導(dǎo)言：作為寫作愛好者，不可錯(cuò)過為您精心挑選的10篇企業(yè)營銷對策，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

市場營銷是一個(gè)企業(yè)生存與發(fā)展的重中之重，對于目前的中國石化企業(yè)更是如此。當(dāng)前，國內(nèi)外企業(yè)重視市場營銷，尤其重視市場營銷的創(chuàng)新工作，例如：文化營銷、知識營銷、形象營銷、整合營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷、全球營銷、綠色營銷和服務(wù)營銷等等。這些企業(yè)通過對營銷的創(chuàng)新為企業(yè)發(fā)展或另辟蹊徑或注入了新的活力。中國石化企業(yè)市場營銷工作起步較晚，面對營銷創(chuàng)新這樣的新形勢，其步伐更是落后。究其原因在于其內(nèi)部存在的營銷創(chuàng)新阻力問題。

一、中國石化企業(yè)營銷創(chuàng)新內(nèi)部阻力問題分析

中國石化企業(yè)營銷創(chuàng)新的內(nèi)部阻力包括三個(gè)方面：

1.缺乏營銷創(chuàng)新觀念

長期以來，我國石化企業(yè)處于行業(yè)壟斷地位，缺乏對市場競爭的足夠認(rèn)識。對于大多數(shù)石化企業(yè)來說，市場營銷工作相對滯后，營銷創(chuàng)新工作更是不受重視。盡管很多石化企業(yè)已經(jīng)意識到了市場營銷工作的重要性，但對于營銷創(chuàng)新的觀念還是非常淡漠。這已經(jīng)成為阻礙石化企業(yè)營銷創(chuàng)新的最大內(nèi)部阻力。石化企業(yè)必須首先解決觀念上的問題才會看到營銷創(chuàng)新為自身發(fā)展帶來的美好前景，才會積極地進(jìn)行營銷創(chuàng)新活動。

2.缺乏營銷創(chuàng)新資金

我國石化企業(yè)雖然資金雄厚，技術(shù)能力較強(qiáng)，但在營銷創(chuàng)新方面的投入?yún)s非常有限。一些石化企業(yè)到目前為止還沒有做過深入、系統(tǒng)和專業(yè)的調(diào)研工作，更不用說花錢進(jìn)行營銷創(chuàng)新活動了。缺乏營銷創(chuàng)新資金已成為阻礙很多石化企業(yè)營銷創(chuàng)新活動順利開展的重要因素。營銷創(chuàng)新資金充足是石化企業(yè)進(jìn)行營銷創(chuàng)新的前提條件和基本保證；缺少營銷創(chuàng)新資金，無疑會給石化企業(yè)帶來巨大的營銷創(chuàng)新阻力。

3.缺乏營銷創(chuàng)新能力

很多石化企業(yè)由于本身的營銷創(chuàng)新能力不足而無法開展?fàn)I銷創(chuàng)新活動。石化企業(yè)缺乏營銷創(chuàng)新能力具體表現(xiàn)在以下兩個(gè)方面：

第一，缺乏具有創(chuàng)新能力的營銷人才。具有創(chuàng)新能力的營銷人才是石化企業(yè)營銷創(chuàng)新能力的核心。這樣的營銷人員應(yīng)具有敏銳的觀察力，準(zhǔn)確的判斷力和學(xué)習(xí)能力。缺乏這樣人才的石化企業(yè)，營銷創(chuàng)新將難以進(jìn)行。我國石化企業(yè)部分營銷人員仍不同程度存在“官商”作風(fēng)，而且相當(dāng)數(shù)量的營銷人員不能做到既懂營銷理論，又了解石化產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝和產(chǎn)品性能。這樣的營銷人員如何能進(jìn)行石化產(chǎn)品與服務(wù)的營銷創(chuàng)新工作呢？

第二，缺乏管理營銷創(chuàng)新的能力。有的石化企業(yè)內(nèi)部組織管理不善，營銷活動難以統(tǒng)一管理；不能夠把握營銷創(chuàng)新時(shí)機(jī)；營銷人員與其他部門員工不配合。這些都是缺乏管理營銷創(chuàng)新能力的表現(xiàn)。另外，缺乏營銷創(chuàng)新激勵(lì)機(jī)制在一定程度上也屬于缺乏管理營銷創(chuàng)新能力的問題。這些問題也為石化企業(yè)進(jìn)行營銷創(chuàng)新帶來很多阻力。

二、解決對策

1.培養(yǎng)和引進(jìn)有營銷創(chuàng)新能力的營銷人才

對于石化企業(yè)來說，要想減少企業(yè)內(nèi)部的營銷創(chuàng)新阻力，首先要培養(yǎng)和引進(jìn)有創(chuàng)新能力的營銷人才。具體包括以下3點(diǎn)策略：

(1)提高營銷人才的待遇。高薪待遇說明了石化企業(yè)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，同時(shí)也說明了石化企業(yè)對營銷人才的重視程度。一個(gè)一流的營銷人才的待遇應(yīng)該也是一流的。提高待遇除了提高年薪以外，還包括在戶口、住房等方面的優(yōu)惠政策。

(2)制定內(nèi)部獎勵(lì)制度。目前很多石化企業(yè)受制于現(xiàn)行分配方式和習(xí)慣勢力，不敢重獎有功人員。石化企業(yè)應(yīng)解放思想，依據(jù)營銷創(chuàng)新活動所取得的實(shí)際效果（如銷售收入增加、利潤增長等）和有功人員的實(shí)際需要，對營銷人員在經(jīng)濟(jì)上給予重獎，這樣才能吸引一流的營銷人才到石化企業(yè)進(jìn)行營銷創(chuàng)新工作。

(3)創(chuàng)造營銷人員培訓(xùn)學(xué)習(xí)的機(jī)會。石化企業(yè)應(yīng)為本企業(yè)的營銷人員創(chuàng)造各種培訓(xùn)學(xué)習(xí)機(jī)會，如專題培訓(xùn)、參加各種專業(yè)會議和出國培訓(xùn)等。

2.建立完善有效的石化企業(yè)營銷創(chuàng)新激勵(lì)機(jī)制

(1)建立營銷人員的激勵(lì)機(jī)制。營銷人員是石化企業(yè)進(jìn)行營銷創(chuàng)新的主要力量，石化企業(yè)要想讓營銷人員充分發(fā)揮作用，施展才能，就必須建立完善的激勵(lì)機(jī)制。這就要求石化企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)既要增強(qiáng)識才、愛才的能力，更要有容才、用才的氣魄，尊重知識、尊重人才，為營銷人才提供充分施展才能的空間和機(jī)會，全方位地激勵(lì)營銷人員。對于營銷人員的激勵(lì)應(yīng)該是物質(zhì)激勵(lì)與精神激勵(lì)相結(jié)合，同時(shí)要培養(yǎng)其良好的職業(yè)道德。

(2)建立健全企業(yè)家激勵(lì)機(jī)制。企業(yè)家掌握著支配石化企業(yè)的權(quán)力，他們的素質(zhì)和能力如何，在很大程度上決定著石化企業(yè)未來的發(fā)展，當(dāng)然其中也包括營銷創(chuàng)新的進(jìn)行與否。健全企業(yè)家激勵(lì)機(jī)制，可以使他們充分發(fā)揮自己的才能，積極主動地進(jìn)行營銷創(chuàng)新，進(jìn)而減少來自高層的營銷創(chuàng)新阻力。

3.培育石化企業(yè)營銷創(chuàng)新文化

石化企業(yè)的營銷創(chuàng)新工作是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，除了企業(yè)家和營銷人員外，廣大員工的理解和積極參與也將為營銷創(chuàng)新活動的進(jìn)行減少阻力。培育石化企業(yè)創(chuàng)新文化主要從以下幾個(gè)方面入手：

(1)加強(qiáng)營銷創(chuàng)新教育。營銷創(chuàng)新教育是對企業(yè)職工關(guān)于營銷創(chuàng)新意識、營銷創(chuàng)新方法、營銷創(chuàng)新項(xiàng)目評估，以及捕捉市場機(jī)會等方面的訓(xùn)練，通過教育可以增強(qiáng)他們參加營銷創(chuàng)新活動的興趣和能力。

(2)形成營銷人員創(chuàng)新的內(nèi)部競爭機(jī)制。應(yīng)賦予營銷人員相應(yīng)的責(zé)任與權(quán)利，使其真正成為企業(yè)營銷創(chuàng)新的主體力量。如引入競爭機(jī)制，成立并行的部門進(jìn)行競爭或制定內(nèi)部責(zé)任制等。

(3)確立石化企業(yè)營銷創(chuàng)新價(jià)值觀。營銷創(chuàng)新價(jià)值觀為全體員工提供一種共同的創(chuàng)新意識，也給他們參與營銷創(chuàng)新、調(diào)整在營銷創(chuàng)新中的行為提供了指導(dǎo)方針。

篇2

二、虛擬營銷的涵義及運(yùn)作流程

1,虛擬營梢—一種新型的營銷模式

虛擬營銷是由企業(yè)咨詢家托馬斯·西貝爾和邁克爾·馬隆首先提出的一個(gè)具有突破意義的全新的營銷理念，它是為適應(yīng)供應(yīng)鏈或電子供應(yīng)鏈管理以及虛擬企業(yè)運(yùn)作等新的市場環(huán)境而產(chǎn)生的一種新型的營銷觀念與營銷模式。虛擬營銷是在知識經(jīng)濟(jì)下，企業(yè)以基于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的知識、信息、物流和契約平臺為運(yùn)行平臺，針對顧客的獨(dú)特需求，通過虛擬整合合作伙伴的核心能力和顧客參與而提供完整的解決方案，以提高企業(yè)應(yīng)對市場多樣化需求的竟?fàn)幜Χ_展的營銷管理工作。

2,虛擬營銷運(yùn)作的流程

虛擬營銷是為適應(yīng)新經(jīng)濟(jì)時(shí)期出現(xiàn)的新企業(yè)組織結(jié)構(gòu)應(yīng)運(yùn)而生的，當(dāng)然虛擬營銷也要在新經(jīng)濟(jì)環(huán)境中運(yùn)行，特別是svd依賴于基于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的知識、信息、物流和契約4大平臺的整合資源上運(yùn)行的。虛擬營銷的運(yùn)作流程可簡單地表示為圖1。

虛擬營銷是繼整合營銷、綠色營銷、社會營銷等市場營銷觀念在新的市場環(huán)境下產(chǎn)生的。它的產(chǎn)生對企業(yè)提出了革命性的挑戰(zhàn)，它要求企業(yè)在營銷觀念、組織結(jié)構(gòu)與管理模式、競爭主體與競爭觀念等方面都必須變革。

三、虛擬營銷的主要內(nèi)容

1.虛擬產(chǎn)品

一個(gè)企業(yè)的營銷活動并不一定需要擁有自己的產(chǎn)品，也就是說其產(chǎn)品可以虛擬。美國著名的Sears(西爾斯)公司幾乎所有的產(chǎn)品都不是自己生產(chǎn)的，但擁有龐大的產(chǎn)品線，90%以上的產(chǎn)品都使用Sears品牌；Nike(耐克)，最大的運(yùn)動鞋制造商，卻沒有生產(chǎn)過一雙鞋；可口可樂公司，只掌握產(chǎn)品的專有配方技術(shù)和品牌，其它則都是虛擬的。國內(nèi)一些知名品牌服裝，如李寧牌運(yùn)動服裝，其產(chǎn)品大多也是由其它企業(yè)生產(chǎn)的。就連著名的IBM公司的個(gè)人電腦，其處理器是英特爾公司的，軟件是微軟公司的。

2,虛擬服務(wù)

隨著產(chǎn)品的同質(zhì)化趨勢，服務(wù)作為整體產(chǎn)品的組成部分，越來越受到企業(yè)的重視，但擁有良好產(chǎn)品的企業(yè)并不一定擁有令顧客滿意的服務(wù)，這樣就可以借助于有良好信譽(yù)的服務(wù)中介實(shí)施服務(wù)職能。房地產(chǎn)營銷的售前服務(wù)可以借助于專業(yè)設(shè)計(jì)部門和宣傳部門，售后服務(wù)可以借助于物業(yè)管理公司。一些跨地區(qū)、跨行業(yè)的市場營銷活動，也可以將其服務(wù)本地化和行業(yè)化，也就是與當(dāng)?shù)乇拘袠I(yè)的服務(wù)部門建立動態(tài)聯(lián)盟。

