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      市場部經(jīng)理競聘報告模板(10篇)
      
				
      
					時間：2022-12-15 00:53:45
				
      
				 
       
      導言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇市場部經(jīng)理競聘報告，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。
       
      市場部經(jīng)理競聘報告
       
      篇1
       
       1. 投入才有回報
       
       20xx年6月13日告別家鄉(xiāng)，踏上南行的火車。8月25日加入NDFXB推廣部，從推廣部成立到推廣部輝煌的02年10月，02年末加入FXZXLSB。03年9月初再次告別第二故鄉(xiāng)廣州，踏上北上的火車，9月6加入XXX發(fā)行中心零售部直到現(xiàn)在。從一個普普通通的NFDSB推廣專員到推廣部主管到DHLSZ站長再到今天XXX零售區(qū)域經(jīng)理。這一切都是隨著時間的推移再發(fā)生變化；這一切也因為時間的量變到自己經(jīng)驗累積的質變；這一切是時間檢驗自己付出辛勤汗水多少最好的見證，更是檢驗自己得到回報的多少。現(xiàn)在已經(jīng)是06年了，回過頭來看看，時間過得飛快。而自己不光投入的是青春年華，收獲得更多是碩果累累。因為投入就有回報。
       
       記得接到通知要配送DT報紙的時候，從摸不著DT東南西北到如今對DT市場了如指掌；從DT送報用自行車送的笑料到如今不斷更新勞動工具提高工作效率；從DT報刊發(fā)行的門外漢到如今以敬業(yè)、服務水平高、團隊氛圍好的DT發(fā)行精英，這一切從PJ我們到認可我們，個個豎起了大拇指。難道我得投入沒有回報嗎？
       
       以上得事例足以證明，像今天新的市場部所負責的網(wǎng)絡拓展、渠道建設、外報外刊、渠道資源和隊伍配送資源的銷售以及客戶資料管理等工作，都會因為我有一份“只要我投入就一定會有回報”的信念，而體現(xiàn)出我得優(yōu)勢。就像Z總說得，辦企業(yè)就是辦教育，只要自己盡一份責任，多一份投入，多一份愛心，少一些責罵，我們就定會給社會培養(yǎng)一批可用人才，就定會得到社會的回報。大家說是不是？
       
       2. 忠誠才有信任
       
       記得20xx年7月初正直歐錦賽臨近尾聲的時候，一天早上SCXXX把我喊進辦公室，告訴我：因為最近DT車廂賣XXX的報販太多，已經(jīng)引起了治安問題，而且一些乘客以及部分DT派出所也已經(jīng)投訴到DTXXX?，F(xiàn)在報販的問題你們又解決不了，明天必須停報。而先前就DT售報報販較多事宜，當時Y總也和三產(chǎn)打過幾次保證，但由于XXX當時的歐錦賽特刊做的很好，很出眾，影響力也很大，地面各站為了報社的發(fā)展，不惜犧牲自己寶貴的休息時間，面臨被警察以及稽查抓、被打的危險，行走在車廂里售報。正是如此，報販人員規(guī)模已經(jīng)越來越大，直接影響安全客運。SC高層因此也受到了批評?，F(xiàn)在只有停報進行整頓。當時我解釋了半天都無濟于事。最后我當著XXX以及其他幾家報刊社負責人的面流下了眼淚。哀求等歐錦賽結束以后，我一定協(xié)調(diào)報社解決此事。雖然說“男兒有淚不輕彈”，但是當時我就想：不管任何辦法只要不停報，讓我做一切都可以，哪怕跪下。也許是我的一舉一動感動了XXX，她暫時答應了我的請求。這一段不大好，別把自己寫的這么可憐，要寫出你是怎么爭取的，而且多寫些管理方面的事
       
       20xx年6月底，為了落實貫徹CSGDAQ法，保障乘客安全，DT撤掉了所有的報攤。我們當時停下工作積極配合SC撤臺，但還是因為當時我們的人去SHD和CT拉臺子沒有及時返回來，造成我們沒有人積極幫忙的誤會。加上DT又撤掉報攤，三產(chǎn)負責人心情難免有一些波動。兩件事情加起來，又讓三產(chǎn)的領導不高興了，直接告訴我說明天流動點不送報了，而且已經(jīng)打電話告訴XX了，關于明天流動點送報的會我也不用去開了。而JH、XB等其他的早報依然送流動點。我再一次厚著臉皮參加了會議，會后又一次打保證說好話，掉眼淚。事情還是擺平了。
       
       自XXX創(chuàng)刊以來，地面同事到DT售報基本從來沒有間斷過。曾經(jīng)一段時間安全大檢查，也曾被一些站長及同事誤會過、罵過，甚至在會上爭吵過。為了報社的發(fā)展，為了尊重與報社利益高于一切，為了維護好XXX特殊的重點市場渠道，我一次次跟SC的負責人姐長姐短，哥好哥親的去化解矛盾，去和站長以及同事協(xié)調(diào)，去安慰站內(nèi)的同事。
       
       這些都只是工作經(jīng)歷的一小部分。正因為我忠誠于報社，忠誠于這份工作的責任，忠誠于報社領導對于我的信任，這一些委屈算的了什么？再多我也愿意背！就算再流幾次眼淚我也愿意！因為工作就意味著責任。因此,我們每一個人都應該對所擔負的責任充滿責任感。一個有責任感的員工,不僅僅要完成自己份內(nèi)的工作,而且要時時刻刻為企業(yè)著想。企業(yè)也會為擁有如此關注企業(yè)發(fā)展的員工感到驕傲,也只有這樣的員工才能夠得到企業(yè)的信任。因為只有忠誠才有信任。
       
       3. 主動才有創(chuàng)新
       
       從ND單一的街頭行為藝術到集印花換禮品，從簡單的報紙零售到報紙營銷，從買報送祝福到買報送平安！所有的一切只有依托與市場的應變以及不斷的創(chuàng)新，來求取報紙零售銷量的突破。
       
       因為市場是活得，人更應該靈活。有人說做市場就是做戰(zhàn)場！因為商場如戰(zhàn)場，市場更是沒有硝煙的戰(zhàn)場。作為一個市場部經(jīng)理，主要工作來自于市場，服務于市場，依托于市場，積累市場的信息。從而為自己的報紙確定銷售及策略、并建立相關客戶資源、拓展及維護好市場渠道以及報紙售后服務。所以靈活的市場信息只有自己親歷親為，主動親身走入市場才能獲取。
       
       而創(chuàng)新就是不墨守成規(guī)，敢于沖破傳統(tǒng)觀念和傳統(tǒng)習俗的束縛，勇敢地走前人沒有走過的道路，勇敢地干前人沒有干過的事情。哪怕是微不足道的創(chuàng)新總比墨守成規(guī)要好的多。
       
       做好一個市場部經(jīng)理就必須主動帶頭，鼓勵大家積極主動的學會創(chuàng)造力的去工作，一旦同事有一個所謂好的點子，就鼓勵他主動地將這個點子如何變成現(xiàn)實！因為只有主動才有創(chuàng)新。
       
       4. 敬業(yè)才有榮譽
       
       從加入NFDSB到現(xiàn)在，我一個榮譽證書也沒有拿到。因為一直認為自己工作很優(yōu)秀。如果沒有拿到榮譽證書，就總結反思是什么原因，那些地方不足。第二年改正不足點并努力拼命工作?？墒堑鹊秸嬲匈Y格拿這個榮譽的時候，又因為自己是管理者，為了鼓勵新人又拱手相讓。甚至有一年優(yōu)秀敬業(yè)獎，自己又有機會，也是讓跟自己同一級別的一個經(jīng)理去代替。曾經(jīng)也因為別人拿到榮譽證書以后，郁悶過許久。也因此給領導打過電話，訴過苦，更和朋友發(fā)過火。甚至在年度總結上幼稚的提過自己干得很郁悶，沒有功勞也沒有苦勞，有點想要離職的想法，那時候感覺自己太虛偽，感覺工作就是為了榮譽！后來領導啟示我，“不是每一個人做的每一件事情都會得到別人的欣賞，只要問心無愧就夠了”。這話好像是偶和你說的吧，哈哈這句話時刻在我耳邊回蕩，我認認真真的做好每一件事。不求榮譽，只求自己問心無愧。有一次偶然的機會看了一部范偉和王志文主演的《求你表揚我》，讓我觸動很大，其實敬業(yè)就是一種榮譽！自己在崗位上兢兢業(yè)業(yè)，付出了很多，就會有回報，就更能得到的領導和同事們的認可。不僅僅是榮譽證書的體現(xiàn)。記得國內(nèi)知名學者陳凱元在《你在為誰工作》一書中談到:“敬業(yè)對工作態(tài)度的要求是非常嚴格的。一個人無論從事何種職業(yè),都應該心中常存責任感,敬重自己的工作,在工作中表現(xiàn)出忠于職守、盡心盡責的精神,這才是真正的敬業(yè)?！倍切┯掠诔袚熑尾⒕哂泻軓娯熑胃械娜?才有可能被賦予更多的使命,才有資格獲得更大有榮譽。所以只要敬業(yè)就有榮譽。
       
      篇2
       
       職員最新競聘上崗演講稿1尊敬的各位領導、同志們：
       
       你們好!
       
       首先感謝組織上給我這樣一次機會參加競爭上崗。對我個人來講，我想這不僅是一次競爭，更是一次對自己的檢驗、學習和鍛煉。下面我就把自己競爭辦公室主任的一些想法，向各位領導和同志們匯報一下。
       
       從部隊退伍后，市總工會是我的工作單位，在座的各位也是最親密的同事、朋友。在工會工作的24年中，各位領導和同志們給了我莫大的關心和幫助，使我從一個對工會工作一無所知的青年，到現(xiàn)在成長為領導一個部室的中層干部。我深深地感到，個人的每一點成長、進步，都得益于工會機關的良好的氛圍和環(huán)境;體現(xiàn)了領導和同志們對我的厚愛和關心。
       
       在總工會這個大家庭里工作，感覺踏實，也很溫暖。是對工會這個大家庭的熱愛，激發(fā)了我競爭辦公室的勇氣;是因為有了你們在座各位的支持，才樹立了我競爭辦公室主任的信心。特別是現(xiàn)在的總工會，政通人和、心齊氣順。在這樣的一種氛圍里工作，有這么好的工作環(huán)境，沒有理由不好好工作，沒有理由不再拼上幾年。競爭辦公室主任我有以下優(yōu)勢：
       
       (一)部隊生活的鍛煉和多年從事機關工作，使我養(yǎng)成了做好辦公室工作必備的政治意識、大局意識、紀律意識和扎實的工作作風
       
       (二)為人正直、誠實，能善待每一位同志
       
       (三)身體素質好，精力充沛，能吃苦耐勞
       
       (四)在農(nóng)村、部隊受過鍛煉，又有較長時間的工會工作經(jīng)歷，特別是接管事業(yè)部近四年積累了豐富的管理經(jīng)驗，有較強的組織協(xié)調(diào)能力。如果我當選，我將把領導和同志們的期望銘刻在心，按照管好自己、帶好隊伍、搞好服務的工作思路開展工作，團結帶領辦公室全體人員，爭創(chuàng)一流業(yè)績，樹立良好形象，以優(yōu)異的工作成績回報領導和同志們的信任。
       
       一、加強學習。
       
       辦公室是工會的參謀部、情報部、督導部，是溝通上下，聯(lián)系左右的樞紐。要發(fā)揮好參謀服務協(xié)調(diào)作用，就得不斷地加強學習提高自身素質。同時抓好辦公室全體人員的學習，以適應辦公室工作的要求。
       
       二、開拓創(chuàng)新。
       
       形勢發(fā)展日新月異，如果辦公室工作因循守舊，就難以跟上領導的思路和工會工作發(fā)展的節(jié)奏。因此，必須不斷開拓創(chuàng)新。要創(chuàng)新工作方法，提高工作效率。改革后勤服務管理，提高服務質量，在總結以前好的制度的基礎上，根據(jù)不同情況，不同條件，不斷完善，不斷創(chuàng)新，使之更加科學、規(guī)范。
       
       三、精心搞好服務。
       
       服務是辦公室工作的天職，在這方面要團結同志，調(diào)動大家積極性，按照及時、熱情、超前、立體的標準來要求自己，不斷強化服務意識，提高服務質量努力做到不以事小而不為，不以事雜而亂為，不以事急而盲為，不以事難而怕為，盡心盡力地為領導和市總工會的全體同志服好務。
       
       四、廉潔奉公，維護好工會形象。
       
       辦公室是工會的窗口。辦公室主任公道、正派、廉潔與否，直接影響著工會整體形象。公道正派，心無雜念，是做好辦公室工作的重要前提。有私心、缺乏公共意識、整體意識就要出問題。
       
       為此，我將會按照黨紀國法和工會的規(guī)章制度嚴格要求自己，努力做到慎獨，慎微，不辜負領導和同志們的信任。工作中，將在嚴格執(zhí)行各項規(guī)章制度的同時，盡能力滿足領導和同志們的工作需要，為工會工作的開展提供有效的后勤保障，確保工會各項工作正常、有序、高效運轉。實事求是地講，在這次競爭上崗中，相信包括我在內(nèi)的每位同志都對自己的進步充滿憧憬。
       
       我本人也希望能獲得成功，同時我也不斷地告誡自己，作為一名黨員，就要把自己的一切交給黨和人民，讓群眾來評判，由組織來選擇。我會堅決服從工作需要和組織安排。無論結果如何，我都將以此為新的起點，更加嚴格地要求自己，以更優(yōu)異的工作成績，回報領導和同志們的關心和厚愛。謝謝大家。
       
       職員最新競聘上崗演講稿2公司的各位決策者，大家好!
       
       經(jīng)過深思熟慮，我決定并且非常有意愿競聘微貸業(yè)務經(jīng)理一職。
       
       此應聘申請分為六大部分，前三部分為現(xiàn)實情況，后三部分為假設如果我做了市場部部長，我將怎樣開展我的工作。摘要如下：
       
       一我為什么要應聘這個職位
       
       二我有能力應聘這個職位，并且有信心做好這個職位
       
       三市場部工作劃分淺見及我對市場部的理解
       
       四市場部的日常工作范圍、管理制度及作業(yè)流程
       
       五20_年度市場部部門目標
       
       六為達到市場部目標，我所需要進行的活動
       
       附錄：我所做過的跟市場部相關的工作
       
       一.我為什么要應聘這個職位。
       
       事情從我們公司獨立策劃完成TI-LERUNE團隊及新產(chǎn)品推介會開始：準備階段真的很忙，尤其是為了布展，宣傳板，宣傳語，準備面料，成品，一直都有在加班，但是我們是作為一整個團隊，為了一件事情、一個目的，擰成一股繩啤酒包裝車間經(jīng)理競聘報告，每天有新創(chuàng)意、新想法、新思路。在這個的過程中，我得到很多樂趣。然而，這點還不是最主要的。
       
       最打動我的是，在推介會的過程中感受到的，以及推介會結束后，客戶們的反應與反響中感受到的：在我們公司從來沒有任何一個人有這方面經(jīng)驗的情況下，可以把以一個公司之力的推介會做到這種程度，讓所有的客戶都認可甚至驚艷，讓我們的合作伙伴由衷的佩服，我感到非常驕傲，為我們團隊，更為聯(lián)潤翔。我可以感覺到我們團隊里的每一個人都為能是這個團隊的一份子，為是聯(lián)潤翔公司的一份子而驕傲。
       
       但是，我當時想的是，這個是遠遠不夠的。我不只想僅僅公司的員工為聯(lián)潤翔驕傲，我更希望合作伙伴、客戶、甚至每一個青島人、每一個中國人都為聯(lián)潤翔感到驕傲?，F(xiàn)在世界上的許多人知道中國、青島、有個海爾。在不久的將來，我希望讓世界上更多的人知道中國、青島、有聯(lián)潤翔!
       
       這是我當時的真實想法，沒有想到在47天后的今天，有機會實現(xiàn)這樣的想法。
       
       二.我有能力應聘這個職位，并且有信心做好這個職位
       
       經(jīng)過仔細分析，我具有以下優(yōu)勢以及能力，可以使我勝任這個職位：
       
       2.具有良好的形象思維能力。
       
       可以監(jiān)督、指導各種設計及廣告、禮品符合公司形象以及產(chǎn)品定位。
       
       3.具有很好的語言組織能力。
       
       4.思路清晰，具有全局掌控能力，以及過程控制能力。
       
       5.有想法，有創(chuàng)意，有計劃獨特企劃以及推廣的能力。
       
       6.長期的外貿(mào)業(yè)務養(yǎng)成良好的成本控制能力。
       
       三.市場部工作劃分淺見及我對市場部的理解
       
       雖然不是學習相關專業(yè)的，但是在會展中心總經(jīng)理競聘稿我7年的工作生涯中，有過多次有國際化大公司以及大品牌開發(fā)部以及市場部打交道的經(jīng)驗。
       
       同時今天回家后翻閱了大量的資料，結合我們公司的實際，有以下的一點粗淺看法，請批評指正。
       
       市場部是為了給公司的高層決策者提供詳實有效的數(shù)據(jù)分析結果，為公司的年度營銷目標以及新產(chǎn)品開發(fā)計劃提出合理化建議方案，為新產(chǎn)品的規(guī)劃、定價、推廣、以及發(fā)展提供強有力的依據(jù)，為公司的銷售人員提供強有力的銷售支持，為公司的客戶提供感人關懷，竭力推廣、樹立公司的品牌形象以及產(chǎn)品品牌和形象。
       
       市場部的工作大致可以劃分為產(chǎn)品開發(fā)(了解新型原料動態(tài)，新型功能，為產(chǎn)品開發(fā)提供創(chuàng)新的源泉，完成新產(chǎn)品定義)，市場開發(fā)(產(chǎn)品的定位和市場推廣戰(zhàn)略，包括產(chǎn)品定位和價格策略，給市場明確的信息，我們的產(chǎn)品與競爭對手相比其價值體現(xiàn)在哪里)，公司產(chǎn)品宣傳及推廣(負責新老產(chǎn)品的具體活動，如廣告，促銷，活動，產(chǎn)品介紹等，作用是激發(fā)市場需求，與市場有效的溝通，工作重點是宣傳手段和方法)，銷售支持及客戶關懷。
       
       四.市場部的日常工作范圍、管理制度及作業(yè)流程
       
       日常工作范圍
       
       五.20_年度市場部部門目標
       
       六.為達到市場部目標，我所需要進行的活動
       
       即使我沒有應聘上市場部部長，如有需要，我仍愿意將今天查找的海量資料以及所有的好想法與公司分享，這對我個人也是非常好的學習機會。
       
       謝謝!
       
       職員最新競聘上崗演講稿3尊敬的各位領導、同事們：
       
       大家好!
       
       首先，感謝公司領導為我們創(chuàng)造了這次公平競爭的機會!此次競聘，本人將以開放的心態(tài)，面對競爭，希望通過競爭，盡已所能，更好地實現(xiàn)自己的人生價值，同時，為公司、為社會作應有的貢獻。
       
       今天，我站在這里競聘客服主管職位，內(nèi)容主要分為三個部分：
       
       一、客服存在的問題有哪些?如何解決?
       
       二、我的優(yōu)勢。
       
       三、我的任職目標以及主要工作思路和措施。
       
       一、你認為目前我們客服團隊存在的問題有哪些及解決方法?
       
       1、客服整體的服務意識和服務質量有待加強。
       
       舉例來說，我們在不斷的補充員工，我們其他部門的人員也在不斷的努力中，暫且撇開優(yōu)點，我認為他們熟練度需要一個過程，而且因人而異，還有很多人服務規(guī)范用語不規(guī)范，回復用語和自己聊天一樣，那么如何迅速的結束冗長的培訓和指導，鍛煉一支成熟的隊伍，如何加強客服代表的職業(yè)心理素質，把枯燥和單調(diào)的工作做得有聲有色，如何快速并有效的做的非常滿意，我想這是我們值得思考的問題。如何解決呢?建議培訓關于服務意識，情緒管理方面的培訓，關于語言藝術，對點語言等培訓，把服務語言作為一項重點來考核，重點放在加大服務監(jiān)督力度方面。目標是產(chǎn)生一批固定而且出色的客服代表，讓用戶感覺到我們很專業(yè)，并愿意成為我們的終身用戶。
       
       2、銷售意識方面：請大家思考一個問題：在淘寶這個大舞臺上面，競爭對手強手如云，為什么別人要買你的衣服?為什么要在你家一直買你的衣服?為什么我要多買幾衣服?質量，款式，價位差不多的比比皆是。
       
       你有什么優(yōu)勢可以競爭過別人?這是我們的銷售意識需要改進的：不是普通的進來買一件衣服，買2件衣服，而是要附件銷售。怎么樣才能多件銷售。他進來不滿意，想考慮，想對比看看，是不是在這一步你就放棄堅持銷售呢?
       
       如何改善這個呢?首先你想比別人賣的多，自身的軟件，硬件需要強大，強大的銷售意識需加強，這個會在過后我成為主管的時候，會和大家分享!
       
       二、我的優(yōu)勢，分為3個方面。
       
       心態(tài)：我從__年開始做客服服務，這些年里面積累了很多經(jīng)驗，以前看的人會很害怕，當我自己有了這個能力的時候，我對待顧客我是非常有自信，我是一個專業(yè)的導購師，每次顧客回訪的時候，夸贊我們的服務以及能力的時候，這個是我最開心也是最自豪的，沒有比別人給你肯定的體現(xiàn)了
       
       客服專家：在__年的時候，剛開始進來的時候，碰到很多顧客的投訴，罵人的也有，投訴嚴重的也有，不理解我們的也有，在這里，我首先和顧客溝通，{我先幫你解決問題，之后咱倆再溝通其他事情}平撫顧客的心態(tài)，站在顧客的立場，盡自己的能力幫顧客處理好他的事情。然后再和顧客商量其它的事情，最后幫處理完，顧客說，非常謝謝你，我不是對你生氣。
       
       培訓和幫帶：很多時候，我們的思維都局限在常規(guī)思路里面，
       
       總之，我考慮的是，每個員工未來在客服崗位的好與壞，對于我來說，我有著責任，我要扛起來，并帶好團隊向前進步。
       
       說完優(yōu)點，我想簡單談一下我的缺點：我的學習能力還不夠。今后我要給自己制定短期學習目標和長期學習目標
       
       三、我的任職目標以及主要工作思路和措施
       
       任職目標：
       
       1、使我們小組的每位員工都能夠充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢和長處。
       
       2、與其他小組形成工作上競爭的良好狀態(tài)。
       
       3、形成學習為主的小組氛圍。
       
       為完成這些目標，我準備按照以下思路開展工作：
       
       1、管理好自己，要成為一個優(yōu)秀團隊的管理者，自己在各方面一定要做的，是團隊的榜樣，把自己優(yōu)良的工作作風帶到團隊中，影響到每一位團隊中的成員，用真誠去打動每一位成員加強自身專業(yè)能力，在業(yè)務知識方面多學習，能指導組員工作。
       
       2、管理和溝通方面：我會及時總結日常工作，不斷反思，對本部門的現(xiàn)狀，問題作出分析、預測和規(guī)劃，反饋給相關部門并提出有效的意見及建議，為高層決策提供相關依據(jù)和報告。
       
       做好跨部門間的溝通，本部門內(nèi)的溝通，員工工作中的問題、思想動態(tài)等等。
       
       3、在團隊中建立好學習和培訓工作，結合公司的文化把自己的工作技能運用到實際工作中，傳授給團隊中的每一個成員，在團隊中培養(yǎng)良好嚴謹?shù)墓ぷ髯黠L。
       
       4、帶領小組成員完成領導下達的任務，充分發(fā)揮每一個小組成員的能力。
       
       最后我對今天這個競職演說做個總結，今天，我是本著鍛煉、學習、提高的目的來參加競聘。如果我競聘成功，我會努力;如果我競聘不成，我會更努力。我將以這次競聘為新的起點：對待人生，會多一份夢想;對待工作，會多一份努力;對待領導，會多一份尊敬;對待同事，會多一份微笑;對待生活，會多一份熱愛;我相信，機會只會垂青那些有準備的人。
       
       謝謝大家!
       
       職員最新競聘上崗演講稿4尊敬的各位領導、各位評委：
       
       大家好!非常感謝局領導提供這樣一個平臺，讓一直工作在基層一線的我能有機會展現(xiàn)自己。今天，我競聘的是局企業(yè)管理部經(jīng)理崗位。這個崗位對我而言并不陌生，但卻是挑戰(zhàn)。因為在我20多年的職業(yè)生涯中，大部分時間都是在從事辦公室的工作，對企業(yè)管理有思考，但不深刻，不系統(tǒng)。不過，我堅信，有挑戰(zhàn)，才有超越。對此，我充滿信心!
       
       應該說，成功的企業(yè)源自成功的管理。什么是成功的管理?我個人理解，就是管出活力，理出財富。一個永遠充滿活力的企業(yè)，一個積累了大量財富的企業(yè)，一定會是一個基業(yè)長青的企業(yè)。我們?nèi)志褪且粋€很成功的企業(yè)。因為，當前我們無論是綜合實力、發(fā)展質量，還是企業(yè)品牌、員工的幸福指數(shù)都是歷的時期，贏得了市場的廣泛認同和尊敬。這，無不讓我們每一位三局人感到自豪和驕傲!
       
       我們局之所以能取得這樣優(yōu)異的成績，我想，除了有一個超強的領導團隊外，應該得益于強化了軟環(huán)境和硬環(huán)境兩個方面的管理取得了成功。一是在軟環(huán)境的管理上，工程局大力弘揚“敢為天下先，永遠爭第一”的爭先文化，又通過自上而下，自下而上的去踐行和實踐，使企業(yè)保持了“激情挑戰(zhàn)，攻堅克難，昂揚向上，永不言敗”的活力，也增強了實現(xiàn)“管理一流、技術、品牌響亮、業(yè)績卓著”目標的信心;二是在硬環(huán)境的管理上，工程局積極構筑“建造和投資”兩輪驅動新格局，大力實施企業(yè)流程再造，利用先進的信息技術以及現(xiàn)代的管理手段，限度地實現(xiàn)管理上的優(yōu)化和職能集成，從而實現(xiàn)了工程局“品質保障和價值創(chuàng)造”。應該說，在企業(yè)流程再造過程中，我們局企管部切實履行職責，發(fā)揮作用，為局跨越發(fā)展做出了貢獻。首先，企管部超前研判市場形勢變化，謀劃企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和目標市場定位，在產(chǎn)業(yè)結構調(diào)整、業(yè)務戰(zhàn)略集成等等方面為局領導提供了有價值的建議案，很好地發(fā)揮了參謀作用;其次，企管部按照局對總部六大中心職能(戰(zhàn)略規(guī)劃、投資決策、資源調(diào)控、科技研發(fā)、人才培訓、監(jiān)控評價)的定位，廣泛深入地開展調(diào)研活動，理順了工程局組織架構體系和投資決策體系，制定和完善了與之相配套的各項工作制度、考核制度、監(jiān)控制度和獎罰制度。同時，深入推進標準化和信息化的融合，標準化強基礎，信息化固根本，加速了企業(yè)管理升級;第三，企管部密切關注行業(yè)的發(fā)展動態(tài)，尤其是敏銳地抓住總公司市場戰(zhàn)略定位、投資融資等決策的變化，通過主動對接、真誠溝通和信息互動，為工程局贏得了更廣的發(fā)展空間和更多的政策支持;第四，企管部還積極主動地為局二級機構服務，特別是在二級機構謀劃產(chǎn)業(yè)結構調(diào)整、強化管理體系建設、完善管控模式等等方面提供咨詢和指導，贏得了二級機構的認同和稱贊。
       
       隨著中建股份“五化”戰(zhàn)略進入全力推進階段，這必將對我們?nèi)值陌l(fā)展產(chǎn)生深遠的影響。而我們?nèi)肿鳛橹薪ㄏ到y(tǒng)工程局中的“旗艦”，中建股份要求我們?nèi)忠氏劝l(fā)展，勇當“五個排頭兵”(繼續(xù)學習和追趕上海建工，鞏固中建系統(tǒng)工程局排頭兵和武漢企業(yè)前三甲，爭當國內(nèi)高端房建領域的者和創(chuàng)新者，國內(nèi)鋼結構和商砼行業(yè)排頭兵，中建系統(tǒng)實施大海外戰(zhàn)略排頭兵)。在這樣的大背景下，有很多課題需要我們企管部去探索，去研究，需要我們拿出切實可行的方案。應該說，我們企管部迎來了大有可為的春天。所以，我們要敢于迎接挑戰(zhàn)，迎難而上，堅定信心，在挑戰(zhàn)中作為，在作為中成就夢想!
       
