導(dǎo)言：作為寫作愛好者，不可錯(cuò)過為您精心挑選的10篇傳統(tǒng)促銷策略，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

1 背景與問題

隨著電子商務(wù)的深入發(fā)展，我國網(wǎng)絡(luò)購物市場依然保持著穩(wěn)健的增長速度，據(jù)CNNIC《第37次中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》，截至2015年12月，我國網(wǎng)絡(luò)購物用戶規(guī)模達(dá)到4.13億，較2014年底增加5183萬，增長率為14.3%；與此同時(shí)，我國手機(jī)網(wǎng)絡(luò)購物用戶規(guī)模增長迅速，達(dá)到3.40億，增長率為43.9%，手機(jī)網(wǎng)絡(luò)購物的使用比例由42.4%提升至54.8%。由此，電子商務(wù)的發(fā)展對我國傳統(tǒng)企業(yè)造成了極大沖擊，事實(shí)上，從國外經(jīng)驗(yàn)來看，服裝在歐洲網(wǎng)購市場是第一大品類，在美國和韓國則位居第二，雖然我國網(wǎng)購與美韓所處階段不同，但作為網(wǎng)購主要品類，服裝網(wǎng)購的發(fā)展與整個(gè)網(wǎng)購發(fā)展類似，電子商務(wù)的沖擊對實(shí)體服裝店也不例外，采購價(jià)格優(yōu)勢的減弱、顧客的大量流失、與線上零售渠道的激烈競爭以及服裝制造企業(yè)的市場瓜分使得我國傳統(tǒng)服裝零售行業(yè)生存維艱，據(jù)艾瑞咨詢的《2015H1中國服裝網(wǎng)購行業(yè)報(bào)告》，2015年上半年中國服裝網(wǎng)購市場整體交易規(guī)模為4130.5億元，交易規(guī)模不斷增長，傳統(tǒng)實(shí)體服裝店的競爭壓力進(jìn)一步加大。

在此背景下，傳統(tǒng)的營銷方式已不能滿足現(xiàn)有的實(shí)體服裝店的發(fā)展要求，因此，如何實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)實(shí)體服裝店的營銷創(chuàng)新，如何利用電子商務(wù)不斷發(fā)展和網(wǎng)絡(luò)購物用戶規(guī)模不斷擴(kuò)大的機(jī)遇是實(shí)體服裝企業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)。機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，已有企業(yè)試圖采用“實(shí)體店+虛擬店”模式發(fā)揮綜合優(yōu)勢，采用混合線上線下的整合營銷模式創(chuàng)造更大經(jīng)濟(jì)效益?；诖耍疚难芯康哪康木驮谟谔剿鞒鲞m合在電商時(shí)代下實(shí)現(xiàn)實(shí)體服裝店實(shí)現(xiàn)彎道超車和逆勢而進(jìn)的營銷創(chuàng)新策略，以期為市場競爭壓力和客戶流失等沖擊下的傳統(tǒng)實(shí)體服裝店變被動(dòng)為主動(dòng)提供一些思考與啟示。

2 營銷策略創(chuàng)新

（一）產(chǎn)品策略

在實(shí)體店環(huán)境下，服裝產(chǎn)品銷售是面對面銷售，消費(fèi)者可以通過眼看、手摸等方式對服裝產(chǎn)品的款式、質(zhì)量等屬性進(jìn)行感知，可以時(shí)時(shí)與店員進(jìn)行溝通、談判，并完成即時(shí)交易。而在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，消費(fèi)者得不到實(shí)體店鋪環(huán)境下的體驗(yàn)環(huán)節(jié)，因此在網(wǎng)絡(luò)銷售過程中提供的服務(wù)以及信息可以視為產(chǎn)品的組成部分。在電子商務(wù)中，互聯(lián)網(wǎng)的開放性、實(shí)時(shí)交互性等特點(diǎn)使消費(fèi)者的個(gè)性化需求更容易滿足。在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上，商家可以通過網(wǎng)絡(luò)與消費(fèi)者進(jìn)行實(shí)時(shí)的雙向溝通，以更加深入地了解消費(fèi)者的需求，讓消費(fèi)者共同參與服裝產(chǎn)品的設(shè)計(jì)成為可能。通過在服裝產(chǎn)品設(shè)計(jì)上進(jìn)行創(chuàng)新，使得實(shí)體店的產(chǎn)品策略在電子商務(wù)環(huán)境下獲得差異化競爭優(yōu)勢。此外，由于網(wǎng)絡(luò)信息的及時(shí)性，店鋪的產(chǎn)品更新速度要求比在傳統(tǒng)市場條件下更加快，只有不斷推出新產(chǎn)品、更新網(wǎng)站信息，才能在激烈的市場競爭中獲得一席之地。

（二）價(jià)格策略

相比于傳統(tǒng)實(shí)體店，在電子商務(wù)環(huán)境下制定產(chǎn)品價(jià)格具有更大的柔性。針對目標(biāo)消費(fèi)者的多樣化需求可以采取以下策略：（1）捆綁定價(jià)策略，即把多種服裝產(chǎn)品捆綁在一起銷售，通過制定一個(gè)合理的價(jià)格來吸引消費(fèi)者以達(dá)到促進(jìn)銷售的效果。一方面，可以降低消費(fèi)者的搜尋成本，尤其是這種捆綁具有較大的關(guān)聯(lián)性，隨著交易成本的降低，消費(fèi)者的過渡價(jià)值得到提高進(jìn)而增加消費(fèi)者的購買欲望。另一方面，通過捆綁銷售，店鋪可以將通過一體化生產(chǎn)和銷售使得邊際成本遞減。（2）訂制定價(jià)策略，即利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和及時(shí)溝通，讓消費(fèi)者根據(jù)自己的個(gè)性化需求來參與設(shè)計(jì)服裝產(chǎn)品。限制于技術(shù)、成本等因素，大多數(shù)企業(yè)還無法實(shí)現(xiàn)完全的個(gè)性化定制，因而，可以將個(gè)性化進(jìn)一步標(biāo)準(zhǔn)化，即采用多屬性方式讓消費(fèi)者自行選擇，擴(kuò)大原有選擇范圍。此外，店鋪還可以根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)和產(chǎn)品生命周期采用適宜的策略，例如自動(dòng)調(diào)價(jià)議價(jià)策略、折扣定價(jià)策略、拍賣定價(jià)策略、免費(fèi)價(jià)格策略等。

（三）渠道策略

實(shí)體服裝店鋪運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營銷渠道已成為服裝行業(yè)發(fā)展的必然趨勢，符合互聯(lián)網(wǎng)不斷發(fā)展的需要，網(wǎng)絡(luò)營銷渠道對促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展有著不可替代的作用。實(shí)體服裝店實(shí)現(xiàn)銷售渠道的整合，可以采取兩種方式。其一是網(wǎng)絡(luò)營銷渠道，要實(shí)現(xiàn)渠道的整合就必須優(yōu)化其供應(yīng)鏈，將服裝產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售、物流、售后服務(wù)、客戶關(guān)系管理等環(huán)節(jié)通過電子商務(wù)連成一個(gè)有機(jī)整體，以達(dá)到縮減產(chǎn)品生命周期、實(shí)施敏捷制造、大規(guī)模產(chǎn)品定制等渠道目耍避免了傳統(tǒng)實(shí)體店鋪營銷渠道中的低效率運(yùn)作問題。另一種方式是網(wǎng)絡(luò)渠道與傳統(tǒng)渠道進(jìn)行整合。傳統(tǒng)營銷渠道憑借實(shí)體店體驗(yàn)的特點(diǎn)而擁有一批忠誠的顧客群體，這是網(wǎng)絡(luò)渠道無法完全取代的。而以互聯(lián)網(wǎng)作為支撐的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道也應(yīng)具備傳統(tǒng)營銷渠道的功能，互聯(lián)網(wǎng)的高效率的信息交換，改變著過去傳統(tǒng)營銷渠道的諸多環(huán)節(jié)，將錯(cuò)綜復(fù)雜的關(guān)系簡化為單一關(guān)系，極大減少了成本。

（四）促銷策略

在電子商務(wù)環(huán)境下服裝店鋪采用促銷策略的成本較小，因此店鋪可以采用多種促銷策略。網(wǎng)上折價(jià)促銷，同在傳統(tǒng)市場一樣是最常用的一種促銷方式。由于電子商務(wù)模式大大減少了成本，導(dǎo)致其產(chǎn)品價(jià)格遠(yuǎn)低于實(shí)體店價(jià)格，再加上網(wǎng)絡(luò)營銷中不可體驗(yàn)等缺點(diǎn)使得網(wǎng)上商品的價(jià)格要低于傳統(tǒng)方式，以吸引消費(fèi)者購買。電子郵件營銷，依托大數(shù)據(jù)技術(shù)的基礎(chǔ)上，向目標(biāo)消費(fèi)者傳遞有關(guān)促銷的信息，以加強(qiáng)店鋪和消費(fèi)者的合作關(guān)系，從而鼓勵(lì)消費(fèi)者忠實(shí)于店鋪或者重復(fù)購買。此外，還可以采取搜索引擎營銷、網(wǎng)絡(luò)軟文營銷、網(wǎng)絡(luò)聊天促銷、 網(wǎng)上贈(zèng)品促銷、網(wǎng)上聯(lián)合促銷等促銷策略。

3 小結(jié)

電子商務(wù)的發(fā)展是現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)發(fā)展的潮流，實(shí)體服裝店如何在電商的沖擊下突出重圍，實(shí)現(xiàn)營銷策略的創(chuàng)新是我國相關(guān)企業(yè)共同面臨的難題。雖然已有不少企業(yè)意識到要充分利用互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)的優(yōu)勢，實(shí)行線上線下相結(jié)合的整合營銷模式，有些企業(yè)已經(jīng)取得了成功，如vivo的春節(jié)營銷等，但是總體而言，大部分企業(yè)仍然沒有充分的“互聯(lián)網(wǎng)+”思維和敏捷的創(chuàng)新營銷意識，始終未能實(shí)現(xiàn)在電子商務(wù)時(shí)代的營銷模式變革，最終也只能在激烈的現(xiàn)代競爭中敗下陣來。本文通過詳細(xì)分析實(shí)體服裝店面臨的營銷挑戰(zhàn)，結(jié)合營銷學(xué)的經(jīng)典4Ps理論，從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷四種營銷策略創(chuàng)新為實(shí)體服裝店實(shí)現(xiàn)彎道超車和逆勢而進(jìn)提供對策建議。事實(shí)上，營銷策略創(chuàng)新是一項(xiàng)復(fù)雜工程，“沒有最好的只有合適的”也適用于實(shí)體服裝店的營銷策略選擇，企業(yè)的營銷策略組合需要結(jié)合企業(yè)發(fā)展實(shí)際、內(nèi)外部環(huán)境綜合考量，用營銷創(chuàng)新思路謀求企業(yè)發(fā)展。

參考文獻(xiàn)

[1]CNNIC第37次《中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》[J]. 國家圖書館學(xué)刊，2016，02：76.

[2]王軍. 傳統(tǒng)服裝零售業(yè)發(fā)展電子商務(wù)的策略研究[D].吉林大學(xué)，2013.

[3]李寧忠. 服裝網(wǎng)絡(luò)營銷策略研究[D].蘭州大學(xué)，2012.

