導言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇企業(yè)營銷管理論文，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內容能為您提供靈感和參考。

篇1

我們認為，營銷管理是銷售工作的核心，只有建立良好的管理基礎，銷售才能獲得持續(xù)的增長。這里我們通過對中小企業(yè)的咨詢服務，根據一些有代表性的企業(yè)情況，模擬出本篇案例，通過對案例的描述來說明如何通過營銷管理來突破銷售上的瓶頸，希望本案例可以為廣大中小企業(yè)提供一點實際的操作思路。

一、某企業(yè)背景簡述

1、企業(yè)性質：有限責任公司，從國有體制轉制而來。

2、主營業(yè)務：食品、飲料。

3、年銷售額：8000萬元

二、該企業(yè)營銷管理的現(xiàn)狀

1、營銷組織架構

（1）職位設置：銷售部經理、區(qū)域銷售主管

（2）職責權限：區(qū)域銷售主管直接向營銷總經理匯報工作，銷售部經理對區(qū)域銷售主管的工作以協(xié)調為主。

2、營銷人員數量：

（1）市場人員：1人

（2）銷售主管：20人左右，分為三種情況：1人管轄一省，數人管轄一省，1人管轄數省。

3、營銷管理制度：

（1）激勵制度：銷售員競聘制，由參加競聘的銷售人員對目標市場、銷售額目標、費用目標等提出自己的做法和充分的理由，獲得通過后則可以上崗。競聘每年開展一次。

（2）薪酬制度：基本底薪+提成制。

4、營銷運營模式

（1）以批發(fā)市場為市場重點，主要是利用批發(fā)市場的快速分銷能力，使產品迅速滲透到廣大的農村市場。

（2）依靠經銷商的力量占據市場，把做市場的責任完全交給經銷商，企業(yè)銷售業(yè)績的好壞取決于經銷商能力的高低和推廣意愿的強弱。

（3）銷售主管從總部直接管理經銷商，沒有分支機構，多數是靠電話進行溝通，銷售主管在市場一線的時間很少。

（4）以低價位和返利刺激銷售增長，主要是利用和領導品牌之間的價格優(yōu)勢來覆蓋低端的農村市場。

5、市場競爭地位：

（1）在同類產品中的市場份額處于4、5位的水平，屬于中檔品牌，在同檔次品牌中處于前列。

（2）在批發(fā)市場中有一定的知名度，其產品進入市場較早，依靠低價位建立了一定的市場基礎。

（3）目前處于領導品牌和低檔品牌的雙重夾擊，前者具有品牌優(yōu)勢和網絡優(yōu)勢，后者具有價格優(yōu)勢，使該企業(yè)陷入兩難境地，尤其在銷售淡季最為明顯。

6、營銷專業(yè)水平

（1）營銷人員采用競聘制，銷售主管有不少是從生產部門上來的，缺乏實際的銷售經驗，開發(fā)、管理市場的效率不高。

（2）老銷售人員基本是依靠多年來積累的業(yè)務經驗開展工作，但是缺乏系統(tǒng)的銷售方法，同時也有一定的惰性。

三、該企業(yè)營銷管理的特點

1、營銷組織架構簡單

（1）營銷總部職能處于缺陷狀態(tài)：規(guī)范化的營銷管理流程并沒有建立起來，諸如策略規(guī)劃、戰(zhàn)術制訂、計劃管理、信息管理、物流管理、區(qū)域管理、廣告管理等許多職能都欠缺或者是沒有明確的責權劃分。

（2）區(qū)域分支機構處于虛擬狀態(tài)：該企業(yè)名義上都設立由各區(qū)域的銷售主管，但銷售主管平常多數時間都呆在總部，對各自管轄的區(qū)域采取的是虛擬控制方式，對經銷商的管理基本是靠電話溝通。

2、對營銷費用控制很嚴

（1）銷售主管底薪很少，全靠銷售提成。

（2）發(fā)貨全部利用返程車，整個物流配送的時間基本在7-10天（自貨款到帳之日起），運輸費用較低。

（3）銷售主管可以靈活運用的銷售費用較低。

（4）不設立區(qū)域分支機構，以節(jié)約人員費用。

3、依靠經驗進行推廣

（1）難以看到該企業(yè)對市場的系統(tǒng)分析，也難以看到整體的營銷策略規(guī)劃。

（2）企業(yè)的銷售計劃基本都是依靠經驗制定出來的，所以經常發(fā)生產銷銜接的不平衡，造成斷貨或積壓，影響銷售的增長。

4、以低價為主要營銷推廣手段

（1）兩年來該企業(yè)主流產品的價格累計已下降了近50%，一方面是其自身的策略定位，另一方面則是領導品牌的降價壓力。

（2）缺乏成熟的營銷模式，一是沒有系統(tǒng)推廣，二是對推廣效果沒有總結，造成這種情況的原因是銷售人員營銷素質的低下。

四、該企業(yè)目前銷售面臨的問題

1、淡季銷售處于兩難境地

（1）一難是領導品牌對該企業(yè)的打壓。領導品牌在強大的品牌和網絡基礎上，向跟隨品牌施加降價壓力，一是清理市場中的雜牌產品，二是向低端農村市場滲透。

（2）二難是低檔品牌的價格攔截。低檔品牌利用成本低形成的價格優(yōu)勢，專注于當地農村市場的推廣，在地域細分市場上具有較強的競爭力。

（3）該企業(yè)處于以上兩類品牌的雙重夾擊之下，在品牌、網絡、價格等三方面都沒有優(yōu)勢，處于吃老本的狀態(tài)，靠以前曾有的影響力以及經銷商的力量進行銷售，整體局面比較被動。

2、銷售缺乏增長后勁

（1）該企業(yè)的目標市場是農村，因此其80%以上的銷售額是來自于批發(fā)市場，但是批發(fā)市場的淡旺季差異日益加劇，并由此受到競爭品牌的雙重夾擊。

（2）該企業(yè)銷售的增長點主要在于對市場的深度開發(fā)，但是由于整體配套措施不足，使得企業(yè)的增長比較疲軟。

3、缺乏有效的銷售模式

（1）該企業(yè)的銷售業(yè)績好壞，基本上是取決于經銷商能力的好壞，但企業(yè)在運用經銷商的能力上又很缺乏，完全是由經銷商自行發(fā)展，不是企業(yè)在引導經銷商，而是經銷商在拉動企業(yè)。

（2）企業(yè)除了推出新產品、采取降價或返利政策以外，并沒有其他的手段來推動市場的發(fā)展，沒有建立起成熟的營銷推廣模式。

五、造成銷售問題的原因分析

1、營銷組織不健全

（1）首先是缺乏總部的營銷職能部門，使得企業(yè)不能對營銷策略進行整體規(guī)劃，也沒有建立一套系統(tǒng)的推廣模式。

（2）其次是缺乏區(qū)域分支管理機構，對經銷商的管理太粗放，市場管理重心太高，對市場的掌控能力很弱。

2、沒有明確的營銷策略

（1）不了解本產品的目標消費群特點，沒有明晰的市場定位，對本企業(yè)在市場中的地位沒有清醒的認識，因此對產品的發(fā)展方向不明確，只是被動地跟隨競爭品牌的腳步。

（2）正因為策略定位模糊，所以整個市場推廣工作缺乏前瞻性，沒有及時順應市場的變化，在當時具有一定市場影響力的時候沒有借勢建立健全的分銷網絡，以至于當前受到競爭品牌的夾擊。

3、缺乏系統(tǒng)的市場分析

（1）對市場趨勢、銷售數據、市場結構以及市場推廣效果缺乏系統(tǒng)分析，整個營銷推廣工作比較盲目，主要是跟隨競爭品牌的動作進行隨機調整，對市場的推廣缺乏主動性。

（2）在開展市場推廣工作時，戰(zhàn)術的實施缺乏針對性，也就是某一項銷售政策出臺時，由于對市場的把握不足，其實施的理由以及可能達到的效果往往不能準確地擊中市場關鍵。

4、分銷結構比較單一

（1）目前該企業(yè)的主要渠道是批發(fā)市場，而目前國內流通市場正面臨轉型，批發(fā)市場每年都在萎縮，而零售市場卻在迅速增長，這些都反映在了該企業(yè)的銷售業(yè)績上，單一的批發(fā)市場分銷體系成為該企業(yè)持續(xù)發(fā)展的障礙。

（2）其目前要迅速調整這種分銷體系結構，面臨的困難也很大，涉及到多方面的調整，包括經銷商的調整、銷售組織的調整、產品的調整以及費用的調整，這些都將影響到企業(yè)的轉型是否成功。

5、區(qū)域管理不到位

（1）缺乏重點市場管理，雖然在全國也有三個銷售最好的區(qū)域市場，但這都是經銷商自身發(fā)展的結果，企業(yè)并沒有進行系統(tǒng)的管理，對市場成功的經驗沒有總結，因此也就缺乏一種成功的銷售模式。

（2）銷售主管對各區(qū)域市場的管理太簡單，對經銷商的引導不夠，對市場的跟進也不夠，對市場的變化也不能做到及時反應，因此往往落到被動的局面。

6、銷售人員專業(yè)技能有限

（1）該企業(yè)有不少銷售主管不具有足夠的營銷知識，對很多市場上的問題不能做出合理的判斷，也無法有效地引導經銷商，相反還要受經銷商的指導。

（2）部分銷售主管在銷售技巧方面比較缺乏，與經銷商溝通往往不得要領，而且銷售工作沒有條理，效率低下。

7、銷售后勤支持不足

（1）沒有完善的物流配送管理，也沒有專門的人員來處理繁雜的儲運事務，而是需要營銷人員自身擔負起貨物配送的責任，因此其精力無法擊中于銷售業(yè)務的開展，往往要守在工廠“搶貨”，這樣就降低了其工作的效率。

（2）促銷物品很欠缺，沒有制做宣傳海報和橫幅等促銷物品，使經銷商無法在市場進行宣傳，造成該品牌在市場上的品牌影響力明顯不足。

8、銷售手段單調

（1）該企業(yè)的銷售手段基本停留在降價和返利上，而且對每次返利促銷的目的不是很明確，是擴大消費群體呢還是提升消費量，是營造聲勢呢還是阻擊競爭品牌，是鞏固客戶關系呢還是刺激進貨量，等等，都沒有明確的策略，僅僅是依靠“這些方式都是經常用的，應該會有效的”的經驗想法。