       如果我競聘成功，我將在部門經(jīng)理的統(tǒng)一領導下，當好助手，履行職責，努力踐行以下“四句話”：
       
       第一句話，好漢不提當年勇，要樹立歸零思想。面對新的崗位和挑戰(zhàn)，我要以最快的速度實現(xiàn)角色轉換，以“狀態(tài)好、形象好、素質好、業(yè)績好”的“四好”員工為目標，努力做到三點：一是敢置“零點”。就是敢于歸零，決不能躺在過去的成績簿上睡大覺，一切從零開始，永葆工作激情;二是找準“疼點”。就是敢于否定自己，改正自己的不足。善于發(fā)現(xiàn)問題，及時解決問題;三是提升“起點”。就是工作要高起點定位，高目標謀劃，做到眼界寬、思路寬、胸襟寬。
       
       第二句話，有實力才有魅力，要以業(yè)績論英雄。市場經(jīng)濟就是實力經(jīng)濟，企業(yè)是這樣，個人同樣是這樣。領導憑什么信你?員工憑什么服你?憑得就是實力，是業(yè)績!面對新的崗位，干出業(yè)績是我的選擇。業(yè)績從哪里來?第一要聽話，聽領導的話，嚴格按局的既定方針辦事，令行禁止，政令暢通，這是方向問題。方向比努力更重要;第二要創(chuàng)新。面對不斷變化的形勢和難得的發(fā)展機遇，我們從事企業(yè)管理研究的同志，必須要有敏銳性，以創(chuàng)新的思維來把握大勢，以創(chuàng)新的措施來把握未來的發(fā)展機遇。我這里說的創(chuàng)新，就是創(chuàng)新的速度要比別人快，創(chuàng)新的準確率要比別人準確。唯如此，我們才能超前一步，贏得工作主動;第三要出活，就是要踏踏實實干事，干出業(yè)績。有一句話說的好，只有你成了高山，人們才有仰視你的理由。
       
       第三句話，心動不如行動，要加大執(zhí)行力度?？v然我們有令人心動的宏偉目標和清晰思路，如果不落實，不行動，一切都是空談，一切都是零。所以，成事在于執(zhí)行。首先要帶頭執(zhí)行，領導帶頭就是無聲的命令;其次，要快速執(zhí)行，雷厲風行，敢于。這恰恰是我20多年在工作中煉就品格，所以，我要在今后的工作中好好發(fā)揚，全力提升部門的執(zhí)行力文化。
       
       第四句話，一個好漢三個幫，要發(fā)揮團隊作用。要成事，團隊很重要。一方面，打造陽光團隊。什么是陽光團隊?就是心理健康和身體健康的團隊。陽光的心態(tài)，健康的體魄，這樣的團隊才能共享成功，共擔風雨;另一方面，打造合作團隊。不僅團隊內(nèi)部能精誠合作，更重要的是與外部團隊也能精誠合作。這是我們當前團隊建設的重中之重。因為，能得到外部團隊的鼎力支持和相助，我們就能夠達到事半功倍的成效。
       
       最后，我借此機會送給所有參加這次競聘的各位同事一句話，就是：“將來的你，一定會感謝現(xiàn)在拼命努力的你”。祝愿大家夢想成真，也祝愿我們?nèi)置魈旄用篮?
       
       謝謝大家!
       
       職員最新競聘上崗演講稿5尊敬的各位領導、各位評委、同志們：
       
       大家好!
       
       我叫___，今年__歲，本科學歷，經(jīng)濟師，黨員，__年畢業(yè)于__系，同年參加信用社工作，曾在聯(lián)社會計科任電腦管理員、統(tǒng)計員，現(xiàn)任會計科報表管理員、出納員。在信用社工作的__年，我深深感到聯(lián)社領導和同事們給了我很大的關心和幫助，他們的思想水平、工作能力、積極進取的精神、艱苦奮斗的作風，值得我好好學習，今天我在領導和同志們的鼓勵下，參加這次會計主管的競聘，在此我感謝你們給我的這一次機會。
       
       在多年的工作和學習中，我深深地體會到，只有不斷學習、應用、再學習，實踐、認識、再實踐才能使自己各方面的素質不斷提高，每一次提高的過程都深深鼓舞和激勵著我，以更加飽滿的熱情投入到新的挑戰(zhàn)中去。同時，我也深刻地體會到，挑戰(zhàn)和機遇對于個人進步的重要性。有了機遇，要善于把握機遇，沒有機遇，要努力創(chuàng)造機遇。
       
       我這次報名參加會計主管的競爭，主要理由是：第一，我熱愛這份工作，愿意為這項工作付出本人的努力;第二，我認為自已充分具備擔當這一職務的能力與水平，并愿意通過擔任這一職務使自身的作用得到更充分的發(fā)揮;第三，我認為這次參加競聘是鍛煉自己的一次很好的機會，不管能否受聘，對自己都是一個提高。
       
       我參與競爭的優(yōu)勢，歸納起來，有以下幾點。
       
       一、正逢能吃苦、干事業(yè)的年齡。思想活躍，朝氣蓬勃，精力旺盛，能夠全身心投入到工作中。因為年輕，對新事物新知識求之若渴，生怕落伍;因為年輕，對同志們的優(yōu)點長處便看在眼里，記在心上;因為年輕，勇于實踐、敢想敢為是我們的首選;因為年輕，也就更渴望能擔當起比現(xiàn)在已承擔的更重的工作和責任。
       
       二、有一股拼命工作和樂于奉獻的精神。__年的信用社工作經(jīng)歷，培養(yǎng)了我嚴格的黨性原則、嚴明的組織紀律、吃苦耐勞的思想品質和雷厲風行的工作作風。以標準要求，盡自己的努力，滿負荷甚至是超負荷運行，一直是自己推崇的工作態(tài)度。
       
       三、具有較強的工作能力。我在日常工作中腳踏實地，誠實待人，嚴以律已;經(jīng)過多年的學習和鍛煉，自己的組織協(xié)調(diào)能力、分析判斷能力、處事應變能力、文組織能力和社會交往能力都有了很大提高。由我參于的清產(chǎn)核資、票據(jù)發(fā)行、保值補貼息的申請工作得到領導和同事們的肯定。我負責上報的人民銀行、銀監(jiān)局有關的報表都做到及時準確完成，得到各級領導的贊許。會計報表質量在全市__年上半年的評比中獲得了第一名的好成績。
       
       四、具有豐富的工作經(jīng)驗。參加信用社工作以來，我已熟練掌握了的微機操作，統(tǒng)計工作，會計報表的填報，這些年我始終不忘充實自己，堅持干中學學中干，完善自我，提高自我，先后通過了職稱英語、經(jīng)濟師的考試。
       
       五、隨和大度，很容易和同志共事。工作中總會有矛盾，能以坦誠和真心相待，受得了委屈，容得下誤會，耐得住猜疑，經(jīng)得起考驗。我很容易融入舊環(huán)境，適應新環(huán)境，與大家一起，集中精力并形成合力把工作做好。我想，只要在工作和生活中多理解尊重、少埋怨非議，多責已喻人、少橫眉冷對，多將心比心、少求全責備，就沒有處理不好的關系，就沒有做不成的事。
       
       在本次會計主管競聘中，如果競聘成功，我將從以下幾個方面做好會計主管工作。一是從自身做起，堅持原則，遵守職業(yè)道德，認真履行崗位職責，帶頭貫徹執(zhí)行金融法律法規(guī)、行業(yè)規(guī)章制度以及各項業(yè)務操作程序，及時糾正不良行為，提高會計核算質量;二是加強對被委派社的內(nèi)部管理工作和內(nèi)勤人員的管理，帶領內(nèi)勤人員認真學習和掌握政策法規(guī)和各項內(nèi)控制度，嚴格執(zhí)行各項業(yè)務操作規(guī)程，同時強化會計出納基本功訓練，以適應新形勢發(fā)展的需要，培養(yǎng)一人多能的復合型人才，開展技術練兵，組織業(yè)務技能的測試與達標，努力實現(xiàn)全員達標;三是加強財務管理，充分行使會計核算的職責，精打細算，增收節(jié)支，提高經(jīng)濟效益;四是抓好優(yōu)質文明服務建設，提高服務質量和水平，創(chuàng)建規(guī)范服務窗口。五是積極為被委派社當好參謀，及時為主任經(jīng)營決策提供依據(jù);六是充分發(fā)揮會計主管上傳下達的職能作用，及時、準確、全面地把聯(lián)社的有關指示和精神傳達到被委派社，同時按照要求定期、不定期報告被委派社財務信息、經(jīng)營成果和其他會計信息，為聯(lián)社掌握基社經(jīng)營發(fā)展狀況提供準確可靠的信息。七是做好聯(lián)社交辦的其他工作，確保任期內(nèi)不出現(xiàn)差錯責任事故。
       
      篇3
       
       市場部個人工作總結1本人自x入職公司以來，在營銷管理中心市場部擔任高級市調(diào)專員職務，主要負責市場研究方向工作。具體工作包括撰寫專業(yè)市場分析報告、競品項目調(diào)研、市場動態(tài)監(jiān)控、為營銷策略調(diào)整帶給相關推薦等。在領導和同事的指導協(xié)助下，基本保質保量的按時完成了各級領導安排的各項工作。
       
       市場部市場研究方向工作主要包括三大部分:例行性工作、臨時性工作及專題性工作。例行性工作主要包括在售項目定期銷售分析報告(周報、月報)、四城市房地產(chǎn)銷售市場月度宏觀報告、北京市房地產(chǎn)市場月度宏觀分析報告、市場動態(tài)監(jiān)控等;臨時性工作主要包括競品項目調(diào)研、競品項目調(diào)研報告、競品項目賣點分析等;專題性工作主要包括撰寫專題性研究報告、課題性研究報告等。
       
       市場部作為營銷管理中心結構調(diào)整及專業(yè)分工細化的新生部門，市場研究工作是新制定的主要工作職責之一，主要為公司整體營銷策略及在售項目銷售帶給專業(yè)參考意見及決策支持。之前工作范圍僅局限于項目調(diào)研及市調(diào)報告，后經(jīng)本人推薦領導認可改善并豐富了各種專業(yè)報告的表現(xiàn)形式及結構，豐富了資料涵蓋面并相應提升了專業(yè)性及可讀性，增加深化了報告種類。和領導及同事一齊重新搭建了市場部工作架構，理順了工作流程，并不斷對報告模板進行改善提高，使之實現(xiàn)流程化、專業(yè)化，也使市場部市場研究工作逐漸步入正軌。
       
       在履行例行工作及臨時工作期間，也為領導及時帶給了市場及競品項目動態(tài)和決策參考資料。如在制定“首付分期”營銷策略期間與項目部共同對率先實行首付分期的美利山項目進行專項調(diào)研，在全面詳細了解美利山“首付分期”具體操作手法的基礎上為領導帶給了相關參考意見，最終促成了“首付分期”策略應用于在售項目，對拉動銷售起到了明顯提振作用。
       
       在售項目競品監(jiān)控是市場部重要例行工作之一。根據(jù)對在售項目周邊區(qū)域競品項目的長期市場跟蹤及調(diào)研，市場部依據(jù)同區(qū)域、同期入市、產(chǎn)品類型相同或相近的樣本篩選原則，不斷更新具有代表性的競爭樓盤樣本進行賣點的客觀分析對照。目的在于透過各個項目的優(yōu)劣勢比較分析，學習及借鑒競爭對手成功的賣點及營銷策略并為我所用，并將優(yōu)劣勢賣點應用于銷售說辭及推廣策略改善工作中，對在售項目的銷售起到實際促進作用。不但完成了本部門的研究工作職責，也對營銷管理中心其他部門及銷售部工作起到了配合和促進作用。
       
       在完成本職工作同時，間暇期間也配合其他同事進行在售項目論壇維護工作，同樣取得了必須成績。
       
       雖然市場部市場研究工作已步入正軌，但尚處于起步階段，需要改善及提升的地方很多。本人工作還缺乏必須的用心主動性，溝通略顯不足，對市場敏感度有待改善。報告的深入度和涵蓋面有待提高。將在今后工作中虛心學習，不斷改善提高，逐步推進市場研究工作，為營銷決策及項目銷售工作做出自我應有的貢獻。
       
       市場部個人工作總結2在剛剛過去的一年里，對銷售的各個品牌重新進行劃分重新定位，確立相應的客戶市場。加大空白市場的開發(fā)力度，開發(fā)新客戶20余家，在今年的系統(tǒng)操作下，預計明年的市場將會有大幅度的提升。發(fā)貨旺季時，用心聯(lián)系車輛、發(fā)貨，盡可能的保證客戶的需求，不使市場出現(xiàn)斷貨的現(xiàn)象。搞好農(nóng)化服務，抓好試驗田，及時跟蹤，為公司產(chǎn)品在山東市場的銷售奠定良好的基礎。我沒有輝煌的過去，我要把握好此刻和將來。在以下方面的思考上，這天我參加部門主任職位的競爭。
       
       我深深懂得“寶劍鋒從磨礪出，梅花香自苦寒來”的道理。不斷培養(yǎng)吃苦耐勞、默默無聞的敬業(yè)精神。在公司組織的學習羅文爭做羅文式優(yōu)秀員工的活動中，我認真學習，體會羅文精神的精髓。10月8日參加FST精神革新訓練，進一步加深了我愛崗敬業(yè)，用心主動的品質，養(yǎng)成能吃苦耐勞、團結奉獻的良好品質。在工作中踏踏實實，兢兢業(yè)業(yè)，一絲不茍，努力把工作做得。
       
       擁有虛心好學、開拓進取的創(chuàng)新意識?！盁釔凼堑慕處煛?。我熱愛業(yè)務工作，平時愛讀營銷方面的書籍，也瀏覽了一些有關政治、經(jīng)濟方面的書籍。到金大地工作后，系統(tǒng)學習了有關業(yè)務知識和各類公司精神，已經(jīng)具備了一個業(yè)務人員所必需的業(yè)務知識。在工作中，我嚴格要求自己，勇于實踐，用心開拓業(yè)務市場。還學到了管理的知識，能夠進行日常管理，各種數(shù)據(jù)報表的制作等。
       
       如果能夠競聘成功，在20__年里，我會一如既往的尊敬領導，團結同志，踏實工作，銳意進取，做好以下的工作:
       
       1、繼續(xù)加大市場開發(fā)力度。
       
       進一步開拓市場，做細市場。消滅空白市場，構建一個立體市場銷售網(wǎng)絡。抓好大客戶，抓好渠道建設，建好客戶檔案并隨時跟蹤回訪。
       
       2、加強學習型組織的建立，做好團隊組織的假設。
       
       結合實際工作的經(jīng)驗，不斷學習提高，充實完善自己，促進各業(yè)務人員素質的提高。和大家一道努力把業(yè)務部建成團結合作、親密無間、所向披靡的團隊。
       
       3、制定詳細的工作計劃。
       
       在平日的工作中，出發(fā)時要做工作安排，制定一個詳細的工作計劃。把任務分解到每個季度、每個月份、每一天，做成表格，不斷進行激勵自我前進。
       
       4、搞好農(nóng)化服務，加強服務意識。
       
       深入一線為客戶搞好服務，與客戶同吃同住，為客戶開拓市場、幫忙客戶送貨。加強對本企業(yè)的宣傳，提高x的知名度和美譽度，宣傳產(chǎn)品形象，起到終端拉動的作用。做好農(nóng)化服務，抓住真正消費者——農(nóng)民。
       
       5、加強客戶關系，完善客戶檔案。
       
       在2005年里，我會把大部分的時間留在客戶那里，幫忙客戶宣傳、鋪貨。深入到每一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)、自然村，了解市場、把握市場，做好農(nóng)化服務。還要加強對客戶檔案的管理。將客戶分類，區(qū)別對待，和客戶持續(xù)良好的聯(lián)系。
       
       6、扎實工作，銳意進取。
       
       發(fā)揚“艱苦創(chuàng)業(yè)、努力拼搏”的x精神，和以往好的作風、好的傳統(tǒng)，埋頭苦干，扎實工作，與客戶打成一片。注重在實踐中摸索經(jīng)驗、探索路子。
       
       我相信我不會辜負大家的期望，我會盡職盡責勤奮工作，與公司榮辱與共，和同事們共同締造金正大輝煌燦爛的明天。
       
       以上是我的下一步工作的想法，還需要實踐的檢驗，還需要領導和同志們的關心幫忙支持。如果我競爭不成功，我將一如繼往好好工作，并努力查找克服自己的不足，爭取更大的進步。
       
       市場部個人工作總結3在公司領導的支持下，在同事之間的密切配合下，愛崗敬業(yè)，恪盡職守，我們都較好地完成了自我的本職工作和領導交下來的各項工作。我將自我一個月來的表現(xiàn)、細想和行動總結如下:
       
       一、工作表現(xiàn)
       
       每一天外出見客戶時強化自身形象，提高自身素質，對自我堅持嚴格要求，不要因為自我一個人一片天地就懶惰，忘記工作，忘記自我的工作職責和工作任務。我們對工作要心中有度，有職責。對待客戶必須要以誠相待，辦事處的工作的規(guī)律就是“無規(guī)律”，因此，我要正確認識自身的工作和價值，正確處理工作中的苦與樂，得與失、堅持甘于奉獻、誠實敬業(yè)，個性在業(yè)務錘煉過程中必須要有總結和反省，當日工作當日畢，業(yè)務講效率，公司可能養(yǎng)閑人，但是不期望閑人是我。所以必須要努力，必須要學習，爭取早日突破有成績，經(jīng)過這么長時光的學習和鍛煉，我在工作上已經(jīng)取得必須的進步。
       
       二、工作態(tài)度
       
       工作態(tài)度要嚴于律已，不斷加強自我作風建設。到公司以來我對自身嚴格要求，始終把耐得平淡、舍得付出、默默無聞作為自我的準則。作風是公司一個形象問題，不能因為個人原因讓客戶說廣源的作風有問題，把廣源當成是自我的家，榮辱與共。在工作中要用自我的行動規(guī)范自我的一切言行。努力強化自我專業(yè)知識，做好各項客戶服務工作。堅持跟蹤的原則，對每個客戶都要跟蹤有結果，努力提高溝通水平。在這一個月里，雖然遇到不少的困難，但是只要用心想辦法去解決，思想樂觀，還是能夠學到很多知識。
       
       三、工作行程
       
       這一個月來，我做了超多的工作，雖然暫時還沒有取得成績，但是我會一向努力，相信自我的成績會好起來，由于公司對我們福建市場的重視，還特意派汽車協(xié)作辦事處的工作，讓我們在工作上，業(yè)務上自信了很多，汽車到目前為止跟我跑了四天業(yè)務，一路從莆田到福清到福州的路線走的，路線也是我一路計劃好的，基本沒有多繞路，跑了大概十九家公司，可能路線和地址都不是很熟悉，所以在計劃當中還有部分客戶沒有拜訪，但是效果很不錯，到達預期效果，有三家既然與張經(jīng)理撞車，有七家此刻是我的意向客戶。我將繼續(xù)努力跟蹤和進行溝通，爭取在下個月出成績，對自我，對公司也是一種微妙的回報。此刻也有兩家基本上在口頭上答應下個月左右定貨。此時我不能松懈，越是關鍵時刻越是決定得失的時候。所以貨沒有出去還不是笑的時候，也許只是才開始。
       
       四、下一步工作計劃和展望
       
       下一步工作我將繼續(xù)跟蹤目前的意向客戶，直到跟到有結果為止，要對有針對性廠家進行攻克，多去拜訪，多溝通。然后根據(jù)資料聯(lián)系新客戶找到主事人，慢慢伸張，在自我能夠把握局勢的狀況下進行擴張，穩(wěn)步求進求發(fā)展。
       
       以上是我個人體會和設想，我將全身心的投入到市場工作中。
       
       市場部個人工作總結4時光飛逝，歲月如梭，轉眼間，又到了一年的終點。20__年我們有過太多的辛酸經(jīng)歷，也收貨了無盡的成績和喜悅。在總行的正確領導與大力支持下，在分行的科學指導下，以及本支行的全力拼搏下，我們嚴格貫徹總行年度工作會議精神嗎，確定目標任務和工作重點，認清形勢，堅定信心，銳意進取，狠抓落實，各項工作穩(wěn)步推進，主要業(yè)務健康發(fā)展，完成了年初的既定目標。現(xiàn)將一年工作總結如下：
       
       一、主要工作開展情況
       
       (一)加強對有價值客戶的重點分析，開拓營銷策略
       
       通過仔細梳理，按照貢獻度對本行有價值的大客戶進行排名，并定時深入了解各層次客戶的個人愛好，采取“鎖定高端客戶，提供貴賓式服務;針對中端客戶，提供特別服務;對低端客戶，提供大眾化便民服務”的營銷策略。
       
       (二)加大貸款營銷力度，擴大貸款規(guī)模，不斷優(yōu)化信貸結構。
       
       為增強長期發(fā)展?jié)摿Γ覀儚哪瓿蹰_始就非常重視加快貸款營銷工作，積極爭取擴大貸款規(guī)模，帶動對公存款業(yè)務和結算業(yè)務。一是優(yōu)良客戶的貸款營銷，針重點企業(yè)，加大授信額度，主動營銷貸款。二是加大項目貸款的營銷，三是加大了按揭貸款和個人消費貸款等低風險貸款的投放力度。通過擴大增量，把更多的貸款投向雙優(yōu)客戶，從而帶動存量的優(yōu)化，實現(xiàn)貸款結構的有效調(diào)整。在貸款管理的基礎工作中，支行以嚴格實施預警預報制度為核心，全面提高信貸資產(chǎn)管理水平。首先，嚴把貸款準入關，貸款發(fā)放堅持雙優(yōu)戰(zhàn)略，對可貸可不貸的堅決不貸;其次，堅持貸款客戶的分類管理，實行主動退出，逐步壓縮一般客戶，主動淘汰劣質客戶。三是嚴格實施信貸管理的預警預報制度，使這項工作成為信貸管理最有力的工具和每個客戶經(jīng)理的日常工作，加大對此項工作的考核與獎懲。
       
       (三)客戶維護活動形式多樣化
       
       以答謝客戶為目的，結合不同客戶的特征，采取不同的維護方式。比如，在工資方面，通過與重點工資戶開展聯(lián)誼會、座談會、回訪等形式，一方面了解客戶的實際需求，一方面向客戶介紹我行的服務渠道和理財產(chǎn)品，對重點戶每月至少訪問一次，了解其對于我行的服務是否滿意，對我行的金融產(chǎn)品或者服務是否有新的建議。
       
       加強與客戶之間的溝通與交流，積極巧妙地將各種有利的情報提供給客戶，包括的行業(yè)信息和政府信息等，增強客戶對本行的了解。邀請客戶參加多種形式有意義的活動，借此把握營銷機會。
       
       (四)善于反思和總結，積累經(jīng)驗
       
       總結在一定程度上是工作前進的助推器。對每一次的工作進展情況及其完成情況都要做好總結，積累經(jīng)驗，為以后的工作奠定良好的基礎，也便于及時發(fā)現(xiàn)問題，彌補不足。只有不斷的總結才能把有益的東西積累起來，融會貫通，形成一種強大的工作手段和營銷體系。
       
       這一年，我們市場部的工作取得了一定的成績，但面對復雜多變的宏觀經(jīng)濟形勢和激烈競爭的金融形勢，我們還存在許多不足，一是存款結構不合理，部分存款過于集中與大戶，容易產(chǎn)生大起大落，純負債客戶資源比較匱乏。二是信貸投放較慢，手續(xù)過于復雜，制約了信貸規(guī)模的進一步擴張和效益的有利提升。這些都是我們今后要加以克服和解決的。
       
       二、工作目標和措施
       
       在下一年里，我們還要繼續(xù)認真貫徹落實總行年度精神，堅持發(fā)展第一要務，加強風險管控，不斷提升自身水平，努力提高市場份額，確保完成各項業(yè)務發(fā)展目標。
       
       市場部個人工作總結5回想這一年以來來，思考成熟很多，感慨萬千，收獲亦多?！懊Φ暮艹鋵嵅⑹斋@也很多，累但是很快樂。對我來講這個月的工作是難忘、印記最深的一個月。工作地點、環(huán)境的轉換，還有工作思想、方法等一系列的適應與調(diào)整，壓力卻帶給了我前進的號角，累中也融進了收獲的快樂。在公司領導的支持下，在同事之間的密切配合下，愛崗敬業(yè)，恪盡職守，我們都較好地完成了自己的本職工作和領導交下來的各項工作。我將自己20__年的工作表現(xiàn)、細想和行動總結如下：
       
       一、工作表現(xiàn)
       
       每天外出見客戶時強化自身形象，提高自身素質，對自己堅持嚴格要求，不要因為自己一個人一片天地就懶惰，忘記工作，忘記自己的工作職責和工作任務。我們對工作要心中有度，有責任。對待客戶一定要以誠相待，辦事處的工作的規(guī)律就是“無規(guī)律”，因此，我要正確認識自身的工作和價值，正確處理工作中的苦與樂，得與失、堅持甘于奉獻、誠實敬業(yè)，特別在業(yè)務錘煉過程中一定要有總結和反省，當日工作當日畢，業(yè)務講效率，公司可能養(yǎng)閑人，但是不希望閑人是我。所以一定要努力，一定要學習，爭取早日突破有成績，經(jīng)過這么長時間的學習和鍛煉，我在工作上已經(jīng)取得一定的進步。
       
       二、工作態(tài)度
       
       工作態(tài)度要嚴于律已，不斷加強自己作風建設。到公司以來我對自身嚴格要求，始終把耐得平淡、舍得付出、默默無聞作為自己的準則作風是公司一個形象問題，不能因為個人原因讓客戶說廣源的作風有問題，把廣源當成是自己的家，榮辱與共。在工作中要用自己的行動規(guī)范自己的一切言行。努力強化自己專業(yè)知識，做好各項客戶服務工作。堅持跟蹤的原則，對每個客戶都要跟蹤有結果，努力提高溝通水平。在這一個月里，雖然遇到不少的困難，但是只要積極想辦法去解決，思想樂觀，還是可以學到很多知識。
       
       三、工作行程
       
      篇4
       
       帶著疑問曾與人力資源方面的高手進行過溝通，大家給出的意見不一，但總結以來不外乎有以下幾種情況：
       
       1、招聘的人員與崗位不適配：如企業(yè)明明招聘的是城市經(jīng)理非要打出省區(qū)經(jīng)理，大區(qū)經(jīng)理的崗位來招，企業(yè)的想法是好的，真正招到合格的人才來操作市場，但是這只是企業(yè)單方面的相法，對于競聘的個人呢？試想想抱著應聘省區(qū)經(jīng)理的人，他會接受城市經(jīng)理的崗位嗎？抱著應聘大區(qū)經(jīng)理的人會接受省區(qū)經(jīng)理的崗位嗎？即使企業(yè)通過遠景描述或職業(yè)規(guī)劃，勉強招得進來幾個人才，但其待遇會留得住嗎？君不見，剛剛辦完入職的人員，不到兩個月又開始辦離職了，搞得人力資源部門的員工很忙碌，但真正需要的部門還是空崗，這是企業(yè)空崗的原因之一，招聘不適配的銷售精英。這就好比是維修拖拉機的崗位，招個維修汽車的來，告訴他修好拖拉機就會有汽車修，但是他會待得住嗎？
       
       破解：招聘前先要了解這個崗位賦予什么的職責；再了解要做好此職責需要什么的技能，素養(yǎng)；多久的工作經(jīng)驗，什么樣的性格；
       
       2、招聘成為營銷的一環(huán)：市場部認為要想做好知名度，先要在圈內(nèi)制造點傳播度，擴大企業(yè)的影響力，于是就瞄上51job，智聯(lián)招聘等知名度較高的網(wǎng)站，打出招大區(qū)經(jīng)理的廣告，一打就是半年，實則根本就沒有這個職位，只是廣告部的一個創(chuàng)意而已。
       
       破解：打開常用的搜索就可以知道，這類型的招聘不但沒能在圈內(nèi)制造好的傳播，反而成為攻擊的對象，惡名遠傳，最終形成狼來了的故事，真正招人的那一天到了，結果再也無人應聘。
       
       3、思維象限與現(xiàn)實之間的沖突：但凡愛看小說的，都曾在武俠中看到過若干場景，根正苗好的本門弟子，武功卻不如沒有根基的外來新手高強。位居丐幫的八袋長老也打不過流浪丐的現(xiàn)象，由此思索學歷及科班出身對工作的幫助到底有多大，實際上企業(yè)在尋找人才時并不看重是否是本門弟子，還是其它出身，企業(yè)尋求的是最好的，一定是最能創(chuàng)造效益的。如果看過優(yōu)秀的銷售人員一定是招來的，而不是培養(yǎng)出來的這本書就會有不一樣的體會。
       
       破解：真正的大家不一定是行武出身，但必定是很用心，全身心投入市場營銷的銷售職業(yè)人。你要找的是能夠做事，出身名門當然好，出身草根能夠做好事情，也不是壞事。
       
       4、唯經(jīng)驗論，使得各企業(yè)總是喜歡從業(yè)內(nèi)來招人，從本企業(yè)中的員老級成員中提拔人，卻很少有人愿意跨行業(yè)招人。試問業(yè)內(nèi)做了N年之久的人，他背后的那個企業(yè)是否已經(jīng)成為龍頭老大，既使是龍頭老大，那么他在這個光環(huán)下做了什么有益于企業(yè)的事情呢？“比如說國內(nèi)的一線品牌在某一區(qū)域的市場份額占比較高，那么該人員負責這個區(qū)域多長時間呢？進入這個區(qū)域的時候是空白市場還是利基市場，是個人努力還是行業(yè)的大環(huán)境使然，是企業(yè)戰(zhàn)略及戰(zhàn)術使然，還是其負責的區(qū)域一支獨秀呢？”如果他做了很多推動企業(yè)進程的事項，那么這個人又為什么離職呢？這個企業(yè)也不會輕易的放棄精英的。一定會想盡辦法挽留這樣的精英。那么我們真正招過來的精英，他們往往工作了很長時間，但離職報告還是沒有上來，我們大抵決得這個人一定是精英，這樣想也是對的。但同樣要想，這不一定是前企業(yè)不想放人，可能是該員工有一些經(jīng)手的帳目，項目，銷售費用還沒有處理清楚，也有可能是有病根的精英，即想走走不了呢。
       
       破解：古人云“英雄不問出處”，盡可能招適合的人，而非業(yè)內(nèi)人事，經(jīng)驗有時是我們前進的羈絆，跨行業(yè)帶來的新思維也許能夠快速帶動市場發(fā)展。
       
