導(dǎo)言：作為寫作愛(ài)好者，不可錯(cuò)過(guò)為您精心挑選的10篇市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

隨著通信市場(chǎng)的不斷發(fā)展，通信企業(yè)面臨的問(wèn)題也越來(lái)越多，傳統(tǒng)的管理方法已經(jīng)不能滿足市場(chǎng)的需求，通信企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中遇到的問(wèn)題時(shí)原有制度已不能解決。在現(xiàn)今的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中沒(méi)有相關(guān)的法律進(jìn)行制約，在一定程度上導(dǎo)致了通信市場(chǎng)發(fā)生了混亂，一些不法分子利用不正當(dāng)?shù)氖侄卧诩ち业氖袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中牟取暴利，使通信市場(chǎng)的管理愈加困難，暴露的問(wèn)題也越來(lái)越多，給通信市場(chǎng)的健康發(fā)展造成了很大的阻力。

2.沒(méi)有有效的管理機(jī)制

我國(guó)的通信市場(chǎng)主要以移動(dòng)、聯(lián)通和電信為主。各通信公司之間的競(jìng)爭(zhēng)很激烈，在同一地區(qū)多種通信公司穿插其中，使市場(chǎng)錯(cuò)雜不堪。長(zhǎng)期如此不利于資源的合理配置，這些問(wèn)題的產(chǎn)生都是由于沒(méi)有有效的管理機(jī)制造成的，各個(gè)通信公司各自為政。這樣造成了資源大量浪費(fèi)，也對(duì)通信市場(chǎng)造成了很大影響，給管理體系的構(gòu)建帶來(lái)障礙。

3.通信市場(chǎng)營(yíng)銷手段單一，不夠靈活

我國(guó)的通信市場(chǎng)掌握在少數(shù)的通信企業(yè)中，如移動(dòng)、聯(lián)通等少數(shù)企業(yè)中。對(duì)我國(guó)的通信市場(chǎng)形成了壟斷，形成了賣方市場(chǎng)，所以在方便人們生活的同時(shí)，這些企業(yè)要打破對(duì)市場(chǎng)的壟斷才能為用戶提供更好的服務(wù)。只有這樣，通信公司才能獲得更大的利益。因此，通信企業(yè)在經(jīng)營(yíng)中一定要重視營(yíng)銷體系的構(gòu)建。隨著市場(chǎng)不斷發(fā)展，各個(gè)通信企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，大型通信企業(yè)的壟斷逐漸被瓦解。為了企業(yè)的發(fā)展，構(gòu)建市場(chǎng)營(yíng)銷企業(yè)成了企業(yè)的發(fā)展必然。

4.通信市場(chǎng)缺乏完善的售后服務(wù)體系

由于通信市場(chǎng)被企業(yè)所壟斷，通信資源被少數(shù)企業(yè)占有，所以企業(yè)在激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中忽略了售后服務(wù)。隨著通信技術(shù)的不斷發(fā)展，通信企業(yè)對(duì)市場(chǎng)壟斷被打破，沒(méi)有合理的售后人們便會(huì)對(duì)通信公司失去信任，使企業(yè)失去了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，這樣的企業(yè)會(huì)被市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)隨淘汰。因此，為了企業(yè)的發(fā)展，建立有效的管理機(jī)制才能為通信營(yíng)銷管理打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

二、對(duì)多種營(yíng)銷手段進(jìn)行整合

作為通信企業(yè)有一定的營(yíng)銷手段，且在市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)中進(jìn)行規(guī)范管理，使企業(yè)在消費(fèi)者心中有良好的信譽(yù)度，實(shí)現(xiàn)企業(yè)和消費(fèi)者的良性互動(dòng)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷目的，為企業(yè)的長(zhǎng)足發(fā)展奠定基礎(chǔ)，擴(kuò)大企業(yè)的營(yíng)銷渠道。通信企業(yè)要對(duì)市場(chǎng)資源進(jìn)行整合，使消費(fèi)者良好的了解通信產(chǎn)品，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中樹立公司的品牌形象。通信企業(yè)要及時(shí)了解市場(chǎng)需求，對(duì)新老顧客進(jìn)行維護(hù)，使產(chǎn)品理念深入人心。在進(jìn)行促銷的同時(shí)不斷提高服務(wù)水準(zhǔn)。企業(yè)在服務(wù)過(guò)程中做到以下幾個(gè)方面：一是在營(yíng)銷中要有感情投入，向顧客服務(wù)的時(shí)候工作人員要熱情；二是服務(wù)規(guī)劃，按照要求進(jìn)行作業(yè)，服務(wù)質(zhì)量能夠不斷提高；三是企業(yè)的服務(wù)效率要不斷提高，確保服務(wù)可靠。

三、通信市場(chǎng)在市場(chǎng)營(yíng)銷中的注意事項(xiàng)

一是在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷策略時(shí)，需要對(duì)發(fā)生的費(fèi)用進(jìn)行審計(jì)，并讓預(yù)測(cè)的效果得以實(shí)現(xiàn)；二是對(duì)管理進(jìn)行控制，從成本、效率等方面進(jìn)行控制；三是提高培訓(xùn)，開闊工作人員的視野，轉(zhuǎn)變工作人員的工作態(tài)度，適應(yīng)市場(chǎng)需要；四是處理市場(chǎng)營(yíng)銷信息，建立信息檔案，對(duì)市場(chǎng)需求進(jìn)行及時(shí)反饋。

四、通信市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系構(gòu)建的有效措施

1.建立完善的市場(chǎng)機(jī)制進(jìn)行有效的規(guī)范

隨著通信技術(shù)的不斷發(fā)展，企業(yè)增加了資金的投入，只有在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中有一套完整的管理機(jī)制，才能維護(hù)市場(chǎng)秩序的穩(wěn)定。因此，要通信公司要建立有效的法規(guī)對(duì)不正當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)行為進(jìn)行約束，使通信市場(chǎng)穩(wěn)定運(yùn)行；同時(shí)，政府要對(duì)通信公司提供更多的優(yōu)惠政策，扶持通訊企業(yè)發(fā)展；并建立一個(gè)良好的市場(chǎng)環(huán)境，使通訊市場(chǎng)有序發(fā)展。

2.通信市場(chǎng)營(yíng)銷要建立統(tǒng)一的管理機(jī)制

隨著通信市場(chǎng)的不斷發(fā)展，通信市場(chǎng)已經(jīng)發(fā)展到了自由競(jìng)爭(zhēng)的階段，有利于通信企業(yè)服務(wù)水平的提高；同時(shí)，通信公司缺乏統(tǒng)一的發(fā)展目標(biāo)。因此，在市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)中要建立一個(gè)統(tǒng)一的規(guī)劃，從而擺脫混亂的市場(chǎng)局面，對(duì)資源進(jìn)行合理配置，有利于市場(chǎng)體系的構(gòu)建，促使通信企業(yè)不斷發(fā)展。

篇2

一、國(guó)內(nèi)移動(dòng)通信市場(chǎng)的發(fā)展現(xiàn)狀分析

截至2014年底，我國(guó)移動(dòng)通信用戶已達(dá)12億以上。目前，我國(guó)移動(dòng)通信已由之前單一的營(yíng)業(yè)廳營(yíng)銷，邁入營(yíng)業(yè)廳、商場(chǎng)專賣及網(wǎng)絡(luò)量販等多種營(yíng)銷渠道相配合的軌道，市場(chǎng)發(fā)展前景良好。但不可忽略的是，我國(guó)移動(dòng)通信市場(chǎng)的品牌忠誠(chéng)度較低，缺乏完善的市場(chǎng)營(yíng)銷策略體系和長(zhǎng)遠(yuǎn)的品牌發(fā)展規(guī)劃，尚未形成以市場(chǎng)營(yíng)銷為導(dǎo)向的發(fā)展機(jī)制。而造成這種局面的因素，從行業(yè)外部來(lái)看是囿于移動(dòng)通信行業(yè)壟斷地位的影響，導(dǎo)致其發(fā)展源動(dòng)力不足；從行業(yè)內(nèi)部來(lái)看是因?yàn)槠髽I(yè)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的重視程度不夠，難以切實(shí)掌握市場(chǎng)營(yíng)銷的專業(yè)技能。

二、移動(dòng)通信市場(chǎng)營(yíng)銷的管理模式分析

從工作實(shí)踐來(lái)看，移動(dòng)通信的市場(chǎng)營(yíng)銷管理應(yīng)當(dāng)在因地制宜與因需制宜的基礎(chǔ)上形成經(jīng)緯交錯(cuò)的戰(zhàn)略格局模式，從而覆蓋更大的市場(chǎng)范圍，收獲更多的市場(chǎng)效益。

1、因地制宜。

我國(guó)移動(dòng)通信的市場(chǎng)分布呈現(xiàn)出明顯的區(qū)域化特征，因而市場(chǎng)營(yíng)銷的方式也須因地制宜。簡(jiǎn)單來(lái)講，移動(dòng)通信市場(chǎng)營(yíng)銷要根據(jù)不同地域的生活特征、消費(fèi)趨勢(shì)等選擇具有針對(duì)性的方案。例如，在一些較為貧困的山區(qū)城市，推出產(chǎn)品要充分考慮民眾經(jīng)濟(jì)承受程度，適當(dāng)降低費(fèi)用。因地制宜的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，不僅能夠提升營(yíng)銷業(yè)績(jī)額，而且有利于形成局部區(qū)域的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，便于管理。

2、因需制宜。

移動(dòng)通信的市場(chǎng)營(yíng)銷具有需求導(dǎo)向性，需求管理可謂是市場(chǎng)營(yíng)銷管理的實(shí)質(zhì)所在。因需制宜地進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷布局，能夠獲得最大化的營(yíng)銷效益。負(fù)、無(wú)、下降、過(guò)量以及有害需求都一定程度上阻礙著移動(dòng)通信行業(yè)的市場(chǎng)拓展。

三、移動(dòng)通信市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系的完善策略

根據(jù)社會(huì)發(fā)展實(shí)踐來(lái)看，健全市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系是移動(dòng)通信行業(yè)發(fā)展的必由之路，主要應(yīng)當(dāng)從人員管理、環(huán)境管理、組織管理等方面進(jìn)行格局化構(gòu)建。

1、加強(qiáng)營(yíng)銷知識(shí)培訓(xùn)，強(qiáng)化營(yíng)銷人員管理

。營(yíng)銷是一門包含多學(xué)科知識(shí)與技能的復(fù)雜學(xué)問(wèn)，需要不斷學(xué)習(xí)才能磨練出實(shí)踐技巧。而營(yíng)銷人員不僅是移動(dòng)通信企業(yè)的代言人，而且還是客戶的顧問(wèn)與參謀，其道德素養(yǎng)與營(yíng)銷技巧的多寡關(guān)乎營(yíng)銷業(yè)績(jī)的高低。因此，移動(dòng)通信行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系的首要構(gòu)建策略，一是要加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷人員的專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，強(qiáng)化對(duì)營(yíng)銷人員的管理，使其兼?zhèn)鋵?shí)用的營(yíng)銷技巧和優(yōu)秀的人文素養(yǎng)，為提升營(yíng)銷業(yè)績(jī)奠定堅(jiān)實(shí)的人力資源基礎(chǔ)；二是要從基層開始打造企業(yè)營(yíng)銷文化，在行業(yè)內(nèi)部大力灌輸營(yíng)銷理念，促使市場(chǎng)營(yíng)銷成為移動(dòng)通信行業(yè)內(nèi)部的風(fēng)向標(biāo)。

2、豐富營(yíng)銷手段方式，強(qiáng)化市場(chǎng)環(huán)境管理。

移動(dòng)通信企業(yè)試圖在波濤洶涌的經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)中站穩(wěn)腳跟，就必須要利用多樣化的市場(chǎng)營(yíng)銷手段進(jìn)行品牌推廣。移動(dòng)通信行業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷手段和方式要隨著社會(huì)發(fā)展趨勢(shì)與時(shí)俱進(jìn)。例如，微博、微信等網(wǎng)絡(luò)媒體在一定程度上已經(jīng)成為百姓生活必不可少的工具，移動(dòng)通信企業(yè)就可利用這些平臺(tái)進(jìn)行廣告投入或者公眾號(hào)推廣，以獲得更多的市場(chǎng)占有率。

