導(dǎo)言：作為寫作愛(ài)好者，不可錯(cuò)過(guò)為您精心挑選的10篇企業(yè)營(yíng)銷管理論文，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

我們認(rèn)為，營(yíng)銷管理是銷售工作的核心，只有建立良好的管理基礎(chǔ)，銷售才能獲得持續(xù)的增長(zhǎng)。這里我們通過(guò)對(duì)中小企業(yè)的咨詢服務(wù)，根據(jù)一些有代表性的企業(yè)情況，模擬出本篇案例，通過(guò)對(duì)案例的描述來(lái)說(shuō)明如何通過(guò)營(yíng)銷管理來(lái)突破銷售上的瓶頸，希望本案例可以為廣大中小企業(yè)提供一點(diǎn)實(shí)際的操作思路。

一、某企業(yè)背景簡(jiǎn)述

1、企業(yè)性質(zhì)：有限責(zé)任公司，從國(guó)有體制轉(zhuǎn)制而來(lái)。

2、主營(yíng)業(yè)務(wù)：食品、飲料。

3、年銷售額：8000萬(wàn)元

二、該企業(yè)營(yíng)銷管理的現(xiàn)狀

1、營(yíng)銷組織架構(gòu)

（1）職位設(shè)置：銷售部經(jīng)理、區(qū)域銷售主管

（2）職責(zé)權(quán)限：區(qū)域銷售主管直接向營(yíng)銷總經(jīng)理匯報(bào)工作，銷售部經(jīng)理對(duì)區(qū)域銷售主管的工作以協(xié)調(diào)為主。

2、營(yíng)銷人員數(shù)量：

（1）市場(chǎng)人員：1人

（2）銷售主管：20人左右，分為三種情況：1人管轄一省，數(shù)人管轄一省，1人管轄數(shù)省。

3、營(yíng)銷管理制度：

（1）激勵(lì)制度：銷售員競(jìng)聘制，由參加競(jìng)聘的銷售人員對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)、銷售額目標(biāo)、費(fèi)用目標(biāo)等提出自己的做法和充分的理由，獲得通過(guò)后則可以上崗。競(jìng)聘每年開(kāi)展一次。

（2）薪酬制度：基本底薪+提成制。

4、營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)模式

（1）以批發(fā)市場(chǎng)為市場(chǎng)重點(diǎn)，主要是利用批發(fā)市場(chǎng)的快速分銷能力，使產(chǎn)品迅速滲透到廣大的農(nóng)村市場(chǎng)。

（2）依靠經(jīng)銷商的力量占據(jù)市場(chǎng)，把做市場(chǎng)的責(zé)任完全交給經(jīng)銷商，企業(yè)銷售業(yè)績(jī)的好壞取決于經(jīng)銷商能力的高低和推廣意愿的強(qiáng)弱。

（3）銷售主管從總部直接管理經(jīng)銷商，沒(méi)有分支機(jī)構(gòu)，多數(shù)是靠電話進(jìn)行溝通，銷售主管在市場(chǎng)一線的時(shí)間很少。

（4）以低價(jià)位和返利刺激銷售增長(zhǎng)，主要是利用和領(lǐng)導(dǎo)品牌之間的價(jià)格優(yōu)勢(shì)來(lái)覆蓋低端的農(nóng)村市場(chǎng)。

5、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位：

（1）在同類產(chǎn)品中的市場(chǎng)份額處于4、5位的水平，屬于中檔品牌，在同檔次品牌中處于前列。

（2）在批發(fā)市場(chǎng)中有一定的知名度，其產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)較早，依靠低價(jià)位建立了一定的市場(chǎng)基礎(chǔ)。

（3）目前處于領(lǐng)導(dǎo)品牌和低檔品牌的雙重夾擊，前者具有品牌優(yōu)勢(shì)和網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，后者具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，使該企業(yè)陷入兩難境地，尤其在銷售淡季最為明顯。

6、營(yíng)銷專業(yè)水平

（1）營(yíng)銷人員采用競(jìng)聘制，銷售主管有不少是從生產(chǎn)部門上來(lái)的，缺乏實(shí)際的銷售經(jīng)驗(yàn)，開(kāi)發(fā)、管理市場(chǎng)的效率不高。

（2）老銷售人員基本是依靠多年來(lái)積累的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)開(kāi)展工作，但是缺乏系統(tǒng)的銷售方法，同時(shí)也有一定的惰性。

三、該企業(yè)營(yíng)銷管理的特點(diǎn)

1、營(yíng)銷組織架構(gòu)簡(jiǎn)單

（1）營(yíng)銷總部職能處于缺陷狀態(tài)：規(guī)范化的營(yíng)銷管理流程并沒(méi)有建立起來(lái)，諸如策略規(guī)劃、戰(zhàn)術(shù)制訂、計(jì)劃管理、信息管理、物流管理、區(qū)域管理、廣告管理等許多職能都欠缺或者是沒(méi)有明確的責(zé)權(quán)劃分。

（2）區(qū)域分支機(jī)構(gòu)處于虛擬狀態(tài)：該企業(yè)名義上都設(shè)立由各區(qū)域的銷售主管，但銷售主管平常多數(shù)時(shí)間都呆在總部，對(duì)各自管轄的區(qū)域采取的是虛擬控制方式，對(duì)經(jīng)銷商的管理基本是靠電話溝通。

2、對(duì)營(yíng)銷費(fèi)用控制很嚴(yán)

（1）銷售主管底薪很少，全靠銷售提成。

（2）發(fā)貨全部利用返程車，整個(gè)物流配送的時(shí)間基本在7-10天（自貨款到帳之日起），運(yùn)輸費(fèi)用較低。

（3）銷售主管可以靈活運(yùn)用的銷售費(fèi)用較低。

（4）不設(shè)立區(qū)域分支機(jī)構(gòu)，以節(jié)約人員費(fèi)用。

3、依靠經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行推廣

（1）難以看到該企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的系統(tǒng)分析，也難以看到整體的營(yíng)銷策略規(guī)劃。

（2）企業(yè)的銷售計(jì)劃基本都是依靠經(jīng)驗(yàn)制定出來(lái)的，所以經(jīng)常發(fā)生產(chǎn)銷銜接的不平衡，造成斷貨或積壓，影響銷售的增長(zhǎng)。

4、以低價(jià)為主要營(yíng)銷推廣手段

（1）兩年來(lái)該企業(yè)主流產(chǎn)品的價(jià)格累計(jì)已下降了近50%，一方面是其自身的策略定位，另一方面則是領(lǐng)導(dǎo)品牌的降價(jià)壓力。

（2）缺乏成熟的營(yíng)銷模式，一是沒(méi)有系統(tǒng)推廣，二是對(duì)推廣效果沒(méi)有總結(jié)，造成這種情況的原因是銷售人員營(yíng)銷素質(zhì)的低下。

四、該企業(yè)目前銷售面臨的問(wèn)題

1、淡季銷售處于兩難境地

（1）一難是領(lǐng)導(dǎo)品牌對(duì)該企業(yè)的打壓。領(lǐng)導(dǎo)品牌在強(qiáng)大的品牌和網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)上，向跟隨品牌施加降價(jià)壓力，一是清理市場(chǎng)中的雜牌產(chǎn)品，二是向低端農(nóng)村市場(chǎng)滲透。

（2）二難是低檔品牌的價(jià)格攔截。低檔品牌利用成本低形成的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，專注于當(dāng)?shù)剞r(nóng)村市場(chǎng)的推廣，在地域細(xì)分市場(chǎng)上具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。

（3）該企業(yè)處于以上兩類品牌的雙重夾擊之下，在品牌、網(wǎng)絡(luò)、價(jià)格等三方面都沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，處于吃老本的狀態(tài)，靠以前曾有的影響力以及經(jīng)銷商的力量進(jìn)行銷售，整體局面比較被動(dòng)。

2、銷售缺乏增長(zhǎng)后勁

（1）該企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)是農(nóng)村，因此其80%以上的銷售額是來(lái)自于批發(fā)市場(chǎng)，但是批發(fā)市場(chǎng)的淡旺季差異日益加劇，并由此受到競(jìng)爭(zhēng)品牌的雙重夾擊。

（2）該企業(yè)銷售的增長(zhǎng)點(diǎn)主要在于對(duì)市場(chǎng)的深度開(kāi)發(fā)，但是由于整體配套措施不足，使得企業(yè)的增長(zhǎng)比較疲軟。

3、缺乏有效的銷售模式

（1）該企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)好壞，基本上是取決于經(jīng)銷商能力的好壞，但企業(yè)在運(yùn)用經(jīng)銷商的能力上又很缺乏，完全是由經(jīng)銷商自行發(fā)展，不是企業(yè)在引導(dǎo)經(jīng)銷商，而是經(jīng)銷商在拉動(dòng)企業(yè)。

（2）企業(yè)除了推出新產(chǎn)品、采取降價(jià)或返利政策以外，并沒(méi)有其他的手段來(lái)推動(dòng)市場(chǎng)的發(fā)展，沒(méi)有建立起成熟的營(yíng)銷推廣模式。

五、造成銷售問(wèn)題的原因分析

1、營(yíng)銷組織不健全

（1）首先是缺乏總部的營(yíng)銷職能部門，使得企業(yè)不能對(duì)營(yíng)銷策略進(jìn)行整體規(guī)劃，也沒(méi)有建立一套系統(tǒng)的推廣模式。

（2）其次是缺乏區(qū)域分支管理機(jī)構(gòu)，對(duì)經(jīng)銷商的管理太粗放，市場(chǎng)管理重心太高，對(duì)市場(chǎng)的掌控能力很弱。

2、沒(méi)有明確的營(yíng)銷策略

（1）不了解本產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群特點(diǎn)，沒(méi)有明晰的市場(chǎng)定位，對(duì)本企業(yè)在市場(chǎng)中的地位沒(méi)有清醒的認(rèn)識(shí)，因此對(duì)產(chǎn)品的發(fā)展方向不明確，只是被動(dòng)地跟隨競(jìng)爭(zhēng)品牌的腳步。

（2）正因?yàn)椴呗远ㄎ荒：?，所以整個(gè)市場(chǎng)推廣工作缺乏前瞻性，沒(méi)有及時(shí)順應(yīng)市場(chǎng)的變化，在當(dāng)時(shí)具有一定市場(chǎng)影響力的時(shí)候沒(méi)有借勢(shì)建立健全的分銷網(wǎng)絡(luò)，以至于當(dāng)前受到競(jìng)爭(zhēng)品牌的夾擊。

3、缺乏系統(tǒng)的市場(chǎng)分析

（1）對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì)、銷售數(shù)據(jù)、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)以及市場(chǎng)推廣效果缺乏系統(tǒng)分析，整個(gè)營(yíng)銷推廣工作比較盲目，主要是跟隨競(jìng)爭(zhēng)品牌的動(dòng)作進(jìn)行隨機(jī)調(diào)整，對(duì)市場(chǎng)的推廣缺乏主動(dòng)性。

（2）在開(kāi)展市場(chǎng)推廣工作時(shí)，戰(zhàn)術(shù)的實(shí)施缺乏針對(duì)性，也就是某一項(xiàng)銷售政策出臺(tái)時(shí)，由于對(duì)市場(chǎng)的把握不足，其實(shí)施的理由以及可能達(dá)到的效果往往不能準(zhǔn)確地?fù)糁惺袌?chǎng)關(guān)鍵。

4、分銷結(jié)構(gòu)比較單一

（1）目前該企業(yè)的主要渠道是批發(fā)市場(chǎng)，而目前國(guó)內(nèi)流通市場(chǎng)正面臨轉(zhuǎn)型，批發(fā)市場(chǎng)每年都在萎縮，而零售市場(chǎng)卻在迅速增長(zhǎng)，這些都反映在了該企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)上，單一的批發(fā)市場(chǎng)分銷體系成為該企業(yè)持續(xù)發(fā)展的障礙。

（2）其目前要迅速調(diào)整這種分銷體系結(jié)構(gòu)，面臨的困難也很大，涉及到多方面的調(diào)整，包括經(jīng)銷商的調(diào)整、銷售組織的調(diào)整、產(chǎn)品的調(diào)整以及費(fèi)用的調(diào)整，這些都將影響到企業(yè)的轉(zhuǎn)型是否成功。

5、區(qū)域管理不到位

（1）缺乏重點(diǎn)市場(chǎng)管理，雖然在全國(guó)也有三個(gè)銷售最好的區(qū)域市場(chǎng)，但這都是經(jīng)銷商自身發(fā)展的結(jié)果，企業(yè)并沒(méi)有進(jìn)行系統(tǒng)的管理，對(duì)市場(chǎng)成功的經(jīng)驗(yàn)沒(méi)有總結(jié)，因此也就缺乏一種成功的銷售模式。

（2）銷售主管對(duì)各區(qū)域市場(chǎng)的管理太簡(jiǎn)單，對(duì)經(jīng)銷商的引導(dǎo)不夠，對(duì)市場(chǎng)的跟進(jìn)也不夠，對(duì)市場(chǎng)的變化也不能做到及時(shí)反應(yīng)，因此往往落到被動(dòng)的局面。

6、銷售人員專業(yè)技能有限

（1）該企業(yè)有不少銷售主管不具有足夠的營(yíng)銷知識(shí)，對(duì)很多市場(chǎng)上的問(wèn)題不能做出合理的判斷，也無(wú)法有效地引導(dǎo)經(jīng)銷商，相反還要受經(jīng)銷商的指導(dǎo)。

（2）部分銷售主管在銷售技巧方面比較缺乏，與經(jīng)銷商溝通往往不得要領(lǐng)，而且銷售工作沒(méi)有條理，效率低下。

7、銷售后勤支持不足

（1）沒(méi)有完善的物流配送管理，也沒(méi)有專門的人員來(lái)處理繁雜的儲(chǔ)運(yùn)事務(wù)，而是需要營(yíng)銷人員自身?yè)?dān)負(fù)起貨物配送的責(zé)任，因此其精力無(wú)法擊中于銷售業(yè)務(wù)的開(kāi)展，往往要守在工廠“搶貨”，這樣就降低了其工作的效率。

（2）促銷物品很欠缺，沒(méi)有制做宣傳海報(bào)和橫幅等促銷物品，使經(jīng)銷商無(wú)法在市場(chǎng)進(jìn)行宣傳，造成該品牌在市場(chǎng)上的品牌影響力明顯不足。

8、銷售手段單調(diào)

（1）該企業(yè)的銷售手段基本停留在降價(jià)和返利上，而且對(duì)每次返利促銷的目的不是很明確，是擴(kuò)大消費(fèi)群體呢還是提升消費(fèi)量，是營(yíng)造聲勢(shì)呢還是阻擊競(jìng)爭(zhēng)品牌，是鞏固客戶關(guān)系呢還是刺激進(jìn)貨量，等等，都沒(méi)有明確的策略，僅僅是依靠“這些方式都是經(jīng)常用的，應(yīng)該會(huì)有效的”的經(jīng)驗(yàn)想法。