篇2

    1 網(wǎng)絡(luò)營銷中的4P策略

    在市場營銷組合觀念中,4P分別是產(chǎn)品(product)、價(jià)格(price)、渠道(place)、促銷( promotion),這4P策略也同樣適用于網(wǎng)絡(luò)營銷。

    1.1 網(wǎng)絡(luò)營銷中的產(chǎn)品策略

    在網(wǎng)絡(luò)營銷中,傳統(tǒng)的產(chǎn)品策略已經(jīng)開始變化,作為產(chǎn)品策略的內(nèi)容,已轉(zhuǎn)化為實(shí)物產(chǎn)品、服務(wù)產(chǎn)品和信息產(chǎn)品。實(shí)物產(chǎn)品,在網(wǎng)絡(luò)營銷中有了新的含義,從理論上講,在網(wǎng)絡(luò)上可營銷任何形式的實(shí)物產(chǎn)品,但現(xiàn)階段受各種因素的影響,主要是那些適用于在互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)銷售的產(chǎn)品,諸如書籍、鐳射唱片、軟件、電腦、旅游等,亞馬遜(Amazon.com)充分印證了這一點(diǎn)。至于服務(wù)策略,提供良好的服務(wù)是實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷的一個(gè)重要環(huán)節(jié),也是提高用戶滿意度和樹立良好形象的一個(gè)重要方面。企業(yè)在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷時(shí),有一些常見服務(wù)策略,如:利用電子公告牌(BBS)或電子郵件(E-mail)提供線上售后服務(wù)或與消費(fèi)者作雙向溝通;提供論壇供雙方交流;提供網(wǎng)上自動(dòng)服務(wù)系統(tǒng)等。

    1.2 網(wǎng)絡(luò)營銷中的價(jià)格策略

    在網(wǎng)絡(luò)市場中,以成本導(dǎo)向來確定價(jià)格逐漸被淡化,而以需求導(dǎo)向來確定價(jià)格將成為主要方法,競爭導(dǎo)向中的投標(biāo)定價(jià)法和拍賣法將不斷得到強(qiáng)化,拍賣網(wǎng)站雅(Yabuy.com)的紅火將拍賣法這種定價(jià)方法在網(wǎng)絡(luò)上發(fā)揮得淋瀝盡致。

    網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下價(jià)格策略很多,根據(jù)網(wǎng)絡(luò)營銷的特點(diǎn),著重實(shí)施以下幾種:①個(gè)性化策略,即利用網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)性特點(diǎn),根據(jù)消費(fèi)者對產(chǎn)品外觀、顏色等方面的具體需求,來確定商品價(jià)格的一種策略。②折扣定價(jià)策略,在實(shí)際營銷過程中,網(wǎng)上折扣定價(jià)策略可采取會(huì)員折扣;數(shù)量折扣;現(xiàn)金折扣;自動(dòng)調(diào)價(jià)、議價(jià)策略等。目前同上商城絕大部份要求消費(fèi)者成為會(huì)員,依會(huì)員資格在購物時(shí)給予折扣。

    1.3 網(wǎng)絡(luò)營銷中的渠道策略

    互聯(lián)網(wǎng)上的交易的產(chǎn)生對于企業(yè)傳統(tǒng)營銷渠道形成了巨大挑戰(zhàn),因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)直接把生產(chǎn)者和消費(fèi)者連到了一起,將商品直接展示在顧客面前,回答顧客的疑問,并接受顧客的訂單。這種直接互動(dòng)與超越時(shí)空的電子購物,無疑是營銷渠道上的革命,目前,許多企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營銷活動(dòng)中除了自己建立網(wǎng)站外,大部分都積極通過中介商信息服務(wù),廣告服務(wù)和撮合服務(wù),擴(kuò)大企業(yè)影響,開拓市場。象中國化工網(wǎng)、醫(yī)藥網(wǎng)、紡織網(wǎng)均為良好中介商,正確選擇他們,能幫助企業(yè)順利地完成商品從生產(chǎn)到消費(fèi)的整個(gè)轉(zhuǎn)移過程。

    1.4 網(wǎng)絡(luò)營銷中的促銷策略

    與傳統(tǒng)促銷一樣,網(wǎng)上促銷的核心問題也是如何吸引消費(fèi)者,為其提供具有價(jià)值誘因的商品信息。最常見的網(wǎng)絡(luò)促銷,即將公司的名稱列入門戶網(wǎng)站的探索引擎中,如(Yahoo、Sohu、Sina等均為著名門戶網(wǎng)站)盡可能讓客戶容易查詢到公司的資料,使其能快速獲得所需商品的信息;網(wǎng)上廣告,是目前最普遍的商業(yè)應(yīng)用,像網(wǎng)頁上出現(xiàn)的擎天柱廣告,通欄廣告、橫幅廣告、流媒體按鈕廣告、全屏廣告均已被大家所熟悉;與其他網(wǎng)站建立友情鏈接方便互訪,同樣是網(wǎng)絡(luò)促銷的一個(gè)重要方面。

    2 網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境下“4P”與“4C”的整合營銷分析

    1990年,美國學(xué)者勞朋特(Lauteborn)教授從消費(fèi)者角度出發(fā),提出了與傳統(tǒng)的“4P”相對應(yīng)的“4C”理論,即消費(fèi)者(Consumer)、成本(Cost)、便利性(Convenience)和溝通(Communication)。其主張的觀念是:先研究消費(fèi)者的需求和欲望,再制定產(chǎn)品策略;先研究消費(fèi)者為滿足需求所愿意付出的成本,再考慮定價(jià)策略;先考慮怎樣給消費(fèi)者方便以購買到商品,再考慮渠道策略;先著重于加強(qiáng)與消費(fèi)者的溝通和交流,再考慮促銷策略。如前所述,網(wǎng)絡(luò)營銷不是簡單的營銷網(wǎng)絡(luò)化,而是傳統(tǒng)營銷的補(bǔ)充與發(fā)展,因此,在網(wǎng)絡(luò)營銷策略的實(shí)施過程中,重視分析網(wǎng)絡(luò)市場環(huán)境及消費(fèi)者的新特征,做好“4P”與“4C”的整合是一種較好的選擇。

    2.1 以消費(fèi)者的需求和欲望為中心(Consumer)的產(chǎn)品策略(Product)

    在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)條件下,標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品和傳統(tǒng)的產(chǎn)品形式受到挑戰(zhàn),加之網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的個(gè)性化需求表現(xiàn)得比以往更強(qiáng)烈,消費(fèi)者希望根據(jù)自己的需求對產(chǎn)品提出設(shè)計(jì)要求,因此應(yīng)當(dāng)把每一個(gè)消費(fèi)者看作是一個(gè)目標(biāo)市場,并根據(jù)其個(gè)性化的需求為其定制產(chǎn)品。網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的到來使“大規(guī)模的定制”成為可能。所謂大規(guī)模定制,是指對定制的產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行個(gè)別的大規(guī)模生產(chǎn)。它能在不犧牲企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的前提下,最大限度地滿足個(gè)別消費(fèi)者的需求。大規(guī)模定制模式增強(qiáng)和鞏固了企業(yè)與顧客的關(guān)系,使得營銷的良性循環(huán)成為可能。

    2.2 讓消費(fèi)者花費(fèi)最低成本(Cost)的價(jià)格策略(Price)

    在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下,產(chǎn)品的價(jià)格是完全透明的。為此,網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的企業(yè)應(yīng)當(dāng)從以往單純考慮定價(jià)轉(zhuǎn)移到研究消費(fèi)者為滿足需求所愿意付出的成本上來。企業(yè)要改變以往的定價(jià)思維,即由過去的“價(jià)格=成本 利潤”的思維方式改為“利潤=價(jià)格-成本”。日本的豐田汽車公司是這種思維方式的典型代表,他們把價(jià)格制定的權(quán)力交給了顧客,豐田只是在保證顧客滿意的產(chǎn)品質(zhì)量的前提下研究解決降低生產(chǎn)經(jīng)營成本的問題,然后從價(jià)格與成本的差額中擴(kuò)展利潤空間。因此,企業(yè)要想方設(shè)法降低生產(chǎn)經(jīng)營各個(gè)環(huán)節(jié)的成本,才可能讓消費(fèi)者獲得滿意的價(jià)格,也才有可能獲得較大的利潤空間。

    2.3 以消費(fèi)者的便利(Convenience)為建設(shè)分銷渠道(Place)的出發(fā)點(diǎn)

    網(wǎng)絡(luò)營銷,其信息流、商流、資金流的活動(dòng)都可以以虛擬的形式在網(wǎng)上完成,唯獨(dú)物流要通過實(shí)實(shí)在在的運(yùn)作完成。如果說企業(yè)在制定價(jià)格時(shí)需要考慮顧客購物時(shí)愿意支付的最低貨幣成本,那么在分銷渠道建設(shè)時(shí),還必須考慮到顧客整體成本中的其他三項(xiàng),即時(shí)間成本、體力成本和精神成本。

    傳統(tǒng)的購物過程需要花費(fèi)大量的精力、體力和時(shí)間。而顧客在購買產(chǎn)品時(shí),總希望在獲得更多的利益和最大限度滿足的同時(shí),把包括貨幣成本、時(shí)間成本、精神成本和體力等成本降到最低。因此,企業(yè)必須以顧客的“便利”為出發(fā)點(diǎn),構(gòu)建一個(gè)既能將成本控制到最低,又能高效運(yùn)行的新型渠道模式,切實(shí)為消費(fèi)者的購物提供時(shí)間、地點(diǎn)及品種的便利。

    2.4 通過與顧客的溝通(Communication)實(shí)現(xiàn)促銷(Promotion)

    傳統(tǒng)營銷環(huán)境的強(qiáng)勢促銷,不但花費(fèi)大,而且容易引起消費(fèi)者反感,促銷效果較差。在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下,顧客已不再滿足于僅僅做一個(gè)消費(fèi)者,他們比以往有了更大的主動(dòng)性和互動(dòng)性。網(wǎng)絡(luò)營銷能增強(qiáng)與顧客的溝通,實(shí)現(xiàn)促銷。如網(wǎng)絡(luò)廣告就在交互性、靈活性和快捷性、成本、感官性、傳播范圍、受眾針對性、受眾數(shù)量可準(zhǔn)確統(tǒng)計(jì)等方面呈現(xiàn)出其明顯優(yōu)勢。

    3 結(jié)束語

    綜上所述,4P策略在網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境下的實(shí)施比較傳統(tǒng)方式有了很大的改變,以網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為基礎(chǔ)的營銷活動(dòng)首先使得地域和范圍的概念沒有了;其次是宣傳和銷售渠道統(tǒng)一到了網(wǎng)上;再次是在剔除了商業(yè)成本后,產(chǎn)品的價(jià)格將大大降低;最后是營銷策略的范圍在擴(kuò)張。網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展剛好滿足4P到4C的轉(zhuǎn)變需求,是網(wǎng)絡(luò)營銷有力地幫助企業(yè)達(dá)成營銷上的4C。隨著時(shí)代的變化,4P策略還會(huì)有更多新的發(fā)展,還會(huì)有更多的新內(nèi)容、新形式,網(wǎng)絡(luò)營銷也將在2l世紀(jì)的商業(yè)與企業(yè)活動(dòng)中得到更大的發(fā)展、豐富和完善。

    參考文獻(xiàn):

    [1]中國互聯(lián)網(wǎng)信息中心.中國互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告(第十四次)[R].2007.7.

