導(dǎo)言：作為寫(xiě)作愛(ài)好者，不可錯(cuò)過(guò)為您精心挑選的10篇互聯(lián)網(wǎng)直銷(xiāo)的趨勢(shì)，它們將為您的寫(xiě)作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

互聯(lián)網(wǎng)金融協(xié)會(huì)的業(yè)務(wù)三部主要負(fù)責(zé)移動(dòng)支付、互聯(lián)網(wǎng)銀行與移動(dòng)金融三大版塊，所以我們對(duì)于直銷(xiāo)銀行也有較為深入的調(diào)研，研究結(jié)果可以歸納為三點(diǎn)：

首先，目前業(yè)界有關(guān)直銷(xiāo)銀行的定義沒(méi)有形成統(tǒng)一的口徑，不同的人對(duì)直銷(xiāo)銀行有不同的理解。每一個(gè)概念的形成、發(fā)展都需要一個(gè)過(guò)程，直銷(xiāo)銀行概念不統(tǒng)一也說(shuō)明其正處于發(fā)展初期。然而，盡快解決直銷(xiāo)銀行定義不清晰的問(wèn)題，會(huì)有助于推動(dòng)行業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。正是出于這方面的考慮，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)金融協(xié)會(huì)2017年工作計(jì)劃之一就是對(duì)直銷(xiāo)銀行做相應(yīng)的研究，希望從行業(yè)的角度初步界定直銷(xiāo)銀行的定義，統(tǒng)一各方關(guān)于直銷(xiāo)銀行概念的口徑。

其次，在密切關(guān)注直銷(xiāo)銀行發(fā)展的過(guò)程中，互聯(lián)網(wǎng)金融協(xié)會(huì)以舉辦商業(yè)銀行互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展座談會(huì)的方式，聽(tīng)取會(huì)員單位在發(fā)展直銷(xiāo)銀行過(guò)程中遇到的問(wèn)題。例如，Ⅰ類(lèi)賬戶(hù)與Ⅱ類(lèi)賬戶(hù)相互認(rèn)證的困難。具體來(lái)講，直銷(xiāo)銀行在開(kāi)設(shè)Ⅱ類(lèi)賬戶(hù)時(shí)會(huì)遇到對(duì)Ⅰ類(lèi)賬戶(hù)綁定的問(wèn)題，即相互認(rèn)證問(wèn)題。由于同業(yè)之間商業(yè)利益的沖突，同一客戶(hù)的Ⅰ類(lèi)賬戶(hù)所在行往往不愿為Ⅱ類(lèi)賬戶(hù)開(kāi)戶(hù)行提供該客戶(hù)的身份驗(yàn)證服務(wù)，導(dǎo)致直銷(xiāo)銀行在設(shè)立Ⅱ類(lèi)賬戶(hù)時(shí)遇到困難和阻礙。由于涉及商業(yè)利益，監(jiān)管部門(mén)很難介入，無(wú)法強(qiáng)制商業(yè)銀行必須開(kāi)通相互認(rèn)證通道。因此，一方面該問(wèn)題需要商業(yè)銀行與直銷(xiāo)銀行協(xié)商解決；另一方面，可以通過(guò)市場(chǎng)渠道，設(shè)計(jì)一種全新的商業(yè)模式來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題。比如，通過(guò)人民銀行小額支付系統(tǒng)認(rèn)證渠道、銀聯(lián)認(rèn)證渠道或是其他渠道，找到一個(gè)能實(shí)現(xiàn)銀行賬戶(hù)之間相互認(rèn)證的模式，并使得每一家銀行的利益都得到保護(hù)。此外，監(jiān)管與被監(jiān)管也同樣是直銷(xiāo)銀行在發(fā)展過(guò)程中遇到的重要問(wèn)題之一。直銷(xiāo)銀行的發(fā)展離不開(kāi)監(jiān)管，監(jiān)管對(duì)于直銷(xiāo)銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展有促進(jìn)作用，缺少監(jiān)管會(huì)導(dǎo)致“野蠻生長(zhǎng)”，反而不利于直銷(xiāo)銀行的健康發(fā)展。當(dāng)然，隨著時(shí)間的推移，監(jiān)管也需要與時(shí)俱進(jìn)，否則可能會(huì)阻礙直銷(xiāo)銀行的健康快速發(fā)展。對(duì)于傳統(tǒng)銀行與直銷(xiāo)銀行的監(jiān)管趨同以及監(jiān)管舉措出臺(tái)之后的落實(shí)問(wèn)題都需要不斷跟進(jìn)，逐步解Q。

最后，商業(yè)銀行互聯(lián)網(wǎng)化是一個(gè)趨勢(shì)，是不以人的意志為轉(zhuǎn)移的，是挑戰(zhàn)同樣也是難得的機(jī)遇。曾經(jīng)由于大部分銀行業(yè)務(wù)都要到柜面辦理，銀行實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)壓力巨大，需要采用很多手段來(lái)分流。比如，通過(guò)電子化渠道將一部分業(yè)務(wù)搬到線(xiàn)上來(lái)完成，以減少實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)的客戶(hù)流量。然而峰回路轉(zhuǎn)，如今銀行實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)門(mén)可羅雀，營(yíng)運(yùn)成本相比客戶(hù)數(shù)量居高不下，銀行需要吸引客戶(hù)重新回到柜面，否則實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)難以為繼，裁員在所難免。據(jù)報(bào)道，四大行2016年年底的員工總數(shù)比2015年減少了1.8萬(wàn)人，網(wǎng)點(diǎn)也減少上百家，這都說(shuō)明商業(yè)銀行互聯(lián)網(wǎng)化的變革已經(jīng)實(shí)實(shí)在在地發(fā)生了。那么，讓客戶(hù)再回到柜面的努力可能是杯水車(chē)薪，因?yàn)樯虡I(yè)銀行互聯(lián)網(wǎng)化的趨勢(shì)是不可逆轉(zhuǎn)的。銀行本身既是一個(gè)中介，也是一個(gè)平臺(tái)，尤其對(duì)于規(guī)模較小的銀行來(lái)說(shuō)，發(fā)展直銷(xiāo)銀行或者互聯(lián)網(wǎng)化可能是彎道超車(chē)的方法之一，至少比傳統(tǒng)銀行的發(fā)展模式更好一些，所以中小銀行應(yīng)該積極抓住直銷(xiāo)銀行發(fā)展的機(jī)遇。無(wú)論如何，各個(gè)銀行都應(yīng)找到適合自身的發(fā)展方式，以適應(yīng)時(shí)代的發(fā)展，更好地為客戶(hù)服務(wù)。

（作者系互聯(lián)網(wǎng)金融協(xié)會(huì)業(yè)務(wù)三部主任）

篇2

在激烈的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)下，目前已出現(xiàn)了四種模式：（1）互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)取得金融牌照，建立金融機(jī)構(gòu)，如微眾銀行、網(wǎng)商銀行等；（2）金融機(jī)構(gòu)成立獨(dú)立事業(yè)部或?qū)I(yè)部門(mén)，全面負(fù)責(zé)互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)，如中信銀行、包商銀行等；（3）互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)與金融機(jī)構(gòu)合作，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)控股，如阿里巴巴、騰訊和平安合作創(chuàng)立的眾安保險(xiǎn)；（4）互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)與金融機(jī)構(gòu)合作，金融機(jī)構(gòu)控股，如2017年1月5日銀監(jiān)會(huì)批復(fù)同意中信銀行與百度合作籌建的首家持牌直銷(xiāo)銀行――百信銀行。

直銷(xiāo)銀行法人化帶來(lái)的機(jī)遇和挑戰(zhàn)

順應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展趨勢(shì)，實(shí)現(xiàn)線(xiàn)下業(yè)務(wù)線(xiàn)上化，_展線(xiàn)上經(jīng)營(yíng)新領(lǐng)域，在銀行業(yè)中已形成共識(shí)，也是不能回避的大趨勢(shì)，其關(guān)鍵在于如何結(jié)合自身戰(zhàn)略和實(shí)際情況，打造真正的核心競(jìng)爭(zhēng)力。基于網(wǎng)點(diǎn)少、區(qū)域限制等線(xiàn)下發(fā)展的劣勢(shì)，中小銀行，尤其是城商行，紛紛選擇通過(guò)“直銷(xiāo)銀行”跑馬圈地，拓展客戶(hù)。目前國(guó)內(nèi)開(kāi)展直銷(xiāo)銀行業(yè)務(wù)的銀行已超過(guò)60家，這些直銷(xiāo)銀行大部分在成立之初，均定位于理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售，試圖憑借24小時(shí)互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)優(yōu)勢(shì)及無(wú)網(wǎng)點(diǎn)的成本優(yōu)勢(shì)，在互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)銷(xiāo)售中占據(jù)一席之地。但受制于與固有的手機(jī)銀行定位不清、實(shí)際投入資源有限、經(jīng)營(yíng)管理仍為傳統(tǒng)體制等原因，各家直銷(xiāo)銀行業(yè)務(wù)同質(zhì)化嚴(yán)重，獲客及經(jīng)營(yíng)面臨瓶頸，也陸續(xù)陷入了發(fā)展危機(jī)。

2017年初，百信銀行獨(dú)立法人的直銷(xiāo)銀行獲批，意味著直銷(xiāo)銀行發(fā)展迎來(lái)了新的政策機(jī)遇期，有機(jī)會(huì)改變這一情況。成立法人直銷(xiāo)銀行可以和原來(lái)的母行進(jìn)行管理隔離、風(fēng)險(xiǎn)隔離，并同時(shí)進(jìn)行各類(lèi)適用于互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的文化重建，解決發(fā)展中的文化理念問(wèn)題，探索形成真正意義上的直銷(xiāo)銀行，而不是套著直銷(xiāo)銀行外衣的傳統(tǒng)銀行。當(dāng)然，直銷(xiāo)銀行法人化經(jīng)營(yíng)不是萬(wàn)能藥，同時(shí)也會(huì)帶來(lái)業(yè)務(wù)資質(zhì)、系統(tǒng)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)組建等一系列新問(wèn)題。如何抓住政策機(jī)遇，趨利避害，是我們這一階段需要思考的課題。

跨界合作、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的共贏發(fā)展之路

篇3

“直銷(xiāo)銀行”產(chǎn)生于20世紀(jì)末互聯(lián)網(wǎng)初興時(shí)期，在“互聯(lián)網(wǎng)+”的背景襯托下煥發(fā)出新的光彩。中國(guó)銀行業(yè)是否可以借助“直銷(xiāo)銀行”轉(zhuǎn)型已成為行業(yè)熱議的命題之一。 “直銷(xiāo)銀行”產(chǎn)生于20世紀(jì)末互聯(lián)網(wǎng)初興時(shí)期在“互聯(lián)網(wǎng)+”的背景襯托下煥發(fā)出新的光彩。 海外直銷(xiāo)銀行發(fā)展歷程