3、制定長(zhǎng)遠(yuǎn)營(yíng)銷戰(zhàn)略，強(qiáng)化市場(chǎng)組織管理。

制定長(zhǎng)遠(yuǎn)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃，是移動(dòng)通信市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系構(gòu)建的重中之重，這一方面有利于統(tǒng)籌行業(yè)發(fā)展，另一方面也有利于督促實(shí)現(xiàn)階段性營(yíng)銷目標(biāo)。在制定長(zhǎng)遠(yuǎn)營(yíng)銷戰(zhàn)略的基礎(chǔ)上，移動(dòng)通信行業(yè)要強(qiáng)化市場(chǎng)組織管理，對(duì)營(yíng)銷的工作流程、組織結(jié)構(gòu)、人員配置等事項(xiàng)進(jìn)行及時(shí)交流與疏通，在加強(qiáng)計(jì)劃性的基礎(chǔ)上不斷進(jìn)行監(jiān)測(cè)反饋，逐步形成市場(chǎng)營(yíng)銷管理的良性循環(huán)。

篇3

引言

通信行業(yè)為現(xiàn)代科技產(chǎn)業(yè)，是引領(lǐng)科技發(fā)展，推進(jìn)國(guó)際信息通信不斷進(jìn)步的關(guān)鍵。通信企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷中，應(yīng)注意明確通信產(chǎn)業(yè)特點(diǎn)，構(gòu)建完善的市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系，根據(jù)市場(chǎng)需求制定營(yíng)銷計(jì)劃，對(duì)各類資源進(jìn)行優(yōu)化配置，進(jìn)而在市場(chǎng)環(huán)境中占據(jù)有利地位。因此，對(duì)通信市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系的構(gòu)建要點(diǎn)進(jìn)行深入研究意義重大。

1通信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)特征

現(xiàn)如今，在人們的日常生活中，分布著各類通信工具，通信行業(yè)發(fā)展迅速，同時(shí)通信企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也日益激烈，具體體現(xiàn)在以下幾點(diǎn)：①在通信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，娛樂(lè)業(yè)務(wù)逐漸成為競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)，很多通信運(yùn)營(yíng)商在娛樂(lè)業(yè)務(wù)開發(fā)方面投入了大量的人力、物力和財(cái)力，通過(guò)開發(fā)多樣性數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)開拓市場(chǎng)。②在通信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)以及品牌競(jìng)爭(zhēng)也是競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)內(nèi)容。通信企業(yè)為占領(lǐng)市場(chǎng)，一般采用低價(jià)活動(dòng)吸引消費(fèi)者。而在當(dāng)前的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，很多企業(yè)都逐漸意識(shí)到加強(qiáng)品牌建設(shè)以及加強(qiáng)營(yíng)銷服務(wù)管理的重要性，各個(gè)運(yùn)營(yíng)商均高度關(guān)注提高服務(wù)質(zhì)量，通過(guò)為客戶提供優(yōu)質(zhì)的營(yíng)銷服務(wù)，能夠有效提高企業(yè)品牌價(jià)值。

2構(gòu)建通信市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系的重要性

在通信行業(yè)發(fā)展中，構(gòu)建完善的通信市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系至關(guān)重要，具體體現(xiàn)在以下幾點(diǎn)：（1）通過(guò)建立健全通信市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系，能夠促進(jìn)營(yíng)銷水平的提高。在通信行業(yè)發(fā)展中，市場(chǎng)營(yíng)銷管理十分關(guān)鍵，在保障通信行業(yè)穩(wěn)定發(fā)展方面發(fā)揮著十分重要的作用。但是，在通信行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中，部分管理方式比較落后，這樣就會(huì)影響市場(chǎng)營(yíng)銷效果?；诖?，應(yīng)盡快建設(shè)完成的市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系，對(duì)于通信行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中的規(guī)章制度、營(yíng)銷服務(wù)以及營(yíng)銷工作人員等，均采取規(guī)范化管理措施，進(jìn)而有效提高市場(chǎng)營(yíng)銷工作效率，促進(jìn)通信行業(yè)穩(wěn)定發(fā)展。（2）在新時(shí)期通信行業(yè)發(fā)展中，構(gòu)建市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系迫在眉睫。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，通信行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，通信企業(yè)必須應(yīng)用科學(xué)合理的營(yíng)銷管理方案，這樣才能夠提高企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，順應(yīng)時(shí)展。

3通信市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系的構(gòu)建方案

3.1建立完善的市場(chǎng)機(jī)制

在通信行業(yè)發(fā)展中，新型通信技術(shù)逐漸涌現(xiàn)，企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷中投入了大量資金。面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，在市場(chǎng)營(yíng)銷管理中，應(yīng)建立健全完善的管理體制，保證通信市場(chǎng)穩(wěn)定發(fā)展。對(duì)此，應(yīng)完善相關(guān)法律依據(jù)，對(duì)不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)行為加強(qiáng)約束管理，保證通信市場(chǎng)健康穩(wěn)定發(fā)展。另外，政府有關(guān)部門也可對(duì)通信公司提供一定的優(yōu)惠政策，通過(guò)提供輔助作用，不斷推進(jìn)通信行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

3.2樹立全新的產(chǎn)品理念

在通信企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理中，要求將消費(fèi)者的需求作為目標(biāo)。在當(dāng)前的通信市場(chǎng)中，消費(fèi)者可通過(guò)多種渠道了解通信產(chǎn)品，對(duì)于通信產(chǎn)品的要求也不斷提高，為了有效促進(jìn)通信企業(yè)發(fā)展，應(yīng)建立新型產(chǎn)品理念，堅(jiān)持將消費(fèi)者的實(shí)際需求作為導(dǎo)向，具體應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：①不斷提高通信產(chǎn)品質(zhì)量，另外，還應(yīng)擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)信號(hào)覆蓋率，優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)信號(hào)，為通信用戶提供良好的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境，進(jìn)而有效吸引消費(fèi)者。②通信企業(yè)不僅需不斷完善傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，同時(shí)還應(yīng)加強(qiáng)對(duì)于新型業(yè)務(wù)的開發(fā)。在通信行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，娛樂(lè)業(yè)務(wù)至關(guān)重要，對(duì)此，通信企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)對(duì)于新業(yè)務(wù)的開發(fā)。

3.3加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境管理

在通信行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系的構(gòu)建過(guò)程中，創(chuàng)建良好的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境十分關(guān)鍵。在通信行業(yè)營(yíng)銷系統(tǒng)中，有很多不可控因素，可能會(huì)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)造成一些不良影響，導(dǎo)致不能完成實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)。對(duì)此，為了推進(jìn)通信市場(chǎng)發(fā)展，不斷提高市場(chǎng)營(yíng)銷服務(wù)水平以及市場(chǎng)營(yíng)銷管理水平，應(yīng)創(chuàng)建良好的通信市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境，為營(yíng)銷管理奠定基礎(chǔ)。

3.4做好客戶直銷渠道和服務(wù)

在通信行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系的構(gòu)建過(guò)程中，應(yīng)加快構(gòu)建客戶直銷渠道，通信企業(yè)銷售業(yè)績(jī)會(huì)對(duì)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)效益產(chǎn)生較大影響。對(duì)此，通信企業(yè)在構(gòu)建市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系時(shí)，應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：①明確大客戶直銷服務(wù)部門所需要服務(wù)的對(duì)象，具體的服務(wù)對(duì)象類型有企業(yè)單位、事業(yè)單位、高端個(gè)人用戶等等，只有加強(qiáng)大客戶營(yíng)銷管理，才能夠避免大客戶流失。對(duì)此，通信企業(yè)在選擇市場(chǎng)營(yíng)銷工作人員時(shí)，應(yīng)選擇具有較強(qiáng)商務(wù)談判技巧的營(yíng)銷人員。②隨著計(jì)算機(jī)技術(shù)的可快速發(fā)展，通信產(chǎn)品不僅是人們?nèi)粘９ぷ骱蜕钪械闹匾O(shè)備，同時(shí)其逐漸成為娛樂(lè)產(chǎn)品。通信企業(yè)應(yīng)充分利用用戶資料數(shù)據(jù)、計(jì)算機(jī)技術(shù)優(yōu)勢(shì)等，構(gòu)建完善的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷體系。

3.5完善分銷網(wǎng)絡(luò)

在通信企業(yè)發(fā)展中，產(chǎn)品分銷網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)管理也十分關(guān)鍵，通過(guò)加強(qiáng)分銷網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)管理，能夠促進(jìn)通信企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的提高。對(duì)此，通信企業(yè)應(yīng)采取有效措施，不斷提高產(chǎn)品分銷網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率，對(duì)分銷網(wǎng)點(diǎn)布局形式進(jìn)行優(yōu)化設(shè)計(jì)。另外，通信企業(yè)還應(yīng)對(duì)產(chǎn)品分銷網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量以及分布形式加強(qiáng)控制。通信企業(yè)在對(duì)產(chǎn)品分銷網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行規(guī)劃設(shè)計(jì)時(shí)，應(yīng)充分了解各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)的實(shí)際情況情況，然后將其統(tǒng)一分配至分銷網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃統(tǒng)籌中，避免出現(xiàn)疏漏問(wèn)題。除此以外，通信企業(yè)還應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注通信市場(chǎng)銷售渠道以及經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)管理，充分發(fā)揮通信企業(yè)銷售渠道以及經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)的重要作用，將其作為企業(yè)營(yíng)銷管理的基礎(chǔ)。

3.6完善售后服務(wù)

篇4

中圖分類號(hào)：TN929.11文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼： A 文章編號(hào)：

引言

通信企業(yè)作為一個(gè)科技密集型和知識(shí)密集型的高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)，在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，在競(jìng)爭(zhēng)空間日趨激烈和社會(huì)信息化發(fā)展趨勢(shì)下，必須十分重視市場(chǎng)營(yíng)銷管理，重視市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系建設(shè)。

一、通信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)特征

伴隨著當(dāng)前科學(xué)技術(shù)以及通信技術(shù)的高速發(fā)展，整個(gè)經(jīng)濟(jì)社會(huì)生活的各個(gè)角落里面都分布著通信工具，而通信企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)也越發(fā)的激烈，從具體的情況來(lái)看，目前的通信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主要具有以下幾方面的特征：

1、通信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)特征之競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)轉(zhuǎn)向娛樂(lè)業(yè)務(wù)

在我國(guó)的通信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，過(guò)去的通信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)簡(jiǎn)潔、明確，但是，就近些年的情況來(lái)看，通信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)越來(lái)越不確定，目前為止，很多家通信運(yùn)營(yíng)商都已經(jīng)投入很多的財(cái)務(wù)、物力以及人力來(lái)進(jìn)行娛樂(lè)業(yè)務(wù)的開發(fā)，他們往往憑借著多彩豐富的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)的開拓，因此，通信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)具有重點(diǎn)轉(zhuǎn)向娛樂(lè)業(yè)務(wù)這一特征。

2、通信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)特征之轉(zhuǎn)向服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)和品牌競(jìng)爭(zhēng)

當(dāng)前的通信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)不再是局限于過(guò)去的靠低廉的價(jià)格來(lái)吸引客戶，而是逐漸的轉(zhuǎn)向了服務(wù)和品牌這兩個(gè)王牌。就目前我國(guó)的通信市場(chǎng)來(lái)看，通信市場(chǎng)的各個(gè)運(yùn)營(yíng)商都在不斷提高自身產(chǎn)品的服務(wù)質(zhì)量并且打造企業(yè)品牌的價(jià)值。因此，通信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)方向逐漸轉(zhuǎn)向?yàn)榉?wù)競(jìng)爭(zhēng)和品牌競(jìng)爭(zhēng)。

二、市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系的構(gòu)建和細(xì)分

1、從事過(guò)營(yíng)銷的人都知道，市場(chǎng)營(yíng)銷的表現(xiàn)是市場(chǎng)管理，市場(chǎng)營(yíng)銷管理的實(shí)質(zhì)是需求管理。企業(yè)在開展市場(chǎng)營(yíng)銷的過(guò)程中，一般要設(shè)定一個(gè)在目標(biāo)市場(chǎng)上預(yù)期要實(shí)現(xiàn)的交易水平。然而，實(shí)際需求水平可能低于、等于、或高于這個(gè)預(yù)期的需求水平，換言之，在目標(biāo)市場(chǎng)上，可能沒(méi)有需求、需求很小或超量需求，市場(chǎng)營(yíng)銷管理就是要對(duì)付這些不同的需求，市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系就是要對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷管理進(jìn)行科學(xué)有效組合。