篇3

一、前言

目前，隨著互聯(lián)網(wǎng)的興起，網(wǎng)絡(luò)開始走進(jìn)千家萬戶，深度影響著人們的生活與工作，同時(shí)也帶來社會(huì)經(jīng)濟(jì)和人們生活方式的重大變革。2011年我國網(wǎng)上零售總額約為7825億元，這是所有電商的網(wǎng)上銷售總額。到了2012年就開始突飛猛進(jìn)，這一年，僅淘寶和天貓[微博]的交易額就突破萬億元；這一年，中國網(wǎng)絡(luò)購物用戶規(guī)模達(dá)2.42億人，網(wǎng)絡(luò)購物使用率提升至42.9%，網(wǎng)購用戶的不斷增長，越來越多人接受網(wǎng)購并加入進(jìn)來；網(wǎng)購相比實(shí)體店有一定價(jià)格優(yōu)勢。尤其是在雙11、年末等購物節(jié)目里，網(wǎng)購交易更是令人咋舌，雙11這一天，淘寶一家就銷售了將近200億。由此可見，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的興起與發(fā)展是社會(huì)經(jīng)濟(jì)形態(tài)的必然趨勢，這是新商業(yè)模式與傳統(tǒng)商業(yè)之間的戰(zhàn)爭?，F(xiàn)代企業(yè)已經(jīng)越來越關(guān)注網(wǎng)絡(luò)營銷的作用，與傳統(tǒng)營銷方式不同，傳統(tǒng)營銷方式主要是單向的商品推廣，而網(wǎng)絡(luò)營銷是企業(yè)與消費(fèi)者之間的一種互動(dòng)、直接的營銷模式，企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)提品的真實(shí)信息給消費(fèi)者，消費(fèi)將意見通過網(wǎng)絡(luò)反饋給企業(yè)，這種交易模式既節(jié)省了大量時(shí)間和交易成本，也實(shí)現(xiàn)了企業(yè)與消費(fèi)者之間的隨時(shí)的溝通和交流，具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。因此，作為企業(yè)就要充分利用網(wǎng)絡(luò)了解消費(fèi)者的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)習(xí)慣和行為，才能對癥下藥，制定切實(shí)可行的網(wǎng)絡(luò)營銷策略。

二、個(gè)人消費(fèi)行為視角下的網(wǎng)絡(luò)營銷策略

（一）網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品策略

產(chǎn)品策略是企業(yè)營銷策略的一個(gè)重要組成部分，如今利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行營銷的產(chǎn)品門類五花八門，涉及到各個(gè)行業(yè)，但總體而言最適合網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的還是電子類的、數(shù)字化的產(chǎn)品或者服飾，這些產(chǎn)品價(jià)值不大、投資也較小，而且消費(fèi)者容易識別，購買起來也比較方便，消費(fèi)者重要掌握基本的網(wǎng)絡(luò)知識就可以在短時(shí)間內(nèi)完成整個(gè)交易過程。再就是一些品牌產(chǎn)品，這種產(chǎn)品事先已經(jīng)進(jìn)過大量的廣告媒介宣傳，已經(jīng)在市場上得到消費(fèi)者的承認(rèn)，對該品牌也比較熟悉，因此在購物時(shí)省去甚多的麻煩，忠于該品牌的消費(fèi)者會(huì)直接購物，不會(huì)花太多的時(shí)間去鑒別或者詢問。再就是適合網(wǎng)絡(luò)營銷的產(chǎn)品盡可能選擇那些可以形成壟斷地位的產(chǎn)品。在款式上、材料上、設(shè)計(jì)上或者其他方面和別的同類產(chǎn)品能明顯區(qū)別開來，如果是那些在大街小巷隨處得見的產(chǎn)品，消費(fèi)者不會(huì)花很多精力在網(wǎng)絡(luò)上找尋。再就是盡管物流日益發(fā)達(dá)，但是當(dāng)前的物流運(yùn)輸能力下，有些產(chǎn)品還是不適合進(jìn)行物流運(yùn)輸，因此要選擇那些運(yùn)輸方便的產(chǎn)品進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷。

對于虛擬產(chǎn)品而言，與實(shí)體商品不同，企業(yè)的產(chǎn)品展示時(shí)要采取各種有效手段向消費(fèi)者展示產(chǎn)品特點(diǎn)和性能，例如可以在網(wǎng)絡(luò)上設(shè)立“虛擬展廳”，用逼真的圖像加上聲音、光線等全方位進(jìn)行產(chǎn)品展示，讓消費(fèi)者如身臨其境。對于一些需要消費(fèi)者購買后進(jìn)行組裝的產(chǎn)品，可專門開辟一些空間，使消費(fèi)者能根據(jù)自己的需求，對同一產(chǎn)品或不同產(chǎn)品進(jìn)行組合，更好地滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求。

（二）網(wǎng)絡(luò)營銷定價(jià)策略

網(wǎng)絡(luò)營銷定價(jià)策略是企業(yè)營銷策略中最富有靈活性的策略，眾所周知，通過網(wǎng)絡(luò)營銷可以大幅度的降低產(chǎn)品的采購成本，也大大降低了產(chǎn)品的庫存，與實(shí)體銷售不同，網(wǎng)絡(luò)營銷不需要建設(shè)專門的銷售渠道，在租店費(fèi)用、人工費(fèi)用、水電費(fèi)甚至稅收方面都得到了極大的成本降低空間，這就使得網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品定價(jià)有很大的空間。而且互聯(lián)網(wǎng)的開放性和互動(dòng)性，使得商品價(jià)格面臨一個(gè)激烈競爭的公開市場，消費(fèi)者會(huì)對產(chǎn)品的價(jià)格進(jìn)行大量的比較，只要價(jià)格高于正常市場價(jià)格，消費(fèi)者就會(huì)取消購買行為，因此企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷時(shí)要采用多種合理的價(jià)格策略，主要有以下幾種方式：（1）免費(fèi)價(jià)格策略。免費(fèi)策略是網(wǎng)絡(luò)營銷中常見的價(jià)格策略，一般用于企業(yè)進(jìn)行新產(chǎn)品推廣或者促銷時(shí)，這是一種短期的價(jià)格策略，持續(xù)時(shí)間一般都很短。有的是完全免費(fèi)，從產(chǎn)品的購買到所有的售后環(huán)節(jié)都實(shí)行零收費(fèi)。例如一些免費(fèi)郵箱、免費(fèi)訂閱等一些數(shù)字產(chǎn)品。有的是一段時(shí)間內(nèi)收費(fèi)，等免費(fèi)期結(jié)束或者等試用次數(shù)達(dá)到一定數(shù)量后，再開始正常收費(fèi)。（2）個(gè)性化定價(jià)策略。個(gè)性化定價(jià)策略就是企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者個(gè)性化需求，根據(jù)消費(fèi)者對商品性能、外觀、設(shè)計(jì)、需要的程度等諸多因素，在制定出不同的價(jià)格，滿足不同消費(fèi)者的個(gè)性化需要。（3）聲譽(yù)定價(jià)策略。產(chǎn)品在定價(jià)時(shí)除了考慮產(chǎn)品本身成本、性能之外，更多的根據(jù)企業(yè)的社會(huì)聲譽(yù)、知名度等因素來制定價(jià)格，例如一些具有悠久歷史的特色產(chǎn)品、一些享譽(yù)市場多年的馳名商品，一些知名度較高的國際大品牌等等，這些產(chǎn)品在定價(jià)時(shí)要高于普通的同類產(chǎn)品，用價(jià)格顯示產(chǎn)品本身的優(yōu)越感和知名度。

（三）網(wǎng)絡(luò)營銷促銷策略

所謂網(wǎng)絡(luò)促銷就是企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)上，將產(chǎn)品的特點(diǎn)、性能等信息傳達(dá)給消費(fèi)者，引起消費(fèi)者的購買興趣。主要有下列幾種：一是網(wǎng)上折價(jià)促銷。網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品的最大優(yōu)勢就是價(jià)格便宜，由于網(wǎng)絡(luò)購物消費(fèi)者不能對產(chǎn)品進(jìn)行直觀的試用、試穿等，因此對產(chǎn)品印象不是很全面和直觀，這就需要企業(yè)通過折價(jià)等方式來促銷商品，有的用折價(jià)券的方式，有的企業(yè)還結(jié)合傳統(tǒng)的營銷方式，消費(fèi)者在網(wǎng)上下載折扣卷，然后到實(shí)體店去消費(fèi)。二是網(wǎng)上贈(zèng)品促銷，一般情況下，在新產(chǎn)品推出試用、產(chǎn)品更新、對抗競爭品牌、開辟新市場情況下利用贈(zèng)品促銷可以達(dá)到比較好的促銷效果。三是網(wǎng)上抽獎(jiǎng)促銷，抽獎(jiǎng)促銷是大部分網(wǎng)站愿意采用的促銷方式。抽獎(jiǎng)促銷是以一個(gè)人或數(shù)人獲得超出參加活動(dòng)成本的獎(jiǎng)品為手段進(jìn)行商品或服務(wù)的促銷，網(wǎng)上抽獎(jiǎng)活動(dòng)主要附加于調(diào)查、產(chǎn)品銷售、擴(kuò)大用戶群、慶典、推廣某項(xiàng)活動(dòng)等。消費(fèi)者或訪問者通過填寫問卷、注冊、購買產(chǎn)品或參加網(wǎng)上活動(dòng)等方式獲得抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)。四是積分促銷。積分促銷在網(wǎng)絡(luò)上的應(yīng)用比起傳統(tǒng)營銷方式要簡單。積分促銷一般設(shè)置價(jià)值較高的獎(jiǎng)品，消費(fèi)者通過多次購買或多次參加某項(xiàng)活動(dòng)來增加積分以獲得獎(jiǎng)品。

三、結(jié)語

總之，網(wǎng)絡(luò)營銷將成為21世紀(jì)營銷的主要形式之一，目前越來越多的企業(yè)認(rèn)識到網(wǎng)絡(luò)營銷的重要性，也紛紛采取各種網(wǎng)絡(luò)營銷手段來提高產(chǎn)品的知名度。當(dāng)然，網(wǎng)絡(luò)營銷面對的是消費(fèi)者的個(gè)性化需求，對于企業(yè)而言，要清楚地了解消費(fèi)者的行為，從消費(fèi)者的角度出發(fā)，制定相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)營銷策略，從而贏得市場的主動(dòng)權(quán)。

參考文獻(xiàn)

[1]李玉清，方成民.網(wǎng)絡(luò)營銷[M].東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社，2008 年3月：163-167.

篇4

根據(jù)茶葉市場的結(jié)構(gòu)特征進(jìn)行分析，其應(yīng)屬于壟斷競爭市場結(jié)構(gòu)。從該市場結(jié)構(gòu)所蘊(yùn)含的要素來看，其中不僅茶企的規(guī)模不大，而且茶企之間的產(chǎn)品也具有較強(qiáng)的相似性。就前者而言，與我國現(xiàn)有的茶企規(guī)模特征相符，且主要集中在茶葉產(chǎn)地。對于后者而言，這與茶葉的自然屬性相關(guān)。域內(nèi)茶企之間在建立產(chǎn)品差異性上，往往通過自己的銷售包裝和制茶技術(shù)來實(shí)現(xiàn)，但這并不能賦予茶葉與域內(nèi)其它茶企的產(chǎn)品形成顯著差異。因此，現(xiàn)階段茶葉經(jīng)營管理的重點(diǎn)應(yīng)放置在產(chǎn)品市場推廣，以及強(qiáng)化客戶關(guān)系管理上。但在傳統(tǒng)渠道式銷售模式下，則較難推進(jìn)上述兩項(xiàng)工作。為此，在“互聯(lián)網(wǎng)+”視域下來探析互聯(lián)網(wǎng)營銷模式下的茶葉經(jīng)營管理，便成為了筆者感興趣的問題。不難看出，這也具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。

1傳統(tǒng)茶葉經(jīng)營管理面臨的困境

將問題聚焦于茶葉營銷范疇，傳統(tǒng)茶葉經(jīng)營管理面臨著以下三個(gè)方面主要困境。1.1產(chǎn)品策略受制于渠道商的努力程度在同質(zhì)化競爭日益激烈的線下市場環(huán)境下，茶企的產(chǎn)品信息需要通過渠道商的銷售渠道出去，部分茶企也為此抽派營銷人員協(xié)助渠道商來完成這一工作內(nèi)容。但對于那些不具備派遣營銷人員的茶企，則只能通過渠道商的工作能力來實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品信息的目的。但問題也就出現(xiàn)了，渠道商與茶企之間屬于“—委托”關(guān)系，這就意味著中間商對于茶企產(chǎn)品的關(guān)切度遠(yuǎn)不及茶企自身，所以在完成茶葉產(chǎn)品信息的上，渠道商的努力程度則將大打折扣。1.2價(jià)格策略受制于競爭者的市場反應(yīng)目前許多同行并沒有注意到這樣的現(xiàn)象，即我國茶葉品牌一般以產(chǎn)地和屬性作為市場號召力，而幾乎不以茶企自身的品牌為號召力。如，消費(fèi)者大都知道“峨眉毛峰”，但對于域內(nèi)那家茶企的“毛峰”更具有品質(zhì)優(yōu)勢則較少關(guān)心。這就決定了，茶企在實(shí)施價(jià)格策略時(shí)將極易打破域內(nèi)市場的平衡態(tài)勢，或者說茶企產(chǎn)品的價(jià)格交叉彈性較大。因此，在域內(nèi)其它茶企跟隨降價(jià)時(shí)，我方茶企的價(jià)格策略效果將趨于消失。1.3促銷策略受制于市場的信息不充分促銷作為營銷體系4PS的最后一環(huán)，意味著促銷的目的在于鞏固現(xiàn)有消費(fèi)者，而意在挖掘潛在消費(fèi)者。事實(shí)表明，我國消費(fèi)者對于茶葉地域品牌的忠誠度較高，部分消費(fèi)者甚至?xí)K身只消費(fèi)特定地區(qū)、特定屬性的茶葉產(chǎn)品。可見，茶企的促銷策略因受制于市場的信息不充分，難以在域外發(fā)生“鯰魚效應(yīng)”。

