導(dǎo)言：作為寫(xiě)作愛(ài)好者，不可錯(cuò)過(guò)為您精心挑選的10篇商品營(yíng)銷(xiāo)論文，它們將為您的寫(xiě)作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

隨著商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。經(jīng)濟(jì)全球化與貿(mào)易全球化的趨勢(shì)日益顯現(xiàn)出來(lái)，在這樣的環(huán)境背景下，中國(guó)的對(duì)外貿(mào)易發(fā)展迅猛。近年來(lái)中國(guó)的日用小商品的進(jìn)出口作為一個(gè)新興的行業(yè)發(fā)展迅速，這其中專(zhuān)業(yè)的外貿(mào)公司擔(dān)當(dāng)?shù)搅耸种匾慕巧?。面?duì)復(fù)雜多變的國(guó)際市場(chǎng)，如何在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立足，加強(qiáng)開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)的力度、順利開(kāi)展出口營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)現(xiàn)日用小商品出口業(yè)績(jī)的穩(wěn)定增長(zhǎng)，成為當(dāng)前急需解決的緊迫問(wèn)題。

1日用小商品出口進(jìn)出口公司外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析

1.1世界經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)發(fā)展，國(guó)際貿(mào)易增勢(shì)較強(qiáng)

21世紀(jì)的前4年間世界經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，應(yīng)該說(shuō)是由低向高，比較平穩(wěn)。雖然曾經(jīng)有過(guò)一些小風(fēng)浪，但是從整體情況來(lái)看還是比較好的。同時(shí)，世界貿(mào)易將維持?jǐn)U張，增長(zhǎng)勢(shì)頭仍屬較強(qiáng)。2003年世界貿(mào)易出現(xiàn)恢復(fù)性增長(zhǎng)，2004年則強(qiáng)勁回升。據(jù)世界貿(mào)易組織（WTO）的最新預(yù)測(cè)，盡管?chē)?guó)際原油價(jià)格飚升，2004年世界貿(mào)易量增長(zhǎng)率達(dá)到8.5%，遠(yuǎn)超過(guò)2003年4.5%的增幅。在世界經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)步伐加快的帶動(dòng)下，國(guó)際市場(chǎng)需求轉(zhuǎn)旺，對(duì)原料和燃料等初級(jí)產(chǎn)品的市場(chǎng)需求大幅增加，國(guó)際市場(chǎng)多數(shù)商品價(jià)格明顯上揚(yáng)。

1.2經(jīng)濟(jì)全球化下中國(guó)外貿(mào)形勢(shì)喜憂(yōu)參半

中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展在世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展中起著舉足輕重的作用。從世界貿(mào)易的層面來(lái)看，中國(guó)是近年世界貿(mào)易增長(zhǎng)中最突出的“亮點(diǎn)”，在世界貿(mào)易中的地位提升得最快。但在外部一些因素的影響下，未來(lái)中國(guó)外貿(mào)的發(fā)展步伐可能會(huì)減緩。世界一些主要國(guó)家的匯率變動(dòng)以及人民幣升值的壓力，使得我國(guó)對(duì)外貿(mào)易的貿(mào)易條件變化趨勢(shì)表現(xiàn)的很不確定；同時(shí)，在世界經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇和需求擴(kuò)張的拉動(dòng)下，國(guó)際市場(chǎng)總體上呈現(xiàn)商品價(jià)格普遍上升或維持高位波動(dòng)的態(tài)勢(shì)，對(duì)我國(guó)的外貿(mào)發(fā)展帶來(lái)了挑戰(zhàn)；國(guó)內(nèi)市場(chǎng)能源價(jià)格的上漲，使出口商品的生產(chǎn)成本增加，從而影響出口競(jìng)爭(zhēng)力；形形新貿(mào)易壁壘的門(mén)檻正在日益提高，這成為今后我國(guó)對(duì)外貿(mào)易發(fā)展的重要障礙。

1.3日用小商品的國(guó)際市場(chǎng)分析

日用小商品市場(chǎng)屬于較為穩(wěn)定的消費(fèi)品市場(chǎng)。這些商品多屬生活必需品，受世界經(jīng)濟(jì)景氣影響較小，經(jīng)過(guò)努力，保持一定的市場(chǎng)份額是完全可能的。但是，目前中國(guó)的日用小商品出口也面臨著一些不可回避的挑戰(zhàn)；一方面，隨著亞洲一些新興工業(yè)國(guó)家不斷崛起，他們也積極利用本國(guó)的勞動(dòng)力成本優(yōu)勢(shì)，大力發(fā)展勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)，其出口產(chǎn)品與我國(guó)存在著嚴(yán)重的同構(gòu)性，使我國(guó)中小企業(yè)在勞動(dòng)成本方面的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)頓失，在國(guó)際市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力日顯萎縮。特別是在美國(guó)、日本和歐盟的市場(chǎng)上，受韓國(guó)、東盟、印度等國(guó)中小企業(yè)出口產(chǎn)品的不斷擠占，以及巴西等美洲國(guó)家產(chǎn)品的激烈競(jìng)爭(zhēng)，致使許多產(chǎn)品在美國(guó)與日本等地市場(chǎng)的占有份額已開(kāi)始下滑。

2中國(guó)專(zhuān)業(yè)外貿(mào)公司內(nèi)部經(jīng)營(yíng)環(huán)境的變化

中國(guó)專(zhuān)業(yè)外貿(mào)公司面臨的經(jīng)營(yíng)環(huán)境變化，主要表現(xiàn)在以下幾方面：

(1)外貿(mào)經(jīng)營(yíng)權(quán)放開(kāi)。2004年7月1日起施行的新《外貿(mào)法》放寬了貿(mào)易限制，擴(kuò)大了對(duì)外貿(mào)易經(jīng)營(yíng)者范圍，外貿(mào)經(jīng)營(yíng)權(quán)實(shí)現(xiàn)了由審批制向登記制的根本轉(zhuǎn)變。也就是說(shuō)，只要條件具備，供貨商完全可以繞過(guò)專(zhuān)業(yè)外貿(mào)公司這個(gè)“二傳手”，直接與國(guó)外客戶(hù)從事外貿(mào)業(yè)務(wù)。

(2)出口退稅政策變化。自2004年1月1日起，國(guó)家降低了一般性產(chǎn)品的出口退稅率，調(diào)低或取消國(guó)家限制出口產(chǎn)品和部分資源性產(chǎn)品出口退稅率。在現(xiàn)行出口結(jié)構(gòu)下，出口退稅率平均下調(diào)3％左右，退稅率的降低極大地影響了專(zhuān)業(yè)外貿(mào)公司出口退稅這一利潤(rùn)來(lái)源。

(3)允許跨國(guó)公司建立獨(dú)資采購(gòu)中心。2004年2月12日商務(wù)部正式公布了《關(guān)于外商投資舉辦投資性公司的規(guī)定》。根據(jù)這一規(guī)定，跨國(guó)公司可以通過(guò)設(shè)立投資性公司從事采購(gòu)業(yè)務(wù)及進(jìn)入物流領(lǐng)域。在這種情況下，許多跨國(guó)公司可能就會(huì)選擇自建投資性公司，自主從事出口業(yè)務(wù)。這樣，專(zhuān)業(yè)外貿(mào)公司就不得不面對(duì)主要客戶(hù)源流失的不利局面。

(4)電子商務(wù)的發(fā)展拉近了客戶(hù)與供貨商的距離。隨著信息技術(shù)的發(fā)展，電子商務(wù)（B2B）在國(guó)際貿(mào)易中已經(jīng)日漸重要。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，國(guó)外客戶(hù)和國(guó)內(nèi)供貨商可以方便地查找到對(duì)方信息。如此專(zhuān)業(yè)外貿(mào)公司的信息優(yōu)勢(shì)也就難以維持了。

從以上的分析中，不難看出專(zhuān)業(yè)外貿(mào)公司的利潤(rùn)空間，乃至生存空間都在不斷壓縮。根據(jù)自身優(yōu)勢(shì)和形勢(shì)變化轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)模式已成為專(zhuān)業(yè)外貿(mào)公司的當(dāng)務(wù)之急。

3中國(guó)日用小商品出口行業(yè)的SWOT分析

SWOT，是優(yōu)勢(shì)（Strength）、弱勢(shì)（Weakness）、機(jī)會(huì)（Opportunity）、威脅(Threats)的英文縮寫(xiě)。優(yōu)勢(shì)和弱勢(shì)，機(jī)會(huì)和威脅都不是絕對(duì)的，孤立的，SWOT分析就在于提出一種分析相互交織的復(fù)雜因素的系統(tǒng)方法，其目的在于分析行業(yè)自身的具體優(yōu)勢(shì)和弱勢(shì)以及識(shí)別環(huán)境變化進(jìn)行處理。

3.1具有的優(yōu)勢(shì)

成本優(yōu)勢(shì)：日用小商品，屬勞動(dòng)密集型產(chǎn)品，該類(lèi)產(chǎn)品技術(shù)含量較低，品質(zhì)較穩(wěn)定，產(chǎn)品的綜合成本得以降低；客戶(hù)關(guān)系：經(jīng)過(guò)近幾年的發(fā)展，中國(guó)的專(zhuān)業(yè)外貿(mào)公司擁有了大量的國(guó)際貿(mào)易渠道，并且建立了良好的合作關(guān)系，這是一種無(wú)法估量的財(cái)富。良好的客戶(hù)關(guān)系不僅帶來(lái)了穩(wěn)定的訂單，而且現(xiàn)有的客戶(hù)愿意引薦更多的其他客戶(hù)，形成一個(gè)良性循環(huán)。

3.2存在的劣勢(shì)

不能控制貨源，受供應(yīng)商影響較大：目前，專(zhuān)業(yè)的外貿(mào)公司還沒(méi)有實(shí)體性的生產(chǎn)工廠(chǎng)，出口產(chǎn)品均來(lái)自對(duì)其他企業(yè)的采購(gòu)，受供應(yīng)商的影響加大。一些供應(yīng)商的交貨意識(shí)、包裝意識(shí)相對(duì)落后，會(huì)導(dǎo)致客戶(hù)信任度的下降；部分產(chǎn)品采購(gòu)價(jià)格不夠到位，致使利潤(rùn)降低：目前由于多種原因影響，外貿(mào)公司在部分商品的采購(gòu)上，價(jià)格還不夠到位，導(dǎo)致產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)力的下降，使公司的利潤(rùn)降低。.3可以利用的機(jī)遇

（1）貿(mào)易機(jī)會(huì)擴(kuò)大。我國(guó)目前的進(jìn)出口規(guī)模已經(jīng)躋身世界十大貿(mào)易國(guó)家。隨著我國(guó)對(duì)外貿(mào)易規(guī)模的擴(kuò)大，我國(guó)所有外貿(mào)企業(yè)面臨的貿(mào)易機(jī)會(huì)不斷增加，為外貿(mào)企業(yè)提供更廣闊的發(fā)展空間。同時(shí)，日用小商品的國(guó)際市場(chǎng)發(fā)展形勢(shì)良好，整個(gè)出口領(lǐng)域空間巨大。

（2）電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展又提供了新的空間。目前，電子商務(wù)正在全球范圍內(nèi)蓬勃發(fā)展，這種新興貿(mào)易方式的發(fā)展為國(guó)際貿(mào)易的發(fā)展提供了更為便捷自由的手段和工具，使國(guó)際貿(mào)易的許多方面都發(fā)生了令人矚目的積極變化。

3.4面臨的危機(jī)

（1）專(zhuān)業(yè)外貿(mào)公司經(jīng)營(yíng)環(huán)境的變化。如前所述，目前中國(guó)政府的一些政策導(dǎo)致專(zhuān)業(yè)外貿(mào)公司當(dāng)前經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)環(huán)境發(fā)生變化，利潤(rùn)空間與生存空間都在不斷壓縮。

（2）國(guó)內(nèi)原材料價(jià)格的上揚(yáng)。2005年1到9月，國(guó)際原油價(jià)格比去年同期上漲24.9%。原油價(jià)格的上漲，直接增加了公司出口產(chǎn)品各種生產(chǎn)資料的生產(chǎn)成本。

（3）人民幣升值帶來(lái)的壓力。人民幣升值意味著公司產(chǎn)品的出口價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力下降，因此，對(duì)嚴(yán)重依賴(lài)國(guó)際市場(chǎng)的出口型行業(yè)來(lái)說(shuō)，其業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)將面臨一定的匯率損失，短期的沖擊將不可避免。

4中國(guó)日用小商品外貿(mào)公司進(jìn)一步擴(kuò)大出口的營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策研究

