導(dǎo)言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇銀行論文，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

(1)支付結(jié)算系統(tǒng)與聯(lián)行往來往來系統(tǒng)自動化程度不高，系統(tǒng)不具有統(tǒng)一性和協(xié)調(diào)性。遲滯了商業(yè)銀行的資金清算速度。

從商業(yè)銀行支付結(jié)算系統(tǒng)功能分析，商業(yè)銀行支付結(jié)算是為商品的流通結(jié)算提供結(jié)算渠道，它以客戶為中心形成收款人與收款人開戶行、付款人與付款人開戶行之間的資金往來關(guān)系。

通過兩個層次的結(jié)算結(jié)構(gòu)，將商業(yè)銀行支付結(jié)算系統(tǒng)與聯(lián)行往來系統(tǒng)“嫁接”完成本為一體的異地支付結(jié)算，實則是割裂了整體的異地支付結(jié)算系統(tǒng)?，F(xiàn)行商業(yè)銀行與客戶、中央銀行與商業(yè)銀行兩個層次的結(jié)算系統(tǒng)不具有統(tǒng)一性和協(xié)調(diào)性。這種做法的缺陷是按照手工操作的模式，移植在現(xiàn)代化的通訊手段上，形成結(jié)算業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)與核對業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的雙重發(fā)送。而且部分票據(jù)還使用信函傳遞，大大降低了聯(lián)行業(yè)務(wù)監(jiān)督的時效性，也不利于商業(yè)銀行的資金清算速度的提高和業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的共享，形成票據(jù)滿天飛局面，同一結(jié)算業(yè)務(wù)往返傳遞所需的票據(jù)近十張，甚至超過十張。浪費(fèi)了人力、物力，降低了系統(tǒng)的工作效率。同時，通過結(jié)算系統(tǒng)外傳遞票據(jù)速度慢，易丟失，保密性差，給不法分子提供的作案機(jī)會多。同時，也為商業(yè)銀行延壓資金的劃撥時限提供了借口。

(2)支付結(jié)算系統(tǒng)沒有把人員的管理和權(quán)限有機(jī)結(jié)合起來，在整體上實現(xiàn)對從業(yè)人員操作權(quán)限的控制和操作風(fēng)險的防范。

票據(jù)一經(jīng)簽發(fā)形同鈔票，對于持有人形成資產(chǎn)，對于債務(wù)人形成真實的債務(wù)，按照現(xiàn)代商業(yè)銀行的經(jīng)營思想，商業(yè)匯票可以充當(dāng)資金融通的工具，成為商業(yè)銀行貼現(xiàn)與再貼現(xiàn)金融工具，但是回首我國票據(jù)法頒布以來，商業(yè)銀行票據(jù)信用業(yè)務(wù)的開展?fàn)顩r，不難看出，商業(yè)銀行除對國內(nèi)企業(yè)商品交易所使用的銀行承兌票據(jù)開展了票據(jù)貼現(xiàn)業(yè)務(wù)外，商業(yè)承兌票據(jù)的貼現(xiàn)與流通難于開展，這其中一個重要的原因，除商業(yè)承兌票據(jù)信譽(yù)度低于其它票據(jù)外，商業(yè)承兌票據(jù)自身所應(yīng)具備的信息，如業(yè)務(wù)的背景、票據(jù)的真?zhèn)蔚蔫b定、企業(yè)的背景等各種環(huán)境要素信息不暢，也成為制約票據(jù)流通的重要因素。因此，強(qiáng)化票據(jù)的開發(fā)管理，嚴(yán)格支付結(jié)算系統(tǒng)各工作環(huán)節(jié)的權(quán)限管理，從源頭上杜絕沒有商品交易背景的票據(jù)開發(fā)，對于我國商業(yè)信用業(yè)務(wù)的開展具有重要的現(xiàn)實意義和深遠(yuǎn)的歷史意義，同時也成為商業(yè)銀行加強(qiáng)內(nèi)部牽制制度建設(shè)，防范商業(yè)銀行票據(jù)操作風(fēng)險的重要舉措。

(3)支付結(jié)算系統(tǒng)沒有企業(yè)的資信評估與支付結(jié)算風(fēng)險的防范有機(jī)結(jié)合起來，實現(xiàn)數(shù)據(jù)共享。

創(chuàng)造良好的資金結(jié)算環(huán)境，杜絕虛假票據(jù)的產(chǎn)生，成為商業(yè)銀行防范金融風(fēng)險的重要手段。在計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)被商業(yè)銀行廣泛使用的今天，各工商企業(yè)的資信狀況和企業(yè)形象，不應(yīng)成為其開戶的商業(yè)銀行的獨(dú)家財產(chǎn)，而應(yīng)成為商業(yè)銀行領(lǐng)域內(nèi)辦理相關(guān)業(yè)務(wù)的經(jīng)辦人員判斷業(yè)務(wù)風(fēng)險程度的共享資源。在支付結(jié)算過程中，按照業(yè)務(wù)風(fēng)險防范需要，企業(yè)開戶銀行通過建立工商企業(yè)資信檔案，全程控制商品購銷合同的簽定、票據(jù)的簽發(fā)、企業(yè)債務(wù)結(jié)算的進(jìn)度，以及債務(wù)票據(jù)結(jié)算的歷史，通過計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)，根據(jù)權(quán)限有限開放這些信息，將是推動工商企業(yè)形象建設(shè)和商業(yè)票據(jù)流通、融資、貼現(xiàn)業(yè)務(wù)開展的前提。也是我國銀行系統(tǒng)防范金融風(fēng)險的需要。筆者認(rèn)為，當(dāng)前我國商業(yè)銀行商業(yè)票據(jù)貼現(xiàn)與票據(jù)流通發(fā)展緩慢的制約因素是票據(jù)的背景信息不暢，同時也成為產(chǎn)生票據(jù)糾紛的重要因素。因此，在金融結(jié)算系統(tǒng)內(nèi)，有限開放企業(yè)資信信息和票據(jù)背景信息，并將企業(yè)的資信評估納入支付結(jié)算系統(tǒng)建設(shè)之列意義重大，同時也會成為推進(jìn)企業(yè)資信建設(shè)的加速器，也是商業(yè)銀行實時防范金融風(fēng)險，拓寬商業(yè)票據(jù)流通范圍和貼現(xiàn)范圍，推進(jìn)和監(jiān)督商業(yè)信用的重要保證。

(4)支付結(jié)算系統(tǒng)沒有把重要憑證管理納入其中，銀行內(nèi)部重要往來憑證的管理停留于折角驗印和密押的檢驗上，與先進(jìn)的計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)所能提供的內(nèi)部牽制相差甚遠(yuǎn)。

在支付結(jié)算系統(tǒng)中，重要憑證是指能夠構(gòu)成債權(quán)債務(wù)關(guān)系的各種空白傳票，是企業(yè)重要的支付工具和信用工具。按照來源可以分為二類：一是外來憑證，主要是三票：支票、匯票和本票，即銀行受理業(yè)務(wù)時客戶提供的支付工具。二是內(nèi)部憑證，這是銀行提供支付結(jié)算服務(wù)所產(chǎn)生或使用的憑證，如各種支付結(jié)算方式所產(chǎn)生的借貸方憑證。落后的憑證管理手段，使不法分子有機(jī)可承，商業(yè)銀行辦理票據(jù)貼現(xiàn)業(yè)務(wù)的風(fēng)險防不勝防，商業(yè)銀行獲取這些憑證信息的渠道閉塞，不能從源頭上證明這些憑證的合法性和是否具有真實的交易背景，企業(yè)負(fù)債資信狀況無從查找，也妨礙了商業(yè)銀行的對外授信業(yè)務(wù)，不乏分子在結(jié)算渠道上無法得到遏制和信用懲罰，商業(yè)銀行的內(nèi)部牽制成為一紙空文。

(5)支付結(jié)算系統(tǒng)沒有把會計核算系統(tǒng)納入其中，使商業(yè)銀行的工作效率大大降低。

會計核算是清算銀行與客戶之間，銀行與銀行之間債權(quán)債務(wù)的重要手段，我國銀行系統(tǒng)的電子化和現(xiàn)代化，必須把會計核算系統(tǒng)納入自動處理體系之內(nèi)，這樣既減輕了會計人員的工作量，提高核算的精度，也加快了資金的清算速度。在中央銀行總體調(diào)控金融行為的工作中，可以做到足不出戶既實現(xiàn)對商業(yè)銀行賬務(wù)的監(jiān)督，即使該功能沒有充分發(fā)揮，其威懾力也可想而知，將會計核算納入支付結(jié)算系統(tǒng)迫在眉睫。

實踐證明，近來我國商業(yè)銀行系統(tǒng)連爆大案，與落后的銀行系統(tǒng)密不可分。在計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)普及的時代，我國電子銀行系統(tǒng)只是實現(xiàn)了部分業(yè)務(wù)功能的改造和通訊硬件手段的現(xiàn)代化，整個銀行系統(tǒng)業(yè)務(wù)軟件系統(tǒng)的改造還有很長的路要走，業(yè)務(wù)軟件系統(tǒng)具有強(qiáng)烈的升級換代需求。解放思想，創(chuàng)新銀行支付結(jié)算體系，實現(xiàn)商業(yè)銀行的支付結(jié)算與銀行聯(lián)行往來的有機(jī)結(jié)合，成為目前中央銀行解決金融操作風(fēng)險，遏制大案要案發(fā)生的重要舉措。

2我國銀行支付結(jié)算系統(tǒng)發(fā)展對策

2.1升級我國銀行支付結(jié)算系統(tǒng)和電子聯(lián)行往來系統(tǒng)，實行流程再造

重新設(shè)計支付結(jié)算和聯(lián)行往來的軟件系統(tǒng)，根據(jù)金融電子化的要求，重新組織票據(jù)的傳遞流程、業(yè)務(wù)的組織、會計的核算、人員的管理、權(quán)限的設(shè)定等工作，健全銀行信息共享、企業(yè)資信查詢、票據(jù)查詢等體系。支付結(jié)算和聯(lián)行往來系統(tǒng)的生機(jī)換代可以吸收當(dāng)前電子銀行系統(tǒng)已經(jīng)取得的成果，對應(yīng)該納入而尚未納入電子銀行系統(tǒng)的各種子系統(tǒng)重新設(shè)計，為了節(jié)約成本，這一工作的開展可以由中央銀行牽頭實施，商業(yè)銀行上線出資的做法，筆者認(rèn)為這一新系統(tǒng)可以有以下子系統(tǒng)構(gòu)成：

(1)業(yè)務(wù)處理系統(tǒng)，再造三票即支票、匯票和本票和三種結(jié)算方式即匯兌、委托收款、托收承付的處理流程，按照計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)的處理的特點重新設(shè)計業(yè)務(wù)系統(tǒng)。

(2)會計核算系統(tǒng)，整合商業(yè)銀行會計核算系統(tǒng)，統(tǒng)一管理銀行對外服務(wù)業(yè)務(wù)所使用的會計業(yè)務(wù)，重構(gòu)商業(yè)銀行電子化賬務(wù)處理體系。

(3)資金清算系統(tǒng)，完成同城票據(jù)交換結(jié)算和聯(lián)行往來結(jié)算以及存款帳戶異地存取結(jié)算。實現(xiàn)結(jié)算業(yè)務(wù)在系統(tǒng)內(nèi)部上下級之間，橫向業(yè)務(wù)與中央銀行之間的結(jié)算功能。

(4)信息管理系統(tǒng)，為銀行業(yè)務(wù)的經(jīng)營管理提供必要的管理信息，主要包括會計報表、企業(yè)資信管理、票據(jù)保證信息管理、票據(jù)信息查詢等經(jīng)營管理所需要的管理信息。

(5)事后管理系統(tǒng)，完成支付結(jié)算所必須的事后檢查處理，必要時可講該部分內(nèi)容并入業(yè)務(wù)處理系統(tǒng)，在流程再造時重塑內(nèi)部牽制制度。

(6)憑證管理系統(tǒng)，主要對內(nèi)外重要憑證進(jìn)行有效管理，包括憑證印制注冊、請領(lǐng)發(fā)放以及憑證狀態(tài)的查詢。

(7)其它管理系統(tǒng)，主要是未包含在上述系統(tǒng)之內(nèi)需要追加的各種管理措施，如人員管理、權(quán)限管理、入網(wǎng)機(jī)構(gòu)管理等。

通過流程再造，增強(qiáng)系統(tǒng)的開放擴(kuò)充功能，強(qiáng)化銀行內(nèi)部牽制制度，加強(qiáng)對金融風(fēng)險的防范功能，促進(jìn)商業(yè)信用的發(fā)展，為商業(yè)信用時代的到來提供凈化經(jīng)濟(jì)環(huán)境保證。

2.2商業(yè)信用制度的完善——開展票據(jù)創(chuàng)新

商業(yè)信用制度的完善有賴商業(yè)票據(jù)自身信譽(yù)的提高，票據(jù)聯(lián)保制度也是提高商業(yè)票據(jù)信譽(yù)的一個重要方面。為了防范金融風(fēng)險，銀行對企業(yè)簽發(fā)的大額商業(yè)票據(jù)，可實行企業(yè)聯(lián)保機(jī)制，既允許其它企業(yè)為票據(jù)簽發(fā)企業(yè)所簽發(fā)的票據(jù)出質(zhì)、出保，完善票據(jù)保證的立法規(guī)定，保證債權(quán)人的經(jīng)濟(jì)利益，并經(jīng)司法機(jī)構(gòu)公證。票據(jù)的保證情況載行企業(yè)資信查詢數(shù)據(jù)庫中，為了推進(jìn)商業(yè)票據(jù)的流通，還可允許企業(yè)簽發(fā)附息商業(yè)票據(jù)，以保證債權(quán)人的權(quán)益。在此基礎(chǔ)上，由商業(yè)銀行提供承兌、授信、貼現(xiàn)為主的多種方式資金融通，以促進(jìn)商業(yè)信用的健康發(fā)展。