2“互聯(lián)網(wǎng)+”助力茶葉經(jīng)營的優(yōu)勢分析

“互聯(lián)網(wǎng)+”的優(yōu)勢需要從破解上述的困境中來理解，從而這里也從三個(gè)方面來對其優(yōu)勢進(jìn)行分析。2.1在產(chǎn)品策略實(shí)施中的優(yōu)勢茶葉作為快消品在傳統(tǒng)營銷模式下必須依賴中間渠道商的網(wǎng)絡(luò)資源，而中間渠道商則可以根據(jù)茶葉產(chǎn)品的市場銷路，而決定自己在產(chǎn)品信息上的重點(diǎn)。關(guān)于這一點(diǎn)，是不以茶企的意志為轉(zhuǎn)移的。隨著茶企引入“互聯(lián)網(wǎng)+”平臺，便能在線上虛擬市場中與消費(fèi)者進(jìn)行直接互動(dòng)，并能根據(jù)自己的產(chǎn)品策略來制訂產(chǎn)品信息所要的內(nèi)容。更為重要的是，在這一平臺上茶企能根據(jù)消費(fèi)者的信息反饋，來及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品策略。2.2在價(jià)格策略實(shí)施中的優(yōu)勢在傳統(tǒng)價(jià)格策略下，因茶企之間的同質(zhì)化競爭不僅無法有效實(shí)現(xiàn)價(jià)格策略的效果，也導(dǎo)致了域內(nèi)茶企之間出現(xiàn)過度競爭的態(tài)勢。隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”平臺的搭建，使得在虛擬產(chǎn)品展示中能對不同層次的產(chǎn)品制訂不同的價(jià)位，而這些價(jià)格信息能被消費(fèi)者及時(shí)獲取，同時(shí)也能“貨比三家”。這樣一來，“買與不買”的決策權(quán)就掌握在了消費(fèi)者手中，而茶企之間也避免因價(jià)格戰(zhàn)而導(dǎo)致利潤空間被壓縮。可見，這就使消費(fèi)者獲得了“明碼標(biāo)價(jià)”的信任感。2.3在促銷策略實(shí)施中的優(yōu)勢前面已經(jīng)指出，促銷的目的根本上還是在于挖掘潛在消費(fèi)者。但在傳統(tǒng)促銷模式下，受到市場信息不充分的影響，大量的潛在消費(fèi)者對于茶企的促銷信息可能一無所知，而且茶企因促銷而印制的宣傳制品也造成了大量浪費(fèi)。在“互聯(lián)網(wǎng)+”平臺上，茶企便可以打破域內(nèi)市場的束縛，而在全球范圍內(nèi)挖掘潛在消費(fèi)者。

3互聯(lián)網(wǎng)營銷模式定位

那么如何有效的發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)營銷的優(yōu)點(diǎn)呢？為此，需要從以下三個(gè)方面來對其進(jìn)行模式定位。3.1產(chǎn)品策略模式定位這里需要重視網(wǎng)絡(luò)營銷的短板，那就是消費(fèi)者難以在網(wǎng)絡(luò)營銷中獲得產(chǎn)品體驗(yàn)感，而這卻是傳統(tǒng)營銷的優(yōu)勢。為此，在網(wǎng)絡(luò)營銷中來實(shí)施產(chǎn)品策略，就需要借助其它環(huán)節(jié)來減輕甚至消除短板所帶來的負(fù)面影響。不難知曉，網(wǎng)絡(luò)營銷基于互聯(lián)網(wǎng)界面，并能依托界面向消費(fèi)者圖片、視頻等資源，那么通過這些圖片和視頻來向消費(fèi)者傳遞綠色、環(huán)保、生態(tài)的理念，則能與消費(fèi)者重視茶葉制品安全的心理特征相適應(yīng)。而這一點(diǎn)，又是傳統(tǒng)營銷所難以做到的。3.2價(jià)格策略模式定位隨著中央大力反腐，使得消費(fèi)者對于高端茶葉的理解趨于理性和適用，這也導(dǎo)致了茶企的主要盈利產(chǎn)品受到了一定的影響。但根據(jù)營銷學(xué)的價(jià)格策略也可知，一味的以低價(jià)來實(shí)施市場滲透策略，這不僅將嚴(yán)重侵蝕茶企的利潤空間，也將對產(chǎn)品的品牌塑造帶來負(fù)面影響。因此，在網(wǎng)絡(luò)營銷中所實(shí)施的價(jià)格策略，需要根據(jù)茶葉等級和加工工藝建立起明確的價(jià)格梯度。同時(shí)，也需要避免因過度包裝而對價(jià)格制訂的影響。3.3促銷策略模式定位傳統(tǒng)促銷活動(dòng)的開展需要考慮地點(diǎn)、時(shí)間、方式等內(nèi)容，但在網(wǎng)絡(luò)促銷中“地點(diǎn)”這一要素被剔除。對于我們而言，則需要從時(shí)間和方式上進(jìn)行選擇。毫無疑問，在目前電商盛行的時(shí)代，電商文化已經(jīng)早已超越了商業(yè)本身，它已經(jīng)成為了消費(fèi)者消費(fèi)的一種習(xí)慣，甚至一種享受。包括“雙十一”在內(nèi)的購物狂歡，本身就支撐起了電商的促銷活動(dòng)。為此，這也給予了茶企諸多啟示。

4實(shí)施方案

根據(jù)以上所述，實(shí)施方案可從以下四個(gè)方面來展開構(gòu)建：4.1建立O2O模式下的營銷模式盡管本文的主題聚焦于網(wǎng)絡(luò)營銷范疇，但在茶企的經(jīng)營管理中還需要保留傳統(tǒng)營銷模式中有價(jià)值的部分，如前面所提到的產(chǎn)品體驗(yàn)，以及所公認(rèn)的客戶關(guān)系管理優(yōu)勢。因此，建立O2O模式下的營銷模式便成為了當(dāng)前的必然選擇。具體而言，需要理清線上和線下各自的功能定位，即線上主要以產(chǎn)品各類信息和接收訂單為主，線下則主要以產(chǎn)品體驗(yàn)和實(shí)施營銷組合為主。筆者建議，在搭建起“互聯(lián)網(wǎng)+”平臺后，茶企應(yīng)逐漸擺脫對中間渠道商的依賴。4.2突出綠色環(huán)保產(chǎn)品理念信息網(wǎng)絡(luò)營銷在產(chǎn)品信息方面需要發(fā)揮出自身的優(yōu)勢，那就是利用圖文并貌的信息能力，向消費(fèi)者傳遞綠色、環(huán)保、生態(tài)的產(chǎn)品理念。對于前者而言，則可以借助微視頻在5分鐘內(nèi)向消費(fèi)者展現(xiàn)茶葉產(chǎn)地的自然生態(tài)環(huán)境，以及豐富多彩的人文環(huán)境，這樣能夠加強(qiáng)產(chǎn)品的市場識別度。對于后者來說，則可以通過旁白和與茶文化相聯(lián)系的地方特色形式，來向消費(fèi)者展現(xiàn)出茶葉的內(nèi)在品質(zhì)?？傊?，需要抓住消費(fèi)者對茶葉產(chǎn)品的關(guān)切點(diǎn)。4.3根據(jù)產(chǎn)品采取心理定價(jià)策略在產(chǎn)品定價(jià)策略的實(shí)施上需要注意這樣幾點(diǎn)：第一，同類型產(chǎn)品的價(jià)格應(yīng)比實(shí)體店便宜，這樣才能迎合消費(fèi)者網(wǎng)上采購的心態(tài)。第二，根據(jù)茶葉的等級和加工工藝，增大各檔次之間的價(jià)差，這樣能促使消費(fèi)者根據(jù)自己的需求結(jié)構(gòu)識別出相應(yīng)的產(chǎn)品類型。第三，在各檔次茶葉產(chǎn)品的定價(jià)中，需要采取尾數(shù)定價(jià)策略，這是符合國際規(guī)范的定價(jià)模式，并在當(dāng)前的線上支付中也容易操作。毫無疑問，茶企的主要消費(fèi)群體仍是普通老百姓，他們的需求量不僅穩(wěn)定也具有較高的產(chǎn)品忠誠度。4.4借助網(wǎng)上購物文化開展促銷理論上講，網(wǎng)絡(luò)營銷中的促銷活動(dòng)可以天天進(jìn)行、月月進(jìn)行，但經(jīng)驗(yàn)表明這種促銷方式無法達(dá)到預(yù)期的效果。因此，茶企應(yīng)借助網(wǎng)上購物文化的推動(dòng)力，在重要時(shí)間節(jié)點(diǎn)加強(qiáng)產(chǎn)品宣傳和營銷組合力度。隨著茶文化生態(tài)旅游項(xiàng)目的興起，茶企在網(wǎng)絡(luò)促銷中還可以開展“送生態(tài)游項(xiàng)目”，即產(chǎn)品單次采購數(shù)額達(dá)到既定的數(shù)值，便可以打折贈(zèng)送當(dāng)?shù)氐纳鷳B(tài)旅游休閑項(xiàng)目。

5展望

結(jié)合目前諸多電商企業(yè)紛紛搭建自己的供應(yīng)鏈這一事實(shí)，有條件的茶葉企業(yè)也需要在互聯(lián)網(wǎng)營銷環(huán)境下，挖掘自己的物流潛力，或者加強(qiáng)與第三方物流企業(yè)之間的合作?，F(xiàn)階段，配合網(wǎng)絡(luò)營銷則可以從發(fā)展同城配送入手，不斷拓展自身的線下茶葉配送能力。5.1引入購物專車服務(wù)模式伴隨著各賣場節(jié)日食品的同質(zhì)化傾向，消費(fèi)者大都采取就近原則。從而，賣場通過引入定點(diǎn)購物專車服務(wù)，實(shí)則延伸了自己節(jié)日產(chǎn)品的市場范圍。同時(shí)，還能獲得良好的輿論環(huán)境。5.2引入商品同城運(yùn)送模式目前消費(fèi)者的生活節(jié)奏普遍加快，往往會(huì)考慮“購物與返回”之間的時(shí)間機(jī)會(huì)成本。為了拓展賣場節(jié)日產(chǎn)品的業(yè)務(wù)量，可以引入商品同城運(yùn)送服務(wù)。包括：消費(fèi)者電話購物，以及現(xiàn)場購物的同城運(yùn)送模式。綜上所述，以上便是筆者對文章主題的討論。6小結(jié)本文認(rèn)為，在“互聯(lián)網(wǎng)+”視域下來探析互聯(lián)網(wǎng)營銷模式下的茶葉經(jīng)營管理，應(yīng)從產(chǎn)品的市場推廣和增強(qiáng)產(chǎn)品的市場識別度上入手。具體的經(jīng)營管理策略包括：建立O2O模式下的營銷模式、突出綠色環(huán)保產(chǎn)品理念信息、根據(jù)產(chǎn)品采取心理定價(jià)策略、借助網(wǎng)上購物文化開展促銷。

