導言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇工程投標報價技巧，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

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投標文件的編制一般分為技術標和商務標兩個部分，由于受評標時間的限制，往往技術標中靈活打分的部分差別不是太大，而且技術標所占分值比重通常情況下都比商務標低，因此能夠引起評分差距的主要是在商務標，即投標報價。

現(xiàn)階段的招標項目基本都是采用工程量清單計價法，執(zhí)行的是《建設工程工程量清單計價規(guī)范》（GB50500-2008）。投標人根據(jù)招標人提供的工程量清單，在滿足招標文件實質(zhì)性要求的前提下，結合市場以及企業(yè)自身的綜合實力填報價格。實行工程量清單招標的工程建設項目應當采用固定單價合同，量的風險由發(fā)包人承擔，價的風險在約定風險范圍內(nèi)的，由承包人承擔，風險范圍以外的按合同約定。

施工單位既然決定參與某個項目的投標競爭，基本上都是抱著希望中標的心態(tài)去籌備的，而適當?shù)耐稑瞬呗哉谦@勝的關鍵。投標策略是指承包商在投標競爭中的系統(tǒng)工作部署及其參與投標競爭的方式和手段。擬定投標策略應根據(jù)招標項目的不同特點、投標企業(yè)自身的優(yōu)劣勢以及當前建筑市場的競爭形勢。投標策略是非常靈活但并非不可捉摸的東西。這來自于投標企業(yè)相關主管及編制人員業(yè)務經(jīng)驗的長期積累，同時，還取決于企業(yè)領導層的決策能力。常用的投標策略有以下幾種：

1、靠高水平的經(jīng)營管理取勝。即精心做好施工組織設計，確定最優(yōu)施工方案；應用現(xiàn)代化管理技術，采取合理的施工工藝和機械設備；充分了解建筑材料市場，有效地組織材料供應并在確保材料質(zhì)量的前提下以較低的價格采購，減少二次搬運和材料消耗；在保證工程質(zhì)量和工期的前提下，安排均衡施工，避免大搶大窩等人海戰(zhàn)術，力爭盡可能少的耗用人力、物力和財力。這種投標策略，本質(zhì)是通過提高企業(yè)經(jīng)營管理水平來降低工程施工成本，并在這個基礎上降低投標報價，提高競爭力。

2、靠改進計劃取勝。即仔細研究設計圖紙，發(fā)現(xiàn)不合理之處，提出更為經(jīng)濟的修改建議，從而達到功能不變或者有所提高而成本有所降低的目的，提高對招標單位的吸引力。

3、高價策略。如施工條件差的工程；專業(yè)要求高的技術密集型工程，而本公司在這方面又有專長，聲望也較高；總價低的小工程，以及自己不愿做、又不方便不投標的工程；特殊的工程；工期要求急的工程；投標對手少的工程；支付條件不理想的工程等，均可采用高價策略。

4、低價策略。如施工條件好的工程，工作簡單、工程量大而一般公司都可以做的工程；本公司目前急于打入某一市場、某一地區(qū)，或在該地區(qū)面臨工程結束，機械設備等無工地轉移時；本公司在附近有工程，而本項目又可利用該工程的設備、勞務，或有條件短期內(nèi)突擊完成的工程；投標對手多，競爭激烈的工程；支付條件好的工程等，均可以采用這種投標策略。

5、未來策略。即著眼于未來，為了爭取將來的優(yōu)勢，而寧愿當前少點利潤。 比如對于一些分期建設的項目，先以低價獲得首期工程，而后贏得機會創(chuàng)造后期工程中的競爭優(yōu)勢，并在以后的實施中賺得更多的利潤。

6、低價索賠策略。這種策略主要著眼于施工索賠，先通過低價中標，再通過索賠獲得較高的利潤。這種策略一般適用于招標文件、施工圖紙及合同條款有漏洞時，可以把報價壓得低一些，待中標后，在施工過程中再利用這些漏洞進行索賠，以提高獲利機會。

要想在競爭中獲勝，不僅要認真研究投標策略，而且還要講究投標技巧。如果選用的投標策略恰當，再加上好的作價技巧，那么中標的幾率就會增大。所謂“作價技巧”，就是結合招標工程的實際情況，在服從投標策略的前提下，采取的具體作價方法。

1、當企業(yè)施工任務不足，或準備在某地打開局面、擴大市場、創(chuàng)建聲譽，急需要獲得某個項目時，可采取“薄利保本”的原則報價。

2、當企業(yè)施工任務基本滿足，或在某些地區(qū)已基本打開局面時，可以采取獲得一般利潤水平來報價。

3、當企業(yè)施工任務飽滿時，可適當提高利潤率，這樣如果中標了，可以獲得較高的利潤，如果不中標對企業(yè)的影響也不大。

4、一個投標項目，在不提高已定總報價、不影響中標的前提下，對不同的分部分項工程量清單項目還可采用不平衡報價法。如：

① 對能先結算工程價款的項目(如樁基、土方開挖、基礎工程等)，其單價可適當高一些，以便加快資金回收；對后期施工項目(如裝飾工程、安裝工程等)，其報價可以適當?shù)鸵恍?但是，對于工程量有誤的早期工程，如果預計實際工程量可能小于工程量清單中的數(shù)量，則不能盲目抬高單價，要具體分析后再定。

② 預計施工過程中工程量可能會增加的項目，單價可適當高一些，這樣在工程結算時可增加收入；對于施工過程中工程量可能會減少的項目，其單價可適當?shù)鸵恍?，這樣在工程結算時也不至于造成太大的損失。

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二、建筑工程投標的策略

由于承包企業(yè)的投標策略受到以下因素的影響:項目資金到位情況、項目造價的依據(jù)、項目選擇中標人的標準、項目標底在評標中的應用原則。因此，建筑承包企業(yè)必須對以上因素研究判斷，并且制定相應投標的策略。其投標策略包括:

1．報價策略的種類。第一，盈利策略。工程承包企業(yè)的報價以獲取較大的利潤為投標目標。采用此種投標策略的條件應是建筑工程項目比較多，承包企業(yè)具有項目技術的壟斷優(yōu)勢、競爭對手實力比較弱、工期短，以及招標單位按綜合評估法或雙信封評標法定標。第二，微利保本策略。投標企業(yè)為了支付施工成本、利稅及風險費等費用中，不得不降低利潤目標。采用此種投標策略的條件應是建筑工程項目比較少，建筑市場處于供不應求的行情，而且行業(yè)競爭對手實力強，為達到資質(zhì)業(yè)績要求和招標單位按最低評標價法定標的條件下而采用。第三，低價虧損策略。工程成本企業(yè)犧牲企業(yè)利潤，甚至虧損情況下提出的報價策略。采用此種投標策略的客觀環(huán)境應是工程項目市場競爭激烈，承包企業(yè)急于進入建筑市場而采用的投標策略。然而，這種投標策略應注意幾個條件:招標單位應按最低評標價法確定中標單位;這種投標報價方法不存在惡意競爭。第四，附加策略。投標單位可以在以上三種投標報價策略基礎上，采取投標的附加策略。一方面，采取縮短工期的投標策略。工程承包企業(yè)采取先進的施工方案設計、施工方法、科學的施工組織縮短工期。特別是在投標工期成為重要因素時，業(yè)主在評標將考慮縮短工期帶來的預期收益，提高了施工單位獲得中標資格的優(yōu)勢。另一方面，采取低價索賠策略。由于在招標文件中存在很多問題，或者業(yè)主的施工條件達不到要求，從而將投標價格報低，在承包企業(yè)中標后，以索賠的方式挽回低報價的損失。這種低價索賠策略僅限于合同條款中關于對己方有利的索賠的規(guī)定下才能采用。

此外，工程承包企業(yè)的投標策略應考慮選擇中標人標準和標底的因素。在業(yè)主使用綜合評標法的情況下，承包企業(yè)應對照綜合評分中的各項因素制定其投標策略。例如:采取優(yōu)秀的項目經(jīng)理、縮短工期、提高工程質(zhì)量等進行編制投標，使其接近標底。而在業(yè)主采用最低評標價法的情況下，工程承包企業(yè)應以企業(yè)定額編制報價并降低造價，以此贏得業(yè)主的信任和良好印象。