       5、銷售精英的展示平臺受到人為的限制。
       
      篇5
       
       深入開展解放思想大討論活動。根據(jù)新的經(jīng)濟形勢發(fā)展的變化和要求以及員工的期待，以這一次學習實踐活動所形成的推動力，深入推進新一輪思想解放，認真分析目前宏觀經(jīng)濟調(diào)控約束的不利因素，充分認識資金、勞動力和能源動力要素瓶頸制約不斷加劇，節(jié)能環(huán)保、安全生產(chǎn)、產(chǎn)業(yè)政策門檻不斷提高，要素成本、交易成本、環(huán)境成本、稅費政策調(diào)整使企業(yè)生產(chǎn)成本持續(xù)攀升的形勢，謀求企業(yè)發(fā)展在體制和機制建設上的解放思想，不為所取得的成績而自滿，不為既有的經(jīng)驗而束縛，不為傳統(tǒng)的模式所局限，把思想解放的重點從“要不要發(fā)展、敢不敢改革”轉向“會不會發(fā)展，善不善創(chuàng)新”方面來，不斷開創(chuàng)公司工作的新局面；要在追求科學治企上解放思想，按照以人為本、提高效益、統(tǒng)籌協(xié)調(diào)和可持續(xù)發(fā)展的理念，深化科學治企內(nèi)涵，優(yōu)化科學治企思路，促進公司又好又快發(fā)展；要在破解經(jīng)濟發(fā)展難題和員工生產(chǎn)生活突出問題上解放思想，圍繞現(xiàn)代水利發(fā)展的要求，圍繞企業(yè)發(fā)展核心競爭力的提升，堅持統(tǒng)籌規(guī)劃，綜合治理和協(xié)調(diào)推進，努力提高公司的整體經(jīng)濟效益和綜合社會效益。通過領導班子帶頭解放思想，帶動全體人員的思想大解放。
       
       二、進一步深化企業(yè)體制機制改革
       
       加強對公司發(fā)展的組織管理體系的調(diào)查研究，加強對公司內(nèi)部獨立子公司機構設立和走規(guī)?；?、集團化經(jīng)營之路的研究與推進工作，爭取特級資質的申報。
       
       在新成立公司市場部、審計部的基礎上，進一步強化和銜接各項管理職能，以有效措施強化各項制度的執(zhí)行力度。
       
       通過制訂完善“公司內(nèi)部各類人員分配辦法”、“企業(yè)民主管理實施細則”、“四個專項集體合同”、責任風險抵押機制、企業(yè)年金制度等進一步規(guī)范企業(yè)管理行為。
       
       通過修訂完善經(jīng)營及招投標工作，目標管理責任書，部門辦公費預算控制管理辦法，租賃用車管理制度等，嚴格控制非生產(chǎn)性開支，積極推進開源節(jié)流工作。
       
       三、進一步加強項目施工管理職能
       
       按照職責分工，充分發(fā)揮職能部門和工程分包、勞務分包、材料采購等專項委員會的管理職能，加強對投標項目的管理評審；加強對分公司單位投標項目的資質使用管理、項目預控以及聯(lián)營項目的合同管理；制訂統(tǒng)一格式的工程分包、勞務分包的合同文本；積極推行大宗材料的集中采購等工作。
       
       積極推行并完善對中標工程的成本測分，費用包干上繳，項目經(jīng)理競聘上崗制度；修訂項目管理考核辦法，加大對項目部季度綜合檢查考核的力度，加強對施工項目的過程管理。
       
       在開展“安全月”、“安康杯”活動的基礎上，認真開展“質量月”活動，通過質量剖析，查原因、訂措施，促進工程質量的進一步提升。
       
       認真梳理各項項目成本預控和工程款收付情況，加大對材差問題的洽談力度，加大應收款的回籠力度。
       
       四、進一步提升設備裝備水平
       
       根據(jù)公司主要施工設備陳舊老化的問題，為能適應生產(chǎn)水平不斷增長的需要，努力增強公司市場競爭力，計劃用三年時間，集中資金，以多元融資、分期付款等方式，投入2500萬元，購置40m臂桿砼泵車一臺，砼罐車三臺，gb34型液壓抓斗和50t吊機一臺套，購置鋼板樁1200t，以分別增強砼施工、地下連續(xù)墻的施工能力，另打造一條500m3挖泥船，以提高水下疏浚施工能力，每年再投入大修理費用150萬元左右，確?，F(xiàn)有施工設備的基本運行。
       
       五、進行推進技術創(chuàng)新工作
       
       公司成立總工辦，強化技術管理組織體系的管理職能和對施工技術問題處置的專業(yè)職能，進一步做好施工方案的審定把關，重大技術難題的解決與攻關。
       
       成立“工法領導小組”，把科技創(chuàng)新的重點落實到產(chǎn) 品過程的質量控制上，形成2~3個具有企業(yè)自主知識產(chǎn)權的科技成果或工法。
       
       針對工程特點，有針對性地選擇課題，開展qc小組活動，把工程創(chuàng)優(yōu)與開發(fā)應用“四新技術”結合起來，不斷提高施工工藝水平。
       
       建立科技創(chuàng)新基金，以激發(fā)科技創(chuàng)新的積極性。
       
       梳理創(chuàng)優(yōu)工程，積極申報省級、國家級工程獎項。
       
       六、進一步促進公司的可持續(xù)發(fā)展
       
       積極向水利廳反映，請求盡快協(xié)調(diào)解決公司改制土地權屬問題，以保證公司合法注冊，依法經(jīng)營的基礎，推進公司中長期的規(guī)劃發(fā)展。
       
       請求廳盡快協(xié)調(diào)解決改制單位離休干部歸口管理問題及相關費用的落實。
       
       加強人才隊伍建設，健全人才培養(yǎng)、使用、管理機制，堅持“需要至上，實用為主，夠用為度”的理念，合理調(diào)整和優(yōu)化職工隊伍，引入競爭機制，促進項目管理人才隊伍的成長和更新。
       
      篇6
       
       不過“50萬”對我來說也并非毫無益處，至少“中國第一打工仔”的特殊身份給我?guī)砹吮纫话闳烁嗟慕挥褭C會和商業(yè)契機。我的那本《中國第一打工仔》之所以能夠一版再版，想來這在很大成份上歸功于這曾令無數(shù)打工仔為之心動也為之心寒的“50萬”。1998年5月，中央電視臺《東方時空》欄目播放了“何慕30～33”的上下集，當時我正在上海奔忙，沒有看到播放的內(nèi)容，遠在佳木斯的哥哥打來電話，用十分激動的語調(diào)告訴了我這一“喜訊”。講老實話，聽到這一消息我不但沒有感到興奮，反而突然間產(chǎn)生了一種十分惆悵的感覺。33歲的人了，事業(yè)尚無大成，卻在這“古老”的“50萬 ”神話里晃蕩了3年多，耗費的是時間和精力，陪葬的是情感和心智，收獲的除了更多的人生感悟和經(jīng)商之道，就是賬上幾十萬的外債，沒變的只有這“50萬”的雅號和打工仔的處境。我想，這“50萬”的故事也該結束了。
       
       八載打工史　欲說銷售好辛苦
       
       我的打工史是從1988年開始的。那一年秋天，我戀戀不舍地離開復旦大學校門，遵照國家“邊疆省份考生必須回原省份支援邊疆建設”的規(guī)定，滿心不地來到黑龍江省食品公司統(tǒng)計科，拿起算盤和稿紙，開始為家鄉(xiāng)計算“生豬存欄率”等我至今也沒弄懂的統(tǒng)計數(shù)據(jù)。因為不會打算盤，字體又差，我被同仁們當成笑柄，甚至有人對我復旦大學經(jīng)濟系本科文憑的真實性展開調(diào)查。我很快意識到在這個“鐵桶”里繼續(xù)混下去的結局，于是趁自己尚未被同化的當口——正式報到后的第21天，我留下一份辭職報告，偷偷模模地逃離了那幢古老的白俄式建筑。后來，食品公司的領導對我這種“不支持邊疆建設”的叛逆行為給予了毫不留情的處理：我得到了“除名”的處分通知。據(jù)說我也是省食品公司里第一個獲此“殊榮”的大學生。
       
       沒有退路的我買了一張單程車票，跳上了南去的列車，開始了流浪的打工生涯。第一次的選擇顯得十分幼稚和茫然，之所以走進上海霞飛日用化工廠的大門只是因為它的廠房比其它廠看起來更漂亮。第一次向廠長營建華要求跑銷售的動機也不復雜：人自由、見識廣、賺錢多、別人花錢自己學本領。不想從此便和銷售結下了也許一生也無法了斷的恩怨。10年前復旦大學還沒有設置有關市場營銷的課程，書店里關于銷售的書籍也很難買到。于是，霞飛廠便成了我學習銷售的母校?？蛇@個學校卻沒有老師，第一次到福建推銷，廠里提供的支持只是一疊敲過合同章的空白合同和幾箱自己掏錢購買的樣品，沒有固定工資，沒有費用預支和報銷，沒人告訴我應該怎么做，也沒有人告訴我不應該怎么做，剛剛扔下鋤頭的銷售科長只對我說了一句話：“小何，好好干，拿回貨款后3．5％歸你。”我只身帶著和我身高差不多的樣品箱，卷曲在火車硬座下面，任各式各樣的鞋在我的頭上踢來踢去，還要忍受各種香型的腳子的氣味，我總算頭腦清醒地到達了廈門。第一個推銷對象是一家根本不賣化妝品的個體食雜店；第一份成交的合同是完全按照對方的要求簽訂的三箱“霞飛”特效增白粉蜜；第一回從大巴士下面轉住到星級賓館是為了在客戶面前掩飾身份；第一次“行賄”物品是兩大袋蔬菜和兩瓶“四特”酒；第一次讓銷售科的同仁們意識到我的存在是因為我在麻將桌上贏了他們800元……
       
       就這樣，我瞪著一雙迷茫的眼睛，跌跌撞撞地踏上了推銷之路。好在那時國內(nèi)化妝品市場與現(xiàn)在大不相同，哪一個廠家敢于打廣告、塞回扣、擺圓桌，它的產(chǎn)品就極有可能成為暢銷貨；哪一個推銷員“摘定”了百貨站日化科科長和大商場的日化部經(jīng)理，科長經(jīng)理們就一定會有辦法把已銷售完的其它廠家的貨款付給剛到貨的你，推銷員就一定會因此而受到重視和表彰。霞飛廠是這一特定時期的獲利者，霞飛廠的銷售員們也是這一特定環(huán)境的受益人。　 　 兩年后，我的客戶已遍及福建各大中小城市，當初差一點兒拎脖領子將我扔出門外的日化科長也跟我成了稱兄道弟的好朋友，本來干癟的口袋里也有了厚厚的幾疊“老人頭”。于是自認為已經(jīng)成了自學成才的“銷售高手”，于是自認為可以干一番更大的事業(yè)，于是想到了跳槽。
       
       當時霞飛廠與幾乎所有的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)一樣，肥缺都被當?shù)卣从H帶故的人把持著，北方市場均被有頭有臉的瓜分完了。福建對蜜類產(chǎn)品需求較小，充其量不過是個“雞肋”市場，廠里沒有任何廣告支持。我雖付出了比別人多幾倍的辛苦，銷售額仍是廠里后幾名，銷售提成自然也排在尾部。銷售員們純樸而務實，他們以金錢為標準衡量一切：誰錢多誰是老大，誰錢少誰是“小三子”。我除了負責福建省的銷售業(yè)務，還要擔當銷售科里小跟班的角色，沏茶倒水、跑腿學舌、扛樣品箱、掛條幅成了我份內(nèi)的義務。人們對我的稱呼也很特別：小何幕、小東北、小大學生……這與我當初信誓旦旦想做中國松下幸之助的理想實在相去甚遠。
       
       1990年的最后一天，我拎著那只跟隨我多年的破皮箱走出了霞飛廠的大門，依舊是信心十足，壯志滿懷——就我第一次跨進這扇大門時一樣。
       
       如果說是“霞飛”將我送上了推銷之旅，那么在銷售領域里讓我突飛猛進并大有所獲的地方就是沈陽了。
       
       1991年初，我?guī)е虾Ｏ愫Ｃ廊萜窂S的樣品只身來到沈陽，以每天75元的代價租下了一家旅館套房，在門前掛上了“上海香海美容品廠沈陽辦事處”的招牌。我在這個小天地里身兼數(shù)職：經(jīng)理、業(yè)務員、會計、出納、勤雜工、裝卸工……后來又花6000元錢買了一張營業(yè)執(zhí)照——沈陽市沈?；瘖y品經(jīng)銷站，我又成了當?shù)嘏l(fā)單位的法人代表。
       
       那時生產(chǎn)廠家對經(jīng)銷商還都比較放心，我又具有上海廠家代表和沈陽批發(fā)商雙重身份，所以組織貨源不成大難。于是，我的樣品柜里放滿了上海幾十家日化廠家的熱銷商品。由于進價低、不占用流動資金，我的小攤子費用又少，所以我可以以比百貨站等批發(fā)單位更低的價錢向外批發(fā)，并能給予更高的回扣。時間不長，我的客戶便已遍布沈陽市及周邊地區(qū)，我成了沈陽日化行業(yè)赫赫有名的小老板。
       
       這期間，我又受聘于上海申花化妝品廠，成立了“上海申花沈陽銷售心”，招聘了若干人員，在遼寧省內(nèi)30多家大商場設立了“申花”專柜。并在報紙、電視、廣播、公交車上做了不少廣告，為消費者免費提供美容指導，向新婚夫婦贈送“申花”化妝品，還與遼寧電視手摘了一場《“申花”快樂今宵》文藝晚會，我這張“對不起觀眾”的臉也在電視上頻頻曝光。
       
       1993年，“申花”與美方合資，更名為“中美合資上海康美國際化妝品有限公司”。由于我沈陽的優(yōu)秀表現(xiàn)，公司決定把我調(diào)回上海總部負責全國市場的銷售工作。我?guī)е鴰资f現(xiàn)鈔和“選美”選出來的妻子回到了令我魂牽夢繞的上海，坐上了銷售部經(jīng)理的寶座，成了合資公司里中方最高職位的白領打工仔。
       
       然而，在外做慣“獨行俠”的我卻無法適應聽人擺布或擺布他人的職位，更無法接受那些操著生硬國語、對國內(nèi)市場一無所知的“泊來”打工者月薪數(shù)萬。而自己雖事必躬親、“功績顯赫”但報酬卻不及他們十分之一的殘酷現(xiàn)實。半年后，我以“永遠不再做化妝品”為代價換來正式的上海居民身份，再一次跳槽，但這一次我卻發(fā)誓一定要跳進屬于自己的“槽”里。
       
       幾年的打工經(jīng)歷留給我太多的無奈和酸楚，給別人打工，替別人做嫁衣，付出的和得到的不成正比，有時連最起碼的人格都無法保障，這滋味我受夠了。我暗下決心：一定要自己做老板，哪怕是再小的老板，也要自己說了算。
       
       離開裝飾人臉面的行當，我開始做裝飾墻壁和地板的生意，并發(fā)誓要在裝修領域圓了自己的百萬富翁夢。半年后，我垂頭喪氣地離開了裝修行當，此時我與百萬富翁的距離整整相差一百萬。惟一的收獲就是讓自己真正明白了二十幾年前就聽到過的一句老話：隔行如隔山。
       
       我曾經(jīng)毫無根據(jù)地把銷售分為“做市場”和“做貿(mào)易”兩種，前者關心的是最終消費者的滿意程度，所以要做許許多多錢和物以外的事情，關系到千家萬戶的日用消費品的銷售大都應采取“做市場”的方式；而后者則更多惦記著錢物及進出差價，一但貨物出手，貨款收回，交易過程就基本結束了，鋼材、水泥、木材等大宗物資的買賣往往“做貿(mào)易”的意味更濃一些。兩種形式需要兩種不同的方法來做，也需要兩種不同的人來做。事實證明，我還是比較適合“做市場”—— 至少我不是塊“做貿(mào)易”的料。
       
       貿(mào)易做砸了，自己熟悉的化妝品行當又因有“君子協(xié)議”而不能涉足，我決定尋找一塊“做市場”的新天地，從頭學起。
       
       1994年下半年，我應聘于中美合資天津統(tǒng)泰食品有限公司上海營業(yè)所，在一位大學里天天喊我“柱子哥”的小師弟手下打工。“統(tǒng)泰”是一個典型的“做市場”的公司，主銷產(chǎn)品是“統(tǒng)泰曲奇”。在上海采取的銷售方式是“直供制”，組織數(shù)十名銷售員，將商品直接送到零售終端。促銷手段以免費品嘗為主，先后動用過上千人次，在鬧市口將小包裝的曲奇送給行人品嘗。1994年，公司僅用了幾十萬廣告就在上海收獲了幾千萬的銷售額，這在上海食品界實在是不多見的。令人惋惜的是該公司在產(chǎn)品更新和營銷手段的轉換方面遠遠不及消費者口味變化快，1995年開始，其銷售業(yè)績直線下降，幾乎走人窮途。我到“統(tǒng)泰”后的第一項工作是規(guī)劃和推行“路線訪銷制”，統(tǒng)計好上海數(shù)干家食品店的名稱、地址、營業(yè)面積、負責人姓名、聯(lián)系方法、經(jīng)營狀況等，將它們分類、定級，標在地圖上，然后按最佳路線畫出一張張“路線訪銷圖”，制定嚴格的“到訪制度”，再帶著各區(qū)域的負責人按規(guī)定路線和程序逐個店去走訪。
       
       正所謂“外行看熱鬧，內(nèi)行看門道”，這項在一般人眼里枯燥無味的工作對我卻產(chǎn)生了極大的吸引力。3個月里不管刮風下雨，也不論周末周日(公司并沒有加班要求)，我每天騎著自行車穿梭于上海的大街小巷，幾乎跑遍了上海所有的食品店。人曬得跟黑煤球似的，我卻露著小白牙，每天樂滋滋。愛人經(jīng)常對我說：“算了，為了這1000多塊錢拼命，實在不值。你又不是找不到更好的工作?！蔽覅s總是笑笑對她說：“辛苦點怕什么，學到本領放到腦子里是自己的。將來自己干的時候肯定有用?！睕]想到，這本領果真在不久后就派上了用場，不過并不是為“自己干”，而是為競聘“中國第一打工仔”加了一分鋪墊。這是我壓根兒也沒有想到的。
       
       “50萬年薪”讓我歡喜讓我憂
       
       1995年是我漂泊打工的第8個年頭，就在這一年，我品嘗到了一般打工仔也許一生也不會體會到的喜悅和酸苦。也就是這一年，一向喜愛“第一”、“之最”的中國人又在茫茫無盡的打工人海里撈出了一位汗淋淋的“中國第一打工仔”。
       
       夾在100多位高學歷者當中前去應聘50萬年薪時，自己并沒有將此事看得很重，只當成去配合人家開個玩笑，借機也了解一下自己在這100多位自認或公認的人才中到底名列幾許。但隨著事態(tài)的發(fā)展，新聞媒體的大勢介入，我卻不得不一步步認真起來了。尤其是進入前三名后，我骨子里爭強好勝、喜歡競爭的本能被誘發(fā)出來了。就像一個運動員，被稀里糊涂拉上賽場，穿上跑鞋，踏上跑道。就再沒有什么力量能夠阻止他想拿冠軍的欲望了。不過現(xiàn)在回過頭想想，當時也確實有些荒唐，應聘終究不是賽跑，不是看誰先跑到終點誰就是勝利者。應聘的真正目的是要找到一個適合自己的工作空間，能夠發(fā)揮和提高自己的能力，為企業(yè)和自己創(chuàng)造效益。而當時我對“天翁”的了解除了一罐“開胃飲”和幾張宣傳單之外，其它就一無所知了(估計其他應聘者也不會比我好多少)。到一個自己根本不了解的公司去應聘、去工作，如果有好結局，那只能歸功于運氣了?？上У氖?，我沒有攤上那么好的運氣。
       
       電視直播的競聘現(xiàn)場莊嚴而隆重，7位考官正襟端坐，兩位公證人員表情肅穆，倪萍、殷秀梅、黃宏、李金斗、黃格選等一批明星大腦獻藝捧場，我們3位候選人粉墨登場，一決雌雄。后來我也經(jīng)常問自己：這哪里還像競聘?這分明是一場企業(yè)為做廣告而贊助的文藝晚會，而我們3位舌槍唇劍的競聘者其實也不過是3個蹩腳卻又不可缺少的演員而已。但當時沉浸在獲勝喜悅中的我卻根本沒有往這方面想。
       
       競聘結束后，我同天翁公司的孫老總以及那批明星大腕們共進晚餐，孫總的一句直言今我半天沒喘過氣來：“何慕中聘簡直太讓我意外了，我本來想要的不是何慕，而是王鬃……”
       
       我在一片清冷中走馬上任。面前的爛攤子今我一想頭都要發(fā)漲，公司設在杭州的銷售總部已成立半年了，但許多基礎工作尚未開始，或者說還不如沒有開始。據(jù)說公司在北京、上海、武漢、寧波、溫州設有辦事處，人員大都是孫總以前搞紡織時認識的老友，幾個市場的銷售業(yè)績讓人無法恭維。北京投入70多萬元費用，銷售返款是零，上海投入160多萬元，返款是5萬元。其它幾個城市的狀況也是慘不忍睹。
       
       天翁保健品公司是上虞市(屬紹興市管轄的縣級市)崧廈鎮(zhèn)的一家鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)，先前曾經(jīng)推出過一個天翁多糖營養(yǎng)液，花了幾百萬元廣告費，發(fā)出近百萬元商品，實際回款才幾萬元。于是孫總認為“多糖”兩個字不吉利，改做開胃飲(一種功能型飲料)，又用去上百萬元廣告費，銷售返款比“多糖”好了些，有十多萬元。于是孫總決定在開胃飲上做點大文章。我聽到600萬元廣告投入和17萬元 返款兩個數(shù)字后，禁不住頭皮有些發(fā)麻。
       
       正式到任前我曾走訪過幾十家食品店和酒店，只發(fā)現(xiàn)兩家酒店在極不顯眼的地方擺了幾聽開胃飲。我問服務員這種飲料好不好賣，大都搖頭皺眉，甚至有兩位連自己酒店有沒有賣這種飲料都不知道。見到這些，我的眉頭皺得比她們還要緊，我明顯地感覺到了肩上的擔子.
       
       剛一上任，對我的職務確認也讓我迷惑了好幾天，公司在招聘啟事上明明寫著“招聘市場部經(jīng)理一名”，而我到位后接到的第一盒名片卻印著“銷售部經(jīng)理”，我對孫總說：“市場部和銷售部是兩個不同職能的部門，市場部主要負責的是市場調(diào)研、促銷策劃、廣告安排、信息收集等工作，而銷售部則具體負責新產(chǎn)品銷售、渠道及人員管理等。您到底讓我做哪一個部門的經(jīng)理呢?”孫總似乎并不了解這兩個部門有什么不同，回答說：“我們不管這個部那個門，反正與銷售有關的事你都得管，兩個部門的經(jīng)理都是你……經(jīng)理的名頭太小了，你干脆就叫部長吧。”于是，我的第二盒名片的抬頭又變成了“全國市場營銷部部長”。
       
       名頭雖大，可說話的分量卻不見有多重。第一次參加的“營銷策略研討會”完全是孫總的“行政命令會”，我?guī)缀踹B說話的機會都沒“搶”到。先是命令我只身去東北老家賣掉8萬箱開胃飲，后又要求我組建人馬，到蘇南開辟一個新市場。我如墜五里迷霧，找不到方向。
       
       當時公司的財務狀況已十分緊張，天天有債主登門討債，而孫總又決定貸款100萬元到中央電視臺“榜上有名”里去“有名”一下。我聽得心驚肉跳，忙插嘴說：“孫總，這100萬千萬不能投。首先，我們還有許多基礎工作沒有做好，產(chǎn)品自身欠缺也不少，市場覆蓋面僅限于浙江省內(nèi)的幾個小市場，在中央臺播廣為時尚早；其次，我們這盤廣告帶質量欠佳，播了也不會有什么好反響；再說，中央臺投100萬廣告無疑于大海里面扔根針，我們企業(yè)目前的實力還不足以到‘中央’去較量……”
       
       我的建議除了令孫總臉上增添了幾分不耐煩之外就再也沒起什么其它作用(在“天翁”工作的半年里，我的諸多建議大都起到了相似的作用)。后來我曾問過許多人是否看過中央電視臺“天翁”的廣告，回答無一例外：沒看過。就連我也是知道了播出時間后耐心等了3天才看到一次。那價值兩萬多元的15秒令我心痛不已(那時發(fā)銷售員工資都很困難了)，于是再也不忍心去看了。
       
       1O0萬元打了水漂后，孫總似乎也察覺到在中央電視臺播廣告有些得不償失，于是又回過頭來在浙江省內(nèi)一下砸進100多萬。這一次反應比中央臺果真好了許多，一時間幾乎連小孩都能背出“天翁”的廣告語——“換個飲料喝喝，天翁開胃飲”。但真正“換”了的人卻不多。12天花掉100多萬元廣告費后，開胃飲的實際銷量并沒有多大提高。
       
       做市場，推品牌，銷產(chǎn)品，是一個循序漸進的過程，更是一項涉及方方面面的系統(tǒng)工程，絕不是猛打一陣廣告就能解決的問題。隨著市場競爭日趨激烈，產(chǎn)品日趨同質化，“酒香不怕巷子深”的觀念已被大多數(shù)經(jīng)營者所據(jù)棄，但另外一種念頭又被許多廠長經(jīng)理所推祟，似乎談經(jīng)營就是談廣告，“有廣告走遍天下，沒廣告寸步難行”，甚至認為不管什么產(chǎn)品，只要肯做廣告都會紅遍全球。實際上，產(chǎn)品要暢銷，企業(yè)必須做好市場調(diào)研、產(chǎn)品研制、價格定位、渠道選擇、銷售管理、服務促銷、公關活動、媒體廣告等多方面的工作，發(fā)揮整合的力量。單講促銷，就包括人員促銷、營業(yè)推廣、現(xiàn)場促銷、公關活動、媒體廣告等多種形式，而促銷也只不過是營銷組合的一部分而已。
       
       忽視廣告的力量是錯誤的，而過分夸大廣告的作用也是不理性的。一些企業(yè)因大膽的廣告投入而獲得價值連城的無形資產(chǎn)，碩果累累；也有一些企業(yè)因盲目依賴廣告迫使自己不堪重負，甚至過早走到了生命的盡頭。對這兩種企業(yè)，我都有過親身的經(jīng)歷。但在孫總面前，我卻連說話的機會都沒有。
       
       其實，天翁公司通過“50萬招聘”至少在浙江省內(nèi)已獲得了較大的知名度，但這種知名度還沒有與開胃飲這一產(chǎn)品有機地結合起來，況且，知名度不等于美譽度、信任度，更不等于實際購買力。要真正占領市場還需要我們靜下心來扎扎實實地做好多方面的系統(tǒng)工作。
       
       改進產(chǎn)品、調(diào)度資金、安排廣告等重大事宜輪不上我插嘴，我就靜下心來從“小事”做起。我工作住宿都在銷售部里，除了吃飯睡覺，其它時間就是工作。我首先起草了市場營銷計劃，建立了營銷部各項規(guī)章制度和考核標準(后來這些東西大都成了垃圾筐里的廢紙)，同時開始招兵買馬，擴充隊伍，并受孫總指令，派員開發(fā)蘇南市場。
       
       由于當時天翁產(chǎn)品在蘇南的知名度幾乎為零，公司的實力又無法滿足經(jīng)銷商要求的廣告投放量(就算有實力，我也不贊賞完全依靠廣告開路的方法)，于是我采取“人海戰(zhàn)術”，派員長期駐守蘇南各大中城市，花幾百元租間民房，既做辦公室又做倉庫和宿舍。小伙子們每天騎著自行車到各食品店和酒店鋪貨、促銷，同時還要幫助批發(fā)商開定貨會，打通各路環(huán)節(jié)。這樣“倒著做渠道”一方面可以彌補公司實力的不足，依靠人員推廣提高產(chǎn)品覆蓋率，提高經(jīng)銷商的興趣和信心，同時這也是對銷售員和經(jīng)銷商培育和考核的最佳時機。待市場打開之后，便可將成熟銷售員派往其它區(qū)域開發(fā)新市場，把成熟的市場交給優(yōu)秀的批發(fā)商。
       
       公司做不起廣告，我就讓銷售員們用不能上市場銷售的老包裝開胃飲做促銷品，給消費者免費品嘗(其實這一招也很懸，如果產(chǎn)品口味不好，就連一次性購買的機會都沒有了)。
       
       那段時間我也像一臺上足了發(fā)條的機器，坐在一輛客貨混裝的老式“張家港”大中巴里，馬不停蹄地奔波于蘇南各地。一方面察看市場安排工作，一方面利用自己的“名人效應”為公司充當“廣告模特”。
       
       “50萬年薪”的特殊身份確實幫了我和“天翁”的大忙。我每到一處，總有一大堆新聞記者聞風而至，有關“中國第一打工仔”的報導很容易就上了當?shù)氐膱蠹?、電視和廣播，“天翁”兩個字自然也成了必不可少的內(nèi)容。那盤“天翁之夜高薪納才文藝晚會”的錄像帶也成了我的開路先鋒，有幾家縣級電視臺還同意免費播放這盤錄像帶。經(jīng)銷商們看到晚會宏偉的場面和龐大的演員陣容，對“天翁”的實力更是深信不疑。
       
       這時我不得不佩服“中國第一薪”的始作捅者孫總，若將新聞媒體的免費宣傳折算成收費廣告，至少也值近千萬元，再加上由此而取得的當?shù)卣般y行方面的關心和支持，其價值更是不可估量。“天翁事件”爆發(fā)后，孫總曾說“何幕最多值10萬，出這個主意的人值40萬，這個人就是我……”其實如果這個策劃再周密些，結局再完美些的話，這個主意的價值還遠遠不止40萬元。
       