就海外直銷(xiāo)銀行的發(fā)展演變來(lái)看，從20世紀(jì)80年代末產(chǎn)生至今，國(guó)際直銷(xiāo)銀行走過(guò)了25年的歷程，在利率市場(chǎng)化、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)進(jìn)步、客戶(hù)消費(fèi)觀念和習(xí)慣改變、監(jiān)管導(dǎo)向調(diào)整等因素的共同影響下，其發(fā)展歷程可分為萌芽發(fā)展、模式初成，快速發(fā)展、整合分化，以及創(chuàng)新突破、百花齊放三個(gè)階段，每一個(gè)階段，銀行業(yè)都相應(yīng)出現(xiàn)了一些典型的機(jī)構(gòu)和業(yè)務(wù)模式。

（一）1989年-1998年：萌芽發(fā)展，模式初成

在直銷(xiāo)銀行起步階段，產(chǎn)品服務(wù)、銷(xiāo)售方式和渠道布局都處于摸索試探和快速變化狀態(tài)。互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的出現(xiàn)和發(fā)展，推動(dòng)直銷(xiāo)渠道從初期的電話(huà)和郵件開(kāi)始向網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)移，但整體來(lái)看，直銷(xiāo)銀行在市場(chǎng)的影響很小。

1.驅(qū)動(dòng)因素

利率市場(chǎng)化勢(shì)不可擋。20世紀(jì)70年代以來(lái)，美歐各國(guó)陸續(xù)完成利率市場(chǎng)化。德國(guó)1976年全面放松利率管制，英國(guó)1981年取消公布最低貸款利率，美國(guó)1986年完全取消Q條款，銀行業(yè)的利差收益遭受擠壓，面對(duì)越來(lái)越激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，創(chuàng)新突破勢(shì)在必行。

互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)橫空出世。20世紀(jì)90年代末，最令人激動(dòng)的技術(shù)革新莫過(guò)于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的出現(xiàn)。隨著互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入長(zhǎng)期快速成長(zhǎng)通道，銷(xiāo)售和交易等市場(chǎng)行為也在技術(shù)上從電話(huà)模式向更便捷、更便宜的互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)移。

2.領(lǐng)先銀行與標(biāo)志性事件

1989年10月，英國(guó)的米特蘭銀行創(chuàng)辦了全球第一家直銷(xiāo)銀行First Direct并取得了成功，它通過(guò)位于英國(guó)利茲市的呼叫中心提供24小時(shí)服務(wù)。First Direct在推出不到兩年后便獲得了10萬(wàn)名用戶(hù)，并于1994年開(kāi)始贏利，今天已成為英國(guó)影響力最大的直銷(xiāo)銀行品牌之一。

隨著First Direct的成功，歐美其他金融業(yè)比較發(fā)達(dá)的國(guó)家也相繼出現(xiàn)了自己的直銷(xiāo)銀行。1995年，美國(guó)第一家直銷(xiāo)銀行SFNB正式宣布成立，是世界上第一家完全通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)的直銷(xiāo)銀行。1997年，ING集團(tuán)在加拿大設(shè)立了集團(tuán)第一家直銷(xiāo)銀行ING Direct Canada，并在日后將該模式逐漸推廣到歐美其他各國(guó)，成為規(guī)模最大的全球性直銷(xiāo)銀行。德國(guó)的DAB Bank于1994年成立，在德國(guó)混業(yè)經(jīng)營(yíng)的金融市場(chǎng)中開(kāi)創(chuàng)了直銷(xiāo)證券經(jīng)紀(jì)模式，后成為歐洲第一家推出網(wǎng)上股票經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的金融機(jī)構(gòu)。

3.發(fā)展特點(diǎn)

戰(zhàn)略定位：在直銷(xiāo)銀行發(fā)展的初始階段，主要是通過(guò)線(xiàn)上渠道代替?zhèn)鹘y(tǒng)銀行的線(xiàn)下網(wǎng)點(diǎn)，從而大幅降低運(yùn)營(yíng)成本，利用成本優(yōu)勢(shì)提供價(jià)格更有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，通過(guò)薄利多銷(xiāo)的模式來(lái)吸引客戶(hù)。

產(chǎn)品/服務(wù)：純線(xiàn)上渠道的直銷(xiāo)銀行在發(fā)展初期的產(chǎn)品主要以存款、消費(fèi)貸款等基礎(chǔ)性的產(chǎn)品為主，同質(zhì)化現(xiàn)象明顯，無(wú)法完全滿(mǎn)足客戶(hù)的綜合金融需求。同時(shí)，合同簽署、支票存匯等常用的服務(wù)都需要通過(guò)郵寄的方式實(shí)現(xiàn)，在安全性和時(shí)效性上相比傳統(tǒng)銀行都存在較大不足。

渠道：直銷(xiāo)銀行在發(fā)展的初始階段以電話(huà)、郵件等線(xiàn)上渠道代替?zhèn)鹘y(tǒng)銀行的線(xiàn)下網(wǎng)點(diǎn)來(lái)服務(wù)客戶(hù)。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，直銷(xiāo)銀行也逐漸向網(wǎng)絡(luò)模式推進(jìn)，從而持續(xù)降低人工服務(wù)的成本并提供更便利的渠道體驗(yàn)，純粹的網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)銀行模式開(kāi)始出現(xiàn)。此外，部分直銷(xiāo)銀行也開(kāi)始通過(guò)提供郵寄賬單、合同服務(wù)，自建ATM或合作建立ATM網(wǎng)絡(luò)等服務(wù)渠道來(lái)盡力彌補(bǔ)線(xiàn)下渠道缺失造成的不足。

總體而言，直銷(xiāo)銀行剛剛起步，無(wú)論在技術(shù)上和服務(wù)模式上都不成熟，在品牌認(rèn)知度、用戶(hù)信任度及服務(wù)體驗(yàn)上均落后于傳統(tǒng)銀行。此階段直銷(xiāo)銀行的獲客成本往往較高，規(guī)模在銀行業(yè)中的占比也可以忽略不計(jì)。

（二）1998年-2010年：快速發(fā)展，整合分化

2008年開(kāi)始的次貸危機(jī)對(duì)全球的銀行業(yè)都帶來(lái)了較大的沖擊，直銷(xiāo)銀行也難以幸免。根據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示，2009年美國(guó)直銷(xiāo)銀行業(yè)的資本利潤(rùn)率（ROE）為-4.34%，比當(dāng)年銀行業(yè)的平均水平低3.64個(gè)百分點(diǎn)。但總體上看，多數(shù)直銷(xiāo)銀行基本上經(jīng)受住了危機(jī)的洗禮，也為純線(xiàn)上直銷(xiāo)銀行模式在完善風(fēng)險(xiǎn)控制方面提供了寶貴的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。

1.驅(qū)動(dòng)因素

經(jīng)濟(jì)周期波動(dòng)深刻影響了銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局。2008年次貸危機(jī)對(duì)金融業(yè)造成極大沖擊，行業(yè)內(nèi)出現(xiàn)了整合并購(gòu)的浪潮。受危機(jī)的影響，部分直銷(xiāo)銀行因?yàn)樽陨沓惺茱L(fēng)險(xiǎn)能力較低而被迫倒閉或重組，小型獨(dú)立直銷(xiāo)銀行承受風(fēng)險(xiǎn)能力低，紛紛成為大銀行并購(gòu)的對(duì)象。這一輪行業(yè)整合使得領(lǐng)先的直銷(xiāo)銀行做大做強(qiáng)，部分小型直銷(xiāo)銀行則走上差異化道路。

互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的飛速發(fā)展和普及。以互聯(lián)網(wǎng)為主要渠道的直銷(xiāo)銀行模式在多國(guó)快速發(fā)展，并開(kāi)始蠶食傳統(tǒng)銀行市場(chǎng)。傳統(tǒng)大銀行面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)開(kāi)始主動(dòng)應(yīng)對(duì)，歐洲多國(guó)大銀行通過(guò)并購(gòu)早期的直銷(xiāo)銀行或者成立子公司紛紛試水直銷(xiāo)銀行。

2.領(lǐng)先銀行和標(biāo)志性事件

這一階段，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和商業(yè)化進(jìn)一步發(fā)展，直銷(xiāo)銀行在多個(gè)國(guó)家繼續(xù)快速發(fā)展。以美國(guó)為例，目前資產(chǎn)總額最高的16家直銷(xiāo)銀行中有9家是在1998年至2000年期間創(chuàng)辦的，主力來(lái)自外資銀行、券商、險(xiǎn)企、信用卡公司、車(chē)商等市場(chǎng)新進(jìn)入者。美國(guó)直銷(xiāo)銀行的市場(chǎng)份額從2002年的0.7%提高到2009年的3%，年復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)20%，遠(yuǎn)超美國(guó)銀行業(yè)整體7%的增速。

與此同時(shí)，直銷(xiāo)銀行模式除了在美英德等金融產(chǎn)業(yè)發(fā)達(dá)的國(guó)家持續(xù)推進(jìn)，也開(kāi)始在歐美的其他國(guó)家大量出現(xiàn)，如意大利的WeBank銀行和Fineco銀行、波蘭的mBank銀行、澳大利亞的UBank銀行，以及全球性的HSBC Direct等。

3.發(fā)展特點(diǎn)

戰(zhàn)略定位：在行業(yè)整合分化的大潮中，領(lǐng)先直銷(xiāo)銀行做大做強(qiáng)甚至向全功能銀行發(fā)展，而一些小型直銷(xiāo)銀行則轉(zhuǎn)而走向差異化之路。

領(lǐng)先直銷(xiāo)銀行做大做強(qiáng)比較典型的例子是荷蘭ING金融集團(tuán)旗下的ING Direct。在進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)初期時(shí)，ING Direct主要針對(duì)25歲-40歲熟悉互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的中高收入群體并取得成功。隨著業(yè)務(wù)發(fā)展，ING Direct通過(guò)不斷豐富網(wǎng)上產(chǎn)品種類(lèi)、建立線(xiàn)下低成本的ING咖啡館渠道等手段，成功將目標(biāo)客戶(hù)拓展到了更加廣泛的人群。而小型直銷(xiāo)銀行則開(kāi)始走差異化道路，針對(duì)不同的目標(biāo)客群打造自身特色，最為典型的就是First Direct。與此同時(shí)，世界各國(guó)還出現(xiàn)了一些走專(zhuān)業(yè)化產(chǎn)品路線(xiàn)的直銷(xiāo)銀行模式，如美國(guó)的Scottrade、Onvista，德國(guó)的NetBank等。