4.1積極開(kāi)展電子商務(wù)，促使?fàn)I銷(xiāo)數(shù)字化

目前，中國(guó)出口商面臨的最主要的障礙是信息、溝通和營(yíng)銷(xiāo)能力屏障。而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)幾乎就是為中國(guó)出口商克服信息、溝通、和營(yíng)銷(xiāo)屏障特別準(zhǔn)備的。受互聯(lián)網(wǎng)和搜索引擎迅速發(fā)展的影響，日用小商品外貿(mào)公司應(yīng)該加大國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)這一得天獨(dú)厚地國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)發(fā)媒體上的人力和財(cái)力的投入，獲取全球進(jìn)口商的注意力。通過(guò)建立企業(yè)網(wǎng)站，建立數(shù)字化的宣傳窗口；利用搜索引擎的廣告統(tǒng)計(jì)功能測(cè)試不同區(qū)域市場(chǎng)的商品關(guān)注度；利用商貿(mào)網(wǎng)站上各種產(chǎn)品的點(diǎn)擊次數(shù)發(fā)現(xiàn)最新熱門(mén)產(chǎn)品；利用搜索引擎的各種搜索功能監(jiān)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)等等。在宣傳、廣告、情報(bào)、溝通等方面，數(shù)字化都能帶來(lái)巨大的利益。

4.2積極再造價(jià)值鏈，拓展外貿(mào)空間

目前大多數(shù)外貿(mào)公司主要銷(xiāo)售生產(chǎn)廠(chǎng)家品牌的產(chǎn)品或客戶(hù)定牌的產(chǎn)品，在客戶(hù)的心目中只是個(gè)“二傳手”，替他人做“嫁衣”，因此隨時(shí)都有被替代的危險(xiǎn)。中國(guó)日用小商品外貿(mào)公司必須延展價(jià)值鏈，向前更貼近市場(chǎng)，如加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研，建立海外營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，更快更有效地收集客戶(hù)需求信息；參與產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)，提高產(chǎn)品的科技含量，為產(chǎn)品打造品牌，在客戶(hù)中樹(shù)立品牌形象，將優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和高效服務(wù)注入到品牌中去，讓品牌進(jìn)入客戶(hù)心中，從而實(shí)現(xiàn)公司的自主營(yíng)銷(xiāo)。

4.3戰(zhàn)略聯(lián)盟策略

篇2

2顧客服務(wù)模式

根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)理論，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展重點(diǎn)是與客戶(hù)保持長(zhǎng)久聯(lián)系。當(dāng)前，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，客戶(hù)對(duì)商品的需求趨向個(gè)性化，傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)理念已經(jīng)不能夠適應(yīng)時(shí)代的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)便可以較好地適應(yīng)這一點(diǎn)，針對(duì)這種狀況進(jìn)行相應(yīng)地個(gè)性化設(shè)置，使得商品的個(gè)性信息得以全方位的展示，根據(jù)客戶(hù)的需求做出相應(yīng)的變化。這個(gè)模式的建立目的是維持與客戶(hù)的關(guān)系，并使之長(zhǎng)久，實(shí)現(xiàn)的方式便是為客戶(hù)提供滿(mǎn)意的服務(wù)，一切營(yíng)銷(xiāo)工作以客戶(hù)需求為導(dǎo)向。

3博客等社交網(wǎng)站營(yíng)銷(xiāo)

社交網(wǎng)站的一大特點(diǎn)就是網(wǎng)絡(luò)交際，是各個(gè)階層人員的集中地。針對(duì)其開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)策略不需要擔(dān)心人員流量問(wèn)題。比如新浪微博中便有很多營(yíng)銷(xiāo)賬號(hào)，平時(shí)一些娛樂(lè)性較強(qiáng)的信息吸引網(wǎng)絡(luò)用戶(hù)，培養(yǎng)出較高人氣，便在中間穿插一些商品銷(xiāo)售廣告。也可以在社交網(wǎng)站的頁(yè)面上插播廣告，這種形式早已存在，不過(guò)隨著時(shí)間的推移而日新月異。

4三種模式對(duì)比

三者都能夠?qū)崿F(xiàn)為消費(fèi)者提供所需商品的目的，顧客服務(wù)模式更加側(cè)重服務(wù)，致力于長(zhǎng)期維護(hù)與客戶(hù)的關(guān)系，而另外兩者主要側(cè)重于網(wǎng)絡(luò)。本地化搜索引擎能夠讓客戶(hù)搜索到本地信息，而不能使其直接進(jìn)行商品交易，所以其對(duì)客戶(hù)提供商品服務(wù)具有間接性，社交網(wǎng)絡(luò)也是如此，只能充當(dāng)電子商務(wù)網(wǎng)站的廣告媒介，起到間接提供商品信息的作用。其實(shí)，客戶(hù)服務(wù)模式本身便具有較強(qiáng)的寬泛性，是任何商品交易都應(yīng)該遵守的準(zhǔn)則，不過(guò)本文所討論的服務(wù)模式是在結(jié)合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)上進(jìn)行的，產(chǎn)生于互聯(lián)網(wǎng)的大背景之下，對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展具有較強(qiáng)的針對(duì)性，因而與傳統(tǒng)的服務(wù)理念存在一定的差別，可以針對(duì)客戶(hù)的所在地以及個(gè)性選擇提供相應(yīng)地服務(wù)。三者之間可以實(shí)現(xiàn)良好互動(dòng)，彼此互相促進(jìn)，共同為中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)本地化提供發(fā)展動(dòng)力。

篇3

二、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)下中間商品牌戰(zhàn)略

品牌本質(zhì)上代表賣(mài)者交付給買(mǎi)者的產(chǎn)品特征，利益和服務(wù)的一貫性承諾，品牌可以用來(lái)將賣(mài)者與其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相區(qū)別。DAYAL等提出品牌的3P定義：展示、績(jī)效以及個(gè)性。網(wǎng)絡(luò)品牌是傳統(tǒng)品牌在網(wǎng)絡(luò)上的存在，并具有品牌展示方式多樣、信息提供全面、交互性、個(gè)性化服務(wù)、評(píng)價(jià)客觀(guān)的特點(diǎn)。目前對(duì)網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下中間商品牌戰(zhàn)略的研究寥寥無(wú)幾，筆者認(rèn)為其應(yīng)是傳統(tǒng)中間商和網(wǎng)絡(luò)中間商為了提高自身市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，圍繞其提供的產(chǎn)品、信息和服務(wù)所制定的一系列長(zhǎng)期的、帶有根本性的總體發(fā)展規(guī)劃和行動(dòng)方案。中間商實(shí)施品牌戰(zhàn)略的目的在于更好地滿(mǎn)足消費(fèi)者需求,以品牌無(wú)形資產(chǎn)調(diào)動(dòng)和控制社會(huì)有形資產(chǎn),獲取直接經(jīng)濟(jì)效益,培育長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)等。

三、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)下中間商存在的必要性

中間商是連接制造商和消費(fèi)者之間的橋梁和紐帶,起著整合并匹配制造商和消費(fèi)者的資源、減少制造商和消費(fèi)者的交易成本、減少交易過(guò)程中的風(fēng)險(xiǎn)和不確定性的作用。網(wǎng)絡(luò)的快捷性、開(kāi)放性和交互性使消費(fèi)者和制造商得直接交易成為可能，這威脅到傳統(tǒng)流通渠道中中間商的存在和發(fā)展。甚至IT巨人比爾蓋茨也曾斷言,電腦網(wǎng)絡(luò)將造就無(wú)磨擦的資本主義。但由交易成本理論，中間商得以存在的根本的原因在于它能降低交易成本、提高市場(chǎng)效率。制造商擺脫中間商直接將商品銷(xiāo)售給消費(fèi)者，可能會(huì)較少交易成本，但同時(shí)也會(huì)增加渠道自建成本、信息獲取處理的時(shí)間成本、交易風(fēng)險(xiǎn)成本等，去中間商后的成本未必低于借助中間商的成本。從現(xiàn)實(shí)意義分析，中小企業(yè)在網(wǎng)上進(jìn)行直銷(xiāo)仍不太現(xiàn)實(shí)，一是網(wǎng)站的建設(shè)、維護(hù)、宣傳需要大量的資金；二是企業(yè)網(wǎng)站能獲得流量微乎其微，沒(méi)有流量，銷(xiāo)量如何提高？再者網(wǎng)絡(luò)是個(gè)虛擬的世界，產(chǎn)品的感知效果差，很難獲得消費(fèi)者的信任，有良好信譽(yù)的中間正好可以作為第三方起到監(jiān)督擔(dān)保作用，提高交易率。中間商在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)下仍有存在的條件和優(yōu)勢(shì)。

四、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)下中間商品牌發(fā)展戰(zhàn)略

網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的不斷發(fā)展，使渠道更加的扁平化，同時(shí)也提高了中間商的效率，使中間商品牌發(fā)生了新的演變。中間商企業(yè)應(yīng)建立強(qiáng)勢(shì)的品牌，用品牌保證企業(yè)發(fā)展。品牌定位是在目標(biāo)顧客心中樹(shù)立一個(gè)清晰的、區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的、符合目標(biāo)消費(fèi)者需要的獨(dú)特形象，將品牌的功能、利益與目標(biāo)顧客群體的心理需要聯(lián)系起來(lái)。中間商企業(yè)可以采取SWOT分析，進(jìn)行有別于制造商和其它中間商的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)定位，確定自己的競(jìng)爭(zhēng)力。品牌定位具有向服務(wù)型品牌轉(zhuǎn)換、信息化、個(gè)性化和價(jià)格優(yōu)勢(shì)的發(fā)展趨勢(shì)。

1.針對(duì)當(dāng)前的品牌定位中間商應(yīng)采用新的產(chǎn)品品牌策略

（1）制造商品牌為主。中間商企業(yè)作為商品流通的中間商，通過(guò)制造商的全國(guó)品牌效能的釋放吸引顧客購(gòu)買(mǎi)商品。這種品牌策略中間商承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)小，同時(shí)也受制造商的制約，主動(dòng)性小。（2）發(fā)展自有品牌。中間商自有品牌即中間商從設(shè)計(jì)、原料、生產(chǎn)、到經(jīng)銷(xiāo)全程控制的產(chǎn)品品牌。它將消費(fèi)者對(duì)企業(yè)品牌的信任轉(zhuǎn)移為對(duì)自有品牌產(chǎn)品的信任，是依附于企業(yè)品牌的，需要企業(yè)本身在消費(fèi)者心中建立品牌優(yōu)勢(shì)。美妝網(wǎng)站樂(lè)蜂網(wǎng)不僅銷(xiāo)售丹姿、沙宣等生產(chǎn)者品牌，還擁有自有品牌靜佳Jplus、IMJ以及近1000個(gè)品牌全球熱銷(xiāo)明星美容商品。自有品牌增強(qiáng)了樂(lè)蜂網(wǎng)的產(chǎn)品差異化，而且成本低，為其帶來(lái)豐厚的收益。中間商可以利用自身的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展自有品牌，贏得市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)，增加企業(yè)利潤(rùn)，強(qiáng)化企業(yè)品牌形象。但同時(shí)也為企業(yè)帶來(lái)較大的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)和資金壓力。（3）自有品牌為主。中間商直接和消費(fèi)者接觸，更了解消費(fèi)者需求，且有健全的營(yíng)銷(xiāo)渠道，專(zhuān)營(yíng)自有品牌，可以降低產(chǎn)品成本，控制產(chǎn)品質(zhì)量，強(qiáng)化企業(yè)品牌。耐克公司作為運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品的知名品牌，只專(zhuān)注于產(chǎn)品的研發(fā)和推廣，將制造交付給制造企業(yè)。這使得耐克公司集中實(shí)力于產(chǎn)品，產(chǎn)品更新速度快，市場(chǎng)反應(yīng)好。

2.為應(yīng)對(duì)新的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)，中間商應(yīng)采用新的品牌傳播和推廣策略

（1）企業(yè)網(wǎng)站。網(wǎng)站是網(wǎng)絡(luò)中間商企業(yè)的名片，也是網(wǎng)絡(luò)品牌建設(shè)和推廣的基礎(chǔ)，在企業(yè)網(wǎng)站中有許多可以展示和傳播品牌的機(jī)會(huì)。（2）搜索引擎。利用競(jìng)價(jià)排名等各種方式提升站點(diǎn)在搜索引擎中的排名，進(jìn)行網(wǎng)站宣傳，提高站點(diǎn)的知名度（3）網(wǎng)絡(luò)廣告。網(wǎng)絡(luò)廣告具有精準(zhǔn)、靈活、形式多樣的特點(diǎn)，可以根據(jù)品牌推廣和產(chǎn)品促銷(xiāo)的需要設(shè)計(jì)投放相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)廣告。（4）虛擬社區(qū)互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)。目前財(cái)富100強(qiáng)的公司大部分都在使用網(wǎng)絡(luò)社區(qū)。網(wǎng)絡(luò)社區(qū)可以滿(mǎn)足人的情感需要，提高顧客忠誠(chéng)度，也有利于增強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部凝聚力，促進(jìn)整合營(yíng)銷(xiāo)。（5）O2O營(yíng)銷(xiāo)模式。O2O即OnlineToOffline，也即將線(xiàn)下商務(wù)的機(jī)會(huì)與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合在了一起。O2O模式有著海量用戶(hù)優(yōu)勢(shì)，可帶給消費(fèi)者最真實(shí)的消費(fèi)體驗(yàn),也可以對(duì)商家的營(yíng)銷(xiāo)效果進(jìn)行直觀(guān)的統(tǒng)計(jì)和追蹤評(píng)估，規(guī)避了傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式的推廣效果不可預(yù)測(cè)性。