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篇5

隨著我國國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們生活水平日益提高，對于物質(zhì)和精神方面的個(gè)性化需求也在提升，消費(fèi)者的購物需求呈現(xiàn)多元化。隨著消費(fèi)者個(gè)性化需求心理的進(jìn)一步加深，產(chǎn)品將被更深層次的細(xì)分。“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”的商家不僅要生產(chǎn)出適銷對路的產(chǎn)品，同時(shí)還要樹立良好的品牌形象，塑造企業(yè)文化，這樣才能培養(yǎng)出忠誠度較高的目標(biāo)消費(fèi)群，以保證企業(yè)穩(wěn)定、持續(xù)的銷售量。傳統(tǒng)營銷模式將產(chǎn)品的生命周期歸納為萌芽期、發(fā)展期、成熟期、消退期四個(gè)階段?！熬W(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”商家若要保持持續(xù)的生命力，必須源源不斷地更新產(chǎn)品或服務(wù)，以適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)的需求。任何一種新產(chǎn)品的開發(fā)對“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”都具有其明顯的周期性，企業(yè)根據(jù)不同產(chǎn)品、不同階段適時(shí)地做出策略調(diào)整，以幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤最大化。

1.2“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”的服務(wù)產(chǎn)品策略

服裝網(wǎng)絡(luò)市場的日趨飽和，傳統(tǒng)品牌線上銷售的競爭加劇，“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”市場占有率難度加大，這驅(qū)動(dòng)“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”努力調(diào)整其服務(wù)產(chǎn)品策略，樹立良好的品牌形象、建立富有吸引力的企業(yè)文化，以培養(yǎng)企業(yè)的潛在消費(fèi)群體，提高顧客的忠誠度，保證其銷量持續(xù)、穩(wěn)定的增長[2]。良好的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)產(chǎn)品策略主要從售前服務(wù)、售中服務(wù)以及售后服務(wù)三方面著手。“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”售前服務(wù)是指企業(yè)把新開發(fā)的，詳細(xì)，能夠代表良好的企業(yè)文化的產(chǎn)品信息通過互聯(lián)網(wǎng)推廣給網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)消費(fèi)者。如服裝產(chǎn)品的風(fēng)格、號型、購物指南等等。售中服務(wù)則主要包括消費(fèi)者產(chǎn)生購買動(dòng)機(jī)后，協(xié)助消費(fèi)者完成訂購、付款等相關(guān)流程的服務(wù)。售后服務(wù)是指商家針對消費(fèi)者收到貨品后的一系列行為，如對所購買產(chǎn)品不滿意，可協(xié)助消費(fèi)者在規(guī)定時(shí)間內(nèi)退、換貨。針對消費(fèi)者在實(shí)施購買行為過程中存在的疑問，商家客服人員通過專用的實(shí)時(shí)聊天工具與消費(fèi)者進(jìn)行溝通，就消費(fèi)者提出的疑問解答，以幫助消費(fèi)者解除疑慮完成訂購。當(dāng)訂購?fù)瓿珊?，消費(fèi)者可以利用產(chǎn)生的訂購單了解貨品即時(shí)狀態(tài)。“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營銷活動(dòng)中不僅應(yīng)重視產(chǎn)品策略和服務(wù)策略，還應(yīng)該重視對網(wǎng)站信息的維護(hù)，建設(shè)良好的購物環(huán)境。網(wǎng)絡(luò)營銷活動(dòng)中，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)理念是企業(yè)成功實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營銷活動(dòng)的關(guān)鍵因素。只有保證了以上兩條基本條件，才能讓顧客的忠誠度成為“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”可持續(xù)發(fā)展的重要保障。網(wǎng)絡(luò)營銷的虛擬銷售環(huán)境與傳統(tǒng)的營銷活動(dòng)相比存在更多的不確定性。如干擾信息對顧客辨別力的影響等因素，只有靠企業(yè)加強(qiáng)實(shí)施信息產(chǎn)品策略，才能較好的維護(hù)顧客的忠誠度。開展網(wǎng)絡(luò)營銷活動(dòng)時(shí)，應(yīng)遵循顧客對產(chǎn)品、服務(wù)、信息、形象以及環(huán)境的滿意度原則。只有以此為網(wǎng)絡(luò)營銷活動(dòng)的基礎(chǔ)，才能獲得消費(fèi)者的信任，提高企業(yè)的顧客忠誠度，從而樹立良好的品牌形象，保證企業(yè)的銷售量。

2“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”網(wǎng)絡(luò)營銷的網(wǎng)站銷售策略

品牌網(wǎng)站是其開展?fàn)I銷活動(dòng)的平臺，是提品服務(wù)的載體。成功的“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”網(wǎng)站涉及市場、采購、銷售以及客戶服務(wù)等內(nèi)容，不單是宣傳的平臺，更是綜合性的門戶，方便商家、顧客、合作伙伴接洽，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷活動(dòng)的各項(xiàng)基本職能[3]。

2.1網(wǎng)站購物指導(dǎo)

購物指導(dǎo)對每款出售的產(chǎn)品都會(huì)附上詳細(xì)介紹，顧客可以看見產(chǎn)品的平面效果圖、模特試衣圖、產(chǎn)品搭配效果圖，及產(chǎn)品示意圖等。顧客可根據(jù)自己的需求來選擇購買。

2.2實(shí)時(shí)對談服務(wù)

顧客通過購物指導(dǎo)的瀏覽，對產(chǎn)品還存有疑慮，可以通過阿里旺旺等在線對話軟件與客服進(jìn)行實(shí)時(shí)溝通，詢問產(chǎn)品的詳細(xì)信息。

2.3完善的售后服務(wù)

顧客可通過“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”網(wǎng)站提供的售后鏈接，表達(dá)對本次購物的真實(shí)感受。即貨品評價(jià)包括實(shí)物與描述的符合度、服務(wù)質(zhì)量評價(jià)、物流評價(jià)等。如果消費(fèi)者對所購買的產(chǎn)品不滿意，也可通過售后鏈接申請退換貨[4]。

3“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”網(wǎng)絡(luò)營銷的渠道管理策略

3.1“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的功能“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道以互聯(lián)網(wǎng)作為支撐，其完善的線上銷售渠道主要有按照貨品交易的先后順序依次為訂貨、結(jié)算以及物流配送三大功能。訂貨系統(tǒng)通過店鋪網(wǎng)站給消費(fèi)者提供貨

品信息；同時(shí)，也能借此及時(shí)了解到顧客的需求，以達(dá)到供求平衡。商家合理地整合網(wǎng)絡(luò)營銷渠道，加強(qiáng)供應(yīng)鏈管理完善訂貨系統(tǒng)，從而有效地降低企業(yè)庫存，控制運(yùn)營成本以達(dá)到利益最大化。顧客對所選商品進(jìn)行付款時(shí)，可采用的主要結(jié)算方式有“支付寶”、網(wǎng)銀、信用卡和快捷支付等。通過店鋪網(wǎng)頁成功訂購并且完成結(jié)算后，店家主要是以快遞的形式將商品配送給購買者。

3.2“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的特點(diǎn)

“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的主要特點(diǎn)為：一、減少產(chǎn)品從生產(chǎn)商到顧客的中間環(huán)節(jié)，縮減了銷售成本；二、單一化的銷售渠道，供應(yīng)鏈管理更為完善；三、配送簡單化，產(chǎn)品由倉庫直接發(fā)至顧客手中；四、根據(jù)顧客訂購量進(jìn)行生產(chǎn)，減少庫存積壓。

3.3“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的建設(shè)

“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”在建設(shè)該企業(yè)的銷售渠道時(shí)，首先，從消費(fèi)者的角度去設(shè)計(jì)銷售渠道，充分考慮網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)環(huán)境中“虛”的特點(diǎn)，營造出讓消費(fèi)者易于接受的網(wǎng)絡(luò)銷售環(huán)境；其次，簡化網(wǎng)絡(luò)訂貨系統(tǒng)，減少消費(fèi)者訂貨過程中的繁瑣環(huán)節(jié)，保證店鋪訂貨系統(tǒng)的易操縱性和產(chǎn)品信息傳達(dá)的準(zhǔn)確性；再次，“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”商家應(yīng)該設(shè)置多種結(jié)算方式供消費(fèi)者自行選擇。同時(shí)，還應(yīng)保證結(jié)算系統(tǒng)的安全性及保密性，避免結(jié)算過程中的風(fēng)險(xiǎn)；最后，與安全可靠的物流公司合作是建設(shè)便捷、有效地配送系統(tǒng)最直接的保障。

4“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”網(wǎng)絡(luò)營銷的促銷策略

合理地實(shí)施促銷策略是企業(yè)拓展市場的重要手段之一，企業(yè)可以通過選擇合適的促銷策略實(shí)現(xiàn)其利潤最大化。“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”商家應(yīng)該加強(qiáng)與生產(chǎn)者、經(jīng)營者和消費(fèi)者之間的溝通，制定出合適的網(wǎng)絡(luò)營銷的促銷策略[5]。

4.1“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”網(wǎng)絡(luò)促銷的主要形式

“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”商家在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)促銷活動(dòng)時(shí)，必須保證其促銷策略是切實(shí)可行的?！熬W(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”實(shí)施的BtoC營銷模式事實(shí)上是商家對個(gè)人的一種個(gè)性化銷售，所以選擇出合適的、行之有效的促銷策略是網(wǎng)絡(luò)營銷活動(dòng)取得成功的關(guān)鍵。網(wǎng)絡(luò)促銷的形式一般可以分為拉銷、推銷和鏈銷等三大類。

4.2“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”網(wǎng)絡(luò)促銷的主要策略

在傳統(tǒng)的促銷活動(dòng)中，促銷分直接促銷和間接促銷。直接促銷包括了推銷員、售貨員及銷售服務(wù)；間接促銷包括廣告、銷售促進(jìn)和公共關(guān)系。促銷策略主要包括了網(wǎng)絡(luò)廣告、站點(diǎn)推廣、關(guān)系營銷以及銷售促進(jìn)四個(gè)大類。

4.3合理地實(shí)施網(wǎng)絡(luò)促銷策略

商家在做出促銷決策之前首先應(yīng)分析其促銷活動(dòng)的目標(biāo)消費(fèi)群，才能保證促銷活動(dòng)能夠行之有效。商家所選擇的促銷對象應(yīng)該是有意愿在網(wǎng)絡(luò)市場購買產(chǎn)品或服務(wù)的目標(biāo)消費(fèi)群體以及潛在消費(fèi)群體。設(shè)計(jì)合理的促銷組合對商家極為重要，一般以網(wǎng)絡(luò)廣告促銷和網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)促銷為主。企業(yè)依據(jù)廣告促銷和站點(diǎn)促銷兩種方式的特點(diǎn)結(jié)合自身產(chǎn)品的優(yōu)勢和特征，根據(jù)該企業(yè)產(chǎn)品的實(shí)際市場情況、促銷對象的情況，合理組合，揚(yáng)長避短，達(dá)到最佳的促銷效果。商家在開展促銷活動(dòng)前，首先應(yīng)制定出合適的預(yù)算方案，相對于傳統(tǒng)的促銷活動(dòng)來講，網(wǎng)絡(luò)促銷屬于一種新型的促銷模式，促銷產(chǎn)品的價(jià)格等因素都需要企業(yè)不斷的摸索，在實(shí)踐中比較、學(xué)習(xí)、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。促銷活動(dòng)達(dá)到了一定階段之后，商家應(yīng)當(dāng)針對已執(zhí)行的促銷活動(dòng)進(jìn)行評價(jià)，衡量此次促銷活動(dòng)是否已達(dá)到預(yù)期成效。及時(shí)對促銷過程中的數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，這些數(shù)據(jù)包括企業(yè)站點(diǎn)訪問人次、點(diǎn)擊次數(shù)及千人廣告成本等?！熬W(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”商家適時(shí)地對正在開展的促銷活動(dòng)進(jìn)行有效地衡量，能夠確保企業(yè)促銷活動(dòng)的順利進(jìn)行，當(dāng)其偏離預(yù)期效果時(shí)，應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況對其進(jìn)行適當(dāng)?shù)卣{(diào)整，確保整個(gè)促銷活動(dòng)的連續(xù)性與成效性。