2.3實行支付結(jié)算票據(jù)債務(wù)備案制度，以央行為中心，通過立法形式，建立區(qū)域企業(yè)資信評估制度

商業(yè)銀行是提供中介服務(wù)的金融機(jī)構(gòu)，除了疏通支付結(jié)算的結(jié)算渠道和信息渠道之外，建立工商企業(yè)的信用檔案，也是支付結(jié)算完善的重要舉措。每個工商企業(yè)開戶的商業(yè)銀行應(yīng)為其工商企業(yè)建立資信檔案，對企業(yè)的基本狀況、近期的財務(wù)報表、使用結(jié)算工具對外產(chǎn)生的債務(wù)及其償還情況應(yīng)以立法的形式，納入支付結(jié)算網(wǎng)絡(luò)范圍之內(nèi)，通過設(shè)定權(quán)限，在辦理業(yè)務(wù)的金融機(jī)構(gòu)之間任意查詢，并根據(jù)一定標(biāo)準(zhǔn)為企業(yè)進(jìn)行資信評級。商業(yè)銀行可以在支付結(jié)算涉及的關(guān)系銀行之間公開企業(yè)的資信狀況和企業(yè)票據(jù)債務(wù)發(fā)生及結(jié)算進(jìn)度情況以及對票據(jù)的拒付情況，由于涉及面廣泛，信息暢通，企業(yè)無理拒付票據(jù)將影響其資信狀況，從而產(chǎn)生推動工商企業(yè)自身形象建設(shè)的內(nèi)在動力，凈化經(jīng)濟(jì)環(huán)境，減少金融風(fēng)險。

篇2

關(guān)鍵詞:客戶營銷信貸風(fēng)險管理客戶退出案例分析

一、案例基本背景

石家莊市某支行(以下簡稱A支行)為國際業(yè)務(wù)特色支行,但國際業(yè)務(wù)客戶結(jié)構(gòu)單一,進(jìn)出口規(guī)模小,缺少高端客戶。加大營銷力度,拓展國際業(yè)務(wù)大客戶為工作重點。

河北金達(dá)進(jìn)出口有限公司(以下簡稱金達(dá)公司)年國際結(jié)算量3000多萬美元,在石家莊市屬國際業(yè)務(wù)大戶。A支行將其作為重點營銷客戶,為金達(dá)公司量身定做了一份包括融資、理財、規(guī)避匯率風(fēng)險等方面的金融服務(wù)方案。A行在沒有充分調(diào)查情況下為其核定了國際貿(mào)易融資額度授信,將金達(dá)公司通過某外貿(mào)公司開證業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)到A行(融資性進(jìn)口手續(xù)費(fèi)高),可以提高金達(dá)公司手續(xù)費(fèi)收入近400萬元,并以此為契機(jī)將該公司其他低風(fēng)險國際結(jié)算吸引到A行。

金達(dá)公司到A支行辦理業(yè)務(wù)后,管戶客戶經(jīng)理王某,主要從以下幾方面為客戶提供了高效、超值的金融服務(wù):

1、根據(jù)客戶業(yè)務(wù)特點,進(jìn)行國際貿(mào)易融資品種組合,提供最佳融資服務(wù)方案;2、進(jìn)行帳戶資金管理、匯率風(fēng)險規(guī)避管理使客戶在規(guī)避風(fēng)險同時提高資金運(yùn)用效率;3、進(jìn)行金融知識、財務(wù)管理、國際結(jié)算、國際貿(mào)易融資業(yè)務(wù)等方面培訓(xùn);4、提供全面、專業(yè)的國際業(yè)務(wù)咨詢;5、適時參與客戶業(yè)務(wù)談判,當(dāng)好金融參謀。通過多方面努力,金達(dá)公司對A支行的金融服務(wù)充分肯定同時給該行帶來了可觀的綜合收益。

連續(xù)兩年,金達(dá)公司為該行AAA級信用客戶,國際結(jié)算維持在2000萬美元,對公存款最高余額達(dá)7000萬元,用信余額最高達(dá)6000萬元,每年為行創(chuàng)效300多萬元,金達(dá)公司成為了A支行的國際業(yè)務(wù)大戶。實現(xiàn)了銀企雙贏。

二、銀行的貸后管理

隨著銀企合作逐步深入,王某對該公司的貸后檢查也全面深入,風(fēng)險點陸續(xù)暴露:1、財務(wù)管理不規(guī)范,只有一名出納員和一名兼職會計,會計科目入帳不合理,對銀行提供的報表存在虛假成分。2、擔(dān)保單位為一關(guān)聯(lián)公司,實力較弱,第二還款來源保障差。3、對資金管理不嚴(yán)格,有挪用被公司資金現(xiàn)象。4、增加了減免保證金開證業(yè)務(wù),低風(fēng)險國際結(jié)算業(yè)務(wù)逐步減少。5、業(yè)務(wù)品種單一,低端設(shè)備進(jìn)口占用比例大,盈利水平低,抗風(fēng)險能力差。

針對以上風(fēng)險點,銀行采取的管理措施:1、要求必須聘任專職會計,加強(qiáng)財務(wù)管理;2、將減免保證金開證業(yè)務(wù)被公司增加為相應(yīng)業(yè)務(wù)的擔(dān)保單位,降低擔(dān)保風(fēng)險;3、加強(qiáng)資金監(jiān)管,不準(zhǔn)挪用被公司資金,要求被公司資金直接匯到A支行的金達(dá)公司帳戶,并由王某審核結(jié)算憑證,控制金達(dá)公司的結(jié)算資金回行率。4、建議金達(dá)公司拓展新客戶,發(fā)展自營業(yè)務(wù),提高盈利能力。5、合理控制金達(dá)公司的融資品種,以進(jìn)口押匯業(yè)務(wù)代替了流動資金貸款業(yè)務(wù),解決了客戶的資金困難。

由于貸后管理到位,掌握公司詳細(xì)經(jīng)營情況,做到營銷創(chuàng)效與控制風(fēng)險有機(jī)結(jié)合。

三、風(fēng)險預(yù)警、主動退出

2005年度,因國家進(jìn)出口政策變化,金達(dá)公司出現(xiàn)了行業(yè)性風(fēng)險:1、國家對進(jìn)出口資格放開,同業(yè)競爭加劇,手續(xù)費(fèi)大幅下降;2、國家取消了大部分進(jìn)口機(jī)械產(chǎn)品的免稅政策,僅此一項用戶在購買進(jìn)口設(shè)備需增加成本約為30%;3、國家禁止部分低端產(chǎn)品的進(jìn)口。由于上述原因,金達(dá)公司進(jìn)口業(yè)務(wù)受到較大影響,新定單簽訂緩慢,業(yè)務(wù)量出現(xiàn)大幅下滑同時盈利水平下降。

金達(dá)公司在A支行情況:1、金達(dá)公司進(jìn)出口業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型進(jìn)展緩慢;2、開展新的自營進(jìn)口原木業(yè)務(wù),占用大量自有資金,還沒有形成收益,資金出現(xiàn)困難;3、年國際結(jié)算量由最高3000多萬美元下降到400多萬美元,并繼續(xù)是下降趨勢;4、在A支行的減免保證金開證業(yè)務(wù)占其結(jié)算量的95%,其他低風(fēng)險國際結(jié)算已基本沒有,已無行業(yè)競爭力。金達(dá)公司發(fā)展進(jìn)入衰退期。A支行的綜合收益明顯下降,相應(yīng)的信貸風(fēng)險加大管理成本增加。

此時,對金達(dá)公司銀行是退是進(jìn)左右為難:退出該客戶,對目前銀行經(jīng)營業(yè)績有影響,同時影響效益工資;繼續(xù)支持,公司本身經(jīng)營已存在較大風(fēng)險,出現(xiàn)行業(yè)性衰退,業(yè)務(wù)發(fā)展無起色,風(fēng)險與收益不成比例,對銀行的安全經(jīng)營不利。

在此情況下,金達(dá)公司資金回籠不暢,通過拆借資金兌付了一筆減免保證金開證業(yè)務(wù)。王某敏銳的察覺了風(fēng)險,果斷確定金達(dá)公司為退出客戶。

但當(dāng)時該公司在A支行存量用信余額近1000萬元人民幣,包括進(jìn)口押匯、遠(yuǎn)期信用證、即期信用證等多筆業(yè)務(wù),信用到期日分散。如直接一次性退出會造成信貸資金損失,只能采取逐步退出,為此制定了科學(xué)退出計劃:

(一)調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)。壓縮金達(dá)公司的自營業(yè)務(wù),控制其業(yè)務(wù)的種類,只辦理穩(wěn)定熟知業(yè)務(wù)。

(二)改變業(yè)務(wù)品種。停止辦理進(jìn)口押匯業(yè)務(wù),逐步調(diào)整結(jié)算方式,壓縮遠(yuǎn)期信用證,辦理即期信用證及100%保證金開證。

(三)采取有效措施

1、逐步提高減免保證金開證業(yè)務(wù)的保證金比例,并逐步只辦理100%保證金開證業(yè)務(wù);2、調(diào)整其減免保證金開證業(yè)務(wù)的付款期限,并改變保證金存入?yún)f(xié)議,提前存足保證金。3、在原擔(dān)保單位不變的情況下(已增加被單位為擔(dān)保單位)增加法人代表保證擔(dān)保。4、積極與被單位聯(lián)系,將應(yīng)收帳款直接匯入A支行,有效控制其現(xiàn)金流,保證貨款回行率。

通過以上措施,金達(dá)公司在A支行的用信逐步壓縮,壓縮過程為:1、將自營業(yè)務(wù)壓縮;2、業(yè)務(wù)只辦理穩(wěn)定成熟業(yè)務(wù)。3、壓縮進(jìn)口押匯,只辦理減免保證金開證4、將遠(yuǎn)期證壓縮,只辦理即期證。最后無風(fēng)險退出。

事實證明,王某的對金達(dá)公司的退出是及時正確的,金達(dá)公司目前國際結(jié)算已下降到100萬美元以下。行業(yè)的衰退是不可逆轉(zhuǎn)的,昔日的輝煌已不會再來。

四、案例分析

(一)A支行對金達(dá)公司的營銷策略及手段是成功的,及時、準(zhǔn)確的抓到了營銷切入點,并作出了讓客戶滿意的金融服務(wù)方案是成功營銷的關(guān)鍵。

成功營銷是以精通的業(yè)務(wù)知識、優(yōu)秀的綜合素質(zhì)、高效的金融服務(wù)為后盾的。能夠根據(jù)客戶的經(jīng)營特點,深入了解客戶需求,只有“有利”才能“可圖”,才能吸引客戶。

因金達(dá)公司是競爭客戶,它籠罩著國際結(jié)算量的光環(huán),王某沒有充分調(diào)查情況下為其授信。只注重了其結(jié)算量,對業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、內(nèi)部管理和財務(wù)真實性調(diào)查欠缺。為以后的信貸業(yè)務(wù)埋下了風(fēng)險隱患。

在發(fā)展業(yè)務(wù)的壓力下,銀行對競爭性黃金客戶的準(zhǔn)入調(diào)查,存在風(fēng)險隱患。將優(yōu)良客戶營銷成功,肯定是將其優(yōu)勢與劣勢一并引入,取得收益的同時也投資了風(fēng)險,收益與風(fēng)險共存。在營銷初期,銀行被大客戶的光環(huán)籠罩,往往忽視其經(jīng)營風(fēng)險,應(yīng)將營銷與防范風(fēng)險相結(jié)合,提高風(fēng)險意識。

(二)在案例中客戶經(jīng)理王某的競爭客戶管理是非常到位的。營銷時,為發(fā)展業(yè)務(wù),整體接受了客戶,對客戶的調(diào)查不全面。在以后管理中,王某憑借豐富的管理經(jīng)驗、高效的金融服務(wù)主動管理客戶,沒有因金達(dá)公司是競爭客戶,業(yè)務(wù)量大,收益可觀,而放松貸后管理,忽視風(fēng)險控制,對金達(dá)公司的管理到位,對其業(yè)務(wù)經(jīng)營全面掌握,為以后無風(fēng)險退出的打下堅實基礎(chǔ)。

目前、優(yōu)良客戶左右銀行,銀行為維持業(yè)務(wù)量,被動遷就,管理缺失,不能了解客戶真實全面的經(jīng)營現(xiàn)狀,不能發(fā)現(xiàn)真正風(fēng)險隱患。只有“知己知彼”,才能“百戰(zhàn)不殆”,只有在全面掌握客戶經(jīng)營情況下,化被動管理為主動管理,才能有效控制風(fēng)險。

(三)客戶經(jīng)理王某對金達(dá)公司經(jīng)營形勢判斷是及時、科學(xué)、準(zhǔn)確的,能敏銳覺察到客戶的衰退期,是把握無風(fēng)險退出的關(guān)鍵。在客戶發(fā)展的黃金期介入,在衰退期適時退出是信貸管理的重點。

A支行的營銷與管理總體是成功的,雖然,也存在一定的風(fēng)險隱患,但能做到管理到位,放棄即得利益,適時退出,對銀行的借鑒意義亦相當(dāng)深遠(yuǎn)。

