導言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇理財產(chǎn)品營銷方案，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內容能為您提供靈感和參考。

篇1

中圖分類號：F27

文獻標識碼：A

doi：10.19311/ki.1672 3198.2016.22.027

隨著社會的進步與發(fā)展，銀行也改變了其經(jīng)營模式，從以往單靠存貸款利率差來獲得利潤的增長，逐漸轉變?yōu)榘l(fā)展中間業(yè)務，提高中間業(yè)務收入來增加收益。就目前經(jīng)濟環(huán)境來看，理財業(yè)務既加大銀行利潤，成為銀行中間收入的主要來源之一，也為銀行搶占理財市場，爭奪高端客戶，提供有力手段。本文主要以現(xiàn)有文獻的理論作為基礎，結合A銀行理財產(chǎn)品的銷售情況，分析其理財產(chǎn)品營銷現(xiàn)狀以及理財產(chǎn)品在營銷過程中存在的問題，并從產(chǎn)品策略，價格策略，渠道策略，促銷策略四個方面對A銀行的個人理財業(yè)務市場的進行營銷組合策略研究。

1 A銀行個人理財產(chǎn)品營銷和業(yè)務發(fā)展現(xiàn)狀

A銀行聯(lián)動科技部門陸續(xù)開發(fā)了各類到期資金報表，包括固定期限理財產(chǎn)品近期到期客戶明細、開放式產(chǎn)品持有客戶明細、CTS持有客戶明細、定期存款近期到期客戶明細，網(wǎng)點營銷人員可直接查詢到客戶明細以及客戶聯(lián)系方式，針對性營銷理財產(chǎn)品，提高營銷效率。

A銀行與產(chǎn)品部門及機構部溝通，分別針對CTS客戶、粵通卡客戶、財富級客戶、教師等優(yōu)質客戶群體共發(fā)行了7期專享理財產(chǎn)品，通過讓渡銷售手續(xù)費（個人條線中收）的方式提高部分產(chǎn)品收益率，提升客戶體驗，打造中高端客戶理財品牌。后期針對優(yōu)質中高端客戶，分客戶群體規(guī)律化發(fā)行理財產(chǎn)品，進行差異化精準營銷，拓展中高端客戶規(guī)模。

A銀行將個人理財產(chǎn)品納入大零售條線KPI考核，權重共8分。其中保本理財產(chǎn)品權重分[-2，2]，對標市場，以新增額達到四行第一為目標；非保本理財產(chǎn)品權重分[-2，2]，以省分行下達計劃考核完成率。

截至2016年上半年，A銀行個人理財產(chǎn)品時點余額94.66億元，其中保本理財產(chǎn)品時點余額5.49億元，非保本理財產(chǎn)品時點余額89.17億元；個人理財產(chǎn)品日均余額72.2億元，其中保本理財產(chǎn)品日均余額6.3億元，非保本理財產(chǎn)品日均余額65.9億元。

2 A銀行個人理財產(chǎn)品營銷存在的問題

2.1 市場營銷力度不足

A銀行作為國有商業(yè)銀行普遍的問題就是設計出的理財產(chǎn)品所適合的客戶群體有限，服務的標注門檻高于普通百姓的財富能力，很多為貴賓設計的理財產(chǎn)品只能把普通客戶排除在外，很多產(chǎn)品為客戶限定了各種范圍限制，局限性較大。

2.2 缺乏細致的目標市場和明確的產(chǎn)品定位

A銀行的理財產(chǎn)品大部分是總行進行設計和研發(fā)，下屬一級、二級分行進行統(tǒng)一的銷售與操作，但是，由于全國各地的經(jīng)濟發(fā)展情況不同，人均消費水平有所差異，人們的風險偏好千差萬別，對投資的預期收益要求迥然不同，統(tǒng)一的產(chǎn)品設計研發(fā)就很難滿足大眾消費者的所有需求。而總行也沒有對產(chǎn)品的前景和市場需求進行廣發(fā)的調查，各分支機構也很難明確產(chǎn)品的目標市場，因而沒有制定詳盡的產(chǎn)品營銷指導方案。

2.3 理財服務的專業(yè)化程度不高

A銀行個人理財業(yè)務服務方式過于簡單。目前在外資銀行客戶只需打一個電話，就可以獲得各種金融手段的多種增值服務和投目前A銀行的個人理財業(yè)務還停留在傳統(tǒng)的咨詢和建議、然后再將相應的存款和貸款的理財產(chǎn)品進行簡單組合，并沒有涉及到諸如期貨、股票等投資品種。

2.4 理財產(chǎn)品缺乏個性

包括A銀行在內的商業(yè)銀行推出的個人理財產(chǎn)品只是對傳統(tǒng)業(yè)務和服務的簡單結合，由于傳統(tǒng)業(yè)務利潤不豐富、期限不靈活，導致在此基礎上推出的理財產(chǎn)品品種類大同小異，形式如出一轍。銀行可供客戶選擇的理財產(chǎn)品種類基本上包括外匯、保險、基金、證券等，這些僅僅是對現(xiàn)有產(chǎn)品的重新整合，并沒有根據(jù)客戶的不同類型去設計個性化的理財產(chǎn)品。

2.5 宣傳不足，促銷手段單一

隨著居民財富的增加，越來越多的人們對金融知識已經(jīng)不再陌生，想通過銀行了解更多的投資理財方面的內容，然而，A銀行對理財產(chǎn)品銷售的宣傳力度不夠，僅僅是通過每個營業(yè)網(wǎng)點LED屏幕進行滾動播出，或是每天打印出理財產(chǎn)品臺歷供客戶閱覽，這些根本滿足不了客戶對理財產(chǎn)品知識了解的需求。

2.6 銷售人員缺乏專業(yè)素質

根據(jù)建行總行的要求，客戶經(jīng)理必須都是持證上崗，必須取得相應的銷售合格證書，才能辦理相關業(yè)務。但是，盡管如此，對于理財知識的要求是全方位、多角度、深層次的，甚至要橫跨很多領域，所以要求銷售人員所掌握的知識是要全面的。實際上，A銀行很少有員工達到要求，作為專業(yè)的理財產(chǎn)品銷售人員，除了專業(yè)知識外，還要具有良好的營銷能力、溝通能力、團隊協(xié)作能力等，對銷售人員綜合素質的要求十分嚴格，能夠具備這些素質的人才也十分稀少。

3 A銀行個人理財產(chǎn)品營銷策略分析

3.1 產(chǎn)品策略

針對A銀行目前推出的一系列理財產(chǎn)品有不少產(chǎn)品同質化嚴重，缺乏自主創(chuàng)新，難以引起客戶的高度重視等問題，結合東莞地區(qū)的實際經(jīng)濟和居民的生活水平狀況，建議今后A銀行在產(chǎn)品的策略上可向以下三個方向發(fā)展：

一是自主研發(fā)和設計合理創(chuàng)新的理財產(chǎn)品。A銀行理財產(chǎn)品的創(chuàng)新要依托金融工程技術和專業(yè)的金融人才，針對不同客戶的多樣化需求，設計出科學的、個性化的理財產(chǎn)品。

二是采取復合化產(chǎn)品創(chuàng)新。在理財需求日益多元化的今天，單一的為客戶提供某項理財業(yè)務是無法滿足客戶需要的。針對產(chǎn)品單一的情況，A銀行可以考慮對現(xiàn)有的理財產(chǎn)品通過復合化的方式進行創(chuàng)新。

三是充分發(fā)揮理財產(chǎn)品的品牌效應。產(chǎn)品的品牌不僅是企業(yè)信譽和企業(yè)形象的標志，也是宣傳和推廣產(chǎn)品的有力手段。

3.2 價格策略

一是優(yōu)惠與折扣定價方法。在理財產(chǎn)品銷售業(yè)績下滑時為吸引客戶購買，刺激客戶的認購需求，可以考慮為新老客戶制定相應的優(yōu)惠購買方案，給與一定的折扣。這不僅有助于在短期內有效提升銷售業(yè)績，從長遠的角度看也維持了客戶的忠誠度。

二是新發(fā)行理財產(chǎn)品的定價方法。在即將有新發(fā)行的理財產(chǎn)品出售時，A銀行應提前做好定價工作。為了能快速占據(jù)先機，A銀行要在一定程度上減少成本和手續(xù)的費用。根據(jù)客戶購買理財產(chǎn)品數(shù)量和規(guī)模的大小在基礎價格之上給予適當?shù)膬?yōu)惠。既是為新發(fā)行出售的理財產(chǎn)品起到了推廣和宣傳的作用，同時合理的定價也能提高A銀行在理財產(chǎn)品市場上的競爭力。

三是理財產(chǎn)品定價以存款利率為基準。A銀行在理財產(chǎn)品的定價上要以銀行存款利率為基準，結合理財產(chǎn)品的收益率和期限結構制定出合適的理財產(chǎn)品價格方案。

3.3 分銷策略

A銀行要提高其自身競爭力，就必須突破傳統(tǒng)營銷渠道的限制，在優(yōu)化升級傳統(tǒng)渠道的基礎上繼續(xù)拓寬分銷渠道，加強其它渠道的建設和維護。主要可從網(wǎng)絡渠道和電子渠道這兩個方面來考慮：

一是在網(wǎng)絡渠道方面，A銀行的網(wǎng)站上要增強客戶服務的在線功能，讓客戶在網(wǎng)上認購理財產(chǎn)品的過程中遇到疑慮可隨時與在線客服交流，讓其感受到銀行全方位的服務功能。

二是電子渠道方面主要是手機和電話銀行的應用。智能手機的普及使手機銀行在理財產(chǎn)品的營銷過程中所起的作用越來越明顯。為了使用戶更加便捷地使用手機銀行，挖掘手機銀行的潛在用戶，A銀行要進一步完善客戶端的設計，不僅要做到界面美觀，還要實用簡便，突出本行理財產(chǎn)品特點，方便客戶直接使用手機購買。

3.4 促銷策略

在銀行業(yè)金融產(chǎn)品競爭激烈的現(xiàn)狀下，A銀行必須從促銷策略出發(fā)，實現(xiàn)銀行與客戶的信息傳遞與交流。

一是對于不同類型的顧客，應該選擇不同類型的廣告，對于部分資金實力較雄厚的客戶群，則可以采用發(fā)送電子郵件的廣告促銷方式。另外，在營業(yè)大廳發(fā)放有關理財產(chǎn)品的宣傳冊，以及在電子屏幕上展示等方式都是比較有效的廣告形式。

二是A銀行應重視推廣促銷的輔作用，具體的做法有：選擇合適的時間和地點舉辦一些與理財產(chǎn)品相關的活動，邀請一些知名人士主持講座，組織新老客戶參加理財產(chǎn)品經(jīng)驗交流會等，讓客戶在潛意識中關注到A銀行的理財產(chǎn)品并產(chǎn)生購買欲望。