（2）除了自身沒(méi)有采取豐富的銷售手段外，對(duì)于如何引導(dǎo)經(jīng)銷商去開(kāi)展促銷也沒(méi)有做足，主要體現(xiàn)在對(duì)返利的運(yùn)用不規(guī)范，往往經(jīng)銷商為了拿到返利而降低批發(fā)價(jià)，從而破壞了正常的價(jià)格體系，當(dāng)返利取消時(shí)又反過(guò)來(lái)向廠家施加降價(jià)壓力。這些問(wèn)題都說(shuō)明該企業(yè)缺乏成熟的推廣模式，無(wú)法對(duì)經(jīng)銷商的行為進(jìn)行指導(dǎo)和監(jiān)控。

六、該企業(yè)營(yíng)銷管理的誤區(qū)

1、沒(méi)有解決好短期利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的協(xié)調(diào)關(guān)系

（1）整體的營(yíng)銷行為傾向于在短期內(nèi)獲得最大的利益，也就是注重資金投入的短期回報(bào)率，對(duì)資金的長(zhǎng)期使用方向沒(méi)有明確的認(rèn)識(shí)。

（2）在銷售形勢(shì)好的時(shí)候顧不上進(jìn)行系統(tǒng)地調(diào)整，銷售形勢(shì)差的時(shí)候又缺乏資金，形成惡性循環(huán)。

2、對(duì)費(fèi)用和投資沒(méi)有正確的認(rèn)知

（1）過(guò)于考慮了費(fèi)用因素，而忽視了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的變化。對(duì)于關(guān)系企業(yè)持續(xù)發(fā)展的項(xiàng)目如分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，應(yīng)以投資的意識(shí)來(lái)衡量資金的支出，而不應(yīng)一味考慮費(fèi)用率的問(wèn)題。

（2）該企業(yè)對(duì)于資金支出的項(xiàng)目沒(méi)有戰(zhàn)略性的考慮，時(shí)時(shí)刻刻都在考慮不能超支，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手卻集中資源于市場(chǎng)重點(diǎn)，對(duì)其造成了極大的壓力。這樣做的結(jié)果是一旦喪失了良好的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，就不再是增加投資可以挽回的事情了。

3、決策和管理過(guò)于依賴經(jīng)驗(yàn)

（1）沒(méi)有建立科學(xué)的決策機(jī)制和管理機(jī)制，主要是憑經(jīng)驗(yàn)行事，這樣難免有較大的局限性，關(guān)鍵是營(yíng)造一種良好的環(huán)境，使決策和管理都能按照一定的規(guī)范來(lái)運(yùn)作，從而提高工作效率。

（2）決策和管理上的經(jīng)驗(yàn)性過(guò)強(qiáng)，一是不能保證策略的準(zhǔn)確性，二是限制了員工積極性的發(fā)揮，影響了企業(yè)的活力。

七、該企業(yè)營(yíng)銷管理問(wèn)題的根源

1、營(yíng)銷管理體制存在缺陷

（1）決策體制：過(guò)于依靠經(jīng)驗(yàn)的體制使企業(yè)無(wú)法形成一套成熟的經(jīng)營(yíng)運(yùn)作機(jī)制，加大了企業(yè)決策的成本，使某些成功的經(jīng)驗(yàn)不能得到推廣，從而降低了企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)曲線，增加了企業(yè)決策的風(fēng)險(xiǎn)。

（2）溝通體制：順暢的溝通管道沒(méi)有建立起來(lái)，使策略的準(zhǔn)確性和執(zhí)行到位程度大打折扣，從而也就降低了市場(chǎng)推廣的有效性。

（3）激勵(lì)體制：沒(méi)有從薪酬待遇和職業(yè)規(guī)劃兩方面為員工創(chuàng)造一個(gè)前景目標(biāo)，從而隔裂了個(gè)人行為與公司行為，沒(méi)有形成一種統(tǒng)一的行為規(guī)范和企業(yè)文化，也就加大了企業(yè)的內(nèi)耗程度，降低了各項(xiàng)工作的效率。

（4）組織體制：整個(gè)組織職能的內(nèi)容過(guò)于簡(jiǎn)單，使基本的工作流程無(wú)法建立，員工的工作效率得不到監(jiān)控，整體專業(yè)化程度很低；而且企業(yè)管理重心太高，脫離市場(chǎng)一線，市場(chǎng)反應(yīng)速度較慢。

2、營(yíng)銷專業(yè)化程度較低

（1）部門專業(yè)化程度低：沒(méi)有專業(yè)的營(yíng)銷職能部門對(duì)整體營(yíng)銷工作進(jìn)行系統(tǒng)規(guī)劃，使得營(yíng)銷行為隨意性很強(qiáng)，降低了工作效率。

（2）人員專業(yè)化程度低：營(yíng)銷人員普遍營(yíng)銷素質(zhì)不高，因此對(duì)營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)的執(zhí)行經(jīng)常不能到位，在實(shí)際工作中缺乏基本的銷售技巧和舉一反三的能力，大大削減了營(yíng)銷政策的效果。

（3）推廣專業(yè)化程度低：營(yíng)銷推廣中缺乏系統(tǒng)的分析和總結(jié)，基本是靠經(jīng)驗(yàn)做事，沒(méi)有形成系統(tǒng)的推廣手段，對(duì)很多基本的推廣要求把握不到位，降低了推廣的效果。

八、該企業(yè)營(yíng)銷管理的重點(diǎn)

1、營(yíng)銷管理體制的改革

（1）銷售上出現(xiàn)的問(wèn)題只是表象，營(yíng)銷管理體制的改革才是企業(yè)走出困境的根本，關(guān)鍵是要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)良好的內(nèi)部環(huán)境。

（2）營(yíng)銷管理體制改革的重點(diǎn)是：決策體制、組織體制、激勵(lì)體制，這些體制的建立將有助于企業(yè)整體營(yíng)銷工作專業(yè)化程度的提高。

2、銷售平臺(tái)營(yíng)銷系統(tǒng)的導(dǎo)入：

（1）銷售平臺(tái)系統(tǒng)是一套由至匯營(yíng)銷咨詢有限公司開(kāi)發(fā)出的實(shí)效的營(yíng)銷管理系統(tǒng)，其核心思想是通過(guò)系統(tǒng)的管理，使企業(yè)的銷售工作能在一個(gè)良好的平臺(tái)上運(yùn)行，達(dá)到一種整合的效應(yīng)。

（2）銷售平臺(tái)系統(tǒng)涵蓋了分銷網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建、深度分銷運(yùn)作、互動(dòng)銷售推廣、銷售組織建立、銷售人員管理和銷售后勤管理等六個(gè)方面的內(nèi)容，全面構(gòu)建了企業(yè)規(guī)范化的銷售管理體系。

（3）銷售平臺(tái)系統(tǒng)的構(gòu)建，將依據(jù)企業(yè)的營(yíng)銷策略規(guī)劃，在企業(yè)現(xiàn)有資源條件下，設(shè)計(jì)出最恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷管理體系，它不是以上六個(gè)方面的簡(jiǎn)單組合，而是在同一策略目標(biāo)下對(duì)不同系統(tǒng)的有效整合；同時(shí)在六個(gè)方面之間存在著業(yè)務(wù)內(nèi)容的流程，是通過(guò)流程來(lái)提升整個(gè)銷售工作的專業(yè)化水準(zhǔn)。

3、銷售人員的規(guī)范化管理

（1）無(wú)論營(yíng)銷體制如何改革，銷售人員營(yíng)銷素質(zhì)的提高都應(yīng)該是一項(xiàng)核心工作，沒(méi)有人員的具體執(zhí)行，再好的策略也只是空中樓閣。

（2）對(duì)銷售人員采取規(guī)范化的管理是一個(gè)關(guān)鍵因素，在他們還不具備專業(yè)化的水準(zhǔn)之時(shí)，要通過(guò)規(guī)范來(lái)引導(dǎo)他們養(yǎng)成良好的思維方式和工作習(xí)慣，然后再逐步激發(fā)他們的創(chuàng)造性。

九、該企業(yè)營(yíng)銷管理的重建策略

1、以分銷網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)建設(shè)為核心

（1）對(duì)其目前單一的分銷結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，打破單純依靠批發(fā)市場(chǎng)的局面，逐步加強(qiáng)對(duì)零售終端的掌控。

（2）對(duì)其分散的分銷體系進(jìn)行整合，使經(jīng)銷商都能按照企業(yè)的要求進(jìn)行策略調(diào)整，同時(shí)調(diào)整不符合要求的經(jīng)銷商，從而真正建立起牢固的分銷網(wǎng)絡(luò)。

2、以深度分銷管理系統(tǒng)為重點(diǎn)

（1）對(duì)重建后的分銷網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行深度的系統(tǒng)管理，協(xié)助經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)提高整體的經(jīng)營(yíng)能力，建立良好的渠道聯(lián)盟。

（2）通過(guò)系統(tǒng)管理使分銷網(wǎng)絡(luò)成為企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，從而推動(dòng)企業(yè)向市場(chǎng)的深度和廣度進(jìn)軍，提高品牌的滲透能力。

3、以互動(dòng)銷售推廣為關(guān)鍵

（1）改變?cè)泻?jiǎn)單的經(jīng)驗(yàn)推廣手段，開(kāi)展多樣化的促銷活動(dòng)，在整體的策略目標(biāo)下充分調(diào)動(dòng)分銷網(wǎng)絡(luò)的積極性。

（2）以推廣作為手段，全力協(xié)助經(jīng)銷商建立起穩(wěn)固的下級(jí)分銷網(wǎng)絡(luò)體系，強(qiáng)化戰(zhàn)略結(jié)盟意識(shí)，而不是單純以短期刺激銷量為目的。

（3）分析、總結(jié)各地市場(chǎng)成功的推廣經(jīng)驗(yàn)，并進(jìn)行有效整合，形成企業(yè)自身系統(tǒng)的推廣手段，并在各市場(chǎng)之間進(jìn)行共享和復(fù)制。

4、以銷售組織平臺(tái)為根本

（1）調(diào)整原有簡(jiǎn)單的銷售組織，組建總部專業(yè)的職能部門以及各區(qū)域辦事機(jī)構(gòu)，一方面提高總部對(duì)策略的規(guī)劃能力，另一方面則是降低企業(yè)的銷售管理重心，提高對(duì)市場(chǎng)變化的反應(yīng)速度。

（2）以區(qū)域辦事機(jī)構(gòu)作為企業(yè)掌控市場(chǎng)的平臺(tái)，同時(shí)給予營(yíng)銷人員一個(gè)充分發(fā)揮能力的環(huán)境，以此來(lái)達(dá)到整體營(yíng)銷水平的提升。

5、以銷售人員管理為基礎(chǔ)

（1）制訂規(guī)范化的銷售人員管理制度，提高銷售人員工作的專業(yè)化水平，從而提高公司政策執(zhí)行的準(zhǔn)確性和有效性。

（2）建立富有挑戰(zhàn)性的激勵(lì)制度，將銷售人員的個(gè)人發(fā)展與公司的發(fā)展結(jié)合起來(lái)，給予他們物質(zhì)上的回報(bào)空間和職業(yè)發(fā)展的成長(zhǎng)空間。

6、以銷售后勤管理為后臺(tái)支持

（1）建立專業(yè)的銷售計(jì)劃管理、信息管理、物流管理和事務(wù)管理制度，為銷售人員消除后顧之憂，并提供一個(gè)龐大的支持后臺(tái)，使銷售人員的精力能夠集中于市場(chǎng)一線。

（2）在銷售后勤管理平臺(tái)實(shí)施流程管理和互動(dòng)管理，使其能充分配合市場(chǎng)一線的發(fā)展，同時(shí)降低溝通的內(nèi)耗程度，提高企業(yè)整體的市場(chǎng)反應(yīng)速度。

十、該企業(yè)營(yíng)銷管理系統(tǒng)變革的實(shí)施及成效

1、通過(guò)對(duì)該企業(yè)的運(yùn)作狀況、存在問(wèn)題、產(chǎn)生根源、解決思路和調(diào)整重點(diǎn)等要素進(jìn)行了充分了解和系統(tǒng)分析，上海至匯營(yíng)銷咨詢有限公司的顧問(wèn)向該企業(yè)提交了5套營(yíng)銷管理變革的咨詢報(bào)告，涵蓋分銷體系重整、深度分銷管理、銷售業(yè)務(wù)管理、區(qū)域市場(chǎng)重建、營(yíng)銷策略規(guī)劃等五大方面，從整體的角度來(lái)重新構(gòu)建完善的營(yíng)銷管理體系；同時(shí)還指導(dǎo)該企業(yè)選擇了兩個(gè)試點(diǎn)市場(chǎng)，對(duì)全新的營(yíng)銷管理系統(tǒng)進(jìn)行實(shí)踐和樣板塑造。

2、管理變革的實(shí)施過(guò)程：

（1）上海至匯營(yíng)銷咨詢有限公司的顧問(wèn)與該企業(yè)的營(yíng)銷總經(jīng)理和銷售經(jīng)理共同組成了一個(gè)項(xiàng)目小組，對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的內(nèi)部運(yùn)作和外部環(huán)境進(jìn)行細(xì)致的了解，通過(guò)與大量經(jīng)銷商的訪談和對(duì)市場(chǎng)的深入考察，項(xiàng)目小組確立了將分銷體系重整作為企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力建設(shè)的突破口，并以此為中心對(duì)組織和人員進(jìn)行優(yōu)化和整合。

（2）在營(yíng)銷策略方面重新確立了市場(chǎng)定位，將市場(chǎng)重點(diǎn)放在了二類地級(jí)城市，一方面要強(qiáng)化現(xiàn)有的批發(fā)市場(chǎng)體系，另一方面則要迅速開(kāi)發(fā)零售市場(chǎng)體系，尤其是發(fā)展迅猛的超市；在這一級(jí)市場(chǎng)，既可以獲得現(xiàn)有利益，同時(shí)又可以較少的費(fèi)用進(jìn)入超市零售網(wǎng)絡(luò)，從而逐漸提高對(duì)市場(chǎng)的掌控，真正建立起分銷體系的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

（3）在營(yíng)銷組織體系上作了兩個(gè)方面的調(diào)整：一是針對(duì)其市場(chǎng)運(yùn)作的薄弱環(huán)節(jié)，在總部增加了1名市場(chǎng)推廣人員和1名銷售后勤事務(wù)人員，分別負(fù)責(zé)宣傳、促銷和計(jì)劃、配送等職責(zé)，提高了營(yíng)銷總部對(duì)銷售一線的支持能力；二是針對(duì)銷售人員過(guò)少的情況，在三個(gè)重點(diǎn)區(qū)域的銷售主管下面增設(shè)了3名常駐銷售業(yè)務(wù)代表，同時(shí)細(xì)分了市場(chǎng)管理區(qū)域，強(qiáng)化對(duì)市場(chǎng)的精耕細(xì)作。這兩個(gè)調(diào)整的原則是人員費(fèi)用增加不大、銷售隊(duì)伍精簡(jiǎn)，不會(huì)給該企業(yè)帶來(lái)管理上的難度。