五、案例啟示及結(jié)論

(一)A支行的基本情況折射了銀行國際業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀。在加快業(yè)務(wù)發(fā)展形勢下,同業(yè)競爭激烈,如何解決競爭客戶的信息不對稱問題?如何確保競爭客戶準(zhǔn)入、授信、用信的調(diào)查質(zhì)量?是我行如何深入探索解決的問題。

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二、我國商業(yè)銀行開展投資銀行業(yè)務(wù)的優(yōu)勢及必要性

(一)有利于提升客戶服務(wù)水平

近年來，隨著市場化程度的不斷加快，國際銀行業(yè)務(wù)拓展速度在不斷地加快，在這種環(huán)境下，我國的金融市場也取得了較快的發(fā)展，不斷的提高客戶服務(wù)水平，隨著信貸資產(chǎn)證券化和市場金融產(chǎn)品的創(chuàng)新，資本市場的發(fā)展使得銀行金融投資渠道更加廣闊，而且金融投資成本也降低很多。外部環(huán)境的變化，讓大型企業(yè)有了更多的投融資機(jī)會，以此來擴(kuò)大規(guī)模。而且衍生了他們更好的需求，要求金融產(chǎn)品的創(chuàng)新，進(jìn)一步提高服務(wù)客戶的水平。因此，投資業(yè)務(wù)的發(fā)展給銀行到來了很多的優(yōu)質(zhì)客戶和更大的利潤來源。

(二)有利于提高市場競爭力

隨著市場化進(jìn)程的加快，金融市場的開放程度只會越來越高，將會吸引更多的資本投入我國金融市場。所以，商業(yè)銀行發(fā)展投行業(yè)務(wù)有利于提高市場競爭力。可以體現(xiàn)在這幾個方面：發(fā)展多元化投資業(yè)務(wù)，增加收入渠道有利于降低風(fēng)險。提高風(fēng)險防范能力；提高客戶服務(wù)質(zhì)量，有利于增加業(yè)務(wù)量；商業(yè)銀行通過為企業(yè)或者個人提供財務(wù)分析，能夠掌握其財務(wù)情況通過為企業(yè)或個人提供財務(wù)分析等業(yè)務(wù)的投資銀行，可以更好地了解其財務(wù)狀況，為商業(yè)銀行的金融產(chǎn)品定價和風(fēng)險管理做出有效的判斷。

三、商業(yè)銀行投資銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展策略

(一)健全內(nèi)部控制體系

商業(yè)銀行加強(qiáng)內(nèi)部控制建設(shè)，方法有很多種，比如建立信用評估體制、健全組織架構(gòu)、創(chuàng)新內(nèi)部控制方法以及加強(qiáng)會計監(jiān)控等，還可以通過規(guī)避操作風(fēng)險來提高競爭力。分層次、分級別的設(shè)置風(fēng)險控制部門，有效的規(guī)避和防范風(fēng)險。嚴(yán)格的劃分風(fēng)險的種類，并有針對性的進(jìn)行防范，對不同的風(fēng)險采取不同的防范措施，建立健全風(fēng)險防范和危機(jī)化解機(jī)制，盡可能的減少外來風(fēng)險給商業(yè)銀行業(yè)務(wù)造成的影響，增強(qiáng)其競爭力。

(二)拓展產(chǎn)品與業(yè)務(wù)創(chuàng)新

商業(yè)銀行應(yīng)該實現(xiàn)商業(yè)銀行業(yè)務(wù)與投資銀行業(yè)務(wù)的無縫對接，不但拓展兩者之間的業(yè)務(wù)。投資銀行業(yè)務(wù)營銷要結(jié)合客戶多樣化需求，為客戶量身打造個性化的、多元化的投資銀行業(yè)務(wù)產(chǎn)品，使客戶能夠享受到全方位的金融服務(wù)。商業(yè)銀行要突破傳統(tǒng)的存貸款觀念，在為客戶融資的基礎(chǔ)上，通過提供項目融資、委托理財、投資咨詢、資產(chǎn)管理、金融創(chuàng)新等投資銀行業(yè)務(wù)，對客戶實施多元化營銷策略。

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電子銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展是大勢所趨，它將逐步取代傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)。2002年工商銀行的電子銀行業(yè)務(wù)發(fā)展非常迅速，全年實現(xiàn)交易額超過了8萬億元，業(yè)務(wù)量超過了6千萬筆。工商銀行威海市分行的電話銀行交易額超過了5億元，交易筆數(shù)為2.5萬筆，客戶數(shù)量超過了7千戶；網(wǎng)上銀行交易額達(dá)到10億元，交易筆數(shù)為4千筆，客戶數(shù)量接近400戶，目前威海市所有的財產(chǎn)和人壽保險公司、政府機(jī)關(guān)、財政機(jī)構(gòu)、通信公司、移動公司、供電公司、百貨大樓、新華書店、中石油、中石化、海通證券、南方證券、三隆期貨、三角輪胎、威海船廠、客運(yùn)公司、雙輪集團(tuán)、華墾房地產(chǎn)、成山橡膠、好當(dāng)家、黃海造船、華力電機(jī)、榮成玻璃廠和幾家較大的漁業(yè)公司、鈴蘭味精、億達(dá)公司、文登電機(jī)、三環(huán)雙連等等，一大批機(jī)構(gòu)、集團(tuán)、企業(yè)已經(jīng)成為工商銀行企業(yè)網(wǎng)上銀行的客戶。

一、中國工商銀行的電子銀行業(yè)務(wù)對廣大客戶提供的好處

1、安全可靠：工商銀行電子銀行業(yè)務(wù)在網(wǎng)絡(luò)安全上采用了國際上最先進(jìn)的防黑客技術(shù)，軟件使用了5級先進(jìn)的加密校驗技術(shù)，企業(yè)在使用網(wǎng)上銀行辦理業(yè)務(wù)時能夠看得見的防范措施還有客戶軟件、讀卡器、客戶證書及其密碼，個人通過卡號及多級密碼登錄，還可自主申請e通卡進(jìn)行網(wǎng)上購物。目前全國的廣大客戶通過工商銀行電子銀行結(jié)算的資金已經(jīng)超過8萬億元，結(jié)算量已經(jīng)超過6千萬筆，至今還沒有發(fā)生一筆資金丟失、帳務(wù)差錯的情況。從以上的情況看，客戶完全可以解除資金是否安全的憂慮。

2、方便實用：客戶自己可以隨時查詢帳戶的余額、今日明細(xì)和歷史明細(xì)等詳細(xì)信息，查看某筆款項是否到帳，還可打印出電子回單做為臨時入帳的憑證；即使是非銀行工作日或者是非銀行工作時間都可以進(jìn)行帳務(wù)對帳和轉(zhuǎn)帳結(jié)算，也就是說工行網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)真正實現(xiàn)了24小時銀行服務(wù)。

3、結(jié)算快捷：無論是收款還是付款，無論是威海本地還是全國異地，只要對方在工行開戶，客戶都可以在瞬間完成結(jié)算工作，對方如果在其他行開戶，客戶在網(wǎng)上發(fā)出付款指令后，也將由銀行專人替您辦理，結(jié)算方便快捷。

4、強(qiáng)化管理：對于大客戶特別是集團(tuán)客戶能夠通過企業(yè)網(wǎng)上銀行監(jiān)控分支機(jī)構(gòu)的帳戶，進(jìn)行資金的雙向調(diào)撥或橫向調(diào)撥，提高了資金的使用效率，這是我行推出的優(yōu)勢項目，目前只有工商銀行網(wǎng)上銀行能提供此項功能，全國的一些大集團(tuán)、大客戶為了強(qiáng)化自身的財務(wù)管理，將其下屬所有企業(yè)全部移至工行開立網(wǎng)上銀行，有效地提高了資金的使用效率，盈利也大大增加。

5、降低費(fèi)用：客戶開通電子銀行業(yè)務(wù)以后，不必每筆結(jié)算業(yè)務(wù)都要跑銀行，可以節(jié)省大量的人工、車輛等費(fèi)用，還節(jié)省了支票等票據(jù)的費(fèi)用；網(wǎng)上銀行自主理財?shù)墓δ芙o客戶提供了很好的資金調(diào)度手段，減少一些不必要的財務(wù)損耗，客戶的財務(wù)費(fèi)用也相應(yīng)大大降低。

6、提高形象：客戶開通電子銀行還可以在自己的客戶群體當(dāng)中樹立現(xiàn)代的、先進(jìn)的形象，在e時代一展身手，為自身業(yè)務(wù)的開拓發(fā)展提供強(qiáng)有力的幫助。

二、電話銀行的功能

機(jī)構(gòu)、團(tuán)體、企業(yè)和個人撥打電話銀行“95588”服務(wù)熱線后，根據(jù)語音提示可以實現(xiàn)：

1、賬戶查詢：客戶可查詢在工商銀行開立的活期賬戶、牡丹信用卡、牡丹靈通卡等賬戶余額及未登折、當(dāng)日、歷史明細(xì)。

2、轉(zhuǎn)賬服務(wù)：可以進(jìn)行自己的注冊卡下所有賬戶之間的資金劃轉(zhuǎn)。

3、自助繳費(fèi)：可自助查詢和繳納電話費(fèi)、手機(jī)費(fèi)等費(fèi)用。

4、銀證轉(zhuǎn)賬：能實現(xiàn)銀行賬戶與證券保證金賬戶之間的資金劃轉(zhuǎn)。

5、銀證通：可直接使用銀行賬戶進(jìn)行股票買賣業(yè)務(wù)。

6、基金業(yè)務(wù)：可以進(jìn)行基金買賣和查詢。

7、外匯買賣：可使用個人外匯買賣專用存折帳戶進(jìn)行外匯交易。

8、公共信息：可以查詢我行的各種信息，如存款利率、外匯牌價、基金凈值等。

9、業(yè)務(wù)申請：客戶在電話銀行中可以自助下掛帳戶。

10、賬戶掛失：客戶可通過此項業(yè)務(wù)辦理牡丹卡、存折等賬戶的緊急臨時掛失。

三、企業(yè)網(wǎng)上銀行的功能：

機(jī)構(gòu)、團(tuán)體、企業(yè)使用客戶安全軟件、讀卡器、客戶證書，輸入證書密碼后，進(jìn)入網(wǎng)站可以實現(xiàn)：

1、帳戶查詢：可以查詢本企業(yè)在工行開立的所有帳戶的余額、歷史明細(xì)、當(dāng)日明細(xì)，還可以把它們下載打印出來，帳戶的發(fā)生情況一目了然，外面來款是否進(jìn)帳一查便知。

2、網(wǎng)上結(jié)算：企業(yè)自己可通過網(wǎng)上銀行把資金從其賬戶中轉(zhuǎn)出，實現(xiàn)與其他單位（在國內(nèi)任何一家銀行開戶均可）之間的同城或異地資金結(jié)算。

3、集團(tuán)理財：集團(tuán)總公司可隨時查看各分公司賬戶的詳細(xì)信息，還可主動向分公司下?lián)芑蛏鲜召Y金，實現(xiàn)資金的雙向調(diào)撥，達(dá)到監(jiān)控各分公司資金運(yùn)作情況、整個集團(tuán)資金統(tǒng)一調(diào)度管理的目的。

4、貸款查詢：企業(yè)可對注冊的所有總公司和分公司的貸款賬戶進(jìn)行貸款主賬戶查詢以及利隨本清貸款、貸款表內(nèi)欠息、貸款表外欠息和貸款借據(jù)賬的查詢。

5、基金業(yè)務(wù)：客戶可在網(wǎng)上進(jìn)行基金認(rèn)購、申購以及基金基本信息查詢。

6、國債業(yè)務(wù)：客戶可利用網(wǎng)上銀行進(jìn)行國債帳戶查詢，進(jìn)行網(wǎng)上即時交易，對債券價格及債市信息也可查詢。

7、網(wǎng)上收費(fèi)站：企業(yè)客戶可以通過我行網(wǎng)上銀行主動收取其授權(quán)企業(yè)用戶或個人用戶各類應(yīng)繳費(fèi)用的一項功能。

8、貴賓室服務(wù)：對有一定經(jīng)營規(guī)模、效益良好、合作關(guān)系密切的企業(yè)客戶提供特別服務(wù)。可以為集團(tuán)企業(yè)客戶管理本部及下屬分支機(jī)構(gòu)帳戶提供方便，對設(shè)定的帳戶進(jìn)行單筆余額超限提醒；可提供現(xiàn)金預(yù)約、收款預(yù)約、票據(jù)查詢預(yù)約、匯票申請等服務(wù)；可根據(jù)客戶設(shè)置的參數(shù)，每日按照客戶選擇的時間、收付帳號、額度選擇自動發(fā)起轉(zhuǎn)帳指令，可以實現(xiàn)代報銷、工資等業(yè)務(wù)。

四、個人網(wǎng)上銀行的功能

個人客戶輸入注冊卡號、登錄密碼后，進(jìn)入網(wǎng)站可以實現(xiàn)：

1、賬務(wù)查詢：客戶可對自己的賬務(wù)信息，如卡/賬戶余額、歷史明細(xì)、網(wǎng)上購物明細(xì)進(jìn)行查詢，并可下載明細(xì)。

2、賬戶轉(zhuǎn)賬：客戶可以實現(xiàn)自己的賬戶之間的資金互轉(zhuǎn)以及向同城（本地）他人的活期帳戶、牡丹信用卡、靈通卡、貸記卡等賬戶劃轉(zhuǎn)資金。

