導(dǎo)言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇保險(xiǎn)創(chuàng)新論文，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

1政府政策激勵的必要性分析

政府政策激勵保險(xiǎn)創(chuàng)新的主要原因包括兩個方面：一是創(chuàng)新存在溢出效應(yīng)和規(guī)模報(bào)酬效應(yīng)，會傷害創(chuàng)新企業(yè)的積極性；二是創(chuàng)新的投入不應(yīng)該完全由企業(yè)承擔(dān)，需要社會和政府分擔(dān)創(chuàng)新的某些環(huán)節(jié)。這兩個問題都無法依靠市場自身來解決。

由于市場存在著不完全競爭、外部性、不完全信息等局限性，因此市場這只“看不見的手”的作用并不是無限的。市場對創(chuàng)新的激勵的缺陷主要體現(xiàn)為以下幾方面：第一，市場并不能從根本上解決創(chuàng)新的風(fēng)險(xiǎn)問題。保險(xiǎn)創(chuàng)新本身存在高成本、高風(fēng)險(xiǎn)，如保險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià)風(fēng)險(xiǎn)、投資風(fēng)險(xiǎn)、市場風(fēng)險(xiǎn)等等，將會造成保險(xiǎn)企業(yè)在具體項(xiàng)目上怕?lián)L(fēng)險(xiǎn)，從而缺少創(chuàng)新的主動性。第二，由于保險(xiǎn)市場上信息的不完全，將會造成市場需求的誘導(dǎo)作用是有條件的，并不能完全保證保險(xiǎn)企業(yè)創(chuàng)新成果的供求一致，從而有可能導(dǎo)致創(chuàng)新的市場需求-價(jià)格激勵機(jī)制難以實(shí)現(xiàn)。第三，市場的外部性，不能為保險(xiǎn)企業(yè)創(chuàng)新活動提供有利的外部環(huán)境，如一些與創(chuàng)新活動有關(guān)的基礎(chǔ)設(shè)施、政策、法律等并不是市場本身能解決的。第四，市場激勵機(jī)制將會使保險(xiǎn)企業(yè)更多地顧慮自身利益，而很少考慮社會利益，從而容易對整個行業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生不良影響。

2政府政策激勵的作用

政府對保險(xiǎn)企業(yè)自主創(chuàng)新的激勵作用，主要體現(xiàn)在以下幾方面：

（1）在前序創(chuàng)新者和后序創(chuàng)新者之間，在創(chuàng)新的私人收益率和社會收益率之間保持一種平衡。從政府行為的角度，對前序創(chuàng)新者的原創(chuàng)創(chuàng)新當(dāng)然應(yīng)該給予支持和鼓勵，同時(shí)也要對后序創(chuàng)新者的持續(xù)改進(jìn)和創(chuàng)新擴(kuò)散予以激勵。

（2）超越單個企業(yè)的局部利益，從社會整體利益出發(fā)，進(jìn)行一些基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)，以降低保險(xiǎn)企業(yè)自主創(chuàng)新的壁壘。

（3）對一些關(guān)鍵產(chǎn)業(yè)的保險(xiǎn)產(chǎn)品開發(fā)的投資，由于風(fēng)險(xiǎn)大，往往是保險(xiǎn)企業(yè)回避的，且是單個保險(xiǎn)企業(yè)所無法承受的，而政府可在這方面起著關(guān)鍵作用，如農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)產(chǎn)品、地震保險(xiǎn)、洪水保險(xiǎn)等等。

3政府政策激勵的方式

3.1產(chǎn)業(yè)政策

（1）穩(wěn)步推進(jìn)從分業(yè)經(jīng)營向綜合經(jīng)營的轉(zhuǎn)化，消除保險(xiǎn)創(chuàng)新的制度障礙。保險(xiǎn)產(chǎn)品與銀行、證券產(chǎn)品三者之間存在著替代品競爭的問題。然而，為了維護(hù)金融安全，我國采取保險(xiǎn)、銀行、證券分業(yè)經(jīng)營的制度安排，并對保險(xiǎn)公司的投資渠道進(jìn)行嚴(yán)格限制。這在金融機(jī)構(gòu)內(nèi)部管理制度不健全，金融市場制度不完善的條件下具有現(xiàn)實(shí)合理性。但是，它同時(shí)也緩解了保險(xiǎn)業(yè)所面臨的替代品競爭壓力，不利于保險(xiǎn)業(yè)的資產(chǎn)業(yè)務(wù)和負(fù)債業(yè)務(wù)創(chuàng)新。相關(guān)市場中替代品的競爭面臨制度障礙，壓抑了金融創(chuàng)新動機(jī)。

（2）創(chuàng)新金融立法，支持發(fā)展保險(xiǎn)企業(yè)集團(tuán)，增加保險(xiǎn)企業(yè)創(chuàng)新實(shí)力。從國際金融業(yè)的發(fā)展態(tài)勢來看，金融混業(yè)、多元化經(jīng)營已經(jīng)成為一種普遍的發(fā)展趨勢，也是金融保險(xiǎn)企業(yè)做大做強(qiáng)的主要途徑。已經(jīng)進(jìn)入中國和準(zhǔn)備進(jìn)入中國的各國主要保險(xiǎn)產(chǎn)品提供商大多是大型金融控股和保險(xiǎn)集團(tuán)，保險(xiǎn)企業(yè)在自身經(jīng)營的體制下，必須面對國際綜合性跨國金融服務(wù)集團(tuán)全方位的沖擊，這將使中國本土金融機(jī)構(gòu)在競爭中處于極為不利的地位，因此，中國保險(xiǎn)企業(yè)必須走集團(tuán)化綜合經(jīng)營之路。

（3）適度放松監(jiān)管，為保險(xiǎn)創(chuàng)新提供寬松環(huán)境。在監(jiān)管與創(chuàng)新的博弈過程中，如果監(jiān)管機(jī)關(guān)只是被動地對創(chuàng)新進(jìn)行反應(yīng)的話，監(jiān)管可能會成為創(chuàng)新的障礙。長久以來，我國對保險(xiǎn)業(yè)在產(chǎn)品費(fèi)率、條款、機(jī)構(gòu)、人員、資金運(yùn)用等方面實(shí)行較嚴(yán)格管制，使得保險(xiǎn)創(chuàng)新的空間相對狹小。為促進(jìn)創(chuàng)新，監(jiān)管機(jī)關(guān)應(yīng)加大監(jiān)管創(chuàng)新的步伐，按照促進(jìn)競爭、創(chuàng)造需求、培育人力資本、重視信息技術(shù)的應(yīng)用的原則，引導(dǎo)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)向產(chǎn)品創(chuàng)新、產(chǎn)權(quán)制度創(chuàng)新、經(jīng)營體制創(chuàng)新、組織體系創(chuàng)新、市場結(jié)構(gòu)創(chuàng)新等方向發(fā)展。

（4）進(jìn)一步完善保險(xiǎn)資金運(yùn)用管理體制，增大保險(xiǎn)企業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新空間。目前，國務(wù)院和有關(guān)部門已經(jīng)出臺了一系列保險(xiǎn)資金進(jìn)入一些領(lǐng)域的框架性原則，有關(guān)部門應(yīng)該加快制定相應(yīng)實(shí)施細(xì)則，使保險(xiǎn)資金能盡快進(jìn)入按揭貸款、發(fā)行長期債券等更為廣闊領(lǐng)域。

（5）建立客觀、有效的企業(yè)價(jià)值評價(jià)體系，加強(qiáng)保險(xiǎn)企業(yè)創(chuàng)新的正面引導(dǎo)。在粗放式經(jīng)營的模式下，衡量一個保險(xiǎn)企業(yè)實(shí)力的最重要的指標(biāo)是保險(xiǎn)費(fèi)收入。在以保費(fèi)論英雄的指導(dǎo)思想下，成本高、風(fēng)險(xiǎn)大的創(chuàng)新活動自然得不到保險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營者的重視，因此，建立一個客觀、有效的企業(yè)價(jià)值評價(jià)體系，將創(chuàng)新能力作為衡量保險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營實(shí)力的一個重要指標(biāo)，則能對保險(xiǎn)自主創(chuàng)新活動起到良好的正面推動作用。

3.2財(cái)政政策

（1）完善保險(xiǎn)稅收制度。推動保險(xiǎn)企業(yè)自主創(chuàng)新，應(yīng)從提升能力和增強(qiáng)動力兩個方面設(shè)計(jì)激勵機(jī)制，既要解決動力不強(qiáng)的問題，也要解決能力不足的問題。從稅收對保險(xiǎn)企業(yè)收益的影響看，稅收政策是政府推動保險(xiǎn)企業(yè)自主創(chuàng)新的重要政策手段之一。

稅收政策具體措施如下：其一，公平稅負(fù)，增強(qiáng)內(nèi)資保險(xiǎn)企業(yè)自主創(chuàng)新的能力。相對于外資保險(xiǎn)公司雄厚的資金實(shí)力、豐富的經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)而言，內(nèi)資保險(xiǎn)公司本來就處于競爭的劣勢，幼稚的民族保險(xiǎn)業(yè)本來更需要國家的稅收保護(hù)。但事實(shí)正好相反，反而是外資保險(xiǎn)公司享有各種稅收優(yōu)惠。公平稅負(fù)，取消對外資保險(xiǎn)公司的“超國民待遇”，讓內(nèi)資保險(xiǎn)公司與外資保險(xiǎn)公司站在同一起跑線上，有利于增強(qiáng)內(nèi)資保險(xiǎn)公司的競爭實(shí)力，從而增強(qiáng)其創(chuàng)新的能力。

其二，實(shí)行適度稅收優(yōu)惠，增強(qiáng)保險(xiǎn)企業(yè)自主創(chuàng)新的動力?！度舾梢庖姟分刑岢觯骸案鶕?jù)不同險(xiǎn)種的性質(zhì)，按照區(qū)別對待的原則，探索對涉及國計(jì)民生的政策性保險(xiǎn)業(yè)務(wù)給予適當(dāng)?shù)亩愂諆?yōu)惠，鼓勵人民群眾和企業(yè)積極參加保險(xiǎn)?！睂?chuàng)新型保險(xiǎn)產(chǎn)品，尤其是涉及國計(jì)民生的政策性保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，實(shí)行適度稅收優(yōu)惠政策，如減免新型壽險(xiǎn)產(chǎn)品投資收益的營業(yè)稅、部分減免政策性保險(xiǎn)公司的所得稅等等，一方面有利于增強(qiáng)創(chuàng)新型保險(xiǎn)產(chǎn)品的市場吸引為，另一方面，也使得保險(xiǎn)企業(yè)自主創(chuàng)新的成本能夠通過稅收優(yōu)惠間接得到補(bǔ)貼。

其三，細(xì)化課稅環(huán)節(jié)和方法，為創(chuàng)新型保險(xiǎn)產(chǎn)品提供生存和發(fā)展空間。細(xì)化課稅環(huán)節(jié)和方法，對保險(xiǎn)企業(yè)自主創(chuàng)新也有非常大的刺激作用。如改革目前對養(yǎng)老金產(chǎn)品保費(fèi)稅后列支的做法，實(shí)行國際上通用的稅前列支政策，可以極大的增強(qiáng)事業(yè)單位和個人對補(bǔ)充性養(yǎng)老保險(xiǎn)和醫(yī)療保險(xiǎn)的需求，從而拉動保險(xiǎn)企業(yè)開展這些領(lǐng)域的創(chuàng)新。再如，改變目前分紅型保險(xiǎn)的紅利來自于保險(xiǎn)公司的稅后利潤，而投資者所獲紅利還需交納個人所得稅的雙重課稅的作法，也可以為分紅型產(chǎn)品的生存與發(fā)展提供更廣闊的空間。

（2）提供“公共產(chǎn)品”。通過為保險(xiǎn)企業(yè)創(chuàng)新提供“公共產(chǎn)品”的方式來激勵創(chuàng)新，既能有力推動保險(xiǎn)企業(yè)的創(chuàng)新活動，又有利于保險(xiǎn)新產(chǎn)品、新技術(shù)在行業(yè)內(nèi)推廣。我國保險(xiǎn)業(yè)要加快創(chuàng)新步伐，政府必須加大對創(chuàng)新的投入，廣泛利用行業(yè)內(nèi)外的各種資源，積極為保險(xiǎn)市場主體提供從事創(chuàng)新活動相關(guān)的“公共產(chǎn)品”。具體措施如下：

其一，整合全行業(yè)力量，為保險(xiǎn)創(chuàng)新提供技術(shù)支持。從保險(xiǎn)經(jīng)營的技術(shù)角度看，保險(xiǎn)公司是經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的特殊組織。保險(xiǎn)經(jīng)營的科學(xué)基礎(chǔ)是大數(shù)法則，只有積累大量的經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)和風(fēng)險(xiǎn)信息，集合大量的同質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)標(biāo)的，才能降低承保風(fēng)險(xiǎn)的不確定性，穩(wěn)定保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)經(jīng)營，而單個保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)受業(yè)務(wù)范圍和經(jīng)營能力的限制，對新的風(fēng)險(xiǎn)領(lǐng)域常常是無能為力的。各級保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會和保險(xiǎn)學(xué)會，應(yīng)更好地發(fā)揮橋梁紐帶作用，集合產(chǎn)、學(xué)、研等多方力量，大力開展保險(xiǎn)應(yīng)用型研究，為保險(xiǎn)經(jīng)營提供更多、更好的技術(shù)支持，為產(chǎn)品創(chuàng)新提供基礎(chǔ)性“公共產(chǎn)品”服務(wù)，如壽險(xiǎn)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)生命表的編制、重要險(xiǎn)種保險(xiǎn)標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)因素信息庫建設(shè)、巨災(zāi)風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)機(jī)制的構(gòu)建等等。其二，加強(qiáng)高素質(zhì)人才的培養(yǎng)，增加創(chuàng)新型人才的供給。保險(xiǎn)創(chuàng)新需要大量高素質(zhì)、經(jīng)驗(yàn)豐富的專業(yè)技術(shù)人才，而高素質(zhì)人才的培養(yǎng)依靠單個保險(xiǎn)企業(yè)也是難以完成的。因此，加快創(chuàng)新型人才的培養(yǎng)，增加人才供給成為了當(dāng)務(wù)之急。結(jié)合目前的實(shí)際情況，可供參考思路有兩條：一是，由中國保監(jiān)會或保險(xiǎn)學(xué)會出面采用產(chǎn)、學(xué)、研相結(jié)合的方式，在國內(nèi)高校和保險(xiǎn)公司之間建立若干個創(chuàng)新型人才的培養(yǎng)基地，增加專門人才的供給；二是，采用“走出去”和“請進(jìn)來”的方式，通過國際間的人才交流，進(jìn)一步提升現(xiàn)有專業(yè)技術(shù)人員的素質(zhì)。

其三，建立創(chuàng)新風(fēng)險(xiǎn)的補(bǔ)償和轉(zhuǎn)嫁機(jī)制。創(chuàng)新本身蘊(yùn)涵著風(fēng)險(xiǎn)，特別是的創(chuàng)新的失敗將給創(chuàng)新者帶來一些負(fù)面影響。如果沒有一定的風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償，創(chuàng)新者寧愿放棄創(chuàng)新，以規(guī)避創(chuàng)新可能失敗的潛在風(fēng)險(xiǎn)。所以，創(chuàng)新的動力需要一定的激勵和保護(hù)措施作為保證，以使創(chuàng)新者承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)和收益對稱。創(chuàng)新風(fēng)險(xiǎn)的補(bǔ)償機(jī)制的設(shè)想包括三個方面：一是，前文所提到的稅收優(yōu)惠，使保險(xiǎn)企業(yè)創(chuàng)新的成本通過稅收優(yōu)惠間接得到補(bǔ)貼；二是由各保險(xiǎn)公司共同出資，設(shè)立創(chuàng)新風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償基金，對因創(chuàng)新失敗導(dǎo)致虧損的保險(xiǎn)公司給予一定的經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償；三是大力發(fā)展再保險(xiǎn)市場，鼓勵再保險(xiǎn)公司開發(fā)各類承擔(dān)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的再保險(xiǎn)產(chǎn)品，從而為保險(xiǎn)公司創(chuàng)新風(fēng)險(xiǎn)建立轉(zhuǎn)嫁機(jī)制。

（3）其他政策手段。除以上所說的稅收政策與提供公共產(chǎn)品之外，政策還可以利用其他多種政策手段來激勵保險(xiǎn)業(yè)自主創(chuàng)新。這些措施包括：①對政策性保險(xiǎn)給予適當(dāng)?shù)呢?cái)政補(bǔ)貼。為鼓勵農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)、出口信用保險(xiǎn)和海外投資保險(xiǎn)等政策性保險(xiǎn)產(chǎn)品的創(chuàng)新與發(fā)展，政府應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)對這些險(xiǎn)種的財(cái)政支持力度，必要時(shí)可以給予適當(dāng)?shù)呢?cái)政補(bǔ)貼。②推廣法定責(zé)任保險(xiǎn)。政府以立法強(qiáng)制的方式推廣責(zé)任保險(xiǎn)，如公共責(zé)任保險(xiǎn)、執(zhí)業(yè)責(zé)任保險(xiǎn)、產(chǎn)品責(zé)任保險(xiǎn)等，既有利于提高人們的風(fēng)險(xiǎn)意識，增強(qiáng)全社會抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)又快又好發(fā)展；也為保險(xiǎn)企業(yè)的發(fā)展提供了更廣闊的空間，從而有利于激發(fā)保險(xiǎn)企業(yè)創(chuàng)新的熱情。③政府采購。國家機(jī)關(guān)、事業(yè)單位和團(tuán)體組織本身對保險(xiǎn)也存在較大的保險(xiǎn)需求，通過保險(xiǎn)的政府采購行業(yè)，尤其是對一些新型的保險(xiǎn)產(chǎn)品(如新型公眾責(zé)任保險(xiǎn)產(chǎn)品)的采購，既有利于節(jié)省財(cái)政支出，也能對公眾的保險(xiǎn)消費(fèi)取向起到很好的引導(dǎo)作用。