（4）在分銷管理方面，根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況，項(xiàng)目小組將重點(diǎn)放在了批發(fā)商的系統(tǒng)管理上，要求經(jīng)銷商必須掌握占自己業(yè)務(wù)量60%以上的重點(diǎn)批發(fā)商，建立客戶檔案，掌握每個(gè)重點(diǎn)批發(fā)客戶的月銷量、各產(chǎn)品銷量、暢銷品種、產(chǎn)品流向以及市場(chǎng)變化等情況；同時(shí)，經(jīng)銷商還要向批發(fā)商提供送貨、經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)、促銷推廣和信息交流等服務(wù)，而銷售人員也要系統(tǒng)地拜訪批發(fā)商，從而與客戶建立起真正的聯(lián)盟關(guān)系，提高其經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度。

（5）在人員管理方面，首先對(duì)所有的銷售主管進(jìn)行了集中培訓(xùn)，明確了目前營(yíng)銷體系調(diào)整的重點(diǎn)，同時(shí)指出了他們過(guò)去工作方式的弊端，提出了新的工作要求：規(guī)范工作內(nèi)容和流程。然后建立、整合了2套管理體系：目標(biāo)體系和績(jī)效體系，提煉、優(yōu)化了3個(gè)銷售業(yè)務(wù)流程：客戶開(kāi)發(fā)流程、客戶拜訪流程、信息傳遞流程，從而使整個(gè)銷售過(guò)程的效率得到了保證。

（6）在銷售推廣方面，重點(diǎn)做了5點(diǎn)調(diào)整：一是規(guī)定了經(jīng)銷商對(duì)促銷費(fèi)用的使用要求，要求必須用于下級(jí)批發(fā)客戶的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)；二是控制了對(duì)促銷費(fèi)用比例的分配，將大部分費(fèi)用下放給了批發(fā)商；三是開(kāi)展了靈活的促銷形式，促銷期間每個(gè)月的促銷費(fèi)用比例和形式都不一樣，調(diào)動(dòng)了經(jīng)銷商充分利用政策的積極性；四是要求銷售人員及時(shí)對(duì)批發(fā)渠道和零售渠道做了疏通，避免貨物的阻塞；五是規(guī)定了2個(gè)硬性標(biāo)準(zhǔn)：客戶覆蓋率和銷售量，兼顧了網(wǎng)絡(luò)長(zhǎng)期建設(shè)和短期銷售增長(zhǎng)的要求。

3、變革實(shí)施后的成效：

（1）直接成效：在2個(gè)試點(diǎn)市場(chǎng)3個(gè)月的試點(diǎn)期間，平均銷售額增長(zhǎng)達(dá)175%，其中較低的增長(zhǎng)了130%，較高的增長(zhǎng)了220%，完全出乎該企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)的意外。

（2）間接成效：經(jīng)過(guò)3個(gè)月的工作，在3個(gè)重點(diǎn)區(qū)域建立起了750個(gè)重點(diǎn)批發(fā)商客戶聯(lián)盟，批發(fā)市場(chǎng)覆蓋率從以前的不足20%提高到了60%，零售市場(chǎng)覆蓋率從5%提高到了近20%，銷售人員有效開(kāi)發(fā)客戶及維護(hù)客戶的流程運(yùn)作順利，銷售推廣的模式也趨向成熟，企業(yè)營(yíng)銷總部的市場(chǎng)和銷售事務(wù)人員有效地承擔(dān)了大量的后勤工作，銷售人員不再需要瞻前顧后的折騰，銷售工作的專業(yè)程度日漸提高。而經(jīng)過(guò)這些環(huán)節(jié)的強(qiáng)化和整合，該企業(yè)的整體營(yíng)銷體系已逐步順暢，營(yíng)銷運(yùn)作水平大幅度提高。

篇2

1.1缺少自主的價(jià)格調(diào)控，造成客戶流失電力作為環(huán)保型能源，在優(yōu)勢(shì)凸顯的同時(shí)也缺乏其他一次能源靈活的競(jìng)爭(zhēng)手段。國(guó)家對(duì)電價(jià)控制過(guò)死，造成電力企業(yè)無(wú)權(quán)對(duì)電價(jià)作相應(yīng)的調(diào)整。電網(wǎng)企業(yè)無(wú)法根據(jù)市場(chǎng)需求的變化，對(duì)電價(jià)作適當(dāng)?shù)母?dòng)和調(diào)節(jié)。少數(shù)客戶選擇了其他能源。不少客戶自備柴油發(fā)電機(jī)組自用自發(fā)；部分客戶將原有的電爐窯改為油、煤及煤氣爐窯；高耗電產(chǎn)品和高耗電設(shè)備從沿海遷至內(nèi)陸地區(qū)；農(nóng)村流動(dòng)式柴油機(jī)糧食加工設(shè)備的出現(xiàn)和盛行；煤氣進(jìn)入家庭的普及以及太陽(yáng)能產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和推廣，都影響了電力的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。

1.2電網(wǎng)建設(shè)落后，配電網(wǎng)絡(luò)不完善當(dāng)前，電力配電網(wǎng)絡(luò)難以滿足客戶對(duì)電能質(zhì)量日益提高的要求?？蛻魧?duì)電能質(zhì)量及可靠性要求越來(lái)越高，但目前電力市場(chǎng)配電網(wǎng)絡(luò)不夠完善，電網(wǎng)網(wǎng)架薄弱，布局不合理，供電半徑長(zhǎng)，質(zhì)量差。由于缺乏資金，電網(wǎng)建設(shè)滯后，結(jié)構(gòu)不合理，部分供電設(shè)施年久失修，造成供電瓶頸，有電送不出，難以滿足客戶的要求，阻礙了電力市場(chǎng)的開(kāi)拓和發(fā)展。

1.3員工業(yè)務(wù)水平不高，缺乏電力市場(chǎng)分析電網(wǎng)企業(yè)員工基礎(chǔ)工作不扎實(shí)，信息不靈，對(duì)用電市場(chǎng)及用戶消費(fèi)需求、市場(chǎng)預(yù)期、用電潛力分析不夠，電力市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的深度和廣度不夠；對(duì)用戶用電變化不能及時(shí)掌握，對(duì)用戶用電潛力挖掘深度不夠。電力企業(yè)對(duì)大量終端用戶的特性缺少分析研究，沒(méi)有完整的售前、售后服務(wù)體系，制約著電力銷售，影響了電力市場(chǎng)的正常發(fā)育，形成了有效需求和電力結(jié)構(gòu)性矛盾并存的電力銷售市場(chǎng)，無(wú)法充分滿足電力用戶用電需求。

2影響電力市場(chǎng)營(yíng)銷的主要因素

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的逐步建立和完善，電網(wǎng)員工電力市場(chǎng)意識(shí)不斷增強(qiáng)，管理水平也逐步提高。但與正在發(fā)生變化的客觀環(huán)境相比，與其他行業(yè)相比，電力營(yíng)銷目前還受很多客觀因素影響。

2.1員工市場(chǎng)營(yíng)銷理念有待提升多年來(lái)，電網(wǎng)企業(yè)員工存在著以生產(chǎn)為導(dǎo)向的電力營(yíng)銷觀念。在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)模式下運(yùn)行多年的電力工業(yè)，供電基本上以行政區(qū)劃為界，客戶不能自由選擇供應(yīng)商，這一特殊現(xiàn)象造成職工工作作風(fēng)飄浮，服務(wù)水平不高，思想觀念落后于市場(chǎng)的變化，對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中的競(jìng)爭(zhēng)觀念、價(jià)值觀念和供求規(guī)律模糊不清，勞動(dòng)生產(chǎn)率低下，企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益在低水平徘徊。不能實(shí)現(xiàn)由生產(chǎn)管理為主向市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)為主的轉(zhuǎn)變，以及從以計(jì)劃用電為主到以電力營(yíng)銷為主的轉(zhuǎn)變，重生產(chǎn)輕營(yíng)銷，服務(wù)意識(shí)淡薄等問(wèn)題依然存在。對(duì)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的認(rèn)識(shí)僅限于上街宣傳、發(fā)傳單、微笑服務(wù)、供電營(yíng)業(yè)所設(shè)施更新等表面現(xiàn)象，沒(méi)有觸及加快辦電速度、提高供電穩(wěn)定性、減少停電損失等深層次服務(wù)問(wèn)題。

2.2企業(yè)管理體制有待進(jìn)一步完善目前機(jī)構(gòu)改革遲緩，績(jī)效不明顯。許多部門還延續(xù)著計(jì)劃經(jīng)濟(jì)管理模式，營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)的設(shè)置基本上按行政區(qū)劃設(shè)置，管理不到位，勞動(dòng)效率低下。電價(jià)執(zhí)行不準(zhǔn)確，隨意性大?；A(chǔ)管理工作混亂，嚴(yán)重妨礙了企業(yè)以經(jīng)濟(jì)效益為中心開(kāi)展工作的主動(dòng)性和積極性。面向電力市場(chǎng)的營(yíng)銷體系尚未建立，難以應(yīng)付迅速變化的電力市場(chǎng)的發(fā)展。最突出的表現(xiàn)是電力營(yíng)銷和客戶服務(wù)還是少數(shù)職能部門的事情。而不是企業(yè)各職能機(jī)構(gòu)的共同任務(wù)，計(jì)劃、檢修、調(diào)度等等各職能環(huán)節(jié)及服務(wù)功能的延伸上都還存在條塊分割、各自為政的現(xiàn)象。

2.3企業(yè)管理方法有待提高產(chǎn)供銷一體化的格局導(dǎo)致了管理方法的陳舊，以產(chǎn)定銷，有多大能力就供多少電，而不是以電力銷售為基點(diǎn)，按照客戶的需求來(lái)組織生產(chǎn)和供應(yīng)。一些計(jì)劃經(jīng)濟(jì)年代制定的法規(guī)、政策長(zhǎng)期未變，售電方法還停留在“坐等”上門，負(fù)荷管理還未進(jìn)入到市場(chǎng)預(yù)測(cè)、負(fù)荷預(yù)測(cè)。對(duì)內(nèi)缺乏有效的激勵(lì)考核機(jī)制，考核集中于年終內(nèi)部市場(chǎng)的綜合考核上，只有總體目標(biāo)，缺乏完整的目標(biāo)體系，缺乏超前控制和同步控制的戰(zhàn)略意識(shí)，嚴(yán)重制約了電力市場(chǎng)的開(kāi)拓。

2.4企業(yè)管理手段升級(jí)有待提速目前的供電技術(shù)手段、管理水平遠(yuǎn)不能滿足商業(yè)化運(yùn)營(yíng)要求。無(wú)論是法律手段、行政手段、技術(shù)手段以及經(jīng)濟(jì)手段的運(yùn)用，都難以適應(yīng)電力市場(chǎng)的需要。當(dāng)前社會(huì)上竊電，違章用電，拖欠電費(fèi)等情況時(shí)有發(fā)生，由于行政干預(yù)過(guò)多，法律缺位嚴(yán)重。在技術(shù)手段方面，電力市場(chǎng)的監(jiān)測(cè)手段落后，沒(méi)有真正建立起負(fù)荷管理系統(tǒng)，電力銷售的抄、核、收全過(guò)程未能實(shí)現(xiàn)全程自動(dòng)化；業(yè)擴(kuò)報(bào)裝手段滯后，從客戶申請(qǐng)到報(bào)裝接電、用戶檔案和合同管理絕大多數(shù)仍靠人工來(lái)完成；用電管理手段相對(duì)落后，報(bào)表分析、計(jì)量管理、抄表收費(fèi)仍未采取信息大集中處理，在銷售環(huán)節(jié)人工干預(yù)過(guò)多，造成分析失真、估抄、錯(cuò)抄、漏抄等現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。

3開(kāi)拓電力市場(chǎng)的對(duì)策和措施

電力市場(chǎng)營(yíng)銷是電力生產(chǎn)全過(guò)程的至關(guān)重要一個(gè)環(huán)節(jié)，是電網(wǎng)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的主渠道。必須確立電力營(yíng)銷工作在電網(wǎng)企業(yè)運(yùn)營(yíng)中的核心地位，樹(shù)立以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，以滿足客戶需求為中心，以引導(dǎo)客戶消費(fèi)為手段，以取得企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益相統(tǒng)一為最終目的的指導(dǎo)思想，建立起以客戶需求為導(dǎo)向的全方位電力市場(chǎng)營(yíng)銷服務(wù)體系。

3.1樹(shù)立電力市場(chǎng)營(yíng)銷新理念在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)導(dǎo)向下，確立生產(chǎn)圍繞營(yíng)銷轉(zhuǎn)，營(yíng)銷圍繞市場(chǎng)轉(zhuǎn)，服務(wù)圍繞客戶轉(zhuǎn)的全新觀念，建立一個(gè)能適應(yīng)市場(chǎng)需求，充滿市場(chǎng)活力的市場(chǎng)營(yíng)銷體系和機(jī)制。樹(shù)立商品和效益觀念，調(diào)整營(yíng)銷戰(zhàn)略，把解決用電“卡脖子”作為擴(kuò)大電力市場(chǎng)的重中之重來(lái)抓，生產(chǎn)調(diào)度部門應(yīng)采取調(diào)度經(jīng)濟(jì)運(yùn)行，縮短檢修作業(yè)時(shí)間和故障搶修時(shí)間，采用帶電作業(yè)等多種方式來(lái)減少停電時(shí)間，盡最大努力提高供電可靠性；同時(shí)要加強(qiáng)營(yíng)銷服務(wù)意識(shí)，建立一支精干的營(yíng)銷隊(duì)伍，建立主動(dòng)熱情向客戶營(yíng)銷電能的機(jī)制。樹(shù)立服務(wù)觀念，始于客戶需求，終于客戶滿意。采用快速化、保障化、簡(jiǎn)便化、多樣化、情趣化的優(yōu)質(zhì)服務(wù)來(lái)贏得市場(chǎng)，向客戶提供高效率、不間斷、方便的服務(wù)，不斷創(chuàng)新和拓展為客戶服務(wù)的功能，注重服務(wù)實(shí)效，在最大限度滿足客戶服務(wù)需求的同時(shí)盡可能降低服務(wù)成本。

3.2合理利用價(jià)格策略，擴(kuò)大電力銷售市場(chǎng)電網(wǎng)企業(yè)雖然無(wú)權(quán)進(jìn)行電價(jià)調(diào)整，但可通過(guò)對(duì)不同用戶電價(jià)的分析，在電價(jià)中充分考慮各類費(fèi)用因素，建立靈活彈性的電價(jià)體系，對(duì)供電營(yíng)業(yè)轄區(qū)的供電情況進(jìn)行必要的經(jīng)濟(jì)分析，制定必要的內(nèi)部經(jīng)營(yíng)策略，確保供電企業(yè)利益最大化。比如，設(shè)備檢修等工作盡量在企業(yè)獲利少的時(shí)段內(nèi)安排；對(duì)不同性質(zhì)的用電客戶應(yīng)進(jìn)行單獨(dú)的計(jì)量計(jì)費(fèi)；抓住農(nóng)村用電管理體制和農(nóng)村電價(jià)機(jī)制改革機(jī)遇，全面推行“五統(tǒng)一”(統(tǒng)一電價(jià)、統(tǒng)一發(fā)票、統(tǒng)一抄表、統(tǒng)一核算、統(tǒng)一考核)和“三公開(kāi)”(電量公開(kāi)、電價(jià)公開(kāi)、電費(fèi)公開(kāi))，逐步實(shí)現(xiàn)“四到戶”（銷售到戶、抄表到戶、收費(fèi)到戶、服務(wù)到戶）管理。堅(jiān)決杜絕“人情電、權(quán)力電、關(guān)系電”，取消中間管理環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)縣鄉(xiāng)一體化管理，建立統(tǒng)一有序的城鄉(xiāng)市場(chǎng)營(yíng)銷管理秩序，積極開(kāi)拓農(nóng)村用電市場(chǎng)。