       一天，我拔掉剛剛扎在手上的點滴瓶，隨孫總乘著他那輛“林肯”轎車到蘇南考察。看到食品店和酒店里都擺著開胃飲，門前都貼著“天翁”的廣告畫，有些地方正在搞開胃飲的店門促銷活動，孫總的眉頭舒展開了，“沒想到蘇南搞得還不錯嘛……”從此，我們有了一段短暫的愉快合作。7月份，杭州市場也劃到了我的名下。
       
       銷售返款漸漸多了起來。負責臺州的張明競一下子拿回二十幾萬的貨款。孫總樂得合不上嘴了，揮手給他派了部專車，還獎給他一部大哥大。
       
       我卻沒有孫總那么樂觀，我感覺到了其中的一絲不妥，我對孫總說：“孫總，張明剛到臺州幾天就拿回這么多貨款，證明他確實是個優(yōu)秀的推銷員。但我敢說現(xiàn)在絕大多數(shù)商品還堆在經(jīng)銷商倉庫里，所以我們還不能盲目樂觀。我們是在做市場，不是做貿(mào)易，錢拿回來固然重要，但市場是否真正啟動，產(chǎn)品是否真正被消費者認識和喜愛是更重要的，否則很難有第二次要貨，弄不好人家還會找我們的麻煩?！煳獭恳粌晒P返款是翻不過身來的。我認為接下來還有促銷等許多工作要抓緊、抓實，干萬不要只逼著銷售員一門心思往回拉貨款而忽視了市場真實的反應……”
       
       孫總似乎沒有聽懂我的話，“你放心，我已經(jīng)答應給他們做廣告了?！?/p> 
       結果，由于公司無法兌現(xiàn)當初許諾給經(jīng)銷商的廣告支持和優(yōu)惠條件，市場反應平淡，付錢給張明的客戶望著堆滿倉庫的開胃飲開始著急，要求天翁公司退款，否則就要打官司。張明嚇得東躲西藏，逃避經(jīng)銷商。后幾個月的返款順理成章地變成了零。孫總因此而大罵張明是個“騙子”，并收回了車子討回了大哥大。
       
       5月到8月，天翁公司的銷售返款共有200多萬元，這與前期的17萬元相比已是一個不小的數(shù)目了，但與前期的廣告投入和所欠的外債相比，實在是杯水車薪，與孫總的要求和他對“50萬”經(jīng)理的厚望相比，更是相去甚遠，于是，對我的態(tài)度再次產(chǎn)生了動搖。
       
       由于市場尚未真正啟動，經(jīng)銷商已付過款的商品尚未被市場消化，從8月份起，銷售返款開始呈萎縮趨勢。此時天翁公司的貸款渠道也發(fā)生了梗阻，據(jù)說連買紅糖的幾千元錢還是由員工自己掏口袋墊付的。此時我才對“天翁”的實力有了真實的了解，原來這家公司1994年的稅利之和才不過10萬元，(而1995年年初就喊“50萬年薪”招聘經(jīng)理!)保健品和飲料項目完全是靠貸款支撐的，而現(xiàn)在貸款渠道出了問題，銷售返款又不足以彌補上千萬的窟窿。我沒有做銀行行長的親戚或朋友，無力幫助“天翁”渡過難關，處境更顯尷尬。
       
       做市場不比做貿(mào)易，投入和產(chǎn)出是要有一個較長的時間差的，企業(yè)必須作好“屏”一段的準備。這一方面是一個經(jīng)營者的認識問題，同時也是一個企業(yè)的實力問題。因老板抱有“今天種豆明天得瓜”的心理來做市場而缺少長期和通盤打算，或因自身實力不濟而前功盡棄的企業(yè)實在太多了。
       
       種種跡象表明，“天翁”似乎屏不住氣了。
       
       回頭看看我自己，也大有屏不住的趨勢。孫總對“50萬”的經(jīng)理似乎已失去了信心和耐心，對我不理不睬。8月底我厚著臉皮向孫總“討”到了我到“天翁”4個多月后的首筆工資3萬元，當初為孫總“50萬”創(chuàng)意拍手喝彩的一位副總一下子跳了起來，“我們一個工人辛辛苦苦干一年才掙幾千塊，他何慕剛來四個月就拿3萬元……”緊接著，孫總拿來一份《關于銷售管理的新規(guī)定》草草讀了一遍，雖然語句不順，但我還是十分清晰地知道它所表達的意思：我已完全被架空，所謂“營銷部長”的名頭已成了一紙空文。10月4日，我遭到了有生以來事業(yè)上最沉痛的一擊——一紙不足150字的“休書”結束了我在“天翁”短命而又艱難的打工生涯。
       
       鄉(xiāng)鎮(zhèn)辦超市苦果自食
       
       在“天翁”辛苦工作了近半年，對公司的底細和孫總的思路已有所了解，但我還是沒有想到他會用炒魷魚的方式為我在“天翁”所做的一切劃上一個句號。且在公司對外散發(fā)的文件里醒目地寫著我被免職的原因：“管理失職，決策失誤”，我應得的工資也變成了一張永遠無法兌現(xiàn)的空頭支票。我感覺自己像猴子一樣被人拉出來耍了一圈兒，又被毫不留情地扔進了萬丈深淵。
       
       悲傷憤懣之后，我走進了律師事務所的大門，與“天翁”拉開了一場歷時兩個月的官司大戰(zhàn)。
       
       這期間，“何慕”、“天翁”、“50萬”成了國內(nèi)眾多新聞媒體爭相報導的熱門話題，我也就尷尬地成了中國第一個因為被炒魷魚而聞名天下的人，而那尚未兌現(xiàn)的“50萬”也成了我的“注冊商標”和代名詞。一大批企業(yè)出于不同的目的向我拋出了一個個沉甸甸的“繡球”，其分量大都不小于“50萬”。
       
       兩個月后，我贏得了在“天翁”打工半年的應得工資，并將其中大部分捐給了希望工程，出人意料地來到了沒有一分錢工資許諾的浙北小鎮(zhèn)南潯。
       
       選擇南潯與當時特殊的心境有關——大起大落后，我非常想尋找一個遠離“是非之地”的避風港，更主要的還是被當?shù)亍案改腹佟钡恼媲樗鶆?，當時的鎮(zhèn)委書記朱倍得以超平常人想象的熱情和真誠感動了我。遺憾的是，在我落戶南潯不到100天時，這位口碑極佳的“父母官”便辭官當了普通的老百姓。這無疑給我這個本想借助“政府力量”的外來打工仔迎頭一棒。
       
       正式落戶南潯之前，我曾三訪南潯。我發(fā)現(xiàn)鎮(zhèn)上許多生產(chǎn)同類新產(chǎn)品的企業(yè)大都各自為政，沒有形成拳頭的優(yōu)勢，甚至彼此惡性競爭，造成了不必要的損失。于是，一個自認為科學可行的“大營銷”設想和方案在我頭腦中誕生了，我打算站在全鎮(zhèn)的高度，組建專業(yè)的營銷公司，把南潯一些零散企業(yè)的新產(chǎn)品歸一(當然需要政府的協(xié)調(diào)能力)，實行產(chǎn)銷分離，廠家負責生產(chǎn)，營銷公司負責市場策劃和新產(chǎn)品推廣，將同類新產(chǎn)品統(tǒng)一包裝，甚至統(tǒng)一品牌，為南潯新產(chǎn)品走向全國盡我何慕的微薄之力。
       
       為了實現(xiàn)這一“偉大”理想，初到南潯的頭幾個月，我每天騎自行車走訪企業(yè)，了解新產(chǎn)品和生產(chǎn)情況，向廠長經(jīng)理們兜售我的“大營銷”理念。大多數(shù)企業(yè)主對我這位“中國第一打工仔”并無惡感，往往都是在認真聽完我的陳述后熱情地對我說：“到底是名人，有水平!不過拿我的貨得先付款，你是朱書記請來的人，價格可以優(yōu)惠些?！蔽业裳弁律啵悴欢降资俏覜]有說清楚還是對方?jīng)]有聽明白……看來“大營銷”的設想只能死于胎腹了。
       
       既然別人不接受我的觀念，那就自己殺出一條路來。我決定從新產(chǎn)品的源頭做起，承包或租賃一家企業(yè)，將自己的想法全程貫徹下去。于是，又是兩個月的奔波和商洽。結果，除了有兩家比破產(chǎn)走得還遠的企業(yè)外，哪怕是還能貸款發(fā)發(fā)工資的企業(yè)都對我大門緊閉。我真正陷入進退不能的困境。
       
       就在我為“大營銷”設想苦苦奔波時，上級決定將鎮(zhèn)上一家賓館底層的商場出租給我來經(jīng)營。我簡單地考察了一下南潯的零售商業(yè)狀況，決定在此開辦一家何慕超市，當成公司的“第二產(chǎn)業(yè)”(當時公司的“第一產(chǎn)業(yè)”是什么還沒有確定)。沒想到，何慕超市的開業(yè)在小鎮(zhèn)上引起了極大的轟動，從未見過超市的農(nóng)民像趕集一樣涌進我小小的店堂，買走了稱心如意的商品，也給我留下了可觀的利潤。但此時我并末將超市作為主要的發(fā)展方向。直到“大營銷”不成、包廠無路之后，我才轉過頭來，重新審視這一“無心插柳柳成蔭”的青草地。
       
       我派出公司所有員工，帶著我設計的問卷和調(diào)查表，奔赴浙北和蘇南各鄉(xiāng)鎮(zhèn)進行市場調(diào)查，歸來后由我匯總，分析論證。也許是“打了哪兒才指哪兒”吧，分析的結果令我激動不已：連鎖超市在鄉(xiāng)鎮(zhèn)有著廣闊的市場和良好的發(fā)展前景。
       
       我在1996年6月起草的《何慕連鎖超市發(fā)展計劃》中寫到：“浙北蘇南一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)民的收入水平已達到甚至超過了一些中等城市的居民，而當?shù)貍鹘y(tǒng)的供銷社、商業(yè)公司因其店面老舊，商品匱乏，價高質差，服務不佳，已無法滿足鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)民的需求，在這里開辦連鎖超市，既有現(xiàn)存潛在的市場需求，又有幾乎“無競爭’的市場環(huán)境；其次，鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市開辦及經(jīng)營費用較低，同時因我們能夠深挖進貨渠道，在保證區(qū)域內(nèi)價格優(yōu)勢的同時又能保證較高的商業(yè)利潤；另外，鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市的開辦可以豐富當?shù)剞r(nóng)民的物質生活，改善購物環(huán)境，給當?shù)厣虡I(yè)引入競爭機制，注入新鮮血液，具有較強的社會意義?！?/p> 
       在分析競爭前景時我寫到：“當?shù)毓╀N和商業(yè)公司苦于機制及歷史包袱等問題，難以在短時間內(nèi)自救；上海等地商業(yè)(大腕)主動滲透外埠農(nóng)村市場尚需二至三年；當?shù)仉m不乏私營大戶，但大都發(fā)跡在生產(chǎn)及貿(mào)易領域，管理繁瑣、回報期長的零售商業(yè)不受青睞；且鄉(xiāng)鎮(zhèn)與大城市相比，市場容量有限，一旦我們搶占市場先機，將會有效地排擠潛在的競爭對手——任何理性的商家都會預估市場容量，以免出現(xiàn)兩敗俱傷……”后來的事實證明，我的這一分析與現(xiàn)實大相徑庭，幾乎沒有什么商家像我想象的那么“理性”，也沒有人像我一樣一本正經(jīng)搞什么“市場容量預估”，更不在乎什么“兩敗俱傷”。我為自己的錯誤判斷付出了數(shù)十萬元的代價。
       
       我知道連鎖超市生存的根本在于規(guī)模效益。于是，從1996年8月到1997年月1月，何幕超市以每月開一家的速度在潮州地區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)繁衍開來。每家店的開張均在當?shù)匾疝Z動。1997年月2月，時值春節(jié)購物高峰，何慕超市總營業(yè)額高達180多萬元，毛利30多萬元，我成了當?shù)亓闶蹣I(yè)的“大哥大”。
       
       開業(yè)初的火爆并不代表永遠的繁榮，“新鮮勁兒”過去后才是理性和真實的消費。我按每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的最大市場容量設計了每家超市的營業(yè)面積和投資規(guī)模，并預測高峰結束后，超市的營業(yè)額將逐步趨于“盈虧均衡”。而正在此時，那些蹲在何慕超市門前看了幾天熱鬧的大小商戶已紛紛參戰(zhàn)了。供銷社等老商戶分別從上海搬來了“錦江”、“華聯(lián)”、“聯(lián)華”等閃亮的招牌，在所有何慕超市夯開出了投資規(guī)模大于我?guī)资兜摹疤卦S連鎖”超市，一些個體小戶也紛紛效仿。一時間，湖州鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市密布，戰(zhàn)火連天，一個不足4萬人口的小鎮(zhèn)各類超市競達十余家。與此同時，我在銀行的貸款也陸續(xù)到期，東拼西湊送到銀行里“調(diào)頭”的錢大都有去無回，195萬元貸款被收回150萬元．各路供貨商亦紛紛上門討還貨款。何幕超市四面楚歌，“何慕敗走湖州”的消息不脛而走。
       
       在人口不足6000的練市鎮(zhèn)，一家投資20萬元的何慕超市已勉強維持，相距 10米的供銷社又開出一家投資100多萬的“錦江”超市。出于同類相憐的心理．我在這家超市尚在裝修之際登門造訪，滿懷真誠地告訴他們：“投資不要太大，裝修不要太豪華，賣凈菜用的風門式冷柜也別添了，農(nóng)民菜地里的菜比什么都新鮮。價格不需定得很低，鄉(xiāng)鎮(zhèn)不比大城市，購買力有限，價格戰(zhàn)未必有效。否則就算全練市鎮(zhèn)的人都買你的商品，你也無法收回投資……”對方對我的到來和說教很不耐煩，“我們都知道，等你關了店之后我們會把價錢提高的。再說，就算虧損，虧的又不是我們個人的錢，可你行嗎?”我目瞪口呆，無言以對。轉身出門時，我聽到后面冒出一句當?shù)卦挘骸袄峡蓱z的，我們還沒開張就把他嚇成這個樣子了……”
       
       我意識到自己參與了一場由自己發(fā)起卻又極不適合自己的戰(zhàn)爭，為盡量減少損失，從1997年8月開始，何幕超市以每月關一家的速度迅速減縮至兩家——關店的速度幾乎和開店一樣快。而那些積極參戰(zhàn)的商家也大都難逃厄運，一家比“錦江”名氣還響的超市在南潯投下200多萬元，日銷售額卻只有1000多元，勉強維持一年后，丟下100多萬元，沮喪而歸。一家與何慕超市一墻之隔的個體超市開業(yè)不到3個月便改成了快餐廳，小老板為此支付了20多萬元的學費。把我“嚇”跑的練市“錦江”超市，每月毛利除了支付電費也就所剩元幾了。
       
       當然，與他們相比，損失最重的還是我，背了幾十萬的外債不說，上百家報紙電視都將“何幕”與“敗”字做了各式各樣的組合。我的“名氣”更大了，銀行催款更緊了，供貨商更對我“敬而遠之”了。我再次品嘗到了做“名人”的酸苦和無奈。
       
       告別“50萬”還己輕松身
       
       1988年離開復旦校門，一頭扎進商海，一折騰就是十余年，正好跟我搞銷售的工齡一樣長。從“霞飛”到“康美”，從“統(tǒng)泰”到“天翁”，直到眼前的“何慕超市”，十多年的打工生涯既簡單又復雜，簡單的是這期間我從未離開過日用消費品的銷售領域，最多是從化妝品到食品、保健品的轉換；復雜的是在這一“簡單”的領域里，我既做過拎包竄巷的推銷員、區(qū)域銷售經(jīng)理、全國市場部經(jīng)理，也擔當過廠家銷售代表、批發(fā)商、零售商等不同的角色；為了錢干過，為了心境干過，為了事業(yè)干過，為了把這三樣捏在一起也干過?；仨嗄觊g走過的路，坑坑洼洼，曲曲折折。我犯過很多錯誤，但沒有犯過同樣的錯誤；我走過許多彎路，但沒有重復的腳印。我想，我還是一直在進步的。
       
       我喜歡營銷。在這個領域里，我收獲過碩果，也收獲過眼淚，品嘗過人生的苦辣酸甜。不管未來的路會怎樣，我總是為自己能夠在這一行當里實實在在地折騰了一把而感到充實。我知道即使我畢生精力，我也不可能學盡營銷領域所有的奧秘，在這個領域里掙扎的人也永遠不可能擺脫煩惱和無奈。但這也正是它吸引我的地方。
       
       “50萬”中聘后，許多新聞媒體稱我是“營銷專家”或“營銷高手”。其實我心里清楚，直到今天為止，我也沒有機會參與過一次真正意義上完整的營銷工作，我只是站在營銷天地的一個角落里，滿懷欽羨地向它窺看了10年。中國絕大多數(shù)企業(yè)主并不了解營銷的含義，將營銷視同推銷，大都是在產(chǎn)品、包裝、售價，甚至廣告等至關重要的環(huán)節(jié)已成定局之后才會想起招聘幾個“營銷人員”來。其實這時營銷過程已經(jīng)完成了大半，——些關鍵的營銷要素已無法改變，招來的人充其量不過是推銷員而已，并不能從根本上左右企業(yè)的生命。
       
       實際上，完整的市場營銷工作應該在產(chǎn)品尚未生產(chǎn)之前就開始了，它包括企業(yè)的市場調(diào)研、消費群定位、產(chǎn)品開發(fā)研制、價格擬定、銷售管理、促銷助銷、信息反饋、售后服務等諸多工作內(nèi)容。從這種意義上講，市場營銷工作可以決定企業(yè)的生死。但真正能把“決定企業(yè)生死”的重任交給“營銷人員”的老板實在太少了。中國的許多老板對“靈感”一詞特別偏愛，習慣于“拍著腦門下決策，皺著眉頭想對策”，“聰明”的下屬也往往因將上級的決策論證得“盡善盡美”、“天衣無縫”而倍受老板寵愛，那些膽敢與老板“唱反調(diào)”的部下卻常被打入冷宮甚至驅逐出門。
       
       新聞報道上我們經(jīng)?？吹健袄习屐`機一閃，企業(yè)長足發(fā)展”的成功典范，但現(xiàn)實生活中我們卻更容易看到“老板隨心所欲，企業(yè)大勢已去”的失敗案例。而且我敢說，后者的數(shù)量至少是前者的幾十倍。只是記者們往往對成功者情有獨中，對失敗者卻哧之以鼻。有錢(暫且不論是誰的錢)的老板不懂市場，懂市場的人卻沒錢或沒權開發(fā)產(chǎn)品和項目，或沒有機會參與企業(yè)的重大決策。這可能也是中國之所以有那么多的“難產(chǎn)”和“短命”項目的原因之一吧。
       
       在“霞飛”、“康美”和“統(tǒng)泰”，無論我的職位是低是高，我所做的無外乎是想方設法將企業(yè)已經(jīng)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品販賣出去，最多也不過是在“英明”老板的督導下對定價、廣告、銷售管理等提些參考意見，至于是否被采納則完全是老板們眉頭緊緊松松的問題了。剛到“天翁”時，我曾自感“天降大任于斯人”的機會到了——“50萬”的打工仔總該有點兒發(fā)言權了吧!但事實又給我一個更為響亮的耳光。
       
       我不敢保證也沒有機會證明我的那些被老板們?nèi)舆M垃圾筐的策劃方案到底能為企業(yè)創(chuàng)造多大的業(yè)績和利潤，但我卻親眼看到過由于老板聽不進我這張“烏鴉嘴”的告誡而使企業(yè)蒙受幾百萬元甚至上千萬元損失的殘酷現(xiàn)實。很少有老板肯“屈從”于自己手下的打工仔——不管你是不拿工資的，還是“年薪50萬”的。至少我沒有遇到過。
       
       于是我想，我也應該與這“50萬”的身份和心境作一次“吻別”了。
       
       3年來，經(jīng)常有一些“不怕死”的老板真誠地邀請我這位曾被爆炒魷魚且與“敗”字密切相連的打工仔到他們的企業(yè)里去任職，職務大都是我最喜愛的營銷總監(jiān)或銷售經(jīng)理，待遇頗豐。但我還是一一謝絕了他們的邀請。我并不是擔心自己碰不到好老板或再次被人耍弄，也不是不滿對方許諾的工資和待遇，我只是覺得自己目前的心境和處境實在是不適于打工了。退一步講，就算我欣然就職且使盡渾身解數(shù)努力工作，其結果也未必是皆大歡喜。經(jīng)歷了“50萬年薪事件”和新聞界的熱炒，我知道在他人眼里自己已不再是一名普通的打工仔了，那些許以重金的老板對我的期望值也一定非同尋常。所謂“期望越大，失望越大”，我擔心再次發(fā)生“老板失望，何慕敗走”的尷尬事件。這么說并不是我對自己已失去信心，相反，今天的我比任何時候都更充滿自信，我只是摸不準自己的信心與老板們的期望到底存在著多么大的落差。再說，個人在企業(yè)里所起的作用除了要看他的綜合素質和能力外，更主要的，還取決于企業(yè)的綜合實力和整體運作水準，以及個人所能利用的資源和享有的操作空間。我已三十有四，實在不愿再用青春賭明天了。
       
       但我并不拒絕與各式各樣的老板交朋友，同他們悉心交談的時候，我也得到了提升。與老板們接觸久了，我發(fā)現(xiàn)他們對我這個不在自己手下打工的打工仔反而有一種莫名的尊敬和信任，我的一些關于市場營銷方面的見解和“高論”得到了從未有過的認同和贊許，有些人還主動要求付費，買我的營銷建議和方案。于是，我驚喜地發(fā)現(xiàn)了一個無需放棄自己對營銷這門學問的衷愛，又可以改變自己原來處境的職業(yè)——為眾多的老板“打工”，做一名營銷策劃人。
       
       無錢無權做營銷，就做營銷策劃人。這話聽起來有些滑稽，卻也令人尋味。
       
       闖進策劃這塊廣袤深邃的天地，心中難免惴惴不安。尤其是看到那些面前跪滿拜求靈丹妙藥的信徒、自稱“呼風喚雨，無所不能”的“策劃大師”，我就更禁不住面紅耳赤，羞愧難當。我自知才疏學淺、能力有限，于是悄悄找了一個不起眼的角落，羞答答掛起一塊小門匠：?？崎T診——日用消費品市場營銷策劃。并在案頭立起一塊戒牌，上寫“六個不接”：一、與自己特長不吻合的項目不接；二、自己能力不及，可利用資源又不足以做到客戶需求的項目不接；三、自己認為已沒有救藥余地的項目不接；四、不能接受自己營銷理念的客戶不接；五、僅有熱鬧場面卻不能為客戶創(chuàng)造實際效益的項目不接；六、產(chǎn)品偽劣或缺少必需法律文件的項目不接。(恐人偷閱，“無錢可賺的項目不接”沒敢書明。)
       
       自律“六個不接”絕非賣弄嚎頭以示清高，實是肺腑之感，有的放矢。一為自己，不愿因自不量力狂攬業(yè)務又不得正果而損毀自己半世“英名”；二為客戶，不忍因自己裝大賣老信口雌黃而令客戶耗資折業(yè)；三為行業(yè)，不想讓本已魚龍混雜的策劃天地里因何幕的介入再添幾分腥氣。
       
       也許又該歸功于我的特殊經(jīng)歷和身份，我的“小店”剛剛掛牌，便有一批大小老板蜂擁而至，令一些自稱是我“同行”的人羨慕不已。
       
       對誠心而至的客戶，我總是坦言相待：“策劃并非萬能，何慕更非萬能策劃。我只是在日用消費品的銷售領域折騰了幾年，成功和失敗都經(jīng)歷了不少，自信對此類產(chǎn)品的市場營銷有些真實的看法和行之有效的建議。但我并沒有什么絕招妙計能令您一夜致富。您的事業(yè)是否成功，最主要的還要看您的企業(yè)綜合實力和整體運作水平……”
       
       有些老板似乎對“還要看您”之類的話不甚滿意，“既然找了你，還要看什么?”拂袖而去者有之。但靜聽之后，愉快伸手的也為數(shù)不少。合作的結果大都達到了彼此的期望。
       
      篇7
       
       我們又見面了!
       
       昨天我的答辯未能通過，問題提出雷同的很多，工作計劃不能有效支持2005年的工作，感該領導的寬容，給我再一次的機會。
       
       現(xiàn)在我開始本次第二輪部門經(jīng)理競爭答辯。
       
       我已是第四次站在了金正大競爭上崗公平公正、嚴肅嚴謹?shù)膶掗熚枧_。
       
       回顧過去這一年，在公司領導的關心和支持下，我在工作中取得了點滴進步和成績，市場網(wǎng)絡初步搭建，銷售復合肥50416.35噸，20號王恒光的1080噸沒給加，全面實完成總公司下達的銷售任務，同時也暴露了一些缺點和不足，借此機會匯報給大家。謹請指導，鞭策。
       
       值得欣慰的幾方面是：
       
       第一，管理和用人的才能有所提高。在2005年度的工作中，感該領導對我的信任，我擔任奧格尼公司經(jīng)理，金正大是一所大學校，我就是奧格尼公司一班之長，就要使奧格尼公司的運行有條不紊，就要多注意，多留心，發(fā)現(xiàn)不足及時彌補，把奧格尼公司成員擰成一股繩，使我們的團隊發(fā)揮出最大的潛能。我們成功的將三個業(yè)務部的兵力，劃為六個業(yè)務部，更大程度的調(diào)動了大家的積極性，增強了大家的責任心和競爭意識。新劃業(yè)務部個個全面完成并超額完成了任務。連續(xù)多年擔任業(yè)務主任的王恒光同志更是顧全大局，積極支持三劃六舉措，并比原計劃超額約兩千噸，富有創(chuàng)業(yè)激-情的年輕的新上升的王全昌主任硬是憑著一腔熱情和吃苦耐勞的干勁，經(jīng)常獨自一人背著重重的行囊，奔波于市場，成功的開發(fā)華中市場并比原計劃超額約兩千噸，鐘聲經(jīng)理也是顧全公司在四月份調(diào)整的大局，頂力支持我的工作，團結一致，并兼任四部主任，使這個銷售業(yè)績滯后的業(yè)務部完成全年任務的84%。
       
       第二，品牌管理和產(chǎn)品開發(fā)能力有所提高。奧格尼品牌從始到今只經(jīng)歷了一年的時光。我們奧格尼公司全體同仁群策群力，身兼數(shù)職，幾位部主任一邊跑市場一邊提一些奧格尼品牌建設的好方案，并積極配合市場部設計包裝和宣傳材料。萬總和解總的指導，我們努力將奧格尼作為高端肥料的品牌來塑造，同時奧格尼公司鉀寶和奧力威沖施肥深受歡迎，由于沖施肥銷售旺季還沒到來，在銷量上暫時一般，但潛力很大。我們有奧磷丹和硫酸鉀復合肥兩個包裝被多個廠家模防或侵權，這說明我們的產(chǎn)品包裝策劃是有市場影響力的，為保護知識產(chǎn)權，已通過北京公司申請了包裝專利。
       
       第三，報考了政法學院本科繼續(xù)教育，努力學習，提高水平，隨著公司的高速發(fā)展，也給本人帶來巨大的壓力和挑戰(zhàn)，我要認真學習羅文精神，時時處處以“羅文”的標準嚴格要求自己。伴隨著金正大事業(yè)的壯大，我已感覺到長江后浪推前浪的緊迫感。如果不進步，真是前有猛虎后有追兵，只有憑借堅持不懈的努力學習，才能給自己插上騰飛的翅膀。與金正大公司一起成長，力爭為二次創(chuàng)業(yè)做出更大貢獻。
       
       第四，提高了覺悟，革新了意識。我是公司第一批派往青島參加FST意識革新訓練的學員。期間簡單的幾條內(nèi)容大半天還背不下來，我真正領悟自己曾經(jīng)是如何眼高手低。擺在我們大家面前的各項工作看似簡單，但真正完整的、扎實的、不折不扣的辦好還是要耐下性子，身體力行的去做才能行。
       
       當然，我本人的一點進步還遠遠跟不上公司前進的步伐。微不足道的成績也是領導百般叮嚀、同事頑強拼搏精誠合作而取得的。我還有很多缺點和不足有待于改進，主要表現(xiàn)為以下二十個問題：
       
       1、新產(chǎn)品開發(fā)缺乏系統(tǒng)性，并且在新產(chǎn)品問世后沒有與之配套的宣傳推廣方案。比如鉀寶就沒有制定有力的宣傳方案，甚至連宣傳材料都沒有。解決方案是每推出一個新品種先做出方案。
       
       2、對有些區(qū)域市場了解不透，沒能在適合的季節(jié)進行有效的市場開發(fā)。比如安徽市場，總公司其他品牌在這里銷量很大，而奧格尼產(chǎn)品當時錯過了市場開發(fā)的黃金時期，客戶又少又校解決方案是在2005銷售年度開始之際，召集大家系統(tǒng)討論分析，廣泛咨詢論證，統(tǒng)一制定全年市場開發(fā)方案。
       
       3、沒能解決物流瓶頸對銷售的影響。沒到火車站、鐵路局積極主動的找路子，協(xié)調(diào)緩解車皮壓力。解決方案是統(tǒng)計、了解發(fā)貨涉及的鐵路局，找關系協(xié)調(diào)。
       
       4、對員工管理方式缺乏科學的領導藝術，方式簡單粗暴，批評人不注意場合，影響了自己的形象，傷害了員工的感情和自尊心，挫傷了積極性，解決方案：不斷加強自身修養(yǎng)，換位思考。
       
       5、在今年3轉自：月份發(fā)現(xiàn)個別小廠防制我公司“奧磷丹”包裝，沒有從法律角度以起訴或打假的方式去解決糾紛。影響了我公司產(chǎn)品的銷售，解決方案是向客戶搜集材料，鼓勵客戶到當?shù)毓ど滩块T投訴。案情較大的地方親自辦。
       