2．建筑工程投標實現(xiàn)企業(yè)發(fā)展的策略。工程承包企業(yè)應分析建筑項目市場，選擇重點的相對穩(wěn)定的市場。施工企業(yè)根據(jù)自身條件、經(jīng)營戰(zhàn)略進行投標報價，兼顧短期利益和長期戰(zhàn)略目標，提高企業(yè)的信譽度，在報價中要客觀評估自身情況，量力而行，避免盲目壓低標價的行為。企業(yè)還應對業(yè)主的施工條件和心理方面進行分析的策略。業(yè)主的施工條件成為投標的重要因素，這關系到施工單位的經(jīng)濟利潤，否則施工條件不成熟的項目存在經(jīng)營風險，報價決策應予以重視。判斷和評估業(yè)主的心理方面，業(yè)主資金不足的情況下會選擇最低標價中標;而對工程工期有要求的業(yè)主也會選擇工期短和提前開工的施工單位。因此，投標企業(yè)應獲取業(yè)主的心理情報進行分析，做好報價決策。

三、投標技巧

投標技巧的含義是指在企業(yè)在投標報價中采用一些方法促使業(yè)主更易接受，并且在中標后能獲得更多的經(jīng)濟利潤。因此，施工單位在進行工程投標時，科學合理地策劃技術方案和適當?shù)耐稑藘r格，以有利于中標，并采取以下一些輔方式:

1．實施不平衡報價法。不平衡報價法就是對于工程項目的投標報價，確定總價的基礎上，再調(diào)整內(nèi)部各個項目的報價，這樣在不提高總價的情況下，實現(xiàn)更多的經(jīng)濟效益，而又不影響中標。

不平衡報價法通常在以下情況中采用:第一，對于結款日靠前的項目應報高價，例如:開辦費、樁基等費用，這樣有利于資金的回收和周轉，而設備安裝、裝飾等后期工程項目可將報價調(diào)低。第二，對于工程量中增加的項目，可以提高單價，可以多獲得利潤，而對于工程量中會減少的項目，制定的單價可以降低，這樣在工程結算時損失不大。對于這兩種情況要做統(tǒng)籌考慮和具體分析，不能盲目抬高單價。第三，對于工程設計圖紙中需要在以后增加工程量的，可以適當提高單價。第四，對暫定項目要做具體分析，應由業(yè)主決定實施與否，指定一家施工單位施工，工程不分標的情況，可將單價做高些，而工程分標的情況下，暫定項目就不宜報高價，避免抬高總報價。第五，對于單價包干的混合制合同，應進行提高高價。這是由于這樣的項目風險比較大，并且在完工后全部結算回來，對別的單價項目可以適當降低。第六，對工程量大的項目中的人工費及機械設備費報得較高，而材料費算得較低，以獲得較高的收益。第七，對單純報計日工和計日工臺班機械單價，應提高報價，這樣可以多獲得盈利。

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二、措施費

公司的預算人員很少參與施工，對于腳手架等措施費有時把握不到位，在12年以前，投標部門經(jīng)常少算措施費，我后來給這個部門組織專題的腳手架培訓，異形腳手架費用報價上已有較大的改觀，但是個別的做法過于保守，比如不高的雨蓬（5m以內(nèi)的）就沒必要按滿堂計算。又如西安萬和城的采光頂，從地面算起搭滿堂則需85萬元腳手架費用，但我看圖分析后，發(fā)現(xiàn)采光頂周邊有樓板，跨度并不算太大（小的5.5m，大的不超過18m），完全可以從樓面處固定工字鋼，只是單價要高些，此方案只需38萬元腳手架。當然措施費的報價也需要清楚施工方案，否則也會偏離正實際情況，如佛山保利五號地塊，橫向的大裝飾線不需裝完單元板塊后安裝，可在項目現(xiàn)場組裝然后隨著大單元板塊一起吊裝，這樣又可以節(jié)省40萬元的吊籃費用。若不清楚的特殊造形的項目，如上面提到的歌劇院，其措施費也是驚人（歌劇院中標價11270萬元，措施成本801萬），稍有不慎，可能會導致竹籃打水一場空。對于此類項目我一般會召集有豐富施工經(jīng)驗的一至兩名項目經(jīng)理進行施工方案的討論，才能做到胸有成竹。

三、其他專業(yè)知識

佛山保利十號地塊，投標方案圖中大面為鋸齒形幕墻，一塊玻璃與一塊鋁板相間隔，鋁板室外為3mm實心鋁板，但每塊鋁板室內(nèi)都對應一扇開啟扇。如圖3所示。其他工程如果是室外為穿孔鋁板，可以理解出于通風或夜間燈光考慮，但這個項目圖紙顯示為非穿孔鋁板，換氣功能？但寫字樓一般都有中央空調(diào)集中換氣，我?guī)е@著疑問咨詢了本公司的主設計師、主設計師又詢問了顧問公司，均都無法給出正確回復，投標前決定，在報價說明上寫清楚每層只考慮四個面各一扇。同時做好不開窗所增加的成本。連同其他子項的處理，從最初報的6800多萬元，調(diào)整到了5900多萬元，避免了成為標王得以有資格順利進入了后續(xù)的議標并中標。（后甲方已承認圖紙有誤，應為穿孔鋁板，可以補鋁板差價）

四、善于總結、對比

經(jīng)驗在于積累，但要善于發(fā)現(xiàn)問題。比如投北滘鎮(zhèn)新城區(qū)總部辦公區(qū)項目時，我發(fā)現(xiàn)該項目所用的單元式鋁型材線密度非常大，在4.5~6kg/m，而一般的線密度在3.5~4kg/m左右能滿足，當我把這個問題轉給設計所后，他們給我選了一套曾在韶關地區(qū)使用的模具，可以節(jié)省200多萬元（原投標6500萬左右）。該項目雖然沒中標，但位于次低價的位置是對其他競爭對手帶來一定的干擾。又如最近在進行門窗的市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)，大部分的廠家是按面積進行核算噴涂費。前幾年就比較清楚對于幕墻料這種結算方式更有利，尤其是大型幕墻裝飾線。在最近投成都中海39、40號地時，平時是以亞鋁的長期供貨價作為計算依據(jù)，投標部門把鋁材換成堅美的結算方式（以面積計算，堅美與亞鋁都是國內(nèi)建筑鋁材一線品牌），則21000億的工程可以降低630萬元的成本，非?？捎^。

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Abstract: a project, often need to millions, tens of millions, even tens of millions of dollars in funds, and for the bid is construction enterprises in project contracting process for a key link; General bid price quotation of the bid assessment of the total score points by 60% ~ 80%, and must master budget skills, proficient in bid price determination method, and project cost control of the list of quantities must be accurate, carefully bidding documents, avoid unbalanced offer, pay attention to bid evaluation stage offer rationality review. So for the bid is the top priority of the bidding work, we must pay close attention to.

Keywords: budget, for the bid, strategy, risk

中圖分類號：TU723.2文獻標識碼：A 文章編號：

引言

建設工程招投標階段的主要工作包括招標文件的制定（包括招標工程量清單的制定）、招投標過程和施工合同的簽訂。審計參與這些過程，有利于確定合理的中標價格，控制工程造價；有利于招標過程的公開、公平、公正，預防職務犯罪；有利于簽訂公平、規(guī)范、合理的工程施工合同。

1.預算的編制

1.1 工程量的復核

由于現(xiàn)在的項目均采用量價分離的形式進行報價，因此，投標人在投標前一定要對招標文件中的工程數(shù)量進行復核，對其中經(jīng)計算工程數(shù)量與清單中出入較大者或通過計算分析可能在施工過程中會發(fā)生較大變更者，分析其數(shù)量的變化大小、變更的趨勢等，對上述項目采取不平衡報價法進行報價。

1.2 施工組織設計的編制

施工組織設計的編制應考慮在滿足施工要求的前提下，盡量使報價的水平接近市場的總體水平。在編制時，要多考慮幾個可行的方案，然后對各個方案分別進行技術經(jīng)濟分析，選擇其中計算最完善、經(jīng)濟最合理的方案，同時考慮其它投標人對該方案采納的可能性和可能采取的其它方案，通過比較獲得最后的方案。在投標中，不能出現(xiàn)一些偏離市場一般做法的獨特施工方案，這樣的方案在市場競爭中是行不通的。