3、異地匯款：客戶可向國內(nèi)其它任何地方的工商銀行開戶的單位和個人支付款項。

4、銀證轉(zhuǎn)賬：客戶可以實現(xiàn)自己的儲蓄存款賬戶與其在證券公司的資金賬戶相互劃轉(zhuǎn)資金，并可查詢自己在證券公司的資金賬戶余額。

5、基金業(yè)務(wù)：客戶（基金投資人）可以進(jìn)行基金申購、認(rèn)購、贖回等交易及查詢有關(guān)基金信息。

6、外匯買賣：客戶可根據(jù)我行提供的匯率信息進(jìn)行即時和委托買賣外匯交易、撤單及查詢有關(guān)外匯交易信息等活動。

7、B2C在線支付：客戶在中國工商銀行的特約網(wǎng)站上購物時，可實時支付貨款并獲得銀行反饋的有關(guān)支付信息。

8、代繳學(xué)費(fèi)：客戶可向與工商銀行簽訂協(xié)議的全國各個學(xué)校繳納學(xué)費(fèi)、住宿費(fèi)等費(fèi)用。

9、牡丹卡辦卡/換卡申請：客戶可提交辦理或更換牡丹卡的申請，同時可在線獲得申請結(jié)果。

10、個人抵押貸款：個人客戶可提交抵押貸款申請并實時獲得申請貸款。

11、賬戶掛失：客戶的信用卡、靈通卡或貸記卡遺失或被偷竊時可在線對其進(jìn)行本地掛失。

五、辦理中國工商銀行電子銀行的流程

1、開辦企業(yè)網(wǎng)上銀行的流程：要辦理企業(yè)網(wǎng)上銀行的機(jī)構(gòu)、集團(tuán)或企業(yè)須是優(yōu)質(zhì)客戶，在我行開立結(jié)算帳戶，仔細(xì)閱讀并遵守《中國工商銀行網(wǎng)上銀行章程》，填寫了《中國工商銀行企業(yè)網(wǎng)上銀行申請表》，與我行簽定了《中國工商銀行網(wǎng)上銀行企業(yè)客戶服務(wù)協(xié)議》，才能成為我行企業(yè)網(wǎng)上銀行注冊客戶。我們在接到客戶的注冊申請資料以后，先由注冊行錄入客戶的信息資料，注冊行領(lǐng)取客戶證書以后，再安裝客戶安全軟件，并進(jìn)行企業(yè)網(wǎng)上銀行的調(diào)試和業(yè)務(wù)輔導(dǎo)。企業(yè)在網(wǎng)上銀行辦理業(yè)務(wù)時，首先要把財務(wù)人員自己的客戶證書插入讀卡器，然后使用客戶安全軟件輸入用戶密碼后才能到企業(yè)網(wǎng)上銀行進(jìn)行操作。

2、開辦個人網(wǎng)上銀行的流程：個人客戶申請網(wǎng)上銀行有兩種方式，一種是通過網(wǎng)站進(jìn)行自助注冊，步驟是登錄網(wǎng)站；點擊“個人網(wǎng)上銀行”；點擊“網(wǎng)上銀行自自助注冊”；閱讀并同意“網(wǎng)上自助注冊須知”后點擊“確定”；閱讀并同意“中國工商銀行網(wǎng)上自助注冊個人客戶服務(wù)協(xié)議書”后點擊“接受此協(xié)議”；進(jìn)入“用戶注冊”頁面按提示輸入個人信息以后點擊“提交”；進(jìn)入“用戶自助注冊確認(rèn)”頁面，點擊“確認(rèn)”后用戶自助注冊成功。自助注冊的個人客戶除不能使用個人網(wǎng)上銀行的對外轉(zhuǎn)賬、個人匯款和代繳學(xué)費(fèi)功能外，其它功能均能正常使用。自助注冊客戶若要開通對外轉(zhuǎn)帳、個人匯款、代繳學(xué)費(fèi)功能，可攜帶本人身份證件及注冊卡到我行任何一個網(wǎng)點辦理開通手續(xù)，當(dāng)日即可開通使用我行個人網(wǎng)上銀行系統(tǒng)。另外一種是到我行任何一個網(wǎng)點辦理注冊手續(xù)?？蛻繇殧y帶本人身份證件及注冊卡，簽署“中國工商銀行網(wǎng)上銀行個人客戶服務(wù)協(xié)議書”，填寫“中國工商銀行網(wǎng)上銀行個人客戶注冊申請表”，設(shè)置網(wǎng)上銀行密碼后，下一個銀行工作日可開通使用我行個人網(wǎng)上銀行系統(tǒng)。

篇5

銀行是中國金融體系的主體，而國有商業(yè)銀行在銀行業(yè)中具有舉足輕重的位置，股份制銀行則是國有銀行之外最具實力的“第二梯隊”，股份制銀行經(jīng)過十幾年的發(fā)展，資產(chǎn)增長率、人均利潤率、資產(chǎn)收益率、不良資產(chǎn)率等主要經(jīng)營指標(biāo)都領(lǐng)先于國內(nèi)同業(yè)水平，顯示出自己獨(dú)特的經(jīng)營活力和發(fā)展?jié)摿Α５菑你y行市場結(jié)構(gòu)上看，無論是存款、貸款還是資產(chǎn)額度上，國有商業(yè)銀行都牢牢地控制了絕大部分的市場份額，在市場集中度上，除利潤指標(biāo)外，資產(chǎn)總額、存款總額和貸款總額都超過了70%的水平。這說明國有商業(yè)銀行在整個銀行體系中的規(guī)模相對過大，市場結(jié)構(gòu)壟斷程度太高。

股份制銀行難敵國有商業(yè)銀行的原因何在？中國銀行業(yè)改革的關(guān)鍵在哪里？這正是本文試圖探討的問題。

一、國有商業(yè)銀行占據(jù)市場主體原因分析

我國銀行業(yè)改革是從兩個方面著手的：一是國有商業(yè)銀行的市場化經(jīng)營；另一方面則是從體制外因素開始的。目的是隨著體制外因素的發(fā)展壯大，進(jìn)而影響和帶動傳統(tǒng)體制的變革，股份制商業(yè)銀行就是在這種背景之下發(fā)展的。但是，這些銀行并沒有成長為能與國有商業(yè)銀行抗衡的力量，主要的原因如下：

1．國有銀行的傳統(tǒng)壟斷優(yōu)勢。國有銀行曾占據(jù)完全壟斷的地位，擁有遍布全國的營業(yè)網(wǎng)點，良好的客戶基礎(chǔ)和長期的合作關(guān)系形成了較為穩(wěn)定的客戶資源，國家的相關(guān)政策和政府的有關(guān)項目也都向國有商業(yè)銀行傾斜。例如部分國家部委和地方政府部門內(nèi)部文件，指定預(yù)算資金只能存在國有銀行；央行和財政部對國有銀行的資金支持、不良資產(chǎn)處置政策扶持等，股份制銀行都無從獲得。

我國股份制商業(yè)銀行由于成立時間晚，規(guī)模小，資本實力弱、抗風(fēng)險能力差、缺乏規(guī)模效應(yīng)，在經(jīng)營競爭中明顯處于劣勢，如果現(xiàn)有的各種限制還繼續(xù)實行，股份制銀行發(fā)展后勁不足問題就將突出。

2．國有銀行的商業(yè)化改革。近年來，國有商業(yè)銀行借鑒國外商業(yè)銀行經(jīng)營理念，在推進(jìn)企業(yè)化、市場化改革方面有長足發(fā)展，開始有了效益觀念、競爭觀念和風(fēng)險觀念，國有商業(yè)銀行在一定程度上改變了自身的經(jīng)營思想、經(jīng)營作風(fēng)和經(jīng)營方式，樹立了為客戶服務(wù)的宗旨。例如：為吸引居民存款，國有銀行擴(kuò)大服務(wù)范圍，大多已經(jīng)變成了“金融超市”，其業(yè)務(wù)包括了銀證通、網(wǎng)上銀行、電話銀行、銀行保險、代售基金、代收電費(fèi)、代收話費(fèi)、住房貸款與汽車消費(fèi)貸款等。

3．國家信用優(yōu)勢。4大國有商業(yè)銀行背后是國家信用作為基礎(chǔ)，謝平（2002）研究發(fā)現(xiàn)，工、農(nóng)、中、建在我國是典型的寡頭壟斷，他們同屬于一個“父親”，他們的競爭是兄弟之間的競爭。由于在實質(zhì)上是國家最終為銀行的經(jīng)營成果承擔(dān)責(zé)任，因此存款人不必?fù)?dān)心4大商業(yè)銀行的信用風(fēng)險，而貸款的資金是部分來源于存款的，這就造成了4大銀行存的越多，貸款越多，不良資產(chǎn)越多的循環(huán)。而股份制銀行要憑借自身的信用開拓市場，難度就大了許多，由于沒有建立統(tǒng)一的存款保險制度，股份制銀行無法享有國有銀行的國家信譽(yù)擔(dān)保。

4．金融產(chǎn)品同質(zhì)化。在我國分業(yè)經(jīng)營的政策下，各個銀行間的產(chǎn)品同質(zhì)性很強(qiáng)，加上利率尚未市場化，中間業(yè)務(wù)收費(fèi)未全面推行，銀行在金融產(chǎn)品的創(chuàng)新上空間非常狹窄。在這一背景下，股份制銀行在經(jīng)營理念上也沒有大的突破，依然把“存款立行”作為經(jīng)營的重點，沒有對自己的優(yōu)勢和劣勢以及所處的競爭環(huán)境進(jìn)行有效的分析，大多采用了與國有商業(yè)銀行雷同的營銷方式，使得體制的優(yōu)勢沒有充分得到發(fā)揮。

綜上所述，目前的銀行市場結(jié)構(gòu)并未能從根本上改變我國整個銀行業(yè)的面貌，加入WTO后，雖然引進(jìn)的外資銀行都是世界上比較著名、歷史長、信譽(yù)比較高的大銀行，他們的管理、金融產(chǎn)品的設(shè)計等等都十分先進(jìn)，但是由于受到種種限制以及外資銀行自身發(fā)展戰(zhàn)略的需要，短時間內(nèi)對4大商業(yè)銀行造成的威脅并不大；但4大銀行的改革是迫切的，不僅關(guān)系到我國金融體系的改革，而且對于整個社會的效率和資源配置都將具有重大的影響。

二、技術(shù)模仿與制度創(chuàng)新

1．對經(jīng)濟(jì)發(fā)展而言，重要的是制度結(jié)構(gòu)。新制度經(jīng)濟(jì)學(xué)中有關(guān)產(chǎn)權(quán)的基本觀點可以表述為：產(chǎn)權(quán)制度是經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的根本基礎(chǔ)，產(chǎn)權(quán)制度決定了經(jīng)濟(jì)組織的類型和形式，也決定了該組織經(jīng)濟(jì)效率的高低；私有產(chǎn)權(quán)和共有產(chǎn)權(quán)都是可供選擇的產(chǎn)權(quán)制度，一種產(chǎn)權(quán)形式是否具有存在的合理性和必要性，核心在于該產(chǎn)權(quán)制度安排能否降低交易成本，提高交易效率，實現(xiàn)產(chǎn)出的最大化。私有產(chǎn)權(quán)制度會產(chǎn)生出復(fù)雜且合作效率極高的組織，因此，私有產(chǎn)權(quán)的明確界定為求解最優(yōu)體制奠定了制度基礎(chǔ)。國有產(chǎn)權(quán)名義上為全民所有，而實際的產(chǎn)權(quán)主體是政府。中央政府是國有產(chǎn)權(quán)的真正主體，但在實際操作中采取委托的管理方式。

2．技術(shù)模仿優(yōu)勢難以持久有效。楊小凱（2002）指出，經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的后起者往往有更多空間模仿發(fā)達(dá)國家的技術(shù)，用技術(shù)模仿代替制度模仿。因為制度改革比模仿技術(shù)更痛苦，更觸痛既得利益，更多模仿技術(shù)的空間反而使制度改革被延緩。這種用技術(shù)模仿代替制度模仿的策略，短期效果不差，但長期代價極高。4大商業(yè)銀行在經(jīng)營管理的各個方面都借鑒了發(fā)達(dá)國家銀行的運(yùn)作模式，并在一定時期內(nèi)效果顯著，但由于沒有好的體制加以保障，這種技術(shù)模仿所帶來的優(yōu)勢并不具有可持續(xù)性，也不能在本質(zhì)上解決銀行家的激勵和約束問題。

3．體制再造可以為技術(shù)模仿提供更優(yōu)化的平臺和條件。制度創(chuàng)新和技術(shù)模仿并不是對立的，制度的創(chuàng)新可以為技術(shù)的模仿創(chuàng)造更為廣闊的空間，而技術(shù)的模仿又對體制的再造產(chǎn)生要求，發(fā)生作用，促使制度的優(yōu)化。當(dāng)然，制度創(chuàng)新解決的是銀行發(fā)展的根本問題，即產(chǎn)權(quán)制度，從這個意義上看，體制再造更為迫切也更為重要，它是銀行獲得長期競爭優(yōu)勢的基礎(chǔ)。

三、國有銀行改革關(guān)鍵——民營化

1．民營化是現(xiàn)代商業(yè)銀行的產(chǎn)權(quán)制度。從世界范圍內(nèi)來看，無論是發(fā)達(dá)國家還是發(fā)展中國家，民營銀行已經(jīng)成為銀行業(yè)的主流（張新，2001）。世界銀行金融市場發(fā)展局從1998年開始，用3年時間對世界上107個國家的調(diào)查顯示，2000年末，國有銀行在全球銀行資產(chǎn)中僅為30%，在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，特別是北美和澳洲，國有銀行比重低于10%。