篇6

網(wǎng)絡(luò)營銷是以現(xiàn)代營銷理論為基礎(chǔ)，利用Internet對產(chǎn)品的售前、售中、售后各環(huán)節(jié)進(jìn)行跟蹤服務(wù)，自始至終貫穿在企業(yè)經(jīng)營全過程，尋找新客戶、服務(wù)老客戶，最大限度地滿足客戶需求，以達(dá)到開拓市場、增加盈利為目標(biāo)的經(jīng)營過程。

一、網(wǎng)絡(luò)營銷的概述

網(wǎng)絡(luò)營銷（On—linemarketing或cybermarketing）。全稱是網(wǎng)絡(luò)直復(fù)營銷，是企業(yè)營銷實(shí)踐與現(xiàn)代信息通訊技術(shù)、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)相結(jié)合，以電子信息技術(shù)為基礎(chǔ)，以計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)為媒介和手段而進(jìn)行的各種營銷活動(dòng)的總稱，它是直接市場營銷的最新形式。隨著Internet的普及，為企業(yè)進(jìn)行現(xiàn)代營銷開辟了新途徑，它不受時(shí)間和空間限制，在很大程度上改變了傳統(tǒng)營銷形態(tài)和業(yè)態(tài)。

網(wǎng)絡(luò)營銷主要包括宣傳產(chǎn)品品牌、網(wǎng)站推廣、信息、顧客關(guān)系、顧客服務(wù)、網(wǎng)上銷售及網(wǎng)上市場調(diào)研等諸多方面。其職能表現(xiàn)在：網(wǎng)絡(luò)品牌、網(wǎng)站推廣、信息、銷售促進(jìn)、銷售渠道、顧客服務(wù)、顧客關(guān)系、網(wǎng)上調(diào)研八個(gè)方面。

二、網(wǎng)絡(luò)營銷的實(shí)施策略

認(rèn)識和利用網(wǎng)絡(luò)營銷策略，使企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷水平得到進(jìn)一步的提高。企業(yè)必須積極利用新技術(shù)變革企業(yè)經(jīng)營理念、經(jīng)營組織、經(jīng)營方式和經(jīng)營方法，搭上技術(shù)發(fā)展的快速便車，促使企業(yè)飛速發(fā)展。那么傳統(tǒng)企業(yè)是否能利用互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)造商業(yè)機(jī)會(huì)，降低成本，提高競爭力，是未來能否在全球經(jīng)濟(jì)一體化的狀況下致勝的關(guān)鍵因素。因而，進(jìn)行企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷策略的研究也有一定的經(jīng)濟(jì)意義。

（一）網(wǎng)站策略。網(wǎng)絡(luò)營銷站點(diǎn)作為企業(yè)在網(wǎng)上市場進(jìn)行營銷活動(dòng)的陣地，站點(diǎn)能否吸引大量流量是企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷成敗的關(guān)鍵，也是網(wǎng)絡(luò)營銷的基礎(chǔ)。站點(diǎn)推廣就是通過對企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷站點(diǎn)的宣傳吸引用戶訪問，同時(shí)樹立企業(yè)網(wǎng)上品牌形象，為企業(yè)的營銷目標(biāo)實(shí)現(xiàn)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。1．搶占優(yōu)良的網(wǎng)址并加強(qiáng)網(wǎng)址宣傳：在網(wǎng)絡(luò)空間上，網(wǎng)址是企業(yè)最重要的標(biāo)志，已成為一種企業(yè)資源。網(wǎng)絡(luò)營銷站點(diǎn)推廣就是利用網(wǎng)絡(luò)營銷策略擴(kuò)大站點(diǎn)的知名度，吸引網(wǎng)上流量訪問網(wǎng)站，起到宣傳和推廣企業(yè)以及企業(yè)產(chǎn)品的效果。2．精心策劃網(wǎng)站結(jié)構(gòu)：網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)應(yīng)做到結(jié)構(gòu)簡單，通過建立較為便捷的路徑索引，以方便訪問。結(jié)構(gòu)模式應(yīng)做到內(nèi)容全面，盡量涵蓋用戶普通需求的信息量。3．加大力氣維護(hù)網(wǎng)站：企業(yè)建立網(wǎng)站是一項(xiàng)長期的工作。它不僅包括網(wǎng)站創(chuàng)意和網(wǎng)站的開通，更包括網(wǎng)站的維護(hù)，如網(wǎng)上及時(shí)更新產(chǎn)品目錄，價(jià)格等試銷性較強(qiáng)的信息，以便更好的把握市場行情。而且，較之傳統(tǒng)印刷資料，其更為方便、快捷、成本低廉。網(wǎng)站的維護(hù)也能集中反映企業(yè)的營銷個(gè)性和策略，最終都表現(xiàn)為顧客提供更滿意的服務(wù)。4．搜索引擎注冊：根據(jù)調(diào)查顯示網(wǎng)民在找新網(wǎng)站主要是通過搜索引擎來實(shí)現(xiàn)的，因此在著名的搜索引擎進(jìn)行注冊是非常必要的，而且在搜索引擎進(jìn)行注冊一般都是免費(fèi)的。5．建立鏈接：與不同站點(diǎn)建立鏈接，可以縮短網(wǎng)頁間距離，提高站點(diǎn)的被訪問概率。（1）在行業(yè)站點(diǎn)上申請鏈接。（2）申請交互鏈接。（3）在商務(wù)鏈接站點(diǎn)申請鏈接。6．發(fā)送電子郵件：電子郵件的發(fā)送費(fèi)用非常低，許多網(wǎng)站都利用電子郵件來宣傳站點(diǎn)。

（二）產(chǎn)品策略。對于書刊、音像器材及制品、電腦軟件及相關(guān)產(chǎn)品等無形電子產(chǎn)品,消費(fèi)者可以通過在網(wǎng)絡(luò)上閱讀文字、體會(huì)視聽效果、自己操作等方式了解產(chǎn)品的特征、質(zhì)量,較容易做出最終購買決策,并可實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上付款、直接下載所購產(chǎn)品。交易在一瞬間完成,商流與物流合一,消費(fèi)者會(huì)大大減少購買成本,較適于通過網(wǎng)絡(luò)銷售。在網(wǎng)絡(luò)營銷中,域名是消費(fèi)者識別產(chǎn)品和企業(yè)的唯一標(biāo)志,企業(yè)必須做好域名的開發(fā)與保護(hù)工作。域名要具有簡潔性、國際性,并且要與企業(yè)或產(chǎn)品的名稱相統(tǒng)一,使消費(fèi)者能順利準(zhǔn)確地識別。此外企業(yè)還應(yīng)采取多域名注冊的辦法來保護(hù)自己,以免造成不必要的損失。應(yīng)對企業(yè)域名進(jìn)行多方位宣傳,樹立域名品牌形象,增強(qiáng)競爭力。

（三）價(jià)格策略。1．低位定價(jià)策略。借助互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行銷售，比傳統(tǒng)銷售渠道的費(fèi)用低廉，因此網(wǎng)上銷售價(jià)格一般來說比流行的市場價(jià)格要低。采用低位定價(jià)策略就是在公開價(jià)格時(shí)一定要比同類產(chǎn)品的價(jià)格低。采取這種策略一方面是由于通過互聯(lián)網(wǎng)，企業(yè)可以節(jié)省大量的成本費(fèi)用；另一方面，采用這一策略也是為了擴(kuò)大宣傳、提高市場占有率并占領(lǐng)網(wǎng)絡(luò)市場這一新型的市場。2．個(gè)性化定制生產(chǎn)定價(jià)策略。個(gè)性化定制生產(chǎn)定價(jià)策略，是在企業(yè)能實(shí)行定制生產(chǎn)的基礎(chǔ)上，利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和輔助設(shè)計(jì)軟件，幫助消費(fèi)者選擇配置或者自行設(shè)計(jì)能滿足自己需求的個(gè)性化產(chǎn)品，同時(shí)承擔(dān)自己愿意付出的價(jià)格成本。這種策略是利用網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)性的特征，根據(jù)消費(fèi)者的具體要求，來確定商品價(jià)格的一種策略。網(wǎng)絡(luò)的互動(dòng)性使個(gè)性化行銷成為可能，也將使個(gè)性化定價(jià)策略有可能成為網(wǎng)絡(luò)營銷的一個(gè)重要策略。3．使用定價(jià)策略。所謂使用定價(jià)，就是顧客通過互聯(lián)網(wǎng)注冊后可以直接使用某公司產(chǎn)品，顧客只需要根據(jù)使用次數(shù)進(jìn)行付費(fèi)，而不需要將產(chǎn)品完全購買。這一方面減少了企業(yè)為完全出售產(chǎn)品進(jìn)行大量不必要的生產(chǎn)和包裝的浪費(fèi)，同時(shí)還可以吸引過去那些有顧慮的顧客使用產(chǎn)品，擴(kuò)大市場份額。4．折扣定價(jià)策略。為鼓勵(lì)消費(fèi)者多購買本企業(yè)商品，可采用數(shù)量折扣策略；為鼓勵(lì)消費(fèi)者按期或提前付款，可采用現(xiàn)金折扣策略；為鼓勵(lì)中間商淡季進(jìn)貨或消費(fèi)者淡季購買，也可采用季節(jié)折扣策略等。5．拍賣定價(jià)策略。網(wǎng)上拍賣是目前發(fā)展較快的領(lǐng)域，是一種最市場化、最合理的方式。隨著互聯(lián)網(wǎng)市場的拓展，將有越來越多的產(chǎn)品通過互聯(lián)網(wǎng)拍賣競價(jià)。

（四）促銷策略。（1）網(wǎng)上折價(jià)促銷。折價(jià)亦稱打折、折扣，是目前網(wǎng)上最常用的一種促銷方式。因?yàn)槟壳熬W(wǎng)民在網(wǎng)上購物的熱情遠(yuǎn)低于商場超市等傳統(tǒng)購物場所，因此網(wǎng)上商品的價(jià)格一般都要比傳統(tǒng)方式銷售時(shí)要低，以吸引人們購買。由于網(wǎng)上銷售商品不能給人全面、直觀的印象、也不可試用、觸摸等原因，再加上配送成本和付款方式的復(fù)雜性，造成網(wǎng)上購物和訂貨的積極性下降。而幅度比較大的折扣可以促使消費(fèi)者進(jìn)行網(wǎng)上購物的嘗試并做出購買決定。（2）網(wǎng)上變相折價(jià)促銷。變相折價(jià)促銷是指在不提高或稍微增加價(jià)格的前提下，提高產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)數(shù)量，較大幅度地增加產(chǎn)品或服務(wù)的附加值，讓消費(fèi)者感到物有所值。由于網(wǎng)上直接價(jià)格折扣容易造成降低了品質(zhì)的懷疑，利用增加商品附加值的促銷方法會(huì)更容易獲得消費(fèi)者的信任。（3）網(wǎng)上贈(zèng)品促銷。贈(zèng)品促銷目前在網(wǎng)上的應(yīng)用不算太多，一般情況下，在新產(chǎn)品推出試用、產(chǎn)品更新、對抗競爭品牌、開辟新市場情況下利用贈(zèng)品促銷可以達(dá)到比較好的促銷效果。（4）網(wǎng)上抽獎(jiǎng)促銷。抽獎(jiǎng)促銷是網(wǎng)上應(yīng)用較廣泛的促銷形式之一，是大部分網(wǎng)站樂意采用的促銷方式。抽獎(jiǎng)促銷是以一個(gè)人或數(shù)人獲得超出參加活動(dòng)成本的獎(jiǎng)品為手段進(jìn)行商品或服務(wù)的促銷，網(wǎng)上抽獎(jiǎng)活動(dòng)主要附加于調(diào)查、產(chǎn)品銷售、擴(kuò)大用戶群、慶典、推廣某項(xiàng)活動(dòng)等。消費(fèi)者或訪問者通過填寫問卷、注冊、購買產(chǎn)品或參加網(wǎng)上活動(dòng)等方式獲得抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)。（5）積分促銷。積分促銷在網(wǎng)絡(luò)上的應(yīng)用比起傳統(tǒng)營銷方式要簡單和易操作。網(wǎng)上積分活動(dòng)很容易通過編程和數(shù)據(jù)庫等來實(shí)現(xiàn)，并且結(jié)果可信度很高，操作起來相對較為簡便。積分促銷一般設(shè)置價(jià)值較高的獎(jiǎng)品，消費(fèi)者通過多次購買或多次參加某項(xiàng)活動(dòng)來增加積分以獲得獎(jiǎng)品。積分促銷可以增加上網(wǎng)者訪問網(wǎng)站和參加某項(xiàng)活動(dòng)的次數(shù);可以增加上網(wǎng)者對網(wǎng)站的忠誠度;可以提高活動(dòng)的知名度等。