三是A銀行同東莞地區(qū)政府、地區(qū)的中小企業(yè)以及社會大眾建立起和諧的經(jīng)濟業(yè)務關系，實現(xiàn)了共同贏利的良好局面。但在東莞市要獲得長足的發(fā)展，還必須擔負起社會道德責任。A銀行可以采取建立專項基金以資助貧困學生，向留守兒童和貧困婦女獻愛心、為東莞市的綠化建設出資出力等公益性的活動，以此來贏得市民的認可和信任。

四是人員促銷是最直接的促銷方式，由銀行的客戶經(jīng)理等工作人員面對面與客戶交流有關理財產(chǎn)品的相關情況A銀行分行的客戶經(jīng)理要先做好充分的準備工作，熟悉客戶的基本情況和投資理財偏好，制定適當?shù)睦碡敺桨?。人員促銷對工作人員的綜合素質要求較高，不僅要掌握客戶的理財情況，還要了解客戶的性格特征和心理狀態(tài)，從而與客戶建立良好的合作關系。

篇2

[中圖分類號] G64 [文獻標識碼] A [文章編號] 1673 - 0194（2013）012- 0109- 02

《個人理財規(guī)劃》是高職投資與理財專業(yè)的專業(yè)核心課程，關系到學生畢業(yè)后順利踏上理財崗位的重要課程。目前，我國對于該課程的教學主要是結合理財規(guī)劃師的考試內容，注重財務分析、投資產(chǎn)品組合等教學，而忽略理財業(yè)務中更為重要的產(chǎn)品營銷、客戶關系管理等，導致課程教學與用人單位的實際崗位脫節(jié)。在現(xiàn)代職教理念下，從崗位需求出發(fā)，將專業(yè)核心課程標準與職業(yè)標準進行對接，有利于高職專業(yè)培養(yǎng)的畢業(yè)生實現(xiàn)與社會需求“無縫對接”，得到社會的充分認可。因此，筆者從現(xiàn)代商業(yè)銀行理財經(jīng)理崗位出發(fā)，以中國工商銀行的職業(yè)標準為例，充分研究現(xiàn)財經(jīng)理的職業(yè)標準，用職業(yè)標準為依據(jù)設計高職個人理財?shù)恼n程標準，改革現(xiàn)有課程教學。

1 根據(jù)崗位職責確定課程目標

根據(jù)《中國工商銀行浙江省分行理財經(jīng)理管理辦法》，理財經(jīng)理的崗位職責要求如下：

（1） 市場營銷。做到“進得了門，上得了臺，開得了口，說得上話”。通過上門營銷、公私聯(lián)動等多種手段拓展各類商品市場、機關企事業(yè)單位、居民社區(qū)、寫字樓、發(fā)達集鎮(zhèn)等的個人金融業(yè)務，擴大基礎客戶群，發(fā)展中高端客戶，完成全年客戶發(fā)展和客戶資產(chǎn)總量提升的目標任務。

（2） 新發(fā)展客戶關系管理。應及時與新客戶建立維護關系，建立信息檔案；及時跟進新發(fā)現(xiàn)的潛在優(yōu)質客戶，并建立關系，完成全年新增中高端客戶目標任務。

（3） 存量客戶維護管理。做好客戶維護工作，提升產(chǎn)品覆蓋率，提高客戶忠誠度。

（4） 產(chǎn)品銷售。理財經(jīng)理要以客戶為中心，挖掘客戶需求，提供金融產(chǎn)品，做好銀行卡、理財產(chǎn)品、貴金屬、電子銀行等各類銷售，完成銷售任務。

（5） 市場調研。深入了解個人金融業(yè)務市場，積極關注市場競爭動態(tài)；定期或不定期進行市場現(xiàn)狀及市場需求調研分析，收集客戶及同業(yè)的相關信息。為網(wǎng)點一線和其他崗位客戶經(jīng)理及時提品知識、業(yè)務咨詢等方面的營銷支持。

以上對銀行理財經(jīng)理的崗位職責描述可以看到，理財經(jīng)理的首要職責是客戶維護和開發(fā)、其次是理財產(chǎn)品營銷、最后是理財市場分析3方面。因此，高職個人理財課程教學目標可以設定如下：

課程的整體目標是面向現(xiàn)代商業(yè)銀行的理財經(jīng)理崗位，以其理財業(yè)務為主要內容，① 要求學生學會與客戶溝通的技巧，② 了解理財產(chǎn)品及其收益、風險特點，具備一定的產(chǎn)品營銷能力，③ 能夠運用相關的理財分析規(guī)劃知識開展個人理財規(guī)劃業(yè)務。

（1） 知識目標：讓學生了解個人理財業(yè)務的基本規(guī)范，了解主要的理財產(chǎn)品及其收益、風險特點，熟悉常見的銀行理財產(chǎn)品類型，掌握個人理財規(guī)劃的基本原理和一定營銷技巧。

（2） 能力目標：要求學生具備較好的語言表達能力和客戶溝通能力，學會收集客戶信息，開發(fā)和維護客戶關系，具備良好的理財產(chǎn)品介紹和營銷能力，并能夠運用相關的理財分析規(guī)劃知識，按照其業(yè)務操作流程，為客戶設計基本的理財方案。

（3） 素質目標：培養(yǎng)學生較好的人際溝通能力，誠實、謹慎、保守秘密等職業(yè)素養(yǎng)，為上崗就能成為一名優(yōu)秀的理財服務人員奠定基礎。

2 依據(jù)服務內容整合課程內容

《中國工商銀行財富貴賓中心管理辦法》對財富貴賓中心規(guī)定的主要維護服務內容如下：

（1） 對私人銀行客戶提供客戶有關服務：每月與客戶聯(lián)系一次，其中4次為投資組合回顧，對每位客戶制訂開發(fā)計劃；

（2） 確保財富客戶享受“4-2-1-1”服務：每季與客戶聯(lián)系一次，其中2次為投資理財服務，對每位金融資產(chǎn)500萬元以上的客戶制作客戶資產(chǎn)配置方案；

（3） 與財富及以上客戶建立良好的客戶關系，與分行領導、屬地支行行級領導通過答謝或拜訪等形式維護重要客戶，為其提供養(yǎng)生、健康、美容、投資等針對性、個性化的貼心服務；

（4） 每日為有需求的財富及以上客戶提供市場資訊短信服務，將私人銀行專屬產(chǎn)品信息以短信等形式向目標客戶群進行營銷；協(xié)助為符合條件、有資金需求的客戶提供個人貸款融資服務；與網(wǎng)點或客戶經(jīng)理配合共同開展其他客戶維護活動。

以上理財經(jīng)理日常服務的內容集中在客戶關系管理和設計理財方案兩大模塊，因此課程的教學內容也可以由兩大項目承載，見表1。

3 參照工作過程設計實踐教學

4 針對考核辦法制定評價模式

目前，銀行對理財經(jīng)理的考核主要就其理財產(chǎn)品營銷額和客戶維護率兩部分內容進行量化考核?？紤]到實際教學過程中客戶的虛擬化，課程的教學評價內容設計為理財產(chǎn)品營銷比賽和以自己家庭為例制作家庭綜合理財規(guī)劃方案兩部分，以小組合作形式對理財產(chǎn)品組合、理財方案制作以及現(xiàn)場產(chǎn)品營銷等幾方面評定，成績評定應由教師、組員以及聘請銀行理財經(jīng)理作為企業(yè)專家打分共同組成。

主要參考文獻

[1] 易志恒. 個人理財課程立體化的項目教學模式[J]. 考試周刊，2011（72）.

篇3

村鎮(zhèn)銀行作為新型銀行業(yè)金融機構的主要試點機構，擁有機制靈活、依托現(xiàn)有銀行金融機構等優(yōu)勢，自2007年以來取得了快速的發(fā)展，對我國農(nóng)村金融市場供給不足、競爭不充分的局面起到了很大的改善作用。作為服務“三農(nóng)”的農(nóng)村金融機構，村鎮(zhèn)銀行個人理財業(yè)務的發(fā)展應該建立在為農(nóng)民服務，促進農(nóng)業(yè)和農(nóng)村經(jīng)濟發(fā)展的基礎之上，以“三農(nóng)”發(fā)展為前提，充分利用地緣優(yōu)勢、人緣優(yōu)勢，通過發(fā)展個人理財業(yè)務實現(xiàn)內涵式的經(jīng)營規(guī)模擴張，達到降低成本、分散風險、提高盈利水平的目的。

一、打造村鎮(zhèn)銀行適宜的個性化理財產(chǎn)品

村鎮(zhèn)銀行理財產(chǎn)品的設計與開發(fā)，必須與自身的發(fā)展戰(zhàn)略和定位相適應，還應根據(jù)自身的資源優(yōu)勢和特點確定發(fā)展重點及特色。

從規(guī)模上看，村鎮(zhèn)銀行是真正意義上的“小銀行”。在經(jīng)營范圍方面，村鎮(zhèn)銀行的功能相當齊全。根據(jù)規(guī)定，村鎮(zhèn)銀行可以吸收公眾存款，發(fā)放貸款，辦理國內結算，辦理票據(jù)承兌與貼現(xiàn)，從事同業(yè)拆借、銀行卡業(yè)務，發(fā)行、兌付、承銷政府債券，收付款項目及保險業(yè)務等。村鎮(zhèn)銀行雖小，卻是獨立的法人，區(qū)別于商業(yè)銀行的分支機構，村鎮(zhèn)銀行信貸措施靈活、決策快。

個人理財市場是一個差異性較大的市場，不同的個人和家庭在不同的生命周期階段，所面臨的問題不同，對個人理財也有不同的需求?；诖彐?zhèn)銀行規(guī)模小、成立時間短、剛剛涉足理財產(chǎn)品業(yè)務，在理財產(chǎn)品的開發(fā)設計上，應從客戶需求出發(fā)，選擇合適的細分變量，如：風險態(tài)度、年齡、教育、財富、個性等。對客戶進行較為細致的市場細分，為客戶量身定制多種可選理財方案，重點打造村鎮(zhèn)銀行適宜的個性化理財產(chǎn)品。由于村鎮(zhèn)銀行面臨的客戶層次有較大差別，因此在產(chǎn)品開發(fā)上，應當從結構相對簡單、管理運作難度小的產(chǎn)品入手，取得經(jīng)驗后再穩(wěn)步向其他理財產(chǎn)品領域推進。