3,虛擬渠道

企業(yè)除了利用自身擁有的渠道，如直接渠道和專賣店外，其它都要借助于中間商的力量。與中間商建立一種利益共同體，本身就是虛擬的。但隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，這種戰(zhàn)略伙伴關(guān)系進(jìn)一步得到了提升。通過Internet網(wǎng)，企業(yè)面對的市場一下擴(kuò)展到全球的任何一個(gè)角落，只要建立自己的網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)，并將網(wǎng)址加人到Web索引中，企業(yè)就可以縮短與顧客的距離。渠道的長度縮短了，而渠道的覆蓋面卻大大拓廣，并且渠道成本大幅度減少，企業(yè)甚至還可以在網(wǎng)絡(luò)中建立自己的“專賣店”。虛擬網(wǎng)絡(luò)渠道是對傳統(tǒng)渠道的補(bǔ)充，也是對傳統(tǒng)渠道的挑戰(zhàn)。

4,虛擬促梢

企業(yè)廣泛借助于合作伙伴的力量來促銷。企業(yè)提供資金和產(chǎn)品，合作伙伴提供場地、設(shè)備和人力，由大家共同努力取得促銷的成功。企業(yè)產(chǎn)品銷量增加，知名度提高，合作企業(yè)火爆了一把，策劃企業(yè)得到咨詢費(fèi)。企業(yè)、商場、咨詢公司由于共同的利益把他們連接在一起飛共同努力實(shí)現(xiàn)促銷的目的。由于互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，企業(yè)的促銷可以考慮逐步向網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)移。企業(yè)可以基于Internet,Web技術(shù)建立Internet系統(tǒng)，這是一個(gè)企業(yè)對外設(shè)立的營運(yùn)操作的虛擬網(wǎng)絡(luò)平臺。在這個(gè)平臺上，企業(yè)可以宣傳產(chǎn)品品牌、企業(yè)形象、服務(wù)內(nèi)容、溝通與外界的商貿(mào)聯(lián)系，運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)促銷和雙向溝通。

四、企業(yè)實(shí)施虛擬營銷戰(zhàn)略的意義

1、品牌傳播深遠(yuǎn)

不知你是否有過這樣的經(jīng)歷:你在網(wǎng)絡(luò)上玩過某種網(wǎng)絡(luò)游戲，如在極品飛車游戲中駕駛一輛最新款的本田汽車與對手進(jìn)行較量，在多次的互動式體驗(yàn)中，你對本田汽車品牌印象深刻并且產(chǎn)生高度的好感。當(dāng)某一日你決定去購買一輛真正的汽車時(shí)，你的第一選擇往往會傾向于本田品牌，因?yàn)樵撈放埔呀?jīng)深深植人你的內(nèi)心。與電視的品牌植人營銷不同的是，網(wǎng)絡(luò)化的虛擬營銷為消費(fèi)者提供了更為直接的體驗(yàn)方式:你不再只是觀眾，而是使用者，在這種高度的互動過程中，消費(fèi)者對品牌的價(jià)值有更深刻與直觀的認(rèn)識。

這就是虛擬營銷給我們現(xiàn)實(shí)市場營銷所帶來的沖擊。網(wǎng)絡(luò)世界正在迅速崛起，其對現(xiàn)實(shí)生活而言，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)不僅只是一種信息媒體，也不僅僅只是一種休閑娛樂的方式，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的高度發(fā)展，使得網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)全面人侵生活，網(wǎng)絡(luò)世界與現(xiàn)實(shí)生活的關(guān)系就如白天與黑夜一樣，已經(jīng)是無縫對接的渾然一體。如何借助網(wǎng)絡(luò)技術(shù)進(jìn)行虛擬化營銷，在高度競爭的市場化環(huán)境中，迅速吸引消費(fèi)者的關(guān)注，從而將品牌的信息有效地傳遞給他們，讓他們成為品牌的忠誠擁護(hù)者，自發(fā)成為品牌傳播的載體，這正是許多企業(yè)在市場營銷中不斷嘗試的發(fā)展方向。

2、征服消費(fèi)者

隨著網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的發(fā)展，媒體越來越分散，信息傳播的環(huán)境越來越嘈雜，而企業(yè)的傳播效果也越來越差。相關(guān)消費(fèi)

研究表明，無論是電視廣告、報(bào)紙新聞還是網(wǎng)絡(luò)信息，消費(fèi)者對任何一種商業(yè)信息傳播的關(guān)注興趣取決于5秒鐘的時(shí)間，要想使品牌信息準(zhǔn)確傳達(dá)，就必須在5秒鐘內(nèi)讓消費(fèi)者對其所接觸的信息內(nèi)容感興趣。

在新的傳播環(huán)境中，消費(fèi)者有了控制信息流的權(quán)力，他們更希望能夠獲得更多的控制力—而這對于品牌來說，要成功征服消費(fèi)者的心，就必須有意識地去釋放消費(fèi)者的控制欲望，賦予其更多的控制權(quán)力。福特在網(wǎng)絡(luò)上推廣其蒙帝歐品牌時(shí)，完全將汽車的控制權(quán)交給消費(fèi)者，除了車身的基本框架外，汽車的顏色、內(nèi)部裝飾、車內(nèi)功能設(shè)置完全可以由消費(fèi)者根據(jù)自己的喜愛來設(shè)計(jì)。消費(fèi)者在網(wǎng)絡(luò)上駕駛這輛完全由自己設(shè)計(jì)出來的、獨(dú)一無二的汽車，其滿足感可想而知。而現(xiàn)實(shí)調(diào)查證明，許多消費(fèi)者正是在這種虛擬駕駛滿足之后，購買了同款由其“自我設(shè)計(jì)”的蒙帝歐，其凈不少人更是成為福特品牌最忠實(shí)的擁護(hù)者，福特汽車的虛擬營銷取得了巨大成功。

3、溝通消費(fèi)情感

營銷的本質(zhì)就是讓品牌或產(chǎn)品與消費(fèi)者發(fā)生關(guān)系，讓消費(fèi)者愿意為品牌或產(chǎn)品的價(jià)值付費(fèi)。從這個(gè)層面來說，任何一種營銷策略無非是在消費(fèi)者的心理接受與品牌價(jià)值之間找到情感的按鈕，使消費(fèi)者心甘情愿地接受該品牌。無論時(shí)代如何變，消費(fèi)者永遠(yuǎn)是在產(chǎn)品的理性賣點(diǎn)表達(dá)與品牌的感性心理訴求之間作出購買的抉擇。而在產(chǎn)品同質(zhì)化日益嚴(yán)重的今天，虛擬營銷的情感體驗(yàn)?zāi)軌驗(yàn)槠放圃鎏砀行詢r(jià)值，啟動與消費(fèi)者之間的情感按鈕，從而更快地攻破消費(fèi)者的心理堡壘，使他們在潛移默化中接受品牌或產(chǎn)品所傳遞的信息。

因此，虛擬營銷戰(zhàn)略是以往相對靜態(tài)的市場發(fā)展到當(dāng)今富于動蕩的市場條件下，企業(yè)生存、發(fā)展的必然選擇。既以顧客創(chuàng)新化、個(gè)性化需求為導(dǎo)向，又融合了新經(jīng)濟(jì)的時(shí)代背景。因此，虛擬營銷戰(zhàn)略是傳統(tǒng)營銷戰(zhàn)略在當(dāng)前變幻莫測的市場條件下的演變、發(fā)展，是新經(jīng)濟(jì)時(shí)代條件下必然的營銷戰(zhàn)略。

五、企業(yè)如何實(shí)施虛擬營銷戰(zhàn)略

1、加強(qiáng)內(nèi)部管理

首先，打造品牌文化。現(xiàn)代企業(yè)競爭，是品牌與文化的較量，沒有高素質(zhì)的人才團(tuán)隊(duì)就不會形成品牌文化，因此以最優(yōu)秀的人才隊(duì)伍，最先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)掌握最新信息，凝造企業(yè)文化，打造品牌，是企業(yè)發(fā)展之本；其次，樹立雙贏觀念。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的應(yīng)用，使傳統(tǒng)的大規(guī)模營銷同越來越個(gè)性化的營銷相比，市場空間大大增加了，經(jīng)營的潛在復(fù)雜性也隨之出現(xiàn)了。企業(yè)如果還單槍匹馬地走“大而全”、“小而全”的路子勢必會因?yàn)榻Y(jié)構(gòu)臃腫而難以快速發(fā)展。

2、充分利用信息杜會提供的新技術(shù)、新工具

信息社會的到來，給人類帶來了強(qiáng)大的信息工具?；ヂ?lián)網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)流行全球，電子商務(wù)也進(jìn)行得如火如茶，如果能合理地利用這些工具，就有利于企業(yè)及時(shí)了解客戶信息，采用合理的營銷手段去滿足用戶需求。而且新技術(shù)、新工具的應(yīng)用也能方便快捷地進(jìn)行企業(yè)間的動態(tài)合作，以及幫助企業(yè)進(jìn)行日常的技術(shù)和管理工作。實(shí)施虛擬營銷的企業(yè)應(yīng)充分利用信息工具有效配置資源，使企業(yè)的資金、技術(shù)、人才等要素合理運(yùn)轉(zhuǎn)，適應(yīng)多變且不確定的市場需求，增強(qiáng)市場應(yīng)變能力。

3、建立不斷增強(qiáng)的核心竟?fàn)幓瘎?/p>

核心競爭優(yōu)勢是真正的優(yōu)勢，是企業(yè)長期立于不敗之地的根本。索尼的核心競爭優(yōu)勢是電子產(chǎn)品小型化，方便顧客攜帶。聯(lián)邦快遞有一套郵件跟蹤體系，衛(wèi)星定位系統(tǒng)，為客戶提供及時(shí)周到的服務(wù)。沃爾瑪是世界上最大的連鎖店，也是第一家用衛(wèi)星管理物流的企業(yè)，它的核心競爭優(yōu)勢是全球性網(wǎng)絡(luò)。同時(shí)，核心競爭優(yōu)勢還包括過硬的品牌。只有充分認(rèn)識和發(fā)揮核心能力，才能有所不為而后有所為。因?yàn)槿魏我环N形式的虛擬化，都要建立在自身的競爭優(yōu)勢基礎(chǔ)之上。實(shí)施虛擬化營銷策略時(shí)，企業(yè)要立足自身，以本身的核心優(yōu)勢為依托，通過虛擬化獲取外界力量、資源的組合，以達(dá)到優(yōu)勢互補(bǔ)的目的。

篇3

0引言

2015年3月15日國務(wù)院頒布了《關(guān)于進(jìn)一步深化電力體制改革的若干意見》。在這個(gè)新電改的文件中指出要改變電力市場的模式，使其由電網(wǎng)企業(yè)全部壟斷的模式轉(zhuǎn)變成向社會開放的電力銷售模式，從而保障電力市場處于公平的競爭環(huán)境中。在新電改的背景下，并伴隨國家經(jīng)濟(jì)以及人們生活水平的提高，對電力資源的需求也不斷變化，這給電力企業(yè)帶來機(jī)遇的同時(shí)，也使得電網(wǎng)企業(yè)面臨更多的挑戰(zhàn)。電力營銷作為電網(wǎng)企業(yè)的重點(diǎn)部分，關(guān)系著企業(yè)的生存和長期發(fā)展[1]。因此，電網(wǎng)企業(yè)相關(guān)部門要從理論和實(shí)踐兩方面仔細(xì)研究電力企業(yè)的營銷方案，不斷推進(jìn)對電力體制的改革，加大對電力營銷策略的優(yōu)化。對于這次新的電改政策，電網(wǎng)企業(yè)要重點(diǎn)關(guān)注企業(yè)的營銷管理模式，加大對其改革和創(chuàng)新。進(jìn)而提高企業(yè)的市場競爭力，確保電網(wǎng)企業(yè)全面健康發(fā)展。