（五）渠道策略。網(wǎng)絡(luò)營銷渠道分為直接分銷渠道、間接分銷渠道和雙渠道3種類型。1.網(wǎng)絡(luò)直銷沒有中間商,買賣雙方直接見面,實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上訂貨、付款。對于大多數(shù)無形產(chǎn)品和服務(wù)可采取此種方式。2.較之傳統(tǒng)的分銷渠道需經(jīng)過3、4層中間商,網(wǎng)絡(luò)間接分銷渠道只有1層中間商,目前主要的網(wǎng)絡(luò)中間商包括網(wǎng)上商店、網(wǎng)絡(luò)銀行、虛擬市場等。網(wǎng)絡(luò)中間商的存在,簡化了交易過程,消除了廠商和消費(fèi)者之間信息不對稱造成的無效交換和破壞換,最大限度地降低了交易成本,提高了效率。3.雙渠道是指將網(wǎng)絡(luò)直接分銷和間接分銷結(jié)合起來使用,以達(dá)到最大銷售量。企業(yè)要根據(jù)產(chǎn)品的特性、自身實(shí)力和目標(biāo)市場等因素綜合考慮選擇不同的渠道策略。

（六）顧客服務(wù)策略。市場營銷從原來的交易營銷演變?yōu)殛P(guān)系營銷，市場營銷目標(biāo)轉(zhuǎn)變?yōu)樵谶_(dá)成交易的同時(shí)還要維系與顧客的關(guān)系，更好地為顧客提供全方面的服務(wù)。根據(jù)顧客與企業(yè)發(fā)生關(guān)系的階段，可以分為銷售前、銷售中和銷售后三個(gè)階段。網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品服務(wù)相應(yīng)也劃分為網(wǎng)上售前服務(wù)、網(wǎng)上售中服務(wù)和網(wǎng)上售后服務(wù),同時(shí)也支持多種個(gè)性化服務(wù)。1.網(wǎng)上售前服務(wù)：從交易雙方的需求可以看出，企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷售前服務(wù)主要是提供信息服務(wù)。企業(yè)提供售前服務(wù)的方式主要有兩種，一種是通過自己網(wǎng)站宣傳和介紹產(chǎn)品信息，這種方式要求企業(yè)的網(wǎng)站必須有一定的知名度，否則很難吸引顧客注意；另一種方式通過網(wǎng)上虛擬市場提供商品信息。企業(yè)可以免費(fèi)在上面產(chǎn)品信息廣告，提品樣品。2.網(wǎng)上售中服務(wù)：網(wǎng)上售中服務(wù)主要是指銷售過程中的服務(wù)。這類服務(wù)是指產(chǎn)品的買賣關(guān)系已經(jīng)確定，等待產(chǎn)品送到指定地點(diǎn)的過程中的服務(wù)，如了解訂單執(zhí)行情況、產(chǎn)品運(yùn)輸情況等等。3.網(wǎng)上售后服務(wù)：網(wǎng)上售后服務(wù)就是借助互聯(lián)網(wǎng)的直接溝通的優(yōu)勢，以便捷方式滿足客戶對產(chǎn)品幫助、技術(shù)支持和使用維護(hù)的需求的企業(yè)為客戶服務(wù)的方式。網(wǎng)上售后服務(wù)有兩類，一類是基本的網(wǎng)上產(chǎn)品支持和技術(shù)服務(wù)；另一類是企業(yè)為滿足顧客的附加需求提供的增值服務(wù)。由于分工的日益專業(yè)化，使得一個(gè)產(chǎn)品的生產(chǎn)需要多個(gè)企業(yè)配合，因此產(chǎn)品的支持和技術(shù)也相對比較復(fù)雜。提供網(wǎng)上產(chǎn)品支持和技術(shù)服務(wù)，可以方便客戶通過網(wǎng)站直接找到相應(yīng)的企業(yè)或者專家尋求幫助，減少不必要的中間環(huán)節(jié)。

參考文獻(xiàn)：

①韓冀東．《電子商務(wù)概論》．中國人民大學(xué)出版社．2002年08月第2版．第25頁．

篇7

隨著社會(huì)時(shí)展，企業(yè)的營銷模式也隨之改變。如今已是進(jìn)入到了新媒體時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)營銷模式是現(xiàn)在最有效的營銷方式，網(wǎng)絡(luò)營銷能給企業(yè)帶來以下幾方面的益處：

（一）網(wǎng)絡(luò)營銷能使企業(yè)降低成本

傳統(tǒng)的企業(yè)營銷中間環(huán)節(jié)非常多，信息等不對等，導(dǎo)致企業(yè)的營運(yùn)成本過高?；诨ヂ?lián)網(wǎng)的B2B、B2C的電子商務(wù)模式減少了中間的流通環(huán)節(jié)，營運(yùn)成本大大減少。而網(wǎng)絡(luò)營銷在廣告宣傳方面也比傳統(tǒng)宣傳模式的成本低，受眾反而更廣。企業(yè)通過電子商務(wù)采購，既節(jié)約了時(shí)間又使得成本方面更低。

（二）網(wǎng)絡(luò)營銷使得企業(yè)競爭力提高

經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，市場競爭越來越激烈，如何來提高企業(yè)競爭力是企業(yè)發(fā)展的出路，而滿足顧客的需求是企業(yè)的目標(biāo)，網(wǎng)絡(luò)營銷就是以顧客需求為主，著重差異化營銷。網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)的市場營銷提供更多的選擇，企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)了解顧客需求，根據(jù)不同的需求制定不同的營銷。而顧客在消費(fèi)的同時(shí)不需要花費(fèi)更多的時(shí)間，售后服務(wù)也能得到更好的保障。

二、新媒體時(shí)代的網(wǎng)絡(luò)營銷策略創(chuàng)新

進(jìn)入新媒體時(shí)代的今天，傳統(tǒng)營銷模式適應(yīng)不了時(shí)代的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營銷不僅使得企業(yè)成本降低，也提高了企業(yè)競爭力，占領(lǐng)更多的市場份額。目前很多企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)營銷迅速抓住了機(jī)遇，實(shí)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展目標(biāo)，但只有不斷進(jìn)行創(chuàng)新才能達(dá)到更好的效果。筆者認(rèn)為可以從以下幾方面進(jìn)行：

（一）營銷模式創(chuàng)新

第一，微信營銷。微信自開始以來，用戶的數(shù)量呈直線增長，而它提供了一個(gè)開放性的平臺。微信營銷通過用戶自己使用情況再做，相當(dāng)于直銷模式，使得企業(yè)與消費(fèi)者獲得雙贏。企業(yè)進(jìn)行微信營銷的網(wǎng)絡(luò)營銷策略，利用最少的投入，達(dá)到最大的影響效果。第二，搜索營銷。搜索引擎不僅是讓用戶搜索信息，同時(shí)也是企業(yè)的廣告，在西方發(fā)達(dá)國家，搜索營銷是網(wǎng)絡(luò)營銷最主要的部分，尤其在美國占有42%。搜索營銷通過搜索引擎使得網(wǎng)民在這么的搜索信息中獲得企業(yè)信息，讓企業(yè)網(wǎng)站流量增加。搜索引擎的發(fā)展越來越細(xì)致化，要想達(dá)到好的營銷效果，就應(yīng)將企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)、產(chǎn)品推廣等各方實(shí)行統(tǒng)一配合。第三，視頻營銷。視頻營銷相對于電視廣告具有更明顯的效果，它不僅讓顧客了解產(chǎn)品性能等，還使得顧客與企業(yè)進(jìn)行雙向溝通，顧客在分享視頻時(shí)，也在間接給企業(yè)進(jìn)行宣傳，而且顧客還可以參與網(wǎng)絡(luò)視頻的創(chuàng)作。視頻營銷比傳統(tǒng)營銷具有更加多元化，也更靈活。據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，我國網(wǎng)民數(shù)量不斷增加，電視受眾在不斷減少，而電視廣告的費(fèi)用卻居高不下。網(wǎng)絡(luò)營銷策略進(jìn)行創(chuàng)新應(yīng)實(shí)行新的營銷模式，根據(jù)企業(yè)自身的情況并將這幾種營銷模式相結(jié)合，例如現(xiàn)在很多化妝品企業(yè)實(shí)行微信營銷或者直接實(shí)行B2C電子商務(wù)模式，減少中間流通環(huán)節(jié)，從而真正達(dá)到雙贏。

（二）價(jià)格策略創(chuàng)新

互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，使得信息更加公開透明化，企業(yè)在產(chǎn)品定價(jià)上不能一味實(shí)行低價(jià)策略。在網(wǎng)絡(luò)營銷策略中實(shí)行統(tǒng)一的定價(jià)策略，這樣即保護(hù)了企業(yè)產(chǎn)品，又不會(huì)造成價(jià)格的混亂。在價(jià)格策略創(chuàng)新中還可以進(jìn)行反拍賣定價(jià)及品牌定價(jià)，引導(dǎo)消費(fèi)者更理性的消費(fèi)。

（三）營銷渠道策略創(chuàng)新

傳統(tǒng)營銷實(shí)行的是分銷渠道，例如省、市級等，還有批發(fā)、零售環(huán)節(jié)，中間的分銷渠道雜亂而且多，不僅增加了企業(yè)成本，消費(fèi)者也需要花費(fèi)更多的時(shí)間與金錢。而營銷的渠道減少了中間環(huán)節(jié)，甚至直接從企業(yè)到消費(fèi)者手上。網(wǎng)絡(luò)營銷渠道策略創(chuàng)新需要從量的方面著手，其一，渠道的運(yùn)行機(jī)制整體優(yōu)化，使得渠道的運(yùn)行效果得到提高；其二，實(shí)行合作，合作達(dá)到雙贏已經(jīng)是現(xiàn)在的普遍現(xiàn)象，行業(yè)間的渠道合作，讓資源得到最好的配置。

（四）促銷策略創(chuàng)新

促銷是企業(yè)營銷的關(guān)鍵，促銷策略包括廣告策略、銷售策略等。促銷策略的創(chuàng)新首先是廣告創(chuàng)新，網(wǎng)絡(luò)營銷廣告方式特別多，現(xiàn)在很多企業(yè)利用網(wǎng)絡(luò)推手利用某些事件或者話題進(jìn)行廣告，讓顧客參與到討論當(dāng)中，在無意識中進(jìn)行宣傳。其次是產(chǎn)品的展銷，網(wǎng)絡(luò)營銷中可以利用互聯(lián)網(wǎng)的共享性在網(wǎng)上進(jìn)行展銷會(huì)或者推廣會(huì)，通過一系列的促銷活動(dòng)，讓消費(fèi)者成為企業(yè)的忠實(shí)客戶。售后服務(wù)是營銷中不可缺少的環(huán)節(jié)，在網(wǎng)絡(luò)營銷促銷策略創(chuàng)新中應(yīng)更加重視這一塊，及時(shí)為客戶解答或者解決問題。

篇8

隨著全球經(jīng)濟(jì)化程度日益加深，我國市場競爭愈演愈烈，為了能夠穩(wěn)固自身的腳跟，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)性發(fā)展，企業(yè)必須要對市場營銷策略加以轉(zhuǎn)變，將傳統(tǒng)的以產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魹橹行?，生產(chǎn)市場所需求的產(chǎn)品。

