績有了明顯提高”。在不影響教師和學(xué)生個性、特色發(fā)展的前提下,積極探索教學(xué)過程的適度標(biāo)準(zhǔn)化,應(yīng)該是保證和提高教育質(zhì)量的一種有效途徑。教學(xué)模板化是標(biāo)準(zhǔn)化教育實現(xiàn)的一種有效方法。

      六、結(jié)論與建議

      教學(xué)模板的形成是依據(jù)社會實踐的需要和培養(yǎng)學(xué)生能力需要的交集,教師及教學(xué)團(tuán)隊進(jìn)行的知識、經(jīng)驗和技能的優(yōu)化積淀;教學(xué)模板對學(xué)生的作用是提高學(xué)生學(xué)習(xí)知識的效率和知識轉(zhuǎn)化能力的高效方法;教學(xué)模板對年輕教師的作用是知識、經(jīng)驗、技能和教學(xué)模式傳承的載體;教學(xué)模板對學(xué)校的作用是學(xué)校教學(xué)質(zhì)量的保證與持續(xù)提升的方法。

      影響教育質(zhì)量的因素有許多,如有制度層面和管理層面的問題,模板化能從技術(shù)層面解決高等教育存在的一些質(zhì)量問題。從畢業(yè)論文模板化到各個教學(xué)環(huán)節(jié)模板化的成功經(jīng)驗給我們的啟示是:還要進(jìn)一步研究和推廣教學(xué)模板化;我國可以將教學(xué)模板的質(zhì)量、數(shù)量和系統(tǒng)性作為高等教育教學(xué)質(zhì)量評估的觀測點。

      主要參考文獻(xiàn):

      篇2

      中圖分類號:F014.3文獻(xiàn)標(biāo)識碼:A文章編號:16723198(2010)01012102

      做為奧運吉祥物的五個歡樂“福娃”與已經(jīng)面世的中國奧運會會徽“中國印”、主題口號“同一個世界,同一個夢想”構(gòu)成一個有機整體,向世界傳遞了中國人民為建立人類美好和諧社會的愿望。吉祥物后,吉祥物和帶有吉祥物圖案的特許商品銷售火爆,甚至在某些地區(qū)出現(xiàn)了因缺貨而高價炒作的事件。有專家認(rèn)為“福娃”將為我國帶來的商機無限。毫無疑問,北京奧運會吉祥物的征集工作、揭曉過程及整個前期市場開發(fā)都是成功的,受到了國內(nèi)外人士的青睞和稱贊。北京奧運會則推出了五個“福娃”。從設(shè)計上看,“福娃”形象中蘊含著豐富的中國文化元素,具有濃郁的中國特色,多方位展示了中國文化的多樣性,體現(xiàn)了北京奧運已經(jīng)突出強烈的人文色彩的視覺要求,其奧運紀(jì)念品的搭配和組合,包括不同材質(zhì)的紀(jì)念品制作,因而給吉祥物的市場開發(fā)提供了巨大空間。在營銷運營中如何更好的營銷奧運吉祥物,這是我們需要認(rèn)真考慮研究的問題。為此本文為了找到更好的擴(kuò)散營銷奧運吉祥物的辦法提出以下幾點建議。

      1 建立健全銷售網(wǎng)絡(luò)

      北京奧組委對“福娃”的現(xiàn)行營銷方式主要采取的是特許經(jīng)營加盟體制?!皧W運特許計劃”是奧運市場開發(fā)中的重要一環(huán)。2000年的悉尼奧運會的奧運特許商品(包括吉祥物)賣了5億美元(折合約40.4億人民幣),2004年雅典奧運會更是創(chuàng)紀(jì)錄地賣出了7億歐元(折合約67.6億人民幣)。對各國的運動員、新聞記者和國外游客來說,吉祥物是整個奧運會形象的一部分,參加奧運會,一般都會購買吉祥物商品回國,作為參與奧運會的紀(jì)念。這種經(jīng)營和管理方式雖然有諸多的好處,但在實際運營許經(jīng)營仍然存在著許多不可忽視的弊端。

      首先,特許人容易對有些資源失去控制或變得對受許人過分依賴;其次特許經(jīng)營使得企業(yè)在區(qū)域內(nèi)擴(kuò)展受到限制;再次,受許人還必須定期不定期的向特許人支付相當(dāng)?shù)馁M用,如加盟費、權(quán)益金、培訓(xùn)費、廣告基金等。雖然北京奧運吉祥物后的相關(guān)禮品銷售,都是在合作雙方簽訂的合同約束下進(jìn)行,但由于特許經(jīng)營本身的缺陷不一定能適應(yīng)北京奧運吉祥物特殊的“身份”。在《第29屆奧林匹克運動會組織委員會關(guān)于征集北京2008年奧運會特許企業(yè)的公告》中,明確要求特許零售商的申請企業(yè)必須是注冊資金在人民幣500萬元(含)以上,這樣就會增高加盟銷售北京奧運吉祥物的市場門檻,加上市場信息不對稱等原因,造成許多地方至今還沒有吉祥物產(chǎn)品的特許經(jīng)營商。由于北京奧運吉祥物本質(zhì)上是一個傳遞吉祥的符號,如果使奧運吉祥物遠(yuǎn)離消費者顯然與北京奧組委和設(shè)計者們的初衷相悖。因此,在北京奧運吉祥物的營銷運營中,我們應(yīng)該進(jìn)一步拓展銷售網(wǎng)絡(luò),為吉祥物市場拓展開辟更多的途徑,去更多更好地傳遞幸福、和平、健康、吉祥與幸運的同時獲得更佳的經(jīng)濟(jì)效益。由于北京奧組委與相關(guān)的法律部門和協(xié)會建立了良好的打假與維權(quán)合作關(guān)系,所以可在不影響吉祥物形象和奧運精神的前提下適當(dāng)?shù)慕档褪袌鰷?zhǔn)入門檻,采用多種方式銷售吉祥物,如實行授權(quán)制或者制等,使誠實守信的普通商戶也能經(jīng)銷奧運吉祥物,讓消費者更加容易地獲得吉祥物。

      另外,“福娃”產(chǎn)品本身以體育為載體,與體育有剪不斷的聯(lián)系,所以應(yīng)該充分的利用各省市體育局的軟件和硬件體育資源,發(fā)揮其網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢,參與奧運吉祥物的銷售工作。同時,要加強國際市場的拓展。北京奧運吉祥物是中國的,更是世界的。因此,吉祥物的商務(wù)開發(fā)應(yīng)該與北京奧運主題口號“同一個世界,同一個夢想”吻合,其受到國內(nèi)外社會各界的好評,因此也要讓吉祥物出現(xiàn)在國外的市場中,讓外國朋友及海外華人感受北京奧運會也是奧運吉祥物商務(wù)開發(fā)的重要途徑。為此,我們應(yīng)委托外國體育機構(gòu)和銷售奧運吉祥物,實現(xiàn)北京奧運與國際市場的對接。

      2 制定合理的產(chǎn)品價格

      目前北京奧運吉祥物的銷售價格表面上看從八元到十幾萬元不等,但是對中國普通消費者而言其價格普遍偏高。比如以產(chǎn)品系列中比較受歡迎的塑料“福娃”玩具為例,其“全家?!钡墓俜蕉▋r是390元/套,單個的是78元/個。由于銷售渠道的限制,一開始吉祥物產(chǎn)品處于賣方市場,個別地方實際銷售的價格要高于這個定價,最后使消費者產(chǎn)生對“福娃”背后暴利現(xiàn)象的懷疑,形成了“看的人多,買的人少”的現(xiàn)象。筆者認(rèn)為,吉祥物的產(chǎn)品定價不能單純考慮經(jīng)濟(jì)因素,在學(xué)習(xí)國外先進(jìn)營銷理念的同時更應(yīng)該考慮中國國情和2008北京奧運會的主題――“人文奧運”。一方面,我國是一個發(fā)展中國家,人們的物質(zhì)和文化生活消費的購買力有限,因此“福娃”在適當(dāng)生產(chǎn)和銷售高端產(chǎn)品的同時其價格定位更應(yīng)該以中低檔為主,讓吉祥物走進(jìn)尋常百姓家。從另一方面講,北京2008奧運會以“綠色奧運、人文奧運、科技奧運”為主題,體現(xiàn)了時代的發(fā)展也為本屆吉祥物的銷售提出了新的要求。況且,利用高檔特許產(chǎn)品的聲譽,吸引購買力水平較低的顧客慕名購買此產(chǎn)品線中的廉價產(chǎn)品;由于高檔產(chǎn)品銷售增長緩慢,這樣企業(yè)的資源設(shè)備沒有得到充分利用,為贏得更多的顧客,將特許產(chǎn)品線向下伸展;特許產(chǎn)品進(jìn)人中、低檔市場,目的是擴(kuò)大市場占有率和銷售增長率:補充特許產(chǎn)品的產(chǎn)品線空白。實行這種策略也有一定的風(fēng)險。如處理不慎,會影響原有產(chǎn)品特別是高檔產(chǎn)品的市場形象,而且也有可能激發(fā)更激烈的競爭對抗。歷屆奧運吉祥物都是奧運會募集資金的重要手段,但是商業(yè)化過于濃厚就會失去體育本身的追求,影響體育事業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展,如2000年的悉尼奧運會在這方面就產(chǎn)生了許多負(fù)面影響。因此北京奧運吉祥物的產(chǎn)品定價以中低檔為主更能體現(xiàn)中國政府的人文關(guān)懷,讓普通百姓享受吉祥與好運。

      3 多途徑地開展產(chǎn)品促銷

      北京奧運吉祥物的銷售僅僅依靠揭曉和新聞等公共宣傳是不夠的,在北京奧運吉祥物的營銷運營中必須多途徑開展產(chǎn)品促銷。

      第一,文化營銷。文化營銷是指利用各種文化產(chǎn)品或形式來協(xié)助商品的營銷。中國有豐富的文化財富,既有悠久的古代文化歷史,也有現(xiàn)代的流行時尚文化。在中國的文化市場上閃爍著眾多耀眼的明星和名人,受到人們的關(guān)注與喜愛。為此,北京奧運吉祥物的營銷運營可以考慮使用文化營銷的手段,用人們喜聞樂見的方式進(jìn)行促銷,讓人們頻繁的接觸到“福娃”,逐漸產(chǎn)生認(rèn)同和喜愛。比如制作專門的“福娃節(jié)目,邀請“感動中國”與“中國經(jīng)濟(jì)年度人物”和當(dāng)紅體育明星等,通過明星效應(yīng)開展文化營銷。

      第二,體育彩票促銷。眾所周知,體育彩票中30%的盈利是用于國家發(fā)展體育事業(yè)的。北京奧運吉祥物的發(fā)行可與體育彩票業(yè)進(jìn)行優(yōu)勢嫁接、資源整合、互動發(fā)展,共同促進(jìn)我國體育事業(yè)的發(fā)展。比如對出廠的系列奧運吉祥物進(jìn)行編號,在體育彩票中分期搖獎。這樣既可以滿足人們的博采心理,又增加了趣味性,還吸引了眾多的注意力,促進(jìn)了吉祥物的發(fā)行。另外,也可以實行多買多送的促銷方式,回報廣大支持體育事業(yè)發(fā)展的彩民。廣大彩民必定會喜愛上代表了吉祥與好運的奧運吉祥物,而更加支持體育事業(yè)的發(fā)展。總之,充分的挖掘聯(lián)系體育彩票和奧運吉祥物的紐帶――體育與好運,必將為“福娃”的市場開拓帶來又一個新的亮點。