歐陽衛(wèi)民、李茂生等（2002）研究證明，外資銀行基本上都是上市公司，一般以私人資本為主，產(chǎn)權(quán)明晰，權(quán)責(zé)明確；而國有銀行的所有者虛位，對經(jīng)理人的監(jiān)督形式化和弱化，造成了較高的“內(nèi)部人交易”的道德風(fēng)險；我國商業(yè)銀行特別是國有商業(yè)銀行之所以競爭力現(xiàn)狀不如人意，機(jī)制能力不強(qiáng)，制度改革不到位是主要的決定因素。

2．國有商業(yè)銀行的體制再造具有積極的意義。產(chǎn)權(quán)不改變，產(chǎn)權(quán)主體缺位的矛盾并沒有解決；產(chǎn)權(quán)主體缺位，使得委托關(guān)系的矛盾無法得到解決；產(chǎn)權(quán)不改變，國有銀行與政府的關(guān)系也就不可能真正實現(xiàn)分離，國有銀行必然會受到政府的壟斷性保護(hù)以及政策性負(fù)擔(dān)的約束；如果沒有觸動產(chǎn)權(quán)制度的改革，體制再造也就無從談起，因為產(chǎn)權(quán)代表的利益是銀行的最終目標(biāo)，而產(chǎn)權(quán)的不同形式，也就決定了不同產(chǎn)權(quán)下尋求各自利益的方式的不同以及交易效率的不同。

在國有獨(dú)資的產(chǎn)權(quán)制度下，國家是唯一出資人，資金來源單一，致使國有商業(yè)銀行資本充足率不能達(dá)到國際標(biāo)準(zhǔn)；而且，這種產(chǎn)權(quán)占有具有不可轉(zhuǎn)讓性以及經(jīng)營責(zé)任的無限性，這一方面使國有商業(yè)銀行有效的多元所有制結(jié)構(gòu)和市場化法人治理結(jié)構(gòu)的形成不可能，職業(yè)銀行家選擇機(jī)制的產(chǎn)生不可能；另一方面，也使銀行的金融風(fēng)險完全集中于國家，加大了系統(tǒng)性風(fēng)險可能形成的危害性。另外，目前在全部銀行信貸資產(chǎn)中，非國有經(jīng)濟(jì)使用的比率不到30%，因此造成資金供給和資金需求之間的嚴(yán)重錯位。

3．上市不是民營化的必然選擇。目前輕改制、重上市的風(fēng)氣很盛，很多人以為原來的國有商業(yè)銀行或國有法人控股銀行只要能夠多少吸收一些中小股東成功上市，就能夠改善銀行的經(jīng)營和提高銀行資產(chǎn)質(zhì)量。事實上，如果僅僅著眼于融入補(bǔ)充資本金，這種預(yù)期是不現(xiàn)實的。許多國有控股企業(yè)在包裝上市以后，雖然得到了大量的資金，但是原有企業(yè)并沒有經(jīng)過實質(zhì)的改造，新的企業(yè)制度沒有建立，機(jī)制也并未得到改變。

應(yīng)把商業(yè)銀行改制（產(chǎn)權(quán)重構(gòu)）放到優(yōu)先于上市融資的地位，為了促進(jìn)商業(yè)銀行產(chǎn)權(quán)制度和經(jīng)營機(jī)制的實質(zhì)性轉(zhuǎn)變，當(dāng)務(wù)之急是依賴民營化實現(xiàn)公司化，建立現(xiàn)代公司制度。吳敬璉（2002）強(qiáng)調(diào)：改造銀行業(yè)就要著眼于根治制度缺陷。國有銀行上市不能沿用國有企業(yè)改制上市的老辦法，把國有企業(yè)中的優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)剝離出去上市，然后讓存續(xù)的劣質(zhì)資產(chǎn)公司控制上市公司。應(yīng)在剝離核心資產(chǎn)中的不良資產(chǎn)后整體上市。而且，上市銀行要避免一股獨(dú)大的現(xiàn)象，在組建股份公司時要吸收足夠的民營企業(yè)、機(jī)構(gòu)投資者和個人參加。

4．民營化過程中的注意點。在國有商業(yè)銀行民營化的過程中，有兩點是需要注意的：一是嚴(yán)格選擇股東。非國有股東和外資股東的引入，一方面實現(xiàn)了產(chǎn)權(quán)的多元化，促使股東大會和董事會內(nèi)有效制衡機(jī)制的形成，另一方面也有利于借鑒先進(jìn)的經(jīng)營理念和銀行技術(shù)。但是，也應(yīng)防止借入股國有商業(yè)銀行“方便融資”（國內(nèi)企業(yè)）和控制我國金融市場（外國資本）兩種現(xiàn)象的發(fā)生；二是嚴(yán)格監(jiān)管。美國法律規(guī)定，在一家商業(yè)銀行持股超過10%要由監(jiān)管部門進(jìn)行審批。我國國有商業(yè)銀行的民營化必須加強(qiáng)監(jiān)管，特別是對單個股東在商業(yè)銀行的股份進(jìn)行監(jiān)管，其目的是不能讓一家股東對銀行有過大的掌控權(quán)，因為那樣不利于管理層把商業(yè)銀行當(dāng)作一個健康的公眾企業(yè)來管理。

參考文獻(xiàn)：

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本文作者：王琳楊建壘工作單位：中國人民大學(xué)財政金融學(xué)院

上市商業(yè)銀行績效評價體系的構(gòu)建

其過程一般是:首先設(shè)計評價的指標(biāo)體系，根據(jù)經(jīng)驗和專家意見對每個指標(biāo)設(shè)定權(quán)重，然后將各商業(yè)銀行的財務(wù)指標(biāo)代入評價體系中計算出綜合的得分，然后將各商業(yè)銀行的得分作比較分析，從而對各商業(yè)銀行的績效進(jìn)行評價。這種評價體系評分過程比較簡單方便，得到的結(jié)果比較直觀易懂，所以被監(jiān)管機(jī)構(gòu)和商業(yè)銀行內(nèi)部廣泛使用。但是，這種評價方法也有一些缺陷，首先是指標(biāo)的選取和各指標(biāo)所占權(quán)重比例有一定的主觀性，主要依靠評價的職業(yè)經(jīng)驗和專家的意見。其次是指標(biāo)體系一旦確定后很難根據(jù)具體的情況加以修正，或者隨著時間的推移進(jìn)行自我更新，所以可能出現(xiàn)幾年前的評價體系不適用于最新的商業(yè)銀行績效評價的狀況。上市商業(yè)銀行績效評價體系的構(gòu)建參考美國的CAMELS評級體系、中國人民銀行頒布的《國有獨(dú)資商業(yè)銀行考核評價辦法》、財政部的商業(yè)銀行績效評價指標(biāo)體系和中國銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會頒布的《股份制商業(yè)銀行風(fēng)險評級體系(暫行)》中所使用的績效評價指標(biāo)體系，并且考慮具體指標(biāo)數(shù)據(jù)獲得的可行性，本文基于金融消費(fèi)者視角，更加關(guān)注金融消費(fèi)者的利益，因此，將上市商業(yè)銀行績效評價指標(biāo)設(shè)定成四類，分別為:盈利性指標(biāo)、安全性指標(biāo)、流動性指標(biāo)和發(fā)展能力指標(biāo)(詳見表1)。這四類指標(biāo)一般是金融消費(fèi)者對商業(yè)銀行選擇的基礎(chǔ)。其中凈資產(chǎn)收益率和總資產(chǎn)收益率，是各種評價體系中通用的指標(biāo)，能夠客觀反映銀行的盈利能力，可比性較高。流動比率屬于一般企業(yè)業(yè)績評價通用指標(biāo)，即銀行流動性資產(chǎn)對流動負(fù)債的比例，這一比例越低，表明銀行流動性越差，可以用于清償?shù)牧鲃淤Y產(chǎn)不足。而存貸款比率指標(biāo)的意義在于，存款是銀行的主要資金來源，貸款對存款比例越高，貸款期限越長，說明不具有流動性的資產(chǎn)占用了更多穩(wěn)定的資金來源，銀行流動性越差。不良資產(chǎn)率指標(biāo)，按照國際通用指標(biāo)，采用五級分類標(biāo)準(zhǔn)。同時由于部分股份制銀行按照逾期、呆賬和呆滯分類的貸款數(shù)額數(shù)據(jù)取得較為困難，所以可以采用銀行年報中不良資產(chǎn)率來反映銀行用于抵抗風(fēng)險資產(chǎn)的能力。存貸款增長率指標(biāo)和主營業(yè)務(wù)收入增長率的選擇是由于目前國內(nèi)銀行業(yè)務(wù)主要還是以存貸為主的，存款額體現(xiàn)了銀行對市場份額的占有量，存款的增長是銀行拓展資產(chǎn)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)，是銀行實力發(fā)展壯大的重要標(biāo)志。資產(chǎn)增長率可以反映銀行資本權(quán)益的保值、增值情況，體現(xiàn)了銀行資產(chǎn)規(guī)模的擴(kuò)張水平。

上市商業(yè)銀行績效評價體系的因子分析

為了解決過去評價方法的弊端，本文認(rèn)為利用統(tǒng)計學(xué)上的因子分析法中的主成分分析來評價目前商業(yè)銀行的綜合績效是一種較好的方法。主成分因子分析是主成分分析的推廣和延伸，研究如何以最少的信息丟失，將多個存在相關(guān)性的原始變量通過降維處理減少到幾個具有較強(qiáng)可解釋性的公共因子變量的多元統(tǒng)計分析方法。主要思想是通過坐標(biāo)變換的手段，將原有的P個相關(guān)變量Xi標(biāo)準(zhǔn)化后進(jìn)行線性組合，轉(zhuǎn)換成另一組不相關(guān)的變量Yi，任意一個Yi都是滿足相應(yīng)線性關(guān)系的方差最大的因子(即主成分)，并且Y1、Y2、Y3、Y4……Yi在方差中所占的比重依次遞減，即解釋能力逐漸減弱。在主成分分析中，一般選擇前幾個方差較大的主成分，用較少的主成分解釋絕大部分信息。一般認(rèn)為方差的比重超過80%，主成分因子分析就能有比較好的效果。這種分析方法的特點是削除多個變量相互之間的干擾以及在多元量化模型分析上的不適，根據(jù)相關(guān)性大小對變量進(jìn)行分組，使得同組內(nèi)的變量間相關(guān)性較強(qiáng)，不同組的變量間相關(guān)性較弱。每組變量代表的一個基本結(jié)構(gòu)即公共因子，用這些公共因子的線性函數(shù)與特殊因子描述原來觀測的每一個分量。因子分析的目的是尋求變量基本結(jié)構(gòu)，簡化觀測系統(tǒng)，減少變量維數(shù)，用少數(shù)的變量來解釋整個問題?；静襟E:1.將原有變量進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化處理;2.計算變量的簡單相關(guān)系數(shù)矩陣R;3.通過相關(guān)矩陣R的特征根得到各主成分(一般特征根大于1的變量就能做為主成分)。4.根據(jù)主成分的數(shù)量確定因子的數(shù)量，每個因子中包含幾個相互之間有很強(qiáng)相關(guān)性的變量。5.給每個因子命名，根據(jù)因子載荷矩陣計算因子得分。6.根據(jù)每個因子得分和在樣本中的解釋比重加權(quán)得出每個樣本的綜合排名。我們一般采用R型因子分析，模型如下:容來說明因子的含義。在因子分析過程中，還可以將每個公共因子表示為變量的線性組合，進(jìn)而用變量的觀察值來估計各個因子的值(即因子得分)。其數(shù)學(xué)模型為:Fi=bi1X1+bi2X2+…+binXn(i=1，2，…，m)，式中Fi為第i個因子得分。在實證分析過程中我們建議使用SPSS統(tǒng)計分析軟件來進(jìn)行。四、結(jié)論本文僅僅基于金融消費(fèi)者視角對上市商業(yè)銀行績效評價進(jìn)行指標(biāo)選取和因子分析。其實方法是相通的，我們完全可以擴(kuò)展為更多的績效評價主體，也可以使用更為詳細(xì)的指標(biāo)。另外，使用因子分析方法進(jìn)行了定量化的綜合打分，可以得到初步的評價結(jié)果。但這種方法的研究結(jié)果僅僅反映了一定時期的綜合水平，具有一定的局限性，但筆者認(rèn)為不影響方法和過程的一般性研究。

篇7

（一）審計目標(biāo)更高遠(yuǎn)在審計目標(biāo)上，第十二屆最高審計機(jī)關(guān)國際組織會議發(fā)表的“關(guān)于績效審計、公營企業(yè)審計和審計質(zhì)量的總聲明”提出了績效審計的四個目標(biāo)：“①為公營部門改善一切資源的管理打好基礎(chǔ)；②使決策者、立法者和公眾所利用的公營部門管理成果方面的信息質(zhì)量得到提高；③促使公營部門管理人員采用一定的程序?qū)冃ё鞒鰣蟾?；④確定更適當(dāng)?shù)慕?jīng)濟(jì)責(zé)任?！币蚨鴮徲嬆繕?biāo)顯得更為高遠(yuǎn)。

（二）審計目的更宏觀在審計目的上，傳統(tǒng)的財務(wù)審計主要是查錯糾弊，保證財務(wù)收支的真實性和合法性；而績效審計則是為了評估所投入各項資源的經(jīng)濟(jì)程度與有效程度，并以此找出進(jìn)一步提升組織績效的路徑，實現(xiàn)由查錯糾弊上升到控制提高的目的。

（三）審計內(nèi)容更寬泛在審計內(nèi)容上，傳統(tǒng)的財務(wù)審計主要是審查組織的財務(wù)收支及其有關(guān)的經(jīng)濟(jì)活動；而績效審計除傳統(tǒng)的財務(wù)審計內(nèi)容外，還包括組織非經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的各項管理活動和業(yè)務(wù)活動