       6、審核員工報銷單據(jù)連續(xù)兩次出現(xiàn)失誤，一次是不認真查看誤將聯(lián)通公司對帳單當成正式發(fā)票簽字，一次是姚一富的報銷封面沒有大寫數(shù)額就簽字，也沒看出來。解決方案是：認真負責，細心工作。
       
       7、對公司內(nèi)部衛(wèi)生管理不嚴，曾兩次被罰款。解決方案，注意培養(yǎng)衛(wèi)生意識。
       
       8、我公司業(yè)務二部和業(yè)務四部人員經(jīng)常遲到請假，由于本人有老好人思想，本想拒絕簽字不同意，又怕得罪人，就簽字同意很多不當理由的請假，致使個別同志失去了改良的機會。解決方案：杜絕老好人思想。
       
       9、原來本人制定的把部分部主任培養(yǎng)成銷售經(jīng)理，把部分業(yè)務員培養(yǎng)成部主任的計劃沒落實，上次答辯瞎吹的承諾，在實際工作中沒做。解決辦法：認真去做。
       
       10、對公司規(guī)定的周例會制度沒有落實，其中還有一次根本沒開就編了二個會議記錄交到人力資源資部，這種掩耳盜鈴的做法是不稱職的行為。解決辦法：只要不出差，嚴格認真組織召開，并讓成為提高管理和開展工作的手段。
       
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       1、在公司組織學羅文活動中，沒按公司要求組織員工學習，使學習不深入。解決辦法：按時按要求組織。
       
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       2、對公司新招聘的大學生安排工作不積極，對公司隨時從中抽調(diào)人員有意見，于是就消極對待，不注重培養(yǎng)，輔導很少，沒能站在一個中高層管理者的水準上，站在公司發(fā)展角度上對待人才培養(yǎng)工作。解決方案：積極溝通、輔導。
       
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       3、給分管領導匯報、溝通少，對于業(yè)務部主任提出申請的東西本應當面找解總匯報申請，但卻經(jīng)常簽上“報解總審批”進行推拖，這就失去了銷售經(jīng)理的存在價值，給上級、下級工作增加了難度，是一種不負責任的行為。解決辦法：主動積極溝通。
       
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       4、出差回來，有兩次沒交市場調(diào)研報告。解決辦法：認真寫好，并交上。
       
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       5、9月份聊城客戶打電話時正給領導匯報工作，于是沒接電話，又沒及時回，致使客戶很生氣，影響銷售50噸。解決辦法：及時補救。
       
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       6、召集召開內(nèi)部會議時，只顧自己滔滔不絕的講，聽取部主任的意見和建議太少。解決方案：改掉“個人英雄主義”。今年秋季分配生產(chǎn)計劃時，有一次是不公平的，召集大家時，五部沒及時趕到，就生氣沒給分，傷害了員工的感情和積極性，解決辦法：不義氣用事。
       
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       7、隨意承諾，而不能及時兌現(xiàn)。比如今年夏天我去浙農(nóng)集團走訪時承諾：為其組織我公司車輛幫助搞宣傳，走訪二級經(jīng)銷商，秋季卻以貨源為由沒去兌現(xiàn)。解決方案：沒有把握的事不能承諾，一旦承諾就必須兌現(xiàn)。
       
       18、犯錯誤的時候，有時不能正視批評，想找理由，虛榮心強，想逃避現(xiàn)實。比如：領導問到我對自己存在的“個人英雄之義”的看法時，我就拐彎摸角回避。解決方案：改善心智模式，明白人非圣賢孰能無過，改了就是好同志的道理，正視自我，自我反省，改進提高，超越自我。
       
       19、做事不能堅持到底。四月初我們同部簽訂了“銷售與市場開發(fā)軍令狀”，涉及到每個業(yè)務員，但在實際操作中，遇到部分業(yè)務員出差兩個月有勞無獲時，因考慮兌現(xiàn)軍令狀就要有三個人被淘汰時，產(chǎn)生了老好人的念頭，放棄了執(zhí)行。解決方案在：在今后的工作中，在工作計劃決心公布給大家，上交給領導，既嚴格要求自己又要別人的幫助與指導。
       
      篇8
       
       xxxx年是農(nóng)化行業(yè)極不平凡的一年，面對著極端不利的氣候條件，面對著原輔料價格上漲和短缺的困擾，華東全體人員在以xxx董事長為首的農(nóng)化班子正確領導下，保持著高昂的斗志，努力拼搏，實現(xiàn)了歷史性跨越。下面就是對我一年的工作做簡要述職：
       
       我是年初通過公開競聘走上華東區(qū)經(jīng)理的崗位，通過一年的工作，使我的素質和能力得到了前所未有的鍛煉和提高。xxxx年公司下達我片的銷售任務為xxxx萬，實際完成xxxx多萬;超額完成任務的xxx%，絕對值增加xxxx萬，人均達到xxx萬，所有人員全部超額完成任務;與去年xxxx萬相比增長xxx%，市場剩貨率，總體費用率均在公司指標之內(nèi)。上述的數(shù)據(jù)可以看出，華東片銷售額已占全國制劑市場的1/3，也是人均單產(chǎn)最高的地區(qū)。
       
       簡要分析原因，其一是xx年天氣條件有利于苗后除草劑的銷售，而不利于殺蟲劑的推廣，我們作為一家以生產(chǎn)除草劑為主的企業(yè)客觀上說是占盡了天時;其二是公司領導對制劑銷售的重視，徐總、張總多次親臨市場指導工作，極大的鼓舞了我們的斗志。其次是年初對銷售模式的改變，采取大區(qū)負責制，機制靈活、資源共享極大的調(diào)動了業(yè)務人員的積極性，從組織結構上給予了充分保障;其三是公司的前瞻性工作開展有效，合理的冬儲和擇時的采購確保了市場的供給;其四是人員合理安排，一個人只有對自己從事的工作抱以極大的熱情，才能發(fā)揮最大的效應。
       
       區(qū)域經(jīng)理往往大多是優(yōu)秀的業(yè)務人員，身上有濃厚的業(yè)務人員情節(jié)，獨立工作能力、敬業(yè)精神很強，但不能認為所有人員都和自己一樣，以激勵和信任就能做好工作，所以在大區(qū)管理上主抓了(1)只讓業(yè)務人員做對持續(xù)增長有貢獻的事(2)掌握利用政策、促銷等對短期有增量的事。從我個人來看：
       
       一、跟得上。就是在理念、能力和工作實績方面跟得上行業(yè)發(fā)展的新形勢、領導的新思路，各項工作的新變化和身邊先進同事的步伐。真正把心思凝聚到工作上，把精力集中到辦實事上。
       
       二、做得細。市場工作無小事，所以自己在工作中堅持細心細致，并且從細小的事抓起，注重細節(jié)和過程管理，做到每年的工作在我手中盡可能做得更好，市場銷售業(yè)績逐年遞增。
       
       三、抓得實。就是做一項工作成一項，所以自己在具體工作中能夠克服缺乏責任感，無所作為不愿抓落實的思想，認真完成日常工作和每年的各項任務。
       
       具體落實到以下幾個方面：
       
       1、凝心聚力，打造和諧團隊。對人員進行一次徹底的摸底調(diào)查，根據(jù)其特長、能力安排合適的區(qū)域，實現(xiàn)人盡其才、人盡其力、人盡其用。所以年初在華東區(qū)域人員組成上本著新老結合穩(wěn)健發(fā)展的原則，華東市場有三位老同志，被我們稱為三駕馬車的他們在今年的銷售工作中起了積極表率作用。在銷售高峰期江蘇市場xxx同志的愛人出了車禍需要手術住院，在此期間他一邊要照顧病重的妻子一邊還要忙于鋪貨，而后又投入到緊張的工作中，正是這樣一貫的勤勉才有了今天的業(yè)績;安徽市場的xxx同志今年也可謂是背水一戰(zhàn)，在炎熱的夏季因血壓高暈倒在車站，是11把他送到二院，醒來之際第一句話是他包里的匯票可在，正是有了這種對事業(yè)的忠誠，才有了較xx年xxx%的增長;浙江市場xxx同志敢打敢拼，在不被人看好的南方市場實現(xiàn)了xxx%的突破，成為進步最快的業(yè)務人員。今年在兩位新省級經(jīng)理的帶領下像xxx、xxx、xxx等也是勇挑重擔出色的完成了銷售任務，只有凝心聚力一切圍繞市場轉才能發(fā)揮最大的潛能。
       
       2、品種建設，注重單品上量。如何在小市場做出大文章?我們對華東市場的網(wǎng)內(nèi)客戶采取重點品種單品銷售，劃定銷售區(qū)域，規(guī)定統(tǒng)一銷售價格，采取封閉銷售模式，確保經(jīng)銷商的合理利潤。成功操作了毒死蜱單品銷售突破百噸，形成了一定的品牌效應。
       
       在南方市場沒有形成核心產(chǎn)品的情況下，增加過渡性品種，按照短平快操作思路，追求效益最大化，采取定做、配方改良等辦法來促進銷售。今年此類產(chǎn)品貢獻巨大，像xxxxxxxxxxxxxxxxx等十幾個品種的銷售額已占xx%份額。
       
       3、尋求增長，加大薄弱市場開發(fā)。浙江市場、蘇南市場、皖西南市場是華東區(qū)域的薄弱市場，多年來處于停滯不前。除了產(chǎn)品結構問題外更重要的是對做好薄弱市場的信心，經(jīng)過認真分析，系統(tǒng)思考，在人員配備、客戶選擇、網(wǎng)絡建設和技術支持方面給予更多的指導和幫助，今年浙江市場銷售額已從xx萬發(fā)展到xxx多萬;蘇南市場從xxx多萬發(fā)展到xxx萬;皖西南市場從xxx萬發(fā)展到xxx萬，市場開發(fā)已經(jīng)取得初步成效。
       
       4、節(jié)約費用，從銷售細節(jié)做起。今年實行費用定額管理，銷售工作強調(diào)實效性以來，切實抓了宣傳形式的改變，在重點市場壓縮人情會以及費用較高的電視媒體廣告，采用實效性更高的《安徽農(nóng)村廣播》、《江蘇農(nóng)業(yè)科技報》等宣傳形式，不僅節(jié)約了費用而且取得了較好的效果。在運輸費用這一塊，江蘇市場統(tǒng)籌考慮充分利用公司危險品運輸車，不僅確保了貨源的及時供應而且大大節(jié)約了運輸成本。安徽市場盡量選擇有資質的專線物流公司，減少了二次中轉的費用。
       
       工作中的不足
       
       1、銷售渠道不夠下沉。目前我們在銷售渠道選擇上重點投入縣級市場和部分地級市場，采取保護經(jīng)銷商利潤的銷售模式，我們把精力和銷售支持集中于地、縣級市場，對鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商投入和支持不夠，很多外國公司和有實力的國內(nèi)廠家卻趁著這個時機，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)加速市場開發(fā)速度和加大銷售投入，樹立了穩(wěn)固的銷售地位。
       
       2、南方品種資源短缺。雖然我們已經(jīng)很努力的創(chuàng)造一些品種資源，但能產(chǎn)生效益的品種匱乏，特別是明年國家農(nóng)藥管理政策的改變，沒有新產(chǎn)品的后繼跟進，南方市場銷售很難有所突破。
       
       3、銷售價格機制不完善，市場被動操作。農(nóng)藥銷售季節(jié)性強，由于以往沿襲下來的銷售定價程序和機制靈活性不夠，如xx年百草枯定價公司連續(xù)上漲，導致無法與市場接軌，銷售停滯，現(xiàn)庫存較大，我們不僅失去了強占市場的機會更可惜的是該品種xx年公司肯定要有損失。
       
       4、市場竄貨是銷售的最大障礙：xx年公司雖然加強了竄貨管理但安徽市場仍然屢禁不止，竄貨方式也由公開轉為隱蔽，嚴重干擾了正常的市場秩序，客戶合作信心受到打擊，隱患較大。
       
       xxxx年工作努力的方向與具體改進辦法
       
       改變以往簡單的注重銷售數(shù)據(jù)，以及銷售業(yè)績短期效益，變粗放式經(jīng)營為深耕細作。建立以銷售為目標，以市場管理為基礎，以終端拉動為手段，實現(xiàn)渠道清晰化，終端掌控的市場目標
       
       具體措施和改進辦法
       
       1、營銷模式的轉變。隨著農(nóng)村種植規(guī)?；l(fā)展，農(nóng)民由一家一戶逐步轉向承包幾百畝田機械化耕作。我們的營銷策略和產(chǎn)品策略要作進一步調(diào)整。產(chǎn)品銷售要下沉到終端，用藥方式也會更理性，農(nóng)藥會向大包裝發(fā)展，服務對象也是更專業(yè)的種田大戶。計劃xx年在有條件的地區(qū)大力推廣重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售店+種田大戶的推廣模式，加大宣傳做服務，做終端，把質量和品牌建立在農(nóng)民心中。
       
       2、年底前做好本區(qū)域客戶的分級考評工作，通過省級經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、市場部三級審批核定最高賒欠額度報公司批準，在xx年的銷售工作中加強計劃管理，逐步規(guī)范市場向現(xiàn)款操作過渡。
       
       3、繼續(xù)加強各項費用控制，尤其是宣傳費用必須逐筆請示核準，注重實效，獎勵節(jié)約;物流費用(采取招標方式發(fā)包給有資質的物流公司);業(yè)務費用也要目標管理和過程監(jiān)控相結合;招待費用(嚴格控制)，依據(jù)服務的客戶數(shù)量和區(qū)域跨度來定額費用，爭取達到公司規(guī)定的較xx年下降x%的指標。
       
       4、計劃xx年單品操作的品種：針對2015年成功運作的基礎上進一步加大訂單品種的銷售，推出xxx等品種來彌補南方品種資源的短缺。
       
       5、加強市場信息互動，及時提供真實可靠的信息到公司決策層，以便快速有效的實施戰(zhàn)術調(diào)整。建議公司在制定產(chǎn)品價格時要分類，如市場主導品種(高價運作)和市場跟隨品種(薄利多銷)相結合，多打組合拳才能出奇制勝。
       
       以上就是我個人xx年的回顧，在新的一年即將到來之際，我將以全新的面貌展示在大家面前，并爭取以更好的業(yè)績來回報公司領導及全體員工對我們的信任和期望!我們堅信：在公司領導的正確指揮下，有一支團結、敬業(yè)、勇于奉獻的員工隊伍，前進中的豐樂農(nóng)化將更加輝煌。
       
       2016研發(fā)經(jīng)理述職報告范文二
       
       xxx，男，現(xiàn)擔任xxxx有限公司生產(chǎn)部經(jīng)理，兼管品控部、設備部、倉儲部、研發(fā)部等工作。一年來所屬部門及所管轄部門工作都有所提升，具體表現(xiàn)在生產(chǎn)成本控制、產(chǎn)品質量控制、物流、人員效率等方面;實際工作中也存在不少的問題，值此年末之際匯總報告如下，是為本人年終總結或述職報告。
       
       一、成本控制
       
       A、設立了專人進行成本核算，并結合以往公司的核算方法進行兩次大的改進;達到了兩個方面的目的，一是成本核算更加真實、及時、有效，二是對相關人員的考核提供了依據(jù)。
       
       B、要求相關人員每日查看成本狀況，做到心中有數(shù)，及時發(fā)現(xiàn)問題、及時改進;每天在公告欄中公布成本偏差較大的部門及數(shù)額，促進全員的集體榮譽觀念和成本意識;在月度績效獎勵上附加成本因素，對成本偏離較大的情況進行全員考核;
       
       C、明確了大部分的成本控制標準，使得管理人員及操作員工做到心中有數(shù)、目標明確;
       
       D、月末公布成本情況并召開專題會議進行分析，制定改正方案，跟蹤糾正措施的執(zhí)行情況;同時對相關人員執(zhí)行嚴格的考核制度。
       
       通過以上方法、措施使得全年各類原材料成本偏差控制在：.3.2%
       
       符合公司的標準成本偏差。各級管理人員及生產(chǎn)員工的成本意識均得到了加強和提高。
       
       目前存在的主要問題：
       
       A、水、電、汽三項統(tǒng)計不完善，指標不清楚，且尚未納入責任考核;未建立相應管理制度;
       
       B、維修費未進行統(tǒng)計，指標不清楚，尚未納入責任考核;未建立相應管理制度;
       
       C、低值易耗品進行了部分制度規(guī)范(《勞保用品發(fā)放標準》、《低值易耗品發(fā)放制度》等)，但是統(tǒng)計不完善，指標不清楚，未納入責任考核。
       
       D、非生產(chǎn)部門成本意識不強，沒有具體的部門成本控制指標和相關制度(例如：倉儲部裝卸費、整庫費、周轉費、租庫費等的控制;品控部客訴費、檢測費、公關費等)，部分管理人員數(shù)字觀念不強。
       
       二、質量控制
       
       A、通過召開會議及組織培訓提高員工的質量意識;
       
       B、全年無重大惡性質量事故;
       
       C、對質量問題及時處理并做通報，強化員工質量觀念;
       
       D、考試工藝規(guī)范、操作規(guī)范;
       
       E、完善部分生產(chǎn)記錄(投料記錄等)、發(fā)貨記錄等，使產(chǎn)品具備可追溯性;
       
       F、加強監(jiān)督檢查使得設備衛(wèi)生、工器具衛(wèi)生、生產(chǎn)現(xiàn)場衛(wèi)生及員工個人衛(wèi)生均有大幅度提高;同時也增強了員工衛(wèi)生意識的自律性;
       
       G、明確生產(chǎn)管理人員的質量考核指標，嚴格考核，使得各級管理人員重視生產(chǎn)過程的各個環(huán)節(jié)質量控制;
       
       目前存在的主要問題：
       
       A、沒有系統(tǒng)的質量管理體系，需建立并運轉;
       
       B、沒有穩(wěn)定、優(yōu)秀的品控隊伍，需建立人才培養(yǎng)、引進機制同時配套好的激勵措施，提高人員工作積極性和穩(wěn)定性;
       
       C、與質量管理相關的記錄不完善，需進一步加強并實際運轉;
       
       D、品控管理人員的培訓沒有完善的制度機制，需建立并實施;
       
       E、需要明確品控員職責;
       
       F、沒有完善的品控記錄，質量問題及質量事故記錄(發(fā)生過程、造成損失、發(fā)生原因分析、事故處理報告、事故糾偏措施等);
       
       G、沒有完善的質量周報、月報、年報(匯總生產(chǎn)過程質量情況、原材料質量情況、產(chǎn)成品及市場反饋質量情況等);
       
       H、對員工的培訓需要再規(guī)范，編制培訓計劃、培訓教材并跟蹤培訓效果;
       
       I、需針對研發(fā)部出的工藝規(guī)范、質量標準完善監(jiān)督檢查標準、監(jiān)督檢查方法及工具等規(guī)范;
       
       三、效率管理
       
       A、細化分工提高單位時間勞動效率;
       
       B、完成并超越公司提出的生產(chǎn)一線員工平均工資達到2元/月的目標，全年按每月工作26天計算平均工資達到2259.8元;
       
       C、針對設備的生產(chǎn)能力定時定額，注重前后生產(chǎn)工序的配合銜接，使得生產(chǎn)過程更加流暢，減少或避免停工待料及窩工現(xiàn)象;
       
       D、調(diào)整工資分配方式，使勞有所值、勞有所得;
       
       E、明確工作目標，采取適當?shù)募畲胧┨岣邌T工的生產(chǎn)積極性;
       
       目前存在的主要問題：
       
       A、生產(chǎn)前(尤其是新產(chǎn)品)的組織、準備工作不充分，使得現(xiàn)場比較亂且影響員工生產(chǎn)積極性;
       
       B、對員工的工作情況記錄不完備，不能做到每名員工做最適合自己的工作;
       
       C、調(diào)崗隨意性大使員工茫然無所適從;
       
       D、沒有有效的新設備、新工藝引進機制，不能大幅度降低員工勞動強度、減少工作時間且提高工作效率;
       
       四、制度建設
       
       A、已完成規(guī)范明細：《計件工資管理規(guī)范》、《工作服穿戴管理規(guī)范》、《車間衛(wèi)生管理規(guī)范》、《員工考勤管理規(guī)范》《員工入職、離職手續(xù)辦理規(guī)范》、《裝卸工管理規(guī)范》、《倉儲部出入庫手續(xù)管理規(guī)范》、《員工進出車間管理規(guī)范》、《勞保用品發(fā)放規(guī)范》、《工器具管理規(guī)范》、《設備衛(wèi)生管理規(guī)范》、《管理人員考核標準》、《設備操作管理規(guī)范(部分)》、《安全生產(chǎn)目標管理》、《員工個人衛(wèi)生管理規(guī)范》、《倉儲部衛(wèi)生管理規(guī)范》、《效益獎管理規(guī)范(工齡和全勤)》;
       
       B、在制度貫徹方面堅持的中心思想是：要想執(zhí)行有力，必須措施有力;要想措施有力，必須檢查有力;要想檢查有力，必須獎懲有力。。并在實際工作中強化監(jiān)督檢查及記錄的職責，堅持沒有檢查工作就不算完成(即便實際工作已經(jīng)完成)，強化各級管理人員的監(jiān)督檢查意識和接受監(jiān)督檢查的意識。
       
       C、考核盡可能的量化，以事實為依據(jù)、以數(shù)據(jù)為準繩。使得考核盡可能的公平合理，同時輔助以有力的獎懲力度，極大的提高了管理人員的工作積極性。也通過數(shù)據(jù)考核增強了管理人員的數(shù)據(jù)觀念，使工作有更直觀的參考和理性。
       
       目前存在的主要問題：
       
       A、一定程度上存在人管人的現(xiàn)象，而不是通過制度管人。造成的不良后果就是，這個人在工作就能做好，這個人不在可能工作就會有問題;
       
       B、制度不夠完善，很多時候政策及執(zhí)行都比較隨意，沒有正式文件，沒有正式批準的手續(xù);造成結果是為后期執(zhí)行帶來很大不確定性和糾紛的發(fā)生;
       
       C、有些制度時間較長，不能及時修改，在面臨問題是出現(xiàn)按制度走不通的尷尬。
       
       五、文化建設
       
       A、抓住每次機會貫徹統(tǒng)一思想，主要有：做人做事兒要有起碼的職業(yè)、道德底線;選擇了這個工作就要無怨無悔的努力做好，不要即干著工作又討厭這里的一切;責任是第一位的，任何一件事情或事故都應該有責任人而不是都是公司承擔;領導干部要心胸廣闊，做事兒要盡可能公平、公正、公開;強調(diào)服務意識，避免話難聽、臉難看、事兒難辦;加強執(zhí)行力文化建設，強調(diào)復命制;
       
       B、利用板報、標語明確告訴全體員工我們鼓勵什么?反對什么?那些事兒是我們希望看到的?那些事兒是我們應該盡力避免的?對重大責任事件通報處理結果接受全體員工監(jiān)督;對好人好事兒也大力宣揚;
       
       C、反復的講叢書上看到學到的知識、思想，并在適當?shù)臋C會集體討論，鼓勵管理人員多看書，努力打造學習型團隊;
       
       存在的主要問題：
       
       A、沒有系統(tǒng)的企業(yè)文化建設方案，沒有形成固有的企業(yè)文化氛圍;
       
       B、沒有進行企業(yè)文化建設的專有人才，對企業(yè)的發(fā)展史、企業(yè)的今后規(guī)劃、人才戰(zhàn)略，員工福利等沒有系統(tǒng)的文件和宣傳，導致人員的歸屬感不強;新員工流動性大，老員工思想沉悶不活躍;
       
       C、企業(yè)沒有典型人物形象，典型事例分析，使得在一定程度上員工價值觀取向不明或者是散亂，企業(yè)整體凝聚力不強;
       
       D、沒有合適的業(yè)余生活，沒有建立很好的團隊觀念。
       
       六、人才儲備
       
       A、新任命車間主任一名;機手主任一名;班組長5名;維修主任一名;擬任命品控主任一名;
       
       B、
       
       存在的主要問題：
       
       七、安全管理
       
       A
       
       B
       
      篇9
       
       銷售文員述職報告1時間如箭一樣地飛逝著?；仡櫟焦緦⒔肽陙?，總在不知不覺中度過。我自己在工作中也是受益匪淺，上半年主要工作地點是廣州經(jīng)營部，現(xiàn)將工作情況作出如下總結:
       
       首先，就我個人而言。我很感謝公司可以給我一個學習與進步的舞臺，感謝你們對我的關照!半年來，我學習了很多產(chǎn)品知識，但農(nóng)資世界是豐富多彩的，我所學到的也只是微不足道的，并且還存在著很多自身的一些問題和不足。
       
       其次，就公司整體狀況而言。由于今年的市場行情不斷變化，導致公司上半年的業(yè)績不是很理想，這也直接關系到我們的工作態(tài)度，所以工作上不是很忙碌，總覺得工作情緒有些壓抑!時常反省自己，總想去多做些什么能否對提升業(yè)績有所幫助，不過心里老是有些顧忌，感覺自己還不夠成熟，總懷疑自己這個時候還不適合去做業(yè)務方面，只是想多些時間讓自己成長起來，提高自身各方面的知識與素養(yǎng)，那樣我會更有把握的去做出決定!
       
       一、銷售得工作中的輔助工作
       
       我們在多個地方進行了促銷，在促銷策劃上面沒有什么經(jīng)驗，但經(jīng)過經(jīng)理和同事們的努力，我們的促銷活動還是取得了一定的效果，我們相信我們的促銷活動會越來越多，越來越好的。良好的開端便是成功的一半。旺季過后，把工作的重點從旺季保供應轉移到淡季促銷售上來。堅持“有節(jié)借節(jié)，無節(jié)造節(jié)”，特別是做好“無節(jié)造節(jié)”的文章。爭取廠商支持，整合各類營銷資源，統(tǒng)一策劃營銷方案，統(tǒng)分結合地把握好營銷活動推出的時間、形式、規(guī)模和力度，放大營銷資源的促銷功能。抓好商品的結構調(diào)整、庫存管理，爭取廠商的政策支持，適應市場消費需求。
       
       由于經(jīng)濟形勢的變化，銷售市場競爭格局的變化，今年的商品的結構、庫存是很難把握的，隨著兩節(jié)銷售旺季的到來，各部門經(jīng)理始終把商品結構調(diào)整、組織適銷對路商品，庫存管理化作為一項重要工作來抓落實。各部門經(jīng)理主動對兩節(jié)銷售形勢進行了分析，對商品的結構、庫存進行了更加詳細的分析，按照優(yōu)勝劣汰的原則，抓好商品結構的調(diào)整、抓好庫存管理。
       
       經(jīng)過這樣緊張有序的半年，我感覺自己工作技能上了一個新臺階，做每一項工作都有了明確的計劃和步驟，行動有了方向，工作有了目標，心中真正有了底!基本做到了忙而不亂，緊而不散，條理清楚，事事分明，從根本上擺脫了剛參加工作時只顧埋頭苦干，不知總結經(jīng)驗的現(xiàn)象。就這樣，我從無限繁忙中走進這半年，又從無限輕松中走出這半年，還有，在工作的同時，我還明白了為人處事的道理，也明白了，一個良好的心態(tài)、一份對工作的熱誠及其相形之下的責任心是如何重要。
       
       二、市場銷售工作現(xiàn)狀
       
       1、制定銷售目標。
       
       上半年我們銷售部門根據(jù)年初制定的總體目標以及在年中分階段制定的時段性目標，根據(jù)既定的銷售策略和任務，按照常年的習慣，進行人員細分，并根據(jù)市場供求關系，組織銷售工作人員，以銷售業(yè)績?yōu)楹饬繕藴?，進行針對市場的銷售任務。期間，我部門工作人員也制定了自己的目標計劃和銷售計劃，充分發(fā)揮自主性、創(chuàng)新性，順利完成各自預定的銷售任務，并及時總結經(jīng)驗的可取之處和不足，加以改善。
       
       2、競爭比較激烈，其他企業(yè)價格對比強烈。
       
       在市場經(jīng)濟的大環(huán)境下，各企業(yè)的競爭已經(jīng)越來越白熱化。在產(chǎn)品普遍相同或類似的情況下，價格的競爭，也成為了銷售渠道上的一個大關口。在產(chǎn)品質量普遍存在的前提下，同行的其他企業(yè)的產(chǎn)品價格差不高，沒有形成比較懸殊的價格對比。在品牌較強的局勢下，這種價格差，同樣造成了創(chuàng)利方面的壓力。
       
       3、應收款回款難準時。
       
       受社會極大市場環(huán)境的影響，普遍客戶支付延期，應收票據(jù)、應收賬款、預付賬款、等等應收款偏大造成我們的回籠計劃不準時，影響了公司的整體運作。
       
       三、銷售任務完成過程中的應對措施
       
       1、質量的改善。
       
       在銷售工作開展之前，對產(chǎn)品的質量要有更嚴格的把關，并在銷售宣傳中，把質量的優(yōu)勢盡可能的凸現(xiàn)出來，爭取零售商對我公司產(chǎn)品更多的信任和更大的購買力。
       
       2、價格方面。
       
       在預算的價格尺度調(diào)動范圍內(nèi)，根據(jù)市場環(huán)境的形勢和對市場競爭的科學合理性分析，調(diào)整適合的價格標準，使產(chǎn)品的銷售既在預計范圍內(nèi)盈利，又使零售商對價格方面減少挑剔。同時，可以適當?shù)倪x擇時機，開展系列的促銷活動，從而是產(chǎn)品的品牌讓更多零售商和農(nóng)民熟知，使產(chǎn)品的質量在市場中形成一個良好的口碑。
       
       3、加大資金回籠的力度，回避企業(yè)風險。
       
       在貨款回籠方面，整個部門都形成共識，將該項工作擺在重中之重的位置。擬定具有約束能力的銷售合約，對于應收款的回收采取合理的時效性限制。吸取了以往的經(jīng)驗教訓，我們嚴格履行銷售成交的審批程序，從源頭到最終成交都加以控制，時刻叮囑業(yè)務員主動與客戶溝通，想盡辦法處理，取得了一定效果。
       
       4、多面的銷售渠道，發(fā)展更多的銷售平臺借助公司的銷售平臺，提高網(wǎng)絡銷售水平，建立良好信用的網(wǎng)絡銷售平臺。
       
       銷售形勢的好壞將直接影響公司經(jīng)濟效益的高低。多年來，產(chǎn)品銷售部堅持鞏固老市場、培育新市場、發(fā)展市場空間、挖掘潛在市場，未來，我們還需要更全面的利用我公司越來越壯大的品牌影響帶動產(chǎn)品銷售，建成了以本地為主體，輻射全省乃之全國的銷售網(wǎng)絡格局;同時，可以與各傳媒媒介等形成良好的合作關系，如多參加或舉辦業(yè)內(nèi)或相關行業(yè)的系列活動，多方面的進行宣傳銷售，讓本品牌的產(chǎn)品有更廣大的拓展平臺。
       
       5、隨時關注業(yè)內(nèi)動態(tài)，掌握更多的市場信息隨著行業(yè)之間日趨嚴酷的市場競爭局面，信息在市場營銷過程中所起的作用越來越重要，信息就是效益。
       
       銷售部在今后的工作中更應密切關注市場動態(tài)，把握商機，認真做好市場調(diào)研和信息的收集、分析、整理工作。使得銷售部通過市場調(diào)查、業(yè)務洽談、報刊雜志、行業(yè)協(xié)會以及計算機網(wǎng)絡等方式與途徑建立起更加穩(wěn)定可靠的信息渠道，密切關注行業(yè)發(fā)展趨勢;建立客戶檔案、廠家檔案，努力作好基礎信息的收集;要根據(jù)市場情況積極派駐業(yè)務人員對國內(nèi)各銷售市場動態(tài)跟蹤把握。
       
       6、提高銷售?a
       
       href='xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽弊隕淼墓ぷ魎刂侍岣咭滴裨鋇姆裰柿亢鴕滴衲芰Γ掛慌峽突У囊滴衲芄灘⒎⒄蠱鵠礎T諼蠢吹墓ぷ髦?，晤U且笙鄄咳嗽幣猶岣咦約旱墓ぷ髂芰妥ㄒ鄧刂?
       
