導(dǎo)言：作為寫(xiě)作愛(ài)好者，不可錯(cuò)過(guò)為您精心挑選的10篇市場(chǎng)推廣的作用，它們將為您的寫(xiě)作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

中圖分類號(hào)：G241.3 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1007-0125（2017）11-0287-01

廣場(chǎng)舞是近年來(lái)新興的一種舞蹈形式，與一般的舞蹈形式不同，對(duì)服裝、道具、燈光等都沒(méi)有什么特殊的要求，是適合廣大人民群眾一起參加的娛樂(lè)活動(dòng)。廣場(chǎng)舞不僅豐富了人們的精神生活，也有效了推動(dòng)了城市的文化建設(shè)。

一、廣場(chǎng)舞的特點(diǎn)

（一）廣場(chǎng)舞形式的多樣性。廣場(chǎng)舞參與者的不同，也形成了廣場(chǎng)舞形式的不同。由于廣場(chǎng)舞參與者的生活地區(qū)、所屬種族、文化背景、生活習(xí)慣等諸多因素的不相同，導(dǎo)致廣場(chǎng)舞在每個(gè)地區(qū)的形式各不相同。不同地區(qū)的參與者所選擇的演出服裝、舞曲風(fēng)格的不盡相同，也使得每個(gè)地區(qū)的廣場(chǎng)舞風(fēng)格都蘊(yùn)含了本地區(qū)特有的韻味，廣場(chǎng)舞的形式從總體上變得十分的多樣化。

（二）廣場(chǎng)舞參與者的廣泛性。廣場(chǎng)舞一般都是由民眾自發(fā)組織進(jìn)行的，對(duì)參與者沒(méi)有什么特殊的要求，只要喜歡跳廣場(chǎng)舞，就可以參與進(jìn)去。由于廣場(chǎng)舞的動(dòng)作十分的簡(jiǎn)單，廣場(chǎng)舞的欣賞者完全可以在欣賞的過(guò)程中，參與到廣場(chǎng)舞的表演中。只有民眾有時(shí)間、有興趣，任何民眾都可以參與到廣場(chǎng)舞之中，對(duì)性別、年齡、身高、舞蹈基礎(chǔ)都沒(méi)有什么硬性的要求。

（三）廣場(chǎng)舞時(shí)間、場(chǎng)地的自由性。廣場(chǎng)舞對(duì)時(shí)間和場(chǎng)地的要求也很低，廣場(chǎng)舞的喜愛(ài)者可以依據(jù)自身的實(shí)際情況自由地參與到廣場(chǎng)舞之中。廣場(chǎng)舞的時(shí)間一般都選擇晨練、下午以及晚上等人們比較空閑的時(shí)間。場(chǎng)地的要求也很低，只要是相對(duì)寬敞的地方就可以，一般都選擇在社區(qū)公園、廣場(chǎng)等寬敞且人流量教多的地方。

二、廣場(chǎng)舞對(duì)城市文化建設(shè)的作用

（一）彌補(bǔ)我國(guó)城市體育基礎(chǔ)設(shè)施不足的局面。在我國(guó)不斷提倡全民健身的背景下，我國(guó)在城鎮(zhèn)的建設(shè)中不斷加大體育基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)，但還是無(wú)法滿足全民健身的要求，廣場(chǎng)舞的出現(xiàn)，很好地改善了這一局面。廣場(chǎng)舞的開(kāi)展十分的簡(jiǎn)單，只要有一個(gè)相對(duì)寬敞的空地以及一臺(tái)音響就可以了，而且廣場(chǎng)舞具有高度自由的特點(diǎn)，參與者完全根據(jù)自己的意愿，對(duì)廣場(chǎng)舞的時(shí)間、地點(diǎn)進(jìn)行選擇。民眾在參與廣場(chǎng)舞的過(guò)程中，可以有效地鍛煉自身的身體機(jī)能，提高身體素質(zhì)，彌補(bǔ)了由于沒(méi)有健身器材而無(wú)法健身的遺憾。

（二）有效推動(dòng)全民健身計(jì)劃。廣場(chǎng)舞可以對(duì)參與者的身體協(xié)調(diào)能力和身體的綜合素質(zhì)起到一定的鍛煉效果。在廣場(chǎng)舞的參與過(guò)程中，參與者身體的各個(gè)機(jī)能都可以得到有效的協(xié)調(diào)和調(diào)動(dòng)，使得參與者肌肉的力量、心肺系統(tǒng)、消化系統(tǒng)、免疫系統(tǒng)、新陳代謝系統(tǒng)等得到加強(qiáng)與改善，改善參與者的身體素質(zhì)。而廣場(chǎng)舞的主要參與者為中老年人，又以婦女居多，她們因?yàn)樯盍?xí)慣以及年齡的問(wèn)題，導(dǎo)致身體動(dòng)作不協(xié)調(diào)、體態(tài)過(guò)于豐腴，心肺系統(tǒng)和免疫系統(tǒng)的工作能力不足。而廣場(chǎng)舞的動(dòng)作簡(jiǎn)單易學(xué)，動(dòng)作的強(qiáng)度不大，又可以對(duì)全身的各個(gè)關(guān)節(jié)進(jìn)行活動(dòng)，經(jīng)常參與到廣場(chǎng)舞的活動(dòng)中，可以有效地改善她們的身體素質(zhì)。廣場(chǎng)舞這一大眾參與的文化活動(dòng)，可以有效改善中老年人的身體素質(zhì)，有利于提高全民的身體素質(zhì)，有效推動(dòng)了我國(guó)的全民健身計(jì)劃。

（三）豐富人們的文化生活。廣場(chǎng)舞是一種大眾參與的民間舞蹈，隨著民眾生活水平的不斷提升，民眾娛樂(lè)活動(dòng)的種類也在不斷增多。廣場(chǎng)舞是由農(nóng)村的舞蹈演變而來(lái)的，經(jīng)過(guò)不斷的發(fā)展、改善，將其他舞蹈的舞步也吸收進(jìn)來(lái)，成為現(xiàn)在十分流行的一種舞蹈形式，受到了廣大人民群眾的喜愛(ài)，多樣性的廣場(chǎng)舞豐富了人們的文化生活，成為人們精神生活的主要支柱。人們通過(guò)參與廣場(chǎng)舞，不僅起到了提高身體素質(zhì)的效果，還能在舞蹈中陶冶情操。人們的業(yè)余時(shí)間被廣場(chǎng)舞所占據(jù)，也就有效降低了麻將、紙牌、賭博等不良習(xí)性的養(yǎng)成。

（四）補(bǔ)老人心靈的空缺，促進(jìn)家庭的和諧。隨著生活水平的不斷提高，人口老齡化的現(xiàn)象不斷上升，而由于社會(huì)的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀，現(xiàn)在的年輕人很少有時(shí)間在家里陪伴老人，導(dǎo)致“空巢老人”不斷增多。廣場(chǎng)舞這一大眾式、團(tuán)體式舞蹈形式可以將眾多的“空巢老人”聚集在一起，調(diào)查的數(shù)據(jù)也證明，廣場(chǎng)舞的參與者主要以中老年人為主，他們通過(guò)參與到廣場(chǎng)舞中，不僅鍛煉了身體，也可以和更多的同齡人交流溝通，找到心理上的寄托，彌補(bǔ)了心理上的空缺，有助于家庭的和諧發(fā)展。

三、總結(jié)

綜上所述，廣場(chǎng)舞以自身獨(dú)有的特點(diǎn)，成為大眾的主要娛樂(lè)方式。既可以鍛煉民眾的身體，還能豐富人們的文化生活，提高了民眾的文化素質(zhì)，有效地推動(dòng)了城市文化的建設(shè)。

參考文獻(xiàn)：

[1]郭偉.論廣場(chǎng)舞在推動(dòng)城市文化建設(shè)中的作用[J].西安體育學(xué)院學(xué)報(bào)，2015，（04）：448-450.

篇2

首先，明確市場(chǎng)推廣方案可供選擇的“策劃維度”，根據(jù)企業(yè)的具體資源情況與市場(chǎng)推廣目標(biāo)選擇相應(yīng)的維度組合，組成市場(chǎng)推廣方案的基礎(chǔ)框架；其次，在明確的框架下進(jìn)行具體內(nèi)容實(shí)施方案的策劃；接著，以營(yíng)銷部為核心，各重要相關(guān)部門(mén)負(fù)責(zé)人（例如：財(cái)務(wù)、生產(chǎn)、研發(fā)、物流、總經(jīng)理等，企業(yè)根據(jù)自身情況安排）參與，對(duì)方案進(jìn)行可行性分析，依據(jù)達(dá)成的共識(shí)對(duì)方案進(jìn)行必要修改，確定最終方案，最后編寫(xiě)執(zhí)行計(jì)劃，組織執(zhí)行，對(duì)效果進(jìn)行評(píng)估、反饋。

強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，因?yàn)闀r(shí)間的緊迫性，企業(yè)可以在對(duì)方案進(jìn)行可行性分析的形式上簡(jiǎn)化，比如減少參與分析的人員；但是，這一過(guò)程是不好省略的。因?yàn)槭袌?chǎng)推廣策劃方案是對(duì)市場(chǎng)推廣的戰(zhàn)略規(guī)劃，接下來(lái)的執(zhí)行計(jì)劃編寫(xiě)是對(duì)市場(chǎng)推廣的戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃，戰(zhàn)略出錯(cuò)是無(wú)法用戰(zhàn)術(shù)優(yōu)化來(lái)彌補(bǔ)的，而戰(zhàn)略的技高一籌卻可以在一定程度上彌補(bǔ)戰(zhàn)術(shù)失誤。因此，對(duì)市場(chǎng)推廣方案策劃的質(zhì)量高低是決定市場(chǎng)推廣目標(biāo)能否實(shí)現(xiàn)的首要因素。

市場(chǎng)推廣方案通常都是從以下三個(gè)基本維度進(jìn)行選擇與組合的。

目標(biāo)市場(chǎng)拓展維度：既擴(kuò)大市場(chǎng)的覆蓋范圍?？梢允堑赜虻臄U(kuò)展，也可以是客戶類型的擴(kuò)大（年齡、性別、職業(yè)、收入、家庭情況等），還可以是銷售渠道的跨界，也就是渠道聯(lián)合營(yíng)銷，即對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的定位沒(méi)有任何變化，只是從客戶的消費(fèi)特點(diǎn)出發(fā)尋找一切可以吸引目標(biāo)客戶購(gòu)買的渠道，從中選擇、進(jìn)行聯(lián)合營(yíng)銷。

例如，一些地方特產(chǎn)的經(jīng)銷商就會(huì)選擇一些商務(wù)型的酒店張貼海報(bào)、通過(guò)酒店前臺(tái)工作人員向住宿客人發(fā)放折扣卷等形式吸引商務(wù)人士選購(gòu)禮品，為自己拓寬了終端攔截的渠道又幫酒店拉近了客戶關(guān)系。再如，一些酒店、健身、娛樂(lè)場(chǎng)所與航空公司聯(lián)合，通過(guò)買機(jī)票送貴賓卡等形式拓展自身營(yíng)銷渠道。又如，一些具有保健功效的食品（紅糖、姜茶粉、潤(rùn)喉糖等）也會(huì)選擇一些藥房作為經(jīng)銷渠道。

是否選擇這個(gè)維度以及如何選擇，取決于行業(yè)本身的成熟度與產(chǎn)品（服務(wù)）功能的市場(chǎng)滲透能力。行業(yè)成熟度越高，就意味著市場(chǎng)細(xì)分程度越高，新目標(biāo)市場(chǎng)的開(kāi)拓可能性也就越低。例如碳酸飲料，市場(chǎng)細(xì)分已經(jīng)進(jìn)入非常成熟的階段，競(jìng)爭(zhēng)格局非常穩(wěn)固，因此擴(kuò)展客戶類型基本不太可能（已經(jīng)形成全面的覆蓋），企業(yè)最多根據(jù)自身情況進(jìn)行地域與渠道類型上的拓展。產(chǎn)品功能的市場(chǎng)滲透能力越高，新目標(biāo)市場(chǎng)的開(kāi)拓可能性越高。例如純凈水，只要在包裝和產(chǎn)品品質(zhì)方面稍作調(diào)整就能變身成中高低三個(gè)檔次的產(chǎn)品，進(jìn)而也就可以投放到具備不同購(gòu)買能力的銷售渠道（超市、影院、健身中心、娛樂(lè)場(chǎng)所、機(jī)場(chǎng)等）。

推廣方式組合維度。推廣方式組合設(shè)計(jì)看起來(lái)很復(fù)雜，但正如我們常說(shuō)的，復(fù)雜的事情往往遵循著簡(jiǎn)單的規(guī)律。所以我們看到無(wú)論推廣方式依據(jù)不同行業(yè)、不同產(chǎn)品、不同競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、不同企業(yè)資源情況呈現(xiàn)出如何的差異，究其本質(zhì)，市場(chǎng)推廣方式總是有主有次、有蓄勢(shì)有執(zhí)行、有直接有間接、有正道有偏鋒。

蓄勢(shì)VS執(zhí)行與主導(dǎo)VS次屬

都說(shuō)商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，市場(chǎng)推廣方式組合設(shè)計(jì)尤其如此。戰(zhàn)斗開(kāi)始，先鋒軍打響戰(zhàn)斗，為主力軍進(jìn)攻奠定基礎(chǔ)，營(yíng)造必勝的士氣。先鋒軍的作用在于第一時(shí)間形成強(qiáng)大戰(zhàn)斗氣勢(shì)，保證主力軍的戰(zhàn)斗力的充分發(fā)揮。對(duì)應(yīng)于推廣方式則為市場(chǎng)推廣實(shí)施之初進(jìn)行的各種會(huì)議與活動(dòng)（按目標(biāo)劃分為：“銷售+品牌宣傳”的雙重目標(biāo)與“品牌宣傳”目標(biāo)）。包括展會(huì)、招商會(huì)、會(huì)、各種行業(yè)活動(dòng)（承辦或協(xié)辦）、客戶會(huì)議等；促銷活動(dòng)與公關(guān)活動(dòng)，包括廣告（電視、電臺(tái)、平媒、戶外媒體、網(wǎng)絡(luò)、分眾傳媒等），終端促銷（抽獎(jiǎng)、贈(zèng)品、折扣、免費(fèi)體驗(yàn)、會(huì)員促銷、其他現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)等），新聞、慈善or公益活動(dòng)、活動(dòng)贊助（冠名、聯(lián)合承辦、特約支持等）、各種競(jìng)賽or征集活動(dòng)、網(wǎng)絡(luò)or終端促銷游戲等方式。

正如現(xiàn)代戰(zhàn)爭(zhēng)的立體化攻防戰(zhàn)術(shù)，強(qiáng)調(diào)陸地與空中的協(xié)調(diào)配合一樣，市場(chǎng)推廣蓄勢(shì)期的終端促銷也需要與之相匹配的各種會(huì)議、活動(dòng)的配合。通過(guò)會(huì)議、活動(dòng)制造客戶影響力（關(guān)注度），而終端的促銷正是將經(jīng)這種影響力轉(zhuǎn)變?yōu)橘?gòu)買行為的平臺(tái)。按照會(huì)議、活動(dòng)的舉辦場(chǎng)所與促銷終端的關(guān)系可以將其分為現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)（會(huì)議）和媒體傳播式活動(dòng)（會(huì)議）。