篇2

【正文】

一、現(xiàn)狀：

（一）、制度“盲區(qū)”：保險(xiǎn)對象游離于制度之外

在學(xué)術(shù)界，中國城市養(yǎng)老保險(xiǎn)體系的涵蓋對象被分為兩部分：非正規(guī)和正規(guī)就業(yè)人群。那么，什么樣的人才屬于城市非正規(guī)就業(yè)人群？北京大學(xué)人口研究所劉貴平的定義是：非正規(guī)就業(yè)人群不僅包括近年來的下崗職工，還包括在城市的農(nóng)民工、個體戶、私營企業(yè)主以及自由職業(yè)者。在非正規(guī)就業(yè)人群中，有一半以上游離于養(yǎng)老保險(xiǎn)制度之外。也就是說，中國整個養(yǎng)老保險(xiǎn)體系在其覆蓋面上十分有限。①是什么原因造成城市養(yǎng)老保險(xiǎn)體系在這一環(huán)節(jié)出現(xiàn)“盲區(qū)”？“這些人要么是老板沒有為他們繳納部分養(yǎng)老保險(xiǎn)金，要么是沒有老板為他們辦理養(yǎng)老保險(xiǎn)事宜，這就使得他們不僅失去了雇主繳納所帶來的那一部分經(jīng)濟(jì)利益，而且還必須自行承擔(dān)制度風(fēng)險(xiǎn)，因此導(dǎo)致這部分人群在可能的情況下寧可選擇個人儲蓄和人壽保險(xiǎn)，也不愿選擇社會養(yǎng)老保險(xiǎn)?！痹斐蛇@一結(jié)果的制度原因是中國的養(yǎng)老保險(xiǎn)體系成本昂貴并造成了勞動力市場的扭曲。企業(yè)應(yīng)繳的養(yǎng)老保險(xiǎn)繳費(fèi)率高達(dá)薪金的20%，而雇員本人還需再繳納8%。再加上醫(yī)療保險(xiǎn)、失業(yè)保險(xiǎn)等其他繳費(fèi)，企業(yè)和員工的全部繳費(fèi)高達(dá)薪金的40%多，在有些地區(qū)，實(shí)際繳費(fèi)率甚至更高。這一繳費(fèi)水平高于很多發(fā)展中國家和瑞典、美國等發(fā)達(dá)國家。如此高昂的勞動成本不利于鼓勵雇主為員工利益買單。為進(jìn)城農(nóng)民工辦理社會養(yǎng)老保險(xiǎn)確實(shí)體現(xiàn)了政策的人文關(guān)懷，但一波又一波農(nóng)民工退保潮讓決策者感到尷尬。率先在全國推廣農(nóng)民工保險(xiǎn)的廣東省頻現(xiàn)退保高峰，退保率竟高達(dá)95%以上。僅深圳市每年退保的人數(shù)就高達(dá)12萬以上，該市甚至還出現(xiàn)過一天600多名農(nóng)民工排隊(duì)退保的“熱鬧”場面。是農(nóng)民工不領(lǐng)政府的情，還是和政府開玩笑？按照現(xiàn)行養(yǎng)老保險(xiǎn)制度，城市農(nóng)民工每月上繳的養(yǎng)老金占到工資的8%，而且需要連續(xù)繳納15年才能受益。每個城市的工資標(biāo)準(zhǔn)不一樣，但養(yǎng)老保險(xiǎn)繳費(fèi)的標(biāo)準(zhǔn)整齊劃一：8%，很大程度上超出了他們的承受能力。由于繳費(fèi)期限固定不變且難轉(zhuǎn)移和農(nóng)民工的流動性。所以，對這些人來說，把錢拿在手里更妥當(dāng)。

（二）、制度有效性缺失：已入保群體“懸”在問題中

對于城市正規(guī)就業(yè)人群來說，基本上不存在“8%”的繳付壓力和15年年限的制約，但是，他們的養(yǎng)老保險(xiǎn)問題也很“懸”。養(yǎng)老保險(xiǎn)制度提供給投保者的養(yǎng)老待遇過低。國有企業(yè)老職工退休后所能拿到的養(yǎng)老金平均只有三四百元，有些甚至不能保證基本的生活。而一般職工也只能拿到退休前工資的60%，對于機(jī)關(guān)、事業(yè)單位的退休人員來說，差距則更大。這種狀況已經(jīng)成為一個全國性的問題。目前實(shí)行的養(yǎng)老保險(xiǎn)是省級統(tǒng)籌，但一些地方連省級統(tǒng)籌也沒有做到，造成不同地區(qū)保障水平差異很大，富裕地區(qū)不愿意為從窮地區(qū)轉(zhuǎn)移來的人負(fù)責(zé)，再加上各個地區(qū)因管理機(jī)制不統(tǒng)一，不能做到很好地銜接。同時(shí)，制度體現(xiàn)在，由于國家公務(wù)員的養(yǎng)老保險(xiǎn)與企業(yè)社會養(yǎng)老保障分屬不同體系，前者的待遇水平要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于后者，造成流動困難。另外，事業(yè)單位的養(yǎng)老保險(xiǎn)雖然由勞動保障部門負(fù)責(zé)，但保險(xiǎn)體系沒有改革，沒有與企業(yè)保險(xiǎn)統(tǒng)一起來，也表現(xiàn)為前者的保障水平大大高于后者，使得許多人因此不敢輕易跳槽。另一個關(guān)于養(yǎng)老金風(fēng)險(xiǎn)的問題卻讓入保者不得不憂心。已入保的職工每個月都在為自己的養(yǎng)老保險(xiǎn)帳戶“充錢”，但自己的帳戶卻是空的。因?yàn)檫@筆從在崗“年輕人”手中收來的錢被用來支付給當(dāng)年已退休的“老年人”了。這種名義上的個人帳戶，僅僅只能作為一種記帳單位，沒有任何基金積累，究其實(shí)質(zhì)，仍屬于現(xiàn)收現(xiàn)付的籌資模式，體現(xiàn)為政府強(qiáng)制力主導(dǎo)下的代際間的收入再分配。并非真正意義上的個人自我積累、自我保障，仍是政府主導(dǎo)下的代際贍養(yǎng)。體現(xiàn)了養(yǎng)老成本在代際間的分擔(dān)，因此這種制度設(shè)計(jì)在實(shí)踐中會遇到較大阻力，逃避繳費(fèi)的企業(yè)和個人會增多。為什么要設(shè)立個人帳戶？其吸引人之處是由個人帳戶中的錢形成的儲蓄基金可以通過投資來保值增值，在投保人退休后，他可以以年金的形式領(lǐng)取其本人投入的本金再加上可觀的利息來安度晚年，如果社保基金不能保值增值，個人帳戶也就毫無意義了。當(dāng)下養(yǎng)老保險(xiǎn)制度的尷尬就在于：一方面堅(jiān)持搞個人帳戶；一方面卻對基金的保值增值苦無良策。隨著計(jì)劃生育政策的實(shí)行，人口結(jié)構(gòu)的改變，這種“空帳”運(yùn)行狀況難以得到緩解。因?yàn)楝F(xiàn)行的籌資模式是建立在人口結(jié)構(gòu)相對穩(wěn)定的基礎(chǔ)上。全國社會保障基金理事會理事長項(xiàng)懷誠稱：“中國養(yǎng)老體系面臨嚴(yán)峻考驗(yàn)，未來養(yǎng)老金缺口高達(dá)9.15萬億?！睂τ谶@一巨額赤字，如果僅靠提高繳費(fèi)來彌補(bǔ)，個人繳費(fèi)率將不得不提高到繳費(fèi)工資的37%，是現(xiàn)在個人繳費(fèi)的4倍多。③按現(xiàn)行的養(yǎng)老保險(xiǎn)體制，處于中國人口出生高峰期的70、80年代生人，在30年后大部分均處于或接近于退休年齡，當(dāng)這些人都面臨退休的時(shí)候，他們的下一代由于中國的計(jì)劃生育政策的實(shí)行，即1：4的家庭結(jié)構(gòu)的出現(xiàn)，又如何能負(fù)擔(dān)得起這樣龐大的養(yǎng)老金支出？而且目前，人口老齡化趨勢已日趨明顯。這筆錢會不會由后來的投保者來出？我們明天會不會無錢養(yǎng)老？即便最終由國家買單，投保者也要擔(dān)負(fù)貨幣貶值的風(fēng)險(xiǎn)。對于養(yǎng)老基金保值、增值問題，目前國家還沒有相關(guān)的保障措施。（就目前情況看，所繳的養(yǎng)老基金）明的是增加了，但因?yàn)槲飪r(jià)、宏觀經(jīng)濟(jì)及金融環(huán)境等因素影響，實(shí)際是貶值的。即便最終由國家來填補(bǔ)養(yǎng)老金缺口，付出的改革成本是不是過于巨大？

二、困境：

1、法律介入缺失或微弱。當(dāng)下立法層面主要表現(xiàn)為一些法規(guī)、規(guī)章或通知、地方條例等形式。養(yǎng)老保險(xiǎn)基本法尚未出臺，而且由于這些立法形式政策性較強(qiáng)，經(jīng)常變動，且存在明顯的地方差異，缺乏法律規(guī)范應(yīng)有的嚴(yán)肅性、規(guī)范性及權(quán)威性，且不利于中央宏觀調(diào)控及全國統(tǒng)一勞動力市場的形成。征收工作缺乏法律依據(jù)，僅靠行政手段，對單位或個人缺乏約束力。

2、繳費(fèi)主體疲軟。對于繳費(fèi)主體企業(yè)來說，由于虧損等原因，一方面使越來越多的企業(yè)無力繳納正常的保險(xiǎn)費(fèi)，欠、逃費(fèi)現(xiàn)象嚴(yán)重；另一方面，為了維持制度的運(yùn)行，退休基金供款率需要不斷上升，有些地方的供款率已達(dá)到工資總額的30%左右。這樣，高費(fèi)率，高逃費(fèi)率，再提高費(fèi)率已在一些地方形成惡性循環(huán)。

3、政府責(zé)任缺位。由于退休金保障制度的法制和資本市場不成熟，基金被挪用、濫用現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，基金安全問題凸顯政府監(jiān)管缺位。一個負(fù)責(zé)任、有決心的政府不可能因?yàn)樨?cái)力的限制而承擔(dān)不起人民基本生存費(fèi)用，尤其是在成就了二十多年高速增長的中國，更沒有理由拒絕通過充分參與和全民社保來徹底解決民生問題，造成財(cái)政缺口的不是經(jīng)濟(jì)落后，而是政策、管理滯后，貪污瀆職等等。誰都算不清巨額的資產(chǎn)流失和浪費(fèi)的黑洞有多大。不是沒錢，是錢被花在了不應(yīng)該花的地方或被少數(shù)人掠奪。而且，由于現(xiàn)有的制度是以城市為單位，由政府社會保障部門來管理基金，管理的手段被嚴(yán)格限制于銀行存款、國債投資等，保值增值困難，致使廣大應(yīng)保未保人員處于制度的邊緣地位。滯納金制度形同虛設(shè)，而且提供了“尋租”的可能。

4、相關(guān)制度供給的缺陷。面對日趨嚴(yán)重的結(jié)構(gòu)性失業(yè)、科技的發(fā)展和產(chǎn)業(yè)的升級，以及國企改制的推進(jìn)，失業(yè)率逐年飆升。由于失業(yè)保障和救濟(jì)制度滯后，轉(zhuǎn)換機(jī)制困難，深化改革受到約束，已成為國企改革的制度“瓶頸”?，F(xiàn)行的統(tǒng)籌政策分為城市和行業(yè)，起不到對新舊城市、不同行業(yè)、壟斷行業(yè)和競爭性行業(yè)等之間的收入再分配作用，而且經(jīng)濟(jì)效益好的行業(yè)從各地社會保險(xiǎn)制度中游離出去，影響了再分配的功能，弱化了社會保險(xiǎn)的安全作用。由于企、事業(yè)單位的差距較大，且難以消彌，一些人便想方設(shè)法往行政事業(yè)單位擠，在這樣的制度慣性下，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)在退休的時(shí)候要求個行政級別、復(fù)員軍人不愿到企業(yè)，也在客觀上造成了行政事業(yè)單位機(jī)構(gòu)膨脹。而所有這些目前仍沒有一部相關(guān)的統(tǒng)一的法律來規(guī)范，各地都是從現(xiàn)有經(jīng)濟(jì)條件出發(fā)，制定相應(yīng)條例并按各自的條例執(zhí)行，有差別也就不足為奇了，正是這種各自為政的狀況限制了地區(qū)和人員之間的正常流動和養(yǎng)老保險(xiǎn)的轉(zhuǎn)移，從而共濟(jì)難以實(shí)現(xiàn)。當(dāng)前，在企業(yè)改制中，對40、50人員實(shí)行退養(yǎng)，并對退休及這部分退養(yǎng)人員的養(yǎng)老金實(shí)行預(yù)留10年的政策。但大部分國企在改制過程中面臨成本高、缺口大的問題。致使改制難以進(jìn)行，很多地方政府為了甩包袱，使改制進(jìn)行得下去，對這部分養(yǎng)老金實(shí)行只計(jì)不提的辦法，這樣，當(dāng)一部分在改制時(shí)尚未來得及退休的40、50人員在真正面臨退休時(shí)由于重組或改制后企業(yè)未繳足該部分錢而無法按正常程序辦理養(yǎng)老保險(xiǎn)手續(xù)。從而積發(fā)了新的社會矛盾。

5、改變現(xiàn)有模式困難

5•1、我國目前的養(yǎng)老體系模式是從1995年開始由原來的“現(xiàn)收現(xiàn)付”轉(zhuǎn)換為現(xiàn)在的“部分積累”模式。把當(dāng)年從沒退休的人手里收上來的錢給已經(jīng)退休的人發(fā)養(yǎng)老金就是現(xiàn)收現(xiàn)付。部分積累就是適當(dāng)提高國家、企業(yè)和個人的繳費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，以便滾雪球樣的慢慢積累一部分基金，來適應(yīng)人口結(jié)構(gòu)變動的需要。在此意義上，部分積累制確實(shí)是一個較好的政策選擇。但由于目前養(yǎng)老保險(xiǎn)基金絕大部分用于當(dāng)年養(yǎng)老金發(fā)放，我國的養(yǎng)老保障體系實(shí)質(zhì)上仍然是“拆東墻補(bǔ)西墻”的現(xiàn)收現(xiàn)付模式。而且基金管理的經(jīng)濟(jì)成本和機(jī)會成本很大，不少地方甚至悄悄打起了這部分積累基金的主意而任意擠占挪用，貪污。

5•2、在農(nóng)村，我國養(yǎng)老保險(xiǎn)體制實(shí)際上已處于停滯狀態(tài)，而在城市，有很大一部分應(yīng)保對象游離于該體制之外，而占全國人口總數(shù)2/3的農(nóng)村人口，這一制度的覆蓋范圍實(shí)際上已經(jīng)小得可憐，據(jù)資料：目前，我國公共養(yǎng)老保障體系的覆蓋面只占人口總數(shù)的15%，低于世界勞工組織確定的20%的國際最低標(biāo)準(zhǔn)。就制度惠及主體的城鎮(zhèn)各類就業(yè)人員而言，現(xiàn)有的養(yǎng)老保障制度也僅僅覆蓋城鎮(zhèn)職工的55%。占中國絕大多數(shù)人口的農(nóng)村人口基本上只能依靠土地和家庭養(yǎng)老，仍游離于社會化和共濟(jì)性的社會保障體系之外。在此意義上，社會保障作為一種公共服務(wù)表現(xiàn)為供給嚴(yán)重不足。這也正符合當(dāng)下我國由生存型向發(fā)展型社會轉(zhuǎn)變過程中公共需求的全面快速增長與公共服務(wù)不到位、公共產(chǎn)品嚴(yán)重短缺之間的矛盾。按照社會正義的需要原則，社會保障應(yīng)重視由于其大量需要而離常態(tài)最遠(yuǎn)的那些人。②即通過“社會統(tǒng)籌”的功能盡可能更大范圍地實(shí)現(xiàn)社會公平，以最大可能地化解社會風(fēng)險(xiǎn)。

5•3、盡管面臨當(dāng)前的改革困局，現(xiàn)有養(yǎng)老模式將難以改變。除了制度的慣性外，還有一個巨大的轉(zhuǎn)換成本問題。10年前我國養(yǎng)老體系轉(zhuǎn)換為現(xiàn)在的部分積累模式后，國家付出了幾萬億甚至幾十萬億的改革成本，如果再次轉(zhuǎn)換模式，同樣要付出沉重的代價(jià)?！梆B(yǎng)老保險(xiǎn)制度因在改革之初就存在著巨大的設(shè)計(jì)缺陷，導(dǎo)致現(xiàn)在的問題較多。

三、基于現(xiàn)有模式層面的政策選擇：

1、推遲退休年齡。老齡化是目前一個政策兩難的命題：推遲退休年齡會立即加劇已有的就業(yè)困難；不推遲又使養(yǎng)老金儲備不堪重負(fù)。但迫于就業(yè)壓力而放慢科學(xué)技術(shù)的發(fā)展和產(chǎn)業(yè)升級的速度，對迫切需要經(jīng)濟(jì)獨(dú)立、安全的中國，實(shí)屬下策。何況，勞動密集型的生產(chǎn)衰落是大勢所趨。因此，政策選擇的一個方向是適當(dāng)推遲退休年齡尤其是持推遲女性的退休年齡。退休年齡是影響贍養(yǎng)率的重要因素，由于生活質(zhì)量的提高、醫(yī)療水平的發(fā)展等原因，人口的平均壽命得以增長，為推遲退休年齡提供了可能，退休年齡規(guī)定得較高，則在職職工人數(shù)增加，退休人數(shù)相應(yīng)減少，贍養(yǎng)率就較低；反之，贍養(yǎng)率就較高；同時(shí)，可提高基金積累數(shù)額、減少養(yǎng)老金的支出年限，化解“空帳”風(fēng)險(xiǎn)。隨著女性受教育程度的提高，從防止資源浪費(fèi)的角度，適當(dāng)推遲女性退休年齡值得考慮。

2、強(qiáng)化政府責(zé)任。政府為什么要把教育和房地產(chǎn)做成產(chǎn)業(yè)，是因?yàn)閮?nèi)需不足，內(nèi)需不足的根本原因是因?yàn)槔习傩諞]有保障不敢花錢，把錢都存銀行里了，如果社會保障到位了，老百姓是敢于消費(fèi)的，老百姓敢于消費(fèi)就會拉動投資的增長。所以加大財(cái)政投入，實(shí)行全民社保。對于不同行業(yè)、不同性質(zhì)單位養(yǎng)老金差額實(shí)行補(bǔ)足的政策。給予一些特殊人群如復(fù)員軍人、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)等按貢獻(xiàn)給以不同程度的養(yǎng)老金補(bǔ)足，以縮小行業(yè)間、部門間、以及企業(yè)和事業(yè)單位之間差距過大現(xiàn)象。同時(shí)，克服各部門、各地區(qū)利益對社會保障體制所造成的分割局面，在全國范疇內(nèi)協(xié)調(diào)養(yǎng)老金的公共帳戶，在地區(qū)之間、行業(yè)之間進(jìn)行共濟(jì)。全國統(tǒng)一的社保體制不僅具有再分配個人收入的功能，而且具有縮小地區(qū)和產(chǎn)業(yè)差別的功能，而且可真正實(shí)現(xiàn)“東部支持西部”。

3、降低繳費(fèi)比率。多渠道地適當(dāng)降低繳費(fèi)率以拓寬養(yǎng)老金制度覆蓋面，從公有制部門擴(kuò)大到私營部門及城市流動人口、農(nóng)民工等弱勢群體。通過覆蓋面的擴(kuò)大和全社會的統(tǒng)籌來分散成本和社會風(fēng)險(xiǎn)、扶貧濟(jì)困并強(qiáng)化其共濟(jì)功能，化解隱性社會保障債務(wù)問題。并確保企業(yè)在改制后必須繳清所有預(yù)留保險(xiǎn)費(fèi)。同時(shí)，拓寬籌資渠道，可將個人所得稅及遺產(chǎn)稅作為籌資的主渠道之一。由于個人所得稅開征點(diǎn)已提高，而目前收入差距正日益拉大，開征遺產(chǎn)稅的條件已成熟。開征這兩種稅可以平抑企業(yè)的繳費(fèi)率，又可以吸引更多的企業(yè)參與到養(yǎng)老體系中來，降低了經(jīng)營成本。更強(qiáng)化了政府的再分配和資源配置功能，既提高了效率又實(shí)現(xiàn)了公平！另一方面，可發(fā)行社會保障福利彩票。在當(dāng)前，財(cái)政供給不足的情況下，發(fā)行社會福利彩票籌資也是不錯的選擇。

4、讓基金保值增值。把個人帳戶實(shí)行企業(yè)化經(jīng)營，與資本市場對接，由投資公司經(jīng)營管理，可投資于國家長線重點(diǎn)工程項(xiàng)目如重大水利設(shè)施、高速公路等。政府加強(qiáng)監(jiān)管。對于養(yǎng)老金等普惠性基金，可考慮在人大設(shè)立專門的監(jiān)督機(jī)構(gòu)，定期監(jiān)管，可以控制政府消費(fèi)傾向的擴(kuò)張，完善資本市場和金融市場。