3.3建立以市場(chǎng)為導(dǎo)向的營(yíng)銷管理體制和機(jī)制加大科技投入力度，加快電力市場(chǎng)營(yíng)銷管理系統(tǒng)的技術(shù)進(jìn)步，盡快建立以信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、計(jì)算機(jī)技術(shù)為支撐的營(yíng)銷管理體系，形成管理、控制、查詢、監(jiān)督為一體的營(yíng)銷管理信息系統(tǒng)，為客戶提供安全、可靠、經(jīng)濟(jì)的電力和快捷、方便、高效的服務(wù)。全力推廣“一戶一表”計(jì)量改造工程，實(shí)現(xiàn)用電計(jì)量現(xiàn)代化；改革收費(fèi)方式，逐步完善銀行自動(dòng)劃撥，全面提高營(yíng)銷管理水平。在信息技術(shù)支撐下，努力提高電力企業(yè)的服務(wù)和管理水平。建立配電自動(dòng)化系統(tǒng)和客戶服務(wù)計(jì)算機(jī)管理系統(tǒng)，進(jìn)行數(shù)據(jù)共享，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷在線監(jiān)控和營(yíng)銷信息自動(dòng)采集，通過(guò)配電自動(dòng)化系統(tǒng)和客戶服務(wù)計(jì)算機(jī)管理系統(tǒng)的建立，簡(jiǎn)化用電手續(xù)，規(guī)范服務(wù)行為，使用戶享受到優(yōu)質(zhì)服務(wù)，并可以杜絕人為阻塞電力銷售渠道的行為，滿足各層次消費(fèi)者的消費(fèi)需求。

3.4為開(kāi)拓電力市場(chǎng)培植人力資源加大對(duì)職工的培訓(xùn)力度，鼓勵(lì)職工參加自修、函授等多種形式的學(xué)習(xí)，使職工的整體素質(zhì)得到不斷提高。著重加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷服務(wù)人員的挑選、培訓(xùn)、激勵(lì)和考核，形成一支高素質(zhì)營(yíng)銷隊(duì)伍。采取競(jìng)爭(zhēng)上崗、雙向選擇方式，擇優(yōu)錄用，最大限度地提高工作效率。實(shí)現(xiàn)由行政管理機(jī)構(gòu)向市場(chǎng)營(yíng)銷管理職能轉(zhuǎn)變。內(nèi)部機(jī)構(gòu)的設(shè)置，強(qiáng)化市場(chǎng)營(yíng)銷功能和客戶服務(wù)功能。以市場(chǎng)營(yíng)銷管理為中心設(shè)置經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)。

篇3

二、當(dāng)前煙草企業(yè)營(yíng)銷管理存在的問(wèn)題

1．煙草及其制品定價(jià)策略問(wèn)題。目前，煙草企業(yè)使用的價(jià)格策略是在成本的定價(jià)策略的基礎(chǔ)上制定的，所以企業(yè)獲得的利潤(rùn)往往受到煙草原料的影響。因此，需要一個(gè)與消費(fèi)者議價(jià)以抵御風(fēng)險(xiǎn)的機(jī)制。

2.煙草營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)問(wèn)題。建立在買賣雙方有效溝通基礎(chǔ)上的、致力于建立長(zhǎng)期合作關(guān)系的“關(guān)系營(yíng)銷”，這對(duì)煙草企業(yè)營(yíng)銷管理部門的管理結(jié)構(gòu)和員工的能力提出了新的標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)下，較多的煙草企業(yè)缺少年輕的銷售人才，由于教育機(jī)制問(wèn)題，使得市場(chǎng)中能與國(guó)外消費(fèi)者自由交流的銷售人才短缺。有的企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始擴(kuò)大企業(yè)營(yíng)銷隊(duì)伍，提高職員的素養(yǎng)，但是還是有員工缺少理性的思考，不能對(duì)自己的未來(lái)做好規(guī)劃，營(yíng)銷策略也不夠完善。

3.信息技術(shù)使用問(wèn)題。國(guó)際市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，信息技術(shù)發(fā)展迅速，電子商務(wù)發(fā)展迅速，很多國(guó)際企業(yè)內(nèi)一些業(yè)務(wù)是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)進(jìn)行的，但是企業(yè)對(duì)信息技術(shù)運(yùn)用能力還不足，對(duì)信息技術(shù)的使用率還比較低。

三、煙草企業(yè)營(yíng)銷管理的創(chuàng)新

在傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念中，企業(yè)以生產(chǎn)產(chǎn)品為核心，先制定生產(chǎn)計(jì)劃，在制定好的生產(chǎn)計(jì)劃下制定營(yíng)銷計(jì)劃，最后投入市場(chǎng)。企業(yè)管理活動(dòng)側(cè)重于對(duì)企業(yè)內(nèi)部的管理和控制，比較多地強(qiáng)調(diào)內(nèi)部活動(dòng)的有序和有效。但是現(xiàn)在的管理模式是以消費(fèi)者為中心，隨之而來(lái)的是企業(yè)的管理程序和內(nèi)容也在變化，也有很多創(chuàng)新。

1.煙草市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)管理創(chuàng)新。市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)是企業(yè)營(yíng)銷管理的最后一個(gè)環(huán)節(jié)也是重要的環(huán)節(jié)，在對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的分析，選擇目標(biāo)市場(chǎng)，渠道市場(chǎng)營(yíng)銷策略等活動(dòng)，在實(shí)際操作與運(yùn)行中，都需要進(jìn)行管理，都不能離開(kāi)營(yíng)銷管理系統(tǒng)的支持。在煙草銷售活動(dòng)中，需要煙草市場(chǎng)銷售計(jì)劃、實(shí)施計(jì)劃的組織和保證計(jì)劃實(shí)施的煙草營(yíng)銷系統(tǒng)。

2.開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)查，做好市場(chǎng)預(yù)測(cè)。在現(xiàn)有的經(jīng)濟(jì)條件下，煙草企業(yè)需要面向市場(chǎng)，在市場(chǎng)中獲取生產(chǎn)任務(wù)，獲取經(jīng)濟(jì)效益。因此，藥草企業(yè)想要獲得更大的發(fā)展空間，需要企業(yè)積極進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，分析市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，做出較為準(zhǔn)確的市場(chǎng)預(yù)測(cè)，獲取市場(chǎng)優(yōu)先銷售任務(wù)，提高經(jīng)濟(jì)效益。

篇4

級(jí)的多內(nèi)容的有機(jī)整體，并與內(nèi)部營(yíng)銷整體目標(biāo)和內(nèi)部營(yíng)銷管理內(nèi)容相有機(jī)結(jié)合。

關(guān)鍵詞：服務(wù)營(yíng)銷；內(nèi)部營(yíng)銷；內(nèi)部營(yíng)銷系統(tǒng)

1.引言

21世紀(jì)的到來(lái)，伴隨著服務(wù)產(chǎn)業(yè)和服務(wù)理念的新，作為提高顧客感知服務(wù)質(zhì)量的一個(gè)重要工具，內(nèi)部營(yíng)銷受到更多的重視。對(duì)于服務(wù)性企業(yè)，如何在服務(wù)產(chǎn)業(yè)的激烈競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中謀求發(fā)展，也顯得尤為緊迫。基于此，本文探討服務(wù)性企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷系統(tǒng)模型構(gòu)建問(wèn)題，為服務(wù)企業(yè)的發(fā)展和服務(wù)感知質(zhì)量的提高探索一條可操作化路徑，具有一定的意義。

2.內(nèi)部營(yíng)銷思想回溯

內(nèi)部營(yíng)銷(InternalMarketing)是與外部營(yíng)銷(ExternalMarketing)相對(duì)應(yīng)的概念。它產(chǎn)生

于20世紀(jì)七十年代末、八十年代初的美國(guó)服務(wù)產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域。與此同時(shí)，隨著服務(wù)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展和人們對(duì)服務(wù)營(yíng)銷的研究興趣的興起，內(nèi)部營(yíng)銷作為“激勵(lì)員工提供持續(xù)高質(zhì)量服務(wù)的一種手段”，成為服務(wù)營(yíng)銷的研究主題之一，開(kāi)始受到廣泛的重視。[1]伴隨著內(nèi)部營(yíng)銷理論的不斷發(fā)展，學(xué)者們?cè)趦?nèi)部營(yíng)銷的以下三個(gè)內(nèi)涵上達(dá)成了統(tǒng)一：

內(nèi)部營(yíng)銷是一種觀念和哲學(xué)。當(dāng)把組織視為一個(gè)市場(chǎng)，把組織內(nèi)發(fā)生的所有交換活動(dòng)都視為市場(chǎng)營(yíng)銷行為時(shí)，組織內(nèi)的每一個(gè)人都既是內(nèi)部供應(yīng)者，同時(shí)又是內(nèi)部顧客。這時(shí)，內(nèi)部營(yíng)銷可以被認(rèn)為是一種從不同于傳統(tǒng)的角度看待組織的觀念，甚至是哲學(xué)。這種內(nèi)部營(yíng)銷的觀念，要求組織中人人都應(yīng)具有顧客意識(shí)、市場(chǎng)意識(shí)，同時(shí)主張把通常用于外部市場(chǎng)營(yíng)銷的概念和技術(shù)用于組織內(nèi)部。

內(nèi)部營(yíng)銷是一種人力資源管理的思維和實(shí)踐。內(nèi)部營(yíng)銷被貝瑞(Berry，LeonardL.)和帕拉蘇曼(Parasuraman,A.)等學(xué)者認(rèn)為是根據(jù)員工的需要設(shè)計(jì)更好的工作產(chǎn)品(jobproducts)，以使員工感到滿意和受到激勵(lì)，從而更好地滿足他們的顧客的過(guò)程。在這里，內(nèi)部顧客的含義是員工，內(nèi)部供應(yīng)者的含義是管理者(包括組織的高層管理者、人事經(jīng)理或部門經(jīng)理等)，而內(nèi)部營(yíng)銷實(shí)際上是對(duì)傳統(tǒng)人力資源管理理論的發(fā)展，其目的是使組織更好地吸引、開(kāi)發(fā)、保留所需的人力資源。

內(nèi)部營(yíng)銷是一種組織內(nèi)各部分相互運(yùn)作的機(jī)制。在這里，內(nèi)部營(yíng)銷可以被理解為企業(yè)為了向組織內(nèi)部傳遞外部市場(chǎng)壓力，在企業(yè)內(nèi)各部分、各環(huán)節(jié)間建立的“模擬市場(chǎng)”的關(guān)系，以及為了使這種關(guān)系落實(shí)和延續(xù)所采取的一系列措施。

芬蘭服務(wù)營(yíng)銷學(xué)者格羅魯斯教授（Grönroos）在其最新著作中指出，在互動(dòng)營(yíng)銷過(guò)程以及顧客關(guān)系管理中，員工的作用非常重要。營(yíng)銷部門的專家并不是營(yíng)銷工作中唯一的人力資源，有時(shí)甚至不是最重要的。員工的顧客導(dǎo)向、服務(wù)意識(shí)在顧客對(duì)企業(yè)的理解以及今后顧客對(duì)企業(yè)的惠顧起關(guān)鍵作用。因此，在營(yíng)銷導(dǎo)向和為顧客提供滿意服務(wù)的組織中，每個(gè)部門都

必須具備顧客導(dǎo)向和服務(wù)顧客的意愿。他對(duì)服務(wù)管理中的內(nèi)部營(yíng)銷的概念界定為：

“在服務(wù)意識(shí)驅(qū)動(dòng)下，通過(guò)一種積極的、目標(biāo)導(dǎo)向的方法為創(chuàng)造顧客導(dǎo)向的業(yè)績(jī)做準(zhǔn)備，并在組織內(nèi)部應(yīng)取各種積極的、具有營(yíng)銷特征的、協(xié)作方式的活動(dòng)和過(guò)程。在這種過(guò)程中，處于不同部門和過(guò)程中的員工的內(nèi)部關(guān)系得以鞏固，并共同地以高度的服務(wù)導(dǎo)向?yàn)橥獠款櫩秃屠嫦嚓P(guān)者提供最優(yōu)異的服務(wù)?！盵2]

在此定義下，內(nèi)部營(yíng)銷是一種將員工視為顧客的管理哲學(xué)。員工不僅要對(duì)雇主感到滿意，還應(yīng)該對(duì)工作環(huán)境和與組織中的同事關(guān)系感到滿意。人力資源管理和內(nèi)部營(yíng)銷并不是一回事，人力資源管理提供可以為內(nèi)部營(yíng)銷使用的工具，而內(nèi)部營(yíng)銷提供如何使用這些工具的指導(dǎo)。成功地實(shí)施內(nèi)部營(yíng)銷要求營(yíng)銷和人力資源工作齊頭并進(jìn)。

同時(shí)，內(nèi)部營(yíng)銷概念的新內(nèi)涵是引入了統(tǒng)一的概念，該概念讓企業(yè)更有效地管理不同的職能和活動(dòng)，并把它們視為指向共同目標(biāo)的總體過(guò)程的一部分。內(nèi)部營(yíng)銷的重要性在于它能使企業(yè)中的管理工作以更加系統(tǒng)和戰(zhàn)略性的方式接近所有的活動(dòng)。內(nèi)部營(yíng)銷的存在企業(yè)中并不是基于它所采用的手段，而是基于其將流程由內(nèi)部人員導(dǎo)向調(diào)整為外部顧客導(dǎo)向或內(nèi)部顧客導(dǎo)向。

因而可見(jiàn)，我們可以歸納內(nèi)部營(yíng)銷理論的基本精髓為：

內(nèi)部營(yíng)銷是一種觀念和經(jīng)營(yíng)哲學(xué)。內(nèi)部營(yíng)銷從一個(gè)全新的角度看待員工和組織，

即把員工當(dāng)作顧客，把組織視為市場(chǎng)。同時(shí)，內(nèi)部營(yíng)銷是一個(gè)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的重要組成部分，它要求企業(yè)要強(qiáng)化服務(wù)內(nèi)部顧客的意識(shí)，在內(nèi)部顧客滿意的基礎(chǔ)上，使企業(yè)中的每一個(gè)人又都具備顧客意識(shí)和市場(chǎng)導(dǎo)向意識(shí)。

內(nèi)部營(yíng)銷是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，其開(kāi)展必須建立在系統(tǒng)思考的基礎(chǔ)上。在本文中，所謂內(nèi)部營(yíng)銷系統(tǒng)，指為便于在企業(yè)內(nèi)部有效開(kāi)展一系列積極的營(yíng)銷協(xié)同活動(dòng)，而構(gòu)建的包括內(nèi)部營(yíng)銷導(dǎo)向?qū)?、運(yùn)作層和支持層在內(nèi)的企業(yè)內(nèi)部多種因素的有機(jī)統(tǒng)一體。