村鎮(zhèn)銀行的個人理財業(yè)務處于發(fā)展初期，應將結構性存款類、貨幣基金類、新股申購類、證券投資基金類、貸款和短期融資類理財產(chǎn)品作為其開發(fā)的重點。特別是新股申購類和證券投資基金類理財產(chǎn)品開發(fā)，能滿足多年來村鎮(zhèn)居民投資股票和證券投資基金的需求。結構性存款類理財產(chǎn)品的資金運作方式是定期存款或者購買大額定期存單，利用集合多個客戶資金的規(guī)模優(yōu)勢進行大額定期存款投資，以獲得零散客戶所難以獲得的較高的存款利息率。其特點是風險小，但收益率相對低，適合低風險承受客戶。貨幣基金投資類理財產(chǎn)品的投資對象是貨幣市場基金，而貨幣市場基金的投資對象是銀行定期存款、大額存單、債券、短期債券回購、中央銀行票據(jù)以及優(yōu)先級資產(chǎn)支持證券等，特點是風險低、流動性高，適合流動性要求高、風險承受能力較強的客戶。新股申購類理財產(chǎn)品是銀行發(fā)行理財產(chǎn)品募集的資金用于新股申購的理財產(chǎn)品。相對于個人投資者單獨進行申購來說，新股申購理財產(chǎn)品憑借集合大量投資者的資金形成規(guī)模效應，可以有效提高新股申購的中簽率，從而取得良好的預期收益。這類理財產(chǎn)品基本上是由銀行同信托公司以及證券公司合作運作的，銀行負責資金的募集和監(jiān)管，信托公司作為受托人，券商或信托公司主管投資運作，通過申購IPO公司的股票獲取上市后的差價收益，并在扣除管理費用后分配給投資者。這類產(chǎn)品的期限設計非常靈活，可以是專門用于一只新股申購的短期產(chǎn)品，也可以是反復申購的期限較長的產(chǎn)品，并且還可以設計成開放型，在新股申購時直接從客戶的存款賬戶中劃出資金，申購完畢馬上將資金劃轉到客戶的存款賬戶。投資于基金的銀行理財產(chǎn)品屬于非保本浮動收益型理財產(chǎn)品，其風險和收益特性主要視投資對象的具體種類以及資產(chǎn)配置比例來確定。例如，偏股型基金的風險較大，收益率相對較高；而偏債券類基金的風險就較小，收益率也相對低。貸款和短期融資類理財產(chǎn)品，由于有充分的擔保物或者可靠的擔保，風險和收益在各類理財產(chǎn)品中處于中等位置，它與保本固定收益類產(chǎn)品在擁有相同風險的情況下，能達到較高的預期收益率，是穩(wěn)健型理財產(chǎn)品，適合風險偏好中等程度的客戶，投資收益率高。

二、樹立“以客戶為中心”的營銷策略

個人理財業(yè)務的開展必須以客戶為中心，奉行營銷推廣和服務吸引“并舉”的戰(zhàn)略。大力開展以關系營銷為主的金融營銷和以優(yōu)質高效服務為主的服務支持與吸引活動，實現(xiàn)銀行與客戶在價值利益上的“雙贏”。

篇4

深挖客戶高端需求,提升高端顧問專業(yè)服務價值,客戶高端需求主要集中在三個方面:投資理財、企業(yè)運營、特殊需求。幫助解決客戶的切身利益問題,是體現(xiàn)私人銀行價值的核心。一是從短期到長期。要深入挖掘客戶深層次理財需求,對接高收益的長期理財產(chǎn)品,既可提高客戶收益率,長時間綁定客戶資金,又能提高我行中間業(yè)務收入,并節(jié)省客戶頻繁周轉投資占用的時間與精力。對于客戶短期投資理財需求,主要通過營銷網(wǎng)上銀行和銀行卡業(yè)務,實現(xiàn)自助交易來解決。二是從高管到企業(yè)。對于身為企業(yè)高管的貴賓客戶,要深入挖掘其企業(yè)金融需求,實現(xiàn)公私聯(lián)動營銷,零售業(yè)務批發(fā)做。要繼續(xù)推進上市公司限售股股東群體拓展,將此類目標客戶盡快納入農(nóng)行服務渠道,是搶占未來潛在客戶市場、實現(xiàn)高管服務與公司業(yè)務聯(lián)動的戰(zhàn)略舉措,全行對此務必高度重視。上市公司限售股股東高管提前消費的信貸需求、股票減持過程中的稅務籌劃需求,可對接省行已推出的綜合服務方案。企業(yè)高管分紅的投資理財需求,可制作高端投資理財產(chǎn)品及服務方案,積極向企業(yè)宣講。上市公司股票增發(fā),可聯(lián)系第三方機構進行產(chǎn)品定制,參與增發(fā)項目,實現(xiàn)法人部門需求與私人銀行供給的有效聯(lián)接。三是從個人到家族。要深入挖掘客戶家族金融與非金融需求,努力提供家族“管家式”服務。對于高端客戶投資移民、子女出國留學等需求,可提供私人銀行跨境金融服務“、留學寶”產(chǎn)品套餐服務等;家族財富的分割、傳承,可提供私人銀行法律事務咨詢服務,以及財富保全顧問服務。

做好產(chǎn)品多元化的宣傳工作,聯(lián)系市電視臺、市廣播電臺和棗莊報社等媒體優(yōu)勢,投放流動字幕、語音廣告和圖片等形式的宣傳物料提高產(chǎn)品知名度;印制宣傳品,擺放、張貼海報與宣傳折頁,通過門楣LED、視頻播放等多種形式開展理財產(chǎn)品宣傳;通過戶外廣告、流動媒體及宣傳橫幅全方位營造銷售氛圍;通過產(chǎn)品宣講、網(wǎng)站理財專欄、產(chǎn)品知識和營銷技能培訓以及內網(wǎng)理財咨詢做好內部員工產(chǎn)品的宣傳營銷工作。

開展公私聯(lián)動式營銷,進一步完善公私部門間的橫向聯(lián)動機制,充分發(fā)揮部門間協(xié)同作戰(zhàn)能力。經(jīng)營行零售部門與對公部門加強溝通協(xié)調,共同梳理并建立具有公私聯(lián)動潛力的對公客戶、高端個人客戶名單,逐戶制定公私聯(lián)動營銷方案,加強考核,對成功實現(xiàn)公私聯(lián)動營銷的個人、對公客戶經(jīng)理分別給予獎勵;探索建立公私聯(lián)動營銷聯(lián)席會議制度,定期對照名單分析營銷情況,解決營銷中遇到的難點問題,研究落實下一階段營銷目標和措施;充分發(fā)揮電子商務在營銷對公客戶中的促進作用,實現(xiàn)零售業(yè)務與對公業(yè)務的良性互動;在簽訂對公客戶合作協(xié)議時配套簽訂零售業(yè)務服務協(xié)議,對高速公路、石油、通訊、電力等集團性、系統(tǒng)性單位的個人客戶,制定批量營銷與服務方案,實現(xiàn)抓住一個系統(tǒng)、網(wǎng)羅一批客戶。聯(lián)合公司和機構部門,開展工資、第三方存管等專項營銷活動,盤活存款源頭;與保險、基金、證券、移動、高校等高端客戶資源豐富的機構建立戰(zhàn)略聯(lián)盟,互利、互惠、強化合作,擴大個人存款客戶基礎。

開展“集群”式客戶的整體營銷。以電子產(chǎn)品和理財產(chǎn)品為支撐,以“產(chǎn)品包”的形式,實施對“集群”式客戶的整體營銷。同時將電子銀行服務區(qū)建設與貴賓理財中心改造緊密結合,把電子銀行渠道建設為集交易、服務于一體的綜合性金融服務平臺,充分發(fā)揮渠道間的協(xié)同效應。實施系列聯(lián)動營銷,持續(xù)提升網(wǎng)點綜合營銷能力。認真分析個人貸款、儲蓄存款、基金、信用卡、電子銀行等產(chǎn)品的不同功能及相互間的關聯(lián)性,積極向客戶實施交叉營銷,以促進網(wǎng)點零售業(yè)務的全面發(fā)展。

此外,還須積極開展個人與公司業(yè)務聯(lián)動營銷,篩選對公目標客戶,上門舉辦理財沙龍和產(chǎn)品講座,跟進營銷網(wǎng)銀、銀行卡以及基金、理財、黃金等產(chǎn)品,提高產(chǎn)品滲透率和營銷效果。(1).提升存量客戶。仔細研究行業(yè)類客戶的特征,加大對我行現(xiàn)有資產(chǎn)類客戶的挖掘力度,以我行“個人貸款存貸通”產(chǎn)品為抓手,從存量資產(chǎn)業(yè)務客戶中拓展負債業(yè)務。(2).抓源頭業(yè)務拓展。加大對財政類、市直單位、集團客戶、壟斷行業(yè)、優(yōu)質企業(yè)等工資業(yè)務營銷力度,研究制訂行政企事業(yè)單位及優(yōu)質行業(yè)工資考核辦法,搶抓存款源頭,拓寬個人存款增長基礎。(3).實施產(chǎn)品營銷。以理財產(chǎn)品作為爭奪存款的工具,達到吸引客戶、鞏固客戶的目的;通過引導客戶在季末等特定日期贖回理財產(chǎn)品,拉動考核關鍵時點存款的快速增加。

篇5

根據(jù)中國社科院理財研究所報告,在2004年13家商業(yè)銀行發(fā)行79款理財產(chǎn)品后,2005年和2006年各有26家商業(yè)銀行發(fā)行理財產(chǎn)品和籌集資金分別為593款、1158款和2000億、4000億,2007年78家商業(yè)銀行共發(fā)行人民幣產(chǎn)品1302只,外幣理財產(chǎn)品1760只,理財產(chǎn)品額度達到8190億元,2008年各主要商業(yè)銀行累計發(fā)售7799期理財產(chǎn)品,新募集資金約合人民幣23055億元。而2008年保險理財產(chǎn)品、信托理財產(chǎn)品、公募基金和券商集合理財產(chǎn)品的新募集資金分別約為6243億元、5637億元、1827億元和226億元。

(二)商業(yè)銀行理財產(chǎn)品特點

從2006年以來發(fā)行的產(chǎn)品數(shù)量和類型看,普通類產(chǎn)品為主,占整個理財商品市場的90%,但比重在不斷下降,而結構類產(chǎn)品數(shù)量和比重不斷加大,其基礎資產(chǎn)以股票、商品掛鉤為主,而且產(chǎn)品設計創(chuàng)新不斷;從發(fā)行主體看中資銀行除了打新股和股票掛鉤結構類產(chǎn)品外多發(fā)普通類理財產(chǎn)品,外資銀行仍以發(fā)結構性產(chǎn)品見長;從產(chǎn)品的投資期限看,普通類理財產(chǎn)品以短期為主,期限在6個月以下的占到60%以上,期限在一年以下的占到近90%;從收益率看,到期產(chǎn)品平均到期收益率大多高于基準利率和CPI漲幅和股票市場的表現(xiàn);新股產(chǎn)品和信用類產(chǎn)品大多是通過和信托公司合作進行,在這兩類產(chǎn)品的發(fā)行方面,銀行比較依賴與信托公司的合作,銀行與信托公司之間的合作加強。