5、加快社會保障制度立法。政府應(yīng)該用強(qiáng)力作為的形象去管理社?；?。形成一部全國統(tǒng)一的養(yǎng)老保險(xiǎn)基本法。明確繳費(fèi)的權(quán)利義務(wù)關(guān)系，把養(yǎng)老金作為一條高壓線，人民法院對社會保障領(lǐng)域里發(fā)生的違法、犯罪案件要依法及時(shí)審理，對拒不繳納法定的社會保險(xiǎn)費(fèi)，不適當(dāng)使用保險(xiǎn)基金、貪污挪用、侵占保險(xiǎn)基金的行為人，要從重從嚴(yán)依法追究其刑事責(zé)任、行政責(zé)任和民事責(zé)任。

6、征收社會保障稅。改按比例征收養(yǎng)老保險(xiǎn)費(fèi)為按比例征收社會保障稅，由于國企改制的推進(jìn)，國退民進(jìn)成為事實(shí)，而且現(xiàn)在很多縣、市已基本不存在國有企業(yè)。因此，改征社會保障稅具有現(xiàn)實(shí)意義。且有利于解決地區(qū)之間、企業(yè)之間、行業(yè)之間的保額差距問題，同時(shí)，有利于財(cái)稅部門介入，有利于加強(qiáng)基金的監(jiān)管。

結(jié)語：

制度出生產(chǎn)力。其實(shí)任何制度的配套使用效用均會大于其單獨(dú)之效用。提高政策的配套功能，充分發(fā)揮其整體效應(yīng)，是決策者的應(yīng)有之義。同樣，單純依靠某一項(xiàng)制度顯然難以解決養(yǎng)老保險(xiǎn)問題的困境。中國的改革——哪怕移動一張桌子，也會引起全身的反應(yīng)。在現(xiàn)今各方都不甚完善尤其是相關(guān)法律缺失的條件下，多管齊下，或許是應(yīng)對養(yǎng)老保險(xiǎn)命題的理性選擇。

參考文獻(xiàn)：

篇3

一、引言

加入WTO后．我國保險(xiǎn)業(yè)將在國際通行的游戲規(guī)則下．直接與外國保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)進(jìn)行市場化、國際化競爭。這種競爭的實(shí)質(zhì)是保險(xiǎn)人才的競爭．是處于核心層次、核心崗位的高層次、國際化人才的競爭。這種保險(xiǎn)人才不能簡單依靠海外人才的回歸與引進(jìn)，必須立足于國內(nèi)的培養(yǎng).保險(xiǎn)業(yè)本來就是一個與國民經(jīng)濟(jì)其他產(chǎn)業(yè)廣泛聯(lián)系的產(chǎn)業(yè)而且隨著保險(xiǎn)業(yè)國際化進(jìn)程的不斷推進(jìn)．我國保險(xiǎn)業(yè)現(xiàn)有的運(yùn)行機(jī)制或規(guī)則必將發(fā)生進(jìn)一步的變化。由此可見，保險(xiǎn)學(xué)教學(xué)面臨著新的保險(xiǎn)環(huán)境和時(shí)代要求只有不斷進(jìn)行保險(xiǎn)學(xué)教學(xué)改革．才能提高保險(xiǎn)學(xué)教學(xué)質(zhì)量，為我國保險(xiǎn)業(yè)培養(yǎng)出符合時(shí)展要求的高層次、復(fù)合型保險(xiǎn)人才。近年來，作為高素質(zhì)人才的培養(yǎng)基地，我國高校順應(yīng)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的要求，紛紛開設(shè)了保險(xiǎn)學(xué)專業(yè)，為保險(xiǎn)業(yè)輸送了大量人才，有力地促進(jìn)了保險(xiǎn)業(yè)人才隊(duì)伍規(guī)模的擴(kuò)大和素質(zhì)的提高。然而，對于大部分學(xué)校來說，保險(xiǎn)專業(yè)都是相對年輕的一個專業(yè)，在教學(xué)方面存在著很多問題，尤其是在保險(xiǎn)學(xué)的教學(xué)上存在著較為嚴(yán)重的理論與實(shí)踐脫節(jié)現(xiàn)象，加上保險(xiǎn)是一個新專業(yè)，由于一些傳統(tǒng)觀念對保險(xiǎn)業(yè)的偏見，學(xué)生對保險(xiǎn)專業(yè)有消極看法，在一定程度上影響了教學(xué)效果。

二、目前我國保險(xiǎn)學(xué)教學(xué)中存在的問題

保險(xiǎn)學(xué)是保險(xiǎn)專業(yè)的一門必修主干專業(yè)課，在保險(xiǎn)專業(yè)課程的設(shè)置中占據(jù)了很重要的地位，這一門課的教學(xué)效果直接影響到保險(xiǎn)專業(yè)大學(xué)生的素質(zhì)，因此，搞好保險(xiǎn)學(xué)的教學(xué)具有很大的現(xiàn)實(shí)意義。然而，由于主客觀方面的原因，在保險(xiǎn)學(xué)的教學(xué)中，還存在著很多問題，影響了教學(xué)效果。這些問題主要存在于以下幾個方面：

（一）學(xué)生對保險(xiǎn)在認(rèn)識上的誤差導(dǎo)致的學(xué)習(xí)動力不強(qiáng)由于我國保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展時(shí)間較短，人們對保險(xiǎn)的認(rèn)識較少，而一些保險(xiǎn)從業(yè)人員素質(zhì)不高，導(dǎo)致人們對保險(xiǎn)行業(yè)的存在很多偏見，認(rèn)為很多保險(xiǎn)都是騙人的，保險(xiǎn)從業(yè)人員就是那些整天挨家挨戶、低三下四求人買保險(xiǎn)的人。這種認(rèn)識對保險(xiǎn)專業(yè)的學(xué)生也產(chǎn)生了很大的影響，對一些新開設(shè)保險(xiǎn)專業(yè)的高校大學(xué)生來說更是如此。許多學(xué)生在參加高考后，根本就沒有填志愿保險(xiǎn)專業(yè)，而是被學(xué)校調(diào)劑過來的。由于社會的偏見，學(xué)生本人及家長都不愿報(bào)考保險(xiǎn)專業(yè)，認(rèn)為上一個重點(diǎn)大學(xué)將來畢業(yè)出來賣保險(xiǎn)是很丟人的事情，所以他們心里對學(xué)校的調(diào)劑存在著很大的抵觸情緒，但是為了上一個重點(diǎn)大學(xué)也不得不服從學(xué)校的調(diào)劑。但是這對學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性帶來了相當(dāng)大的消極影響，有的學(xué)生談不上好好聽課，甚至怨氣沖天，把不滿情緒發(fā)泄到教師身上，雖然這只是一小部分學(xué)生，但是對整個保險(xiǎn)專業(yè)的學(xué)風(fēng)產(chǎn)生了很大的負(fù)面影響，給教師的教學(xué)工作帶來了很大的阻力。

（二）教師缺乏保險(xiǎn)行業(yè)的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)從而其教學(xué)效果不佳保險(xiǎn)學(xué)是一門實(shí)踐性很強(qiáng)的課程，然而，在教學(xué)環(huán)節(jié)中，一個普遍存在的現(xiàn)象是，當(dāng)今各大高校保險(xiǎn)學(xué)的教學(xué)仍采取傳統(tǒng)的教學(xué)模式，即“老師講，學(xué)生聽和記”。對于已接受過十幾年傳統(tǒng)教學(xué)的本科生來說，已經(jīng)厭倦了這種填鴨式的教學(xué)方式。課堂上學(xué)生有效參與不足，嚴(yán)重影響了教學(xué)效果的有效實(shí)現(xiàn)。而近來所提倡的教學(xué)創(chuàng)新也僅是在教學(xué)工具上有所改進(jìn)，在教學(xué)過程中運(yùn)用了一些高科技電子設(shè)備，老師的教案也由PPT所代替。不可否認(rèn)，現(xiàn)代化的教學(xué)設(shè)備給教學(xué)帶來了一定便捷，但并未觸及到教學(xué)方式的根本轉(zhuǎn)變，填鴨式教學(xué)、應(yīng)試性教學(xué)手段等仍根深蒂固。教師掌握了一定的理論知識，在實(shí)踐方面的經(jīng)驗(yàn)不足，懂得理論知識的教師很少或根本沒有機(jī)會去從事保險(xiǎn)實(shí)踐工作，而富有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的保險(xiǎn)工作者也進(jìn)不了保險(xiǎn)教師隊(duì)伍。在教學(xué)過程中，多數(shù)教師以講授理論知識為主，鑒于保險(xiǎn)專業(yè)的實(shí)踐性要求，也有不少教師采用案例教學(xué)法。然而，由于教師本身缺乏實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，所用的都是從書本上或是從網(wǎng)上下載的現(xiàn)成案例，并沒有包含自身的感受，所以在講授過程中難以做到生動形象，不能引起學(xué)生的共鳴。

（三）學(xué)校對保險(xiǎn)專業(yè)的投入過少使得教學(xué)所獲支持不足良好的教學(xué)效果一方面來自教師的努力，另一方面與學(xué)校對專業(yè)的投入和支持也是分不開的。作為一個年輕的新專業(yè)，保險(xiǎn)專業(yè)在大部分學(xué)校的地位都不如那些老牌專業(yè)，尤其是高校近些年熱衷于搞名牌專業(yè)精品課程，把大部分資金及力量都投入老牌和名牌專業(yè)中，而像保險(xiǎn)這些新專業(yè)，由于其力量薄弱，沒有多少話語權(quán)，因此很難獲得學(xué)校的支持，無論從教學(xué)的硬件還是從軟件，無論從資金還是從資料設(shè)施的投入，都處在一個弱勢地位。某高校近年雖然引進(jìn)了幾位教師，但是新設(shè)立的保險(xiǎn)系基本上沒有新投入的專項(xiàng)資金，對保險(xiǎn)教學(xué)的支持力度明顯不足，幾年之內(nèi)都沒有添過什么新的教學(xué)輔導(dǎo)材料及影像光盤。教師也沒有機(jī)會沒有渠道去保險(xiǎn)公司從事人身保險(xiǎn)的實(shí)踐工作，個別教師自己聯(lián)系去了也得不到經(jīng)費(fèi)及時(shí)間的支持，巧婦難為無米之炊，教師在保險(xiǎn)專業(yè)的教學(xué)過程中常常感到無所適從。

三、保險(xiǎn)學(xué)教學(xué)的創(chuàng)新策略

針對上述問題，要搞好保險(xiǎn)學(xué)課程的教學(xué)，必須從加強(qiáng)對學(xué)生專業(yè)觀的教育、加大對保險(xiǎn)專業(yè)的投入力度以及著力提高老師隊(duì)伍的素質(zhì)等方面出發(fā)，努力創(chuàng)造保險(xiǎn)學(xué)教學(xué)的有利環(huán)境，真正把高校建設(shè)成培養(yǎng)高質(zhì)量保險(xiǎn)專業(yè)人才的基地。

（一）加強(qiáng)保險(xiǎn)專業(yè)本科學(xué)生的保險(xiǎn)意識的教育在進(jìn)行專業(yè)知識教育的同時(shí)對學(xué)生進(jìn)行專業(yè)背景的介紹，可以和學(xué)生一起暢談保險(xiǎn)業(yè)最新動態(tài)等，也可以以自身的經(jīng)歷為例幫助學(xué)生逐漸樹立正確的擇業(yè)觀。再者，在專業(yè)課程設(shè)置上可以細(xì)分，根據(jù)學(xué)生興趣和發(fā)展需要設(shè)置不同的主攻方向，例如可

設(shè)置從業(yè)資格考試、保險(xiǎn)理論研究、保險(xiǎn)法學(xué)、精算和保險(xiǎn)營銷等學(xué)習(xí)小組，這樣學(xué)生可以明確自己的學(xué)習(xí)目標(biāo)和方向并加深對保險(xiǎn)專業(yè)的認(rèn)識。此外，在保險(xiǎn)專業(yè)本科教育中，還應(yīng)強(qiáng)調(diào)挫折教育和誠信教育。保險(xiǎn)屬于服務(wù)性行業(yè)，且有其特殊性，尤其是保險(xiǎn)營銷這一領(lǐng)域，需要從業(yè)者有極強(qiáng)的心理承受能力和不屈不撓的精神，而這些是需要日積月累而達(dá)到的修養(yǎng)，因此，保險(xiǎn)專業(yè)的本科生應(yīng)該盡早有意識的培養(yǎng)這方面的品質(zhì)。

（二）注重加大對保險(xiǎn)教學(xué)軟硬件設(shè)施的投入以滿足教學(xué)的需要保險(xiǎn)學(xué)作為一個新的專業(yè)，迫切需要得到各方的支持才能迅速成長，否則就有可能一蹶不振，所以加大投入力度是事關(guān)新專業(yè)的生存和發(fā)展問題。在專業(yè)投入方面，一是要加大硬件設(shè)施的投入，從保險(xiǎn)學(xué)科建設(shè)的實(shí)際出發(fā)，為教師創(chuàng)造一個良好的教書育人環(huán)境；二是要加大人才建設(shè)步伐，除積極引進(jìn)保險(xiǎn)專業(yè)教師外，一個很重要的方面就是要加大對現(xiàn)有教師的培訓(xùn)力度；三是要加大資金扶持力度，每年要撥出一定資金用于購買書籍影像、舉辦保險(xiǎn)研討會、送教師去保險(xiǎn)實(shí)際部門參加實(shí)踐工作以及請相關(guān)人士來為教師和學(xué)生講授保險(xiǎn)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)等。

（三）創(chuàng)新教學(xué)手段，優(yōu)化師資

要加強(qiáng)保險(xiǎn)學(xué)教學(xué)的實(shí)踐性，可以在高校成立“保險(xiǎn)咨詢”等一類實(shí)踐性教學(xué)團(tuán)體，組織學(xué)生到城市社區(qū)等地方進(jìn)行義務(wù)咨詢活動。這不僅為學(xué)生提供積累實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的機(jī)會，也能服務(wù)大眾，充分體現(xiàn)了保險(xiǎn)的人性化，為保險(xiǎn)業(yè)樹立良好的形象。再次，要充分發(fā)揮業(yè)界與學(xué)界互動作用優(yōu)化保險(xiǎn)教育師資。一方面，充分利用業(yè)界的各種資源培養(yǎng)和提高師資隊(duì)伍，即建立充分利用和有效培養(yǎng)的互動交流機(jī)制。例如，高校和保險(xiǎn)公司實(shí)行聯(lián)合辦學(xué)；保險(xiǎn)公司可以通過博士(后)工作站、實(shí)驗(yàn)基地、課題合作等方式，為師資隊(duì)伍建設(shè)，尤其是青年教師的培養(yǎng)提供一個平臺。通過這個平臺使教師能夠更加深入地了解保險(xiǎn)行業(yè)的實(shí)際情況和存在的問題，完善知識結(jié)構(gòu)，增加感性認(rèn)識，豐富自身經(jīng)驗(yàn)，從而提高教學(xué)水平。另一方面，應(yīng)該大膽聘用業(yè)界專家型人才，吸納其成為教師隊(duì)伍中一員。隨著我國保險(xiǎn)事業(yè)的發(fā)展，業(yè)界出現(xiàn)了一大批懂理論、諳實(shí)務(wù)、會教學(xué)的專家型人才，這些人才是發(fā)展我國保險(xiǎn)教育事業(yè)的寶貴財(cái)富。近幾年在我國保險(xiǎn)事業(yè)快速發(fā)展的大背景下，一些教師棄教經(jīng)商，而與此同時(shí)，業(yè)界卻有不少熱心保險(xiǎn)教育事業(yè)的有識之士，有意投身保險(xiǎn)教育事業(yè)。國家和高校應(yīng)采取優(yōu)惠政策鼓勵這些有豐富實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)的人棄商從教，從而完善教師隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)，優(yōu)化保險(xiǎn)教育的師資。

【參考文獻(xiàn)】

篇4

加入WTO后，保險(xiǎn)業(yè)作為金融領(lǐng)域開放力度最大的行業(yè)，在3年過渡期結(jié)束后取消所有地域限制，其后再保險(xiǎn)、產(chǎn)險(xiǎn)和壽險(xiǎn)業(yè)分別全部開放，外資保險(xiǎn)公司的數(shù)量大幅度增加，這對國內(nèi)保險(xiǎn)公司的資金運(yùn)用提出了更高的要求。為保護(hù)廣大被保險(xiǎn)人的利益、維護(hù)社會穩(wěn)定、促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)健康發(fā)展，我們必須趨利避害，主動采取積極有效的應(yīng)對措施，在堅(jiān)持開放的前提下，創(chuàng)新保險(xiǎn)監(jiān)管，不斷開創(chuàng)保險(xiǎn)開放的新局面。

一、創(chuàng)新保險(xiǎn)監(jiān)管工作

實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)監(jiān)管工作創(chuàng)新,就是根據(jù)市場經(jīng)濟(jì)規(guī)律，按照WTO基本規(guī)則的要求，盡量減少制約公司發(fā)展的行政審批事項(xiàng)，逐步實(shí)現(xiàn)償付能力監(jiān)管，確實(shí)防范和化解風(fēng)險(xiǎn)，依法保護(hù)被保險(xiǎn)人的利益。要與時(shí)俱進(jìn)，創(chuàng)新監(jiān)管思路。保監(jiān)會自1998年成立以來，始終把適應(yīng)發(fā)展需要、創(chuàng)新監(jiān)管思想作為重要工作來抓，并進(jìn)行了積極的探索和大膽的嘗試。加入WTO給保險(xiǎn)監(jiān)管工作帶來新的挑戰(zhàn)，WTO的基本要求是充分發(fā)揮市場機(jī)制的作用，盡量弱化政府的行政干預(yù)，對此，國內(nèi)保險(xiǎn)公司必須進(jìn)一步轉(zhuǎn)變監(jiān)管思路，把該管的管住管好，不該管、也管不好的由市場去管，盡量發(fā)揮市場機(jī)制的作用。要充分考慮業(yè)務(wù)發(fā)展、風(fēng)險(xiǎn)控制和社會穩(wěn)定的需要，不斷加強(qiáng)經(jīng)營管理，逐步提高信息透明度。進(jìn)一步發(fā)揮行業(yè)自律的作用，逐步建立公司內(nèi)控、行業(yè)自律、政府監(jiān)管和社會監(jiān)督“四位一體”的保險(xiǎn)監(jiān)督體系。

要依法行政，減少監(jiān)管隨意性。依法監(jiān)管首先要建立一套完善的法律法規(guī)體系。保監(jiān)會成立以來，一直對《保險(xiǎn)法》中與保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展實(shí)際不相適應(yīng)的一些條款的修訂問題進(jìn)行反復(fù)研究論證；同時(shí)，在清理已有法規(guī)和規(guī)章的基礎(chǔ)上，相繼出臺了《保險(xiǎn)公司管理規(guī)定》等一系列行政規(guī)章和規(guī)范性文件，我國保險(xiǎn)法律法規(guī)體系基本框架初步形成。但是，由于我國保險(xiǎn)法律法規(guī)建設(shè)起步較晚，與《保險(xiǎn)法》配套的行政法規(guī)和規(guī)章還不完善。