       (1)加強與客戶的溝通聯(lián)系，多想辦法，建立起良好的合作關系;
       
       (2)不斷總結自身的工作，改進自身的工作方法，加強工作中所涉及到的專業(yè)知識的學習，及時了解客戶的生產(chǎn)運作情況和競爭對手的情況，發(fā)現(xiàn)問題及時處理;
       
       (3)及時將客戶的要求及產(chǎn)品質量情況反饋給有關部門，并加強與橫向部門的溝通協(xié)作，使我們的產(chǎn)品質量和服務能滿足客戶的需要;
       
       (4)做好售前、售中、售后服務。上半年，我們走過了展望計劃、艱辛起步到共創(chuàng)成功的歷程，我們也體會到了這一過程帶來的快樂。依靠我們上級的信任和指導，依靠的優(yōu)秀產(chǎn)品，先進的營銷理念，良好的服務意識，團結的協(xié)作氛圍，優(yōu)秀的干部、員工隊伍，我們整裝待發(fā)。也許，未來的路也是充滿曲折的，甚至比過去所要承受的壓力更大，但我們堅信，這條路注定是充滿機遇、充滿挑戰(zhàn)、充滿希望的。在未來更長的工作生涯中，我會更加嚴格要求自己，踏實地做好每一件事。
       
       我熱衷于這個行業(yè)，做著自己感興趣的農(nóng)資產(chǎn)品，充滿著熱情，也很有行動力，心中更是充滿了理想。目前，我已經(jīng)完全的涉及農(nóng)資領域當中，我相信在不久的將來，再加上公司也有這方面發(fā)展的計劃，一定可以盡早的實現(xiàn)!我更加希望，公司可以給我信心與勇氣，讓我可以更自信的去發(fā)揮并創(chuàng)造更多的成就!
       
       我深信，只要交待安排給我的事，我會盡心盡責的去完成!我會不斷加強學習，拓寬知識面，努力學習產(chǎn)品專業(yè)知識和一些工作常識;本著實事求是的做事原則，繼續(xù)發(fā)揚優(yōu)點，改善缺點;團結一致，勤奮工作，共同進步，維護公司利益，積極為公司創(chuàng)造更高的價值，力爭取得更大的工作成績!
       
       我深信，在公司的正確領導下，只要我全體干部、員工堅定信念，奮發(fā)進取，團結協(xié)作，以小目標實現(xiàn)大目標，以大目標實現(xiàn)長遠目標，一步一個腳印，一定能出色完成任務，讓20____年成為名副其實的創(chuàng)利年。
       
       銷售文員述職報告2各位領導：
       
       大家下午好!
       
       不知不覺又一年將要過去了，從開始在少工委學習到后來正式在文印室工作，感受很多，也學習到了很多知識，再此首先感謝一下一直以來對我耐心幫助和關心的所有同事和領導!
       
       在文印室工作以來，按時按量完成團市委所有部室交待的材料和文件的錄入、復印以及簡單的校對等工作，保證打印材料準確、整潔、清晰，符合材料的規(guī)格。在文字排版上我盡量設計的美觀些，讓人一眼看上去就很舒服、很滿意。對這點。我也在不斷提高，努力做到讓打印出來的文件或資料更便于大家使用。
       
       在文字錄入的同時，也能認真執(zhí)行保密制度，文字材料的底稿能妥善保管，印后能及時把作廢的底稿銷毀，不泄露保密材料及文件的內(nèi)容。大部分校對過的廢、舊材料和文件的紙張，也都能夠妥善處理。在復印方面，能夠堅持按照文稿審批制度，未經(jīng)領導審批或國家規(guī)定不準傳抄的非法印刷品，一律不得打印復制。在這一點上，要感謝各位同事的配合，才使得我一直做的很好。為了明確文印室里的辦公耗材使用情況，我特地制作了“文印登記簿”，對復印和油印超出一定數(shù)量的，便會如實登記?！皡栃泄?jié)約，杜絕浪費”這是張主任一直教導我的話。對于文印室里的計算機、復印機、一體機等設備和其它物品，能夠嚴格管理好，保證文印工作順利進行，并在工作中學會這些設備的簡單維修與保養(yǎng)。
       
       團市委相對于其他單位人員非常緊缺，每個部門人手都非常有限，根據(jù)團市委工作的特點，相對而言活動很多。特別是再舉行活動時候，人手緊缺，在做好本職工作的同時，有時還要全力投入到其他部門的活動中，工作量還是滿大的，但我感到很充實。
       
       另外，我覺得文員工作不僅需要具備做人的基本素質，還要有勝任“重要崗位”的特殊能力。
       
       一、是要有一定的處事能力。
       
       處事要豁達，不要求全責備，斤斤計較，對于工作中存在的問題和矛盾，需要以寬容之心去協(xié)調(diào)，去處理。但是在處理矛盾時，一定要相互諒解，支持，處事須謹慎，不要隨心所欲，我行我素。粗心大意，不是謹小慎微，而是嚴謹慎行，待人要真誠，不能欺上瞞下，互不信任。誠信是中華民族的傳統(tǒng)美德，也是我處人處事的基本原則。
       
       二、是要有一個聰慧的頭腦。
       
       一個人的理論素質越豐富，預測和解決問題的能力就越強，所以必須善始善終地把學習放在第一位。扎實認真地學習，要擴展知識的領域，更新知識結構，既要知道知識的全面性，又要講求學習的系統(tǒng)性，還要注重學習的針對性，做到在學習理論上“精益求精，務求實效”。社會在日益更新，職業(yè)涉及的范圍逐步擴大，因此我們在學習過程中，應正確有效地去疏理理論知識,在工作中不斷創(chuàng)新自己，使理論與實踐相輔相成，相互促進。
       
       三、要有一套過硬的功夫。
       
       勤奮好學的功夫，在任何時候都要有一種緊迫感與危機感，對知識永遠持一種旺盛的心，深入實踐的功夫也不可少。理論來源于實踐,離開基層，離開實踐，任何工作都成為“無源之水，無本之木”。因此任何一項工作都要與實踐緊密結合，在工作中獲取的理論知識才是最具說服力的。其次善于表達的能力?？陬^和書面表達能力是人與人之間交流的主要形式。楊書記也曾說過寫作很重要。作為一名打字員，不僅要練就一身過硬的技術，還須學會和別人溝通，把別人的困難當成是自己的困難，而不能以不耐煩的態(tài)度對待周圍的人，時刻記住自己的職責。
       
       四、要有一種高尚的人格魅力。
       
       我要求的人格，就是扎實做事，做一個堂堂正正的人。這樣的人格能使我擋住誘惑，戰(zhàn)勝一切。對于我的職業(yè)要有春天般的熱情，對他人要有海一樣的胸懷，寬厚待人，真正使自己的人格達到完美。對名利像湖水那樣平靜，不為其所束縛，不同別人斤斤計較享受的條件和優(yōu)勢，不要把追求低級趣味視為一種誘惑，只有這樣才能使自己的人格致善至美。他人的優(yōu)點要虛心虔誠地學習;他人的缺點，要學會包容和理解，只有真心真意地付出才會贏得別人的尊重。
       
       工作給了我樂趣，使我值得欣慰的是我了解了更多的社會事理，這對于我個人來說是收益匪淺的，在工作中試著讓自己學會成熟，讓自己學會飛翔，讓自己學會成功。所有的成功者，他們與我們都做著同樣簡單的小事，惟一的區(qū)別就是，他們從不認為他們所做的事是簡單的小事，我也不那樣認為，所以我更加重視這份工作!
       
       謝謝大家!
       
       銷售文員述職報告3轉眼間我的三個月的試用期已接近尾聲，首先感謝公司經(jīng)理能給我展示才能、實現(xiàn)自身價值的機會。這段時間是我人生中彌足珍貴的經(jīng)歷，也給我留下了精彩而美好的回憶。在這段時間里公司給予了我足夠的支持和幫助，讓我充分感受到了領導們“海納百川”的胸襟，感受到了“不經(jīng)歷風雨，怎能見彩虹”的豪氣，也體會到了作為拓荒者的艱難和堅定。同時，也為我有機會成為________的一份子而感動高興。記得當初應聘時，公司和和諧、團結向上的氛圍深深打動了我，讓我感受到和睦的大家庭感覺。進入公司后的三個月時間里，在銷售經(jīng)理和同事們的悉心關懷和指導下，通過自身的不懈努力，各方面均取得了一定的進步，現(xiàn)將我的試用期工作情況作如下匯報：
       
       一、對公司的認識
       
       我公司是是間從事____經(jīng)營的專業(yè)公司，經(jīng)營網(wǎng)絡遍布省內(nèi)各地市縣，總經(jīng)銷、諸多國際國內(nèi)知名品牌，經(jīng)營規(guī)模居____省第一。
       
       公司以正確的經(jīng)營和管理理念為指導，依靠精干的團隊，成為行業(yè)的佼佼者。
       
       二、工作成績：
       
       1、與____一起主持員工聯(lián)歡會，得到大家的認可。
       
       2、將總公司下發(fā)的紅頭文件及前期____公司各品牌三證整理分類，并制作電子檢索，使調(diào)閱、查詢十分方便簡潔。
       
       3、每次例會前做好準備工作，會后及時整理會議紀要。
       
       4、完成優(yōu)秀員工先進材料的起草工作;
       
       規(guī)范綜合科對外聯(lián)系函的行文格式并幫助其整理、修改對外行文;協(xié)助綜合管理科科長整理車輛管理辦法，并制作每月油費、修理費等相關費用的表格;完成武昌量販店與超市獨立核算的政策表格的整理工作。
       
       5、與各部門良好溝通協(xié)調(diào)，較好的完成上傳下達工作。
       
       6、熟練操作VIP客戶檔案管理系統(tǒng)。
       
       7、通過在____科的兩天實習中，初步了解公司的供應鏈系統(tǒng)，能進行簡單的業(yè)務流程操作。
       
       8、協(xié)助銷售代表做好其它的工作。
       
       三、存在問題及對其改進方法
       
       由于在原公司從事的是機要秘書工作，未涉及業(yè)務操作，對于零售企業(yè)的進、銷、存更沒有實質理解，概念十分模糊，故對公司整體的運營模式與流程還需進一步的深入了解與熟悉。當然，我并不能以此為理由，我將會在今后的工作中多向前輩請教，勤問、勤練，用最短時間熟悉公司業(yè)務及流程，做到“眼勤、嘴勤、手勤、腿勤”，在工作中磨煉意志，增長才干。
       
       雖然只有短短的三個月，但對于我來說受益匪淺。在今后的工作中，我將揚長避短，發(fā)奮工作，克難攻堅，力求把工作做得更好，不辜負公司經(jīng)理室對我的期望與栽培。
       
       述職人：______
       
       20____年____月____日
       
       銷售文員述職報告4尊敬的各位領導、各位經(jīng)理、各位同事：
       
       你們好!我是____油漆業(yè)北部市場銷售文員，今天我非常榮幸地在這里參加公司營銷經(jīng)理的演講，心情十分激動。
       
       首先感謝領導們過去對我的培養(yǎng)以及給我這次機會，站在這里進行演講!感謝公司領導和同事對我的信任!
       
       同時借此感謝郝經(jīng)理和我一起工作的各位經(jīng)理同事在工作中對我的關心和支持!
       
       我十分珍惜這次的演講機會，無論演講結果如何，我認為能夠參與演講的整個過程其本身就意義重大，使自己的工作能力和綜合素質得到提高。相信這次演講將是我今后人生中的又一個大的轉折點。我____年7月到公司參加工作，當車間工人，初到公司，看到先的制漆設施、完善的市場服務、至誠的服務理念、和諧的人文氛圍、深邃的企業(yè)文化、廣闊的個人發(fā)展空間給我留下非常深刻的印象，它深深地震撼著我的心靈，感受到的是奔騰美好的未來，燦爛得前景。使我堅信：選擇了奔騰就是選擇了人生發(fā)展的機遇。
       
       自從進公司那天起，我就立志要把領導分給的工作任務做好，公司的興衰系于公司每一個員工，每一個員工都要在自己的工作崗位上盡職盡責，我作為其中的一員就責無旁貸。為了把自己的工作做好，我虛心向老員工和身邊的兄弟姐妹們學習，盡快熟悉工作環(huán)境，在公司同事和領導的幫助下交給的每一項工作都順利的完成。今年3月份通過競聘，擔任北部市場服務開發(fā)員，一年來在公司領導的信任和同事的關心、幫助下，使我很快的適應了新的工作崗位，完成了從一個普通的工作人員向業(yè)務經(jīng)理過渡的過程。作為分管油漆市場后續(xù)保障工作的服務開發(fā)員，由于自己的工作是服務開發(fā)，作為一名服務開發(fā)員，就是公司經(jīng)營發(fā)展的一員后勤兵，一年多來的實踐工作使我養(yǎng)成了視奔騰公司為自己的家的工作作風，任勞任怨，熱情服務，按時作息，從不離開工作崗位，和身邊的兄弟們、同事團結一致，和諧工作，從來沒有在工作中造成任何損失。
       
       服務開發(fā)人員是市場競爭中的“子彈”，沒有服務人員，便沒有了競爭的武器，所以我的工作責任重大作為銷售部業(yè)務開發(fā)員，首先要明確職責，以下是我對銷售部業(yè)務開發(fā)員這個職務的理解：
       
       職責闡述：
       
       1，聽從市場各業(yè)務經(jīng)理的工作分配。及時把市場的動態(tài)、經(jīng)銷商的情況反映，做好承上啟下的作用
       
       2，協(xié)助奔騰公司的一級經(jīng)銷商開發(fā)空白市場，維護市場上出現(xiàn)的質量問題。
       
       3，把公司的銷售政策傳達給經(jīng)銷商，并把公司所發(fā)放的促銷品、宣傳品及時的送到每個客戶手里并帶去公司的慰問
       
       現(xiàn)在將我一年來的工作、思想、學習等方面匯報如下，請領導審查：
       
       以經(jīng)濟效益為中心，較好完成各項指標任務。腳踏實地，確保目標任務的完成。
       
       隨著營銷工作的不斷深入，服務員向營銷經(jīng)理過渡，如何在這種職能的轉變中不影響銷量完成部門目標任務，是我今年思考較多的問題。在郝經(jīng)理的正確領導下，帶領我們轉變觀念，學習上海煙草人“與時俱進、銳意進取、敢為人先、爭創(chuàng)一流”的精神，嚴格執(zhí)行營銷處的每個銷售策略，在深化服務的同時腳踏實地確保銷量。將任務科學合理地分解到每位客戶經(jīng)理頭上，提高了營銷經(jīng)理工作積極性;并利用月底會總結安排、要求營銷經(jīng)理隨時對比客戶銷售周期變化，在拜訪中幫助客戶清理庫存、抓住促銷機會加大宣傳力度、及時補貨等措施，以“不放過每一個銷售機會”為口號通過細化銷售工作中的每個環(huán)節(jié)，突出產(chǎn)品差異化細微的發(fā)放布標、宣傳畫展示奔騰產(chǎn)品的特點“顏色正氣味小”既保證了營銷員職業(yè)能力的轉變，又沒有影響銷量，并順利完成全年銷量。這些使我在市場部受益非淺。
       
       就____年的計劃如下:
       
       1、對于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系;
       
       2、在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得更多市場竟爭對手的信息;
       
       3、要有好業(yè)績就得加強業(yè)務學習，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學業(yè)務與交流技能向營銷經(jīng)理多多學習;
       
       4、加強學習，提高素質。
       
       我深知，“網(wǎng)建學上海”，學的不僅是“形”，更重要的是“神”，要達到這一高度，真正成為一名“營銷業(yè)務經(jīng)理”、要的就是不斷的學習與積累，提高綜合業(yè)務素質。為此，我并利用業(yè)余時間通過網(wǎng)絡、雜志了解行業(yè)動態(tài)，學習收集營銷知識，邊學邊做，邊做邊學，努力向“營銷業(yè)務經(jīng)理”轉型。
       
       以上述職，有認識不足的，請領導指正和幫助，我會在今后的工作中更加努力、在奔騰公司跨越式發(fā)展的歷史進程中，以我們的誠實、勤奮和智慧創(chuàng)造我們美好的生活。
       
       銷售文員述職報告5房地產(chǎn)銷售主管是銷售經(jīng)理的左右手，配合經(jīng)理做好日常管理工作，是銷售工作人員和經(jīng)理之間的紐帶和橋梁，及時發(fā)現(xiàn)現(xiàn)場問題，及時解決問題，同時，也負責日常銷售統(tǒng)計工作等，主要工作內(nèi)容如下：
       
       1、協(xié)助經(jīng)理搞好日常的管理工作
       
       (1)嚴格遵守并執(zhí)行公司各項規(guī)章管理制度，起到以身作則的帶頭作用。(2)協(xié)助經(jīng)理搞好工作安排，制定值班人員安排表。(3)自覺遵守作息時間，協(xié)助銷售經(jīng)理搞好考勤、考核制度，嚴禁遲到、早退現(xiàn)象發(fā)生，如若發(fā)現(xiàn)，按人事管理制度執(zhí)行。(4)協(xié)助經(jīng)理每周組織銷售人員開總結例會，分析上周銷售情況、問題、提出建議。(5)嚴格要求銷售人員的儀態(tài)、儀表、言談、舉止，熱情禮貌對待客戶，提高服務質量，樹立品牌形象。(6)愛護公務，帶頭做好售樓處，樣板房的清潔衛(wèi)生工作。(7)積極參加公司舉辦的專業(yè)培訓，認真學習房地產(chǎn)專業(yè)知識及法規(guī)，提高個人和銷售人員的整體素質、銷售技巧、語言表達能力。(8)培養(yǎng)集體協(xié)作精神和工作默契，其他員工接待客戶時，應積極主動地給予配合，促成及成交，對于不能成交的原因，進行分析、總結、及時地給予配合，把握機會達成成交。
       
       2、解決客戶提出的疑難問題
       
       (1)如果銷售人員由于銷售經(jīng)驗不足，可能無法回答有些客戶提出的問題，這時，就要銷售主管出面，為客戶解決疑難問題，取得客戶的信任。(2)用誠懇的態(tài)度、平和的心情傾聽客戶訴說，取得客戶的理解。耐心而細致地同客戶溝通，穩(wěn)定客戶的情緒。(3)認真地向客戶闡明公司的工作程序和原則，想辦法解決客戶提出的疑難問題，盡量贏得客戶對本公司的信譽與個人素質的認可和信賴。
       
       3、日常統(tǒng)計工作
       
       (1)每天認真統(tǒng)計電話量、區(qū)域、客戶群、找準銷售定位。(2)認真統(tǒng)計到訪客戶量、客戶需求、面積、戶型、反映的問題比例。(3)每周對電話量、到訪客戶量進行總結，在每周公司銷售例會上進行匯報。(4)了解項目的價格、戶型、朝向、面積、定位、交通、周邊環(huán)境和配套等，抓住賣點，做到心中有數(shù)，沉著應付。(5)了解市場情況進行比較、分析，找出銷售難點和影響因素，協(xié)助經(jīng)理提出方案和建議。(6)做好在定期內(nèi)對樓盤收取的定金，并熟練掌握開收據(jù)、收支票、本票、匯票等手續(xù)。(7)做好定金收據(jù)、認購書、傭金收據(jù)的核對、登記、存檔，有錯漏要及時向公司領導匯報。(8)做好收款、銷售登記工作、做好銷售進度表。(9)跟蹤客戶的補丁、定首期、簽合同、收按揭資料、辦理按揭手續(xù)等工作。(10)做好銷售報表，銷售總結，每周例會向公司領導匯報。
       
       4、周邊項目競品情況
       
      篇10
       
       摘要
       
       云龍縣騰龍茶葉有限責任公司通過對聯(lián)合開發(fā)下屬五大茶廠及周邊茶農(nóng)基地生態(tài)茶園建設項目的調(diào)查、研究、論證、分析，云龍縣舊州茶區(qū)地理位置、氣候、海拔獨具，自然條件較好，非常適宜種植發(fā)展云南大葉種茶樹，在現(xiàn)有“綠色食品”“云騰”牌“天池碧綠茶”的基礎上，大膽科技創(chuàng)新，保持獨特傳統(tǒng)的加工工藝，引進先進的加工設備和高新技術，不斷提高產(chǎn)品質量，研制開發(fā)新產(chǎn)品，大膽的名牌創(chuàng)新，增加市場競爭力，擴大市場占有率，創(chuàng)出云龍自己的茶葉品牌，使茶葉產(chǎn)業(yè)成為云龍縣一大優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)和特色產(chǎn)業(yè)，帶動山區(qū)人民脫貧致富，增加收入。項目計劃投資3136.5萬元，公司自籌856.5萬元，茶農(nóng)投工投勞自籌780萬元，引進資金1500萬元。
       
       該項目如能按計劃投入，并能實現(xiàn)預計的目標，就優(yōu)質中檔干茶一項，按每畝生產(chǎn)干茶60公斤計算，年產(chǎn)量為600噸，年可實現(xiàn)產(chǎn)值2400萬元，可實現(xiàn)稅利1080萬元（其中：稅收按13%計算，則312萬元，純利786萬元），項目實施結束四年后可全部收回投資，茶農(nóng)收入也相當可觀；若將高檔茶及末茶的開發(fā)充分利用，則效益更可觀。從此該項目成為云龍縣舊州地區(qū)一項永續(xù)利用的綠色支柱產(chǎn)業(yè)，將取得經(jīng)濟效益和社會效益雙豐收。
       
       第一章企業(yè)基本情況
       
       一、公司宗旨
       
       “以質量求生存，以效益求發(fā)展?！辈捎酶咝录庸ぜ夹g及設備結合傳統(tǒng)手工加工技術生產(chǎn)出純天然綠色食品“云騰”牌“天池碧綠茶”系列產(chǎn)品，以滿足現(xiàn)代人“回歸自然，享受健康”的心理和生理保健需求，立志為中國農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展作出新的貢獻。
       
       二、公司簡介
       
       公司注冊名稱：云龍縣騰龍茶葉有限責任公司
       
       公司法定地址：云龍縣舊州鎮(zhèn)
       
       注冊資金：200萬元人民幣
       
       本公司是在云南省大理州云龍縣登記注冊的民營有限責任公司，主要進行制茶業(yè)、種植業(yè)的經(jīng)營，兼營農(nóng)副土特產(chǎn)品的加工、銷售。
       
       三、組織機構及人員
       
       目前公司有正式員工66人，季節(jié)性用工平均每天在200人以上，其構成為：擁有大專以上文化程度4人，中專文化程度10人，擁有高級職稱2人，中級職稱3人，其中下崗員工10人。組織機構圖如下：
       
       總經(jīng)理
       
       生產(chǎn)部
       
       財務部
       
       銷售部
       
       行政辦公室
       
       采供部
       
       質檢部
       
       質檢人員
       
       采供人員
       
       四、公司發(fā)展歷史
       
       云龍縣騰龍茶葉有限責任公司是巍山縣安夏有限責任公司在云龍縣舊州地區(qū)五大茶廠公開招標轉讓五十年生產(chǎn)經(jīng)營使用權的競標中奪標，成立于2000年2月，是在舊州茶廠，目前擁有茶園2144畝，資產(chǎn)923萬元。四年來共投入生產(chǎn)開發(fā)資金400多萬元，生產(chǎn)優(yōu)質中檔干茶近200噸，實現(xiàn)產(chǎn)值960多萬元，實現(xiàn)利稅260多萬元，資產(chǎn)負債率為28.5%。公司生產(chǎn)的“云騰”牌“天池碧綠茶”系列產(chǎn)品通過中國綠色食品發(fā)展中心的“綠色食品”認證，榮獲2003年第四屆中國昆明國際旅游節(jié)“名特優(yōu)旅游商品獎”和大理州地方產(chǎn)品“金花獎”。
       
       五、公司的優(yōu)勢和劣勢
       
       （一）現(xiàn)公司具有七個優(yōu)勢：
       
       1、水利設施優(yōu)勢：茶園基地附近有充足的水源和暢通的水路及良好的設施。
       
       2、固定資產(chǎn)優(yōu)勢：五個茶廠有價值170多萬元的廠房、辦公樓及制茶機械設備，能滿足未來5年以上的茶葉初制生產(chǎn)加工需要。
       
       3、資源優(yōu)勢：我公司五個茶廠，現(xiàn)年產(chǎn)優(yōu)質干茶50多噸，如使這2144畝茶園成為豐產(chǎn)茶園，可年產(chǎn)干茶100多噸，若種植發(fā)展為萬畝茶園，則可年產(chǎn)500多噸優(yōu)質干茶。
       
       4、技術優(yōu)勢：現(xiàn)請高級農(nóng)藝師陳敬光和農(nóng)藝師李月張為公司技術指導，負責育苗至茶葉加工的技術指導和培訓，采取扎實科技措施。二00一年至二00三年在五大茶園基礎上進行品種升級改造和種植云抗10號優(yōu)良品種800多畝，為生態(tài)茶園和產(chǎn)品優(yōu)良化奠定基礎。
       
       5、產(chǎn)品加工執(zhí)行標準和加工經(jīng)驗：五個茶廠有加工生產(chǎn)車間，能保證成茶質量，交通、電力及其它條件便利，整個生產(chǎn)工藝嚴格按綠茶gb/t14456國家標準及中國綠色食品標準執(zhí)行，有完善的加工技術和多年從事生產(chǎn)加工的技術人員，能確保理化指標的實現(xiàn)。
       
       6、市場和區(qū)位交通優(yōu)勢：公司地處功表公路干線旁，距蘭坪90公里，到下關、保山、德宏、蘭坪十分便利；東部市場有下關、昆明乃至大西南沿線城市，南部市場有保山、瑞麗以至緬甸熱帶重鎮(zhèn)，西部市場有六庫、片馬及部分緬甸省份，北部市場有蘭坪，交通便利；加之云龍縣境內(nèi)瀾滄江流域電站的建設及云龍?zhí)斐睾突⑸阶匀槐Ｗo區(qū)生態(tài)旅游業(yè)的開發(fā)，對產(chǎn)品的市場發(fā)展和改善也有積極的推動作用。公司的“云騰”牌“天池碧綠茶”已占領省內(nèi)大部分市場，運銷上海、青海、香港及臺灣等省市，產(chǎn)品深得消費者的青睞。
       
       7、政策和茶葉種植優(yōu)勢：省、州、縣進行加快農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)結構調(diào)整步伐，加大對茶業(yè)的扶持力度，并制定茶葉種植收購加工銷售的相關優(yōu)惠政策。公司周邊農(nóng)戶種植茶樹有3000多畝，在政府統(tǒng)籌安排下，以我公司為龍頭走“公司加基地帶農(nóng)戶連市場”的模式，把舊州茶區(qū)擴建為一萬畝生態(tài)茶園，為壯大我公司產(chǎn)品和富民興縣作貢獻。
       
       （二）公司劣勢為：由于統(tǒng)籌規(guī)劃，聯(lián)合開發(fā)，需要投入大量資金，而我公司處于發(fā)展初期，缺乏資金投入，在經(jīng)營管理、市場開拓等方面與現(xiàn)代標準企業(yè)存在差距，使公司發(fā)展緩慢。
       