篇4

隨著商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。經(jīng)濟(jì)全球化與貿(mào)易全球化的趨勢(shì)日益顯現(xiàn)出來(lái)，在這樣的環(huán)境背景下，中國(guó)的對(duì)外貿(mào)易發(fā)展迅猛。近年來(lái)中國(guó)的日用小商品的進(jìn)出口作為一個(gè)新興的行業(yè)發(fā)展迅速，這其中專(zhuān)業(yè)的外貿(mào)公司擔(dān)當(dāng)?shù)搅耸种匾慕巧?。面?duì)復(fù)雜多變的國(guó)際市場(chǎng)，如何在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立足，加強(qiáng)開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)的力度、順利開(kāi)展出口營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)現(xiàn)日用小商品出口業(yè)績(jī)的穩(wěn)定增長(zhǎng)，成為當(dāng)前急需解決的緊迫問(wèn)題。

1日用小商品出口進(jìn)出口公司外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析

1.1世界經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)發(fā)展，國(guó)際貿(mào)易增勢(shì)較強(qiáng)

21世紀(jì)的前4年間世界經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，應(yīng)該說(shuō)是由低向高，比較平穩(wěn)。雖然曾經(jīng)有過(guò)一些小風(fēng)浪，但是從整體情況來(lái)看還是比較好的。同時(shí)，世界貿(mào)易將維持?jǐn)U張，增長(zhǎng)勢(shì)頭仍屬較強(qiáng)。2003年世界貿(mào)易出現(xiàn)恢復(fù)性增長(zhǎng)，2004年則強(qiáng)勁回升。據(jù)世界貿(mào)易組織（WTO）的最新預(yù)測(cè)，盡管?chē)?guó)際原油價(jià)格飚升，2004年世界貿(mào)易量增長(zhǎng)率達(dá)到8.5%，遠(yuǎn)超過(guò)2003年4.5%的增幅。在世界經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)步伐加快的帶動(dòng)下，國(guó)際市場(chǎng)需求轉(zhuǎn)旺，對(duì)原料和燃料等初級(jí)產(chǎn)品的市場(chǎng)需求大幅增加，國(guó)際市場(chǎng)多數(shù)商品價(jià)格明顯上揚(yáng)。

1.2經(jīng)濟(jì)全球化下中國(guó)外貿(mào)形勢(shì)喜憂(yōu)參半

中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展在世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展中起著舉足輕重的作用。從世界貿(mào)易的層面來(lái)看，中國(guó)是近年世界貿(mào)易增長(zhǎng)中最突出的“亮點(diǎn)”，在世界貿(mào)易中的地位提升得最快。但在外部一些因素的影響下，未來(lái)中國(guó)外貿(mào)的發(fā)展步伐可能會(huì)減緩。世界一些主要國(guó)家的匯率變動(dòng)以及人民幣升值的壓力，使得我國(guó)對(duì)外貿(mào)易的貿(mào)易條件變化趨勢(shì)表現(xiàn)的很不確定；同時(shí)，在世界經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇和需求擴(kuò)張的拉動(dòng)下，國(guó)際市場(chǎng)總體上呈現(xiàn)商品價(jià)格普遍上升或維持高位波動(dòng)的態(tài)勢(shì)，對(duì)我國(guó)的外貿(mào)發(fā)展帶來(lái)了挑戰(zhàn)；國(guó)內(nèi)市場(chǎng)能源價(jià)格的上漲，使出口商品的生產(chǎn)成本增加，從而影響出口競(jìng)爭(zhēng)力；形形新貿(mào)易壁壘的門(mén)檻正在日益提高，這成為今后我國(guó)對(duì)外貿(mào)易發(fā)展的重要障礙。

1.3日用小商品的國(guó)際市場(chǎng)分析

日用小商品市場(chǎng)屬于較為穩(wěn)定的消費(fèi)品市場(chǎng)。這些商品多屬生活必需品，受世界經(jīng)濟(jì)景氣影響較小，經(jīng)過(guò)努力，保持一定的市場(chǎng)份額是完全可能的。但是，目前中國(guó)的日用小商品出口也面臨著一些不可回避的挑戰(zhàn)；一方面，隨著亞洲一些新興工業(yè)國(guó)家不斷崛起，他們也積極利用本國(guó)的勞動(dòng)力成本優(yōu)勢(shì)，大力發(fā)展勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)，其出口產(chǎn)品與我國(guó)存在著嚴(yán)重的同構(gòu)性，使我國(guó)中小企業(yè)在勞動(dòng)成本方面的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)頓失，在國(guó)際市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力日顯萎縮。特別是在美國(guó)、日本和歐盟的市場(chǎng)上，受韓國(guó)、東盟、印度等國(guó)中小企業(yè)出口產(chǎn)品的不斷擠占，以及巴西等美洲國(guó)家產(chǎn)品的激烈競(jìng)爭(zhēng)，致使許多產(chǎn)品在美國(guó)與日本等地市場(chǎng)的占有份額已開(kāi)始下滑。

2中國(guó)專(zhuān)業(yè)外貿(mào)公司內(nèi)部經(jīng)營(yíng)環(huán)境的變化

中國(guó)專(zhuān)業(yè)外貿(mào)公司面臨的經(jīng)營(yíng)環(huán)境變化，主要表現(xiàn)在以下幾方面：

(1)外貿(mào)經(jīng)營(yíng)權(quán)放開(kāi)。2004年7月1日起施行的新《外貿(mào)法》放寬了貿(mào)易限制，擴(kuò)大了對(duì)外貿(mào)易經(jīng)營(yíng)者范圍，外貿(mào)經(jīng)營(yíng)權(quán)實(shí)現(xiàn)了由審批制向登記制的根本轉(zhuǎn)變。也就是說(shuō)，只要條件具備，供貨商完全可以繞過(guò)專(zhuān)業(yè)外貿(mào)公司這個(gè)“二傳手”，直接與國(guó)外客戶(hù)從事外貿(mào)業(yè)務(wù)。

(2)出口退稅政策變化。自2004年1月1日起，國(guó)家降低了一般性產(chǎn)品的出口退稅率，調(diào)低或取消國(guó)家限制出口產(chǎn)品和部分資源性產(chǎn)品出口退稅率。在現(xiàn)行出口結(jié)構(gòu)下，出口退稅率平均下調(diào)3％左右，退稅率的降低極大地影響了專(zhuān)業(yè)外貿(mào)公司出口退稅這一利潤(rùn)來(lái)源。

(3)允許跨國(guó)公司建立獨(dú)資采購(gòu)中心。2004年2月12日商務(wù)部正式公布了《關(guān)于外商投資舉辦投資性公司的規(guī)定》。根據(jù)這一規(guī)定，跨國(guó)公司可以通過(guò)設(shè)立投資性公司從事采購(gòu)業(yè)務(wù)及進(jìn)入物流領(lǐng)域。在這種情況下，許多跨國(guó)公司可能就會(huì)選擇自建投資性公司，自主從事出口業(yè)務(wù)。這樣，專(zhuān)業(yè)外貿(mào)公司就不得不面對(duì)主要客戶(hù)源流失的不利局面。

(4)電子商務(wù)的發(fā)展拉近了客戶(hù)與供貨商的距離。隨著信息技術(shù)的發(fā)展，電子商務(wù)（B2B）在國(guó)際貿(mào)易中已經(jīng)日漸重要。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，國(guó)外客戶(hù)和國(guó)內(nèi)供貨商可以方便地查找到對(duì)方信息。如此專(zhuān)業(yè)外貿(mào)公司的信息優(yōu)勢(shì)也就難以維持了。

從以上的分析中，不難看出專(zhuān)業(yè)外貿(mào)公司的利潤(rùn)空間，乃至生存空間都在不斷壓縮。根據(jù)自身優(yōu)勢(shì)和形勢(shì)變化轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)模式已成為專(zhuān)業(yè)外貿(mào)公司的當(dāng)務(wù)之急。

3中國(guó)日用小商品出口行業(yè)的SWOT分析

SWOT，是優(yōu)勢(shì)（Strength）、弱勢(shì)（Weakness）、機(jī)會(huì)（Opportunity）、威脅(Threats)的英文縮寫(xiě)。優(yōu)勢(shì)和弱勢(shì)，機(jī)會(huì)和威脅都不是絕對(duì)的，孤立的，SWOT分析就在于提出一種分析相互交織的復(fù)雜因素的系統(tǒng)方法，其目的在于分析行業(yè)自身的具體優(yōu)勢(shì)和弱勢(shì)以及識(shí)別環(huán)境變化進(jìn)行處理。

3.1具有的優(yōu)勢(shì)

成本優(yōu)勢(shì)：日用小商品，屬勞動(dòng)密集型產(chǎn)品，該類(lèi)產(chǎn)品技術(shù)含量較低，品質(zhì)較穩(wěn)定，產(chǎn)品的綜合成本得以降低；客戶(hù)關(guān)系：經(jīng)過(guò)近幾年的發(fā)展，中國(guó)的專(zhuān)業(yè)外貿(mào)公司擁有了大量的國(guó)際貿(mào)易渠道，并且建立了良好的合作關(guān)系，這是一種無(wú)法估量的財(cái)富。良好的客戶(hù)關(guān)系不僅帶來(lái)了穩(wěn)定的訂單，而且現(xiàn)有的客戶(hù)愿意引薦更多的其他客戶(hù)，形成一個(gè)良性循環(huán)。

3.2存在的劣勢(shì)

不能控制貨源，受供應(yīng)商影響較大：目前，專(zhuān)業(yè)的外貿(mào)公司還沒(méi)有實(shí)體性的生產(chǎn)工廠(chǎng)，出口產(chǎn)品均來(lái)自對(duì)其他企業(yè)的采購(gòu)，受供應(yīng)商的影響加大。一些供應(yīng)商的交貨意識(shí)、包裝意識(shí)相對(duì)落后，會(huì)導(dǎo)致客戶(hù)信任度的下降；部分產(chǎn)品采購(gòu)價(jià)格不夠到位，致使利潤(rùn)降低：目前由于多種原因影響，外貿(mào)公司在部分商品的采購(gòu)上，價(jià)格還不夠到位，導(dǎo)致產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)力的下降，使公司的利潤(rùn)降低。

3.3可以利用的機(jī)遇

（1）貿(mào)易機(jī)會(huì)擴(kuò)大。我國(guó)目前的進(jìn)出口規(guī)模已經(jīng)躋身世界十大貿(mào)易國(guó)家。隨著我國(guó)對(duì)外貿(mào)易規(guī)模的擴(kuò)大，我國(guó)所有外貿(mào)企業(yè)面臨的貿(mào)易機(jī)會(huì)不斷增加，為外貿(mào)企業(yè)提供更廣闊的發(fā)展空間。同時(shí)，日用小商品的國(guó)際市場(chǎng)發(fā)展形勢(shì)良好，整個(gè)出口領(lǐng)域空間巨大。

（2）電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展又提供了新的空間。目前，電子商務(wù)正在全球范圍內(nèi)蓬勃發(fā)展，這種新興貿(mào)易方式的發(fā)展為國(guó)際貿(mào)易的發(fā)展提供了更為便捷自由的手段和工具，使國(guó)際貿(mào)易的許多方面都發(fā)生了令人矚目的積極變化。

3.4面臨的危機(jī)

（1）專(zhuān)業(yè)外貿(mào)公司經(jīng)營(yíng)環(huán)境的變化。如前所述，目前中國(guó)政府的一些政策導(dǎo)致專(zhuān)業(yè)外貿(mào)公司當(dāng)前經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)環(huán)境發(fā)生變化，利潤(rùn)空間與生存空間都在不斷壓縮。

（2）國(guó)內(nèi)原材料價(jià)格的上揚(yáng)。2005年1到9月，國(guó)際原油價(jià)格比去年同期上漲24.9%。原油價(jià)格的上漲，直接增加了公司出口產(chǎn)品各種生產(chǎn)資料的生產(chǎn)成本。

（3）人民幣升值帶來(lái)的壓力。人民幣升值意味著公司產(chǎn)品的出口價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力下降，因此，對(duì)嚴(yán)重依賴(lài)國(guó)際市場(chǎng)的出口型行業(yè)來(lái)說(shuō)，其業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)將面臨一定的匯率損失，短期的沖擊將不可避免。

4中國(guó)日用小商品外貿(mào)公司進(jìn)一步擴(kuò)大出口的營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策研究