1.3 定額的選擇

在編制基價的時候，一定要以行業(yè)定額為依據(jù)進行，由于定額是結合各行業(yè)、各地區(qū)工程的特點，經(jīng)專家測定、歸納總結出來的，具有平均先進的工、料、機消耗水平，是本行業(yè)或地區(qū)工程造價測定的法定性依據(jù)。

在選定定額以后，就需要確定有關的費用，費用的選定也要根據(jù)當?shù)氐挠嘘P文件規(guī)定進行選取，不宜隨意增減費用項目。其次，特別需要注意的是，如果招標文件的清單已將部分費用的項目抽取歸類于100章總則費用中時，在進行清單其他項目的單價分析時，要將該部分的費用扣除，否則會造成該項費用的重復計算，虛增造價。

2.投標報價的策略

2.1低標策略

2.1.1施工任務嚴重不足時。為了使生產(chǎn)力資源不致閑置, 為了維護企業(yè)的簡單再生產(chǎn)而采取的保本價、微利價、微虧價中標，在中標后加大管理力度，力圖使企業(yè)暫渡難關。

2.1.2工程本身技術簡單而且工程量很大時,由于這種工程項目的施工技術相對簡單，施工難度相對較小(土石方工程、一般房建工程)管理難度和投入也小，同時由于工程大且多為幾個工序的重復施工，可以以高產(chǎn)值來薄積利潤。

2.1.3為了進入新的地區(qū)或新的工程領域或在某地區(qū)經(jīng)營多年但即將面臨無工程情況時。當施工企業(yè)在己有的施工地區(qū)或行業(yè)工程任務嚴重不足或競爭激烈時，就要不斷開拓進入新的地區(qū)和專業(yè)、行業(yè)領域，尤其是一些新興行業(yè)，例如地鐵工程等。施工企業(yè)為了取得新的經(jīng)營領域，為了取得新的許可證或學習新的施工技術，只能采取此策略。

2.1.4競爭對手很強時。當競爭對手與業(yè)主、工程師有較密切關系或其在某一方面專業(yè)有很強的資源和技術優(yōu)勢時，在施工組織設計先進、合理、可行的前提下，較低標價才能與之競爭。

2.1.5業(yè)主工程師信譽好時。業(yè)主工程師信譽好，或投標人與業(yè)主工程的良好的合作關系，能夠確保在施工中通過變更、索賠來彌補損失。

2.1.6支付條件好時或者是寄贏利于后續(xù)工程時。

2.2高標策略。

2.2.1受業(yè)主邀請參加議標時。業(yè)主邀請投議標的工程大都工期緊、技術新、風險大、社會影響大，業(yè)主對施工企業(yè)信譽和實力比較了解，非常重視工期、質(zhì)量、安全，對投標報價并不是特別重視。

2.2.2具有其它單位無法比擬的優(yōu)勢時。在某些技術復雜、結構特殊、專業(yè)性強、技術密集的工程項目投標中，若本單位具有獨特的施工經(jīng)驗、技術特長、特殊施工機械設備，則很有可能高標中標。

2.2.3本單位施工任務確已飽滿時或者是支付條件較差時或者競爭對手少且差時。

3.作價技巧

當投標策略一經(jīng)確定，就要具體反映到作價上，但是作價還是有它本身的技巧，兩者是相輔相成的。

對于施工條件差的工程或造價低的小型工程，或者是自己施工上又專長的工程以及由于某種原因不想在接手的工程，報價可適當高一些，對于結構較簡單而工程量又較大的工程或者是在短期內(nèi)能突擊完成的工程，當企業(yè)急需拿到任務以及投標競爭對手較多時，報價可適當?shù)托?/p>

3.1規(guī)避不平衡報價

3.1.1要設立標底。雖然招投標法允許不設標底，采用經(jīng)評審的最低投標價中標的招投標方式，但還是建議提倡設立標底，為評標時合理確定企業(yè)最低成本價提供一定依據(jù)，同時也可避免出現(xiàn)施工單位盲目壓價或串標現(xiàn)象的發(fā)生。若沒有編制標底，可用各投標單位的報價的平均數(shù)作為該項目的標底。

3.1.2要制定指導價。招標單位可以在招標文件中規(guī)定，指導價為投標單位對各項目報價的最高限價；也可以任投標單位自由報價，但規(guī)定在總報價低于標底時，各項目報價均不得高于指導價，從而將不平衡報價限制在合理的范圍內(nèi)。這里關鍵在于指導價的確定是否合理，能否做到同市場價格基本一致，杜絕暴利，同時又包括合理的成本、費用、利潤，防止建設單位過分壓價。在評標分析時，評標小組可以借助指導價分析報價差異的原因，甚至用以估計報價是否低于成本。

3.1.3要做足前期工作。招標單位必須把前期工作做足，深化設計，在設計圖紙和招標文件上將各項目的工作內(nèi)容和范圍詳細說明，明確價格差距較大的各項貴重材料的品牌、規(guī)格和質(zhì)量等級，認真計算工程量，確保工程量清單中的工程量算細、算準，防止多算或少算工程量。對于某些確實無法事先詳細說明的項目，可考慮先以暫定價統(tǒng)一口徑計入，日后按實調(diào)整，從而堵死招標漏洞。對于暫定價格部分，待具體實施時，預先做好預算并進行審查，做到心中有數(shù)。

4.投標風險的防范措施

4.1利用建筑施工合同示范文本中的通用條款防范價格風險。

4.2慎重簽訂專用條款和補充協(xié)議，盡量將防范風險的措施具體化，減少工程結算糾紛。

4.3施工企業(yè)應盡快根據(jù)企業(yè)本身的管理和技術水平制定施工企業(yè)定額。這樣施工企業(yè)在投標報價時，就可以確定成本價，明確中標后是否獲利多少，這樣就可以避免為中標而盲目壓低投標價，最后才發(fā)現(xiàn)工程虧本的現(xiàn)象。

4.4搞好施工索賠。索賠是防范風險的積極措施，要熟悉合同，注意積累材料和證據(jù)，發(fā)現(xiàn)隱蔽的索賠機會，及時索賠。這樣可把損失降到最小，甚至通過索賠可以增加新的利潤

4.5采用風險分析法制定工程造價預算。風險分析是一個將工程項目的不確定的事項全列出來，并把這些項目的金額量化的風險估算方法，估算出來的風險金額會加進投標報價中，工程項目常見的風險包括業(yè)主更改其對工程的量或質(zhì)的要求，市場價格的變動，宏觀經(jīng)濟狀況及投標氣氛，工程設計更改等。

5.結語

總之，投標報價是一項競爭，同時也是一門藝術，在工程招標階段，根據(jù)工程的實際情況，采用適當?shù)姆椒ê痛胧┰谡袠藯l件中給予明確的描述和規(guī)定，建立適用于自己的企業(yè)定額，最大限度地占有信息量，具體問題具體分析，尋求有效的防范措施，最大限度地減輕風險引起的損失。

參考文獻

[1]王小平.建設工程投標報價的策略[J].山西建筑,2005,31(3):151-152.