1電網(wǎng)企業(yè)營銷管理面臨的挑戰(zhàn)和問題

1.1營銷業(yè)務(wù)的分離問題

售電市場出現(xiàn)了三種試點(diǎn)模式。首先，建立單獨(dú)機(jī)構(gòu)模式，將供電企業(yè)與供電方案、施工、簽訂協(xié)議、抄核收、報(bào)修等業(yè)務(wù)相分離。其次，分離售電業(yè)務(wù)的抄核收以及報(bào)修業(yè)務(wù)。最后，建立社會資本的電力分銷機(jī)構(gòu)。這三種新的試點(diǎn)模式造成了電網(wǎng)企業(yè)中某些營銷業(yè)務(wù)發(fā)生分離。因此企業(yè)需要重點(diǎn)考慮營銷業(yè)務(wù)分離、分離的具體程度、管理方式的實(shí)施等工作。

1.2售電商的競爭強(qiáng)烈

“新電改”的政策中又一次提出了直供電的模式，這個(gè)模式涉及各企業(yè)之間的利益，這對大用戶直供電帶來了更多的競爭力。為了更好地響應(yīng)新電改方案，必須對電力資源的營銷資本及時(shí)運(yùn)轉(zhuǎn)，同時(shí)也使得市場資本的大門打開了。在市場環(huán)境的巨大改變下，出現(xiàn)多家售電主體[2]。這對電網(wǎng)企業(yè)帶來更多的競爭對手，巨大的競爭壓力給電網(wǎng)企業(yè)面臨更大的挑戰(zhàn)。

1.3管理水平相對較低

在目前的電力市場的運(yùn)營過程中，在經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、法律等各個(gè)方面都難以適應(yīng)新電改的政策，管理水平較差使得偷電、違法用電、拖欠電費(fèi)等現(xiàn)象日益嚴(yán)重，當(dāng)前的法律法規(guī)在管理方面存在很多漏洞，例如行政干預(yù)的問題嚴(yán)重，使得相關(guān)法律政策發(fā)揮不出作用。其次，監(jiān)管體系有很多不完善的地方，沒有先進(jìn)有力的監(jiān)測技術(shù)手段。同時(shí)落后的管理方式很大程度阻礙了商業(yè)化、市場化的營銷管理。

1.4電網(wǎng)企業(yè)定位發(fā)生改變

國家實(shí)行新電改的目標(biāo)就是使電力行業(yè)更好地向市場化發(fā)展。在新電改的實(shí)施后，市場競爭的主體就不再是國家電網(wǎng)以及南方電網(wǎng)等企業(yè)，而公用事業(yè)化企業(yè)成為了主體，他們按照國家的規(guī)定來提供公共服務(wù)，此時(shí)企業(yè)就被定位成電力傳輸服務(wù)，已經(jīng)不屬于售電的領(lǐng)域，此時(shí)電網(wǎng)企業(yè)需通過網(wǎng)費(fèi)來獲得利益，這使得傳統(tǒng)的電網(wǎng)企業(yè)要拋棄以往獨(dú)買獨(dú)賣、一家獨(dú)大的購銷模式，才能獲得利潤。電網(wǎng)各企業(yè)一時(shí)難以轉(zhuǎn)變過來，是一個(gè)不小的考驗(yàn)[3]。因此，各區(qū)域的供電公司必須把握住改革的精神，根據(jù)改革的變化及時(shí)做充分的準(zhǔn)備工作。

2在新電改環(huán)境下提高企業(yè)營銷的對策

2.1新電改的動向內(nèi)容

新電改方案以“四放開、一獨(dú)立、一加強(qiáng)”的口號，四放開指的是經(jīng)營性電價(jià)放開、售電業(yè)務(wù)的放開、增量配電等業(yè)務(wù)的放開、發(fā)電供電計(jì)劃放開，一獨(dú)立則是指交易平臺互相獨(dú)立，一加強(qiáng)指的是對電網(wǎng)規(guī)劃的加強(qiáng)。整個(gè)的方案對于還原電力商品屬性的電價(jià)機(jī)制問題提出有效的解決方案，有利于電網(wǎng)企業(yè)獲得穩(wěn)定的收益[4]。

2.2實(shí)現(xiàn)供電企業(yè)的溝通互動

在整個(gè)電力企業(yè)營銷時(shí)，要保持上級和下級之間的時(shí)刻溝通交流。這樣有利于及時(shí)了解市場的需求和變化，并在國家規(guī)定的相關(guān)政策允許下，適當(dāng)調(diào)整營銷策略，同時(shí)做好供電企業(yè)發(fā)電設(shè)備的管理與維護(hù)，同時(shí)對電網(wǎng)和分管電量計(jì)劃等部門要加強(qiáng)合作，確定計(jì)劃的目標(biāo)，進(jìn)而促進(jìn)營銷工作發(fā)展與進(jìn)步。

2.3提高營銷服務(wù)

當(dāng)今出現(xiàn)了氣、油等多種電力企業(yè)的替代品。這就使得產(chǎn)品之間的優(yōu)勢和不足形成了鮮明的對比，例如產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格以及服務(wù)情況等。因此，供電企業(yè)要根據(jù)市場變化及時(shí)對營銷策略進(jìn)行調(diào)整。一方面要及時(shí)獲取市場信息，針對電熱水器、電動汽車、電器具以及電鍋爐等不同市場，制度對應(yīng)的營銷方案。另一方面要時(shí)刻維護(hù)供電企業(yè)的形象和效益，提升整個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)的綜合實(shí)力，積極幫助客戶解決繳費(fèi)難、用電中的問題，另外，對于工業(yè)園區(qū)和大型工商企業(yè)用戶等用電大戶，用電量較大，是電網(wǎng)企業(yè)的重要客戶。因此，電網(wǎng)企業(yè)要及時(shí)對用電大戶提供用電增值服務(wù)以及用電優(yōu)惠策略，防止優(yōu)質(zhì)客戶的流失。

2.4對分布式新能源加強(qiáng)管控

當(dāng)前隨著科學(xué)技術(shù)不斷發(fā)展，國家加大了對新能源的建設(shè)力度。這就使得新能源技術(shù)相對成熟，并且用戶量也在不斷擴(kuò)大。這對電網(wǎng)企業(yè)最重要的影響就是分布式新能源不斷引進(jìn)和應(yīng)用。這就要求供電企業(yè)要時(shí)刻管控分布式新能源，制定有關(guān)分布式新能源相應(yīng)銷售的電網(wǎng)調(diào)控對策，進(jìn)而有效的控制住電網(wǎng)銷售平均電價(jià)，以防受到新能源電量波動的影響。

2.5加大電力銷售人員的培養(yǎng)力度

近年來，電力體制不斷進(jìn)行改革，電網(wǎng)企業(yè)中各售電公司競爭激烈。為了在競爭中占據(jù)主導(dǎo)力量，電網(wǎng)企業(yè)必須取消壟斷型服務(wù)，及時(shí)引進(jìn)銷售型人才。還要從市場角度制定人才培養(yǎng)計(jì)劃，進(jìn)而提高企業(yè)的銷售成績。

3結(jié)語

綜上所述，在新的電力體制改革的背景下，給電網(wǎng)企業(yè)帶來機(jī)遇的同時(shí)，也有很多挑戰(zhàn)。因?yàn)殡娏w制的改革是一項(xiàng)復(fù)雜、艱巨、長期的任務(wù)，在改革之路上會有很多的問題出現(xiàn)，有前進(jìn)也有后退，極易產(chǎn)生急躁的情緒，使得改革的局面變得更加復(fù)雜。因此相關(guān)部門要把握好自身企業(yè)的運(yùn)行速度，循序漸進(jìn)，及時(shí)處理改革和發(fā)展以及穩(wěn)定之間的關(guān)系。具體要從客戶服務(wù)以及電力銷售等兩方面入手，對管理策略適當(dāng)進(jìn)行調(diào)整，營銷模式進(jìn)行改革創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)市場化的營銷系統(tǒng)以及高效的運(yùn)營管理模式。及時(shí)對用戶用電的需求與方向掌握，充分對用戶用電的需求進(jìn)行分析，從而提升企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量。最終使我國的電力企業(yè)的市場競爭力變得強(qiáng)大，企業(yè)的綜合實(shí)力不斷提升。

【參考文獻(xiàn)】

［1］黃濤.供電企業(yè)營銷管理存在問題與對策的探究[J].電子制作，2013(19).

［2］許明飛.淺談發(fā)電企業(yè)如何在“新電改”后電力產(chǎn)品市場化的大環(huán)境下良性發(fā)展[J].工業(yè),2016(11):00150.

篇4

1、中小酒店企業(yè)博客營銷目的僅僅是本企業(yè)品牌的營銷，將企業(yè)博客當(dāng)成排名的工具。中小酒店企業(yè)的博客商業(yè)味太濃，僅僅是介紹企業(yè)的產(chǎn)品信息，并且放了大量的無意義的鏈接，從而希望在搜索引擎中能夠排名在前，吸引消費(fèi)者注意。企業(yè)博客的目的本應(yīng)該是為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)與用戶的交流，為消費(fèi)者提供一個(gè)充分、實(shí)事求是的信息平臺，但實(shí)際很多中小酒店企業(yè)并沒有做到。

2、大部分的中小酒店企業(yè)博客形式通常是企業(yè)內(nèi)部的公關(guān)、技術(shù)人員甚至是企業(yè)管理者偶爾在上面發(fā)表幾篇企業(yè)新聞或者個(gè)人感想，有些中小酒店博客甚至東拼西湊，缺乏廣度與深度，更談不上趣味性、專業(yè)性和知識性。不僅不能夠吸引消費(fèi)者瀏覽的興趣，無法與消費(fèi)者互動交流，更不可能取得消費(fèi)者的信任，這樣不僅不會提升酒店企業(yè)品牌，更有可能的是降低品牌形象。企業(yè)博客是需要通過與酒店企業(yè)有關(guān)的各個(gè)方面人員的個(gè)人文章來多方面、多層次表現(xiàn)出來的，從而增加酒店博客的公信力、說服力。

3、中小酒店企業(yè)博客接觸到消費(fèi)者的渠道方式單一，接觸閱讀者面不廣，覆蓋率不高。。大部分中小酒店企業(yè)博客頻道建立在企業(yè)官方網(wǎng)站上，沒有單獨(dú)的域名，也沒有第三方托管平臺。消費(fèi)者要閱讀博客，通過搜索引擎，然后輸入企業(yè)網(wǎng)址，找到企業(yè)網(wǎng)站，才能點(diǎn)擊閱讀，這種單一的渠道只能夠接觸到?jīng)]有固定博客的閱讀者，而大多數(shù)博客閱讀者都有自己固定的博客，從而將大部分閱讀者排除在外，這就使得這種企業(yè)博客在營銷的形式上大打折扣了。從上述幾個(gè)問題分析中，可以看出中小酒店企業(yè)的博客營銷存在這些問題，關(guān)鍵是沒有對其對象進(jìn)行深入分析所造成的。

二、中小酒店企業(yè)博客營銷目標(biāo)對象的分析

1、中小酒店企業(yè)博客營銷目標(biāo)對象酒店企業(yè)博客營銷對象就是廣大的喜歡博客讀者。這些博客讀者整體特征是學(xué)歷較高、年輕、收入較高、消費(fèi)能力強(qiáng)、容易接受新事物，對有關(guān)旅游產(chǎn)品要求較高。

2、酒店企業(yè)博客閱讀者的閱讀動機(jī)在博客讀者閱讀酒店博客的動機(jī)中，消遣娛樂占比例最大，出行需要占的比例也較大。博客讀者常瀏覽的博客主要內(nèi)容是趣味性、知識性、專業(yè)性的個(gè)人心靈獨(dú)白或心情記錄、個(gè)人生活記敘，他們的閱讀內(nèi)容強(qiáng)烈影響著他們對酒店的消費(fèi)決策。

3、博客讀者獲知酒店博客的渠道朋友推薦是博客讀者獲知博客的主要方式，通過搜索引擎、已知博客上的鏈接、通過即時(shí)通訊工具(QQ/MSN等)上的留言或個(gè)人信息、網(wǎng)站(BSP)推薦等方式也是博客讀者獲知博客的主要渠道。