       六、擬建項目情況介紹
       
       立足于當?shù)夭枞~資源優(yōu)勢，抓住中國入世給我們帶來的發(fā)展機遇，結合省、州進行農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)結構調(diào)整，積極響應建設綠色經(jīng)濟強省的號召，大力發(fā)展茶葉產(chǎn)業(yè)，形成產(chǎn)業(yè)鏈的種植、生產(chǎn)、加工、銷售一體化的經(jīng)營模式，將產(chǎn)品從粗放型轉換為名、特、優(yōu)、精產(chǎn)業(yè)化的集約型發(fā)展，充分提高茶葉的附加值，為此公司決定對下屬五大茶廠及周邊茶農(nóng)基地進行聯(lián)合開發(fā)。
       
       項目計劃投資3136.5萬元，公司自籌856.5萬元，農(nóng)戶投工投勞自籌780萬元，引進資金1500萬元。項目分三步走，第一步力爭用3年時間搞好萬畝生態(tài)茶園基地建設；第二步搞好基礎設施的擴建工程；第三步計劃在大理州高新技術開發(fā)區(qū)建設符合國家綠色食品標準化的生產(chǎn)廠房、成品車間1500平方米，半成品車間3000平方米，綜合樓2600平方米，購進先進生產(chǎn)設備及引進茶葉深加工的高新技術。本建設項目如能按計劃投入并能實現(xiàn)預期產(chǎn)量和產(chǎn)值，就優(yōu)質中檔干茶一項，計劃年產(chǎn)量為600噸，實現(xiàn)產(chǎn)值2400萬元，實現(xiàn)利稅1080萬元。該項目是個投資少、利潤高且可持續(xù)發(fā)展年限長的好項目。
       
       第二章項目建設條件
       
       一、公司的區(qū)位環(huán)境條件
       
       公司位于云南省大理州西部的云龍縣，全縣占地4401平方公里，是我州占地面積最大的一個縣，地域遼闊，居住分散，可種植茶樹的面積約占全縣總面積的30%。云龍縣東接永平、漾濞、洱源；南臨保山；西畔蘭坪、劍川；北臨滬水，是大理、保山、怒江三地州七縣交界。公司茶園基地位于瀾滄江中游，據(jù)專家考證，瀾滄江中下游流域是茶樹真正起源地，該區(qū)的大葉種茶有優(yōu)良出眾的內(nèi)在品質，成為茶類中的上品，為飲料消費首選佳品。云龍縣舊州茶區(qū)歷來是“魚米之鄉(xiāng)”，從清代就有種茶的記載，山清水秀無工業(yè)污染，有優(yōu)質茶葉資源。
       
       二、地理位置和水利條件
       
       舊州茶區(qū)地理位置為東徑99°12′至99°51′，北緯25°30′至25°40′之間，海拔1700～2200米之間，坡向東北坡，坡面被箐溝分成適宜茶樹種植的小區(qū)地塊，山箐內(nèi)有向東流水源，水源充足，適宜種茶面積逾2萬畝，有暢通的水路和水利設施。
       
       三、生態(tài)茶生長發(fā)育的主要條件是自然條件
       
       （一）溫度：該區(qū)屬南溫帶氣候帶，中暖平壩山區(qū)，年均年溫14.8℃～17.5℃之間，≥10℃的活動積溫為6410.3℃～5064.3℃，極端最低溫為-1.8℃～-4.4℃。低緯度、高海拔地形地貌復雜多變，立體氣候明顯，成為“冬無嚴寒，夏無酷暑”的大葉種茶樹最佳適宜生長區(qū)。
       
       （二）降雨量和空氣溫度：該區(qū)年降雨量為889.9㎜～1029.9㎜，6～10月為雨量集中季節(jié)，由于河谷上升氣流受山勢阻撓，使空氣相對濕度為70～90%。能增強茶幼芽的持嫩性，對茶樹生長有利。
       
       （三）光照：該區(qū)空氣濕度較大，地形地貌復雜，云霧繚繞，有效的使直射陽光轉化為光質較好的溫反射光，符合茶樹喜陰的生理特點。
       
       （四）土壤：該區(qū)土壤屬黃紅壤，土層深厚，層次結構不明顯，有機質含量高，并且表現(xiàn)為較濕潤、無石灰反應，經(jīng)化驗分析，土壤ph值在4.0～5.8之間，并且冬季無凍土層，是茶樹生長的理想基質。
       
       四、自然資源和植保
       
       依托良好的氣候資源優(yōu)勢，公司對茶產(chǎn)品的無公害、無污染十分重視，在多年的管理中倡導施有機肥，主要以廄肥（特別是羊糞）、油餅、綠肥為主；在植保方面，杜絕施用一切劇毒、高殘留的農(nóng)藥，在環(huán)保方面取得較好的效果，生產(chǎn)出安全、衛(wèi)生的優(yōu)質“云騰”牌“天池碧綠茶”系列產(chǎn)品，為生態(tài)有機茶基地建設創(chuàng)建良好條件。
       
       五、社會條件
       
       （一）政策：借著國家西部大開發(fā)的東風，我州、縣政府制定了調(diào)整農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)結構，建設生態(tài)茶園的戰(zhàn)略，并且還制定了以我公司為龍頭企業(yè)，鼓勵進行茶葉收購及加工的優(yōu)惠政策。
       
       （二）企業(yè)法人李建利有很強的社會關系和多年企業(yè)信譽的無形資產(chǎn)，經(jīng)我地區(qū)各商業(yè)銀行和工商、稅務部門綜合評估，信用度為4a級，貸款信用額度為900萬元/年。
       
       （三）我公司“云騰”牌“天池碧綠茶”系列產(chǎn)品通過中國綠色食品發(fā)展中心認證為“綠色食品”，在省內(nèi)外占有一定的市場份額，有一定的品牌價值，在同類產(chǎn)品中有較強的競爭力。
       
       第三章項目發(fā)展思路和投資規(guī)劃
       
       公司的茶園基地、機械設備、水利、電力設施等基礎設施方面已形成了一定的框架，具備一定的基礎，但就完備程度、茶園豐產(chǎn)程度以及五個茶廠周邊農(nóng)戶的茶園基地建設等還存在相當?shù)牟蛔悖贝M行改造和配置，以利于建設萬畝生態(tài)茶園基地和茶葉深加工項目的投資實施，進行聯(lián)合開發(fā)，將公司發(fā)展成為獨具特色的茶葉加工企業(yè)。為此，擬定了項目發(fā)展思路和投資規(guī)劃。
       
       一、項目發(fā)展實施思路
       
       （一）對茶園基地及基礎設施等方面的規(guī)劃。將對五大茶廠基地及茶農(nóng)基地的分散經(jīng)營、管理不善的狀況進行整改，實施聯(lián)合開發(fā)，統(tǒng)一規(guī)范管理，充分發(fā)揮土地資源優(yōu)勢，變荒山為“寶山”，走“公司加基地帶農(nóng)戶連市場”的發(fā)展道路；對茶園基地的生產(chǎn)管理、基礎設施建設等方面采取引進先進的技術設備和管理經(jīng)驗，從而實現(xiàn)企業(yè)向嚴管理、精加工、上檔次、高效率的方向發(fā)展。
       
       （二）搞好萬畝生態(tài)茶園建設。結合州、縣政府建設生態(tài)茶園的規(guī)劃，立足于原有云南大葉群體品種茶的基礎上，力推茶樹良種化，對老茶園進行升級改造和新建生態(tài)優(yōu)質茶園，嚴格按照良種化、標準化、規(guī)范化的要求建設萬畝生態(tài)茶園為擴大生產(chǎn)規(guī)模奠定基礎。
       
       （三）擴大科技隊伍，搞好科研開發(fā)。為了切實加強茶園的生產(chǎn)管理和基礎設施建設，公司聘請云龍縣農(nóng)業(yè)局陳敬光高級農(nóng)藝師和李月張農(nóng)藝師對茶園的育苗栽培到茶葉的加工技術把好質量關。同時在條件許可的情況下與昆明真元食品科研所等專業(yè)院校和科研機構進行新產(chǎn)品研制開發(fā)，利用碎茶葉、茶老葉、茶梗等茶的低植物，生產(chǎn)高附加值的茶多酚、茶色素、茶多糖、兒茶素和預防心腦血管病的茶紅素保健食品，同時還可開發(fā)旅游產(chǎn)品，實施袋泡茶和藥物保健茶飲品工程，以滿足消費者“回歸自然，享受健康”的心理和生理保健需求。
       
       （四）加強銷售隊伍，拓寬產(chǎn)品銷路。建立科學的銷售管理體系和制度，加強銷售隊伍的培訓和實踐鍛煉，注重客戶開發(fā)、營銷策劃及品牌建設，將“綠色食品”“云騰”牌“天池碧綠茶”系列產(chǎn)品在立足于滇西八地州市場，向昆明地區(qū)和東盟地區(qū)市場輻射的同時，打開向東部、中部全國各大市場及國際市場的綠色通道，達到以銷促產(chǎn)，帶動云龍茶葉產(chǎn)業(yè)化體系的形成，為富民強縣做出一定的貢獻。
       
       二、項目投資規(guī)劃
       
       （一）規(guī)范茶園管理需投入352.5萬元。對茶園進行標準化、規(guī)范化的管理，全面進行修剪、薅、追工作，需投入25000個勞動工日，每個工日按15.00元計，則工價為37.5萬元，需投肥200噸，計28萬元，農(nóng)藥（以生物制劑為主）5萬元，規(guī)范高產(chǎn)生態(tài)茶園年生產(chǎn)管理費為70.5萬元，五年合計投入352.5萬元。
       
       （二）水利設施建設需費用29萬元。茶園基地引水主體工程已解決，但旱季少雨時不能完全滿足茶樹需水，需新建10個能容40m3的蓄水池，單價0.6萬元，則需資金6萬元；增建10m3容量的小水池50個，單價0.3萬元，則需15萬元；修建損壞水路8000米，購部分鋼管8000米和膠管5000米進行修復水路和茶園澆灌用，共需投入資金8萬元。
       
       （三）機械設備購置費用75萬元。為了提高產(chǎn)品質量和市場競爭力，需更新購置五套國內(nèi)較先進的多功能名優(yōu)茶葉加工設備，包括揉捻機、烘干機、炒干機、殺青機及配套設備，共需投入資金75萬元。
       
       （四）產(chǎn)品包裝廣告宣傳投入費用60萬元。產(chǎn)品商標制版和訂制各類高、中、低檔系列產(chǎn)品包裝盒（袋）及媒體廣告宣傳所需費用計60萬元。
       
       （五）新產(chǎn)品研制開發(fā)費用50萬元。充分利用茶葉資源優(yōu)勢，與昆明真元食品科研所等科研機構合作，生產(chǎn)出對茶葉深加工的茶多酚、兒茶素、茶紅素保健食品，實施袋泡茶和藥物保健茶飲品工程，增加公司新產(chǎn)品開發(fā)力度和發(fā)展后勁，需投入研制開發(fā)費用50萬元。
       
       （六）實施茶園節(jié)水噴灌技術工程需費用420萬元。為了保護茶園周圍的生態(tài)環(huán)境、提高茶葉生產(chǎn)的社會效益和經(jīng)濟效益，采用科學自動節(jié)水噴灌技術對茶園進行分期實施。每畝投入資金2000.00元，2144畝茶園共投入資金420萬元。
       
       （七）舊州地區(qū)茶園升級改造和重新種植生態(tài)茶園建設資金需2050萬元。公司在現(xiàn)有5000多畝茶園基地基礎上，將舊州地區(qū)茶園擴墾為萬畝生態(tài)茶園基地，每畝開墾種植需700元，新開墾5000畝，投入資金350萬元；茶園開墾種植需三年連續(xù)管理，每畝管理費2200元，按7500畝計算，則需1650萬元資金；此外建設100畝無性系茶樹良種苗圃基地需50萬元資金。
       
       （八）新建精制加工廠，需投入購買土地及前期啟動費用100萬元。
       
       綜合上述各項分析共需投入資金3136.5萬元，公司自籌856.5萬元，農(nóng)戶投工投勞自籌780萬元，需引進資金1500萬元。
       
       三、投資效益分析
       
       （一）社會效益分析
       
       1、解決農(nóng)村部分剩余勞動力的就業(yè)，增加農(nóng)民的收入，對社會用工的壓力起緩解作用。公司對茶園的升級改造和生產(chǎn)管理，每年可安排200個農(nóng)村剩余勞動力就業(yè)，每個農(nóng)民每年進行150個工日可創(chuàng)收3000元。
       
       2、加強管理，為國企下崗職工和國內(nèi)大中專畢業(yè)生提供就業(yè)渠道和崗位。公司實施聯(lián)合開發(fā)茶園基地和茶葉深加工項目后，項目實施初期每年可安排60多人從事茶葉生產(chǎn)、加工、管理、銷售，并隨著市場的拓展，對人才的需求量將隨之增加，這對政府實施下崗職工再就業(yè)和大中專畢業(yè)生自謀職業(yè)工程起積極的推動作用，能夠解決部分國企下崗職工和大中專畢業(yè)生的就業(yè)難題。
       
       3、帶動當?shù)厣絽^(qū)群眾致富奔小康，促進山區(qū)經(jīng)濟發(fā)展，直到富民強縣的作用。公司通過該項目的聯(lián)合開發(fā)，使當?shù)厣絽^(qū)群眾利用荒山荒坡調(diào)整種植產(chǎn)業(yè)結構，大力發(fā)展優(yōu)良品種茶樹的種植，由公司統(tǒng)一技術指導，統(tǒng)一保護價收購，增加農(nóng)民收入和農(nóng)業(yè)產(chǎn)值，使群眾致富奔小康，促進山區(qū)經(jīng)濟發(fā)展。
       
       4、不斷拓展銷售市場，打開國際國內(nèi)市場。該項目的實施使公司的“云騰”牌“天池碧綠茶”系列產(chǎn)品不僅銷往滇西八地州市場，而且還銷往昆明乃至全國和國際大市場，從而形成完善的國內(nèi)銷售網(wǎng)絡和一定的國際銷售渠道，廣大消費者都喝到公司的優(yōu)質“綠色食品”“云騰”牌“天池碧綠茶”，提高公司和產(chǎn)品的知名度，樹立公司良好形象及美譽度。
       
       5、增加當?shù)刎斦杖?。項目的實施，將為地方財政增加新稅源，對地方財政?chuàng)收和發(fā)展縣域經(jīng)濟作出積極的貢獻。
       
       二、經(jīng)濟效益分析
       
       實施項目，建成萬畝生態(tài)茶園，經(jīng)過三年管理進入初產(chǎn)期，五年后進入產(chǎn)量穩(wěn)定期。農(nóng)戶將鮮茶葉交售給公司進行加工銷售，鮮葉款按年度償還建園所耗投資，現(xiàn)將優(yōu)質中檔干茶一項單位直接成本測算如下：
       
       1、鮮葉成本（已包含全部農(nóng)業(yè)投入）每公斤2.00元，每公斤干茶10.00元。
       
       2、加工成本（含電費燃料、工資、包裝物等）計每公斤4.00元。
       
       3、全年管理人員工資、產(chǎn)品銷售等費用每公斤6.00元。
       
       4、其它費用每公斤2.00元。
       
       所以，每生產(chǎn)1公斤優(yōu)質中檔干茶的成本應為：10.00+4.00+6.00+2.00＝22.00元，以現(xiàn)行“云騰”牌“天池碧綠茶”中檔產(chǎn)品出廠價按平均每公斤40.00元計算，則每公斤中檔干茶能實現(xiàn)利稅18.00元。本項目如能按計劃實現(xiàn)產(chǎn)量和產(chǎn)值，就優(yōu)質中檔干茶一項，按畝產(chǎn)60公斤優(yōu)質中檔干茶計算，年產(chǎn)量為600噸，年產(chǎn)值2400萬元，年稅利1080萬元（其中：稅收按13%計算，則312萬元，純利768萬元），項目實施結束四年后就可收回全部投資。若將高檔茶及碎茶葉綜合深加工開發(fā)，則效益更可觀。此外茶農(nóng)也有喜人的收入，當?shù)刎斦杖胍矊⒖捎^，該項目的實施會取得很好的經(jīng)濟效益和社會效益。
       
       第四章投資風險與防范措施
       
       合資公司將面臨以下多個風險：
       
       一、系統(tǒng)風險
       
       1、政治環(huán)境：隨著我國改革開放的不斷深入及加入wto后，國家出臺大量政策法規(guī)，并在不斷修訂和完善，公司的生產(chǎn)經(jīng)營及收益會隨著我國的政治和社會環(huán)境變動而變動。
       
       2、經(jīng)濟環(huán)境：在計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟不斷轉化過程中，政府在資源配置、定價、資產(chǎn)管理方面的作用不斷減弱，市場將發(fā)揮主導作用。通貨膨脹、gdp增長率及任何經(jīng)濟政策的變動會給我公司的生產(chǎn)經(jīng)營及收益帶來一定的影響。
       
       3、法律環(huán)境：我國正在建立健全及規(guī)范法律體系，但在公司組織、稅法等方面仍不完善，法律的不完善會對公司的生產(chǎn)經(jīng)營帶來不可預料的影響。
       
       二、公司特有風險
       
       1、市場：云龍縣騰龍茶葉有限責任公司資源屬季節(jié)性產(chǎn)品，產(chǎn)品單一屬于傳統(tǒng)加工食品，新產(chǎn)品研制開發(fā)投資大，顧客的消費形態(tài)改變，會對產(chǎn)品銷售產(chǎn)生一定的影響。
       
       2、技術：現(xiàn)有生產(chǎn)技術科技含量低、保密性差、屬于半機械化作坊式生產(chǎn)。
       
       3、競爭：云南是我國的產(chǎn)茶大省，云南茶葉市場處于供大于求的過剩狀況，其他眾多生產(chǎn)廠家與我公司生產(chǎn)銷售同類產(chǎn)品，會對我公司資源分配、產(chǎn)品銷售有一定的影響。
       
       4、管理：如果公司管理層經(jīng)營中決策失誤，會對公司帶來難以預計的損失。
       
       三、風險防范措施
       
       1、系統(tǒng)風險方面：公司將請專業(yè)公司或個人作為企業(yè)經(jīng)濟顧問和法律顧問。
       
       2、市場與競爭風險方面：資源配置上，公司采用“公司加基地帶農(nóng)戶連市場”的經(jīng)營管理模式，確保原料供應。在傳統(tǒng)茶葉加工基礎上公司將引進“昆明真元食品科研所”的茶紅素保健食品和茶葉深加工的茶多酚、兒茶素技術作為拳頭產(chǎn)品，實現(xiàn)單個產(chǎn)品無競爭化。此外還研制開發(fā)旅游產(chǎn)品，實施袋泡茶和藥物保健茶工程。公司計劃投入新產(chǎn)品開發(fā)研制費50萬元，并開展分批投入50—80萬元的廣告宣傳活動和有效的市場營銷及品牌策劃活動，以提高產(chǎn)品的品牌價值和樹立企業(yè)的良好形象。
       
       3、技術方面：公司將有償委托專業(yè)院校及研究所對新產(chǎn)品進行研制開發(fā)。同時公司將和相關技術人員簽訂《技術保密合同》，并制定關聯(lián)的技術保密補貼實施細則。
       
       4、管理方面：公司將請專業(yè)經(jīng)濟顧問、法律顧問、技術顧問、生產(chǎn)代表、銷售代表，對公司經(jīng)營決策一事一議，確保決策與市場接軌，避免或減少管理失誤。
       
       第五章產(chǎn)品與技術
       
       一、產(chǎn)品介紹
       
       “云騰”牌“天池碧綠茶”系列產(chǎn)品由我公司生產(chǎn)，原料產(chǎn)于瀾滄江熱區(qū)西岸灌木林地帶的原始天然環(huán)境中，該產(chǎn)品運用高新技術和獨特的加工工藝，生產(chǎn)加工出具有潤肺、化痰、防熱解暑、消食熱提神、降壓抗癌之功效的“云騰”牌“天池碧綠茶”；該茶湯色碧綠透亮、香味醇正、條索肥厚、口感舒適、經(jīng)久耐泡、回味甘甜。公司現(xiàn)加工出“云騰”牌“天池碧綠茶”炒青、烘青茶系列產(chǎn)品及“天池碧螺春”、“天池毛峰”、“天池龍井”等各種高檔精品茶，深受國外廣大消費者的歡迎。
       
       二、產(chǎn)品工藝流程和品質特征版權所有
       
       我公司以生產(chǎn)綠茶為主，綠茶加工依工藝流程不同可生產(chǎn)出炒青、烘青、蒸青、曬青四種綠茶，為了滿足廣大消費者喜飲綠茶的需求，我公司特推出“云騰”牌“天池碧綠茶”炒青和烘青系列綠茶。
       
       （一）炒青：下山鮮葉，經(jīng)過殺青、揉捻后的茶胚通過烘干機烘二青（散發(fā)大量水分），炒干機炒三青（造型階段）、薄攤涼、炒干機揮鍋（繼續(xù)散發(fā)水分和整形，并產(chǎn)生香氣），此工藝生產(chǎn)出的成品稱為炒青綠茶。它具有“外形條索緊曲、勻整、有鋒苗、不斷碎、色澤起輝、調(diào)和一致、凈度好；內(nèi)質香高持久，具熟板栗香、純正；湯色黃綠明亮，滋味濃醇爽口，葉底嫩綠完整”的品質特征。
       
       （二）烘青：下山鮮葉，經(jīng)過殺青、揉捻后的茶胚通過烘干機組，分別經(jīng)過毛火（溫度為110℃—120℃）、薄攤涼、足火（100℃—110℃）三道干燥程序，從而產(chǎn)生了“外形呈長條形、微帶彎曲、色澤深綠、白毫顯露；內(nèi)質香氣平和，清幽久遠；湯色清澈、淺綠、明亮，滋味鮮爽，葉底嫩綠完整”的優(yōu)質烘青綠茶特征。
       
       第六章市場與競爭
       
       一、國內(nèi)市場
       
       中國茶文化源遠流長，茶有健身、解渴、療疾之功效，又富欣賞情趣陶冶情操，與咖啡、可可并稱世界三大飲料，為二十一世紀健康飲品之首，消費群眾為城市和農(nóng)村各年齡層次和各類收入的人群，畢竟人人有飲茶習慣。我公司的產(chǎn)品主要集中在各大中城市和農(nóng)村有一定經(jīng)濟收入的家庭，其年齡不限，市場細分情況為：
       
       1、按地理位置細分：
       
       （1）各大城市消費量為30%。
       
       （2）各中小城市消費量為40%。
       
       （3）農(nóng)村市場消費量為30%。
       
       2、按年齡細分：
       
       （1）5—20歲消費量為10%。
       
       （2）20—30歲消費量為30%。
       
       （3）30歲以上消費量為60%。
       
       3、按心理和行為細分：
       
       （1）追求時尚、追求享受的消費量為20%。
       
       （2）追求內(nèi)在利益，注重健康的消費量為80%版權所有。
       
       二、國際市場
       
       世界各國有華人集中的地區(qū)，都有茶葉消費的需求。我公司的產(chǎn)品主要集中在亞洲地區(qū)，以東南亞市場為主；其次隨著東盟自由貿(mào)易區(qū)的建立，茶產(chǎn)品也可出口銷往東盟各個國家。在亞洲以日本市場為主，韓國、中國臺灣地區(qū)、香港、新加坡、泰國、馬來西亞等華人集中地，這些消費群體絕大多數(shù)以消費中低檔茶葉為主，占國際市場的消費量為20%。此外消費群體除集中在華人圈，還主要集中在娛樂行業(yè)（夜總會、ok廳等）和各旅游景點，占國際市場的消費量為20%。
       
       結論：根據(jù)上述分析，茶葉市場是一個需求廣闊，有強大的市場潛力和消費需求空間，消費者有長期需求和強大的購買力。因此如果經(jīng)營管理好，產(chǎn)品質量過硬，則會有較高而穩(wěn)定的收益和吸引人的發(fā)展前景。
       
       三、公司市場優(yōu)勢
       
       由于公司產(chǎn)品通過“綠色食品”的論證，加上公司所屬五大茶廠始建于八十年代末九十年代初，入市早，已在顧客心中樹立一定的品牌形象和過硬的產(chǎn)品質量保證。公司的“云騰”牌“天池碧綠茶”已占領云南省內(nèi)大部分市場，還銷往上海、福建、安徽、四川、黑龍江、青海、甘肅、陜西、香港及臺灣等省市，產(chǎn)品深受消費者的青睞。公司和國內(nèi)多家大型連鎖超市建立長期穩(wěn)定的合作關系，并和多家經(jīng)銷商建立伙伴聯(lián)盟關系，同時公司還在大理設立營銷辦事處和產(chǎn)品專營店。
       
       四、目標市場
       
       結合上面的市場需求、市場細分及產(chǎn)品特點，我們將選擇以各中小城市為主，各大中城市和農(nóng)村市場居次的消費市場作為我們的目標市場，并以積極的保健消費理念，優(yōu)質的產(chǎn)品和優(yōu)惠的價格吸引各方面的消費群體，力爭在8年時間占領這一市場15%的份額。我們的目標市場主要由三部分組成。
       
       1、全國連鎖超市：是我們產(chǎn)品的主要客戶，近年來，連鎖超市已遍布全國各大中城市，顧客的商品購買基本都由超市供應，原因是超市貨源多、品種齊、價格適中、購物便利。
       
       2、全國各地總經(jīng)銷商：是版權所有我們產(chǎn)品重要客戶之一，其特點為：貼近消費者、樹立產(chǎn)品品牌形象。防止偽劣假冒產(chǎn)品進入市場，能及時反饋顧客的消費習慣和消費動機。
       
       五、產(chǎn)品競爭優(yōu)勢
       
       1、高質量的產(chǎn)品：我們擁有一定的優(yōu)質鮮茶葉基地為原料，還擁有一流的加工技術和先進的生產(chǎn)設備及多年的生產(chǎn)實踐管理經(jīng)驗，經(jīng)過嚴格的全面質量管理，能生產(chǎn)高質量的產(chǎn)品，公司的產(chǎn)品已經(jīng)在中國綠色食品發(fā)展中心認證為“綠色食品”。
       
       2、適當?shù)膬r格：由于我公司實行“公司加基地帶農(nóng)戶連市場”的經(jīng)營管理模式，擁有充足的鮮茶葉供給基地，使生產(chǎn)成本低于同行業(yè)20%，因此，可制定適中的市場價格。
       
       3、獨特的品質：由于我公司所處環(huán)境優(yōu)越，區(qū)位獨特，土壤、溫度、濕度、氣候適中，生產(chǎn)出的茶葉具有湯色碧綠透亮、香味醇正、條索肥厚、口感舒適、經(jīng)久耐泡、回味甘甜等特點。
       
       4、保健功能：我公司產(chǎn)品具有優(yōu)良的品質，經(jīng)專業(yè)人士論證得出：常飲“云騰”牌“天池碧綠茶”有潤肺化痰、防熱解暑、消食提神、健胃減肥、養(yǎng)顏美容、降壓抗癌之功效，是真正的茶葉珍品。
       
       六、產(chǎn)品競爭策略
       
       為了能迅速有效打開我們的產(chǎn)品市場，獲得長久發(fā)展，我們將以公司發(fā)展戰(zhàn)略為核心，從產(chǎn)品形象、市場銷售、生產(chǎn)質量、技術發(fā)展四個方面系統(tǒng)規(guī)劃品牌競爭策略。
       
       1、樹立鮮明品牌形象：鮮明的產(chǎn)品形象是創(chuàng)建成功品牌、打開市場的基礎，為此，我們將努力做好以下工作：
       
       （1）簡明、形象、實用的產(chǎn)品設計。
       
       （2）有針對性的廣告宣傳。
       
       （3）積極公共關系活動。
       
       2、建立廣泛市場營銷網(wǎng)絡。（參見第七章營銷計劃與策略）
       
       3、嚴格控制生產(chǎn)成本和生產(chǎn)質量。
       
       低成本、高質量是我們公司版權所有整體戰(zhàn)略之一，同時也是我們獲得競爭優(yōu)勢，贏得市場的重要保障。
       
       （1）嚴格控制生產(chǎn)成本。我公司建成萬畝生態(tài)茶園基地和對茶農(nóng)進行統(tǒng)一價格收購，我們的鮮茶葉的原料成本比同行業(yè)的低20%，加上加工過程中強化成本管理，這種嚴格控制生產(chǎn)成本的做法必能給我公司帶來巨大的收益。
       
       （2）嚴格控制產(chǎn)品質量?！耙再|量求生存”，“質量是產(chǎn)品的生命”，我們將實行定員全面質量管理，建立并完善相應的質量保證體系，我公司產(chǎn)品已經(jīng)被中國綠色食品發(fā)展中心認證為“綠色食品”，同時我們計劃在5年內(nèi)通過iso900國際質量認證和有機食品認證，這將有利于我們最終市場目標的實現(xiàn)。
       
       4、持續(xù)的技術發(fā)展。
       
       創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的靈魂，在我公司的發(fā)展過程中，將關注新產(chǎn)品研制開發(fā)，發(fā)展多元化產(chǎn)品，重點是從生產(chǎn)技術和生產(chǎn)工藝兩方面不斷創(chuàng)新，在降低生產(chǎn)成本、提高產(chǎn)品質量的同時，提高產(chǎn)品的附加值和文化藝術含量，使產(chǎn)品更具優(yōu)勢。公司將依靠昆明真元食品科研所等科研機構作后盾，進行多個產(chǎn)品的研制開發(fā)，如茶多酚、茶色素、茶咖啡因、茶紅素保健食品、茶保健酒和茶保健飲料等產(chǎn)品。并逐步建立自己的科研隊伍和體系，為進一步的市場開發(fā)奠定堅實的基礎。
       
       第七章營銷計劃與策略
       
       一、營銷理念
       
       公司將為消費者提供價格適中、質量高的茶制品，并讓消費者了解保健功能性茶食品的益處，并為消費者的購買提供最大便利，為消費者的健康作貢獻。
       
       二、營銷機遇
       
       （一）眾多的消費者與巨大的空白市場構成公司發(fā)展的潛在商機和良好條件。
       
       （二）隨著國家人事制度和體制的改革，下崗分流人員和大中專畢業(yè)生及社會各界剩余勞動力、資源充足，為公司發(fā)展所需人力資源提供眾多人才來優(yōu)選。
       