（四）審計方法更多樣在審計方法上，傳統(tǒng)的財務(wù)審計通常采取對會計資料進(jìn)行檢查的方法，如審查、查看、計算、分析，以及順查法、逆查法、詳查法、抽查法、核對法、盤點法等；而績效審計不僅要采用上述方法，而且還要運(yùn)用調(diào)查研究、統(tǒng)計分析和經(jīng)濟(jì)分析技術(shù)，并借助計算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)進(jìn)行輔助審計，采用業(yè)務(wù)測試、分析法、系統(tǒng)法、論證評價甚至模糊預(yù)測與評估等方法。

（五）審計作用更顯著在審計作用上，傳統(tǒng)的財務(wù)審計主要是保障會計信息的真實、正確和合法，保護(hù)組織資產(chǎn)的安全完整，其功能是保護(hù)性的，作用有限；而績效審計不僅要監(jiān)督組織的財務(wù)收支及其有關(guān)經(jīng)濟(jì)活動的真實性與合法性，更重要的是要從全局的角度，評估組織經(jīng)營管理活動的經(jīng)濟(jì)程度和有效程度，探尋影響組織績效高低的原因，并提出改進(jìn)意見與建議，指出進(jìn)一步提高績效的路徑與方法，其建設(shè)性和控制性作用尤為突出，由于這種審計活動已拓展到經(jīng)濟(jì)、社會、政治等諸多方面，因而作用是無限的。

二、人民銀行開展績效審計的必要性

（一）順應(yīng)審計發(fā)展趨勢的需要國家審計署在《2008至2012年審計工作發(fā)展規(guī)劃》中明確指出：“全面推進(jìn)績效審計，促進(jìn)轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式，提高財政資金和公共資源配置、使用、利用的經(jīng)濟(jì)性、效率性和效果性，促進(jìn)建設(shè)資源節(jié)約型和環(huán)境友好型社會，推動建立健全政府績效管理制度，促進(jìn)提高政府績效管理水平和建立健全政府部門責(zé)任追究制?！币爸?gòu)建績效審計評價及方法體系。認(rèn)真研究，不斷摸索和總結(jié)績效審計經(jīng)驗和方法，2009年建立起中央部門預(yù)算執(zhí)行績效審計評價體系，2010年建立起財政績效審計評價體系，2012年基本建立起符合我國發(fā)展實際的績效審計方法體系。”可見《規(guī)劃》已為全面推行績效審計明確了時間表，其發(fā)展趨勢將難以阻擋。

（二）提高人民銀行履職水平的需要績效審計通過評估人民銀行對公共資金和資源的管理效率與效果，揭示人民銀行在履行職責(zé)中存在的問題，同時對人民銀行資金和資源的管理情況進(jìn)行全面綜合評價，并與預(yù)期目標(biāo)進(jìn)行對比，分析差距產(chǎn)生的原因，提出改進(jìn)意見和建議，使各級人民銀行能正確、高效地履行職責(zé)，充分發(fā)揮宏觀調(diào)控作用，促進(jìn)國民經(jīng)濟(jì)持續(xù)、快速、健康地發(fā)展。

（三）完善人民銀行內(nèi)控管理的需要績效審計的一大優(yōu)勢是將審計監(jiān)督的關(guān)口前移，能有效改變目前人民銀行內(nèi)審以事后監(jiān)督為主的局面，將審計監(jiān)督的關(guān)口前移到事前和事中，使人民銀行內(nèi)審實現(xiàn)從查錯糾弊向預(yù)防和控制轉(zhuǎn)變，從而促進(jìn)人民銀行不斷健全和完善各項內(nèi)控管理制度，加強(qiáng)內(nèi)控管理，完善內(nèi)部控制和監(jiān)督體系，有利于各級人民銀行依法、合規(guī)、科學(xué)、高效地行使人民銀行職能，實現(xiàn)人民銀行工作目標(biāo)。

（四）建設(shè)節(jié)約型人民銀行的需要績效審計的主要內(nèi)容是對資源的經(jīng)濟(jì)性、管理的效率性和工作的效果性進(jìn)行審計監(jiān)督和評價。為響應(yīng)建設(shè)節(jié)約型社會的號召，人民銀行總行提出了建設(shè)節(jié)約型人民銀行的要求，各級人民銀行卓有成效地開展了創(chuàng)建活動。并且從2006年開始，人民銀行已實行部門預(yù)算管理模式，中央財政削減人民銀行系統(tǒng)的經(jīng)費(fèi)預(yù)算，特別是基層人民銀行的經(jīng)費(fèi)預(yù)算大幅度縮減。因此，適時開展人民銀行績效審計，實現(xiàn)支出節(jié)約、支出合理、支出得當(dāng)?shù)目冃Ч芾砟繕?biāo)，既是各級人民銀行領(lǐng)導(dǎo)和員工關(guān)心關(guān)注的熱點問題，也是建設(shè)節(jié)約型人民銀行的客觀需求。

三、人民銀行績效審計的模式探索

（一）人民銀行績效審計的目標(biāo)和立項原則

1.人民銀行績效審計的目標(biāo)。通過審計，對被審計單位履行職責(zé)時資源使用的經(jīng)濟(jì)性、業(yè)務(wù)管理的效率性和職責(zé)履行的效果性進(jìn)行審核評價，確定其資源使用是否得當(dāng)，是否進(jìn)行了有效管理，是否實現(xiàn)了人民銀行的職責(zé)目標(biāo)。

2.人民銀行績效審計的立項原則。在績效審計立項時，應(yīng)堅持重要性、時效性和周期性的立項原則。重要性是指選擇的項目是否舉足輕重，是否與人民銀行職責(zé)履行息息相關(guān)，并且是上級行關(guān)注和員工關(guān)心的。時效性是指項目的選擇時機(jī)是否恰當(dāng)，過早則可能問題尚未顯露出來，不利于作出客觀評價；過晚則可能時過境遷積重難返，不利于問題的糾正和績效改進(jìn)。周期性是指在一定的期間內(nèi)，對所有應(yīng)審計的單位進(jìn)行持續(xù)關(guān)注，周期性的有計劃隨機(jī)選擇績效審計項目，從而保證審計的覆蓋面。

（二）人民銀行績效審計的任務(wù)和范圍

1.人民銀行績效審計的任務(wù)。主要是對各分支機(jī)構(gòu)及其部門財力、人力、物力及其他資源使用的經(jīng)濟(jì)性、效率性和效果性進(jìn)行審計評價，從而促進(jìn)人民銀行持續(xù)改進(jìn)提高履職績效。

2.人民銀行績效審計的范圍。包括對各分支機(jī)構(gòu)履行職責(zé)或開展某一專項業(yè)務(wù)時的經(jīng)濟(jì)性、效率性、效果性進(jìn)行客觀、系統(tǒng)的檢查和評價。所謂經(jīng)濟(jì)性，是指以最低的資源投入取得一定質(zhì)量履職效果，即資源投入是否節(jié)約；效率性，是指以一定的資源投入取得最大的履職效果，即資源投入是否講究效率；效果性，是指在一定程度上達(dá)到預(yù)期履職結(jié)果，即資源投入是否得當(dāng)。

（三）人民銀行績效審計方法和技術(shù)

1.調(diào)查研究法。調(diào)查研究也是傳統(tǒng)財務(wù)審計方法，只不過財務(wù)審計中處于從屬地位；而在績效審計中，由于需要大量了解和掌握被審計單位的績效信息，以及相關(guān)的行業(yè)資料等，因而調(diào)查研究法是績效審計的主要方法之一。調(diào)查研究的方式主要有問卷調(diào)查、績效面談、電話調(diào)查、函證調(diào)查等，在績效審計過程中，上述調(diào)查方式通常需要綜合運(yùn)用，單獨(dú)只運(yùn)用其中的一種方法不利于全面了解被審計單位的情況。此外，由于調(diào)查結(jié)果受人為因素的干擾較大，所以抽樣調(diào)查時一般要保證足夠的樣本量。

2.統(tǒng)計分析法。統(tǒng)計分析是績效審計中主要和常用方法，在進(jìn)行經(jīng)濟(jì)性、效率性、效果性評價時，常用的統(tǒng)計分析方法有線性分析、回歸分析、相關(guān)性分析、假設(shè)檢驗等，用以找出因果關(guān)系、目標(biāo)差距及影響原因。統(tǒng)計分析方法準(zhǔn)確性較高，結(jié)論相對科學(xué)可靠，但相應(yīng)地要求審計人員必須具備一定的數(shù)理統(tǒng)計知識和數(shù)學(xué)分析能力。

3.經(jīng)濟(jì)分析法。除了調(diào)查研究和統(tǒng)計分析以外，績效審計中還要運(yùn)用經(jīng)濟(jì)分析技術(shù)方法進(jìn)行績效測評，通過分析財務(wù)信息和非財務(wù)信息，建立其評價指標(biāo)和評價標(biāo)準(zhǔn)體系，并進(jìn)行對比分析和總體評價。評價指標(biāo)和評價標(biāo)準(zhǔn)可以是定性的，也可以是定量的，并且把定性分析和定量評價結(jié)合起來，以保證審計結(jié)果的客觀性和審計評價評價的公正性。

（四）人民銀行績效審計程序

1.準(zhǔn)備階段。一是制定內(nèi)部審計年度計劃時要明確績效審計項目；二是在開展績效審計項目前進(jìn)行審前調(diào)查，對被審計單位的基本情況和有關(guān)人員、要素指標(biāo)等進(jìn)行初步調(diào)查，為針對性地制定績效審計方案打好基礎(chǔ)；三是制定績效審計方案時，要對審計項目的組織架構(gòu)和業(yè)務(wù)管理進(jìn)行審查，確定審計評價指標(biāo)、評價標(biāo)準(zhǔn)和審計目標(biāo)。

2.實施階段。一是制定績效審計實施方案；二是與被審計單位進(jìn)行交流；三是收集信息和數(shù)據(jù)；四是進(jìn)行分析和評價并得出績效審計結(jié)論。在這一階段中，審計人員必須依據(jù)績效審計目標(biāo)，充分收集相關(guān)的審計證據(jù)，并對其進(jìn)行歸并、匯總、分析和評價，從而得出相應(yīng)的績效審計結(jié)論。

3.報告階段。一是撰寫績效審計的內(nèi)審初步意見并向被審計單位征求意見；二是對被審計單位的反饋意見和審計證據(jù)進(jìn)行綜合分析，提出審計結(jié)論和加強(qiáng)與改進(jìn)管理的意見建議，撰寫績效審計報告并向派出行或上級行報告；三是根據(jù)相關(guān)制度和保密規(guī)定在一定范圍內(nèi)實行審計公告；四是跟蹤績效審計報告，及時根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)的批示意見搞好信息反饋，督促績效審計報告意見與建議的有效落實。

（五）人民銀行績效審計報告人民銀行績效審計報告應(yīng)包括引言、主體、附錄三個部分。

1.引言。應(yīng)寫明審計依據(jù)、審計目標(biāo)、審計期限、審計內(nèi)容和范圍、審計方法等事項。

2.主體。由5部分內(nèi)容組成，一是基本情況。主要介紹與績效相關(guān)的基本情況，如被審計單位的機(jī)構(gòu)人員狀況、職責(zé)履行情況、審計活動的目的或總體目標(biāo)等。二是主要問題。問題反映應(yīng)從績效角度進(jìn)行定性，詳細(xì)陳述問題事實、數(shù)據(jù)及相關(guān)分析等，問題排序一般按對績效的影響程度大小排列。三是反饋意見。陳述被審計單位對審計初步意見的反饋意見。四是審計評價。圍繞審計目標(biāo)，運(yùn)用相關(guān)的績效評價指標(biāo)體系，通過定量和定性分析，對被審計單位履行職責(zé)時資源使用的績效進(jìn)行評價，評價要客觀、公正、準(zhǔn)確、清楚、易懂。五是審計建議。圍繞完善制度、加強(qiáng)管理、解決問題、提升績效提出審計意見建議，所提意見建議要有針對性、控制性和可操作性。

3.附錄。與審計項目有關(guān)的資料、數(shù)據(jù)、文件和具體分析過程與評價結(jié)果，如績效評價分析圖表、計算數(shù)據(jù)等。

（六）人民銀行績效審計注意事項

1.堅持實事求是原則。對于審計發(fā)現(xiàn)的問題，審計人員一定要具體問題具體分析，實事求是，要排除一切干擾因素，找準(zhǔn)問題的根本原因，以便對癥下藥。做到事實認(rèn)定清楚，問題定性準(zhǔn)確，原因分析透徹，審計建議可行。

篇8

銀行保險一般指壽險公司利用銀行等金融機(jī)構(gòu)的網(wǎng)絡(luò)和客戶資源銷售保險產(chǎn)品。對于銀行來說，積極發(fā)展銀保業(yè)務(wù)不僅可以豐富銀行的服務(wù)內(nèi)容，拓展銀行業(yè)務(wù)，降低銀行對利差收入的依賴性，而且可以利用保險公司的客戶，深挖保險公司擁有資源的潛力，實現(xiàn)資源共享；對于保險公司來說，利用銀行龐大的營業(yè)網(wǎng)絡(luò)銷售保險產(chǎn)品，不僅可以降低保險公司的營銷成本，而且可以借助銀行良好的信譽(yù)和客戶資源拓展市場。正是由于銀保合作可以通過資源共享提高經(jīng)營效率，實現(xiàn)“雙贏”，銀行保險在海外得到了迅速發(fā)展。據(jù)有關(guān)資料介紹，2000年，歐洲保險傭金占銀行總利潤的比例高達(dá)10％，2010年這一比例將達(dá)到15％，500家大銀行中接近一半擁有專門從事保險業(yè)務(wù)的附屬機(jī)構(gòu)。歐洲大多數(shù)國家銀行保險的保費(fèi)收入占壽險市場的比重為20％～35％，在法國、西班牙、葡萄牙等國，這一比例達(dá)到50％～70％。中國香港、新加坡等地，銀行保險占保費(fèi)收入的比重也達(dá)到20％以上。