4、酒店博客閱讀者閱讀博客方式酒店博客閱讀者一般通過自己博客上的鏈接閱讀固定的酒店企業(yè)博客，甚至通過收藏夾瀏覽固定博客，而通過直接在地址欄輸入酒店博客地址的博客較少。

5、酒店博客閱讀者的閱讀范圍酒店博客讀者常瀏覽自己比較熟悉的酒店企業(yè)博客，選擇常瀏覽自己認(rèn)識的朋友發(fā)表的關(guān)于酒店的博客。博客越來越具有個(gè)人化屬性，作為一種自我展現(xiàn)平臺，接受朋友或熟人的關(guān)注。

6、酒店企業(yè)博客閱讀者對酒店企業(yè)博客的信任度總體而言，閱讀者對酒店企業(yè)官方博客信任度不高。相對酒店企業(yè)官方博客，閱讀者對朋友發(fā)表的博客瀏覽時(shí)間長、瀏覽頻率更高，說明讀者對朋友博客信任度明顯高于對酒店企業(yè)官方博客的信任度。

7、酒店企業(yè)博客閱讀者與酒店企業(yè)博客互動情況讀者者對酒店博客上當(dāng)前提供的博客瀏覽功能和工具的使用率較高，其中讀者使用留言功能的比例最高，說明閱讀者愿意與多數(shù)博客作者互動、溝通交流。

三、中小酒店企業(yè)博客營銷策略

1、選擇合適的博客托管網(wǎng)站一般來說，應(yīng)選擇訪問量比較大以及知名度較高的博客托管網(wǎng)站，還要考慮其在業(yè)內(nèi)的影響力。影響力較高的網(wǎng)站，其博客內(nèi)容的可信度也相應(yīng)較高。酒店應(yīng)該選擇活躍度較高的網(wǎng)站(旅行社、會議承辦方、差旅用戶等有酒店預(yù)訂需求的用戶活躍度較高的網(wǎng)站)和特定群體使用的網(wǎng)站下屬的博客。如果時(shí)間和精力允許，還可以選擇在多個(gè)博客托管網(wǎng)站進(jìn)行注冊。

2、中小酒店企業(yè)進(jìn)行全員博客營銷將博客營銷擴(kuò)展到酒店企業(yè)的每一個(gè)員工，甚至整個(gè)酒店業(yè)務(wù)流程中各個(gè)機(jī)構(gòu)的相關(guān)人員，每個(gè)人都可以根據(jù)個(gè)人的知識資源對酒店企業(yè)博客營銷活動發(fā)揮影響。甚至可以發(fā)展有影響力的客戶加入進(jìn)來，站在消費(fèi)者的角度，根據(jù)客戶在酒店消費(fèi)的實(shí)際感受發(fā)表博客。還可以邀請一些專業(yè)有影響力的旅游機(jī)構(gòu)或網(wǎng)絡(luò)企業(yè)的旅游體驗(yàn)師發(fā)表博客，酒店中介作為中立性機(jī)構(gòu)，發(fā)表的博客能吸引閱讀者的注意力和提高信任度。通過這些方式，就可以完善酒店企業(yè)博客的層次性、完整性、可靠性和趣味性。

3、利用第三方博客平臺創(chuàng)建博客開展?fàn)I銷酒店企業(yè)通過匿名或者個(gè)人的形式，創(chuàng)建一個(gè)合適的第三方博客環(huán)境，域名為獨(dú)立域名，這個(gè)博客的主題不帶有酒店企業(yè)的背景，而是一個(gè)區(qū)域化的主題特色酒店博客，例如“廬山酒店娛樂博客”。組織酒店企業(yè)內(nèi)的骨干或體驗(yàn)專家，以個(gè)人的身份在這個(gè)博客平臺一些專業(yè)的特色文章，博客要在深度上做文章，往專業(yè)化道路發(fā)展，在整個(gè)行業(yè)中挖掘機(jī)會。當(dāng)一個(gè)行業(yè)博客有大量專家更新，通過一段時(shí)間的積累，就能在整個(gè)行業(yè)內(nèi)建立起一定的知名度，能夠提高閱讀者的信任度。

篇5

20世紀(jì)60年代，是市場營銷學(xué)的興旺發(fā)達(dá)時(shí)期，美國市場營銷專家麥卡錫教授在人們營銷實(shí)踐的基礎(chǔ)上，提出了著名的4P營銷策略組合理論，即產(chǎn)品、定價(jià)、渠道、促銷策略組合理論。其奠定了營銷策略組合在市場營銷理論中的重要地位，為企業(yè)實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)提供了最優(yōu)手段。

一、打造特色產(chǎn)業(yè)集群

根據(jù)益陽獨(dú)特的要素稟賦，可以規(guī)劃下面十一類特色產(chǎn)業(yè)集群：南洞庭湖水產(chǎn)產(chǎn)業(yè)集群、南洞庭湖米業(yè)產(chǎn)業(yè)集群、南洞庭湖菜油產(chǎn)業(yè)集群、桃江竹木產(chǎn)業(yè)集群、桃江油茶產(chǎn)業(yè)集群、桃江擂茶產(chǎn)業(yè)集群、安化黑茶產(chǎn)業(yè)集群、安化特產(chǎn)產(chǎn)業(yè)集群、益陽電子產(chǎn)業(yè)集群、益陽建材產(chǎn)業(yè)集群和益陽有色金屬產(chǎn)業(yè)集群。益陽市特色產(chǎn)業(yè)集群的形成，取決于三個(gè)方面：首先，益陽市地方政府要系統(tǒng)規(guī)劃區(qū)域產(chǎn)業(yè)布局，并營造良好環(huán)境，誘導(dǎo)市場主體創(chuàng)業(yè)；其次，益陽市相關(guān)的行業(yè)協(xié)會要充分發(fā)揮引領(lǐng)作用，特別是要做好信息采集、溝通與傳播工作；再次，益陽市各市場主體要根據(jù)本地要素稟賦實(shí)際選擇適宜的產(chǎn)業(yè)，從而形成特色產(chǎn)業(yè)集群。其中，地方政府和行業(yè)協(xié)會的作用十分重要，因而必須做好以下工作。一要從“別具一格”上著眼。要瞄準(zhǔn)一個(gè)“特”字，形成本地具有獨(dú)特性的東西，如品牌形象、技術(shù)特點(diǎn)、外觀特點(diǎn)、客戶服務(wù)、特殊原料、傳統(tǒng)秘方、歷史文化、自然特點(diǎn)、經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)及其它方面的獨(dú)特性，使之贏得持久的競爭優(yōu)勢，獲得超常的經(jīng)濟(jì)收益。二要從“集中一點(diǎn)”上著手。要毫不猶豫地從一種特色產(chǎn)業(yè)入手，集中各自的優(yōu)勢資源，采取超常措施，實(shí)施重點(diǎn)突破。三要從“規(guī)模效益”上著力。要研究創(chuàng)造高附加值產(chǎn)品，全面提高“成本優(yōu)勢”和“低成本運(yùn)作”能力。這樣，特色產(chǎn)業(yè)就能長期處于低成本地位，贏得成本領(lǐng)先的競爭優(yōu)勢，獲得持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展。四要從“循序漸進(jìn)”上著想?！疤厣北旧眢w現(xiàn)了經(jīng)濟(jì)發(fā)展是一個(gè)逐步演進(jìn)的過程。按照腳踏實(shí)地、實(shí)事求是、逐步發(fā)展的基本思路，當(dāng)發(fā)展到一定程度以后，各方面已積累了廣泛的資源要素、知識要素、管理能力、資本運(yùn)作能力、營銷能力，就可以邁開步伐，向多元化方向發(fā)展。五要從政策與服務(wù)上想辦法。政府的協(xié)調(diào)、服務(wù)、扶持，讓企業(yè)的所有者能夠放心發(fā)展企業(yè)，從而形成一個(gè)優(yōu)良的地區(qū)投資環(huán)境，這樣特色產(chǎn)業(yè)就會應(yīng)運(yùn)而生。

二、優(yōu)化產(chǎn)品定價(jià)策略

在營銷組合中，價(jià)格是唯一產(chǎn)生收入的因素，其它因素則表現(xiàn)為成本。因此，優(yōu)化產(chǎn)品定價(jià)策略，乃是企業(yè)防范營銷風(fēng)險(xiǎn)、確保經(jīng)營安全的重要內(nèi)容。價(jià)格策略是一個(gè)比較近代的觀念，源于十九世紀(jì)末大規(guī)模零售業(yè)的發(fā)展。在歷史上，多數(shù)情況下，價(jià)格是買者做出選擇的主要決定因素；不過在最近的十年里，在買者選擇行為中非價(jià)格因素已經(jīng)相對地變得更重要了。益陽小微企業(yè)要徹底改變傳統(tǒng)的跟風(fēng)定價(jià)策略、被動的低成本定價(jià)策略，綜合運(yùn)用各種定價(jià)方法，采用靈活多變的方式確定產(chǎn)品的價(jià)格，以掌握產(chǎn)品定價(jià)的主動權(quán)。第一，對于益陽小微企業(yè)來說，除非是細(xì)分行業(yè)的龍頭，絕大多數(shù)的定價(jià)目標(biāo)還是爭取最大利潤，因而采用價(jià)值定價(jià)策略可以最大限度地拓寬產(chǎn)品的利潤空間。所謂價(jià)值定價(jià)，就是兩相情愿的定價(jià)，是以顧客的感受來說話。一切定價(jià)策略，都要從價(jià)值分析開始。在顧青睞綠色產(chǎn)品、追求原汁原味的需求下，益陽許多特色產(chǎn)品的價(jià)值日益凸顯。第二，由于益陽的特色產(chǎn)品豐富，很多產(chǎn)品在功用上是基本相同的，只是消費(fèi)者在細(xì)微處的不同需要而變得不同，同時(shí)也因顧客群的不同，顧客對價(jià)值理解不同和顧客購買時(shí)期不同，從而提供差異化定價(jià)機(jī)會。差異化定價(jià)，把相同賣得不同，可以提高產(chǎn)品的利潤率。第三，企業(yè)鎖定的客戶不同，定價(jià)策略也會改變：高端客戶對價(jià)格不敏感，針對這一消費(fèi)群體，企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)價(jià)值訴求，優(yōu)化環(huán)境和服務(wù)；低端客戶對價(jià)格相當(dāng)敏感，針對這一消費(fèi)群體，企業(yè)應(yīng)降低成本，走規(guī)?；瘧?zhàn)略，以量取勝。第四，所謂規(guī)?；▋r(jià)策略又稱以量取勝的定價(jià)策略，是指根據(jù)生產(chǎn)能力的擴(kuò)張，使單位固定成來下降、邊際成本較低，通過擴(kuò)大銷售量實(shí)現(xiàn)企業(yè)的規(guī)模效益。益陽米業(yè)、桃江竹木制品等可采用規(guī)?；▋r(jià)策略，但這種定價(jià)策略容易爆發(fā)價(jià)格戰(zhàn)。

三、加強(qiáng)銷售渠道建設(shè)

銷售渠道不暢，是制約益陽小微企業(yè)生存與發(fā)展的瓶頸問題。因此，構(gòu)建并穩(wěn)固企業(yè)銷售渠道，是促進(jìn)益陽小微企業(yè)發(fā)展、確保企業(yè)經(jīng)營安全的又一重要問題。第一，延長銷售渠道長度。要改變以直接渠道、一級渠道為主的現(xiàn)狀，對于優(yōu)質(zhì)大米、魚肉罐頭食品、精加工茶油菜油、擂茶、黑茶、干果土特產(chǎn)、竹木制品等大宗商品，要積極構(gòu)建二級、三級銷售渠道網(wǎng)絡(luò)，使商品走出益陽，遠(yuǎn)銷國內(nèi)外。通過延長銷售渠道長度，可以擴(kuò)大產(chǎn)品銷售區(qū)域。第二，拓寬銷售渠道寬度。要改變窄渠道多、寬渠道少的現(xiàn)狀，對于鮮活種植產(chǎn)品、水產(chǎn)品、肉禽蛋產(chǎn)品以及建材產(chǎn)品、電子產(chǎn)品、有色金屬產(chǎn)品和其它礦產(chǎn)品，要積極拓寬零售渠道與直銷渠道，讓更多的零售商經(jīng)營益陽產(chǎn)品，讓更多的消費(fèi)者使用益陽產(chǎn)品，從而切實(shí)提高益陽小微企業(yè)產(chǎn)品的市場占有率。第三，構(gòu)建多元化渠道體系。要改變渠道單一的現(xiàn)狀，構(gòu)建多元化渠道體系。益陽小微企業(yè)要充分利用益陽的區(qū)位優(yōu)勢和物流方便的條件，開通網(wǎng)上銷售渠道，大量采用直接郵購、電話銷售等現(xiàn)代渠道，使傳統(tǒng)渠道與現(xiàn)代渠道有機(jī)結(jié)合，從而形成多元化渠道體系。