二、我國商業(yè)銀行理財發(fā)展存在的問題

(一)客戶分層服務,理財門檻過高導致現(xiàn)實需求不足

從現(xiàn)有理財品牌看,各商業(yè)銀行都設定了較高的個人理財?shù)慕痤~起點,部分銀行財富管理帳戶準入標準更高,最低的建設銀行要求500萬元。國家統(tǒng)計局最新統(tǒng)計表明2008年我國全年城鎮(zhèn)居民人均可支配收入15781元,農(nóng)村居民人均純收入4761元,占商業(yè)銀行80%的客戶仍然屬于大眾客戶。目前商業(yè)銀行客戶細分的主要目的是區(qū)分出負效客戶、大眾客戶、貴賓客戶和私人銀行客戶,并對中高端客戶進行理財服務,無形中排除了對大眾客戶進行合適的理財服務獲取更多的利潤,導致大眾理財服務滯后。

(二)銀行理財產(chǎn)品實際收益率低于預期收益率

從目前到期理財產(chǎn)品收益率看大多高于基準利率、CPI漲幅和股票市場的表現(xiàn),但部分尤其是基礎資產(chǎn)類理財產(chǎn)品和上市股份制銀行產(chǎn)品實際到期收益率普遍低于預期收益率,甚至出現(xiàn)較多零負收益產(chǎn)品。而理財產(chǎn)品出現(xiàn)的低收益表現(xiàn)是由于研發(fā)能力缺失,主要體現(xiàn)在理財產(chǎn)品設計上基礎資產(chǎn)選擇、市場時機和結構選擇三方面的決策能力不足,還受到不穩(wěn)定市場環(huán)境的影響。

(三)客戶風險評估、產(chǎn)品風險揭示和信息披露制度不健全

目前中國各商業(yè)銀行沒有統(tǒng)一的風險評估體系,各自為政,有些商業(yè)銀行風險評估過于簡單,評估工作通常流于形式,沒有做到準確了解客戶的財務狀況、投資目的、投資經(jīng)驗以及風險認知和承受能力,甚至出現(xiàn)各商業(yè)銀行對同一客戶風險評估結果大相徑庭;對理財產(chǎn)品的風險揭示不足,產(chǎn)品介紹過于復雜,片面宣傳產(chǎn)品的最高和預期收益率,沒有評估最低收益率和出現(xiàn)的相關風險;部分商業(yè)銀行未能及時通過有效渠道和方式向客戶告知產(chǎn)品相關情況,特別是在理財產(chǎn)品存續(xù)期內,未能很好地向客戶提供方便、及時、準確的資產(chǎn)變動、期末資產(chǎn)估值等重要信息。在理財計劃存續(xù)期內,部分商業(yè)銀行也未向客戶提供其所持有的所有相關資產(chǎn)對賬單,賬單應列明資產(chǎn)變動、期末資產(chǎn)估值等情況。

(四)在產(chǎn)品開發(fā)、營銷、人員考核等方面創(chuàng)新能力不足

我國商業(yè)銀行理財產(chǎn)品大多是從外資銀行引進一個結構,或是加以模仿設計,品種單一,電子化程度低,造成產(chǎn)品同質性強,易于復制和模仿,缺乏競爭力,無法滿足市場需求;在營銷上以外部廣告宣傳等推銷為主,忽視員工內部的培訓和引導,產(chǎn)品銷售時忽視了對客戶針對性個性化理財服務和動態(tài)跟蹤服務;員工考核以當期產(chǎn)品銷售額為主,不能形成長效的培養(yǎng)和考核機制,增加了風險,減少了收益。

三、發(fā)展對策

(一)根據(jù)客戶細分進行客戶分流,改變贏利模式

根據(jù)客戶細分標準將客戶進行一次分流,引導高端客戶進入個性化或半個性化的理財服務,對于大眾客戶可提供大眾化的理財服務。大眾客戶因其家庭收入居中等以下到較低水平,銀行存款平均數(shù)額不高,對金融產(chǎn)品的認知有限,因此實際需求很有限。針對大眾客戶,商業(yè)銀行可采取加大銀行帳戶,住房抵押貸款,汽車貸款,信用卡這四類主體業(yè)務的產(chǎn)品縱深,增加每類產(chǎn)品規(guī)格的辦法,提供不同的銀行服務,以更好地適應他們的個人理財需要。另外還可以開創(chuàng)新的盈利模式,利用銀行網(wǎng)點的優(yōu)勢,借鑒第三方理財機構的中立性和獨立性,在商業(yè)銀行營業(yè)網(wǎng)點個人理財中心,統(tǒng)一有銀行客戶經(jīng)理專門進行非銀行理財產(chǎn)品銷售和理財服務。商業(yè)銀行個人理財中心可以讓保險、證券、基金等金融產(chǎn)品在中心上架,由理財中心收取上架費并統(tǒng)一由理財中心客戶經(jīng)理針對客戶制定理財規(guī)劃方案,讓客戶自行選擇理財產(chǎn)品購買。

(二)加強理財產(chǎn)品開發(fā)、設計和創(chuàng)新,提升我國個人理財產(chǎn)品的品牌形象,提高商業(yè)銀行收益率

進一步完善產(chǎn)品設計開發(fā)流程,在快速學習、吸收同業(yè)經(jīng)驗的同時,加強自主創(chuàng)新,從滿足客戶的需求出發(fā),在理財產(chǎn)品的結構、期限、流動性、安全性、收益率等方面不斷創(chuàng)新,打造個人理財產(chǎn)品低風險、高收益、高品質的市場形象,同時理財產(chǎn)品在設計時,應采用更加合適的方式說明理財產(chǎn)品的收益,以及對理財產(chǎn)品的風險進行量化說明,提升客戶對個人理財產(chǎn)品的信賴度和品牌的忠誠度。

(三)完善客戶風險評估、產(chǎn)品風險揭示和信息披露制度

從事理財業(yè)務的商業(yè)銀行在發(fā)售產(chǎn)品時,應向投資者全面詳細告知投資計劃、產(chǎn)品特征及相關風險;商業(yè)銀行要在產(chǎn)品銷售時將產(chǎn)品的預期收益率以及最不利的各種情況告知客戶并得到客戶的確認;商業(yè)銀行要定期向投資者披露投資狀況、投資表現(xiàn)、風險狀況等信息。發(fā)生重大收益波動、異常風險事件、重大產(chǎn)品贖回、意外提前終止和客戶集中投訴等情況,各商業(yè)銀行要及時報告銀監(jiān)會或其派出機構。

篇6

一、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務營銷存在的問題分析

1.個人理財產(chǎn)品的市場細分不健全、市場定位不準

目前，我國大部分商業(yè)銀行沒有對客戶進行年齡、性別、風險偏好、資產(chǎn)規(guī)模等方面的細分，也沒有進行嚴格的市場定位，對于任何年齡的客戶銷售同樣的理財產(chǎn)品，只注重提高數(shù)量，不注重提高質量，并沒有準確認識自己的目標顧客。

2.缺乏數(shù)據(jù)庫對客戶的詳細信息進行記錄

我國大部分商業(yè)銀行沒有建立起客戶的數(shù)據(jù)庫，并不對根據(jù)客戶以往的記錄對顧客里德評估，這樣對銀行有效防范帶來了一定的難度，從根本上講，我國商業(yè)銀行個人理財市場業(yè)務的拓展帶來阻礙。

3.個人理財范圍相對狹窄

目前，我國大部分商業(yè)銀行提供的理財產(chǎn)品比較單一，僅僅實現(xiàn)了客戶手民儲蓄功能，沒有對資產(chǎn)產(chǎn)品進行重新組合，也沒有為客戶提供購買基金、國債等功能，這種單一的理財產(chǎn)品束縛了我國商業(yè)銀行選擇和實施個人理財產(chǎn)品的營銷策略。

4.產(chǎn)品促銷缺乏有效手段

我國商業(yè)銀行要想在激烈的競爭中獲得優(yōu)勢，必須開展促銷活動，但是我國大部分商業(yè)銀行采取的營銷方式仍然以建立“客戶經(jīng)理隊伍”和“網(wǎng)點促銷”為主，這種方式很少能夠與客戶進行有效溝通。在開展個人理財產(chǎn)品營銷的過程中，銀行傾向于被動的等待有興趣的客戶來咨詢個人理財產(chǎn)品，但是促銷的強度、范圍和深度仍顯得不足，導致非常多潛在客戶不能對個人理財產(chǎn)品進行全面的了解，更別說是購買該產(chǎn)品了。

二、我國商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品營銷存在問題的原因分析

1.產(chǎn)品創(chuàng)新不夠

絕大多數(shù)客戶有多元化的需要，在我國商業(yè)銀行目前這種個人金融業(yè)務品種比較單一，同時個人金融業(yè)務的規(guī)模較小，并且產(chǎn)品形式只是單一的以儲蓄為主體的情況下，根本得不到滿足。在個人理財產(chǎn)品的創(chuàng)新上，思維還是狹窄，在產(chǎn)品開發(fā)的過程中，始終站在自身的角度來進行產(chǎn)品設計，由于受研究市場需求不夠透徹的影響，導致了我們所經(jīng)營的產(chǎn)品在功能二定位等方面類似比較高，有些業(yè)務推出后在市場上不太受歡迎、業(yè)務收益不樂觀主要是受自己沒有自己的特點、市場競爭能力不高、與其他商品有太多的雷同所影響。

2.營銷理念落后

現(xiàn)階段，中國商業(yè)銀行在個人理財產(chǎn)品的營銷還僅僅停留在比較傳統(tǒng)的營銷層面上，營銷理念與外資銀行相比比較落后。用傳統(tǒng)方式營銷個人理財產(chǎn)品其實就是交易營銷。并不重視金融產(chǎn)品的售后服務以及個人理財業(yè)務的服務質量，不關注客戶管理或客戶關系管理缺乏長遠性和戰(zhàn)略性，忽視了客戶的生命周期，也沒有充分重視客戶終身價值的實現(xiàn)。

3.以業(yè)績?yōu)閷蜃非蠖唐谛б?/p>

在開展個人理財業(yè)務時，無論是銀行一線的客戶經(jīng)理，還是行長、部門負責人，都需要面對業(yè)績考核的問題。在金融市場上，商業(yè)銀行面對的競爭壓力是無處不在、無時不在的，尤其是在個人理財服務方面更加激烈，為了穩(wěn)固自己的市場，與此同時還應當努力擴大市場份額，商業(yè)銀行將業(yè)績作為自己的重要目標導向，有時甚至會通過犧牲銀行的長期利益以求獲得較好的業(yè)績考核成績。