例：終端促銷與服務(wù)營(yíng)銷式的公關(guān)活動(dòng)的結(jié)合方式。保健品在進(jìn)行市場(chǎng)推廣時(shí)除了各種折扣、贈(zèng)品、抽獎(jiǎng)、會(huì)員促銷等終端促銷組合方案，還會(huì)根據(jù)預(yù)算、企業(yè)關(guān)系資源等具體情況在實(shí)施促銷的整個(gè)過(guò)程中選擇一些有影響力、客流量大的終端同時(shí)進(jìn)行義診活動(dòng)，有的還會(huì)邀請(qǐng)媒體采訪、報(bào)道，以充分?jǐn)U大活動(dòng)的影響力。

成長(zhǎng)中的企業(yè)，因?yàn)槿狈ζ放浦然A(chǔ)，在進(jìn)行造勢(shì)活動(dòng)時(shí)往往采取“借勢(shì)”的策略，借助一些有影響力的傳媒、第三方機(jī)構(gòu)的活動(dòng)宣傳自身，也就是事件營(yíng)銷。事件營(yíng)銷本身是一個(gè)無(wú)可厚非的營(yíng)銷思想，但是為什么現(xiàn)在很多企業(yè)在進(jìn)行事件營(yíng)銷時(shí)效果都是差強(qiáng)人意甚至入不熬出呢？是因?yàn)槭录I(yíng)銷已經(jīng)被大家廣泛使用，導(dǎo)致對(duì)消費(fèi)者而言失去了新意（興趣）而造成的？！非也！諸位反問(wèn)自己一句，事件營(yíng)銷的本質(zhì)是啥？找到本質(zhì)、領(lǐng)會(huì)本質(zhì)自然就會(huì)清楚這種手段適用的條件、效果優(yōu)勢(shì)與執(zhí)行的關(guān)鍵，這也是我們都知道的很普通的哲學(xué)原理。使用條件：具有影響力的事件，同時(shí)這個(gè)事件所影響到的對(duì)象與產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)高度重合；效果優(yōu)勢(shì)：事件的影響力可以全部分享給企業(yè)，使其短時(shí)間迅速樹(shù)立、提升品牌形象；執(zhí)行的關(guān)鍵：將企業(yè)自身打造成此次事件的重要參與者，既與事件不可分割。

舉個(gè)例子，在《大染坊》中，主人公陳六子創(chuàng)業(yè)初期，在盧家做掌柜，也就是現(xiàn)在的CEO，在青島開(kāi)工廠開(kāi)發(fā)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。一天在街邊吃早點(diǎn)的時(shí)候得知了當(dāng)?shù)貙W(xué)生要舉行示威游行抗議政府賣國(guó)行動(dòng)的事情。正為工廠如何打開(kāi)當(dāng)?shù)刂榷l(fā)愁的陳六子來(lái)了靈感，為游行的學(xué)生免費(fèi)提供午餐（可是白面饃饃哦）同時(shí)提供40多匹布料供學(xué)生活動(dòng)制作橫幅標(biāo)語(yǔ)之用，得到學(xué)生的深切感激，在記者報(bào)道整個(gè)事件時(shí)便自然、自覺(jué)地將其作為除學(xué)生之外的又一個(gè)重要的報(bào)道對(duì)象，就這樣神不知鬼不覺(jué)的打開(kāi)了工廠在當(dāng)?shù)氐闹?。學(xué)生游行的愛(ài)國(guó)行動(dòng)在當(dāng)時(shí)那個(gè)動(dòng)蕩的年代是幾乎無(wú)人不去關(guān)注的；在整個(gè)事件營(yíng)銷中陳六子想借這個(gè)機(jī)會(huì)打開(kāi)自己廠子的知名度不假，但他也確實(shí)為學(xué)生的這次愛(ài)國(guó)行為提供了貨真價(jià)實(shí)的而且是重要的支持，正式在這樣一種參與事件的正當(dāng)心態(tài)的前提下，想出了將自己企業(yè)和產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為此次事件重要支持者（在當(dāng)時(shí)也是唯一的支持者）的打響工廠當(dāng)?shù)刂鹊霓k法，完全分享了游行事件所產(chǎn)生的群眾關(guān)注度，從而迅速打開(kāi)了工廠在當(dāng)?shù)氐匿N售通路。

接下來(lái)，主力軍正式投入戰(zhàn)斗，這是雙方實(shí)力的全面對(duì)決和決定勝負(fù)的真正階段，是耐力與智慧的比拼，因此要想取得戰(zhàn)斗的勝利毅力與才智缺一不可。對(duì)應(yīng)推廣方式則為直銷、、連鎖專賣、連鎖加盟、實(shí)體營(yíng)銷的網(wǎng)上移植等對(duì)銷售方式的規(guī)劃。不管多么成功的會(huì)議和活動(dòng)形式，實(shí)現(xiàn)階段性銷售目標(biāo)始終要通過(guò)銷售渠道來(lái)完成。企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)策略要同時(shí)把握目標(biāo)市場(chǎng)原則與量力而行原則。針對(duì)本次市場(chǎng)推廣方案的目標(biāo)所對(duì)應(yīng)的目標(biāo)市場(chǎng)篩選可供選擇的銷售渠道的類型，然后根據(jù)企業(yè)的資源情況（財(cái)力、營(yíng)銷人力、工作流程管理能力、考核能力、銷售與傳播渠道資源）制定銷售網(wǎng)絡(luò)盈利模式。既根據(jù)不同地區(qū)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、文化習(xí)俗等，設(shè)計(jì)銷售渠道的寬度（銷售方式的數(shù)量）；然后再依據(jù)企業(yè)資源情況進(jìn)行銷售渠道的定位（形象經(jīng)營(yíng)渠道、利潤(rùn)渠道、銷量渠道也叫做競(jìng)爭(zhēng)渠道或市場(chǎng)占領(lǐng)渠道），接著根據(jù)不同的渠道定位選擇匹配的產(chǎn)品與服務(wù)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)在推廣期內(nèi)工作持續(xù)、穩(wěn)定、有效的進(jìn)行。

總之，銷售網(wǎng)絡(luò)要想充分發(fā)揮價(jià)值離不開(kāi)會(huì)議與活動(dòng)在目標(biāo)市場(chǎng)創(chuàng)造的高度品牌價(jià)值認(rèn)可、目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注熱情、采購(gòu)欲望等積極態(tài)度；同時(shí)活動(dòng)與會(huì)議對(duì)于銷售目標(biāo)的價(jià)值也必須在渠道銷售階段才能得到體現(xiàn)。所以，以會(huì)議和活動(dòng)為蓄勢(shì)手段，以構(gòu)建銷售網(wǎng)盈利模式絡(luò)為執(zhí)行手段的市場(chǎng)推廣方式組合是企業(yè)市場(chǎng)推廣方案的基礎(chǔ)內(nèi)容。它們各自起作用的階段（相對(duì)購(gòu)買決定過(guò)程而言）、持續(xù)性與重要程度也就自然形成了構(gòu)建銷售網(wǎng)絡(luò)盈利模式為主（執(zhí)行階段：實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的階段）；開(kāi)展活動(dòng)和會(huì)議為次（蓄勢(shì)階段：階段性推廣方式配合渠道銷售）的市場(chǎng)推廣方式組合結(jié)構(gòu)。

直接與間接

不言而喻，在戰(zhàn)斗過(guò)程中掩護(hù)的作用也是不容忽視的。一方面，需要通過(guò)掩護(hù)促使主力軍的戰(zhàn)斗力發(fā)揮到最佳狀態(tài)（減小傷亡、減少戰(zhàn)士不必要的注意力分散等）；另一方面，勝過(guò)對(duì)手的掩護(hù)力量也會(huì)在戰(zhàn)局上形成一種占據(jù)主動(dòng)的態(tài)勢(shì)，因此是戰(zhàn)斗取勝的必要保障。對(duì)應(yīng)推廣方式就是與政府相關(guān)部門(mén)（管理部門(mén)、科研部門(mén)等）、社會(huì)團(tuán)體（協(xié)會(huì)等） 、媒體新聞機(jī)構(gòu)做好關(guān)系營(yíng)銷工作（企業(yè)根據(jù)具體產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境選擇、取舍），在這些間接客戶之中進(jìn)行企業(yè)與產(chǎn)品品牌形象的塑造和傳播工作，同時(shí)及時(shí)獲得各種行業(yè)信息（競(jìng)爭(zhēng)信息、創(chuàng)新信息、需求信息、相關(guān)&互補(bǔ)行業(yè)信息、政策法規(guī)信息等），時(shí)刻為戰(zhàn)略審視與調(diào)整提供依據(jù)。

篇3

根據(jù)前期市場(chǎng)分析，確定項(xiàng)目的整體市場(chǎng)定位，并確定目標(biāo)客戶群定位，進(jìn)行目標(biāo)客戶群體分析，在市場(chǎng)定位和營(yíng)銷策劃總體思路下，提出產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計(jì)基本要求，協(xié)助確定符合市場(chǎng)需求和投資回報(bào)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)方案，產(chǎn)品規(guī)劃、設(shè)計(jì)理念，最終完成產(chǎn)品定位。

具體內(nèi)容包括：項(xiàng)目總體市場(chǎng)定位；目標(biāo)人群定位；項(xiàng)目開(kāi)發(fā)總體規(guī)劃建議；組團(tuán)規(guī)劃建議；交通道路規(guī)劃建議；戶型設(shè)計(jì)建議；整體風(fēng)格建議；外立面設(shè)計(jì)建議 園林景觀規(guī)劃建議；社區(qū)配套設(shè)施；會(huì)所建議；樓宇配套建議；建議裝修標(biāo)準(zhǔn)建議；裝飾材料建議；物業(yè)管理建議。

二、市場(chǎng)推廣策劃

根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析和項(xiàng)目自身優(yōu)劣勢(shì)分析，針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)需求，制定有效的市場(chǎng)推廣計(jì)劃，為產(chǎn)品上市銷售做好準(zhǔn)備。

內(nèi)容包括市場(chǎng)推廣主題策略；營(yíng)銷策略；銷售策略；市場(chǎng)推廣工具設(shè)計(jì)（VI設(shè)計(jì)及宣傳品、銷售工具設(shè)計(jì)）；廣告設(shè)計(jì)創(chuàng)作；媒體投放；公關(guān)活動(dòng)策劃等。

具體內(nèi)容是：

（1）市場(chǎng)推廣主題定位：市場(chǎng)推廣主題，市場(chǎng)推廣概念；

（2）項(xiàng)目核心賣點(diǎn)提煉。

（3）項(xiàng)目案名建議。

（4）銷售策略：開(kāi)盤(pán)時(shí)機(jī)選擇，定價(jià)方法，付款方式，銷售組織，銷售計(jì)劃，銷售控制。

（5）廣告策略 ：廣告推廣階段計(jì)劃，廣告推廣目標(biāo)，訴求人群 項(xiàng)目訴求重點(diǎn)，各類廣告創(chuàng)意（報(bào)紙，戶外，電播等）。

（6）媒體投放策略 ：媒體選擇，媒體組合，投放預(yù)算，媒體計(jì)劃，媒體排期。

（7）公關(guān)策略：媒體公關(guān)，軟文撰寫(xiě)，公關(guān)活動(dòng)策劃，協(xié)助活動(dòng)執(zhí)行。

三、項(xiàng)目銷售策劃（項(xiàng)目銷售階段）

制定銷售計(jì)劃，協(xié)助展開(kāi)促銷工作，做好銷售現(xiàn)場(chǎng)管理以實(shí)現(xiàn)預(yù)定銷售時(shí)間計(jì)劃和收入計(jì)劃。

具體內(nèi)容包括：

1、開(kāi)盤(pán)時(shí)機(jī)選擇，回款計(jì)劃，回款方式，定價(jià)方法，付款方式。

2、銷售組織，銷售計(jì)劃，銷售控制，銷售流程，統(tǒng)一說(shuō)辭。

3、銷售培訓(xùn)，銷售制度，銷售現(xiàn)場(chǎng)包裝策略，樣板間策略。

4、布開(kāi)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，讓訪客變?yōu)闃I(yè)主。

5、銷售現(xiàn)場(chǎng)管理，客戶資料管理，客戶服務(wù)跟蹤，促銷計(jì)劃。

6、促銷策略，月度資金分配，月度銷售分析，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手跟蹤。

7、市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)分析，深度賣點(diǎn)挖掘，價(jià)格策略調(diào)整，銷售策略調(diào)整。

房地產(chǎn)營(yíng)銷觀念的演變:

（1）生產(chǎn)觀念階段：人們普遍喜歡低廉的房產(chǎn)。

（2）產(chǎn)品觀念階段：人們的需求并非局限于價(jià)格上，還有高質(zhì)量，好性能和多樣化的特色。

（3）推銷觀念階段：顧客總是處于被動(dòng)地位，通常對(duì)產(chǎn)品的判斷力不足。

（4）市場(chǎng)營(yíng)銷觀念階段：與推銷階段相比，市場(chǎng)營(yíng)銷階段將企業(yè)和顧客在產(chǎn)品關(guān)系上單向的“推”轉(zhuǎn)化到企業(yè)主導(dǎo)的“推”和“拉”結(jié)合的模式。

房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃分3個(gè)階段：(1)單項(xiàng)策劃階段。(2)綜合策劃階段。(3)復(fù)合策劃階段。

房地產(chǎn)營(yíng)銷的類型 :

（1）房地產(chǎn)投資營(yíng)銷。

（2）房地產(chǎn)定位營(yíng)銷。

（3）房地產(chǎn)規(guī)劃設(shè)計(jì)營(yíng)銷。

（4）房地產(chǎn)形象營(yíng)銷。

（5）房地產(chǎn)建筑質(zhì)量。

營(yíng)銷策劃走向誤區(qū)：

（1）過(guò)分夸大營(yíng)銷策劃的作用。

（2）忽視營(yíng)銷策劃的作用。

篇4

1企業(yè)信息資源市場(chǎng)推廣要以需求為引導(dǎo)

1．1“需求引導(dǎo)”的內(nèi)涵需求引導(dǎo)是相對(duì)于產(chǎn)品引導(dǎo)和市場(chǎng)引導(dǎo)的一種戰(zhàn)略定位導(dǎo)向［1］。需求引導(dǎo)強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)調(diào)研，分析顧客需求，并根據(jù)未來(lái)的需要做出分析和判斷，為顧客創(chuàng)造和提供滿足其需求的產(chǎn)品或服務(wù)。注重需求調(diào)研和以用戶為中心是需求引導(dǎo)策略應(yīng)遵循的兩個(gè)重要原則。信息經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)應(yīng)該注重用戶的需求引導(dǎo)，以滿足用戶個(gè)性化需求為出發(fā)點(diǎn)，為用戶提供定制服務(wù)。由于企業(yè)在人才、環(huán)境方面以及在掌握信息資源的時(shí)間廣度、專業(yè)深度和學(xué)科覆蓋面等方面的優(yōu)勢(shì)，他們所提供的信息資源產(chǎn)品和信息資源服務(wù)在一定程度上滿足用戶的淺層信息需求，但是隨著用戶深層信息需求的加劇以及用戶自助服務(wù)意識(shí)的增強(qiáng)［2］，企業(yè)在提供信息資源的全面性和準(zhǔn)確性等方面與用戶需求存在差距，此時(shí)企業(yè)必須重視用戶的需求信息反饋和引導(dǎo)，通過(guò)利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，在環(huán)境、用戶、信息資源之間架起信息通道，在用戶的需求引導(dǎo)下進(jìn)行信息資源的市場(chǎng)推廣。