4.1積極開(kāi)展電子商務(wù)，促使?fàn)I銷(xiāo)數(shù)字化

目前，中國(guó)出口商面臨的最主要的障礙是信息、溝通和營(yíng)銷(xiāo)能力屏障。而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)幾乎就是為中國(guó)出口商克服信息、溝通、和營(yíng)銷(xiāo)屏障特別準(zhǔn)備的。受互聯(lián)網(wǎng)和搜索引擎迅速發(fā)展的影響，日用小商品外貿(mào)公司應(yīng)該加大國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)這一得天獨(dú)厚地國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)發(fā)媒體上的人力和財(cái)力的投入，獲取全球進(jìn)口商的注意力。通過(guò)建立企業(yè)網(wǎng)站，建立數(shù)字化的宣傳窗口；利用搜索引擎的廣告統(tǒng)計(jì)功能測(cè)試不同區(qū)域市場(chǎng)的商品關(guān)注度；利用商貿(mào)網(wǎng)站上各種產(chǎn)品的點(diǎn)擊次數(shù)發(fā)現(xiàn)最新熱門(mén)產(chǎn)品；利用搜索引擎的各種搜索功能監(jiān)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)等等。在宣傳、廣告、情報(bào)、溝通等方面，數(shù)字化都能帶來(lái)巨大的利益。

4.2積極再造價(jià)值鏈，拓展外貿(mào)空間

目前大多數(shù)外貿(mào)公司主要銷(xiāo)售生產(chǎn)廠(chǎng)家品牌的產(chǎn)品或客戶(hù)定牌的產(chǎn)品，在客戶(hù)的心目中只是個(gè)“二傳手”，替他人做“嫁衣”，因此隨時(shí)都有被替代的危險(xiǎn)。中國(guó)日用小商品外貿(mào)公司必須延展價(jià)值鏈，向前更貼近市場(chǎng)，如加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研，建立海外營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，更快更有效地收集客戶(hù)需求信息；參與產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)，提高產(chǎn)品的科技含量，為產(chǎn)品打造品牌，在客戶(hù)中樹(shù)立品牌形象，將優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和高效服務(wù)注入到品牌中去，讓品牌進(jìn)入客戶(hù)心中，從而實(shí)現(xiàn)公司的自主營(yíng)銷(xiāo)。

4.3戰(zhàn)略聯(lián)盟策略

國(guó)際市場(chǎng)商機(jī)無(wú)限同時(shí)也危機(jī)四伏，任何企業(yè)在勇于進(jìn)取的同時(shí)都沒(méi)有必要也沒(méi)有可能壟斷市場(chǎng)，與西方發(fā)達(dá)國(guó)家大型跨國(guó)公司相比，中國(guó)目前的日用小商品外貿(mào)公司的實(shí)力還過(guò)于單薄，單憑自身既有資源開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)往往力不從心。這時(shí)通過(guò)與鄰近的相關(guān)企業(yè)結(jié)成各種跨國(guó)經(jīng)營(yíng)聯(lián)盟就可以很好的解決這一難題，聯(lián)盟中的各成員專(zhuān)注于整個(gè)產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)鏈中自身最有比較優(yōu)勢(shì)的環(huán)節(jié)，這樣不僅可以持續(xù)優(yōu)化配置各成員既有資源，而且有更多機(jī)會(huì)使聯(lián)盟核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)最大化。綜合其它國(guó)家的成功經(jīng)驗(yàn)，構(gòu)建出口策略聯(lián)盟的主要做法包括：建立上下游聯(lián)合售后服務(wù)中心；設(shè)立聯(lián)合發(fā)貨倉(cāng)庫(kù)；海外零售分銷(xiāo)策略聯(lián)盟等方式。

4.4在出口營(yíng)銷(xiāo)中采用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)

在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中采用數(shù)據(jù)挖掘是營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展到一定階段的迫切要求，是現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)在高科技信息時(shí)代的必然產(chǎn)物。它有助于提高企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)效率、降低營(yíng)銷(xiāo)成本。一種產(chǎn)品或服務(wù)在制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃之前，營(yíng)銷(xiāo)者必須研究消費(fèi)者市場(chǎng)和消費(fèi)者行為。通過(guò)收集顧客消費(fèi)數(shù)據(jù)，采取數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)，可以簡(jiǎn)明地得到這些信息。根據(jù)這些信息，營(yíng)銷(xiāo)者就能夠制定出有效的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，為有效地贏得顧客、創(chuàng)造利潤(rùn)提供了保證。同時(shí)，數(shù)據(jù)挖掘還能對(duì)顧客需求進(jìn)行有效的預(yù)期。通過(guò)對(duì)大量地顧客消費(fèi)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，可知顧客的消費(fèi)傾向和消費(fèi)群體分布，從而分析顧客帶來(lái)的利潤(rùn)分布狀況和細(xì)分市場(chǎng)的特征，并在此基礎(chǔ)上制定有效、低成本的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，最終為企業(yè)帶來(lái)更多的利潤(rùn)。

參考文獻(xiàn)

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    當(dāng)前,商行理財(cái)產(chǎn)品形式大同小異,某個(gè)銀行沒(méi)有獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)能吸引某一類(lèi)顧客專(zhuān)門(mén)去購(gòu)買(mǎi)其理財(cái)產(chǎn)品。比如說(shuō)對(duì)于五萬(wàn)起投的普通客戶(hù)來(lái)說(shuō),各家銀行的理財(cái)產(chǎn)品收益率、投資時(shí)間以及風(fēng)險(xiǎn)基本相同,客戶(hù)也就沒(méi)有必要專(zhuān)門(mén)去某家銀行購(gòu)買(mǎi)理財(cái)產(chǎn)品。但在國(guó)外,比如說(shuō)瑞士銀行的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)就是為顧客提供“資產(chǎn)管理服務(wù)”;再比如美國(guó),從低端到高端的理財(cái)產(chǎn)品,每一種類(lèi)型都加大縱深,迎合各類(lèi)客戶(hù)的需要,因此,每一類(lèi)商業(yè)銀行都有其吸引人的一點(diǎn)。

    2.自身定位不足

    我國(guó)的商業(yè)銀行為客戶(hù)提供同質(zhì)化產(chǎn)品的另一個(gè)原因就是對(duì)自身市場(chǎng)定位不足,無(wú)法為不同類(lèi)型的客戶(hù)提供差異化的產(chǎn)品。也就是說(shuō),不同類(lèi)型的商業(yè)銀行并沒(méi)有一個(gè)確定的戰(zhàn)略著力點(diǎn)來(lái)營(yíng)銷(xiāo)其理財(cái)產(chǎn)品。而在國(guó)外,比如美國(guó),商業(yè)銀行的市場(chǎng)細(xì)分非常明確。對(duì)于大型商業(yè)銀行來(lái)說(shuō),其依靠自身的人才、資金以及設(shè)備等優(yōu)勢(shì)將自己的戰(zhàn)略鎖定在富有的大客戶(hù)身上,而中小商業(yè)銀行打價(jià)格戰(zhàn),以低廉的價(jià)格來(lái)吸引一般客戶(hù)。

    3.不注一般客戶(hù)關(guān)系維系

    商業(yè)銀行一般只注重對(duì)高凈值客戶(hù)和私人銀行客戶(hù)關(guān)系的維系,一般來(lái)說(shuō),通過(guò)為這些客戶(hù)提供各項(xiàng)增值服務(wù),忽略了對(duì)一般客戶(hù)的關(guān)系維護(hù),通常只是銷(xiāo)售完理財(cái)產(chǎn)品就算作交易的完成。而在美國(guó),商業(yè)銀行引進(jìn)先進(jìn)的客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng),利用“生命周期理論”,為客戶(hù)各個(gè)人生階段提供不同的理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù),提高了客戶(hù)的忠誠(chéng)度,并且還為客戶(hù)派出專(zhuān)門(mén)的客戶(hù)經(jīng)理與客戶(hù)聯(lián)系,維系客戶(hù)關(guān)系。

    二、營(yíng)銷(xiāo)理論的幾點(diǎn)建議

    1.建立品牌營(yíng)銷(xiāo)

    商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品包裝,建立起自己的品牌,注入企業(yè)的文化和形象,形成其他銀行難以復(fù)制和模仿,并且有可持續(xù)性的核心競(jìng)爭(zhēng)力。比如,在內(nèi)地,招商銀行的“金葵花”理財(cái),形成了自己的品牌優(yōu)勢(shì);在香港,比如渣打、匯豐等,都有專(zhuān)屬自己的理財(cái)品牌。

    2.差異化營(yíng)銷(xiāo)

篇6

關(guān)鍵詞銷(xiāo)售流程人力資源廣告推廣

1銷(xiāo)售流程優(yōu)化

銷(xiāo)售流程貫穿于銷(xiāo)售的整個(gè)過(guò)程中，只有每個(gè)環(huán)節(jié)都做到快速運(yùn)作、毫不脫節(jié)，才會(huì)真正地提高生產(chǎn)效益。房地產(chǎn)銷(xiāo)售流程中主要環(huán)節(jié)包括：承接銷(xiāo)售項(xiàng)目、項(xiàng)目整體策劃、銷(xiāo)售準(zhǔn)備、銷(xiāo)售策劃、公開(kāi)銷(xiāo)售、簽署買(mǎi)賣(mài)合同、合同處理、執(zhí)行合同、辦理售樓手續(xù)等大項(xiàng)。而每一個(gè)大項(xiàng)又包含5個(gè)以上的小項(xiàng)，如果包括產(chǎn)權(quán)辦理，就更為復(fù)雜。每一個(gè)項(xiàng)目銜接的好壞，或辦事效率的高低，都會(huì)直接影響到整個(gè)流程的效率。為此，要想進(jìn)一步完善整個(gè)銷(xiāo)售流程，必須注意以下兩個(gè)方面的問(wèn)題。

1.1模板型與時(shí)效型并舉

工業(yè)化的大生產(chǎn)，其效率絕對(duì)高于手工操作。而工業(yè)化大生產(chǎn)的精髓就是規(guī)范化操作與標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，即在流水線(xiàn)上按模板化程序進(jìn)行操作，而這個(gè)程序是經(jīng)過(guò)許多優(yōu)秀的公司或許多年的優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)提煉而出的，它必然代表著當(dāng)時(shí)最先進(jìn)的生產(chǎn)流程。銷(xiāo)售部門(mén)同樣可以推行模板化程序，即建立一整套ISO質(zhì)量體系，并按照質(zhì)量體系進(jìn)行常規(guī)運(yùn)作與管理。這就象要做木桶的每一塊木板，就必須做一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的模子一樣。它是整個(gè)企業(yè)的基礎(chǔ)建設(shè)，這部分的投入非常必要。

建立起了一整套比較完善的體系，把每個(gè)流程模式化出來(lái)，這只等于是出了個(gè)粗坯。這個(gè)粗坯，一定要經(jīng)過(guò)打磨才能變得精細(xì)而完美。這就要剔除一些影響效率并無(wú)關(guān)大局的不必要部分，才能加速流程，節(jié)約資源。對(duì)銷(xiāo)售部門(mén)來(lái)說(shuō)，即在銷(xiāo)售流程中強(qiáng)調(diào)對(duì)事負(fù)責(zé)，而不是對(duì)人負(fù)責(zé)，常規(guī)處理過(guò)多次的事務(wù)，就按標(biāo)準(zhǔn)程序辦事，不用事事請(qǐng)示。而且更要減少不必要的繁文縟節(jié)。就如人們常說(shuō)的警察多了會(huì)塞車(chē)一樣，中間環(huán)節(jié)過(guò)多，就會(huì)滋生互相推委責(zé)任，勁往幾處使等等流程痼瘤，長(zhǎng)此以往必定象癌變一樣影響到企業(yè)的每一個(gè)單元，而對(duì)整個(gè)企業(yè)產(chǎn)生致命的打擊。為此，銷(xiāo)售流程必須是模式型與時(shí)效型并舉的。不講時(shí)效，死搬硬套的模式，是僵化的模式，非但提不高效率，反而會(huì)給自己套上層層枷鎖而透不過(guò)氣來(lái)。但如果只講時(shí)效，不講模式，就會(huì)如脫韁野馬，跑了許多冤枉路，而達(dá)不到既定目標(biāo)。

1.2均衡發(fā)展，共同提高

在銷(xiāo)售流程中的每個(gè)崗位都是互動(dòng)的，某一個(gè)崗位功力較弱，都會(huì)影響到整個(gè)流程的效率。也正如經(jīng)濟(jì)學(xué)中所論述的“木桶效應(yīng)”一樣，必須要調(diào)動(dòng)一切資源去加長(zhǎng)那個(gè)短的木板，以避免“水土流失”。這就要求在銷(xiāo)售流程中注重每個(gè)崗位的均衡發(fā)展，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售流程的共同優(yōu)化。

2節(jié)約人力資源成本

實(shí)踐上，個(gè)別房地產(chǎn)的人力資源成本超過(guò)了總成本的50%。為此，一些企業(yè)曾嘗試以裁員或減薪來(lái)降低成本，但能達(dá)到預(yù)期效果的卻很少。在更多的情況下卻是工作績(jī)效受到了損害，而且還不斷有職員對(duì)所承受的壓力及工作負(fù)擔(dān)發(fā)出抱怨。