產(chǎn)品/服務(wù)：隨著技術(shù)能力的不斷提高，直銷(xiāo)銀行的產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新在這個(gè)階段十分突出，不再局限于起步初期只提供簡(jiǎn)單的存貸款產(chǎn)品的模式，在保持簡(jiǎn)單快捷的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，通過(guò)不斷豐富產(chǎn)品種類(lèi)和組合，滿(mǎn)足用戶(hù)更廣泛的需求并持續(xù)提高用戶(hù)的黏性。例如，美國(guó)的Scottrade和Onvista直銷(xiāo)銀行主打股票、基金的投資服務(wù)，相比傳統(tǒng)投資渠道更加簡(jiǎn)便快捷。

渠道/營(yíng)銷(xiāo)：一方面，隨著技術(shù)發(fā)展，網(wǎng)上渠道的完善，直銷(xiāo)銀行更多的服務(wù)功能和產(chǎn)品銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)化，更多產(chǎn)品提高網(wǎng)上推廣力度。另一方面，部分直銷(xiāo)銀行開(kāi)辟了自己的專(zhuān)屬線(xiàn)下網(wǎng)點(diǎn)，或通用母行的線(xiàn)下網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)展服務(wù)，“線(xiàn)上+線(xiàn)下”的模式成為直銷(xiāo)銀行打造形象、提升信任度和體驗(yàn)度的重要方式。在營(yíng)銷(xiāo)渠道的選擇上，由于目標(biāo)用戶(hù)使用習(xí)慣的特點(diǎn)，直銷(xiāo)銀行更加重視互聯(lián)網(wǎng)渠道的推廣，如投放更多的網(wǎng)絡(luò)廣告、率先使用社交媒體營(yíng)銷(xiāo)等。

（三）2010年之后：創(chuàng)新突破，百花齊放

在度過(guò)了2008年以來(lái)的次貸危機(jī)后，近年來(lái)直銷(xiāo)銀行業(yè)的凈資產(chǎn)收益率（ROE）顯著高于銀行業(yè)平均水平：2012年美國(guó)銀行業(yè)的ROE為8.7%，而直銷(xiāo)銀行業(yè)則達(dá)到11.4%，這說(shuō)明美國(guó)直銷(xiāo)銀行業(yè)更快地從危機(jī)中復(fù)蘇，體現(xiàn)了直銷(xiāo)銀行模式的活力。

直銷(xiāo)銀行在銀行業(yè)中的影響力也不斷增強(qiáng)，在目前歐美發(fā)達(dá)國(guó)家普遍占據(jù)了約7%-10%的市場(chǎng)份額，成為一支不可忽視的力量。特別是從2010年至今，在新技術(shù)的支持下，直銷(xiāo)銀行的業(yè)務(wù)模式不斷創(chuàng)新突破，百花齊放，并同時(shí)開(kāi)始向全球蔓延。

1.驅(qū)動(dòng)因素

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等新技術(shù)爆炸式發(fā)展。技術(shù)進(jìn)步推動(dòng)了直銷(xiāo)銀行模式上的創(chuàng)新和進(jìn)一步快速發(fā)展。歐洲直銷(xiāo)銀行業(yè)繼續(xù)發(fā)展，出現(xiàn)新型直銷(xiāo)銀行，如主打移動(dòng)端的創(chuàng)新模式等。2010年后亞洲、澳洲等直銷(xiāo)銀行出現(xiàn)并快速發(fā)展。

客戶(hù)需求的變化。大數(shù)據(jù)等新技術(shù)的應(yīng)用進(jìn)一步提升了網(wǎng)絡(luò)金融的效率，使隨時(shí)隨地的體驗(yàn)成為可能，為滿(mǎn)足客戶(hù)對(duì)社交化、定制化、金融場(chǎng)景化的需求，順應(yīng)互動(dòng)、跨界的趨勢(shì)，純移動(dòng)端的直銷(xiāo)銀行正式推出。

綜合金融進(jìn)一步發(fā)展。金融開(kāi)放和融合（與非金融的融合）。美英德直銷(xiāo)銀行繼續(xù)重組，大銀行收編趨勢(shì)加速。經(jīng)過(guò)不斷地兼并整合，目前，全球大多數(shù)的直銷(xiāo)銀行都是大型銀行集團(tuán)全資或控股的子公司或子品牌。

2.領(lǐng)先銀行和標(biāo)志性事件

新加坡最大的銀行集團(tuán)之一華僑銀行在2011年5月推出直銷(xiāo)銀行子品牌Frank。針對(duì)20世紀(jì)80年代以后出生的年輕人，F(xiàn)rank從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、網(wǎng)絡(luò)渠道風(fēng)格到營(yíng)銷(xiāo)手段上都大膽創(chuàng)新以迎合年輕人的使用習(xí)慣，并輔以線(xiàn)下渠道作為其品牌宣傳的手段。Frank的線(xiàn)下商店整體風(fēng)格清新明快，店員也都是和顧客相仿的年輕人，柜臺(tái)設(shè)計(jì)完全開(kāi)放。這種店面設(shè)計(jì)顛覆了銀行網(wǎng)點(diǎn)的刻板風(fēng)格而更像是一家家精品購(gòu)物店，一經(jīng)推出就獲得了年輕人的青睞。

巴黎銀行于2013年在法德荷比四國(guó)同時(shí)推出直銷(xiāo)銀行品牌Hello Bank，以移動(dòng)客戶(hù)端作為服務(wù)客戶(hù)的唯一渠道，PC端僅用來(lái)推廣品牌而不提供任何金融服務(wù)。Hello Bank也因此成為全球第一家完全通過(guò)移動(dòng)端渠道運(yùn)營(yíng)的銀行品牌，體現(xiàn)了直銷(xiāo)銀行緊隨移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展趨勢(shì)的創(chuàng)新精神，又一次走在了銀行業(yè)的前列。Hello Bank還大幅簡(jiǎn)化了登陸、產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)、轉(zhuǎn)賬查賬等功能的流程，以更好地適應(yīng)用戶(hù)在移動(dòng)端的使用習(xí)慣，大幅提高了用戶(hù)的體驗(yàn)。

篇4

在如今的移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，智能手機(jī)在全球范圍普及，成為人們生活、工作、學(xué)習(xí)、娛樂(lè)及社交等活動(dòng)的必備工具。

 

據(jù)國(guó)際電信聯(lián)盟數(shù)據(jù)分析顯示，2014 年年底，全球約69 億人口擁有手機(jī)連接，相當(dāng)于全球人口總數(shù) 95%,其中逾半數(shù)在亞太地區(qū)。市場(chǎng)研究公司 IDC 預(yù)測(cè)，到2018 年，中國(guó)將占到全球智能手機(jī)出貨量的近三分之一，中國(guó)市場(chǎng)將成為全球最受矚目的手機(jī)市場(chǎng)。

 

面對(duì)市場(chǎng)及渠道新格局，手機(jī)制造商應(yīng)重新思考布局渠道模式，并通過(guò)渠道管理創(chuàng)新，獲得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

 

2 “互聯(lián)網(wǎng) +”直銷(xiāo)成為手機(jī)渠道新模式

 

2.1 “互聯(lián)網(wǎng) +”直銷(xiāo)模式以消費(fèi)者為出發(fā)點(diǎn)

 

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，作為渠道最末端的消費(fèi)者地位發(fā)生了顛覆性的變化，消費(fèi)者成為制造商渠道管理及布局的出發(fā)點(diǎn)，越來(lái)越重視消費(fèi)體驗(yàn)及互動(dòng)參與。尊重消費(fèi)者感受，滿(mǎn)足消費(fèi)者需求，就能掌握渠道機(jī)會(huì)。因此，制造商選擇渠道模式，應(yīng)優(yōu)先考慮與消費(fèi)者互動(dòng)性最強(qiáng)的渠道模式。

 

在經(jīng)銷(xiāo)商模式、連鎖銷(xiāo)售模式及直銷(xiāo)模式中，與消費(fèi)者互動(dòng)性最強(qiáng)的模式是直銷(xiāo)模式。而通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)能最大程度提高互動(dòng)效果及效率。將互聯(lián)網(wǎng)與直銷(xiāo)結(jié)合在一起，成為渠道發(fā)展趨勢(shì)。

 

2.2 “互聯(lián)網(wǎng) +”直銷(xiāo)手機(jī)渠道新模式內(nèi)涵分析

 

網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)模式，即制造商依托互聯(lián)網(wǎng)及移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，通過(guò)電子商務(wù)平臺(tái)，將產(chǎn)品直接銷(xiāo)售給消費(fèi)者的渠道模式。

 

網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)模式具體分為制造商自建網(wǎng)站直銷(xiāo)、制造商利用網(wǎng)上商城平臺(tái)創(chuàng)建網(wǎng)店(旗艦店、專(zhuān)賣(mài)店)直銷(xiāo)、制造商利用網(wǎng)絡(luò)社交平臺(tái)(如騰訊 QQ 空間等)直銷(xiāo)、制造商自建移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)站直銷(xiāo)、制造商開(kāi)發(fā)手機(jī) APP 直銷(xiāo)、制造商自建微商城直銷(xiāo)、制造商利用其他微商城直銷(xiāo)、制造商利用移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)社交平臺(tái)(如微信公眾號(hào)等)直銷(xiāo)等方式。制造商可將以上多種方式組合進(jìn)行渠道系統(tǒng)管理，實(shí)現(xiàn)渠道目標(biāo)。

 

3 手機(jī)分銷(xiāo)渠道管理結(jié)構(gòu)創(chuàng)新

 

3.1 采取線(xiàn)上線(xiàn)下多種渠道整合結(jié)構(gòu)

 

線(xiàn)上渠道模式，即基于互聯(lián)網(wǎng)的手機(jī)分銷(xiāo)渠道模式。

 

包括“互聯(lián)網(wǎng) +”直銷(xiāo)模式、“互聯(lián)網(wǎng) +”運(yùn)營(yíng)商模式、“互聯(lián)網(wǎng) +”經(jīng)銷(xiāo)商模式以及“互聯(lián)網(wǎng) +”連鎖經(jīng)營(yíng)零售商模式等。線(xiàn)下渠道模式，即基于傳統(tǒng)商業(yè)的手機(jī)分銷(xiāo)渠道模式。包括直銷(xiāo)模式、運(yùn)營(yíng)商模式、經(jīng)銷(xiāo)商模式及連鎖經(jīng)營(yíng)零售商模式等。

 