      第三,歷屆吉祥物巡展。從1972年的慕尼黑奧運會開始國際奧組委已經(jīng)發(fā)行了17個形態(tài)各異,體現(xiàn)不同文化特色又極具觀賞性的奧運吉祥物,還有眾多的冬季奧運吉祥物。而在我國人們對于奧運會歷史了解得還很不夠,國內(nèi)普遍存在“藥物養(yǎng)生勝于運動養(yǎng)生”的觀念。人們的健康消費觀念沒有轉(zhuǎn)變,體育消費需求不高,體育活動的氛圍也不高。為此,相關(guān)部門可以在各城市和農(nóng)村開展如吉祥物巡展類似的活動讓人們在觀賞歷屆奧運吉祥物的同時認(rèn)識和喜愛北京奧運的“福娃”,通過宣傳奧運知識,培養(yǎng)人們的體育素養(yǎng),營造一個積極進(jìn)取和關(guān)注北京奧運的社會氛圍。

      4 進(jìn)行合理的資源配置

      從經(jīng)濟(jì)學(xué)角度看,世界上幾乎所有的資源都是緊缺資源。因此合理利用社會資源成為整個世界當(dāng)前的重大主題之一。從“福娃”的營運過程中我們看到了,北京奧組委在奧運標(biāo)準(zhǔn)化運作同時也進(jìn)行了適合我國國情的本土化運作,使用了市場和計劃的手段配置各類資源,充分體現(xiàn)了社會主義的優(yōu)越性。比如,在吉祥物的征集過程中通過市場手段向全球公開征集,又采用了計劃手段進(jìn)行控制篩選,最后動用全國頂尖的專業(yè)人才資源完成對吉祥物的修改定稿工作??梢哉f整個過程實現(xiàn)了市場與計劃的靈活運用、有機統(tǒng)一,最大限度的發(fā)揮了社會資源的效用,取得了良好的社會效益和經(jīng)濟(jì)效益。為此,在北京奧運吉祥物的營銷運營中,既不能因循守舊、止步不前,在經(jīng)濟(jì)全球化的大背景下如果沿襲陳舊的發(fā)展理念與手段,必將喪失難得的發(fā)展機遇;但也不能盲目照搬國外的管理理念和方法,不考慮中國的實際國情,失去本土的特色與資源。因此,北京奧運吉祥物的營銷運營必須在學(xué)習(xí)國外先進(jìn)管理經(jīng)驗的基礎(chǔ)上進(jìn)行改進(jìn)與創(chuàng)新,有效配置社會資源,探索出一條適合中國國情而又與世界經(jīng)濟(jì)同步的營銷道路。

      5 奧運吉祥物營銷今后發(fā)展方向

      因體育賽事不同,而特許產(chǎn)品也各異,一般來說,特許產(chǎn)品既有獨特的優(yōu)勢高檔次、高價位的商品,又有中檔次的大眾消費產(chǎn)品,還有低檔次、低價位的商品。 特許產(chǎn)品組合策略有擴(kuò)大特許產(chǎn)品組合、縮減特許產(chǎn)品組合、特許產(chǎn)品線延伸策略。每項賽事標(biāo)識獨特,個性鮮明,具有一定的文化內(nèi)涵,符合美的形式規(guī)律。北京奧運吉祥物的市場運營必須在學(xué)習(xí)國外先進(jìn)管理經(jīng)驗的基礎(chǔ)上,進(jìn)行改進(jìn)與創(chuàng)新,有效配置社會資源,探索出一條適合中國國情而又與世界經(jīng)濟(jì)同步的營銷道路。

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      篇3

      本文遴選了5所北京市的高等學(xué)校(中國傳媒大學(xué)、首都經(jīng)貿(mào)大學(xué)、北京外國語學(xué)院、北京聯(lián)合大學(xué)、北京師范大學(xué))的應(yīng)屆畢業(yè)生為調(diào)查對象,于2017年1月在學(xué)校的圖書館、自習(xí)室、食堂和操場等人流量比較密集的地方進(jìn)行了抽樣調(diào)查,共發(fā)放調(diào)查問卷490份,回收473份,其中有效問卷468份,有效率98.94%,其中男生占45.94%,女生占54.06%,專業(yè)分布上文科47.86%,理科51.92%,保持文理科基本持平。抽樣結(jié)果概況基本符合現(xiàn)實狀況。在接受調(diào)查的應(yīng)屆畢業(yè)生中,96.79%的畢業(yè)生(453人)表現(xiàn)出了畢業(yè)旅游的意向。

      一、大學(xué)應(yīng)屆畢業(yè)生出游驅(qū)動因素

      著名學(xué)者艾澤爾?阿荷拉提出了旅游驅(qū)動力社會心理模型,他將旅游動機劃分為逃逸因子、逐求因子,前者是擺脫個人所處的環(huán)境和人際關(guān)系,后者是通過到一個新的環(huán)境旅游獲得某種心理上的回報。在此,本文根據(jù)艾澤爾?阿荷拉的旅游驅(qū)動力社會心理模型,結(jié)合實際問卷調(diào)查,對大學(xué)應(yīng)屆畢業(yè)生的出游驅(qū)動因素進(jìn)行了分析。一般來說,在大眾旅游中,逃逸因子占據(jù)了重要的作用,但是,大學(xué)應(yīng)屆畢業(yè)生是一個特殊的群體,在思想觀念、求知欲望、追求因素等方面有獨特的特征,因此,學(xué)習(xí)和增長見識、體驗新生活方式以及情感交友等逐求因子占據(jù)了關(guān)鍵性的作用。實際的問卷調(diào)查也驗證了這一點,見表1所示。

      (一)逃逸因子

      在上述的調(diào)查中,壓力因素、時間因素等是大學(xué)應(yīng)屆畢業(yè)生出游的逃逸因子,這兩大因素分別占據(jù)了55.85%和54.30%,是大學(xué)應(yīng)屆畢業(yè)生出游的重要驅(qū)動因素。

      1.壓力因素

      旅游能緩和緊張的工作、學(xué)習(xí)和生活?,F(xiàn)代社會充滿了緊張感和壓力感,大學(xué)生也不例外,面臨著就業(yè)難的壓力,也即將承受職場的壓力,同時,也經(jīng)歷著畢業(yè)論文撰寫和論文答辯的壓力。在這些壓力下,絕大多數(shù)人都選擇通過旅游暫時逃避學(xué)校的環(huán)境和學(xué)習(xí)的壓力以及未來職場的壓力,調(diào)整心態(tài)、放松身心。通過旅游中的心境轉(zhuǎn)換,能讓他們以積極的心態(tài)回歸到現(xiàn)實生活承受壓力。在調(diào)查中,55.85%的被調(diào)查者選擇了這一因素;而在訪談中,“放松”兩個字也被多數(shù)的應(yīng)屆畢業(yè)生不經(jīng)意地提及。

      2.時間因素

      對應(yīng)屆畢業(yè)生來說,畢業(yè)后,工作隨時都能找,且工作后基本就一頭扎進(jìn)工作里了,但是畢業(yè)旅行不一樣,出了大學(xué)校門,就很難再有大學(xué)里寬松的時間了。出于“時間上的自主控制權(quán)”這一原因,許多應(yīng)屆畢業(yè)生都在畢業(yè)季規(guī)劃了旅游計劃。因此,在調(diào)查中,54.30%的被調(diào)查者選擇了這一驅(qū)動因素。

      (二)逐求因子

      在表1的調(diào)查中,學(xué)習(xí)、增長見識,旅游觀光,體驗新的生活方式,品嘗美食,休閑物,情感交友等因素是大學(xué)應(yīng)屆畢業(yè)生出游的逐求因子,這些因素在大學(xué)應(yīng)屆畢業(yè)生出游的動機中占據(jù)了決定性作用。

      1.學(xué)習(xí)、增長見識

      “讀萬卷書,行萬里路。”大學(xué)應(yīng)屆畢業(yè)生旅游在一定程度上是一種學(xué)習(xí)行為,它能對人們的知覺、人格、動機等產(chǎn)生很大的影響,能通過旅游學(xué)習(xí)滿足自身的需要、適應(yīng)環(huán)境的變化。大學(xué)生正處于求知欲旺盛時期,學(xué)習(xí)接受能力強,通常把旅游當(dāng)作是學(xué)習(xí)鍛煉、體驗生活和接觸社會的過程?;谶@一層面的驅(qū)動因素,69.54%的被調(diào)查者不同程度地表達(dá)了畢業(yè)旅游能“提高獨立自主能力和解決問題能力”、“開闊視野和增長見識”、“探索未知的事物”、“科考旅游、獲取知識”、“去自己心儀的單位或城市考察”、“踏入社會、走上崗位后能盡快地適應(yīng)新環(huán)境”的訴求點,懷著“讀萬卷書,行萬里路”的想法出游。

      2.旅游觀光

      大學(xué)應(yīng)屆畢業(yè)生的出游驅(qū)動因素多樣,但是,基本上還是以淺層次的旅游觀光為主,這成為應(yīng)屆畢業(yè)生畢業(yè)旅游的第二大逐求因子,占比56.29%。在出游過程中,他們更加地偏好于自然環(huán)境和風(fēng)景較好的景點,陶冶情操、凈化心靈或見識祖國的雄偉風(fēng)光,或欣賞古建筑、名勝古跡的美。

      3.情感交友

      在調(diào)查中,63.80%的人表示與自己的好友(好朋友、班級同學(xué)、舍友)一起出游,23.40%的被調(diào)查者情侶出游,還有6.62%的被調(diào)查者選擇了個人或與家人出游,6.18%的人選擇跟團(tuán)出游。在對占比最多的“好友”群體的采訪中,很多人表達(dá)了“出了學(xué)校大門,就很難再和同學(xué)們聚齊了”這一不舍心態(tài)。

      4.其它因素

      除了上述的逐求因子外,被調(diào)查者還表達(dá)了休閑購物(30.46%)、體驗新的生活方式(27.81%)、品嘗美食(18.10%)以及探親訪友、宗教朝拜、參觀比賽和展覽等其它因素(9.27%)訴求點。隨著人們物質(zhì)生活消費水平的提高,人們開始注重去新的環(huán)境中獲得新的體驗、感受異鄉(xiāng)淳樸的民風(fēng)、了解異域的民俗風(fēng)情,獲得精神文化需求的滿足。并且,出國游越來越受到人們的歡迎,諸如瑞士、法國、韓國、日本、東南亞等,都成為應(yīng)屆畢業(yè)生熱衷的國外旅游地,對這些出游者來說,休閑購物成為僅次于旅游觀光的另一大驅(qū)動因素。除此之外,出游的驅(qū)動因素也不乏探親訪友、宗教朝拜、參觀比賽和展覽等其它因素,但這都是比較弱勢的驅(qū)動因素。

      綜合上述調(diào)查結(jié)果,大學(xué)應(yīng)屆畢業(yè)生是整個旅游市場中一個重要而又獨立的組成部分,他們具有一定的經(jīng)濟(jì)獨立能力和自我生活能力,在時間上比較寬松,在思想價值觀念上比較成熟,求知欲比較旺盛,重視情感交友,又愛追求時尚,注重精神生活體驗,這種種因素,讓他們在畢業(yè)季時選擇了出行旅游,而畢業(yè)后即將面臨的工作和生活的壓力,以及時間上的自主控制權(quán)的即將失去,則進(jìn)一步促使他們堅定了畢業(yè)旅游動機。

      篇4

      1.營銷戰(zhàn)略計劃與實施

      隨著我國經(jīng)濟(jì)由計劃經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)型,市場營銷觀念的確立,醫(yī)藥營銷方式也發(fā)生了由計劃產(chǎn)銷到根據(jù)市場需求產(chǎn)銷的根本性改變。然而,大多數(shù)企業(yè)尚處于市場營銷活動無戰(zhàn)略階段,或者僅僅局限于廣告策劃和促銷策劃,沒有一套系統(tǒng)的市場營銷戰(zhàn)略。