2.1注重職位設(shè)計(jì)，把好人員招聘“入口”關(guān)

現(xiàn)代管理之父杜拉克曾談到撤消、調(diào)整工作乃是削減成本的最有效方法，而且是惟一可能通過(guò)其自身變革來(lái)產(chǎn)生持久效果的成本節(jié)約方法。房地產(chǎn)銷(xiāo)售部門(mén)流程復(fù)雜、崗位多，一個(gè)崗位的設(shè)置是否合理，都會(huì)影響到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效益。為此在崗位的設(shè)置上，一是要防止以人定崗，以避免機(jī)構(gòu)快速臃腫。二是如前文所述，要盡可能地減少中間環(huán)節(jié)。如果等“胖了”再減肥，不僅難度很大，而且后患無(wú)窮。

房地產(chǎn)銷(xiāo)售部門(mén)直接面對(duì)市場(chǎng)，工作壓力大，對(duì)“績(jī)效”的要求非常高，同時(shí)，也是流動(dòng)性最大的一個(gè)部門(mén)。特別是銷(xiāo)售管理及營(yíng)銷(xiāo)策劃人員，更要求具有較高的個(gè)人素質(zhì)及良好的團(tuán)隊(duì)合作精神。這就為企業(yè)的招聘工作提出了更高的要求。為此，在人員招聘時(shí)不僅要常規(guī)性地考察應(yīng)聘者的學(xué)歷、專(zhuān)業(yè)及從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，更重要的是要觀(guān)察與考核應(yīng)聘者的個(gè)人素質(zhì)，包括：溝通能力、學(xué)習(xí)能力、應(yīng)變能力、創(chuàng)新能力與合作精神等，將“關(guān)口”前移，從源頭上控制人才的質(zhì)量。

2.2實(shí)行工資與績(jī)效掛鉤，提高人力效益

一份適應(yīng)市場(chǎng)且合理的薪酬計(jì)劃，必定要考慮薪酬與績(jī)效掛鉤，使激勵(lì)變成員工的努力，從而創(chuàng)造出最大的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。邱吉爾、福特和沃克等專(zhuān)家已經(jīng)研究過(guò)激勵(lì)銷(xiāo)售代表的基本模式為：激勵(lì)努力成績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)滿(mǎn)足。

實(shí)踐證明，在銷(xiāo)售部門(mén)實(shí)行工資與績(jī)效掛鉤，讓付出的努力與獲得的薪酬成正比，是提高個(gè)人能動(dòng)性，提高人力效益最為有力的手段。但這需要管理者“兩手要硬”，即在市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上，建立嚴(yán)格的制度。對(duì)后進(jìn)者要破釜沉舟，制定只有通過(guò)努力才可以達(dá)到的銷(xiāo)售指標(biāo)，讓其沒(méi)有退路；對(duì)先進(jìn)者施以重獎(jiǎng)，以遞增式的傭金激勵(lì)創(chuàng)造優(yōu)異業(yè)績(jī)。這樣或許薪酬會(huì)增加，但創(chuàng)造出的價(jià)值量將會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于工資增加的幅度。

當(dāng)然世界上沒(méi)有一種完美無(wú)缺的制度，工資績(jī)效掛鉤可能會(huì)造成個(gè)別員工只看業(yè)務(wù)指標(biāo)，而不顧一切的作法。為此，還必須建立相應(yīng)的制度對(duì)銷(xiāo)售人員的行為進(jìn)行監(jiān)控與管理，在激發(fā)個(gè)人能動(dòng)性的同時(shí)，提高團(tuán)隊(duì)的合作能力與銷(xiāo)售人員的職業(yè)道德水平。

2.3建立培訓(xùn)體系，使員工在不斷地學(xué)習(xí)中成長(zhǎng)

房地產(chǎn)市場(chǎng)快速膨脹，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)人員嚴(yán)重缺乏，為了提高人力資源效率，每個(gè)房地產(chǎn)銷(xiāo)售部門(mén)，都想吸引人才、留住人才，然而“樹(shù)欲靜而風(fēng)不止”，如今房地產(chǎn)銷(xiāo)售部門(mén)，人員流動(dòng)之風(fēng)非常強(qiáng)勁，主要原因就是很少有公司能提供一套完善的學(xué)習(xí)體系，從而優(yōu)秀人才很快會(huì)感到“口渴”，而不斷地需要尋找新的“水源”。為此，加強(qiáng)培訓(xùn)、鼓勵(lì)溝通、激勵(lì)學(xué)習(xí)，將學(xué)習(xí)能力根植入公司的經(jīng)營(yíng)中，不僅是銷(xiāo)售部門(mén)的一種生存方式，更是搶占市場(chǎng)先機(jī)的最大“源泉”。

面對(duì)客戶(hù)與市場(chǎng)，是銷(xiāo)售部門(mén)最大的特點(diǎn)，客戶(hù)的感知能力、客戶(hù)的審美能力，客戶(hù)的維權(quán)意識(shí)等都在不斷地提高，市場(chǎng)的變化更是令人目不暇接，要想在變化中游刃有余，就是要不斷地學(xué)習(xí)，而絕不能迷戀于“傻瓜機(jī)”式的舊有模式放不下。為此，企業(yè)不僅要建立一整套適應(yīng)市場(chǎng)變化、有效且實(shí)用的培訓(xùn)體系，同時(shí)還要讓每一位員工都要有危機(jī)意識(shí)，擔(dān)心自己的發(fā)展跟不上企業(yè)的發(fā)展步伐，這樣的學(xué)習(xí)才是有效的學(xué)習(xí)，也只有這樣，培訓(xùn)才不會(huì)是領(lǐng)導(dǎo)積極、員工被動(dòng)的“扔錢(qián)”。2.4塑造良好的企業(yè)文化，增強(qiáng)員工的向心力和凝聚力

企業(yè)文化是立足于企業(yè)核心價(jià)值觀(guān)的行為。所以企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，一定要在核心價(jià)值觀(guān)的指引下，才能避免弱點(diǎn)，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)。

塑造良好的企業(yè)文化，就是通過(guò)不斷地溝通，讓企業(yè)的價(jià)值觀(guān)與員工形成共識(shí)，并融入每一位員工的行為之中，讓它變成工作或生活中的一部分。此外，還要激勵(lì)那些有企業(yè)價(jià)值觀(guān)的成員，這樣才能形成一股風(fēng)氣，從而在塑造深植人心的企業(yè)文化的同時(shí)，增強(qiáng)員工的向心力和凝聚力。

當(dāng)今世界的許多大企業(yè)都把客戶(hù)利益放在第一位，把股東利益放在第二位，這就是以“客戶(hù)至上”為核心價(jià)值觀(guān)的企業(yè)文化，這種企業(yè)文化使企業(yè)的生命周期得到了有效的延續(xù)。同樣的道理，房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)升級(jí)，使房地產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展依賴(lài)于強(qiáng)大的客戶(hù)群體來(lái)支持，如果客戶(hù)的利益得不到體現(xiàn)，客戶(hù)就會(huì)轉(zhuǎn)而成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶(hù)。銷(xiāo)售部門(mén)作為掌握客戶(hù)和面對(duì)客戶(hù)的終端，就要更加重視客戶(hù)的終身價(jià)值以及開(kāi)發(fā)商的利益，以專(zhuān)業(yè)的質(zhì)素，熱情的服務(wù)，時(shí)刻把客戶(hù)的利益放在第一位理念，在努力保持和開(kāi)拓客戶(hù)資源的同時(shí)，樹(shù)立企業(yè)的品牌。

3創(chuàng)新廣告推廣模式

近兩年，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，房地產(chǎn)企業(yè)的廣告投放量明顯增加，廣告費(fèi)用普遍占到銷(xiāo)售額的4%～5%，而個(gè)別企業(yè)更是接近10%。廣告費(fèi)用，成為眾多房地產(chǎn)商的一塊心病。創(chuàng)新廣告推廣模式，有效提高廣告的效益，成為節(jié)約銷(xiāo)售成本的重要措施。

3.1廣告應(yīng)起到橋梁作用

只有有效地溝通，才能讓買(mǎi)賣(mài)雙方理解，才能達(dá)成成功的交易，而溝通的重要橋梁就是廣告宣傳。作為“搭橋”的銷(xiāo)售部門(mén)，不僅要了解開(kāi)發(fā)企業(yè)的品牌、發(fā)展戰(zhàn)略，產(chǎn)品性能、營(yíng)銷(xiāo)策略等等，同樣要了解市場(chǎng)，了解客戶(hù)的所思所想。

達(dá)到知已知彼之后，廣告的策劃就需要在堅(jiān)持原則的基礎(chǔ)上，學(xué)會(huì)向開(kāi)發(fā)企業(yè)妥協(xié)，向消費(fèi)者妥協(xié)，只有這樣才能繼續(xù)溝通，才能達(dá)成共識(shí)以制造共贏的局面。妥協(xié)并不是讓別人牽著鼻子走，而是通過(guò)不斷地溝通，找出一個(gè)盡可能獲取最大回報(bào)的最佳通道，這樣的廣告或許得不到創(chuàng)意獎(jiǎng)，但它卻是切實(shí)可行的。

3.2建立廣告效果監(jiān)控體系，提高廣告投入效益

一份沒(méi)有評(píng)判的考卷，如果再做一次，你肯定會(huì)犯同樣的錯(cuò)誤，因?yàn)槟愀静恢厘e(cuò)在哪里。同理，一個(gè)幾十萬(wàn)元的廣告投放出去，如果沒(méi)有效果的監(jiān)控，損失將會(huì)成倍增加。為此，建立廣告效果的監(jiān)控體系是必要的，也是必須的。當(dāng)然建立這個(gè)體系是個(gè)比較龐大的工程，單靠銷(xiāo)售部門(mén)是完成不了的。而銷(xiāo)售部門(mén)卻具有面對(duì)客戶(hù)的最大優(yōu)勢(shì)，可以通過(guò)與客戶(hù)的溝通了解廣告的反映。比如建立一份合格的“銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表”，絕不僅僅是每天成交了幾套單元，銷(xiāo)售額與銷(xiāo)售面積是多少，還應(yīng)該有電話(huà)及訪(fǎng)客的數(shù)量，對(duì)產(chǎn)品的反映，對(duì)廣告的反映等一系列問(wèn)題，而且要通過(guò)對(duì)這些數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)分析，從中發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)的契機(jī)與正確的廣告訴求點(diǎn)，這樣以后才能在市場(chǎng)中拿到更高的“考分”。

3.3廣告投入要為“品牌”這個(gè)綱服務(wù)，“綱舉才能目張”

在經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)中，最激動(dòng)人心的場(chǎng)面是廣告戰(zhàn)。而房地產(chǎn)商所有的廣告都要圍繞“品牌”這個(gè)綱來(lái)進(jìn)行。

下棋有句行話(huà)：“善弈者，謀勢(shì)；不善弈者謀子?！敝\勢(shì)即是做“品牌”，即通過(guò)整合各種資源，真正讓“品牌”體現(xiàn)客戶(hù)價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。這樣“品牌”就能成為每一次廣告，每一個(gè)推廣的催化劑。銷(xiāo)售部門(mén)對(duì)于“品牌”的把握相對(duì)來(lái)講難度較大，因?yàn)閷?duì)于企業(yè)、產(chǎn)品宏觀(guān)的把握可能沒(méi)有開(kāi)發(fā)商那么準(zhǔn)確。為此，許多銷(xiāo)售部門(mén)可能更注重某一階段性的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，或某一階段性的廣告推廣效果，而忽略對(duì)于“品牌”的保養(yǎng)、維修與維護(hù)，從而造成后續(xù)乏力的局面，這值得銷(xiāo)售部門(mén)引以為戒。

3.4跳出舊框框，尋找新思路

篇7

1.分析取得的成績(jī)首先，有較多的種類(lèi)存在于個(gè)人金融產(chǎn)品中，對(duì)國(guó)內(nèi)個(gè)人客戶(hù)的種種要求上盡量的給予滿(mǎn)足，并且，對(duì)金融產(chǎn)品的品牌效應(yīng)上各個(gè)商業(yè)銀行都非常重視，開(kāi)放式基金、外匯、人民幣理財(cái)產(chǎn)品、個(gè)人黃金業(yè)務(wù)、期貨等都包含在個(gè)人金融產(chǎn)品的眾多產(chǎn)品中，在建設(shè)品牌中，例如中國(guó)銀行推行的中銀理財(cái)和建設(shè)銀行推行的樂(lè)當(dāng)家品牌等，受到人們的青睞。其次，對(duì)消費(fèi)人群的不同上予以注意，根據(jù)層次不同的客戶(hù)，將不一樣的個(gè)人金融產(chǎn)品提供出來(lái)。在對(duì)客戶(hù)群進(jìn)行劃分時(shí)，按照客戶(hù)職業(yè)的不同、收入的不同和年齡的不同，將與其需求相符合的個(gè)人金融產(chǎn)品提供出來(lái)。再次，在提升技術(shù)水平中充分的應(yīng)用了高新科技。將系統(tǒng)的性能提升上來(lái)，能夠?qū)⒖旖莺透咝У膫€(gè)人金融產(chǎn)品提供出來(lái)。為了對(duì)現(xiàn)有的問(wèn)題上進(jìn)行彌補(bǔ)，一些商業(yè)銀行同高校聯(lián)合將金融系統(tǒng)自主的開(kāi)發(fā)出來(lái)，或是對(duì)國(guó)外的高新金融技術(shù)上進(jìn)行學(xué)習(xí)，來(lái)不斷地豐富自身。