四、整合企業(yè)促銷策略

小微企業(yè)促銷資金有限，單槍匹馬的促銷往往不能收到理想效果，因而要走聯(lián)合促銷之路。第一，地方政府搭建平臺。市、縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府要將推介本地產(chǎn)品列入發(fā)展地方經(jīng)濟(jì)的重要議事日程，通過有計(jì)劃地組織各類經(jīng)貿(mào)洽淡會、特色農(nóng)博會、特色產(chǎn)品文化節(jié)、縣域產(chǎn)品推介會、一鎮(zhèn)一品產(chǎn)地促銷活動等，為推介本地產(chǎn)品搭建宣傳與營銷推廣平臺。第二，行業(yè)協(xié)會牽線搭橋。要充分發(fā)揮各種行協(xié)會在地方產(chǎn)品信息傳播、市場需求信息采集與反饋方面的主導(dǎo)作用。各行協(xié)會可以開設(shè)行業(yè)協(xié)會網(wǎng)站、印制產(chǎn)品信息刊物，將本地特色產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、系列產(chǎn)品及時(shí)地推向市場，形成良好的宣傳效應(yīng)。第三，企業(yè)聯(lián)合促銷。在同一地域內(nèi)生產(chǎn)同類產(chǎn)品或系列產(chǎn)品的小微企業(yè)，可以統(tǒng)一商標(biāo)、統(tǒng)一品牌、統(tǒng)一產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，由各企業(yè)共同出資，聯(lián)合促銷。例如，統(tǒng)一制作產(chǎn)品說明書，統(tǒng)一網(wǎng)絡(luò)電視廣告、微信廣告、戶外廣告，統(tǒng)一公共關(guān)系營銷，統(tǒng)一營銷推廣方式。通過聯(lián)合促銷，一方面可以增強(qiáng)促銷力度，另一方面可以降低促銷成本。

參考文獻(xiàn)

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篇6

一、企業(yè)營銷失靈的原因

1、企業(yè)營銷理念和方法的落后由于經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，時(shí)代的不斷進(jìn)步變化，導(dǎo)致人們的消費(fèi)習(xí)慣以及生活需求也在不斷地變化。很多企業(yè)仍然運(yùn)用傳統(tǒng)的營銷手段進(jìn)行市場營銷，市場環(huán)境的變化并沒有引起企業(yè)的足夠重視，盲目地延用傳統(tǒng)的營銷理念開展市場營銷活動必然會導(dǎo)致整個(gè)營銷活動的失靈。很多企業(yè)仍然采用以我為主的營銷理念，認(rèn)為生產(chǎn)的產(chǎn)品就一定會得到消費(fèi)者的喜歡，在營銷的過程中過于強(qiáng)制性灌輸其產(chǎn)品的功能特效，消費(fèi)者往往處于被動接受的地位，所以在營銷的過程中就忽視了消費(fèi)者的情感體驗(yàn)以及物質(zhì)和精神的情感滿足。還有就是營銷方法的落后，很多企業(yè)仍然采用傳統(tǒng)的廣告營銷，對網(wǎng)絡(luò)新媒體的應(yīng)用非常少，營銷效果也就不理想。

2、缺少公平合理的市場競爭規(guī)則，盲目競爭由于市場秩序的不完善以及沒有形成一個(gè)公平競爭的市場競爭環(huán)境，造成很多企業(yè)為了追求利益會喪失公平競爭的市場原則。營銷活動對于企業(yè)的銷售有著至關(guān)重要的影響，所以很多企業(yè)為了更大的經(jīng)濟(jì)效益往往會進(jìn)行一些虛假宣傳，在營銷中也會出現(xiàn)虛假欺騙消費(fèi)者的行為，甚至還會在營銷中打擊破壞同行的市場經(jīng)營活動。這種行為雖然在短期內(nèi)取得了一定的經(jīng)濟(jì)效益，長期下去，市場環(huán)境也就變得混亂不堪。

3、缺少專業(yè)的營銷人才,常出現(xiàn)外行管理內(nèi)行由于我國的很多企業(yè)起步較晚，很多方面都存在著不足，尤其是在市場營銷方面很多企業(yè)與國際大企業(yè)存在著很大的差距，其中專業(yè)營銷人才的缺失是主要問題。正是由于缺少專業(yè)的營銷人才，很多企業(yè)往往認(rèn)為市場營銷就是促銷，將市場營銷的概念和作用理解的非常單一，也就造成了營銷方式的落后，花費(fèi)了很大的人力物力投入到營銷活動中卻收獲甚微。還有很多企業(yè)的營銷人員缺少足夠的專業(yè)技能知識，能力素質(zhì)也不高，一些只依靠簡單的崗前培訓(xùn)就上崗工作，同時(shí)還有一些負(fù)責(zé)市場營銷工作的管理人員根本就不懂營銷方面的專業(yè)技能知識，這樣的營銷活動是不可能成功的。

4、目標(biāo)市場不明確,市場定位模糊很多企業(yè)為了占據(jù)更大的市場份額,往往盲目地銷售產(chǎn)品,將目標(biāo)客戶擴(kuò)展到整個(gè)消費(fèi)者人群，忽略了消費(fèi)者的個(gè)性化需求，想所有消費(fèi)者推銷其產(chǎn)品。雖然在短時(shí)間內(nèi)起到了一定的效果，但長此以往地下去就會失去消費(fèi)者的信任，就會縮小其品牌的消費(fèi)群體。另外很多企業(yè)的市場定位非常模糊，不知道消費(fèi)者真正需要什么樣的產(chǎn)品，同時(shí)也不知道銷售的產(chǎn)品到底能給消費(fèi)者帶來什么樣的好處和利益。往往都是過于主觀的生產(chǎn)銷售產(chǎn)品，最后往往使得消費(fèi)者產(chǎn)生厭煩的情緒。

二、解決企業(yè)營銷失靈的對策分析

1、更新營銷理念，采用現(xiàn)代化的營銷方式為了適應(yīng)市場的變化以及在激烈的市場競爭中占據(jù)有利位置，在當(dāng)前形勢下企業(yè)要對傳統(tǒng)的營銷理念進(jìn)行更新，要用全新的營銷理念指導(dǎo)企業(yè)的營銷活動。企業(yè)要放棄傳統(tǒng)的“以我為主”的營銷理念，要充分重視市場的重要性，要以“市場為主”的營銷理念來開展?fàn)I銷活動，要隨時(shí)把握市場的變化以及消費(fèi)者的需求變化。在開展?fàn)I銷活動前要進(jìn)行充分的科學(xué)的市場調(diào)研，要學(xué)會根據(jù)市場變化調(diào)整市場營銷活動，提高市場營銷活動的靈活性和機(jī)智性。同時(shí)還要采用現(xiàn)代化的營銷方式尤其是對于網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用，21世紀(jì)是一個(gè)信息化的時(shí)代，人們的生活已經(jīng)離不開網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)絡(luò)對人們生活的影響已經(jīng)體現(xiàn)在各個(gè)方面，網(wǎng)絡(luò)營銷對于人們購物選擇的影響也不斷加大，所以類似于消費(fèi)購物這種商業(yè)行為人們更愿意利用網(wǎng)絡(luò)來完成，企業(yè)要利用好網(wǎng)絡(luò)這一現(xiàn)代化工具努力做好網(wǎng)絡(luò)營銷。

2、營造一個(gè)公平合理的市場競爭環(huán)境，促進(jìn)市場良性發(fā)展公平的市場競爭環(huán)境是企業(yè)向前發(fā)展的重要前提保障，只有在一個(gè)公平公正的市場環(huán)境中企業(yè)的合法權(quán)益才能得到保障，才能贏得更多消費(fèi)者的信賴。所以企業(yè)在開展市場營銷活動之前要建立一個(gè)行業(yè)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范，哪些是范圍之內(nèi)可以做的、哪些是范圍之外不可以做的都要進(jìn)行一個(gè)明確地規(guī)定。建立一個(gè)公平公正的市場環(huán)境需要政府和企業(yè)同時(shí)努力，政府可以出臺相應(yīng)的規(guī)章制度對市場營銷行為進(jìn)行一個(gè)約束和管理，企業(yè)之間尤其是同行業(yè)之間還要建立一個(gè)行業(yè)組織，這個(gè)組織一定要有自己的規(guī)章制度。政府還要對那些進(jìn)行虛假宣傳欺騙消費(fèi)者以及惡意競爭的企業(yè)進(jìn)行懲罰，這樣才能形成一定的警示作用。

3、提高管理水平以及營銷人員的能力素質(zhì)市場營銷活動對于企業(yè)產(chǎn)品的銷售有著最直接的影響，所以對于整個(gè)營銷活動的管理也就提出了更高的管理要求。提高管理水平需要管理者擁有過硬的專業(yè)技能知識，企業(yè)要多組織對管理者的能力培訓(xùn)，不斷更新其管理理念以及市場營銷方面的知識儲備，最重要的是使其隨時(shí)掌握市場的變化，及時(shí)了解消費(fèi)者需求的變化。

4、明確目標(biāo)市場，做好市場定位企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品不可能適應(yīng)所有的消費(fèi)者，所以要想使得產(chǎn)品銷售的更好就要首先明確目標(biāo)市場。找到自己產(chǎn)品適合的消費(fèi)人群非常重要，也就是我們常說的目標(biāo)市場，找到目標(biāo)市場也就意味著成功了一半，滿足特定消費(fèi)人群的真實(shí)需求將會占據(jù)有利的市場位置。同時(shí)還要做好市場定位，找到自己產(chǎn)品的特點(diǎn)所在，還有其能滿足消費(fèi)者的哪些方面的需要，這些都是做好市場定位的必要條件。明確了目標(biāo)市場和做好市場定位，企業(yè)的營銷活動才能更好地開展下去，創(chuàng)造更大的經(jīng)濟(jì)效益。

參考文獻(xiàn)

[1]姜洪源,淺談我國企業(yè)營銷失靈現(xiàn)狀與對策分析[J];《商業(yè)文化月刊》,2012(3)

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[3]孫海波,我國企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷問題及對策分析[J];《全國商情•理論研究》,2016(5)