      首先,由于我們的新藥創(chuàng)新能力弱,使大部分企業(yè)依靠仿制開發(fā)新產(chǎn)品,加以新藥審批制度中存在的漏洞造成了新藥開發(fā)中的“高水平重復(fù)”現(xiàn)象,同一個產(chǎn)品最多有上百家企業(yè)生產(chǎn)銷售,這是目前市場混亂惡性競爭的重要原因。第二,渠道建設(shè)混亂。當(dāng)前我國大部分醫(yī)藥企業(yè)還在應(yīng)用依靠廣告建網(wǎng)絡(luò)、不規(guī)范的買斷經(jīng)營,這些方式雖然在一定的歷史時期發(fā)揮了一定的作用,但在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀下已逐漸暴露出其自身的弊端。不規(guī)范的買斷經(jīng)營給企業(yè)造成大量的應(yīng)收賬款、使企業(yè)造成不該有的市場空白等等。第三,營銷手段簡單且不規(guī)范,靠大做廣告甚至是高額回扣促銷等營銷方法打市場。廣告的“惡補”造成很多企業(yè)的知名度與美譽度反向移動。國家對藥品廣告的規(guī)范性措施的出臺進(jìn)一步限制了廣告的,其對醫(yī)藥市場的影響將大大降低。帶金促銷不僅違反了法律法規(guī)而且嚴(yán)重降低了醫(yī)學(xué)及藥業(yè)的社會信譽度,給相關(guān)行業(yè)的發(fā)展帶來負(fù)面影響。

      總之,沒有必要的市場調(diào)研、缺乏創(chuàng)新的產(chǎn)品、沒有正規(guī)的品牌宣傳、混亂的銷售通路管理,因此可以說當(dāng)前相當(dāng)廠商沒有真正意義上的醫(yī)藥營銷戰(zhàn)略。

      2.營銷渠道狹窄

      國際營銷渠道主要由國內(nèi)中間商和國外中間商構(gòu)成,生產(chǎn)企業(yè)可根據(jù)國外市場情況來選擇長渠道還是短渠道、直接渠道還是間接渠道,但傳統(tǒng)的貿(mào)易體制使得我國制藥企業(yè)難以對渠道(國內(nèi)外中間商)進(jìn)行評價、選擇、調(diào)整和管理。藥品生產(chǎn)企業(yè)的國際市場信息除了靠分銷渠道反饋和政府信息部門提供,更多地是靠自身的調(diào)研機構(gòu)或委托目標(biāo)市場國的調(diào)研機構(gòu)。多年來由于我國制藥企業(yè)對市場營銷的忽視及誤解,因而對市場信息在現(xiàn)代市場營銷戰(zhàn)略中的地位和作用普遍認(rèn)識不足,更不用說國際市場信息。我國絕大多數(shù)制藥企業(yè)沒有設(shè)立專門的市場調(diào)研機構(gòu),按理來講,企業(yè)的銷售部門應(yīng)該通過其銷售網(wǎng)來獲取市場信息,事實上并不完全如此,即使是銷售部門,也只是從事銷售業(yè)務(wù),主要是完成預(yù)定的銷售額指標(biāo)。相當(dāng)部分藥品生產(chǎn)企業(yè)的決策者仍習(xí)慣于憑經(jīng)驗和感覺辦事,常常因判斷失誤導(dǎo)致營銷失敗。這類事情在國內(nèi)時有發(fā)生,在國際營銷中更是不勝枚舉。市場調(diào)研已成為國外大型跨國制藥公司一種不可缺少的有效競爭武器,他們不僅委托市場調(diào)研公司負(fù)責(zé)調(diào)查,自設(shè)市場調(diào)研機構(gòu)體制和運作機制也十分完善。我國制藥企業(yè)在對國際市場及營銷環(huán)境不甚了解的情況下,更應(yīng)該重視和加強市場調(diào)研工作,這是打開國際市場的一把“金鑰匙”。

      3.物流服務(wù)和管理

      物流服務(wù)和管理包括幾方面:即物流管理、銷售服務(wù)、營銷制度和內(nèi)部管理?,F(xiàn)代的市場競爭已經(jīng)不只限于市場開發(fā)方面的競爭,也體現(xiàn)在物流快捷和售后服務(wù)完善等方面。物流管理就是在客戶需求時如何快捷安全的將商品送到客戶手中,這需要企業(yè)在內(nèi)部機制和網(wǎng)絡(luò)等方面完善,以滿足客戶的需求。

      售后服務(wù)的完善是穩(wěn)固客戶的法寶,這需要營銷員及時了解客戶是否需要企業(yè)配合做什么工作,提供充足的資料準(zhǔn)備客戶隨時的需求,營銷經(jīng)理也要進(jìn)行定期的拜訪,進(jìn)一步加強相互之間的業(yè)務(wù)聯(lián)系。

      篇5

       

      一、引言

      隨著我國工業(yè)化、城鎮(zhèn)化和現(xiàn)代化進(jìn)程的發(fā)展,農(nóng)村社會形態(tài)處于快速轉(zhuǎn)型期,農(nóng)村社會結(jié)構(gòu),農(nóng)村經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)和生產(chǎn)方式發(fā)生了巨大的變更。農(nóng)村青壯年勞動力向城鎮(zhèn)的大規(guī)模流動,農(nóng)村居民中的老齡化群體比重迅速增加。在城市化過程中失地農(nóng)民數(shù)量增加。另外還有我國自然災(zāi)害發(fā)生頻繁,每年都要遭受不同程度的多種自然災(zāi)害的侵?jǐn)_等問題。從而增加了對人身意外保險,養(yǎng)老保險,醫(yī)療保險、農(nóng)業(yè)保險的需求。

      我國農(nóng)村保險市場開發(fā)潛力巨大。但是由于農(nóng)村保險消費者有其獨特的特點,在開發(fā)農(nóng)村保險市場,進(jìn)行營銷的過程中,應(yīng)首先從農(nóng)村消費者購買行為來確立保險在農(nóng)村市場的營銷基點。

      二、影響消費者購買行為的因素

      任何購買者的購買決策都是在一定的內(nèi)在因素的促動和外在因素的激勵之下而采取的,而不同特征的消費者對于外界的各種刺激和影響又會基于其特定的內(nèi)在因素和決策方式作出不同的反應(yīng);從而形成不同的購買取向和購買行為。而影響消費者的購買行為的主要包括經(jīng)濟(jì)因素和非經(jīng)濟(jì)因素兩個方面。

      經(jīng)濟(jì)因素是影響消費不可或缺的一點,家庭經(jīng)濟(jì)水平是取決與社會經(jīng)濟(jì)水平的,家庭經(jīng)濟(jì)水平?jīng)Q定消費者的購買力,以及消費者對產(chǎn)品的態(tài)度和消費檔次等。

      非經(jīng)濟(jì)因素主要有內(nèi)外兩個方面。

      1、從外部來看,主要有:消費者所處的文化環(huán)境,消費者所在的社會階層,消費者所接觸的各種社會團(tuán)體(包括家庭),以及消費者在這些社會團(tuán)體中的角色和地位等。

      (1)文化因素:文化是人類欲望和行為的最基本的決定因素。人們在成長的過程中所處的家庭環(huán)境、社區(qū)環(huán)境、宗教環(huán)境、以及社會環(huán)境和所處的社會階層形成了一整套價值、愛好和行為的整體觀念。弄清消費者的文化背景對于研究他們的購買行為起著重要的作用。

      (2)社會因素:包括相關(guān)群體、家庭和個人在相關(guān)群體及家庭所處的角色和地位。

      2、內(nèi)部因素則是指消費者的個人因素和心理因素。

      (1)個人因素:一個人的購買行為往往受其年齡、職業(yè)、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、生活方式、個性等因素的影響。

      (2)心理因素包括購買動機、對外界刺激的反應(yīng)方式、學(xué)習(xí)方式以及態(tài)度與信念等等。這些因素從不同的角度影響著消費者的購買行為模式。

      結(jié)合影響消費者的購買行為的因素論文格式,本文對農(nóng)村保險市場進(jìn)行以下分析。

      三、農(nóng)村市場的特點分析

      (一)從農(nóng)村的人口環(huán)境來看,市場潛力巨大

      市場是由那些想買東西并且具有購買力的人(即潛在購買者)構(gòu)成的,而且這種人越多,市場的規(guī)模就越大。

      從客觀的市場容量來看,根據(jù)2010年最新的人口普查結(jié)果,目前中國的純農(nóng)村人口為7.2億,若包括已經(jīng)離開農(nóng)村到城鎮(zhèn)居住半年以上及縣城在內(nèi)的所有縣以下的有農(nóng)村戶籍的人口仍然維持在9億。但隨著農(nóng)村剩余勞動力大規(guī)模外流,我國農(nóng)村人口結(jié)構(gòu)已發(fā)生較大變化。從年齡看,老齡化進(jìn)一步明顯,大量農(nóng)村青壯年勞動力長期外出務(wù)工,留守老人缺乏照料,安全隱患多。專家預(yù)測,2010年,農(nóng)村中的65歲以上老年人口將超過10%,并很快進(jìn)入老齡化加速期。

      根據(jù)最新的研究,2009年外出務(wù)工中國農(nóng)民工大約有2.3億至2.4億人,80后農(nóng)民工群體占一半左右,90后有4000多萬人。50,60年代生人逐漸步入老年。根據(jù)網(wǎng)上對“現(xiàn)在中國農(nóng)村青年人的想法和打算”調(diào)查發(fā)現(xiàn):“現(xiàn)在農(nóng)村青年人是否和老人分家過日子”的回答否只占22%。由此可以看出由于農(nóng)村家庭規(guī)模會且正在縮小、核心家庭增多、導(dǎo)致農(nóng)村純老年戶不斷增加。另外農(nóng)村大量的年輕人進(jìn)城打工,迫于崗位的競爭壓力,忙于工作和事業(yè),這些人無暇顧及老父母,另外老年人平均壽命延長、患病率、傷殘率上升、自理能力下降。這一切必將加大家庭的負(fù)擔(dān),也必將導(dǎo)致年輕人消極贍養(yǎng)老人的增加。

      另外根據(jù)保監(jiān)會公布數(shù)據(jù)顯示,截至2009年末,我國實現(xiàn)保費收入11137.3億元。其中農(nóng)業(yè)保險保費收入133.9億元,小額保險保費收入2.3億元,這兩者合起來占全國保費收入不到1.23%。

      因此我國農(nóng)村保險市場開發(fā)潛力巨大,農(nóng)村對于養(yǎng)老保險,人身意外保險等的客觀需求是存在的。另外80后,90后逐漸成長為主要的勞動力,他們的思想意識和文化水平逐漸提高,且在現(xiàn)代農(nóng)村若成為勞動力,在家中就會有一定決策權(quán)。因此家庭決策結(jié)構(gòu)發(fā)生變化,營銷對象就應(yīng)有相應(yīng)的轉(zhuǎn)變。

      (二)農(nóng)民收入水平逐漸增加,消費者支出模式的變化

      從1978年開始農(nóng)民人均純收入逐漸增加。國家統(tǒng)計局公布2009年全國農(nóng)民人均純收入達(dá)到5153元,比2008年4761元增加392元。農(nóng)村居民恩格爾系數(shù)由1978年的67.7%下降到2008年的43.7%。恩格爾系數(shù)揭示一個國家或地區(qū)居民生活水平和發(fā)展階段。即隨著家庭和個人收入的增加,收入中用于食品方面的支出比例將逐漸減小。根據(jù)聯(lián)合國糧農(nóng)組織提出的標(biāo)準(zhǔn),恩格爾系數(shù)在40%-50%為小康論文格式,30%-40%為富裕。因此我國目前處于小康向富裕過渡的階段。在這個階段,進(jìn)入大眾消費新成長階段,教育、醫(yī)療、旅游、文化等新型的消費支出在快速增長。這位保險銷售創(chuàng)造出良好的經(jīng)濟(jì)環(huán)境。