2.分析存在的問(wèn)題首先，金融產(chǎn)品對(duì)難以滿(mǎn)足客戶(hù)的多元化需求。盡管商業(yè)銀行將眾多類(lèi)型的金融產(chǎn)品推行了出來(lái)，但是，對(duì)客戶(hù)的多元化需求上還很難給予滿(mǎn)足。銀行中調(diào)研市場(chǎng)的部門(mén)，在進(jìn)行調(diào)查中，對(duì)現(xiàn)實(shí)中人們對(duì)何種金融產(chǎn)品的需求量大小需要進(jìn)行充分的考慮，當(dāng)前已經(jīng)存在的金融產(chǎn)品同客戶(hù)的需求上有哪些差異的方面，對(duì)于已經(jīng)存在的不足需要從哪些方面進(jìn)行補(bǔ)充。對(duì)客戶(hù)的需求上一旦當(dāng)前以存在的金融產(chǎn)品無(wú)法給予滿(mǎn)足，銀行需要將新的個(gè)人金融產(chǎn)品開(kāi)發(fā)出來(lái)，取代之前的產(chǎn)品，因此，這些都是需要不斷進(jìn)行完善的。其次，創(chuàng)新金融產(chǎn)品時(shí)有較大的難度。在研發(fā)與創(chuàng)新個(gè)人金融產(chǎn)品的時(shí)候，因?yàn)闆](méi)有充足的交流與溝通存在于各個(gè)部門(mén)之間，造成沒(méi)有深入的研究產(chǎn)品的功能，對(duì)新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)上帶來(lái)較大的影響，或是在對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行開(kāi)發(fā)時(shí)，對(duì)客戶(hù)的需求上很難給予滿(mǎn)足，高能力、高素質(zhì)的工作人員還比較缺乏，在研發(fā)新的金融產(chǎn)品時(shí)，經(jīng)常同高等院校進(jìn)行合作予以完成，這就制約了開(kāi)發(fā)的速度，就會(huì)出現(xiàn)業(yè)務(wù)人員和科研人員相分離的情況，對(duì)新產(chǎn)品的研究與開(kāi)發(fā)工作上就會(huì)帶來(lái)一定的影響。再次，比較國(guó)外的很多商業(yè)銀行發(fā)現(xiàn)，還需要提升很多方面，例如，復(fù)合型產(chǎn)品是國(guó)外商業(yè)銀行的產(chǎn)品類(lèi)型，而且，在對(duì)產(chǎn)品予以提供的基礎(chǔ)上，將滿(mǎn)意的服務(wù)為客戶(hù)提供出來(lái)，相反，單一產(chǎn)品還是我國(guó)商業(yè)銀行推出個(gè)人金融產(chǎn)品的重要特征，而且通過(guò)調(diào)查發(fā)覺(jué)，很多客戶(hù)都非常不滿(mǎn)意售后的服務(wù)。

二、主要的對(duì)策分析

1.將人們需求作為金融產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的導(dǎo)向要明確許多人除了儲(chǔ)蓄之外的個(gè)人金融產(chǎn)品在進(jìn)行投資中，保障和賺錢(qián)是他們的主要目的所在，所以，應(yīng)該按照人們的具體需求將一些個(gè)人金融的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)出來(lái)。對(duì)人們手中的剩余資金進(jìn)行吸收，有效地結(jié)合起金融產(chǎn)品和保險(xiǎn)，將一些回報(bào)率高于同期銀行、投資時(shí)間較長(zhǎng)的產(chǎn)品推行出來(lái)。面對(duì)教育上的投資，可以將一般商業(yè)助學(xué)貸款、教育保險(xiǎn)、子女教育儲(chǔ)蓄和國(guó)家助學(xué)貸款推行出來(lái)，根據(jù)年輕人購(gòu)房的需求，將按揭貸款、長(zhǎng)時(shí)間但低息的貸款推行出來(lái)，根據(jù)老年人的養(yǎng)老需求上，將養(yǎng)老儲(chǔ)蓄和養(yǎng)老保險(xiǎn)等推出來(lái)，對(duì)這項(xiàng)長(zhǎng)久的投資儲(chǔ)備建議他們從年輕就開(kāi)始去做，在醫(yī)療上，對(duì)醫(yī)療上的金融產(chǎn)品商業(yè)銀行應(yīng)該加快進(jìn)行開(kāi)發(fā)，一定的醫(yī)療保障除了存在于保險(xiǎn)行業(yè)之外，金融行業(yè)尤其是商業(yè)銀行，需要在這個(gè)領(lǐng)域中不斷進(jìn)行完善。

2.全方位整合個(gè)人金融產(chǎn)品第一，要令每個(gè)部門(mén)有效地進(jìn)行合作，將之前的分散模式上予以打破，這樣首先能夠?qū)崿F(xiàn)信息的共享；其次，可以降低資源，達(dá)到降低成本的目的；第二，要對(duì)管理上予以強(qiáng)化，將防范風(fēng)險(xiǎn)的意識(shí)提升上來(lái)，每個(gè)金融機(jī)構(gòu)要想長(zhǎng)期對(duì)良好的狀態(tài)上予以保持，管理是非常重要的，優(yōu)秀的管理，能夠?qū)⒀邪l(fā)產(chǎn)品的速度有效提升上來(lái)，能夠正確反映市場(chǎng)中出現(xiàn)的變化；之后，要有效整合個(gè)人金融產(chǎn)品，能夠?qū)Ξa(chǎn)品單一化的不足上予以突破，能夠揚(yáng)長(zhǎng)避短，將優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的目標(biāo)予以實(shí)現(xiàn)。

3.學(xué)習(xí)國(guó)外銀行，將復(fù)合型的個(gè)人金融產(chǎn)品開(kāi)發(fā)出來(lái)，對(duì)綜合型的產(chǎn)品進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)根據(jù)不一樣的客戶(hù)，將不同的金融產(chǎn)品推薦出來(lái)，例如，面對(duì)一些教育類(lèi)客戶(hù)，將可以對(duì)教育儲(chǔ)蓄金融產(chǎn)品上予以推薦，在這個(gè)產(chǎn)品中要結(jié)合起教育保險(xiǎn)和儲(chǔ)蓄。而且，還要有保單紅利息存在于其中，同時(shí)，在向客戶(hù)進(jìn)行推薦時(shí)，還可以捆綁起幾種金融產(chǎn)品，然而，在銷(xiāo)售這種綜合型的個(gè)人金融產(chǎn)品時(shí)，例如一些外資的銀行將保險(xiǎn)產(chǎn)品和個(gè)人住房貸款一起進(jìn)行出售，拋出平時(shí)的醫(yī)療險(xiǎn)和意外險(xiǎn)之外，客戶(hù)希望的保險(xiǎn)也可以包含在其中，例如，養(yǎng)老保險(xiǎn)和失業(yè)保險(xiǎn)等。并且，對(duì)于國(guó)外的一些優(yōu)異做法，我國(guó)的商業(yè)銀行也要積極進(jìn)行學(xué)習(xí)，從客戶(hù)的需求出發(fā)，將復(fù)合型的金融產(chǎn)品提供出來(lái)。

4.對(duì)個(gè)人金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道予以完善，將高新科技的作用充分發(fā)揮出來(lái)隨著不斷出現(xiàn)的個(gè)人網(wǎng)銀、手機(jī)銀行、電話(huà)銀行和信用卡等，因?yàn)橛幸欢ǖ慕?jīng)濟(jì)性、快速性和便利性存在于這些營(yíng)銷(xiāo)的渠道中，因此，人們非常喜歡它們。所以，我國(guó)的商業(yè)銀行在將傳統(tǒng)的柜臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)方式與當(dāng)代的電子銀行結(jié)合起來(lái)的前提下，對(duì)電氣銀行的營(yíng)銷(xiāo)渠道上要大力的進(jìn)行發(fā)展，對(duì)現(xiàn)階段具備的營(yíng)銷(xiāo)方式上不斷予以完善，并且將新的營(yíng)銷(xiāo)渠道開(kāi)發(fā)出來(lái)。5.將事業(yè)部性質(zhì)的組織機(jī)構(gòu)建立起來(lái)這種方式，就是依據(jù)企業(yè)進(jìn)行發(fā)展的事業(yè)，涉及依據(jù)地區(qū)、客戶(hù)市場(chǎng)和產(chǎn)品等部門(mén)，將多個(gè)事業(yè)部設(shè)立出來(lái)，將個(gè)人金融產(chǎn)品作為商業(yè)銀行的主要依據(jù)，將有關(guān)的個(gè)人金融產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)研究、核算、考核、銷(xiāo)售、管理人員等部門(mén)組合為一個(gè)比較獨(dú)立的部門(mén)單位，統(tǒng)一的管理個(gè)貸中心、理財(cái)中心、電子銀行和營(yíng)業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，將整體的營(yíng)銷(xiāo)策略充分的應(yīng)用于個(gè)人金融產(chǎn)品中。

6.對(duì)創(chuàng)新個(gè)人金融產(chǎn)品的步伐予以提升商業(yè)銀行在提升競(jìng)爭(zhēng)力時(shí)候個(gè)人金融產(chǎn)品時(shí)其中的有效方式，因此，需要對(duì)這樣的幾個(gè)方式上進(jìn)行使用：第一，對(duì)客戶(hù)之聲的工程要予以實(shí)施，對(duì)客戶(hù)的需求上要準(zhǔn)確的進(jìn)行了解，有效的創(chuàng)新產(chǎn)品；第二，對(duì)外國(guó)銀行產(chǎn)品創(chuàng)新服務(wù)的經(jīng)驗(yàn)上要不斷地進(jìn)行學(xué)習(xí)。零售業(yè)務(wù)在國(guó)外商業(yè)銀行中發(fā)展的較成熟較早，在創(chuàng)新產(chǎn)品與服務(wù)的時(shí)候，要對(duì)國(guó)外的銀行執(zhí)行情況進(jìn)行學(xué)習(xí)；第三，在研發(fā)產(chǎn)品的時(shí)候要將更多的力量投入進(jìn)去，將屬于自己的研發(fā)團(tuán)隊(duì)盡快地培養(yǎng)起來(lái)。創(chuàng)新與研發(fā)自主產(chǎn)品是創(chuàng)新商業(yè)銀行產(chǎn)品的核心所在，現(xiàn)階段，對(duì)于這方面的人才我國(guó)的商業(yè)銀行還比較缺乏，特別是有薄弱的力量存在于海外創(chuàng)新產(chǎn)品中，因此，對(duì)核心團(tuán)隊(duì)的建設(shè)需要盡快予以強(qiáng)化。

篇8

一、我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)展現(xiàn)狀及營(yíng)銷(xiāo)的必要性

20世紀(jì)70年代以來(lái)，全球商業(yè)銀行在金融創(chuàng)新浪潮的沖擊下，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)得到了快速發(fā)展，個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售數(shù)量快速增長(zhǎng)。在西方發(fā)達(dá)國(guó)家，幾乎每個(gè)家庭都擁有個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)收入已占到銀行總收入的30%以上，美國(guó)的銀行業(yè)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)年平均利潤(rùn)率高達(dá)35%?；ㄆ煦y行從1990年起，業(yè)務(wù)總收入的40%就來(lái)自于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)。

國(guó)內(nèi)最早的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是由中信實(shí)業(yè)銀行廣州分行于1996年推出的,而真正拉開(kāi)內(nèi)地商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)序幕的,則是2002年10月招商銀行推出的“金葵花理財(cái)”業(yè)務(wù)。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，近年來(lái)城鄉(xiāng)居民的收入呈穩(wěn)定遞增趨勢(shì)，人們擁有的財(cái)富不斷增加，富裕居民以及高端富有人群逐漸擴(kuò)大，人們對(duì)于金融服務(wù)的需求不再只局限于簡(jiǎn)單的儲(chǔ)蓄存款、獲取利息,理財(cái)需求與理念也得以提升，中國(guó)進(jìn)入了一個(gè)前所未有的理財(cái)時(shí)代，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)迅速發(fā)展。2006年我國(guó)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)行規(guī)模達(dá)到4000億元，截至2007年11月底，全國(guó)36家銀行共推出了2120款理財(cái)產(chǎn)品，初步估計(jì)全年銀行理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)行規(guī)模將達(dá)到1萬(wàn)億元。在銀行業(yè)全面對(duì)外開(kāi)放、股票市場(chǎng)回暖、非銀行金融機(jī)構(gòu)創(chuàng)新活躍的背景下，理財(cái)產(chǎn)品提高了中資銀行的競(jìng)爭(zhēng)能力，穩(wěn)定了銀行基礎(chǔ)客戶(hù)群，加快了銀行創(chuàng)新與綜合化經(jīng)營(yíng)的步伐，已經(jīng)成為商業(yè)銀行實(shí)現(xiàn)發(fā)展戰(zhàn)略調(diào)整的重要手段。個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品不僅經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)較小而且收益穩(wěn)定，有利于商業(yè)銀行防范化解經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，提高銀行競(jìng)爭(zhēng)力。個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品正成為商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的主要產(chǎn)品之一，成為零售業(yè)務(wù)與批發(fā)業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)的一個(gè)重要支撐點(diǎn)。為了擴(kuò)大市場(chǎng)份額、獲得更大利潤(rùn)，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，我國(guó)商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)工作也日漸受到重視。