制造商要采取線(xiàn)上線(xiàn)下多種渠道整合的結(jié)構(gòu)進(jìn)行渠道管理，以實(shí)現(xiàn)效益最大化。線(xiàn)上渠道為消費(fèi)者提供購(gòu)買(mǎi)的便利性、經(jīng)濟(jì)性、互動(dòng)參與性;線(xiàn)下為消費(fèi)者提供購(gòu)買(mǎi)的形象性、直觀性、服務(wù)性，線(xiàn)上線(xiàn)下結(jié)合為消費(fèi)者提供購(gòu)買(mǎi)的全方位體驗(yàn)性。以小米手機(jī)為例，小米手機(jī) 70% 的銷(xiāo)售額來(lái)自“互聯(lián)網(wǎng) +”直銷(xiāo)模式、30% 的銷(xiāo)售額來(lái)自運(yùn)營(yíng)商模式，這樣的整合結(jié)構(gòu)，使小米實(shí)現(xiàn)了渠道目標(biāo)。

 

3.2 形成簡(jiǎn)單高效的手機(jī)分銷(xiāo)流程

 

手機(jī)制造商要形成能夠?qū)崿F(xiàn)渠道管理效益最大化的簡(jiǎn)單、高效的手機(jī)分銷(xiāo)流程。從過(guò)去的先營(yíng)銷(xiāo)推廣、媒體廣告、公關(guān)活動(dòng)，再分級(jí)、逐步覆蓋、上架銷(xiāo)售的復(fù)雜流程演變?yōu)椋?、預(yù)訂、發(fā)售三個(gè)環(huán)節(jié);線(xiàn)上先行，線(xiàn)下跟進(jìn);新媒體營(yíng)銷(xiāo)，自媒體推廣;三管齊下的簡(jiǎn)單高效流程。例如，2013 年 7 月 31 日紅米手機(jī)上市并開(kāi)放預(yù)約，799 元的紅米手機(jī)首選地址為騰訊QQ 空間，超過(guò) 900 萬(wàn)用戶(hù)通過(guò) QQ 空間預(yù)約。2013 年8 月 12 日紅米的第一輪預(yù)售中，745 萬(wàn)名用戶(hù)爭(zhēng)搶 10萬(wàn)部手機(jī)，僅 90 秒，10 萬(wàn)臺(tái)紅米手機(jī)售罄。

 

3.3 加強(qiáng)渠道的維護(hù)和管理

 

線(xiàn)上渠道模式減少了渠道層次，縮短了渠道長(zhǎng)度，避免了各層次渠道成員間的矛盾沖突。但加大了渠道消費(fèi)者的維護(hù)及管理難度。由于產(chǎn)品質(zhì)量、網(wǎng)絡(luò)支付安全、網(wǎng)絡(luò)客服及物流管理等環(huán)節(jié)可能會(huì)出現(xiàn)的問(wèn)題，帶來(lái)客戶(hù)管理的難題。

 

客戶(hù)維護(hù)和管理的方式包括：通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)互動(dòng)參與，與客戶(hù)一起改進(jìn)產(chǎn)品，提升產(chǎn)品質(zhì)量和用戶(hù)體驗(yàn)。

 

通過(guò)網(wǎng)絡(luò)活動(dòng)策劃與客戶(hù)互動(dòng)，增強(qiáng)客戶(hù)滿(mǎn)意度。建立完善的物流系統(tǒng)，提升服務(wù)質(zhì)量及效率。

 

例如，2014 年小米的手機(jī)銷(xiāo)量總數(shù)為 6 211 萬(wàn)，居全球第五。小米官網(wǎng)透露的數(shù)據(jù)顯示，MIUI 全球聯(lián)網(wǎng)激活的用戶(hù)數(shù)量突破一億。這樣龐大的全球用戶(hù)群體，如何管理和維護(hù)呢?小米公司要求所有工程師必須定期通過(guò)論壇、微博、QQ 等平臺(tái)和用戶(hù)直接聯(lián)系，解決小米產(chǎn)品使用中出現(xiàn)的任何問(wèn)題。在中國(guó)，每?jī)芍苄∶拙蜁?huì)在不同的城市舉辦“小米同城會(huì)”.每次活動(dòng)會(huì)邀請(qǐng)30 ~ 50 個(gè)用戶(hù)到現(xiàn)場(chǎng)與工程師進(jìn)行面對(duì)面交流。此外，小米在每年 4 月 9 日“米粉節(jié)”對(duì)粉絲進(jìn)行答謝。

 

篇5

“五個(gè)五”成就事業(yè)

遙想2013年時(shí)，在美羅國(guó)際集團(tuán)兩位聯(lián)合創(chuàng)始人夏歷和于智慧的帶領(lǐng)下，互聯(lián)網(wǎng)+大健康+直銷(xiāo)的美羅國(guó)際“三網(wǎng)聯(lián)動(dòng)”商業(yè)模式醞釀萌芽。2014年，“三網(wǎng)聯(lián)動(dòng)”模式迅速實(shí)施，不但在直銷(xiāo)行業(yè)創(chuàng)造又一“美羅現(xiàn)象”，更為行業(yè)發(fā)展帶來(lái)新思路。

2015年8月1日，美羅國(guó)際第七屆文化節(jié)在大連新體育中心舉行。伴隨著智慧系統(tǒng)的成立，美羅國(guó)際文化節(jié)已經(jīng)走過(guò)七年歷程，無(wú)論是從最初提出的“上善若水、厚德載物”核心價(jià)值觀，還是從和諧直銷(xiāo)的思想上看，貫穿美羅國(guó)際整個(gè)文化發(fā)展和建設(shè)過(guò)程的，都是責(zé)任與愛(ài)、使命與價(jià)值。而美羅國(guó)際所認(rèn)為的責(zé)任與價(jià)值的真正內(nèi)涵是：當(dāng)你們的夢(mèng)想實(shí)現(xiàn)了，我的夢(mèng)想就實(shí)現(xiàn)了。

美羅國(guó)際董事長(zhǎng)夏歷在《夢(mèng)想?信念?共贏》的講話(huà)中表示，七年前，智慧系統(tǒng)就明確提出了系統(tǒng)文化體系和行為規(guī)范體系，形成“五個(gè)標(biāo)準(zhǔn)、五個(gè)責(zé)任、五個(gè)優(yōu)勢(shì)、五個(gè)貢獻(xiàn)和五個(gè)統(tǒng)一”的系統(tǒng)架構(gòu)，這“五個(gè)五”是成就美羅事業(yè)的原則、規(guī)范與要求?！拔幕瘺Q定一個(gè)企業(yè)的發(fā)展，文化決定一個(gè)事業(yè)的成敗，文化決定一個(gè)人的未來(lái)。”夏歷堅(jiān)信，對(duì)于已經(jīng)全面進(jìn)入集團(tuán)化發(fā)展的美羅國(guó)際而言，共贏未來(lái)指日可待。

資源變資產(chǎn) 資產(chǎn)變資本

文化節(jié)盛會(huì)后，美羅國(guó)際將開(kāi)始全面深化三網(wǎng)聯(lián)動(dòng)戰(zhàn)略，推動(dòng)“資源變資產(chǎn)、資產(chǎn)變資本”的項(xiàng)目進(jìn)程。

美羅國(guó)際集團(tuán)總裁于智慧表示，21世紀(jì)的中國(guó)已經(jīng)邁入資本時(shí)代，企業(yè)之間已經(jīng)從單純的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)、市場(chǎng)終端的競(jìng)爭(zhēng)，跨越到資本觀念和心態(tài)的競(jìng)爭(zhēng)，“美羅國(guó)際的三網(wǎng)聯(lián)動(dòng)，就是把健康產(chǎn)業(yè)、中西醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)、保健品、互聯(lián)網(wǎng)，加上美羅國(guó)際的實(shí)力，做了一次產(chǎn)業(yè)整合和升級(jí)。”

在互聯(lián)網(wǎng)+大健康的新趨勢(shì)下，美羅國(guó)際通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的麥樂(lè)商城已經(jīng)正式推出社區(qū)終端分銷(xiāo)模式，美羅麥樂(lè)將學(xué)習(xí)傳統(tǒng)微商的經(jīng)驗(yàn)?zāi)Ｊ?，遵循微商的快消?lèi)、性?xún)r(jià)比高的產(chǎn)品特點(diǎn)來(lái)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，把品牌做到極致，服務(wù)更多人群。

在本屆文化節(jié)上，美羅國(guó)際集團(tuán)榮譽(yù)董事鄭珂高歌《心手相連》，令全體參會(huì)者為之沸騰;美羅國(guó)際集團(tuán)高級(jí)副總裁蓋忠德以《直銷(xiāo)大趨勢(shì)，美羅大未來(lái)》為主題進(jìn)行分享，他指出，美羅國(guó)際大健康產(chǎn)業(yè)時(shí)代的到來(lái)一定能助力更多人實(shí)現(xiàn)更大夢(mèng)想;美羅匯健康藥房連鎖有限公司副總經(jīng)理?xiàng)钣乱浴豆蚕砉糙A》為題，介紹了美羅匯健康藥房一年來(lái)的業(yè)績(jī)和未來(lái)規(guī)劃;美羅國(guó)際副總裁于鎮(zhèn)豪以《品牌唯一》為主題，分享了美羅國(guó)際拳頭產(chǎn)品――靈芝系列的研發(fā)和應(yīng)用情況。

美羅國(guó)際慈善基金啟動(dòng)希望工程是本屆文化節(jié)的重頭項(xiàng)目之一。美羅國(guó)際慈善基金理事長(zhǎng)夏慧玉表示，本屆文化節(jié)上，美羅國(guó)際啟動(dòng)捐建云南貧困地區(qū)希望小學(xué)的項(xiàng)目，是繼捐助養(yǎng)老工程、資助社區(qū)廣場(chǎng)文化建設(shè)兩大項(xiàng)目后，美羅國(guó)際慈善基金又一重大公益舉措，它標(biāo)志著美羅國(guó)際慈善公益事業(yè)發(fā)展進(jìn)入了新的階段。美羅國(guó)際慈善基金正在不斷拓寬和深化慈善公益領(lǐng)域，讓大愛(ài)和責(zé)任，得到更加有效的傳播。她還表示，這是一項(xiàng)與愛(ài)同行的事業(yè)，滲透著以責(zé)任為追求的企業(yè)文化，“在2015年10月的健康節(jié)上，美羅國(guó)際還將捐建4所希望小學(xué)?！?/p>

未曾有 不再有

美羅國(guó)際“三網(wǎng)聯(lián)動(dòng)”商業(yè)模式從2014年初正式啟動(dòng)，短短一年多時(shí)間，就已碩果累累。美羅匯藥房落地?cái)?shù)量之多，整合能力之強(qiáng)，是傳統(tǒng)連鎖藥房無(wú)法做到的，同時(shí)直銷(xiāo)板塊業(yè)績(jī)也得到了大幅提升。事實(shí)證明了“三網(wǎng)聯(lián)動(dòng)”商業(yè)模式的可行性和強(qiáng)大的整合作用，美羅國(guó)際成為新的商業(yè)典范。