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一、工程費用分析

公路項目投標報價主要費用考慮人工費、材料費、機械使用費、現(xiàn)場經(jīng)費和其它直接費、間接費組成。其中除材料費相對固定外，其他費用和施工單位管理水平、技術力量、設備能力等綜合實力有關。公路工程建安費中人工費、機械費、各項費率都是一致的，所不同的是所采用的材料單價、競標方法、業(yè)主和各投標人的行為。

1.1試算法

因為投標人報價不能高于最終限價A=A0 ×f1 ，即BA0 ×f1 。所以先從投標人的報價平均值B等于最終限價A算起，即B=A0 ×f1 ，那么根據(jù)C=(A+B)÷2，D=C×f2 ，可以計算出在不同的f1和f2時的最優(yōu)報價D，此時D與B是不相等的，再按照一定的步距逐漸減小B值，分別計算出相應的D值，可以看到D與B在逐漸接近，越接近時越要適當縮小步距，反復試算，直到計算出的D與B相等。那么此時的評標基準價D就是我們計算的最優(yōu)報價，相應就能計算出最優(yōu)報價的降價幅度來。利用試算法計算的過程中可以發(fā)現(xiàn)，投標人的報價平均值B從A值開始逐步減小的過程就是逐步接近評標基準價D的過程；當B=D后，繼續(xù)減小B時， D也就離B越來越遠。此法繁瑣費時但可看到B與D接近、相等、遠離的過程。

1.2數(shù)學公式法

根據(jù)評標方法，可知在計算最優(yōu)報價的時候有3個變量不確定，分別是調(diào)整系數(shù)f1 、f2 、投標人報價平均值B。從公式A=A0 ×f1 ， C=(A+B)÷2，D=C×f2 ，可以推導出：D=(A 0×f1 +B)×f2 ÷2，假定投標人的報價平均值B等于評標基準價D，即B=D，那么就消掉一個變量，上式可以寫成D=(A0 ×f1 +D)×f2 ÷2，經(jīng)過移項可變成公式：D=A0 ×f1 ×f2 ÷(2-f2 )。再分別計算出f1 、f2 取不同值時的D值，即為最優(yōu)報價值，相應的也可以計算出最優(yōu)報價的降幅來。此法簡便快捷，易于計算。

二、做好投標報價決策工作

做好投標報價決策首先要做好以下幾項基礎工作，編制準確的預算：①要對施工現(xiàn)場進行深入細致的考察，重點是考察制約工期的關鍵項目、地方材料價格和材料運輸方面的有關問題、臨時用地及施工便道等臨時工程。②要做好當?shù)氐墓吩靸r編制補充規(guī)定、補充定額、材料價格信息等資料的收集工作。③要認真深入地理解招標文件和圖紙，準確計算工程量，要注意鋼護筒、大型預制構件底座、現(xiàn)澆支架等實體工程先行工序的工程量，重點核對土(石)方工程、橋梁工程細目、土石方調(diào)配運距等。④要正確套用定額，當設計施工內(nèi)容與定額工作內(nèi)容不符需對定額進行抽換時，要注意工程量單位與定額的單位保持一致；在編制報價過程中，有些工程量雖然與定額單位一致，但存在一定的換算關系，如：路基土石方工程中，天然方與密實方之間存在差值，在調(diào)配和利用時要考慮系數(shù)換算，在運輸中也要考慮運輸損失系數(shù)，該系數(shù)能否正確運用將極大影響工程造價。⑤對與施工方案及施工組織措施相關的其他工程量如臨時電力、臨時便道等，還要注意根據(jù)施工組織的詳細資料進行補充計算。做好上述基礎工作，只是為進行最終報價的正確決策提供了堅實的基礎。報價最終得分高低是由報價總額決定的，所以最終的報價決策才是整個工作的最后也是最重要的一環(huán)。

工程的性質(zhì)以及與其他工程關系；當?shù)氐牡胤椒ㄒ?guī)和政策；投標者與其他承包或分包商之間的關系；土地周圍地貌、地質(zhì)、氣候、交通、電力、水源等情況，有無障礙物等；工地附近有無住宿條件；料場開采條件和地方材料單價，其他加工條件，設備維修條件等；工地附近治安情況以及市場情況、民情等。材料費在公路工程建筑安裝費中所占的比重很大，且直接影響機械臺班單價，對報價的影響很大。材料價格主要來源于投標人材料人員的現(xiàn)場調(diào)查、招標地區(qū)造價部門的市場指導價等。投標人取定材料價格時一定要考慮業(yè)主可能采用的價格。同投標人一樣，業(yè)主可以通過現(xiàn)場調(diào)查，也可以直接采用造價部門的市場指導價，甚至于會取定中間值。對此，投標人只有根據(jù)業(yè)主的習慣性做法、業(yè)主的素質(zhì)較。在投標決策時，如果沒有很重要的信息，他們就會依據(jù)以往的經(jīng)驗，帶有習慣性的做出最終報價決策。對此，投標人可以預測他們的報價范圍。當前建筑市場正在進一步規(guī)范，市場競爭越來越激烈。投標報價高了，無法保證中標；低了，則會給企業(yè)帶來風險。在此情況下，根據(jù)企業(yè)的技術及管理水平，編制切合實際的企業(yè)內(nèi)部定額顯得尤為重要。

科學合理地編制報價并進行決策，要確保既能中標，又能有效保證企業(yè)的應得利益是一項很復雜的工作，需要從項目追蹤、資格預審、現(xiàn)場考察、投標文件編制、決策分析等各個方面予以重視，既要從自身條件、經(jīng)營戰(zhàn)略進行縱向分析，又要對各個競爭對手進行橫向比較。編制高質(zhì)量的投標報價文件、正確運用投標策略與技巧、準確地進行決策分析，不僅可以增大企業(yè)中標的機會，而且可以保證企業(yè)獲得更大的利潤。

總之，公路工程投標報價的正確與否，關系到投標工標的成與敗，投標報價是業(yè)主選擇單位的主要標準，在公路工程競爭日趨激烈的今天，投標報價技巧的綜合利用，制定出正確的報價決策，才會贏得中標的喜悅。

參考文獻：

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【 abstract 】 the highway engineering for the bid is a more complex, the influence factors of a lot of combination of technology and economy comprehensive work involving the design, construction organization and technology, the material, the economic market and management and other aspects. Offer personnel not only must have the technology, project budget knowledge, but also a substantial amount of technical and economic information, in addition to using the theory and method of the calculation, but also good at using techniques and strategy, in order to improve the bid-winning rate and the winning bid after profitability. Therefore, this paper through the years of the bidding work practice, showing for the bid for the points.

【 keywords 】 highway engineering; tender offer; Compilation technique

中圖分類號：X734文獻標識碼：A 文章編號： 1.熟悉招標文件及設計圖紙

招標文件和設計圖紙會直接影響工程造價的編制質(zhì)量。投標單位取得招標文件及設計圖紙后應分別重點研讀。在熟讀過程中將發(fā)現(xiàn)的問題和疑難之處，尤其是對工程造價有影響的地方要及時做好記錄，歸納整理，待業(yè)主組織的標前答疑時提出予以澄清。通過熟讀招標文件和設計圖紙，了解工程的全面情況，核準工程數(shù)量，為準確編好投標報價打好基礎。

2.熟悉工程預算的編制方法工程預算是對建設工程投資進行估算的一種方法。一般而言，工程預算是比較接近于發(fā)包單位的標底，對投標單位，它是投標報價最重要的依據(jù)。因此，必須熟悉和掌握工程預算的組成、原理、編制原則、依據(jù)和方法。這是做好報價工作的基礎。3.善于積累和運用各項技術經(jīng)濟指標這項工作主要是把自己的每一項報價投標資料，按不同的結構類型分別加以分析解剖，統(tǒng)計出各項技術經(jīng)濟指標。如工程內(nèi)容、工作量、結構特征、實物指標(主要材料)、貨幣指標(綜合 造價和單位造價)，和形象化指標(占直接費的百分比)等。這項工作一方面可以自核同類型 工程價格或投標報價，通過各種指標的對比分析，從宏觀上發(fā)現(xiàn)其是否合理，另一方面， 可以得到一些比較準確的指標，以充實和提高自己的業(yè)務水平。4.研究報價技巧與策略，提高中標機會一項工程報價的高低，或一項工程中哪些單價宜高些，哪些單價宜低些，這都要求報價有一 定的策略和一定的技巧。以下提供一些經(jīng)驗供參考。（1）投標報價的策略和一般規(guī)律 ①本單位現(xiàn)階段任務不足或對某一工程有興趣時，報價應適當?shù)?；反之，報價可適當高些。 ②對于一般性的工程，由于一般單位都能施工，其報價可適當?shù)托?；而對于特殊工程，?于一般單位較難施工，其報價可適當高些。 ③對工程量大但技術不復雜的工程，報價宜低些；對于技術較復雜或位于偏遠地區(qū)，施工條件差的工程報價可高些。 ④競爭對手多的工程報價宜較低；自己有專長又較少競爭對手的工程，報價可較高。 ⑤對國內(nèi)建設單位的工程報價宜低些，對外資或中外合資的工程，因現(xiàn)行定額與單價不適用，而且其質(zhì)量、工期、管理等要求較高，故其報價應適當提高。至于對某一具體工程，究 竟以什么樣的標價作為投標的正式報價，則應由決策人根據(jù)競爭情況和自身條件作出決策。 （2）確定項目單價的技巧在一項工程報價中，若是綜合單價包干，在投標總價不變的情況下，每個綜合單價的高低要根據(jù)具體情況來確定，即通常所說的不平衡報價。通過不平衡報價，有意識地對投標者有利的不平衡分配，從而使承包商盡早收回工程費用，增加流動資金，同時盡可能獲得較高的利潤。 以下幾點意見可供參考：①預計工程量今后會增加的分部分項工程，其綜合單價可提高一些；工程量可能減少者， 則單價可適當提高些，以提早收回工程款，以利于承包商的資金周轉；對后期施工的項目其 單價可適當降低些。②圖紙不明確或有錯誤的，估計今后要修改或取消的項目，其單價可適當降低。③沒有工程量，只報單價的項目，由于不影響投標總價，其單價可適當提高，今后若出現(xiàn) 這些項目時，則可獲得較多的利潤。④對于一些臨時性工程項目，如三通一平、道路及河道占用費、保險等。由于這部分項目 一般都是數(shù)量總價包干使用，故這些單價可適當降低，而提高主體工程項目的單價，以便今 后主體工程項目變更時獲取較多的工程費。