（2）除了自身沒有采取豐富的銷售手段外，對于如何引導經銷商去開展促銷也沒有做足，主要體現(xiàn)在對返利的運用不規(guī)范，往往經銷商為了拿到返利而降低批發(fā)價，從而破壞了正常的價格體系，當返利取消時又反過來向廠家施加降價壓力。這些問題都說明該企業(yè)缺乏成熟的推廣模式，無法對經銷商的行為進行指導和監(jiān)控。

六、該企業(yè)營銷管理的誤區(qū)

1、沒有解決好短期利益和長遠發(fā)展的協(xié)調關系

（1）整體的營銷行為傾向于在短期內獲得最大的利益，也就是注重資金投入的短期回報率，對資金的長期使用方向沒有明確的認識。

（2）在銷售形勢好的時候顧不上進行系統(tǒng)地調整，銷售形勢差的時候又缺乏資金，形成惡性循環(huán)。

2、對費用和投資沒有正確的認知

（1）過于考慮了費用因素，而忽視了市場競爭形勢的變化。對于關系企業(yè)持續(xù)發(fā)展的項目如分銷網絡建設，應以投資的意識來衡量資金的支出，而不應一味考慮費用率的問題。

（2）該企業(yè)對于資金支出的項目沒有戰(zhàn)略性的考慮，時時刻刻都在考慮不能超支，而競爭對手卻集中資源于市場重點，對其造成了極大的壓力。這樣做的結果是一旦喪失了良好的市場機會，就不再是增加投資可以挽回的事情了。

3、決策和管理過于依賴經驗

（1）沒有建立科學的決策機制和管理機制，主要是憑經驗行事，這樣難免有較大的局限性，關鍵是營造一種良好的環(huán)境，使決策和管理都能按照一定的規(guī)范來運作，從而提高工作效率。

（2）決策和管理上的經驗性過強，一是不能保證策略的準確性，二是限制了員工積極性的發(fā)揮，影響了企業(yè)的活力。

七、該企業(yè)營銷管理問題的根源

1、營銷管理體制存在缺陷

（1）決策體制：過于依靠經驗的體制使企業(yè)無法形成一套成熟的經營運作機制，加大了企業(yè)決策的成本，使某些成功的經驗不能得到推廣，從而降低了企業(yè)的經驗曲線，增加了企業(yè)決策的風險。

（2）溝通體制：順暢的溝通管道沒有建立起來，使策略的準確性和執(zhí)行到位程度大打折扣，從而也就降低了市場推廣的有效性。

（3）激勵體制：沒有從薪酬待遇和職業(yè)規(guī)劃兩方面為員工創(chuàng)造一個前景目標，從而隔裂了個人行為與公司行為，沒有形成一種統(tǒng)一的行為規(guī)范和企業(yè)文化，也就加大了企業(yè)的內耗程度，降低了各項工作的效率。

（4）組織體制：整個組織職能的內容過于簡單，使基本的工作流程無法建立，員工的工作效率得不到監(jiān)控，整體專業(yè)化程度很低；而且企業(yè)管理重心太高，脫離市場一線，市場反應速度較慢。

2、營銷專業(yè)化程度較低

（1）部門專業(yè)化程度低：沒有專業(yè)的營銷職能部門對整體營銷工作進行系統(tǒng)規(guī)劃，使得營銷行為隨意性很強，降低了工作效率。

（2）人員專業(yè)化程度低：營銷人員普遍營銷素質不高，因此對營銷戰(zhàn)術的執(zhí)行經常不能到位，在實際工作中缺乏基本的銷售技巧和舉一反三的能力，大大削減了營銷政策的效果。

（3）推廣專業(yè)化程度低：營銷推廣中缺乏系統(tǒng)的分析和總結，基本是靠經驗做事，沒有形成系統(tǒng)的推廣手段，對很多基本的推廣要求把握不到位，降低了推廣的效果。

八、該企業(yè)營銷管理的重點

1、營銷管理體制的改革

（1）銷售上出現(xiàn)的問題只是表象，營銷管理體制的改革才是企業(yè)走出困境的根本，關鍵是要創(chuàng)造一個良好的內部環(huán)境。

（2）營銷管理體制改革的重點是：決策體制、組織體制、激勵體制，這些體制的建立將有助于企業(yè)整體營銷工作專業(yè)化程度的提高。

2、銷售平臺營銷系統(tǒng)的導入：

（1）銷售平臺系統(tǒng)是一套由至匯營銷咨詢有限公司開發(fā)出的實效的營銷管理系統(tǒng)，其核心思想是通過系統(tǒng)的管理，使企業(yè)的銷售工作能在一個良好的平臺上運行，達到一種整合的效應。

（2）銷售平臺系統(tǒng)涵蓋了分銷網絡構建、深度分銷運作、互動銷售推廣、銷售組織建立、銷售人員管理和銷售后勤管理等六個方面的內容，全面構建了企業(yè)規(guī)范化的銷售管理體系。

（3）銷售平臺系統(tǒng)的構建，將依據企業(yè)的營銷策略規(guī)劃，在企業(yè)現(xiàn)有資源條件下，設計出最恰當的營銷管理體系，它不是以上六個方面的簡單組合，而是在同一策略目標下對不同系統(tǒng)的有效整合；同時在六個方面之間存在著業(yè)務內容的流程，是通過流程來提升整個銷售工作的專業(yè)化水準。

3、銷售人員的規(guī)范化管理

（1）無論營銷體制如何改革，銷售人員營銷素質的提高都應該是一項核心工作，沒有人員的具體執(zhí)行，再好的策略也只是空中樓閣。

（2）對銷售人員采取規(guī)范化的管理是一個關鍵因素，在他們還不具備專業(yè)化的水準之時，要通過規(guī)范來引導他們養(yǎng)成良好的思維方式和工作習慣，然后再逐步激發(fā)他們的創(chuàng)造性。

九、該企業(yè)營銷管理的重建策略

1、以分銷網絡平臺建設為核心

（1）對其目前單一的分銷結構進行調整，打破單純依靠批發(fā)市場的局面，逐步加強對零售終端的掌控。

（2）對其分散的分銷體系進行整合，使經銷商都能按照企業(yè)的要求進行策略調整，同時調整不符合要求的經銷商，從而真正建立起牢固的分銷網絡。

2、以深度分銷管理系統(tǒng)為重點

（1）對重建后的分銷網絡平臺進行深度的系統(tǒng)管理，協(xié)助經銷商網絡提高整體的經營能力，建立良好的渠道聯(lián)盟。

（2）通過系統(tǒng)管理使分銷網絡成為企業(yè)的核心競爭力，從而推動企業(yè)向市場的深度和廣度進軍，提高品牌的滲透能力。

3、以互動銷售推廣為關鍵

（1）改變原有簡單的經驗推廣手段，開展多樣化的促銷活動，在整體的策略目標下充分調動分銷網絡的積極性。

（2）以推廣作為手段，全力協(xié)助經銷商建立起穩(wěn)固的下級分銷網絡體系，強化戰(zhàn)略結盟意識，而不是單純以短期刺激銷量為目的。

（3）分析、總結各地市場成功的推廣經驗，并進行有效整合，形成企業(yè)自身系統(tǒng)的推廣手段，并在各市場之間進行共享和復制。

4、以銷售組織平臺為根本

（1）調整原有簡單的銷售組織，組建總部專業(yè)的職能部門以及各區(qū)域辦事機構，一方面提高總部對策略的規(guī)劃能力，另一方面則是降低企業(yè)的銷售管理重心，提高對市場變化的反應速度。

（2）以區(qū)域辦事機構作為企業(yè)掌控市場的平臺，同時給予營銷人員一個充分發(fā)揮能力的環(huán)境，以此來達到整體營銷水平的提升。

5、以銷售人員管理為基礎

（1）制訂規(guī)范化的銷售人員管理制度，提高銷售人員工作的專業(yè)化水平，從而提高公司政策執(zhí)行的準確性和有效性。

（2）建立富有挑戰(zhàn)性的激勵制度，將銷售人員的個人發(fā)展與公司的發(fā)展結合起來，給予他們物質上的回報空間和職業(yè)發(fā)展的成長空間。

6、以銷售后勤管理為后臺支持

（1）建立專業(yè)的銷售計劃管理、信息管理、物流管理和事務管理制度，為銷售人員消除后顧之憂，并提供一個龐大的支持后臺，使銷售人員的精力能夠集中于市場一線。

（2）在銷售后勤管理平臺實施流程管理和互動管理，使其能充分配合市場一線的發(fā)展，同時降低溝通的內耗程度，提高企業(yè)整體的市場反應速度。

十、該企業(yè)營銷管理系統(tǒng)變革的實施及成效

1、通過對該企業(yè)的運作狀況、存在問題、產生根源、解決思路和調整重點等要素進行了充分了解和系統(tǒng)分析，上海至匯營銷咨詢有限公司的顧問向該企業(yè)提交了5套營銷管理變革的咨詢報告，涵蓋分銷體系重整、深度分銷管理、銷售業(yè)務管理、區(qū)域市場重建、營銷策略規(guī)劃等五大方面，從整體的角度來重新構建完善的營銷管理體系；同時還指導該企業(yè)選擇了兩個試點市場，對全新的營銷管理系統(tǒng)進行實踐和樣板塑造。

2、管理變革的實施過程：

（1）上海至匯營銷咨詢有限公司的顧問與該企業(yè)的營銷總經理和銷售經理共同組成了一個項目小組，對企業(yè)經營的內部運作和外部環(huán)境進行細致的了解，通過與大量經銷商的訪談和對市場的深入考察，項目小組確立了將分銷體系重整作為企業(yè)核心競爭力建設的突破口，并以此為中心對組織和人員進行優(yōu)化和整合。

（2）在營銷策略方面重新確立了市場定位，將市場重點放在了二類地級城市，一方面要強化現(xiàn)有的批發(fā)市場體系，另一方面則要迅速開發(fā)零售市場體系，尤其是發(fā)展迅猛的超市；在這一級市場，既可以獲得現(xiàn)有利益，同時又可以較少的費用進入超市零售網絡，從而逐漸提高對市場的掌控，真正建立起分銷體系的核心競爭力。

（3）在營銷組織體系上作了兩個方面的調整：一是針對其市場運作的薄弱環(huán)節(jié)，在總部增加了1名市場推廣人員和1名銷售后勤事務人員，分別負責宣傳、促銷和計劃、配送等職責，提高了營銷總部對銷售一線的支持能力；二是針對銷售人員過少的情況，在三個重點區(qū)域的銷售主管下面增設了3名常駐銷售業(yè)務代表，同時細分了市場管理區(qū)域，強化對市場的精耕細作。這兩個調整的原則是人員費用增加不大、銷售隊伍精簡，不會給該企業(yè)帶來管理上的難度。