篇6

以下為黃永剛演講內(nèi)容節(jié)選。

各位來(lái)賓、女士們、先生們、朋友們：大家下午好！

很高興能有這樣一個(gè)機(jī)會(huì)和大家共同探討互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)的話(huà)題。在“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代到來(lái)之際，電子商務(wù)正在快速向各個(gè)行業(yè)滲透，無(wú)論大家身處哪個(gè)行業(yè)，都將不可避免地與電子商務(wù)產(chǎn)生交集。通過(guò)大會(huì)這個(gè)平臺(tái)，希望能夠增進(jìn)與各位的交流與溝通，共同探討如何運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)思維，實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)企業(yè)的創(chuàng)新發(fā)展與轉(zhuǎn)型升級(jí)。

下面向大家分享一下我們對(duì)互聯(lián)網(wǎng)、電子商務(wù)和直銷(xiāo)的一些粗淺認(rèn)識(shí)。互聯(lián)網(wǎng)思維是一種讓商業(yè)活動(dòng)回歸到以人為本的觀念和思維方式。以“開(kāi)放、平等、分享、協(xié)作”為特征的互聯(lián)網(wǎng)精神將重塑商業(yè)和生活的方方面面。

開(kāi)放

互聯(lián)網(wǎng)的特質(zhì)決定著它既沒(méi)有時(shí)間界限也沒(méi)有地域界限。以信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為手段，電子商務(wù)是實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者網(wǎng)上購(gòu)物、網(wǎng)上交易和相關(guān)綜合服務(wù)活動(dòng)的一種商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式。它突破了時(shí)空的限制，借助網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)了商品展示、介紹、交易和服務(wù)等商業(yè)環(huán)節(jié)，這種商業(yè)活動(dòng)下的客戶(hù)關(guān)系，多是一種“短連接”的客戶(hù)關(guān)系。

而直銷(xiāo)是由直銷(xiāo)員在固定營(yíng)業(yè)場(chǎng)所之外直接向最終消費(fèi)者推銷(xiāo)產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)方式，這意味著直銷(xiāo)員可以按照自己的計(jì)劃安排工作，不受工作時(shí)間和地點(diǎn)的限制，隨時(shí)隨地向身邊的潛在顧客推銷(xiāo)直銷(xiāo)企業(yè)的產(chǎn)品，利用“碎片化”時(shí)間來(lái)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)、維系客戶(hù)，致力于與顧客建立一種長(zhǎng)期穩(wěn)定的“長(zhǎng)連接”的客戶(hù)關(guān)系，真正踐行了互聯(lián)網(wǎng)的開(kāi)放精神。

平等

在傳統(tǒng)行業(yè)中，人們創(chuàng)業(yè)所需的資金量較大，需要依靠各種資源，這很大程度上抬高了人們的創(chuàng)業(yè)門(mén)檻。互聯(lián)網(wǎng)注重“網(wǎng)絡(luò)面前人人平等”，相比傳統(tǒng)行業(yè)，直銷(xiāo)和電子商務(wù)的一個(gè)最基本的價(jià)值正是個(gè)人低成本創(chuàng)業(yè)。從事直銷(xiāo)行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者，通過(guò)學(xué)習(xí)成長(zhǎng)和努力拼搏，可以成功實(shí)現(xiàn)自主創(chuàng)業(yè)。結(jié)合電子商務(wù)的浪潮，如今當(dāng)一個(gè)創(chuàng)業(yè)者想要售賣(mài)商品時(shí)，只需注冊(cè)一個(gè)虛擬店鋪，就能將商品賣(mài)到世界各地，電子商務(wù)幫助了數(shù)百萬(wàn)網(wǎng)店店主實(shí)現(xiàn)了小本創(chuàng)業(yè)。可以說(shuō)，直銷(xiāo)與電商都是“大眾創(chuàng)業(yè)、萬(wàn)眾創(chuàng)新”的最好方式之一。

協(xié)作

互聯(lián)網(wǎng)世界是一個(gè)興趣激發(fā)、協(xié)作互動(dòng)的世界，以用戶(hù)為中心，注重用戶(hù)的參與和溝通，能實(shí)現(xiàn)需求和痛點(diǎn)挖掘?，F(xiàn)在，很多電子商務(wù)企業(yè)在開(kāi)發(fā)產(chǎn)品過(guò)程中，都非常注重用戶(hù)的參與，收集、分析、整理正式開(kāi)售前用戶(hù)的所有意見(jiàn)，組織策劃多輪的內(nèi)測(cè)、公測(cè)、預(yù)售活動(dòng)，追求實(shí)現(xiàn)極致的用戶(hù)體驗(yàn)和良好的產(chǎn)品銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

直銷(xiāo)的協(xié)作精神同樣表現(xiàn)得非常明顯。直銷(xiāo)企業(yè)與直銷(xiāo)員是一種合作關(guān)系，直銷(xiāo)企業(yè)在開(kāi)發(fā)推廣新產(chǎn)品、策劃營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)、制定營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)，都是與直銷(xiāo)員共同完成的。

分享

社交的世界是由分享構(gòu)成的，分享精神也是互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展的原動(dòng)力。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，“傳播即營(yíng)銷(xiāo)”，擁有良好的口碑、眾多的“粉絲”是企業(yè)成功的關(guān)鍵。

直銷(xiāo)和電子商務(wù)都強(qiáng)調(diào)“傳播”和“口碑”的重要性，依托于口碑營(yíng)銷(xiāo)，直銷(xiāo)尤為注重分享，它倡導(dǎo)人們將正確的健康理念和良好的產(chǎn)品與自己周?chē)挠H朋好友、鄰居同事進(jìn)行分享。

這里，需要強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)是，在信息傳播方面，因?yàn)橹变N(xiāo)的信息傳播主要是通過(guò)人與人之間的口口相傳實(shí)現(xiàn)的，信息的真實(shí)性是以企業(yè)的信譽(yù)和個(gè)人的信譽(yù)做背書(shū)的。電子商務(wù)企業(yè)也強(qiáng)調(diào)傳播，而且網(wǎng)上的信息傳播速度更快、范圍也更廣，集聚效應(yīng)十分明顯。不過(guò)，由于目前缺乏完善的信用保障體系，信息的質(zhì)量還得不到很好的保證。

通過(guò)以上分析可知，直銷(xiāo)和電子商務(wù)有很多共通之處，也有各自的特點(diǎn)。電子商務(wù)的發(fā)展將對(duì)直銷(xiāo)產(chǎn)生重要的影響，它在帶給我們挑戰(zhàn)的同時(shí)，也給我們帶來(lái)了發(fā)展機(jī)遇。

比如，電子商務(wù)的發(fā)展帶來(lái)了人們消費(fèi)習(xí)慣的轉(zhuǎn)變。現(xiàn)在越來(lái)越多的人喜歡網(wǎng)上購(gòu)物，享受互聯(lián)網(wǎng)帶給人們的方便快捷，直銷(xiāo)則不得不面對(duì)這一趨勢(shì)所帶來(lái)的客源流失的問(wèn)題。

篇7

充滿(mǎn)朝氣的Mark

就讀于美國(guó)俄亥俄州哥倫布大學(xué)的曼格姆,在化妝上頗有天賦。不過(guò),她從來(lái)沒(méi)有想過(guò)要將化妝作為專(zhuān)業(yè)從事。直到兩年前,她聽(tīng)到了學(xué)院正在實(shí)施一項(xiàng)由雅芳姐妹品牌Mark提供的試點(diǎn)項(xiàng)目,她的想法才發(fā)生改變,“我的媽媽就是一位雅芳小姐,所以我想,也許成為Mark女孩才是我真正該走的路?！甭衲番F(xiàn)在已經(jīng)是Mark在俄亥俄州的銷(xiāo)售經(jīng)理,并管理著155名Mark女孩。

曼格姆只是北美地區(qū)4萬(wàn)多名Mark女孩中的一位。Mark系列產(chǎn)品以美容化妝品、時(shí)尚配飾為主,Mark女孩可以從銷(xiāo)售中獲得20%到50%的利潤(rùn)。她們以校園、聯(lián)誼會(huì)、互聯(lián)網(wǎng)等平臺(tái)進(jìn)行銷(xiāo)售,“我們甚至?xí)庥卯?dāng)?shù)馗咧械恼褂[會(huì),方便攜帶的唇彩對(duì)那些16、7歲的女孩們,很有吸引力?！蓖ㄟ^(guò)銷(xiāo)售Mark,曼格姆現(xiàn)在每月能獲得大約800美元,這將幫助她還清助學(xué)貸款。

與雅芳小姐不同,Mark女孩由30歲以下的年輕女性構(gòu)成,其中18~24歲的女孩是Mark女孩的主力軍,而Mark的產(chǎn)品也主要針對(duì)這一年齡段的女性用戶(hù)。然而,作為雅芳的下屬品牌,Mark最特別之處不是年輕,而是其新穎的銷(xiāo)售模式。

“叮咚”按響門(mén)鈴,這是雅芳小姐的招牌動(dòng)作,也成為雅芳“門(mén)對(duì)門(mén)”銷(xiāo)售模式的標(biāo)志。不過(guò),這一招牌動(dòng)作不再出現(xiàn)于Mark女孩中,電子商務(wù)成為她們的首選。雅芳一位從事數(shù)字市場(chǎng)推廣的負(fù)責(zé)人介紹道:“我的工作就是看這些年輕女性喜歡出入什么場(chǎng)合、喜歡做什么,這樣才能夠向她們進(jìn)行市場(chǎng)銷(xiāo)售。我發(fā)現(xiàn)她們現(xiàn)在已經(jīng)不用郵件了,社交網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)更受她們青睞,比如Facebook。”她表示,社交銷(xiāo)售是可信銷(xiāo)售,不是硬性銷(xiāo)售,所以對(duì)女性來(lái)說(shuō)更容易接受,使用起來(lái)顯得非?？帷?/p>

現(xiàn)實(shí)正是如此,Mark女孩們熟稔的使用著IPHONE手機(jī)的應(yīng)用程序,利用Facebook、Myspace上的網(wǎng)上商城推銷(xiāo)產(chǎn)品,將推特(Twitter微博)、論壇作為自我展示的平臺(tái)?！巴ㄟ^(guò)Mark這一個(gè)性化的品牌,她們正在改變著傳統(tǒng)直銷(xiāo)的性質(zhì)。”《紐約時(shí)報(bào)》評(píng)價(jià)道,“Mark女孩已經(jīng)成為在化妝品行業(yè)中,踐行電子商務(wù)的先遣軍?！?/p>