根據(jù)通信行業(yè)自身特點(diǎn)以及市場(chǎng)的發(fā)展情況來(lái)看，通信市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系應(yīng)包括五個(gè)方面：市場(chǎng)需求管理；市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)管理；市場(chǎng)推動(dòng)管理；市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境管理；市場(chǎng)營(yíng)銷組織管理。這個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系就是通過(guò)創(chuàng)造建立和保持與目標(biāo)市場(chǎng)之間的有益交換和聯(lián)系，以實(shí)現(xiàn)通信企業(yè)的各種目標(biāo)并進(jìn)行分析、計(jì)劃、執(zhí)行和控制的市場(chǎng)營(yíng)銷指揮系統(tǒng)。

2、市場(chǎng)營(yíng)銷需求管理細(xì)分

2.1 目標(biāo)市場(chǎng)

影響通信目標(biāo)市場(chǎng)的因素較多，從市場(chǎng)定位、營(yíng)銷策略、促銷政策、廣告方式、產(chǎn)品價(jià)格、產(chǎn)品包裝及外形到技術(shù)先進(jìn)程度、購(gòu)買形式、服務(wù)態(tài)度、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、售后服務(wù)等方面都要認(rèn)真考慮。目標(biāo)市場(chǎng)變化不斷，通信運(yùn)營(yíng)商也要依據(jù)市場(chǎng)的變化不斷變化營(yíng)銷管理思路。各運(yùn)營(yíng)商要在研究目標(biāo)市場(chǎng)的綜合情況時(shí)，不斷把目光投向市場(chǎng)的新變化，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)新選擇，準(zhǔn)確把握和預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求的發(fā)展動(dòng)態(tài)，才能做到有的放矢。

2.2 市場(chǎng)目標(biāo)

那些收入穩(wěn)定、有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和地位的人群，固然是市場(chǎng)目標(biāo)，各通信商關(guān)注的是新增長(zhǎng)的消費(fèi)層和高消費(fèi)層新的消費(fèi)變化。市場(chǎng)永遠(yuǎn)在變化，所有穩(wěn)定都是暫時(shí)的。不同的消費(fèi)者有不同的變化，從行政機(jī)關(guān)公務(wù)員、企業(yè)老板到小業(yè)主、企業(yè)白領(lǐng)階層、打工仔，不同年齡不同性別，需求不同，變化也不同，興趣愛(ài)好各異，審美觀點(diǎn)有別，需要市場(chǎng)開拓者仔細(xì)研究，區(qū)別對(duì)待，進(jìn)行準(zhǔn)確市場(chǎng)定位。這一點(diǎn)我們從外企的情況可以看出，摩托羅拉手機(jī)以厚重大方為主，為行政機(jī)關(guān)人員和高級(jí)管理者所看重；諾基亞以專業(yè)公司著稱，倡導(dǎo)科技以人為本，平均不到一周時(shí)間推出新款，其先進(jìn)的形象對(duì)新潮時(shí)尚人士和高級(jí)知識(shí)分子具有較強(qiáng)吸引力，而在全國(guó)各大媒體統(tǒng)一推出的《專業(yè)、全面、關(guān)懷》系列宣傳篇，更是把諾基亞推向大眾化市場(chǎng)；愛(ài)立信則以靈巧方便為高級(jí)商務(wù)人士所青睞；飛利浦更是以外形美觀色彩明快吸引著廣大青年消費(fèi)者。我國(guó)的科鍵、波導(dǎo)、康佳則以工薪階層大眾化為主?？梢哉f(shuō)，這些市場(chǎng)定位都是企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的適應(yīng)和創(chuàng)造的結(jié)果，是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系科學(xué)組合所迸發(fā)出的光輝。

3、市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)管理細(xì)分

市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)管理就是要對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行有效地發(fā)展、引導(dǎo)、維護(hù)、控制，要從分銷商選擇、號(hào)源配置、產(chǎn)品價(jià)格、貨款結(jié)算、返款比率、宣傳方式、服務(wù)公約等方面統(tǒng)一管理。各通信商對(duì)各自的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)都有一整套自己的管理規(guī)定，需要注意的是加強(qiáng)分銷商的附加值開發(fā)和培訓(xùn)。作為經(jīng)銷商，也應(yīng)該增加自身環(huán)節(jié)上的附加值，而這種附加值來(lái)自產(chǎn)品的售后服務(wù)和技術(shù)支持，各通信商今后應(yīng)把相當(dāng)多的精力用于培訓(xùn)分銷商的這種增值的能力上，讓它們擁有自己的技術(shù)支持和服務(wù)方式，最終擁有自我增值的能力，這也是網(wǎng)絡(luò)管理的發(fā)展方向。

4、市場(chǎng)環(huán)境管理細(xì)分

像一個(gè)人離不開周圍環(huán)境因素一樣，企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷離不開社會(huì)環(huán)境的影響，很難想象一個(gè)整日因顧客投訴而被媒體曝光的企業(yè)能在市場(chǎng)上運(yùn)作得好。各通信企業(yè)作為服務(wù)行業(yè)更要注意釀造良好的社會(huì)環(huán)境，不但要注意人員、經(jīng)濟(jì)、自然、技術(shù)、政治、法律、社會(huì)、文化等市場(chǎng)宏觀環(huán)境管理，而且要注意公眾、競(jìng)爭(zhēng)者、市場(chǎng)、供商、分銷商、自身等微觀環(huán)境管理，通信市場(chǎng)環(huán)境管理要從廣告宣傳方式、公共活動(dòng)、現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)、企業(yè)形象、顧客投訴、售后服務(wù)、維修服務(wù)、行業(yè)公約等方面入手，做出相應(yīng)的對(duì)策。目前各通信商內(nèi)部設(shè)立的投訴臺(tái)、客戶服務(wù)中心、維修點(diǎn)等部門其實(shí)都是處理好市場(chǎng)環(huán)境的體現(xiàn)。

5、市場(chǎng)推動(dòng)管理細(xì)分

市場(chǎng)的起伏往往不以企業(yè)的意愿為轉(zhuǎn)移，市場(chǎng)的大海永遠(yuǎn)也不可能風(fēng)平浪靜，如何保持市場(chǎng)高彈性的理想狀態(tài)，是商家很感興趣的事，這其中市場(chǎng)推動(dòng)管理就顯得很重要了。

5.1 廣告推動(dòng)

廣告是推動(dòng)市場(chǎng)的試金石，有時(shí)一則成功的廣告就是一個(gè)廣闊的市場(chǎng)，然而，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的成熟和人們的消費(fèi)意識(shí)提高，人們對(duì)廣告理智看待成份占多了。從營(yíng)銷學(xué)角度講，攻破市場(chǎng)格局，要么向市場(chǎng)提供變革性的產(chǎn)品式服務(wù)，要么創(chuàng)造一種裂變式廣告，而裂變式廣告要以情突破，要富有沖擊力，鼓動(dòng)性，能夠喚起消費(fèi)者的購(gòu)買興趣，同時(shí)要注意廣告媒體的選擇和廣告效果的分析，絕不可泛泛而作。

5.2 促銷推動(dòng)

促銷是推動(dòng)區(qū)域市場(chǎng)的一把利劍，推動(dòng)市場(chǎng)屢試不爽，促銷的關(guān)鍵在于創(chuàng)意和計(jì)劃，成功于現(xiàn)場(chǎng)組織和管理。促銷在市場(chǎng)中扮演著重要的角色，它可以幫助企業(yè)達(dá)到以下目的：清理積壓產(chǎn)品，維持市場(chǎng)占有率，新產(chǎn)品上市，增加產(chǎn)品銷量，抵抗競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品。目前通信市場(chǎng)上業(yè)主在局部市場(chǎng)猛打促銷戰(zhàn)，從優(yōu)惠降價(jià)到贈(zèng)送禮品等形式，都免不了價(jià)格戰(zhàn)的痕跡，缺乏驚人的創(chuàng)意和舉措，現(xiàn)場(chǎng)的結(jié)果往往是禮品全部發(fā)放，購(gòu)買者寥若星辰。從國(guó)外的經(jīng)驗(yàn)看，通信業(yè)作為一個(gè)高檔消費(fèi)市場(chǎng)，對(duì)公共關(guān)系促銷和巡回展覽等大型會(huì)議及集團(tuán)的特殊促銷組合應(yīng)多加研究。

5.3 整合推動(dòng)

整合推動(dòng)其實(shí)是廣告推動(dòng)和促銷推動(dòng)的綜合運(yùn)用，比較適合新產(chǎn)品上市和新服務(wù)的推出，也是目前企業(yè)推動(dòng)市場(chǎng)的最主要和最有效方式，其中有許多的細(xì)分措施值得通信商認(rèn)真揣摩。

結(jié)束語(yǔ)

綜上所述，通信市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系的構(gòu)建是頗為復(fù)雜卻非常重要的。因此，還應(yīng)加強(qiáng)內(nèi)部管理，建立完善的營(yíng)銷體系，立足本企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的特點(diǎn)，有針對(duì)性的規(guī)范管理，只有這樣，才能夠?qū)崿F(xiàn)企業(yè)市場(chǎng)不斷開拓的最終目的。

參考文獻(xiàn)

篇5

現(xiàn)如今，我國(guó)的各通信企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷管理方面呈現(xiàn)出各行其道的態(tài)勢(shì)，短期行為過(guò)多，而欠缺統(tǒng)一長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃。就整個(gè)市場(chǎng)狀況來(lái)看，我國(guó)的通信企業(yè)還未能將專業(yè)營(yíng)銷的操作技能和知識(shí)予以真正掌握，在其對(duì)市場(chǎng)的行為和態(tài)度方面，通信企業(yè)尚且處在為完成短期目標(biāo)而使用有獎(jiǎng)銷售、公關(guān)、廣告等促銷形式的促銷導(dǎo)向階段，并沒(méi)有到達(dá)以市場(chǎng)營(yíng)銷為導(dǎo)向的階段。

2 構(gòu)建通信市場(chǎng)的營(yíng)銷管理體系

2.1 產(chǎn)品理念的創(chuàng)新

在日常的管理運(yùn)營(yíng)中，通信企業(yè)將滿足消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的及時(shí)需求作為目標(biāo)，并以此來(lái)對(duì)進(jìn)行各項(xiàng)工作的開展，但在通信市場(chǎng)日益龐大的狀況下，消費(fèi)者對(duì)通信產(chǎn)品已經(jīng)開始有了更高、更多的要求，假如通信企業(yè)要想使自身發(fā)展得更好，就必須樹立起嶄新的產(chǎn)品理念，建立起以消費(fèi)者需求為導(dǎo)本文由收集整理向的全新產(chǎn)品理念。比如，聯(lián)通沃品牌，它便是建立在用戶具體需求之下的專業(yè)，讓用戶有了全新的溝通體驗(yàn)，同時(shí)也建立起了一種品牌概念，那就是應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，接受市場(chǎng)變化，與此同時(shí)，使自己的產(chǎn)品得以提升并憑此來(lái)吸引消費(fèi)者的注意力。首先，通信企業(yè)需要提升產(chǎn)品自身質(zhì)量，只有使網(wǎng)絡(luò)信號(hào)覆蓋率得到不斷的提升，使網(wǎng)絡(luò)信號(hào)得以不斷的優(yōu)化，從而為用戶提供越來(lái)越好的服務(wù)，才能使自身的市場(chǎng)份額增大；其次，作為通信企業(yè)一定要開發(fā)一些新的通信業(yè)務(wù)，如此才能使自身的產(chǎn)品娛樂(lè)服務(wù)得以提升?，F(xiàn)如今，完善娛樂(lè)業(yè)務(wù)已經(jīng)變成了通信市場(chǎng)新的競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)，所以，對(duì)新型的增值業(yè)務(wù)予以不斷的研發(fā)，才能確保通信企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中適應(yīng)時(shí)展的需求。