（4）在分銷管理方面，根據企業(yè)的實際情況，項目小組將重點放在了批發(fā)商的系統(tǒng)管理上，要求經銷商必須掌握占自己業(yè)務量60%以上的重點批發(fā)商，建立客戶檔案，掌握每個重點批發(fā)客戶的月銷量、各產品銷量、暢銷品種、產品流向以及市場變化等情況；同時，經銷商還要向批發(fā)商提供送貨、經營指導、促銷推廣和信息交流等服務，而銷售人員也要系統(tǒng)地拜訪批發(fā)商，從而與客戶建立起真正的聯(lián)盟關系，提高其經營產品的忠誠度。

（5）在人員管理方面，首先對所有的銷售主管進行了集中培訓，明確了目前營銷體系調整的重點，同時指出了他們過去工作方式的弊端，提出了新的工作要求：規(guī)范工作內容和流程。然后建立、整合了2套管理體系：目標體系和績效體系，提煉、優(yōu)化了3個銷售業(yè)務流程：客戶開發(fā)流程、客戶拜訪流程、信息傳遞流程，從而使整個銷售過程的效率得到了保證。

（6）在銷售推廣方面，重點做了5點調整：一是規(guī)定了經銷商對促銷費用的使用要求，要求必須用于下級批發(fā)客戶的網絡建設；二是控制了對促銷費用比例的分配，將大部分費用下放給了批發(fā)商；三是開展了靈活的促銷形式，促銷期間每個月的促銷費用比例和形式都不一樣，調動了經銷商充分利用政策的積極性；四是要求銷售人員及時對批發(fā)渠道和零售渠道做了疏通，避免貨物的阻塞；五是規(guī)定了2個硬性標準：客戶覆蓋率和銷售量，兼顧了網絡長期建設和短期銷售增長的要求。

3、變革實施后的成效：

（1）直接成效：在2個試點市場3個月的試點期間，平均銷售額增長達175%，其中較低的增長了130%，較高的增長了220%，完全出乎該企業(yè)高層領導的意外。

（2）間接成效：經過3個月的工作，在3個重點區(qū)域建立起了750個重點批發(fā)商客戶聯(lián)盟，批發(fā)市場覆蓋率從以前的不足20%提高到了60%，零售市場覆蓋率從5%提高到了近20%，銷售人員有效開發(fā)客戶及維護客戶的流程運作順利，銷售推廣的模式也趨向成熟，企業(yè)營銷總部的市場和銷售事務人員有效地承擔了大量的后勤工作，銷售人員不再需要瞻前顧后的折騰，銷售工作的專業(yè)程度日漸提高。而經過這些環(huán)節(jié)的強化和整合，該企業(yè)的整體營銷體系已逐步順暢，營銷運作水平大幅度提高。

篇2

1.1缺少自主的價格調控，造成客戶流失電力作為環(huán)保型能源，在優(yōu)勢凸顯的同時也缺乏其他一次能源靈活的競爭手段。國家對電價控制過死，造成電力企業(yè)無權對電價作相應的調整。電網企業(yè)無法根據市場需求的變化，對電價作適當的浮動和調節(jié)。少數客戶選擇了其他能源。不少客戶自備柴油發(fā)電機組自用自發(fā)；部分客戶將原有的電爐窯改為油、煤及煤氣爐窯；高耗電產品和高耗電設備從沿海遷至內陸地區(qū)；農村流動式柴油機糧食加工設備的出現(xiàn)和盛行；煤氣進入家庭的普及以及太陽能產品的開發(fā)和推廣，都影響了電力的市場競爭能力。

1.2電網建設落后，配電網絡不完善當前，電力配電網絡難以滿足客戶對電能質量日益提高的要求?？蛻魧﹄娔苜|量及可靠性要求越來越高，但目前電力市場配電網絡不夠完善，電網網架薄弱，布局不合理，供電半徑長，質量差。由于缺乏資金，電網建設滯后，結構不合理，部分供電設施年久失修，造成供電瓶頸，有電送不出，難以滿足客戶的要求，阻礙了電力市場的開拓和發(fā)展。

1.3員工業(yè)務水平不高，缺乏電力市場分析電網企業(yè)員工基礎工作不扎實，信息不靈，對用電市場及用戶消費需求、市場預期、用電潛力分析不夠，電力市場開發(fā)的深度和廣度不夠；對用戶用電變化不能及時掌握，對用戶用電潛力挖掘深度不夠。電力企業(yè)對大量終端用戶的特性缺少分析研究，沒有完整的售前、售后服務體系，制約著電力銷售，影響了電力市場的正常發(fā)育，形成了有效需求和電力結構性矛盾并存的電力銷售市場，無法充分滿足電力用戶用電需求。

2影響電力市場營銷的主要因素

隨著市場經濟體制的逐步建立和完善，電網員工電力市場意識不斷增強，管理水平也逐步提高。但與正在發(fā)生變化的客觀環(huán)境相比，與其他行業(yè)相比，電力營銷目前還受很多客觀因素影響。

2.1員工市場營銷理念有待提升多年來，電網企業(yè)員工存在著以生產為導向的電力營銷觀念。在計劃經濟模式下運行多年的電力工業(yè)，供電基本上以行政區(qū)劃為界，客戶不能自由選擇供應商，這一特殊現(xiàn)象造成職工工作作風飄浮，服務水平不高，思想觀念落后于市場的變化，對市場經濟中的競爭觀念、價值觀念和供求規(guī)律模糊不清，勞動生產率低下，企業(yè)經濟效益在低水平徘徊。不能實現(xiàn)由生產管理為主向市場經營為主的轉變，以及從以計劃用電為主到以電力營銷為主的轉變，重生產輕營銷，服務意識淡薄等問題依然存在。對優(yōu)質服務的認識僅限于上街宣傳、發(fā)傳單、微笑服務、供電營業(yè)所設施更新等表面現(xiàn)象，沒有觸及加快辦電速度、提高供電穩(wěn)定性、減少停電損失等深層次服務問題。

2.2企業(yè)管理體制有待進一步完善目前機構改革遲緩，績效不明顯。許多部門還延續(xù)著計劃經濟管理模式，營業(yè)機構的設置基本上按行政區(qū)劃設置，管理不到位，勞動效率低下。電價執(zhí)行不準確，隨意性大?；A管理工作混亂，嚴重妨礙了企業(yè)以經濟效益為中心開展工作的主動性和積極性。面向電力市場的營銷體系尚未建立，難以應付迅速變化的電力市場的發(fā)展。最突出的表現(xiàn)是電力營銷和客戶服務還是少數職能部門的事情。而不是企業(yè)各職能機構的共同任務，計劃、檢修、調度等等各職能環(huán)節(jié)及服務功能的延伸上都還存在條塊分割、各自為政的現(xiàn)象。

2.3企業(yè)管理方法有待提高產供銷一體化的格局導致了管理方法的陳舊，以產定銷，有多大能力就供多少電，而不是以電力銷售為基點，按照客戶的需求來組織生產和供應。一些計劃經濟年代制定的法規(guī)、政策長期未變，售電方法還停留在“坐等”上門，負荷管理還未進入到市場預測、負荷預測。對內缺乏有效的激勵考核機制，考核集中于年終內部市場的綜合考核上，只有總體目標，缺乏完整的目標體系，缺乏超前控制和同步控制的戰(zhàn)略意識，嚴重制約了電力市場的開拓。

2.4企業(yè)管理手段升級有待提速目前的供電技術手段、管理水平遠不能滿足商業(yè)化運營要求。無論是法律手段、行政手段、技術手段以及經濟手段的運用，都難以適應電力市場的需要。當前社會上竊電，違章用電，拖欠電費等情況時有發(fā)生，由于行政干預過多，法律缺位嚴重。在技術手段方面，電力市場的監(jiān)測手段落后，沒有真正建立起負荷管理系統(tǒng)，電力銷售的抄、核、收全過程未能實現(xiàn)全程自動化；業(yè)擴報裝手段滯后，從客戶申請到報裝接電、用戶檔案和合同管理絕大多數仍靠人工來完成；用電管理手段相對落后，報表分析、計量管理、抄表收費仍未采取信息大集中處理，在銷售環(huán)節(jié)人工干預過多，造成分析失真、估抄、錯抄、漏抄等現(xiàn)象時有發(fā)生。

3開拓電力市場的對策和措施

電力市場營銷是電力生產全過程的至關重要一個環(huán)節(jié)，是電網企業(yè)經濟效益的主渠道。必須確立電力營銷工作在電網企業(yè)運營中的核心地位，樹立以市場需求為導向，以滿足客戶需求為中心，以引導客戶消費為手段，以取得企業(yè)經濟效益和社會效益相統(tǒng)一為最終目的的指導思想，建立起以客戶需求為導向的全方位電力市場營銷服務體系。

3.1樹立電力市場營銷新理念在市場經濟導向下，確立生產圍繞營銷轉，營銷圍繞市場轉，服務圍繞客戶轉的全新觀念，建立一個能適應市場需求，充滿市場活力的市場營銷體系和機制。樹立商品和效益觀念，調整營銷戰(zhàn)略，把解決用電“卡脖子”作為擴大電力市場的重中之重來抓，生產調度部門應采取調度經濟運行，縮短檢修作業(yè)時間和故障搶修時間，采用帶電作業(yè)等多種方式來減少停電時間，盡最大努力提高供電可靠性；同時要加強營銷服務意識，建立一支精干的營銷隊伍，建立主動熱情向客戶營銷電能的機制。樹立服務觀念，始于客戶需求，終于客戶滿意。采用快速化、保障化、簡便化、多樣化、情趣化的優(yōu)質服務來贏得市場，向客戶提供高效率、不間斷、方便的服務，不斷創(chuàng)新和拓展為客戶服務的功能，注重服務實效，在最大限度滿足客戶服務需求的同時盡可能降低服務成本。