“直銷(xiāo)模式已經(jīng)成為雅芳?xì)v史的一部分,我們將直銷(xiāo)引入到數(shù)字世界中,盡管方式有所不同,但其實(shí)質(zhì)與直銷(xiāo)一致?！毖欧贾鞴躆ark品牌的總裁克勞迪?波希婭(音譯)并不否認(rèn)Mark所帶來(lái)的變化,“Mark女孩不再局限于‘門(mén)對(duì)門(mén)’的方式銷(xiāo)售產(chǎn)品,通過(guò)Facebook等平臺(tái),還可以實(shí)現(xiàn)‘墻對(duì)墻’銷(xiāo)售。”(墻對(duì)墻:網(wǎng)絡(luò)術(shù)語(yǔ),指通過(guò)網(wǎng)絡(luò)論壇的交流。)

當(dāng)然,Mark并不是唯一利用網(wǎng)絡(luò)的直銷(xiāo)品牌,玫琳凱、雅芳小姐也利用Facebook拓展市場(chǎng),互聯(lián)網(wǎng)、手機(jī)上網(wǎng)以及配套的相關(guān)插件,在直銷(xiāo)中已經(jīng)得到了越來(lái)越廣泛的應(yīng)用,舊有的直銷(xiāo)模式正在悄然地發(fā)生改變。

2009年12月,在北美直銷(xiāo)協(xié)會(huì)舉辦的研討會(huì)上,特地就新生媒介(主要針對(duì)互聯(lián)網(wǎng))做了探討,協(xié)會(huì)發(fā)言人艾米?杰克遜表示:“如果直銷(xiāo)公司與直銷(xiāo)人還沒(méi)有利用互聯(lián)網(wǎng)或者使用一些新興技術(shù),那么你就已經(jīng)落后了?！辈贿^(guò),Mark女孩對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的熟練應(yīng)用,也與時(shí)代有關(guān),這一代人都是伴隨著互聯(lián)網(wǎng)共同成長(zhǎng),她們對(duì)時(shí)新的技術(shù)有著天然的親近感。

“女孩”與“小姐”的競(jìng)爭(zhēng)

成立于2003年的Mark,已經(jīng)成長(zhǎng)為雅芳的新興勢(shì)力,并不斷發(fā)展。在品牌形象上,Mark聘請(qǐng)時(shí)裝設(shè)計(jì)師、暢銷(xiāo)書(shū)《L?ACANDY》作者、真人秀《The Hills》著名演員勞倫?康拉德作為品牌代言人,勞倫在Mark女孩活躍的Facebook上有著很高人氣。在經(jīng)營(yíng)上,Mark也有上佳表現(xiàn),據(jù)投資銀行Stifel Nicolaus評(píng)估,Mark在2009年中的收入約有7000萬(wàn)美元。

安利、玫琳凱等直銷(xiāo)公司也有面向年輕人的產(chǎn)品,但還沒(méi)有像雅芳這樣特意設(shè)立針對(duì)年輕人的品牌。Mark的定位決定了其直銷(xiāo)群體都以年輕人為主體,然而,年輕化的群體也帶來(lái)了一些問(wèn)題。

“大量年輕直銷(xiāo)員的出現(xiàn),意味著直銷(xiāo)公司不得不出臺(tái)新的規(guī)則,以方便管理。”Caris&Company公司消費(fèi)類(lèi)股票研究主任琳達(dá)表示,“此外,受年齡影響,直銷(xiāo)員可獲得信貸額度將會(huì)受到限制,這有可能導(dǎo)致她們提早出局。銷(xiāo)售群體的數(shù)量也會(huì)受到影響,如果直銷(xiāo)員不滿(mǎn)18歲,很明顯,她必須首先得到父母的同意才能加盟?！辈贿^(guò),這些并不妨礙直銷(xiāo)員的增加,因?yàn)镸ark充滿(mǎn)個(gè)性的口號(hào)“make your mark”(雙重意義:創(chuàng)造你的Mark;創(chuàng)造屬于你的標(biāo)志),似乎更能激發(fā)年輕女性的共鳴和熱情。

由于Mark與雅芳在產(chǎn)品受眾與品牌定位上存在較大差異,特別是在經(jīng)營(yíng)權(quán)限上,雅芳小姐可以銷(xiāo)售Mark系列產(chǎn)品,但反之,Mark女孩卻不能銷(xiāo)售雅芳產(chǎn)品,這些差異引發(fā)了Mark女孩與雅芳小姐之間的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)。

在FacebookMark女孩的討論版上,雙方直銷(xiāo)員就雅芳與Mark比較的話(huà)題展開(kāi)激烈交鋒。一位Mark女孩寫(xiě)到:“不知道有人注意到?jīng)]有,雅芳小姐從來(lái)沒(méi)有認(rèn)真對(duì)待過(guò)Mark?！币晃谎欧夹〗慊?fù)舻?“就我所知,很多雅芳小姐都不會(huì)推銷(xiāo)Mark,因?yàn)榕c雅芳其他核心系列產(chǎn)品相比,Mark的利潤(rùn)太低!”

事實(shí)上,一些美容專(zhuān)家已經(jīng)成為Mark品牌的粉絲?！癕ark的低價(jià)位很有吸引力。”《Self》主編Elaine D’Farley談到,“Mark在視覺(jué)上充滿(mǎn)樂(lè)趣,符合現(xiàn)在的流行趨勢(shì)。”Mark旗下的唇彩、唇線(xiàn)筆、眼線(xiàn)筆、睫毛膏都很受年輕人的歡迎。

當(dāng)然,受歡迎的同時(shí),批評(píng)的聲音也出現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)上。在一個(gè)關(guān)于化妝品的會(huì)議上,一位審核者抱怨道:“使用后,我的臉頰幾乎沒(méi)有什么效果,手上卻沾有一些發(fā)光粉末?！背酥?由于經(jīng)營(yíng)方式上的差異,也讓雅芳小姐對(duì)Mark女孩頗有微詞。

不過(guò),這些并不妨礙Mark的成長(zhǎng),正如一位資深評(píng)論家所言,“伴隨Mark的爭(zhēng)議,正是它越來(lái)越有影響力的標(biāo)志?！倍鳛镸ark的上屬公司,雅芳也給予了Mark諸多扶持。

步入信息化的雅芳

篇8

直銷(xiāo)銀行的困局所在

直銷(xiāo)銀行雖然引領(lǐng)了互聯(lián)網(wǎng)金融領(lǐng)域的新風(fēng)尚，但在發(fā)展過(guò)程中仍被種種困局侵?jǐn)_。首先，平臺(tái)定位并不不清晰。直銷(xiāo)銀行的目的是突破區(qū)域限制，達(dá)成海量的獲客。何玉芳表示：“城商行從成立到現(xiàn)在，定位就是服務(wù)區(qū)域和地方，但是在直銷(xiāo)銀行方面并沒(méi)有比較好的落地舉措，總體來(lái)說(shuō)還是對(duì)業(yè)務(wù)的規(guī)劃不清晰，平臺(tái)定位不明確?！比缃瘢巧绦型菩兄变N(xiāo)銀行的產(chǎn)品，大部分還是基本的資金轉(zhuǎn)入轉(zhuǎn)出功能，智能存款或者基金類(lèi)產(chǎn)品，種類(lèi)少且同質(zhì)化比較明顯。缺少對(duì)客戶(hù)的吸引力，沒(méi)有吸引力自然就沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力。目前，只有一些少數(shù)的直銷(xiāo)銀行推行了部分收益較好的投資類(lèi)產(chǎn)品。所以，城商行在去做直銷(xiāo)銀行的過(guò)程中，勢(shì)必不能再走產(chǎn)品跟隨者或者同質(zhì)化經(jīng)營(yíng)老路。

其次，直銷(xiāo)銀行的推廣缺乏培育海量客戶(hù)的土壤。在通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)加速金融發(fā)展的過(guò)程中，把握大流量是關(guān)鍵?！疤詫毎盐兆】蛻?hù)的日常購(gòu)物需求，提供的產(chǎn)品多樣且價(jià)格低廉，物流快速，所以迅速走入千家萬(wàn)戶(hù)。在某種程度上，淘寶成就了支付寶，被大家迅速認(rèn)知?？蛻?hù)為什么要在我們的平臺(tái)上注冊(cè)一個(gè)賬戶(hù)呢？用什么樣的動(dòng)力去關(guān)注一個(gè)平時(shí)都沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)的線(xiàn)上銀行呢？所以我覺(jué)得現(xiàn)在直銷(xiāo)銀行還沒(méi)有找到培育海量客戶(hù)的土壤?！焙斡穹颊f(shuō)。

在直銷(xiāo)銀行的推行中，也在試圖和一些有影響力的第三方平臺(tái)或者第三方支付機(jī)構(gòu)合作。但是在合作過(guò)程中，城商行缺少話(huà)語(yǔ)權(quán)和談判權(quán)，很難達(dá)成想要的資源互利。何玉芳認(rèn)為在業(yè)務(wù)合作過(guò)程中，城商行就是一個(gè)代銷(xiāo)平臺(tái)，或者是純賬務(wù)處理后臺(tái)。如今是講究跨界合作的時(shí)代，但因?yàn)槌巧绦械钠放朴绊懥蛻?hù)規(guī)模的限制導(dǎo)致在合作過(guò)程中始終處于相對(duì)弱勢(shì)的狀態(tài)。其實(shí)直銷(xiāo)銀行的問(wèn)題還不僅僅局限于這些，例如電子賬戶(hù)功能受限、監(jiān)管不當(dāng)以及數(shù)據(jù)缺失，一系列的問(wèn)題對(duì)直銷(xiāo)銀行的推行都是挑戰(zhàn)。

在規(guī)劃中a走出泥潭

應(yīng)對(duì)直銷(xiāo)銀行推行的種種問(wèn)題，首先還是要明確平臺(tái)的定位，找到獲取海量客戶(hù)的服務(wù)點(diǎn)。何玉芳強(qiáng)調(diào)：“今天這個(gè)大資管時(shí)代，我們是不是可以考慮把平臺(tái)定位成一個(gè)投資理財(cái)平臺(tái)？如果說(shuō)銀行缺場(chǎng)景，其實(shí)把握好客戶(hù)的投資需求就是銀行非常有優(yōu)勢(shì)的場(chǎng)景之一。在直銷(xiāo)銀行的推行過(guò)程中，聚焦幾款產(chǎn)品做出特色與規(guī)模，瞄準(zhǔn)特定的客戶(hù)群，然后圍繞客戶(hù)群的需求去廣泛地適應(yīng)與調(diào)整業(yè)務(wù)模式，進(jìn)而突出產(chǎn)品功能。另外，如果在一線(xiàn)城市設(shè)立互聯(lián)網(wǎng)金融機(jī)構(gòu)，其優(yōu)勢(shì)會(huì)非常明顯。因?yàn)橐痪€(xiàn)城市的信息非常豐富，對(duì)員工的成長(zhǎng)促進(jìn)快，進(jìn)而帶來(lái)的產(chǎn)品效率也很快。直接呈現(xiàn)的結(jié)果就是產(chǎn)品創(chuàng)新的種類(lèi)多、速度快、線(xiàn)上運(yùn)營(yíng)效果好?！?/p>