4.市場調研不充分

建立準確的市場分析應當是商業(yè)銀行實施營銷策略的基礎，然而我國商業(yè)銀行在在發(fā)行新的理財產(chǎn)品時普遍缺少充分的市場調研，沒有對理財產(chǎn)品及客戶進行細分，沒有將銀行的優(yōu)勢資源用在提升顧客的滿意度上。

三、我國商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品營銷組合改進策略

1.針對不同市場細分采用產(chǎn)品組合策略

目前我國商業(yè)銀行推出的理財產(chǎn)品主要分為以下兩類：其一，以銀行存儲、購買基金和保險以及購買外匯貨幣和黃金的投資業(yè)務。其二，融資業(yè)務。針對不同的客戶，應該采用不同的營銷組合策略。這就標志著要依據(jù)客戶的收益及風險偏好，向客戶推薦滿足需求的產(chǎn)品組合方案，通過產(chǎn)品組合的方式來達到提高收益水平，平衡本金安全，增強資本流動性的目的，提升客戶體驗，增強市場競爭力。

因此，理財產(chǎn)品并非一成不變的，它受外界因素的影響較大，必須進行不斷的調整。

2.差異化定價策略提升盈利水平

目前，我國商業(yè)銀行應該針對同質化產(chǎn)品采用隨行就市的定價策略，嚴格執(zhí)行有關收費標準，有效避開價格戰(zhàn)帶來的盈利損失，要做好以下幾點：

（1）了解同行業(yè)理財產(chǎn)品的費率情況，根據(jù)其他銀行的情況制定費率。具體執(zhí)行時銀行可以收集不同銀行收取費率情況，然后考慮自身成本因素和其他銀行的費率來制定最終價格。

（2）差異化定價。差異化定價是避開價格戰(zhàn)最好的辦法。一方面，現(xiàn)代企業(yè)要想實現(xiàn)差異化定價，可以推出創(chuàng)新型產(chǎn)品，獲取定價主動權。另一方面，銀行推出差異化的理財服務。增加服務的附加值，讓客戶體驗個性化的服務，這樣也能獲取差異化定價的主動權。費率的高低一方面由產(chǎn)品來決定，另一方面由理財服務質量的高低來決定。在目前產(chǎn)品同質化情況嚴重的情況下，可以通過提高理財服務質量來占據(jù)定價主動權，為客戶提供全方位的理財服務來提高服務質量。

3.多措并舉提升品牌魅力的促銷策略

目前銀行理財產(chǎn)品同質化嚴重，在產(chǎn)品種類、收益率和銀行收取的費率等方面區(qū)別不大。因此，決定客戶購買的因素主要有銀行的知名度和產(chǎn)品的影響度。我們商業(yè)銀行可以從以下幾個方面具體實施：

（1）加大對廣告方面的資金投入。利用電視、報紙、網(wǎng)絡、雜志等宣傳方法向大眾消費者傳遞公司的企業(yè)形象、企業(yè)圖標和銀行理財產(chǎn)品。一方面，有利于提高品牌知名度；另一方面，有利于大眾了解銀行理財產(chǎn)品。

（2）加大對公益事業(yè)的投入，贏得民心。企業(yè)的利潤來源于顧客，在我國遇到各種大大小小的災害時，我國商業(yè)銀行應表現(xiàn)出大企業(yè)的責任心和愛心。加大對災區(qū)的捐贈力度，既可以幫助災民解困，又可以贏得民心。

（3）利用各種活動促銷。如定期舉辦理財知識交流會、走進社、回饋新老客戶乖。從而提升銀行在客戶心中的美譽度。

（4）利用各種渠道促銷。一方面，銀行網(wǎng)點可以設立理財專區(qū)和電子屏幕宣傳欄，介紹銀行理財產(chǎn)品的種類、收益率情況以及促銷活動信息；另一方面，銀行利用互聯(lián)的快速發(fā)展，銀行會逐漸建立網(wǎng)上銀行，可以通過網(wǎng)絡銀行理財產(chǎn)品信息，方便客戶購買。

（5）針對高端客戶的促銷。邀請高端客戶參加銀行VIP講座，向客戶介紹本行針對高端客戶開發(fā)的銀行理財產(chǎn)品。另一方，壯大理財隊伍，培養(yǎng)一批專業(yè)理財師為高端客戶提供個性化和差異化服務。

4.從傳統(tǒng)和新型渠道兩方面完善自身營銷渠道策略

銀行理財產(chǎn)品作為一個金融服務類產(chǎn)品，完善的渠道建設有利于將企業(yè)的產(chǎn)品和信息傳遞給客戶，方便客戶購買是提高銷售量的方法之一。目前銀行理財產(chǎn)品的銷售渠道主要有銀行網(wǎng)點渠道和網(wǎng)上銀行渠道。

（1）傳統(tǒng)渠道――銀行網(wǎng)點。一方面，商業(yè)銀行在穩(wěn)固發(fā)展的基礎上，加快營業(yè)網(wǎng)點建設，增加目標群體，方便客戶購買，擴大市場占有量；另一方面，優(yōu)化現(xiàn)有營業(yè)網(wǎng)點銷售渠道。對于類似客戶經(jīng)常購買的國債、定期存款這些業(yè)務，可以選擇在柜臺辦理。

（2）新型渠道――網(wǎng)上銀行及手機銀行。而作為金融C構的各大商業(yè)銀行，均已建立自己網(wǎng)站，但是沒有充分發(fā)揮網(wǎng)絡銀行的功能，只是在網(wǎng)站介紹銀行和相關業(yè)務等信息。與西方先進國家相比，我國網(wǎng)絡銀行尚處于發(fā)展的初級階段，起步晚，網(wǎng)站功能尚不健全。隨著智能手機的普及，手機銀行為理財產(chǎn)品的銷售提供新渠道，應不斷添加手機銀行理財產(chǎn)品功能，拓寬銷售渠道。積極引導客戶、培養(yǎng)客戶。不斷開發(fā)新的認購方式，依據(jù)客戶的投資類型，在客戶認購期結束時以手機短信形式推薦產(chǎn)品，促成二次銷售。

篇7

很多銀行純粹推銷銀行或其它金融機構的產(chǎn)品，很多銀行的個人理財人員扮演的不是理財規(guī)劃師的角色而是銀行產(chǎn)品的高級推銷員。銀行一般會給每個理財人員分配一定的產(chǎn)品銷售、指標，且收入與完成掛鉤。指標的壓力使的理財人員必須想盡辦法在規(guī)定的時間內完成銷售任務，很多理財人員每天所做的工作就是向高端的客戶推銷產(chǎn)品，而非根據(jù)客戶的自身情況進行理財規(guī)劃。在這種情況下的個人理財是以完成銀行的產(chǎn)品銷售為目的的，不是以客戶為中心的服務。

·理財產(chǎn)品缺乏新意，產(chǎn)品同質化嚴重，個人理財服務單一

理財品種多，但業(yè)務范圍窄，導致理財產(chǎn)品缺乏新意?？偨Y起來，目前銀行推出的理財產(chǎn)品起理財功能大致為業(yè)務、信息服務、個人信貸業(yè)務。在我國，個人理財產(chǎn)品存在同質化現(xiàn)象，各銀行理財產(chǎn)品幾乎沒有差異。雖然目前各商業(yè)銀行都有不同的理財品牌，但它們的業(yè)務范圍大多數(shù)是只是把各業(yè)務品種進行重新整合。大都集中在個人信貸、代收代會等基礎性理財產(chǎn)品的技術服務。關于投資類理財產(chǎn)品相對較小，而根據(jù)客房的實際需要，為客戶提供個性化的投資類的理財?shù)闹悄芊談t很少。

·宣傳不到位

現(xiàn)在還是會有很多人不能準確理解個人理財?shù)母拍钆c內涵，對個人理財存在幾個誤區(qū)：①認為個人理財?shù)扔谕顿Y；②個人理財以銀行為中心；③個人理財是標準化產(chǎn)品；④個人理財是一成不變的；⑤個人理財是單純的收益最大化等等。

定制營銷再造個人理財服務業(yè)的對策

·借鑒經(jīng)驗加大理財產(chǎn)品的創(chuàng)新力度豐富理財內容

1、建立客戶服務中心，定位于為企業(yè)樹立一個新型服務窗口，具備個人理財指導和建議、賬務的查詢處理、信息咨詢、預約服務、提醒服務、客戶投訴、溝通回訪、采集信息、產(chǎn)品營銷、了解市場需求等功能。客戶經(jīng)理要對貴賓客戶做定期的回訪，過生日和過節(jié)要打電話問候或贈予禮品，有新的理財產(chǎn)品要及時打電話通知并給予講解，根據(jù)愛好和投資取向來提出建議。要全方位多渠道的收集客戶信息，這對于穩(wěn)定客戶群很有幫助。

2、拓展具體理財產(chǎn)品。個人理財離不開具體產(chǎn)品的支撐，充分做好并做大企業(yè)特色產(chǎn)品和個人投資產(chǎn)品，如外匯買賣、基金、黃金買賣、個人信托等依托銀行進行的投資業(yè)務和銀行現(xiàn)有的特色業(yè)務，一方面可以充分發(fā)揮特色優(yōu)勢，穩(wěn)固并提高市場競爭力，另一方面也可以有針對性地進行產(chǎn)品推介。應積極探索與保險、證券業(yè)的合作，與證券公司合作開辦的“集合性受托投資業(yè)務”，如果能夠通過證監(jiān)會批準，應成為理財業(yè)務的又一具有吸引力的投資品種。在產(chǎn)品創(chuàng)新方面不僅能夠通過方式將其他金融機構的產(chǎn)品集中 在一起銷售，就同一類產(chǎn)品而言，還可以為多家公司，這與保險 公司、基金公司的能銷售自己的產(chǎn)品相比能夠給客戶更多的選擇。

3、參考客戶投資風險測試判斷投資組合，具體根據(jù)每個客戶的不同情況量身定制合適的理財方案。對于不同的資產(chǎn)規(guī)模，以及懷有不同創(chuàng)業(yè)目標和年齡層次的客戶不能一視同仁，統(tǒng)一對待。即使兩個客戶都屬于個人產(chǎn)品套餐中的“公務員”，也應根據(jù)客戶年齡、資產(chǎn)狀況區(qū)別對待。對于資產(chǎn)數(shù)額較大，且已經(jīng)走過了事業(yè)初期的成家立業(yè)的公務員，應當從保全財產(chǎn)的角度考慮、并且盡量對其投資資產(chǎn)部分進行互補金融產(chǎn)品的投資，如果已經(jīng)購買基金的，推介客戶申購開放式基金的“定期定額投資計劃”；如果有外匯存款的，推介客戶申請“匯市寶”交易，這樣不僅能夠適當?shù)鼗鈦碜酝唤鹑诋a(chǎn)品的風險壓力；而且適當推介銀行的產(chǎn)品。與此相反，倘若另一個理財方案的接受者“公務員”，是資產(chǎn)規(guī)模較小且剛剛離開校園的年輕人，則可以在確定客戶具備一些基礎金融產(chǎn)品（如股票、國債）投資知識的情況下，指導客戶主要通過這方面進行資產(chǎn)的保值增值，并不斷變化投資組合以盡量規(guī)避可能發(fā)生的風險；進而推介我行的“銀證通”、“開放式基金”等投資理財產(chǎn)品和“網(wǎng)上銀行”、“戶戶通”等便利產(chǎn)品。