2.2 完善分銷網(wǎng)絡(luò)

通信的目的便是方便用戶，作為通信企業(yè)一定要加大對(duì)之前產(chǎn)品的分銷網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)力度，這樣才能讓通信企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力得以被有效地提升。

一方面，通信企業(yè)需要提高產(chǎn)品分銷網(wǎng)點(diǎn)的覆蓋面積，這就需要通信企業(yè)合理的設(shè)計(jì)產(chǎn)品的分銷網(wǎng)點(diǎn)布局，從而使通信市場(chǎng)的空白區(qū)域得以最大程度的被填補(bǔ)上。除此之外，通信企業(yè)需對(duì)產(chǎn)品分銷網(wǎng)點(diǎn)的分布密度和數(shù)量進(jìn)行適時(shí)、適當(dāng)?shù)目刂?。除此之外，通信企業(yè)還需確保產(chǎn)品分銷網(wǎng)點(diǎn)的各業(yè)務(wù)能夠在某種程度上得到均衡的發(fā)展?？偠灾?，在對(duì)產(chǎn)品分銷網(wǎng)點(diǎn)在進(jìn)行設(shè)計(jì)之時(shí)，通信企業(yè)應(yīng)把所有網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)狀況進(jìn)行合并，并將之統(tǒng)一至分銷網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃統(tǒng)籌里去，從而使疏漏狀況得以最大程度的避免，還有就是，在主要的銷售渠道和經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)上，通信企業(yè)還需有所側(cè)重，這樣才能確保企業(yè)銷售渠道以及經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)營(yíng)銷管理優(yōu)先發(fā)展基地。

另一方面，通信企業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷管理之時(shí)必須積極。通信企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷最主要是在社會(huì)關(guān)系里進(jìn)行的，運(yùn)營(yíng)商在開展這項(xiàng)工作之時(shí)應(yīng)同社會(huì)各領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)互運(yùn)，以便開拓通信企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的視野。作為通信企業(yè)需處理好和分銷商以及各大賣場(chǎng)和售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)彼此間的關(guān)系，同時(shí)還要將自身與新聞媒介、消費(fèi)者協(xié)會(huì)以及質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督等部門和組織將的關(guān)系處理好。如此才能使通信企業(yè)美譽(yù)度得以提升，并在銷售產(chǎn)品的過(guò)程中，一旦發(fā)現(xiàn)問(wèn)題便能得到有效及時(shí)的處理和解決。

2.3 對(duì)多種營(yíng)銷手段進(jìn)行整合

作為通信企業(yè)要把各種營(yíng)銷手段進(jìn)行融合，同時(shí)對(duì)營(yíng)銷服務(wù)模式進(jìn)行規(guī)范，用統(tǒng)一企業(yè)形象來(lái)向消費(fèi)者進(jìn)行信息的傳達(dá)，以便在消費(fèi)者那建立良好信譽(yù)度，以此實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者間雙向的溝通，使企業(yè)變成一種標(biāo)簽，最終實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期營(yíng)銷的目的。因?yàn)橥ㄐ牌髽I(yè)所提品流通的渠道長(zhǎng)以及市場(chǎng)需求大和市場(chǎng)范圍廣，并且渠道種類多，因此，在對(duì)多種營(yíng)銷手段進(jìn)行整合并和消費(fèi)者溝通之時(shí)，要以非銷售形式進(jìn)行，從而使消費(fèi)者需要本企業(yè)的通信產(chǎn)品。通常狀況下，通信企業(yè)會(huì)通過(guò)樹立產(chǎn)品形象以及企業(yè)形象形式來(lái)對(duì)老顧客加以維系，并吸引新顧客，以便使通信產(chǎn)品可以更加深入人心。而在對(duì)主流業(yè)務(wù)進(jìn)行促銷之時(shí)，就需要不斷的提高服務(wù)水準(zhǔn)，使消費(fèi)者可以感受到服務(wù)質(zhì)量以及誠(chéng)意。并在服務(wù)過(guò)程中做到如下幾方面：

1）加強(qiáng)營(yíng)銷感情的投入，在向顧客提供服務(wù)的時(shí)候，作為銷售人員必須熱情禮待；

2）服務(wù)規(guī)范化，按照服務(wù)規(guī)范的要求來(lái)進(jìn)行作業(yè)，使服務(wù)的質(zhì)量得以提高；

3）作為服務(wù)人員還需使自己的銷售服務(wù)在效率方面不斷提高，以此確保服務(wù)及時(shí)和可靠。

3 通信市場(chǎng)在營(yíng)銷管理體系方面需注意事項(xiàng)以及工作流程

營(yíng)銷管理體系方面需注意如下幾方面：

1）在對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷進(jìn)行審計(jì)之時(shí)，需加強(qiáng)對(duì)環(huán)境、盈利能力、費(fèi)用的審計(jì)，并使從投資知效果的審計(jì)得以實(shí)現(xiàn)；

2）對(duì)管理進(jìn)行控制，需從成本、效率、年度計(jì)劃等方面來(lái)進(jìn)行控制；

3）提高培訓(xùn)，使?fàn)I銷人員視野得以開闊，使?fàn)I銷人員思路得以拓寬，使?fàn)I銷人員素質(zhì)得以提高，從而適應(yīng)市場(chǎng)變化；

篇6

目前在科學(xué)技術(shù)和通信技術(shù)快速的發(fā)展的帶動(dòng)下，通信工具已在我們社會(huì)生活的各個(gè)角落都開始廣泛應(yīng)用，通信企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈。從當(dāng)前通信市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)情況來(lái)看，其主要特征體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

1.1娛樂(lè)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)

近年來(lái)，隨著我國(guó)通信行業(yè)的快速發(fā)展，通信市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)也越來(lái)越不確定，特別是近幾年，越來(lái)越多的通信運(yùn)營(yíng)商加大了對(duì)娛樂(lè)業(yè)務(wù)的開發(fā)和投入力度，利用豐富多彩的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)進(jìn)進(jìn)一步開拓市場(chǎng)，通信市場(chǎng)娛樂(lè)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)體現(xiàn)的越發(fā)明顯。

1.2服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)和品牌競(jìng)爭(zhēng)

目前通信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已不再依靠?jī)r(jià)格來(lái)吸引客戶，競(jìng)爭(zhēng)開始向服務(wù)和品牌競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)變，各個(gè)通信運(yùn)營(yíng)商更注重自身產(chǎn)品服務(wù)質(zhì)量的提升，通過(guò)打造企業(yè)品牌價(jià)值來(lái)提升自身的競(jìng)爭(zhēng)力，從而達(dá)到吸引客戶的目的。

2.構(gòu)建通信市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系的策略

2.1加快產(chǎn)品理念的創(chuàng)新

在通信企業(yè)日常運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，需要將消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的及時(shí)性需求作為企業(yè)的管理目標(biāo)，并為滿足消費(fèi)者的需求來(lái)開展各項(xiàng)工作。但隨著通信市場(chǎng)的不斷發(fā)展和完善，市場(chǎng)日益龐大，同時(shí)消費(fèi)者對(duì)通信產(chǎn)品的要求也在不斷提升。在這種情況下，通信企業(yè)為了能夠更好的發(fā)展，則需要加快產(chǎn)品理念的轉(zhuǎn)變，以全新的產(chǎn)品理念來(lái)滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求，通過(guò)對(duì)消費(fèi)者提供專業(yè)化的服務(wù)來(lái)使用戶有一個(gè)全新的的溝通體驗(yàn)，同時(shí)加快產(chǎn)品品牌概念的創(chuàng)建，以便于能夠更好的應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，適應(yīng)市場(chǎng)的不斷變化，提升自已產(chǎn)品的品質(zhì)，從而實(shí)現(xiàn)吸引消費(fèi)者注意力的目的。

首先，通信企業(yè)需要提升產(chǎn)品自身質(zhì)量，只有使網(wǎng)絡(luò)信號(hào)覆蓋率得到不斷的提升，使網(wǎng)絡(luò)信號(hào)得以不斷的優(yōu)化，從而為用戶提供越來(lái)越好的服務(wù)，才能使自身的市場(chǎng)份額增大。

其次，作為通信企業(yè)一定要開發(fā)一些新的通信業(yè)務(wù)，如此才能使自身的產(chǎn)品娛樂(lè)服務(wù)得以提升?，F(xiàn)如今，完善娛樂(lè)業(yè)務(wù)已經(jīng)變成了通信市場(chǎng)新的競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)，所以，對(duì)新型的增值業(yè)務(wù)予以不斷的研發(fā)，才能確保通信企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中適應(yīng)時(shí)展的需求。

2.2 進(jìn)一步對(duì)分銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行完善

通信的目的便是方便用戶，作為通信企業(yè)一定要加大對(duì)之前產(chǎn)品的分銷網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)力度，這樣才能讓通信企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力得以被有效地提升。

一方面，通信企業(yè)需要提高產(chǎn)品分銷網(wǎng)點(diǎn)的覆蓋面積，這就需要通信企業(yè)合理的設(shè)計(jì)產(chǎn)品的分銷網(wǎng)點(diǎn)布局，從而使通信市場(chǎng)的空白區(qū)域得以最大程度的被填補(bǔ)上。除此之外，通信企業(yè)需對(duì)產(chǎn)品分銷網(wǎng)點(diǎn)的分布密度和數(shù)量進(jìn)行適時(shí)、適當(dāng)?shù)目刂?。除此之外，通信企業(yè)還需確保產(chǎn)品分銷網(wǎng)點(diǎn)的各業(yè)務(wù)能夠在某種程度上得到均衡的發(fā)展。在對(duì)產(chǎn)品分銷網(wǎng)點(diǎn)在進(jìn)行設(shè)計(jì)之時(shí)，通信企業(yè)應(yīng)把所有網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)狀況進(jìn)行合并，并將之統(tǒng)一至分銷網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃統(tǒng)籌里去，從而使疏漏狀況得以最大程度的避免，還有就是，在主要的銷售渠道和經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)上，通信企業(yè)還需有所側(cè)重，這樣才能確保企業(yè)銷售渠道以及經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)營(yíng)銷管理優(yōu)先發(fā)展基地。

另一方面，通信企業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷管理之時(shí)必須積極。通信企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷最主要是在社會(huì)關(guān)系里進(jìn)行的，運(yùn)營(yíng)商在開展這項(xiàng)工作之時(shí)應(yīng)同社會(huì)各領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)互運(yùn)，以便開拓通信企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的視野。作為通信企業(yè)需處理好和分銷商以及各大賣場(chǎng)和售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)彼此間的關(guān)系，同時(shí)還要將自身與新聞媒介、消費(fèi)者協(xié)會(huì)以及質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督等部門和組織將的關(guān)系處理好。如此才能使通信企業(yè)美譽(yù)度得以提升，并在銷售產(chǎn)品的過(guò)程中，一旦發(fā)現(xiàn)問(wèn)題便能得到有效及時(shí)的處理和解決。

2.3 加快對(duì)多種營(yíng)銷手段進(jìn)行整合

篇7

一、當(dāng)前企業(yè)營(yíng)銷管理面臨的問(wèn)題

1.營(yíng)銷管理理念落后。

由于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)根深蒂固響，一些企業(yè)面對(duì)買方市場(chǎng)仍然奉行傳統(tǒng)的生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念和推銷觀念，致使“生意難做”的問(wèn)題日愈突出；還有一些企業(yè)對(duì)買方市場(chǎng)束手無(wú)策，隨大流盲目地推銷產(chǎn)品，其結(jié)果要么是產(chǎn)品庫(kù)存大量積壓，要么是應(yīng)收賬款急劇增加，資金周轉(zhuǎn)出現(xiàn)困難，從而使大多數(shù)企業(yè)陷入停產(chǎn)或半停產(chǎn)的狀態(tài)。

2.高層營(yíng)銷管理缺位。

目前，絕大多數(shù)企業(yè)的高層管理人員都比較重視營(yíng)銷工作，但是，這種“重視”具有明顯的局限性、不確定性和非過(guò)程性，不系統(tǒng)、不全面、不到位，從而造成高層管理缺位。高層管理缺位帶來(lái)了許多危害：首先，其他部門的營(yíng)銷職能體現(xiàn)不出來(lái)，造成營(yíng)銷部門孤軍奮戰(zhàn)，營(yíng)銷資源和營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)得不到全面利用。企業(yè)的每個(gè)部門、每個(gè)個(gè)體都具有自己的營(yíng)銷職能，但在高層管理缺位時(shí)，則只有營(yíng)銷部門發(fā)揮作用。