      (三)農(nóng)村消費者行為特征分析

      1、農(nóng)民保險意識沒有樹立起來

      農(nóng)村人口文化的相對落后及思想觀念的陳舊和保守,保險意識普遍比較薄弱,保險需求不高。對于大部分的農(nóng)民,他們以小規(guī)模耕作或養(yǎng)殖以維持生活,生活比較平靜,它決定了大多數(shù)農(nóng)民的一種機會意識,即認(rèn)為自然災(zāi)害或意外事故并不是經(jīng)常發(fā)生的。另外在農(nóng)村,有不少的農(nóng)民對養(yǎng)兒防老已喪失信心,依靠平時的積蓄用來防老,在農(nóng)村仍然有一定的市場。他們認(rèn)為有錢才是可靠的,因而盡可能省吃儉用,節(jié)約儲蓄以備老年之用。而沒意識到買保險養(yǎng)老的好處。所以要樹立農(nóng)民的保險意識。

      2、消費需求功能性

      農(nóng)村市場基本上還處在比較典型的功能性需求階段,即比較強調(diào)產(chǎn)品的實際使用價值,而不太注重產(chǎn)品的附加價值和精神享受。這種功能性特點對產(chǎn)品的要求主要表現(xiàn)在如下幾個方面:一是價廉,二是實用,三是簡便。

      3、消費求同相互攀比,但也注重“口碑”

      農(nóng)民之間的消費求同和攀比心理相當(dāng)突出。大多數(shù)農(nóng)民不是根據(jù)自己的主觀需要來決定自己的購買行為,而是依據(jù)他人的消費行為來決定自己的消費行為。他們注重個人消費在社會關(guān)系成員中的反應(yīng)??吹絼e人買什么自己就買什么,要到哪里買就都到哪里買。

      但同時注重“口碑”,易極端。對產(chǎn)品的評價好只看重優(yōu)點,壞就一文不值。在農(nóng)村,農(nóng)民經(jīng)常集聚聊天,并有固定場所,對事物易通過口口相傳,傳播速度也快且遠(yuǎn)。對于產(chǎn)品主要是通過別人買的產(chǎn)品,在短期內(nèi)的使用來評判。

      4、農(nóng)民相對比較注重人情味

      農(nóng)民相對比較重視人與人之間的關(guān)系和情感上的聯(lián)系,人情關(guān)系在農(nóng)民的日常生活中占有重要的地位。熟人之間抹不開面子,不好意思拒絕其請求,會在能力范圍之內(nèi)答應(yīng)和支持熟人的請求。

      5、對保險產(chǎn)品不信任

      保險走進(jìn)農(nóng)村市場之初,一些保險人和保險推銷人員為了自己的業(yè)績,在農(nóng)村市場上樹立了不良的形象。用一位專家的總結(jié):不該賣的人賣給了不該買的人。例如,在推銷產(chǎn)品時,說明產(chǎn)品的諸多好處,而不管保險協(xié)議條款,導(dǎo)致農(nóng)民出現(xiàn)問題時,找到保險公司進(jìn)行理賠,但是其所發(fā)生的事件不再保險范圍之列。

      理賠難導(dǎo)致農(nóng)民對保險產(chǎn)品的不信任。由于農(nóng)民對于理賠程序的不清楚論文格式,使他們對于理賠望而卻步,理賠時還要在保險公司找熟人。找熟人的過程中又要送禮,最后導(dǎo)致理賠成本加大,從而放棄理賠。由此保險公司給他們的印象是讓他們上當(dāng)受騙。農(nóng)村消費者感覺受騙,他就會在集聚時宣傳,導(dǎo)致一個村子甚至鄰村引以為鑒,從而排斥這種產(chǎn)品。

      五、保險產(chǎn)品在農(nóng)村市場的營銷基點

      由以上分析可以看出,農(nóng)村市場是非常龐大的,隨著農(nóng)民收入的提高和農(nóng)村社會,經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的變化,保險產(chǎn)品在農(nóng)村市場上的前景是非常好的,農(nóng)村市場需要進(jìn)一步培養(yǎng)和開發(fā)。

      (一)基于保險產(chǎn)品的特點,要加強保險銷售過程的服務(wù)

      保險產(chǎn)品的特點是產(chǎn)品是無形的,交易是非即時,結(jié)果不確定性的。而農(nóng)民卻看重眼前的實惠的利益,剛好與保險產(chǎn)品的特點矛盾。雖然農(nóng)村市場零星而分散,售后服務(wù)的難度和成本都很高,但是必須加強保險公司銷售前后及過程的服務(wù)。

      例如,因為對于農(nóng)民來說現(xiàn)今產(chǎn)品種類繁多,產(chǎn)品信息量大,把握這些信息超出了其能力。所以在購買保險產(chǎn)品時幫助其購買真正符合其需要的產(chǎn)品,并幫其選擇受益最大的產(chǎn)品。在承保的過程中,不斷通過各種形式與其保持聯(lián)系,及時告知各種與保險相關(guān)的訊息。出險后,能在第一時間送出保險公司承諾的服務(wù),幫助他們辦理理賠手續(xù)。由于農(nóng)民抗風(fēng)險能力差,在危難時伸出及時的手,會形成很好的口碑。其他農(nóng)戶在看到其利益之時,會增加他們對產(chǎn)品的信心,從而可以擴(kuò)大市場。

      (二)提高農(nóng)民的保險意識

      調(diào)查結(jié)果顯示,農(nóng)民對商業(yè)保險的認(rèn)知度僅為20%。為了增強農(nóng)民對保險的認(rèn)識,加大保險宣傳力度,可舉辦保險宣傳活動,在農(nóng)村設(shè)立咨詢點,為有意想投?;蛘咭呀?jīng)投保的客戶提供服務(wù)、咨詢。這樣既可以增加消費者對保險業(yè)的了解,又可以消農(nóng)民保險業(yè)的偏見。

      由于農(nóng)村地廣人稀,居住分散,因此須采取多種形式長期不斷地宣導(dǎo)。通過廣播電視、村委喇叭,墻體廣告論文格式,流動宣傳車等向群眾灌輸保險知識和理念。使農(nóng)民認(rèn)識保險,了解保險,主動購買保險。

      對于咨詢點人員的選擇方面,就要找對農(nóng)民具有親和力的人,并受農(nóng)民信任。將此咨詢點變?yōu)檗r(nóng)民在休閑時的一個聚會閑聊的場所,讓其在聊天過程中了解認(rèn)識產(chǎn)品,并且和保險人或推銷人員成為熟人,這樣就有益于保險的宣傳與推銷。

      (三)采用'量體裁衣'、'終生服務(wù)'的措施

      農(nóng)村消費以傳統(tǒng)節(jié)儉型為主,加之收入水平的影響,價格往往成為購買商品時最敏感的因素,結(jié)合農(nóng)村實際,根據(jù)其需求和經(jīng)濟(jì)承受能力,有重點地改造現(xiàn)有保險產(chǎn)品,開發(fā)推廣新產(chǎn)品。推動簡易人身保險的發(fā)展,開發(fā)保額較小、保費低廉、辦理簡便、保障型的人身保險產(chǎn)品。

      (四)強化營銷隊伍培訓(xùn)和管理,健全農(nóng)村保險市場監(jiān)管機制

      營銷人員是體現(xiàn)保險公司形象、開展對外宣傳的窗口,對其培訓(xùn)既要具備精良的展業(yè)技巧, 更要具備過硬的職業(yè)操守。通過把好營銷關(guān)口, 提高保險經(jīng)營績效, 消除社會各界對保險行業(yè)的偏見。

      加強行業(yè)監(jiān)管力度,督促各保險機構(gòu)嚴(yán)格遵守保險同業(yè)自律公約,對違法違紀(jì)行為按職能范圍及時做出處理,切實維護(hù)公平的市場競爭秩序。加強對縣域保險市場的監(jiān)督管理,促進(jìn)保險業(yè)的健康穩(wěn)定發(fā)展。

      參考文獻(xiàn)

      1、仲偉增,新農(nóng)村建設(shè)中的農(nóng)村商業(yè)保險發(fā)展策略[J] 《商業(yè)時代》2007.8

      2、王瑩,農(nóng)村商業(yè)保險的發(fā)展面臨問題及解決措施[J]《法制與社會》 2008. 14

      篇6

      1.綠色電力營銷

      當(dāng)今,隨著各種環(huán)境問題的日益出現(xiàn),人們對環(huán)保的關(guān)注度也越來越高。各種關(guān)于綠色的產(chǎn)品也相繼出現(xiàn),綠色食品、綠色能源進(jìn)入人們的視野。綠色電力將是未來的一種重要的能源,因此強化綠色電力營銷意義重大。

      (1)綠色電力營銷的概念及種類

      綠色電力是利用特定的發(fā)電設(shè)備,如風(fēng)機、太陽能光伏電池等,將風(fēng)能、太陽能等可再生的能源轉(zhuǎn)化成電能,因其發(fā)電過程中不需消耗化石燃料,且不產(chǎn)生或很少產(chǎn)生對環(huán)境有害的排放物,稱其為綠色電力。而綠色電力營銷就是電力公司根據(jù)綠色電力產(chǎn)品的不同環(huán)境屬性所采取的差別營銷策略,它以消費者的自愿選擇為基礎(chǔ)。綠色電力營銷的發(fā)展遵循以下規(guī)律:綠色電力需求―綠色電力消費―綠色電力生產(chǎn)―綠色電力標(biāo)志―綠色電力價格―綠色電力市場開發(fā)―綠色電力營銷的法律保障。綠色電力需求與綠色電力消費是綠色電力營銷的直接動力,綠色電力生產(chǎn)、綠色電力價格、綠色電力市場開發(fā)是供電企業(yè)采取的綠色電力營銷策略。

      (2)綠色電力營銷的步驟

      綠色電力營銷主要分三步:首先,按照既定標(biāo)準(zhǔn)將電力企業(yè)的目標(biāo)市場細(xì)分為幾個子市場,綠色電力營銷可以在原有的電力體制框架內(nèi)以較為靈活的形式開展,在不改變原有電價形成機制的基礎(chǔ)上,為可再生能源產(chǎn)生的電力創(chuàng)造一個新的細(xì)分市場。在這一細(xì)分市場中,綠色電能與普通電能的差價由用戶對綠色電力的支付意愿與可再生能源的供給共同決定。其次,電力企業(yè)要評估并選擇適當(dāng)?shù)淖邮袌鲎鳛槟繕?biāo)市場,進(jìn)行針對性的目標(biāo)營銷。學(xué)校、政府機構(gòu)、綠色環(huán)保組織機構(gòu)以及該地區(qū)的國內(nèi)大公司等都可能是綠色電力的潛在客戶,電力企業(yè)可以將他們都作為目標(biāo)市場營銷對象。此外,政府部門應(yīng)積極主動購買綠色電力,推動可再生能源發(fā)展及環(huán)境保護(hù),所以政府也是綠色電力營銷的一個重要的目標(biāo)市場。