       （三）公司有健全完善的培訓制度和科學合理的管理體系，完全有能力適應局部市場的競爭和需求，從而在同行業(yè)競爭中取勝占領市場。
       
       （四）公司高素質的決策群體為企業(yè)的發(fā)展確立正確的方向，為塑造品牌，實現(xiàn)“資本化運營、品牌化經(jīng)營”的理念打下堅實基礎，為公司發(fā)展壯大提供了無形保證。
       
       （五）公司產(chǎn)品入市以來，其品質和口感深受消費者青睞，并且據(jù)市場調(diào)查結果茶葉市場還沒有形成特色經(jīng)營，由此可見通過公司產(chǎn)品的優(yōu)勢來拓寬銷路搞好特色經(jīng)營。
       
       三、營銷計劃
       
       1、營銷機構和營銷人員：公司將組建新的營銷管理機構及市場營銷人員。具體為：成立“市場部”，由營銷副總經(jīng)理負責管理總計劃實施，設立區(qū)域市場部經(jīng)理管理區(qū)域市場營銷人員及負責區(qū)域市場開拓。前期市場部設置為15人（不包括營銷副總）。
       
       2、營銷渠道的選擇和營銷網(wǎng)絡的構建：公司將采用間接銷售的策略，通過連鎖超市、批發(fā)商、特許經(jīng)銷商、零售商進行產(chǎn)品銷售。公司將盡量減少中間流通環(huán)節(jié)，減少營銷成本，其營銷網(wǎng)絡構成如下：
       
       市場拓展
       
       批發(fā)商
       
       連鎖超市
       
       特許專營店
       
       各地超市
       
       零售商
       
       消費者
       
       3、廣告和促銷計劃：公司將分批和按計劃實施投入廣告費用，通過電視、報刊、雜志、戶外戶內(nèi)pop進行多層次、多渠道、選擇性區(qū)域的廣告投放活動，力爭以最小投入產(chǎn)生最大的廣告效果。公司前期廣告計劃費用投入為50萬元，使用分配情況如下表（以后每年遞增20～30萬元）：
       
       分類廣告名稱
       
       廣告實施單位
       
       計劃投入
       
       備注
       
       電視
       
       各地電視臺
       
       20
       
       選擇收視率較高的電視臺，簡明實用的廣告制作，能突出產(chǎn)品及企業(yè)的品牌形象。
       
       雜志
       
       各種期刊如《經(jīng)營與消費》
       
       10
       
       有一定知名度雜志，有固定讀者，主以產(chǎn)品招商為主。
       
       報刊
       
       全國性和地方性報紙
       
       5
       
       介紹產(chǎn)品，宣傳公司品牌，樹立良好的企業(yè)形象。
       
       戶外廣告
       
       各區(qū)域性廣告公司
       
       10
       
       樹立本公司及產(chǎn)品在各地的形象。
       
       戶內(nèi)廣告
       
       廣告公司、包裝設計公司
       
       5
       
       制作店內(nèi)海報、廣告購物袋、宣傳小冊子等。
       
       在進行各項廣告實施過程中，公司將配合各地經(jīng)營方進行多種形式的促銷活動，如：開業(yè)促銷、店慶促銷、節(jié)假日促銷、事件促銷等，并開展針對性的促銷及公共關系的活動，針對營銷網(wǎng)絡計劃如下：
       
       （1）連鎖超市：配合超市的各種促銷活動，提供各種贈送禮品、產(chǎn)品樣品贈送、產(chǎn)品廣告購物手提袋及組織產(chǎn)品的會，開展消費者免費品嘗及產(chǎn)品建議活動。
       
       （2）批發(fā)商：主要通過折扣政策、銷售競賽、贈送公司內(nèi)刊、宣傳冊、贈品廣告等促銷活動。
       
       （3）特許專營店：主要以從業(yè)人員教育培訓、樣品贈送、派遣店員、提供pop廣告、組織消費者免費品嘗及產(chǎn)品評價活動，開展消費者按質給價付款獎勵活動。
       
       （4）零售店：提供店內(nèi)pop廣告宣傳資料、贈送銷售用具、給予銷售技術指導、贈送銷售信息卡，對銷售業(yè)績好的零售商給予一定物質獎勵，并設為店，可享受滯銷商品換貨等優(yōu)惠政策。
       
       具體促銷費用如下表：
       
       單位：萬元/年
       
       促銷單位
       
       單位數(shù)
       
       預計促銷次數(shù)
       
       總促銷次數(shù)
       
       促銷費用
       
       費用總計
       
       連鎖超市
       
       10
       
       12次/年
       
       120次
       
       0.2萬元/次
       
       24萬元/年
       
       批發(fā)商
       
       5
       
       1次/年
       
       5次
       
       2萬元/次
       
       10萬元/年
       
       特許專營店
       
       20
       
       2次/年
       
       40次
       
       0.3萬元/次
       
       12萬元/年
       
       零售店
       
       3000
       
       2次/年
       
       6000次
       
       0.002萬元/次
       
       12萬元/年
       
       四、營銷策略
       
       1、品牌策略：公司將使用“云騰”牌“天池碧綠茶”的品牌知名度進行品牌策劃實施品牌化經(jīng)營。同時深度挖掘云龍?zhí)斐貙僭瀑F高原橫斷山脈的明珠和云龍?zhí)斐嘏c吉林長白山天池、新疆天山天池的形象和聲譽，進行結合本公司及產(chǎn)品展開樹立品牌形象的品牌推廣活動。
       
       2、產(chǎn)品包裝策略：公司將委托專業(yè)知名廣告設計公司進行產(chǎn)品外包裝設計，同時進行對產(chǎn)品的概念、功能內(nèi)涵進行了延伸性包裝，能突出產(chǎn)品特點、功能及企業(yè)品牌形象外，還突出產(chǎn)品的文化附加值、情感附加值等人性化、人文化的涵義，且通過包裝體現(xiàn)出公司的企業(yè)理念、精神和企業(yè)文化，使包裝有環(huán)保功能和自然功能外，還突出產(chǎn)品的社會功能、精神功能。
       
       3、價格定位策略：公司將采取動態(tài)價格策略，根據(jù)不同地區(qū)的綜合情況進行市場定價（消費能力、消費習慣、市場競爭）。以市場滲透為目標，快速收回投資為根本，結合需求導向、成本導向和競爭導向為實施依據(jù)，進行理解價值定價和產(chǎn)品組合定價。
       
       4、公共關系策略：對內(nèi)進行公關活動，主要是對業(yè)務員進行獎勵促銷機制，讓業(yè)務員分組定時或不定時對經(jīng)銷商進行助銷促銷策略；對外針對經(jīng)銷商、茶室及其服務員進行銷售產(chǎn)品、茶道技能的服務推銷技巧培訓的活動外，還組織季度、年度經(jīng)銷商評級或獎勵促銷的廠商聯(lián)誼會，還可針對消費者舉行老年協(xié)會品嘗活動和組織茶會及其它公益活動，還可參加行業(yè)食品展銷會進行促銷產(chǎn)品外還能招商。
       
       五、市場營銷中意外情況的應急對策
       
       1、假冒偽劣產(chǎn)品：在市場經(jīng)營活動中，由于公司品牌及企業(yè)形象不斷樹立，市場占有率的不斷提高，可能會出現(xiàn)假冒偽劣產(chǎn)品，會給企業(yè)造成有形或無形的損失。應對措施為：進行積極宣傳，從產(chǎn)品的包裝到產(chǎn)品質量，讓消費者能從基礎區(qū)別方式中分辨真假；配合各地工商、公安、質檢、消協(xié)、經(jīng)銷商進行廣泛的打假行動，對有功的單位或個人給予重獎。
       
       2、傾銷和竄貨：在實際經(jīng)營過程中，有些經(jīng)銷商為完成銷售指標，會采用低價銷售和跨地區(qū)低價銷售，給正常的銷售環(huán)境造成不穩(wěn)定因素，并損害部分經(jīng)銷商的利益，如防止和控制不嚴會造成惡性循環(huán)，給公司造成無法估計的損失和后果。防止方法為：跟總經(jīng)銷商簽訂《產(chǎn)品銷售實施細則》，明確其銷售的活動范圍和傾銷的申請條件，并制定相關的銷貨返利綜合評審規(guī)則。
       
       3、區(qū)域性消費意識及消費習慣造成產(chǎn)品滯銷情況：由于不同地區(qū)的收入情況、生活習慣及消費理念的不同，會造成部分產(chǎn)品銷售困難或滯銷。解決辦法為：適時調(diào)整產(chǎn)品結構組建新的營銷模式，根據(jù)消費者的建議，生產(chǎn)適銷對路的產(chǎn)品。
       
       第八章企業(yè)管理
       
       一、管理
       
       1、管理層介紹
       
       （1）董事長：由合資企業(yè)董事會選派或由原云龍縣騰龍茶葉有限責任公司選派。
       
       （2）總經(jīng)理：由合資企業(yè)董事會選派或由原云龍縣騰龍茶葉有限責任公司總經(jīng)理梁衛(wèi)國擔任。梁衛(wèi)國，男，現(xiàn)年38歲，白族，大專學歷，高級會計師，曾在財政部門工作，歷任巍山縣安夏有限責任公司總會計等職，有一定的企業(yè)管理及工作實踐經(jīng)驗，能獨立組織完成董事會的生產(chǎn)、銷售任務。
       
       （3）營銷副總及生產(chǎn)副總：營銷副總的要求：大專以上的專業(yè)文化程度，有一定市場營銷經(jīng)驗及業(yè)績，有良好的工作作風及敬業(yè)精神，能進行策劃營銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術，并加以實施取得好的績效。生產(chǎn)副總的要求：要有一定的企業(yè)管理經(jīng)驗和豐富的生產(chǎn)實踐經(jīng)驗，熟練掌握茶園的種植及鮮茶葉的生產(chǎn)加工技術，并能制定和組織實施生產(chǎn)管理計劃和措施。
       
       （4）財務經(jīng)理和行政辦公室主任：財務經(jīng)理要求有多年財務管理工作經(jīng)驗，有相應資質證書，熟悉中外合資企業(yè)法、公司法、合同法、稅法及各種財務管理法規(guī)和成本管理。行政辦公室主任：要求相關專業(yè)的大專及以上文化，有一定的組織、協(xié)調(diào)和溝通能力，熟練各種法律法規(guī)，能制訂并實施公司的各項管理規(guī)章制度。
       
       2、質量管理
       
       為了生產(chǎn)高質量的茶葉產(chǎn)品，公司制訂了“雙控”質量措施：一是由公司負責集中控制；二是由生產(chǎn)部門進行質量監(jiān)督控制。同時，根據(jù)國家相關質量標準如iso900或gmp認證，從產(chǎn)品設計到原料采購和產(chǎn)品加工、包裝，采用全面定員品質控制體系。
       
       3、市場管理
       
       公司在現(xiàn)有市場營銷網(wǎng)絡基礎上，增設多個營銷市場部，加大對客戶的開發(fā)管理力度，進行營銷策劃和品牌整合營銷傳播，建立消費者對公司和產(chǎn)品的忠誠度，通過市場調(diào)查展開有力的營銷攻勢，擴大公司的市場占有率。
       
       4、人力資源管理
       
       公司將建立系統(tǒng)的選人、育人、用人、留人的人力資源開發(fā)與管理體系，打造高績效的員工隊伍，建立團隊合作的學習型組織，激發(fā)員工的潛能，讓員工盡心完成各自職責范圍內(nèi)的任務。
       
       5、財務管理
       
       為適應社會主義市場經(jīng)濟發(fā)展和現(xiàn)代化企業(yè)制度的基本要求，遵循一系列財會法規(guī)，結合我公司實際情況，制定符合本公司發(fā)展的財務管理體系和相應的財務條例，明確總公司與分廠的財務機構職責，加強資金資產(chǎn)管理和成本管理，完善成本費用管理、銷售收入管理及對外投資和收益的管理，制訂相關財務報表及財務分析報表，根據(jù)上級財政、稅收等部門要求編制相關財務報告。
       
       二、組織結構
       
       1、董事會：由合資企業(yè)出資各方組成，設7個董事席位，其中1名董事長，2名執(zhí)行董事（副董事長），1名監(jiān)事，3名董事。
       
       2、行政管理部：設總經(jīng)理1名，營銷副總經(jīng)理1名，生產(chǎn)副總經(jīng)理1名，財務部經(jīng)理1名，行政辦公室主任1名，質檢部經(jīng)理1名，采購部經(jīng)理1名，行政后勤人員8人。
       
       3、生產(chǎn)車間及分廠：設車間主任1名，分廠廠長5名，生產(chǎn)工人60人，臨時工260人。
       
       4、營銷部：營銷區(qū)域經(jīng)理10名，營銷員30人。
       
       5、研制開發(fā)部：研發(fā)經(jīng)理1名，研發(fā)員5名。
       
       總經(jīng)理
       
       分廠廠長
       
       產(chǎn)品開發(fā)部
       
       區(qū)域營銷經(jīng)理
       
       車間主任
       
       行政辦公室
       
       營銷
       
       人員
       
       財務人員
       
       三、人員
       
       （一）人力資源
       
       公司的發(fā)展壯大，需要增加各類管理人員和普通員工，其中最主要吸收的是市場營銷和產(chǎn)品研制開發(fā)人員。公司在選才時優(yōu)先吸收國家體制下的“下崗分流”人員和各大中專院校畢業(yè)生來充實公司的各部門崗位。
       
       1、營銷部人員：隨著企業(yè)的不斷發(fā)展壯大，需增加區(qū)域營銷經(jīng)理10名，條件為大專文化程度，有本行業(yè)及相關行業(yè)的營銷管理和開拓市場的實踐經(jīng)驗，能完成營銷任務并及時回籠貨款，有較強的公關協(xié)調(diào)能力，月薪計劃1200—1800元；還需增加市場營銷人員50人，條件為：中專以上文化程度，能吃苦耐勞，有一定營銷工作經(jīng)驗和商務談判溝通能力，月薪計劃600—900元。
       
       2、研制開發(fā)部人員：企業(yè)為適應不斷發(fā)生變化的市場需求，以及消費習慣、理念也發(fā)生變化的顧客的要求，適時推出新產(chǎn)品，成為企業(yè)新的利潤增長點，需引進科技人才組建自己的產(chǎn)品研制開發(fā)部，以實現(xiàn)“生產(chǎn)一個，儲存一個，開發(fā)一個”的研制開發(fā)戰(zhàn)略，不斷站在市場需求的前面。研制開發(fā)部經(jīng)理1名，條件為有大學本科以上文化程度，食品研制開發(fā)專業(yè)，有自己的研制開發(fā)成果，有豐富的組織、協(xié)調(diào)和管理經(jīng)驗，且有主持搞好研制開發(fā)工作的能力，年薪計劃10—15萬元；研制開發(fā)人員5名，條件為大專以上文化程度，有參與產(chǎn)品研制開發(fā)工作實踐經(jīng)驗，能夠協(xié)同他人共同完成研制開發(fā)任務，年薪計劃每3—8萬元。以上科研人員可據(jù)開發(fā)新產(chǎn)品所產(chǎn)生利潤程度，給予一定的物質、經(jīng)濟或股權獎勵。
       
       （二）激勵約束機制
       
       1、實行產(chǎn)權激勵機制：對為企業(yè)發(fā)展作出重大貢獻的員工將進行無償贈股、低成本轉股和知識技術股等形式外，還讓人力資本持股，集中表現(xiàn)為產(chǎn)權激勵，充分調(diào)動員工工作的積極性、主動性和創(chuàng)造性。
       
       2、進行培訓升遷發(fā)展激勵：對企業(yè)作出貢獻或在做企業(yè)工作中表現(xiàn)優(yōu)秀的員工，公司將出資對他進行培訓或派其出廠考察學習參觀。公司實行全員績效考核和輪換培訓制度，以公正、公平、公開的原則進行競聘上崗，實行末位淘汰制，以實現(xiàn)“能者上，平者讓，庸者下”的內(nèi)部競爭機制，從而激發(fā)員工的潛能，盡力做好本職工作
       
       3、實行企業(yè)文化激勵：公司將以“以質量求生存，以效益求發(fā)展”的企業(yè)理念和精神，引導全員重視質量管理，向企業(yè)管理要效益，全公司上下朝著一個共同的目標而努力工作，增強公司的凝聚力，一心一意搞好工作，從而使公司取得良好的經(jīng)濟效益和社會效益，對員工進行持久的激勵。
       
       4、建立完善管理的約束機制：公司通過制定各項管理制度，讓制度來管人，一切按規(guī)章制度對員工進行約束和監(jiān)督，在公司內(nèi)部實現(xiàn)“制度管人，感情動人，事業(yè)留人”的理念，公司還將借助外部的法律、道德、市場及社會輿論和大眾傳媒進行對人監(jiān)督和約束，從而使公司員工得以遵守公司的規(guī)章制度，不違法亂紀做出有損于公司和消費者及社會的事來。
       
       四、信息系統(tǒng)
       
       1、市場信息
       
       （1）消費者反饋信息：根據(jù)消費者反饋信息及時掌握消費者的購買動機、消費習慣、消費能力，及時制定生產(chǎn)、銷售計劃及市場價格定位策略，主要以產(chǎn)品購買反饋卡及專業(yè)市場調(diào)查顧問公司或營銷人員進行信息收集。
       
       （2）連鎖超市、批發(fā)商反饋信息：根據(jù)批發(fā)商提供的產(chǎn)品市場銷售情況報表及營銷員提供的零售商銷售情況報表，進行組合產(chǎn)品生產(chǎn)，確定單個產(chǎn)品生產(chǎn)計劃和廣告宣傳計劃及市場計劃。
       
       （3）特許專營店和零售商反饋信息：從特許專營店和零售商處收集的信息中可了解和確定產(chǎn)品終端銷售價格及單個產(chǎn)品需求量，對企業(yè)制定產(chǎn)品生產(chǎn)計劃及產(chǎn)品市場價格定位提供依據(jù)。
       
       2、企業(yè)內(nèi)部信息
       
       （1）人員信息：及時掌握企業(yè)管理和營銷人員的工作情況，根據(jù)人事工作調(diào)查表、員工考勤月報表和員工合同報表，進行綜合調(diào)查分析，合理、有效的安排員工工作、生活，避免因人員的流動造成企業(yè)的多方損失。
       
       （2）原料信息：及時調(diào)查掌握本地區(qū)的原料供應數(shù)量、質量、市場價格和各企業(yè)市場需求情況，以便制定合理正確的原料采供計劃及方案。
       
       （3）設備信息：通過國內(nèi)外的一些設備期刊及互聯(lián)網(wǎng)調(diào)查和了解產(chǎn)品設備的最新研制情況；通過內(nèi)部和生產(chǎn)設備利用表及設備維護計劃表，進行合理安排生產(chǎn)，提高設備的綜合利用率，盡量避免使之閑置。
       
       （4）生產(chǎn)信息：了解全國及主要競爭對手的產(chǎn)品開發(fā)生產(chǎn)銷售情況，及時調(diào)整公司產(chǎn)品生產(chǎn)結構。依據(jù)《成本及質量控制月報表》、《原料庫存月報表》、《市場對路產(chǎn)品銷售月報表》及《產(chǎn)品的技術、配方改進計劃報表》進行綜合安排生產(chǎn)計劃和調(diào)整生產(chǎn)情況。
       
       （5）社會信息：主要通過社會上的各種新聞媒介機構的新聞報道，了解市場的變化情況及消費者的需求情況，及時掌握有關政策及經(jīng)濟組織的市場綜合調(diào)節(jié)情況，通過宏觀經(jīng)濟、微觀經(jīng)濟及緊縮經(jīng)濟進行企業(yè)的綜合生產(chǎn)銷售調(diào)整，收集信息將委托專業(yè)的信息咨詢公司或專業(yè)人士進行信息收集。
       
       （6）行業(yè)信息：通過行業(yè)協(xié)會、企業(yè)協(xié)會、傳媒及專業(yè)市場調(diào)查機構的綜合反饋信息，重點了解行業(yè)及其發(fā)展趨勢和競爭對手的產(chǎn)品、市場情況，以便調(diào)整公司的生產(chǎn)和銷售計劃，制定出富有競爭力的企業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)計劃和市場開拓策略。
       
       第九章財務分析
       
       一、公司現(xiàn)有財務狀況
       
       （一）主要會計政策
       
       1、會計年度自公歷1月1日至12月31日止。
       
       2、采用借貸復式記帳方法。
       
       3、所有的會計報表科目均按權責發(fā)生制及實際成本價。
       
       4、計提壞帳準備、存貨跌價準備及投資增值準備。
       
       5、生產(chǎn)成本以品種法進行核算，銷售成本以先進先出法核算。
       
       6、固定資產(chǎn)按使用年限法計價核算。
       
       7、無形資產(chǎn)、遞延資產(chǎn)按受益年份攤。
       
       二、融資計劃
       
       1、資金需求狀況：初步估算項目實施需3136.5萬元，具體用款計劃如下表（9-1）所示：
       
       投資項目
       
       金額
       
       （萬元）
       
       備注
       
       茶園管理費
       
       352.5
       
       主要用于茶園生產(chǎn)管理和投工投肥投藥
       
       水利設施建設費
       
       29
       
       用于修復水路和新建水池
       
       生產(chǎn)及輔助設備費
       
       75
       
       主要用于購產(chǎn)品加工設施及配套設備
       
       產(chǎn)品包裝廣告宣傳費
       
       60
       
       用于產(chǎn)品商標制版和定制各類高、中、低檔系列包裝盒（袋）及媒體廣告宣傳
       
       新產(chǎn)品研發(fā)費
       
       50
       
       引進科研成果或技術研究的費用
       
       節(jié)水噴灌技術工程
       
       420
       
       實施節(jié)水噴灌技術的支出
       
       擴建生態(tài)茶園
       
       2050
       
       墾田、建苗圃、三年茶園管理種植的支出
       
       精加工廠
       
       100
       
       用于購買土地、建廠房、辦公樓及前期運作費用。
       
       2、合作方式：公司主要采用合資合作為主，融資貸款為輔，依靠投資企業(yè)的資金、管理經(jīng)驗、市場營銷網(wǎng)絡進行多方位合作。
       
       3、股權結構：投資方投入1500萬元，可占合資企業(yè)的55%的股份，我方占45%的股份，投資方可占董事會4席，我方占3席。
       
       4、投資回報與退出：公司將從每年稅后利潤中提取10%的法定公積金和5%的法定公益金，另以10%提取任意公積金，剩余75%可作為分配利潤。具體分配方案為從可分配利潤中提取2%作為投資方的結轉權益金，其余可分配利潤按雙方出資比例進行分配，如果虧損按雙方出資比例各自承擔債務。投資方的退出方式主要以合伙人或管理層回購股權形式進行，回購條件為：投資方必須允許合伙人或管理層進行二次融資，所得資金主要用于回購投資方股權和企業(yè)再投資。另外公司將重點考慮投資方將所持股權轉讓給國內(nèi)外上市公司或大型企業(yè)集團。如果在國內(nèi)創(chuàng)業(yè)板上市，公司將優(yōu)先考慮上市融資，將企業(yè)內(nèi)部股轉化成公眾股，讓投資方以最佳的方式退出投資企業(yè)。
       
       三、財務預測
       
       1、基本條件
       
       （1）公司遵循的國家和地方現(xiàn)行法律、法規(guī)、政策和經(jīng)濟環(huán)境無重大變化。
       
       （2）現(xiàn)行的信貸利率、匯率及市場行情無重大變化。
       
       （3）賦稅基準及稅率無重大變化。
       
       （4）公司生產(chǎn)經(jīng)營發(fā)展計劃、銷售計劃和科研計劃如期實現(xiàn)并無較大變化。
       
       （5）無其它人力不可抗拒及不可預見因素造成的重大不利因素。
       
       2、財務計劃簡述：根據(jù)我們的發(fā)展計劃，我們計劃在財務方面實現(xiàn)以下目標。
       
       3、主要財務報表：
       
       成本費用表（9-2）
       
       單位：萬元/噸
       
       序號
       
       項目
       
       投產(chǎn)期
       
       達到能力生產(chǎn)期
       
       第一年
       
       第二年
       
       第三年
       
       第四年
       
       第五年
       
       1
       
       生產(chǎn)制造費
       
       1.4
       
       1.4
       
       1.3
       
       1.3
       
       1.2
       
       2
       
       工資福利
       
       0.62
       
       0.65
       
       0.8
       
       0.9
       
       0.9
       
       3
       
       管理費
       
       0.1
       
       0.1
       
       0.05
       
       0.05
       
       0.05
       
       4
       
       銷售及廣告費
       
       0.25
       
       0.25
       
       0.2
       
       0.2
       
       0.2
       
       5
       
       其它費用
       
       0.2
       
       0.2
       
       0.1
       
       0.1
       
       0.1
       
       6
       
       折舊
       
       0.15
       
       0.15
       
       0.15
       
       0.15
       
       0.15
       
       7
       
       利息支出
       
       0.08
       
       0.1
       
       0.05
       
       0.05
       
       /
       
       8
       
       經(jīng)營費用
       
       0.1
       
       0.1
       
       0.1
       
       0.1
       
       0.1
       
       9
       
       總成本
       
       2.9
       
       2.95
       
       2.75
       
       2.85
       
       2.7
       
       預計損益表（9-3）
       
       單位：萬元
       
       年份
       
       項目
       
       第一年
       
       第二年
       
       第三年
       
       第四年
       
       第五年
       
       商品銷售收入
       
       1200
       
       1600
       
       1800
       
       2000
       
       2400
       
       銷售折扣
       
       60
       
       80
       
       90
       
       100
       
       120
       
       商品銷售凈額
       
       1140
       
       1520
       
       1710
       
       1900
       
       2280
       
       商品銷售成本
       
       750
       
       1000
       
       1100
       
       1250
       
       1400
       
       經(jīng)營費用
       
       20
       
       20
       
       30
       
       30
       
       30
       
       商品銷售稅金
       
       45
       
       60
       
       70
       
       76
       
       91
       
       商品銷售利潤
       
       325
       
       440
       
       510
       
       544
       
       759
       
       管理費用
       
       30
       
       30
       
       20
       
       20
       
       20
       
       財務費用
       
       20
       
       20
       
       20
       
       20
       
       10
       
       利潤總額
       
       275
       
       390
       
       470
       
       504
       
       729
       
       預計資產(chǎn)負債表（9-4）
       
       單位：萬元
       
       年份
       
       項目
       
       第一年
       
       第二年
       
       第三年
       
       第四年
       
       第五年
       
       貨幣資金
       
       320
       
       540
       
       750
       
       742
       
       859.8
       
       應收帳款
       
       10
       
       20
       
       40
       
       60
       
       70
       
       存貨
       
       120
       
       160
       
       180
       
       200
       
       200
       
       流動資產(chǎn)合計
       
       450
       
       720
       
       970
       
       1002
       
       1129.8
       
       固定資產(chǎn)原值
       
       1640
       
       2040
       
       2240
       
       2440
       
       2196
       
       累計折舊
       
       164
       
       204
       
       224
       
       244
       
       219
       
       固定資產(chǎn)凈值合計
       
       1476
       
       1836
       
       2016
       
       2196
       
       1977
       
       無形資產(chǎn)
       
       80
       
       100
       
       120
       
       150
       
       200
       
       遞延資產(chǎn)
       
       20
       
       20
       
       20
       
       30
       
       40
       
       無形及遞延資產(chǎn)合計
       
       100
       
       120
       
       140
       
       180
       
       240
       
       其他資產(chǎn)
       
       689
       
       554
       
       484
       
       366
       
       322
       
       資產(chǎn)合計
       
       2715
       
       3230
       
       3610
       
       3744
       
       3668.8
       
       短期借款
       
       100
       
       100
       
       長期借款
       
       300
       
       400
       
       500
       
       300
       
       100
       
       負債合計
       
       400
       
       400
       
       500
       
       400
       
       100
       
       實收資本
       
       2040
       
       2440
       
       2640
       
       2840
       
       2840
       
       資本公積
       
       27.5
       
       39
       
       47
       
       50.4
       
       72.9
       
       盈余公積
       
       27.5
       
       39
       
       47
       
       50.4
       
       72.9
       
       未分配利潤
       
       220
       
       312
       
       376
       
       403.2
       
       583
       
       所有者權益合計
       
       2315
       
       2830
       
       3110
       
       3344
       
       3568.8
       
       負債及所有者權益合計
       
       2715
       
       3230
       
       3610
       
       3744
       
       3668.8
       
       預計現(xiàn)金流量表（9-5）
       
       單位：萬元
       
       年份
       
       科目
       
       第一年
       
       第二年
       
       第三年
       
       第四年
       
       第五年
       
       產(chǎn)品銷售收入
       
       1200
       
       1600
       
       1800
       
       2000
       
       2400
       
       固定資產(chǎn)投資
       
       1640
       
       200
       
       200
       
       200
       
       100
       
       流動資金投資
       
       320
       
       經(jīng)營成本
       
       750
       
       1000
       
       1000
       
       1250
       
       1400
       
       銷售稅金及附加
       
       45
       
       60
       
       70
       
       76
       
       91
       
       所得稅
       
       免
       
       免
       
       108
       
       120
       
       144
       
       凈現(xiàn)金流量
       
       -1235
       
       340
       
       322
       
       354
       
       665
       
       累計凈現(xiàn)金流量
       
       -895
       
       -573
       
       -219
       
       +446
       
       基準折現(xiàn)率p/f＝10%
       
       4、財務分析
       
       （1）npv＝446萬元，遠遠大于0，經(jīng)濟效果良好。