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二、企業(yè)營銷戰(zhàn)略的對策

只有實(shí)施有效的戰(zhàn)略，才可以促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展，是企業(yè)更好的適應(yīng)市場的競爭，并在競爭中有一席之地。明確市場的需求。營銷組織對市場進(jìn)行詳細(xì)的分析，制定與企業(yè)相符合的戰(zhàn)略，企業(yè)的管理者應(yīng)該加強(qiáng)對營銷工作的重視，樹立新的營銷理念，根據(jù)市場導(dǎo)向來營銷，提高企業(yè)效率。加強(qiáng)企業(yè)產(chǎn)品的競爭力。消費(fèi)者是制定營銷戰(zhàn)略和實(shí)施的初衷，他們控制著企業(yè)的生存，是重要的戰(zhàn)略資源。企業(yè)應(yīng)該以消費(fèi)者為中心，一方面對他們提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，完備的售后服務(wù)，從而樹立品牌形象，并且根據(jù)消費(fèi)者的不同需求提品。另一方面企業(yè)應(yīng)該不斷擴(kuò)大市場，找尋新的消費(fèi)者，促使業(yè)績的提升。改進(jìn)企業(yè)的營銷戰(zhàn)略。企業(yè)要想求生產(chǎn)謀發(fā)展，就需要對企業(yè)的營銷戰(zhàn)略進(jìn)行不斷的改進(jìn)，由于我國的國情決定，一些企業(yè)還沒有真正面向市場，對于營銷戰(zhàn)略管理的意識還很薄弱，并且缺乏經(jīng)驗(yàn)。企業(yè)應(yīng)該及時(shí)的根據(jù)市場的變化，對企業(yè)營銷戰(zhàn)略進(jìn)行調(diào)整，改變營銷戰(zhàn)略并推出新產(chǎn)品。建立內(nèi)部的營銷結(jié)構(gòu)。企業(yè)外部的營銷師對于企業(yè)以外的消費(fèi)者市場制定的戰(zhàn)略，內(nèi)部營銷則是看準(zhǔn)企業(yè)的員工。企業(yè)在內(nèi)部制定營銷機(jī)制，在將營銷戰(zhàn)略實(shí)施在市場上之前，先對內(nèi)部進(jìn)行實(shí)施，以此來保證外部營銷的實(shí)施，可以了解外部營銷的變化和存在的障礙，以便企業(yè)內(nèi)部因素來改變外部的情況。建立以客戶為主的體系。隨著電子商務(wù)時(shí)代的發(fā)展，客戶與企業(yè)之間的接觸渠道得到了大的改善，企業(yè)可以根據(jù)這些有限的客戶對商品的反映進(jìn)行分析處理，按照客戶的需求提高產(chǎn)品的質(zhì)量，從而擴(kuò)大客戶，可以有效的增加企業(yè)的發(fā)展能力。利用新媒體對策略進(jìn)行運(yùn)用和創(chuàng)新。目前互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的速度越來越快，消費(fèi)者對電子商務(wù)的使用率逐漸增多，那么企業(yè)可以在網(wǎng)上樹立形象和聲譽(yù)，促進(jìn)在網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略的發(fā)展。消費(fèi)者會因?yàn)榫W(wǎng)上購物相對而言更加便捷，而且可以貨比三家，來購買最為實(shí)惠的商品。企業(yè)可以合理利用這一新媒體以獲取利潤。加強(qiáng)對營銷戰(zhàn)略團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)。其實(shí)，企業(yè)想要獲得利益，最重要的就是前期的制定戰(zhàn)略，目前，大多數(shù)企業(yè)的營銷團(tuán)隊(duì)不夠完善。企業(yè)應(yīng)該聘請專業(yè)人士來對他們進(jìn)行培訓(xùn)，全面提高團(tuán)隊(duì)制定營銷戰(zhàn)略的能力，從最根本出解決問題。另外，企業(yè)的管理人員也應(yīng)該熟悉這方面的知識，以便在決策的時(shí)候?qū)Σ缓侠淼膽?zhàn)略進(jìn)行指導(dǎo)，制定出更為合理有效的戰(zhàn)略。

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doi：10.19311/j.cnki.16723198.2017.15.042

1營銷人員流失概況

據(jù)數(shù)據(jù)顯示，2015年末全國內(nèi)地總?cè)丝谶_(dá)13.7億人，比上年末增加680萬人。按照這個(gè)趨勢，預(yù)計(jì)2017年的總?cè)丝谌蕴幱谏仙臓顟B(tài)。人口的增加，帶動了就業(yè)壓力的增大。然而，在“擇業(yè)”問題上卻出現(xiàn)了人員流動的大幅度上升。與此同時(shí)，企業(yè)間也面臨著強(qiáng)有力的“引進(jìn)人才，培訓(xùn)人才，歸屬人才”的競爭局勢，雖然合理性的人員流動有利于企業(yè)融入新的“血液”，但是大多數(shù)的人員流動是不合理的，并且不利于企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。企業(yè)營銷人員現(xiàn)狀也面臨著人員流失的困境。

2基于蘇南中小裝飾企業(yè)的實(shí)證研究

本文對江蘇蘇南地區(qū)的極具代表性的三家中小型裝飾企業(yè)的營銷人員滿意度進(jìn)行開展調(diào)研，共發(fā)出問卷135份，其中有效問卷120份。問卷回收工作結(jié)束，對數(shù)據(jù)進(jìn)行詳細(xì)的統(tǒng)計(jì)，最后通過IBM SPSS21.0軟件進(jìn)行信度和效度的檢驗(yàn)，采用內(nèi)部一致性系數(shù)（?幌凳?）進(jìn)行測量，如表1所示匯總。Cronbach's Alpha系數(shù)一般高于0.70說明數(shù)據(jù)很可信，高于0.90說明數(shù)據(jù)非?？尚?。因此具有可行性和可靠性，因此可以進(jìn)一步對數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，得出營銷人員流失的因素。

2.1薪酬體系缺乏科學(xué)合理性

經(jīng)濟(jì)發(fā)展的社會模式下，薪酬決定著生活質(zhì)量，一套科學(xué)合理的薪酬體系是影響營銷人員工作熱情和工作質(zhì)量的保障。營銷人員的不公平薪酬對待現(xiàn)象非常嚴(yán)重，薪酬與個(gè)人能力及實(shí)際付出相比沒有得到真正意義上的公平，薪酬體系僅僅是表面上吸引營銷人員入職的一種模式，不誠實(shí)不公正的態(tài)度是營銷人員流失的原因所在。在薪酬上不能顯現(xiàn)出個(gè)人能力的真正價(jià)值，薪酬體系缺乏合理性。

2.2福利政策激勵(lì)性薄弱

從事營銷行業(yè)，福利政策是人才入行入職的吸引點(diǎn)。好的福利政策是營銷人員挑戰(zhàn)自我，有工作熱情的根本。根據(jù)問卷調(diào)查結(jié)果分析，福利政策在不滿意和滿意之間，但更偏向于不滿意。進(jìn)而得知對于中小裝飾企業(yè)的福利政策，營銷人員覺得激勵(lì)性太過于薄弱。

2.3企業(yè)成長環(huán)境差，晉升制度薄弱

企業(yè)的工作環(huán)境代表著企業(yè)的形象以及成長的標(biāo)志。營銷人員辦公室的工作氛圍也是如此，整體的成長環(huán)境差。久而久之，人心?o散，難以聽從領(lǐng)導(dǎo)的指揮。訪談了解到，中小裝飾企業(yè)的內(nèi)部管理模式比較簡單，“關(guān)系門”給員工帶來內(nèi)心的不平衡，自身沒有發(fā)展晉升的空間。

2.4相關(guān)培訓(xùn)沒有有效實(shí)施

對于調(diào)查的具有代表性的蘇南中小裝飾企業(yè)，公司的實(shí)力弱，資源匱乏。在人才培訓(xùn)上一般草草了事，并沒有有效實(shí)施，看重的是人員給公司帶來多少的利潤。在量表培訓(xùn)與學(xué)習(xí)這部分，調(diào)查者相對而言不滿意的是公司并沒有把重心放在提供與本崗位相關(guān)的培訓(xùn)與學(xué)習(xí)，在非常不滿意和不滿意之間，這恰恰說明中小企業(yè)的培訓(xùn)機(jī)制并沒有得到良好有效的實(shí)施。

2.5企業(yè)高層的自身修養(yǎng)有待提高

企業(yè)高層的個(gè)人素質(zhì)是影響企業(yè)員工工作熱情的因素。帶頭人進(jìn)行項(xiàng)目運(yùn)作，要想項(xiàng)目的效益得到充分的獲得，除了各司其職，齊心協(xié)力，更重要的是帶頭人的個(gè)人素養(yǎng)。根據(jù)問卷調(diào)查結(jié)果得知，營銷人員不滿意高層的自身修養(yǎng)是其選擇離職的危險(xiǎn)因素之一，中小裝飾企業(yè)高層不知道如何善待員工，只知道如何扣除員工的工資，此外日常工作中還對員工各種批評，態(tài)度極其惡劣，不是分內(nèi)的事情還選擇性的讓員工去做。

3企業(yè)營銷人員流失的對策建議

3.1制定有效的營銷人員薪酬體系

企業(yè)員工依靠薪酬來維系生活的基本需要。因此，制定合理的薪酬制度對企業(yè)來說是十分重要的。在保證公平公正和差異化的基礎(chǔ)上，為了解決營銷人員流失問題，制定有效的營銷人員薪酬體系是激勵(lì)營銷人員工作熱情的保障。

（1）“物以類聚，人與同分”。企業(yè)的高層像部門營銷經(jīng)理，其薪酬標(biāo)準(zhǔn)高于同行業(yè)平均值，而普通的員工（營銷人員）與同行業(yè)的其他企業(yè)的相平衡，公正公平的薪酬標(biāo)準(zhǔn)，讓員工得到心靈上的公平，增強(qiáng)員工的工作忠誠度。

（2）采用“人才持股”的薪酬模式。將企業(yè)與員工長期的經(jīng)濟(jì)效益相結(jié)合，員工占有企業(yè)股份的部分值，這是吸引和留住員工的有效方式。面對其他競爭企業(yè)提出更高的薪酬，營銷人員也不會離開公司，這種持股式模式是一種保留人才的有效手段。

（3）“分段式獎勵(lì)”的提成法。在國家規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)工資前提下，在每次工作的進(jìn)度里增加額外的分段式提成，主要以任務(wù)超標(biāo)額外獎勵(lì)為主，“月裝飾顧問（業(yè)務(wù)員）冠軍”獎勵(lì)法，“最美微笑”獎勵(lì)法。這種新鮮的獎勵(lì)法激勵(lì)了員工的工作熱情，激發(fā)了員工的工作積極性，提高工作效率，從而降低了營銷人員的流失率。

（4）情感激勵(lì)。多組織員工集體活動，在放松員工身心的同時(shí)也能增加員工彼此之間的交流和合作，形成融洽氛圍，進(jìn)而建立信任的工作關(guān)系。

3.2建立良好的績效考核機(jī)制

企業(yè)要發(fā)展壯大，吸引人才和留住人才尤其是營銷人才是非常重要的。建立績效考核機(jī)制，對營銷人員的工作成果，業(yè)務(wù)活動以及工作態(tài)度進(jìn)行合理科學(xué)的量化，與企業(yè)的效益相結(jié)合。合理科學(xué)的設(shè)計(jì)營銷人員績效考核表，要考慮到工作成果，業(yè)務(wù)活動等各考核項(xiàng)目的權(quán)重，不同等級的差異化形成良性的競爭依據(jù)。因此，建立良好的績效考核機(jī)制是調(diào)動營銷人員積極性和穩(wěn)定營銷隊(duì)伍的關(guān)鍵。通過績效考核，判斷營銷人員的工作成果，業(yè)務(wù)活動和工作態(tài)度，以此來對營銷人員進(jìn)行公正公平的考核，減少離職人員的想法。

3.3塑造良好的企業(yè)文化

塑造良好的企業(yè)文化是一個(gè)漫長而循序漸進(jìn)的過程。良好的企業(yè)文化對于企業(yè)而言是對員工凝聚力和約束力的加強(qiáng)，提升企業(yè)形象的保障。良好的企業(yè)文化需要從三個(gè)方面來進(jìn)行塑造：

3.3.1物質(zhì)文化的塑造

建立營銷人員招聘和培訓(xùn)的專業(yè)小組，甄選合格的營銷人員。嚴(yán)格的培訓(xùn)機(jī)制是企業(yè)發(fā)展前景的標(biāo)志，人員對企業(yè)物質(zhì)文化的滿足，進(jìn)而激勵(lì)營銷人員的工作動力和工作熱情。此外，正式上崗后的人才選拔以及重點(diǎn)培訓(xùn)，也是企業(yè)留住人員的一種有效手段。

3.3.2制度文化的塑造

制度文化是企業(yè)對員工產(chǎn)生約束力的一個(gè)部門制度管理體系。要求員工遵守企業(yè)的制度文化，完善公司的管理制度，設(shè)置營銷人員內(nèi)部人事管理以及獎懲制度，來約束和規(guī)范營銷人員的行為。此外，對營銷人員著裝禮儀的重視，社交語言規(guī)范性的重視都是企業(yè)制度的范疇，從思想到行為，通過制度對營銷人員的約束，進(jìn)而提升企業(yè)制度文化的影響力。