·完善客戶信息與客戶關系管理體制

中國的個人理財市場還是一塊未被開發(fā)的肥沃土地，市場的空間是廣闊的，發(fā)展客戶的前提是要讓他們了解你所提供的服務內容和目的，其次是提供完善的跟蹤、評估、修正，即服務行業(yè)的客服內容。從這一領域的現(xiàn)狀來看，我國商業(yè)銀行目前還是以面向部分高端個人客戶為主，因此我們就非常有必要對專業(yè)個人理財規(guī)劃進 行詳細而有力度的宣傳。進行客戶管理與維護的關鍵在于提高客戶的滿意度。要經(jīng)常關注客戶的滿意程度，通過專職的售后服務了解客戶滿意度。雖然客戶管理與關系維護對于商業(yè)銀行的經(jīng)營管理非常重要，但并不意味著要追求越來越細的客戶分類、越來越快的產(chǎn)品更新和網(wǎng)絡升級速度。事實上，要在服務上的取勝辦法在于一貫地提供比競爭者更高的服務質量和超過目標客戶對服 務質量的期望。

·深入人心的個人理財宣傳

金融企業(yè)應該站在客戶的角度，向客戶宣傳個人理財?shù)幕局R，幫助客戶改變傳統(tǒng)的理財觀念，使現(xiàn)有客戶和潛在客戶認識到（1）個人理財不等于投資。投資雖然是理財所必不可少的一種手段，但不是理財?shù)娜?。把個人理財?shù)膬热菁毞?，可以分為生活理財和投資理財兩個方面，其中生活理財主要是幫助客戶設計一個將其整個生命周期考慮在內的終身生活及其財務計劃。如對客戶可能出現(xiàn)醫(yī)療、大病、意外事故等方面的風險進行管理等，使客戶在不斷提高生活品質的同時，即使到年老體弱以及收入銳減的時候，也能保持自己所設定的生活水平，最終達到終生的安全、自由和自在。而投資理財則是在客戶的上述生活目標得到滿足以后，將剩余的錢投資于股票、債券、基金、金融衍生工具等，并不斷調整投資組合，以期獲得最好的回報。（2）個人理財方案是個性化的，而不是標準化產(chǎn)品。個人理財方案是理財師為客戶量身定做的。由于每個客戶的財務狀況不同、要求不同、期限不同、理財目標不同，因而理財方案也就不可能相同。以往商業(yè)銀行那種對所有客戶提供無差別的標準化服務和銷售標準化產(chǎn)品的做法不符合理財?shù)木?。?）個人理財?shù)哪繕耸前踩?、收益性和流動性的統(tǒng)一，并不是單純的收益最大化。要通過個人理財，使客戶在人生的不同階段都能保持安定的生活，獲得穩(wěn)定的現(xiàn)金流，規(guī)避可能出現(xiàn)的風險，從而實現(xiàn)生活無憂。

篇8

一、人民幣理財產(chǎn)品概念及相關介紹

（一）人民幣理財產(chǎn)品的概念

對于“人民幣理財產(chǎn)品”這一概念的界定，目前一致的看法是，人民幣理財產(chǎn)品是指商業(yè)銀行以高信用等級人民幣債券（含國債、金融債、央行票據(jù)和其他債券等）投資收益為保障，面向個人客戶發(fā)行，到期向客戶支付本金和收益低風險理財產(chǎn)品。

（二）人民幣理財產(chǎn)品相關介紹

商業(yè)銀行人民幣理財產(chǎn)品大致可分為債券型、信托型、掛鉤型及QDII型：

債券型。該類型是投資于貨幣市場中，投資的產(chǎn)品一般為央行票據(jù)與企業(yè)短期融資券。因為央行票據(jù)與企業(yè)短期融資券個人無法直接投資，這類人民幣理財產(chǎn)品實際上為客戶提供了分享貨幣市場投資收益的機會。

信托型。該類型是投資于有商業(yè)銀行或其他信用等級較高的金融機構擔?；蚧刭彽男磐挟a(chǎn)品，也有投資于商業(yè)銀行優(yōu)良信貸資產(chǎn)受益權信托的產(chǎn)品。

掛鉤型。該類型是指產(chǎn)品最終收益率與相關市場或產(chǎn)品的表現(xiàn)掛鉤，如與匯率掛鉤、與利率掛鉤、與國際黃金價格掛鉤、與國際原油價格掛鉤、與道?瓊斯指數(shù)及與港股掛購等。

QDII型。所謂QDII，即合格的境內投資機構代客境外理財，是指取得代客境外理財業(yè)務資格的商業(yè)銀行。即是客戶將手中的人民幣資金委托給合格商業(yè)銀行，由合格商業(yè)銀行將人民幣資金兌換成美元，直接在境外投資，到期后將美元收益及本金結匯成人民幣后分配給客戶的理財產(chǎn)品。

二、我國人民幣理財產(chǎn)品營銷發(fā)展現(xiàn)狀

最早由光大銀行推出、民生銀行隨后緊跟的人民幣理財市場，近來人民幣營銷發(fā)展現(xiàn)狀正發(fā)生著微妙的變化。2011年我國銀行理財產(chǎn)品發(fā)行數(shù)量達到23889款，較2010年增長75.3%，其中人民幣理財產(chǎn)品發(fā)行21474款，占據(jù)全部發(fā)行總量的90%，較2010年增長86.63%。銀行理財產(chǎn)品的發(fā)行明顯提速，并且以人民幣理財產(chǎn)品的放量增長為特點。

2011年，不僅居民儲蓄向人民幣理財產(chǎn)品遷移的現(xiàn)象逐漸成為常態(tài)，企業(yè)出于資產(chǎn)保值增值需求而動用閑置資金購買銀行對公理財產(chǎn)品的現(xiàn)象也日漸突出，部分公司以發(fā)行債券形式募集資金，其后將資金用于相應期限理財產(chǎn)品投資。根據(jù)Wind統(tǒng)計，2011年共有85家上市公司關于利用自有閑置資金購買人民幣理財產(chǎn)品的公告，總投資額達304.7億元，較2010年增加十幾倍。

三、我國人民幣理財產(chǎn)品發(fā)展中面臨的問題

近年來國內商業(yè)銀行人民幣理財業(yè)務有了不斷的發(fā)展，但與國外金融銀行貨幣理財業(yè)務相比，仍然存在著很多問題，具體有以下幾點：

（一）人民幣理財產(chǎn)品品種和數(shù)量匱乏，不能滿足投資需求

由于理財產(chǎn)品的性質差異較大，現(xiàn)有的理財產(chǎn)品種類雖然相對較大，但仍然不符合金融市場的發(fā)展要求。人民幣理財產(chǎn)品在品種和數(shù)量的匱乏，影響了投資者選擇一個相對較為廣闊的理財產(chǎn)品市場。此外，理財產(chǎn)品在細分過程中，對期限的劃分仍然比較模糊、缺乏科學性，其結構聚集效應過于突出，達不到投資者對長期產(chǎn)品的要求。

（二）產(chǎn)品生命周期短，產(chǎn)品設計缺乏科學性

從當前金融理財產(chǎn)品來看，新產(chǎn)品不能立足扎根市場；同時，在設計產(chǎn)品時其條款之間沒有合理的邏輯關系，產(chǎn)品風險較大。

（三）產(chǎn)品定價不正確，投資者不能獲得合理的風險溢價

產(chǎn)品的定價不明確，一方面很多產(chǎn)品的“預期收益率”，就是銀行支付的實際收益率，用以應對“不得承諾保底收益”的監(jiān)管要求；另一方面，有些產(chǎn)品的最高收益率已由協(xié)議限定了，并且很多時候往往只是個預期值，存在不確定性，實際收益率往往比較小。

四、促進我國人民幣理財產(chǎn)品營銷發(fā)展的相關策略

（一）加強產(chǎn)品個性化的創(chuàng)新

產(chǎn)品個性化創(chuàng)新是銀行市場中占據(jù)優(yōu)勢地位的競爭方法，同時也是理財業(yè)務發(fā)展到比較高層次產(chǎn)生的需求結果，是知識經(jīng)濟的特點之一。加強產(chǎn)品個性化的創(chuàng)新，需要對原有市場進行改造與破局，使整個形勢向有利于自己發(fā)展的方向轉變。因此，商業(yè)銀行應該具備洞悉市場的細微變化，仔細研究存在的差異化，將其打造成個性化服務的要點，改變以前的產(chǎn)品結構。

（二）加強產(chǎn)品自助化和復合化的創(chuàng)新

隨著經(jīng)濟技術的發(fā)展，加強產(chǎn)品的自助化和復合化創(chuàng)新是銀行發(fā)展的必要措施。各大商業(yè)銀行應當盡可能多的從客戶角度著想，不斷利用新的科技手段為客戶提供更加便捷、安全和操作性強的銀行產(chǎn)品。這樣以來，客戶可以不用去銀行網(wǎng)點，通過新的操作手段可以滿足隨時隨地自助服務的需要，極大方便了廣大客戶自動獲取相關產(chǎn)品，同時也減輕銀行工作人員的工作量，從而提高工作效率。此外，理財產(chǎn)品應當創(chuàng)造新的服務模式，從產(chǎn)品單一功能，滿足客戶單一目標，向帶有高附加值和綜合金融服務模式轉變，才能不斷順利的發(fā)展下去。

篇9

一、我國商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品的現(xiàn)狀

如今，全球商業(yè)的不斷發(fā)展在一方面激發(fā)著我國固有經(jīng)濟不斷發(fā)展，同時使得個人理財業(yè)務也得到了飛速發(fā)展。據(jù)相關資料顯示，在某些西方較為發(fā)達的國家，個人理財業(yè)務的全部收入占業(yè)務總收入的40%以上，這就說明，大約每一個家庭都擁有不同類型的個人理財產(chǎn)品[3]。而隨著我國經(jīng)濟的不斷發(fā)展，人們的生活質量與生活水平也隨之增高，同時也加大了人們對新型理財產(chǎn)品的需求，在原有儲蓄或存款的基礎上，人們也在提升著個人理財?shù)睦砟?。?jù)我國商業(yè)銀行調查結果顯示，現(xiàn)共有36家銀行，共推出210多項個人理財產(chǎn)品，發(fā)行規(guī)模則同時達到1萬億元以上，這也使得我國商業(yè)銀行中個人理財這一個項目逐漸得到國家與人民的重視[4]。