要逐步實(shí)現(xiàn)償付能力監(jiān)管。償付能力是保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)一切經(jīng)營活動的綜合反映。因此，按國際通行做法，償付能力是保險(xiǎn)監(jiān)管的核心。保監(jiān)會成立之初，根據(jù)當(dāng)時(shí)保險(xiǎn)市場較為混亂的狀況，提出了市場行為監(jiān)管和償付能力監(jiān)管并重的方針。目前要在繼續(xù)抓緊市場行為監(jiān)管的同時(shí)，加大償付能力監(jiān)管的力度，積極創(chuàng)造條件，包括健全法制、完善內(nèi)控、建立信用體系、改善監(jiān)管手段等，逐步轉(zhuǎn)向以償付能力為核心的監(jiān)管方式上來。當(dāng)前，要在償付能力監(jiān)管試運(yùn)行的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步建立和完善償付能力監(jiān)管指標(biāo)體系，逐步建立適合我國國情的保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)評價(jià)和風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警系統(tǒng)。

二、開創(chuàng)我國保險(xiǎn)業(yè)新局面

要認(rèn)真學(xué)習(xí)外資公司風(fēng)險(xiǎn)控制、經(jīng)營管理、產(chǎn)品開發(fā)和服務(wù)等方面的經(jīng)驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)我國保險(xiǎn)業(yè)的健康發(fā)展。自1992年我國保險(xiǎn)市場對外開放以來，已有34家外資保險(xiǎn)分公司和中外合資保險(xiǎn)市場公司獲準(zhǔn)進(jìn)入中國市場，有111家外國保險(xiǎn)公司在華設(shè)立了185個代表處。實(shí)踐證明，外資保險(xiǎn)公司的進(jìn)入，不僅帶來了新的經(jīng)營理念、營銷方式和管理經(jīng)驗(yàn)，也促進(jìn)了市場的競爭和業(yè)務(wù)的發(fā)展。僅以壽險(xiǎn)營銷方式變革為例，個人人營銷模式給我國壽險(xiǎn)業(yè)的銷售帶來巨大變化。如今這種營銷模式已被國內(nèi)各壽險(xiǎn)公司普遍采用，促進(jìn)了我國壽險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展。

要充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，變挑戰(zhàn)為機(jī)遇，縮短與外資公司間的差距。開放的目的是為了促進(jìn)我國保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展。中、外資公司在很多方面存在較大差異，但各有所長，中資公司具有先入優(yōu)勢、地緣文化優(yōu)勢、短期成本優(yōu)勢和后發(fā)優(yōu)勢。只要冷靜思考，沉著迎戰(zhàn)，發(fā)揮優(yōu)勢，揚(yáng)長避短，就能夠在激烈的國際競爭中站穩(wěn)腳跟，借助外力促進(jìn)發(fā)展。當(dāng)前，要充分利用好即將結(jié)束的過渡期，加快體制改革、機(jī)制轉(zhuǎn)換步伐，增強(qiáng)企業(yè)競爭能力；建立合理客戶群體定位，開拓具有潛力的市場，占領(lǐng)有利的細(xì)分領(lǐng)域；進(jìn)行品牌宣傳，樹立良好的企業(yè)形象，擴(kuò)大公司知名度；完善選人用人機(jī)制，廣納人才，做好人才儲備，穩(wěn)定職工隊(duì)伍。

要利用好過渡期，創(chuàng)造有利的發(fā)展環(huán)境。過渡期結(jié)束，我國保險(xiǎn)市場全面開放，外資保險(xiǎn)公司將全方位參與競爭。我們要努力做到既按照國際規(guī)則辦事，又利用這些規(guī)則維護(hù)自身的合法權(quán)益；既嚴(yán)格履行承諾不斷提高我國保險(xiǎn)業(yè)參與國際競爭水平、擴(kuò)大對外開放的力度，又適應(yīng)我國保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的實(shí)際需要、考慮國家金融安全有步驟分層次地?cái)U(kuò)大開放步伐。我國保險(xiǎn)業(yè)面對保險(xiǎn)市場全球一體化的挑戰(zhàn)，這對我國保險(xiǎn)公司的資金運(yùn)用與監(jiān)管提出了更高的要求，對此我國保險(xiǎn)業(yè)只有積極探索實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)監(jiān)管創(chuàng)新，努力學(xué)習(xí)借鑒國外保險(xiǎn)公司的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，才能提高我國保險(xiǎn)業(yè)的國際競爭力，開創(chuàng)保險(xiǎn)開放的新局面。

篇5

（一）產(chǎn)品創(chuàng)新的周期太長

歐美等一些發(fā)達(dá)國家的保險(xiǎn)公司，基本上是投保人有需求，公司就能開發(fā)出所需要的產(chǎn)品。而我國保險(xiǎn)業(yè)在產(chǎn)品創(chuàng)新方面顯得不足，以家財(cái)險(xiǎn)為例，目前各公司的產(chǎn)品基本與20世紀(jì)80年代的條款費(fèi)率相差無幾。據(jù)統(tǒng)計(jì)，1985年城鎮(zhèn)居民人均收入752元，人均居住面積7平米；2002年城鎮(zhèn)居民人均收入7703元，人均居住面積21平米，分別增長9倍和2倍。人民生活發(fā)生如此之大的變化，而我們還采用老的條款費(fèi)率顯然滿足不了人民群眾的需求。

任何一種產(chǎn)品都有其周期性，如果不能適應(yīng)外部環(huán)境變化而及時(shí)創(chuàng)新，就必然落后，這也是我國家財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)多年來發(fā)展緩慢的主要原因。2002年全國家財(cái)險(xiǎn)保費(fèi)收入24億元，僅占產(chǎn)險(xiǎn)總保費(fèi)的5.4%.1985年至2002年平均遞增6.9%，低于總保費(fèi)遞增速度23.8個百分點(diǎn)。

（二）服務(wù)創(chuàng)新的張力不夠

在我國內(nèi)地的一些保險(xiǎn)企業(yè)中，不僅存在著展業(yè)理賠“兩張臉”的現(xiàn)象（即拓展業(yè)務(wù)時(shí)笑臉相迎，一旦客戶索賠時(shí)卻臉拉得很長，判若兩人），造成了保險(xiǎn)資源的嚴(yán)重毀滅。更有甚者，有的業(yè)務(wù)員為了追求個人業(yè)績，夸大產(chǎn)品功能，誤導(dǎo)消費(fèi)者，造成群體上訪，給社會帶來不安定因素。近年來，通過市場整頓，這些問題雖有明顯好轉(zhuǎn)，但仍存在服務(wù)鏈脫節(jié)現(xiàn)象（即只注重承保和理賠兩頭）。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們生活水平由溫飽步入小康，對保險(xiǎn)服務(wù)的需求不再僅僅是承保和理賠，而是包括保險(xiǎn)咨詢、風(fēng)險(xiǎn)評估、保險(xiǎn)方案設(shè)計(jì)、承保后的風(fēng)險(xiǎn)防范和管理、保險(xiǎn)條件優(yōu)化和保險(xiǎn)補(bǔ)償?shù)仍趦?nèi)的全程服務(wù)。只注重兩端而忽視全程服務(wù)，勢必造成業(yè)務(wù)脫節(jié)，失去市場，降低競爭能力。

（三）理論創(chuàng)新的突破不大

我國保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)過50多年的發(fā)展，學(xué)習(xí)借鑒了一些國外的保險(xiǎn)理論，但還沒有形成一套符合我國國情的、比較成熟的保險(xiǎn)理論。保險(xiǎn)業(yè)恢復(fù)經(jīng)營之前，我國保險(xiǎn)理論集中于馬克思、列寧等對社會剩余中需要保險(xiǎn)基金扣除的論述。保險(xiǎn)業(yè)恢復(fù)經(jīng)營后，保險(xiǎn)理論研究日漸繁榮，上世紀(jì)80年代中后期以“保險(xiǎn)是否是商品”為主題的大討論在某種程度上標(biāo)志著我國保險(xiǎn)理論研究的頂峰。此后，隨著進(jìn)一步的改革開放，我國保險(xiǎn)理論基本上是“拿來主義”，結(jié)合我國保險(xiǎn)業(yè)自身實(shí)踐的理論創(chuàng)新較少，更沒有什么突破。目前，不僅大專院校教課書采用的內(nèi)容多半是上個世紀(jì)80至90年代形成的理論，就連保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)監(jiān)管部門也沒有太大的突破。其中，對國外研究成果模仿者居多，對中國保險(xiǎn)現(xiàn)存問題描述性討論較多，普遍缺乏對現(xiàn)象背后內(nèi)在邏輯的理解。實(shí)際上，保險(xiǎn)問題和所有經(jīng)濟(jì)問題一樣，都有其社會制度背景，如果忽略這種背景，盲目與國際接軌，只能是浮在表層上，不會有大的突破和進(jìn)展，對保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的指導(dǎo)作用也不會太強(qiáng)。

保險(xiǎn)業(yè)創(chuàng)新存在問題的原因分析

存在上述問題的原因是多方面的，主要有：

（一）創(chuàng)新動力差

1.市場競爭不充分。目前我國的保險(xiǎn)市場主體數(shù)量仍偏少，市場競爭不充分，最大的三家產(chǎn)險(xiǎn)公司（中國人保、平安和太平洋）占產(chǎn)險(xiǎn)市場的94%，三家最大的壽險(xiǎn)公司（中國人壽、平安和太平洋）占到壽險(xiǎn)市場的91%，部分地區(qū)仍處于獨(dú)家經(jīng)營的狀態(tài)。高市場集中度造成供給主體間競爭壓力不足，創(chuàng)新驅(qū)動力較弱。

2.政策環(huán)境不寬松。長久以來，我國對保險(xiǎn)業(yè)在產(chǎn)品費(fèi)率、條款、機(jī)構(gòu)、人員、資金運(yùn)用等方面實(shí)行較嚴(yán)格管制，保險(xiǎn)創(chuàng)新的空間相對狹小。

3.創(chuàng)新產(chǎn)品欠保護(hù)。在保險(xiǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新的過程中，保單上關(guān)于承保范圍、保險(xiǎn)價(jià)格、險(xiǎn)種的設(shè)置都必須以文字進(jìn)行清晰的描述，并進(jìn)而公示投保人知曉。文字的這種開放性使得對保單條款進(jìn)行的任何創(chuàng)新性改動都極易為競爭對手所知，且極易被對方模仿。而與此同時(shí)，模仿者卻不必為此付費(fèi)，尤其是在我國，由于知識產(chǎn)權(quán)，特別是以文字表現(xiàn)的產(chǎn)品的歸屑不易識別，目前還缺乏對保險(xiǎn)公司創(chuàng)新成果進(jìn)行保護(hù)的有效手段。即使有相關(guān)的法令出臺，相當(dāng)長一段時(shí)期內(nèi)，在執(zhí)行過程中也會面臨一些困難。這些因素都影響了公司進(jìn)行保險(xiǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新的積極性。

4.創(chuàng)新者價(jià)值難體現(xiàn)。創(chuàng)新本身蘊(yùn)涵著風(fēng)險(xiǎn)，特別是創(chuàng)新的失敗將給創(chuàng)新者帶來一些負(fù)面影響。如果沒有一定的風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償，創(chuàng)新者寧愿放棄創(chuàng)新，以規(guī)避創(chuàng)新可能失敗的潛在風(fēng)險(xiǎn)。所以，創(chuàng)新的動力需要一定的激勵和保護(hù)措施作保證，以使創(chuàng)新者承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)和收益對稱。目前，各保險(xiǎn)公司內(nèi)部的管理制度和人事制度，對于技術(shù)人才、創(chuàng)新人才和創(chuàng)新行為缺乏有效的鼓勵和保護(hù)。在此情況下，有創(chuàng)新能力與愿望者為規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，也更傾向于選擇少創(chuàng)新或不創(chuàng)新。

5.管理者短期行為。長期以來，我國對企業(yè)高級管理人員的考核和管理始終存在著體制性問題，難以建立起保障企業(yè)經(jīng)營管理的連續(xù)性和長期性的有效制度。這一制度性問題導(dǎo)致保險(xiǎn)公司高級管理人員與其他行業(yè)的企業(yè)家一樣普遍在經(jīng)營管理中表現(xiàn)出較強(qiáng)的短期行為，求穩(wěn)、求急心態(tài)過重，對投人大、風(fēng)險(xiǎn)高、見效慢、評價(jià)不一的創(chuàng)新問題缺乏積極性，主觀上限制了創(chuàng)新行為的發(fā)生。

（二）創(chuàng)新投入少

創(chuàng)新需要資金的支持。保險(xiǎn)創(chuàng)新過程涉及到大量的市場調(diào)研和可行性研究，以及對承保成本與收益所進(jìn)行的盡可能準(zhǔn)確的衡量和測算，需要投入大量的人力和物力。同時(shí)，因?yàn)榛貓?bào)的不確定性，這部分投入又有較大的風(fēng)險(xiǎn)。因此，籌集創(chuàng)新資本而不是負(fù)債來進(jìn)行創(chuàng)新是更加安全的方式。

但從目前來看，我國內(nèi)資保險(xiǎn)公司的資本空間不容樂觀。一方面是與保險(xiǎn)市場龐大需求相適應(yīng)的行業(yè)性高速擴(kuò)張；另一方面則是壽險(xiǎn)業(yè)的利差損、財(cái)險(xiǎn)業(yè)的高賠付率現(xiàn)狀。這些都使得保險(xiǎn)公司資本金明顯過小，自身的抗風(fēng)險(xiǎn)能力較弱，很難再進(jìn)行創(chuàng)新投入。加上我國保險(xiǎn)企業(yè)在競爭中更多地關(guān)注于市場份額的高低，忽視對市場的研究，保險(xiǎn)創(chuàng)新也就因缺乏資金支持而步履維艱。

從國外的一般情況看，有實(shí)力的保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)都擁有強(qiáng)大的研究機(jī)構(gòu)及專項(xiàng)的研究與開發(fā)經(jīng)費(fèi)來支撐保險(xiǎn)創(chuàng)新。比如，瑞士蘇黎世金融集團(tuán)、美國信安保險(xiǎn)公司、瑞士再保險(xiǎn)公司都有逾200人的研究人員，每年用于研究的經(jīng)費(fèi)比我國所有公司用于研究的經(jīng)費(fèi)總和還要多。

（三）創(chuàng)新人才缺

各種專業(yè)人才的培養(yǎng)是一個漸進(jìn)、累積的過程。我國停辦國內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)長達(dá)20年之久，所帶來的一個嚴(yán)重后果是，對保險(xiǎn)業(yè)需要的展業(yè)、精算、承保、投資、理賠等特殊人才的培養(yǎng)出現(xiàn)了斷層。在保險(xiǎn)業(yè)恢復(fù)經(jīng)營的很長時(shí)間內(nèi)，保險(xiǎn)業(yè)最好的“人才”被認(rèn)為是能在最短時(shí)間內(nèi)把保單銷出去、把保費(fèi)“賺”進(jìn)來的人員。因此，許多專業(yè)人才如精算、核保、核賠、法律、管理等方面的人才，在儲備和培養(yǎng)上也沒有得到應(yīng)有的重視。這些因素是造成我國保險(xiǎn)業(yè)人才缺乏的重要原因。目前，我國保險(xiǎn)業(yè)處在快速發(fā)展時(shí)期，國內(nèi)中、外資的保險(xiǎn)公司急欲擴(kuò)充業(yè)務(wù)，保險(xiǎn)人才需求旺盛，但市場上專業(yè)人才缺乏，這不但不能很好地適應(yīng)保險(xiǎn)業(yè)創(chuàng)新的需要，也給中國保險(xiǎn)業(yè)創(chuàng)新帶來很大的風(fēng)險(xiǎn)。

保險(xiǎn)創(chuàng)新的方向及目標(biāo)

（一）整合理論創(chuàng)新力量充分發(fā)揮保險(xiǎn)監(jiān)管部門的組織協(xié)調(diào)作用，整合業(yè)界、學(xué)界和監(jiān)管界等各自在保險(xiǎn)理論研究上的優(yōu)勢力量，是實(shí)現(xiàn)理論創(chuàng)新突破的重要途徑。

目前，保險(xiǎn)公司和大專院校等都聚集著一批精英，但大都各自為戰(zhàn)。業(yè)界的理論研究者具有豐富的實(shí)踐知識，但其研究缺乏對保險(xiǎn)業(yè)實(shí)踐前瞻性、深層次的提煉和總結(jié)，理論提升不足，很難有較大的理論突破；學(xué)界具有較強(qiáng)的抽象與邏輯思維能力、理論分析能力，但缺少實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，其研究成果中規(guī)范研究偏多，實(shí)證研究與數(shù)量研究較少，一些研究還與實(shí)際脫節(jié)。如果讓保險(xiǎn)學(xué)會從中搭橋，把這兩股力量整合起來，實(shí)現(xiàn)互補(bǔ)，便會形成強(qiáng)大的研究力量。保監(jiān)會可借助這一力量建立一個相對緊密型的保險(xiǎn)研究機(jī)構(gòu)，同時(shí)倡導(dǎo)和鼓勵理論創(chuàng)新，加大理論創(chuàng)新投入，推動保險(xiǎn)理論創(chuàng)新研究。對我國50多年來相對零散的保險(xiǎn)理論成果、保險(xiǎn)業(yè)數(shù)據(jù)資料進(jìn)行歸類整理，在此基礎(chǔ)上，結(jié)合我國保險(xiǎn)業(yè)實(shí)際和未來發(fā)展趨勢，借鑒國際保險(xiǎn)理論的優(yōu)秀成果，著力構(gòu)建我國保險(xiǎn)理論的系統(tǒng)性框架，尋求保險(xiǎn)理論新的突破，為加快保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展提供指導(dǎo)。

（二）加快產(chǎn)品創(chuàng)新速度

市場需求是拉動產(chǎn)品創(chuàng)新的主要因素。早在1974年美國學(xué)者厄特巴克就得出一項(xiàng)結(jié)論：60%—80%的創(chuàng)新是需求拉動的。因此，無論壽險(xiǎn)還是產(chǎn)險(xiǎn)險(xiǎn)種開發(fā)與創(chuàng)新都應(yīng)該注重改變目前保險(xiǎn)產(chǎn)品雷同、市場細(xì)分不明顯的狀況，在做好市場需求調(diào)查分析的基礎(chǔ)上，按照市場有需求、經(jīng)營有效益的原則，加大產(chǎn)品創(chuàng)新力度和投入，針對不同的保險(xiǎn)對象、不同的銷售渠道設(shè)計(jì)不同的險(xiǎn)種，滿足人們多方位、多層次的保險(xiǎn)需要。特別是要針對農(nóng)村老齡人口基本上沒有養(yǎng)老保險(xiǎn)、老齡人口醫(yī)護(hù)保險(xiǎn)少的特點(diǎn)開發(fā)相應(yīng)的新險(xiǎn)種，開發(fā)針對高收入人群的保險(xiǎn)產(chǎn)品，積極介入職業(yè)責(zé)任保險(xiǎn)、教育保險(xiǎn)等領(lǐng)域。針對銀行業(yè)務(wù)的蓬勃發(fā)展，設(shè)計(jì)適合于銀行銷售、與銀行業(yè)業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)密切的險(xiǎn)種。為鼓勵產(chǎn)品創(chuàng)新，監(jiān)管機(jī)關(guān)應(yīng)對創(chuàng)新產(chǎn)品給予一定的保護(hù)期。如與創(chuàng)新產(chǎn)品60%以上類同的不予備案或暫緩備案，否則就無法形成納什均衡，公司都愿意模仿而不愿創(chuàng)新。