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1準備工作

1.1充分理解招標文件及設計圖紙。熟悉招標文件、了解本次投標的評標辦法是增加中標機會的首選條件。投標人應將在閱讀招標文件及圖紙中發(fā)現(xiàn)的問題匯總，在標前會議時向業(yè)主提出，要求其在會上或會后解答。通過這些問題的明確，可以使各個投標人的報價有一個共同的基礎，位于“同一起跑線”上，避免因各投標人對招標文件的不同理解而造成標價分散、合理標價反而成為廢標的可能。

1.2做好現(xiàn)場考察工作。通過現(xiàn)場考察，投標人可進一步全面、細致地了解工程情況及與之相關的地理、施工條件、社會環(huán)境等情況，為投標報價及制定施工方案掌握可靠的第一手資料。

1.3工程量的核對。由于現(xiàn)在的項目均采用量價分離的形式進行報價，因此，投標人在投標前一定要對招標文件中的工程數(shù)量進行復核。在計算和核對工程量時首先要認真研究、吃透招標文件中的技術規(guī)范、設計圖紙和設計說明書等與工程量計算有關的資料要求， 搞清楚工程量清單中每一細目的具體內(nèi)容;對其中經(jīng)計算工程數(shù)量與清單中出入較大者，應書面發(fā)函致業(yè)主或招標單位，要求調(diào)整清單。

2 預算價的編制

2.1確定報價編制的依據(jù)。報價編制的主要依據(jù)包括交通部頒布的有關公路基本建設工程的相關法規(guī)、文件以及當?shù)卣嘘P部門頒發(fā)的補充定額和規(guī)定、工程所在地有關材料的市場價格， 具體工程的招標文件以及招標文件的澄清、答疑、補遺等補充文件和資料。

2.2材料價格取定和計算。報價的編制要在熟悉編制依據(jù)的基礎上，全方位、多方面了解材料價格，了解當?shù)厥袌霾牧蟽r格的變化情況， 特別是在大型項目建設過程中當?shù)氐牟牧瞎┬杓皟r格波動情況。若當?shù)氐牟牧想S供求關系而發(fā)生非常明顯的變動時，則應充分考慮材料的上漲因素，可以用影子價格或當?shù)卣嘘P部門公布的物價指數(shù)來進行單價分析，同時還應根據(jù)自己可否生產(chǎn)或提供低價的滿足合同質(zhì)量要求的材料情況來進行單價分析。除此之外，還應從自己的施工工藝水平、施工管理水平來進行材料單價分析，合理確定材料的價格。

2.3合理選用定額。有了完整、準確的工程量和切合實際的工料機價格，就為編制投標文件打好了堅實的基礎。合理地選用定額則是為工程定價的過程，是預算人員的主要工作之一。使用定額之前首先應熟悉定額，各項定額中的工程內(nèi)容也應在選用定額前弄清楚，以免重算或漏算。另外，定額中有些項目是允許進行調(diào)整的，預算人員可根據(jù)具體工程的工期和結構特點等因素進行調(diào)整，提高投標報價的準確性。

2.4編制預算費率的選用。在選定定額以后，就需要確定有關的費率，費率的選擇也是報價成功與否的關鍵，在選擇費率時既要考慮到以此費率計算出來的費用能包得住實際發(fā)生的費用，還要考慮用此費率計算的標價有無競爭力。其次，特別需要注意的是，如果招標文件的清單已將部分費用的項目抽取歸類于100章總則費用中時，在進行其他項目的清單分析時，要將該部分的費用扣除，否則會造成該項費用的重復計算，虛增造價。

3 報價的調(diào)整

3.1常規(guī)報價的調(diào)整

3.1.1 根據(jù)投標項目的中標要求來調(diào)整所投標的工程項目是要求最低標中標抑或是合理標中標， 這對工程投標是至關重要的， 因為一些工程的投標要求是合理標，即招標人設定控制上限，以采用所有被宣讀的投標價的平均值（或算術平均值），并對所有不高于平均值的投標人的投標報價進行二次平均，作為評標基準價；或計算所有被宣讀的投標價的平均值（或算術平均值），將該平均值下降若干百分點（現(xiàn)場隨機確定）作為評標基準價。投標人的投標價等于評標基準價者得滿分，高于或低于評標基準價者按一定比例扣分，高于評標基準價的扣分幅度應比低于評標基準價的扣分幅度大。另外一些是以世行貸款項目為代表的最低價中標，這樣在編制標價時就應該針對中標要求來進行調(diào)整。

3.1.2 根據(jù)自身的施工管理和技術水平來調(diào)整如果投標的工程項目是自己的強項，自己有雄厚的施工技術力量，有豐富的施工經(jīng)驗，有高素質(zhì)的企業(yè)管理人員，有先進的施工機械及施工工藝，且勞動生產(chǎn)率較高，則可以根據(jù)自己的施工定額考慮降低預算價格；否則，可適當考慮提高預算價格。

3.1.3 根據(jù)工程項目的施工難度來調(diào)整所投標的工程屬于一般性的工程，施工工藝簡單， 技術復雜性比較小，施工難度較低，則可以考慮降低預算單價；否則，可以考慮提高預算單價。

3.1.4 通過縱橫向對比來調(diào)整通過縱橫向對比，參考有關的報價資料，如當?shù)亟鼛啄陙硗愋再|(zhì)已完工程的造價分析以及本企業(yè)歷年來( 至少五年) 已完工程的成本分析，來調(diào)高或降低預算單價。

3.2不平衡報價的技巧

3.2.1提高早期施工項目單價和降低后期施工項目單價

承包商在報價時，將本來應按比例直接攤入各分項單價的管理費、臨時設施費等有關費用采取不同比例攤銷，即多攤一些到早期施工項目的單價中，少攤一些到后期施工項目單價中。按降造時先期施工項目單價提高，后期施工項目單價降低的辦法進行報價。

3.2.2結合設計及現(xiàn)場的實際情況調(diào)查單價

⑴對那些在工程施工過程中，工程量要增加的項目適當提高單價， 反之則降低單價。如某高速公路原設計小橋多數(shù)為明挖基礎， 少數(shù)為樁基， 但在標前通過現(xiàn)場踏勘并從設計院得到消息， 由于地質(zhì)的原因將明挖全部改為樁基。因此在考慮最終報價時，樁基單價比正常水平提高， 中標后在實施過程中取得了良好的效果?？紤]到在施工過程中，有可能發(fā)生業(yè)主、設計單位或施工單位提出，經(jīng)批準的優(yōu)化設計或變更設計從而導致工程量的增加，可提高其單價。

⑵根據(jù)現(xiàn)場踏勘的地形、地貌資料， 結合招標文件的計量原則。若在實際施工中地質(zhì)狀況發(fā)生變化，如土變石、水上及水下基礎開挖土石變化、地基處理、換填拋石等。現(xiàn)場簽證估計可能會增加工程量，可提高其單價。