我國自上世紀(jì)90年代中期從國外引入銀行保險銷售模式以來，銀行保險發(fā)展迅速，成為壽險公司的重要銷售渠道。2003年，銀行保險占我國壽險保費(fèi)收入的比重達(dá)到26％。從2004年下半年開始，銀行保險在國內(nèi)的發(fā)展減緩，2005年前10個月更是進(jìn)入低迷狀態(tài)。2005年末起銀行保險一改近兩年的頹勢，出現(xiàn)迅猛上升的勢頭。2006年一季度，銀保業(yè)務(wù)量占到壽險公司總保費(fèi)收入的33．9％，中國人壽股份公司的銀保收入同比上升了121％，占到新單保費(fèi)收入的40％。銀行保險業(yè)務(wù)量的忽上忽下，表明我國銀行保險業(yè)務(wù)還不夠成熟，銀行和保險公司之間的合作基礎(chǔ)并不牢固。

從保險公司角度看，隨著保險公司的增多和競爭的加劇，銀行渠道成為稀缺資源，銀行由于其優(yōu)勢地位而對合作保險公司手續(xù)費(fèi)要價過高。據(jù)調(diào)查，保險公司支付給銀行的手續(xù)費(fèi)大體在3％～3．5％的水平，個別渠道甚至達(dá)到4％。除手續(xù)費(fèi)外，保險公司還須向銀保銷售人員支付激勵費(fèi)用。此外，相當(dāng)數(shù)量的商業(yè)銀行會對合作保險公司提出購買基金產(chǎn)品等不同要求。

從銀行角度看，各公司的銀行產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，結(jié)構(gòu)單一，主要產(chǎn)品一般為期限較短的躉繳型分紅產(chǎn)品，與銀行儲蓄產(chǎn)品相似進(jìn)而構(gòu)成競爭。此外，保險公司還有濫用銀行信譽(yù)之嫌。

從消費(fèi)者的角度看，銀行保險誤導(dǎo)銷售問題仍十分突出。銀行保險的宣傳資料往往混淆了儲蓄和保險的界限，有的銷售人員夸大宣傳銀行保險產(chǎn)品的收益性，以錯誤的收益率計算方法誤導(dǎo)分紅產(chǎn)品客戶。另一方面，銀行保險的售后服務(wù)也不到位。各銀行機(jī)構(gòu)保險大多為手工操作，保單流轉(zhuǎn)緩慢，客戶從投保到拿到保單通常需要一周左右的時間。同時由于現(xiàn)行銀行保險合作主要集中于柜臺銷售，其他方面的合作極少，大部分公司的查詢、契約保全、保單貸款、保單更改及理賠等服務(wù)項目，還只能在保險公司操作，從而使客戶感到十分不便。

進(jìn)一步看，銀行保險發(fā)展困難的深層次原因是，銀行與壽險公司的合作缺乏長期利益共享機(jī)制，銀行尚未將銀行保險業(yè)務(wù)納入銀行發(fā)展的整體戰(zhàn)略框架，保險公司也只是簡單地將銀行保險作為一種銷售方式，側(cè)重利用銀行的品牌效應(yīng)而忽視了自身品牌的維護(hù)和產(chǎn)品創(chuàng)新。因此，銀保合作只能在簡單銷售的低水平進(jìn)行。在各公司產(chǎn)品差別不大的情況下，對銀行網(wǎng)點資源的爭奪就成為保險公司發(fā)展銀行業(yè)務(wù)的重要手段，而這種爭奪又主要體現(xiàn)在手續(xù)費(fèi)的競爭上。銀行保險產(chǎn)品銷售成本的不斷攀升縮小了保險公司的利潤空間，加大了經(jīng)營風(fēng)險。

二、發(fā)展綜合經(jīng)營對銀行保險業(yè)務(wù)的影響

由于綜合經(jīng)營具有節(jié)約交易成本、分散金融風(fēng)險和獲得協(xié)同效應(yīng)等優(yōu)勢，在市場競爭日趨加劇和金融機(jī)構(gòu)加速轉(zhuǎn)型的環(huán)境下，通過穩(wěn)步推進(jìn)綜合經(jīng)營來提高我國金融業(yè)競爭力已在上下達(dá)成共識。特別是隨著我國國有商業(yè)銀行體制改革的深化和內(nèi)部治理的改善，商業(yè)銀行正在重構(gòu)盈利模式，將經(jīng)營重點轉(zhuǎn)向理財和零售業(yè)務(wù)。在這種情況下，發(fā)展綜合經(jīng)營的內(nèi)在要求更加迫切。在監(jiān)管部門的支持下，近來金融業(yè)綜合經(jīng)營的態(tài)勢日趨明顯。

綜合經(jīng)營的實質(zhì)是通過調(diào)整和改進(jìn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，滿足客戶對金融服務(wù)的全方位需求，將過去需要多家金融機(jī)構(gòu)才能提供的多種金融產(chǎn)品和金融服務(wù)集中到一家機(jī)構(gòu)提供，從而使得客戶能夠得到質(zhì)量和效率更高、成本費(fèi)用更低的服務(wù)。換言之，就是要使客戶能從一個窗口購買更多的商品。因為研究表明，客戶從同一個金融機(jī)構(gòu)購買的商品種類越多，他離開這家機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)買別家金融商品的幾率也就越低。

對于金融機(jī)構(gòu)來說，推進(jìn)綜合經(jīng)營活動，不僅要加強(qiáng)與其他金融行業(yè)的業(yè)務(wù)與經(jīng)濟(jì)聯(lián)系，更要調(diào)整金融機(jī)構(gòu)的內(nèi)部構(gòu)造，改進(jìn)運(yùn)行機(jī)制，以適應(yīng)經(jīng)營方式的變動和有效控制風(fēng)險。從目前金融機(jī)構(gòu)的情況看，已經(jīng)出現(xiàn)了以下一些調(diào)整動向：

一是從戰(zhàn)略的高度出發(fā)統(tǒng)籌規(guī)劃各類業(yè)務(wù)，重估不同業(yè)務(wù)的價值，調(diào)整業(yè)務(wù)發(fā)展方向和發(fā)展重點。同時整合、重組內(nèi)部組織機(jī)構(gòu)與管理流程，提高信息處理能力和綜合管理能力，全面提高人力資源、業(yè)務(wù)流程、客戶服務(wù)、風(fēng)險管控、定價與成本等方面的管理水平。

二是改進(jìn)營銷模式，使?fàn)I銷組織由分散向高度統(tǒng)一轉(zhuǎn)變，營銷渠道由簡單的客戶經(jīng)理服務(wù)向一攬子綜合金融服務(wù)轉(zhuǎn)變，營銷方式由僅依靠自身渠道向各類金融機(jī)構(gòu)聯(lián)動、多渠道銷售轉(zhuǎn)變。

三是積極開發(fā)多樣性產(chǎn)品，將多種產(chǎn)品和服務(wù)集成組裝成多種“產(chǎn)品套餐”，以滿足不同客戶的需求。

四是改進(jìn)技術(shù)系統(tǒng)，依托計算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的強(qiáng)大功能，實現(xiàn)數(shù)據(jù)大集中和信息處理的高效化，以迅速感知客戶需求，開發(fā)新產(chǎn)品、新服務(wù)，搶占市場和培養(yǎng)新客戶群。

在上述調(diào)整的過程中，無論對銀行還是保險公司來說，銀行保險的地位和作用都將發(fā)生變化。過去銀行保險對銀行只是一項簡單的業(yè)務(wù)，其手續(xù)費(fèi)收入只是銀行利潤的一個渠道。今后銀行會越來越重視銀行保險對銀行自身發(fā)展的作用，將之納入銀行整體發(fā)展戰(zhàn)略格局，整合于銀行的銷售模式之中。過去銀行保險對壽險公司只是銷售產(chǎn)品、拓展市場的一個手段，未來保險公司將更加注重銀行保險的產(chǎn)品開發(fā)和配套服務(wù)，借助銀行巨大的客戶資源，細(xì)分市場和尋找潛在客戶，設(shè)計有特色的、對應(yīng)于不同客戶需求的產(chǎn)品，逐步擺脫低水平價格競爭模式。更加注重通過發(fā)展銀行保險，降低對傳統(tǒng)人的依賴程度。更加注重與銀行實現(xiàn)信息、網(wǎng)絡(luò)等各項資源的共享，降低經(jīng)營成本。

具體來看，今后銀行保險將朝著以下幾個方向發(fā)展。

一銀保合作將由簡單的初級方式轉(zhuǎn)向深層合作

實踐表明，簡單的銷售模式使得雙方缺乏長期的共同利益機(jī)制，難以建立穩(wěn)固的合作關(guān)系，并成為保險公司之間過度競爭的誘因。隨著我國金融控股公司的發(fā)展，出于控股關(guān)系的銀保聯(lián)盟將產(chǎn)生和增加。銀保之間的合作將由柜臺銷售深入到售后服務(wù)、配套服務(wù)、數(shù)據(jù)資源共享等多個方面，根據(jù)產(chǎn)品的特性和目標(biāo)客戶群的特點，選擇適合的銷售方式。通過深層合作，不僅使合作雙方的金融服務(wù)多元化、差異化、綜合化，還要通過融資、資金匯劃、聯(lián)合發(fā)信用卡等業(yè)務(wù)的合作，進(jìn)一步挖掘客戶潛力，深入了解客戶需求，拓展雙方的業(yè)務(wù)空間和利潤空間。

二銀行銷售銀保產(chǎn)品的模式可能發(fā)生變化

過去一家銀行往往同時銷售多家保險公司產(chǎn)品，人們常?？梢钥吹皆谝粋€銀行網(wǎng)點中多家保險公司營銷員爭奪客戶甚至互相詆毀，使得客戶無所適從，損害了銀行和保險的信譽(yù)。隨著金融控股集團(tuán)的發(fā)展，今后部分銀行可能會從集團(tuán)的整體利益出發(fā)，對關(guān)聯(lián)保險公司的產(chǎn)品實行專營。即便是繼續(xù)采取銷售協(xié)議模式的銀保合作，也有一部分會建立起排他性的長期戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，目前在有的地區(qū)，已經(jīng)出現(xiàn)了網(wǎng)點與保險公司建立“一對一”關(guān)系的情況。此外，過去10年中銀行保險業(yè)務(wù)主要在五行一郵四大國有商業(yè)銀行、交行、郵政儲蓄中展開，因為與其他類型的商業(yè)銀行相比，五行一郵具有無以比擬的網(wǎng)點優(yōu)勢。但是近年來股份制等商業(yè)銀行發(fā)展迅速，尤其在高端客戶的理財業(yè)務(wù)方面已經(jīng)占有競爭優(yōu)勢。同時由于網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和無線技術(shù)的發(fā)展，國外電話銷售和網(wǎng)絡(luò)銷售正在成為銀行的主流渠道，網(wǎng)點的重要性隨之降低，因此保險公司與股份制等其他類型商業(yè)銀行之間的銀行合作也會逐步得到發(fā)展。

三銀行保險產(chǎn)品范圍進(jìn)一步拓展

如前所述，目前銀行保險的產(chǎn)品主要是短期躉繳型分紅產(chǎn)品，險種單一、雷同且與銀行儲蓄產(chǎn)品相似，不僅對銀行自身業(yè)務(wù)發(fā)展幾乎毫無幫助，反而在某種程度上構(gòu)成競爭關(guān)系，形成銀行產(chǎn)品與保險產(chǎn)品“兩張皮”現(xiàn)象。下一步銀行保險產(chǎn)品開發(fā)的核心將集中于兩個方面：

一是開發(fā)銀行主業(yè)關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)產(chǎn)品，例如辦理住房貸款時提供房屋保險、辦理中小企業(yè)貸款時提供業(yè)主壽險、辦理消費(fèi)貸款提供信用保險、辦理汽車貸款時提供汽車保險、辦理匯兌業(yè)務(wù)時提供旅行或運(yùn)輸保險等。這類業(yè)務(wù)是銀行自身業(yè)務(wù)的延伸，客戶也存在實際需求，產(chǎn)品開發(fā)和營銷的難度都不大。

二是開發(fā)全方位服務(wù)類產(chǎn)品，使保險產(chǎn)品與銀行產(chǎn)品相融合，為客戶提供更好的個人財富管理服務(wù)。為達(dá)此目標(biāo)，通常銀行與保險公司之間需要共享客戶資料，共同進(jìn)行新產(chǎn)品開發(fā)，甚至建立共同的產(chǎn)品庫。