（三）豐富保險(xiǎn)服務(wù)的內(nèi)涵

篇6

2現(xiàn)階段保險(xiǎn)企業(yè)實(shí)質(zhì)性創(chuàng)新內(nèi)容

2.1營銷管理創(chuàng)新營銷管理創(chuàng)新，就要針對不同的險(xiǎn)種，提出不同的管理思路。以機(jī)動車輛保險(xiǎn)為例，車險(xiǎn)管理要真正做到“隨車又隨人”，即要根據(jù)車輛駕車人存在的風(fēng)險(xiǎn)因素，制定一套科學(xué)的指標(biāo)體系，科學(xué)評估每輛車每個駕車人的風(fēng)險(xiǎn)狀況，實(shí)行高風(fēng)險(xiǎn)者要交高保費(fèi)，低風(fēng)險(xiǎn)者交低保費(fèi)。在人的因素被評價(jià)之后，還有地區(qū)因素同樣要正確評估，要建立起多樣化、地區(qū)化的保險(xiǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，在不同地區(qū)，針對當(dāng)?shù)匦枨?，開發(fā)適應(yīng)市場需求的產(chǎn)品。再如家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。在保險(xiǎn)業(yè)比較成熟的國家，家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的投保率均在80%以上，而我國即使是上海、廣州這些保險(xiǎn)市場相對活躍的城市，真正投保家庭財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)的家庭也不到15%。家財(cái)險(xiǎn)創(chuàng)新，關(guān)鍵要在做深、做細(xì)上下工夫。做深，就是對老家財(cái)險(xiǎn)種重新設(shè)計(jì)，擴(kuò)大保險(xiǎn)責(zé)任，增加保障功能；做細(xì)，就是要加大宣傳力度，為保戶購買該險(xiǎn)種設(shè)立便利的購買渠道，例如：銀行或超市銷售、網(wǎng)上銷售、電話銷售等。另外，保險(xiǎn)企業(yè)還應(yīng)從展業(yè)方式上進(jìn)行創(chuàng)新，變“單險(xiǎn)種式展業(yè)”為“綜合配套式展業(yè)”。以企業(yè)為例，如果保險(xiǎn)公司針對一個企業(yè)同時(shí)進(jìn)行多個險(xiǎn)種的宣傳攻關(guān)，其所花費(fèi)的展業(yè)成本顯然比單一險(xiǎn)種展業(yè)要低得多。在這方面，平安保險(xiǎn)利用集團(tuán)優(yōu)勢，推行產(chǎn)壽交叉銷售，利用保險(xiǎn)集團(tuán)強(qiáng)大的個人營銷網(wǎng)絡(luò)，銷售家財(cái)險(xiǎn)、摩托車險(xiǎn)、個人車險(xiǎn)等分散型產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)，為實(shí)現(xiàn)產(chǎn)壽共同發(fā)展、分散型險(xiǎn)種上規(guī)模探索了一條有效途徑。2.2產(chǎn)品創(chuàng)新隨著金融混業(yè)程度的不斷加深，各金融機(jī)構(gòu)所提供的金融服務(wù)互相交叉，互相融合。為了在激烈的競爭中實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，保險(xiǎn)企業(yè)必須在產(chǎn)品創(chuàng)新上下苦功，以獨(dú)特的產(chǎn)品服務(wù)來取得競爭優(yōu)勢，建立自身的核心競爭力。國內(nèi)保險(xiǎn)公司已開發(fā)險(xiǎn)種達(dá)數(shù)百種之多，但相當(dāng)一批產(chǎn)品隨著市場的發(fā)展，已進(jìn)入衰退期。當(dāng)前，亟需對現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行結(jié)構(gòu)調(diào)整和功能改造。一是險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)的調(diào)整。重點(diǎn)是大力發(fā)展以責(zé)任險(xiǎn)為代表的新型業(yè)務(wù)，以家財(cái)險(xiǎn)為代表的分散性業(yè)務(wù)，以工程險(xiǎn)等特大項(xiàng)目為代表的高風(fēng)險(xiǎn)、高技術(shù)業(yè)務(wù)。二是加快現(xiàn)有產(chǎn)品的改造。對傳統(tǒng)型骨干險(xiǎn)種改造，要貫徹“以客戶為中心”思想，努力使其更具個性化。對市場潛力大的老險(xiǎn)種，根據(jù)市場變化情況進(jìn)行新的包裝和組合。三要細(xì)分保險(xiǎn)責(zé)任，調(diào)整保險(xiǎn)費(fèi)率，開發(fā)組合式保單或“保險(xiǎn)套餐”，來滿足消費(fèi)者的需要。在產(chǎn)品創(chuàng)新過程中，要做到逐步規(guī)范開發(fā)，遵循有層次、有秩序的開發(fā)原則，集中力量選擇那些有市場潛力，能產(chǎn)生市場規(guī)模和效益的險(xiǎn)種優(yōu)先開發(fā)。同時(shí)，要處理好創(chuàng)新與繼承的關(guān)系，在注重開發(fā)新產(chǎn)品的同時(shí)，更不能丟掉主力產(chǎn)品的發(fā)展動力，“兩條腿走路”是迎接競爭與挑戰(zhàn)的客觀選擇。

2.3服務(wù)創(chuàng)新為保戶服務(wù)是保險(xiǎn)公司的核心職能，而服務(wù)創(chuàng)新是保持市場長久生命力的關(guān)鍵所在。伴隨著社會進(jìn)步及現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，今天的保險(xiǎn)服務(wù)可以說發(fā)展到了只要社會有需要，保險(xiǎn)人就可以提供服務(wù)的水平。要利用電腦網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)服務(wù)創(chuàng)新?？梢酝ㄟ^網(wǎng)絡(luò)宣傳企業(yè)形象、經(jīng)營理念、企業(yè)文化，還應(yīng)該利用網(wǎng)絡(luò)普及保險(xiǎn)知識，提高公眾的保險(xiǎn)意識。保險(xiǎn)經(jīng)營中同保戶進(jìn)行交流是很重要的一個環(huán)節(jié)，利用網(wǎng)絡(luò)來完成這個功能，可以打破時(shí)空和傳統(tǒng)習(xí)慣的限制，為客戶提供24小時(shí)不間斷的、全球性的服務(wù)，提高服務(wù)效率，保戶也可以通過網(wǎng)絡(luò)選擇自己認(rèn)為最合適的險(xiǎn)種，在網(wǎng)上完成保險(xiǎn)的全過程，如：填投保單、承保、交保費(fèi)、出險(xiǎn)報(bào)案、索賠等。

在激烈的市場競爭中，各保險(xiǎn)公司的競爭不再限于費(fèi)率和險(xiǎn)種，將轉(zhuǎn)向向保戶提供與保險(xiǎn)有關(guān)的邊緣服務(wù)，甚至提供與保險(xiǎn)業(yè)務(wù)無關(guān)的服務(wù)。在國外，被保險(xiǎn)人家中傭人突然患病，可向保險(xiǎn)公司求助，保險(xiǎn)公司會為客戶找到滿意的臨時(shí)保姆；被保險(xiǎn)人的車輛受損或被竊，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)可提供相同車型的車輛以供客戶應(yīng)急之用；客戶鑰匙丟了，保險(xiǎn)公司也會為客戶開鎖，并賠償換鎖費(fèi)用。社會生活的日益豐富化為保險(xiǎn)公司設(shè)計(jì)全方位的創(chuàng)新服務(wù)提供了無窮無盡的思路，這些思路和做法對國內(nèi)保險(xiǎn)企業(yè)的服務(wù)創(chuàng)新不無啟示。

3創(chuàng)新中要注意的幾個問題

保險(xiǎn)創(chuàng)新是遵循市場客觀規(guī)律的必然結(jié)果，保險(xiǎn)行業(yè)有其自身的特點(diǎn)，它的投入和產(chǎn)出不是物化的轉(zhuǎn)變，其內(nèi)在的功能和作用主要是服務(wù)于社會保障和經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償，因此在創(chuàng)新前必須明確：首先，產(chǎn)品創(chuàng)新要與國內(nèi)市場消費(fèi)結(jié)構(gòu)，消費(fèi)群體及其發(fā)展變化趨勢相一致，適應(yīng)社會總需求增長的客觀實(shí)際，為社會群體需求升級提供有效的服務(wù)；其次，要面向國際市場，在險(xiǎn)種設(shè)計(jì)、費(fèi)率厘訂、風(fēng)險(xiǎn)評估、責(zé)任范圍界定等方面達(dá)到一定的水準(zhǔn)，增強(qiáng)競爭能力；第三，新開發(fā)的險(xiǎn)種，要有較高的產(chǎn)品關(guān)聯(lián)度，應(yīng)能在業(yè)務(wù)總規(guī)模中占有相當(dāng)?shù)谋戎?，并與險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)優(yōu)化的要求相一致，以便帶動各險(xiǎn)種的業(yè)務(wù)增長和整個保費(fèi)規(guī)模的升級。第四，要不斷提高員工隊(duì)伍的整體素質(zhì)。一切創(chuàng)造性的工作歸根到底要由廣大員工來開創(chuàng)，如果員工隊(duì)伍的素質(zhì)不高，創(chuàng)新創(chuàng)效就沒有基礎(chǔ)保證；第五，從長遠(yuǎn)利益考慮，要有資金投入的保障。先期可以對新的險(xiǎn)種和具有市場開發(fā)潛力，需要培育的業(yè)務(wù)實(shí)行傾斜扶持，從資金上予以優(yōu)惠，長遠(yuǎn)來講，各保險(xiǎn)企業(yè)建立和完善服務(wù)硬件建設(shè)也需要資金的保障。

論文關(guān)鍵詞:保險(xiǎn)創(chuàng)新產(chǎn)品開發(fā)管理服務(wù)

論文摘要:本文闡述了創(chuàng)新對于我國保險(xiǎn)企業(yè)的必要性，提出了現(xiàn)階段保險(xiǎn)創(chuàng)新的具體思路和實(shí)質(zhì)性內(nèi)容，并對創(chuàng)新中需要注意的問題進(jìn)行了提示。

參考文獻(xiàn)：

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（一）產(chǎn)品創(chuàng)新的周期太長

歐美等一些發(fā)達(dá)國家的保險(xiǎn)公司，基本上是投保人有需求，公司就能開發(fā)出所需要的產(chǎn)品。而我國保險(xiǎn)業(yè)在產(chǎn)品創(chuàng)新方面顯得不足，以家財(cái)險(xiǎn)為例，目前各公司的產(chǎn)品基本與20世紀(jì)80年代的條款費(fèi)率相差無幾。據(jù)統(tǒng)計(jì)，1985年城鎮(zhèn)居民人均收入752元，人均居住面積7平米；2002年城鎮(zhèn)居民人均收入7703元，人均居住面積21平米，分別增長9倍和2倍。人民生活發(fā)生如此之大的變化，而我們還采用老的條款費(fèi)率顯然滿足不了人民群眾的需求。

任何一種產(chǎn)品都有其周期性，如果不能適應(yīng)外部環(huán)境變化而及時(shí)創(chuàng)新，就必然落后，這也是我國家財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)多年來發(fā)展緩慢的主要原因。2002年全國家財(cái)險(xiǎn)保費(fèi)收入24億元，僅占產(chǎn)險(xiǎn)總保費(fèi)的5.4%.1985年至2002年平均遞增6.9%，低于總保費(fèi)遞增速度23.8個百分點(diǎn)。

（二）服務(wù)創(chuàng)新的張力不夠

在我國內(nèi)地的一些保險(xiǎn)企業(yè)中，不僅存在著展業(yè)理賠“兩張臉”的現(xiàn)象（即拓展業(yè)務(wù)時(shí)笑臉相迎，一旦客戶索賠時(shí)卻臉拉得很長，判若兩人），造成了保險(xiǎn)資源的嚴(yán)重毀滅。更有甚者，有的業(yè)務(wù)員為了追求個人業(yè)績，夸大產(chǎn)品功能，誤導(dǎo)消費(fèi)者，造成群體上訪，給社會帶來不安定因素。近年來，通過市場整頓，這些問題雖有明顯好轉(zhuǎn)，但仍存在服務(wù)鏈脫節(jié)現(xiàn)象（即只注重承保和理賠兩頭）。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們生活水平由溫飽步入小康，對保險(xiǎn)服務(wù)的需求不再僅僅是承保和理賠，而是包括保險(xiǎn)咨詢、風(fēng)險(xiǎn)評估、保險(xiǎn)方案設(shè)計(jì)、承保后的風(fēng)險(xiǎn)防范和管理、保險(xiǎn)條件優(yōu)化和保險(xiǎn)補(bǔ)償?shù)仍趦?nèi)的全程服務(wù)。只注重兩端而忽視全程服務(wù)，勢必造成業(yè)務(wù)脫節(jié)，失去市場，降低競爭能力。

（三）理論創(chuàng)新的突破不大

我國保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)過50多年的發(fā)展，學(xué)習(xí)借鑒了一些國外的保險(xiǎn)理論，但還沒有形成一套符合我國國情的、比較成熟的保險(xiǎn)理論。保險(xiǎn)業(yè)恢復(fù)經(jīng)營之前，我國保險(xiǎn)理論集中于馬克思、列寧等對社會剩余中需要保險(xiǎn)基金扣除的論述。保險(xiǎn)業(yè)恢復(fù)經(jīng)營后，保險(xiǎn)理論研究日漸繁榮，上世紀(jì)80年代中后期以“保險(xiǎn)是否是商品”為主題的大討論在某種程度上標(biāo)志著我國保險(xiǎn)理論研究的頂峰。此后，隨著進(jìn)一步的改革開放，我國保險(xiǎn)理論基本上是“拿來主義”，結(jié)合我國保險(xiǎn)業(yè)自身實(shí)踐的理論創(chuàng)新較少，更沒有什么突破。目前，不僅大專院校教課書采用的內(nèi)容多半是上個世紀(jì)80至90年代形成的理論，就連保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)監(jiān)管部門也沒有太大的突破。其中，對國外研究成果模仿者居多，對中國保險(xiǎn)現(xiàn)存問題描述性討論較多，普遍缺乏對現(xiàn)象背后內(nèi)在邏輯的理解。實(shí)際上，保險(xiǎn)問題和所有經(jīng)濟(jì)問題一樣，都有其社會制度背景，如果忽略這種背景，盲目與國際接軌，只能是浮在表層上，不會有大的突破和進(jìn)展，對保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的指導(dǎo)作用也不會太強(qiáng)。

保險(xiǎn)業(yè)創(chuàng)新存在問題的原因分析

存在上述問題的原因是多方面的，主要有：

（一）創(chuàng)新動力差

1.市場競爭不充分。目前我國的保險(xiǎn)市場主體數(shù)量仍偏少，市場競爭不充分，最大的三家產(chǎn)險(xiǎn)公司（中國人保、平安和太平洋）占產(chǎn)險(xiǎn)市場的94%，三家最大的壽險(xiǎn)公司（中國人壽、平安和太平洋）占到壽險(xiǎn)市場的91%，部分地區(qū)仍處于獨(dú)家經(jīng)營的狀態(tài)。高市場集中度造成供給主體間競爭壓力不足，創(chuàng)新驅(qū)動力較弱。

2.政策環(huán)境不寬松。長久以來，我國對保險(xiǎn)業(yè)在產(chǎn)品費(fèi)率、條款、機(jī)構(gòu)、人員、資金運(yùn)用等方面實(shí)行較嚴(yán)格管制，保險(xiǎn)創(chuàng)新的空間相對狹小。

3.創(chuàng)新產(chǎn)品欠保護(hù)。在保險(xiǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新的過程中，保單上關(guān)于承保范圍、保險(xiǎn)價(jià)格、險(xiǎn)種的設(shè)置都必須以文字進(jìn)行清晰的描述，并進(jìn)而公示投保人知曉。文字的這種開放性使得對保單條款進(jìn)行的任何創(chuàng)新性改動都極易為競爭對手所知，且極易被對方模仿。而與此同時(shí)，模仿者卻不必為此付費(fèi)，尤其是在我國，由于知識產(chǎn)權(quán)，特別是以文字表現(xiàn)的產(chǎn)品的歸屑不易識別，目前還缺乏對保險(xiǎn)公司創(chuàng)新成果進(jìn)行保護(hù)的有效手段。即使有相關(guān)的法令出臺，相當(dāng)長一段時(shí)期內(nèi)，在執(zhí)行過程中也會面臨一些困難。這些因素都影響了公司進(jìn)行保險(xiǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新的積極性。

4.創(chuàng)新者價(jià)值難體現(xiàn)。創(chuàng)新本身蘊(yùn)涵著風(fēng)險(xiǎn)，特別是創(chuàng)新的失敗將給創(chuàng)新者帶來一些負(fù)面影響。如果沒有一定的風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償，創(chuàng)新者寧愿放棄創(chuàng)新，以規(guī)避創(chuàng)新可能失敗的潛在風(fēng)險(xiǎn)。所以，創(chuàng)新的動力需要一定的激勵和保護(hù)措施作保證，以使創(chuàng)新者承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)和收益對稱。目前，各保險(xiǎn)公司內(nèi)部的管理制度和人事制度，對于技術(shù)人才、創(chuàng)新人才和創(chuàng)新行為缺乏有效的鼓勵和保護(hù)。在此情況下，有創(chuàng)新能力與愿望者為規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，也更傾向于選擇少創(chuàng)新或不創(chuàng)新。

5.管理者短期行為。長期以來，我國對企業(yè)高級管理人員的考核和管理始終存在著體制性問題，難以建立起保障企業(yè)經(jīng)營管理的連續(xù)性和長期性的有效制度。這一制度性問題導(dǎo)致保險(xiǎn)公司高級管理人員與其他行業(yè)的企業(yè)家一樣普遍在經(jīng)營管理中表現(xiàn)出較強(qiáng)的短期行為，求穩(wěn)、求急心態(tài)過重，對投人大、風(fēng)險(xiǎn)高、見效慢、評價(jià)不一的創(chuàng)新問題缺乏積極性，主觀上限制了創(chuàng)新行為的發(fā)生。

（二）創(chuàng)新投入少

創(chuàng)新需要資金的支持。保險(xiǎn)創(chuàng)新過程涉及到大量的市場調(diào)研和可行性研究，以及對承保成本與收益所進(jìn)行的盡可能準(zhǔn)確的衡量和測算，需要投入大量的人力和物力。同時(shí)，因?yàn)榛貓?bào)的不確定性，這部分投入又有較大的風(fēng)險(xiǎn)。因此，籌集創(chuàng)新資本而不是負(fù)債來進(jìn)行創(chuàng)新是更加安全的方式。

但從目前來看，我國內(nèi)資保險(xiǎn)公司的資本空間不容樂觀。一方面是與保險(xiǎn)市場龐大需求相適應(yīng)的行業(yè)性高速擴(kuò)張；另一方面則是壽險(xiǎn)業(yè)的利差損、財(cái)險(xiǎn)業(yè)的高賠付率現(xiàn)狀。這些都使得保險(xiǎn)公司資本金明顯過小，自身的抗風(fēng)險(xiǎn)能力較弱，很難再進(jìn)行創(chuàng)新投入。加上我國保險(xiǎn)企業(yè)在競爭中更多地關(guān)注于市場份額的高低，忽視對市場的研究，保險(xiǎn)創(chuàng)新也就因缺乏資金支持而步履維艱。

從國外的一般情況看，有實(shí)力的保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)都擁有強(qiáng)大的研究機(jī)構(gòu)及專項(xiàng)的研究與開發(fā)經(jīng)費(fèi)來支撐保險(xiǎn)創(chuàng)新。比如，瑞士蘇黎世金融集團(tuán)、美國信安保險(xiǎn)公司、瑞士再保險(xiǎn)公司都有逾200人的研究人員，每年用于研究的經(jīng)費(fèi)比我國所有公司用于研究的經(jīng)費(fèi)總和還要多。