⑶在招標文件的工程量清單中，有項目無數(shù)量，而實際施工中又可能遇到時，可提高其單價， 無數(shù)量的項目對總報價不產(chǎn)生影響。

⑷在基礎工程、隱蔽工程施工過程中，通過努力使其工程量可能比招標文件中工程量清單上的數(shù)量多，簽回來的項目，可以提高其單價。

⑸對專業(yè)性較強的項目或業(yè)主為統(tǒng)一施工管理的項目，考慮到業(yè)主可能統(tǒng)一施工或指定分包時，可以降低其單價，如橋梁工程中的伸縮縫及瀝青混凝土橋面鋪裝。

4 結語

投標標價編制與最終報價是投標的關鍵性工作，也是整個投標工作的核心， 企業(yè)應給予高度的重視。報價策略運用是否得當，不僅影響到施工企業(yè)能否中標，而且影響到企業(yè)在激烈競爭中能否生存和發(fā)展。施工企業(yè)要想在激烈的競爭環(huán)境下生存和發(fā)展，一定要做好資料搜集、分析工作，掌握投標預算技巧、精通報價確定方法，提高報價水平，在不斷努力探索中提高中標率。

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中圖分類號：TU723文獻標識碼： A

在投標競爭中承包商以報價為重點構建的系統(tǒng)的工作部署、投標指導思想及其投標競爭參與的手段及方式，這就是投標報價的技巧。工程招標活動在國內(nèi)外每時每刻幾乎都有，作為承包商對招標工程必須有所選擇，不可能“見標就投”。為了獲得理想的經(jīng)濟效益，提高中標率，對投標決策進行正確有效地分析是一項極其重要的工作。工程承包的競爭最為激烈，過低報價，即使中了標也沒利潤可得，過高報價則無法中標，所以說投標報價就是重中之重。

1、建筑工程投標技巧

1.1 投標決策以什么為依據(jù)

明確投標積極性：“積極性”指的是對于工程項目來講承包商的“興趣”，其興趣的大小對項目的價值標準具有決定作用，決定工程項目利潤標準和投標技巧的制定。若工程項目極其吸引承包商，常常實施“低價 ”技巧爭取得標，若對工程項目缺乏興趣，就會有較高的報價。部分承包商為在某一市場有所發(fā)展，往往實施“先虧后盈”技巧，也就是為了擠垮對手實施很低的壓價措施，然后再通過索賠的方式或壟斷市場把錢賺回來。決策與價值前提的關系就是這種競爭技巧與投標人興趣的互相依賴關系。

按大至小順序將投標人的積極性分為四類：一是實施保本薄利技巧：二是報價按5%上下考慮預計利潤的積極性投標人；三是報價按10%上下考慮預計利潤的積極性投標人；四是按大于10%考慮預計利潤的積極性投標人。以上劃分比較概略，只要尺度掌握的適當，以競爭形勢的變化為依據(jù)投標人可以隨時修改。

1.2 投標是否參與

因投標具有比較大的工作量，比較高的費用，而中標的概率基本不高。所以承包人要以本企業(yè)的實際狀況、項目特點、參加投標的目標為根據(jù)來決定投標與否。若在當?shù)乇酒髽I(yè)已打開局面，有了良好的信譽，加大影響是其目標，則可投標，并且可有較高的報價；若最近承包工程項目較少，不景氣，其生存都在激烈的競爭中面臨威脅，則應該選擇容易形成信譽的、把握大的工程項目，而且為了爭取中標可以壓低標價。

1.3 報價高低應以內(nèi)外部條件為根據(jù)

實施較高報價的情況基本是在下述情況下：具有較高的設備要求或較高的專業(yè)技術要求的工程而在該領域本企業(yè)有聲譽（如河道清淤）及專長；施工條件不好，特殊工程（如海底隧道、地鐵、遂洞等）或施工困難；競爭對手弱而項目小的情況；工期緊迫或業(yè)主迫切需要的工程。

2、建筑工程報價技巧

有很多因素影響承包企業(yè)的投標技巧，主要包括:項目造價的依據(jù)、項目資金到位情況、在評標中應用項目標底的原則、項目中標人選擇的標準。故而，以上因素必須引起建筑承包企業(yè)的注意，進行正確研究判斷，并合理制定相應的、科學的投標技巧，主要包括:

2.1 虧損低價技巧

企業(yè)犧牲企業(yè)利潤乃至工程成本，報價技巧在虧損條件下提出。這種投標技巧實施的客觀環(huán)境是工程項目出現(xiàn)激烈的市場競爭，為了急于打入建筑市場承包企業(yè)實施的投標技巧。實施這種投標技巧必須注意：招標單位確定的中標單位是按最低評標價法；惡意競爭不存在于這種投標報價方法中。

2.2 保本微利技巧

投標企業(yè)為了支付各種費用，包括施工成本、風險費及利稅等，利潤目標不得不減少。這種投標技巧實施的前提是只有比較少的建筑工程項目，建筑市場的行情是供不應求，而且競爭對手具有雄厚的實力，為實現(xiàn)招標單位按評標最低價法定標和資質(zhì)業(yè)績要求的前提下而實施。

2.3 盈利技巧

以取得較大的利潤作為工程承包企業(yè)報價的投標目標。這種投標技巧實施的前提應是建筑工程企業(yè)具有比較多的項目，在項目技術上承包企業(yè)具有壟斷的優(yōu)勢，競爭對手缺乏雄厚的實力，以及招標單位定標的方式是雙信封評標法或綜合評估法。

2.4 附加技巧

在以上三種投標報價技巧的前提下投標單位可以實施投標的附加技巧。首先，低價索賠技巧。因很多問題在招標文件中存在，或者業(yè)主達不到施工條件的要求，而報低投標價格，企業(yè)中標后為了挽回低報價的損失采取的索賠方式。這種技巧僅限于在合同條款中有利于己方的索賠規(guī)定才可以實施這種低價索賠技巧。其次，實施的投標技巧是縮短工期。工程承包企業(yè)通過先進的施工方法、施工方案設計、科學的施工組織等措施將工期縮短。尤其投標的重要因素是工期的前提下，業(yè)主在評標的時候納入了縮短工期帶來的預期收益，加大了施工單位中標資格。同時，標底和中標人標準的因素是工程承包企業(yè)必須考慮選擇的投標技巧。業(yè)主在對綜合評標法使用的條件下，承包企業(yè)采取投標技巧時應與綜合評分中的各因素相對照。例如:選擇的項目經(jīng)理必須是優(yōu)秀的，工程質(zhì)量必須能夠提高，工期可以縮短等進行投標編制，使其與標底接近。在業(yè)主實施最低評標價法的條件下，工程承包企業(yè)為了建立良好印象及獲取業(yè)主信任，報價應根據(jù)企業(yè)定額編制從而降低造價。

3、結語

通過對工程投標報價技巧進行深入研究分析，總結出施工單位必須對工程招投標運作方式、體系架構還有市場通行的規(guī)則了解、掌握。以工程項目實際情況為根據(jù)，施工單位實施靈活的投標技巧，從而獲取工程項目。施工單位采取的報價技巧有五種:低價虧損技巧、微利保本技巧、盈利技巧、低價索賠技巧和縮短工期的投標技巧。為了使施工單位在激烈競爭的工程建設中贏得市場，加強施工單位的競爭發(fā)展優(yōu)勢，工程施工必須在實踐中不斷總結經(jīng)驗，掌握并熟悉招投標技巧，進一步掌握和創(chuàng)新與自身發(fā)展更適合的投標技巧、策略。

參考文獻：

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篇9

Abstract: with the rapid development of construction enterprises, the construction market competition has become increasingly fierce. Bid to participate in the bidding enterprises probability is more and more small, secondly, construction enterprises successful profit space has been reduced. Bidding enterprise face such status to participate in the bidding, the bid price is particularly important, the tender offer not only affect the successful enterprise, more directly affect the enterprise after winning the profit space. This paper first introduces the concept of bidding, after focusing on engineering bidding strategies and skills

Keywords : construction project; bidding; strategy; skills

中圖分類號：TU723.3 文獻標識碼：A 文章編碼：

建設工程項目的招投標是指招標人在工程項目還沒有發(fā)包之前做出招標文件，公開邀請，招引投標人，投標人則通過招標文件的前提要求編寫自己的投標文件，在確定的的時間內(nèi)把投標書交上并在現(xiàn)場實行開標，擇優(yōu)選定并最終確定中標人的一種市場經(jīng)濟活動。建筑工程項目的投標的投標人必須擁有相應的資格與能力，投標人則通過招標文件的前提要求編寫自己的投標文件，制定標書，報出最后的價格，施工組織過程等投標文件主要組成部分，遞交給招標人或者招標人準備好開標，評審，最終決定能否中標的一種市場經(jīng)濟活動。