篇9

以服務(wù)為導(dǎo)向的營銷模式取決于商業(yè)銀行經(jīng)營的基本特征，商業(yè)銀行也是一種服務(wù)類企業(yè)，但為客戶提供的服務(wù)內(nèi)容都是涉及金融方面的，貨幣和銀行的銀行的金融產(chǎn)品作為銀行提供服務(wù)的一種載體是無法獨(dú)立存在的。如果將商業(yè)銀行看作是服務(wù)型企業(yè)那么銀行的營銷就是服務(wù)營銷，而傳統(tǒng)的營銷服務(wù)可以分為三種：支持、便利和核心服務(wù)。現(xiàn)在的商業(yè)銀行以主客戶關(guān)系營銷模式為主，這種服務(wù)導(dǎo)向從另一方面決定了商業(yè)銀行營銷中最大的難點就是把握服務(wù)的質(zhì)量，但是在服務(wù)人員的實際工作中，因為每天都要接觸大量的客戶，而這種龐大的客戶群體中又存在著許許多多的不確定性因素，所以這在很大程度上影響了商業(yè)銀行對服務(wù)質(zhì)量的把握和控制。

1.2銀行營銷中的關(guān)注重點客戶

有學(xué)術(shù)報告指出，在很多的行業(yè)之中存在一個共同的盈利定律，企業(yè)80%的利潤是來自20%的客戶群體，而商業(yè)銀行作為一種服務(wù)類企業(yè)也存在這種盈利定律，所以商業(yè)銀行開展的營銷行為一定要對重點客戶給予高度的關(guān)注，并且要盡最大的努力與這些重點的客戶建立長期穩(wěn)定的應(yīng)對合作關(guān)系，銀行要積極的提高重點客戶的滿意度這樣才能換來客戶對銀行的忠誠。在與重點客戶的合作中要注重雙向溝通，不能一味的去重視加深對客戶的認(rèn)識和了解，還要向他們介紹商業(yè)銀行的現(xiàn)狀和經(jīng)營理念，這樣加深重點客戶對銀行的認(rèn)識才能確保雙方能夠建立一種高度的信任感。沒有永恒的朋友只有永恒的利益，商業(yè)銀行在與重點客戶的合作中一定要是實現(xiàn)銀行和客戶共贏，在提高銀行利益的同時也要提高客戶的利益，這樣才能與重點客戶建立長期穩(wěn)定的合作。

1.3銀行營銷中的團(tuán)隊力量

如今人們的物質(zhì)生活要求越來越高，銀行的單人服務(wù)已經(jīng)難以滿足客戶對金融產(chǎn)品的多元化需求，而商業(yè)銀行又擁有強(qiáng)大的服務(wù)團(tuán)隊，因此商業(yè)銀行要積極發(fā)展這種團(tuán)隊所具備的的綜合競爭優(yōu)勢，將銀行營銷模式向團(tuán)隊營銷過渡，打造團(tuán)隊服務(wù)重點客戶的營銷方案。

1.4銀行營銷中的以技術(shù)為核心

商業(yè)銀行的服務(wù)類型都帶有數(shù)字產(chǎn)品特征和金融產(chǎn)品特征，在以客戶為主的營銷過程中充分利用自己的核心技術(shù)和客戶建立長久的關(guān)系。例如銀行所擁有的綜合數(shù)據(jù)庫技術(shù)、面向?qū)ο蠹夹g(shù)、數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)和在線分析處理技術(shù)等，這些核心的技術(shù)都可以為商業(yè)銀行制定完善合理的營銷策略提供全面的技術(shù)支持，這樣銀行就可以通過對比分析確定一個面向主要客戶的服務(wù)方向，如此才能確保商業(yè)銀行的營銷模式取得成功。

2、我國商業(yè)銀行現(xiàn)行營銷模式中存在的問題和解決方法

在經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，我國很多商業(yè)銀行雖然也在積極的進(jìn)行營銷活動，但是里面存在著三個較為普遍的問題：觀念不足、體制不完善。

2.1商業(yè)銀行對營銷觀念認(rèn)識不足

很多商業(yè)銀行雖然是在主客戶的營銷模式之中，但是在實際的工作管理中并沒有將經(jīng)營理念和服務(wù)觀念完全轉(zhuǎn)化到客戶的身上，他們對銀行營銷理念的認(rèn)識只是停留在表面的字面含義中，根本沒有將其運(yùn)用到實際的工作當(dāng)中。以客戶為中心的營銷理念是要滿足客戶對金融產(chǎn)品的多樣化需求，要認(rèn)識到滿足客戶的需要比推銷銀行產(chǎn)品對銀行的發(fā)展更加重要。銀行不能只是要求工作人員微笑的面對客戶，要將銀行營銷的管理模式和理念結(jié)合起來，可以定期的開展員工對銀行營銷的學(xué)習(xí)活動，也可以組織員工到其它營銷管理較好的商業(yè)銀行進(jìn)行限時的學(xué)習(xí)，真正的做到銀行每一位員工不僅僅了解以客戶為主的營銷理念，更要掌握以客戶為主的工作方式和內(nèi)容。

2.2商業(yè)銀行營銷組織體制不完善

商業(yè)銀行若想要真正的實現(xiàn)銀行營銷的作用就必須建立一個完善的銀行營銷組織體系。國內(nèi)的很多商業(yè)銀行雖然設(shè)立了營銷組織體系，但是體系之中各個部分的職能不夠明朗，嚴(yán)重缺乏專業(yè)的統(tǒng)一化服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，這種低效率的服務(wù)現(xiàn)象直接阻礙了商業(yè)銀行的發(fā)展。銀行在設(shè)置營銷組織的時候要對客戶群體分類，不同類型的客戶全設(shè)置不同的部分和主要負(fù)責(zé)人，要有針對性的服務(wù)。而且要提前了解各個類型的客戶群現(xiàn)在對金融產(chǎn)品的需求方向，這樣才能更快更好的服務(wù)銀行所有客戶，為銀行與客戶建立長期的關(guān)系切實的起到推動作用。

篇10

一、經(jīng)營理念決定經(jīng)營網(wǎng)點的設(shè)置

銀行經(jīng)營網(wǎng)點不僅是服務(wù)客戶的窗口，而且是參與市場競爭的重要資源。如何有效配置經(jīng)營網(wǎng)點資源，提升網(wǎng)點的競爭力，與銀行經(jīng)營管理層的經(jīng)營理念有著直接的關(guān)系。

上個世紀(jì)八十年代末、九十年代初，銀行經(jīng)營管理層的競爭意識、風(fēng)險意識、集約化經(jīng)營意識不強(qiáng)，為搶占市場份額，曾不計成本、不講效益，盡可能多地在城市主要街道市口、居民小區(qū)、甚至大企業(yè)（公司）、高等院校內(nèi)部設(shè)立經(jīng)營網(wǎng)點或設(shè)立單一功能的聯(lián)（代）辦儲蓄所。這種靠外延廣設(shè)網(wǎng)點的經(jīng)營模式，雖然一度對吸收存款，做大負(fù)債業(yè)務(wù)起到過一定的積極作用，但是成本高、效益差、風(fēng)險隱患多等弊端也逐漸凸現(xiàn)。隨著金融改革的深入，金融監(jiān)管的加強(qiáng)，經(jīng)營管理層眼界的開闊，以及電子化發(fā)展的快速推進(jìn)，各商業(yè)銀行的經(jīng)營理念發(fā)生了重大變化，尤其是眾多股份制商業(yè)銀行的組建及經(jīng)營網(wǎng)點設(shè)置模式、經(jīng)營理念的出新，對國有商業(yè)銀行的經(jīng)營理念帶來了巨大的沖擊。過去那種廣設(shè)網(wǎng)點、依靠外延擴(kuò)張型經(jīng)營沖動已回歸理性。各行在加強(qiáng)成本管理、強(qiáng)化內(nèi)控建設(shè)、網(wǎng)點合理布局、加快自助服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)等方面都有了比較清醒的認(rèn)識，并形成了清晰的理念，可歸納為以下幾點：

1、一家銀行的經(jīng)營網(wǎng)點布局在一個城市要形成網(wǎng)絡(luò)，不僅要方便客戶，而且要有一定的業(yè)務(wù)覆蓋面并能產(chǎn)生幅射帶動效應(yīng)。

2、經(jīng)營網(wǎng)點的功能要齊全，網(wǎng)點要成為能為客戶提供對公對私、本幣外幣、存款貸款、中間業(yè)務(wù)及以電子化為載體的電話銀行、手機(jī)銀行、網(wǎng)上銀行等各類服務(wù)的金融“超市”，或成為把某項業(yè)務(wù)做大做強(qiáng)的“特色銀行”。

3、為滿足客戶需要，經(jīng)營網(wǎng)點除必須有足夠的“窗口”為廣大散戶和VIP客戶提供優(yōu)質(zhì)柜面服務(wù)外，還要有一批與業(yè)務(wù)發(fā)展相適應(yīng)、熟悉銀行產(chǎn)品、有營銷技巧的客戶經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理，以此實現(xiàn)由粗放型經(jīng)營向集約化經(jīng)營，由傳統(tǒng)的單一柜面“微笑服務(wù)”向多元化、人性化服務(wù)方式轉(zhuǎn)變。

4、經(jīng)營網(wǎng)點的形象是銀行的無形資產(chǎn)，“酒香不怕巷子深”的時代已一去不復(fù)返了。今天銀行的經(jīng)營網(wǎng)點，不僅要有寬暢明亮的營業(yè)大廳，統(tǒng)一標(biāo)識的裝修和便民的服務(wù)設(shè)施，而且要有星級酒店的服務(wù)水準(zhǔn)，使客戶享有“賓至如歸”的優(yōu)質(zhì)服務(wù)和“養(yǎng)眼”的視覺享受。

5、在行式、離行式自助服務(wù)銀行（區(qū)）是人工經(jīng)營網(wǎng)點的補(bǔ)充，電話銀行、手機(jī)銀行、網(wǎng)上銀行等新的金融自助工具是銀行服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的重要組成部分。無論在行式還是離行式自助服務(wù)銀行（區(qū)）都應(yīng)配有存、取款機(jī)、以及查詢等多種自助設(shè)備，才能滿足客戶多種自我服務(wù)的需求。同時，以電子化為載體的自助服務(wù)不僅操作要方便，而且一定要安全、可靠，讓客戶無后顧之憂。

基于以上認(rèn)識，各家商業(yè)銀行近年來在經(jīng)營網(wǎng)點布局調(diào)整、開發(fā)推出新型金融服務(wù)工具方面，開始了新一輪資源整合和更加激烈的競爭。

二、同業(yè)經(jīng)營網(wǎng)點設(shè)置給我們的啟示

近期筆者對同城商業(yè)銀行經(jīng)營網(wǎng)點設(shè)置及有關(guān)情況作了初步了解，截止2005年9月30日，存款余額超過200億元商業(yè)銀行經(jīng)營網(wǎng)點及存款情況見表。

通過上表對比，可以看出：工、農(nóng)、中、建四大國有商業(yè)銀行雖然人工網(wǎng)點數(shù)量多，但是網(wǎng)均存款很少，均在5億元以下，農(nóng)行網(wǎng)均存款僅為2.8億元。而招行、民生、浦發(fā)、華夏等4家股份制商業(yè)銀行雖然網(wǎng)點不多，但是網(wǎng)均存款均達(dá)15億元以上，招行甚至超過了20億元，達(dá)到24.7億元。城市商行也相類似，數(shù)量偏多，人員配備少，網(wǎng)點功能單一，制度制約機(jī)制薄弱，網(wǎng)均存款較少，與股份制商業(yè)銀行，尤其是與招行等4家行相比，有很大的差距。除網(wǎng)均存款上的差距外

筆者還了解到，股份制商業(yè)銀行的經(jīng)營網(wǎng)點數(shù)量雖不多，但都實行綜合性經(jīng)營，其特點是網(wǎng)點功能齊全、人員配備充足，一般經(jīng)營網(wǎng)點員工數(shù)都在20人以上。崗位配置為：正、副支行行長2-3人，分工明確，有的側(cè)重外部營銷，有的側(cè)重內(nèi)部管理。高、低柜柜面窗口8-10個不等，配備綜合柜員10-12人左右。另配備客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理8-10人左右，專司公、私業(yè)務(wù)的營銷和新品推廣工作。這種人力資源的合理配置，使經(jīng)營網(wǎng)點既可經(jīng)營對公、對私、本外幣業(yè)務(wù)，又可從事票據(jù)、貼現(xiàn)、貿(mào)易融資等授信業(yè)務(wù)，還可以辦理諸如保險、有價債券等中間業(yè)務(wù)，這種全功能的經(jīng)營網(wǎng)點通過各種業(yè)務(wù)的優(yōu)勢互補(bǔ)，形成了團(tuán)隊合力的放大效應(yīng)，對客戶具有強(qiáng)有力的吸引。筆者同時了解到，民生、浦發(fā)等股份制商業(yè)銀行的人工經(jīng)營網(wǎng)點數(shù)量雖不多，但自助銀行（區(qū)）為數(shù)不少，電話銀行、手機(jī)銀行、網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)開展得非?；钴S。這種以現(xiàn)代化通訊技術(shù)和電子化平臺為載體的新型服務(wù)工具的使用和推廣，與傳統(tǒng)的人工網(wǎng)點的柜面服務(wù)形成了優(yōu)勢互補(bǔ)，相得益彰。新型服務(wù)方式的轉(zhuǎn)變吸引了廣大有潛質(zhì)的中青年客戶和貢獻(xiàn)率較高的VIP大客戶。

三、整合經(jīng)營網(wǎng)點資源，加速銀行新型服務(wù)方式轉(zhuǎn)變

為實現(xiàn)銀行服務(wù)轉(zhuǎn)型，就經(jīng)營網(wǎng)點設(shè)置這一具體問題而言，商業(yè)銀行應(yīng)根據(jù)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和辦精品網(wǎng)點的發(fā)展目標(biāo)要求，加快經(jīng)營網(wǎng)點布局的重新整合和新型金融服務(wù)工具的開發(fā)、推廣工作。