1．2以需求為引導(dǎo)是企業(yè)信息資源市場(chǎng)推廣的基本原則企業(yè)信息資源必須在推廣企業(yè)和需求方之間進(jìn)行交易，應(yīng)當(dāng)與其他進(jìn)行交易的物質(zhì)商品一樣，遵循交易自愿、等價(jià)交換等市場(chǎng)規(guī)則，因而企業(yè)信息資源市場(chǎng)推廣能夠?qū)崿F(xiàn)企業(yè)信息資源的價(jià)值和使用價(jià)值。然而，由于信息資源有別于普通的商品，因此在市場(chǎng)推廣實(shí)施中，表現(xiàn)出不同于普通商品的一些規(guī)律。企業(yè)信息資源推廣的基本目的是保證信息資源的可用性。所謂可用性是指企業(yè)在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，資源能夠按照需要方式、數(shù)量和質(zhì)量以及按需要的時(shí)間和地點(diǎn)進(jìn)行供求［3］。因?yàn)槲镔|(zhì)資源的質(zhì)量、形態(tài)、品種規(guī)格、組成成份和價(jià)格等是可分析和掌握的，企業(yè)可以通過(guò)一定的人力、物力和財(cái)力的組織保證其可用性，需求主體也可以通過(guò)一定的代價(jià)獲得產(chǎn)品的使用權(quán)以滿足自己的需求。雖然物質(zhì)資源具有稀缺性和排他性，但只要企業(yè)制訂出計(jì)劃，物質(zhì)資源的市場(chǎng)推廣便很容易達(dá)到，用戶的需求也就容易實(shí)現(xiàn)。因而，對(duì)于物質(zhì)資源，保障其可用性相對(duì)簡(jiǎn)單。企業(yè)信息資源不同，其數(shù)量難以衡量，質(zhì)量也難以評(píng)價(jià)，企業(yè)難以做到按信息用戶需要的時(shí)間、地點(diǎn)和方式提供，因而，企業(yè)信息資源市場(chǎng)推廣就不像物質(zhì)資源那樣容易得到保證。越是在如此情況下，“需求引導(dǎo)”的定位在企業(yè)信息資源市場(chǎng)推廣中顯得尤為必要。以需求為引導(dǎo)成為企業(yè)信息資源市場(chǎng)推廣的基本原則。

1．3企業(yè)信息資源市場(chǎng)推廣中存在的問(wèn)題學(xué)術(shù)界普遍認(rèn)同信息資源已經(jīng)成為企業(yè)重要的經(jīng)濟(jì)資源，隨著計(jì)算機(jī)技術(shù)和現(xiàn)代信息技術(shù)的快速發(fā)展及其在企業(yè)中的應(yīng)用，信息資源進(jìn)入了“規(guī)模生產(chǎn)”階段，產(chǎn)品特別是高技術(shù)產(chǎn)品的信息含量迅速增加。經(jīng)過(guò)組織、加工的企業(yè)信息資源常常以信息資源產(chǎn)品及服務(wù)的形式存在。一方面，它需要借助物質(zhì)載體，利用傳統(tǒng)營(yíng)銷的渠道以信息資源產(chǎn)品的形式進(jìn)行推廣，如電子信息產(chǎn)品、數(shù)據(jù)庫(kù)產(chǎn)品、技術(shù)軟件等;另一方面，建立方便的導(dǎo)航渠道，以信息資源服務(wù)的形式直接面向信息用戶，如信息資源技術(shù)服務(wù)、信息資源咨詢服務(wù)、網(wǎng)上信息資源服務(wù)等。雖然用戶需求的相關(guān)理論研究越來(lái)越受到學(xué)者重視，但以用戶需求為引導(dǎo)的信息資源市場(chǎng)推廣的實(shí)踐性研究卻相對(duì)缺乏。企業(yè)信息資源推廣的主體是各層級(jí)企業(yè)，尤其是生產(chǎn)高新技術(shù)產(chǎn)品或個(gè)性化產(chǎn)品的現(xiàn)代企業(yè)以及生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)信息或知識(shí)產(chǎn)品的知識(shí)型企業(yè)。這些企業(yè)已經(jīng)從以前的提供靜態(tài)信息的形式發(fā)展到提供動(dòng)態(tài)、交互式的信息和知識(shí)業(yè)務(wù)方式［4］，因而，企業(yè)信息資源市場(chǎng)推廣與知識(shí)型企業(yè)發(fā)展需求間的矛盾也隨即產(chǎn)生，但目前對(duì)企業(yè)信息資源市場(chǎng)需求的特征關(guān)注較少，更沒(méi)有站在需求引導(dǎo)的角度來(lái)系統(tǒng)分析企業(yè)信息資源的市場(chǎng)推廣問(wèn)題。

2企業(yè)信息資源市場(chǎng)需求的特征

企業(yè)信息資源需求，是指信息用戶對(duì)企業(yè)信息資源的內(nèi)容、質(zhì)量、品種類型、提供方式等方面產(chǎn)生的需求。而企業(yè)信息用戶是指所有在科研、技術(shù)、生產(chǎn)、管理等各種活動(dòng)中一切利用企業(yè)信息資源的個(gè)人、群體，單位等。當(dāng)然，無(wú)論是個(gè)體用戶還是群體用戶，最終還是通過(guò)個(gè)體來(lái)獲取企業(yè)信息資源的，其需求的特征仍然取決于個(gè)體的本質(zhì)，即使是企業(yè)性質(zhì)的用戶，具體也是由個(gè)體來(lái)展開(kāi)需求的。通過(guò)對(duì)企業(yè)信息資源市場(chǎng)需求特征的分析，掌握用戶需求與企業(yè)信息資源市場(chǎng)推廣間的關(guān)聯(lián)，從而更好地指導(dǎo)基于需求引導(dǎo)的企業(yè)信息資源市場(chǎng)推廣模型的構(gòu)建和策略的制定。

2．1需求狀態(tài)的特征企業(yè)信息資源涉及到社會(huì)經(jīng)濟(jì)、科技發(fā)展以及社會(huì)生活的各個(gè)領(lǐng)域，是信息用戶參考、研究、決策的重要依據(jù)。信息用戶在需求的起始狀態(tài)、萌芽狀態(tài)、認(rèn)知狀態(tài)和表達(dá)狀態(tài)呈現(xiàn)出不同的需求特征。需求的起始狀態(tài)是一種不以信息用戶的主觀意志為轉(zhuǎn)移的客觀需求狀態(tài)，由信息用戶所進(jìn)行的活動(dòng)及其所處的社會(huì)環(huán)境和知識(shí)結(jié)構(gòu)等客觀因素決定。盡管信息用戶在實(shí)踐過(guò)程中由于某種需要在客觀上產(chǎn)生了對(duì)企業(yè)信息資源的需求，但這種需求未被信息用戶所感知，甚至在信息用戶的頭腦中連個(gè)朦朧的輪廓都沒(méi)有，它只是客觀地存在著，是一種內(nèi)在的信息需要。內(nèi)在信息需要越強(qiáng)烈，信息意識(shí)和信息環(huán)境對(duì)信息用戶的刺激就越大。這一層次的需求如果經(jīng)過(guò)外部環(huán)境的刺激或相關(guān)信息工作人員的進(jìn)一步點(diǎn)撥，就很容易被信息用戶意識(shí)到，于是需求層次便向上升級(jí)。在需求的萌芽狀態(tài)，信息用戶經(jīng)過(guò)一系列的信息活動(dòng)，在其意識(shí)或潛意識(shí)中似乎產(chǎn)生了對(duì)某企業(yè)信息資源的需要，表現(xiàn)為一種不舒適、不滿足和缺少某種東西的特別緊張狀態(tài)，卻不能確定到底需要何種企業(yè)信息資源以及獲取它的方式。這一層次的信息用戶既有缺少某種東西，并努力設(shè)法填補(bǔ)這種不足的感覺(jué)，又具備需要某種企業(yè)信息資源的模糊概念。如果經(jīng)外部條件稍加誘發(fā)，就會(huì)在信息用戶的頭腦中產(chǎn)生一個(gè)比較明朗的認(rèn)識(shí)。在需求的認(rèn)知狀態(tài)，信息用戶已經(jīng)認(rèn)識(shí)到了問(wèn)題的發(fā)展趨勢(shì)，產(chǎn)生了較為明確的需求意識(shí)，對(duì)所需企業(yè)信息資源的類型和要求更加清晰和明確。此階段的需求為顯性需求，表現(xiàn)為信息用戶既有欲望，又有一定的購(gòu)買力。這時(shí)信息用戶就會(huì)通過(guò)各種途徑主動(dòng)地去獲取自己所需要的企業(yè)信息資源。在需求的表達(dá)狀態(tài)，企業(yè)信息資源推廣實(shí)施是針對(duì)信息用戶表達(dá)出來(lái)的需求開(kāi)展的，信息需求的表達(dá)與認(rèn)知有關(guān)，只有認(rèn)識(shí)到需求才可能得以表達(dá)，而表達(dá)的準(zhǔn)確性和完整性取決于信息用戶的知識(shí)結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)素質(zhì)、表達(dá)能力等因素。企業(yè)信息資源需求的狀態(tài)如圖1所示。2．2需求內(nèi)容的特征科學(xué)技術(shù)的迅速發(fā)展影響著各類信息用戶的需求，使他們所需信息資源的內(nèi)容呈現(xiàn)出綜合化與個(gè)性化、開(kāi)放化與社會(huì)化、專業(yè)化與網(wǎng)絡(luò)化的特征。

2．2．1綜合化與個(gè)性化。一方面，信息用戶越來(lái)越需要內(nèi)容全面、類型完整、形式多樣的企業(yè)信息資源，需求內(nèi)容的綜合化趨勢(shì)愈加明顯。另一方面，需求內(nèi)容也日益的個(gè)性化。人類需求一直存在著個(gè)性特征，這也決定了需求的個(gè)性化內(nèi)容。人類知識(shí)的分布與增長(zhǎng)、現(xiàn)代信息環(huán)境等外部因素也直接影響著個(gè)體對(duì)信息資源的鑒別與選擇。個(gè)性的豐富程度與其占有的知識(shí)量成正比，個(gè)性化需求不斷增強(qiáng)，要求及時(shí)獲取內(nèi)容新穎、準(zhǔn)確、系統(tǒng)的多類型信息資源。

2．2．2開(kāi)放化與社會(huì)化。信息環(huán)境的變遷使得企業(yè)信息資源成為一種普遍的社會(huì)需求。企業(yè)開(kāi)放性的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)和發(fā)展，決定了企業(yè)中不同人員對(duì)企業(yè)各方面信息的需求和信息交流的要求，而這些需求只有在開(kāi)放的社會(huì)環(huán)境中才能得到滿足。隨著企業(yè)交往范圍的擴(kuò)大和企業(yè)信息活動(dòng)的頻繁，各信息用戶可能在個(gè)體或組織發(fā)展的各個(gè)階段各個(gè)環(huán)節(jié)都需要相應(yīng)的企業(yè)信息資源，信息用戶對(duì)企業(yè)信息資源的需求更加的開(kāi)放化和社會(huì)化。

2．2．3專業(yè)化與網(wǎng)絡(luò)化。知識(shí)密集型行業(yè)的增多和社會(huì)職業(yè)活動(dòng)的知識(shí)化使信息用戶的需求范圍不斷擴(kuò)大，內(nèi)容不斷深化，專業(yè)化程度不斷加強(qiáng)。信息用戶需求的深度隨著科技進(jìn)步及其對(duì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展推動(dòng)作用的增強(qiáng)而不斷加深，尤其是從事高科技領(lǐng)域研究與生產(chǎn)的信息用戶已不再滿足于為其提供一般的信息資源，而要求推廣企業(yè)將分散在本領(lǐng)域及其相關(guān)領(lǐng)域的專門(mén)知識(shí)信息加以集中組織，進(jìn)行企業(yè)信息資源的二次開(kāi)發(fā)及知識(shí)的重組或企業(yè)情報(bào)的定題服務(wù)等，從而滿足信息用戶對(duì)信息資源需求內(nèi)容的專業(yè)化要求。信息用戶需要的是經(jīng)過(guò)專業(yè)化分析、整理和編輯加工的信息資源和迅速實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)化服務(wù)的要求。

2．3需求過(guò)程的特征

2．3．1動(dòng)態(tài)性。企業(yè)是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的主體，由于市場(chǎng)行情瞬息萬(wàn)變，新技術(shù)、新產(chǎn)品不斷涌現(xiàn)，產(chǎn)品的生命周期越來(lái)越短，處于市場(chǎng)環(huán)境中的企業(yè)信息資源，例如有關(guān)企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)行情、價(jià)格以及市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理和市場(chǎng)預(yù)測(cè)方面的信息等，在滿足社會(huì)需求的同時(shí)呈現(xiàn)出需求過(guò)程的動(dòng)態(tài)性。企業(yè)信息資源的需求活動(dòng)是一個(gè)永不停滯的運(yùn)動(dòng)過(guò)程，信息總處在不斷產(chǎn)生積累的過(guò)程中，并呈現(xiàn)不斷豐富和增長(zhǎng)的趨勢(shì)。

2．3．2集成化與高效化。企業(yè)信息資源需求一般通過(guò)四種基本方式實(shí)現(xiàn):從“環(huán)境”中獲取，使用“技術(shù)”檢索獲取，從系統(tǒng)中獲取和利用信息服務(wù)獲取。例如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息獲取方式有:人工收集和處理，MIS，Internet，Intranet等;產(chǎn)品技術(shù)信息獲取方式有:自主開(kāi)發(fā)，合作開(kāi)發(fā)，仿制，購(gòu)買技術(shù)專利等。如果分別使用這些方式，則效率低、勞動(dòng)強(qiáng)度大，很難滿足信息用戶的需求?？蓪⒏黝愋畔@取方式融為一體，使其集成為多功能、多渠道、多方式的信息資源需求與服務(wù)利用行為，方便信息用戶的信息需求過(guò)程?，F(xiàn)在通過(guò)將計(jì)算機(jī)技術(shù)、遠(yuǎn)程通信技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)有機(jī)地結(jié)合，從根本上改變了信息資源的獲取方式。企業(yè)信息資源需求過(guò)程的高效化表現(xiàn)在:信息用戶在所從事的職業(yè)中，由于工作節(jié)奏的加快，從客觀上要求迅速滿足其工作中的信息資源需求;信息處理和利用的優(yōu)化要求有快速、高效的信息服務(wù)作保證;信息技術(shù)的發(fā)展使信息用戶逐步適應(yīng)了利用新技術(shù)獲取企業(yè)信息資源和進(jìn)行信息交流的環(huán)境，從而進(jìn)一步促進(jìn)了企業(yè)信息資源需求過(guò)程的高效化。以網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)的信息載體技術(shù)的不斷進(jìn)步，為企業(yè)信息資源需求的高效化提供了信息高速組織與傳遞的條件，而信息服務(wù)費(fèi)用的降低則進(jìn)一步創(chuàng)造了高效化信息需求得以充分滿足的經(jīng)濟(jì)條件，以此反映了企業(yè)信息資源需求過(guò)程的新特征。