目前，如果將推行直銷(xiāo)銀行的行為依舊作為一個(gè)業(yè)務(wù)部門(mén)來(lái)進(jìn)行的話(huà)，其實(shí)在一些具體問(wèn)題的推動(dòng)上，就會(huì)有很多問(wèn)題。例如產(chǎn)品創(chuàng)新，如果基于現(xiàn)有的銀行管理理念，為了比較好地把握風(fēng)控，就需要走內(nèi)部流程，整個(gè)流程下來(lái)，從產(chǎn)品的創(chuàng)新到最后上線(xiàn)落地，基本需要三個(gè)月的時(shí)間，這個(gè)速度是比較慢的。另外，如果策劃營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)也需要走這個(gè)流程，往往就會(huì)錯(cuò)過(guò)營(yíng)銷(xiāo)的有利時(shí)機(jī)，不能以持續(xù)周期性的活動(dòng)刺激客戶(hù)，便會(huì)造成前期投入的浪費(fèi)。

為解決此類(lèi)問(wèn)題，何玉芳提出：“互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新要講究快，更要與時(shí)俱進(jìn)地把握這種變化。但是在內(nèi)部經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)部門(mén)溝通的成本特別高，但是如果采用獨(dú)立運(yùn)作的方式就會(huì)規(guī)避一定問(wèn)題，例如在產(chǎn)品創(chuàng)新時(shí)加入風(fēng)險(xiǎn)總監(jiān)就可以直接內(nèi)部決策，在產(chǎn)品醞釀階段加入法律人才，就可以做到事半功倍。獨(dú)立運(yùn)作可以提高資源的調(diào)配，推動(dòng)業(yè)務(wù)快速發(fā)展。

此外，聚焦一點(diǎn)尋求突破也是規(guī)劃中的好方法。由于城商行的資源比較有限，不適宜和規(guī)模大的銀行直接比拼，聚焦一點(diǎn)，做出特色，再去利用互聯(lián)網(wǎng)沒(méi)有地域限制的優(yōu)勢(shì)去帶動(dòng)規(guī)模效益。

與時(shí)俱進(jìn)，揚(yáng)長(zhǎng)避短

如今互聯(lián)網(wǎng)講究跨界，在銀行內(nèi)部做好部門(mén)的重新連接是非常好的創(chuàng)新機(jī)會(huì)。直銷(xiāo)銀行承載的業(yè)務(wù)對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)僅僅是幾個(gè)產(chǎn)品，但對(duì)我們內(nèi)部來(lái)說(shuō)，承接了好幾個(gè)部門(mén)的聯(lián)合合作，所以非常有必要打破部門(mén)之間的合作高墻，重新建立機(jī)會(huì)。何玉芳舉了這樣的例子，起初同行業(yè)的一些部門(mén)合作，直銷(xiāo)銀行只是一個(gè)銷(xiāo)售平臺(tái)，而工作人員就是銷(xiāo)售人員，只負(fù)責(zé)買(mǎi)賣(mài)；但是隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展，具備了產(chǎn)品的訴求，逐漸涉及一定的產(chǎn)品定價(jià)權(quán)以及一定的風(fēng)險(xiǎn)管理，所以這種內(nèi)部的合作是隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展越來(lái)越緊密。

眾所周知，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的推行主要依靠網(wǎng)點(diǎn)，依靠客戶(hù)經(jīng)理，但如果是線(xiàn)上的銀行，要想做到快速獲客、快速推廣的效果，就要建立一套互聯(lián)網(wǎng)化的激勵(lì)機(jī)制，想辦法把客戶(hù)轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻?hù)經(jīng)理，才會(huì)有極大動(dòng)力自發(fā)地推廣產(chǎn)品。

“傳統(tǒng)的城商行做業(yè)務(wù)主要是產(chǎn)品靠買(mǎi)，服務(wù)靠外包，這是目前的主要局面。我國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展越來(lái)越強(qiáng)調(diào)用戶(hù)與技術(shù)，如果還走傳統(tǒng)的IT管理機(jī)制的話(huà)就會(huì)出現(xiàn)各種問(wèn)題，所以在服務(wù)大用戶(hù)時(shí)，我們的IT能力也要提高，可以考慮自主開(kāi)發(fā)和疊加開(kāi)發(fā)的機(jī)制。同時(shí)，重視客戶(hù)體驗(yàn)，做好研發(fā)投入，從流程上梳理；產(chǎn)品推廣上線(xiàn)后，建立很好的客戶(hù)意見(jiàn)搜集反饋機(jī)制并對(duì)搜集的問(wèn)題快速響應(yīng)，讓客戶(hù)覺(jué)得所提問(wèn)題不僅僅是被采納和修改，更是一種重視與尊重?！焙斡穹紝?duì)未來(lái)表達(dá)期許地說(shuō)。

相關(guān)鏈接

篇9

變革時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨，面對(duì)新進(jìn)場(chǎng)者的“分食”，傳統(tǒng)銀行會(huì)如何作為？5月31日，在央視《對(duì)話(huà)》節(jié)目錄制現(xiàn)場(chǎng)，建設(shè)銀行（601939.SH）行長(zhǎng)王祖繼、交通銀行（601328.SH）董事長(zhǎng)牛錫明、浙商銀行（02016.HK）董事長(zhǎng)沈仁康等分享了他們對(duì)于趨勢(shì)的判斷和應(yīng)對(duì)之道。 互聯(lián)網(wǎng)金融沖擊，息差收窄，銀行緊迫感加大

經(jīng)過(guò)幾年發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)金融日漸成為金融行業(yè)一股鮮活的力量。以余額寶為代表的互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品所產(chǎn)生的鯰魚(yú)效應(yīng)，刺激著傳統(tǒng)銀行進(jìn)行自我變革。傳統(tǒng)銀行也紛紛布局互聯(lián)網(wǎng)金融，展開(kāi)爭(zhēng)奪戰(zhàn)。

“互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的創(chuàng)新對(duì)銀行的影響還是很大的，比如支付、理財(cái)、融資等，銀行應(yīng)該以更高的姿態(tài)去迎接挑戰(zhàn)，創(chuàng)造發(fā)展、合作的機(jī)會(huì)?！?中國(guó)建設(shè)銀行行長(zhǎng)王祖繼說(shuō)，“互聯(lián)網(wǎng)金融帶給銀行的緊迫感在加大，我們要滿(mǎn)足‘互聯(lián)網(wǎng)+金融’所能夠提供的服務(wù)。在壓力和挑戰(zhàn)面前，大銀行要發(fā)揮傳統(tǒng)銀行的優(yōu)勢(shì)，穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)加上創(chuàng)新?！?/p>

交通銀行董事長(zhǎng)牛錫明坦言，利率市場(chǎng)化的深化及互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊，使銀行面臨較大的挑戰(zhàn)?！?992年到2002年是中國(guó)銀行業(yè)的轉(zhuǎn)型期，爆發(fā)出了很多不良，2002年到2012年中國(guó)的銀行業(yè)進(jìn)入了高速發(fā)展階段，賺取了比較多的利益，但是并非容易，并不是躺著賺錢(qián)，但也不是很難。如今，隨著利率市場(chǎng)化的深化，息差收窄，商業(yè)銀行收益壓力加大。但是利差收入仍占到70%，加上互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)銀行業(yè)務(wù)的替代，使銀行面臨較大的挑戰(zhàn)?！?金融脫媒、利率市場(chǎng)化，銀行也要“直銷(xiāo)”

隨著經(jīng)濟(jì)金融化、金融市場(chǎng)化進(jìn)程的加快，商業(yè)銀行主要金融中介的重要地位在相對(duì)降低?！敖鹑诿撁健闭诔蔀榻鹑谧兏锖徒鹑趧?chuàng)新的重要趨勢(shì)，社會(huì)融資方式由間接融資為主向直、間接融資并重轉(zhuǎn)換。

“目前有很多脫媒的形態(tài)，無(wú)論就存款還是貸款角度而言，對(duì)大銀行小銀行影響都非常大，吸走了很多資金，客戶(hù)融資結(jié)構(gòu)出現(xiàn)了較大的調(diào)整。2015年，非直接融資達(dá)到了12.6萬(wàn)億元，是2014年的兩倍?！?王祖繼表示。

在他看來(lái)，應(yīng)對(duì)金融脫媒趨勢(shì)，銀行業(yè)應(yīng)當(dāng)把握兩點(diǎn)：“第一，銀行業(yè)一定要穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)；第二，必須要?jiǎng)?chuàng)新。這兩點(diǎn)就是銀行的生命力之所在。從互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)造的新需求來(lái)看，需要我們傳統(tǒng)大銀行著手要跟上時(shí)代，滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，提升支持實(shí)體經(jīng)濟(jì)的效果?！?/p>

在金融脫媒、利率市場(chǎng)化壓力下，直銷(xiāo)銀行成為我國(guó)商業(yè)銀行積極探索業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新、突破自身網(wǎng)點(diǎn)限制、加快實(shí)施戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型、主動(dòng)融入互聯(lián)網(wǎng)金融浪潮的重要手段之一。

近年來(lái)，許多股份制銀行和城市商業(yè)銀行紛紛推出自己的直銷(xiāo)銀行品牌，有數(shù)據(jù)顯示，截至去年底，全國(guó)已經(jīng)有57家商業(yè)銀行上線(xiàn)了直銷(xiāo)銀行，形成了銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)“跑馬圈地”的新戰(zhàn)場(chǎng)。

牛錫明認(rèn)為，直銷(xiāo)銀行是未來(lái)的發(fā)展方向，未來(lái)再依靠鋪設(shè)物理網(wǎng)點(diǎn)去增加效益規(guī)模是做不到的，所以物理網(wǎng)點(diǎn)的職能要改變，交通銀行把手機(jī)銀行和直銷(xiāo)銀行作為未來(lái)的重要方向，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的方式服務(wù)客戶(hù)。 深化事業(yè)部制改革，流程再造需求愈發(fā)迫切

2015年，在銀監(jiān)會(huì)指導(dǎo)推動(dòng)下，商業(yè)銀行進(jìn)一步深化和推進(jìn)理財(cái)業(yè)務(wù)治理與改革，事業(yè)部制改革或探索建立資產(chǎn)管理子公司成為商業(yè)銀行資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)改革與探索的集中方向。《2015年中國(guó)銀行業(yè)理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展報(bào)告》顯示，國(guó)有四大銀行實(shí)施類(lèi)事業(yè)部制的專(zhuān)營(yíng)化。