內(nèi)部營(yíng)銷是一種管理工具，它主張?jiān)谘芯拷M織內(nèi)部市場(chǎng)時(shí)，可運(yùn)用外部營(yíng)銷的技術(shù)和方法來(lái)開(kāi)展內(nèi)部營(yíng)銷活動(dòng)，并進(jìn)行相應(yīng)的內(nèi)部營(yíng)銷管理。

內(nèi)部營(yíng)銷是一種管理過(guò)程，要在企業(yè)內(nèi)部順利推行內(nèi)部營(yíng)銷，就必須在分析內(nèi)部市場(chǎng)環(huán)境的基礎(chǔ)上，制定出周密的營(yíng)銷計(jì)劃，然后采取一系列手段執(zhí)行營(yíng)銷計(jì)劃，是包括員工招聘、員工培訓(xùn)、員工激勵(lì)、員工授權(quán)、員工溝通以及員工內(nèi)部服務(wù)補(bǔ)救等在內(nèi)的一系列管理活動(dòng)的過(guò)程。

3.服務(wù)企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷系統(tǒng)模型

3.1內(nèi)部營(yíng)銷模型構(gòu)建

在對(duì)上述理論分析的基礎(chǔ)上，以格羅魯斯教授（ChristianGrönroos）最新力作《服務(wù)營(yíng)銷與管理》（第三版，韋福祥等譯）對(duì)內(nèi)部營(yíng)銷管理理論的闡述為啟發(fā)，本文構(gòu)建了服務(wù)性企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷系統(tǒng)模型。本系統(tǒng)模型結(jié)合對(duì)內(nèi)部營(yíng)銷管理目標(biāo)和管理內(nèi)容的理解[3]，從服務(wù)文化培育的導(dǎo)向?qū)?、服?wù)傳遞過(guò)程的運(yùn)作層以及服務(wù)過(guò)程保障的支持層三個(gè)層面來(lái)構(gòu)建（如

圖1）。為了更好的認(rèn)識(shí)本文的思想，我們將詳細(xì)闡述服務(wù)企業(yè)內(nèi)部系統(tǒng)模型的要點(diǎn)：

圖1服務(wù)性企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷系統(tǒng)模型

內(nèi)部營(yíng)銷的整體目標(biāo)在于三個(gè)方面上，即：促使員工形成顧客導(dǎo)向和服務(wù)意識(shí)，并以之

為指導(dǎo)為內(nèi)部顧客和外部顧客提供服務(wù)；創(chuàng)造、維護(hù)和強(qiáng)化組織員工的內(nèi)部關(guān)系，包括管理層與員工的關(guān)系、一線員工與支持員工的關(guān)系等；提供來(lái)自管理層面及技術(shù)層面上的支持條件以保持內(nèi)部營(yíng)銷活動(dòng)的順利開(kāi)展。因?yàn)橹挥袉T工感覺(jué)到彼此的信任，形成了顧客導(dǎo)向與服務(wù)意識(shí)，并獲得必要的支持條件，才能持續(xù)地以顧客服務(wù)意識(shí)開(kāi)展服務(wù)營(yíng)銷活動(dòng)。[4]

內(nèi)部營(yíng)銷管理，對(duì)應(yīng)于不同的內(nèi)部營(yíng)銷層面，可以區(qū)分為態(tài)度管理（導(dǎo)向?qū)觾?nèi)部營(yíng)銷）、溝通管理（運(yùn)作層內(nèi)部營(yíng)銷）和輔助管理（支持層內(nèi)部營(yíng)銷）三個(gè)方面。格羅魯斯教授

在其最新服務(wù)管理著作中指出，內(nèi)部營(yíng)銷牽涉到兩個(gè)具體的管理過(guò)程，它們是態(tài)度管理

和溝通管理。本文在此認(rèn)識(shí)的基礎(chǔ)上，認(rèn)為內(nèi)部營(yíng)銷管理活動(dòng)還包括輔助管理。

態(tài)度管理：即指對(duì)企業(yè)所有員工的態(tài)度及他們對(duì)顧客意識(shí)和服務(wù)意識(shí)產(chǎn)生的動(dòng)機(jī)的管理。它對(duì)應(yīng)于內(nèi)部營(yíng)銷導(dǎo)向?qū)用嫔掀髽I(yè)服務(wù)文化的培育與保持的系列活動(dòng)，這是一個(gè)致力于在服務(wù)戰(zhàn)略中占得先機(jī)的組織中實(shí)施內(nèi)部營(yíng)銷的先決條件。[5]格羅魯斯認(rèn)為“如果識(shí)別并考慮到內(nèi)部營(yíng)銷中關(guān)于態(tài)度管理實(shí)質(zhì)與需求，內(nèi)部營(yíng)銷就成為一個(gè)持續(xù)的過(guò)程，而不是一次或一系列活動(dòng)?！边@需要各層級(jí)的組織主體的積極努力和配合。

溝通管理：即指在服務(wù)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、傳遞、消費(fèi)及售后等一系列過(guò)程中，對(duì)組織各層主體的內(nèi)部營(yíng)銷活動(dòng)運(yùn)作狀況的管理，確保員工及管理者能以服務(wù)意識(shí)和顧客導(dǎo)向觀來(lái)完成他們的工作。溝通管理是一個(gè)廣泛地概念，它不僅涵括管理組織各種信息（如工作規(guī)定、產(chǎn)品服務(wù)特征及服務(wù)承諾等）對(duì)服務(wù)營(yíng)銷活動(dòng)的支持與溝通，還涉及到員工人力資源管理、員工授權(quán)管理及內(nèi)部服務(wù)補(bǔ)救管理等內(nèi)容。格羅魯斯認(rèn)

為“溝通管理更像是一個(gè)包括在恰當(dāng)時(shí)機(jī)出現(xiàn)的獨(dú)立內(nèi)部營(yíng)銷活動(dòng)”，這以本文的觀

點(diǎn)不謀而合，即溝通管理主要對(duì)應(yīng)于內(nèi)部營(yíng)銷運(yùn)作層面的管理活動(dòng)。

輔助管理：輔助管理的概念是本文在格羅魯斯教授的態(tài)度管理與溝通管理的基礎(chǔ)上，對(duì)內(nèi)部營(yíng)銷管理內(nèi)容的一個(gè)補(bǔ)充。在這里輔助管理指，為保障內(nèi)部營(yíng)銷職能活動(dòng)的開(kāi)展，或進(jìn)一步優(yōu)化內(nèi)部營(yíng)銷過(guò)程而對(duì)相關(guān)輔助支持要素的管理。這些支持要素包括管理支持、信息技術(shù)支持等，此外，基于對(duì)一線員工隱性知識(shí)顯性化，以編碼形式記錄下來(lái)并在企業(yè)內(nèi)部擴(kuò)散的知識(shí)更新過(guò)程的管理，也是輔助管理的重要內(nèi)容。[6]

因此可見(jiàn)，一個(gè)成功的內(nèi)部營(yíng)銷過(guò)程需要態(tài)度管理的引導(dǎo)、溝通管理的執(zhí)行和輔助管理的支持。態(tài)度管理是一個(gè)持續(xù)的過(guò)程，溝通管理是一系列密切相關(guān)的獨(dú)立活動(dòng)，而輔助管理則是維持內(nèi)部營(yíng)銷過(guò)程的基礎(chǔ)和工具，三者有機(jī)結(jié)合共同構(gòu)成了組織內(nèi)部營(yíng)銷管理的基本模型，支撐企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷系統(tǒng)的運(yùn)行。

3)內(nèi)部營(yíng)銷系統(tǒng)，依其內(nèi)在邏輯可以劃分為三個(gè)層次，即內(nèi)部營(yíng)銷導(dǎo)向?qū)?、?nèi)部營(yíng)銷運(yùn)作層和內(nèi)部營(yíng)銷支持層。三個(gè)層次及其內(nèi)部子系統(tǒng)形成了一個(gè)完整的內(nèi)部營(yíng)銷系統(tǒng)。系統(tǒng)論認(rèn)為，整體性、關(guān)聯(lián)性，等級(jí)結(jié)構(gòu)性、動(dòng)態(tài)平衡性、時(shí)序性等是所有系統(tǒng)的共同的基本特征。系統(tǒng)論的核心思想是系統(tǒng)的整體觀念，任何系統(tǒng)都是一個(gè)有機(jī)的整體，它不是各個(gè)部分的機(jī)械組合或簡(jiǎn)單相加，系統(tǒng)的整體功能是各要素在孤立狀態(tài)下所沒(méi)有的新質(zhì)。本文的內(nèi)部營(yíng)銷系統(tǒng)的構(gòu)建即以系統(tǒng)學(xué)理論為依據(jù)，以導(dǎo)向?qū)?、運(yùn)作層和支持層構(gòu)成系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)，并保持內(nèi)部營(yíng)銷系統(tǒng)各個(gè)子系統(tǒng)之間的相互支持和功能關(guān)聯(lián)，以實(shí)現(xiàn)內(nèi)部營(yíng)銷系統(tǒng)整體功能的最大化和系統(tǒng)的持續(xù)穩(wěn)定性。

4.內(nèi)部營(yíng)銷系統(tǒng)描述

內(nèi)部營(yíng)銷是一個(gè)整體的管理過(guò)程，它將企業(yè)的多種職能集成為兩種方式：第一，它確保企業(yè)所有層級(jí)的員工都理解和親身體驗(yàn)自己的工作，以及存在于支持顧客意識(shí)的環(huán)境中各種活動(dòng)、過(guò)程；第二，確保員工積極主動(dòng)地以服務(wù)導(dǎo)向的方式行事。內(nèi)部營(yíng)銷旨在確保在企業(yè)成功實(shí)施關(guān)于外部市場(chǎng)的目標(biāo)之前，組織和員工之間的內(nèi)部關(guān)系順暢，及內(nèi)部各項(xiàng)活動(dòng)以顧客導(dǎo)向和服務(wù)意識(shí)為引導(dǎo)。

4.1內(nèi)部營(yíng)銷導(dǎo)向?qū)?/p>

此層面強(qiáng)調(diào)在企業(yè)內(nèi)部培育或保持顧客導(dǎo)向觀念和服務(wù)意識(shí)，從而形成持續(xù)的企業(yè)服務(wù)文化，格羅魯斯認(rèn)為，內(nèi)部營(yíng)銷是一種將員工視為顧客的哲學(xué)。傳統(tǒng)服務(wù)營(yíng)銷學(xué)理論，倡導(dǎo)顧客是服務(wù)質(zhì)量感知的主體，讓我們認(rèn)識(shí)到外部顧客的重要性，并力求滿足顧客期望以使顧客滿意，甚至顧客忠誠(chéng)。以之相應(yīng)，內(nèi)部營(yíng)銷理念主張，將顧客導(dǎo)向觀向企業(yè)組織內(nèi)部延伸，服務(wù)利潤(rùn)鏈優(yōu)化邊界由外部市場(chǎng)向內(nèi)部市場(chǎng)拓展，企業(yè)員工被視為服務(wù)營(yíng)銷的起點(diǎn)。

內(nèi)部營(yíng)銷導(dǎo)向?qū)拥南到y(tǒng)設(shè)計(jì)，就是旨在組織內(nèi)部形成一種顧客導(dǎo)向和服務(wù)意識(shí)的企業(yè)文化，這種顧客導(dǎo)向包括外部顧客導(dǎo)向和內(nèi)部顧客導(dǎo)向，并使組織員工積極執(zhí)行和維護(hù)這種文化觀念。因而，為實(shí)現(xiàn)此目標(biāo)，本層面的系統(tǒng)設(shè)計(jì)包括培育企業(yè)服務(wù)化和保持服務(wù)文化兩個(gè)方面的內(nèi)容。[7]

4.1.1培育服務(wù)文化格羅魯斯教授認(rèn)為:“當(dāng)服務(wù)導(dǎo)向和對(duì)顧客的關(guān)注成為組織中最重要的行為規(guī)范時(shí)，組織

中就有服務(wù)文化存在?！庇纱丝梢?jiàn)，服務(wù)導(dǎo)向觀念和顧客導(dǎo)向觀是服務(wù)性企業(yè)最為核心的要

素。霍夫斯蒂特（Hofstede，1991）將企業(yè)文化定義為使組織成員有別于其它組織的集體精

神規(guī)劃。這個(gè)定義是通過(guò)對(duì)“日常行為的共同認(rèn)知”的思考孕育而生的。Handas在其最新力作中認(rèn)為，對(duì)服務(wù)組織文化的界定和對(duì)文化的管理能力是服務(wù)組織市場(chǎng)導(dǎo)向文化的重要問(wèn)題。我們認(rèn)為，服務(wù)文化的培育是一項(xiàng)持續(xù)而細(xì)致的工作，是服務(wù)企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷過(guò)程的基礎(chǔ)和厚實(shí)支撐。對(duì)于服務(wù)企業(yè)而言，服務(wù)導(dǎo)向和顧客導(dǎo)向性企業(yè)文化，需要處理如下工作：

幫助各類員工理解和接受企業(yè)目標(biāo)、戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)及產(chǎn)品服務(wù)、外部營(yíng)銷活動(dòng)和企業(yè)

流程；

創(chuàng)造員工之間良好的關(guān)系；

幫助管理者建立服務(wù)導(dǎo)向性管理風(fēng)格；

向所有員工傳授服務(wù)導(dǎo)向的溝通和互助技巧。

4.1.2保持服務(wù)文化

文化具有傳承性，企業(yè)文化的傳承需要企業(yè)組織各個(gè)主體在其主體活動(dòng)中的積極執(zhí)行。服務(wù)文化一旦建立，就必須以積極的方式去維護(hù)，否則員工的態(tài)度就容易發(fā)生轉(zhuǎn)變。如何保持服務(wù)文化，格羅魯斯教授給予了相應(yīng)的建議，即確保管理手段能夠鼓勵(lì)和強(qiáng)化員工的服務(wù)意識(shí)和顧客導(dǎo)向；確保良好的內(nèi)部關(guān)系能夠得到保持；確保內(nèi)部對(duì)話機(jī)制能夠得到保持并使員工收到持續(xù)的信息與反饋；在推出新產(chǎn)品、新服務(wù)及營(yíng)銷活動(dòng)和過(guò)程之前，先將其推銷給員工。同時(shí)，服務(wù)營(yíng)銷的特性，如顧客感知交互質(zhì)量、互動(dòng)是顧客考查服務(wù)質(zhì)量的重要維度、服務(wù)過(guò)程生產(chǎn)與傳遞的同時(shí)性等，也強(qiáng)調(diào)企業(yè)需要在組織內(nèi)部保持服務(wù)文化。因?yàn)楣芾碚邿o(wú)法直接控制服務(wù)過(guò)程和服務(wù)接觸中的關(guān)鍵時(shí)刻，企業(yè)對(duì)服務(wù)過(guò)程的有效控制只能通過(guò)服務(wù)文化，間接引導(dǎo)員工以顧客導(dǎo)向觀來(lái)提供服務(wù)。[8]