二、我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的主要問(wèn)題

雖然近幾年我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，但是由于我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展較晚,目前還處于起步階段,商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)存在許多不足,主要表現(xiàn)在以下幾方面:

1.銀行對(duì)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)不強(qiáng)

我國(guó)商業(yè)銀行還沒(méi)有真正確立“以客戶(hù)需求為中心”的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，把營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)推銷(xiāo),認(rèn)為零星的使用廣告、宣傳策略就是營(yíng)銷(xiāo)，沒(méi)有真正意識(shí)到客戶(hù)需求的重要性;缺乏開(kāi)拓新興市場(chǎng)的意識(shí)，向理財(cái)客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)上門(mén)服務(wù)少，習(xí)慣于過(guò)去那種守株待兔式的坐在辦公室等客上門(mén)的做法,忽視對(duì)潛在理財(cái)客戶(hù)的研究和開(kāi)發(fā)。這導(dǎo)致商業(yè)銀行只注重客戶(hù)對(duì)銀行產(chǎn)生的當(dāng)前利益和直接利益，忽視其長(zhǎng)遠(yuǎn)和綜合的利益，只注重對(duì)現(xiàn)有客戶(hù)和市場(chǎng)的爭(zhēng)奪，忽略了潛在客戶(hù),缺乏對(duì)當(dāng)前的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略重點(diǎn)和發(fā)展方向的全面規(guī)劃。

2.商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)缺乏整體策劃與創(chuàng)意，具有很大的盲目性和隨機(jī)性

當(dāng)前商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品品種趨同，各家商業(yè)銀行把個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)作為避免顧客流失的競(jìng)爭(zhēng)工具，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈，因此，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃與創(chuàng)意就顯得十分重要。但是現(xiàn)在很多商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)行為大同小異，許多銀行只忙著搶占市場(chǎng)，產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的前期基礎(chǔ)工作沒(méi)做好，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)細(xì)分不夠，對(duì)產(chǎn)品定位研究不精細(xì)，有時(shí)還沒(méi)弄清自己是否適合推出某項(xiàng)產(chǎn)品時(shí)，就急著利用營(yíng)銷(xiāo)與其他銀行競(jìng)爭(zhēng)，營(yíng)銷(xiāo)效果自然不如預(yù)期。此外，我國(guó)商業(yè)銀行對(duì)于理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)采取的是“天女散花”方式，在理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中過(guò)分側(cè)重對(duì)收益的宣傳，不嚴(yán)格履行風(fēng)險(xiǎn)提示義務(wù)，無(wú)視客戶(hù)的不同的實(shí)際情況隨意出售理財(cái)產(chǎn)品，難以滿(mǎn)足顧客的需求，影響了營(yíng)銷(xiāo)效果。

3.銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品單一，創(chuàng)新不夠，缺少主導(dǎo)品牌

由于我國(guó)實(shí)行嚴(yán)格的金融分業(yè)經(jīng)營(yíng),我國(guó)商業(yè)銀行投資渠道狹窄，商業(yè)銀行開(kāi)發(fā)和設(shè)計(jì)產(chǎn)品的能力較弱等,這在一定程度上影響了商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新。各商業(yè)銀行推出的理財(cái)產(chǎn)品大多只是對(duì)原有的銀行存、貸款產(chǎn)品和中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品重新包裝和組合,或在服務(wù)上做一些提升,很少有實(shí)質(zhì)性突破。一家銀行能做的業(yè)務(wù),別人可以很快“復(fù)制”,各行間就只在代客理財(cái)?shù)闹攸c(diǎn)略有不同,所以理財(cái)產(chǎn)品的復(fù)制速度非?？?產(chǎn)品和服務(wù)同質(zhì)化傾向非常明顯。此外,我國(guó)商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品真正樹(shù)立起品牌的不多，無(wú)法取得品牌競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的選擇上，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行雖然都不約而同地實(shí)施了品牌戰(zhàn)略，但由于貪大求全,推出了眾多的理財(cái)產(chǎn)品品牌，并沒(méi)有形成主導(dǎo)品牌，因此無(wú)論從品牌知名度還是品牌內(nèi)涵上都無(wú)法與外資銀行相抗衡。

4.個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)體系“殘疾”,營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)不過(guò)關(guān)

目前我國(guó)大多數(shù)商業(yè)銀行的營(yíng)銷(xiāo)組織不健全，有的還沒(méi)有內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)職能部門(mén),即使有也是職能單一、人員缺乏、地位不高。而且銀行內(nèi)部各專(zhuān)業(yè)部門(mén)之間缺乏有效溝通和合作，營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中往往是一個(gè)業(yè)務(wù)部門(mén)單打獨(dú)斗,沒(méi)有形成一個(gè)有機(jī)的營(yíng)銷(xiāo)整體，缺乏聯(lián)動(dòng)效應(yīng)，難以通過(guò)產(chǎn)品交叉銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)效益，也不利于制定統(tǒng)一的業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃，影響了理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的效果。另外，理財(cái)服務(wù)是一項(xiàng)綜合性很強(qiáng)的業(yè)務(wù)，要求從事理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的人員要具備敬業(yè)精神和綜合素質(zhì)。而我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)客戶(hù)經(jīng)理大多是從原來(lái)銀行儲(chǔ)蓄網(wǎng)點(diǎn)的員工抽調(diào)出來(lái)臨時(shí)培訓(xùn)的，他們對(duì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的背景、資金運(yùn)用渠道知之甚少，他們的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和綜合素質(zhì)也難以適應(yīng)日益專(zhuān)業(yè)化、復(fù)雜化個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)要求，不利于個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)。

三、我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展策略

1.加強(qiáng)以客戶(hù)為中心的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)

商業(yè)銀行應(yīng)改變以往的落后觀(guān)念，嚴(yán)格區(qū)分營(yíng)銷(xiāo)與推銷(xiāo)，在實(shí)際理財(cái)業(yè)務(wù)中真正接受、吸納、運(yùn)用現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)管理，并且將營(yíng)銷(xiāo)工作放到理財(cái)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、設(shè)計(jì)和銷(xiāo)售的通盤(pán)決策中予以考慮?，F(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理論認(rèn)為:客戶(hù)是商業(yè)銀行生存和發(fā)展的基礎(chǔ),由于客戶(hù)的存在,商業(yè)銀行才能得以存在和發(fā)展。因此個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該以市場(chǎng)和顧客的需求為中心，應(yīng)該圍繞顧客制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和產(chǎn)品的發(fā)展戰(zhàn)略計(jì)劃,認(rèn)真研究客戶(hù)及其需求,根據(jù)不同的顧客需求開(kāi)發(fā)和設(shè)計(jì)產(chǎn)品，運(yùn)用各種現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)手段和借助先進(jìn)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，向潛在客戶(hù)介紹理財(cái)產(chǎn)品，如在銀行專(zhuān)門(mén)網(wǎng)站上介紹本行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品等，同時(shí)加強(qiáng)對(duì)現(xiàn)有客戶(hù)的跟蹤服務(wù)。此外，在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，要挖掘個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的文化內(nèi)涵，營(yíng)造具有強(qiáng)烈個(gè)性特征的營(yíng)銷(xiāo)文化氛圍，促進(jìn)企業(yè)與客戶(hù)之間的文化交流，讓目標(biāo)客戶(hù)了解和接受新的理財(cái)產(chǎn)品;增加營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的知識(shí)含量，通過(guò)提供知識(shí)服務(wù)激發(fā)顧客對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的興趣，力求使個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品與顧客之間在技術(shù)結(jié)構(gòu)、知識(shí)結(jié)構(gòu)、習(xí)慣結(jié)構(gòu)上建立穩(wěn)固關(guān)系，從而使顧客成為產(chǎn)品的長(zhǎng)期、忠實(shí)消費(fèi)者。

2.科學(xué)細(xì)分客戶(hù)市場(chǎng),合理進(jìn)行市場(chǎng)定位

現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的核心是目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)，而目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)成功的基礎(chǔ)是科學(xué)的市場(chǎng)細(xì)分。將市場(chǎng)細(xì)分應(yīng)用到商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)上可以幫助商業(yè)銀行發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，更加明確目標(biāo)市場(chǎng)，制定出符合目標(biāo)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略。據(jù)國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的特點(diǎn)，商業(yè)銀行可以根據(jù)人口、地理、利益和心理四個(gè)要素細(xì)分市場(chǎng)。從人口要素上說(shuō)，不同年齡階段的人，有不同的生活工作經(jīng)歷和生活觀(guān)念，對(duì)待風(fēng)險(xiǎn)和收益的態(tài)度也不同；性別也會(huì)造成不同的投資觀(guān)念，女性多偏愛(ài)消費(fèi)理財(cái)，男性則更傾向于風(fēng)險(xiǎn)投資；根據(jù)家庭生命周期理論，不同的人在不同的人生階段收入和支出不同，偏好不同的理財(cái)產(chǎn)品；收入和職業(yè)也是重要的細(xì)分因素。從地理要素上說(shuō)，地理區(qū)域差異導(dǎo)致經(jīng)濟(jì)收入差異，影響了理財(cái)產(chǎn)品的需求。從利益要素上說(shuō)，利益追求的偏好是多種多樣的，不同的人為追求利益愿意承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)不同，偏愛(ài)的理財(cái)產(chǎn)品也有所不同。從心理要素上說(shuō)，不同的人有不同的生活和花費(fèi)時(shí)間及金錢(qián)的模式，而且不同的人對(duì)商業(yè)化理財(cái)?shù)慕邮艹潭纫膊煌@些都關(guān)系到理財(cái)產(chǎn)品的需求。

商業(yè)銀行根據(jù)以上四個(gè)因素把整個(gè)客戶(hù)市場(chǎng)細(xì)分為若干個(gè)需求不同的子市場(chǎng)，其中任何一個(gè)子市場(chǎng)都有相似需求的客戶(hù)群，銀行可根據(jù)自己面臨的市場(chǎng)環(huán)境、自身資源及業(yè)務(wù)特點(diǎn)進(jìn)行合理定位，選定目標(biāo)客戶(hù)，選擇目標(biāo)市場(chǎng)，針對(duì)不同客戶(hù)對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的不同需求，為不同層面的客戶(hù)提供不同的理財(cái)產(chǎn)品，制定相適應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)方案，整合所有資源，提供差異化服務(wù)。

3.大力開(kāi)發(fā)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品，加強(qiáng)品牌效應(yīng)

銀行應(yīng)針對(duì)眾多不同背景的個(gè)人客戶(hù)及有關(guān)不同需求，設(shè)計(jì)具有個(gè)性化的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品，充分滿(mǎn)足優(yōu)質(zhì)客戶(hù)多樣化的金融需求。銀行應(yīng)積極運(yùn)用先進(jìn)的科技手段去開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)提供多種金融功能、選擇性更強(qiáng)產(chǎn)品，提高個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的金融含金量和科技含金量。為了理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新，銀行應(yīng)健全研發(fā)制度，鼓勵(lì)產(chǎn)品研發(fā)人員開(kāi)動(dòng)腦筋開(kāi)發(fā)滿(mǎn)足市場(chǎng)需求的創(chuàng)新型產(chǎn)品；加大團(tuán)隊(duì)建設(shè)，努力塑造一支素質(zhì)和專(zhuān)業(yè)過(guò)硬的研發(fā)隊(duì)伍；收集客戶(hù)的各種理財(cái)需求，為客戶(hù)提供個(gè)性化量身定制的產(chǎn)品；加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制，為產(chǎn)品創(chuàng)新保駕護(hù)航。此外，加強(qiáng)品牌效應(yīng)是商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的重要內(nèi)容，體現(xiàn)了個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的個(gè)性和風(fēng)格。商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的品牌效應(yīng)有利于提高銀行的商譽(yù)，增強(qiáng)金融消費(fèi)者的認(rèn)同感，吸引消費(fèi)者的注意力。商業(yè)銀行應(yīng)制定品牌戰(zhàn)略，將品牌競(jìng)爭(zhēng)策略納入企業(yè)整體戰(zhàn)略之中，與產(chǎn)品、定價(jià)、分銷(xiāo)、促銷(xiāo)等策略相配合。商業(yè)銀行還需明確并維護(hù)品牌的核心價(jià)值，提高產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量，重視品牌發(fā)展的科學(xué)規(guī)劃，注重品牌的統(tǒng)一、連貫、有效的溝通和傳播。