3.2合理利用價格策略，擴大電力銷售市場電網企業(yè)雖然無權進行電價調整，但可通過對不同用戶電價的分析，在電價中充分考慮各類費用因素，建立靈活彈性的電價體系，對供電營業(yè)轄區(qū)的供電情況進行必要的經濟分析，制定必要的內部經營策略，確保供電企業(yè)利益最大化。比如，設備檢修等工作盡量在企業(yè)獲利少的時段內安排；對不同性質的用電客戶應進行單獨的計量計費；抓住農村用電管理體制和農村電價機制改革機遇，全面推行“五統(tǒng)一”(統(tǒng)一電價、統(tǒng)一發(fā)票、統(tǒng)一抄表、統(tǒng)一核算、統(tǒng)一考核)和“三公開”(電量公開、電價公開、電費公開)，逐步實現(xiàn)“四到戶”（銷售到戶、抄表到戶、收費到戶、服務到戶）管理。堅決杜絕“人情電、權力電、關系電”，取消中間管理環(huán)節(jié)，實現(xiàn)縣鄉(xiāng)一體化管理，建立統(tǒng)一有序的城鄉(xiāng)市場營銷管理秩序，積極開拓農村用電市場。

3.3建立以市場為導向的營銷管理體制和機制加大科技投入力度，加快電力市場營銷管理系統(tǒng)的技術進步，盡快建立以信息網絡技術、計算機技術為支撐的營銷管理體系，形成管理、控制、查詢、監(jiān)督為一體的營銷管理信息系統(tǒng)，為客戶提供安全、可靠、經濟的電力和快捷、方便、高效的服務。全力推廣“一戶一表”計量改造工程，實現(xiàn)用電計量現(xiàn)代化；改革收費方式，逐步完善銀行自動劃撥，全面提高營銷管理水平。在信息技術支撐下，努力提高電力企業(yè)的服務和管理水平。建立配電自動化系統(tǒng)和客戶服務計算機管理系統(tǒng)，進行數據共享，實現(xiàn)營銷在線監(jiān)控和營銷信息自動采集，通過配電自動化系統(tǒng)和客戶服務計算機管理系統(tǒng)的建立，簡化用電手續(xù)，規(guī)范服務行為，使用戶享受到優(yōu)質服務，并可以杜絕人為阻塞電力銷售渠道的行為，滿足各層次消費者的消費需求。

3.4為開拓電力市場培植人力資源加大對職工的培訓力度，鼓勵職工參加自修、函授等多種形式的學習，使職工的整體素質得到不斷提高。著重加強對營銷服務人員的挑選、培訓、激勵和考核，形成一支高素質營銷隊伍。采取競爭上崗、雙向選擇方式，擇優(yōu)錄用，最大限度地提高工作效率。實現(xiàn)由行政管理機構向市場營銷管理職能轉變。內部機構的設置，強化市場營銷功能和客戶服務功能。以市場營銷管理為中心設置經營機構。

篇3

二、當前煙草企業(yè)營銷管理存在的問題

1．煙草及其制品定價策略問題。目前，煙草企業(yè)使用的價格策略是在成本的定價策略的基礎上制定的，所以企業(yè)獲得的利潤往往受到煙草原料的影響。因此，需要一個與消費者議價以抵御風險的機制。

2.煙草營銷隊伍建設問題。建立在買賣雙方有效溝通基礎上的、致力于建立長期合作關系的“關系營銷”，這對煙草企業(yè)營銷管理部門的管理結構和員工的能力提出了新的標準。當下，較多的煙草企業(yè)缺少年輕的銷售人才，由于教育機制問題，使得市場中能與國外消費者自由交流的銷售人才短缺。有的企業(yè)已經開始擴大企業(yè)營銷隊伍，提高職員的素養(yǎng)，但是還是有員工缺少理性的思考，不能對自己的未來做好規(guī)劃，營銷策略也不夠完善。

3.信息技術使用問題。國際市場中的競爭日趨激烈，信息技術發(fā)展迅速，電子商務發(fā)展迅速，很多國際企業(yè)內一些業(yè)務是通過網絡來進行的，但是企業(yè)對信息技術運用能力還不足，對信息技術的使用率還比較低。

三、煙草企業(yè)營銷管理的創(chuàng)新

在傳統(tǒng)營銷觀念中，企業(yè)以生產產品為核心，先制定生產計劃，在制定好的生產計劃下制定營銷計劃，最后投入市場。企業(yè)管理活動側重于對企業(yè)內部的管理和控制，比較多地強調內部活動的有序和有效。但是現(xiàn)在的管理模式是以消費者為中心，隨之而來的是企業(yè)的管理程序和內容也在變化，也有很多創(chuàng)新。

1.煙草市場營銷活動管理創(chuàng)新。市場營銷活動是企業(yè)營銷管理的最后一個環(huán)節(jié)也是重要的環(huán)節(jié)，在對市場機會的分析，選擇目標市場，渠道市場營銷策略等活動，在實際操作與運行中，都需要進行管理，都不能離開營銷管理系統(tǒng)的支持。在煙草銷售活動中，需要煙草市場銷售計劃、實施計劃的組織和保證計劃實施的煙草營銷系統(tǒng)。

2.開展市場調查，做好市場預測。在現(xiàn)有的經濟條件下，煙草企業(yè)需要面向市場，在市場中獲取生產任務，獲取經濟效益。因此，藥草企業(yè)想要獲得更大的發(fā)展空間，需要企業(yè)積極進行市場調查，分析市場發(fā)展趨勢，做出較為準確的市場預測，獲取市場優(yōu)先銷售任務，提高經濟效益。

篇4

級的多內容的有機整體，并與內部營銷整體目標和內部營銷管理內容相有機結合。

關鍵詞：服務營銷；內部營銷；內部營銷系統(tǒng)

1.引言

21世紀的到來，伴隨著服務產業(yè)和服務理念的新，作為提高顧客感知服務質量的一個重要工具，內部營銷受到更多的重視。對于服務性企業(yè)，如何在服務產業(yè)的激烈競爭環(huán)境中謀求發(fā)展，也顯得尤為緊迫?；诖耍疚奶接懛招云髽I(yè)內部營銷系統(tǒng)模型構建問題，為服務企業(yè)的發(fā)展和服務感知質量的提高探索一條可操作化路徑，具有一定的意義。

2.內部營銷思想回溯

內部營銷(InternalMarketing)是與外部營銷(ExternalMarketing)相對應的概念。它產生

于20世紀七十年代末、八十年代初的美國服務產業(yè)領域。與此同時，隨著服務產業(yè)的發(fā)展和人們對服務營銷的研究興趣的興起，內部營銷作為“激勵員工提供持續(xù)高質量服務的一種手段”，成為服務營銷的研究主題之一，開始受到廣泛的重視。[1]伴隨著內部營銷理論的不斷發(fā)展，學者們在內部營銷的以下三個內涵上達成了統(tǒng)一：

內部營銷是一種觀念和哲學。當把組織視為一個市場，把組織內發(fā)生的所有交換活動都視為市場營銷行為時，組織內的每一個人都既是內部供應者，同時又是內部顧客。這時，內部營銷可以被認為是一種從不同于傳統(tǒng)的角度看待組織的觀念，甚至是哲學。這種內部營銷的觀念，要求組織中人人都應具有顧客意識、市場意識，同時主張把通常用于外部市場營銷的概念和技術用于組織內部。

內部營銷是一種人力資源管理的思維和實踐。內部營銷被貝瑞(Berry，LeonardL.)和帕拉蘇曼(Parasuraman,A.)等學者認為是根據員工的需要設計更好的工作產品(jobproducts)，以使員工感到滿意和受到激勵，從而更好地滿足他們的顧客的過程。在這里，內部顧客的含義是員工，內部供應者的含義是管理者(包括組織的高層管理者、人事經理或部門經理等)，而內部營銷實際上是對傳統(tǒng)人力資源管理理論的發(fā)展，其目的是使組織更好地吸引、開發(fā)、保留所需的人力資源。

內部營銷是一種組織內各部分相互運作的機制。在這里，內部營銷可以被理解為企業(yè)為了向組織內部傳遞外部市場壓力，在企業(yè)內各部分、各環(huán)節(jié)間建立的“模擬市場”的關系，以及為了使這種關系落實和延續(xù)所采取的一系列措施。

芬蘭服務營銷學者格羅魯斯教授（Grönroos）在其最新著作中指出，在互動營銷過程以及顧客關系管理中，員工的作用非常重要。營銷部門的專家并不是營銷工作中唯一的人力資源，有時甚至不是最重要的。員工的顧客導向、服務意識在顧客對企業(yè)的理解以及今后顧客對企業(yè)的惠顧起關鍵作用。因此，在營銷導向和為顧客提供滿意服務的組織中，每個部門都

必須具備顧客導向和服務顧客的意愿。他對服務管理中的內部營銷的概念界定為：

“在服務意識驅動下，通過一種積極的、目標導向的方法為創(chuàng)造顧客導向的業(yè)績做準備，并在組織內部應取各種積極的、具有營銷特征的、協(xié)作方式的活動和過程。在這種過程中，處于不同部門和過程中的員工的內部關系得以鞏固，并共同地以高度的服務導向為外部顧客和利益相關者提供最優(yōu)異的服務?！盵2]

在此定義下，內部營銷是一種將員工視為顧客的管理哲學。員工不僅要對雇主感到滿意，還應該對工作環(huán)境和與組織中的同事關系感到滿意。人力資源管理和內部營銷并不是一回事，人力資源管理提供可以為內部營銷使用的工具，而內部營銷提供如何使用這些工具的指導。成功地實施內部營銷要求營銷和人力資源工作齊頭并進。

同時，內部營銷概念的新內涵是引入了統(tǒng)一的概念，該概念讓企業(yè)更有效地管理不同的職能和活動，并把它們視為指向共同目標的總體過程的一部分。內部營銷的重要性在于它能使企業(yè)中的管理工作以更加系統(tǒng)和戰(zhàn)略性的方式接近所有的活動。內部營銷的存在企業(yè)中并不是基于它所采用的手段，而是基于其將流程由內部人員導向調整為外部顧客導向或內部顧客導向。

因而可見，我們可以歸納內部營銷理論的基本精髓為：

內部營銷是一種觀念和經營哲學。內部營銷從一個全新的角度看待員工和組織，

即把員工當作顧客，把組織視為市場。同時，內部營銷是一個企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和經營戰(zhàn)略的重要組成部分，它要求企業(yè)要強化服務內部顧客的意識，在內部顧客滿意的基礎上，使企業(yè)中的每一個人又都具備顧客意識和市場導向意識。

內部營銷是一項系統(tǒng)工程，其開展必須建立在系統(tǒng)思考的基礎上。在本文中，所謂內部營銷系統(tǒng)，指為便于在企業(yè)內部有效開展一系列積極的營銷協(xié)同活動，而構建的包括內部營銷導向層、運作層和支持層在內的企業(yè)內部多種因素的有機統(tǒng)一體。