4.2內(nèi)部營(yíng)銷運(yùn)作層

此層面強(qiáng)調(diào)以顧客導(dǎo)向觀（含外部顧客導(dǎo)向和內(nèi)部顧客導(dǎo)向）貫徹于企業(yè)組織各個(gè)內(nèi)部職能活動(dòng)中，在服務(wù)生產(chǎn)、傳遞與消費(fèi)過(guò)程中，既關(guān)注外部顧客服務(wù)期望，又關(guān)注內(nèi)部員工的工作狀況與需求。內(nèi)部營(yíng)銷的起點(diǎn)是員工，是組織的內(nèi)部市場(chǎng)及其顧客。如果服務(wù)產(chǎn)品、計(jì)劃性營(yíng)銷傳播、新技術(shù)和運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)無(wú)法讓內(nèi)部目標(biāo)群體接受，那么企業(yè)就不能讓最終的外部顧客感到滿意。因而，對(duì)服務(wù)性企業(yè)內(nèi)部員工進(jìn)行人力資源規(guī)劃性管理，就必然成為了內(nèi)部營(yíng)銷運(yùn)作層面系統(tǒng)構(gòu)建的首要任務(wù)。其次，保持組織內(nèi)部信息的通暢和各個(gè)主體間的溝通對(duì)話、向員工提供合理授權(quán)及針對(duì)內(nèi)部顧客的內(nèi)部服務(wù)補(bǔ)救也是運(yùn)作層面系統(tǒng)構(gòu)建的重要方

面。

4.2.1組織人力資源管理

成功的內(nèi)部營(yíng)銷是從招聘開(kāi)始的，內(nèi)部營(yíng)銷系統(tǒng)構(gòu)建需要把企業(yè)人力資源管理的相關(guān)管理活動(dòng)融入其中。格羅魯斯教授認(rèn)為，“組織可以用工作描述、招聘程序、職業(yè)生涯規(guī)劃、工資與紅利系統(tǒng)、激勵(lì)計(jì)劃以及其他人力資源管理工具實(shí)現(xiàn)內(nèi)部營(yíng)銷的目標(biāo)。”其中，員工培訓(xùn)、員工職業(yè)規(guī)劃管理與激勵(lì)機(jī)制顯得尤為重要。

員工培訓(xùn)是保證員工基本服務(wù)技能的基礎(chǔ)，其培訓(xùn)內(nèi)容包括服務(wù)營(yíng)銷觀和顧客導(dǎo)向意識(shí)的培育、服務(wù)接待、傳遞或支持服務(wù)工作的營(yíng)銷技巧與態(tài)度、員工處理突發(fā)事件的行為準(zhǔn)則，以及員工自我學(xué)習(xí)成長(zhǎng)的能力等。同時(shí)，員工培訓(xùn)是一項(xiàng)持續(xù)的工作，要求組織管理者的持續(xù)關(guān)注與重視。

一項(xiàng)完整而成功的人力資源管理方案，必然需要包括員工職業(yè)規(guī)劃管理的內(nèi)容。事實(shí)上，

篇5

我們?cè)阡N售隊(duì)伍管理方面針對(duì)目前飼料企業(yè)銷售代表中存在的“出勤不出工、出工不出力、出力不出活、出活不出利”的現(xiàn)象采取了積極有效的措施。加強(qiáng)對(duì)銷售主管管理角色的正確定位和銷售代表的心態(tài)與能力的調(diào)整，使銷售主管的責(zé)任主要定位于通過(guò)提升銷售隊(duì)伍的能力和熱忱，達(dá)成銷售業(yè)績(jī)的上升。一改過(guò)去銷售主管事必躬親，而忽略了對(duì)銷售代表的管理、指導(dǎo)、激勵(lì)和控制。我們通過(guò)加強(qiáng)對(duì)銷售代表的業(yè)務(wù)培訓(xùn)與指導(dǎo)，注重實(shí)效，讓銷售代表從基本程序性工作中解脫出來(lái)投入主要精力，去開(kāi)拓新客戶，鞏固和加強(qiáng)老客戶，使老市場(chǎng)越做越大越強(qiáng)，新市場(chǎng)越做越多，從而使銷售業(yè)績(jī)逐月攀升。

篇6

物流市場(chǎng)是一個(gè)買方市場(chǎng)，在21世紀(jì)的今天開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)，要樹(shù)立“客戶至上，服務(wù)第一”的營(yíng)銷思想?；诖它c(diǎn)，物流企業(yè)應(yīng)當(dāng)在開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)的過(guò)程中最大限度的滿足客戶的需求，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。但事實(shí)上，我國(guó)很多物流企業(yè)并沒(méi)有意識(shí)到到市場(chǎng)營(yíng)銷的重要性，認(rèn)為加強(qiáng)采購(gòu)、倉(cāng)儲(chǔ)、配送、運(yùn)輸?shù)确?wù)是經(jīng)營(yíng)活動(dòng)重點(diǎn)。相應(yīng)的企業(yè)設(shè)置完善的業(yè)務(wù)部門，而營(yíng)銷部門簡(jiǎn)易或沒(méi)有。按照當(dāng)前這種狀態(tài)來(lái)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，物流企業(yè)服務(wù)水平不高、經(jīng)營(yíng)流程不完善、業(yè)務(wù)落實(shí)不連貫，不利于物流企業(yè)良好發(fā)展。

1.2注重“市場(chǎng)壟斷”，忽視“市場(chǎng)細(xì)分”

在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)環(huán)境中，物流企業(yè)為了快速、長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，往往盡可能的承接業(yè)務(wù)，將采購(gòu)、倉(cāng)儲(chǔ)、配送、運(yùn)輸?shù)确?wù)擴(kuò)大到各個(gè)領(lǐng)域中，希望能夠提高市場(chǎng)占有分量，增加業(yè)務(wù)訂單，甚至是壟斷市場(chǎng)。但實(shí)際上，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的環(huán)境下，企業(yè)根本不可能承接所有物流業(yè)務(wù)。因?yàn)槠髽I(yè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力有限、業(yè)務(wù)能力有限，過(guò)分的承接業(yè)務(wù)，將加劇企業(yè)負(fù)擔(dān)，如若不能夠按照合同完成業(yè)務(wù)，還會(huì)產(chǎn)生賠償事宜。事實(shí)上，物流企業(yè)應(yīng)當(dāng)綜合當(dāng)前企業(yè)整體實(shí)力，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，制定發(fā)展戰(zhàn)略，有計(jì)劃的開(kāi)展業(yè)務(wù)活動(dòng)，逐步擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍，促進(jìn)企業(yè)穩(wěn)定的、良好的發(fā)展。所以，當(dāng)前正視企業(yè)注重“市場(chǎng)壟斷”，忽視“市場(chǎng)細(xì)分”這一問(wèn)題是非常必要的。

1.3注重“增加業(yè)務(wù)訂單”，忽視“建立戰(zhàn)略伙伴”

從可持續(xù)發(fā)展角度來(lái)看，在物流行業(yè)中所產(chǎn)生的競(jìng)爭(zhēng)就是供應(yīng)鏈與供應(yīng)鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)，物流企業(yè)要想在競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中良好的發(fā)展，單靠增加業(yè)務(wù)訂單，還是不夠的，還需要注重建立供應(yīng)鏈戰(zhàn)略聯(lián)盟。如此在生產(chǎn)企業(yè)、商貿(mào)企業(yè)的支持下，物流企業(yè)所開(kāi)展的業(yè)務(wù)活動(dòng)才可以有效的、良好的落實(shí)下去。但很顯然目前我國(guó)大多數(shù)物流企業(yè)，尤其是中小型企業(yè)更加注重增加業(yè)務(wù)訂單，希望通過(guò)保證業(yè)務(wù)訂單持續(xù)不斷來(lái)促進(jìn)企業(yè)良好發(fā)展。從短期收益來(lái)看，注重增加業(yè)務(wù)訂單的確能夠促進(jìn)企業(yè)發(fā)展。但從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度來(lái)看，單純的注重增加業(yè)務(wù)訂單，并不能夠促進(jìn)企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中持續(xù)發(fā)展，只有建立供應(yīng)鏈戰(zhàn)略聯(lián)盟才能夠推動(dòng)企業(yè)持續(xù)且良好的發(fā)展。

2物流企業(yè)營(yíng)銷管理優(yōu)化途徑

2.1以滿足客戶營(yíng)銷活動(dòng)為目標(biāo)

物流基本活動(dòng)都與營(yíng)銷策略有關(guān)，這些活動(dòng)構(gòu)成了營(yíng)銷和物流兩個(gè)系統(tǒng)的相互聯(lián)系，物流企業(yè)只有了解客戶企業(yè)物流活動(dòng)與營(yíng)銷活動(dòng)的關(guān)系，才能夠在開(kāi)展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的過(guò)程中為客戶企業(yè)提供最需要的、最滿意的服務(wù)?？蛻羝髽I(yè)開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)的目的是為了企業(yè)創(chuàng)造更多的經(jīng)濟(jì)效益，所以在物流運(yùn)輸需求方面都是按照營(yíng)銷計(jì)劃展開(kāi)的，物流企業(yè)在為客戶企業(yè)提供物流服務(wù)時(shí)一定要以客戶物流戰(zhàn)略需求為標(biāo)準(zhǔn)，在達(dá)到客戶物流戰(zhàn)略需求的基礎(chǔ)上，盡可能的為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，如此物流企業(yè)才能夠得到客戶的青睞，建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。所以，以滿足客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略為目標(biāo)是非常必要的。

2.2以落實(shí)營(yíng)銷組合為內(nèi)容

物流企業(yè)作為服務(wù)性的企業(yè)，其為客戶提供的主要是服務(wù)。基于此點(diǎn)，所開(kāi)展的營(yíng)銷管理工作應(yīng)當(dāng)以產(chǎn)品和物流組合、價(jià)格、促銷手段為主要管理內(nèi)容，如此才能夠保證企業(yè)所進(jìn)行的業(yè)務(wù)活動(dòng)滿足客戶需求，全方位、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)客戶。產(chǎn)品與物流組合是提高物流服務(wù)水平的關(guān)鍵。因?yàn)槲锪鞣?wù)主要是借助物流設(shè)施、設(shè)備和信息技術(shù)的支持，為客戶實(shí)現(xiàn)貨物在時(shí)間、空間、流通加工上的效用。所以，物流企業(yè)應(yīng)當(dāng)站在客戶的角度思考問(wèn)題，盡量為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。而產(chǎn)品與物流策略就是解決此問(wèn)題的最佳答案，根據(jù)客戶產(chǎn)品的規(guī)格、性質(zhì)、包裝、品種、生命周期，提供適合的物流服務(wù)。價(jià)格往往是吸引客戶企業(yè)的一個(gè)重要因素，利用價(jià)格策略來(lái)推動(dòng)業(yè)務(wù)活動(dòng)發(fā)展是非常有效的。為了保證所提供的價(jià)格策略，不僅能夠吸引客戶，還能夠增加企業(yè)利潤(rùn)。那么，企業(yè)應(yīng)該根據(jù)客戶的需求及企業(yè)實(shí)際情況，合理降低物流成本，吸引客戶；加強(qiáng)物流支出費(fèi)用的控制，降低企業(yè)生產(chǎn)成本，推動(dòng)價(jià)格策略有效落實(shí)。促銷策略的有效落實(shí)，是促進(jìn)物流企業(yè)業(yè)務(wù)活動(dòng)有效開(kāi)展的手段。因?yàn)榇黉N策略是物流企業(yè)利用各種方式與客戶實(shí)現(xiàn)有效溝通，向客戶介紹本企業(yè)服務(wù)的有效措施，這可以吸引客戶，促進(jìn)企業(yè)業(yè)務(wù)活動(dòng)有效開(kāi)展。

2.3以優(yōu)化營(yíng)銷活動(dòng)為關(guān)鍵環(huán)節(jié)

競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境中，物流企業(yè)要想可持續(xù)發(fā)展，優(yōu)化營(yíng)銷活動(dòng)是非常關(guān)鍵的，這可以使企業(yè)不斷推出特色服務(wù)，為企業(yè)創(chuàng)造更多的利潤(rùn)，推動(dòng)企業(yè)良好發(fā)展。優(yōu)化營(yíng)銷活動(dòng)，應(yīng)當(dāng)從以下幾方面展開(kāi)。其一，以滿足客戶需求為核心，貫徹落實(shí)4Cs營(yíng)銷組合策略。也就是對(duì)客戶群進(jìn)行需求與需要分析，在此基礎(chǔ)上制定適合的、有效的營(yíng)銷策略，落實(shí)優(yōu)質(zhì)物流服務(wù)。其二，細(xì)分物流市場(chǎng)，建立相對(duì)穩(wěn)定的客戶群。建立穩(wěn)定的客戶群是推動(dòng)物流企業(yè)持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵。而要想實(shí)現(xiàn)這一目的，要求物流企業(yè)對(duì)物流市場(chǎng)進(jìn)行分析，判斷客戶對(duì)物流服務(wù)的欲望及其所具有的“購(gòu)買”能力；在此基礎(chǔ)上對(duì)物流市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)化，開(kāi)展多元化的物流業(yè)務(wù)。其三，了解客戶的潛在需求，豐富物流服務(wù)的內(nèi)涵。潛在需求是指人們模糊、朦朧的需求欲望和意識(shí)，它是產(chǎn)品或服務(wù)誕生的土壤，是物流企業(yè)創(chuàng)造市場(chǎng)的源泉。為了促進(jìn)企業(yè)持續(xù)發(fā)展，在優(yōu)化市場(chǎng)營(yíng)銷的過(guò)程中，注意了解客戶的潛在需求，進(jìn)而不斷拓展物流服務(wù)。

3基于供應(yīng)鏈的物流企業(yè)營(yíng)銷管理創(chuàng)新

3.1物流企業(yè)導(dǎo)入營(yíng)銷組合，融入供應(yīng)鏈

3.1.1實(shí)施產(chǎn)品策略

在我國(guó)物流行業(yè)遠(yuǎn)落后于發(fā)達(dá)國(guó)家的情況下，要想促進(jìn)我國(guó)物流企業(yè)良好發(fā)展，不應(yīng)當(dāng)單純的模仿外國(guó)產(chǎn)品策略，應(yīng)當(dāng)根據(jù)中國(guó)國(guó)情、國(guó)內(nèi)物流市場(chǎng)環(huán)境、物流企業(yè)實(shí)際情況，制定適合的產(chǎn)品策略。當(dāng)然，要想制定行之有效的產(chǎn)品策略，應(yīng)當(dāng)注意綜合市場(chǎng)需求及企業(yè)資源優(yōu)勢(shì)，制定適合的產(chǎn)品策略；應(yīng)當(dāng)根據(jù)企業(yè)特色，設(shè)計(jì)個(gè)性化的物流服務(wù)項(xiàng)目；應(yīng)當(dāng)強(qiáng)化質(zhì)量管理，保證物流服務(wù)項(xiàng)目?jī)?yōu)質(zhì)開(kāi)展。