3基于需求引導(dǎo)的企業(yè)信息資源市場(chǎng)推廣模型

3．1企業(yè)信息資源市場(chǎng)推廣與物質(zhì)商品市場(chǎng)推廣的主要區(qū)別企業(yè)信息資源的價(jià)值核心是創(chuàng)新的知識(shí)和信息成果，在一定的外部條件下，信息資源的推廣主要由信息知識(shí)的特性所決定，所以，企業(yè)信息資源的推廣同樣不同于物質(zhì)商品，其推廣表現(xiàn)出特殊性。首先，信息資源具有一次創(chuàng)新、無(wú)限復(fù)制的特點(diǎn)。信息資源一旦生產(chǎn)并進(jìn)行市場(chǎng)推廣，可在同一時(shí)點(diǎn)上為有關(guān)信息用戶共同利用，具有共享性。推廣企業(yè)只要不自愿放棄對(duì)該信息資源的信息內(nèi)容的所有權(quán)和使用權(quán)，它還可以再次推廣同一信息資源，為更多的信息用戶共享。信息資源產(chǎn)品的復(fù)制和傳播要比創(chuàng)新容易得多，在利用中也不會(huì)消耗。其次，企業(yè)信息資源市場(chǎng)推廣的模式有一次性推廣和多次推廣模式。部分專有技術(shù)、專利以及專用軟件的許可等，由于它們具有獨(dú)創(chuàng)性、完整性和生產(chǎn)一次性的特點(diǎn)，一旦生產(chǎn)出來(lái)，無(wú)論其價(jià)格如何變化，也沒(méi)有再生產(chǎn)的必要。推廣企業(yè)以一定的市場(chǎng)價(jià)格將信息資源一次性讓渡給需求方。多次推廣模式是指推廣企業(yè)以一定的方式，如按比例或提成分享需求方的預(yù)期利潤(rùn)，并在此期間名義上或?qū)嵸|(zhì)上承擔(dān)相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任。由于企業(yè)信息資源本身具有天然的可共享性，因此，在共享體系內(nèi)強(qiáng)調(diào)增加信息資源推廣的數(shù)量是沒(méi)有意義的，主要是增加信息資源的品種類型和充分挖掘現(xiàn)有存量信息的效用，從而減少冗余和浪費(fèi)，提高推廣的質(zhì)量和效率。再次，在物質(zhì)商品的生產(chǎn)成本中，由于生產(chǎn)條件所決定，固定成本、變動(dòng)成本、總成本、邊際成本和平均成本，是描述其成本狀況的重要指標(biāo)，這些指標(biāo)不適于分析信息資源生產(chǎn)的成本狀況，需要加以修正。在對(duì)企業(yè)信息資源市場(chǎng)推廣進(jìn)行分析時(shí)，我們可以將其擴(kuò)大為生產(chǎn)過(guò)程和復(fù)制過(guò)程兩部分，并且采用成本的概念。在信息資源的生產(chǎn)過(guò)程中要投入很大的人力、物力和財(cái)力等，假設(shè)這些投入可以用貨幣價(jià)格來(lái)表示，信息資源的復(fù)制則要極低的單位成本，一般來(lái)說(shuō)，即使大量復(fù)制，復(fù)制的總成本也遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于生產(chǎn)成本，所以，信息資源市場(chǎng)推廣成本幾乎只需考慮生產(chǎn)成本。

3．2企業(yè)信息資源市場(chǎng)推廣的流程企業(yè)在自身掌握一定相關(guān)信息資源的基礎(chǔ)上，不斷吸收新的有價(jià)值的信息含量(信息源)，通過(guò)一定的信息實(shí)踐活動(dòng)，可以凝固轉(zhuǎn)化成另一種新的有價(jià)值的信息資源。很明顯，信息資源產(chǎn)品具有價(jià)值和使用價(jià)值，而通過(guò)對(duì)信息資源產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)而形成的信息資源服務(wù)本身也包含有價(jià)值和使用價(jià)值，但其價(jià)值中既包括凝結(jié)在信息資源產(chǎn)品中的物化勞動(dòng)，也包括信息人員的活勞動(dòng)(即對(duì)信息資源產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng))，兩者共同形成了體現(xiàn)信息資源服務(wù)價(jià)值的一般人類勞動(dòng)，其使用價(jià)值也包括兩種成分，即以信息資源產(chǎn)品為載體的信息形態(tài)的使用價(jià)值和以信息資源服務(wù)為特征的勞務(wù)形態(tài)的使用價(jià)值。企業(yè)在推廣某種信息資源產(chǎn)品及服務(wù)之前，首先必須進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，以便了解和掌握信息資源市場(chǎng)上該信息資源的需求程度，然后對(duì)其需求的未來(lái)趨勢(shì)做出預(yù)測(cè)，根據(jù)預(yù)測(cè)的結(jié)果，在國(guó)家相關(guān)條例的允許范圍內(nèi)，并注意推廣同類信息資源的企業(yè)間的相互協(xié)調(diào)，對(duì)信息資源的生產(chǎn)和推廣做出決策，然后，組織人力、物力進(jìn)行生產(chǎn)，最后按照一定的定價(jià)方法，制定出該信息資源的市場(chǎng)價(jià)格進(jìn)行推廣。企業(yè)信息資源的推廣流程是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程，在此過(guò)程中，要保障企業(yè)信息資源的系統(tǒng)性和完備性，提高企業(yè)信息資源的推廣效率。企業(yè)信息資源的推廣是企業(yè)知識(shí)擴(kuò)大再生產(chǎn)鏈條上的重要環(huán)節(jié)，是企業(yè)信息活動(dòng)的重要組成部分。推廣的過(guò)程是知識(shí)的繼承、發(fā)展、創(chuàng)新和傳播的過(guò)程，在整個(gè)過(guò)程中，信息創(chuàng)新發(fā)揮著重要的作用，只有創(chuàng)新才會(huì)帶來(lái)企業(yè)信息資源推廣的價(jià)值。企業(yè)信息資源市場(chǎng)推廣的流程如圖2所示:

3．3企業(yè)信息資源市場(chǎng)推廣的模型由于價(jià)格和成本是影響推廣的重要因素，所以，本文假定其他因素保持不變，僅考慮信息資源的成本與價(jià)格變化對(duì)其推廣的影響。當(dāng)我們把信息資源的生產(chǎn)和復(fù)制結(jié)合起來(lái)作為一個(gè)推廣過(guò)程來(lái)看，就可以采用類似西方經(jīng)濟(jì)學(xué)中的總成本、單位成本的分析方法。用TC表示信息資源的推廣總成本，AC表示信息資源的推廣平均成本，MC表示信息資源的推廣邊際成本，PC表示信息資源的生產(chǎn)成本，DC表示信息資源的復(fù)制成本，MC實(shí)際上也是信息資源的單位復(fù)制成本。那么它們之間具有下述關(guān)系:TC(推廣總成本)=PC(生產(chǎn)成本)+DC(復(fù)制成本)(1)DC=Q(復(fù)制數(shù)量)×MC(單位復(fù)制成本)(2)AC(推廣平均成本)×［Q(復(fù)制數(shù)量)+1］=TC≈PC(3)

3．3．1企業(yè)信息資源的一次性推廣模型。相對(duì)于一次性推廣模式的信息資源而言，如部分專有技術(shù)、專利以及專用軟件的許可即屬此種信息資源，若以MC表示單位復(fù)制成本(遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于生產(chǎn)成本)，PC表示生產(chǎn)成本，則TC(總成本)=PC+DC=PC+MC(因?yàn)镈C=MC×1)，此類信息資源的首次推廣價(jià)格可以大于、等于或小于總成本TC。同樣，也可用推廣模型來(lái)表示，如圖3所示。在一個(gè)坐標(biāo)平面內(nèi)，若以價(jià)格P和數(shù)量Q兩個(gè)變量為坐標(biāo)變量，成本線與價(jià)格線重合，即橫軸OQ表示數(shù)量，縱軸OP表示成本，可繪制出推廣曲線。此時(shí)，P表示企業(yè)信息資源的價(jià)格，Q表示企業(yè)信息資源的推廣數(shù)量，C表示企業(yè)信息資源的推廣成本，信息資源的推廣曲線S是一條與縱軸平行，推廣量為1單位的垂直線。垂直的推廣曲線表示相對(duì)于任何價(jià)格水平推廣量都為1個(gè)單位(圖中總是有Q=1)。

3．3．2企業(yè)信息資源的多次推廣模型。多次推廣模式一般是針對(duì)可復(fù)制的信息資源而言。此時(shí)，企業(yè)信息資源的首次推廣價(jià)格一般高于或等于生產(chǎn)成本，首次推廣就可以完全補(bǔ)償成本并可能獲得利潤(rùn)。隨著價(jià)格的不斷下降和推廣數(shù)量的增長(zhǎng)，推廣企業(yè)可以獲取高額壟斷利潤(rùn)。同樣，也可用坐標(biāo)平面內(nèi)的推廣曲線來(lái)表示，如圖4所示。若以價(jià)格P和數(shù)量Q兩個(gè)變量為坐標(biāo)變量，成本線與價(jià)格線重合，即橫軸OQ表示數(shù)量，縱軸OP表示成本，可繪制出推廣曲線。此時(shí)，P表示企業(yè)信息資源的價(jià)格，Q表示企業(yè)信息資源的推廣數(shù)量，C表示企業(yè)信息資源的推廣成本。由于DC遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于PC，DC幾乎可以忽略不計(jì)，推廣總成本TC大約等于生產(chǎn)成本PC。所以，推廣總成本線TC在0～1個(gè)單位之間迅速上升，在1個(gè)單位以后接近于水平。因?yàn)镸C很小，所以隨著數(shù)量Q的變化，TC變動(dòng)也很小，可以認(rèn)為它幾乎是和MC平行的一條線。推廣平均成本線AC是一條連續(xù)下降的雙曲線的一支，它無(wú)限逼近MC。當(dāng)Q＞1個(gè)單位數(shù)量時(shí)，隨著推廣量的增加，TC與水平線相比，有微量的線性上升。MC為一常量，推廣平均成本AC隨推廣量增加無(wú)限逼近MC。當(dāng)0＜Q＜1時(shí)，生產(chǎn)成本PC迅速上升，此時(shí)，TC與PC重合，是一條從原點(diǎn)出發(fā)的向上的射線。TC表示總成本，假設(shè)X為信息資源的推廣數(shù)量，則總成本TC=PC+X*MC，是一條斜率很小的向上射線。AC表示推廣平均成本，AC=TC/S;AC=(PC+X*MC)/S=PC/S+MC(S為總推廣量，此時(shí)，S=X)，AC是一條單曲線，當(dāng)S無(wú)限增加時(shí)，AC也無(wú)限地接近于MC，S=TC/AC。在此種情況下，總推廣曲線S最低點(diǎn)往往就是與推廣平均成本曲線的相交點(diǎn)。若為E點(diǎn)，E點(diǎn)的推廣量為S''''，推廣價(jià)格P''''等于平均成本，則總收益TP=S''''*P''''，總成本TC=S''''*P''''，TP=TC，即總收益等于總成本。E點(diǎn)位于MC的上方。如若推廣價(jià)格P''''小于平均成本AC，即總推廣曲線與推廣平均成本曲線相交后，推廣數(shù)量還在增加，則TP＜TC，推廣企業(yè)將處于虧本狀態(tài)。特別指出的是，推廣曲線S表示的含義是，隨著推廣數(shù)量Q的增加，推廣平均成本AC逐漸減少。當(dāng)然，也不排除由于市場(chǎng)不成熟或開(kāi)發(fā)不成功等原因可能出現(xiàn)首次推廣價(jià)格低于生產(chǎn)成本，以低于生產(chǎn)成本價(jià)格轉(zhuǎn)讓的可能性。但在一段時(shí)期內(nèi)，信息資源市場(chǎng)上的信息資源推廣仍然可以實(shí)施，并且能夠收回成本，實(shí)現(xiàn)企業(yè)信息資源的價(jià)值。

4基于需求引導(dǎo)的企業(yè)信息資源市場(chǎng)推廣策略

4．1培育企業(yè)信息資源市場(chǎng)需求既然以需求為引導(dǎo)是企業(yè)信息資源市場(chǎng)推廣的基本原則，那么培育企業(yè)信息資源市場(chǎng)需求是首當(dāng)其沖的策略。首先，企業(yè)信息資源市場(chǎng)推廣的最終對(duì)象是信息用戶，必須盡快提高信息用戶的信息能力，即獲取、處理、分析和利用信息的能力，使其成為真正有效的信息用戶。例如，教育、培訓(xùn)等就是個(gè)人信息成本的一種固定投入，這種成本的投入能夠提高信息用戶的信息能力，從而更有效地獲取所需的信息資源。信息用戶的信息能力越強(qiáng)，其信息需求的能力也就越強(qiáng)，直接影響信息資源價(jià)值實(shí)現(xiàn)的程度也越大［5］。其次，贏得信息用戶忠誠(chéng)。贏得用戶忠誠(chéng)對(duì)于推廣企業(yè)而言具有重要的意義，主要原因在于各類組織和個(gè)人所處的內(nèi)外信息環(huán)境經(jīng)常處于變化之中，這些組織和個(gè)人為了在變化的環(huán)境中求得生存與發(fā)展，對(duì)信息資源的需求是連續(xù)的，如果策略得當(dāng)，那么信息用戶就會(huì)成為信息資源經(jīng)營(yíng)企業(yè)的長(zhǎng)期忠誠(chéng)顧客。推廣企業(yè)要善于捕捉市場(chǎng)信息，根據(jù)不同層次信息用戶的需求，準(zhǔn)確、詳細(xì)和動(dòng)態(tài)地了解信息用戶需求的變化和分析信息用戶的潛在需求，才能不斷推出符合信息用戶需求的信息資源產(chǎn)品及服務(wù)，為信息用戶帶來(lái)超越其期望值的用戶價(jià)值，從而不斷贏得信息用戶忠誠(chéng)。

4．2發(fā)展信息中介方信息中介方是職業(yè)信息采集者，因而他們比一般市場(chǎng)參與者采集相關(guān)信息的成本要低得多［6］。對(duì)于經(jīng)驗(yàn)產(chǎn)品，信息中介方可能需要試用各種相關(guān)產(chǎn)品以了解其質(zhì)量，所以無(wú)論是獲取專業(yè)知識(shí)，還是獲取經(jīng)驗(yàn)都需要投入成本。然而，盡管中介方的參與提高了交易成本，但也提高了市場(chǎng)效率。即使信息中介方不一定具備測(cè)試產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)，但靠其在市場(chǎng)中長(zhǎng)期與推廣企業(yè)打交道，也可以保證產(chǎn)品的質(zhì)量。作為為推廣和需求雙方提供信息服務(wù)的商，首先有利于需求方，能夠?yàn)樾枨蠓綄ふ覞M足其需求的最佳信息資源，并降低信息搜尋成本。其次有利于推廣企業(yè)。詳盡的信息用戶資料對(duì)其充滿誘惑力，通過(guò)用戶資料能夠使用信息技術(shù)(如搜索軟件)在某信息資源產(chǎn)品及服務(wù)與信息用戶的確切需求和偏好之間找到最佳搭配，開(kāi)展有針對(duì)性的營(yíng)銷服務(wù)以及市場(chǎng)調(diào)查服務(wù)等。推廣企業(yè)依靠信息中介方進(jìn)行企業(yè)信息資源市場(chǎng)推廣，所以愿意支付報(bào)酬給中介方;需求方依靠信息中介方買到高質(zhì)量信息商品，因而也愿意以一定價(jià)格購(gòu)買他們掌握的賣方信息。然而，我國(guó)現(xiàn)有的信息中介隊(duì)伍的綜合知識(shí)和業(yè)務(wù)水平均比較薄弱，這一方面造成了某些信息資源產(chǎn)品及服務(wù)所謂的供過(guò)于求，其實(shí)很大程度上是一種虛假的、表面的市場(chǎng)態(tài)勢(shì)。另一方面則更多是由于信息中介方捕捉和向推廣企業(yè)反饋的用戶需求信息不靈、不快，造成了信息資源的供不應(yīng)求。所以，信息中介方數(shù)量的多少和質(zhì)量的高低對(duì)基于需求引導(dǎo)的企業(yè)信息資源市場(chǎng)推廣實(shí)施將產(chǎn)生重要的影響。信息中介方的良性發(fā)展能夠溝通信息資源的推廣企業(yè)與信息用戶，降低信息資源市場(chǎng)推廣的不確定性，提高市場(chǎng)推廣的成功率。信息中介方不僅完成在信息和知識(shí)交換時(shí)直接提供需求方信息給信息資源市場(chǎng)推廣的各個(gè)企業(yè)，而且更多地關(guān)注信息技術(shù)、信息資源市場(chǎng)研究和信息質(zhì)量控制等方面［7］。在未來(lái)的信息資源市場(chǎng)上，更應(yīng)該大力發(fā)展信息中介隊(duì)伍。