1.投標報價的費用組成：投標報價的費用組成基本上有直接費，間接費，利潤和稅金及不可預見的費用。我們可以同過對這些費用的調(diào)整來改變標價。

2.1影響投標報價的因素：

（1）工程投標報價是對企業(yè)內(nèi)部諸因素的綜合反映，主要對反映企業(yè)水平的工程成本價、利潤等。工程成本價是指合理按照造價工程管理中的預算定額，聯(lián)系企業(yè)自身的狀況，根據(jù)所參投的實際工程工程，研究，比較預算價格，通過技術分析等得到的工程價格。它所反映了建設某工程所有工程量所需的成本費用，即所謂的保本價。而工程利潤則是在工程保本價的基礎之上，建筑企業(yè)所制定的計劃利潤。不同的投標工程應該制定不同的計劃利潤，具體視情況而定，使其具有一定的伸縮性。

（2）只有投標企業(yè)中的制標人員特別注意考慮企業(yè)內(nèi)部因素和投標信息因素，才能做好投標報價，因為企業(yè)內(nèi)部因素和投標信息因素是一直處于不斷的變化，波動的狀態(tài)。如果一個企業(yè)要想在投標過程中取勝，那他就必須把握好企業(yè)內(nèi)部因素和投標信息因素。企業(yè)內(nèi)部對標價的主要因素有：企業(yè)現(xiàn)階段的施工任務；對相應的施工技術與施工工藝的熟練程度；施工現(xiàn)場與居住地的距離；物質(zhì)材料的來源、供應情況；施工機械設備參數(shù)等。投標信息對標價的影響包括：競爭對手的報價、信譽和具體實力情況；以及招標單位的具體意向，比如：招標單位特別強調(diào)標價的高低，工期的范圍，或者對質(zhì)量要求等。投標必須發(fā)揮企業(yè)的本身優(yōu)勢，時刻抓緊企業(yè)的內(nèi)部因素和投標信息，根據(jù)保本價制定出合理的報價。

3.投標報價策略與技巧：

投標價策略是指投標人在投標競爭中用系統(tǒng)工程理論和方法來指導投標策略。投標策略作為投標取勝的方式，手段和藝術，始終貫穿于投標競爭的全過程，內(nèi)容十分豐富。在工程項目上投標與否，投標報價等各方面，無不包含著投標策略。具體可分為：

3.1.1增加建議方案：

有的工程項目在招標文件中規(guī)定，可以提出建議方案。投標者應該抓住這樣的機會，組織一批有經(jīng)驗的工程師對原招標文件不合理的設計和施工方案仔細研究，提出一種即合理又省費用的方案來吸引招標方，促成自己中標。這種建議可以是降低工程項目總造價，縮短工期或改善工程功能等，建議方案不要寫的太詳細，要保留方案的技術關鍵，防止招標人將此方案交給另外的承包人運作。同時強調(diào)的是，建議方案一定要比較成熟，有很好的可操作性。

3.1.2多方案報價：

若招標文件中有一些工程條款對工程范圍不是很明確，甚至不公正，或者技術范圍要求很苛刻時，則可以在原招標方案基礎上按多方案報價法處理，即按原招標文件報一個價格，在修訂某些條款的情況下，原報價下降多少，由此刻報出一個較低的價格，以吸引招標人。

3.14進行多個方案準備：

有些招標文件中存在一些工程范圍不明確的條款，或者說不公平，技術要求過于嚴苛的條款，那我們就可以根據(jù)原方案制定多方案報價。比如按照先前制定好的方案報出某一個價格，然后通過修改相應的條款，使相應的報價降低，以此來吸引招標方，最終獲得中標。

3.1.3無利潤低價奪標法：

缺乏競爭優(yōu)勢的承包人，或者在較長時間內(nèi)沒有接到工程的承包人，或者想在短期內(nèi)進入某一地區(qū)的建筑市場。做出了一定比例的虧損計劃，拋出了一個就有發(fā)展意義的虧損標，其實際目的是為了奪標。

一個成功的投標策略必須匹配相應的報價技巧才能取得較理想的效果。如何科學、合理地運用好投標技巧，在一定程度上可以決定一個工程項目能否中標盈利，因此，他是不可忽略的一個準備過程，將影響整個投標報價的成敗。

3.2.1把投標價格降低：

投標價格的降低可以分成兩類：（一）報投標所獲取的利潤盡可能降低，應在投標之前準備好兩到三個分段的投標報價，應對不同的競爭對手或者競爭情況實行不同的報價，這一報價主要改變利潤來調(diào)整投標的總報價。（二）管理費的降低，管理費作為間接成本可以為降低總的工程造價而做出一定的讓步的，減少一部分管理費開銷有可能會給工程帶來投標過程中的最終的中標。（三）降低系數(shù)。投標方在投標建議書的制定過程中，預先制定一個競標過程中可以調(diào)整的幅度系數(shù)。在儀標的過程中，可以根據(jù)這個系數(shù)進行一定的調(diào)整談判，根據(jù)市場的狀況條件視情況降低價格，得到最終的中標。

3.2.2零星的工程量：

對于零星的工程量的單價應該調(diào)整到比工程單價表里所列的工資單價稍高?？梢赃@樣做的前提是由于簽訂的承包合同里不包含零星用工的工程量，當出現(xiàn)時，實報實銷，可以獲得額外的利潤。

3.2.3按實際情況對待法法：

對于施工條件差，場地狹隘或出于鬧市區(qū)的工程項目，專業(yè)密集型工程，而某承包人具有這方面的特長；特殊工程；工期要求緊的工程；投標競爭對手少，支付條件不理想等。類似以上的工程都可以把報價相對提高些。對于施工條件較好的工程項目；對建筑公司要求小的項目；為了急于打入某市場或者某地區(qū)的項目；競爭對手多；支付條件好等工程項目，類似上述工程項目可以報低價。

3.2.4補充投標條件：

能否中標，排除關鍵的價格因素之外，在議標談標的技巧使用過程中，還能考慮許多其他其他方面的因素。比如：對設計方案的改進與完善，新技術與新工藝的提出，縮短工期，提高工程的產(chǎn)品質(zhì)量，適度降低工程款的支付條件以及提供相應的優(yōu)惠措施，服務等，以此得到招標人的認可與信任，最終使工程項目中標。

3. 結束語

投標策略是投標獲勝的關鍵，應始終貫穿于投標過程。投標策略是對報價在公司可接受的最小利潤和最大風險內(nèi)做決策。雖然投標報價是投標方的綜合實力的體現(xiàn)，但一個企業(yè)要想在投標競爭得以生存，不僅僅只是增強企業(yè)實力、提高企業(yè)信譽，而更應該認真研究投標策略。有效而合理的投標策略即能解決企業(yè)選擇投標項目的問題，也將指導投標報價，做出正確的投標決策。

參考文獻：

1. 張云 ；淺談工程投標報價的決策分析； 城市建設理論研究； 2012年28期

2. 謝瑞通；韓建平；建筑施工企業(yè)合同管理的幾點思考；甘肅科技；2009（01）

3. 杜建平；基于建設工程不平衡報價深層分析與防范措施探討；廣東建材；2009（08）

篇10

Abstract: The tender offer should be based on enterprise fixed and market prices, in accordance with the method for pricing the preparation of project cost management department issued. This article describes the issue of the tender offer should be noted and strategies, as well as the tender offer skills.Key words: engineering; tender; bidding strategies; skills

中圖分類號：F287.8 文獻標識碼： A 文章編號：

引言

投標報價是指承包商在以投標方式承接工程項目時，以招標文件為依據(jù)，結合現(xiàn)場考察及市場調(diào)查所獲得的情況，根據(jù)有關定額、費率、價格資料，計算確定承包該項工程的投標總價格。對承包商來講最重要的工作就是投標報價，承包商只有在投標報價過程中合理運用投標報價的策略與技巧，才能中標而承攬工程。投標報價的策略與技巧是投標取勝的方式、手段和藝術，貫穿于投標競爭的始終，內(nèi)容十分豐富。工程量清單計價下投標報價的策略有優(yōu)勝制勝、信譽制勝、聯(lián)合投標等，報價技巧主要有不同報價、不平衡報價、增加建議方案報價、隨機應變等。