（三）創(chuàng)新人才缺

各種專業(yè)人才的培養(yǎng)是一個漸進(jìn)、累積的過程。我國停辦國內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)長達(dá)20年之久，所帶來的一個嚴(yán)重后果是，對保險(xiǎn)業(yè)需要的展業(yè)、精算、承保、投資、理賠等特殊人才的培養(yǎng)出現(xiàn)了斷層。在保險(xiǎn)業(yè)恢復(fù)經(jīng)營的很長時(shí)間內(nèi)，保險(xiǎn)業(yè)最好的“人才”被認(rèn)為是能在最短時(shí)間內(nèi)把保單銷出去、把保費(fèi)“賺”進(jìn)來的人員。因此，許多專業(yè)人才如精算、核保、核賠、法律、管理等方面的人才，在儲備和培養(yǎng)上也沒有得到應(yīng)有的重視。這些因素是造成我國保險(xiǎn)業(yè)人才缺乏的重要原因。目前，我國保險(xiǎn)業(yè)處在快速發(fā)展時(shí)期，國內(nèi)中、外資的保險(xiǎn)公司急欲擴(kuò)充業(yè)務(wù)，保險(xiǎn)人才需求旺盛，但市場上專業(yè)人才缺乏，這不但不能很好地適應(yīng)保險(xiǎn)業(yè)創(chuàng)新的需要，也給中國保險(xiǎn)業(yè)創(chuàng)新帶來很大的風(fēng)險(xiǎn)。

保險(xiǎn)創(chuàng)新的方向及目標(biāo)

（一）整合理論創(chuàng)新力量充分發(fā)揮保險(xiǎn)監(jiān)管部門的組織協(xié)調(diào)作用，整合業(yè)界、學(xué)界和監(jiān)管界等各自在保險(xiǎn)理論研究上的優(yōu)勢力量，是實(shí)現(xiàn)理論創(chuàng)新突破的重要途徑。

目前，保險(xiǎn)公司和大專院校等都聚集著一批精英，但大都各自為戰(zhàn)。業(yè)界的理論研究者具有豐富的實(shí)踐知識，但其研究缺乏對保險(xiǎn)業(yè)實(shí)踐前瞻性、深層次的提煉和總結(jié)，理論提升不足，很難有較大的理論突破；學(xué)界具有較強(qiáng)的抽象與邏輯思維能力、理論分析能力，但缺少實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，其研究成果中規(guī)范研究偏多，實(shí)證研究與數(shù)量研究較少，一些研究還與實(shí)際脫節(jié)。如果讓保險(xiǎn)學(xué)會從中搭橋，把這兩股力量整合起來，實(shí)現(xiàn)互補(bǔ)，便會形成強(qiáng)大的研究力量。保監(jiān)會可借助這一力量建立一個相對緊密型的保險(xiǎn)研究機(jī)構(gòu)，同時(shí)倡導(dǎo)和鼓勵理論創(chuàng)新，加大理論創(chuàng)新投入，推動保險(xiǎn)理論創(chuàng)新研究。對我國50多年來相對零散的保險(xiǎn)理論成果、保險(xiǎn)業(yè)數(shù)據(jù)資料進(jìn)行歸類整理，在此基礎(chǔ)上，結(jié)合我國保險(xiǎn)業(yè)實(shí)際和未來發(fā)展趨勢，借鑒國際保險(xiǎn)理論的優(yōu)秀成果，著力構(gòu)建我國保險(xiǎn)理論的系統(tǒng)性框架，尋求保險(xiǎn)理論新的突破，為加快保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展提供指導(dǎo)。

（二）加快產(chǎn)品創(chuàng)新速度

市場需求是拉動產(chǎn)品創(chuàng)新的主要因素。早在1974年美國學(xué)者厄特巴克就得出一項(xiàng)結(jié)論：60%—80%的創(chuàng)新是需求拉動的。因此，無論壽險(xiǎn)還是產(chǎn)險(xiǎn)險(xiǎn)種開發(fā)與創(chuàng)新都應(yīng)該注重改變目前保險(xiǎn)產(chǎn)品雷同、市場細(xì)分不明顯的狀況，在做好市場需求調(diào)查分析的基礎(chǔ)上，按照市場有需求、經(jīng)營有效益的原則，加大產(chǎn)品創(chuàng)新力度和投入，針對不同的保險(xiǎn)對象、不同的銷售渠道設(shè)計(jì)不同的險(xiǎn)種，滿足人們多方位、多層次的保險(xiǎn)需要。特別是要針對農(nóng)村老齡人口基本上沒有養(yǎng)老保險(xiǎn)、老齡人口醫(yī)護(hù)保險(xiǎn)少的特點(diǎn)開發(fā)相應(yīng)的新險(xiǎn)種，開發(fā)針對高收入人群的保險(xiǎn)產(chǎn)品，積極介入職業(yè)責(zé)任保險(xiǎn)、教育保險(xiǎn)等領(lǐng)域。針對銀行業(yè)務(wù)的蓬勃發(fā)展，設(shè)計(jì)適合于銀行銷售、與銀行業(yè)業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)密切的險(xiǎn)種。為鼓勵產(chǎn)品創(chuàng)新，監(jiān)管機(jī)關(guān)應(yīng)對創(chuàng)新產(chǎn)品給予一定的保護(hù)期。如與創(chuàng)新產(chǎn)品60%以上類同的不予備案或暫緩備案，否則就無法形成納什均衡，公司都愿意模仿而不愿創(chuàng)新。

（三）豐富保險(xiǎn)服務(wù)的內(nèi)涵

篇8

在現(xiàn)實(shí)生活中，人們經(jīng)常將營銷與推銷或促銷混為一談，以為保險(xiǎn)營銷就是指推銷保險(xiǎn)商品，或者是通過廣告宣傳賣保險(xiǎn)商品。其實(shí)，保險(xiǎn)營銷的含義不止這些。菲利浦·科特勒將營銷定義為“個人和團(tuán)體創(chuàng)造產(chǎn)品的價(jià)值并與他人交換以滿足其需要和欲望的過程”。這個定義說明了營銷的核心是交換過程，它涉及多項(xiàng)工作，如賣方必須尋找買方，確認(rèn)其需要，設(shè)計(jì)適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，進(jìn)行促銷，倉儲和運(yùn)輸活動，并且為產(chǎn)品定價(jià)和提供相關(guān)的服務(wù)。因此，營銷包括了產(chǎn)品開發(fā)，研究，產(chǎn)品定價(jià)，渠道選擇，溝通與服務(wù)等內(nèi)容，包括了售前，售中和售后的一切活動。

從營銷學(xué)的觀點(diǎn)出發(fā)，保險(xiǎn)營銷就是指，通過挖掘人們對保險(xiǎn)商品的需求，設(shè)計(jì)和開發(fā)滿足投保人需求的保險(xiǎn)商品并且通過各種溝通手段使投保人接受這種商品，并從中得到最大的滿足。

一、保險(xiǎn)營銷的特點(diǎn)

同其他商品的營銷相比，保險(xiǎn)商品的營銷更注重主動性，人性化和關(guān)系營銷。因?yàn)?，離開了主動性，保險(xiǎn)營銷就會陷于盲目和停滯；脫離了人性化，保險(xiǎn)營銷就會變得缺乏活力和吸引力；忽視了關(guān)系營銷，保險(xiǎn)營銷就會成為無源之水、無本之木，也就難使保險(xiǎn)營銷這棵生命之樹常綠。因此，保險(xiǎn)商品的營銷特點(diǎn)概括為：

1．主動性營銷

保險(xiǎn)商品營銷的最大特點(diǎn)之一就是主動性營銷。因?yàn)?，如果沒有主動出擊和主動性的營銷活動的開展，許多營銷活動就難以順利進(jìn)行。保險(xiǎn)營銷的主動性表現(xiàn)為以下三方面：

（1）變潛在需求為現(xiàn)實(shí)需求

多數(shù)人對保險(xiǎn)的需求是潛在的。盡管保險(xiǎn)商品能夠轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)，提供一種保障和補(bǔ)償，但由于它是一種無形的，看不見摸不著的抽象商品，因此，對大多數(shù)人來說，人們似乎對它沒有迫切性，尤其是保險(xiǎn)商品中的人身保險(xiǎn)更是如此。因此，保險(xiǎn)營銷者必須通過主動性的營銷變投保人的潛在需求為現(xiàn)實(shí)需求。這種轉(zhuǎn)變是艱難的但卻是能夠做到的。因?yàn)?，人們都一般認(rèn)為，空氣是人們生活中所不可缺少的。它雖然無色，無味，無形，但卻是維持人們生命的必需品。其實(shí)，保險(xiǎn)商品也同空氣一樣，很多人平時(shí)感覺不到它的重要性與迫切性，一旦事故發(fā)生，才認(rèn)識到它的重要性，并常常因?yàn)槭ケＵ吓c補(bǔ)償?shù)臋C(jī)會而后悔莫及。

（2）變負(fù)需求為正需求

人們因不喜歡或不了解保險(xiǎn)商品，而對其采取消極回避的態(tài)度和行為。因此，保險(xiǎn)營銷者必須通過積極、主動的營銷活動，扭轉(zhuǎn)人們對保險(xiǎn)商品的消極態(tài)度和行為。比如，通過宣傳端正人們對保險(xiǎn)商品的認(rèn)識，引導(dǎo)人們用唯物主義的思想看待客觀事物。

（3）變單向溝通為雙向溝通

作為保險(xiǎn)商品的營銷者必須將單向溝通變?yōu)殡p向溝通，也就是要通過主動性營銷，將企業(yè)要傳達(dá)的信息，按照消費(fèi)者的理解和接受的方式，通過信息傳播媒介傳遞給消費(fèi)者，并跟蹤和注意消費(fèi)者對信息的反饋，收集消費(fèi)者對所提供的保險(xiǎn)商品的意見和反應(yīng)，及時(shí)調(diào)整和改進(jìn)服務(wù)策略，以實(shí)現(xiàn)顧客滿意。

2．以人為本的營銷

保險(xiǎn)商品營銷是以人為出發(fā)點(diǎn)并以人為中心的營銷活動。保險(xiǎn)商品的經(jīng)營者需要時(shí)刻面對自己，面對顧客，并實(shí)現(xiàn)三者利益統(tǒng)一的營銷活動。

（1）面對自己

保險(xiǎn)營銷者必須首先面對自己，正確地了解自己的所需所求，并使其經(jīng)營活動令自身滿意。只有使其自身獲得滿意，才有可能令他人滿意。

（2）面對員工

從一定意義上講，員工也是顧客，令顧客滿意，必須首先令員工滿意。因?yàn)?，保險(xiǎn)營銷活動在很大程度上要通過員工們的共同努力來實(shí)現(xiàn)，如果沒有員工的滿意，又怎么能指望其行為令消費(fèi)者滿意呢？因此，關(guān)心員工的成長，注重員工道德的培養(yǎng)，使每個員工都樹立起敬業(yè)精神和主動精神，是保證營銷成功的關(guān)鍵。

（3）面對顧客

保險(xiǎn)營銷的最終目的是實(shí)現(xiàn)顧客滿意。因此，保險(xiǎn)經(jīng)營者要面對顧客，要能夠從顧客的需求出發(fā)，不斷開發(fā)和提供滿足顧客需求的產(chǎn)品和服務(wù)；要能夠針對顧客對外界事物認(rèn)知的特點(diǎn)，有的放矢地開展?fàn)I銷活動；要能夠維護(hù)顧客的根本利益，向顧客提供滿意的服務(wù)。

在實(shí)踐中，筆者認(rèn)為要把握保險(xiǎn)營銷，還必須明確以下兩點(diǎn)：

第一，保險(xiǎn)營銷并非等于保險(xiǎn)推銷

保險(xiǎn)營銷的重點(diǎn)在于投保人的需要，是圍繞滿足投保人的需要而進(jìn)行的整體營銷，即從搜尋保險(xiǎn)市場上的需求一直到完成險(xiǎn)種設(shè)計(jì)以及對投保人投保后的服務(wù)等一整套營銷活動。而保險(xiǎn)推銷的重點(diǎn)則在于保險(xiǎn)產(chǎn)品本身，主要是為了銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品而進(jìn)行的活動。具體表現(xiàn)為：保險(xiǎn)營銷不僅僅包含保險(xiǎn)推銷，而且還包括保險(xiǎn)市場預(yù)測、設(shè)計(jì)新險(xiǎn)種、協(xié)調(diào)保險(xiǎn)企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境、外部環(huán)境以及經(jīng)營活動的目標(biāo)，促進(jìn)保險(xiǎn)企業(yè)在競爭中取勝等內(nèi)容；保險(xiǎn)營銷還是一種注重長遠(yuǎn)利益的保險(xiǎn)企業(yè)活動，也就是在注重促銷的同時(shí)還注重樹立保險(xiǎn)企業(yè)的形象，為保險(xiǎn)企業(yè)的發(fā)展作出預(yù)測與決策，而保險(xiǎn)推銷則側(cè)重于短期利益，是一種為獲得眼前的銷售利潤而采取的一種行為。雖然保險(xiǎn)營銷和保險(xiǎn)推銷都以盈利為目的，但保險(xiǎn)營銷是通過投保人的滿意而獲得利潤，而保險(xiǎn)推銷則是通過直接的銷售來獲得利潤。

第二，保險(xiǎn)營銷更適于非價(jià)格競爭原則

保險(xiǎn)商品價(jià)格(費(fèi)率)是保險(xiǎn)人或保險(xiǎn)主管機(jī)關(guān)依據(jù)對風(fēng)險(xiǎn)、保額損失率、利率、保險(xiǎn)期限等多種因素的分析，并通過精確的計(jì)算而確定的，因而它是較為客觀、較為科學(xué)的。為了維護(hù)保險(xiǎn)人和被保險(xiǎn)人的利益，這一價(jià)格一般不能輕易提高或降低。因此，為了保證保險(xiǎn)人的償付能力，為了促進(jìn)規(guī)范競爭，國家有關(guān)部門要對保險(xiǎn)價(jià)格進(jìn)行統(tǒng)一管理。所以，價(jià)格競爭在保險(xiǎn)營銷中并不占有重要地位，相反，非價(jià)格競爭在保險(xiǎn)營銷中卻占有重要地位。

二、保險(xiǎn)營銷創(chuàng)新的可行性選擇

針對上述保險(xiǎn)營銷的兩個特點(diǎn)，在中國，可以選擇更適合我國國情的保險(xiǎn)營銷方式?；谥鲃有誀I銷的特點(diǎn)可以選擇關(guān)系營銷，以人為本的營銷特點(diǎn)可以選擇人文營銷，并以此為基點(diǎn)，消除保險(xiǎn)營銷的不健康思想，真正建立起以人文和關(guān)系營銷為主的保險(xiǎn)營銷創(chuàng)新系統(tǒng)。

1．關(guān)系營銷

在公眾的消費(fèi)價(jià)值觀由感性消費(fèi)時(shí)代、理性消費(fèi)時(shí)代跨入感情消費(fèi)時(shí)代的過程中，消費(fèi)者更多地注意商品的購買與消費(fèi)過程是否帶來心靈上的滿足，即追求商品的“附加值”。購買保險(xiǎn)是高層次的消費(fèi)，廣大客戶認(rèn)購保險(xiǎn)更多的是建立在知識、信息、信任、關(guān)系、他人贊揚(yáng)等基礎(chǔ)上。這里，建立關(guān)系、尋找恰當(dāng)?shù)谋艟惋@得十分必要。美國咨詢企業(yè)貝恩公司的研究顯示，保留顧客和公司利潤率之間有著非常高的相關(guān)性：在保險(xiǎn)企業(yè)中，保留顧客方面增加5個百分點(diǎn)，利潤可以增加50％。波士頓論壇公司調(diào)查也顯示：留住一位老主顧只需花費(fèi)一位新顧客1／5的成本。留住顧客是保險(xiǎn)企業(yè)所要面對的關(guān)鍵性戰(zhàn)略問題。因此，一個保險(xiǎn)公司，要想在市場上建立永久的地位，首先必須建立穩(wěn)固的關(guān)系，充分利用行業(yè)的基礎(chǔ)設(shè)施———對行業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)起關(guān)鍵作用的人、公司和企業(yè)，必須意識到，是保險(xiǎn)公司這些基礎(chǔ)設(shè)施之間緊密的聯(lián)系給了保險(xiǎn)商品無限的生命力。這就要求現(xiàn)代保險(xiǎn)企業(yè)最大限度地利用各種關(guān)系作為營銷手段去加強(qiáng)公司與客戶以及公司與市場的交流。保險(xiǎn)商品和服務(wù)都會因?yàn)檫@種交流而不斷轉(zhuǎn)變、修改、完善乃至創(chuàng)新。具體說來，保險(xiǎn)營銷中的關(guān)系營銷應(yīng)體現(xiàn)在：建立并維持與顧客的良好關(guān)系，例如，營銷人員應(yīng)主動、真誠、熱忱地告知有關(guān)個人的一些背景以增加客戶的信賴感，同時(shí)營銷人員在與客戶交往中應(yīng)表現(xiàn)出與其相似的目標(biāo)、興趣、價(jià)值觀，以專業(yè)形象影響客戶，取得他們的信任；促進(jìn)與競爭者合作關(guān)系的形成，例如，保險(xiǎn)公司之間除了適度競爭外，還應(yīng)加強(qiáng)合作，共同開發(fā)新的險(xiǎn)種、新的市場，取長補(bǔ)短，以增強(qiáng)彼此的實(shí)力。

與西方國家有所差異的是，我國企業(yè)傳統(tǒng)上似乎仍比較偏重于以私人的關(guān)系來增加客戶轉(zhuǎn)變成公司結(jié)構(gòu)的一部分的成本。這在壽險(xiǎn)業(yè)尤其明顯。這種私人關(guān)系利益與客戶長期商業(yè)利益之比較、調(diào)和或沖突，往往決定雙方關(guān)系的品質(zhì)及關(guān)系營銷的成效。

由于我國傳統(tǒng)文化非常重視層級觀念，因此常用不同標(biāo)準(zhǔn)來對待與自己不同關(guān)系的人。通常關(guān)系越密切，越可能從對方得到額外利益，或減少損失或傷害。因?yàn)榍楦嘘P(guān)系建立不易，所以最常見于我國社會，尤其是商業(yè)社會的關(guān)系，當(dāng)屬混合關(guān)系。在混合關(guān)系中，個人最可能以“人情”和“面子”以及由它們延伸而來的“報(bào)恩”和“信任”來左右與對方的關(guān)系。由此，我們可以歸納出適合我國社會的關(guān)系營銷架構(gòu)，如下圖所示（謝耀龍）。

在圖1的關(guān)系營銷架構(gòu)中，價(jià)格鏈、人際關(guān)系網(wǎng)與結(jié)構(gòu)鏈影響關(guān)系營銷的質(zhì)量。在人際關(guān)系網(wǎng)中，為了維護(hù)客戶的信任，公司應(yīng)將客戶需要與產(chǎn)品質(zhì)量考慮在內(nèi)。這里的關(guān)系營銷質(zhì)量，指的是客戶對公司或業(yè)務(wù)員的滿意程度。其中對公司的滿意度包含了對產(chǎn)品的滿意度。對公司或業(yè)務(wù)員的滿意度可以分開衡量，也可以合并衡量，變成整體滿意度?？蛻糁艺\則是客戶對公司或業(yè)務(wù)員忠誠度的高低。關(guān)系營銷質(zhì)量影響客戶忠誠表示：客戶對公司或業(yè)務(wù)員越滿意，其忠誠度也越高。