篇5

一、市場(chǎng)推廣的前奏

1、競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)調(diào)查

調(diào)查目前市場(chǎng)上同檔次主要競(jìng)品有哪些？主要消費(fèi)人群是誰(shuí)？目前總體市場(chǎng)表現(xiàn)怎樣？市場(chǎng)上現(xiàn)有競(jìng)品在消費(fèi)者的總體評(píng)價(jià)（包括產(chǎn)品、價(jià)格、包裝、購(gòu)買地點(diǎn)、促銷等）？消費(fèi)者購(gòu)買行為分析、消費(fèi)者需求分析等等。

市場(chǎng)調(diào)查活動(dòng)可采取人員訪談、調(diào)查問(wèn)卷等形式進(jìn)行開(kāi)展。市場(chǎng)調(diào)查活動(dòng)完全可以外包給專業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研公司。目的在于獲取最真實(shí)的市場(chǎng)情況、分析目前市場(chǎng)上的現(xiàn)實(shí)需求點(diǎn)。

2、產(chǎn)品USP提煉

根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查分析結(jié)果，進(jìn)一步修正、提煉有針對(duì)性的新產(chǎn)品USP。從形式上到廣告語(yǔ)全面完善USP系統(tǒng)。包括產(chǎn)品獨(dú)特銷售主張USP、產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)、廣宣品設(shè)計(jì)、廣告片設(shè)計(jì)等等。這一環(huán)節(jié)直接決定新品上市的市場(chǎng)接受程度的好壞。

3、營(yíng)銷策略規(guī)劃

營(yíng)銷策略規(guī)劃包括產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、市場(chǎng)拓展策略、渠道策略、促銷策略、組織策略等等。

產(chǎn)品策略就是產(chǎn)品市場(chǎng)定位、產(chǎn)品組合、產(chǎn)品生命周期等。產(chǎn)品市場(chǎng)定位就是明確目標(biāo)消費(fèi)人群，哪一些消費(fèi)群體、消費(fèi)行為特征、消費(fèi)購(gòu)買因素等。產(chǎn)品組合就是產(chǎn)品有多少SUB，有幾種品類幾個(gè)品種幾個(gè)規(guī)格等構(gòu)成。產(chǎn)品生命周期就是產(chǎn)品在導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期的整個(gè)過(guò)程中產(chǎn)品發(fā)展策略，是采取生級(jí)換代產(chǎn)品發(fā)展策略，還是重新開(kāi)發(fā)產(chǎn)品發(fā)展策略等。

價(jià)格策略就是價(jià)格體系設(shè)計(jì)、價(jià)格管理等。價(jià)格體系的制定可以采取成本疊加法或建議零售價(jià)倒退法。價(jià)格管理就是價(jià)格如何跟隨市場(chǎng)狀況變化而調(diào)整的策略，比如先高后低、穩(wěn)定不變價(jià)格、先低后高等等。

市場(chǎng)拓展策略就是界定清楚哪些是重點(diǎn)區(qū)域、哪些是次重點(diǎn)區(qū)域，哪些是一般性區(qū)域，并且明晰各個(gè)區(qū)域的拓展順序及時(shí)間安排。

渠道策略就是渠道模式、渠道結(jié)構(gòu)、渠道成員管理等。渠道模式就是如何設(shè)計(jì)渠道類型、渠道層級(jí)。比如采取直供終端、分銷或者混合模式，在分銷可以采取省級(jí)總模式或小區(qū)域獨(dú)家等渠道模式，可以采取多層級(jí)分銷也可以采取單層級(jí)分銷等等。渠道結(jié)構(gòu)就是不同區(qū)域的渠道成員如何設(shè)置？數(shù)量是多少？怎么分配？一般而言區(qū)域渠道結(jié)構(gòu)可按照分區(qū)域、分渠道、分品項(xiàng)來(lái)設(shè)置。渠道成員管理就是經(jīng)銷商進(jìn)行調(diào)整和開(kāi)發(fā)，現(xiàn)有經(jīng)銷商的評(píng)估調(diào)整、新經(jīng)銷商的開(kāi)發(fā)甄選。

促銷策略就是消費(fèi)者促銷推廣活動(dòng)、渠道促銷推廣活動(dòng)等。消費(fèi)者促銷推廣活動(dòng)就是針對(duì)消費(fèi)人群開(kāi)展，目的在于拉動(dòng)終端銷售，包括贈(zèng)飲派發(fā)、產(chǎn)品導(dǎo)購(gòu)、買贈(zèng)、捆綁促銷、積分促銷等等多種形式。需要注意的是必須有一個(gè)系統(tǒng)規(guī)劃：哪些區(qū)域、什么時(shí)間、什么地點(diǎn)、什么頻次、什么內(nèi)容等。渠道促銷推廣活動(dòng)就是針對(duì)渠道成員開(kāi)展，目的在于推動(dòng)產(chǎn)品進(jìn)入各級(jí)渠道環(huán)節(jié)，包括首批進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)、坎級(jí)進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)、累積進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)、捆綁買贈(zèng)、廣宣品搭贈(zèng)等等多種形式。

組織策略就是組織架構(gòu)搭建、團(tuán)隊(duì)組建、團(tuán)隊(duì)內(nèi)部管理等。組織架構(gòu)搭建是完全基于新品營(yíng)銷發(fā)展的內(nèi)部組織保障，貫穿從新品概念提煉到新品衰退整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程。組織架構(gòu)搭建包括部門(mén)、崗位的重新梳理，可以考慮構(gòu)建固定的產(chǎn)品經(jīng)理崗位進(jìn)行總體策劃和組織協(xié)調(diào)，也可以構(gòu)建基于新品上市推廣的跨部門(mén)行動(dòng)小組，另外還會(huì)增編臨時(shí)促銷或?qū)з?gòu)團(tuán)隊(duì)。團(tuán)隊(duì)組建就是基于新品的內(nèi)部崗位人員重新調(diào)整配置。團(tuán)隊(duì)內(nèi)部管理就是在整個(gè)新品上市推廣過(guò)程中的內(nèi)部營(yíng)銷管理。

二、市場(chǎng)推廣的實(shí)施

1、 終端銷售氛圍的營(yíng)造

終端銷售氛圍的營(yíng)造，目的在于強(qiáng)化產(chǎn)品品牌形象在目標(biāo)消費(fèi)人群當(dāng)中的印象。

據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)表明：65%消費(fèi)者受產(chǎn)品的終端形象、活動(dòng)影響而發(fā)生購(gòu)買轉(zhuǎn)移行為。不重視終端銷售氛圍的營(yíng)造是很多營(yíng)銷人員致命弱點(diǎn)，使得產(chǎn)品在目標(biāo)消費(fèi)者心目中根本沒(méi)有形成任何印象。有些新穎獨(dú)特的產(chǎn)品已經(jīng)上市幾個(gè)月了，消費(fèi)者竟然還不知道這個(gè)產(chǎn)品的存在。所以，終端銷售氛圍的營(yíng)造是市場(chǎng)推廣活動(dòng)的前提，目的在于提高產(chǎn)品認(rèn)知度。

終端銷售氛圍的營(yíng)造主要包括產(chǎn)品規(guī)范陳列和終端形象包裝，必須盡最大可能達(dá)到鋪天蓋地、排山倒海、無(wú)處不在的氣勢(shì)，使得產(chǎn)品在目標(biāo)消費(fèi)者心目中形成震撼的視覺(jué)沖擊力，留下難以忘懷的深刻印象。首先充分挖掘和利用公司現(xiàn)有的一切資源，包括助銷品、相關(guān)費(fèi)用，再加上運(yùn)用良好的客情關(guān)系，包括經(jīng)銷商、終端門(mén)店，為終端銷售氛圍的營(yíng)造打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。營(yíng)銷人員在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)，必須集中優(yōu)勢(shì)兵力重點(diǎn)扶持幾個(gè)核心終端，本著“做一個(gè)點(diǎn)活一個(gè)點(diǎn)”的原則，做到以點(diǎn)帶線、以線帶面，最終達(dá)成盤(pán)活全局的目的。

終端銷售氛圍的營(yíng)造不是一蹴而就的簡(jiǎn)單工作，需要納入日?；芾碇校⒓右钥己?。否則，如果終端銷售氛圍的營(yíng)造時(shí)斷時(shí)續(xù)，勢(shì)必造成資源浪費(fèi)，最終達(dá)到的效果也前功盡棄。終端銷售氛圍的營(yíng)造包括常規(guī)終端建設(shè)、耐用終端建設(shè)以及軟終端建設(shè)。常規(guī)終端建設(shè)，就是利用海報(bào)、支架、易拉寶等POP分別針對(duì)核心門(mén)店、重點(diǎn)門(mén)店、一般門(mén)店進(jìn)行策略性包裝；耐用終端建設(shè)就是將各類別門(mén)店的門(mén)頭、背景墻、燈箱、專柜等區(qū)域進(jìn)行產(chǎn)品形象的包裝；軟終端建設(shè)就是調(diào)動(dòng)一切可利用的終端一線人員的力量專注于產(chǎn)品的終端攔截，如派發(fā)員、導(dǎo)購(gòu)員、促銷員、營(yíng)業(yè)員等等。

2、 媒體宣傳告知

市場(chǎng)推廣活動(dòng)效果不理想，很大一部分原因在于活動(dòng)信息根本沒(méi)有傳達(dá)到目標(biāo)消費(fèi)者，自然不可能空穴來(lái)風(fēng)實(shí)現(xiàn)預(yù)定的目標(biāo)。市場(chǎng)推廣活動(dòng)的開(kāi)展必須結(jié)合媒體宣傳告知，使市場(chǎng)推廣活動(dòng)的信息得到最廣泛的傳播，誘導(dǎo)目標(biāo)消費(fèi)者發(fā)生購(gòu)買行為，也在于凝聚促銷現(xiàn)場(chǎng)的人氣，滿足終端門(mén)店對(duì)人流、現(xiàn)金流的追求。

媒體宣傳告知除了傳統(tǒng)的電視廣告、報(bào)紙廣告、廣播廣告等等外，它還有更多的表現(xiàn)形式，如路演、軟文、傳單、郵報(bào)、手寫(xiě)海報(bào)、店內(nèi)廣播、門(mén)店顯示屏、短信等等不一而足。營(yíng)銷人員應(yīng)該結(jié)合區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)以及公司的實(shí)際投入力度來(lái)擬制最有效的媒體宣傳告知組合，以達(dá)到事半功倍的宣傳效果。在終端門(mén)店內(nèi)部，需要考慮手寫(xiě)海報(bào)、看板、條幅、店內(nèi)廣播、店內(nèi)顯示屏等；在終端門(mén)店外部，可以考慮路演、傳單、郵報(bào)、店外顯示屏等；在高空可以考慮：電視字幕、電臺(tái)、報(bào)紙軟文、短信等等，如此形成立體交叉的宣傳告知模式。

在媒體宣傳告知上要避免資源投入的浪費(fèi)或者不到位。首先，要考慮市場(chǎng)實(shí)際狀況，權(quán)衡自身產(chǎn)品與競(jìng)品在市場(chǎng)表現(xiàn)上的差距大小，再結(jié)合公司投入力度，擬訂階段性媒體宣傳實(shí)施方案，即鋪墊期、啟動(dòng)期、期、收尾期的宣傳傳播方案，力求將有限的資源投入到核心、重點(diǎn)區(qū)域、門(mén)店，有的放矢，真正做到有效直達(dá)目標(biāo)消費(fèi)者；此外更要切忌一股腦遍地開(kāi)花，造成資源的嚴(yán)重浪費(fèi)。

3、 促銷推廣活動(dòng)

促銷推廣活動(dòng)不是為了促銷而開(kāi)展，它還肩負(fù)著品牌建設(shè)的任務(wù)。促銷推廣活動(dòng)一定要有一個(gè)主題，這是整個(gè)促銷推廣活動(dòng)的靈魂，目的在于提高品牌美譽(yù)度。從目標(biāo)消費(fèi)者的心里挖掘最富有煽動(dòng)性的促銷推廣活動(dòng)主題，以此主題為整個(gè)促銷推廣活動(dòng)的核心，整合各種營(yíng)銷要素，在終端與消費(fèi)者形成互動(dòng)的氛圍，最大限度拉進(jìn)消費(fèi)者與產(chǎn)品、企業(yè)的心理距離，吸引一批穩(wěn)定的忠誠(chéng)消費(fèi)群體，從而最有效地推動(dòng)產(chǎn)品銷售業(yè)績(jī)的持續(xù)增長(zhǎng)。

促銷推廣主題要從一個(gè)時(shí)間段中考慮，在這個(gè)時(shí)間段可以設(shè)計(jì)不同的主題，但是每個(gè)主題之間必須有聯(lián)系，整個(gè)活動(dòng)主題一脈相承，一氣呵成，形成具有震撼效果的品牌影響力。促銷推廣活動(dòng)主題要與產(chǎn)品品牌訴求和定位相一致，避免給目標(biāo)消費(fèi)者混亂甚至錯(cuò)亂的印象，必須根據(jù)公司整體品牌戰(zhàn)略目標(biāo)來(lái)確定；促銷推廣活動(dòng)主題是打動(dòng)消費(fèi)者的關(guān)鍵，一定要貼近目標(biāo)消費(fèi)者利益，是他們關(guān)注的重點(diǎn)，而不是給老板看的；促銷推廣主題要簡(jiǎn)潔、突出、富有創(chuàng)意，并且朗朗上口，反映促銷推廣活動(dòng)的核心思想；促銷推廣主題還要充分利用時(shí)勢(shì)熱點(diǎn)，諸如春節(jié)、母親節(jié)、奧運(yùn)等等，要有一定的新聞價(jià)值，在一定程度上能夠引起社會(huì)輿論的關(guān)注。

主題促銷推廣活動(dòng)主要有三種：以產(chǎn)品為主題的促銷推廣活動(dòng)；以季節(jié)特點(diǎn)為主題的促銷推廣活動(dòng)；結(jié)合特定節(jié)假日的促銷推廣活動(dòng)等。需要明確主題促銷推廣活動(dòng)絕不是簡(jiǎn)單的買贈(zèng)、特價(jià)、路演等活動(dòng)形式，而是圍繞一系列主題這個(gè)活動(dòng)靈魂來(lái)體現(xiàn)出品牌的訴求和定位、消費(fèi)者的利益。 4、人員組織管理

往往一個(gè)好的市場(chǎng)推廣活動(dòng)方案由于執(zhí)行和管理的漏洞而不能達(dá)到預(yù)期的效果。市場(chǎng)推廣活動(dòng)的執(zhí)行效果關(guān)鍵還在于組織的執(zhí)行力，需要事先成立市場(chǎng)推廣活動(dòng)的組織以及明確人員職責(zé)分工，通過(guò)培訓(xùn)和監(jiān)控來(lái)確保整個(gè)市場(chǎng)推廣活動(dòng)順利開(kāi)展。