內部營銷是一種管理工具，它主張在研究組織內部市場時，可運用外部營銷的技術和方法來開展內部營銷活動，并進行相應的內部營銷管理。

內部營銷是一種管理過程，要在企業(yè)內部順利推行內部營銷，就必須在分析內部市場環(huán)境的基礎上，制定出周密的營銷計劃，然后采取一系列手段執(zhí)行營銷計劃，是包括員工招聘、員工培訓、員工激勵、員工授權、員工溝通以及員工內部服務補救等在內的一系列管理活動的過程。

3.服務企業(yè)內部營銷系統(tǒng)模型

3.1內部營銷模型構建

在對上述理論分析的基礎上，以格羅魯斯教授（ChristianGrönroos）最新力作《服務營銷與管理》（第三版，韋福祥等譯）對內部營銷管理理論的闡述為啟發(fā)，本文構建了服務性企業(yè)內部營銷系統(tǒng)模型。本系統(tǒng)模型結合對內部營銷管理目標和管理內容的理解[3]，從服務文化培育的導向層、服務傳遞過程的運作層以及服務過程保障的支持層三個層面來構建（如

圖1）。為了更好的認識本文的思想，我們將詳細闡述服務企業(yè)內部系統(tǒng)模型的要點：

圖1服務性企業(yè)內部營銷系統(tǒng)模型

內部營銷的整體目標在于三個方面上，即：促使員工形成顧客導向和服務意識，并以之

為指導為內部顧客和外部顧客提供服務；創(chuàng)造、維護和強化組織員工的內部關系，包括管理層與員工的關系、一線員工與支持員工的關系等；提供來自管理層面及技術層面上的支持條件以保持內部營銷活動的順利開展。因為只有員工感覺到彼此的信任，形成了顧客導向與服務意識，并獲得必要的支持條件，才能持續(xù)地以顧客服務意識開展服務營銷活動。[4]

內部營銷管理，對應于不同的內部營銷層面，可以區(qū)分為態(tài)度管理（導向層內部營銷）、溝通管理（運作層內部營銷）和輔助管理（支持層內部營銷）三個方面。格羅魯斯教授

在其最新服務管理著作中指出，內部營銷牽涉到兩個具體的管理過程，它們是態(tài)度管理

和溝通管理。本文在此認識的基礎上，認為內部營銷管理活動還包括輔助管理。

態(tài)度管理：即指對企業(yè)所有員工的態(tài)度及他們對顧客意識和服務意識產生的動機的管理。它對應于內部營銷導向層面上企業(yè)服務文化的培育與保持的系列活動，這是一個致力于在服務戰(zhàn)略中占得先機的組織中實施內部營銷的先決條件。[5]格羅魯斯認為“如果識別并考慮到內部營銷中關于態(tài)度管理實質與需求，內部營銷就成為一個持續(xù)的過程，而不是一次或一系列活動?！边@需要各層級的組織主體的積極努力和配合。

溝通管理：即指在服務設計、生產、傳遞、消費及售后等一系列過程中，對組織各層主體的內部營銷活動運作狀況的管理，確保員工及管理者能以服務意識和顧客導向觀來完成他們的工作。溝通管理是一個廣泛地概念，它不僅涵括管理組織各種信息（如工作規(guī)定、產品服務特征及服務承諾等）對服務營銷活動的支持與溝通，還涉及到員工人力資源管理、員工授權管理及內部服務補救管理等內容。格羅魯斯認

為“溝通管理更像是一個包括在恰當時機出現(xiàn)的獨立內部營銷活動”，這以本文的觀

點不謀而合，即溝通管理主要對應于內部營銷運作層面的管理活動。

輔助管理：輔助管理的概念是本文在格羅魯斯教授的態(tài)度管理與溝通管理的基礎上，對內部營銷管理內容的一個補充。在這里輔助管理指，為保障內部營銷職能活動的開展，或進一步優(yōu)化內部營銷過程而對相關輔助支持要素的管理。這些支持要素包括管理支持、信息技術支持等，此外，基于對一線員工隱性知識顯性化，以編碼形式記錄下來并在企業(yè)內部擴散的知識更新過程的管理，也是輔助管理的重要內容。[6]

因此可見，一個成功的內部營銷過程需要態(tài)度管理的引導、溝通管理的執(zhí)行和輔助管理的支持。態(tài)度管理是一個持續(xù)的過程，溝通管理是一系列密切相關的獨立活動，而輔助管理則是維持內部營銷過程的基礎和工具，三者有機結合共同構成了組織內部營銷管理的基本模型，支撐企業(yè)內部營銷系統(tǒng)的運行。

3)內部營銷系統(tǒng)，依其內在邏輯可以劃分為三個層次，即內部營銷導向層、內部營銷運作層和內部營銷支持層。三個層次及其內部子系統(tǒng)形成了一個完整的內部營銷系統(tǒng)。系統(tǒng)論認為，整體性、關聯(lián)性，等級結構性、動態(tài)平衡性、時序性等是所有系統(tǒng)的共同的基本特征。系統(tǒng)論的核心思想是系統(tǒng)的整體觀念，任何系統(tǒng)都是一個有機的整體，它不是各個部分的機械組合或簡單相加，系統(tǒng)的整體功能是各要素在孤立狀態(tài)下所沒有的新質。本文的內部營銷系統(tǒng)的構建即以系統(tǒng)學理論為依據，以導向層、運作層和支持層構成系統(tǒng)的結構，并保持內部營銷系統(tǒng)各個子系統(tǒng)之間的相互支持和功能關聯(lián)，以實現(xiàn)內部營銷系統(tǒng)整體功能的最大化和系統(tǒng)的持續(xù)穩(wěn)定性。

4.內部營銷系統(tǒng)描述

內部營銷是一個整體的管理過程，它將企業(yè)的多種職能集成為兩種方式：第一，它確保企業(yè)所有層級的員工都理解和親身體驗自己的工作，以及存在于支持顧客意識的環(huán)境中各種活動、過程；第二，確保員工積極主動地以服務導向的方式行事。內部營銷旨在確保在企業(yè)成功實施關于外部市場的目標之前，組織和員工之間的內部關系順暢，及內部各項活動以顧客導向和服務意識為引導。

4.1內部營銷導向層

此層面強調在企業(yè)內部培育或保持顧客導向觀念和服務意識，從而形成持續(xù)的企業(yè)服務文化，格羅魯斯認為，內部營銷是一種將員工視為顧客的哲學。傳統(tǒng)服務營銷學理論，倡導顧客是服務質量感知的主體，讓我們認識到外部顧客的重要性，并力求滿足顧客期望以使顧客滿意，甚至顧客忠誠。以之相應，內部營銷理念主張，將顧客導向觀向企業(yè)組織內部延伸，服務利潤鏈優(yōu)化邊界由外部市場向內部市場拓展，企業(yè)員工被視為服務營銷的起點。

內部營銷導向層的系統(tǒng)設計，就是旨在組織內部形成一種顧客導向和服務意識的企業(yè)文化，這種顧客導向包括外部顧客導向和內部顧客導向，并使組織員工積極執(zhí)行和維護這種文化觀念。因而，為實現(xiàn)此目標，本層面的系統(tǒng)設計包括培育企業(yè)服務化和保持服務文化兩個方面的內容。[7]

4.1.1培育服務文化格羅魯斯教授認為:“當服務導向和對顧客的關注成為組織中最重要的行為規(guī)范時，組織

中就有服務文化存在?！庇纱丝梢姡諏蛴^念和顧客導向觀是服務性企業(yè)最為核心的要

素。霍夫斯蒂特（Hofstede，1991）將企業(yè)文化定義為使組織成員有別于其它組織的集體精

神規(guī)劃。這個定義是通過對“日常行為的共同認知”的思考孕育而生的。Handas在其最新力作中認為，對服務組織文化的界定和對文化的管理能力是服務組織市場導向文化的重要問題。我們認為，服務文化的培育是一項持續(xù)而細致的工作，是服務企業(yè)內部營銷過程的基礎和厚實支撐。對于服務企業(yè)而言，服務導向和顧客導向性企業(yè)文化，需要處理如下工作：

幫助各類員工理解和接受企業(yè)目標、戰(zhàn)略和戰(zhàn)術及產品服務、外部營銷活動和企業(yè)

流程；

創(chuàng)造員工之間良好的關系；

幫助管理者建立服務導向性管理風格；

向所有員工傳授服務導向的溝通和互助技巧。

4.1.2保持服務文化

文化具有傳承性，企業(yè)文化的傳承需要企業(yè)組織各個主體在其主體活動中的積極執(zhí)行。服務文化一旦建立，就必須以積極的方式去維護，否則員工的態(tài)度就容易發(fā)生轉變。如何保持服務文化，格羅魯斯教授給予了相應的建議，即確保管理手段能夠鼓勵和強化員工的服務意識和顧客導向；確保良好的內部關系能夠得到保持；確保內部對話機制能夠得到保持并使員工收到持續(xù)的信息與反饋；在推出新產品、新服務及營銷活動和過程之前，先將其推銷給員工。同時，服務營銷的特性，如顧客感知交互質量、互動是顧客考查服務質量的重要維度、服務過程生產與傳遞的同時性等，也強調企業(yè)需要在組織內部保持服務文化。因為管理者無法直接控制服務過程和服務接觸中的關鍵時刻，企業(yè)對服務過程的有效控制只能通過服務文化，間接引導員工以顧客導向觀來提供服務。[8]

4.2內部營銷運作層

此層面強調以顧客導向觀（含外部顧客導向和內部顧客導向）貫徹于企業(yè)組織各個內部職能活動中，在服務生產、傳遞與消費過程中，既關注外部顧客服務期望，又關注內部員工的工作狀況與需求。內部營銷的起點是員工，是組織的內部市場及其顧客。如果服務產品、計劃性營銷傳播、新技術和運營系統(tǒng)無法讓內部目標群體接受，那么企業(yè)就不能讓最終的外部顧客感到滿意。因而，對服務性企業(yè)內部員工進行人力資源規(guī)劃性管理，就必然成為了內部營銷運作層面系統(tǒng)構建的首要任務。其次，保持組織內部信息的通暢和各個主體間的溝通對話、向員工提供合理授權及針對內部顧客的內部服務補救也是運作層面系統(tǒng)構建的重要方