3.開發(fā)新市場(chǎng)的能力缺乏。

比如就農(nóng)村市場(chǎng)的開發(fā)來(lái)說(shuō)，企業(yè)是主角，其市場(chǎng)行為完全受市場(chǎng)機(jī)制的調(diào)節(jié)和引導(dǎo)，多數(shù)企業(yè)僅僅盯著農(nóng)村消費(fèi)需求，忽視了對(duì)農(nóng)村投資需求的開發(fā)。企業(yè)不僅要考慮去賺農(nóng)民的錢，而且要考慮怎樣帶動(dòng)農(nóng)民致富，使農(nóng)民在認(rèn)識(shí)到工業(yè)化好處的同時(shí)，也開發(fā)和培育出自己的市場(chǎng)，獲取自己的投資回報(bào)。

4.忽視了營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的功能。

一位營(yíng)銷專家曾說(shuō)過(guò)“，市場(chǎng)，說(shuō)到底就是‘網(wǎng)絡(luò)＋品牌’—— 銷售網(wǎng)絡(luò)加上品牌的影響力”。網(wǎng)絡(luò)如同人體的血管，依靠有力的銷售完成資金的循環(huán)，滋養(yǎng)著企業(yè)的成長(zhǎng)。在當(dāng)今激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，我國(guó)的多數(shù)企業(yè)并沒(méi)有在市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)上下過(guò)功夫，它們只注重產(chǎn)品生產(chǎn)，無(wú)計(jì)劃、無(wú)目標(biāo)地銷售產(chǎn)品，這樣，不僅浪費(fèi)營(yíng)銷資源，而且無(wú)法取得好的營(yíng)銷業(yè)績(jī)。

二、優(yōu)化現(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理的對(duì)策

1.建立科學(xué)、實(shí)戰(zhàn)的營(yíng)銷組織框架，確立整體營(yíng)銷觀念，使企所有部門和員工緊密地協(xié)作，共同實(shí)現(xiàn)理想的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。

現(xiàn)代營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)的是整體攻防能力，當(dāng)前許多企業(yè)的業(yè)務(wù)人員沒(méi)有被真正地組織起來(lái)，從而難以有效地進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)和管理。這就像兩軍對(duì)壘搶占地盤一樣，其中一方軍隊(duì)管理不善，組織不起來(lái)，沒(méi)有像樣的攻勢(shì)或者搶到了地盤卻沒(méi)有能力固守，這樣的軍隊(duì)必輸無(wú)疑?？梢?jiàn)，高層的營(yíng)銷管理在市場(chǎng)營(yíng)銷中起到至關(guān)重要的作用。因此，企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)市場(chǎng)開發(fā)需要，建立銷售組織體系、市場(chǎng)信息管理體系、目標(biāo)和計(jì)劃管理體系，通過(guò)完善的銷售管理體系明確銷售管理層次及其職責(zé)、工作標(biāo)準(zhǔn)和工作流程，將目標(biāo)市場(chǎng)和市場(chǎng)目標(biāo)、銷售管理人員和業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商、市場(chǎng)信息以最佳方式組織起來(lái)，充分發(fā)揮企業(yè)的整體攻防能力，最大限度地占領(lǐng)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)最佳的營(yíng)銷目標(biāo)。

2.樹立辯證的買方市場(chǎng)觀。

買方市場(chǎng)在給企業(yè)帶來(lái)巨大的壓力、產(chǎn)生激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)，也給企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)帶來(lái)了良好的機(jī)遇。在生產(chǎn)資料和生產(chǎn)要素的購(gòu)進(jìn)方面，買方市場(chǎng)的壓力只是施加給商品的賣方，而生產(chǎn)企業(yè)作為買方不僅沒(méi)有壓力，反而是大好的機(jī)遇，因?yàn)橘I方市場(chǎng)的壓力，主要來(lái)自產(chǎn)品銷售。企業(yè)在采購(gòu)時(shí)，處于買方的地位，可以充分享受買方市場(chǎng)的偏愛(ài)和優(yōu)惠。在機(jī)電設(shè)備和原材料的采購(gòu)上，企業(yè)可以充分“貨比三家”地進(jìn)行挑選，不僅可以講質(zhì)量，而且可以壓價(jià)格。再者，買方市場(chǎng)帶來(lái)的市場(chǎng)空隙，給企業(yè)提供了破土而出的希望，利用優(yōu)質(zhì)低廉的材料、機(jī)器設(shè)備生產(chǎn)高品質(zhì)的產(chǎn)品，為企業(yè)進(jìn)入買方市場(chǎng)作好準(zhǔn)備。企業(yè)只有轉(zhuǎn)變觀念，逐漸地適應(yīng)買方市場(chǎng)，才能抓住買方市場(chǎng)帶來(lái)的機(jī)遇，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中求生存、求發(fā)展。

3.制定合理務(wù)實(shí)的市場(chǎng)營(yíng)銷管理政策，充分發(fā)揮業(yè)務(wù)人員的促銷作用。

當(dāng)今的業(yè)務(wù)人員除銷售商品外，還應(yīng)了解和熟悉顧客的需求動(dòng)向，及時(shí)向顧客提供企業(yè)的產(chǎn)品介紹以及顧客所需的各類服務(wù)，另外，業(yè)務(wù)人員還可以利用直接接觸市場(chǎng)和消費(fèi)者的便利，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研和情報(bào)工作，從而為高層管理人員進(jìn)行決策提供依據(jù)?？梢?jiàn)，業(yè)務(wù)人員在市場(chǎng)營(yíng)銷中占有舉足輕重的地位。一位著名的營(yíng)銷大師曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，沒(méi)有推銷不出去的產(chǎn)品，只有推銷不出去產(chǎn)品的推銷員。可見(jiàn)，優(yōu)秀的推銷員可以推銷任何產(chǎn)品。合理務(wù)實(shí)的業(yè)務(wù)政策是激發(fā)業(yè)務(wù)員奮發(fā)工作的基本動(dòng)力。當(dāng)前，國(guó)內(nèi)的許多企業(yè)力圖通過(guò)道德和思想教育達(dá)到發(fā)揮業(yè)務(wù)人員作用的目的，這種作法是無(wú)可厚非的，但企業(yè)必須明白，當(dāng)利益不成問(wèn)題時(shí)，業(yè)務(wù)員才不關(guān)心利益。

4.建立完善的市場(chǎng)營(yíng)銷管理系統(tǒng)。

企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略和策略的科學(xué)制定和成功地實(shí)施，在于完善的市場(chǎng)營(yíng)銷管理系統(tǒng)。完善的市場(chǎng)營(yíng)銷管理系統(tǒng)必須以營(yíng)銷機(jī)構(gòu)、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)為重點(diǎn)，以物流和信息流合理有序流動(dòng)為目標(biāo)。它必須是在充分分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略和策略以及企業(yè)自身實(shí)力和發(fā)展目標(biāo)的基礎(chǔ)上建立的。為此，首先要能夠充分發(fā)揮其基本職能，及時(shí)地了解消費(fèi)者的需求及其變化，盡快地提供消費(fèi)者所需要的產(chǎn)品和服務(wù)。其次它應(yīng)該是高效率的，物流和信息流的傳遞必須是快速而

5.建立科學(xué)、高效的營(yíng)銷管理網(wǎng)絡(luò)。

營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)可以促進(jìn)商品流通。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展，企業(yè)營(yíng)銷意識(shí)的增強(qiáng)，網(wǎng)絡(luò)也被賦予了營(yíng)銷推廣的重要職能。企業(yè)應(yīng)當(dāng)轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)僅為銷售渠道的觀念，認(rèn)識(shí)到當(dāng)今網(wǎng)絡(luò)對(duì)企業(yè)的重要意義，創(chuàng)立自己的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。例如：TCL進(jìn)軍彩電市場(chǎng)時(shí)，根本沒(méi)有自己的彩電基地，他們倡導(dǎo)“有計(jì)劃的市場(chǎng)推廣”觀念，大力籌建自己在全國(guó)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，沒(méi)有工廠找人代加工，硬是靠著網(wǎng)絡(luò)，在各地進(jìn)行強(qiáng)有力的市場(chǎng)營(yíng)銷推廣，奇跡般地在五年內(nèi)躋身于中國(guó)彩電業(yè)三強(qiáng)之列，成為現(xiàn)代營(yíng)銷中“先有市場(chǎng)，再有工廠”的模式典范。

6.不斷提高營(yíng)銷管理人員的素質(zhì)。

營(yíng)銷管理人員是企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略和策略的制定和實(shí)施者，直接關(guān)系到企業(yè)營(yíng)銷的成敗，因此，要不斷地提高營(yíng)銷管理人員的素質(zhì)。為此，首先要提高營(yíng)銷管理人員的理論水平，不斷地用新的營(yíng)銷理論和方法去充實(shí)營(yíng)銷管理人員，使他們?nèi)跁?huì)貫通，應(yīng)用于實(shí)踐；其次，要不斷地總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，吸收教訓(xùn)，在營(yíng)銷的實(shí)踐中邊學(xué)習(xí)邊提高，使?fàn)I銷管理人員能夠勝任其職責(zé)。

總之，伴隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，我國(guó)企業(yè)的發(fā)展環(huán)境發(fā)生了很大的變化。企業(yè)再也無(wú)法利用傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式進(jìn)行生產(chǎn)和發(fā)展，只有更好地學(xué)習(xí)和掌握現(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷技能和方法，才能夠提高企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

參考文獻(xiàn)

篇8

1.1通信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)特征之競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)轉(zhuǎn)向娛樂(lè)業(yè)務(wù)。在我國(guó)的通信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，過(guò)去的通信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)簡(jiǎn)潔、明確，但是，就近些年的情況來(lái)看，通信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)越來(lái)越不確定，目前為止，很多家通信運(yùn)營(yíng)商都已經(jīng)投入很多的財(cái)務(wù)、物力以及人力來(lái)進(jìn)行娛樂(lè)業(yè)務(wù)的開發(fā)，他們往往憑借著多彩豐富的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)的開拓，因此，筆者認(rèn)為，通信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)具有重點(diǎn)轉(zhuǎn)向娛樂(lè)業(yè)務(wù)這一特征。

1.2通信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)特征之轉(zhuǎn)向服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)和品牌競(jìng)爭(zhēng)。當(dāng)前的通信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)不再是局限于過(guò)去的靠低廉的價(jià)格來(lái)吸引客戶，而是逐漸的轉(zhuǎn)向了服務(wù)和品牌這兩個(gè)王牌。就目前我國(guó)的通信市場(chǎng)來(lái)看，通信市場(chǎng)的各個(gè)運(yùn)營(yíng)商都在不斷提高自身產(chǎn)品的服務(wù)質(zhì)量并且打造企業(yè)品牌的價(jià)值。因此，通信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)方向逐漸轉(zhuǎn)向?yàn)榉?wù)競(jìng)爭(zhēng)和品牌競(jìng)爭(zhēng)。

2通信市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系的構(gòu)建

以上筆者對(duì)通信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)特征做了簡(jiǎn)要的介紹，下面筆者主要針對(duì)目前我國(guó)的通信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)進(jìn)行分析，提出通信市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系的構(gòu)建，旨在為我國(guó)目前的通信市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系構(gòu)建提供一些建議。