篇6

一、計(jì)劃表

計(jì)劃表是整個(gè)年度市場(chǎng)推廣計(jì)劃的核心表格，只有把這張表格做好，才能使得年度推廣計(jì)劃沿著正確的方向有步驟的展開(kāi)，不至于偏離方向。計(jì)劃表在整個(gè)報(bào)告中起到了綱舉目張的作用，這張表格所花費(fèi)的時(shí)間最長(zhǎng)，應(yīng)該占到整個(gè)報(bào)告60%以上的時(shí)間。

那么，如何才能做一張具有實(shí)效作用的計(jì)劃表呢？除了年度推廣整體目標(biāo)以外，還要有清晰的推廣策略，已經(jīng)如何達(dá)成這些小的子目標(biāo)。

（1）整體目標(biāo)

再怎么推陳出新的市場(chǎng)推廣活動(dòng)，最終目的都是為了保證銷售任務(wù)的順利達(dá)成，所以，完成銷售任務(wù)是整個(gè)推廣目標(biāo)中最重要的一個(gè)。品牌建設(shè)通常被視為第二個(gè)重要目標(biāo)，所有的推廣活動(dòng)，如果不注意品牌形象的統(tǒng)一性和持續(xù)性，必將對(duì)品牌形象造成莫大的傷害。如果還有第三個(gè)推廣目標(biāo)的話，那么一定會(huì)跟公司的行業(yè)背景、發(fā)展階段以及經(jīng)營(yíng)目標(biāo)有關(guān)，這個(gè)目標(biāo)可能是企業(yè)的公眾形象也可能是企業(yè)的社會(huì)責(zé)任或者企業(yè)文化建設(shè)，這個(gè)目標(biāo)根據(jù)企業(yè)的不同而不同。

（2）量化目標(biāo)

完成銷售任務(wù)、品牌形象提升和企業(yè)發(fā)展階段性目標(biāo)是計(jì)劃表中的整體推廣目標(biāo)，也可稱之為市場(chǎng)推廣戰(zhàn)略目標(biāo)。如果光有戰(zhàn)略目標(biāo)，沒(méi)有量化的推廣子目標(biāo)的話，這個(gè)計(jì)劃的制定就成了空喊口號(hào)的報(bào)告，成了只有形式?jīng)]有內(nèi)容的報(bào)告。量化的推廣子目標(biāo)是市場(chǎng)推廣人員的年度“銷售任務(wù)”，量化的數(shù)據(jù)有利于推廣人員提前做好準(zhǔn)備，明確自己的年度推廣重點(diǎn)和資源使用重點(diǎn)。

量化的推廣子目標(biāo)與企業(yè)的營(yíng)銷環(huán)境息息相關(guān)，也就是企業(yè)處在哪個(gè)發(fā)展階段要做哪些事情。如果是一家剛剛開(kāi)始進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)階段的大型工程設(shè)備企業(yè)，那么你的子目標(biāo)應(yīng)該包括招商會(huì)、展覽會(huì)、標(biāo)書(shū)制作、廣告投放、公關(guān)活動(dòng)這樣一些推廣目標(biāo)；如果是一家已經(jīng)完成網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)任務(wù)的建材零售企業(yè)，那么你的子目標(biāo)應(yīng)該包括專賣店形象提升、導(dǎo)購(gòu)人員培訓(xùn)、路演活動(dòng)、家居產(chǎn)品團(tuán)購(gòu)會(huì)等推廣目標(biāo)。

（3）執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)

在計(jì)劃表中，清晰的目標(biāo)讓市場(chǎng)推廣人員明確了年度工作重點(diǎn)和工作方向，但是怎么做是擺在他們面前的又一大困惑，所以，執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)也要在計(jì)劃表中給出明確的說(shuō)明。很多人在做計(jì)劃的時(shí)候，喜歡羅列文字，唯恐自己說(shuō)得不明白，別人看不懂。在一張簡(jiǎn)單而實(shí)用的計(jì)劃表里，圖片和數(shù)字應(yīng)該得到更多的體現(xiàn)。一場(chǎng)路演活動(dòng)公司的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)是什么，你只要寫(xiě)清楚現(xiàn)場(chǎng)的場(chǎng)地面積是多少、幾個(gè)人派發(fā)單頁(yè)、現(xiàn)場(chǎng)擺放多少太陽(yáng)傘等，只要能量化的全部使用數(shù)字描述。

（4）培訓(xùn)計(jì)劃

如何保證你的推廣計(jì)劃得到有效執(zhí)行？培訓(xùn)是一項(xiàng)不得不做的工作。很多人會(huì)簡(jiǎn)單地培訓(xùn)理解為計(jì)劃宣導(dǎo)，組織市場(chǎng)推廣人員進(jìn)行集中培訓(xùn)，告訴大家今年要做什么，該怎么做，好象這樣就已經(jīng)把執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)教給了他們，接下來(lái)他們沒(méi)道理做不好的。筆者并不否政策宣導(dǎo)的重要性，但我還是要特別提到樣板市場(chǎng)的建立。針對(duì)每一項(xiàng)市場(chǎng)推廣活動(dòng)，提前做一次樣板示范，讓所有的人員充分參與體驗(yàn)，只有經(jīng)歷了現(xiàn)場(chǎng)的操作，他們才能真正地意識(shí)到在推廣中哪些問(wèn)題會(huì)經(jīng)常被碰到，以及怎樣快速有效地去處理這些問(wèn)題。

在做培訓(xùn)計(jì)劃的時(shí)候，我們就要考慮到政策宣導(dǎo)和實(shí)操演練的結(jié)合，針對(duì)不同的市場(chǎng)推廣人員提供不同的實(shí)操演練，只要這樣才能做到標(biāo)準(zhǔn)的真正宣導(dǎo)到位，在執(zhí)行中不出差錯(cuò)。

二、考核表

在計(jì)劃表中，我們給出了年度推廣目標(biāo)和執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)特別提到了培訓(xùn)的重要性，而考核表則完成了對(duì)推廣人員執(zhí)行效果的跟進(jìn)管理。培訓(xùn)教會(huì)了推廣人員怎么做，而考核則是在要求推廣人員必須做，前者解決的是能力問(wèn)題，而后者解決的是意愿問(wèn)題。

（1）獎(jiǎng)罰分明

既然考核表解決的是推廣人員執(zhí)行意愿的問(wèn)題，那么考核就不僅僅有負(fù)激勵(lì)還要有正激勵(lì)。所以，在做考核表時(shí)，我們要對(duì)工作執(zhí)行中各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行全面打分，達(dá)不到公司標(biāo)準(zhǔn)的就給予負(fù)激勵(lì)，如果全部達(dá)標(biāo)或者高于公司標(biāo)準(zhǔn)，那么也要及時(shí)地給予對(duì)應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)。很多人在做考核表時(shí)，對(duì)負(fù)激勵(lì)的制定非常清楚，但就是缺少正激勵(lì)，這樣的考核制訂是非常危險(xiǎn)的，因?yàn)樵谶@樣的考核體制下，執(zhí)行人員很少會(huì)進(jìn)行創(chuàng)新。

（2）質(zhì)量管理

很長(zhǎng)一段時(shí)間，我們的企業(yè)過(guò)多地關(guān)注銷售考核，結(jié)果導(dǎo)向是很多公司人員考核和晉升的唯一標(biāo)準(zhǔn)。結(jié)果導(dǎo)向鼓勵(lì)了很多人的急功近利，渠道壓貨、疏于管理，一旦該人員離開(kāi)了現(xiàn)在的崗位，前期積累的很多問(wèn)題就突然暴露出來(lái)。對(duì)過(guò)程的關(guān)注越來(lái)越重要，在做考核表時(shí)除了要對(duì)結(jié)果進(jìn)行考核外，還要對(duì)過(guò)程進(jìn)行考核。如何來(lái)考核執(zhí)行過(guò)程呢？費(fèi)銷比、物料使用數(shù)量、活動(dòng)周期、顧客滿意度等指標(biāo)能成我們過(guò)程考核的重要參考。

（3）競(jìng)賽活動(dòng)

“考核”實(shí)現(xiàn)了推廣人員執(zhí)行效果的最低保障，如果想要達(dá)到一個(gè)更好的結(jié)果，開(kāi)展競(jìng)賽活動(dòng)是有效的方法之一。根據(jù)市場(chǎng)推廣活動(dòng)的目的和執(zhí)行難度，市場(chǎng)經(jīng)理可以制訂1-2個(gè)市場(chǎng)推廣競(jìng)賽活動(dòng)，主要從銷售達(dá)成、活動(dòng)執(zhí)行效果、執(zhí)行進(jìn)度等方面進(jìn)行考核。競(jìng)賽活動(dòng)可以激發(fā)不同市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)之間的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，調(diào)動(dòng)大家的工作熱情。如果在競(jìng)賽開(kāi)展期間，及時(shí)地進(jìn)行簡(jiǎn)報(bào)制作和下發(fā)，反饋及時(shí)，取得的效果會(huì)更加顯著。

一張簡(jiǎn)單的考核表，方便我們對(duì)執(zhí)行效果的及時(shí)跟進(jìn)。作為一名市場(chǎng)經(jīng)理，在完成了年度市場(chǎng)工作的計(jì)劃和指導(dǎo)后，這張考核表成為我們工作的中心，它幫助我們對(duì)市場(chǎng)推廣活動(dòng)進(jìn)行稽核，從而也為過(guò)程修正提供了書(shū)面的工具。

三、申請(qǐng)表

篇7

邯鄲西部“四縣一區(qū)”沿太行山分布，自然景觀豐富，歷史遺存眾多，聚集了邯鄲市主要的旅游資源，開(kāi)發(fā)潛力巨大。 “十二五”規(guī)劃中，邯鄲提出“建設(shè)宜居宜業(yè)宜游的富強(qiáng)邯鄲、美麗邯鄲”目標(biāo)，將旅游業(yè)確定為重點(diǎn)發(fā)展產(chǎn)業(yè)，又為旅游產(chǎn)業(yè)國(guó)際化發(fā)展提供了重大機(jī)遇。在此背景下，進(jìn)行科學(xué)整合邯鄲沿太行山旅游資源，積極開(kāi)展國(guó)際市場(chǎng)推廣的策略研究就具有了重要的現(xiàn)實(shí)意義。

1 邯鄲沿太行山國(guó)際旅游現(xiàn)狀調(diào)查和問(wèn)題分析

1.1 增長(zhǎng)速度快但總體規(guī)模較小

“十一五”期間，邯鄲市重點(diǎn)圍繞沿太行山旅游資源，積極推進(jìn)旅游產(chǎn)業(yè)外向型發(fā)展，接待國(guó)際游客數(shù)量逐年躍升，漲幅明顯。但是，邯鄲市接待國(guó)際游客的總體規(guī)模還相對(duì)較小，這與邯鄲經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展水平還不相稱，也顯示了開(kāi)拓國(guó)際旅游市場(chǎng)的巨大潛力。

1.2 旅游資源種類多樣但規(guī)劃不夠科學(xué)

得益于自然條件的得天獨(dú)厚、歷史文化的長(zhǎng)期積淀，邯鄲沿太行山旅游資源不獨(dú)豐富，而且具有多樣性、獨(dú)特性、代表性強(qiáng)的特點(diǎn)：太行峽谷、京娘湖獨(dú)具太行山水特色，趙王城、磁州窯彰顯邯鄲歷史脈絡(luò)，響堂山魏晉摩崖碑刻佛造像、古武當(dāng)山道教祖庭體現(xiàn)了宗教傳承，此外，廣府古城、涉縣女?huà)z道場(chǎng)、紫山馬氏發(fā)源地等民俗景觀和邯鄲成語(yǔ)典故、地方戲曲等非物質(zhì)文化遺產(chǎn)也都具有較高的知名度。

但是，從現(xiàn)狀看這些景點(diǎn)規(guī)劃不夠科學(xué)、建設(shè)水平還滯后的問(wèn)題還比較突出：一是規(guī)劃缺乏專業(yè)性。景區(qū)定位不明確、特色挖掘不充分、配套設(shè)施標(biāo)準(zhǔn)低的問(wèn)題比較普遍，有的甚至因?yàn)樨澊笄笱螅茐牧嗽械臍v史景觀，降低了旅游開(kāi)發(fā)價(jià)值。二是建設(shè)缺乏整體性。邯鄲沿太行山景區(qū)分布于四縣（市）一區(qū)，管理的條塊分割導(dǎo)致建設(shè)的各自為戰(zhàn)，各景區(qū)多為縣級(jí)財(cái)政投資建設(shè)。

1.3 國(guó)際旅游需求增加但市場(chǎng)開(kāi)發(fā)力度不夠

為摸清境外游客旅游需求，筆者2011-2012年間，對(duì)邯鄲沿太行山各景點(diǎn)的境外游客進(jìn)行了四次問(wèn)卷調(diào)查，歸納了當(dāng)?shù)鼐惩庥慰托枨蟮淖兓闆r：①赴邯鄲進(jìn)行商業(yè)活動(dòng)中參觀游覽的占27%，人數(shù)年均增加4%；②參加民間文化交流活動(dòng)中旅游參觀的占35%，人數(shù)年均增加7%；③文化學(xué)習(xí)、民俗研究為目的的占18%，人數(shù)年均增加21%；④以宗教探訪、姓氏尋根為目的的占14%，人數(shù)年均增加5%；⑤休閑度假、旅游觀光的占6%，人數(shù)年均增加3%。調(diào)查數(shù)據(jù)表明，近些年國(guó)際旅游市場(chǎng)對(duì)邯鄲旅游需求的增加是顯而易見(jiàn)的。

但是調(diào)查中也發(fā)現(xiàn)，相應(yīng)的市場(chǎng)推廣力度還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠：一是自我定位不準(zhǔn)確。主要是對(duì)自身的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)認(rèn)定不夠清晰，主要特色和主打項(xiàng)目在市場(chǎng)推廣中不夠突出。二是市場(chǎng)推廣模式粗放。主要是對(duì)國(guó)際游客來(lái)源分布、旅游意愿和個(gè)性需求研究較少，在國(guó)際市場(chǎng)推廣上缺乏針對(duì)性。三是廣告推廣投入小。分散開(kāi)發(fā)、分散建設(shè)、分散經(jīng)營(yíng)，導(dǎo)致在國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)發(fā)上分散進(jìn)行，投資小、受眾少、效果差的弊端就難以避免。四是廣告宣傳模式單一。

2 與同類景區(qū)國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的對(duì)比研究

在對(duì)邯鄲沿太行山旅游資源國(guó)際市場(chǎng)的推廣研究中，我們還選取了河南云臺(tái)山景區(qū)作為參照，進(jìn)行對(duì)比研究，以期提供借鑒。

2.1 可比較性。云臺(tái)山景區(qū)位于河南焦作市，與邯鄲沿太行山地區(qū)相距約240千米，同屬太行山脈，地理位置相近，自然條件相似，兩地都為三線城市，政治地位、經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展水平相當(dāng)。云臺(tái)山景區(qū)用十年左右時(shí)間，從一個(gè)普通景區(qū)發(fā)展成為2012年接待游客504萬(wàn)、接待國(guó)際游客10余萬(wàn)人次，門(mén)票收入5.4億元的世界地質(zhì)公園、國(guó)家5A級(jí)景區(qū)，其成功經(jīng)驗(yàn)對(duì)于邯鄲沿太行山旅游資源的國(guó)際開(kāi)發(fā)具有借鑒意義。