      2.數(shù)字化電力營銷

      (1)數(shù)字化電力營銷的概念

      所謂數(shù)字化營銷,就是指借助于數(shù)字交互式媒體/計算機網(wǎng)絡(luò)、電腦通信技術(shù)來實現(xiàn)營銷目標(biāo)的一種營銷方式。數(shù)字化電力營銷建設(shè)以實現(xiàn)“營銷業(yè)務(wù)自動化、客戶服務(wù)信息化,質(zhì)量管理可控化、市場響應(yīng)快速化,決策支持前瞻化”為目標(biāo),通過對當(dāng)前電力企業(yè)的營銷業(yè)務(wù)現(xiàn)狀、業(yè)務(wù)流程進(jìn)行梳理,完成營銷業(yè)務(wù)模型設(shè)計,通過嚴(yán)格的開發(fā)、測試、部署、培訓(xùn)、上線等一系列的過程,最終完成整個系統(tǒng)建設(shè),實現(xiàn)對營銷業(yè)務(wù)的全力支持。

      (2)數(shù)字化電力營銷系統(tǒng)的建設(shè)

      數(shù)字化電力營銷的目標(biāo)是“管理規(guī)范統(tǒng)一、應(yīng)用系統(tǒng)一、業(yè)務(wù)流程統(tǒng)一、數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)統(tǒng)一”,為基層業(yè)務(wù)人員提供適用化、標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化的應(yīng)用系統(tǒng),為電力營銷業(yè)務(wù)提供全面的技術(shù)支持;為職能部門提供業(yè)務(wù)流程的全面質(zhì)量管理功能,為公司決策層提供詳細(xì)、完整的營銷數(shù)據(jù)統(tǒng)計、分析和決策支持手段。數(shù)字化電力營銷建設(shè)管理體系以對數(shù)字化電力營銷建設(shè)工程實施全面、科學(xué)、可靠的管控為目標(biāo),建設(shè)組織管理和風(fēng)險管理是數(shù)字電力營銷建設(shè)管理體系的基礎(chǔ),由技術(shù)管理和項目管理兩大核心管理體系構(gòu)成。業(yè)務(wù)技術(shù)與項目管理與相關(guān)性較弱、主要涉及人員、進(jìn)度、成本的管理環(huán)節(jié)構(gòu)成,技術(shù)管理與技術(shù)相關(guān)性較強、主要涉及業(yè)務(wù)、技術(shù)的貫徹實施的管理環(huán)節(jié)構(gòu)成,在數(shù)字化電力營銷工作中項目管理由項目經(jīng)理直接負(fù)責(zé),技術(shù)管理由技術(shù)經(jīng)理直接負(fù)責(zé)。針對數(shù)字化電力營銷建設(shè)工程,建立數(shù)字化電力營銷建設(shè)項目管理體系。

      3.營銷組合策略

      在進(jìn)行供電企業(yè)的電力營銷時,要根據(jù)該供電企業(yè)的營銷環(huán)境以及其供電客戶未來一段時間內(nèi)的用電量預(yù)測,結(jié)合傳統(tǒng)電力營銷策略、綠色電力營銷策略和數(shù)字化電力營銷策略,形成一套適合我國供電企業(yè)的電力營銷組合策略。

      (1)價格策略

      綠色電力的成本高,因此價格自然高,在進(jìn)行定價時一般實行的是在不影響原有電力價格機制的基礎(chǔ)上加上用戶自愿支付的那部分價格。因此企業(yè)在進(jìn)行定價時要盡可能把基礎(chǔ)電價定得低一點,以留出較大的談判空間。但是不管企業(yè)怎么定低價,最終還是要保留保本的價格,因此還是要重點運用促銷策略來進(jìn)行綠色電力的營銷,以增加市場份額。

      (2)產(chǎn)品策略

      綠色電力與普通電力產(chǎn)品相比,最大的優(yōu)點就是清潔、環(huán)保,其環(huán)境效益為證,可以利用該點對綠色電力產(chǎn)品本身進(jìn)行包裝,可以為綠色電力賦予一個形象的名稱,如生態(tài)電、自然電等,一方面可以方便用戶辨認(rèn),另一方面也有利于宣傳。

      (3)促銷策略

      營銷學(xué)里的促銷策略一般分為廣告、銷售促進(jìn)、人員推銷及公關(guān)四種。而對于綠色電力來說,由于其產(chǎn)品的特殊性,因此主要運用人員推銷及公關(guān)兩種策略。進(jìn)行人員推銷時就要排出專業(yè)的推銷員去進(jìn)行綠色電力的推銷,推銷員的重點就是要抓住綠色電力的環(huán)保這一重要的特點,從社會責(zé)任及企業(yè)形象等方面進(jìn)行。公關(guān)策略方面,主要側(cè)重于政府部門及公眾媒體,進(jìn)行綠色電力的宣傳,強調(diào)綠色電力對環(huán)境保護(hù)方面發(fā)揮的重要作用。

      (4)渠道策略

      綠色電力的購買渠道應(yīng)該設(shè)置的比較豐富,暢通綠色電力購買渠道,這是成功實施綠色電力營銷的關(guān)鍵。例如可以通過綠色電力網(wǎng)站,專用信箱,專用電話,或是到電力企業(yè)有關(guān)營業(yè)網(wǎng)點登記并提出認(rèn)購申請,確保用戶有較大的選擇余地,可以方便、快捷地購買綠色電力。

      4.總結(jié)

      本文結(jié)合傳統(tǒng)的供電企業(yè)電力營銷管理理論體系,針對新型的供電企業(yè)電力營銷策略進(jìn)行分深入挖掘,提出了綠色電力營銷、數(shù)字化電力營銷等理念,并針對傳統(tǒng)的價格策略、產(chǎn)品策略、促銷策略、渠道策略進(jìn)行融合分析,為綜合推動我國供電企業(yè)適應(yīng)新要求、面對新挑戰(zhàn),起到了很好的指導(dǎo)與實踐提升作用。

      參考文獻(xiàn)

      [1] 夏文靜.我國電力營銷存在的問題和對策[J].現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息,2011(10):87-89

      [2] 羅景鴻.蘭州供電公司電力營銷策略[D].碩士學(xué)位論文,華北電力大學(xué),2009.

      篇7

      知識作為一種要素投入,在經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的作用越來越顯著,國內(nèi)外眾多專家都對“知識經(jīng)濟(jì)”的到來做出了大膽的預(yù)測??萍汲晒侵R經(jīng)濟(jì)發(fā)展的介質(zhì),科技成果轉(zhuǎn)化效果是知識經(jīng)濟(jì)發(fā)展的保證。促進(jìn)科技成果轉(zhuǎn)化效率的提高,進(jìn)而促進(jìn)我國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展,必然要求科技成果轉(zhuǎn)化的管理遵循知識運動的客觀規(guī)律,科技成果轉(zhuǎn)化過程中的知識管理研究是提高科技成果轉(zhuǎn)化率的有力保證。

      一、科技成果轉(zhuǎn)化的內(nèi)涵

      學(xué)者和機構(gòu)對科技成果轉(zhuǎn)化的內(nèi)涵有著不同的理解,傅家驥J、武春友J、GiorgioPetronii等根據(jù)研究的背景不同分別給出了科技成果轉(zhuǎn)化的定義?!吨腥A人民共和國科技成果轉(zhuǎn)化法》對科技成果轉(zhuǎn)化進(jìn)行了如下定義:科技成果轉(zhuǎn)化是指為提高生產(chǎn)力水平而對科學(xué)研究與技術(shù)開發(fā)所產(chǎn)生的具有實用價值的科技成果所進(jìn)行的后續(xù)試驗、開發(fā)、應(yīng)用、推廣直至形成新產(chǎn)品、新工藝、新材料,發(fā)展新產(chǎn)業(yè)等活動。

      二、知識管理的內(nèi)涵

      知識經(jīng)濟(jì)的發(fā)展主要依賴于知識管理。近年來,關(guān)于知識管理的研究也越來越多,郁義鴻、金吾倫、IkujiroNona.ka等分別給出了知識管理的定義。綜合以上學(xué)者研究成果,可以得出知識管理如下定義:知識管理就是運用集體的智慧提高應(yīng)變和創(chuàng)新能力,是為企業(yè)實現(xiàn)顯性知識和隱性知識共享提供的新途徑。具體來說知識管理應(yīng)有外部化、內(nèi)部化、中介化和認(rèn)知化四種功能。外部化是指從外部獲取知識.并按照一定的分類將它組織起來,目的是讓想擁有知識的人擁有通過內(nèi)部化和中介化而獲得的知識;內(nèi)部化和中介化所關(guān)注的分別主要是可表述知識和隱含類知識(或稱為意會知識)的轉(zhuǎn)移;而認(rèn)知化則是將通過上述三種功能獲得的知識加以應(yīng)用,是知識管理的終極目標(biāo)。

      三、科技成果轉(zhuǎn)化過程的三階段知識管理模式

      3.1科技成果轉(zhuǎn)化過程的階段劃分

      通過對科技成果轉(zhuǎn)化定義和過程研究,可以把科技成果轉(zhuǎn)化過程分為三個階段,即小試中試階段、生產(chǎn)階段、市場開發(fā)階段。小試中試階段是對實驗室科技成果的“放大”,即為技術(shù)實現(xiàn)工業(yè)化生產(chǎn)進(jìn)行試驗,是成果轉(zhuǎn)化方把成果轉(zhuǎn)變?yōu)楫a(chǎn)品原型或樣品;生產(chǎn)階段是指成果需求方企業(yè)把新產(chǎn)品原型或樣品轉(zhuǎn)變?yōu)樾庐a(chǎn)品的過程;市場開發(fā)階段是指成果需求方把新產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌錾纤枰纳唐凡⒋偈蛊洚a(chǎn)業(yè)化的過程??萍汲晒旧砭哂兄R密集型的特點,在其三階段轉(zhuǎn)化過程中,通過不斷地對科技成果進(jìn)行試驗、開發(fā)、生產(chǎn)及推向市場,知識在成果的供給方、需求方、資本投入者以及實現(xiàn)其配套組合的組織者之間流動著,創(chuàng)新的思維范式在人們頭腦中形成并經(jīng)過顯性知識與隱性知識外化和內(nèi)化后,經(jīng)過實踐操作而創(chuàng)造出新的知識。所以在科技成果轉(zhuǎn)化過程中存在著連續(xù)的知識流動和知識創(chuàng)新。

      3.2科技成果轉(zhuǎn)化過程的三階段知識管理模式建立

      科技成果轉(zhuǎn)化過程既是一個產(chǎn)生有價值成果的過程,也是一個產(chǎn)生有價值知識的過程,它是對所積累知識的延續(xù)與創(chuàng)新。因此,從科技成果轉(zhuǎn)化過程的三階段(小試和中試階段、生產(chǎn)階段、市場開發(fā)階段)著手,闡述每一階段由于知識流運動所產(chǎn)生的知識創(chuàng)新,是推動科技成果與知識管理耦合的基點和關(guān)鍵耦合域。通過對科技成果轉(zhuǎn)化與知識管理耦合域的確立,本文建立了科技成果轉(zhuǎn)化過程三階段知識管理模式。如圖1所示,該模式主要包括成果小試和中試階段的各種檢測、工藝設(shè)計、信息化設(shè)計的知識管理;成果生產(chǎn)階段中的先進(jìn)制造技術(shù)、標(biāo)準(zhǔn)工藝、組織與管理的知識管理;成果市場開發(fā)階段中的市場定位、營銷規(guī)劃、客戶與市場、團(tuán)隊協(xié)作的知識管理。在科技成果轉(zhuǎn)化過程三階段知識管理模式中,科技成果轉(zhuǎn)化每一個階段都伴隨著各種知識的互動、轉(zhuǎn)化、整合、創(chuàng)新,涉及大量隱性知識、顯性知識以及二者之間的相互作用和相互轉(zhuǎn)化,客觀上存在著復(fù)雜的作用機理;在成果轉(zhuǎn)化三階段之間,通過成果轉(zhuǎn)化過程各部門的銜接,使研發(fā)知識、生產(chǎn)知識和市場知識形成成果知識的轉(zhuǎn)化流和創(chuàng)新流,不斷促進(jìn)科技成果知識的轉(zhuǎn)化和創(chuàng)新。