“交通銀行目前把事業(yè)部制改革列為了一個(gè)重點(diǎn)方向?！?牛錫明介紹，從2007年開(kāi)始，經(jīng)過(guò)10年的改革，交通銀行的事業(yè)部改革經(jīng)驗(yàn)比較成熟了，“從當(dāng)前情況來(lái)看，比較成功的是金融市場(chǎng)事業(yè)部，現(xiàn)在已經(jīng)把金融市場(chǎng)事業(yè)部做到香港去了，未來(lái)有可能做到倫敦去。平均每年的利潤(rùn)增長(zhǎng)達(dá)到30%以上。我們現(xiàn)在的理念是為大客戶(hù)、為各種各樣的客戶(hù)建立一個(gè)分層的營(yíng)銷(xiāo)體系，來(lái)進(jìn)行集中的營(yíng)銷(xiāo)和集中的經(jīng)營(yíng)，這個(gè)改革從2015年開(kāi)始起步，今年剛剛形成雛形?！?/p>

王祖繼指出，建設(shè)銀行資產(chǎn)規(guī)模近20萬(wàn)億，人員、部門(mén)眾多。作為大銀行，建設(shè)銀行非常重視流程的梳理，要實(shí)現(xiàn)以客戶(hù)為中心的服務(wù)流程落地，提高服務(wù)的效率，實(shí)現(xiàn)流程的標(biāo)準(zhǔn)化和流程的供給，減少管理層級(jí)，實(shí)現(xiàn)管理扁平化。

“現(xiàn)在的銀行是以客戶(hù)為中心這個(gè)理念牢牢聚立起來(lái)的。”沈仁康表示，銀行的服務(wù)要從流程的梳理入手，第一，要以客戶(hù)為中心，所有的產(chǎn)品、用戶(hù)模式和服務(wù)方式都要互聯(lián)網(wǎng)化；第二，針對(duì)客戶(hù)不同的服務(wù)，要協(xié)同化，為客戶(hù)提供重要的服務(wù)。對(duì)銀行內(nèi)部、總分行的部門(mén)之間能夠有效協(xié)同，這樣的流程就是有效率的，帶給客戶(hù)的體驗(yàn)、對(duì)客戶(hù)的服務(wù)質(zhì)量會(huì)有明顯的提升。 “銀行業(yè)到了與管理資產(chǎn)質(zhì)量較勁的時(shí)候”

篇10

一、目前，隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展，各國(guó)銀行業(yè)紛紛投入數(shù)字化轉(zhuǎn)型。國(guó)際而言，數(shù)字化業(yè)務(wù)逐漸成為國(guó)外諸多銀行的重要收入來(lái)源，以歐洲銀行為例，2010年到2016年之間，來(lái)自數(shù)字化渠道的零售銀行業(yè)務(wù)額從356億歐元增長(zhǎng)到763億歐元，占銀行總業(yè)務(wù)的比例從9%提升到20%，數(shù)字化創(chuàng)新中，近年來(lái)的直銷(xiāo)銀行模式已更加緊密地嵌入到各個(gè)生活應(yīng)用場(chǎng)景，通過(guò)與線(xiàn)上高頻用戶(hù)平臺(tái)對(duì)接合作，大幅增加應(yīng)用場(chǎng)景和客戶(hù)觸點(diǎn)。然中外銀行對(duì)數(shù)字化投入差距大，國(guó)際領(lǐng)先銀行投入稅前利潤(rùn)的17%—20%，國(guó)內(nèi)銀行僅1%—3%，國(guó)內(nèi)數(shù)字化業(yè)務(wù)處于起步階段。國(guó)內(nèi)而言，已經(jīng)有許多銀行開(kāi)始重視數(shù)字銀行的發(fā)展，在2016年度業(yè)績(jī)會(huì)上，光大銀行管理層首度提出輕型化、智能化轉(zhuǎn)型方向，強(qiáng)調(diào)打造網(wǎng)絡(luò)里的光大銀行，2016年光大1000多萬(wàn)新增客戶(hù)中有373萬(wàn)戶(hù)來(lái)自直銷(xiāo)銀行，中信銀行在2016年度業(yè)績(jī)會(huì)上強(qiáng)調(diào)了價(jià)值創(chuàng)造和“輕資本、輕資產(chǎn)、輕成本”導(dǎo)向，浦發(fā)銀行牽手騰訊公司發(fā)力互聯(lián)網(wǎng)金融，平安集團(tuán)和百度公司也簽署了類(lèi)似合作協(xié)議，民生銀行聯(lián)手阿里巴巴籌備直銷(xiāo)銀行，北京銀行與荷蘭ING集團(tuán)在深度合作，率先引進(jìn)并推出直銷(xiāo)銀行。由此可知，輕資本、輕資產(chǎn)、輕成本，打造直銷(xiāo)銀行將成為一種趨勢(shì)。

二、如果說(shuō)網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行、微信銀行是金融業(yè)的小打小鬧，那么直銷(xiāo)銀行就給金融業(yè)投入了一記重磅炸彈，直銷(xiāo)銀行的誕生是對(duì)傳統(tǒng)銀行經(jīng)營(yíng)模式的顛覆，該種銀行業(yè)務(wù)的拓展不會(huì)局限在銀行的柜臺(tái)中，也不用為用戶(hù)來(lái)發(fā)放實(shí)體卡，可以突破傳統(tǒng)地域因素、時(shí)間因素的限制，利用互聯(lián)網(wǎng)、電話(huà)、平板電腦等電子媒介來(lái)實(shí)現(xiàn)終端用戶(hù)與業(yè)務(wù)中心之間的對(duì)接，為用戶(hù)提供更為安全、實(shí)惠的金融服務(wù)，對(duì)于客戶(hù)而言，有著極大的吸引力。直銷(xiāo)銀行不僅是新型商業(yè)服務(wù)模式，也是一種全新的金融經(jīng)營(yíng)理念。

三、目前，直銷(xiāo)銀行帶來(lái)的積極影響已經(jīng)得到了越來(lái)越多用戶(hù)的認(rèn)可，這表現(xiàn)在幾個(gè)方面：首先，直銷(xiāo)銀行的服務(wù)模式更加多樣，可以為用戶(hù)提供繁多的服務(wù)產(chǎn)品，經(jīng)營(yíng)模式呈現(xiàn)出了商業(yè)化的特征，是對(duì)傳統(tǒng)金融模式的新嘗試。其次，直銷(xiāo)銀行實(shí)現(xiàn)了金融消費(fèi)理念的創(chuàng)新與改革，降低了銀行的服務(wù)成本，可以為用戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)、便捷以及高效的服務(wù)，讓用戶(hù)與金融系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)一對(duì)一的親密接觸，更好的滿(mǎn)足了他們對(duì)于金融服務(wù)升級(jí)的客觀需求，可以構(gòu)建出完善的金融服務(wù)機(jī)制，促進(jìn)金融服務(wù)模式的改革和轉(zhuǎn)型。最后，直銷(xiāo)銀行業(yè)務(wù)的開(kāi)展有利于打造金融品牌，使之成為金融互聯(lián)網(wǎng)化的一項(xiàng)有效支持，可以更好的面臨市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。

四、鑒于直銷(xiāo)銀行的特殊屬性，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面，不能如同全功能網(wǎng)點(diǎn)一樣，為用戶(hù)提供全面的選擇，滿(mǎn)足用戶(hù)的服務(wù)，而是需要憑借其自身快捷、簡(jiǎn)便的優(yōu)勢(shì)資源，為特定用戶(hù)服務(wù)。在產(chǎn)品的發(fā)展策略，直銷(xiāo)銀行需要重點(diǎn)關(guān)注幾個(gè)問(wèn)題：首先，產(chǎn)品的類(lèi)型不宜過(guò)多，而是需要在各個(gè)種類(lèi)下選擇符合用戶(hù)需求的產(chǎn)品類(lèi)型；其次，要注重發(fā)展簡(jiǎn)化性的產(chǎn)品類(lèi)型，重點(diǎn)發(fā)展理財(cái)、存款以及個(gè)人信貸業(yè)務(wù)；再次，界面的設(shè)計(jì)方面，需要遵循簡(jiǎn)單、方便的原則，讓客戶(hù)可以在自主渠道上順利的完成操作，同時(shí)，還可以與本行或者他行銀行卡之間關(guān)聯(lián)起來(lái)，便于客戶(hù)及時(shí)在其他活期賬戶(hù)中轉(zhuǎn)存資金；最后，不應(yīng)該設(shè)置最低存款要求。如果說(shuō)，傳統(tǒng)的商業(yè)銀行是用戶(hù)的百貨商場(chǎng)，那么直銷(xiāo)銀行就屬于簡(jiǎn)化的快捷超市，以方便、快捷、價(jià)廉、物美作為制勝的法寶。

五、直銷(xiāo)銀行模式運(yùn)行的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)和技術(shù)條件已經(jīng)具備。隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的飛速發(fā)展、消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變以及利率市場(chǎng)化步伐的加快，特別是在金融體制改革不斷深化的時(shí)代背景下，直銷(xiāo)銀行可謂恰逢其時(shí)?；ヂ?lián)網(wǎng)的普及是直銷(xiāo)銀行的“助推器“，且許多中小銀行銀行業(yè)面臨著諸多競(jìng)爭(zhēng)，亟須拓展新的轉(zhuǎn)型空間和發(fā)展路徑，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代也對(duì)金融創(chuàng)新提出更高要求。身處一個(gè)由移動(dòng)互聯(lián)技術(shù)駕馭的重塑金融生態(tài)的嶄新時(shí)代，商業(yè)銀行必須立足長(zhǎng)遠(yuǎn)，走在前面，為自身注入互聯(lián)網(wǎng)的基因，積極應(yīng)對(duì)新時(shí)代和潛在的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，充分考慮互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的生存模式，更新觀念，變革技術(shù)，加強(qiáng)基于客戶(hù)體驗(yàn)的數(shù)據(jù)采集和應(yīng)用，強(qiáng)化業(yè)務(wù)流程的變革步伐，打破同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的枷鎖，提高差異化競(jìng)爭(zhēng)力。在發(fā)展直銷(xiāo)銀行業(yè)務(wù)的過(guò)程中，商業(yè)銀行銀行需要改進(jìn)內(nèi)部管理制體系，建立溝通學(xué)習(xí)制度，完善內(nèi)部信息報(bào)告制度，打造客戶(hù)維護(hù)系統(tǒng)，優(yōu)化投訴管理制度，實(shí)施深化差異化戰(zhàn)略，多方面拓展?fàn)I銷(xiāo)渠道，并完善風(fēng)險(xiǎn)控制體系，從而推動(dòng)自身健康持續(xù)發(fā)展。

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