2.2 云臺(tái)山景區(qū)國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的經(jīng)驗(yàn)：一是整體推廣。云臺(tái)山景區(qū)從規(guī)劃到開(kāi)發(fā)、建設(shè)，始終處于實(shí)際主管部門(mén)的整體領(lǐng)導(dǎo)之下，行政區(qū)劃和部門(mén)劃分被打破，在國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中形成了“財(cái)力有基礎(chǔ)、力度有支撐、廣度有影響、效果有保障”的優(yōu)勢(shì)地位。二是主動(dòng)推廣。云臺(tái)山景區(qū)通過(guò)設(shè)立駐京、駐滬推廣機(jī)構(gòu)主動(dòng)走出去宣傳，在一線城市搭建平臺(tái)“借臺(tái)唱戲”，推廣介紹自身核心優(yōu)勢(shì)，特別是通過(guò)開(kāi)通“云臺(tái)山號(hào)”旅游專列等推廣手段，使景區(qū)知名度實(shí)現(xiàn)快速提升。三是宣傳強(qiáng)勢(shì)。云臺(tái)山景區(qū)每年在國(guó)際宣傳上的投入都超過(guò)1000萬(wàn)元，在中央電視臺(tái)、人民日?qǐng)?bào)等主流媒體和京津滬廣等開(kāi)放前沿城市實(shí)現(xiàn)了常態(tài)化宣傳營(yíng)銷。四是方式多樣。在國(guó)際市場(chǎng)推廣上，云臺(tái)山景區(qū)積極創(chuàng)新方式方法，在國(guó)外開(kāi)辦攝影展、旅游產(chǎn)品推介會(huì)強(qiáng)化民間交流。

2.3 對(duì)邯鄲沿太行山旅游資源國(guó)際市場(chǎng)推廣的借鑒意義。邯鄲沿太行山地區(qū)與云臺(tái)山景區(qū)具有極為相似的自然條件和物質(zhì)基礎(chǔ)，比較而言，邯鄲在區(qū)域位置、歷史積淀、交通便利和經(jīng)濟(jì)規(guī)模上還更具優(yōu)勢(shì)。因此，云臺(tái)山景區(qū)在國(guó)際市場(chǎng)推廣上的成功是邯鄲國(guó)際旅游開(kāi)發(fā)切實(shí)可行的經(jīng)驗(yàn)借鑒。

3 邯鄲沿太行山旅游資源國(guó)際市場(chǎng)推廣策略建議

3.1 整體開(kāi)發(fā)的策略。在旅游市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，個(gè)體景點(diǎn)的單獨(dú)開(kāi)發(fā)越來(lái)越難以立足。因此，在景區(qū)規(guī)劃和開(kāi)發(fā)建設(shè)上，有必要打破區(qū)縣的行政分割，站在推動(dòng)邯鄲旅游產(chǎn)業(yè)整體發(fā)展的高度進(jìn)行。行業(yè)管理部門(mén)要從全局著眼，聘請(qǐng)業(yè)內(nèi)專家和專業(yè)機(jī)構(gòu)對(duì)邯鄲沿太行山旅游資源進(jìn)行科學(xué)規(guī)劃，制定科學(xué)的開(kāi)發(fā)建設(shè)規(guī)劃；開(kāi)發(fā)建設(shè)要在市級(jí)統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)下進(jìn)行，以大邯鄲的視野進(jìn)行統(tǒng)一的景區(qū)建設(shè)；要區(qū)分不同的功能區(qū)域，實(shí)現(xiàn)空間、主題、服務(wù)等資源整合，防止出現(xiàn)遍地開(kāi)花、重復(fù)建設(shè)的局面。

3.2 重點(diǎn)建設(shè)的策略。按照“點(diǎn)-軸”理論（薩倫巴、馬利士），在整體開(kāi)發(fā)的基礎(chǔ)上，深入挖掘具有代表性的特色景區(qū)和精品旅游線路，重點(diǎn)建設(shè)、重點(diǎn)推廣，使其充分體現(xiàn)邯鄲太行旅游的自然特性和歷史人文特點(diǎn)，以滿足境外游客的不同旅游心理需求，并且積極發(fā)揮其周邊帶動(dòng)作用，實(shí)現(xiàn)整體漸進(jìn)式發(fā)展。

3.3 強(qiáng)力推廣的策略：旅游形象策略、旅游產(chǎn)品策略。在國(guó)內(nèi)旅游產(chǎn)業(yè)外向型發(fā)展?jié)u成趨勢(shì)，地域競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的背景下，旅游市場(chǎng)的國(guó)際化推廣實(shí)質(zhì)上是宣傳的比拼。因此，要提高邯鄲沿太行山旅游的國(guó)際知名度，就必須加大宣傳的投入力度。一是要確保資金投入。廣告的本質(zhì)是對(duì)話語(yǔ)權(quán)的爭(zhēng)奪，離不開(kāi)強(qiáng)大的資金支持。因此，在國(guó)際旅游市場(chǎng)推廣中要敢于投入，強(qiáng)勢(shì)占領(lǐng)主流媒體的至高點(diǎn)，展開(kāi)持續(xù)化、大信息量的廣告宣傳推廣，打造“邯鄲太行旅游”的國(guó)際品牌。二是要進(jìn)行整體營(yíng)銷。在資金保障的基礎(chǔ)上還要注重發(fā)揮效益，推行景區(qū)聯(lián)合宣傳、整體宣傳，在重點(diǎn)推廣中展現(xiàn)邯鄲太行旅游整體形象，在整體宣傳中體現(xiàn)邯鄲太行旅游突出特點(diǎn)，達(dá)到一次投入、整體收益、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、共同發(fā)展的目的。

3.4 細(xì)化宣傳的策略。國(guó)際旅游市場(chǎng)開(kāi)發(fā)不能大而化之，統(tǒng)一口徑，要對(duì)境外游客來(lái)源地、境外游客的旅游需求和滿足情況進(jìn)行經(jīng)常性調(diào)查，細(xì)化分類，在此基礎(chǔ)上有針對(duì)性地開(kāi)展國(guó)際宣傳。特別是對(duì)主要客源國(guó)、意愿相近的境外游客群體，要進(jìn)行重點(diǎn)公關(guān)和深度開(kāi)發(fā)，運(yùn)用定期召開(kāi)推介說(shuō)明會(huì)、聯(lián)合舉辦文化交流活動(dòng)、與當(dāng)?shù)芈糜纹髽I(yè)建立長(zhǎng)期共贏合作機(jī)制等方式，確保重點(diǎn)客源，開(kāi)發(fā)其他客源，使邯鄲太行旅游保持穩(wěn)定上升發(fā)展。

3.5 發(fā)揮區(qū)位優(yōu)勢(shì)的策略。要彌補(bǔ)邯鄲三線城市的短板，就必須發(fā)揮好環(huán)京津的區(qū)位優(yōu)勢(shì)和路、空、鐵立體交通優(yōu)勢(shì)，尤其是要充分利用好高鐵，發(fā)揮北京這個(gè)中心城市和石家莊、鄭州等省會(huì)城市的集散作用，跳出邯鄲推廣邯鄲旅游。

3.6 多渠道營(yíng)銷的策略。在用好傳統(tǒng)推廣手段的同時(shí)，開(kāi)展多渠道營(yíng)銷：建設(shè)數(shù)字化營(yíng)銷體系，加強(qiáng)與國(guó)際網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商的合作，要重視移動(dòng)互聯(lián)等新興媒體的作用，發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷低成本、高效益、國(guó)際化、方便快捷的宣傳優(yōu)勢(shì)；要拓寬營(yíng)銷渠道，利用舉辦國(guó)際文化交流活動(dòng)、增加青年互訪、吸引國(guó)外影視拍攝、直接吸引外資開(kāi)發(fā)邯鄲旅游項(xiàng)目等措施提高邯鄲太行旅游的國(guó)際知名度；要積極培育國(guó)際市場(chǎng)，通過(guò)締結(jié)國(guó)際友好城市、贊助國(guó)際會(huì)議等手段，利用政府和民間途徑增加國(guó)際市場(chǎng)對(duì)邯鄲太行旅游的認(rèn)同。

參考文獻(xiàn)：

[1]邯鄲市政府門(mén)戶網(wǎng)站.

篇8

1、人怎么來(lái)？

2、人怎么掏錢？

為了方便講解，筆者畫(huà)了一個(gè)簡(jiǎn)單的市場(chǎng)推廣框架圖，如下圖：

空掩、地推的核心要解決問(wèn)題，就是：讓人們知道，并初步相信，我們是一個(gè)解決他們問(wèn)題的方法，從而讓他們對(duì)產(chǎn)品感興趣。即是解決“不知道”的問(wèn)題，初步解決“相信”的問(wèn)題，從而讓人們有興趣來(lái)到終端來(lái)。終端靠陳列、演示、解說(shuō)、利益點(diǎn)等解決“信任問(wèn)題”?？梢哉f(shuō)，終端干的是射門(mén)的活，空掩、地推干的是傳球的活。

如何解決“發(fā)現(xiàn)感”、“人怎么來(lái)”的問(wèn)題，一靠空中廣告，二靠地面?zhèn)鞑?。?duì)于電腦外設(shè)來(lái)說(shuō)，電視廣告、專題廣告的效果不大，因此，采用大量的專業(yè)網(wǎng)媒、專業(yè)平媒增大產(chǎn)品的暴光率，并結(jié)合企業(yè)文化、企業(yè)優(yōu)勢(shì)系統(tǒng)介紹，深度說(shuō)服。同時(shí)，如果能配合深度說(shuō)服的平面報(bào)版，加上形式新穎的促銷活動(dòng)，效果會(huì)更好。對(duì)于地面?zhèn)鞑?，通過(guò)終端專柜的形象展示、通過(guò)廣宣物料的發(fā)放、終端的鋪樣，利用廣泛分布的專柜聯(lián)動(dòng)效應(yīng)，由點(diǎn)成面，一樣可以解決消費(fèi)者的“發(fā)現(xiàn)感”問(wèn)題。

如何解決“最終信任”、“人怎么掏錢”就需要終端的臨門(mén)一腳了。概括性來(lái)說(shuō)，主要包含五個(gè)方面的元素：陳列、演示、解說(shuō)、利益點(diǎn)、全員參與。

1、 陳列

合理的商品陳列可以起到展示商品、刺激銷售、方便購(gòu)買、節(jié)約空間、美化購(gòu)物環(huán)境的各種重要作用。市場(chǎng)終端，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，只包含了三個(gè)元素：商品（禮品）、展臺(tái)（POP）、人。因此，終端陳列也將包含：商品陳列、禮品陳列、POP陳列、人員態(tài)勢(shì)等四個(gè)方面。如何做好這四方面的陳列，將可以提高品牌形象，使消費(fèi)者最終信任。

2、 演示

演示是最能使消費(fèi)著產(chǎn)生“最終信任”的催化濟(jì)，演示也是我們創(chuàng)造差異化的最好的方式。演示包括產(chǎn)品的演示、禮品的演示兩部分。

產(chǎn)品的演示注意：

（1）要體現(xiàn)出差異化（潛龍手防水功能）

（2）要盡可能獨(dú)立演示（賽激光鼠標(biāo)連接電腦演示）

（3）要體現(xiàn)出科技感，與最時(shí)尚的產(chǎn)品靠近（MG760機(jī)箱的汽車外型）

（4）要淺顯易懂，便于顧客理解（數(shù)碼的操作演示）

（5）要盡可能也讓顧客成為演示中的一部分（DLS-2156音箱線控）

禮品的演示注意：

（1）要進(jìn)行堆碼演示

（2）要與產(chǎn)品進(jìn)行聯(lián)合演示

（3）要與產(chǎn)品參與到這種演示中，互動(dòng)

（4）要設(shè)置演示環(huán)境

3、 解說(shuō)

在任何情況下，解說(shuō)都必須以技術(shù)為支撐，但在銷售點(diǎn)，我們的言談舉止有時(shí)甚至比技術(shù)更重要，兩者相得益彰，對(duì)我們終端銷售影響巨大，優(yōu)秀的促銷員是能夠?qū)烧哂袡C(jī)的結(jié)合，給顧客一種專家一樣的信賴感！解說(shuō)的方法有很多種技巧：FABE法、顧問(wèn)式導(dǎo)購(gòu)法、利益點(diǎn)推介法、SPIN法等等。對(duì)終端銷售比較有效的是FABE解說(shuō)方法，對(duì)大客戶銷售比較有效的是SPIN解說(shuō)方法。筆者也綜合了以上的幾種方法，設(shè)計(jì)了“終端導(dǎo)購(gòu)四步曲”、“渠道銷售解說(shuō)五把斧”兩個(gè)銷售解說(shuō)方法，具體見(jiàn)前不久發(fā)表的《終端導(dǎo)購(gòu)“四步曲”》、《渠道銷售解說(shuō)五把斧》。銷售的解說(shuō)，需要總部挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn)，編寫(xiě)合適的解說(shuō)詞，進(jìn)行整體的培訓(xùn)，使全國(guó)采用同樣的話術(shù)，在終端用同樣的聲音表達(dá)同樣的意思。

4、 利益點(diǎn)

在銷售終端，企業(yè)、銷售人員手里必須拿著利益點(diǎn)，才能打動(dòng)消費(fèi)者，促成交易，才能做好這個(gè)臨門(mén)一角。在銷售終端只有將產(chǎn)品利益、贈(zèng)品利益、企業(yè)利益、服務(wù)利益等四大利益發(fā)揮到最大化，才能“放大產(chǎn)品拉力”，決勝在產(chǎn)品之外，才能使人“掏錢”。

篇9

目前新能源汽車市場(chǎng)可以分為兩大部分。一部分市場(chǎng)是針對(duì)商用市場(chǎng)，另一部分市場(chǎng)是針對(duì)乘用車市場(chǎng)，或者稱為私人用車市場(chǎng)。從商用車市場(chǎng)來(lái)看，雖然新能源汽車在中國(guó)汽車市場(chǎng)的比重依然微乎其微，但它在中國(guó)商用車市場(chǎng)上的增長(zhǎng)潛力已開(kāi)始釋放。與商用車市場(chǎng)相比，乘用車市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)相對(duì)要困難。在私人用車市場(chǎng)，盡管政府大力推廣和補(bǔ)貼，但新能源汽車在終端市場(chǎng)表現(xiàn)并不好。 2009年1-11月，新能源乘用車銷量為310輛，同比下降61.96%。截止2011年，在新能源車試點(diǎn)城市上海只售出10輛純電動(dòng)車，其中2輛車屬于私人購(gòu)買。在杭州，有25人購(gòu)買了純電動(dòng)汽車。比亞迪早在2008年底就開(kāi)始推介其雙模混合動(dòng)力車F3DM，但多年來(lái)銷量?jī)H有365輛。 2011年7月節(jié)能與新能源汽車示范推廣工作會(huì)議上公布的數(shù)據(jù)顯示，截至目前，25個(gè)試點(diǎn)城市節(jié)能與新能源汽車總保有量超過(guò)1萬(wàn)輛，其中私人購(gòu)買新能源汽車超過(guò)1000輛。和全國(guó)每年的汽車銷售量相比，這些被列入《目錄》的190個(gè)新能源汽車車型在整個(gè)汽車產(chǎn)業(yè)中的市場(chǎng)占有率幾乎為零。