2．人文營銷

中國是一個有五千年文明史的大國。深厚的人文底蘊(yùn)，和諧的人文環(huán)境，都為傳統(tǒng)的和知識格局正在轉(zhuǎn)型的中國打下深深的人文烙印。歷來，中國人都崇尚禮、義、仁、智、信。互幫互濟(jì)，患難與共是中華民族的優(yōu)秀傳統(tǒng)。

就保險(xiǎn)而言，所謂的人文思想就是：以人為本，從人性的角度出發(fā)，以人性的需求為出發(fā)點(diǎn)，在人性需求方面進(jìn)行點(diǎn)到即止的解析。這樣一種充滿人文色彩的話語，乍聽，可以和保險(xiǎn)毫無關(guān)系，但最終的落點(diǎn)卻緊扣保險(xiǎn)。所以，從人文角度談保險(xiǎn)，是可以將保險(xiǎn)談深談透談徹底的。因?yàn)樗诰虺隽巳诵缘谋举|(zhì)，且將這種本質(zhì)和保險(xiǎn)的本質(zhì)融匯貫通并曝于光天化日之下，同時(shí)，引起對方對自身生命的關(guān)注和有份量的思考。這才是保險(xiǎn)產(chǎn)品的有效推銷和提高市民保險(xiǎn)意識的有效手段。

從人文角度談保險(xiǎn)，將人性的本質(zhì)和保險(xiǎn)的本質(zhì)融會貫通，期望引起對方對自身生命的關(guān)注和有份量的思考保險(xiǎn)產(chǎn)品，購買保險(xiǎn)產(chǎn)品，本質(zhì)是預(yù)防風(fēng)險(xiǎn)，即：萬一遇到風(fēng)險(xiǎn)，保險(xiǎn)能將風(fēng)險(xiǎn)降低到最小程度。保險(xiǎn)產(chǎn)品的這種特征，是任何商品都不具備的。

無論從哪個角度看，保險(xiǎn)的形成都充滿了人類特有的一種共難共濟(jì)的強(qiáng)烈的人文精神。正是這樣一種人文精神，才顯示出了人類社會的一種本質(zhì)文明。但是，審視當(dāng)今保險(xiǎn)市場，大多數(shù)人并未從人文角度認(rèn)識檢視保險(xiǎn)產(chǎn)品的內(nèi)涵。尤其在市場化過渡期間的今天，保險(xiǎn)產(chǎn)品作為一種商業(yè)化的產(chǎn)品，人們往往過分關(guān)注保險(xiǎn)產(chǎn)品本身的商業(yè)市場特性即保險(xiǎn)產(chǎn)品的市場接受程度，將保險(xiǎn)產(chǎn)品的市場功能無限放大，卻將其中的人文關(guān)懷縮小乃至到無。這種現(xiàn)象的產(chǎn)生是和目前保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品推銷的運(yùn)作方式密不可分的。比如，從保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)培訓(xùn)到保險(xiǎn)產(chǎn)品的強(qiáng)勢推銷，從拒絕開始到業(yè)務(wù)沖刺等等，我們都能窺探出其蹤跡。

正是這些忽視人文精神的、咄咄逼人的市場營銷方式，導(dǎo)致了我國保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展過程中的一些弊病，比如：保險(xiǎn)業(yè)在中國已有12年的歷史，但為何人們至今對保險(xiǎn)的認(rèn)知還如此膚淺？既然保險(xiǎn)人是愛的天使，為何在人們心目中的地位還是等而下之？經(jīng)過12年的開拓，為何保險(xiǎn)業(yè)務(wù)還會愈來愈難做？或許我們能找出各種理由：諸如產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整、保險(xiǎn)公司加大了管理的力度等等。但這些理由是不充足的，或者說是表面化的。

所以，人為地、間歇性地亢奮開發(fā)中國保險(xiǎn)市場，忽略甚至輕視中國人的人文意識的開墾，必然會導(dǎo)致國人保險(xiǎn)意識增強(qiáng)的緩慢。

參考文獻(xiàn)：

[1]謝耀龍．壽險(xiǎn)行銷[M]．北京：高等教育出版社，1999．

[2]郭頌平．保險(xiǎn)營銷[M]．北京：高等教育出版社，2003．

篇9

美國的商業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)條款中都是采用附屬保單的形式，即保障范圍和條件是單獨(dú)的，需要那一項(xiàng)就采用那一項(xiàng)，然后和其他的附屬保單及一些專門的條件事項(xiàng)組成一個完整的保單。例如按照保險(xiǎn)責(zé)任來分國分為財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)基本險(xiǎn)、綜合險(xiǎn)，相對應(yīng)的是美國采用基本附屬保單（BasicForm）、責(zé)任范圍廣泛的附屬保單（BroadForm）和特殊附屬保單（SpecialForm）。早在美國使用標(biāo)準(zhǔn)火險(xiǎn)單時(shí)期，就有數(shù)以百計(jì)與之相配套的附屬保單和批單，以適應(yīng)不同的保險(xiǎn)財(cái)產(chǎn)特點(diǎn)和投保人的需要。不同的附屬保單和批單在內(nèi)容上都與標(biāo)準(zhǔn)火險(xiǎn)單相銜接和配套，做到了保險(xiǎn)合同格式標(biāo)準(zhǔn)化。例如，標(biāo)準(zhǔn)火險(xiǎn)單、普通財(cái)產(chǎn)附屬保單、預(yù)防通貨膨脹批單與營業(yè)中斷附屬保單等都可以合用，避免了各種單證之間的內(nèi)容重復(fù)。標(biāo)準(zhǔn)火險(xiǎn)單不能單獨(dú)使用，它必須加上適當(dāng)?shù)母綄俦魏团鷨巍，F(xiàn)代美國的商業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)分為單險(xiǎn)種保單和一攬子保單兩大類。商業(yè)一攬子保單包括共同的保單聲明事項(xiàng)，條件事項(xiàng)、一份或多份保險(xiǎn)責(zé)任范圍附屬保單和適用的批單，以及補(bǔ)充的聲明事項(xiàng)和條件事項(xiàng)。上述這些單證之間在內(nèi)容上仍然相互銜接和配套，如包括建筑物和動產(chǎn)保險(xiǎn)責(zé)任范圍附屬保單、作為承保的損失原因的特殊附屬保單、地震附屬保單、建筑商風(fēng)險(xiǎn)保險(xiǎn)責(zé)任范圍附屬保單、建筑物和動產(chǎn)功能價(jià)值批單等內(nèi)容。

二、加快一攬子保單開發(fā)

現(xiàn)代保險(xiǎn)業(yè)務(wù)出現(xiàn)綜合化趨勢，一攬子保險(xiǎn)單能承保不同可保利益的風(fēng)險(xiǎn)。一攬子保險(xiǎn)單首先可以給企業(yè)的經(jīng)營活動帶來全面的保障，其次避免了多份保險(xiǎn)帶來的巨大的重復(fù)成本，比如調(diào)查企業(yè)的經(jīng)營和風(fēng)險(xiǎn)狀況周圍的環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)等等，再次可以給企業(yè)和保險(xiǎn)公司之間建立長期的友好的關(guān)系，對保險(xiǎn)公司來說這么大的客戶是很有吸引力的，并且有利于形成保險(xiǎn)公司的品牌效應(yīng)，通過優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)能夠讓企業(yè)信賴自己的保險(xiǎn)產(chǎn)品，讓其愿意并且專一購買自己的產(chǎn)品，最后也是最重要的一攬子綜合保險(xiǎn)能夠有較低的保費(fèi)這是由于成本的降低同時(shí)能夠平攤風(fēng)險(xiǎn)，使得整體的賠付率變化幅度不會很大，這也方便保險(xiǎn)公司預(yù)期風(fēng)險(xiǎn)\制定比較合理的保費(fèi)但是與專業(yè)化的保單相比選擇哪一種就要看消費(fèi)者的偏好，倘若投保人并不需要那么多功能的保單，而只關(guān)注某一方面利益的保障，可能會更偏向與選擇專一功能的保險(xiǎn)，另外一攬子保險(xiǎn)的保費(fèi)總額很大，有時(shí)候超過企業(yè)或個人的承受能力所以，更偏好專一的保險(xiǎn)而不是綜合保險(xiǎn)。。

美國財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)的私人、商業(yè)汽車保險(xiǎn)單、房主保險(xiǎn)單、企業(yè)財(cái)產(chǎn)和責(zé)任綜合保險(xiǎn)單的優(yōu)點(diǎn)可供我國財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)開發(fā)車險(xiǎn)、家庭財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)、企業(yè)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)借鑒。其中私人汽車保險(xiǎn)單業(yè)除了車損險(xiǎn)和責(zé)任險(xiǎn)，還包括醫(yī)療費(fèi)用給付條款、未保險(xiǎn)駕駛?cè)藯l款，后兩者是目前我國車險(xiǎn)保單中空白的。美國的企業(yè)財(cái)產(chǎn)和責(zé)任綜合險(xiǎn)基本的保險(xiǎn)責(zé)任分為：財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、責(zé)任保險(xiǎn)、犯罪保險(xiǎn)、鍋爐和機(jī)器保險(xiǎn)四大部分，除了勞工險(xiǎn)、汽車保險(xiǎn)、保證保險(xiǎn)等特殊險(xiǎn)種，其余的保險(xiǎn)范圍可以選擇，即加上適當(dāng)附屬保單和批單。ISO設(shè)計(jì)的美國的房主保險(xiǎn)單（HO1-8），分為兩個部分，第一部分承包住宅、其他建筑物、動產(chǎn)、額外生活費(fèi)用支出和房租收入損失；第二部分提供個人責(zé)任保險(xiǎn)和受害人的醫(yī)療費(fèi)用保險(xiǎn)。

三、擴(kuò)大保障范圍和增加通用條款

以美國的火災(zāi)保險(xiǎn)單附屬保單為例。被保險(xiǎn)人不愿意購買那些保額超過他們的建筑物市價(jià)的保險(xiǎn)，而保險(xiǎn)人擔(dān)心道德和心理危險(xiǎn)因素也不想承保這樣保額的保險(xiǎn)。為了解決這一問題，美國的商業(yè)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)中有以下兩種批單可以使用：建筑物功能價(jià)值批單（FunctionalBuildingValuationEndorsement）和動產(chǎn)功能價(jià)值批單（不包括存貨）。這些批單規(guī)定損失理算以功能重置成本為基礎(chǔ)。功能重置成本是指用相似的可以履行相同功能但不一定同受損的財(cái)產(chǎn)一樣的財(cái)產(chǎn)來置換受損財(cái)產(chǎn)的成本。

另外很多企業(yè)或組織的動產(chǎn)的價(jià)值特別是待售商品的價(jià)值會發(fā)生巨大的波動（或升或降）。由于普通的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)不能對波動的價(jià)值提供滿意的保險(xiǎn)，投保人或者超額投保支付了過多的保費(fèi)或者就是不足額投保。申報(bào)價(jià)值附屬保單和旺季保險(xiǎn)限額批單提供了解決價(jià)值波動問題的方案。在申報(bào)價(jià)值附屬保單（ValueReportingForm）中，要求被保險(xiǎn)人在保險(xiǎn)期內(nèi)向保險(xiǎn)人定期申報(bào)投保的營業(yè)性動產(chǎn)的價(jià)值。如果被保險(xiǎn)人申報(bào)的價(jià)值準(zhǔn)確和及時(shí)，即使損失發(fā)生時(shí)的價(jià)值大于上次申報(bào)給保險(xiǎn)人的價(jià)值，保險(xiǎn)人也會全額賠償損失（受保額和免賠額限制）。旺季批單通常是在簽發(fā)保單時(shí)附加上去的（也可能在保險(xiǎn)期中間加上去），保費(fèi)是在保額增加的時(shí)期按比例收取的。旺季批單適用于那些存貨價(jià)值浮動有規(guī)律的小型企業(yè)。

財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)合同有一些國際通用條款，如代位求償權(quán)條款、重復(fù)保險(xiǎn)條款、爭議處理?xiàng)l款等。除前述的共同保險(xiǎn)條款之外還應(yīng)增補(bǔ)如下幾項(xiàng)通行條款：

被保險(xiǎn)人的定義條款。被保險(xiǎn)人可以是指名的被保險(xiǎn)人及其法定代表。指定被保險(xiǎn)人的法定代表為被保險(xiǎn)人的目的是為了預(yù)防在被保險(xiǎn)人死亡、精神錯亂或破產(chǎn)情況下保險(xiǎn)人拒絕賠償，被保險(xiǎn)人的遺產(chǎn)管理人、監(jiān)護(hù)人、財(cái)產(chǎn)接管人等屬于法定代表。因此，這些條款很有必要。

空房條款。當(dāng)建筑物無人居住或未被占有連續(xù)超過一定天數(shù)后所發(fā)生的損失應(yīng)予以除外不保。在這種情況下?lián)p失概率增加，部分損失容易成為全損。目前只有平安保險(xiǎn)公司的家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品中已把它列入責(zé)任免除。但這一除外責(zé)任同樣適用于我國的企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)。

保護(hù)受押人權(quán)益條款。按照可保利益原則，受押人對抵押財(cái)產(chǎn)也有可保利益。受押人通常是向抵押人發(fā)放購置房地產(chǎn)的貸款，以房地產(chǎn)作為抵押貸款的擔(dān)保品。一旦作為擔(dān)保品的房地產(chǎn)遭受損失，受押人有可能得不到貸款的償還。保護(hù)受押人權(quán)益的辦法有多種，如由受押人購買等于其可保利益的保險(xiǎn)；或由被保險(xiǎn)人（抵押人）把保單轉(zhuǎn)讓給受押人等。在我國，針對個人購置商品住房，保險(xiǎn)公司相繼開辦了抵押商品房保險(xiǎn)和住房抵押貸款保證保險(xiǎn)險(xiǎn)種。在抵押商品房保險(xiǎn)中，受押人通過保單上的批注優(yōu)先取得等于其可保利益的保險(xiǎn)賠款權(quán)利。事實(shí)上，只要在家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)合同中設(shè)置這一條款或批單，就毋須單獨(dú)開辦這類抵押商品房保險(xiǎn)。如今，企業(yè)通過向銀行取得抵押貸款來購置房地產(chǎn)也是屢見不鮮的，比較可行的辦法還是在條款或合同中設(shè)置與前述的標(biāo)準(zhǔn)抵押條款類似的條款或批單。

估價(jià)條款。美國的商業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的建筑物和動產(chǎn)保險(xiǎn)責(zé)任范圍附屬保單中的估價(jià)條款仍規(guī)定保險(xiǎn)財(cái)產(chǎn)價(jià)值估價(jià)是以實(shí)際價(jià)值為基礎(chǔ)，但也規(guī)定了一些例外，如損失2500美元以下的建筑物、已出售但尚未交貨的存貨。玻璃、裝修。重要文件和記錄等。

篇10

對一個企業(yè)來說，營銷渠道運(yùn)營模式策略最能體現(xiàn)其營銷戰(zhàn)略思維，營銷渠道運(yùn)營模式的選擇其實(shí)就是市場覆蓋與占領(lǐng)模式的選擇，是市場營銷決策的關(guān)鍵內(nèi)容之一。同樣，對保險(xiǎn)公司來說，建立科學(xué)合理的保險(xiǎn)營銷渠道運(yùn)營模式是至關(guān)重要的。

一、當(dāng)前我國保險(xiǎn)營銷渠道運(yùn)營模式類型及現(xiàn)狀

(一)我國保險(xiǎn)營銷渠道運(yùn)營模式類型

從目前來看，我國保險(xiǎn)公司大都采用以下三種主要營銷渠道運(yùn)營模式：一是直銷型，即通過公司在編外勤人員開展業(yè)務(wù)，主要銷售團(tuán)體保險(xiǎn)和大項(xiàng)目保險(xiǎn)，銷售人員在享有底薪和福利之外根據(jù)銷售業(yè)績提取手續(xù)費(fèi)，從總體上看，該類渠道業(yè)務(wù)大致占總業(yè)務(wù)的20%以上；二是銀郵兼代型，即通過與銀行郵政等行業(yè)部門簽定兼業(yè)協(xié)議，通過兼業(yè)網(wǎng)點(diǎn)開展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，主要銷售個人分紅型保險(xiǎn)產(chǎn)品(過去幾年以5年躉繳業(yè)務(wù)為主，現(xiàn)開始重視長期個人業(yè)務(wù)和風(fēng)險(xiǎn)保障類產(chǎn)品的銷售)，銀郵兼業(yè)根據(jù)業(yè)務(wù)量提取手續(xù)費(fèi)，該類渠道業(yè)務(wù)大致占總業(yè)務(wù)的25%左右；三是個人營銷型，即通過保險(xiǎn)個人人針對分散型個人客戶銷售個人保險(xiǎn)產(chǎn)品，該類渠道業(yè)務(wù)大致占總業(yè)務(wù)的一半以上。從三類渠道的業(yè)務(wù)規(guī)模和利潤貢獻(xiàn)度來看，直銷型和銀郵兼代型渠道的業(yè)務(wù)規(guī)模貢獻(xiàn)度較大，個人營銷型渠道的利潤貢獻(xiàn)度和創(chuàng)費(fèi)能力較高。除了以上三類渠道模式外，保險(xiǎn)公司還嘗試了直復(fù)型營銷渠道(網(wǎng)絡(luò)、電話、郵寄等)和專業(yè)經(jīng)紀(jì)公司、公司等專業(yè)經(jīng)代型渠道開展業(yè)務(wù)，但規(guī)模尚小。

(二)我國保險(xiǎn)營銷渠道運(yùn)營模式的特征及缺陷分析

當(dāng)前，我國保險(xiǎn)營銷渠道運(yùn)營模式的最大特征便是各類渠道“割裂營銷”，具體體現(xiàn)在以下幾個方面：

1.銷售人員分離。保險(xiǎn)公司制定了針對三類渠道營銷人員的獨(dú)立的銷售管理辦法(俗稱“基本法”)，即《個人人銷售管理辦法》、《銀郵專管員隊(duì)伍銷售管理辦法》和《團(tuán)體保險(xiǎn)銷售人員管理辦法》等，分別建立了對不同渠道銷售人員的包括組織架構(gòu)、資格條件、業(yè)務(wù)范圍、活動管理、考核評估、職級升降、薪酬待遇等方面的銷售管理體系，每個體系之間是相對封閉的，關(guān)聯(lián)性很小。在國內(nèi)保險(xiǎn)公司中，只有平安公司比較早地開展了財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、團(tuán)個險(xiǎn)綜合開拓業(yè)務(wù)，也制定了專門的《綜合開拓專員管理辦法》，并在其他三類渠道銷售人員管理辦法中對綜合開拓業(yè)務(wù)考核進(jìn)行了相關(guān)規(guī)定，從目前來看，平安公司的綜合開拓效果是可觀的。

2.銷售產(chǎn)品區(qū)隔。除卡折類大眾產(chǎn)品各渠道共同具有銷售權(quán)外，各家公司都針對不同營銷渠道特點(diǎn)開發(fā)了不同的渠道產(chǎn)品，不同渠道銷售各自的渠道產(chǎn)品。在不同渠道產(chǎn)品保險(xiǎn)責(zé)任大致相近的情況下，保費(fèi)價(jià)格卻有較大差異，因在厘定產(chǎn)品費(fèi)率時(shí)已考慮到不同渠道的營銷服務(wù)成本的差異，從總體上看，個人產(chǎn)品價(jià)格最高，團(tuán)體產(chǎn)品價(jià)格最低。

3.客戶需求撕裂。因不同渠道各自有相應(yīng)的產(chǎn)品組合，客戶與某渠道接觸時(shí)往往只能在該渠道產(chǎn)品組合中進(jìn)行挑選，而不能在一個渠道內(nèi)得到其他渠道的產(chǎn)品，如果需要其他類型的產(chǎn)品，只能再次與另外的營銷渠道打交道。由此可見，客戶的需求被分裂的渠道撕裂開來，客戶不能得到一站式的服務(wù)。