3.3.3精神文化的塑造

正確的企業(yè)理念是企業(yè)特色經(jīng)營和經(jīng)營發(fā)展的重要標(biāo)志。經(jīng)營理念是將企業(yè)宗旨和企業(yè)發(fā)展方向相融合的價(jià)值觀體現(xiàn)。正確的企業(yè)價(jià)值觀體現(xiàn)了企業(yè)積極向上的發(fā)展精神以及社會責(zé)任感。將企業(yè)宗旨以及企業(yè)理念灌輸給員工，了解企業(yè)的精神文化，有利于員工對企業(yè)內(nèi)部產(chǎn)生向心力和忠誠度。

3.4培訓(xùn)與學(xué)習(xí)

人才招聘對于中小裝飾企業(yè)來說是很重要的工作。中小企業(yè)的實(shí)力弱，人員流失率很大。因此，為了防止?fàn)I銷人員的流失，企業(yè)應(yīng)重視人才招聘以及人員的培訓(xùn)與學(xué)習(xí)。

3.4.1重視人才招聘

企業(yè)要想招聘合適的人才需要建立完善的專業(yè)招聘小組，制定科學(xué)合理的招聘計(jì)劃是首要之重，招聘“高要求，低態(tài)度”的理念與內(nèi)外部招聘相結(jié)合。外部招聘引入新鮮血液，內(nèi)部招聘給員工帶來更多發(fā)展機(jī)會，職位的晉升機(jī)會等，帶動了員工的工作積極性和對企業(yè)的忠誠度。

3.4.2重視人才培訓(xùn)

經(jīng)過招聘后，培訓(xùn)小組要有競爭性地挑選合格的營銷人員。注重培訓(xùn)的質(zhì)量，避免培訓(xùn)的形式化。從員工角度看，培訓(xùn)有益于員工挖掘自身潛力，充分發(fā)揮儲備知識能力，實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值，提高工作能力和業(yè)務(wù)活動范疇，進(jìn)而增強(qiáng)對企業(yè)的認(rèn)知度和忠誠度。從企業(yè)角度看，重視人才培訓(xùn)是每個(gè)企業(yè)應(yīng)盡的職責(zé)，有效的人才培訓(xùn)能夠降低企業(yè)成本和減少工作失誤，從而提高工作效率，使企業(yè)的整體競爭實(shí)力有所增強(qiáng)。

3.4.3個(gè)人職業(yè)規(guī)劃管理

個(gè)人職業(yè)規(guī)劃是從事某職業(yè)的一生職業(yè)發(fā)展過程，人們會根據(jù)自己的優(yōu)勢或者興趣，對自己的職業(yè)進(jìn)行長期和短期規(guī)劃，使自己的職業(yè)生涯得到不斷地進(jìn)步和發(fā)展。當(dāng)這種職業(yè)規(guī)劃得不到實(shí)質(zhì)性滿足時(shí)，選擇離職是員工的必然選擇。企業(yè)必須重視員工職業(yè)規(guī)劃的管理，不僅有利于員工的自身發(fā)展，而且有利于企業(yè)的發(fā)展。

3.5實(shí)行以“人（仁）”為本的管理理念

第一，企業(yè)高層應(yīng)加強(qiáng)自我學(xué)習(xí)，提高自我修養(yǎng)。樹立以“人”為本的思想觀念，注重與營銷人員的溝通與情感交流，給予營銷人員應(yīng)對顧客需求發(fā)表見解的空間，了解他們的思想狀態(tài)，發(fā)現(xiàn)工作中需要改進(jìn)的地方，為企業(yè)發(fā)展做好時(shí)時(shí)刻刻地準(zhǔn)備。

第二，公平對待各個(gè)崗位的營銷人員，不得無理由的扣除員工的工資。經(jīng)營者的一舉一動都代表企業(yè)的形象，實(shí)行“仁”的企業(yè)管理觀念，不僅深得人心，而且無形中宣傳了企業(yè)的形象。

3.6建設(shè)營銷人員流失的責(zé)任制度和危機(jī)管理體系

企業(yè)營銷人員的流失給企業(yè)帶來了許多的負(fù)面影響和形象的破壞。實(shí)行營銷人員流失的責(zé)任制度是一個(gè)企業(yè)對自己負(fù)責(zé)任的表現(xiàn)。雖然只是在公司內(nèi)部管理上的稍微說明，但也足夠說明企業(yè)對人員流失的重視。

（1）事前預(yù)防：企業(yè)建立專門的危機(jī)管理體系小組，由專業(yè)的危機(jī)處理能力的人員組成，具備專業(yè)的溝通能力和專業(yè)知識。當(dāng)危機(jī)出現(xiàn)之前，制定方案來預(yù)防可能帶來的營銷人員流失的危機(jī)。

（2）危機(jī)處理：當(dāng)危機(jī)出現(xiàn)時(shí)，小組冷靜處理，與營銷人員溝通，找出原因并對問題進(jìn)行全面剖析，作出有利的解決措施。

篇9

近年來，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)高速發(fā)展，以微博、抖音、公眾號等形式興起的自媒體讓人與人之間的交流更為便捷，同時(shí)也成為人們認(rèn)識世界的新方式。旅游企業(yè)也開始在新形勢下尋找立足點(diǎn)，探索適合其發(fā)展的營銷策略，樹立自己在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的形象。

一、自媒體概念與特點(diǎn)

（一）自媒體概念自媒體是信息傳遞的主要平臺，自媒體的“自”可以分為兩個(gè)維度：一是自發(fā)性，從傳播過程來看，信息傳遞有三個(gè)主要的因素分別是來源、途徑和終端。自媒體的來源是普通大眾?，F(xiàn)代社會中的每個(gè)人都可以成為信息的者和傳播者。目前，越來越多的企業(yè)，政府組織開始創(chuàng)造其自身特有的自媒體，自主信息并主動參與社會互動。二是自由性，與傳統(tǒng)媒介相比，自媒體的信息傳播方式更為自由和獨(dú)立[1]。

（二）自媒體特點(diǎn)自媒體主要具有以下三個(gè)特征：自媒體的主體是大眾而不是專業(yè)的傳播組織，依靠數(shù)字技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，以第三方專業(yè)網(wǎng)站為依托。

（三）自媒體時(shí)代背景下主要營銷手段在自媒體時(shí)代背景下，新的技術(shù)手段產(chǎn)生了更多新的市場營銷方式，下面列舉一些常見的營銷手段：1.搜索引擎營銷在信息爆炸的時(shí)代，公眾已經(jīng)不滿足于簡單的接收信息，而是根據(jù)自身的需要去搜索信息，這就需要各種關(guān)鍵詞和搜索條件的幫助。搜索網(wǎng)站通過信息通信技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)來分析每個(gè)受眾的歷史搜索行為來推測他們的年齡、性別、學(xué)歷、購買需求、興趣愛好，并且按照他們的喜好投放廣告。2.整合營銷整合營銷按照網(wǎng)絡(luò)傳播的方法和理念開展?fàn)I銷活動，是企業(yè)擴(kuò)大品牌知名度、增強(qiáng)品牌影響力、獲得經(jīng)濟(jì)效益的有效手段。這種新的營銷方式可避免傳統(tǒng)營銷的弊端，為企業(yè)營銷取得最佳效果。3.網(wǎng)絡(luò)互動營銷這是目前自媒體背景下使用最為廣泛的營銷手段，人們通過微博、微信等各種社交軟件與顧客進(jìn)行互動，這種互動方式可以通過公共話題展開，并且當(dāng)它吸引到相關(guān)群體的關(guān)注時(shí)，它將介紹一些產(chǎn)品和服務(wù)給大眾[2]。

二、大連概況及旅游業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

大連位于遼東半島腹地，位于黃海和渤海之間，是一座氣候舒適、工業(yè)發(fā)達(dá)、交通便利、景色優(yōu)美的著名海濱城市。海灣交錯(cuò)、礁石散落、地貌奇特，構(gòu)成了以藍(lán)天、碧波、細(xì)沙、黑礁為特色的海濱風(fēng)光。大連擁有豐富的自然資源和人文資源，其中5A級景區(qū)2個(gè)，以大連金石灘景區(qū)、老虎灘海洋公園、發(fā)現(xiàn)王國、大連森林動物園、棒棰島為主要風(fēng)景區(qū)。還有獨(dú)特的俄式建筑，豐富的文化底蘊(yùn)構(gòu)成了現(xiàn)代大連優(yōu)雅、浪漫、和諧的城市格調(diào)。大連通過深入挖掘旅游資源、拓寬旅游產(chǎn)品體系、提升旅游體驗(yàn)等措施，實(shí)現(xiàn)了旅游業(yè)的快速健康發(fā)展。2018全年接待國內(nèi)游客9288.1萬人次，比上年增長10.4%；接待海外過夜游客110.3萬人次，增長3.7%。旅游總收入1440.0億元，增長12.5%。2018年年末，擁有旅游星級飯店（賓館）132家，旅行社475家，國家A級旅游景區(qū)57個(gè)。旅游服務(wù)設(shè)施更加完善，更多5A級景區(qū)的創(chuàng)建工作也在穩(wěn)步進(jìn)行中。同期進(jìn)一步完善了對于金州、旅順口、西崗的旅游資源開發(fā)與規(guī)劃。強(qiáng)力推進(jìn)琥珀灣、泛海國際、九龍灣東方戴維營、天門山度假城、北部灣國際休閑旅游基地等高端旅游項(xiàng)目。闖關(guān)東影視基地二期工程完工，西崗區(qū)東關(guān)街老街區(qū)已經(jīng)確定整體移址旅順進(jìn)行復(fù)建。還有一些大型節(jié)慶活動都在大連成功舉辦，拓寬了旅游市場新區(qū)域，但是旅游營銷的發(fā)展速度還處于初級階段，有待進(jìn)一步升級和改善。

三、自媒體時(shí)代背景下大連旅游企業(yè)營銷存在問題

（一）旅游服務(wù)質(zhì)量不高，監(jiān)督管理不當(dāng)大連旅游企業(yè)在服務(wù)質(zhì)量管理上的力度不夠，當(dāng)問及對接受的服務(wù)滿意程度時(shí)，許多旅游者的反映不盡如人意。通過對日常的旅游市場監(jiān)管發(fā)現(xiàn)，一些旅游機(jī)構(gòu)存在許多問題，例如服務(wù)意識不強(qiáng)、服務(wù)保障體系不健全、相關(guān)的旅游監(jiān)管不到位等諸多因素導(dǎo)致游客的投訴，旅游團(tuán)隊(duì)操作失誤。

（二）自媒體平臺的信息不實(shí)，廣告宣傳夸張現(xiàn)在人人都可以是網(wǎng)絡(luò)媒體的者，可以隨心所欲地編輯和消息，而網(wǎng)絡(luò)又存在一定的保密性，這就導(dǎo)致自媒體平臺出現(xiàn)的消息參差不齊、真實(shí)度不高的現(xiàn)象。許多旅游者反映自媒體平臺的大連景區(qū)相關(guān)信息與自己實(shí)際觀賞到的存在較大出入。

（三）旅游景區(qū)的宣傳效果不好，宣傳力度不夠從大連旅游調(diào)查數(shù)據(jù)來看，大多數(shù)游客對大連各大景區(qū)的宣傳持很滿意態(tài)度，還有一些持一般態(tài)度。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，許多大連居民對所問及的景區(qū)表示很陌生，一些與市區(qū)距離較遠(yuǎn)的景區(qū)都沒去過，或者去過以后，只對其中幾個(gè)景點(diǎn)熟悉。相關(guān)的一些旅游熱點(diǎn)信息在微博、微信公眾號的較少，點(diǎn)擊量不夠，關(guān)注度不高[3]。