面。

4.2.1組織人力資源管理

成功的內部營銷是從招聘開始的，內部營銷系統(tǒng)構建需要把企業(yè)人力資源管理的相關管理活動融入其中。格羅魯斯教授認為，“組織可以用工作描述、招聘程序、職業(yè)生涯規(guī)劃、工資與紅利系統(tǒng)、激勵計劃以及其他人力資源管理工具實現(xiàn)內部營銷的目標。”其中，員工培訓、員工職業(yè)規(guī)劃管理與激勵機制顯得尤為重要。

員工培訓是保證員工基本服務技能的基礎，其培訓內容包括服務營銷觀和顧客導向意識的培育、服務接待、傳遞或支持服務工作的營銷技巧與態(tài)度、員工處理突發(fā)事件的行為準則，以及員工自我學習成長的能力等。同時，員工培訓是一項持續(xù)的工作，要求組織管理者的持續(xù)關注與重視。

一項完整而成功的人力資源管理方案，必然需要包括員工職業(yè)規(guī)劃管理的內容。事實上，

篇5

我們在銷售隊伍管理方面針對目前飼料企業(yè)銷售代表中存在的“出勤不出工、出工不出力、出力不出活、出活不出利”的現(xiàn)象采取了積極有效的措施。加強對銷售主管管理角色的正確定位和銷售代表的心態(tài)與能力的調整，使銷售主管的責任主要定位于通過提升銷售隊伍的能力和熱忱，達成銷售業(yè)績的上升。一改過去銷售主管事必躬親，而忽略了對銷售代表的管理、指導、激勵和控制。我們通過加強對銷售代表的業(yè)務培訓與指導，注重實效，讓銷售代表從基本程序性工作中解脫出來投入主要精力，去開拓新客戶，鞏固和加強老客戶，使老市場越做越大越強，新市場越做越多，從而使銷售業(yè)績逐月攀升。

篇6

物流市場是一個買方市場，在21世紀的今天開展營銷活動，要樹立“客戶至上，服務第一”的營銷思想?；诖它c，物流企業(yè)應當在開展營銷活動的過程中最大限度的滿足客戶的需求，為客戶提供優(yōu)質的服務。但事實上，我國很多物流企業(yè)并沒有意識到到市場營銷的重要性，認為加強采購、倉儲、配送、運輸等服務是經營活動重點。相應的企業(yè)設置完善的業(yè)務部門，而營銷部門簡易或沒有。按照當前這種狀態(tài)來進行經營活動，物流企業(yè)服務水平不高、經營流程不完善、業(yè)務落實不連貫，不利于物流企業(yè)良好發(fā)展。

1.2注重“市場壟斷”，忽視“市場細分”

在競爭日益激烈的市場環(huán)境中，物流企業(yè)為了快速、長遠的發(fā)展，往往盡可能的承接業(yè)務，將采購、倉儲、配送、運輸等服務擴大到各個領域中，希望能夠提高市場占有分量，增加業(yè)務訂單，甚至是壟斷市場。但實際上，在市場競爭日益激烈的環(huán)境下，企業(yè)根本不可能承接所有物流業(yè)務。因為企業(yè)經濟實力有限、業(yè)務能力有限，過分的承接業(yè)務，將加劇企業(yè)負擔，如若不能夠按照合同完成業(yè)務，還會產生賠償事宜。事實上，物流企業(yè)應當綜合當前企業(yè)整體實力，進行市場細分，制定發(fā)展戰(zhàn)略，有計劃的開展業(yè)務活動，逐步擴大業(yè)務范圍，促進企業(yè)穩(wěn)定的、良好的發(fā)展。所以，當前正視企業(yè)注重“市場壟斷”，忽視“市場細分”這一問題是非常必要的。

1.3注重“增加業(yè)務訂單”，忽視“建立戰(zhàn)略伙伴”

從可持續(xù)發(fā)展角度來看，在物流行業(yè)中所產生的競爭就是供應鏈與供應鏈之間的競爭，物流企業(yè)要想在競爭環(huán)境中良好的發(fā)展，單靠增加業(yè)務訂單，還是不夠的，還需要注重建立供應鏈戰(zhàn)略聯(lián)盟。如此在生產企業(yè)、商貿企業(yè)的支持下，物流企業(yè)所開展的業(yè)務活動才可以有效的、良好的落實下去。但很顯然目前我國大多數物流企業(yè)，尤其是中小型企業(yè)更加注重增加業(yè)務訂單，希望通過保證業(yè)務訂單持續(xù)不斷來促進企業(yè)良好發(fā)展。從短期收益來看，注重增加業(yè)務訂單的確能夠促進企業(yè)發(fā)展。但從長遠的角度來看，單純的注重增加業(yè)務訂單，并不能夠促進企業(yè)在競爭激烈的市場中持續(xù)發(fā)展，只有建立供應鏈戰(zhàn)略聯(lián)盟才能夠推動企業(yè)持續(xù)且良好的發(fā)展。

2物流企業(yè)營銷管理優(yōu)化途徑

2.1以滿足客戶營銷活動為目標

物流基本活動都與營銷策略有關，這些活動構成了營銷和物流兩個系統(tǒng)的相互聯(lián)系，物流企業(yè)只有了解客戶企業(yè)物流活動與營銷活動的關系，才能夠在開展經營活動的過程中為客戶企業(yè)提供最需要的、最滿意的服務。客戶企業(yè)開展營銷活動的目的是為了企業(yè)創(chuàng)造更多的經濟效益，所以在物流運輸需求方面都是按照營銷計劃展開的，物流企業(yè)在為客戶企業(yè)提供物流服務時一定要以客戶物流戰(zhàn)略需求為標準，在達到客戶物流戰(zhàn)略需求的基礎上，盡可能的為客戶提供優(yōu)質服務，如此物流企業(yè)才能夠得到客戶的青睞，建立長期合作關系。所以，以滿足客戶營銷戰(zhàn)略為目標是非常必要的。

2.2以落實營銷組合為內容

物流企業(yè)作為服務性的企業(yè)，其為客戶提供的主要是服務?；诖它c，所開展的營銷管理工作應當以產品和物流組合、價格、促銷手段為主要管理內容，如此才能夠保證企業(yè)所進行的業(yè)務活動滿足客戶需求，全方位、優(yōu)質的服務客戶。產品與物流組合是提高物流服務水平的關鍵。因為物流服務主要是借助物流設施、設備和信息技術的支持，為客戶實現(xiàn)貨物在時間、空間、流通加工上的效用。所以，物流企業(yè)應當站在客戶的角度思考問題，盡量為客戶提供優(yōu)質服務。而產品與物流策略就是解決此問題的最佳答案，根據客戶產品的規(guī)格、性質、包裝、品種、生命周期，提供適合的物流服務。價格往往是吸引客戶企業(yè)的一個重要因素，利用價格策略來推動業(yè)務活動發(fā)展是非常有效的。為了保證所提供的價格策略，不僅能夠吸引客戶，還能夠增加企業(yè)利潤。那么，企業(yè)應該根據客戶的需求及企業(yè)實際情況，合理降低物流成本，吸引客戶；加強物流支出費用的控制，降低企業(yè)生產成本，推動價格策略有效落實。促銷策略的有效落實，是促進物流企業(yè)業(yè)務活動有效開展的手段。因為促銷策略是物流企業(yè)利用各種方式與客戶實現(xiàn)有效溝通，向客戶介紹本企業(yè)服務的有效措施，這可以吸引客戶，促進企業(yè)業(yè)務活動有效開展。

2.3以優(yōu)化營銷活動為關鍵環(huán)節(jié)

競爭激烈的環(huán)境中，物流企業(yè)要想可持續(xù)發(fā)展，優(yōu)化營銷活動是非常關鍵的，這可以使企業(yè)不斷推出特色服務，為企業(yè)創(chuàng)造更多的利潤，推動企業(yè)良好發(fā)展。優(yōu)化營銷活動，應當從以下幾方面展開。其一，以滿足客戶需求為核心，貫徹落實4Cs營銷組合策略。也就是對客戶群進行需求與需要分析，在此基礎上制定適合的、有效的營銷策略，落實優(yōu)質物流服務。其二，細分物流市場，建立相對穩(wěn)定的客戶群。建立穩(wěn)定的客戶群是推動物流企業(yè)持續(xù)發(fā)展的關鍵。而要想實現(xiàn)這一目的，要求物流企業(yè)對物流市場進行分析，判斷客戶對物流服務的欲望及其所具有的“購買”能力；在此基礎上對物流市場進行細化，開展多元化的物流業(yè)務。其三，了解客戶的潛在需求，豐富物流服務的內涵。潛在需求是指人們模糊、朦朧的需求欲望和意識，它是產品或服務誕生的土壤，是物流企業(yè)創(chuàng)造市場的源泉。為了促進企業(yè)持續(xù)發(fā)展，在優(yōu)化市場營銷的過程中，注意了解客戶的潛在需求，進而不斷拓展物流服務。

3基于供應鏈的物流企業(yè)營銷管理創(chuàng)新

3.1物流企業(yè)導入營銷組合，融入供應鏈

3.1.1實施產品策略

在我國物流行業(yè)遠落后于發(fā)達國家的情況下，要想促進我國物流企業(yè)良好發(fā)展，不應當單純的模仿外國產品策略，應當根據中國國情、國內物流市場環(huán)境、物流企業(yè)實際情況，制定適合的產品策略。當然，要想制定行之有效的產品策略，應當注意綜合市場需求及企業(yè)資源優(yōu)勢，制定適合的產品策略；應當根據企業(yè)特色，設計個性化的物流服務項目；應當強化質量管理，保證物流服務項目優(yōu)質開展。

3.1.2實施渠道策略

物流企業(yè)具有良好的物流渠道是保證物流服務安全、快捷、優(yōu)質的關鍵?；诖它c，在實施渠道策略的過程中，注意開展跟蹤服務，及時掌握客戶需求和需要，為客戶量身制定適合的物流服務；注意開展深度服務，做到一對一的解答客戶疑問或困惑，為客戶提供適合的物流服務；注意加強客戶資源管理，重視每一位客戶，為客戶提供優(yōu)質物流服務的同時，盡量促成長遠合作計劃，增加客戶資源。