2.1通信市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系構(gòu)建之樹立全新的產(chǎn)品理念。通信企業(yè)在日常的運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，通常都旨在滿足市場(chǎng)消費(fèi)者對(duì)于通信產(chǎn)品的需求，由于市場(chǎng)的消費(fèi)者對(duì)于通信產(chǎn)品的需求已經(jīng)日益的多樣化，所以，通信企業(yè)如果想要得到更好的發(fā)展，就必須要樹立全新的產(chǎn)品理念，樹立以消費(fèi)者需求作為導(dǎo)向的產(chǎn)品理念“，聯(lián)通新時(shí)空CDMA”這個(gè)品牌表明中國(guó)聯(lián)通將以滿足新一代通信市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，根據(jù)用戶的需求建立新的服務(wù)模式，創(chuàng)立新的通信概念，從根本上提高通信企業(yè)自身的效益，提升其產(chǎn)品對(duì)于消費(fèi)者的吸引能力，筆者認(rèn)為，通信企業(yè)想要樹立全新的產(chǎn)品理念，就要從以下幾個(gè)方面進(jìn)行：第一，通信企業(yè)應(yīng)該全面提升自身產(chǎn)品的質(zhì)量。通信企業(yè)為了擴(kuò)大自身的市場(chǎng)占有率，就應(yīng)該不斷地將網(wǎng)絡(luò)信號(hào)覆蓋率進(jìn)行擴(kuò)大，進(jìn)而全面的提升通信企業(yè)自身產(chǎn)品的質(zhì)量，這樣做能夠從根本上滿足客戶的要求，進(jìn)而提升通信企業(yè)自身產(chǎn)品在市場(chǎng)中的占有率。第二，作為通信企業(yè)，應(yīng)該不斷地研發(fā)新型的增值業(yè)務(wù)，從而提升自身產(chǎn)品娛樂(lè)服務(wù)這一重要功能。以上筆者也分析了通信市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)已經(jīng)競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)轉(zhuǎn)向娛樂(lè)業(yè)務(wù)，所以，通信企業(yè)應(yīng)該不斷研發(fā)新型增值業(yè)務(wù)，以便適應(yīng)當(dāng)代通信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的特征。

2.2通信市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系構(gòu)建之精心經(jīng)營(yíng)分銷網(wǎng)絡(luò)。通信企業(yè)本著方便客戶消費(fèi)的目的，應(yīng)該加大對(duì)于當(dāng)前產(chǎn)品的分銷網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)力度，這樣做能夠有效的推動(dòng)通信企業(yè)提升自身市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。首先，通信企業(yè)應(yīng)該對(duì)自身產(chǎn)品分銷網(wǎng)點(diǎn)覆蓋面積進(jìn)行提高，這就要求通信企業(yè)對(duì)于產(chǎn)品分銷網(wǎng)點(diǎn)的布局進(jìn)行合理的設(shè)計(jì)，最大限度的填補(bǔ)通信市場(chǎng)空白區(qū)域，在這一基礎(chǔ)之上，通信企業(yè)應(yīng)該適時(shí)、適當(dāng)?shù)膶?duì)企業(yè)自身產(chǎn)品分銷網(wǎng)點(diǎn)分布的數(shù)量和密度進(jìn)行控制。此外，通信企業(yè)還應(yīng)該在一定程度上保證企業(yè)自身產(chǎn)品分銷網(wǎng)點(diǎn)各業(yè)務(wù)均衡的發(fā)展。綜上所述，筆者認(rèn)為，通信企業(yè)在進(jìn)行產(chǎn)品分銷網(wǎng)點(diǎn)設(shè)計(jì)時(shí)，應(yīng)該把企業(yè)全部網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)的狀況合并到統(tǒng)一的分銷網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃統(tǒng)籌中來(lái)，最大限度的避免產(chǎn)生疏漏，與此同時(shí)，通信企業(yè)還應(yīng)該對(duì)自身產(chǎn)品主要的經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)以及銷售渠道有一定的側(cè)重，這樣做能夠使企業(yè)主要經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)和主要的銷售渠道成為通信企業(yè)自身市場(chǎng)營(yíng)銷管理中最為優(yōu)先發(fā)展的重要基地。

其次，通信企業(yè)應(yīng)該積極的進(jìn)行管理營(yíng)銷。通信企業(yè)主要是在整個(gè)社會(huì)關(guān)系中進(jìn)行的市場(chǎng)營(yíng)銷，通信的運(yùn)營(yíng)商應(yīng)該把本企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷這一活動(dòng)作為一項(xiàng)和整個(gè)社會(huì)中各個(gè)領(lǐng)域進(jìn)行互運(yùn)這一工作形式來(lái)實(shí)行，從而不斷地對(duì)通信企業(yè)自身市場(chǎng)營(yíng)銷的視野進(jìn)行互動(dòng)這一工作形式來(lái)實(shí)行，從而不斷地對(duì)通信企業(yè)自身市場(chǎng)營(yíng)銷的視野進(jìn)行開拓。通信企業(yè)還應(yīng)該對(duì)售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)、各大賣場(chǎng)以及分銷商等等的關(guān)系進(jìn)行很好的處理，除此之外，通信企業(yè)還應(yīng)該對(duì)于自身質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督、消費(fèi)者協(xié)會(huì)以及各種新聞媒介等等組織和部門之間保持良好關(guān)系。這樣做能夠很好的提升通信企業(yè)的美譽(yù)度，并且在通信企業(yè)產(chǎn)品銷售的過(guò)程中，如果發(fā)生問(wèn)題，能夠得到及時(shí)有效的解決和處理。

2.3通售市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系構(gòu)建之完善客戶直銷渠道和服務(wù)。通信企業(yè)想要構(gòu)建市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系，就必須要完善客戶直銷的渠道和服務(wù)，對(duì)于通信企業(yè)來(lái)說(shuō)，通信企業(yè)整體的經(jīng)營(yíng)效益和銷售業(yè)績(jī)有著直接的、密切的關(guān)聯(lián)，所以，筆者認(rèn)為，通信企業(yè)構(gòu)建營(yíng)銷管理體系應(yīng)該從以下兩個(gè)方面入手：首先，通信企業(yè)應(yīng)該對(duì)于大客戶直銷服務(wù)部門主要的服務(wù)對(duì)象進(jìn)行明確，大客戶直銷服務(wù)部門主要服務(wù)對(duì)象可以分為以下幾類：事業(yè)單位、企業(yè)單位、ARPE值高于三百的高端個(gè)人用戶等等。因此做好大客戶的營(yíng)銷工作，避免大客戶流失，對(duì)通信企業(yè)來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。這就要求通信企業(yè)在進(jìn)行職員選拔時(shí)，應(yīng)該著重挑選那些具有較強(qiáng)商務(wù)談判能力并且具有很廣泛的人脈關(guān)系的職員。

篇9

二、小微企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理存在的問(wèn)題

（一）管理理念落后

由于中國(guó)小微企業(yè)大多屬于“家族”企業(yè)，因而采取家族管理方式的比較多，建立現(xiàn)代企業(yè)制度的比較少，因而導(dǎo)致很多小微企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)意識(shí)較差，有的不注重市場(chǎng)營(yíng)銷管理，認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷就是銷售產(chǎn)品，缺乏對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷價(jià)值、作用、模式的深刻理解，因而很少研究和制定市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系和管理戰(zhàn)略。還有一些小微企業(yè)盡管制定了市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，但由于不注重管理，特別是缺少對(duì)市場(chǎng)的調(diào)查研究和分析判斷，存在著“想當(dāng)然”的營(yíng)銷管理意識(shí)，無(wú)法找到符合小微企業(yè)發(fā)展實(shí)現(xiàn)的營(yíng)銷管理模式。

（二）管理目標(biāo)單一

盡管中國(guó)小微企業(yè)都高度重視市場(chǎng)營(yíng)銷，但很多小微企業(yè)營(yíng)銷管理目標(biāo)不明確，在營(yíng)銷管理方面缺少整體性、長(zhǎng)遠(yuǎn)性、戰(zhàn)略性思考，很多時(shí)候?qū)κ袌?chǎng)營(yíng)銷管理的目標(biāo)定位都放在多銷售產(chǎn)品方面，在營(yíng)銷手段上多數(shù)都采取“價(jià)格促銷”的營(yíng)銷策略。還有一些企業(yè)缺少競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，小富即安、小富即滿、小富即可的思想比較嚴(yán)重，存在著將市場(chǎng)營(yíng)銷管理目標(biāo)定位在“保生存”方面，沒(méi)有通過(guò)營(yíng)銷管理進(jìn)行市場(chǎng)開拓，在一定程度上制約了市場(chǎng)營(yíng)銷管理水平。

（三）管理人才匱乏

人才匱乏是制約中國(guó)小微企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理的重要“瓶頸”，懂營(yíng)銷、懂技術(shù)、具有較強(qiáng)責(zé)任意識(shí)的營(yíng)銷管理人才十分短缺。由于中國(guó)中小食品企業(yè)普遍規(guī)模較小、競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)，因而在市場(chǎng)營(yíng)銷方面更多注重市場(chǎng)和渠道問(wèn)題，而對(duì)營(yíng)銷人員隊(duì)伍建設(shè)不夠重視，導(dǎo)致中國(guó)小微企業(yè)營(yíng)銷隊(duì)伍總體素質(zhì)不高，很多營(yíng)銷管理人員面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)無(wú)所適從，基本上不掌握營(yíng)銷方面的理念和方法，很多時(shí)候不能與公司的整體戰(zhàn)略相“吻合”。

三、加強(qiáng)小微企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理的對(duì)策

（一）創(chuàng)新管理理念

市場(chǎng)營(yíng)銷面對(duì)的是市場(chǎng)，只有在市場(chǎng)當(dāng)中尋求思想觀念上的轉(zhuǎn)變，才能提升市場(chǎng)營(yíng)銷管理水平。小微企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷管理過(guò)程中，要牢固樹立“市場(chǎng)導(dǎo)向”的管理理念，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷管理的目的、實(shí)質(zhì)、內(nèi)容有更加深刻的認(rèn)識(shí)，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的、落后的市場(chǎng)營(yíng)銷管理思想，通過(guò)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者觀念的轉(zhuǎn)變來(lái)提升市場(chǎng)營(yíng)銷的地位。小微企業(yè)要高度重視市場(chǎng)營(yíng)銷管理的組織實(shí)施，進(jìn)一步完善小微企業(yè)營(yíng)銷組織機(jī)構(gòu)、決策機(jī)構(gòu)，為小微企業(yè)開展市場(chǎng)營(yíng)銷管理奠定堅(jiān)實(shí)的組織基礎(chǔ)。創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷管理理念，還必須轉(zhuǎn)變過(guò)去以“銷售”為目標(biāo)的營(yíng)銷模式，將產(chǎn)品動(dòng)態(tài)、市場(chǎng)發(fā)展、營(yíng)銷目標(biāo)、營(yíng)銷文化緊密結(jié)合起來(lái)，使小微企業(yè)能夠形成全方位、立體化、多層次的市場(chǎng)營(yíng)銷管理模式，著力提升小微企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的專業(yè)化、科學(xué)化、制度化管理水平。

（二）優(yōu)化管理目標(biāo)

營(yíng)銷管理的目標(biāo)是什么，這是小微企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理必須要解決的重大問(wèn)題。在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，小微企業(yè)必須轉(zhuǎn)變過(guò)去以“銷售產(chǎn)品”為主的營(yíng)銷目標(biāo)，將出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)轉(zhuǎn)變到以“顧客滿意”為主的營(yíng)銷目標(biāo)，在市場(chǎng)營(yíng)銷管理過(guò)程中站在市場(chǎng)、客戶和消費(fèi)者的角度考慮問(wèn)題，只有這樣才能體現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷管理的價(jià)值。優(yōu)化管理目標(biāo)，小微企業(yè)必須從自身企業(yè)實(shí)際出發(fā)，按照有利于企業(yè)營(yíng)銷、有利于擴(kuò)大市場(chǎng)份額、有利于提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力“三個(gè)有利于”的原則，綜合運(yùn)用市場(chǎng)補(bǔ)缺者策略、無(wú)品牌策略、專精策略、依附策略、國(guó)際化營(yíng)銷策略、本地化營(yíng)銷策略、差異化營(yíng)銷策略、虛擬營(yíng)銷策略以及低成本競(jìng)爭(zhēng)策略、集中化競(jìng)爭(zhēng)策略等多種現(xiàn)代營(yíng)銷策略，努力實(shí)現(xiàn)小微企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理目標(biāo)。（本文來(lái)自于《經(jīng)濟(jì)研究導(dǎo)刊》雜志?！督?jīng)濟(jì)研究導(dǎo)刊》雜志簡(jiǎn)介詳見(jiàn)。）