      3.2.1科技成果轉(zhuǎn)化小試中試階段的知識管理

      科技成果轉(zhuǎn)化的小試、中試階段是對實驗室科技成果的“放大”,是學(xué)習(xí)、掌握、吸納已有的科技成果知識,并初步實現(xiàn)科技成果轉(zhuǎn)變?yōu)楫a(chǎn)品原型或樣品,對其技術(shù)的穩(wěn)定性和可靠性進(jìn)行試驗及生產(chǎn)設(shè)備適應(yīng)性改造建設(shè)的綜合過程。

      從時間維度上來分析,小試和中試階段是成果轉(zhuǎn)化的一段過程,知識在不斷地轉(zhuǎn)變、融合、合并。從這個意義出發(fā),待轉(zhuǎn)化的成果知識既是靜態(tài)的實體,又是動態(tài)的過程,是“實體”和“過程”的統(tǒng)一體。當(dāng)對知識進(jìn)行分類和測度時,較為注重的是知識的實體性,即成果樣品;當(dāng)關(guān)注知識的創(chuàng)造、傳播、學(xué)習(xí)和應(yīng)用時,所涉及的是知識的過程,可以引入知識的存量和知識的流量(知識流)。當(dāng)知識流產(chǎn)生時,知識存量和知識結(jié)構(gòu)都必然會改變,通過以下兩種知識流通的渠道:一是成果轉(zhuǎn)化試驗方與其外部成果轉(zhuǎn)化方之間的知識流動;二是成果轉(zhuǎn)化各方內(nèi)部的知識流動。

      在這一反復(fù)試驗過程中,知識流的表現(xiàn)形式既是外生的(專業(yè)化),又是內(nèi)生的(干中生)。所謂知識流的“外生”,是成果試驗方(主要是需方)通過接受其他轉(zhuǎn)化方知識的傳播與外溢效應(yīng),來獲取知識和積累知識,如通過技術(shù)交易等獲得新的知識;所謂知識流的“內(nèi)生”,是成果試驗方通過有目的、有組織的科學(xué)研究、技術(shù)發(fā)明、技術(shù)開發(fā)等活動,在自己的實驗活動中積累經(jīng)驗,進(jìn)而將感性的經(jīng)驗積累上升為理性化的知識,并通過這類過程不斷進(jìn)行知識積累。

      3.2.2科技成果轉(zhuǎn)化生產(chǎn)階段的知識管理

      科技成果經(jīng)過小試和中試階段,己經(jīng)趨于完善和成熟,這樣就可以進(jìn)人成果需求方企業(yè)生產(chǎn)階段??萍汲晒D(zhuǎn)化婀生產(chǎn)階段是科技成果需求方企業(yè)把經(jīng)過小試和中試的新產(chǎn)品原型或樣品轉(zhuǎn)變?yōu)樾庐a(chǎn)品的過程,是運用新知識進(jìn)行生產(chǎn)的階段??萍汲晒枨蠓狡髽I(yè)通過檢測、調(diào)試設(shè)備、實施經(jīng)營性批量化生產(chǎn)來尋求實現(xiàn)最低生產(chǎn)成本的生產(chǎn)規(guī)模。由于這一過程將改善的知識成果與調(diào)整后的生產(chǎn)設(shè)備結(jié)合在一起,而且在這個設(shè)備與軟件知識結(jié)合的過程經(jīng)常出現(xiàn)預(yù)料外的問題,所以,此過程也是完善科技成果商業(yè)化應(yīng)用的重要一環(huán)??萍汲晒恍枨蠓揭M(jìn)以后,通常要引起需求方企業(yè)技術(shù)條件、裝備水平、人員乃至組織方面的變動,以創(chuàng)造科技成果生長的條件,這就將引起科技成果需求方企業(yè)在生產(chǎn)階段的知識管理活動。

      科技成果生產(chǎn)過程的本質(zhì)是知識管理和創(chuàng)新過程,在生產(chǎn)過程中的各個流程、各項活動都包含著知識管理和創(chuàng)新的內(nèi)容,它們分別是:技術(shù)知識創(chuàng)新,工藝知識創(chuàng)新,組織知識管理;當(dāng)然,也有包含著兩種或兩種以上的知識管理內(nèi)容??萍汲晒a(chǎn)過程中要做到的關(guān)鍵就是要有創(chuàng)新的組織管理理念,這是生產(chǎn)階段的指導(dǎo)思想之所在,因此,其作用是中堅性的,領(lǐng)導(dǎo)和引導(dǎo)性的,它往往決定著整個生產(chǎn)項目小組的領(lǐng)導(dǎo)特點、組織文化、激勵機制等管理理念,組織知識創(chuàng)新對于生產(chǎn)技術(shù)和工藝知識創(chuàng)新具有協(xié)調(diào)和引導(dǎo)作用。生產(chǎn)技術(shù)知識創(chuàng)新和工藝知識創(chuàng)新兩者的作用不可小覷,兩者從基本技術(shù)細(xì)節(jié)上起到支持性、促進(jìn)性的作用,二者缺一不可。

      3.2.3科技成果轉(zhuǎn)化市場開發(fā)階段的知識管理

      科技成果轉(zhuǎn)化的市場開發(fā)階段是科技成果需求方企業(yè)把新產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌錾纤枰纳唐凡⒋偈蛊洚a(chǎn)業(yè)化的過程,是進(jìn)行市場開發(fā)、信息反饋與改進(jìn)的階段,也是對可行性研究中市場預(yù)測的一個檢驗和實現(xiàn)科技成果產(chǎn)業(yè)化的階段。這一過程中,自始至終存在著調(diào)查市場、分析客戶需求、不斷調(diào)整研究開發(fā)方向、形成有價值的知識挖掘和創(chuàng)新活動這些知識管理活動來源于市場或者客戶的信息,通過分析研究,進(jìn)而形成有關(guān)市場或者客戶知識,并運用這些知識來形成科學(xué)的決策活動,其目的是建立一定規(guī)模的科技成果轉(zhuǎn)化產(chǎn)品市場,以此來保證規(guī)模化生產(chǎn)的實施。

      科技成果轉(zhuǎn)化市場階段的知識管理,是為達(dá)到開辟新市場目的而進(jìn)行的知識管理。具體來說包括尋找新用戶、發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品新用途、重新細(xì)分市場等知識管理活動。在這個階段中,往往需要與客戶、供應(yīng)商不斷進(jìn)行交流,以獲取他們在科技成果推向市場后對成果的意見反饋。這是市場開發(fā)階段對外部隱性知識的吸收,也是對成果進(jìn)行再次創(chuàng)新的知識儲備。

      四、科技成果轉(zhuǎn)化過程知識管理狀況評價模型

      4.1科技成果轉(zhuǎn)化過程知識管理狀況評價指標(biāo)體系建立

      為了分析知識管理在我國科技成果轉(zhuǎn)化中的實施效果,需要建立一套比較全面、客觀的數(shù)據(jù)指標(biāo)。結(jié)合科技成果轉(zhuǎn)化過程三階段知識管理模式,本文在科技成果轉(zhuǎn)化過程知識管理狀況評價目標(biāo)下構(gòu)造3個子指標(biāo)系統(tǒng),它們分別是小試中試階段的知識管理狀況、生產(chǎn)階段的知識管理狀況、市場開發(fā)階段的知識管理狀況。

      (1)小試中試階段的知識管理狀況指標(biāo)

      小試中試階段是科技成果轉(zhuǎn)化雙方把科技成果轉(zhuǎn)變?yōu)楫a(chǎn)品原型或樣品,并對其技術(shù)的穩(wěn)定性和可靠性進(jìn)行試驗的過程。下列指標(biāo)用來表征其知識管理狀況:成果知識流動水平、成果知識積累水平、成果結(jié)構(gòu)性創(chuàng)新水平、內(nèi)外部信息溝通能力。

      (2)生產(chǎn)階段的知識管理狀況指標(biāo)

      生產(chǎn)階段是指科技成果需求方企業(yè)把新產(chǎn)品原型或樣品轉(zhuǎn)變?yōu)樾庐a(chǎn)品的過程。下列指標(biāo)用于表征其知識管理狀況:成果工藝創(chuàng)新能力(消化、吸收、再創(chuàng)新和自主性創(chuàng)造性開發(fā)和應(yīng)用新制造工藝技術(shù)的能力)、成果生產(chǎn)的標(biāo)準(zhǔn)化水平(成果產(chǎn)品生產(chǎn)安裝等過程中實施標(biāo)準(zhǔn)化管理和控制的水平)、R&D員工和生產(chǎn)員工的知識管理水平。

      (3)市場開發(fā)階段的知識管理狀況指標(biāo)

      市場開發(fā)階段是指科技成果需求方把新產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌錾纤枰纳唐凡⒋偈蛊洚a(chǎn)業(yè)化的過程。下列指標(biāo)用于表征其知識管理狀況:客戶與市場知識吸收能力、營銷人員知識管理水平、售后服務(wù)知識管理水平、營銷體系的適應(yīng)度(針對新成果產(chǎn)品投入市場的營銷組織體系對產(chǎn)品銷售的適應(yīng)程度)、外部環(huán)境變化調(diào)整營銷創(chuàng)新策略的響應(yīng)速度。

      4.2科技成果轉(zhuǎn)化過程知識管理狀況評價模型的構(gòu)建

      科技成果轉(zhuǎn)化過程對知識管理狀況評價是對知識管理狀況的模糊描述,其優(yōu)劣程度沒有明確的界線,如果人為地用特定的分級標(biāo)準(zhǔn)去評價會很不確切。模糊綜合評價方法很好地解決了這個問題,能對科技成果轉(zhuǎn)化過程知識管理狀況進(jìn)行有效評價。

      (1)建立評價集,科技成果轉(zhuǎn)化過程知識管理狀況評價一般分為優(yōu)秀、良好、一般、較差、差五個層次,則評價集可以記為如果將績效等級用1_5的尺度來表示,則評價等級

      (2)建立評價隸屬度矩陣R,表示對于第i個指標(biāo),專家認(rèn)為其屬于第j個等級的可能程度;Sij表示認(rèn)為指標(biāo)i屬于等級j的人數(shù);N為參加評估的專家總數(shù)。

      (3)計算綜合模糊評價矩陣B,B表示被評價指標(biāo)從整體上看對V模糊子集的隸屬程度。最后按最大隸屬度原則確定科技成果轉(zhuǎn)化過程知識管理狀況的優(yōu)劣。

      4.3應(yīng)用分析

      篇8

          隨著市場競爭的不斷升級,產(chǎn)品同質(zhì)化的現(xiàn)象也越來越普遍,這也使得差異化策略在營銷實戰(zhàn)中的地位愈發(fā)重要。差異化營銷策略的關(guān)鍵一環(huán),在于為產(chǎn)品提煉核心概念,即產(chǎn)品獨特的銷售主張,形成針對消費心智的有效訴求。任何產(chǎn)品的終極目的都是要得到消費者的購買和使用,而要讓消費者購買和使用,讓其知道和認(rèn)可則是必需的前提,而要讓消費者知道并認(rèn)可,你的產(chǎn)品或服務(wù)就必須具有明確和便于理解和記憶的說法,否則企業(yè)就沒有實現(xiàn)銷售和獲利的機會。筆者通過對許多企業(yè)的觀察,談?wù)勛约旱臏\見。