3.2物流企業(yè)創(chuàng)新營銷組合，服務供應鏈

3.2.1積極創(chuàng)新4Cs營銷組合

物流市場中，建立供應鏈戰(zhàn)略聯(lián)盟是推動物流企業(yè)良好發(fā)展的關鍵。但要想建立供應鏈戰(zhàn)略聯(lián)盟，需要物流企業(yè)基于供應鏈來創(chuàng)新4Cs營銷管理，如此才能夠真正意義上推動供應鏈戰(zhàn)略聯(lián)盟的實現(xiàn)?；诠湹?Cs營銷組合創(chuàng)新是將物流服務落到客戶需求、物流服務價格、物流服務的便利性、與客戶溝通這四個方面上，促使物流企業(yè)可以在堅持“客戶至上，服務為本”的營銷理念下，同生產企業(yè)、商貿企業(yè)等企業(yè)形成供應鏈，確保在第一時間為客戶提供優(yōu)質、便捷、安全的物流服務。

篇7

二、新時期下企業(yè)營銷管理創(chuàng)新存在的問題

1.營銷管理的創(chuàng)新機制不健全。這種不健全的創(chuàng)新機制表象為企業(yè)外部的營銷環(huán)境以及企業(yè)內部機制兩方面。一方面，從外部的營銷環(huán)境來看，國家的創(chuàng)新體系暫未健全，對于營銷知識的完善以及技術的創(chuàng)新暫未形成體系化，具體的表現(xiàn)如下：市場法律體系不健全、產權不清晰；地方保護主義使得產權概念不清晰、市場環(huán)境不協(xié)調等。另一方面，從企業(yè)內部機制來看，營銷管理的創(chuàng)新并不是企業(yè)的例行事務，同時很多企業(yè)只著眼于目前的利益，缺乏對企業(yè)的長遠性和戰(zhàn)略性的考慮，對營銷管理創(chuàng)新的投入以及人才培養(yǎng)的激勵措施也不完善。

2.營銷管理隊伍建設不完善。目前各企業(yè)的營銷團隊不斷的壯大，在進行營銷人才招募過程中的管控并非十分嚴格，加之企業(yè)營銷管理機制以及員工激勵機制不完善，使得企業(yè)營銷管理越來越難做，人員配置越來越不合理。

3.企業(yè)營銷模式中信息技術不完善。隨著市場經濟的不斷發(fā)展，我國市場經濟發(fā)展面臨著機遇與挑戰(zhàn)，一方面，隨著全球經濟一體化議題的不斷完善和實踐，我國企業(yè)營銷有著更加廣闊的發(fā)展空間；另一方面，企業(yè)在借鑒一些改革模式的同時，面臨著本土化的壓力。在這樣的情形下，企業(yè)營銷管理在不斷的借鑒及完善信息技術來進行管理，然而短時間內信息技術的應用并不能成熟和完善。

4.營銷政策與營銷人員的不完善。營銷管理在一個企業(yè)中的首要問題是要制定好企業(yè)的營銷政策，在這個過程中，營銷人員需要充分的掌握市場資訊，掌握客戶需求。目前一些企業(yè)營銷政策的制定有一定的限制，要么政策結構過于單一，不能充分的適應市場的需求，要么過于開放而不去考慮資金的回流問題，這些都限制了營銷管理的發(fā)展。營銷人員不能充分的領悟公司的營銷管理體系，容易出現(xiàn)懈怠或者固守原有的銷售思維，使得企業(yè)的營銷管理存在弊端。

三、新時期企業(yè)營銷管理創(chuàng)新的對策

1.建立完善的企業(yè)營銷制度。企業(yè)營銷制度應該隨著生產力和市場的發(fā)展而不斷的進行自身的完善。要想適應經濟全球化的發(fā)展，就需要不斷的進行創(chuàng)新。建立一個高效、通暢的營銷管理體制對于一個企業(yè)的發(fā)展是十分重要的。企業(yè)的營銷制度應該圍繞著市場開發(fā)進行完善，要以客戶的需求為中心，建立一套完整的市場營銷體系。企業(yè)的一切營銷管理工作都是要為市場開發(fā)服務的，在這個過程中，企業(yè)要與客戶建立起戰(zhàn)略伙伴的關系。在營銷過程中，改變經營的思想，以前傳統(tǒng)的以產品為中心，建立以客戶需求為中心，在客戶的角度對產品進行精進，使企業(yè)的產品與客戶的需求形成良好的對接。

2.強化新時期企業(yè)的人本管理。人本管理已經成為企業(yè)管理的重要內容之一，人本管理追求的是要以員工為中心，對員工的工作、生活要進行合理的安排，使得他們對企業(yè)文化建立認同感，并結合有效的激勵機制，調動他們的積極性；對員工的素質和服務意識要加強培養(yǎng)，定期舉行不同的培訓，發(fā)現(xiàn)員工的特長，對一些表現(xiàn)優(yōu)異的員工要進行獎勵和提拔。建立一支出色的、能攻堅的銷售精英團隊，將企業(yè)文化融入到營銷過程中將理念和人員進行有效的結合。同時在企業(yè)內部賞識提拔基礎上，對外界也要招聘優(yōu)秀的人才，不斷的吸收人才，才可以增加企業(yè)的競爭力，幫助企業(yè)獲得更好的發(fā)展。

3.大力開發(fā)知識型產品。人們對于知識型產品越來越青睞，隨著經濟的不斷發(fā)展，知識社會正在逐步的取代工業(yè)社會，人們的觀念也在隨之改變，已經漸漸形成了以知識為價值標準、以知識為資源的知識型價值觀。這種觀念的體現(xiàn)表現(xiàn)在人們對于知識型產品的追求。因此企業(yè)應該對產品進行必要的革新，生產出具有知識型的產品，使產品具有知識密集、技術集中、智能優(yōu)化、具有環(huán)保能效的新型產品。

4.強化營銷管理、創(chuàng)新營銷組織?，F(xiàn)在很多的企業(yè)已經開始重視企業(yè)的營銷工作，但是大多數的企業(yè)的營銷工作仍然由銷售部門全力承擔，企業(yè)對于高層的市場營銷的管理還存在著短板，在高層缺乏一定組織能力，使得各個部門在工作時缺乏有效的溝通，使企業(yè)的營銷效果大打折扣。在企業(yè)的高層中對于企業(yè)的營銷工作是有著指導的作用的。企業(yè)應該根據自身的特點以及市場的大環(huán)境下建立一套自己的市場營銷體系。這個市場營銷體系的建立可以使得企業(yè)在開展企業(yè)的營銷工作時將各個層面的責任和智能進行合理的分工。使得企業(yè)的各層別的人員與客戶端進行有效的溝通。在企業(yè)內部各級員工可以為了達成終極目標而相互合作。發(fā)揮出企業(yè)中的獨特優(yōu)勢，在市場競爭中吸引客戶，銷售更多的產品，更好的完成營銷目標。

篇8

2市場營銷理論

說起市場的營銷學理論，它經過多年的發(fā)展已經取得了不錯和顯著的成果，這其中就有一些較具影響力和具實用性的一些理念和方法，市場營銷學理論中最具實用性的一個方法就是營銷組合的策略。所謂營銷組合就是將公司作為一種營銷的工具，讓公司本身從目標的市場中搜尋實際的營銷目標的一種經營和銷售的手段，有些著名的企業(yè)家將公司的這種工具主要概括歸納為四種，那就是產品、產品價格、銷售渠道以及產品促銷這四種。

3市場營銷思想對于人力資源激勵的作用

對于企業(yè)的市場營銷方面而言，我們可以將存在于企業(yè)中的人力資源激勵活動看作是一種營銷的手段和活動，那么激勵所產生的產品其最為直接的消費者就是企業(yè)中員工本身，那么在企業(yè)中所有的員工就能夠組成一個與激勵的產品相互對應的一個龐大的消費者的群體或市場。

3.1激勵活動中的產品-員工薪酬+附加的產品

在整個市場的經濟中，對于物質的激勵而言就主要是通過對價格的控制來進行的。企業(yè)中員工的薪酬體系集中和直接的體現(xiàn)了整個企業(yè)對員工在物質方面的激勵，這個薪酬體系主要是用來吸引更多的人才、保留現(xiàn)有的人才和激勵有潛力的人才而設立的。由此可見，將薪酬體系賦予激勵的功能是整個企業(yè)激勵活動的重心和核心所在，也就是說激勵活動中最核心的產品就是薪酬。作為整個企業(yè)與員工的一種交易，企業(yè)員工主要提供的是產品的要素，這主要包括有員工的體力勞動、專業(yè)和技術方面以及管理和貨幣的投資等等，而企業(yè)與員工的交換就不僅是付給員工的薪酬和收益，這些只是企業(yè)的核心產品，除了核心產品之外，還包括有企業(yè)的附加產品，像員工工作的環(huán)境、對公司所有員工的管理制度以及人際關系和整個企業(yè)的形象、員工與員工、員工與上級領導之間的溝通協(xié)作以及個人的發(fā)展機會等等這都屬于是企業(yè)的附加產品。因此，對于整個企業(yè)而言，他們提供給員工的激勵就是這些核心的和附加的產品的組合。那么在激勵活動中，員工的薪酬是最核心的產品，而員工工作的環(huán)境、人際發(fā)展關系以及與領導和同級之間的溝通合作、企業(yè)對員工進行的培訓、企業(yè)的形象和個人的發(fā)展機會這些都是激勵活動中產生的附加產品。

3.2對于激勵所產生的產品進行細分

在市場的營銷過程當中，作為一個企業(yè)而言，它是不可能對市場中全體的顧客做到完全的滿足的。因為市場中的顧客較多且他們的需求又不盡相同，企業(yè)必須要做到辨認并為其分配最為有效的服務，這就要求企業(yè)對激勵活動所產生的產品進行市場的細分。企業(yè)要根據顧客的不同需求以及不同消費者的市場影響因素對整個市場進行細分細化。對營銷進行細分從而最大程度的滿足不同顧客的不同需求。企業(yè)在激勵活動開展的過程中，激勵所產生的最為直接的消費者就是員工本身，那么在員工所組成的整個龐大的消費市場中，不同的員工就會產品各種各樣的需求，那么同樣的激勵策略作用在他們身上所呈現(xiàn)的效果也是完全不一樣的。因此激勵是一個員工的主觀感受，是內部的原因，要想將激勵的功能發(fā)揮的盡善盡美，就必須要使得激勵具備有針對性，使得激勵更能做到因人而異。

3.3激勵中所應用的定價策略

在市場的營銷組合當中，能夠使得企業(yè)產生收入的重要因素就是價格。因為價格在市場營銷的組合中是最為靈活的因素，價格的變動是非?？斓呐c產品的特征和所銷售的渠道有多不同。員工的薪酬作為激勵產品中的核心，因此對于企業(yè)激勵產品的定價就顯得尤為重要，其主要取決于員工薪酬和企業(yè)投資方面的收益以及付款的方式等等。對于員工的薪酬而言，主要是以人為本，企業(yè)可以在定價的策略上施以一些有效的方法，使得員工的薪酬制度能夠更加的具有吸引力和競爭力。