二、我國商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品營銷的必要性

市場經(jīng)濟的快速不斷發(fā)展，促使著我國正進入一個全新的理財時代，對比美國、日本與瑞士較為成熟的個人理財發(fā)展營銷策略，我國的商品銀行個人理財產(chǎn)品應吸取經(jīng)驗教訓，創(chuàng)造出一個適合我國經(jīng)濟發(fā)展需求的個人理財產(chǎn)品的營銷策略[5]。面對銀行業(yè)全面對方開放的年代，商業(yè)銀行中的個人理財產(chǎn)品不但能夠提升銀行獨有的競爭力，同時也為自己贏得了信譽，吸引大量客戶的加入，從而加快銀行綜合業(yè)務的發(fā)展。個人理財產(chǎn)品作為我國商業(yè)銀行中的主要產(chǎn)品之一，具有投資風險小，收入較為穩(wěn)定的優(yōu)點。而我國商業(yè)銀行若做好必要的個人理財產(chǎn)品的營銷，即可在各種外資銀行或金融機構中贏得立足之地，保持著長久的競爭優(yōu)勢[6]。因此，我國商業(yè)銀行中個人理財產(chǎn)品的營銷與其營銷的策略是至關重要的。

三、我國商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品存在的主要問題

（一）商業(yè)銀行對個人理財產(chǎn)品的營銷意識貧乏。目前我國雖然認識到了商業(yè)個人理財產(chǎn)品營銷的必要性，但對其營銷觀念與意識仍處在貧乏狀態(tài)，并沒有真正認識到客戶需求的重要性，這就要求銀行需準確分析目前在營銷過程中所存在的問題。以往的觀點認為，廣告與宣傳即為營銷，而營銷與推銷的概念一致，且缺乏對外界新興市場的積極性，而習慣于等待客戶上門辦理業(yè)務。此種做法在一方面忽略了客戶的真正需要，減少了潛在客戶的數(shù)量，也在另一方面忽視了個人理財業(yè)務的長遠利益，僅把眼光局限于當前用戶所產(chǎn)生的直接且局限性的利益。（二）商業(yè)銀行對個人理財產(chǎn)品的營銷缺乏創(chuàng)意。近年來，我國商業(yè)銀行雖推出過種類較為繁多的商品，但每家銀行所推出的產(chǎn)品大同小異，缺乏創(chuàng)意，以至于影響了營銷效果。而部分商業(yè)銀行只為了取得更多的客流量，尚未對自身營銷策略打好基礎，且對經(jīng)濟市場的狀態(tài)分析的尚未徹底，就效仿其他銀行推出個人理財產(chǎn)品，雖在市場中搶的一席之地，但放棄了市場經(jīng)濟中最重要的一部分，即長遠利益[7]。另外，對于自身銀行中的個人理財產(chǎn)品，存在的問題還包括，銀行在宣傳某一產(chǎn)品期間，只提供了利益的保證，著重對利益的來源與收入進行宣傳，而忽略了風險提示業(yè)務這一方面的問題，忽略的個人用戶的實際情況與實際需求，只為獲得短期利益隨意推出理財產(chǎn)品，這種做法切實的影響了營銷效果。（三）個人理財產(chǎn)品缺乏品牌性與創(chuàng)新性。目前我國所實施的理財產(chǎn)品銷售渠道較差，各個銀行推出的產(chǎn)品僅在原有的理財產(chǎn)品及商品業(yè)務上進行了包裝，忽略了創(chuàng)新性，尚未形成自己的品牌效應，且在服務方面并未取得進一步的提升[8]。此種做法，極易引起其他銀行對此理財產(chǎn)品的效仿，效仿速度極快，這就使得我國商品銀行中的理財產(chǎn)品存在復制性，嚴重缺乏了品牌性，缺乏本國銀行的知名度，從而缺乏與某些外資銀行抗衡的能力。（四）個人理財產(chǎn)品的營銷人員素質缺乏。個人理財產(chǎn)品的營銷不僅需在產(chǎn)品的建設上有所突破，其營銷方案的改進與營銷人員的素質同樣至關重要。目前我國大多數(shù)的商業(yè)銀行中，營銷部門的只能尚未完全發(fā)揮，部門人員缺乏，且部門與部分之間，個人與部分之間的溝通與信任的建立尚未完善，這就使得理財產(chǎn)品的營銷業(yè)務得不到同一發(fā)展，從而影響了營銷了效果。此外，個人理財產(chǎn)品的服務作為一類綜合，業(yè)務人員的綜合素質占有主置，但部分營銷人員對個人理財產(chǎn)品的專業(yè)知識較為缺乏，迎合不了相應的營銷需要，這也使得我國商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品營銷受阻。

四、我國商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品的營銷策略

（一）加強以客戶為中心的營銷意識。我國商業(yè)銀行應轉變傳統(tǒng)的營銷觀念，學會在現(xiàn)代的營銷管理中吸取相關知識，把營銷工作的重點放在以客戶的需求為中心上，圍繞客戶的真正需求制定長遠的發(fā)展策略，主要做法如下：可根據(jù)客戶不同的需求制定相應的理財產(chǎn)品；可向原有客戶介紹新型理財產(chǎn)品的同時，開展售后服務；可在商業(yè)銀行的網(wǎng)上銀行上介紹新型的個人理財產(chǎn)品等，使得新老客戶可全面了解并接受個人理財產(chǎn)品，以保證個人用戶與銀行之間建立起獨特的信任關系，使客戶占有業(yè)務總收入的主體部分[9]。（二）準確分析市場需求，制定長遠目標。營銷業(yè)務中最重要的一點即為如何獲取長遠利益，由于人口素質及地區(qū)所處環(huán)境的不同，個人的收入往往存在差異，這就要求我國商業(yè)銀行可對現(xiàn)行的不同年齡層、不同工作類型的人群中找到適合他們個人理財業(yè)務?，F(xiàn)代市場營銷中需要做到的就是對目前的市場經(jīng)濟做出全面且特有的分析，將市場需求應用與個人理財產(chǎn)品結合起來，制定適合銀行發(fā)展的長遠目標，以此開發(fā)新的市場，為銀行的建設提供穩(wěn)固基礎。（三）加強個人理財產(chǎn)品的品牌效應。因我國商業(yè)銀行中的客戶具有不同的背景以及不同的商品需求，同時更加需求具有個性化的理財產(chǎn)品，這就要求銀行需采納較為優(yōu)秀的產(chǎn)品研發(fā)團隊，這支團隊應具有過硬的技術與扎實的功底，可為每個客戶打造具有個性化的品牌產(chǎn)品[10]。此類產(chǎn)品不僅可為銀行招攬新的客戶，同時為銀行取得自身獨有個性與風格，有利于產(chǎn)品的發(fā)展與營銷。（四）提高營銷人員的綜合素質。一個好的營銷策略中不僅需要上述幾點內容，更加需要營銷隊伍的積極配合。銀行需建立較為公平的競爭環(huán)境，通過嚴格的考試篩選中優(yōu)秀的營銷人員，這類營銷人員需不僅具備專業(yè)的理財知識與其自身素養(yǎng)，還需具備高度的人際溝通能力，以保證營銷各部門之間的相互配合，從而取得良好的營銷效果。

參考文獻：

[1] 呂德宏，汝璇卿，葉建洋.借鑒國外經(jīng)驗拓展國有商業(yè)銀行個人理財業(yè)務[J].浙江金融，2007（10）.

[2] 鄂梅.爭創(chuàng)一流與時俱進打造理財品牌[J].中國城市金融，2004（6）.

[3] 陳晶萍，韓霄.我國商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品營銷策略探析[J].商業(yè)經(jīng)濟，2006（11）.

[4] 安賀新.我國商業(yè)銀行營銷戰(zhàn)略問題[J].中央財經(jīng)大學學報，2007（4）.

[5] 金維虹.現(xiàn)代商業(yè)銀行個人銀行業(yè)務營銷、管理與實務[M].北京：中國金融出版社，2001（9）.

[6] 李鋼.個人理財方式出現(xiàn)四大變化[J].青年參考，2004（10）.

[7] 林順輝.品牌戰(zhàn)略與商業(yè)銀行核心競爭力[J].西部論叢，2004（12）.

篇10

隨著我國經(jīng)濟步入新常態(tài)，銀行業(yè)面臨著利率市場化、金融脫媒、民營銀行允許設立等諸多挑戰(zhàn)，廣大個人客戶對理財產(chǎn)品需求日益增加，中小銀行如何進一步創(chuàng)新理財產(chǎn)品發(fā)展面臨著新課題。

一、中小銀行個人理財產(chǎn)品創(chuàng)新現(xiàn)狀分析

（一）產(chǎn)品期限的創(chuàng)新

當前，國內國際經(jīng)濟形勢復雜多變，市場利率的變動速度也日趨加快，中小銀行推出的個人理財產(chǎn)品的期限安排多集中在1-3個月、3-6個月，顯現(xiàn)出了較強的適應能力。為了更加強化產(chǎn)品的流動性，迎合市場需求，中小銀行推出了期限更短的產(chǎn)品，1個月以內、甚至是1周的理財產(chǎn)品，其同比收益都遠遠高于活期儲蓄利率。

（二）產(chǎn)品體系設置創(chuàng)新

一是以企業(yè)文化為載體和核心，全力打造企業(yè)品牌，提升品牌知名度，實施品牌競爭策略。二是圍繞顧客需求和顧客滿意度，以滿足客戶的需求為出發(fā)點，優(yōu)化產(chǎn)品設計，前瞻性地開展產(chǎn)品體系創(chuàng)新。

（三）產(chǎn)品營銷創(chuàng)新

一是從市場定位和預測出發(fā)，引進微小企業(yè)貸款技術，迅速占領當?shù)匚⑿∑髽I(yè)金融市場。二是學用結合，研究借鑒其他銀行營銷模式，并選擇性地加以推廣轉化，為我所用。三是梳理自身流程，打造自身特色，推出拳頭產(chǎn)品，占領城鄉(xiāng)市場。四是注重研發(fā)和拓展中間業(yè)務，豐富客戶選擇內容。五是加大與國內外商業(yè)銀行的交流與合作，學習國內同業(yè)商行先進經(jīng)驗，大膽嫁接國外中小金融機構的先進產(chǎn)品，根據(jù)自身實際情況并結合顧客需求，加大個性化產(chǎn)品的研發(fā)，推出具有差異化的產(chǎn)品。同時，加強與媒體溝通，學會構建立體營銷模式，提升自身軟實力。