（三）完善管理體系

健全完善的市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系，是保證小微企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)、計(jì)劃和戰(zhàn)略得以順利實(shí)施的重要保障。小微企業(yè)要轉(zhuǎn)變過(guò)去傳統(tǒng)的“銷售式”營(yíng)銷管理理念，建立一套科學(xué)、有效、規(guī)范的營(yíng)銷管理體系。進(jìn)一步健全和完善目標(biāo)管理機(jī)制，建立以銷售量、回款率、增長(zhǎng)率、滿意率為核心的目標(biāo)管理機(jī)制，將其作為考核市場(chǎng)營(yíng)銷的重要依據(jù)。進(jìn)一步健全和完善激烈約束機(jī)制，將市場(chǎng)營(yíng)銷與工資、資金、福利等經(jīng)濟(jì)效益以及個(gè)人職業(yè)發(fā)展緊密聯(lián)系起來(lái)，激發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷人員的工作熱情，提升營(yíng)銷人員的積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性。進(jìn)一步健全和完善營(yíng)銷管理制度，加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷人員專業(yè)素質(zhì)、職業(yè)道德、責(zé)任意識(shí)的教育培訓(xùn)，規(guī)范營(yíng)銷人員的組織行為，推動(dòng)營(yíng)銷管理的規(guī)范化、科學(xué)化和制度化建設(shè)。

篇10

1目前國(guó)內(nèi)移動(dòng)通信市場(chǎng)營(yíng)銷管理的現(xiàn)狀

“市場(chǎng)部”這個(gè)詞走進(jìn)國(guó)內(nèi)企業(yè)還是近幾年的事，目前移動(dòng)通信企業(yè)內(nèi)部所設(shè)置的營(yíng)銷部、分銷處、運(yùn)營(yíng)部、銷售部、以及市場(chǎng)管理部等都是市場(chǎng)部的涵蓋范圍。從分營(yíng)后的中國(guó)移動(dòng)通信、中國(guó)聯(lián)通、上海光大、電信長(zhǎng)城等具有運(yùn)營(yíng)資格的運(yùn)營(yíng)商來(lái)看，中國(guó)移動(dòng)通信市場(chǎng)營(yíng)銷做的比較大，在原先營(yíng)業(yè)廳基礎(chǔ)上，又發(fā)展了商場(chǎng)、專賣店、量販等銷售形式，給人一種規(guī)模和實(shí)力的感覺(jué)，然而市場(chǎng)知名度高，但市場(chǎng)品牌忠誠(chéng)度低；中國(guó)聯(lián)通起步晚，但市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下沒(méi)有遲到的經(jīng)營(yíng)者，只有善于經(jīng)營(yíng)的贏家，中國(guó)聯(lián)通采取分銷商網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的思路引起業(yè)內(nèi)效仿，但諸多不完善的環(huán)節(jié)也時(shí)常引起消費(fèi)者反應(yīng)；其它幾家運(yùn)營(yíng)商盡管營(yíng)銷思路很前衛(wèi)，但是制約其市場(chǎng)開發(fā)的因素較多，市場(chǎng)反應(yīng)冷淡。可以說(shuō)，目前移動(dòng)通信企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理是各行其道，短期行為太多，缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)統(tǒng)一的規(guī)劃。從行業(yè)整個(gè)市場(chǎng)來(lái)看，我國(guó)移動(dòng)通信企業(yè)尚未真正掌握專業(yè)營(yíng)銷知識(shí)和操作技能，就其對(duì)市場(chǎng)的態(tài)度和行為而言，移動(dòng)通信企業(yè)還處于為完成短期銷售目標(biāo)而采用廣告、公關(guān)、有獎(jiǎng)銷售等促銷手段為主的促銷導(dǎo)向型階段，尚未達(dá)到市場(chǎng)營(yíng)銷導(dǎo)向型階段。當(dāng)然，其中原因也有我國(guó)通信行業(yè)長(zhǎng)期處于壟斷階段的因素，廣大從業(yè)者沒(méi)有市場(chǎng)危機(jī)感。沒(méi)有市場(chǎng)危機(jī)感就不會(huì)產(chǎn)生市場(chǎng)營(yíng)銷緊迫感，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷管理的認(rèn)識(shí)和努力只是在競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制下才有所轉(zhuǎn)變。就移動(dòng)通信行業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)狀態(tài)的時(shí)間和目前市場(chǎng)供需關(guān)系的狀況看，從業(yè)者的觀念和認(rèn)識(shí)的迅速提高要靠調(diào)查、分析、預(yù)測(cè)、營(yíng)銷企劃等方式來(lái)引導(dǎo)、開拓、擴(kuò)大和滿足廣大消費(fèi)者對(duì)其服務(wù)的需求來(lái)完成，進(jìn)而達(dá)到企業(yè)整體長(zhǎng)遠(yuǎn)的營(yíng)銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，盡管尚須時(shí)日，但這是市場(chǎng)營(yíng)銷的需求和必然發(fā)展趨勢(shì)。

從市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律來(lái)看，賣方市場(chǎng)到買方市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變往往是在市場(chǎng)開始競(jìng)爭(zhēng)之時(shí)，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日漸激烈的移動(dòng)通信業(yè)而言，具有前瞻性目光的人士早已看到，初露端倪的買方市場(chǎng)正在形成。如何適應(yīng)市場(chǎng)、創(chuàng)造市場(chǎng)，是移動(dòng)通信企業(yè)面臨的帶有戰(zhàn)略性的問(wèn)題。移動(dòng)通信商們應(yīng)該清醒認(rèn)識(shí)到，擁有目前的市場(chǎng)并不完全意味著必然占有市場(chǎng)，還必須依靠行之有效的方式去進(jìn)行市場(chǎng)拓展，發(fā)展市場(chǎng)，創(chuàng)造市場(chǎng)，這個(gè)行之有效的方式就是建立和完善企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系。

2市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系的組成和細(xì)分

從事過(guò)營(yíng)銷的人都知識(shí)，市場(chǎng)營(yíng)銷的表現(xiàn)是市場(chǎng)管理，市場(chǎng)營(yíng)銷管理的實(shí)質(zhì)是需求管理。企業(yè)在開展市場(chǎng)營(yíng)銷的過(guò)程中，一般要設(shè)定一個(gè)在目標(biāo)市場(chǎng)上預(yù)期要實(shí)現(xiàn)的交易水平。然而，實(shí)際需求水平可能低于、等于、或高于這個(gè)預(yù)期的需求水平，換言之，在目標(biāo)市場(chǎng)上，可能沒(méi)有需求、需求很小或超量需求，市場(chǎng)營(yíng)銷管理就是要對(duì)付這些不同的需求，市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系就是要對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷管理進(jìn)行科學(xué)有效組合。

根據(jù)移動(dòng)通信行業(yè)自身特點(diǎn)以及市場(chǎng)的發(fā)展情況來(lái)看，移動(dòng)通信市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系應(yīng)包括五個(gè)方面：(1)市場(chǎng)需求管理；(2)市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)管理；(3)市場(chǎng)推動(dòng)管理；(4)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境管理；(5)市場(chǎng)營(yíng)銷組織管理。這個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系就是通過(guò)創(chuàng)造建立和保持與目標(biāo)市場(chǎng)之間的有益交換和聯(lián)系，以實(shí)現(xiàn)移動(dòng)通信企業(yè)的各種目標(biāo)并進(jìn)行分析、計(jì)劃、執(zhí)行和控制的市場(chǎng)營(yíng)銷指揮系統(tǒng)，可以說(shuō)，這個(gè)系統(tǒng)不僅是定價(jià)、分銷、促銷等單一活動(dòng)的職能行使，而是一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)運(yùn)作的中樞神經(jīng)系統(tǒng)，通過(guò)這個(gè)系統(tǒng)，企業(yè)不斷觀察市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)和評(píng)估各種變化因素，然后反饋企業(yè)，作為企業(yè)制定新戰(zhàn)略和行動(dòng)計(jì)劃的基礎(chǔ)，然后運(yùn)用新的修正過(guò)的行動(dòng)來(lái)消除阻礙目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的因素，并觀察評(píng)價(jià)客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)此作出的反應(yīng)，然后再反饋到企業(yè)使企業(yè)再次形成新的戰(zhàn)略修正方案推向市場(chǎng)，這樣形成良性循環(huán)，以達(dá)到不斷適應(yīng)市場(chǎng)，創(chuàng)造市場(chǎng)的目的。就移動(dòng)通信市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系的五個(gè)組成部分而言，既有機(jī)地結(jié)合，又獨(dú)立工作，每一部分又包涵著豐富的細(xì)分內(nèi)容。

2.1市場(chǎng)營(yíng)銷需求管理細(xì)分

我們知道，市場(chǎng)營(yíng)銷管理的實(shí)質(zhì)是需求管理。根據(jù)市場(chǎng)需求水平、時(shí)間和性質(zhì)不同，市場(chǎng)需求一般有八種不同狀況：(1)負(fù)需求；(2)無(wú)需求；(3)潛伏需求；(4)下降需求；(5)不規(guī)則需求；(6)充分需求；(7)過(guò)量需求；(8)有害需求。從市場(chǎng)的組成要素人口、購(gòu)買力、購(gòu)買欲望來(lái)看，目前移動(dòng)通信市場(chǎng)需求狀況基本處于充分需求和潛伏需求的階段，是市場(chǎng)開拓者應(yīng)好好把握的大好時(shí)機(jī)。

市場(chǎng)營(yíng)銷需求管理就是要對(duì)市場(chǎng)的需求狀況進(jìn)行有效管理，充分做好市場(chǎng)調(diào)查研究，深入市場(chǎng)，廣泛了解客戶、顧客、分銷商、供應(yīng)商以及廣告反應(yīng)、行業(yè)信息、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)、促銷效果等有關(guān)業(yè)內(nèi)的綜合情況，廣泛搜集市場(chǎng)信息，摸準(zhǔn)市場(chǎng)的變化，找準(zhǔn)潛在市場(chǎng)及市場(chǎng)盲區(qū)和死角，做出詳盡屬實(shí)的市場(chǎng)調(diào)研分析報(bào)告，以便企業(yè)的企劃者以此制定市場(chǎng)營(yíng)銷企劃方案，制定新業(yè)務(wù)計(jì)劃。可以說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷需求管理是企業(yè)營(yíng)銷工作的一雙眼睛。一般來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷需求管理包括目標(biāo)市場(chǎng)分析和市場(chǎng)目標(biāo)分析兩個(gè)方面。

(1)目標(biāo)市場(chǎng)

影響移動(dòng)通信目標(biāo)市場(chǎng)的因素較多，從市場(chǎng)定位、營(yíng)銷策略、促銷政策、廣告方式、產(chǎn)品價(jià)格、產(chǎn)品包裝及外形到技術(shù)先進(jìn)程度、購(gòu)買形式、服務(wù)態(tài)度、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、售后服務(wù)等方面都要認(rèn)真考慮。目標(biāo)市場(chǎng)變化不斷，移動(dòng)通信運(yùn)營(yíng)商也要依據(jù)市場(chǎng)的變化不斷變化營(yíng)銷管理思路。從手機(jī)市場(chǎng)上我們可以看到，手機(jī)從當(dāng)初的組織消費(fèi)購(gòu)買到如今的私人消費(fèi)購(gòu)買為主，目標(biāo)市場(chǎng)的變化也引起供應(yīng)商的努力，摩托羅拉從當(dāng)初以行政機(jī)關(guān)領(lǐng)導(dǎo)為主到現(xiàn)在形色多樣的各種層次手機(jī)，正是目標(biāo)市場(chǎng)使然。移動(dòng)通信商要在研究目前目標(biāo)市場(chǎng)的綜合情況時(shí)，不斷把目光投向市場(chǎng)的新變化，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)新選擇，準(zhǔn)確把握和預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求的發(fā)展動(dòng)態(tài)，才能做到有的放矢。

(2)市場(chǎng)目標(biāo)