篇9

隨著科技的發(fā)展，傳統(tǒng)的營銷方式顯示出了其成本較高、效率低下以及不可控制等弊端。伴著互聯(lián)網的出現(xiàn)，全新的營銷方式已經形成，即網絡營銷。通過這種營銷方式，生產商可以直接利用互聯(lián)網與用戶進行聯(lián)系，在網絡營銷中，中間商的作用也就顯得并不重要。我國的市場也在逐漸趨向國際化，在這種形勢下，我國的現(xiàn)階段企業(yè)營銷會受到國外市場的嚴重沖擊，網絡營銷無疑更是重型炸彈，會對以往的營銷方式產生極大的沖擊。

1.2規(guī)范的管理體制

營銷管理的主體是有關市場的一些營銷方案，只是在此基礎上進行合理的分析和計劃，找出可以掌控現(xiàn)階段企業(yè)的有關因素，并對這些因素進行有效的控制和管理從而達到營銷的目的。在制定營銷制度方面，每個現(xiàn)階段企業(yè)應該根據自己現(xiàn)階段企業(yè)的文化和現(xiàn)狀進行實施?，F(xiàn)階段企業(yè)擁有一個較為先進的管理體制對于自身來說是至關重要的，因為一個現(xiàn)階段企業(yè)想要做好日常的工作，不出紕漏，就必須按照該營銷管理體制進行管理。建立一個有效的營銷管理體制不僅可以對營銷人員的行為進行規(guī)范也能節(jié)約資源，而且可以促進現(xiàn)階段企業(yè)的效益，保證現(xiàn)階段企業(yè)能夠長期發(fā)展下去。在現(xiàn)階段，管理人員已經對營銷管理體制有了足夠的關注和重視，這也就保證了現(xiàn)階段企業(yè)的管理體制越來越規(guī)范化。

2現(xiàn)階段企業(yè)制定營銷管理策略的原則

2.1系統(tǒng)原則

現(xiàn)階段企業(yè)在制定營銷管理策略時，一定要把握全局，頭腦中一定要有系統(tǒng)的概念，并且要時刻關注著每一個因素的變化，清楚該因素所能引起的影響。制定策略的過程中要把營銷策略當作一個完整的個體來進行觀察，考慮到各方面的影響，最后選擇最佳方案。

2.2客戶原則

在制定營銷策略時一定要重視對營銷客戶的選擇，尤其是前10名。一個錯誤的客戶將會導致現(xiàn)階段企業(yè)停滯發(fā)展甚至關閉。因此，在選擇客戶的時候一定要考慮到客戶的價值所在，以及客戶的實力和其將來是否具有發(fā)展性等等問題，以博取現(xiàn)階段企業(yè)的最大利益。

2.3創(chuàng)新原則

現(xiàn)階段企業(yè)在發(fā)展過程中要學會因地制宜，也就是說，要根據不同的客戶制定不同的方案，提供與之相匹配的服務，并且需要學會利用集體的力量進行營銷?，F(xiàn)在現(xiàn)階段企業(yè)各個方面都要求創(chuàng)新，營銷策略也不例外。

3現(xiàn)階段營銷策略

3.1目標主體營銷

現(xiàn)階段，消費者的消費觀念和價值觀是營銷的目標?，F(xiàn)在的時代是品牌所能號召消費的時代，大多數的消費者都是沖著某個牌子進行消費。因此，建立起消費者心中的品牌是現(xiàn)階段企業(yè)至關重要的工作。同時，現(xiàn)在的時代也是一個消費者體驗經濟和營銷的時代，顧客就是上帝，一切都是以消費者為基礎?，F(xiàn)階段企業(yè)可以通過讓顧客免費體驗產品搜集顧客對產品和服務的意見，進而對產品和服務進行合理改善。商家與顧客是一種賣家與買家的關系，其中溝通是不可避免的，那么商家就應該增加與消費者的溝通，站在消費者的角度思考問題，以觸動消費者的情緒吸引消費者。商家還應該努力建立品牌以及標語等方式來獲得消費者的認同。因為現(xiàn)在的消費人群有著自己獨特的個性。因此，商家就不能按照常理來進行營銷，而是要以體驗作為導向對產品進行設計。再者，商家一定要有明確的目標，如如何確定銷售人群、何種銷售方法售出等均要有自身獨特的套路，這樣才能獲得顧客的認同。

3.2網絡營銷

隨著互聯(lián)網的發(fā)展，越來越多的現(xiàn)階段企業(yè)運用網絡進行營銷?，F(xiàn)階段企業(yè)在營銷過程中根據自己特點制定具有獨特風格的營銷方式，以便適應市場的需求，提高經濟效益。因為網絡營銷比現(xiàn)實生活中的營銷更具有可利用性，根據這個特點現(xiàn)階段企業(yè)便可以將有形和無形的產品進行綜合，形成一種全新的營銷策略，以獲取最大的利益。

3.3關系營銷

關系營銷是一種雙贏，這種營銷策略不僅使得現(xiàn)階段企業(yè)成員獲得的信息更加全面，也是給消費者提供消息的有效途徑，建立起良好的協(xié)作關系，雙方互補。

3.4整合渠道營銷

在營銷渠道中增進成員的關系不僅能夠加快商品的流動速度，也能保證現(xiàn)階段企業(yè)營銷活動的順利進行。因為營銷渠道不僅是有關商品的渠道，而且是現(xiàn)階段企業(yè)營銷有關活動進行傳遞的渠道。隨著時代的進步，這種營銷方式也逐漸成為了潮流。

篇10

二十一世紀，我國加入了世界貿易組織，中國融入世界的深度和對外開放的廣度均得到了提高。我國與亞洲的韓國合作推行合資自主北京現(xiàn)代品牌汽車，與日本豐田公司進行緊密技術合作創(chuàng)新，研發(fā)的廣州本田汽車，德國大眾汽車公司與中國上海合作研發(fā)的上海大眾品牌汽車，都在一定程度上填補了我國汽車領域的空白，中國的汽車零部件行業(yè)發(fā)展面臨著廣闊的空間和巨大的市場在中國加入WTO之后，汽車零部件工業(yè)的發(fā)展面臨著國家化競爭，激烈的競爭狀況對我國汽車行業(yè)的發(fā)展帶來了新的機遇和挑戰(zhàn)。

2.我國汽車零部件行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

在汽車的維修過程中，大多數人都忽視了汽車的保養(yǎng)與維修對油耗的影響。但是，重視汽車的保養(yǎng)與維修工作不僅可以降低油耗，還可以延長汽車的使用壽命。大量的具體數據已經證明了汽車的保養(yǎng)與維修對油耗的影響，希望引起廣大使用者對車子保養(yǎng)與維修工作的重視。面對巨大的商機和多元化的中國售后需求市場。必須要采用多元化售后維修市場的運營模式。通過在渠道上提升競爭優(yōu)勢，今早與更大和更有潛力的大型零部件流通企業(yè)號連鎖服務商建立戰(zhàn)略伙伴的合作關系。通過建立科學合理的產銷關系實現(xiàn)產銷兩旺的目的。面對機遇和挑戰(zhàn)，本土的零配件企業(yè)應該在服務質量方面下足功夫，讓自己的產品更加符合中國消費者的需求，更加“接地氣”，形成與外國品牌相抗衡的市場規(guī)模。

二、汽車零部件企業(yè)的營銷管理有效策略

1.重視品牌價值的打造

為了實現(xiàn)汽車零部件企業(yè)技術的革新和市場占有率的提高，可以通過技術創(chuàng)新和能力水平的提高來增強汽車零部件的質量，贏得最廣大人民群眾的信任，通過更加過硬的質量創(chuàng)造品牌效益。由于零部件產品與原裝的整車零部件信息是不對稱的，并且，汽車零部件的維修與使用涉及到人身安全，由于汽車在行駛的過程中，往往具有較快的速度和較大的慣性，如果汽車零件在供貨上出現(xiàn)一些問題，那么將會給使用者的人身安全帶來極大的隱患，給汽車的行駛帶來較大的財產性損失。汽車零配件市場是由企業(yè)品牌、產品品牌和服務品牌三駕馬車同時拉動的。隨著人們生活水平的提高和汽車技術的日益進步，汽車已經成為的代步工具，而全球油價的上漲使汽車在燃油方面的消費越來越高，人們往往通過尋找各種辦法來使汽車降低油耗。因此，挑戰(zhàn)與機遇往往是并存的。對于我國零部件企業(yè)來說，企業(yè)必須緊緊跟上整車企業(yè)前進的步伐，尋求與國內的大型整車企業(yè)合作，通過給名優(yōu)品牌的汽車提供配套服務來建立自己的競爭優(yōu)勢。通過專業(yè)化和大規(guī)模的市場消費格局，打造更好的銷售效果。汽車零部件企業(yè)在展開自身的營銷計劃時，可以向用戶宣傳汽車保養(yǎng)的知識，吸引廣大的車主對于汽車維修的重視。

2.通過完善的服務換取顧客信任

我國的本土汽車工業(yè)得到了長足的發(fā)展和進步。國產汽車的點火系統(tǒng)生產工藝和維修水平得到了顯著提高。點火設備是汽油發(fā)動機重要的組成部分，點火系統(tǒng)的性能良好與否對發(fā)動機的功率、油耗和排氣污染等影響很大。能夠在火花塞兩電極間產生電火花的全部設備稱為發(fā)動機“點火系統(tǒng)”。龐大的汽車工業(yè)，需要眾多的汽車零部件企業(yè)進行支持。中國的汽車市場持續(xù)蓬勃發(fā)展，將為汽車零部件市場的發(fā)展提供極好的發(fā)展機遇。除了整車制造推動了汽車零部件產業(yè)的快速發(fā)展，我國的零部件供應企業(yè)本身也應該需求管理模式的革新，重視員工對于整車知識的了解，更加及時的對用戶答疑解惑。一般來說，汽車維修一般涉及到蓄電池、發(fā)電機、分電器、點火線圈和火花塞等組成部件。企業(yè)要想在競爭中脫穎而出，必須要滿足客戶的保養(yǎng)和維修需求，還要及時地對客戶的各種疑難問題答疑解惑，讓顧客對自己的愛車存在的問題有一個大概的了解，通過坦誠交流換取顧客的信任。