3.1.2實(shí)施渠道策略

物流企業(yè)具有良好的物流渠道是保證物流服務(wù)安全、快捷、優(yōu)質(zhì)的關(guān)鍵?；诖它c(diǎn)，在實(shí)施渠道策略的過(guò)程中，注意開(kāi)展跟蹤服務(wù)，及時(shí)掌握客戶需求和需要，為客戶量身制定適合的物流服務(wù)；注意開(kāi)展深度服務(wù)，做到一對(duì)一的解答客戶疑問(wèn)或困惑，為客戶提供適合的物流服務(wù)；注意加強(qiáng)客戶資源管理，重視每一位客戶，為客戶提供優(yōu)質(zhì)物流服務(wù)的同時(shí)，盡量促成長(zhǎng)遠(yuǎn)合作計(jì)劃，增加客戶資源。

3.2物流企業(yè)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷組合，服務(wù)供應(yīng)鏈

3.2.1積極創(chuàng)新4Cs營(yíng)銷組合

物流市場(chǎng)中，建立供應(yīng)鏈戰(zhàn)略聯(lián)盟是推動(dòng)物流企業(yè)良好發(fā)展的關(guān)鍵。但要想建立供應(yīng)鏈戰(zhàn)略聯(lián)盟，需要物流企業(yè)基于供應(yīng)鏈來(lái)創(chuàng)新4Cs營(yíng)銷管理，如此才能夠真正意義上推動(dòng)供應(yīng)鏈戰(zhàn)略聯(lián)盟的實(shí)現(xiàn)?；诠?yīng)鏈的4Cs營(yíng)銷組合創(chuàng)新是將物流服務(wù)落到客戶需求、物流服務(wù)價(jià)格、物流服務(wù)的便利性、與客戶溝通這四個(gè)方面上，促使物流企業(yè)可以在堅(jiān)持“客戶至上，服務(wù)為本”的營(yíng)銷理念下，同生產(chǎn)企業(yè)、商貿(mào)企業(yè)等企業(yè)形成供應(yīng)鏈，確保在第一時(shí)間為客戶提供優(yōu)質(zhì)、便捷、安全的物流服務(wù)。

篇7

二、新時(shí)期下企業(yè)營(yíng)銷管理創(chuàng)新存在的問(wèn)題

1.營(yíng)銷管理的創(chuàng)新機(jī)制不健全。這種不健全的創(chuàng)新機(jī)制表象為企業(yè)外部的營(yíng)銷環(huán)境以及企業(yè)內(nèi)部機(jī)制兩方面。一方面，從外部的營(yíng)銷環(huán)境來(lái)看，國(guó)家的創(chuàng)新體系暫未健全，對(duì)于營(yíng)銷知識(shí)的完善以及技術(shù)的創(chuàng)新暫未形成體系化，具體的表現(xiàn)如下：市場(chǎng)法律體系不健全、產(chǎn)權(quán)不清晰；地方保護(hù)主義使得產(chǎn)權(quán)概念不清晰、市場(chǎng)環(huán)境不協(xié)調(diào)等。另一方面，從企業(yè)內(nèi)部機(jī)制來(lái)看，營(yíng)銷管理的創(chuàng)新并不是企業(yè)的例行事務(wù)，同時(shí)很多企業(yè)只著眼于目前的利益，缺乏對(duì)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)性和戰(zhàn)略性的考慮，對(duì)營(yíng)銷管理創(chuàng)新的投入以及人才培養(yǎng)的激勵(lì)措施也不完善。

2.營(yíng)銷管理隊(duì)伍建設(shè)不完善。目前各企業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)不斷的壯大，在進(jìn)行營(yíng)銷人才招募過(guò)程中的管控并非十分嚴(yán)格，加之企業(yè)營(yíng)銷管理機(jī)制以及員工激勵(lì)機(jī)制不完善，使得企業(yè)營(yíng)銷管理越來(lái)越難做，人員配置越來(lái)越不合理。

3.企業(yè)營(yíng)銷模式中信息技術(shù)不完善。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展面臨著機(jī)遇與挑戰(zhàn)，一方面，隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化議題的不斷完善和實(shí)踐，我國(guó)企業(yè)營(yíng)銷有著更加廣闊的發(fā)展空間；另一方面，企業(yè)在借鑒一些改革模式的同時(shí)，面臨著本土化的壓力。在這樣的情形下，企業(yè)營(yíng)銷管理在不斷的借鑒及完善信息技術(shù)來(lái)進(jìn)行管理，然而短時(shí)間內(nèi)信息技術(shù)的應(yīng)用并不能成熟和完善。

4.營(yíng)銷政策與營(yíng)銷人員的不完善。營(yíng)銷管理在一個(gè)企業(yè)中的首要問(wèn)題是要制定好企業(yè)的營(yíng)銷政策，在這個(gè)過(guò)程中，營(yíng)銷人員需要充分的掌握市場(chǎng)資訊，掌握客戶需求。目前一些企業(yè)營(yíng)銷政策的制定有一定的限制，要么政策結(jié)構(gòu)過(guò)于單一，不能充分的適應(yīng)市場(chǎng)的需求，要么過(guò)于開(kāi)放而不去考慮資金的回流問(wèn)題，這些都限制了營(yíng)銷管理的發(fā)展。營(yíng)銷人員不能充分的領(lǐng)悟公司的營(yíng)銷管理體系，容易出現(xiàn)懈怠或者固守原有的銷售思維，使得企業(yè)的營(yíng)銷管理存在弊端。

三、新時(shí)期企業(yè)營(yíng)銷管理創(chuàng)新的對(duì)策

1.建立完善的企業(yè)營(yíng)銷制度。企業(yè)營(yíng)銷制度應(yīng)該隨著生產(chǎn)力和市場(chǎng)的發(fā)展而不斷的進(jìn)行自身的完善。要想適應(yīng)經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展，就需要不斷的進(jìn)行創(chuàng)新。建立一個(gè)高效、通暢的營(yíng)銷管理體制對(duì)于一個(gè)企業(yè)的發(fā)展是十分重要的。企業(yè)的營(yíng)銷制度應(yīng)該圍繞著市場(chǎng)開(kāi)發(fā)進(jìn)行完善，要以客戶的需求為中心，建立一套完整的市場(chǎng)營(yíng)銷體系。企業(yè)的一切營(yíng)銷管理工作都是要為市場(chǎng)開(kāi)發(fā)服務(wù)的，在這個(gè)過(guò)程中，企業(yè)要與客戶建立起戰(zhàn)略伙伴的關(guān)系。在營(yíng)銷過(guò)程中，改變經(jīng)營(yíng)的思想，以前傳統(tǒng)的以產(chǎn)品為中心，建立以客戶需求為中心，在客戶的角度對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行精進(jìn)，使企業(yè)的產(chǎn)品與客戶的需求形成良好的對(duì)接。

2.強(qiáng)化新時(shí)期企業(yè)的人本管理。人本管理已經(jīng)成為企業(yè)管理的重要內(nèi)容之一，人本管理追求的是要以員工為中心，對(duì)員工的工作、生活要進(jìn)行合理的安排，使得他們對(duì)企業(yè)文化建立認(rèn)同感，并結(jié)合有效的激勵(lì)機(jī)制，調(diào)動(dòng)他們的積極性；對(duì)員工的素質(zhì)和服務(wù)意識(shí)要加強(qiáng)培養(yǎng)，定期舉行不同的培訓(xùn)，發(fā)現(xiàn)員工的特長(zhǎng)，對(duì)一些表現(xiàn)優(yōu)異的員工要進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)和提拔。建立一支出色的、能攻堅(jiān)的銷售精英團(tuán)隊(duì)，將企業(yè)文化融入到營(yíng)銷過(guò)程中將理念和人員進(jìn)行有效的結(jié)合。同時(shí)在企業(yè)內(nèi)部賞識(shí)提拔基礎(chǔ)上，對(duì)外界也要招聘優(yōu)秀的人才，不斷的吸收人才，才可以增加企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，幫助企業(yè)獲得更好的發(fā)展。

3.大力開(kāi)發(fā)知識(shí)型產(chǎn)品。人們對(duì)于知識(shí)型產(chǎn)品越來(lái)越青睞，隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，知識(shí)社會(huì)正在逐步的取代工業(yè)社會(huì)，人們的觀念也在隨之改變，已經(jīng)漸漸形成了以知識(shí)為價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)、以知識(shí)為資源的知識(shí)型價(jià)值觀。這種觀念的體現(xiàn)表現(xiàn)在人們對(duì)于知識(shí)型產(chǎn)品的追求。因此企業(yè)應(yīng)該對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行必要的革新，生產(chǎn)出具有知識(shí)型的產(chǎn)品，使產(chǎn)品具有知識(shí)密集、技術(shù)集中、智能優(yōu)化、具有環(huán)保能效的新型產(chǎn)品。

4.強(qiáng)化營(yíng)銷管理、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷組織。現(xiàn)在很多的企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始重視企業(yè)的營(yíng)銷工作，但是大多數(shù)的企業(yè)的營(yíng)銷工作仍然由銷售部門全力承擔(dān)，企業(yè)對(duì)于高層的市場(chǎng)營(yíng)銷的管理還存在著短板，在高層缺乏一定組織能力，使得各個(gè)部門在工作時(shí)缺乏有效的溝通，使企業(yè)的營(yíng)銷效果大打折扣。在企業(yè)的高層中對(duì)于企業(yè)的營(yíng)銷工作是有著指導(dǎo)的作用的。企業(yè)應(yīng)該根據(jù)自身的特點(diǎn)以及市場(chǎng)的大環(huán)境下建立一套自己的市場(chǎng)營(yíng)銷體系。這個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷體系的建立可以使得企業(yè)在開(kāi)展企業(yè)的營(yíng)銷工作時(shí)將各個(gè)層面的責(zé)任和智能進(jìn)行合理的分工。使得企業(yè)的各層別的人員與客戶端進(jìn)行有效的溝通。在企業(yè)內(nèi)部各級(jí)員工可以為了達(dá)成終極目標(biāo)而相互合作。發(fā)揮出企業(yè)中的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中吸引客戶，銷售更多的產(chǎn)品，更好的完成營(yíng)銷目標(biāo)。

篇8

2市場(chǎng)營(yíng)銷理論

說(shuō)起市場(chǎng)的營(yíng)銷學(xué)理論，它經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展已經(jīng)取得了不錯(cuò)和顯著的成果，這其中就有一些較具影響力和具實(shí)用性的一些理念和方法，市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)理論中最具實(shí)用性的一個(gè)方法就是營(yíng)銷組合的策略。所謂營(yíng)銷組合就是將公司作為一種營(yíng)銷的工具，讓公司本身從目標(biāo)的市場(chǎng)中搜尋實(shí)際的營(yíng)銷目標(biāo)的一種經(jīng)營(yíng)和銷售的手段，有些著名的企業(yè)家將公司的這種工具主要概括歸納為四種，那就是產(chǎn)品、產(chǎn)品價(jià)格、銷售渠道以及產(chǎn)品促銷這四種。

3市場(chǎng)營(yíng)銷思想對(duì)于人力資源激勵(lì)的作用

對(duì)于企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷方面而言，我們可以將存在于企業(yè)中的人力資源激勵(lì)活動(dòng)看作是一種營(yíng)銷的手段和活動(dòng)，那么激勵(lì)所產(chǎn)生的產(chǎn)品其最為直接的消費(fèi)者就是企業(yè)中員工本身，那么在企業(yè)中所有的員工就能夠組成一個(gè)與激勵(lì)的產(chǎn)品相互對(duì)應(yīng)的一個(gè)龐大的消費(fèi)者的群體或市場(chǎng)。

3.1激勵(lì)活動(dòng)中的產(chǎn)品-員工薪酬+附加的產(chǎn)品

在整個(gè)市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)中，對(duì)于物質(zhì)的激勵(lì)而言就主要是通過(guò)對(duì)價(jià)格的控制來(lái)進(jìn)行的。企業(yè)中員工的薪酬體系集中和直接的體現(xiàn)了整個(gè)企業(yè)對(duì)員工在物質(zhì)方面的激勵(lì)，這個(gè)薪酬體系主要是用來(lái)吸引更多的人才、保留現(xiàn)有的人才和激勵(lì)有潛力的人才而設(shè)立的。由此可見(jiàn)，將薪酬體系賦予激勵(lì)的功能是整個(gè)企業(yè)激勵(lì)活動(dòng)的重心和核心所在，也就是說(shuō)激勵(lì)活動(dòng)中最核心的產(chǎn)品就是薪酬。作為整個(gè)企業(yè)與員工的一種交易，企業(yè)員工主要提供的是產(chǎn)品的要素，這主要包括有員工的體力勞動(dòng)、專業(yè)和技術(shù)方面以及管理和貨幣的投資等等，而企業(yè)與員工的交換就不僅是付給員工的薪酬和收益，這些只是企業(yè)的核心產(chǎn)品，除了核心產(chǎn)品之外，還包括有企業(yè)的附加產(chǎn)品，像員工工作的環(huán)境、對(duì)公司所有員工的管理制度以及人際關(guān)系和整個(gè)企業(yè)的形象、員工與員工、員工與上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)之間的溝通協(xié)作以及個(gè)人的發(fā)展機(jī)會(huì)等等這都屬于是企業(yè)的附加產(chǎn)品。因此，對(duì)于整個(gè)企業(yè)而言，他們提供給員工的激勵(lì)就是這些核心的和附加的產(chǎn)品的組合。那么在激勵(lì)活動(dòng)中，員工的薪酬是最核心的產(chǎn)品，而員工工作的環(huán)境、人際發(fā)展關(guān)系以及與領(lǐng)導(dǎo)和同級(jí)之間的溝通合作、企業(yè)對(duì)員工進(jìn)行的培訓(xùn)、企業(yè)的形象和個(gè)人的發(fā)展機(jī)會(huì)這些都是激勵(lì)活動(dòng)中產(chǎn)生的附加產(chǎn)品。

3.2對(duì)于激勵(lì)所產(chǎn)生的產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)分

在市場(chǎng)的營(yíng)銷過(guò)程當(dāng)中，作為一個(gè)企業(yè)而言，它是不可能對(duì)市場(chǎng)中全體的顧客做到完全的滿足的。因?yàn)槭袌?chǎng)中的顧客較多且他們的需求又不盡相同，企業(yè)必須要做到辨認(rèn)并為其分配最為有效的服務(wù)，這就要求企業(yè)對(duì)激勵(lì)活動(dòng)所產(chǎn)生的產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)的細(xì)分。企業(yè)要根據(jù)顧客的不同需求以及不同消費(fèi)者的市場(chǎng)影響因素對(duì)整個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分細(xì)化。對(duì)營(yíng)銷進(jìn)行細(xì)分從而最大程度的滿足不同顧客的不同需求。企業(yè)在激勵(lì)活動(dòng)開(kāi)展的過(guò)程中，激勵(lì)所產(chǎn)生的最為直接的消費(fèi)者就是員工本身，那么在員工所組成的整個(gè)龐大的消費(fèi)市場(chǎng)中，不同的員工就會(huì)產(chǎn)品各種各樣的需求，那么同樣的激勵(lì)策略作用在他們身上所呈現(xiàn)的效果也是完全不一樣的。因此激勵(lì)是一個(gè)員工的主觀感受，是內(nèi)部的原因，要想將激勵(lì)的功能發(fā)揮的盡善盡美，就必須要使得激勵(lì)具備有針對(duì)性，使得激勵(lì)更能做到因人而異。