4.銷售活動分裂。不同渠道內(nèi)的銷售人員分別接受不同銷售管理部門的銷售活動規(guī)劃和指導(dǎo)，接受不同的活動管理，并分別享有實(shí)力不等的培訓(xùn)資源。雖然三類渠道都分別建立了相對獨(dú)立的培訓(xùn)體系，但由于個人營銷渠道的培訓(xùn)實(shí)踐開始早、投入多、力量強(qiáng)、成效顯著，而團(tuán)險(xiǎn)培訓(xùn)和兼代培訓(xùn)力量相對較弱。

5.薪酬政策割裂。三類渠道在薪酬待遇方面最大的差別在于有無底薪、是否享有社會保障、業(yè)務(wù)提成比例等，一般而言，在編人員才能銷售團(tuán)體保險(xiǎn)，而個人營銷人員和兼代專管員往往是從社會招募的人員，沒有底薪和不能享受社會福利保障待遇等。

6.前勤系統(tǒng)與后勤系統(tǒng)脫裂。前勤銷售系統(tǒng)與銷售后勤支援系統(tǒng)之間缺乏有效溝通和聯(lián)動。另外，保險(xiǎn)公司之間也是各自只管耕耘自己的領(lǐng)地，缺乏相互之間的營銷聯(lián)盟。

保險(xiǎn)公司不同營銷渠道實(shí)行割裂營銷存在不容忽視的缺陷，包括：(1)浪費(fèi)或擱置現(xiàn)成的可利用資源，如銷售人力資源，培訓(xùn)資源；(2)未有效開發(fā)潛在資源，如客戶資源，很顯然，團(tuán)體客戶可能帶來個人客戶，個人客戶可能介紹團(tuán)體客戶，銀郵客戶也是如此；(3)未滿足客戶綜合性需求?？蛻粼谫徺I人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)可能具有財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)方面的需求，同樣，購買產(chǎn)險(xiǎn)的客戶也可能購買人壽保險(xiǎn)，但是，除了少數(shù)產(chǎn)壽險(xiǎn)兼營的金融保險(xiǎn)集團(tuán)外，一般產(chǎn)壽險(xiǎn)公司之間缺乏有力合作，客戶只能分別與不同的公司打交道；(4)銷售能力缺陷。由于不同營銷渠道銷售人員只賣本渠道產(chǎn)品，相對來說，對公司其他渠道產(chǎn)品缺乏了解或理解不夠透徹，并且缺少機(jī)會參與其他渠道的銷售活動，如個險(xiǎn)銷售人員缺乏大項(xiàng)目保險(xiǎn)招投標(biāo)活動的經(jīng)驗(yàn)，其拓展銷售能力就相應(yīng)受到限制。

二、我國保險(xiǎn)業(yè)面I臨新的營銷環(huán)境

當(dāng)前保險(xiǎn)營銷環(huán)境正在發(fā)生變化，歸納起來主要包括以下幾點(diǎn)：

(一)金融保險(xiǎn)業(yè)綜合經(jīng)營已成定勢

自1996年美國通過《金融現(xiàn)代化法案》以來，銀行、保險(xiǎn)、證券、基金業(yè)相互滲透和綜合經(jīng)營越來越普遍，我國平安集團(tuán)早在幾年前已經(jīng)綜合經(jīng)營銀行、保險(xiǎn)、證券業(yè)務(wù)，2006年《國務(wù)院關(guān)于保險(xiǎn)業(yè)改革發(fā)展的若干意見》(以下簡稱“國十條”)進(jìn)一步明確：“穩(wěn)步推進(jìn)保險(xiǎn)公司綜合經(jīng)營試點(diǎn)，探索保險(xiǎn)業(yè)與銀行業(yè)、證券業(yè)更廣領(lǐng)域和更深層次的合作，提供多元化和綜合性的金融保險(xiǎn)服務(wù)”，中國保監(jiān)會的《中國保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展“十一五”規(guī)劃綱要》明確：“支持保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)參股商業(yè)銀行和證券機(jī)構(gòu)，鼓勵保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)設(shè)立基金管理公司。研究對其他機(jī)構(gòu)進(jìn)行股權(quán)投資。探索郵政等行業(yè)經(jīng)營簡易保險(xiǎn)的新渠道。穩(wěn)步推進(jìn)交叉銷售和綜合拓展?！眹鴥?nèi)多家保險(xiǎn)公司均表示要打造世界級綜合性金融集團(tuán)，如中國人壽集團(tuán)已成為包括壽險(xiǎn)公司、資產(chǎn)管理公司、財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司和養(yǎng)老保險(xiǎn)公司等子公司在內(nèi)的金融控股集團(tuán)公司，在“集團(tuán)混業(yè)，分業(yè)經(jīng)營”、“主業(yè)特強(qiáng)，適度多元”的金融綜合經(jīng)營格局下經(jīng)營壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)、資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)、財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)、養(yǎng)老保險(xiǎn)業(yè)務(wù)等，并正在參股銀行業(yè)和證券業(yè)，為最終成為“金融航母”鋪平道路。

(二)國際國內(nèi)保險(xiǎn)競爭加劇，保險(xiǎn)公司面臨經(jīng)營轉(zhuǎn)型

我國已加人WTO并已于2004年12月11日起全面開放國內(nèi)保險(xiǎn)市場，隨著保險(xiǎn)競爭越來越激烈，保險(xiǎn)企業(yè)都在尋求規(guī)模與效益、速度與質(zhì)量的平衡，追求又快又好地發(fā)展，注重內(nèi)涵價(jià)值、優(yōu)化資源、節(jié)約成本、提高效益等成為保險(xiǎn)公司的明確思路，如中國人壽為實(shí)現(xiàn)“做大做強(qiáng)做優(yōu)”，正在實(shí)施“積極均衡、整合轉(zhuǎn)型、創(chuàng)新超越”的發(fā)展戰(zhàn)略。

(三)客戶需求越來越多元化、個性化，客戶滿意成為企業(yè)營銷的核心理念，隨著中產(chǎn)階層的增加，綜合性金融投資與理財(cái)需求越來越旺盛，金融保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)為保持可持續(xù)發(fā)展，必須順應(yīng)客戶需求，為客戶創(chuàng)造價(jià)值。

三、我國保險(xiǎn)營銷渠道運(yùn)營模式創(chuàng)新策略

我國保險(xiǎn)公司為減少目前的營銷渠道運(yùn)營模式存在的缺陷和主動適應(yīng)變化了的營銷環(huán)境，“整合資源，交叉銷售”應(yīng)成為我國保險(xiǎn)營銷渠道運(yùn)營模式創(chuàng)新的必然選擇。

(一)“整合資源，交叉銷售”的內(nèi)涵及優(yōu)勢分析

“整合資源，交叉銷售(Cross-selling)”指以客戶為導(dǎo)向，整合公司銷售渠道和客戶資源，實(shí)現(xiàn)公司內(nèi)部或公司之間各銷售渠道之間的優(yōu)勢互補(bǔ)和資源共享，全方位多層次地開發(fā)客戶資源，發(fā)現(xiàn)或挖掘客戶的多種需求，并通過銷售多種產(chǎn)品或服務(wù)滿足其需求的一種多渠道一體化營銷方式。簡單說來，就是向客戶銷售本公司A產(chǎn)品的同時(shí)推銷本公司或其他公司的B產(chǎn)品或服務(wù)。在銷售過程中，需充分利用公司一切可能的資源來進(jìn)行營銷活動，這些資源既可以包括公司內(nèi)部或集團(tuán)公司各子公司之間的資源，也可以包括合作伙伴如兼業(yè)機(jī)構(gòu)的資源。在可利用的資源中，渠道資源是關(guān)鍵資源，因?yàn)榍蕾Y源能直接帶來客戶資源、信息資源、智力資源及硬件資源等。保險(xiǎn)公司在整合資源和交叉銷售方面不乏成功經(jīng)驗(yàn)。2001年12月31日，臺灣國泰金融控股股份有限公司成立，該公司以國泰人壽為經(jīng)營主體，另外成立了國泰產(chǎn)險(xiǎn)、國泰世華銀行等三家子公司。2004年3月開始，國泰產(chǎn)險(xiǎn)通過國泰人壽以及國泰世華銀行開展共同行銷，收取了1100億元臺幣保費(fèi)，占國泰產(chǎn)險(xiǎn)總保費(fèi)的65%，國泰人壽營銷員單月人均貢獻(xiàn)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)達(dá)3548萬元新臺幣。與其相似，2005年平安公司也通過壽險(xiǎn)營銷員綜合開拓渠道獲得13.7億元的財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)，人均貢獻(xiàn)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)達(dá)9300元，且其綜合開拓(u業(yè)務(wù)在2006年前幾個月依然保持了55%的高速增長。

整合資源，交叉銷售具備以下優(yōu)勢：

1.可以增強(qiáng)客戶忠誠度，提升企業(yè)形象?？蛻舻木C合性需求因公司的交叉銷售行為而得到滿足，該客戶自然滿意，滿意的客戶又會重復(fù)和擴(kuò)大購買，而客戶購買一個公司的產(chǎn)品和服務(wù)越多，其流失的可能性就會越小。來自銀行的數(shù)據(jù)顯示：購買兩種產(chǎn)品的客戶的流失率是55%，而擁有4個或更多產(chǎn)品或服務(wù)的流失率幾乎是零。一個贏得大量忠誠客戶的企業(yè)因?yàn)榭诒?yīng)其企業(yè)形象也會相應(yīng)得到提升。

2.可以擴(kuò)大銷售，減少成本，提高利潤?？蛻粢淮涡再徺I所需要的多種產(chǎn)品和服務(wù)本身能使公司擴(kuò)大銷售，客戶多元化需求得到滿足后變成忠誠客戶進(jìn)行終生購買及介紹他人購買也能使公司擴(kuò)大銷售；而經(jīng)驗(yàn)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)已證明維持一個老客戶的成本只是開發(fā)一個新客戶成本的1／6，還有老客戶的轉(zhuǎn)介紹帶來的規(guī)模效應(yīng)也能減少營銷成本。銷售擴(kuò)大，成本降低，自然帶來公司利潤的提升。

3.能更有效地開發(fā)利用客戶信息資源?？蛻粼谫徺I金融產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，必須提交真實(shí)的個人信息，這些信息一方面可以用來分析挖掘客戶的現(xiàn)實(shí)與潛在需求，從而為能給客戶提供更好的服務(wù)提供基礎(chǔ)；另一方面也可以在保護(hù)客戶個人隱私的前提下，利用這些客戶信息資源與其他具有互補(bǔ)性的企業(yè)建立合作伙伴關(guān)系聯(lián)合開展?fàn)I銷，共享客戶資源。

4.能促進(jìn)公司精細(xì)化管理和執(zhí)行效率，并更有效地開發(fā)利用公司的營銷資源。實(shí)現(xiàn)集團(tuán)公司內(nèi)部各子公司之間和子公司內(nèi)部資源共享，促進(jìn)了集團(tuán)內(nèi)部各子公司的融合與相互協(xié)作，提升了整體競爭力，并提升了營銷人員的活動率、績效與產(chǎn)能，提高了營銷人員的收入，穩(wěn)定了營銷隊(duì)伍。

(二)對保險(xiǎn)公司建立“整合資源，交叉銷售”營銷渠道運(yùn)營模式的構(gòu)想

我國保險(xiǎn)公司建立“整合資源，交叉銷售”營銷渠道運(yùn)營模式應(yīng)遵循以下幾條基本原則：一是“客戶滿意”原則，能滿足多元化的客戶需求，能讓客戶方便地得到所需要的產(chǎn)品和服務(wù)；二是“最大的覆蓋最合理的成本十最大的產(chǎn)出”原則，營銷資源的配置應(yīng)與市場覆蓋率、合理成本率和銷售績效率等緊密結(jié)合；三是“塑造差異化競爭優(yōu)勢”原則，要把一體化交叉銷售打造成區(qū)別于競爭對手的有力武器。

保險(xiǎn)公司可通過以下兩條思路來架構(gòu)“整合資源，交叉銷售”營銷渠道運(yùn)營模式：

1.以客戶需求為核心整合不同公司和營銷渠道的產(chǎn)品，也就是讓同一客戶擁有幾家公司或帶有不同渠道特征的產(chǎn)品。這里所講的公司，主要是指同一家控股集團(tuán)公司下的各子公司，各子公司之間可相互對方產(chǎn)品；渠道既包括保險(xiǎn)公司內(nèi)部的營銷渠道，如團(tuán)險(xiǎn)直銷渠道、個人營銷渠道、網(wǎng)絡(luò)、郵寄、電話等直復(fù)渠道，又包括公司外部的營銷渠道，如銀行、郵政、證券機(jī)構(gòu)等兼業(yè)渠道。對不同公司或營銷渠道的產(chǎn)品進(jìn)行組合捆綁銷售來滿足客戶的多元需求，如對某團(tuán)體銷售團(tuán)體保險(xiǎn)的同時(shí)發(fā)現(xiàn)其中一些成員有個人保險(xiǎn)需求，于是向其提供個人保險(xiǎn)產(chǎn)品，這便是團(tuán)險(xiǎn)直銷渠道的產(chǎn)品與個人營銷渠道的產(chǎn)品的整合；又比如，某客戶向A公司的個人人買個人保險(xiǎn)產(chǎn)品的同時(shí)提出想買車險(xiǎn)，該銷售人員向其提供了B產(chǎn)險(xiǎn)公司的車險(xiǎn)產(chǎn)品，這便是壽險(xiǎn)公司產(chǎn)品與產(chǎn)險(xiǎn)公司產(chǎn)品的整合。整合不同渠道產(chǎn)品來滿足客戶多元需求，需要保險(xiǎn)公司在公司內(nèi)部不同渠道之間建立溝通合作機(jī)制，在同業(yè)公司之間、與其他金融企業(yè)間建立戰(zhàn)略聯(lián)盟機(jī)制(包括客戶信息分享、聯(lián)合開發(fā)產(chǎn)品、協(xié)作進(jìn)行培訓(xùn)等機(jī)制)，通過聯(lián)合為客戶提供互補(bǔ)性強(qiáng)或關(guān)聯(lián)性強(qiáng)的產(chǎn)品。以這條思路我們可以歸納出幾種交叉銷售模式：一是團(tuán)體直銷產(chǎn)品直復(fù)(網(wǎng)絡(luò)、電話、郵寄)營銷渠道產(chǎn)品個人營銷產(chǎn)品，這其實(shí)是保險(xiǎn)公司所有權(quán)式渠道與管理式渠道的整合；二是壽險(xiǎn)公司產(chǎn)品產(chǎn)險(xiǎn)公司產(chǎn)品、保險(xiǎn)公司產(chǎn)品銀行產(chǎn)品、保險(xiǎn)公司產(chǎn)品郵政產(chǎn)品、保險(xiǎn)公司產(chǎn)品證券產(chǎn)品、保險(xiǎn)公司產(chǎn)品基金產(chǎn)品等，這5種方式其實(shí)均屬于保險(xiǎn)公司內(nèi)部可控渠道(包括所有權(quán)式渠道和管理式渠道)與外部契約式渠道的整合。

2.以同一產(chǎn)品來整合不同公司和渠道的客戶，即讓來源于不同公司和渠道的客戶能購買到同一種產(chǎn)品。目前存在這樣的現(xiàn)象，銀行客戶如果不與個人營銷員打交道，就只能買到銀行渠道的保險(xiǎn)產(chǎn)品，而當(dāng)前銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品較為單一，客戶的選擇性不強(qiáng)。而2006年國務(wù)院出臺的“國十條”、保監(jiān)會出臺的《中國保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展“十一五”規(guī)劃綱要》等文件明確金融保險(xiǎn)企業(yè)可進(jìn)行綜合經(jīng)營和交叉銷售，2005年保監(jiān)會出臺的62號文件也已從政策上解除了不同營銷渠道之間對產(chǎn)品銷售權(quán)限的限制，只要愿意，一個金融保險(xiǎn)公司可銷售各類金融保險(xiǎn)產(chǎn)品，一個金融保險(xiǎn)公司的各種營銷渠道能銷售公司各種類型的產(chǎn)品。現(xiàn)在的問題是保險(xiǎn)公司應(yīng)盡快運(yùn)用好政策，既整合好公司的營銷資源又滿足好客戶的綜合性需求。

(三)保證“整合資源，交叉銷售”模式成功運(yùn)行的對策

1.需正確理解“整合”與“交叉”的內(nèi)涵。需要強(qiáng)調(diào)的是，“整合”、“交叉”與“混合”屬于不同的概念，交叉與整合不是簡單地把兩者或多方攙和在一起，對公司和渠道進(jìn)行差異化定位仍然要保持，不同公司和渠道應(yīng)該有各自明確的營銷側(cè)重點(diǎn)，要注重專業(yè)化建設(shè)，如對個人人隊(duì)伍進(jìn)行升級改造，打造服務(wù)于中高端客戶的高績效銷售隊(duì)伍；強(qiáng)化團(tuán)體直銷人員的團(tuán)隊(duì)攻關(guān)和職場營銷能力；加強(qiáng)中介渠道客戶經(jīng)理和理財(cái)經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)等。但應(yīng)該看到不同渠道之間的關(guān)聯(lián)和共性，對資源進(jìn)行整合，實(shí)行交叉銷售。

2.應(yīng)在客戶細(xì)分的基礎(chǔ)上開發(fā)多元化、多層次產(chǎn)品體系，以滿足客戶多元需求。產(chǎn)品體系應(yīng)包括：一是為配合不同營銷渠道特點(diǎn)而開發(fā)的渠道專營產(chǎn)品，如分別適合于銀郵渠道、團(tuán)體直銷渠道和網(wǎng)上渠道銷售的銀行儲蓄型分紅產(chǎn)品、團(tuán)體意外產(chǎn)品和電子化產(chǎn)品等，不同渠道產(chǎn)品除價(jià)格有差異外，應(yīng)在保險(xiǎn)責(zé)任方面增加差異，否則不同渠道產(chǎn)品容易相互替代，并易導(dǎo)致渠道沖突；二是適合所有渠道銷售的大眾共性產(chǎn)品，如卡折類短期意外保險(xiǎn)產(chǎn)品；三是特定客戶群系列產(chǎn)品，如女性保險(xiǎn)產(chǎn)品套餐、家庭保險(xiǎn)產(chǎn)品套餐等；四是為特別對象量身訂做的人性化、個性化特別保險(xiǎn)方案，如為某明星、知名企業(yè)家特制的保險(xiǎn)方案等。客戶需求的多元是多元化、多層次產(chǎn)品體系形成的依據(jù)，而多元化、多層次產(chǎn)品體系又是整合資源和交叉銷售的前提和原因。

3.應(yīng)建立具有橫向協(xié)作職能的扁平化組織架構(gòu)，如在金融保險(xiǎn)集團(tuán)內(nèi)各子公司之間設(shè)立交叉銷售協(xié)調(diào)委員會，由集團(tuán)公司牽頭，各成員子公司參與，建立聯(lián)席會議機(jī)制，解決交叉銷售活動中的問題；又如某公司分別負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)管理、財(cái)務(wù)管理和客戶服務(wù)的“三個中心”因“客戶經(jīng)理制”和“首問負(fù)責(zé)制”而被整合起來，個人業(yè)務(wù)部、團(tuán)險(xiǎn)部和中介部因“綜合開拓專員”而被貫通起來等，從而減少內(nèi)耗，有效利用營銷資源。