（四）組織結構創(chuàng)新

一是建立總、分、支行的三級管理框架，以業(yè)務發(fā)展為核心，搭建著重業(yè)務發(fā)展的事業(yè)部模式。二是積極延伸業(yè)務經(jīng)營觸角，擴展業(yè)務領域，圍繞業(yè)務經(jīng)營設置駐外辦事處，方便業(yè)務高效辦理。三是充分發(fā)揮“一站式營銷”和“金融超市”網(wǎng)點的優(yōu)點，打造精品。四是根據(jù)自身特點，確定主營業(yè)務，創(chuàng)建金融服務中心。五是確立首席執(zhí)行官制度，聘用首席執(zhí)行官，管理速度、效益和風險。

二、中小銀行個人理財產(chǎn)品創(chuàng)新對策

（一）創(chuàng)新個人理財產(chǎn)品的管理模式

中小銀行應使各部門做到責任分工明確，各司其職，又要做好各部門之間協(xié)調溝通，群策群力，發(fā)揮整體效益和團隊精神。產(chǎn)品管理部門的主要職責是培訓客戶經(jīng)理，做好產(chǎn)品宣傳，做好市場調研、產(chǎn)品管理，為客戶經(jīng)營部門提品支持與保障?？蛻艚?jīng)營部門的主要工作是在對開發(fā)出的產(chǎn)品進行營銷，通過各種手段和營銷渠道，將產(chǎn)品銷售出去，并將客戶對產(chǎn)品的反應和回饋信息及時傳遞給研發(fā)部門，以促進產(chǎn)品的改進，滿足客戶的需求。同時，各業(yè)務部門在做好本屬工作的基礎上，要加強與其他業(yè)務部門的合作，多溝通和交流，以做到整體上的協(xié)調，發(fā)揮團隊精神，信息共享，形成整體合力。建立相應的管理協(xié)調機制，確保各業(yè)務部門之間銜接流暢。建立專門的新產(chǎn)品開發(fā)隊伍，吸收各方面專業(yè)人才，尤其是專業(yè)技術人員，在人員組成上應包括客戶經(jīng)理、營銷人員、技術人員、風險控制人員和業(yè)務人員等。團隊工作人員之間要分工明確，在新產(chǎn)品開發(fā)的過程中，如哪個部門（個人）負責客戶需求分析，哪個部門（個人）負責投入產(chǎn)出分析，哪個部門（個人）負責風險控制，哪個部門（個人）負責技術實施，等等，這些關鍵環(huán)節(jié)責任一定要落實到具體的個人，以確保開發(fā)工作高質高效地完成。同時，團隊工作人員之間要做好協(xié)調配合工作，以提升開發(fā)工作的效率。

（二）創(chuàng)新個人理財產(chǎn)品的營銷策略

1、落實客戶細分策略。細分客戶策略是指根據(jù)客戶自身不同的屬性，把客戶分為不同的組別，按照客戶的組別，實施不同的營銷措施。中小銀行應借鑒外資銀行的做法，綜合考慮客戶的資產(chǎn)負債、收入支出、素質高低、理財動向、風險承擔能力、甚至性格特征等，把客戶劃分不同的類別，根據(jù)劃分的類別，對不同的客戶實施與之相適應的理財策略。中小銀行在細分客戶時，可以將客戶分為三大類，并采取與之相匹配的理財策略。中小銀行細分的三大類客戶為：戰(zhàn)略客戶、重要客戶和普通客戶。戰(zhàn)略客戶：戰(zhàn)略客戶是銀行優(yōu)質的核心客戶群。這類客戶資金量大，與銀行存在長期的合作關系，銀行也在這類客戶上投入的最多，關系維護花費的精力也最大。針對這類客戶，銀行要采取積極的措施，常與其保持溝通和交流，了解這類客戶的需求，對這類客戶提出的要求和反饋的信息要及時處理，并及時反饋。另外，由于戰(zhàn)略客戶的要求一般會比較高，有時比較苛刻，對于這類客戶，理財人員要及時掌握他們的心理，了解他們的意圖，為其提供個性化的服務，迎合其心理。在理財人員的選擇上，應選派銀行的精英為其服務，一些業(yè)務熟練、綜合素質強、處理事情能力強、適應能力強的工作人員，可以滿足這類客戶的要求；同時，對于這類客戶，銀行應考慮積極主動安排專人為客戶提供上門服務，提供方便舒適的金融環(huán)境。

重要客戶：該類型客戶是銀行的大客戶，數(shù)量較多，是銀行必須重視的客戶群體，銀行也需要花費大量的人力和精力在這類客戶身上，這類客戶是影響銀行決策和制度制定的重要因素。對于重要客戶，銀行要理解其理財行為，這類客戶的資金量一般，相對謹慎，對理財產(chǎn)品看重的是價格，要充分掌握這一心理，推出適合其心理要求的理財產(chǎn)品。普通客戶：普通客戶數(shù)量最多，但不固定，流動性強，銀行也應重視這部分客戶，通過為其提供周全的理財服務，感動這部分客戶，使其成為銀行忠實的客戶來源，并爭取使他們成為重要客戶或戰(zhàn)略客戶。普通客戶往往是銀行大眾金融產(chǎn)品的使用者，銀行要采取一些營銷手段，吸引這部分客戶，使其樂意購買本機構的理財產(chǎn)品。因為這部分客戶數(shù)量巨大，具有非常重要的宣傳作用，通過對這部分客戶的優(yōu)質服務，可以提升銀行的品牌和口碑，擴大銀行的知名度和社會認可度。

2、完善客戶信息系統(tǒng)。客戶信息是開展理財服務的基礎，只有具備完善的客戶信息系統(tǒng)，才能提供周到的個性化的理財服務，贏得客戶和市場。中小銀行應盡快完善客戶信息系統(tǒng)，建立完善的客戶信息模型、客戶分析模型和理財方案模型等功能模塊，通過客戶信息系統(tǒng)獲得可靠的客戶信息，并通過對這些信息進行認真細致地分析，掌握客戶的資金情況和理財態(tài)勢，根據(jù)客戶的具體信息，制定差異化的理財服務，以適合客戶個性化的需求。

（三）建立完善的風險管理體系和信息披露機制

一是做好風險的識別和評估。根據(jù)銀行自身實際，做好風險的識別和評估工作，識別和評估要確保準確。二是做好風險度量。對各項風險要進行測試，掌握風險的量度；三是建立長效的內部監(jiān)管審核制度。用制度管人管事，使各項工作合乎規(guī)定，業(yè)務行為與合同保持高度一致，且進行的交易在規(guī)定的限額內。同時，還應做好個人理財業(yè)務風險的事前、事中、事后全程監(jiān)管。四是及時進行信息披露。及時將信息披露給客戶，做到透明化和公開化。中小銀行在銷售理財產(chǎn)品時，應將發(fā)售產(chǎn)品的特征、收益、風險向投資者做詳細介紹，并依據(jù)投資者所能承受風險的能力為其推薦合適的理財產(chǎn)品。同時，銀行也應對發(fā)行產(chǎn)品的投資表現(xiàn)及收益狀況等進行定期披露，讓投資者了解自己投資產(chǎn)品的情況，做到投資有數(shù)、投資有道。

（四）加強產(chǎn)品創(chuàng)新的研發(fā)設計能力

1、加大創(chuàng)新個人理財產(chǎn)品品種和服務力度。中小銀行可以學習國外成熟技術，結合自身特點，開發(fā)設計出復合型的理財產(chǎn)品，來擴展產(chǎn)品組合的廣度和深度。開展個人理財服務過程中的個性化產(chǎn)品組合創(chuàng)新。落實銀行個人理財產(chǎn)品的載體是理財服務人員，過硬的理財服務人員的服務過程已成為個人理財產(chǎn)品創(chuàng)新的重要環(huán)節(jié)。尤其是對有專項理財目標的客戶，不同的理財組合的設計、不同組合的綜合收益率的核算、不同理財方案的預期理財效果的展示、分析對比所在銀行與其它銀行所具有的獨特優(yōu)勢，是贏得客戶信任、擴大理財產(chǎn)品銷售市場占有率、提升理財產(chǎn)品形象的重要領域。在這個過程中，理財服務人員如何根據(jù)客戶的專項要求制定不同的理財產(chǎn)品組合，并將不同產(chǎn)品組合的預期收益進行精細化核算供客戶選擇，是銀行基層產(chǎn)品創(chuàng)新的重要手段。也就是，個人理財產(chǎn)品創(chuàng)新不能僅僅依靠銀行的頂層設計，還必須依靠基層理財服務人員的創(chuàng)新和創(chuàng)造能力。

2、加快差異性產(chǎn)品和服務的開發(fā)。(1)從區(qū)域角度進行市場細分。我國經(jīng)濟區(qū)域特征差異較大，中小銀行應充分考慮這些區(qū)域因素，開發(fā)設計出具有經(jīng)濟區(qū)域特征的差異化產(chǎn)品。比如，對于經(jīng)濟十分發(fā)達的區(qū)域，中小銀行應設計出起點高、科技含量高、收益高的個人理財品種；在家庭投資品種組合設計及咨詢業(yè)務中，要綜合考慮、認真分析、全面把握，為客戶提供多方位的投資組合設計，如房產(chǎn)投資、經(jīng)商方向、上市企業(yè)行業(yè)動態(tài)等，以迎合客戶投資心理，滿足客戶投資需求，吸引更多客戶投資。而對于經(jīng)濟相對落后的區(qū)域，中小銀行應加強與證券、保險機構合作，創(chuàng)新個人理財產(chǎn)品的組合，以滿足貴賓客戶需求，而個性化、差異服務產(chǎn)品也應適當發(fā)行。（2）根據(jù)客戶收入高低進行市場細分。不同階層由于收入不同，其對理財?shù)囊笠膊槐M相同，銀行應根據(jù)客戶的收入高低細分市場，提供差異化的服務。對于高端客戶可以提供如代客境外理財、證券投資、黃金期貨、外匯儲備、汽車保險等服務，而對于中低端客戶可以提供如儲蓄組合、基金買賣、信用卡、住房貸款等低費用、低保險且與日常生活緊密相關的實用型金融服務。

參考文獻

[1]胡孟茜．我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的現(xiàn)狀與對策[J]．黑龍江對外貿(mào)易，2011，(1)：167-168。

[2]杰克•R．卡普爾，李．R．德拉貝，羅們特•J．休斯．個人理財(第7版)[M]．徐永林等譯，上海：上海人民出版社，2006

[3]尚秀琳．銀行理財產(chǎn)品火爆勢將延續(xù)[J]．大眾理財顧問，2011，(8)：26-26