3.3激勵(lì)中所應(yīng)用的定價(jià)策略

在市場(chǎng)的營(yíng)銷組合當(dāng)中，能夠使得企業(yè)產(chǎn)生收入的重要因素就是價(jià)格。因?yàn)閮r(jià)格在市場(chǎng)營(yíng)銷的組合中是最為靈活的因素，價(jià)格的變動(dòng)是非常快的與產(chǎn)品的特征和所銷售的渠道有多不同。員工的薪酬作為激勵(lì)產(chǎn)品中的核心，因此對(duì)于企業(yè)激勵(lì)產(chǎn)品的定價(jià)就顯得尤為重要，其主要取決于員工薪酬和企業(yè)投資方面的收益以及付款的方式等等。對(duì)于員工的薪酬而言，主要是以人為本，企業(yè)可以在定價(jià)的策略上施以一些有效的方法，使得員工的薪酬制度能夠更加的具有吸引力和競(jìng)爭(zhēng)力。

篇9

隨著科技的發(fā)展，傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式顯示出了其成本較高、效率低下以及不可控制等弊端。伴著互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，全新的營(yíng)銷方式已經(jīng)形成，即網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。通過(guò)這種營(yíng)銷方式，生產(chǎn)商可以直接利用互聯(lián)網(wǎng)與用戶進(jìn)行聯(lián)系，在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，中間商的作用也就顯得并不重要。我國(guó)的市場(chǎng)也在逐漸趨向國(guó)際化，在這種形勢(shì)下，我國(guó)的現(xiàn)階段企業(yè)營(yíng)銷會(huì)受到國(guó)外市場(chǎng)的嚴(yán)重沖擊，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷無(wú)疑更是重型炸彈，會(huì)對(duì)以往的營(yíng)銷方式產(chǎn)生極大的沖擊。

1.2規(guī)范的管理體制

營(yíng)銷管理的主體是有關(guān)市場(chǎng)的一些營(yíng)銷方案，只是在此基礎(chǔ)上進(jìn)行合理的分析和計(jì)劃，找出可以掌控現(xiàn)階段企業(yè)的有關(guān)因素，并對(duì)這些因素進(jìn)行有效的控制和管理從而達(dá)到營(yíng)銷的目的。在制定營(yíng)銷制度方面，每個(gè)現(xiàn)階段企業(yè)應(yīng)該根據(jù)自己現(xiàn)階段企業(yè)的文化和現(xiàn)狀進(jìn)行實(shí)施?，F(xiàn)階段企業(yè)擁有一個(gè)較為先進(jìn)的管理體制對(duì)于自身來(lái)說(shuō)是至關(guān)重要的，因?yàn)橐粋€(gè)現(xiàn)階段企業(yè)想要做好日常的工作，不出紕漏，就必須按照該營(yíng)銷管理體制進(jìn)行管理。建立一個(gè)有效的營(yíng)銷管理體制不僅可以對(duì)營(yíng)銷人員的行為進(jìn)行規(guī)范也能節(jié)約資源，而且可以促進(jìn)現(xiàn)階段企業(yè)的效益，保證現(xiàn)階段企業(yè)能夠長(zhǎng)期發(fā)展下去。在現(xiàn)階段，管理人員已經(jīng)對(duì)營(yíng)銷管理體制有了足夠的關(guān)注和重視，這也就保證了現(xiàn)階段企業(yè)的管理體制越來(lái)越規(guī)范化。

2現(xiàn)階段企業(yè)制定營(yíng)銷管理策略的原則

2.1系統(tǒng)原則

現(xiàn)階段企業(yè)在制定營(yíng)銷管理策略時(shí)，一定要把握全局，頭腦中一定要有系統(tǒng)的概念，并且要時(shí)刻關(guān)注著每一個(gè)因素的變化，清楚該因素所能引起的影響。制定策略的過(guò)程中要把營(yíng)銷策略當(dāng)作一個(gè)完整的個(gè)體來(lái)進(jìn)行觀察，考慮到各方面的影響，最后選擇最佳方案。

2.2客戶原則

在制定營(yíng)銷策略時(shí)一定要重視對(duì)營(yíng)銷客戶的選擇，尤其是前10名。一個(gè)錯(cuò)誤的客戶將會(huì)導(dǎo)致現(xiàn)階段企業(yè)停滯發(fā)展甚至關(guān)閉。因此，在選擇客戶的時(shí)候一定要考慮到客戶的價(jià)值所在，以及客戶的實(shí)力和其將來(lái)是否具有發(fā)展性等等問(wèn)題，以博取現(xiàn)階段企業(yè)的最大利益。

2.3創(chuàng)新原則

現(xiàn)階段企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中要學(xué)會(huì)因地制宜，也就是說(shuō)，要根據(jù)不同的客戶制定不同的方案，提供與之相匹配的服務(wù)，并且需要學(xué)會(huì)利用集體的力量進(jìn)行營(yíng)銷?，F(xiàn)在現(xiàn)階段企業(yè)各個(gè)方面都要求創(chuàng)新，營(yíng)銷策略也不例外。

3現(xiàn)階段營(yíng)銷策略

3.1目標(biāo)主體營(yíng)銷

現(xiàn)階段，消費(fèi)者的消費(fèi)觀念和價(jià)值觀是營(yíng)銷的目標(biāo)?，F(xiàn)在的時(shí)代是品牌所能號(hào)召消費(fèi)的時(shí)代，大多數(shù)的消費(fèi)者都是沖著某個(gè)牌子進(jìn)行消費(fèi)。因此，建立起消費(fèi)者心中的品牌是現(xiàn)階段企業(yè)至關(guān)重要的工作。同時(shí)，現(xiàn)在的時(shí)代也是一個(gè)消費(fèi)者體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)和營(yíng)銷的時(shí)代，顧客就是上帝，一切都是以消費(fèi)者為基礎(chǔ)?，F(xiàn)階段企業(yè)可以通過(guò)讓顧客免費(fèi)體驗(yàn)產(chǎn)品搜集顧客對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的意見(jiàn)，進(jìn)而對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行合理改善。商家與顧客是一種賣家與買家的關(guān)系，其中溝通是不可避免的，那么商家就應(yīng)該增加與消費(fèi)者的溝通，站在消費(fèi)者的角度思考問(wèn)題，以觸動(dòng)消費(fèi)者的情緒吸引消費(fèi)者。商家還應(yīng)該努力建立品牌以及標(biāo)語(yǔ)等方式來(lái)獲得消費(fèi)者的認(rèn)同。因?yàn)楝F(xiàn)在的消費(fèi)人群有著自己獨(dú)特的個(gè)性。因此，商家就不能按照常理來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷，而是要以體驗(yàn)作為導(dǎo)向?qū)Ξa(chǎn)品進(jìn)行設(shè)計(jì)。再者，商家一定要有明確的目標(biāo)，如如何確定銷售人群、何種銷售方法售出等均要有自身獨(dú)特的套路，這樣才能獲得顧客的認(rèn)同。

3.2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，越來(lái)越多的現(xiàn)階段企業(yè)運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行營(yíng)銷?，F(xiàn)階段企業(yè)在營(yíng)銷過(guò)程中根據(jù)自己特點(diǎn)制定具有獨(dú)特風(fēng)格的營(yíng)銷方式，以便適應(yīng)市場(chǎng)的需求，提高經(jīng)濟(jì)效益。因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷比現(xiàn)實(shí)生活中的營(yíng)銷更具有可利用性，根據(jù)這個(gè)特點(diǎn)現(xiàn)階段企業(yè)便可以將有形和無(wú)形的產(chǎn)品進(jìn)行綜合，形成一種全新的營(yíng)銷策略，以獲取最大的利益。

3.3關(guān)系營(yíng)銷

關(guān)系營(yíng)銷是一種雙贏，這種營(yíng)銷策略不僅使得現(xiàn)階段企業(yè)成員獲得的信息更加全面，也是給消費(fèi)者提供消息的有效途徑，建立起良好的協(xié)作關(guān)系，雙方互補(bǔ)。

3.4整合渠道營(yíng)銷

在營(yíng)銷渠道中增進(jìn)成員的關(guān)系不僅能夠加快商品的流動(dòng)速度，也能保證現(xiàn)階段企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的順利進(jìn)行。因?yàn)闋I(yíng)銷渠道不僅是有關(guān)商品的渠道，而且是現(xiàn)階段企業(yè)營(yíng)銷有關(guān)活動(dòng)進(jìn)行傳遞的渠道。隨著時(shí)代的進(jìn)步，這種營(yíng)銷方式也逐漸成為了潮流。

篇10

二十一世紀(jì)，我國(guó)加入了世界貿(mào)易組織，中國(guó)融入世界的深度和對(duì)外開(kāi)放的廣度均得到了提高。我國(guó)與亞洲的韓國(guó)合作推行合資自主北京現(xiàn)代品牌汽車，與日本豐田公司進(jìn)行緊密技術(shù)合作創(chuàng)新，研發(fā)的廣州本田汽車，德國(guó)大眾汽車公司與中國(guó)上海合作研發(fā)的上海大眾品牌汽車，都在一定程度上填補(bǔ)了我國(guó)汽車領(lǐng)域的空白，中國(guó)的汽車零部件行業(yè)發(fā)展面臨著廣闊的空間和巨大的市場(chǎng)在中國(guó)加入WTO之后，汽車零部件工業(yè)的發(fā)展面臨著國(guó)家化競(jìng)爭(zhēng)，激烈的競(jìng)爭(zhēng)狀況對(duì)我國(guó)汽車行業(yè)的發(fā)展帶來(lái)了新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。

2.我國(guó)汽車零部件行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

在汽車的維修過(guò)程中，大多數(shù)人都忽視了汽車的保養(yǎng)與維修對(duì)油耗的影響。但是，重視汽車的保養(yǎng)與維修工作不僅可以降低油耗，還可以延長(zhǎng)汽車的使用壽命。大量的具體數(shù)據(jù)已經(jīng)證明了汽車的保養(yǎng)與維修對(duì)油耗的影響，希望引起廣大使用者對(duì)車子保養(yǎng)與維修工作的重視。面對(duì)巨大的商機(jī)和多元化的中國(guó)售后需求市場(chǎng)。必須要采用多元化售后維修市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)模式。通過(guò)在渠道上提升競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，今早與更大和更有潛力的大型零部件流通企業(yè)號(hào)連鎖服務(wù)商建立戰(zhàn)略伙伴的合作關(guān)系。通過(guò)建立科學(xué)合理的產(chǎn)銷關(guān)系實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷兩旺的目的。面對(duì)機(jī)遇和挑戰(zhàn)，本土的零配件企業(yè)應(yīng)該在服務(wù)質(zhì)量方面下足功夫，讓自己的產(chǎn)品更加符合中國(guó)消費(fèi)者的需求，更加“接地氣”，形成與外國(guó)品牌相抗衡的市場(chǎng)規(guī)模。

二、汽車零部件企業(yè)的營(yíng)銷管理有效策略

1.重視品牌價(jià)值的打造

為了實(shí)現(xiàn)汽車零部件企業(yè)技術(shù)的革新和市場(chǎng)占有率的提高，可以通過(guò)技術(shù)創(chuàng)新和能力水平的提高來(lái)增強(qiáng)汽車零部件的質(zhì)量，贏得最廣大人民群眾的信任，通過(guò)更加過(guò)硬的質(zhì)量創(chuàng)造品牌效益。由于零部件產(chǎn)品與原裝的整車零部件信息是不對(duì)稱的，并且，汽車零部件的維修與使用涉及到人身安全，由于汽車在行駛的過(guò)程中，往往具有較快的速度和較大的慣性，如果汽車零件在供貨上出現(xiàn)一些問(wèn)題，那么將會(huì)給使用者的人身安全帶來(lái)極大的隱患，給汽車的行駛帶來(lái)較大的財(cái)產(chǎn)性損失。汽車零配件市場(chǎng)是由企業(yè)品牌、產(chǎn)品品牌和服務(wù)品牌三駕馬車同時(shí)拉動(dòng)的。隨著人們生活水平的提高和汽車技術(shù)的日益進(jìn)步，汽車已經(jīng)成為的代步工具，而全球油價(jià)的上漲使汽車在燃油方面的消費(fèi)越來(lái)越高，人們往往通過(guò)尋找各種辦法來(lái)使汽車降低油耗。因此，挑戰(zhàn)與機(jī)遇往往是并存的。對(duì)于我國(guó)零部件企業(yè)來(lái)說(shuō)，企業(yè)必須緊緊跟上整車企業(yè)前進(jìn)的步伐，尋求與國(guó)內(nèi)的大型整車企業(yè)合作，通過(guò)給名優(yōu)品牌的汽車提供配套服務(wù)來(lái)建立自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。通過(guò)專業(yè)化和大規(guī)模的市場(chǎng)消費(fèi)格局，打造更好的銷售效果。汽車零部件企業(yè)在展開(kāi)自身的營(yíng)銷計(jì)劃時(shí)，可以向用戶宣傳汽車保養(yǎng)的知識(shí)，吸引廣大的車主對(duì)于汽車維修的重視。

2.通過(guò)完善的服務(wù)換取顧客信任

我國(guó)的本土汽車工業(yè)得到了長(zhǎng)足的發(fā)展和進(jìn)步。國(guó)產(chǎn)汽車的點(diǎn)火系統(tǒng)生產(chǎn)工藝和維修水平得到了顯著提高。點(diǎn)火設(shè)備是汽油發(fā)動(dòng)機(jī)重要的組成部分，點(diǎn)火系統(tǒng)的性能良好與否對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)的功率、油耗和排氣污染等影響很大。能夠在火花塞兩電極間產(chǎn)生電火花的全部設(shè)備稱為發(fā)動(dòng)機(jī)“點(diǎn)火系統(tǒng)”。龐大的汽車工業(yè)，需要眾多的汽車零部件企業(yè)進(jìn)行支持。中國(guó)的汽車市場(chǎng)持續(xù)蓬勃發(fā)展，將為汽車零部件市場(chǎng)的發(fā)展提供極好的發(fā)展機(jī)遇。除了整車制造推動(dòng)了汽車零部件產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展，我國(guó)的零部件供應(yīng)企業(yè)本身也應(yīng)該需求管理模式的革新，重視員工對(duì)于整車知識(shí)的了解，更加及時(shí)的對(duì)用戶答疑解惑。一般來(lái)說(shuō)，汽車維修一般涉及到蓄電池、發(fā)電機(jī)、分電器、點(diǎn)火線圈和火花塞等組成部件。企業(yè)要想在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，必須要滿足客戶的保養(yǎng)和維修需求，還要及時(shí)地對(duì)客戶的各種疑難問(wèn)題答疑解惑，讓顧客對(duì)自己的愛(ài)車存在的問(wèn)題有一個(gè)大概的了解，通過(guò)坦誠(chéng)交流換取顧客的信任。