那些收入穩(wěn)定、有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和地位的人群，固然是市場(chǎng)目標(biāo)，但這些人早已是手機(jī)的擁有者，移動(dòng)通信商關(guān)注的是新增長(zhǎng)的消費(fèi)層和高消費(fèi)層新的消費(fèi)變化。市場(chǎng)永遠(yuǎn)在變化，所有穩(wěn)定都是暫時(shí)的，移動(dòng)通信市場(chǎng)也不例外。不同的消費(fèi)者有不同的變化，從行政機(jī)關(guān)公務(wù)員、企業(yè)老板到小業(yè)主、企業(yè)白領(lǐng)階層、打工仔，不同年齡不同性別，需求不同，變化也不同，興趣愛(ài)好各異，審美觀點(diǎn)有別，需要市場(chǎng)開拓者仔細(xì)研究，區(qū)別對(duì)待，進(jìn)行準(zhǔn)確市場(chǎng)定位。這一點(diǎn)我們從外企的情況可以看出，摩托羅拉手機(jī)以厚重大方為主，為行政機(jī)關(guān)人員和高級(jí)管理者所看重；諾基亞以專業(yè)公司著稱，倡導(dǎo)科技以人為本，平均不到一周時(shí)間推出新款，其先進(jìn)的形象對(duì)新潮時(shí)尚人士和高級(jí)知識(shí)分子具有較強(qiáng)吸引力，而在全國(guó)各大媒體統(tǒng)一推出的《專業(yè)、全面、關(guān)懷》系列宣傳篇，更是把諾基亞推向大眾化市場(chǎng)；愛(ài)立信則以靈巧方便為高級(jí)商務(wù)人士所青睞；飛利浦更是以外形美觀色彩明快吸引著廣大青年消費(fèi)者。我國(guó)的科鍵、波導(dǎo)、康佳則以工薪階層大眾化為主?？梢哉f(shuō)，這些市場(chǎng)定位都是企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的適應(yīng)和創(chuàng)造的結(jié)果，是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系科學(xué)組合所迸發(fā)出的光輝。

2.2市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)管理細(xì)分

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已成為當(dāng)今企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷運(yùn)作的共識(shí)，通過(guò)建立市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)這個(gè)市場(chǎng)銷售的高速公路，大大加快了市場(chǎng)運(yùn)作周期，從而也加快了企業(yè)資金運(yùn)轉(zhuǎn)的周期。

移動(dòng)通信市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)從過(guò)去單一的營(yíng)業(yè)廳到如今的分銷商、商場(chǎng)、超市、量販、專賣店等銷售渠道形式，從而連成一個(gè)高速高效的市場(chǎng)運(yùn)作網(wǎng)絡(luò)，這是移動(dòng)通信行業(yè)從窄渠道策略到寬渠道策略的轉(zhuǎn)變，也是市場(chǎng)不斷發(fā)展要求的結(jié)果。市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)管理就是要對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行有效地發(fā)展、引導(dǎo)、維護(hù)、控制，要從分銷商選擇、號(hào)源配置、產(chǎn)品價(jià)格、貨款結(jié)算、返款比率、宣傳方式、服務(wù)公約等方面統(tǒng)一管理。

移動(dòng)通信商對(duì)各自的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)都有一整套自己的管理規(guī)定，需要注意的是加強(qiáng)分銷商的附加值開發(fā)和培訓(xùn)。作為經(jīng)銷商，也應(yīng)該增加自身環(huán)節(jié)上的附加值，而這種附加值來(lái)自產(chǎn)品的售后服務(wù)和技術(shù)支持，移動(dòng)通信商今后應(yīng)把相當(dāng)多的精力用于培訓(xùn)分銷商的這種增值的能力上，讓它們擁有自己的技術(shù)支持和服務(wù)方式，最終擁有自我增值的能力，這也是網(wǎng)絡(luò)管理的發(fā)展方向。

2.3市場(chǎng)環(huán)境管理細(xì)分

像一個(gè)人離不開周圍環(huán)境因素一樣，企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷離不開社會(huì)環(huán)境的影響，很難想象一個(gè)整日因顧客投訴而被媒體曝光的企業(yè)能在市場(chǎng)上運(yùn)作得好。

一個(gè)良好的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境對(duì)一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)很重要。移動(dòng)通信企業(yè)作為服務(wù)行業(yè)更要注意釀造良好的社會(huì)環(huán)境，不但要注意人員、經(jīng)濟(jì)、自然、技術(shù)、政治、法律、社會(huì)、文化等市場(chǎng)宏觀環(huán)境管理，而且要注意公眾、競(jìng)爭(zhēng)者、市場(chǎng)、供商、分銷商、自身等微觀環(huán)境管理，移動(dòng)通信市場(chǎng)環(huán)境管理要從廣告宣傳方式、公共活動(dòng)、現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)、企業(yè)形象、顧客投訴、售后服務(wù)、維修服務(wù)、行業(yè)公約等方面入手，注意處理好與行管、工商、稅務(wù)、勞動(dòng)監(jiān)察、新聞、金融、同盟者、供應(yīng)商、分銷商等單位的關(guān)系，要根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境的變化進(jìn)行分析，做出相應(yīng)的對(duì)策。

目前移動(dòng)通信商內(nèi)部設(shè)立的投訴臺(tái)、客戶服務(wù)中心、維修點(diǎn)等部門其實(shí)都是處理好市場(chǎng)環(huán)境的體現(xiàn)。

2.4市場(chǎng)推動(dòng)管理細(xì)分

市場(chǎng)的起伏往往不以企業(yè)的意愿為轉(zhuǎn)移，市場(chǎng)的大海永遠(yuǎn)也不可能風(fēng)平浪靜，如何保持市場(chǎng)高彈性的理想狀態(tài)，是商家很感興趣的事，這其中市場(chǎng)推動(dòng)管理就顯得很重要了。推動(dòng)市場(chǎng)的方法很多，就其中常用的方法探討如下。

(1)廣告推動(dòng)

廣告是推動(dòng)市場(chǎng)的試金石，有時(shí)一則成功的廣告就是一個(gè)廣闊的市場(chǎng)，然而，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的成熟和人們的消費(fèi)意識(shí)提高，人們對(duì)廣告理智看待成份占多了。從營(yíng)銷學(xué)角度講，攻破市場(chǎng)格局，要么向市場(chǎng)提供變革性的產(chǎn)品式服務(wù)，要么創(chuàng)造一種裂變式廣告，而裂變式廣告要以情突破，要富有沖擊力，鼓動(dòng)性，能夠喚起消費(fèi)者的購(gòu)買興趣，同時(shí)要注意廣告媒體的選擇和廣告效果的分析，絕不可泛泛而作。

(2)促銷推動(dòng)

促銷是推動(dòng)區(qū)域市場(chǎng)的一把利劍，推動(dòng)市場(chǎng)屢試不爽，促銷的關(guān)鍵在于創(chuàng)意和計(jì)劃，成功于現(xiàn)場(chǎng)組織和管理。

促銷在市場(chǎng)中扮演著重要的角色，它可以幫助企業(yè)達(dá)到以下目的：清理積壓產(chǎn)品，維持市場(chǎng)占有率，新產(chǎn)品上市，增加產(chǎn)品銷量，抵抗競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品。目前移動(dòng)通信市場(chǎng)上業(yè)主在局部市場(chǎng)猛打促銷戰(zhàn)，從優(yōu)惠降價(jià)到贈(zèng)送禮品等形式，都免不了價(jià)格戰(zhàn)的痕跡，缺乏驚人的創(chuàng)意和舉措，現(xiàn)場(chǎng)的結(jié)果往往是禮品全部發(fā)放，購(gòu)買者寥若星辰，如何做好手機(jī)這種高檔消費(fèi)品的促銷工作，值得深思。近來(lái)市場(chǎng)上推出的手機(jī)親情卡延續(xù)優(yōu)惠使運(yùn)營(yíng)商們大獲其利，這種促銷組合抓住了消費(fèi)者的心理，比較適合市場(chǎng)。從國(guó)外的經(jīng)驗(yàn)看，移動(dòng)通信業(yè)作為一個(gè)高檔消費(fèi)市場(chǎng)，對(duì)公共關(guān)系促銷和巡回展覽等大型會(huì)議的特殊促銷組合應(yīng)多加研究。

(3)整合推動(dòng)

整合推動(dòng)其實(shí)是廣告推動(dòng)和促銷推動(dòng)的綜合運(yùn)用，比較適合新產(chǎn)品上市和新服務(wù)的推出，也是目前企業(yè)推動(dòng)市場(chǎng)的最主要和最有效方式，其中有許多的細(xì)分措施值得移動(dòng)通信商認(rèn)真揣摩。

廣州寶潔的農(nóng)村市場(chǎng)推廣計(jì)劃是印刷廣告和運(yùn)動(dòng)促銷及現(xiàn)場(chǎng)演示等方式的綜合應(yīng)用，也是寶潔公司產(chǎn)品多品牌、溝通大行動(dòng)、廣告高層次、促銷妙推進(jìn)營(yíng)銷策略的具體體現(xiàn)。美國(guó)巨片《坦泰尼克號(hào)》用的也是先鋪廣告——營(yíng)造市場(chǎng)——產(chǎn)品投入的市場(chǎng)整合營(yíng)銷模式，從而獲得市場(chǎng)成功。

2.5市場(chǎng)組織管理細(xì)分

管理的過(guò)程其實(shí)是計(jì)劃、執(zhí)行、控制的過(guò)程，市場(chǎng)組織管理的過(guò)程就是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷行為的計(jì)劃、執(zhí)行、控制的過(guò)程。

市場(chǎng)營(yíng)銷組織管理的目的在于市場(chǎng)營(yíng)銷人員為了共同開發(fā)市場(chǎng)這個(gè)目標(biāo)而有效工作，企業(yè)要設(shè)計(jì)并維持某種合理的市場(chǎng)組織結(jié)構(gòu)，其中每一位營(yíng)銷人員自的大小、溝通程度、相互依賴性都要依據(jù)有利于開發(fā)市場(chǎng)這個(gè)目標(biāo)而認(rèn)真考慮。移動(dòng)通信市場(chǎng)營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)時(shí)，要從市場(chǎng)營(yíng)銷組織環(huán)境分析、組織內(nèi)部工作流程確定、組織職位建立、組織結(jié)構(gòu)、人員配備等幾個(gè)方面努力。市場(chǎng)營(yíng)銷組織不論是采取職能型組織、產(chǎn)品型組織、市場(chǎng)型組織、地理型組織等專業(yè)化形式，還是采取金字塔、矩陣型等結(jié)構(gòu)型組織形式都要從效率和效果兩方面考慮。同時(shí)還需要注意的是，移動(dòng)通信是一個(gè)投資巨大的行業(yè)，市場(chǎng)發(fā)展有一定的周期性，在市場(chǎng)啟動(dòng)期、成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期都要變化相應(yīng)的組織形式，以達(dá)到“一切圍繞市場(chǎng)轉(zhuǎn)，一切圍繞市場(chǎng)干”的目的。

移動(dòng)通信市場(chǎng)組織管理就是從市場(chǎng)需求到市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，從市場(chǎng)環(huán)境到市場(chǎng)推動(dòng)的全面管理，是從業(yè)務(wù)代表、市場(chǎng)調(diào)查員、市場(chǎng)企主管、廣告監(jiān)理、市場(chǎng)行政管理員到區(qū)域經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、品牌經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)的有效傳遞，就具體操作而言，市場(chǎng)營(yíng)銷組織管理必須掌握兩點(diǎn)，一要加強(qiáng)計(jì)劃性，二要不斷進(jìn)行檢測(cè)反饋，形成市場(chǎng)營(yíng)銷管理良性循環(huán)。

例如：一個(gè)現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)，從企劃到批準(zhǔn)實(shí)施，時(shí)間、地點(diǎn)、廣告宣傳、道具、運(yùn)輸、傳單、價(jià)格、禮品、人員、現(xiàn)金收入、場(chǎng)地選擇以及有關(guān)費(fèi)用預(yù)算都要認(rèn)真的落實(shí)，才能達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)。超級(jí)秘書網(wǎng)

3市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系工作流程及注意事項(xiàng)

一個(gè)科學(xué)有效的工作流程才能保證真正的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，移動(dòng)通信市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系要真正達(dá)到創(chuàng)造市場(chǎng)的營(yíng)銷目的，就必須事先根據(jù)自己當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況設(shè)計(jì)好，因地制宜，合理安排，制定科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷管理工作流程，科學(xué)規(guī)范運(yùn)作，以達(dá)到目的。