1 投標報價應注意的幾點事項

投標報價應根據(jù)工程條件和當時、當?shù)鼐唧w情況確定，以選擇最優(yōu)的施工方案為基礎，機動靈活地決策報價，在投標報價過程中，在滿足常規(guī)要求的基礎上，應注意以下幾個問題：

1.1 注意積累報價信息資料

投標報價期限一般都很短，只靠投標所給的時間收集資料是非常困難的，平時應建立資源庫，注意積累有關報價信息資料和總結經(jīng)驗，這樣在投標報價時，就能根據(jù)以往的資料和總結的經(jīng)驗，再加上具體情況具體分析，就能做到心中有數(shù)，報價肯定會取得滿意的效果，不留遺憾。

1.2 標價計算要合理

既能中標，又能獲利是投標報價的原則。有的投標者在分析標價和最終決策標價時，為了爭取中標，毫無根據(jù)的壓低報價，在現(xiàn)行的報價規(guī)定中超出規(guī)定限額，容易被當作廢標處理，無功而返；及使中標也是微利或無利，遇有風險條件發(fā)生變化，容易給企業(yè)帶來經(jīng)濟損失。這種壓低報價增加風險的做法是不可取的。

1.3 定額的選用要慎重

編制投標報價的依據(jù)應是企業(yè)定額，企業(yè)定額應具有計量方法和基礎價格，特別注意報價時還要以詢價的辦法了解價格信息，對企業(yè)定額中的基礎價格進行調(diào)整后使用。當前市場價格變化極快，對投標報價的決策者要求較高，并且要有預見性，因為建筑工程的周期相對較長，要防范在中標時和實際施工時產(chǎn)生的價格風險。

1.4 在投標有效期內(nèi)，投標者找業(yè)主澄清問題時應注意詢問策略和技巧，不要讓業(yè)主為難，更不要讓對手摸到你的底細。具體做法是:第一，對招標文件中有利于投標者之處或含糊不清的條款，不要輕易提請澄清。第二，不要讓競爭對手從提問中窺探出你的種種設想和施工方案。第三，對含糊不清的重要條款，(如工程范圍、招標文件和圖紙相互矛盾，技術規(guī)范中明顯不合理等)可要求業(yè)主澄清解釋，但不要提出個性合同條件或個性業(yè)主標準。第四，編制標書過程要保密，人員限制在盡可能小的范圍內(nèi)，不允許旁人對投標報價摸底。第五，單價合同中，項目不能出錯，包干項目的總價也不能算錯。第六，投標報價時，投標單位盡量不要先提出若干條件，這將給招標單位留下好印象。

2 投標報價的策略

2.1 優(yōu)勢制勝策略。承包商的優(yōu)勢主要體現(xiàn)在施工質(zhì)量、施工進度、工程造價上，采用上述策略可以有以下幾種方式:

2.11 以質(zhì)取勝。建筑產(chǎn)品質(zhì)量第一。投標企業(yè)可用自己以前承建的施工項目質(zhì)量的社會評價及榮譽、質(zhì)量保證體系的科學完備性、已通過國際和國內(nèi)相關認證等作為獲得中標的重要條件。

2.12 以快取勝。通過采取有效措施縮短施工工期，并能保證進度計劃的合理性和可行性，從而使招標工程早投產(chǎn)、早收益，以吸引業(yè)主。

2.13 以廉取勝。其前提是保證施工質(zhì)量，這對業(yè)主一般都具有較強的吸引力。從投標單位的角度出發(fā)，采取這一策略也可能有長遠的考慮，即通過降價擴大業(yè)務來源，從而降低固定成本在各個工程上的攤銷比例，既降低工程成本，又為降低新投標工程的承包價格創(chuàng)造了條件。

2.2 信譽制勝策略。信譽制勝策略是指依靠承包商長期形成的社會信譽、技術水平和管理水平上的優(yōu)勢以及優(yōu)良的工程質(zhì)量和服務措施、合理的價格和工期等因素爭取中標而承攬工程。信譽如同工廠產(chǎn)品的商標，建筑企業(yè)信譽好，價格就高些，如某建設項目，施工技術復雜，難度大，而本公司過去承擔過此類工程，取得信譽，業(yè)主信得過，報價就可稍高些。若為了打入某地區(qū)市場，建立信譽，也可以忍痛降低報價，以求占有市場，爭取

將來發(fā)展。

2.3 采取以退為進的策略。當發(fā)現(xiàn)招標文件中有不明確之處并有可能據(jù)此索賠時，可報低價先爭取中標，再尋找索賠機會。采用這種策略一般要在索賠事務方面具有相當成熟的經(jīng)驗。

2.4 采用長遠發(fā)展的策略。其目的不在于在當前的招標工程上獲利，而是著眼于發(fā)展，爭取將來的優(yōu)勢，如為了開辟新的市場、掌握某種有發(fā)展前途的工程施工技術等，寧可在當前招標工程上以微利甚至無利的價格參與競爭。

3 投標報價技巧的運用

投標報價方法是依據(jù)投標策略選擇的，一個成功的投標策略必須運用與之相適應的報價方法才能取得理想的效果。能否科學、合理地運用投標技巧，使其在投標報價工作中發(fā)揮應有的作用，關系到最終能否中標，是整個投標報價工作的關鍵所在。投標者通常能夠熟悉使用的具體投標技巧包括：

3.1 不平衡報價法

這一方法是指在工程項目總報價基本確定后，通過調(diào)整內(nèi)部各個項目的報價，以期既不提高總報價、不影響中標，又能在結算時得到更理想的經(jīng)濟效益。一般可以考慮在以下幾方面采用不

平衡報價：

3.11 能早日結賬收款的項目，如基礎工程、土方開挖，樁基等，可適當提高單價；

3.12 預計今后工程量會增加的項目，單價適當提高，這樣在最終結算時可多賺錢；將工程量可能減少的項目單價降低，工程結算時損失不大；

3.13 設計圖紙不明確，估計修改后工程量要增加的，可以提高單價，而工程內(nèi)容解說不清楚的，則可適當降低一些單價，待澄清后可再要求提價；

3.14 暫定項目，對這類項目要具體分析，對其中肯定要做的單價可高些，不一定做的則應低些；如果該項目要分標由其他承包商施工的，則不宜報高價，以免抬高總報價。

3.2 計日工單價的報價

一般可稍高于工程中的工資單價，因為計日工不屬于承包總價的范圍，發(fā)生時實報實銷。但如果招標文件中明確計日工單價要計入總報價時，則需要具體分析是否報高價，以免提高總報價。

3.3 聯(lián)合體法

聯(lián)合體法比較常用，即兩、三家公司，其主營業(yè)務類似或相近，單獨投標會出現(xiàn)經(jīng)驗、業(yè)績不足或工作負荷過大而造成，高報失去競爭優(yōu)勢。而以捆綁形式聯(lián)合投標，可以做到優(yōu)勢互補、規(guī)避劣勢、利益共享、風險共擔，相對提高了競爭力和中標 幾率。這種方式目前在國內(nèi)許多大項目中使用。

3.4 增加建議方案報價法

有時招標文件中規(guī)定，可以提一個建議方案，即是可以修改原設計方案，提出投標者的方案。投標者這時應抓住機會，組織一批有經(jīng)驗的設計和施工工程師，對原投標文件的設計和施工方案仔細研究，提出更為合理的方案以吸引業(yè)主，促成自己的方案中標。這種新建議方案可以降低總造價或是縮短工期，或使工程運用更為合理。但要注意對原招標方案一定也要報價。建議方案不要寫的太具體，要保留方案的技術關鍵，防止業(yè)主將此方案交

給其他承包商。同時要強調(diào)的是，建議方案一定要比較成熟，有很好的可操作性。

4 結語

投標競爭是企業(yè)之間綜合素質(zhì)的競爭，它的勝負不僅決定于投標者的技術、設備和資金等實力的大小，更決定于投標策略和方法的正確性、預見性，同時也非常講究技巧，只有在投標工作中認真總結這方面的經(jīng)驗和教訓，深刻剖析，不斷探索才能在以后的投標中取得勝利。