（四）旅游營銷的觀念陳舊，缺乏創(chuàng)新意識現(xiàn)代市場營銷理念與旅游業(yè)的融合為旅游業(yè)的發(fā)展帶來新的生機(jī)，但大連旅游企業(yè)的營銷理念和實(shí)際的營銷手段陳舊，主要以傳統(tǒng)的觀光型旅游方式為主，通過旅行社和導(dǎo)游帶團(tuán)的方式獲得經(jīng)濟(jì)收入。大連具有得天獨(dú)厚的自然優(yōu)勢，旅游企業(yè)雖然意識到了這一點(diǎn)，但對于營銷開發(fā)的手段并不多，有被訪者反映到對于一些海邊旅游宣傳的印象僅僅是：一塊巨大的宣傳海報(bào)背景板，幾個(gè)推銷人員，一本《海底奧秘知多少》，幾沓大連海產(chǎn)品的宣傳手冊，三兩個(gè)對其產(chǎn)生的好奇聚集詢問的游客。

（五）相關(guān)旅游產(chǎn)品體系不完善，旅游產(chǎn)品的類型較少目前，大連旅游企業(yè)的旅游項(xiàng)目主要以近海區(qū)域的觀光娛樂為主，而對于海空、海底的產(chǎn)品開發(fā)不夠，對于一些有著探奇需求的旅游者來說，這些項(xiàng)目并不足夠滿足其需求。以海上旅游產(chǎn)品開發(fā)不錯(cuò)的案例海南三亞為例，同樣是從坐游船觀光游覽出發(fā)，但獨(dú)具匠心的是游客可以在觀賞海景的同時(shí)，享受到游船上的燒烤、小吃以及具有當(dāng)?shù)孛袼罪L(fēng)情的表演，這些附加項(xiàng)目常常深受游客好評，增加了游客之間的互動，使其心情愉悅，接著還有潛水、垂釣、海上沖浪項(xiàng)目，游客的興趣再一次被充分調(diào)動。這些海上項(xiàng)目自成一系，為后續(xù)的高端餐飲服務(wù)提供鋪墊。相較之下，大連的海上旅游產(chǎn)品水平較低，缺乏自身特色，體系欠缺。

四、自媒體時(shí)代背景下大連旅游企業(yè)營銷對策建議

（一）提高旅游服務(wù)質(zhì)量管理，嚴(yán)抓監(jiān)督管控過程旅游服務(wù)質(zhì)量是檢驗(yàn)旅游企業(yè)和旅游者之間的行為接觸和情感交流的標(biāo)準(zhǔn)，也是促進(jìn)旅游企業(yè)更好地提升品牌知名度的加速劑。在面對一些重大事項(xiàng)的處理時(shí)，一個(gè)旅游企業(yè)的服務(wù)往往代表了一個(gè)國家和地區(qū)的服務(wù)質(zhì)量水平。因此，建立健全嚴(yán)格的服務(wù)質(zhì)量管理體系不可或缺。大連旅游企業(yè)要建立嚴(yán)格的導(dǎo)游考核制度，通過定期的服務(wù)技能培訓(xùn)和檢測機(jī)制提高導(dǎo)游人員為游客提供高標(biāo)準(zhǔn)、高質(zhì)量的服務(wù)意識，提高導(dǎo)游員的講解水平和服務(wù)技能。與此同時(shí)，政府及旅游監(jiān)管部門建立有效的投訴和監(jiān)管平臺，向旅游從業(yè)者普及法律知識，將業(yè)務(wù)知識與法律知識結(jié)合起來，讓每一位工作人員都能成為解決游客投訴的能手。

（二）加強(qiáng)對自媒體平臺的監(jiān)管，提供真實(shí)的信息渠道隨著自媒體時(shí)代的快速發(fā)展，自媒體各種信息博人眼球的現(xiàn)象層出不窮，因此，對自媒體平臺的監(jiān)管迫在眉睫。政府部門需要加強(qiáng)對自媒體的管理，并出臺相關(guān)的法律法規(guī)，嚴(yán)格查處自媒體平臺中的違法違紀(jì)行為，打擊虛假廣告宣傳，為游客提供一個(gè)干凈、真實(shí)的信息接收渠道。讓用戶從自身出發(fā)，提高法律意識和道德素養(yǎng)。

篇10

對于企業(yè)創(chuàng)業(yè)者和行政總裁而言，本文將幫助你重溫和加深對增強(qiáng)顧客體驗(yàn)和提高顧客忠誠度的認(rèn)識。

而對于營銷總裁和客戶服務(wù)經(jīng)理人而言，你可以從本文和副欄中，了解并掌握如何從客戶激勵(lì)、客戶交流、客戶購買決策、客戶關(guān)系等方面，以及回答五個(gè)具體問題來設(shè)計(jì)和實(shí)施有效的客戶體驗(yàn)增強(qiáng)方案。

價(jià)格因素是否很重要？當(dāng)然重要。那么產(chǎn)品質(zhì)量呢？更毫無疑問！那么選址呢？環(huán)境因素呢？實(shí)際上，在競爭非常激烈的市場中，每一個(gè)因素都非常關(guān)鍵。大多數(shù)商家都會告訴你，客戶惟一關(guān)心的就是價(jià)格。他們會說：“我們畢竟是在出售商品，對不對？”

價(jià)格作用日降

事實(shí)上，在當(dāng)今社會的商界中，人們都不大喜歡用“商品”這個(gè)詞。例如，麥當(dāng)勞（McDonald）就早已有效地使消費(fèi)者不再注重產(chǎn)品的價(jià)格。除了“超值套餐”，麥當(dāng)勞很少在廣告中提及價(jià)格。確實(shí)，麥當(dāng)勞許多年前就已經(jīng)以其物美價(jià)廉而信譽(yù)卓著。但是現(xiàn)在，一個(gè)四口之家可以在任何一家休閑餐廳里進(jìn)餐，而且所花費(fèi)用也與在麥當(dāng)勞吃飯的花費(fèi)相差不多。

這些快餐廳多年以來已經(jīng)使我們堅(jiān)信，它們的價(jià)格確實(shí)低廉?，F(xiàn)在，大多數(shù)的客戶根本就不知道一個(gè)巨無霸漢堡或是一個(gè)溫迪雙層吉士漢堡定價(jià)多少錢。直到“超值套餐”出現(xiàn)之后，人們才再次注意到快餐的價(jià)格。

從整體上說，隨著服務(wù)質(zhì)量的不斷提高，價(jià)格在銷售中的重要性就會相應(yīng)地降低。因此，你的服務(wù)信譽(yù)度越高，客戶就越不會去關(guān)注產(chǎn)品的價(jià)格因素。例如Nordstrom百貨公司，它就是把銷售的重點(diǎn)設(shè)定在完善客戶服務(wù)方面，并取得了成功。

比如說，一位男客戶為了參加一個(gè)結(jié)婚典禮，來到Nordstrom購買一套深藍(lán)色禮服。由于他是獨(dú)自出來購物，所以自己心里沒有什么把握。這時(shí)，一位售貨員過來花了幾分鐘時(shí)間，耐心詢問他買衣服的原因，于是客戶的心情立刻釋然了。這位售貨員并沒有從一開始就向客戶介紹貨架上的服裝特色，而是先向他詢問各種問題，比如購買服裝的原因、他所挑選的顏色及選擇的理由、他是不是伴郎、以及他是否打算經(jīng)常穿著這套服裝等等。

與做成一筆生意相比，這位售貨員更注重對客戶購物心理的了解。那么這樣做有什么意義呢？這樣做有助于為客戶提供一次高質(zhì)量的購物經(jīng)歷，使客戶享受到更完善的購物服務(wù)。正如FredWieserma在CustomerIntimacy（《客戶聯(lián)盟》）一書中所述：“作為銷售人員，你的目標(biāo)應(yīng)該是使客戶的購物過程更加圓滿，使購買產(chǎn)品和服務(wù)的過程變得更加愉快。說到底，客戶是不會關(guān)心你的問題的--他們只關(guān)心他們自身的需要是否得到了關(guān)注?！?/p>

哈佛商學(xué)院教授RobertHayes寫道：“十五年前，商家競爭的是價(jià)格。現(xiàn)在是質(zhì)量，而將來則會是設(shè)計(jì)?！盚ayes對“情感消費(fèi)”的理念抱堅(jiān)信不移的態(tài)度。他為《哈佛商業(yè)評論》（HarvardBusinessReview）撰寫過ManagingOurWaytoEconomicDecline（《經(jīng)濟(jì)衰退中的經(jīng)營對策》）的文章。

在上文中，他對那種刻板單調(diào)的商業(yè)活動分析進(jìn)行了批評，稱它們?nèi)粺o視人們對產(chǎn)品和服務(wù)所投入的情感因素。他的主要論點(diǎn)是：產(chǎn)品、服務(wù)或購買過程的質(zhì)量現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)生了革命性的變化--對客戶來說，這一因素在重要性上已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了價(jià)格因素。這種變化應(yīng)引起足夠的變化。

利用非價(jià)格因素

完善購物過程，利用非價(jià)格因素培養(yǎng)忠誠客戶--這一目標(biāo)是可以實(shí)現(xiàn)的。以下所述各種方法有助于企業(yè)建立一個(gè)富于創(chuàng)造力的服務(wù)體系，從而營造一個(gè)卓越的交易氛圍。

激發(fā)強(qiáng)烈的購物沖動如果你能夠真正激發(fā)起客戶的購買沖動，那么你所賣出的就不僅僅是某種產(chǎn)品或服務(wù)，而是真正的購物經(jīng)歷了。這就要求銷售人員采取新型的交流方式，充分強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品所具備的優(yōu)越性，使客戶產(chǎn)生更加強(qiáng)烈的購買愿望。即使你銷售的是一套火警系統(tǒng)，你也可以恰當(dāng)?shù)刂v述一些它曾如何拯救生命財(cái)產(chǎn)的軼事與實(shí)例，從而使這一產(chǎn)品更具吸引力。購物沖動并不總是積極的，但是它能使客戶把購買的意愿付諸行動。

打破買方/賣方的界限無論你銷售的是何種產(chǎn)品與服務(wù)，你真正打算出售的實(shí)際上是一種理念，而并不是產(chǎn)品與服務(wù)本身。在出售“理念”的過程中，你就會從一名銷售人員變成了一位教師。而同售貨員相比，人們對傾聽教師的話更有興趣。

例如，在為爭取客戶而進(jìn)行公司介紹時(shí)，千萬不能一開始就迫不及待地推銷自己的公司。而是應(yīng)當(dāng)首先闡述市場調(diào)研的種種益處。在此期間，可以向潛在的客戶進(jìn)行灌輸和教育，同時(shí)建議他們在確定一家公司之前應(yīng)當(dāng)進(jìn)行廣泛的挑選。就這樣，把你自己的目的暫時(shí)擱置在一邊，既顯得光明磊落，又打破了買方與賣方之間的界限。

培養(yǎng)真正的互動你應(yīng)該盡力去了解不同客戶的不同性格與購物心理，以便有針對性地提供出色的客戶服務(wù)以迎合客戶的購物要求。如果客戶不愿意理睬你，那么這筆生意就很難做成了。與客戶深入討論一下產(chǎn)品的用途和購買產(chǎn)品的原因，你就能與他們實(shí)現(xiàn)真正的交流。這樣一來，你就不再是銷售人員的身份，而是真正與客戶建立起了一種平等的伙伴關(guān)系。

推銷服務(wù)，然后推銷產(chǎn)品你若能首先銷售出色的服務(wù)，那么接下來的產(chǎn)品銷售就會容易得多。如果你正在銷售汽車，那么應(yīng)當(dāng)首先向客戶介紹上門交車、車輛修理與保修條件等等服務(wù)項(xiàng)目，然后再討論汽車的性能。在通常情況下，客戶事先并不明確購買具體哪一款產(chǎn)品?？蛻魜碣徫?，實(shí)際上是打算先收集一些相關(guān)信息，然后根據(jù)這些信息在不同的品牌與不同的商之間進(jìn)行比較。如果能在交談伊始就令客戶對客戶服務(wù)感到滿意，那么做成交易就是順理成章的事了。

使客戶參與購買決策應(yīng)當(dāng)詢問并了解客戶的打算和需要。你的職責(zé)是使交易的結(jié)果比他們預(yù)想的更加圓滿，令客戶對交易感到非常滿意，從而獲得客戶的好感，使他們樂于經(jīng)常惠顧你。