 

一、市場傳統(tǒng)營銷與網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)點(diǎn)

 

(一)傳統(tǒng)營銷

 

傳統(tǒng)營銷是一種交易營銷，強(qiáng)調(diào)將盡可能多的產(chǎn)品和服務(wù)提供給盡可能多的顧客。經(jīng)過長時(shí)間的發(fā)展，形成了較好的客戶群體與基礎(chǔ)。傳統(tǒng)營銷下，消費(fèi)者能夠與賣者有較好的交流，并且可以看到現(xiàn)實(shí)的產(chǎn)品、親身體驗(yàn)商品的使用感受、擁有了購物的休閑樂趣，賣者更有了顧客的信任度。

 

(二)網(wǎng)絡(luò)營銷

 

網(wǎng)絡(luò)營銷具有傳播范圍廣、速度快、無時(shí)間地點(diǎn)約束、內(nèi)容詳盡、反饋迅速等特點(diǎn);網(wǎng)絡(luò)銷售還沒有店面租金成本，降低企業(yè)運(yùn)營成本;互聯(lián)網(wǎng)覆蓋市場大，通過網(wǎng)絡(luò)企業(yè)能夠更加了解其他方面信息，建立了良好的溝通渠道;成本低、速度快、具有靈活性;具有針對性，能夠根據(jù)顧客年齡身份有針對地推薦購買;受關(guān)注度高，受眾人群大，能夠有更多的人了解到此類商品。

 

二、企業(yè)市場營銷策略的主要內(nèi)容

 

(一)產(chǎn)品策略

 

產(chǎn)品策略主要包括了產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、款式以及商標(biāo)等諸多內(nèi)容，其主要就是研究全新的產(chǎn)品開發(fā)，更是進(jìn)行價(jià)格策略以及促銷策略的基礎(chǔ)條件，必須要結(jié)合自身的實(shí)際情況和人們的實(shí)際需求，賦予產(chǎn)品全新的特色，能夠促使產(chǎn)品在消費(fèi)者心中留下深刻的印象。

 

(二)促銷策略

 

促銷策略主要就是指企業(yè)往往會(huì)通過一些促銷手段來實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售，進(jìn)而增加銷售額，比較常見的促銷手段包括了折扣、返現(xiàn)以及抽獎(jiǎng)等方式。通過促銷活動(dòng)、人員銷售等方式來達(dá)到促銷產(chǎn)品的目的。企業(yè)可以通過促銷策略的開展，讓消費(fèi)者了解到企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，進(jìn)而促使人們喜歡產(chǎn)品，購買產(chǎn)品。

 

(三)價(jià)格策略

 

價(jià)格策略主要就是指對產(chǎn)品的定價(jià)，價(jià)格的制定所需要考慮的因素諸多，比如成本、市場以及競爭等，其主要就是研究產(chǎn)品的定價(jià)以及調(diào)價(jià)等。

 

(四)渠道策略

 

渠道測量主要就是指企業(yè)產(chǎn)品通過哪種渠道流通到顧客手里，其本身就是一個(gè)十分綜合的體系，由企業(yè)和各級經(jīng)銷商之間的貿(mào)易關(guān)系以及成本分?jǐn)偟确绞綐?gòu)成。這個(gè)體系主要就是建立在企業(yè)產(chǎn)品被送到最終消費(fèi)者之前，相應(yīng)的零售商、批發(fā)商以及物流配送商等對消費(fèi)者的直接推銷出售以及多層次傳銷公司的直銷人員等結(jié)構(gòu)都是屬于經(jīng)銷商類別，是企業(yè)產(chǎn)品銷售出去的主要渠道之一。

 

三、新時(shí)期市場營銷的創(chuàng)新措施

 

(一)淵博的知識

 

市場營銷人員必須要具有淵博的知識與專業(yè)的營銷知識，才能夠更好的對產(chǎn)品進(jìn)行營銷活動(dòng)，不僅需要其掌握一定的營銷專業(yè)知識，還必須要掌握其他知識，比如心理、市場以及人際關(guān)系等知識，進(jìn)而才能夠與客戶之間擁有更多的語言。另外，應(yīng)該積極的了解企業(yè)的歷史文化以及發(fā)展歷史，才能夠更為深入的了解企業(yè)產(chǎn)品的特性和歷史背景，最終保障銷售人員能夠

 

(二)良好的心理素質(zhì)

 

心理素質(zhì)往往會(huì)滲透在人們的各種社會(huì)活動(dòng)中，其能夠直接影響到人們的行為方式和活動(dòng)質(zhì)量，營銷人員必須要保持好自身良好的心理素質(zhì)，必須要對自身的職業(yè)保持著濃厚的興趣，不僅能夠增強(qiáng)營銷人員開拓進(jìn)取的精神，調(diào)動(dòng)其工作熱情和積極性，還能夠不斷的刺激營銷人員充實(shí)自身，保持自己的自信心，獲得更多的成功。

 

(三)電子郵件營銷

 

隨著網(wǎng)絡(luò)時(shí)代和信息時(shí)代的來臨，電子郵件應(yīng)運(yùn)而生，并且成為當(dāng)今時(shí)代十分便捷的交流、溝通軟件之一。電子郵件營銷就是借助這個(gè)服務(wù)形式所開展的營銷方式，其主要就是以郵件的方式向具有潛在需求并且想了解相關(guān)信息的用戶發(fā)送相關(guān)產(chǎn)品的信息，并且通過電子郵件與客戶之間建立信任的關(guān)系。

 

(四)博客營銷

 

博客營銷主要就是指企業(yè)通過建立自身的博客，進(jìn)而在博客內(nèi)將行業(yè)評論、專業(yè)技師以及產(chǎn)品信息作為主要的內(nèi)容進(jìn)行，從而能夠讓更多的用戶通過博客就了解行業(yè)信息以及產(chǎn)品信息，獲取自身所需要的產(chǎn)品，最終達(dá)到營銷的目的。博客營銷模式不僅能夠保障企業(yè)與用戶之間進(jìn)行直接的交流，還能夠進(jìn)一步深化品牌的影響力，增加企業(yè)在用戶們心中的地位和信賴程度。

 

(五)以客戶為中心

 

隨著我國市場經(jīng)濟(jì)體制日趨完善，我國市場競爭愈演愈烈，企業(yè)為了能夠穩(wěn)固自身的腳跟，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)性發(fā)展，必須要不斷的獲得新客戶，增加市場占有率，并且要保持好當(dāng)前的客戶。但是在實(shí)際中，企業(yè)雖然在不斷的增加新客戶，但是也會(huì)導(dǎo)致一些現(xiàn)有的客戶逐漸的流失，所以，必須要不斷的堅(jiān)持以客戶為中心的營銷理念，真心實(shí)意的為客戶服務(wù)，才能夠獲得客戶們的青睞和滿意。

 

篇9

促銷禮品要得體 眾所周知，選擇促銷品是非常講究，也是很有學(xué)問的。恰當(dāng)?shù)拇黉N品能準(zhǔn)備傳達(dá)促銷活動(dòng)宗旨和訊息，達(dá)到促銷目的。再好的促銷禮品如不能為市場所接受，同樣屬于無效促銷。如某地消費(fèi)者習(xí)慣性接受特定的促銷禮品或措施，如生硬地改變，則適得其反。再以江西某地為例，由于該地消費(fèi)市場趨于成熟，消費(fèi)者趨于理性。某知名品牌采用購車送禮活動(dòng)，市場反饋的竟然是認(rèn)為其促銷等同于雜牌車促銷，沒有創(chuàng)新，策略乏善可陳。由此可以想象促銷效果，品牌形象也大打折扣，真可謂“賠了夫人又折兵”，毋庸置疑地化為失敗促銷行為之列。

故爾，筆者認(rèn)為，開展促銷活動(dòng)前，一定要進(jìn)行消費(fèi)者習(xí)性調(diào)查。此舉雖然對統(tǒng)一的促銷活動(dòng)有一定的難度，但適當(dāng)參考與借鑒，也不失為一種明智。

篇10

大多數(shù)傳統(tǒng)企業(yè)還不知如何規(guī)劃自己的電子商務(wù)策略，一旦策略錯(cuò)了，再努力去發(fā)展電商，失敗是必然的。如創(chuàng)維進(jìn)軍電子商務(wù)，創(chuàng)辦深圳銘店電子商務(wù)平臺，集團(tuán)CEO親自抓電子商務(wù)，浪費(fèi)幾千萬資金偃旗息鼓了。還有亞洲規(guī)模最大的shopingmall正佳廣場大張旗鼓的號稱投入幾十億做電子商務(wù)，也基本上已經(jīng)宣告失敗了。犯的基本錯(cuò)誤就是以互聯(lián)網(wǎng)電商平臺的思路來規(guī)劃自己的電商策略。

靠譜的思路是傳統(tǒng)企業(yè)不能以電子商務(wù)及互聯(lián)網(wǎng)角度來規(guī)劃電子商務(wù)，要站在整個(gè)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)運(yùn)營的角度來規(guī)劃傳統(tǒng)企業(yè)的電子商務(wù)策略，以渠道經(jīng)營為出發(fā)點(diǎn)、用傳統(tǒng)渠道思路來規(guī)劃企業(yè)的電子商務(wù)渠道體系、并以“跨渠道經(jīng)營”的思路來規(guī)劃其整個(gè)電子商務(wù)的經(jīng)營策略，并都?xì)w結(jié)與落地到呼叫中心與客服體系。

正如線下世界，企業(yè)進(jìn)入沃爾瑪賣場，進(jìn)行堆頭陳列促銷，派促銷小姐現(xiàn)場。線上世界也一樣：進(jìn)入線上渠道，進(jìn)行促銷策劃，投放網(wǎng)絡(luò)廣告，專人維護(hù)促銷。淘寶為什么在所有互聯(lián)網(wǎng)媒體中效果最好的？因?yàn)樘詫毤仁卿N售渠道又是媒體，二者合二為一！葉茂中說：“一個(gè)產(chǎn)品制造商需要兩個(gè)經(jīng)銷商，一個(gè)幫你把產(chǎn)品鋪到消費(fèi)者面前，還需要一個(gè)經(jīng)銷商將產(chǎn)品鋪到消費(fèi)者的心中”。渠道及渠道推廣要一體化，即2個(gè)經(jīng)銷商合二為一，才能達(dá)到最好的效果。

另外從組織架構(gòu)上分拆出獨(dú)立的電子商務(wù)部門?。ㄒ?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)運(yùn)營和傳統(tǒng)線下企業(yè)運(yùn)營有一定差異），電商部門相對于線下公司的相對獨(dú)立運(yùn)營，但又能充分調(diào)已有的傳統(tǒng)線下資源。包括要有相應(yīng)的相關(guān)人力資源配備：各分公司、各部門、各經(jīng)銷商、各門店均有配合電子商務(wù)運(yùn)作的指定人員。還有簡化流程的、小組高效的管理模式，適合電子商務(wù)快速運(yùn)營模式。從人員架構(gòu)上要逐步建立呼叫中心及客服、供應(yīng)鏈管理（商品運(yùn)營倉儲，物流）、促銷策劃及設(shè)計(jì) 市場推廣及渠道拓展、技術(shù)等。

為什么互聯(lián)網(wǎng)的銷售世界里，寶潔賣不過檸檬綠茶、飛利浦賣不過小熊電器、奧康皮鞋賣不過Mr.ing?很多傳統(tǒng)企業(yè)做不好電子商務(wù)，一個(gè)主要原因是傳統(tǒng)企業(yè)的文化不合適電子商務(wù)運(yùn)營，沒有建立合適電子商務(wù)運(yùn)營的新的團(tuán)隊(duì)文化，我對傳統(tǒng)企業(yè)的電子商務(wù)的運(yùn)營的文化關(guān)鍵詞建議為：

“小步快跑” 、

“數(shù)字化生存”、

“在運(yùn)動(dòng)中求發(fā)展”、

“和而不同”、