不論是商用車還是乘用車領(lǐng)域，其市場(chǎng)表現(xiàn)都不盡如人意。據(jù)工信部公布的《2010年汽車工業(yè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行報(bào)告》顯示，2010年，入圍的54家車企190個(gè)節(jié)能與新能源車型的年產(chǎn)量共計(jì)7181輛，每家車企平均產(chǎn)量不足133輛，國(guó)家財(cái)政補(bǔ)貼資金發(fā)出比例還不足1/50。從這個(gè)數(shù)據(jù)可以看出，新能源汽車雖然得到政府的大力扶持，但其市場(chǎng)認(rèn)知度普遍還比較低，市場(chǎng)推廣還存在很大的難度。

二、.新能源汽車市場(chǎng)推廣的制約因素分析

（一）政府支持和管理不夠

國(guó)家對(duì)產(chǎn)業(yè)的組織協(xié)調(diào)力度不夠，標(biāo)準(zhǔn)缺乏。我國(guó)至今沒(méi)有制定明確的新能源汽車的發(fā)展規(guī)劃，對(duì)行業(yè)也缺乏有效的引導(dǎo)和管理，從而導(dǎo)致各大汽車企業(yè)、科研院所及個(gè)個(gè)省市紛紛立項(xiàng)。重復(fù)建設(shè)問(wèn)題突出，如一盤(pán)散沙，沒(méi)有形成共同技術(shù)研發(fā)平臺(tái)和資源共享，在一定程度上造成了社會(huì)資源的浪費(fèi)。其次，沒(méi)有形成完整的新能源汽車的國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)。新能源汽車相關(guān)的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、整車標(biāo)準(zhǔn)、零部件標(biāo)準(zhǔn)、電池標(biāo)準(zhǔn)、充電設(shè)施標(biāo)準(zhǔn)等，因?yàn)闆](méi)有具體的國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，汽車研發(fā)企業(yè)沒(méi)有一個(gè)可以遵循的操作規(guī)范，現(xiàn)在參與的企業(yè)基本上是自行其是，極大地?fù)p害了我國(guó)新能源汽車產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展。

（二）消費(fèi)者購(gòu)買和使用成本高

首先是購(gòu)買成本高。新能源汽車的造價(jià)成本高，直接造成了消費(fèi)者的購(gòu)買成本高。如購(gòu)買插電式混合新能源汽車，價(jià)錢要比購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)的汽油動(dòng)力汽車高出1 ／ 4。以比亞迪插電式混合動(dòng)力乘用車———F3DM為例，這輛車除去國(guó)家補(bǔ)貼和地方補(bǔ)貼后仍高達(dá)12萬(wàn)元左右，而配置傳統(tǒng)動(dòng)力的比亞迪F3僅為5.98萬(wàn)元-8.98萬(wàn)元。用可以買一輛中級(jí)車的錢，去買一輛經(jīng)濟(jì)型混合動(dòng)力汽車，這對(duì)于任何一位消費(fèi)者來(lái)說(shuō)都是很難接受的。如果新能源汽車的成本不能降到消費(fèi)者可接受的范圍之內(nèi)，那么新能源汽車將很難得到市場(chǎng)的認(rèn)可。其次是維修費(fèi)用高。以電動(dòng)車為例，新能源汽車的電池技術(shù)還不成熟，造成后續(xù)的使用費(fèi)用明顯增長(zhǎng)。目前電池的免費(fèi)質(zhì)保期都在1至2年內(nèi)，過(guò)了時(shí)間段電池維修無(wú)疑是一個(gè)比較大的支出，同時(shí)在目前，新能源汽車剛剛起步，新能源汽車的維修點(diǎn)少，零部件缺乏。此外，由于新能源汽車與傳統(tǒng)的汽車相比有不同的組件和系統(tǒng)，造成很難找到嫻熟的技工，這樣必然會(huì)在維修時(shí)形成較高的維修費(fèi)用。如果要更換電池，代價(jià)更高，因?yàn)殡姵爻杀揪鸵?～10萬(wàn)，這與使用普通的傳統(tǒng)的燃油汽車相比，代價(jià)讓人難以接受。

（三）基礎(chǔ)設(shè)施不完善

目前，我國(guó)的新能源汽車基礎(chǔ)設(shè)施不完善。以電動(dòng)車為例，面對(duì)沒(méi)有車庫(kù)的新能源汽車車主，在家充電并不方便，即便可以用家用220伏電壓充電，在安全上也存在一定隱患。要根本解決這一問(wèn)題，只有在小區(qū)、停車場(chǎng)之類的汽車集散地建充電站，但是類似網(wǎng)絡(luò)的普及不是短期內(nèi)能夠?qū)崿F(xiàn)的，這需要國(guó)家電力部門(mén)大力進(jìn)軍充電站行業(yè)。同時(shí)在停車位設(shè)立刷卡式充電樁的話，那么在下班后的同一時(shí)間幾乎所有的車輛都要充電，而一旦新能源汽車的擁有量達(dá)到一定規(guī)模，就會(huì)產(chǎn)生諧波，對(duì)城市電網(wǎng)構(gòu)成破壞性影響，電網(wǎng)將不堪此負(fù)。

三、新能源汽車的市場(chǎng)推廣

（一）政府要幫助企業(yè)擴(kuò)大示范總量

目前新能源汽車補(bǔ)貼政策的期限為2012年底，而后續(xù)政策的扶持力度和方向卻不明朗，如沒(méi)有政府后續(xù)扶持政策或政府鼓勵(lì)方向發(fā)生變化，導(dǎo)致消費(fèi)者放棄購(gòu)買新能源汽車，整車企業(yè)巨大的前期投入將面臨沒(méi)有回報(bào)的窘境。因此，政府應(yīng)考慮出臺(tái)后續(xù)的補(bǔ)貼政策，比如增加示范城市的數(shù)量，再次擴(kuò)大新能源汽車的示范總量。

（二）健全基礎(chǔ)設(shè)施

篇10

1、導(dǎo)言

電能替代模式是指利用高效、安全以及優(yōu)質(zhì)的電能，將一次性能源替代，例如，利用電能替代煤炭、石油以及天然氣等，在專業(yè)的大規(guī)模能源集中轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)中，提升電能的利用率。這樣的能源轉(zhuǎn)化模式能夠?qū)崿F(xiàn)對(duì)能源的精密控制，在能源發(fā)展中發(fā)揮著重要的作用。但是在實(shí)際能源轉(zhuǎn)化過(guò)程中存在著很多的問(wèn)題，例如缺乏經(jīng)濟(jì)支持、電力供需矛盾等。

2、充分認(rèn)識(shí)推廣電能替代市場(chǎng)的重要意義

電能替代是在終端能源消費(fèi)環(huán)節(jié)，使用電能替代散燒煤、燃油的能源消費(fèi)方式，如電采暖、地能熱泵、工業(yè)電鍋爐（窯爐）、農(nóng)業(yè)電排灌、電動(dòng)汽車、靠港船舶使用岸電、機(jī)場(chǎng)橋載設(shè)備、電蓄能調(diào)峰等。當(dāng)前，我國(guó)電煤比重與電氣化水平偏低，大量的散燒煤與燃油消費(fèi)是造成嚴(yán)重霧霾的主要因素之一。電能具有清潔、安全、便捷等優(yōu)勢(shì)，實(shí)施電能替代對(duì)于推動(dòng)能源消費(fèi)革命、落實(shí)國(guó)家能源戰(zhàn)略、促進(jìn)能源清潔化發(fā)展意義重大，是提高電煤比重、控制煤炭消費(fèi)總量、減少大氣污染的重要舉措。穩(wěn)步推進(jìn)電能替代，有利于構(gòu)建層次更高、范圍更廣的新型電力消費(fèi)市場(chǎng)，擴(kuò)大電力消費(fèi)，提升我國(guó)電氣化水平，提高人民群眾生活質(zhì)量。同時(shí)，帶動(dòng)相關(guān)設(shè)備制造行業(yè)發(fā)展，拓展新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。

3、電能替代的市場(chǎng)推廣策略

3.1著力做好電能替代的市場(chǎng)調(diào)研

要深入了解和分析當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的需求狀況，根據(jù)需求狀況明確電能替代推廣范圍和重點(diǎn)，有計(jì)劃有針對(duì)性地循序漸進(jìn)。建立完善與政府投資主管部門(mén)、行業(yè)協(xié)會(huì)和電力客戶之間經(jīng)常性的信息溝通渠道，廣泛擴(kuò)展和暢通市場(chǎng)需求信息收集與反饋網(wǎng)絡(luò)，豐富準(zhǔn)確的信息來(lái)源。完善樣本用戶信息庫(kù)建設(shè)，及時(shí)了解大用戶的用電動(dòng)態(tài)和用電需求，強(qiáng)化縣域電力市場(chǎng)營(yíng)銷服務(wù)工作，延伸農(nóng)村用電市場(chǎng)調(diào)研分析，加強(qiáng)對(duì)拉動(dòng)內(nèi)需消費(fèi)、城鎮(zhèn)化建設(shè)和新農(nóng)村建設(shè)等政策的研究，及時(shí)調(diào)整實(shí)施電能替代行動(dòng)計(jì)劃的針對(duì)性措施，開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)。

3.2多角度促進(jìn)電能替代

首先，與政府相關(guān)部門(mén)（單位）合作，配合開(kāi)展節(jié)能減排、重現(xiàn)美好藍(lán)天的相關(guān)工作，與政府相關(guān)部門(mén)合作開(kāi)展電能替代推廣工作。其次，拓寬電能替代和節(jié)能宣傳范圍，開(kāi)展電能替代宣傳活動(dòng)。舊模式的宣傳僅限于對(duì)節(jié)能減排的宣貫，新的宣傳應(yīng)加強(qiáng)對(duì)完成電能替代、節(jié)能減排及取得社會(huì)經(jīng)濟(jì)效益和減少霧霾所做的貢獻(xiàn)進(jìn)行廣泛宣傳，讓客戶切實(shí)看到電能替代不僅能對(duì)改善空氣質(zhì)量的作用，而且也能產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益，讓客戶實(shí)施電能替代后真正得到實(shí)惠。再者，從業(yè)務(wù)受理開(kāi)始落實(shí)電能替代管理，用電報(bào)裝時(shí)供電企業(yè)提供服務(wù)的第一環(huán)節(jié)，工作人員從接到新投資興建客戶的用電申請(qǐng)開(kāi)始，深入了解新客戶的用電需求、用電設(shè)備以及用電設(shè)施的技術(shù)性能，宣傳電能消費(fèi)的優(yōu)勢(shì)，提議用電客戶積極采用電能替代一次能源在終端的消費(fèi)，想客戶用電之所想。最后，按照該模式不僅能夠?qū)崿F(xiàn)電能替代管控一體化，而且年度電能替代指標(biāo)超額完成50%。

3.3創(chuàng)新電能替代工作機(jī)制

強(qiáng)化工作協(xié)同，整合優(yōu)勢(shì)資源。電網(wǎng)企業(yè)在報(bào)裝受理、勘察以及用電檢查等環(huán)節(jié)，收集潛在項(xiàng)目信息，由專人全過(guò)程跟蹤服務(wù)。開(kāi)辟業(yè)擴(kuò)報(bào)裝綠色通道，建立多部門(mén)協(xié)同機(jī)制，簡(jiǎn)化項(xiàng)目管理流程，大力推廣打包項(xiàng)目和應(yīng)急增補(bǔ)項(xiàng)目機(jī)制，提高配套電網(wǎng)建設(shè)的時(shí)效性。在爭(zhēng)取電網(wǎng)合理回報(bào)的前提下，在建設(shè)、投資等方面，優(yōu)先支持替代項(xiàng)目的配套電網(wǎng)工程。支持節(jié)能公司通過(guò)合同能源管理等方式，開(kāi)展電能替代項(xiàng)目，推動(dòng)項(xiàng)目落地。整合行業(yè)協(xié)會(huì)、設(shè)備廠商等資源，建立電能替代推廣合作機(jī)制。

3.4不斷充實(shí)能源技術(shù)改革力量

能源改革技術(shù)在電能替代中發(fā)揮著重要的作用，由于最初能源開(kāi)發(fā)與能源替代方面的技術(shù)水平比較低，因此所設(shè)計(jì)的能源替代設(shè)備功能不完善，使得電能替代成果不佳。因此為了促進(jìn)電能替代工作的開(kāi)展，需要對(duì)在設(shè)備開(kāi)發(fā)中引進(jìn)先進(jìn)的技術(shù)，對(duì)電能替代技術(shù)人員進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)，鼓勵(lì)其與設(shè)備廠商之間聯(lián)系。當(dāng)電能替代設(shè)備投入使用環(huán)節(jié)中，需要技術(shù)人員向客戶提供咨詢、設(shè)計(jì)以及施工方面的服務(wù)。同時(shí)供電企業(yè)為了促進(jìn)更多設(shè)備能夠投入使用，首先需要供電企業(yè)能夠進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，主動(dòng)收集與電能相關(guān)的客戶，并為客戶提供技術(shù)咨詢等服務(wù)。其次是積極開(kāi)展與電能替代相關(guān)的技術(shù)研究，逐漸豐富電能替代的技術(shù)儲(chǔ)備，為電能替代開(kāi)辟更加廣闊的市場(chǎng)。

4、電能替代的市場(chǎng)推廣方案實(shí)施

某水泥加工企業(yè)為一能源投資集團(tuán)的子公司，主營(yíng)水泥材料生產(chǎn)與銷售業(yè)務(wù)。當(dāng)?shù)毓╇姽臼袌?chǎng)拓展人員了解到該水泥公司情況后，與當(dāng)?shù)丨h(huán)保部門(mén)溝通，全面在主城區(qū)域內(nèi)禁止使用燃煤進(jìn)行加工生產(chǎn)，并向水泥加工公司積極推薦熱泵熱水鍋爐，經(jīng)多次介紹與溝通后，該公司最終確定與熱泵安裝項(xiàng)目合作，并在2014年7月完成對(duì)熱泵熱水鍋爐整套設(shè)備的安裝。

在沒(méi)有采用電能替代項(xiàng)目之前，該水泥公司2013年燃煤消耗量達(dá)702噸，費(fèi)用支出數(shù)目龐大。而自該公司使用熱泵熱水鍋爐進(jìn)行生產(chǎn)后，通過(guò)安裝62m3的水箱和2臺(tái)機(jī)組功率為55KW的熱泵熱水機(jī)組，按照每天耗熱水量為115噸計(jì)算，在熱泵熱水機(jī)組的運(yùn)行下，熱泵設(shè)備可以幫助該公司每年節(jié)約大約46萬(wàn)kWh用電量。

按每度電0.5元計(jì)算，每年可節(jié)約電費(fèi)23萬(wàn)元左右。不僅如此，使用熱泵熱水鍋爐進(jìn)行燒水后，該公司的二氧化碳、二氧化硫等溫室氣體排放量明顯減少，如二氧化硫排放量較之前約減少8.3噸，二氧化碳排放量約減少908噸。從這一應(yīng)用實(shí)例中可以看出，電能替代實(shí)施的重要影響和價(jià)值，以及對(duì)能源節(jié)約和促進(jìn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展所具有的重要現(xiàn)實(shí)意義。

Y論

總之，電能替代是供電公司順應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展與開(kāi)拓市場(chǎng)的一個(gè)重要項(xiàng)目，是國(guó)家實(shí)現(xiàn)能源節(jié)約與能源轉(zhuǎn)型的重要舉措。雖然電能替代項(xiàng)目目前仍處于市場(chǎng)推廣階段，還沒(méi)能在市場(chǎng)上大范圍應(yīng)用開(kāi)來(lái)，但隨著宣傳效應(yīng)的加大與電能替代帶動(dòng)作用的加強(qiáng)，相信越來(lái)越多的企業(yè)會(huì)意識(shí)到電能替代的重要價(jià)值。