4.完善個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的組織體系，提高營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的素質(zhì)

商業(yè)銀行要以“客戶(hù)為中心”和以“市場(chǎng)為導(dǎo)向”配置內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)資源，重新組合各部門(mén)現(xiàn)有的業(yè)務(wù)分工，建立起符合自身特點(diǎn)的專(zhuān)職營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)。商業(yè)銀行還需協(xié)調(diào)部門(mén)之間的關(guān)系，推動(dòng)總、分、支行之間的市場(chǎng)調(diào)研、個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新、信息統(tǒng)計(jì)、客戶(hù)信息等多方面的資源共享，實(shí)現(xiàn)整體聯(lián)動(dòng)，強(qiáng)力營(yíng)銷(xiāo)，建立一個(gè)以專(zhuān)職營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)為主各部門(mén)相互協(xié)作配合的高效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系。

營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的好壞是營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略成敗的關(guān)鍵。商業(yè)銀行改革勞動(dòng)用工制度，建立市場(chǎng)化的用人機(jī)制，營(yíng)造公平競(jìng)爭(zhēng)的用人環(huán)境，吸收和選拔優(yōu)秀理財(cái)人員，提高理財(cái)隊(duì)伍整體素質(zhì)，優(yōu)化人力資源配置。商業(yè)銀行通過(guò)培訓(xùn)體制和教育投入，為員工提供更多學(xué)習(xí)提高的機(jī)會(huì)，積極為營(yíng)銷(xiāo)人員創(chuàng)造學(xué)習(xí)與交流的平臺(tái)，提升營(yíng)銷(xiāo)人員的業(yè)務(wù)水平和專(zhuān)業(yè)技能，建立起一支精通產(chǎn)品和業(yè)務(wù)知識(shí)、人際溝通能力強(qiáng)和高度敬業(yè)的高素質(zhì)、復(fù)合型專(zhuān)業(yè)理財(cái)隊(duì)伍，以適應(yīng)當(dāng)前全面開(kāi)放競(jìng)爭(zhēng)的金融時(shí)代的要求。

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篇9

價(jià)格是商品價(jià)值的貨幣表現(xiàn)形式,而商品價(jià)格的高低,直接關(guān)系到買(mǎi)賣(mài)雙方的切身利益,也直接影響消費(fèi)者對(duì)某些商品的購(gòu)買(mǎi)意愿,以及購(gòu)買(mǎi)數(shù)量的多少。所以,商品價(jià)格是消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)心理中最敏感的因素。價(jià)格作為客觀(guān)因素,它對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)心理必定產(chǎn)生影響,進(jìn)而影響消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為。

影響消費(fèi)者對(duì)商品價(jià)格產(chǎn)生心理反應(yīng)的主要因素

影響消費(fèi)者對(duì)市場(chǎng)價(jià)格產(chǎn)生心理反應(yīng)的因素有很多,其中主要有五個(gè)方面的因素:個(gè)人因素;專(zhuān)家因素;商品本身因素;購(gòu)物環(huán)境因素;社會(huì)文化因素。

個(gè)人因素。個(gè)人因素是影響消費(fèi)者的最直接、最重要的因素。個(gè)人因素包括:消費(fèi)者個(gè)人的消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)、消費(fèi)者家庭以及消費(fèi)者的個(gè)性、愛(ài)好和興趣等三個(gè)方面。

消費(fèi)者個(gè)人經(jīng)驗(yàn)往往是自身感官的接受,形成對(duì)某種商品某個(gè)價(jià)位的知覺(jué)與判斷。消費(fèi)者多次購(gòu)買(mǎi)了某種價(jià)格高的商品回去使用后發(fā)現(xiàn)很好,這就會(huì)不斷強(qiáng)化他的“價(jià)高質(zhì)高”的判斷和認(rèn)識(shí)。當(dāng)多次購(gòu)買(mǎi)某種價(jià)格低的商品,發(fā)現(xiàn)不如意,這同樣會(huì)增強(qiáng)他的“便宜沒(méi)好貨”的感知。家庭對(duì)消費(fèi)者具有極為深刻的影響,家庭的規(guī)模、經(jīng)濟(jì)狀況也會(huì)直接影響消費(fèi)者對(duì)商品價(jià)格的判斷。一般而言,生活在經(jīng)濟(jì)狀況比較窘迫家庭的人,對(duì)商品價(jià)格的判斷通常也比較低,而生活在生活富裕的家庭的消費(fèi)者估計(jì)的商品價(jià)格通常也要高一些。另外,消費(fèi)者的個(gè)性、愛(ài)好和興趣也對(duì)商品價(jià)格的心理反應(yīng)會(huì)產(chǎn)生影響。

專(zhuān)家因素。專(zhuān)家因素包括兩個(gè)方面:一是指專(zhuān)職對(duì)商品價(jià)格進(jìn)行監(jiān)測(cè)評(píng)價(jià)的政府官員、經(jīng)濟(jì)學(xué)家等對(duì)商品價(jià)格水平及其變化的職業(yè)性的感受和判斷,它具有理性和準(zhǔn)確性的特點(diǎn)。由于專(zhuān)家具有權(quán)威性和參照性,對(duì)消費(fèi)者對(duì)商品價(jià)格的判斷和感受影響也比較深遠(yuǎn)。另一個(gè)是消費(fèi)指導(dǎo)者,消費(fèi)者在日常生活中總要接受周?chē)恍?duì)商品有經(jīng)驗(yàn)的人的建議、意見(jiàn),并常常接受他們的指導(dǎo),受到他們的影響。

商品本身因素。指的是商品本身的外觀(guān)、重量、包裝、使用特點(diǎn)、使用說(shuō)明等對(duì)消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的反應(yīng)產(chǎn)生影響。

購(gòu)物環(huán)境因素。銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)包括銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)周?chē)h(huán)境、銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境。裝修豪華的商店可能使工薪階層望而卻步,因?yàn)橄M(fèi)者認(rèn)為豪華商場(chǎng)出售的商品價(jià)格昂貴。筆者曾經(jīng)做過(guò)這樣一個(gè)對(duì)比實(shí)驗(yàn):把某大商場(chǎng)一件價(jià)值2600元的名牌西服和地?cái)偵弦患r(jià)值500元西服去掉標(biāo)簽互換,結(jié)果到地?cái)偵腺u(mài)的名牌西服沒(méi)有賣(mài)出去,而地?cái)偵系奈鞣诖笊虉?chǎng)卻已1600塊錢(qián)賣(mài)掉了。這就說(shuō)明了這個(gè)問(wèn)題。

社會(huì)文化因素。社會(huì)文化因素指的是社會(huì)群體對(duì)商品價(jià)格水平及其變化的總體感受和判斷。這種感受和判斷可以說(shuō)明商品價(jià)格的大體范圍以及商品價(jià)格所屬的群體特征。購(gòu)買(mǎi)經(jīng)濟(jì)適用房的消費(fèi)者的群體特征與購(gòu)買(mǎi)豪宅的消費(fèi)者的群體特征就非常鮮明,他們對(duì)房產(chǎn)價(jià)格的判斷也有比較大的差距。

消費(fèi)者對(duì)商品價(jià)格產(chǎn)生心理反應(yīng)的基本模式

價(jià)值評(píng)估模式

在日常生活中,我們經(jīng)?？吹?有—些質(zhì)量相似的商品,只是其包裝裝璜不同,價(jià)格卻相差很大,消費(fèi)者卻寧愿購(gòu)買(mǎi)高價(jià)的商品;而對(duì)于一些處理品、清倉(cāng)品、“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)”品,削價(jià)幅度越大消費(fèi)者的疑慮心理也就越大,越不愿意購(gòu)買(mǎi)。這實(shí)際上是消費(fèi)者對(duì)商品價(jià)格的價(jià)值評(píng)估模式在起作用。不管消費(fèi)者是否具有經(jīng)濟(jì)學(xué)知識(shí),他們總是把商品的價(jià)格和商品價(jià)值、品質(zhì)聯(lián)系起來(lái),把商品價(jià)格的高低作為衡量商品的價(jià)值和品質(zhì)的標(biāo)準(zhǔn)。認(rèn)為價(jià)格昂貴的商品價(jià)值就大,品質(zhì)就好;價(jià)格低廉的商品,價(jià)值就小,品質(zhì)就差。所謂“一分錢(qián),—分貨”,“便宜沒(méi)好貨,好貨不便宜”便是這種價(jià)值評(píng)估模式的具體反映。其心理反應(yīng)模式見(jiàn)圖1。

意識(shí)比擬模式

商品價(jià)格本來(lái)是商品價(jià)值的貨幣表現(xiàn),其作用在于有利商品的交換。但在某種情況下,消費(fèi)者對(duì)商品價(jià)格的認(rèn)可不僅如此,有的時(shí)候,消費(fèi)者在利用商品的價(jià)格來(lái)顯示其社會(huì)地位的高低和身份。也就是說(shuō),消費(fèi)者通過(guò)聯(lián)想把商品價(jià)格的高低同個(gè)人的愿望、情感和個(gè)性聯(lián)系起來(lái),進(jìn)行有意無(wú)意的比擬。這樣一種對(duì)價(jià)格的心理反應(yīng)方式和過(guò)程,我們稱(chēng)之為意識(shí)比擬模式。其主要反應(yīng)過(guò)程如圖2。

平衡協(xié)調(diào)模式

消費(fèi)者對(duì)商品價(jià)格的理解程度直接影響商品和價(jià)格以及價(jià)格的調(diào)整。由于消費(fèi)者受到各種主客觀(guān)因素的制約,使他們一時(shí)間很難判斷商品的確切價(jià)值。消費(fèi)者在接受了某種商品價(jià)格的時(shí)候,心理屬于一種平衡狀態(tài)。但是,一旦價(jià)格發(fā)生變化后,消費(fèi)者心理的那種平衡已經(jīng)打破,心理處于緊張狀態(tài),而這個(gè)時(shí)候他就會(huì)努力來(lái)恢復(fù)心理平衡,所以消費(fèi)者對(duì)商品價(jià)格的調(diào)整適應(yīng)和接受過(guò)程實(shí)際上是消費(fèi)者心理的平衡協(xié)調(diào)過(guò)程(見(jiàn)圖3)。

心理反應(yīng)模式在商品定價(jià)中的應(yīng)用

消費(fèi)者對(duì)商品價(jià)格心理反應(yīng)模式對(duì)工商企業(yè)商品定價(jià)和價(jià)格調(diào)整具有重要的借鑒和參考意義。

篇10

    一背景

    TP250和CAN340已成昨日黃花,PET是未來(lái)最流行和趨勢(shì)化的包裝形式,但是康師傅這種包裝的吹瓶技術(shù)不過(guò)關(guān),面臨競(jìng)品統(tǒng)一旺銷(xiāo)導(dǎo)致斷貨的契機(jī),康師傅決定強(qiáng)推新品,搶占市場(chǎng)。 

    康師傅清涼飲品系列(檸檬茶、酸梅湯)原有兩種包裝形式:TP250(紙包裝250毫升)和CAN340(聽(tīng)裝340毫升),TP250系列自1996年推出后,一直是康師傅飲品系列的當(dāng)家花旦,廣告語(yǔ)為“好滋味絕不放手”;但隨著市場(chǎng)的發(fā)展,TP250系列產(chǎn)品消費(fèi)年齡不斷下降,整體市場(chǎng)呈萎縮趨勢(shì),康師傅TP250系列雖仍是市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)品牌,但產(chǎn)品本身已進(jìn)入生命周期的衰退期,一方面不斷有新產(chǎn)品上市,市場(chǎng)份額受切分;另一方面,又需投入大量的促銷(xiāo)費(fèi)用來(lái)維護(hù)固有的市場(chǎng)份額,對(duì)上市新品低價(jià)傾銷(xiāo)策略予以反擊。在競(jìng)爭(zhēng)加劇、市場(chǎng)份額縮小、利潤(rùn)率下降的情況下,必然要考慮產(chǎn)品何去何從的問(wèn)題:是繼續(xù)在這個(gè)成熟的市場(chǎng)中,停留在過(guò)去的成績(jī)上,只是適時(shí)地針對(duì)競(jìng)品的各種策略制定相應(yīng)的對(duì)策,從而維持原有的市場(chǎng)份額和有限的利潤(rùn)空間?還是跳出過(guò)去成功的光環(huán),通過(guò)新產(chǎn)品的研發(fā)去開(kāi)拓新的市場(chǎng)領(lǐng)域﹖ 康師傅采用了“繼承發(fā)展”的方式,還是將TP250系列列為1999年戰(zhàn)術(shù)產(chǎn)品,仍然以檸檬茶、酸梅湯為主要銷(xiāo)售產(chǎn)品,但是更換了一種新的包裝形式來(lái)適應(yīng)和開(kāi)拓市場(chǎng)。