          1 企業(yè)要實行多角化發(fā)展戰(zhàn)略建立科學(xué)、實戰(zhàn)的營銷組織框架,確立企業(yè)整體營銷觀念,使企業(yè)所有部門和員工緊密地協(xié)作,共同實現(xiàn)理想的經(jīng)營業(yè)績。 現(xiàn)代營銷強調(diào)的整體攻防能力,當(dāng)前許多企業(yè)的業(yè)務(wù)人員沒有真正地組織起來,從而難以有效地進(jìn)行市場開發(fā)和管理。這就象兩軍對壘搶占地盤一產(chǎn),其中一方軍隊管理不善,組織不起來,沒有像樣的攻勢或者搶到了地盤卻沒有能力固守,這樣的軍隊必輸無疑。可見,高層的營銷管理在市場營銷中起到至關(guān)重要的作用。因此,企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)市場開發(fā)需要,建立銷售組織體系、市場信息管理體系、目標(biāo)和計劃管理體系,通過完善的銷售管理體系明確銷售管理層次及其職責(zé)、工作標(biāo)準(zhǔn)和工作流程,將目標(biāo)市場和市場目標(biāo)、銷售管理人員和業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商、市場信息以最佳方式組織起來,充分發(fā)揮企業(yè)的整體攻防能力,最大限度地占領(lǐng)市場,實現(xiàn)最佳的營銷目標(biāo)。

          2 樹立辯證的買方市場觀,買方市場在給企業(yè)帶來巨大的壓力,產(chǎn)生激烈的市場競爭的同時,也給企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營帶來了良好的機遇。在生產(chǎn)資料和生產(chǎn)要素的購進(jìn)方面,買方市場的壓力只是施加給商品的賣方,而生產(chǎn)企業(yè)作為買方不僅沒有壓力,反而是大好的機遇,因為買方市場的壓力,主要來自產(chǎn)品銷售企業(yè)在采購時,處于買方的地位,可以充分享受買方市場的偏愛和優(yōu)惠。在機電設(shè)備和原材料的采購上,企業(yè)可以充分“貨比三家”地進(jìn)行挑選,不僅可以講質(zhì)量,而且可以壓價格。再者,買方市場帶來的市場空隙,給企業(yè)提供了破土而出的希望,利用優(yōu)質(zhì)低廉的材料、機器設(shè)備生產(chǎn)高品質(zhì)的產(chǎn)品,逐漸地適應(yīng)買方市場,才能抓住買賣方市場帶來的機遇,在市場競爭中求生存、求發(fā)展。

          3 確立名牌戰(zhàn)略,當(dāng)今的世界已進(jìn)入品牌競爭的時代。它已成為企業(yè)進(jìn)入市場的“敲門磚”,這是由于消費者對新產(chǎn)品的認(rèn)識逐步加深,對選擇產(chǎn)品的條件更為苛刻,這樣就加劇了企業(yè)之間的市場競爭,因而企業(yè)必須在提高產(chǎn)品質(zhì)量上下功夫、更好地滿足消費者的需求。只有大家認(rèn)可的名牌產(chǎn)品才可以成功。在我國,如彩電行業(yè)有“長虹”、“康佳”、“TCL”、“創(chuàng)維”,VCD行業(yè)有“愛多”、“先科”、“金正”、“新科”。經(jīng)濟(jì)專家們斷言,從本世紀(jì)末起,我國商品市場的競爭將主要表現(xiàn)為名牌之間的競爭。 然而,當(dāng)前有的企業(yè)尚未意識到品牌戰(zhàn)略的重要性,只要看到別人生產(chǎn)什么,自己就生產(chǎn)什么,沒有自己的特色,更沒有自己的品牌,企業(yè)怎樣創(chuàng)立自己的品牌呢? 針對這個問題,筆者提出如下建議。一方面,要制定名牌戰(zhàn)略;企業(yè)根據(jù)自己的具體情況,確立不同階段的目標(biāo)規(guī)劃、可行性的實施步驟。另一方面把質(zhì)量創(chuàng)新作為名牌產(chǎn)品的根基和企業(yè)的生命。企業(yè)創(chuàng)名牌應(yīng)當(dāng)在質(zhì)量管理上下功夫,不能一味追求“上檔次”、“高售價”。世界名牌商標(biāo)就象征著高質(zhì)量,如日本的“本田”,美國的“可口可樂”、“麥當(dāng)勞”。再者,當(dāng)今市場競爭的一個主要內(nèi)容是科技競爭。在這方面,企業(yè)要通過技術(shù)創(chuàng)新,廣泛采用新技術(shù)、新工藝、新材料 ,不斷改進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計,開發(fā)新產(chǎn)品,加快技術(shù)改造的步伐,吸收先進(jìn)技術(shù),并予以創(chuàng)新。這樣,企業(yè)的產(chǎn)品才可以走在市場前列,名揚中外的熊貓電子集團(tuán)正是堅持科技開路而占領(lǐng)了巨大的市場份額。

          4 制定合理實務(wù)的營銷政策,充分發(fā)揮業(yè)務(wù)人員的促銷作用人員推銷是人類最古老的推銷手段。人員推銷是最直接的促銷形式。當(dāng)今的推銷人員除了商品銷售這一作用外,他們可以了解和熟悉顧客的需求動向,及時地向顧客提供企業(yè)的產(chǎn)品介紹以及顧客所需的各類服務(wù),另外,業(yè)務(wù)人員還可以利用直接接觸市場和消費者的便利,進(jìn)行市場調(diào)研和情報工作,從而為高層管理人員進(jìn)行決策提供依據(jù)。可見,業(yè)務(wù)人員在市場營銷中占有舉足輕重的地位。一位著中的營銷大師曾經(jīng)說過,沒有推銷不出去的產(chǎn)品,只有推銷不出去產(chǎn)品的推銷員??梢?優(yōu)秀的推銷員可以推銷任何產(chǎn)品,怎樣才能培養(yǎng)出優(yōu)秀的推銷員呢?業(yè)務(wù)人員選擇營銷這項辛苦而艱巨的工作的重要原因就是基本動力。當(dāng)前,國內(nèi)的許多企業(yè)企圖通過道德和思想教育達(dá)成發(fā)揮業(yè)務(wù)人員作用的目的。這種作法是無可厚非的,但企業(yè)必須明白,當(dāng)利益不成問題,業(yè)務(wù)員才不關(guān)心利益。松下幸之助曾經(jīng)認(rèn)為資本主義國家所以能夠繁榮,主要是利益原則在起作用,正所謂利益所趨奮不顧身。所以企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)自己的實際,制定相應(yīng)的營銷政策,調(diào)動業(yè)務(wù)人員的工作積極性。

          5 建立科學(xué)、高效的營銷網(wǎng)絡(luò),營銷網(wǎng)絡(luò)可以促進(jìn)商品流通,隨著市場經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展,企業(yè)營銷意識的增強,網(wǎng)絡(luò)也被賦予了營銷推廣的重要職能。企業(yè)應(yīng)當(dāng)轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)僅為銷售渠道的觀念,認(rèn)識到當(dāng)今網(wǎng)絡(luò)對企業(yè)的重要意義。創(chuàng)立自己的營銷網(wǎng)絡(luò),首先,企業(yè)應(yīng)針對消費者的需求進(jìn)行市場細(xì)分,其依據(jù)可以是地理、人口等。然后,企業(yè)根據(jù)市場的特點、企業(yè)的目標(biāo)及營銷資源的具體情況確定細(xì)分變量。最后,調(diào)動自己的營銷資源,分配到分市場,加強各細(xì)分市場的聯(lián)系,形成高效的網(wǎng)絡(luò)。企業(yè)甚至可以先構(gòu)筑自己的營銷網(wǎng)絡(luò),再建設(shè)工作。如TCL集團(tuán)在1992年進(jìn)軍彩電市場時,根本沒有自己的彩電基地,他們倡導(dǎo)“有計劃的市場推廣”觀念,大力籌建自己在全國營銷網(wǎng)絡(luò),沒有工廠找人代加工,硬是靠著網(wǎng)絡(luò),在各地進(jìn)行強有力的市場營銷推廣,強立促銷,奇跡般地在五年內(nèi)躋身于中國彩電業(yè)三強之列,成為現(xiàn)代營銷學(xué)“先有市場,再有工廠”的模式典范。

          參考文獻(xiàn)

      篇9

      隨著市場競爭的不斷升級,產(chǎn)品同質(zhì)化的現(xiàn)象也越來越普遍,這也使得差異化策略在營銷實戰(zhàn)中的地位愈發(fā)重要。差異化營銷策略的關(guān)鍵一環(huán),在于為產(chǎn)品提煉核心概念,即產(chǎn)品獨特的銷售主張,形成針對消費心智的有效訴求。任何產(chǎn)品的終極目的都是要得到消費者的購買和使用,而要讓消費者購買和使用,讓其知道和認(rèn)可則是必需的前提,而要讓消費者知道并認(rèn)可,你的產(chǎn)品或服務(wù)就必須具有明確和便于理解和記憶的說法,否則企業(yè)就沒有實現(xiàn)銷售和獲利的機會。筆者通過對許多企業(yè)的觀察,談?wù)勛约旱臏\見。

      1企業(yè)要實行多角化發(fā)展戰(zhàn)略建立科學(xué)、實戰(zhàn)的營銷組織框架,確立企業(yè)整體營銷觀念,使企業(yè)所有部門和員工緊密地協(xié)作,共同實現(xiàn)理想的經(jīng)營業(yè)績。現(xiàn)代營銷強調(diào)的整體攻防能力,當(dāng)前許多企業(yè)的業(yè)務(wù)人員沒有真正地組織起來,從而難以有效地進(jìn)行市場開發(fā)和管理。這就象兩軍對壘搶占地盤一產(chǎn),其中一方軍隊管理不善,組織不起來,沒有像樣的攻勢或者搶到了地盤卻沒有能力固守,這樣的軍隊必輸無疑??梢姡邔拥臓I銷管理在市場營銷中起到至關(guān)重要的作用。因此,企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)市場開發(fā)需要,建立銷售組織體系、市場信息管理體系、目標(biāo)和計劃管理體系,通過完善的銷售管理體系明確銷售管理層次及其職責(zé)、工作標(biāo)準(zhǔn)和工作流程,將目標(biāo)市場和市場目標(biāo)、銷售管理人員和業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商、市場信息以最佳方式組織起來,充分發(fā)揮企業(yè)的整體攻防能力,最大限度地占領(lǐng)市場,實現(xiàn)最佳的營銷目標(biāo)。

      2樹立辯證的買方市場觀,買方市場在給企業(yè)帶來巨大的壓力,產(chǎn)生激烈的市場競爭的同時,也給企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營帶來了良好的機遇。在生產(chǎn)資料和生產(chǎn)要素的購進(jìn)方面,買方市場的壓力只是施加給商品的賣方,而生產(chǎn)企業(yè)作為買方不僅沒有壓力,反而是大好的機遇,因為買方市場的壓力,主要來自產(chǎn)品銷售企業(yè)在采購時,處于買方的地位,可以充分享受買方市場的偏愛和優(yōu)惠。在機電設(shè)備和原材料的采購上,企業(yè)可以充分“貨比三家”地進(jìn)行挑選,不僅可以講質(zhì)量,而且可以壓價格。再者,買方市場帶來的市場空隙,給企業(yè)提供了破土而出的希望,利用優(yōu)質(zhì)低廉的材料、機器設(shè)備生產(chǎn)高品質(zhì)的產(chǎn)品,逐漸地適應(yīng)買方市場,才能抓住買賣方市場帶來的機遇,在市場競爭中求生存、求發(fā)展。

      3確立名牌戰(zhàn)略,當(dāng)今的世界已進(jìn)入品牌競爭的時代。它已成為企業(yè)進(jìn)入市場的“敲門磚”,這是由于消費者對新產(chǎn)品的認(rèn)識逐步加深,對選擇產(chǎn)品的條件更為苛刻,這樣就加劇了企業(yè)之間的市場競爭,因而企業(yè)必須在提高產(chǎn)品質(zhì)量上下功夫、更好地滿足消費者的需求。只有大家認(rèn)可的名牌產(chǎn)品才可以成功。在我國,如彩電行業(yè)有“長虹”、“康佳”、“TCL”、“創(chuàng)維”,VCD行業(yè)有“愛多”、“先科”、“金正”、“新科”。經(jīng)濟(jì)專家們斷言,從本世紀(jì)末起,我國商品市場的競爭將主要表現(xiàn)為名牌之間的競爭。然而,當(dāng)前有的企業(yè)尚未意識到品牌戰(zhàn)略的重要性,只要看到別人生產(chǎn)什么,自己就生產(chǎn)什么,沒有自己的特色,更沒有自己的品牌,企業(yè)怎樣創(chuàng)立自己的品牌呢?針對這個問題,筆者提出如下建議。一方面,要制定名牌戰(zhàn)略;企業(yè)根據(jù)自己的具體情況,確立不同階段的目標(biāo)規(guī)劃、可行性的實施步驟。另一方面把質(zhì)量創(chuàng)新作為名牌產(chǎn)品的根基和企業(yè)的生命。企業(yè)創(chuàng)名牌應(yīng)當(dāng)在質(zhì)量管理上下功夫,不能一味追求“上檔次”、“高售價”。世界名牌商標(biāo)就象征著高質(zhì)量,如日本的“本田”,美國的“可口可樂”、“麥當(dāng)勞”。再者,當(dāng)今市場競爭的一個主要內(nèi)容是科技競爭。在這方面,企業(yè)要通過技術(shù)創(chuàng)新,廣泛采用新技術(shù)、新工藝、新材料,不斷改進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計,開發(fā)新產(chǎn)品,加快技術(shù)改造的步伐,吸收先進(jìn)技術(shù),并予以創(chuàng)新。這樣,企業(yè)的產(chǎn)品才可以走在市場前列,名揚中外的熊貓電子集團(tuán)正是堅持科技開路而占領(lǐng)了巨大的市場份額。

      4制定合理實務(wù)的營銷政策,充分發(fā)揮業(yè)務(wù)人員的促銷作用人員推銷是人類最古老的推銷手段。人員推銷是最直接的促銷形式。當(dāng)今的推銷人員除了商品銷售這一作用外,他們可以了解和熟悉顧客的需求動向,及時地向顧客提供企業(yè)的產(chǎn)品介紹以及顧客所需的各類服務(wù),另外,業(yè)務(wù)人員還可以利用直接接觸市場和消費者的便利,進(jìn)行市場調(diào)研和情報工作,從而為高層管理人員進(jìn)行決策提供依據(jù)??梢?,業(yè)務(wù)人員在市場營銷中占有舉足輕重的地位。一位著中的營銷大師曾經(jīng)說過,沒有推銷不出去的產(chǎn)品,只有推銷不出去產(chǎn)品的推銷員。可見,優(yōu)秀的推銷員可以推銷任何產(chǎn)品,怎樣才能培養(yǎng)出優(yōu)秀的推銷員呢?業(yè)務(wù)人員選擇營銷這項辛苦而艱巨的工作的重要原因就是基本動力。當(dāng)前,國內(nèi)的許多企業(yè)企圖通過道德和思想教育達(dá)成發(fā)揮業(yè)務(wù)人員作用的目的。這種作法是無可厚非的,但企業(yè)必須明白,當(dāng)利益不成問題,業(yè)務(wù)員才不關(guān)心利益。松下幸之助曾經(jīng)認(rèn)為資本主義國家所以能夠繁榮,主要是利益原則在起作用,正所謂利益所趨奮不顧身。所以企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)自己的實際,制定相應(yīng)的營銷政策,調(diào)動業(yè)務(wù)人員的工作積極性。

      5建立科學(xué)、高效的營銷網(wǎng)絡(luò),營銷網(wǎng)絡(luò)可以促進(jìn)商品流通,隨著市場經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展,企業(yè)營銷意識的增強,網(wǎng)絡(luò)也被賦予了營銷推廣的重要職能。企業(yè)應(yīng)當(dāng)轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)僅為銷售渠道的觀念,認(rèn)識到當(dāng)今網(wǎng)絡(luò)對企業(yè)的重要意義。創(chuàng)立自己的營銷網(wǎng)絡(luò),首先,企業(yè)應(yīng)針對消費者的需求進(jìn)行市場細(xì)分,其依據(jù)可以是地理、人口等。然后,企業(yè)根據(jù)市場的特點、企業(yè)的目標(biāo)及營銷資源的具體情況確定細(xì)分變量。最后,調(diào)動自己的營銷資源,分配到分市場,加強各細(xì)分市場的聯(lián)系,形成高效的網(wǎng)絡(luò)。企業(yè)甚至可以先構(gòu)筑自己的營銷網(wǎng)絡(luò),再建設(shè)工作。如TCL集團(tuán)在1992年進(jìn)軍彩電市場時,根本沒有自己的彩電基地,他們倡導(dǎo)“有計劃的市場推廣”觀念,大力籌建自己在全國營銷網(wǎng)絡(luò),沒有工廠找人代加工,硬是靠著網(wǎng)絡(luò),在各地進(jìn)行強有力的市場營銷推廣,強立促銷,奇跡般地在五年內(nèi)躋身于中國彩電業(yè)三強之列,成為現(xiàn)代營銷學(xué)“先有市場,再有工廠”的模式典范。

      參考文獻(xiàn)

      篇10

      二、應(yīng)用型本科市場營銷專業(yè)職業(yè)專門技術(shù)能力訴求

      應(yīng)用型本科與研究性本科的一個重要區(qū)別是由“知識本位”向“能力本位”的轉(zhuǎn)移。社會對市場營銷專業(yè)本科人才的技術(shù)能力要求包括:具有市場調(diào)研預(yù)測能力;市場營銷方案的策劃與市場開發(fā)能力;市場營銷組合策劃與實施能力;產(chǎn)品組合策劃與產(chǎn)品開發(fā)管理能力;運用適當(dāng)?shù)姆椒?、策略制訂商品及服?wù)的價格;營銷渠道策劃與控制能力;促銷方案策劃、實施與控制能力;運用消費者心理行為規(guī)律、進(jìn)行推銷能力;商務(wù)談判的基本知識與技巧運用能力;公共關(guān)系策劃和實施的能力;廣告策劃和組織實施能力;品牌管理能力。

      三、應(yīng)用型本科市場營銷專業(yè)實踐教學(xué)改革

      圍繞市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)以及社會對本專業(yè)人才的能力需要,進(jìn)行市場營銷專業(yè)實踐教學(xué)改革。具體程序如下:

      (一)確定實踐教學(xué)的形式

      市場營銷專業(yè)實踐教學(xué)的方法有:公司集中實習(xí),課內(nèi)實驗(設(shè)計),市場調(diào)研,模擬實驗,畢業(yè)論文,計算機、外語類培訓(xùn),學(xué)科競賽,職業(yè)證書考試培訓(xùn)等。公司集中實習(xí),可以由學(xué)生自己聯(lián)系和學(xué)校建立的穩(wěn)定的校外實習(xí)基地相結(jié)合。課內(nèi)實驗(設(shè)計),依專業(yè)教學(xué)大綱按學(xué)期設(shè)置實習(xí)項目,以實驗室或機房為主。如:電話營銷課程開設(shè)了PhoneCRM軟件操作、尋找客戶、與客戶電話溝通、約見客戶、客戶異議處理等實訓(xùn)項目,與企業(yè)合作,以真實的產(chǎn)品作為推銷對象,調(diào)動學(xué)生的實訓(xùn)積極性。市場調(diào)研,可以由學(xué)校集體組織對特殊地區(qū)、特殊行業(yè)進(jìn)行重點考察,也可以利用學(xué)生假期,要求學(xué)生有目的地進(jìn)行廣泛的國情社情考察,并寫出考察報告。如組織學(xué)生前往國有大型企業(yè)參觀,領(lǐng)略國企改革的成就,進(jìn)行國情教育,使學(xué)生增強對國家改革開放的信心。組織學(xué)生到農(nóng)村,進(jìn)行農(nóng)民生活狀況的調(diào)查,了解農(nóng)村改革開放的成就和存在的問題。

      模擬實驗:一是利用ERP沙盤模擬企業(yè)經(jīng)營實驗、模擬法庭、模擬招聘會等;二是在校園內(nèi)開展“模擬市場”實訓(xùn)活動,活動采取“注冊、競標(biāo)、經(jīng)營、管理”完全仿真市場的形式,以模擬公司為單位成立形式各異的營銷小組,在規(guī)定的時間內(nèi)以有形或無形的產(chǎn)品進(jìn)行銷售活動,并對攤位自主經(jīng)營、自負(fù)盈虧。畢業(yè)論文,是各教學(xué)環(huán)節(jié)的繼續(xù)深化和檢驗,具有實踐性和綜合性的特點。通過畢業(yè)論文,培養(yǎng)學(xué)生利用所學(xué)的基礎(chǔ)理論、基本知識和基本技能解決問題的能力,鍛煉學(xué)生的自學(xué)能力,對培養(yǎng)學(xué)生的實際工作能力具有十分重要的作用。計算機、外語類培訓(xùn)。通過培訓(xùn),學(xué)生的計算機達(dá)到非計算機專業(yè)二級水平;英語達(dá)到國家教委規(guī)定的大學(xué)四級水平,能運用外語從事營銷工作。學(xué)科競賽。鼓勵學(xué)生參加國家級、省級、院級組織的各種學(xué)科競賽,如大學(xué)生市場營銷策劃大賽、大學(xué)生ERP沙盤大賽、大學(xué)生信息大賽;大學(xué)生職業(yè)規(guī)劃大賽、大學(xué)生科技創(chuàng)業(yè)計劃大賽等。職業(yè)證書考試培訓(xùn)。市場營銷專業(yè)相關(guān)的職業(yè)資格或技能等級證書有營銷師證、電子商務(wù)師證、報關(guān)員證、跟單員證等。

      (二)實踐教學(xué)實行學(xué)分制管理

      本科市場營銷專業(yè)的畢業(yè)學(xué)分一般為160~170學(xué)分,實踐環(huán)節(jié)的學(xué)分一般為30學(xué)分左右。傳統(tǒng)的做法是學(xué)生被動地接受學(xué)校的實踐教學(xué)安排,教學(xué)效果并不理想。新的方法是學(xué)校制訂各種實踐教學(xué)形式的學(xué)分,由學(xué)生自行選擇,努力去實行,達(dá)到不同的等級,得到相應(yīng)的學(xué)分。這樣,既可減輕學(xué)校的實踐教學(xué)壓力,又可以提高實踐教學(xué)的質(zhì)量。

      (三)建立實踐教學(xué)考評制度

      實踐教學(xué)的評價往往是難以把握也是最容易被忽視的方面。既要考核學(xué)生知識掌握情況,又要考核學(xué)生的技能水平和綜合素質(zhì)。評價的范圍包括學(xué)生的基本技能、自學(xué)能力、學(xué)習(xí)態(tài)度和毅力、獨立思維、創(chuàng)新思維、學(xué)習(xí)自主性、合作態(tài)度和競爭意識等方面。這些方面正是素質(zhì)教育的基本內(nèi)容。

      1.實踐教學(xué)的考核原則

      一是課程考核、綜合實訓(xùn)與職業(yè)技能鑒定相結(jié)合;二是筆試、操作相結(jié)合;三是成績評定與等級鑒定相結(jié)合;四是教師、學(xué)生、專家評價相結(jié)合;五是學(xué)校、企業(yè)、社會評價相結(jié)合;六是形成性評價與終結(jié)性評價相結(jié)合。